Rəqiblərin bazar araşdırması

Bazarı, istehlakçıları öyrənərkən, həm hədəf bazarda, həm də ondan kənarda müəssisənin baxışı sahəsində olan rəqibləri daim xatırlamaq lazımdır; şirkətin fəaliyyət göstərdiyi rəqabət mühitini diqqətlə öyrənmək və təhlil etmək lazımdır.

Rəqabət mühitini təhlil etmək üçün işdə SWOT təhlilindən istifadə edilmişdir - müəssisənin güclü və zəif tərəflərini, habelə onun yaxın mühitindən (xarici mühitdən) yaranan imkan və təhdidləri müəyyən etmək.

TD Stolichny MMC-ni qiymətləndirmək üçün aşağıdakı parametrlərdən istifadə edilmişdir: təşkilat (işçilərin ixtisas səviyyəsi, müəssisənin turizm istiqamətinin inkişafına marağı, müəssisənin şöbələri arasında qarşılıqlı əlaqənin olması və s.); iş şəraiti (ofis interyeri, ofis avadanlığı, müştəri üçün rahatlıq qiymətləndirilə bilər); maliyyə (ekspres təhlil üzrə məlumatlar); marketinq (burada siz malların/xidmətlərin keyfiyyətini, şirkətin reputasiyasını, çeşidin tamlığını, qiymət səviyyəsini, reklamın effektivliyini, turizm agentliyinin reputasiyasını, təklif olunan əlavə xidmətlərin çeşidini qiymətləndirə bilərsiniz).

SWOT analizi ortaya çıxdı güclü tərəflər işçi qüvvəsinin təcrübəsi və ixtisas təhsili kimi; yaxşı yerləşmə və yaxşı təchiz olunmuş ofis; şirkətin məhsul və xidmətlərinin aktiv reklamı; müəssisənin maliyyə dövriyyəsinin artması.

Amma analizlər üzə çıxdı zəif tərəfləri- aşağı pay kapital; qısamüddətli və uzunmüddətli kreditlərdən, kreditor borclarından asılılıq; əsas fəaliyyət üzrə səmərəsiz iş; daimi və inkişaf etmiş marketinq proqramının olmaması.

İmkanları “Stoliçnıy Ticarət Evi” MMC-nin güclü tərəfləri ilə təhlil edib müqayisə etdikdən sonra belə qənaətə gəlirik ki, bu şərtlər daxilində müəssisənin şəhərdə və ya onun hüdudlarından kənarda filial yaratmaq imkanlarını, habelə müəssisənin qiymət və endirim siyasətini nəzərdən keçirmək.

Əlbəttə ki, bütün real və potensial rəqibləri izləmək çox çətindir, ona görə də ən bariz olanların fəaliyyətinə nəzarət etmək lazımdır (onların təhlili 2-ci FƏSİL-in 11 və 12-ci cədvəllərində verilmişdir).

“Stoliçnıy Ticarət Evi” MMC-nin əsas rəqiblərinin təhlili zamanı əsas olanları üzə çıxarıb və müəyyən edib ki, “Robinson” və “Sülh Fondu” turizm agentlikləri turların müxtəlifliyi baxımından daha əlverişli mövqedədir.

İlə əlaqədar böyük təsirİctimai mediada, mətbuatda, reklamda var ən mühüm üsuldur rəqabət aparmaq, çünki reklamın köməyi ilə müəyyən bir şəkildə istehlakçıların müəyyən bir məhsul haqqında həm yaxşı, həm də pis rəyini formalaşdırmaq mümkündür.

Şirkət kifayət qədər yaxşı reklam səviyyəsinə malikdir - öz veb-saytı var, yerli qəzetdə və televiziyada daimi reklamlar verilir, şirkətin özü tərəfindən hazırlanmış broşuralar.

Müəssisə reklamın təkcə şəhərdaxili deyil, həm də rayon səviyyəsində reklam vasitəsilə ondan kənarda yayılması məsələsinə baxmalıdır.

Gələcək üçün strategiyası olmayan turizm agentliyi turizm bazarında yerini itirmək riski ilə üzləşir.

Müəssisənin rəhbərliyi yaxın gələcək üçün fəaliyyət planı hazırlamalıdır ki, bu plan həm şirkətdəki daxili vəziyyətin təhlilinə, həm də xarici mühitin və rəqabətin təhlilinə əsaslanacaq.

Daha da pisləşdiyi aydındır maliyyə vəziyyəti müəssisələr firmanın rəqabət qabiliyyətinə mənfi təsir göstərə bilər. Debitor borclarının daimi monitorinqi, debitor və kreditor borclarının nisbətinin təhlili, debitorlarla operativ iş aparılması, tədarükçülərə ödəniş qrafikinə uyğun ödənişlərin aparılması müəssisənin maliyyə vəziyyətinin yaxşılaşmasına kömək edəcəkdir.

Ozersk şəhərinə ən yaxın şəhərlərdə filialın açılması, həmçinin müştərilərə endirimlər və ya hissə-hissə ödənişlərin təqdim edilməsi variantlarının nəzərdən keçirilməsi daha geniş istehlak bazarını qazanmağa kömək edəcək.

Xidmətin sərhədlərinin genişlənməsi ilə əlaqədar rayon televiziyalarında və mətbuatda reklam kampaniyalarının təşkili zəruridir.

Rəqiblərin hərtərəfli və daimi öyrənilməsi nəzərə çarpan nəticələr verə bilər. Strateji qrup xəritəsinin hazırlanması rəqabət aparan şirkətlərin bazar mövqelərini qiymətləndirmək və müqayisə etmək üçün dəyərli vasitədir. Analitik təhlilin bu mərhələsinə rəqiblərin strategiyalarının təhlili, güclü və zəif rəqiblərin müəyyən edilməsi, onların rəqabət qabiliyyətinin qiymətləndirilməsi, onların dərhal hərəkətlərinin proqnozlaşdırılması daxildir. Rəqib haqqında yaxşı qurulmuş məlumat toplusu onun hərəkətlərini proqnozlaşdırmağa, effektiv əks tədbirlər hazırlamağa və onları şirkətin fəaliyyət planına daxil etməyə imkan verir. Rəqibləri öyrənməyən menecerlər rəqiblərin gözlənilməz hərəkətləri şəklində xoşagəlməz sürprizlə üzləşmək riski daşıyırlar. Rəqiblərin fəaliyyətini izləməsə və proqnozlaşdırmasa, şirkət qalib gələcəyini gözləyə bilməz.

Məyusluqların və aldatmaların acı təcrübəsindən dərs alan rus turist turizm şirkətinin seçiminə çox diqqətlə yanaşır. Və praktikada sübut olunduğu kimi, nə birbaşa reklam, nə də poçt qutularımızı dolduran cazibədar təkliflərlə hədəflənmiş flayerlər insanın qərarına təsir etmir.

Etiraf etməliyik ki, hər bir işdə olduğu kimi, turizmdə də etibar edilən peşəkarların, etibar edilən reputasiyanın vaxtı çatıb. Prinsipcə, nəyisə satmaq çətindir. Buna görə də, yəqin ki, tətil satmaq hər şeyi satmaqdan daha çətin deyil. İstirahət hər gün kibrit, kolbasa və ya başqa bir şey alanlarla müqayisədə daha az adam tərəfindən tələb olunduğu üçün müştərilərin ona yanaşması daha seçicidir. Bundan əlavə, bayram satışı həm xarici, həm də daxili müxtəlif amillərə daha çox məruz qalır və daha risklidir. İstənilən başqa məhsulun satışını bir həftə və ya ən azı üç gün təxirə salmaq olar və heç nə olmayacaq, amma turizmdə təyyarə bu gün uçmalıdırsa, bu gün uçacaq, sabah isə bugünkü təyyarənin biletləri artıq olmayacaq. satıldı. Səyahət işi daimi riskdir. Məsələn, tələb təklifdən geri qalmağa başlayanda əlavə trafik riski. 90-cı illərin əvvəllərinin müştəriləri ilə paralel aparmaq maraqlıdır. Bir tərəfdən onlar hər yerə getməyə şad idilər, demək olar ki, istənilən şəraitdə yaşamağa hazırdılar. O illərdə ölkəmizdə kütləvi turizm mədəniyyəti yenicə yaranırdı. Ancaq digər tərəfdən, sovet dövrünü mükəmməl xatırlayan insanlar var idi, cüzi pula əla məhsul alıb seçilmişlər arasında idilər. Qarşıdan gələn kommersiya dövründə onların gözləntiləri özünü doğrultmadı. Dövlət tərəfindən ödənilən qalanlardan fərqli olaraq, indi hər şeyi özünüz ödəməli idiniz.

Bu gün müştərilər turizm sahəsində xeyli savadlı, daha tələbkar və seçicidirlər. Daha çox xidmət keyfiyyəti, xidmət səviyyəsi və turizm agentliyinin etibarlılığı qiymətləndirilir. Təəssüf ki, son vaxtlar bizim üçün yeni bir fenomen meydana çıxdı (bu, başqa ölkələrdə yaxşı bilinir) - turist reketliyi. Səyahəti bir növ biznesə çevirən bu insanlar məhkəmə çəkişmələrindən pul qazanırlar. turizm şirkətləri. Qüsursuzluqdan aktiv şəkildə istifadə qanunvericilik bazası turizm sahəsində, eləcə də peşəkar hüquqşünasların xidmətləri ilə bağlı iddialarının obyekti kimi getdikcə daha çox Rusiya turizm şirkətlərini seçirlər.

Səyahət agentliyi MMC TD "Stolichny" təbii olaraq dəstəklədikləri daimi müştərilərin bazasına malikdir. Onlar hər cür reklam materialları göndərməklə, bəzi hallarda şəxsi zənglərlə özlərini xatırladaraq, daimi müştəriləri əzizləməyə, əzizləməyə, onları unutmamağa çalışırlar. Yeni müştərilərin cəlb edilməsi asan məsələ deyil, çünki müştərilərin bu yuvası üçün adi reklamdan necə istifadə etmək tamamilə düzgün olmazdı. Buna görə də firma ixtisaslaşdırılmış sərgilərdə iştirak edir. Əgər bu, bəzi kataloqların və təkliflərin paylanmasıdırsa, bu, təkcə biznes liderləri üçün deyil, həm də şəxsi - eksklüziv klubların üzvləri üçün tematik ixtisaslaşdırılmış paylamadır.

Korporativ müştərilərə işgüzar turların təşkili, o cümlədən rəsmi akkreditasiya məsələlərinin həlli, görüşlər və vidalar, nümayəndə heyətinin yerləşdirilməsi və asudə vaxtının təşkili, ekskursiya proqramı və s.

Onlar həmçinin şirkət işçiləri üçün həvəsləndirici səfərlər təklif edirlər. Məsələn, şirkət öz işçilərini qeyri-rəsmi şəraitdə bir-birlərini daha yaxşı tanıya biləcəkləri səyahətə göndərir. İndi bir çox uğurlu şirkətlərin müxtəlif regionlarda tərəfdaşları var.

TD Stolichny MMC-nin Rusiyanın müxtəlif bölgələrində onlarla əməkdaşlıq edən bir çox agentliyi olduğundan, səyahət agentliyi müştərilərinə sertifikatların alınmasını təklif edir. Bu xidmət partnyorları həvəsləndirmək, satışı stimullaşdırmaq, ən yaxşı işçilər üçün motivasiya vasitəsi kimi istifadə olunur və s. Stolichny Trading House MMC-nin tərəfdaş agentliklərindən birində seçim ". Şirkəti korporativ xidmətlərə qəbul edərkən onunla korporativ müqavilə bağlanır. Bu müqaviləyə bütün xidmətlərə 7% endirim daxildir. Bu şirkətin əməkdaşlarının bu müqavilədən şəxsi məqsədləri üçün istifadə edə bilmələri ikiqat sevindirici haldır: onlar təkbaşına və ya ailəsi ilə birlikdə tətilə gedəndə bu endirimdən istifadə edir və digər müştərilərdən qat-qat ucuz turlar alırlar. Korporativ xidmətlərə Rusiyada və Moskva vilayətində seminarların təşkili daxildir. MMC TD "Stolichny" biletlərin alınması, otel rezervasiyası və s. Hazırda zəngin müştərilər, fərdi xidmət həvəskarları, Avstraliya, Meksika, Keniya, Braziliya və digər “ekzotik” ölkələrə turların bronlaşdırılması üçün VIP və fərdi turizm bölməsinin açılması planlaşdırılır. Bu istiqamətin məqsədi standart ölkələrə qeyri-standart turların yaradılmasıdır. Turun təşkili üçün fərdi istəkləri təmin etmək üçün və bunlar qeyri-standart proqramlardır: Svalbard istəyirsənsə - zəhmət olmasa, aya getmək istəyirsənsə - zəhmət olmasa, bu turun skeleti şöbəsi tərəfindən həyata keçiriləcək. fərdi turizm.

Səyahət agentliyi bu xidmətə tələbatın artacağını gözləyir. MMC Ticarət Evi "Stolichny" 6 - 8 nəfərlik VIP-lər üçün təyyarə sifariş etmək, istənilən mehmanxanalarda, istənilən səviyyədə xidmət göstərmək imkanına malikdir. Ancaq VIP-turizm Rusiyada böyük biznesin formalaşmasının başlanğıcı ilə eyni vaxtda formalaşmağa başladığından, bir çoxları artıq bəzi firmalarla, konkret insanlarla əlaqələr qurmuşlar. Bu, çox vaxt məxfilik problemləri ilə bağlıdır. Qapalı ərazidə işləyən TD "Stolichny" MMC daim məlumatların məxfiliyi ilə bağlı suallarla qarşılaşır, bununla əlaqədar məxfilik məsələləri sadəcə həll olunur.

Bir çox sahələrdə, xüsusən də ekskursiyalarda keyfiyyətli xidmətlərin göstərilməsi haqqında tam məlumat almaq üçün turizm agentliyinin agentləri öz turistlərindən sorğu anketlərini doldurmağı xahiş edirlər. Belə suallar yaranır: turun təşkili, mehmanxanalar, bələdçilər, ekskursiya proqramını necə, nə dərəcədə bəyəndilər. Üstəlik, turizm agentliyi turdan qayıtdıqdan sonra müştərilərə zəng vurur. Təəssüf ki, bu, seçmə şəkildə həyata keçirilir, bu işi qaydaya salmaq lazımdır. Səyahət agentliyi bunu etməyə məcburdur, çünki bəzən müşayiət edən şəxslərə iddialar olur. Bəzən bəzi marşrutlarda əməkdaşlarımız çatışmırsa, qeyri-standart müşayiətçilər götürülür. Gələcəkdə bunun qarşısını almaq üçün şirkət daimi monitorinqlər aparır.

1. Strateji marketinq aşağıdakı kimi müəyyən edilə bilməz (zəhmət olmasa qeyd edin):
Müasir marketinq, planlaşdırmanın mərkəzində yalnız xüsusi bir istehlakçının bütün səylərini nəzərdə tutur
bütün bazar iştirakçılarının və onun mühitinin nəzərə alınması ilə şirkətin hərtərəfli siyasətinin əsasını təşkil edir
80-90-cı illərin bütün yeni xüsusiyyətlərini və meyllərini özündə cəmləşdirən yanaşma: fəaliyyət, inteqrasiya, perspektivlər, səmərəlilik
təhlil və proqnoz nəticələrinə əsasən marketinq əsas şərtlər mühit, həmçinin öz fəaliyyətlərinin və rəqiblərin güclü və zəif tərəfləri

2. Fərqləndirmə strategiyası aşağıdakılarla müəyyən edilir:
istehlakçılar üçün dəyərli olan xüsusi, çox vaxt unikal xüsusiyyətlərə malik məhsulların yaradılması
yeni bazarların birləşdirilməsi
məhsulların əhatə dairəsinin genişləndirilməsi
mövcud məhsulların təkmilləşdirilməsi

4. Marketinq nəyi öyrənir?
müştərilərin şirkətin mal və xidmətlərinə olan ehtiyaclarını daha yaxşı ödəmək imkanları
bazar tələbi meylləri
inflyasiya şəraitində mal və xidmətlərin qiymətlərinin səviyyəsi və dinamikası
şirkətin istehsal etdiyi məhsulların satış prosesi

5. Aşağıdakılardan hansı marketinqin əsaslandığı prinsiplərə aiddir?
marketinq bazarın vəziyyətini qabaqcadan görməyə və onu idarə etməyə yönəlmişdir
marketinq istehlakçıların rifahını qorumaq və ya artırmaqdan ibarətdir
marketinq bazar üçün istehsal olunan malların daim yenilənməsinə və təkmilləşdirilməsinə yönəlmişdir
marketinq firmanın daim artan mənfəət əldə etməsi deməkdir
marketinq öz məqsədini şirkətin məhsullarını bazarda daha sərfəli satmaqda görür

6. Marketinq aşağıdakılardan hansını öyrənir:
istehlakçıların tələbatına uyğun qida məhsullarının konyukturası
satışa çıxarılan məhsulların istehsalı
müəssisədə həyata keçirilən kadr siyasəti
inflyasiya şəraitində ümumi qiymət səviyyəsi

7. Marketinq strategiyası nədir?
Müəyyən bir dövr üçün konkret marketinq məqsədləri formalaşdırılan və bu məqsədlərə nail olunması müəyyən bir bazar subyektinin imkanları nəzərə alınmaqla təşkil edilən prinsiplər toplusunun təcəssümü.
nəticə məqsədyönlü iş firmada marketinq mütəxəssisləri.
bazar araşdırması, məhsul çeşidinin formalaşdırılması, qiymət siyasəti, kommunikasiya və marketinq fəaliyyəti üçün planlar toplusu
bazarda sahibkarların davranış üsullarının məcmusu

8. Məhsul təklifi nədir:
İstehsalçıların müəyyən bir müddət ərzində müəyyən bir qiymət seriyasından hər bir qiymətə müxtəlif miqdarda məhsul istehsal etmək istəyi.
təklif
istehsalçının müəyyən bir müddətdə müəyyən miqdarda əmtəə istehsal etmək və satmaq istəyi
istehsalçının hədəf təyini

9. Marketinqin əsas funksiyası nədir?
hərtərəfli bazar araşdırması
alıcıların fikirlərini öyrənmək
rəqib məhsul araşdırması
bazar araşdırması

10. Əsas rəqibi müəyyən etmək nəyə görə lazımdır?
üçün effektiv təhlil bazar vəziyyəti
“qiymət lideri” strategiyasını həyata keçirmək
kimin qabağında olacağını bilmək
oxumaq üçün istehlak xassələri onun malları

11. Korporativ marketinq strategiyalarına aşağıdakılar daxildir:
rəqabət strategiyaları
məhsul strategiyaları
yerləşdirmə strategiyaları
qiymət strategiyaları

12. Aşağıdakılardan hansı şirkətin bazarda apardığı marketinq tədqiqatının məzmununa daxildir?
bazarın istehlakçı seçimlərinin öyrənilməsi
rəqabət aparan firmaların kadr potensialının öyrənilməsi
əmtəələrin bazarda hərəkətinin mövcud üsullarının öyrənilməsi
yumurta istehsalı üçün lazım olan xammalın keyfiyyətinin öyrənilməsi
məhsulun ekoloji təhlükəsizliyinin öyrənilməsi
şirkətin maliyyə sabitliyinin öyrənilməsi
bazar potensialının tədqiqi

13. Şirkətin bilavasitə istifadə etdiyi bazarın marketinq tədqiqatının nəticələri:
marketinq miksini əsaslandırarkən və inkişaf etdirərkən
istehsal və marketinq fəaliyyətinin səmərəliliyini qiymətləndirərkən
kadrlarla işin təkmilləşdirilməsində
əmtəə istehsalının təşkili üçün rasional sistem seçərkən
həm cari, həm də perspektiv dövrdə fəaliyyətlərinizi planlaşdırarkən
şirkətin makro mühitinə təsir etmək üçün tədbirlər hazırlayarkən

14. Hüquqi şəxslərin seqmentləşdirilməsi meyarlarına (artığını göstərin) daxil edilmir:
işçilərin əmək haqqı
coğrafi yer
təşkilat növü
təşkilat ölçüsü

15. Müxtəlif istinad kitablarının və statistik ədəbiyyatın öyrənilməsi bazar tədqiqatının hansı növüdür?
stolüstü tədqiqat
sahə tədqiqatları
tədqiqata şamil edilmir
bütün cavablar doğrudur
düzgün cavab yoxdur

"Mənə de, bütün həqiqəti söylə: Mən dünyanın ən şiriniyəm?", - V müasir dünyaÇox az müəssisə ideallığına şübhə edir.

Bir qayda olaraq, insanların çoxu rəqabətin mələklər üçün olduğunu düşünür və ya qadınların dediyi kimi: “Qısqancsan?! Ona görə də özümdən əmin deyiləm”.

Ancaq ciddi şəkildə rəqiblərin təhlili bütün ən vacib şeyləri özündə gizlədir, çünki biz eyni müştərilər üçün mübarizə aparırıq. Buna görə də, daha yaxşısını etmək üçün rəqiblərin fəaliyyəti haqqında hər şeyi bilməlisiniz.

Baxışdan bilin

Bazarda rəqabətin təhlilinin yaxşı olması fikri ilə siz artıq razılaşmısınız. İndi növbəti addım həmin “xalq düşmənlərini” tapmaqdır.

Və təcrübədən göründüyü kimi, bir çox şirkət aksentləri səhv yerləşdirir və nəticədə heç vaxt yanlarında durmayacaq şirkətlərlə yarışa qoşulurlar.

Rəqibinizin kim olduğunu həqiqətən başa düşmək üçün bir təriflə başlamaq lazımdır.

Sizin üçün potensialı olan insanları tapmaq lazımdır. Daha sonra bu müştərilərin hansı şirkətlər arasından seçildiyini müəyyənləşdirirsiniz.

Və yalnız bundan sonra hansı şirkətlərin sizinlə eyni müştərilər üçün mübarizə apardığını həqiqətən görəcəksiniz. Bunlar sizin əsas rəqibləriniz olacaq.

https://youtu.be/iPKD05vJ5vc

Diqqətinizi ona yönəldirəm ki, əgər siz “M-video” və ya “Ozon” səviyyəli federal şirkət deyilsinizsə (bloqumuz nadir hallarda oxunur), onda ümumrusiyanı məğlub etməyi qarşınıza məqsəd qoymamalısınız. canavarlar.

Sizi incitmək istəmirəm, amma çox güman ki, federal şirkətlər üçün bütün reklam büdcəniz (bizimki kimi) səhv hesablamadır.

Daha ağıllı olmalı və müştərini hədəfə almalısan və bir bazar üçün onlarla mübarizə aparmağa çalışmamalısan.

Əsas rəqiblərinizlə yanaşı, birbaşa və dolayı rəqibləriniz də var. Sizin üçün birbaşa olanlar yalnız federal şəbəkələr və sizin üçün çox çətin olduğunuz və ya çox çətin olduğunuz digər şirkətlərdir.

Dolayı - o şirkətlər ki, dünyada təsadüf nəticəsində sizin birbaşa rəqibləriniz və ya həmin müəssisələr ola bilər.

Müştərinizin bir büdcəsi üçün mübarizə aparan, eyni zamanda başqa bir sahədə işləyən (məsələn, siz restoransınız, dolayısı ilə rəqibiniz isə kinoteatrdır).

Əhəmiyyətli. Təhlilin tezliyi bazarın dinamikası əsasında formalaşır. Sahənizdə dəyişikliklər nə qədər tez-tez baş verirsə, rəqabət aparan müəssisələrin vəziyyətini bir o qədər tez-tez qiymətləndirməli olacaqsınız.

Sistem yanaşması

"Mən onlar haqqında hər şeyi bilirəm" və ya rəqibləri haqqında məlumat toplayan zaman eşitdiyimiz ən çox yayılmış ifadədir.

Belə olan halda müştərini güllə kimi həll edəcək və onun ölməz olmadığını və həddən artıq özünə inamının ona ancaq zərər vurduğunu göstərəcək onlarla sualımız var.

Rəqiblərin müqayisəli təhlili “bilir-bilmirəm” oyunu deyil. Bu üsullar, alətlər və çoxlu sayda cədvəl və qrafiklərdən ibarət sistematik bir yanaşmadır.

Ona görə də məktəb yanaşmasını küncə atıb böyüklər kimi təhlildən danışırıq. Bunun üçün prosesdə istifadə edəcəyimiz iki anlayışı ayırmalıyıq.

1. Tədqiqat mövzusu təhlil edilən biznesin bir hissəsidir.
2. Öyrənmə metodu biznesin bir hissəsini təhlil edərkən bir yanaşmadır.

Kobud desək, anlayışları ayırmalısınız - "Biz nəyi təhlil edirik?" və “Biz necə təhlil edirik (rəqiblərin qiymətləndirilməsi meyarları)?”.

Şəkli tamamlamaq üçün hər ikisini nəzərdən keçirəcəyik. Buna görə hazır olun böyük rəqəm darıxdırıcı-maraqlı (bəli-bəli) sözlər və cümlələr. Metod onun əsasında formalaşdığından biz təhlil mövzusundan başlayacağıq.

Tədqiqat mövzusu

Rəqabət mühitinin təhlilinin məqsədindən asılı olaraq müxtəlif qiymətləndirmə sahələriniz olacaq.

Tamamilə mümkündür ki, bütün siyahıdan sözün əsl mənasında bir mövzu sizin üçün faydalı olacaq, amma şübhəsiz ki, daha çox oxusanız, o zaman artıq olmaz. Təbii ki, heç kim başınıza sığal çəkməyəcək, amma daha çox pul olacaq.

Necə də təsirli

1. Əsas məlumat

Təhlilin əvvəlində hər şey ordudakı kimidir: “Çəki, boy, doğum ili?”. Biz formalaşdırmaq üçün fon məlumatlarını öyrənirik ümumi fikir döyüş meydanındakı oyunçular haqqında.

Çox güman ki, bir ildən çox işləmisinizsə, artıq bütün məlumatları bilirsiniz, lakin dünya dəyişir, rəqiblərin dəyişdiyi kimi, bu fikirləri silməyinizi tövsiyə edirik.

Rəqabət nə qədər ciddi olsa, bir o qədər çox giriş məlumatı toplamaq lazımdır, çünki hər bir detal fərqləndirməyə aparan yol ola bilər.

Nə danışdığımı başa düşməyinizi asanlaşdırmaq üçün toplamaq üçün tövsiyə olunan əsas məlumatların siyahısına baxın:

1. təsis ili;
2. Region;
3. İdarəetmə;
4. Nömrə;
5. Bazar payı;
6. iş pulu;
7. Əsas müştərilər;

Ayrı bir məqam olaraq diqqətinizi şirkətlərə cəlb etmək istərdim. Təhlil edərkən “indi”dən kənara baxmalıyıq.

Təbii ki, hazırda hər kəs üçün pul əldə etmək daha vacibdir. Amma unutmaq olmaz ki, biznes sprint deyil, marafondur, burada qalib uzun bir səfərin sonunda müəyyənləşir.

Əgər bunu qabaqcadan görmürsənsə, onda bəlkə də indi sənin üçün hər şey yaxşı olacaq, amma bir neçə ildən sonra o, boş yerə gedəcək.

2. Məhsul matrisi

Öyrənməyə başlamaq üçün lazım olan ilk şey şirkətin məhsuludur, çünki hər şey ondan böyüyür. Marketinq deyil, satış deyil, məhsul.

İnsanlar xidmət və məhsul üçün gedirlər və yalnız bundan sonra şirkətə gedirlər. Onların təklifini öyrəndikdən sonra biz sizin şirkətinizin təməlinin nə qədər rəqabətədavamlı olduğunu anlaya biləcəyik.

2.1. Məhsul

Məhsulu hər tərəfdən öyrənməlisiniz, hətta detallara da diqqət yetirməlisiniz. Bu, sizinkini təkcə qlobal səviyyədə deyil, həm də ətraflı şəkildə tapmağa kömək edəcək.

Diqqət etməli olduğunuz sahələrin əsas siyahısını tərtib etsəniz, bu belə görünəcək:

1. Aralığı;
2. Ölçü;
3. Görünüş;
4. Paket;
5. Xüsusiyyətlər;
6. Zəmanət dəstəyi;
7. Rəng;
8. İcra formatı;
9. Müddət;
10. şöhrət dərəcəsi.

Üstəlik, yalnız məhsulların əsas kateqoriyasını deyil, bütövlükdə qiymətləndirmək lazımdır.

Əsas məhsulların, satışların, premium məhsulların və s. nə olduğunu başa düşməlisiniz.

Əlinizdə olan hər şeyi öyrənirsiniz. Axı, evdə keçirmisinizsə, o zaman bilirsiniz ki, əsas qazancın bunu gözləmədiyiniz məhsullar əldə etdiyi vəziyyətlər var.

Rəqiblərin mal və xidmətlərinin təhlilini daha effektiv etmək üçün hər şeyi cədvəldə və ya qrafikdə tərtib etmək tövsiyə olunur.

Ancaq yenə də hər şey sizin ixtiyarınızdadır, çünki sonda necə çərçivəyə salınacağının əhəmiyyəti yoxdur. Siz hər şeyi tezis üçün yox, özünüz üçün edirsiniz (institutu xatırladın, elə deyilmi?).

2.2. Qiymətləndirmə

Hər bir məhsulun öz dəyəri var. Əlbəttə ki, bu, ümumi hesab edildiyi kimi, yalnız xərcdən ibarət deyil.

Şirkət nə qədər böyükdürsə, marka üçün artıq ödəniş də daxil olmaqla, bir o qədər çox digər xərclər daxildir. Buna görə də, ilk növbədə, onların dəyərinə nəyin daxil olduğunu və mənfəətin nə olduğunu öyrənməlisiniz.

Sonra müştəri tərəfinə keçmək və son dəyərin faktını qiymətləndirmək lazımdır, çünki istehlakçı üçün maya dəyəri vacib deyil, o, son dəyəri görür və artıq onun əsasında bəli və ya yox müəyyən edir.

Çox güman ki, çıxışda rəqiblərin qiymətlərini tez-tez təhlil edirsiniz, çünki çoxları üçün bu bazardakı rəqabətin təhlilidir.

Xərclə mübarizə aparmaq üçün heç bir yol yoxdursa, onları digər fərqlərlə məğlub etməyə çalışın və ya məqaləmizdə təsvir olunan strategiyalardan birini istifadə edin.

3. Marketinq

Marketinq təhlil üçün böyük bir mövzudur. Bunu 100% əminliklə öyrənməyəcəksiniz. Bu, rəqibin büdcəsinin indi hara yönəldildiyini heç vaxt dəqiq bilməməyinizlə bağlıdır.

Bununla belə, marketinq Giriş qapısı biznes və onun nə qədər yaxşı qablaşdırılıb formalaşması müştərinin sizə və ya onlara gedəcəyindən asılıdır.

3.1. Əsas Marketinq

Birinci marketinq təhlili rəqiblər öz yanaşmalarının əsasını öyrənməklə başlamalıdırlar.

Onların özlərini necə təqdim etdiyini və "nə nəfəs aldıqlarını" başa düşməlisiniz. Başqa sözlə, təhlil edirsiniz.

İlk baxışdan mövcud olmasa belə, hələ də heç olmasa onların hara getdiyini başa düşməlisiniz. Axı, yadda saxlamalıyıq ki, təhlil təkcə taktiki deyil, həm də strateji baxışı təmin edir.

Rəqiblərin strategiyalarından sonra ilk növbədə diqqət etdiyimiz 5 cəhət bunlardır.

Qalan məqamlar üçün davam etməyin mənası yoxdur, çünki mövzu aydındır və açıqlama tələb etmir.

Ancaq səhv edirəmsə, bu məqalənin altında şərh yaza bilərsiniz və biz sizə rəqiblərinizin əsas marketinq suallarını müəyyən etməkdə kömək edəcəyik.

Və bütün bunlar tamamilə pulsuzdur, çünki biz kiçik məsləhətlər üçün pul almırıq. Bu, gələcək üçün sizə sərmayəmizdir.

Əla!

3.2. Müştəri qəbulu

Bir müştərimiz var idi ki, rəqibi alıcıları burnunun dibindən götürürdü.

Büdcəsini aşmadı, fikrindən daşındı. Yəni o, həmişə müştərimizdən bir pillə yuxarıda idi.

3.3. Müştərilərin saxlanması, monetizasiyası və qaytarılması

Bütün sahibkarların biznesinin ən sevimli hissəsi müştəriləri cəlb etməkdir. 10 haldan 7-də məsləhətləşmələr zamanı “Yeni müştəriləri haradan əldə etmək olar?” sualını eşidirik.

Onlara elə gəlir ki, bir işıq pazı birləşib. Və bu yanlış fikir ildən-ilə dolanır.

Amma boş yerə, müştəriləri cəlb etmədən şirkətin kapitallaşmasını artırmaq mümkündür. Bunun üçün sadəcə müştəri bazası ilə düzgün işləmək lazımdır.

Və çox güman ki, rəqibləriniz bu fürsəti qaçırmır və hər şeydən maksimum istifadə edirlər.

Buna görə də, mağazada həmkarlarınızın marketinqi sahəsində bütün mümkün əlavə tədbirləri öyrənməlisiniz. Həmişə olduğu kimi, sizə təhlil üçün əsas zonaların siyahısını təqdim edirəm:

1. SMS göndərilməsi;
2. Əlavə hədiyyələr.

Bu element sizin üçün ən həcmli olmalıdır, çünki müştərilərə yönəlmiş bütün marketinq fəaliyyətlərini ehtiva edir.

Marketinqin onların arasında 5000-dən çox alət olduğu üçün etiraf edirəm ki, siz hər şeyi tapa bilməyəcəksiniz.

Bununla belə, siz bütün əsasları nəzərdən keçirməli və onların marketinqində nəyin yaxşı olduğunu başa düşməlisiniz.

4. Satış

Marketinq sadəcə müştəriləri cəlb etmək və onların satın almaq istəyini artırmaq üçün bir vasitədir. Klassik biznesdə qalan hər şey insanlar və satış alətləri tərəfindən edilir.

Buna görə də, rəqibin şirkətində satış haqqında hər şeyi bilməlisiniz. Və marketinq kimi bu hissə də təxminən bir neçə hissəyə bölünür.

4.1 İnsanlar

Müştərilərin şirkətlə deyil, insanlarla işləməsi biznes üçün çox pisdir. Amma təhlil baxımından bu tərəfdən yanaşmaq lazımdır.

İstehlakçıların təkcə bizimlə deyil, onlarla işlədiyi işçilər haqqında nəyin xüsusi olduğunu görmək. Burada təhlil edilən maddələrin siyahısı aşağıdakı kimi ola bilər:

1. Vəzifələr;
2. Regalia;
3. Şəxsi keyfiyyətlər;
4. Görünüş;
5. ünsiyyət tərzi;
6. Təhsil.

Onların komandası haqqında hər şeyi öyrənməlisiniz. Ola bilər ki, onların bütün biznesi insanlara əsaslanır.

Məsələn, çox mütəxəssisləri işə götürdükləri üçün məşhur adlar. Sizin üçün bu o deməkdir ki, özünüzü daha az məşhur olmayan insanlarla gücləndirməsəniz, günəşdə bir yer uğrunda mübarizədə tər tökməli olacaqsınız.

4.2 Satış alətləri

3.3-cü bənddə biz işçilərə satmağa kömək edən alətlərə baxdıq.

Ancaq burada başqa bir şey haqqında danışacağıq. Marketinqdə bunlar müştərilərlə birbaşa əlaqə saxlayan vasitələrdir bu məsələ söhbət yalnız şirkət daxilində fəaliyyət göstərən və müştərinin onları görmədiyi hərəkətlərdən və materiallardan gedir.

Sadə dillə desək, mən bunu ifadənin ən klassik mənasında “satış şöbəsinin auditi” adlandıracağam.

Siz onların satış menecerlərini mümkün qədər təsirli və motivasiya edən hər şeyi öyrənirsiniz. Aşağıdakı məqamlarla başlamağı məsləhət görürəm:

1. Hesabatlar;

Heç bir problem olmadan yalnız satış skriptlərini qiymətləndirə bilərsiniz. Qalanları səhv idarə olunan kazak, troya atı və ya düşmən xəttinin arxasına sızmağın digər hiyləgər yolları olmadan öyrənmək praktiki olaraq mümkün deyil.

Sizi sadəcə olaraq şirkətə buraxmayacaqlar və “Niyə?” sualının cavabı olduqca aydındır – “Çünki”.

Amma həqiqətən istəyirsənsə, o zaman kosmosa uçub bu məlumatı əldə edə bilərsən. Qürurla deyək ki, müştərilərimiz üzərində sınaqdan keçirilib.

5. Şərtlər və biznes prosesləri

Məhsul, marketinq və satış haqqında hər şeyi bildiyiniz zaman tapmacanın son hissəsini qaçırırsınız, bunlar onların şərtləri və biznes prosesləridir.

Qismən, siz biznesin əvvəlki hissələrini öyrənərkən bu məlumatı alacaqsınız, lakin burada yenə (və ya yenidən) hər şeyə digər tərəfdən baxmaq lazımdır.

Onların logistikasını öyrənin, istehsalını öyrənin, təxirə salınma, hissə-hissə, satış üçün məhsul təqdim etmək imkanlarını öyrənin.

Onların iynədən ipə qədər bütün iş şəraitini öyrənmək lazımdır. Hətta bəziləri müştəri üçün o qədər də vacib olmasa da, əgər şirkət bunu edirsə (xüsusən də bizdən daha yaxşı olan), o zaman ona nə üçün lazım olduğunu başa düşür.

Şərtləri və biznes prosesləri öyrənməyin ən bariz yolu, A-dan Z-yə, zəngdən alışa və daha da yaxşısı, mümkünsə, məhsulun qaytarılmasına/imtinasına qədər bütün müştəri səyahətindən keçməkdir.

Və siz ən diqqətli müştəri olmalısınız ki, sizə tam xidmət göstərilsin və biznesin bütün hissələrini görəsiniz.

Beləliklə, iş şəraitinizi necə yaxşılaşdıracağınızı başa düşəcəksiniz. Məsələn, siz onlarınkından daha sürətli çatdırılma həyata keçirəcəksiniz və ya hər kəsə 12 ay olduğu halda, 24 aya faizsiz taksitlər tətbiq edəcəksiniz.

Siz həmçinin biznes proseslərinizi fərqli etmək üçün təkmilləşdirə bilərsiniz (bu, fərqləndirməyin bir yoludur) və ya səmərəliliyi artıra və ya xərcləri azalta bilərsiniz.

Öyrənmə üsulu

Müasir dünyada rəqabətli bazar təhlili aparmaq üçün onlarla üsul mövcuddur.

Hətta bir neçə ay saxlanılanlar var. Adi klassik biznes üçün rəqiblərin təhlilinin ən sadə və eyni zamanda ən effektiv üsullarını öyrənəcəyik.

Kompleks və toplu proseslər bunu bizə buraxın, çünki bunu da öyrənmək lazımdır. Bir məqalə üçün, mentor olmadan başqa, bunu etmək çox çətindir.

Pis xəbərlər. Bu məqalə çərçivəsində rəqiblərin bazarını təhlil etməyin bütün üsullarını ətraflı nəzərdən keçirə bilməyəcəyik, çünki onların hər biri mindən çox söz alacaq.

Buna görə də, konsepsiyanı təhlil edəcəyik və onlardan biri ilə maraqlanırsınızsa, digər məqalələrdə daha çox oxuyun.

1. Müqayisə

Rəqabət mühitini təhlil etməyin ən sadə və ən irimiqyaslı (səhifələr baxımından) üsulu.

Siz qiymətləndirmə meyarlarını müəyyənləşdirirsiniz (və yuxarıdakı mətnə ​​əsasən, onların yüzlərlə olduğunu başa düşdünüz) və cədvəl və ya qrafik şəklində özünüzü hər bir rəqiblə müqayisə edin.

Siz “Bəli / Xeyr”, “Bəli / Xeyr” əsasında və ya 1-dən 10-a qədər rəqəmlə qiymət verə bilərsiniz. Mən ikinci varianta üstünlük verirəm, çünki o, daha şəffafdır.

Müqayisəli təhlil

Bu metodun əsas çatışmazlığı ondan ibarətdir ki, biznesin bəzi aspektləri kateqoriyalı və ya ədədi meyarlarla obyektiv qiymətləndirilə bilməz.

Həmçinin, siz yalnız indiki vəziyyəti qiymətləndirə bilərsiniz və bundan sonra nə baş verə biləcəyini, hansı təhlükə və risklərin ola biləcəyini görə bilməzsiniz. Həm də bunu bilməlisiniz, çünki bir ildən çox işləməyi planlaşdırırsınız.

Şirkətlərin müqayisəli təhlili

Müqayisəli rəqabət təhlili ən etibarlı məlumat əldə etmək üçün həm bütün şirkət daxilində, həm də müəyyən bir alət daxilində aparıla bilər.

Ancaq eyni zamanda, bir neçə dəfə, bəlkə də onlarla dəfə çox vaxt aparacaq, buna görə də düzgün prioritet verin.

Alətlərin müqayisəli təhlili

2. SWOT təhlili

Bazarın və əsas rəqiblərin təhlilinin ən populyar üsulu. İnstitutlarda hələ də tədris olunan təhlillər arasında janrın klassiki.

Bunun mənası ondan ibarətdir ki, özünüzü müəyyən bir rəqiblə 4 hissədə müqayisə edirsiniz: güclü, zəif tərəflər, təhdidlər və imkanlar.

Bu dörd hissə xarici və daxili bölünür. Bu yol artıq gələcək üçün daha böyük mənzərəni görür.

Bu yanaşma mənim xoşuma gəlir, lakin onun çatışmazlıqları da var, çünki rəqəmsal qiymətləndirmə yoxdur və biz öz subyektiv rəyimizə və ya müstəqil ekspertlərin nəticələrinə etibar edirik, onlar da səhv ola bilər.

Şübhəli “Bəli/Xeyr” qiymətləndirməsi nəticəsində siz diqqətinizi yanlış şeylərə yönəldə və mövcud olmayan xəzinələri axtarmağa və pirat xəyalları aradan qaldırmağa vaxt sərf edə bilərsiniz.

SWOT təhlili

3. SNW təhlili

Biri deyir ki, SNW qabaqcıl SWOT analizidir. Ancaq əslində bu, şirkətin daxili mühitinin təhlilinə yönəlmiş fərqli bir modeldir.

Yəni, SWOT təhlili güclü və zəif tərəfləri təhlil edirsə (4 hissədən 2-si), onda SNW vəziyyətində siz hələ də şirkətin neytral tərəflərini öyrənirsiniz.

Praktikada bu, normal (neytral) vəziyyətdə rəqib xallarını tapmağa kömək edir.

Sizin üçün bu o deməkdir ki, əgər o, onlara əhəmiyyət verməzsə, siz onları öz rəqabət üstünlüyünə çevirə bilərsiniz.

SNW analizi

Kiçik biznes üçün bu təhlil daha az uyğun olacaq, çünki onun diqqəti strateji müqayisəyə yönəldilmişdir.

Buna görə də, əgər indi strategiya mövzusuna xüsusi diqqət yetirməmisinizsə, SWOT və ya müqayisəli təhlilə qayıtmaq daha yaxşıdır.

Bundan əlavə, SNW təhlili yaxşı/yaxşı/pis əsasda qiymətləndirir, bu da taktikanın dəqiq ölçülməsi deyil.

Əsas haqqında qısaca

Marketinq konsaltinqində biz həmişə rəqiblərin güclü və zəif tərəflərinin təhlili ilə başlayırıq.

Adətən, buna görə də sahiblərdən öz istiqamətimizə çoxlu daş alırıq, çünki onlar buna ehtiyac görmürlər və pullarını israf etdiyimizi düşünürlər.

Və təəccüblənəcəksiniz (və ya bəlkə də yox), amma yaxşı sonluq bu hekayə olmayacaq. Təhlildən sonra heç kim bizə “sağ ol” demir və yenə də bunu resurs itkisi hesab edir.

Belə bir ifadə var: “Sən pisliklə mübarizə aparmalı idin, ona qoşulmamalısan”. Biz sadəcə cərəyana qarşı çıxanları müalicə edirik.

Müştərilərimizi itirək, çünki guya işin ilk ayında nəticəsini görməyiblər.

Ancaq hər bir addımın "əyləncəli" olduğu üçün deyil, əsaslandırıldığı üçün atıldığı ağıllı yanaşmanın əsl bilicilərini tapacağımıza ümid edərək, əvvəldən rəqib və şirkət təhlilini aparmağa davam edəcəyik.

Və təhlil olmadan buna nail olmaq mümkün deyil. Məni bağışlayacaqsınız, amma çoxunuz analizi ağıllı şəkildə etməyəcəksiniz.

Daha sonra bunu etmək üçün min bir bəhanə tapacaqsınız. Dostumun dediyi kimi, “Mən bu mübahisəyə görə pul almıram, qoy sənin yolun olsun”.

Buna görə də sizi inandırmayacağam, amma vəziyyəti bir şəkildə düzəltmək üçün ən azı qolun uzunluğunda şüurlu şəkildə hərəkət etmək üçün sizin üçün minimal hərəkətlərin siyahısını hazırladım.

1. Nə və?
2. Hansı alış kanallarından istifadə olunur?
3. Onların məhsulu sizinkindən hansı cəhətdən yaxşıdır?
4. Məhsulun qiyməti və endirimi nədir?
5. Menecerlər şəxsən nə qədər yaxşı satış edirlər?

Rəqiblərin təhlili, bazarla bir növ bağlı olanlar üçün mütləq proqramdır. Əvvəla, marketoloqlar bununla günahlandırırlar, əlbəttə, lakin məhsul, layihə, startap sahibləri üçün də son dərəcə faydalıdır. Ümumiyyətlə niyə lazımdır? Bunu necə və hansı vasitələrlə etmək olar?

Hamı rəqib analizindən danışır, hər üçdə biri düşünür, amma Allah eləməsin, on adamdan biri edir. Bunu müxtəlif yollarla edə bilərsiniz:

• bir neçə sənaye məqaləsinə baxdığınız zaman bunu etdiyinizi düşünürsünüz
• bir rəqibin veb saytına daxil olanda bunu etməyə başlayırsınız və belə bir fikir əldə edirsiniz: "Gəlin də bunu edək!"
• hesabatlara, analitikaya və digər mənbələrə nəzarət edirsinizsə, inkişaf etmiş
• bunu davamlı olaraq etdikdə "Allah" səviyyəsinə çatdı

Gəlin demaqogiya yetişdirməyək, başlayaq.

Niyə rəqib təhlili

Ağaclar hündür olanda dünyada necə də gözəl yaşayırdıq, bazarda tək biz, deyək ki, maşın istehsal edib satırdıq.

Hamı ancaq bizdən alır, pul axını gedir, heç bir problem yoxdur. Bundan sonra daha bir neçə oğlan peyda oldu, onlar da maşın düzəltməyə başladılar, deyəsən dözmək olar. Və sonra daha çox. Mühasibat yaxınlaşmağı dayandırdı, əhval-ruhiyyə pisləşməyə başladı, nəsə etmək lazım idi. Və nə?

Bir-birinizə baxmağa başlayın və sadəcə baxmaq deyil, diqqətlə öyrənin. Rəqiblər hansı çiplərdən istifadə edir, onlar bazarda necə böyüyür və ya böyümür, onların strategiyası nədir və s.

Biz bir günbəzin altında deyil, böyük bir sistemdə yaşayırıq və onun bizə təsir edən hissələrini izləmək bacarığı uğurlu gələcəyin açarıdır.

Rəqib təhlili aşağıdakı məqsədlər üçün aparılır:

• Sizinlə eyni xidmətləri/məhsulları kimin təklif etdiyini anlayın.
• Biz/onlar hansı bazar payını tuturuq.
• Necə inkişaf edirlər.
• Təklifdə yeni nə var.
• Daha yaxşı, daha böyük, daha gəlirli olmaq üçün necə hərəkət etməliyik?

Hər şeyi birlikdə birləşdirsək, rəqiblərin təhlili bizə yanmamağa və daha çox qazanmağa kömək edir.

Rəqib analizini necə etmək olar

İlk növbədə, olduğunuz bazarın özünü öyrənərək. Bütün komponentləri diaqramda təsvir edəcəyik və sonra hər bir hissəni daha ətraflı təsvir edəcəyik.

Müştəri portreti

• Müştəriniz kimdir və o, hansı problemi həll etməlidir?
• İndi o bunu necə edir? Əgər yoxsa, bu, onun üçün ümumiyyətlə vacibdirmi?
• Müştərinin başındakı rəqibiniz kimdir?

Bu mərhələdə müştərinizi mümkün qədər ətraflı təsvir etməlisiniz. Əgər bunları özünüz etmək lazımdırsa, hesabatlara və tədqiqatlara müraciət edin.

| Yeri gəlmişkən, bir müddət əvvəl tədqiqatın necə aparılması ilə bağlı idi.

Potensial müştəri haqqında mümkün qədər çox məlumat toplamağa çalışın: sosial xüsusiyyətlər, məlumat mənbələri, yaşayış yerləri, əlaqələr, gəlir, yaşayış yeri, istifadə olunan texnologiyalar və qadjetlər, təhsil, maraqlar və s.

Məlumat aşağıdakılardan götürülə bilər: tədqiqatlar, müşahidələr, öz müsahibələri, testlər və fokus qrupları. Beləliklə, siz müştərinizin kim olduğunu başa düşəcəksiniz və daha sonra görəcəyimiz kimi, onu saya biləcəksiniz.

Tamaşaçı hesabı

Rəqib təhlili üçün alətlər:

• TNS WebIndex
• GemiusAudience
• ComScore
• canlı internet reytinqi
• alexa.com
• SimilarWeb

Bu hərəkətlər sayəsində siz harada böyüyə biləcəyinizi və bazarınızın hansı sərhədləri olduğunu başa düşəcəksiniz.

Oxumağıma mane olduğum üçün məni bağışlayın. Telegram kanalıma qoşulun. Məqalələrin təzə elanları, rəqəmsal məhsulların inkişafı və artım hacki, hər şey var. Sizi gözləyirik! Davam edirik...

Reklam kanallarının təhlili

• Rəqib hansı reklam kanallarından istifadə edir?
• Onları necə görmək olar?
• nə ts.a. aparıcı?

Rəqiblərin hansı kanallardan istifadə etdiyini görmək üçün alətlər:

• AppAnnie (mobil proqramlar)
• adbeat
• SensorTower (mobil proqramlar)
• SimilarWeb (veb + mobil proqramlar, ümumi anlayış üçün pulsuz giriş kifayətdir)

Google və Yandex axtarış sistemlərində rəqiblər tərəfindən yerləşdirilən reklamlar (kontekstli reklam) üçün əsas sorğulara baxa bilərsiniz. Xərclərin məbləği haqqında fikir əldə etmək üçün bir reklam hesabı (Direct, Adwords) açın və kiçik bir kampaniya aparın. Beləliklə, siz reklamın qiymətini görəcək və açar sözləri nəzərə alaraq, reklam üçün büdcəni təqdim edəcəksiniz.

| Trafik təhlili ilə bağlı faydalıdır.

Ayrıca, reklam monitorinqi bir rəqib tərəfindən hansı saytların / kanalların tutulduğunu və istifadəçinin diqqəti üçün bir rublla onunla döyüşməyə hazır olub olmadığını anlamağa imkan verir. Bəlkə rəqibin reklam olunmadığı yerə gedin? Başqa bir şey sınayın?

Məhsul iqtisadiyyatı

• Biz sağ qalacağıq?
• Rəqiblər istifadəçidən nə qədər pul alırlar?
• Müştəriləri cəlb edə bilərikmi?
• Gəlir/Xərcləri Unutmayın

Yaradıcılıq, yaradıcılıq, amma yemək istəyirsən. Müsabiqədə iştirak etməzdən əvvəl məhsulun iqtisadiyyatını hesablamalısınız. Nədən qazanırıq? Bir cəlb edilmiş müştəri nə qədər başa gəlir? Onu rəqibdən ovlamaq mümkündürmü?

Yalnız bu şəkildə sağ qalıb-qalmamayacağımız və bunun üçün nə lazım olduğuna dair bir fikrimiz olacaq.

Əvvəlki addımda biz rəqiblərin reklamlarını təhlil etdik. Bazar qonşularınızın iqtisadiyyatının necə işlədiyinə baxın və onların xərclədiyi təxmini reklam büdcəsi ilə müqayisə edin. Əgər onların biznesi böyüyür və inkişaf edirsə, deməli hər şey qaydasındadır, amma bunu necə etmək olar?

Vahid iqtisadiyyatı hesablayın:

• LTV. Müştərinin bizimlə bütün münasibətləri üçün orta hesabla nə qədər pul gətirir.
• CAC. Müştəri cəlb etmək nə qədər başa gəlir.
• Ümumi mənfəət. Bütün müştərilərdən ümumi gəlir.
• ROI. Reklam kanallarının investisiya "gəlirliliyi" nin gəliri.

| Bunu necə edəcəyiniz ətraflı.

Müştərini qazanclı olanda brakonyer etmək mümkündür və lazımdır. Elə olur ki, yenisini axtarmaqdansa brakonyerlik sizin üçün daha ucuzdur. Bu saymaq və bir xal lazımdır. Üstəlik, hər şey bazarın ölçüsündən asılıdır. Bəlkə hələ də reklamın “pəncələri” çatmayan potensial müştərilər var və biz onlarla əlaqə saxlaya bilərik? Yaxud bütün bazar məşğuldur və başçılar üçün sərt mübarizə gedir.

Risklər və məhdudiyyətlər

• Bazarın hansı nüanslarını nəzərə almaq lazımdır?
• SWOT təhlili.

Məhsulunuzu/xidmətinizi harada satmağı planlaşdırdığınızdan asılı olaraq müxtəlif nüanslar yaranacaq. Və onlarla birlikdə risklər də gəlir.

Zimbabvedə corab satarkən insanların başmaq və sandal geyindiyini nəzərə alırsınız.

Diqqət edilməli olan əsas nüanslar:

• İstifadəçi aktiv olduqda ("İstifadəçi portreti" bölməsinə baxın və ona əlavə edin).
• Hansı rəqabət mühiti seçilmiş bölgədə.
• Satış kanallarında məhdudiyyətlər. Bəlkə də seçilmiş ərazidə mallarınızı götürmə məntəqələri yoxdur və siz çatdırılma etməlisiniz.
• Hava.
• Valyuta məzənnələri.
• Ənənələr.

Klassik rəqib təhlili SWOT-a əsaslanır. Bu, güclü və zəif tərəflərinizi rənglədiyiniz, təhdid və imkanları nəzərə aldığınız bir modeldir. İstənilən növ biznes üçün çox faydalı vasitədir.

| Budur SWOT analizini necə etmək barədə yaxşı mənbə.

| Oxumağa çox tənbəlsinizsə yaxşı bir ağıl xəritəsi.

Tənbəl olmayın və SWOT edin. Təcrübəmdə deyəcəm ki, metodologiyadan keçdikdən sonra çoxlu fikirlər əldə etdim.

Ümumi yoxlama siyahısı

1. Müştərinin həll edəcəyimiz problemini təsvir edək.

• “Müştərimizdə aşağıdakı ağrı var...”.

2. Həll yolunu təsvir edək.

• “Biz bu ağrını filan şəkildə həll edə bilərik...”

3. Hansı auditoriyanın oxşar problemi olduğunu anlayaq.

• "Bəs, prinsipcə, kimin oxşar ağrıları var?"

4. Gəlin onları sayaq.

• "Eyni problemi olan nə qədər insan var?" (potensial bazar)

• "Qərarımızı hansı kanallar vasitəsilə çatdıra bilərik?"

6. Məhsulun iqtisadiyyatını hesablayın.

• “Düşündüyümüz həll sərfəlidirmi?”

7. Riskləri və nüansları nəzərə alacağıq.

• “Bizim üçün hansı risklər və nüanslar yarana bilər?”

Bitirmə

Ümid edirəm ki, indi başa düşürsən ki, rəqib təhlili zəruri və vacib bir şeydir. Onsuz, sən kimisən gözləri bağlandı buz üzərində gəzmək. Sola addımlayın, sağa addımlayın, yıxılın. Bu materialın tövsiyələrini istifadə edin və hər şeyə hazır olacaqsınız.

Murat Turqunov Partizan satışından fəsil: Müştərini rəqiblərinizdən necə oğurlamaq olar
"Alpina Publisher" nəşriyyatı

Satış asandır

« Satış- demək olar ki, hər hansı bir kommersiya fəaliyyətini, ümumiyyətlə biznesi təsvir edən biznes konsepsiyası. Satışlar ən çox iş dövrünün son mərhələsidir. kommersiya müəssisəsi", Vikipediya deyir. Müasir iqtisadi lüğətdə isə “satış – alqı-satqı əməliyyatının hissələrindən biri olan əmtəənin müqabilində nağd ödəniş müqabilində malı başqa şəxsə verməkdir” deyə tapa bilərsiniz.

Satış ticarət deyil. Ticarətə geniş mənada baxıla bilər, elədir sahibkarlıq fəaliyyəti. Lakin satış ilk növbədə satıcı ilə alıcı arasında ünsiyyətdir.

Mən metaforalardan və sadə, başa düşülən sözlərdən istifadə edərək satışın nə olduğu barədə öz tərifimi verməyə çalışacağam. Sirr deyil ki, bəzi insanlar (bəlkə də çoxları) satış peşəsini ikinci dərəcəli və alçaldıcı kimi qəbul edirlər. Belə bir yanlış fikir var: əgər peşəyə görə işə düzəlmək mümkün deyildisə, o zaman istənilən kişi mühafizəçi, istənilən qadın isə katibə və ya ofis müdiri kimi işə gedə bilər. Hamısı satıcı kimi işləyə bilər. Xoşbəxtlikdən şirkətlərdə satış işçisi vəzifəsinə işə qəbula baxış yavaş da olsa dəyişir. Mütəxəssislərə daha yaxşı bir şey tapa bilməyənlər deyil, artan tələbat var.

Niyə həkim və ya müəllim olmaq üçün oxumaq lazımdır, amma hər kəs satıcı işləyə bilər? Bu yanlış yanaşmadır. Kevin Hoqan və Uilyam Hortonun “Satışların Samurayı”ndan sözlərindən sitat gətirək: “Satıcılar xüsusi insanlardır: onlar dünyanı davam etdirirlər. Satıcı peşəsi sözün hərfi mənasında dünyada ən vacib peşədir. Sənsiz hökumət olmaz. Siz və digər satıcılar olmadan iqtisadiyyat yoxdur, pensiya fondu, Sağlamlıq sığortası, müdafiə sektoru ... heç nə. Dünya sənin ixtiyarındadır”.

Bu sözlər satıcıların rolunun nə olduğunu və onlardan nəyin asılı olduğunu aydın şəkildə müəyyənləşdirir.

Satıcıdır əsas adam hər hansı bir işdə.
Satıcı cəbhəçidir.
Satıcı şirkət və müştəri arasında əlaqədir.
Satıcı firmanın, istehsalçıların çörək puludur.

Bu o deməkdir ki, bu insanlar digər işçilərdən köklü şəkildə fərqlənməlidirlər. Motivasiyanız da daxil olmaqla.

Satıcı olmaq üçün öyrənmək və təcrübə qazanmaq lazımdır. Satıcılar öyrənmə prosesində olurlar və aktiv iş. Allahdan gələn satıcılar olsa da, onların sirri insanlarla ünsiyyət qurmaq bacarığıdır, bu qədər.

Satıcı peşəsini seçməzdən əvvəl, həyatınızı belə məsuliyyətli bir işə həsr etməyə hazır olub-olmadığınızı düşünün.

İstər yeni başlayan, istərsə də təcrübəli mütəxəssis olmağınızdan asılı olmayaraq, satışın nə olduğunu başa düşməlisiniz.

Satış məhsulu "itələmək" deyil.
Satış bir anlıq qazanc deyil.

Bir sözlə:
Satış, necə qurulacağını yaxşı bilməkdir insan münasibətləri müştəri ilə və bunu etmək bacarığı.
Satış, müştərinizi anlamaq və onların problemlərini həll etməyə kömək etmək bacarığıdır.

Satış prosesinin kişi və qadın münasibətlərinə bənzədiyini heç düşünmüsünüzmü? Gəlin addım-addım paralel çəkək.

1. Satışa hazırlıq.
   Gələcək bir yoldaşla görüşə hazırlaşaraq, gözəllik salonlarına gedirik, artıq yağları çıxarırıq idman zalı və ideala yaxınlaşmağa çalışın.
2. Müştəriləri axtarın.
   Kimisi aktiv, kimisi isə passiv həyat yoldaşı axtarışı ilə məşğuldur. Kimsə ictimai yerlərdə, klublarda, İnternetdə - xüsusən də bir cüt axtarır sosial şəbəkələrdə və tanışlıq saytlarında və hətta kimsə ictimai nəqliyyat. Şans hər yerdədir!
3. Əlaqələrin qurulması.
   Bəyəndiyiniz insana göz dikdikdən sonra mütləq bir-birinizi tanımalı, zəng etməli və görüş təyin etməlisiniz. Davamlı olanlar bunu daha yaxşı edir.
4. Danışıqlar.
   İlk görüşdə potensial cütlük münaqişələrdən qaçmaq üçün bir-birlərinə xoş sözlər deməyə çalışır. Ən əsası: hər kəs bir tərəfdaşla səmimi maraqlanır, dinləmək və eşitmək qabiliyyəti ən yüksək səviyyədə özünü göstərir.
5. Təqdimat.
   İlk görüş üçün insanlar xüsusi geyimlər seçirlər, görüşdükləri zaman ən yaxşı tərəflərini vurğulamağa, qüsurlarını gizlətməyə çalışırlar. Bir sözlə qadın da, kişi də özünü ən uğurlu şəkildə təqdim etməyə çalışır.
6. Maraqla işləyin.
   “Etirazlarla işləmək” anlayışını heç bəyənmədiyim üçün bu mərhələni belə adlandıracağam: “maraqla işləmək”. Bir qayda olaraq, həm kişi, həm də qadın şüursuz şəkildə sual vermək texnikasından istifadə edir. Suallar bir-biriniz haqqında ən faydalı məlumatları əldə etməyə kömək edir. Tam məlumat sizə qarşıda oturanın portretini çəkməyə imkan verəcək. Bir insanın gözləntilərinin nə olduğunu başa düşəcəksiniz. Həmsöhbət sual verirsə, onun sizinlə səmimi maraqlandığını güman etmək olar. Düşünülmüş cavablar insanın beynində istədiyiniz obrazı yarada bilər.
7. Razilasma etmek.
   Çox vaxt ilk görüşdən sonra insanlar bir-birlərinə eyni sualı verirlər: "Bir-birimizi yenidən görəcəyikmi?" Təcrübəli şəxs növbəti görüş üçün tarix təyin edəcək və hətta sizinlə nə edəcəyinizi müzakirə edəcək. Təvazökar bir yoldaş intim (məxfi) zonaya girməyə və öpməyə çalışacaq. Bəziləri görüşdən sonra əhatə məktubu göndərəcək, bu halda adətən gözəl SMS mesajı kimi görünür.
8. Satış sonrası dəstək və ya müştərinin saxlanması və inkişafı.
   Təsəvvür edin ki, romantik bir münasibət toy və ailənin yaradılması ilə başa çatdı, yəni müqavilə bağlaya bildiniz. Sonra müştərinin saxlanması və loyallıq proqramının işə salınması başlayır. Unutmayın: in ailə həyatı nəinki toydan əvvəl (konfet-buket dövründə), həm də toydan sonra da baxmaq lazımdır. Yalnız ad günləri və bayramlar üçün deyil, həm də sevgidən və ürəkdən çiçəklər və hədiyyələr verin. Sevgiliniz nə qədər yaradıcıdırsa, bir o qədər çox olur daha güclü sevgi, hörmət və ehtiras. Bu, birinci dərəcəli xidmət və artan sədaqətdir!

Ümid edirəm ki, metaforaların dili sizə satış mərhələlərinin məzmununu daha yaxşı başa düşməyə kömək etdi. Yaxşı, onda peşəkar bir yanaşmadan istifadə edərək bəzi addımları daha ətraflı nəzərdən keçirməyi təklif edirəm.

Rəqib təhlili

Almaniyanın 1996 və 2006-cı illərdə UEFA Avropada ilin ən yaxşı qapıçısı Yens Lemann dedi: “Futbol ağıl oyunudur. Bu aydın başa düşülməlidir. Hər əmrlə bağlı qeydlərim var idi. Penaltini kimin, necə vurduğunu bilirdim. Oyunun özündə isə futbolçuları izlədim, onların texnikasına, topla necə davranmalarına fikir verdim. Penaltinin vaxtı çatanda və bir oyunçu penalti vurmağa gələndə mən artıq onun haqqında hər şeyi bilirdim! Onu da əlavə edin ki, o da təzyiq altındadır, ona görə də müşahidələrim penaltini dəf etməyimə kömək etdi!”

Ən yaxşı idmançılar həmişə rəqiblərini öyrənirlər. Ordu haqqında danışmağa belə dəyməz - vəziyyəti ilkin öyrənmədən bir addım belə atmazlar. Satıcılar niyə kor satmalıdırlar? Bir çox şirkətlərdə kəşfiyyatla marketinq şöbəsi məşğul olur: işçilər qiymət siyahılarını, reklam materiallarını və rəqiblərin marketinq təşviqlərini öyrənirlər. Amma çox vaxt şöbələr arasında əlaqə zəif olduğundan bu məlumat ön cəbhədəki əsgərlərə çatmır. Marketoloqlardan və şöbə müdirlərindən rəqiblər haqqında məlumat tələb edin!

Mən sizə bir hekayə danışacağam Şəxsi təcrübə. Bir müddət yataq dəstlərinin istehsalı və satışı üzrə liderlərdən sayılan “Kariquz”da çalışdım. Mənim vəzifəm Moskva bölgəsində satış idi. Mən hər yeri gəzmişəm ticarət mərkəzləri Moskva və Moskva vilayəti. Həmişə olduğu kimi, ilk növbədə əsas və gəlirli müştərilərə diqqət yetirildi. Əsas rəqiblər Dargez və Togas idi.

Lares mağazalar şəbəkəsinə girə bildim. Satınalma meneceri ilə söhbətdən onların hansı markalama etdiyini, kiminlə və hansı şəraitdə işlədiklərini öyrəndim. Sonra mağazalardan birinə getdim və vitrinlərdə göstərilən bütün rəqiblərin əşyalarını yenidən yazdım. Bundan sonra əsas rəqiblərin yeni qiymət siyahılarını əldə edə bildik. Şərtləri bizimlə müqayisə edəndə qarşımda çox maraqlı bir mənzərə yarandı. Rəqiblər haqqında hər şeyi bilirdim: onlar hansı əmtəələri təqdim edirlər, hansı qiymətlərlə, hansı şəraitdə işləyirlər və s. Mən biznesə başqa oyunçuları - bütün məhsul kateqoriyasını daha yaxşı bilən həmkarlarımı dəvət etmək ideyası ilə gəldim. Birlikdə yeni alıcı üçün şərtlər hazırladıq, rəqiblərin qiymət siyahısını nəzərə alaraq qiymətlərimizə düzəliş etdik. Kommersiya təklifi potensial müştəri üçün faydalı oldu. Yaxşı, hər şey hazırdır! Bu unikal təklifi alıcıya göndərdim. İnanma! Ertəsi gün satınalma meneceri mənə zəng etdi və hazır müqavilə ilə danışıqlar aparmaq üçün ofisimizə gəlmək arzusunu bildirdi!

Görüşdə biz öz məhsullarımızı təqdim etdik, rəqiblərin fonunda özümüzü müsbət mövqedə tutduq və sonda müqavilə imzaladıq. Bir az sonra bir sınaq partiyası 1,2 milyon rubla göndərildi. Sonra nə oldu - bilmirəm, ən çox sevdiyim konsaltinq işinə girdim. Amma bu hekayə mənim üçün böyük dərs oldu. Mən belə nəticəyə gəldim: əgər sizin həqiqətən unikal məhsulunuz/xidmətiniz yoxdursa (nədənsə hər ikinci şəxs səhvən öz məhsulunu bazarda unikal hesab edir), rəqibləri təhlil etməlisiniz. Əgər şirkətin marketinq şöbəsi yoxdursa və ya marketoloqlar rəqabət üstünlüyünün təhlili ilə məşğul deyillərsə, satıcı özü kəşfiyyata getməlidir.

Əslində marketinqin əsaslarını bilmədən satışla məşğul olmamalısınız. Satışda ünsiyyət bacarıqları avtomobilin ön təkərləridirsə, marketinq fəaliyyəti arxa təkərlərdir. Arxa təkərlərsiz sürməyə çalışın!

Əminəm ki, hər birinizin birdən üçə qədər ən "sevimli" rəqibləri var. Satıcı olaraq siz müqayisə, Porter modeli, SWOT analizi və s. kimi texnologiyalardan istifadə edərək təhlil etməməlisiniz. Lakin siz yalnız aşağıdakılar üçün lazım olan qədər bilməlisiniz:

1. Alıcıya unikal satış təklifi verin.
2. Yan etirazlara cavab verin potensial alıcı"Biz artıq daha ucuz alırıq" və ya "Rəqiblərinizin daha yaxşı sövdələşmələri var" kimi bir şey dedikdə.

Beləliklə, rəqibləri necə təhlil etməyi öyrənək. Bunun üçün nə lazımdır?

1. Sizdə rəqiblərin qiymət siyahıları olmalıdır.
   Demək olar ki, bütün alıcılar qiymətə həssasdırlar. Onların etdikləri ilk şey, dərəcələrinizi rəqabətli dərəcələrlə müqayisə etməkdir. Ona görə də əvvəlcədən belə bir müqayisə etməyi məsləhət görürəm. Aydınlıq üçün bu, Excel-də edilə bilər. Rəqiblərdən daha yüksək qiymətlər, yaşıl rənglə, yüksək qiymətlər qırmızı ilə vurğulanır. Beləliklə, təklifinizin alıcılar üçün nə qədər maraqlı olduğunu özünüz görəcəksiniz. Əgər müqayisəli sənəddə qırmızı rəng üstünlük təşkil edirsə, siz ilkin olaraq uduzmuş vəziyyətdəsiniz. Alıcıların ağlabatan sualına hazır olmalısınız: qiymətləriniz niyə yüksəkdir? Əgər "biz çox və dərhal qazanmaq istəyirik" istisna olmaqla, hazırda heç bir şey düşünə bilmirsinizsə, müştəri üçün döyüş əvvəlcə itirilir. Malların və ya xidmətlərin yüksək qiymətini əsaslandırmaq üçün yaxşı səbəblərə ehtiyacınız var. Məlumat toplamaq. Niyə digər təchizatçıların qiymətləri sizdən aşağıdır? Bəlkə ƏDV daxil olmayan qiymətləri qeyd edirlər? Bəlkə sizdən fərqli olaraq qiymətə çatdırılmanı daxil etməyiblər? Yoxsa çoxlu alış həcminə görə aşağı qiymətlər? Elə olur ki, şirkət pulunu əsirgəmir ofis xərcləri, və nəticədə, kompensasiya olaraq, mal və ya xidmətlərin dəyəri artır. Satıcılar müştərilərin gözü qarşısında rep götürməlidirlər.
2. Rəqiblərinizin müştərilərlə iş şəraitini diqqətlə öyrənin.
   Bu çox vacibdir! Çox vaxt bu amil müştərinin sizinlə işləyəcəyinə qərar verir. Bərabər qiymətlərlə alıcı ona təklif olunan iş şərtlərini müqayisə edir. Şərtlərə daxildir:
   • ödəniş üsulları (ilkin ödəniş, hissə-hissə, satış yolu ilə və s.);
   • logistika (çatdırılma şərtləri: kimin hesabına həyata keçirilir, təcili və s.);
   • malların minimum həcmi;
   • qablaşdırma (məsələn, alıcı bloklarda müxtəlif istehsalçılardan siqaret almaqda maraqlıdır və təchizatçı qutularla satın alma şərtini qoyur);
   • malların çeşidi (alıcılar daha çox seçimi olan təchizatçılarla işləməkdə daha maraqlıdırlar);
   • digər şərtlər.
   Çox vacib bir şeyi başa düşməyə dəyər: əgər alıcı gözlənilən xidmətləri aldısa, bu sadəcə bir xidmətdir, amma gözlənilməz bir xoşluq təmin etmisinizsə, bu artıq birinci dərəcəli xidmətdir! Bu heç də eyni deyil, fikirləşin. Məsələn, seqmentinizdəki bütün təchizatçılar səhər saat 10-dan axşam 6-ya qədər malların çatdırılması ilə məşğul olurlar və siz 22-dən əvvəl malı müştəriyə gətirə bilərsiniz və bu, onun üçün əlverişlidir. Sizinlə işləyərkən alıcının rahatlığı və onun müsbət emosiyaları əla xidmətin ilk əlaməti, səy göstərməli bir şeydir. Yeri gəlmişkən, son illər alıcılar satıcının məhz hansı xidmət növünə diqqət yetirirlər.
3. Rəqib kartı alın.
   Müştərilərin vəziyyətində olduğu kimi, satıcılara rəqiblər haqqında tam dosye toplamalarını tövsiyə edirəm. Bu dosye güclü və zəif tərəflərinizi müəyyən etməyə kömək etmək üçün mümkün qədər çox məlumatı ehtiva etməlidir. Rəqibin dosyesi belə görünür:

Fəaliyyət sahənizin xüsusiyyətlərinə əsaslanaraq, rəqibin profilini özünüz üçün uyğunlaşdırın və sonra rəqabətli kəşfiyyat texnologiyasından istifadə edərək məlumat toplamağa başlayın. Bu nədir? İndi tapın!

Rəqabətli kəşfiyyat

Biznesdə rəqabətli zəka kimi bir şey var. Buna tez-tez marketinq, biznes, strateji, analitik və ya biznes kəşfiyyatı deyilir. Bu, birbaşa rəqiblərin öyrənilməsinə deyil, rəqabət üstünlüklərinin müəyyən edilməsinə, inkişafı və hətta bazarda biznesin mövcudluğu üçün təhlükələrin vaxtında aşkarlanmasına yönəldilmişdir. Məhz bu səbəbdən zəka rəqabətli adlanır. Amerikadan bizə gəldi Ingilis dili bu konsepsiya CI kimi qısaldılmış rəqabətli zəka kimi səslənir. Sadəcə olaraq kəşfiyyatı sənaye casusluğu ilə qarışdırmayın. Casusluqda şantaj, məmurun rüşvətxorluğu, informasiya daşıyıcılarının oğurlanması, kompüter şəbəkələrinə qanunsuz daxil olmaq, telefon danışıqlarını dinləmək və s. kimi qeyri-qanuni üsullardan istifadə edilir. Heç kim sizi cinayətə sövq etmir! Sizin vəzifəniz ictimaiyyətə açıq materiallardan istifadə etmək və əsas rəqiblər haqqında mümkün qədər çox məlumat toplamaqdır.

Rəqabət (lat. concurrere - toqquşmaq, rəqabət aparmaq) eyni bazar seqmentində fəaliyyət göstərən şirkətlərin rəqabətidir və məhsul çeşidinə, məhsulun maya dəyərinə və bütövlükdə şirkətlərin inkişafına təsir göstərir. Mənfəət dalınca üç ölçüdə digərlərindən güclü olan firma qalib gəlir: marketinq, idarəetmə və kadr. Bir satıcı olaraq siz şirkətinizin inkişafına əhəmiyyətli təsir göstərirsiniz və onun rəqiblər üzərində qələbəsinə əvəzsiz töhfə verə bilərsiniz.

Əsas rəqiblərinizin kim olduğunu necə bilirsiniz?

İlk növbədə, şirkətin uzunömürlü işçiləri və menecerləri ilə əlaqə saxlayın. Onlar mütləq bilirlər. Başqa bir yaxşı yol, mövcud və potensial müştərilərdən hansı təchizatçılarla işlədiklərini və ya işlədiklərini soruşmaqdır. Siz, əlbəttə ki, götürə bilərsiniz açar sözlər bir axtarış motorunda, lakin əlbəttə ki, sizə hətta kiçik və tamamilə yeni şirkətlər verəcəkdir. Hamısı saytın necə təbliğ olunduğundan asılıdır. Əsas rəqiblər üçün yanlış olanları götürmək riskiniz var, lakin bərabər və ya daha güclü rəqiblərlə mübarizə aparmalısınız. Bir çox şirkətlər öz saytlarını ümumiyyətlə tanıtdırmırlar. Bu firmalarda satıcıların alıcılarla birbaşa təmasda olması üçün biznes prosesləri düzəldilir. Bu, satışın ən çətin, eyni zamanda ən etibarlı yoludur. Müştərinin özü sayt və ya digər kanallar vasitəsilə sizə gələnə qədər gözləməməlisiniz. İndi alıcılar tədarükçülər arasındakı böyük rəqabətdən çox korlanırlar. Odur ki, zəng edin, yazın, görüş təyin edin. Canlı ünsiyyət həmişə daha effektivdir! Unutmayın ki, əks halda rəqibləriniz bunu sizin yerinizə edəcək.

Rəqiblər haqqında məlumatı necə toplamaq olar?

Rəqibləriniz haqqında məlumat mənbələri aşağıdakılar ola bilər:

1. Rəqibin saytı. Orada toplaya bilərsiniz ilkin məlumat. "Haqqımızda", "Qiymətlər", "Xidmətlər", "Promosyonlar" kimi bölmələrə diqqət yetirin. Mümkünsə, bülletenə abunə olun. Sonra siz müştərilərlə birlikdə rəqiblərin ən son təklifləri və promosyonları haqqında məlumat əldə edə biləcəksiniz.
2. Rəqib şirkətin işçiləri ilə müsahibələr. HeadHunter-in araşdırmasına görə, işçilərin 42%-i düşmən düşərgəsindən olan biri ilə dostdur. Bu, rəqib haqqında çox şey öyrənmək üçün yaxşı bir yoldur. Sərgilərdə, konfranslarda və digər tədbirlərdə rəqib şirkətlərin işçiləri ilə görüşərkən boş söhbətlərə vaxt itirməyin. toplayın zəruri məlumatlar, lakin çox diplomatik: dostluq söhbətini sorğu-sualına çevirməyin.
3. Sosial Mediya. Bir çox şirkətlər sosial şəbəkələrdə yeni məhsullar və promosyonlar haqqında məlumat yerləşdirirlər. Oxuyun, öyrənin. Burada bir sirri nəzərə almaq lazımdır: bloglarda və forumlarda bəzi məlumatlar əvvəlcədən ödənilir. Belə şeyləri müəyyən etməyi və sizə lazım olanı seçməyi öyrənin.
4. Mətbuatda nəşrlər. Çox vaxt şirkətlər müxtəlif xüsusi, sənaye jurnallarında və qəzetlərdə özləri haqqında məqalələr və press-relizlər, hətta televiziyada kitab müsahibələri yerləşdirirlər.
5. Verilənlər bazası. Müəssisələr haqqında filial və xüsusi məlumat bazalarından istifadə edin.
6. Sınaq alışı. Rəqiblərinizə zəng edin, onlarla danışın. Onların müxtəlif etirazlara necə cavab verdiyini, necə təqdim etdiklərini və s. dinləyin. Lazım gələrsə, sınaq məhsulu ala bilərsiniz. Eyni zamanda, onların xidmət və logistikasını qiymətləndirin. Gizli alıcı texnologiyasını sınayın. Adətən öz xidmətinizi öyrənmək üçün istifadə olunur, lakin bu halda olduqca uyğun olacaq.
7. Ümumi Təchizatçılar və Müştərilər. Rəqiblərinizlə təmasda olan sadiq müştərilər və təchizatçılarla danışın. Bu insanlar çox faydalı ola bilər. Eyni zamanda, diqqətli olun və məlumatlarınızı verməyin! Onlar sizə bir şey söylədiklərinə görə, bu, rəqiblərinizə bir şey deyə biləcəkləri deməkdir.

Rəqabətli kəşfiyyat təkcə məlumatların toplanması və təhlili deyil. Artıq bir çox məlumat toplanmış olsa belə, həmişə bir yerdə boşluqlar olur, çünki Bu an Bu və ya digər səbəbdən lazımi məlumatları əldə etmək mümkün olmayıb. Bazarda rəqiblər mövcud olduğu müddətcə məlumat toplayın. Sonra bütün mənzərəni başa düşmək üçün alınan bütün məlumatlar sintez edilməli və birləşdirilməlidir.

Ən əsası əxlaqi və əxlaqi normalardan kənara çıxmamaqdır. Rəqiblərə hörmətlə yanaşmaq lazımdır. Niyə onlarla ziddiyyət təşkil edirsiniz? Bunun mənası yoxdur, sonda hər iki tərəf uduzacaq. Hətta işgüzar müharibələrdə belə müəyyən etik standartlara riayət etməyə dəyər! Sony Korporasiyasının qurucusu, Dünyanın Super Treyderi ləqəbli Akio Morita belə iddia edirdi: “Rəqibi məğlub etmək lazımdır, məhv etmək yox, ona şərəfini vermək lazımdır”.

Qazanclı müştərilər axtarılır

Bu mövzu bir az "hackneyed" kimi görünür, amma hər şey göründüyü qədər sadə deyil. Müxtəlif şirkətlərə satış işçiləri işə götürəndə, demək olar ki, hamı müsahibəsində müştəri tapmağın onlar üçün asan olduğunu deyirdi. Və satmağa başlayan kimi dərhal məlum oldu ki, hətta təcrübəli satıcılar da sərfəli müştəriləri harda axtaracaqlarını bilmirlər. Elə oldu ki, satıcı onun üçün həlli mümkün olmayan problemə cavab axtarmaq üçün uzun müddət monitorun qarşısında oturdu. Bəzən mənə elə gəlirdi ki, o, hətta gələcək müştəri ilə zehni olaraq ünsiyyət qurur. Təəssüf ki, bu da nəticə vermədi.

Gəlin əvvəlcə onların nə cür nadir heyvanlar olduğunu görək - müştərilər.

Bir neçə növ müştəri var.

VIP müştərilər - şirkətlər böyük adlar məsələn, Sberbank, Qazprom, NLMK, Megafon və s.. Bir qayda olaraq, şirkət ən azı bir dəfə belə nəhənglərlə müqavilə bağlamağı bacararsa, gələcəkdə bu, potensial müştərilərdə ciddi təəssürat yaradacaq və onların fəaliyyətinə müsbət təsir göstərə bilər. sizinlə işləmək arzulayıram.

Monoklient- ümumi gəlirin 50%-dən çoxunu gətirən müştəri. Bu nadirdir, lakin bəzən belə şanslar olur. Bununla belə, hər bir sikkənin iki tərəfi var və belə bir müştəri birdən sizi tərk edərsə, bu, şirkətin məhvinə səbəb ola bilər. Beləliklə, mono-müştəriniz olsa belə, həmişə sərfəli əməkdaşlıq üçün əlavə seçimlər axtarmalısınız. Sonra o getsə belə, biznesiniz daha az gəlirli, lakin daha sadiq müştərilər sayəsində ayaqda qalacaq. Buna görə də monoklientin şirkətin gəlirinin yarıdan çoxunu təşkil etməsi arzuolunmazdır. IN rus biznesi, bir qayda olaraq, bir iri müştəriyə xidmət göstərən şirkətin sahibi monoklient sahibinin qohumudur və bəzən həm təchizatçının, həm də monoklientin sahibi eyni şəxs olur.

Adi müştəri- bunlar adətən nadir hallarda və ya davamlı olaraq alınır, lakin az miqdarda. Onlara sevimli və əvəzolunmaz dost kimi yanaşmaq lazımdır ki, özlərini alçaldılmış hiss etməsinlər.

potensial müştəri- gələcəkdə qazanc əldə edə biləcək gənc və perspektivli şirkət. Onları qorumaq və inkişaf etdirmək lazımdır. Təəssüf ki, belə layihələr həmişə riskdir. Ayağa qalxaraq, dünənki palata daha yaxşı şərtlərlə aldanan rəqiblərə dərhal gedə bilər. Bəzən belə müştəriləri saxlamaq çox baha başa gəlir.

Potensial müştəri- sizin alıcınıza çevrilə bilən, amma hələlik - bu ayıbdır! - bu deyil. Onun məhsul və xidmətinizə büdcəsi, ehtiyacı və marağı var. Yalnız siz əskiksiniz - və bu anlaşılmazlıq mütləq düzəldilməlidir! Potensial və potensial müştəri üçün satıcıların ən şiddətli döyüşləri baş verir.

Qazanclı və ya əsas müştəri- şirkətə ümumi gəlirin 10%-dən çoxunu gətirən biri. Belə müştərilər “daimi müştəri” statusuna malikdir və ardıcıl olaraq maddi mənfəət mənbəyi kimi xidmət edir.

Bəzən fərqli növlər müştərilər üst-üstə düşə bilər, məsələn, VIP müştəri gəlirli olur və ya hətta mono-müştəri olur. Müştərilərdən hansına daha çox diqqət yetirmək sualı yaranarsa, mövcud olanlara diqqət yetirin. Onlar var, yaxınlıqdadırlar və mövcuddurlar. Bu, artıq qazanc əldə edən əllərdə olandır - göydəki bütün durnalardan fərqli olaraq, nə qədər cəlbedici olsalar da. Və sual yaranarsa, mövcud müştərilərdən hansına işdə diqqət yetirmək lazımdır, əlbəttə ki, mono-müştəriniz yoxdursa, gəlirli olanlara etibar edin. Qazanclı bir müştərini itirsəniz, çoxlu gəlir itirirsiniz, belə bir müştəri üçün əvəz tapmaq bir neçə adi müştəridən daha çətin olacaq.

Hansı müştərilərlə işləmək daha yaxşıdır?

Satışda yenisinizsə, ilk növbədə perspektivlər, perspektivlər və kiçik müştərilərlə işləyin. Birincisi, sadəcə məşq edin: ən pis halda, əhəmiyyətsiz bir müştəri itirəcəksiniz. Bir sözlə, qüvvədə, belə demək mümkünsə, kəşfiyyat aparın. Zamanla siz böyük müştərilərə hücum etməyə hazır olacaqsınız: sərfəli və VIP.

Çox vaxt hətta təcrübəli satıcılar gəlirli şirkətlərlə işləməkdən imtina edirlər: onlar çox "sərin" olduqlarını və çox güman ki, artıq daha böyük təchizatçılar tərəfindən işğal edildiyini söyləyirlər. Beləliklə, satıcılar böyük məbləğdə müqavilələr bağlamaq və şirkətlərinə maddi gəlir gətirmək fürsətini əldən verirlər, çünki çox vacib bir detalı nəzərə almırlar: gəlirli şirkətlər belədirlər, çünki xərclərini daim optimallaşdırırlar. Onlar həmişə mal və xidmətləri almaqdan məmnundurlar ən yaxşı şərtlər və cəlbedici qiymətlərlə. Onlar heç vaxt bütün yumurtalarını bir səbətə qoymazlar. Onlar bütün variantları nəzərdən keçirirlər və həmişə mükəmməl təchizatçı axtarırlar. Onlar təkcə şərtlərə və qiymətlərə deyil, həm də təchizatçının münasibətinə fikir verirlər. Onlar sevilmək istəyirlər. Cəhd etmək işgəncə deyil. Sizin işiniz təklif etməkdir, onların işi isə təklifinizi nəzərdən keçirməkdir.

Qazanclı müştəriləri rəqiblərdən uzaqlaşdırmağın və ya cəlb etməyin ən etibarlı yolu “imtina edə bilməyəcəyiniz təklif” verməkdir. Onlara keyfiyyət, qiymətlər və mövcud şərtlərdən daha cəlbedici olacaq şərtlər təklif edin. Belə bir məhsulu təklif edin, hətta bu, bir döymə qoçu kimi çıxış edəcək, alıcının qalın etimadsızlıq divarını və tədarükçünü dəyişdirmək istəməməsini sındıracaq. Amma birinci müqavilə bağlandıqdan sonra siz rəqiblərinizlə eyni qiymət və şərtlərlə digər mal və xidmətləri təklif edə bilərsiniz. Ən əsası müştərinin etimadına girmək və onun qarşıya qoyduğu vəzifələri həll edə biləcəyinizi göstərmək (sübut etmək).

Müştərinin nə qədər qazanclı olduğunu necə hesablamaq olar?

Əgər ofis ləvazimatları (məsələn, soyuducu üçün butulka suyu) təmin edirsinizsə, bu şirkətin istənilən əməkdaşından işçilərin sayı barədə soruşa bilərsiniz. Statistikaya görə, gündə bir adam bu və ya digər formada 0,5 litr istehlak edir Təmiz su. Məntiqlə, dövlətdə nə qədər çox işçi varsa, müştəri bir o qədər gəlirli olur. Təmizlik xidməti təminatçısı üçün gəlirlilik ofis sahəsinin ölçüsündən və satış zamanından asılıdır Tikinti materiallari məhsulunuz nə qədər çox tələb olunarsa, tikinti obyekti bir o qədər böyük olacaqdır.

Məntiqi təfəkkür və ya arifmetik hesablamanın köməyi ilə müştərinin nə qədər sərfəli olduğunu başa düşmək mümkün deyilsə? Bu halda müştəri yenidən köməyinizə gələcək. Müştərinin məhsul və xidmətləriniz üçün ayda, rübdə və ya ildə nəyə ehtiyacı olduğunu soruşun. Sadəcə satınalma büdcəsi ilə bağlı suallar verməyin! Bu müştərini incidə bilər. Sonra rəqibləri öyrənmək, onlar haqqında dosye hazırlamaq və potensial müştərini unikal satış təklifi etmək qalır.

Qazanclı müştəriləri harada axtarmaq lazımdır?

İnternet

Əlbəttə ki, bütün satıcılar ilk növbədə İnternetdə müştəri axtarırlar. Ancaq başa düşməlisiniz ki, axtarış motorlarının işləməsi üçün müəyyən bir alqoritm var, məsələn, Yandex və Google. Axtarış çubuğuna hansı açar sözlərin yazılmasından asılı olaraq, onlar müxtəlif məlumatlar verəcəklər. Bundan əlavə, bu üsul həmişə təsirli deyil, çünki korporativ veb saytlarını aktiv şəkildə təbliğ edən kiçik şirkətlər buna görə sorğu nəticələrinin ən başında ola bilər. Kataloqlar Əgər siz gündəlik mallar və ucuz xidmətlər satırsınızsa, Sarı Səhifələr kimi kataloqlar axtarış üçün yaxşı yerdir. Elektron versiyanı almaq daha yaxşıdır, daha rahatdır. Belə bir kataloqun köməyi ilə siz potensial müştəriləri rayonlar, şəhərlər, rayon və rayonlar, hətta küçələr üzrə filtrləyə bilərsiniz. Və ya sənayeyə görə, əlifba sırası ilə - istədiyinizi. Üstəlik, in elektron versiya qeydlərinizi və şərhlərinizi etmək üçün rahatdır. Sərgilər və konfranslar Belə tədbirlərdə iştirak etməkdə məqsəd satış deyil, əlaqələr yaratmaqdır. Vizit kartlarını dəyişdirin, şirkətiniz və məhsulunuz haqqında materiallar olan qovluqları paylayın. Bu məlumatı gücləndirin maraqlı hekayələr sizinlə işləməyin faydaları haqqında. Eyni zamanda, potensial müştəri ilə onun ehtiyacları, şirkətinin xəbərləri və s. ilə səmimi maraqlanmağı unutmayın. Axı, hər kəs özü haqqında danışmaqdan məmnundur. Tədbirdən sonra müştəri ilə əlaqə saxlamağa və işgüzar əməkdaşlığı müzakirə etməyə razılaşın. Reytinqlər Böyük və VIP müştəriləri axtarmaq üçün " kimi reytinqləri öyrənin. Ən yaxşı şirkətlər Rusiya”, Forbes-200, “Finans-500”, RBC-300 və s. , və s. Ətrafınızdakı müştərilər Müştərilər yaxınlıqdadır, biz onlara nadir hallarda diqqət yetiririk. Şirkətlərin reklam videoları, küçə lövhələri, bannerlər, poçt göndərişləri və s. - bütün bu məlumatlar təkcə onların müştəriləri üçün deyil, həm də mal və xidmət təchizatçıları üçündür. Bu məlumatı qeyd edin, şirkəti araşdırın və müştəri haqqında dosye tərtib edin. Bundan sonra, onlara kommersiya təklifi etməyə cəhd edə bilərsiniz - və kim bilir! Müştəri Rəqibləri Əgər gəlirli müştərinizdən hansı şirkətləri güclü rəqib hesab etdiyini soruşsanız, o, yəqin ki, iki-beş ad sadalayacaq. Bu seqmentdə fırlandığı üçün sənayesində hansı firmaların güclü olduğunu daha yaxşı bilir. Belə nəticəyə gəlmək olar ki, onlar eyni dərəcədə gəlirli alıcı ola bilərlər və ən əsası, sizin müştərinizlə eyni ehtiyaclara malikdirlər. Müştəri tapmaq çox maraqlı bir fəaliyyətdir və nə qədər yaradıcı, yaradıcı olsanız, xəyallarınızdakı müştəri ilə görüşmə ehtimalınız bir o qədər çox olar. Ən azından mən belə işləyirəm.

Müştəri haqqında dosye. Gəlin ova gedək

Müştəri məlumatı niyə lazımdır?

Cavab, ümumiyyətlə, sadədir. Praemonitus - praemunitus, yəni "Xəbərdarlıq edilən silahlıdır". Diqqətlə toplanmış, mümkün qədər dolğun məlumat sizə görüşə düzgün hazırlaşmaq imkanı verəcək. Bu, mümkün etirazlara cavablar üzərində düşünməyə, vaxtı hesablamağa və ümumiyyətlə, potensial müştəridə düzgün təəssürat yarada biləcək unikal satış təklifi hazırlamağa imkan verəcəkdir. Əgər alıcı haqqında kifayət qədər məlumatınız yoxdursa və ya ən vacib faktları yalnız son anda öyrənirsinizsə, hazırlıqsızlıq işgüzar görüşün gedişatına ciddi ziyan vura bilər.

Hansı məlumatlara sahib olmağınız lazımdır?

Biri deyəcək: “Nə qədər çox bilsək, bir o qədər yaxşıdır”. Belə çıxır ki, bu yanlış yanaşmadır. Hamısı təhlükə altında olandan asılıdır. Məsələn, cüzi miqdarda kağız klipləri satırsınızsa, şirkət haqqında səthi məlumat kifayətdir. Və təbii ki, sifarişdə iştirak edən şəxsin əlaqə məlumatları. İndi deyək ki, müştəri sizin əsas gəlirinizi təmin edir və/yaxud o, əsas gəlirlərdən biridir. Bu günlərin birində sən işgüzar görüş, və müqavilənin məbləği bir neçə milyon rubl, hətta ABŞ dollarıdır. Burada çox çalışmağın mənası var!

Müştəri sənədlərinin üç növü var: şirkət haqqında məlumat; qərar qəbul edən şəxs haqqında (DM); qərar qəbuletmə qrupu (DG) haqqında.

Şirkət təfərrüatları:

• ümumi məlumat (əlaqələr, təsvir, işçilərin sayı, ştat cədvəli və təşkilati strukturu, şöbələr, şöbələr, filiallar, törəmə müəssisələr);
• şirkətin inkişaf tarixi (şirkətin bazar payı, missiyası, yerləşdirilməsi, sənayenin inkişaf meylləri, maliyyə göstəriciləri və dövriyyə)
• şirkətin reputasiyası (bazarda nüfuzu, işgüzar nüfuz müştərilərinə, təchizatçılarına və tərəfdaşlarına);
• istehsal/satılan məhsul və xidmətlərin çeşidi;
• daimi müştərilər haqqında məlumat;
• müştərilər və təchizatçılarla iş üsulları ( Baxım, xidmət, logistika, anbarlar);
• rəqiblər (onların üstünlükləri, mənfi cəhətləri və strategiyası);
• sənədlər (lisenziyalar, müqavilələr, banklar, auditin nəticələri, tenderlərdə iştirak haqqında məlumat);
• maliyyə göstəriciləri ( ümumi mövqe hallar, ödəmə qabiliyyəti, məhsullarınızın / xidmətlərinizin alınması üçün büdcə);
• maddi baza (ofis, istehsalat obyektləri və binalar, avadanlıqlar);
• kadrlar (iyerarxik quruluşun və təşkilatın xüsusiyyətləri, funksiyaların bölgüsü; şirkətinizin məhsullarından / xidmətlərindən istifadə edən işçilərin ixtisasları). Xüsusi diqqət qərar qəbul etmək səlahiyyətinə malik olan).

Qərar qəbul edən şəxs haqqında məlumat:

• məlumatlar (şəkil, doğum tarixi, cinsi, boyu, çəkisi və s.);
• vəzifə (karyera tarixi, mentorlar, himayədarlar);
• rabitə vasitələri (telefon, e-poçt, digər əlaqələr);
• fiziki vəziyyət (əhəmiyyətli sağlamlıq problemlərinin olub-olmaması);
• təhsil ( Ali məktəb, universitet, məzun olduğu il, ixtisas, elmi dərəcələr, mükafatlar);
• hobbi (idman, kitablar, musiqi, digər hobbilər);
• ictimai fəaliyyətlər (təşkilatlarda və partiyalarda üzvlük);
• həyat tərzi (avtomobil markası, həyat nailiyyətləri, dərhal şəxsi məqsəd, siqaret və spirtə münasibət, sevimli yemək, sevimli yerlər - istirahət və tətil üçün. Bir şəxs idman həvəskarı olduğu ortaya çıxarsa, onun hansı komandaya azarkeşlik etdiyini aydınlaşdırmaqda fayda var);
• iş əlaqələri (şirkətinizin işçiləri, tərəfdaşlarınızla mümkün əlaqə);
• ailə (ailə vəziyyəti; həyat yoldaşının tam adı, təhsili, yaşadığı mühit; toy tarixi; uşaqlar - adlar, yaş, təhsil, dəqiq harada oxuduqları, hobbiləri).

Bundan əlavə, qərar qəbul edən qrupun (DG) hər bir üzvü üçün oxşar dosye tərtib etməyi məsləhət görürəm. Müəssisə rəhbəri ilə görüş olanda adətən departament rəhbərləri, departament direktorları (marketinq, satış və s.) da danışıqlarda iştirak edirlər. Buna görə də bir neçə məqam əlavə etməyi təklif edirəm.

Qərar qəbul edən qrupun üzvü haqqında məlumat:

• öz şirkətinə, yerinə yetirilən işə və idarəçiliyə şəxsi münasibəti;
• məsuliyyət (şirkətdə, müştərilər və rəhbərlik qarşısında məsuliyyət dərəcəsi);
• təsir (qərarlara təsir dərəcəsi, şirkətdə təsir ərazisi, hüquq və səlahiyyətlər);
• şəxsi məqsəd (uzunmüddətli və qısamüddətli şəxsi məqsəd, iş yerini dəyişmək üçün mümkün planlar).

Bəziləri bunun şəxsi həyatın toxunulmazlığına təcavüz olduğunu söyləyə bilər. Birincisi, şəxsi heç nə, sadəcə iş. İkincisi, əminəm ki, kimsə artıq sənin haqqında dosye hazırlayıb. Və sonra, siz vicdanlı bir insansınız, elə deyilmi? Və heç bir halda toplanmış məlumatları üçüncü tərəfə ötürməyin. Bu, ticarət kəşfiyyatının mühüm mənəvi cəhətidir.

Çox deyilmi?

Çox vaxt belə çıxır ki, diqqət etmədiyiniz lazımsız və ya artıq görünən məlumatlar satış prosesini tamam başqa istiqamətə yönəldə bilər. Həyatdan bir misal çəkəcəyəm. Şirkət rəhbəri ilə görüşməzdən əvvəl bildim ki, bu şəxs (qərar verən şəxs) döyüş sənətini sevir. Danışıqlar zamanı qeyd etdim ki, mən özüm də bu işdə fəal iştirak edirəm. Sonda daha çox idmandan danışdıq. Əsas mövzuya qayıtmağı təklif edəndə, qərarın artıq qəbul edildiyini və ümumi bir hobbi haqqında danışmaq daha maraqlı olduğunu başa düşmək mənə verildi. Niyə belə oldu? İstənilən təmas nöqtələri bizim əlimizə keçir və həmsöhbətlər sizə daha tez etibar etməyə başlayırlar.

Alıcı haqqında nə qədər dolğun məlumatınız varsa, onunla ünsiyyət qurarkən bir o qədər inamlı olacaqsınız. Əlaqə qurmaq daha asan və daha sürətli olacaq və bu, artıq döyüşün yarısıdır! Məsələn, yeni partnyorunuz ciddi adamdır və zarafatları sevmir. Yaxşı, eyni şeyi edin: yumoru bir kənara qoyun. Əgər söhbət etməli olduğunuz şəxs "bayquş" deyilsə və səhərlər ciddi işləri sevmirsə? Günün birinci yarısında bu cür insanlar ümumiyyətlə bir qədər əsəbi olurlar və adətən yalnız günortadan sonra fəal işə başlayırlar. Ona görə də günortadan sonra danışıqlar aparmaq daha yaxşı olardı.

Məlumatı necə toplamaq olar?

Məlumat mənbələri ola bilər:

• keçmiş və indiki müştəriləriniz;
• ortaq dostlar, tanışlar, işgüzar tərəfdaşlar, həmkarlar və müştərilər;
• məqalələr və müsahibələr;
• şirkət, onun təsisçiləri, təklif olunan mal və ya xidmətlərin çeşidi, tarix, komanda və s. haqqında çox şey öyrənə biləcəyiniz alıcının veb-saytı;
• potensial alıcının şirkətində satıcılar, təchizatçılar və katiblər;
• müxtəlif kataloqlar, məsələn, Kim Kimdir, Sarı Səhifələr və s.;
• İnternet (biznes portalı məlumatları, keçidlər, şirkət rəyləri və s.).

Bu mənbələr alıcı haqqında ilkin məlumat toplamağa kömək edəcək. Tam məlumatı yalnız həmsöhbətlə əlaqə prosesində əldə etmək olar. Buna görə də diqqətli olun. Aktiv dinləyicilər hər zaman dəyərlidir!

Lazımi məlumatların toplanmasının başqa bir yolu müştərinin ofisinə təyin olunmuş vaxtdan bir qədər tez gəlməkdir. Mümkünsə, hətta işçilərlə ünsiyyətə diqqət yetirin. Bu, açıq və maraqlı bir insan kimi yadda qalmağınıza imkan verəcək və bir çox faydalı şeylər öyrənmək istəyirsinizsə. Məsələn, gələcək həmsöhbətin adını necə düzgün tələffüz etmək, onun hansı vəzifədə olması, vərdişləri, hobbiləri və s.. Xüsusilə qeyd etmək istəyirəm ki, alıcı ilə ünsiyyət zamanı belə məlumatlar çox mühüm rol oynayır!

Geri hərəkət

Öz növbəsində, potensial müştəri sizi və şirkətinizi öyrənəcək. Alıcı maraqlanır:

• təchizatçı kimi nüfuzunuz;
• xüsusi bazar seqmentində təcrübəniz;
• satıcının təcrübəsi və ixtisası;
• məhsulunuzun faydaları;
• qiymət və satış şərtləri;
• sizdən alışdan mümkün fayda;
• satış sonrası xidmət.

Bəzi məqamlarda boşluqlarınız olsa belə, ümidsiz olmayın! Axı bu, özünüzü ən yaxşı tərəfdən təqdim etmək üçün əla şansdır. Ən çox ver tam məlumat müştərinin diqqətini güclü tərəflərinizə yönəltməklə.

Bundan söz düşmüşkən, müştəri haqqında məlumat toplamağa başladıqdan sonra rəqiblərinizi də unutmamalısınız. Onların üzərindəki dosye danışıqlar zamanı və ya unikal bir iş zamanı mühüm rol oynaya bilər ticarət təklifi. Ancaq bu, ayrı bir müzakirə mövzusudur.

Oxşar məqalələr