Əsas rəqiblərin tədqiqat istiqamətləri: fəaliyyət miqyası, gəlirlilik, təklif olunan məhsulların xüsusiyyətləri və xüsusiyyətləri, bazarlar və əsas müştərilər, məhsulun təşviqi sistemi.

Rəqiblər haqqında məlumat əhəmiyyəti, çünki bu, onların bazardakı mövcud vəziyyətindən, qüvvələrin mövcud uyğunlaşmasını dəyişdirmək üçün təklif olunan hərəkətlərdən, onların investisiya siyasətinin xarakterindən və əsas layihələrdən məmnunluğunu müəyyən etməyə imkan verir. Güc anlayışı və zəifliklər rəqiblər, onların rəqabətdə istifadə edəcəkləri alətlər (qiymətlər, reklam, yeni sistem təchizatçılar üçün stimullar və s.), — zəruri şərt inkişaf təsirli tədbirlər qarşı mübarizə və rəqabət mühitində arzu olunan dəyişiklik.

Rəqib təhlili üçün məlumat:

• rəqiblərin məqsədləri (bazar payının artırılması, liderlər qrupuna keçmək və s.);
• rəqiblərin hazırkı vəziyyəti (strateji qrupdakı mövqelər və s.);
• mümkün rəqib strategiyaları (böyümə, satınalmalar vasitəsilə genişlənmə və s.);
• rəqiblərin potensialı (texnoloji, maliyyə və digər imkanlar, onların güclü və zəif tərəfləri);
• biznes portfelinin strukturu və onun dəyişiklikləri.

Rəqiblərin məqsədlərini təhlil edərkən özünüzə sual verməlisiniz: "Rəqiblərin hər biri bazarda nə axtarır?"

Rəqiblərin məqsədləri amillərin təsiri altında formalaşır: şirkətin ölçüsü, tarixi, idarəetmə keyfiyyətləri, maliyyə vəziyyəti.

Rəqiblərin güclü və zəif tərəflərinin qiymətləndirilməsi. Rəqiblərin öz strategiyasını həyata keçirə bilib-bilməməsi və məqsədlərinə nail olub-olmaması onların resurslarından və imkanlarından asılıdır. Rəqibin güclü və zəif tərəflərinin qiymətləndirilməsində ilk addım satış, bazar payı, mənfəət, pul vəsaitlərinin hərəkəti, yeni kapital qoyuluşları və potensialın istifadəsi haqqında məlumat əldə etməkdir. Bəzi məlumatları əldə etmək çox çətindir. Şirkətlər ikinci dərəcəli məlumatlar vasitəsilə rəqiblərin güclü və zəif tərəfləri haqqında məlumat əldə edirlər Şəxsi təcrübə və şayiələrə görə. Onun həcmini artırmaq istehlakçıların ilkin marketinq tədqiqatlarını aparmağa imkan verir. təchizatçılar və dilerlər.

Rəqiblərin reaksiya nümunələrinin qiymətləndirilməsi. Rəqibin məqsədlərini, onun güclü və zəif tərəflərini müəyyən etmək onun rəqiblərin strategiyalarına mümkün reaksiyasının adekvat modelini qurmaq yolunda ilk addımlardan biridir. Əksər rəqiblər dörd tərifdən birinin altına düşür.

1. Yavaş rəqib yavaş reaksiya ilə xarakterizə olunur və ya ümumiyyətlə rəqiblərin atdığı addımlara məhəl qoymur. Şirkətlərin yavaş reaksiya verməsinin səbəbləri müxtəlifdir. Yavaş rəqiblər müştərilərinin loyallığına arxalana bilərlər; rəqiblərin taktikasında dəyişiklikləri görməyin: adekvat cavab vermək üçün kifayət qədər vəsaitləri olmaya bilər. Buna görə də, rəqibin yavaş davranışının səbəblərini bilmək vacibdir.

2. Seçici Rəqib yalnız qiymət endirimləri kimi müəyyən növ hücumlara cavab verir. lakin reklam xərclərini artırmaq üçün deyil.

3. Pələng Rəqibi istənilənə cavab verir aktiv hərəkətlər rəqiblər; vəziyyətdən asılı olaraq cavab zərbəsinin gücü də dəyişir.

4. Gözlənilməz rəqib xüsusi davranış modeli yoxdur. Bir halda, o, zərbə üçün bir zərbə ilə cavab verir, başqa bir zamanda, oxşar təsir ona heç bir reaksiya vermir; onun qərarını onun iqtisadi vəziyyətinə, tarixinə və ya bəzi digər amillərə əsasən proqnozlaşdırmaq mümkün deyil. Bir çox kiçik şirkətlər tamamilə gözlənilməzdir, imkanları çatdıqda bir-birini başa vurur və rəqabətin çox baha başa gəldiyini düşünürlərsə, aşağı profil saxlayırlar.

İnternet mühüm məlumat mənbəyidir. Rəqibin veb-saytını öyrənməklə siz onun aktivləri, planları və prioritetləri, biznes növləri, ticarət nişanları, maliyyə vəziyyəti və s. haqqında məlumat toplaya bilərsiniz.Bundan əlavə, ixtisaslaşdırılmış nəşrlərdə nəşrləri izləməklə, lazımi məlumatları toplamaq mümkündür, ictimai performansşirkət rəhbərləri, reklam materiallarını öyrənmək, konfranslarda iştirak etmək, mütəxəssislərlə söhbətlərdən və s.

Rəqibləri təhlil edərkən üç dəyişəni nəzərə almaq vacibdir:

• bazar payı: hədəf bazarda rəqiblərin payı.
• "ağıl" payı:“Bu sənaye dedikdə ağlınıza ilk gələn şirkət hansıdır” sualına rəqiblərinizi xatırladan istehlakçıların faizi.
• "ürək" payı: Eyni şəkildə, "Məhsulunu almaq istədiyiniz şirkətin adını verin" sualına cavab olaraq rəqiblərin adını çəkən istehlakçıların faizi.

Bu üç dəyişən arasında maraqlı bir əlaqə var. “Ağıl” və “ürək” payı artan şirkətlər istər-istəməz həm bazar paylarını, həm də gəlirlərini artıracaqlar.

Rəqiblərin bazar təhlili- hər hansı bir marketinq kampaniyasının inkişafında məcburi və əvəzolunmaz ilk addım. Bu biznes planlaşdırmasının əsasını təşkil edir

Buraya həm fəaliyyətlərin ümumi tədqiqi, həm də qiymətlər, çeşidlər və İnternet fəaliyyəti daxil olmaqla müxtəlif sahələrin ətraflı yoxlanılması və daha çox şey daxildir. Gələcək biznes fəaliyyətinin və seçilmiş strategiyaların uğuru alınan məlumatların düzgün qiymətləndirilməsindən asılıdır.

Son məhsul və ya xidmət mümkün qədər rəqabətə davamlı olacaq, aşağı əməliyyat riskləri çətinlik yaratmayacaq və düzgün kanallar və kommunikasiyanın həyata keçirilməsi geniş tərəfdaşlar şəbəkəsi və daimi müştərilər bazası əldə etmək üçün açardır.

İş bir neçə mərhələdən ibarətdir, bunun üçün müxtəlif sxemlər və alətlər. Effektiv plan fəaliyyət müəssisənin xüsusiyyətləri, müştərinin üstünlükləri və imkanları nəzərə alınmaqla fərdi olaraq seçilir. Şüurlu məqsədi aydın şəkildə formalaşdırmaq, rəqabətin sərhədlərini qiymətləndirmək və seçmək vacibdir optimal vasitələr ideyanın həyata keçirilməsi üçün. Yalnız bu şəkildə nəticə yüksək keyfiyyətli, etibarlı və dəqiq olacaqdır.

Rəqib təhlili nə vaxt lazımdır?

Müasir bazar əksər sənaye sahələrində həddən artıq bolluq ilə xarakterizə olunur. Getdikcə daha çox təşkilat oxşar məhsul və xidmətlər təklif edir. Buna görə eyni tip analoqların fonunda müsbət şəkildə fərqlənmək vacibdir. Rəqiblərin müqayisəli təhlili diqqət üçün mübarizədə güclü alətə çevrilə bilər hədəf auditoriyası. Nəticələrə əsasən, özünüzü bazarda yerləşdirərək, gələcəkdə özünü təqdim etmək üçün sxem seçə bilərsiniz. Bu, güclü, zəif tərəfləri və orijinal xüsusiyyətləri tapmaqda sizə kömək edəcək böyük ideya və müasir məlumat mənbəyidir. Paralel olaraq bu, şirkət üçün risklərin azalmasına gətirib çıxarır. Unikal ticarət təklifi- həmişə toplanmış məlumatların hərtərəfli təhlili və emalının nəticəsidir.

Rəqabət təhlili qısamüddətli problemlərin həlli zamanı ətraflı və ya qismən həyata keçirilə bilər. Dərhal bir mütəxəssislə əlaqə saxlamalı olduğunuz vəziyyətlər arasında:

• İnkişaf marketinq strategiyası, məhsulun təşviqi sxemi.
• Əmtəə siyasətinin işlənib hazırlanması, çeşidin yaradılması.
• Ayrı bir məhsulun inkişafı, onun əsas xüsusiyyətləri və xüsusiyyətləri.
• Planın proqnozlaşdırılması.
• Qiymət siyasətinin formalaşdırılması.

Təhlil nəticələri

Vaxtında rəqiblərin müqayisəli təhlili məlumatlardan daim xəbərdar olmağa imkan verir. Təbii ki, belə həcmli informasiya sahəsini əhatə etmək özbaşına demək olar ki, qeyri-mümkündür. Bunun üçün ixtisaslaşmış şirkətlər və müvafiq şirkətlər var proqram təminatı xüsusi tapşırıqlara uyğunlaşdırılmışdır. Əlbəttə ki, hər bir şirkət öz analitika və marketinq departamentini yarada bilər, lakin praktikada belə bir həll məqsədəuyğundur və yalnız ən böyük bazar oyunçuları üçün əlçatandır. Digər vaxtlarda alternativ üsul və resurslardan istifadə etmək daha yaxşıdır.

tərəfindən təmin edilən əsas üstünlüklər arasında rəqib yoxlama xidməti:

• Uyğunluq.

Bütün məlumatların etibarlılığı və vaxtında olması bazar vəziyyətini, mövqeyinizi, perspektivlərinizi obyektiv qiymətləndirməyə və maddi xərcləri proqnozlaşdırmağa imkan verir.

• Tamlıq.

Tam məlumat paketi yalnız obyektiv deyil, həm də rəqiblərin bütün fəaliyyət sahələrini əhatə edəcək hərtərəfli mənzərə yaratmağa imkan verir. Kiçik şeylərə laqeyd yanaşmaq mümkün deyil, çünki gələcək uğur onlardan asılı ola bilər.

Rəqabətli Analiz Strukturu

• Artım templərinin və bazar həcmlərinin müəyyən edilməsi.
• Seçilmiş nişin gəlirliliyinin və ona daxil olmaq asanlığının müəyyən edilməsi.
• Aparıcı müəssisələrin müəyyənləşdirilməsi.
• Liderlərin əsas xüsusiyyətlərinin müəyyən edilməsi.
• Rəqabət perspektivlərinin hesablanması.

Təhlilin ayrıca bir aspekti hədəf auditoriya, onun ehtiyacları, istəkləri və mövcud tendensiyalarla işləməkdir. Əldə edilən məlumatlara əsasən, növbəti strategiya planlaşdırılır və uyğun alətlər təşviq.

Son komponent seçilmiş ərazinin İnternet seqmentinin öyrənilməsidir. Bu, rəqiblərin virtual alətlərinin, onların fəaliyyətlərinin qiymətləndirilməsidir sosial şəbəkələrdə və şəbəkənin açıq məkanlarında, axtarış sistemlərinin buraxılışına baxmaq, əsas təşviq edilən sorğuların siyahısını tərtib etmək, müxtəlif reklam platformalarının effektivliyini araşdırmaq.

Auditin nəticələrinə şirkətin həm makro, həm də mikro mühitinin göstəriciləri daxildir ki, bunun sayəsində belə məlumatların praktiki istifadəsi əhəmiyyətli dərəcədə artır.

Addım-addım təhlil

Hər hansı bir manipulyasiya etməzdən əvvəl onların mahiyyətini başa düşməyə dəyər. Təşkil edən mərhələlər rəqib bazarının yoxlanılması, konkret layihənin xüsusiyyətlərindən asılı olaraq dəyişə bilər. Ancaq əsas addımları başa düşmək sizə naviqasiya etməyə və hansı prosedurların yerinə yetirilməli olduğunu aydın təsəvvür etməyə imkan verəcəkdir.

1. Hazırlıq

   Rəqib təhlilinə başlamazdan əvvəl bu rəqiblər müəyyən edilməlidir. Bunun üçün bazarın coğrafiyası müəyyən edilir: müəssisənin miqyasından və hədəf auditoriyanın paylanmasından asılı olaraq şəhər, regional, əyalət, rayon və ya digər. Bu məlumatlara əsaslanaraq, siz eyni yerə bitişik olan rəqabət aparan müəssisələrin siyahısını tərtib edə bilərsiniz.

2. İlk addım. Sistemləşdirmə.

   Alınan siyahı müştəriləri cəlb etməklə biznesin uğuruna həqiqətən təsir edə biləcək şirkətləri müəyyən edərək sistemləşdirilməlidir. Fəaliyyət sahəsi bitişik olan dolayı rəqiblər ayrıca nəzərdən keçirilir.

Hər iki siyahı aşağıdakıları ehtiva edən əsas məlumatları toplayır:

• Malların və ya xidmətlərin çeşidi və keyfiyyəti.
• Şirkətin və nümayəndəliklərin yeri, əlaqələri, rəhbərliyi.
• Mövcudluq əlavə xidmətlər, xidmət keyfiyyəti.
• Qiymətləndirmə.
• Reklam kampaniyası.
• Potensial və perspektivlər.

Mümkünsə, rəqibin satışlarının kəmiyyət səviyyəsini və digər mövcud nüansları dərhal qiymətləndirmək daha yaxşıdır.

1. İkinci addım. İntensivlik.

   İstənilən sənayedə rəqabət zəif və ya gərgin ola bilər. Bu, bir çox amillərdən və şəraitdən asılıdır. Rəqabəti az olan bazar olduqca statikdir, nadir hallarda dəyişir və uzun müddətə sabit qalır.

   Əks halda, birgəyaşayış şərtləri demək olar ki, daim, hər an dəyişə bilər. Burada hər zaman aktual məlumatları vaxtında almaq və ona operativ reaksiya vermək, qətiyyətli tədbirlər görmək vacibdir.

   Rəqiblərin sayını, onların fəaliyyət səviyyəsini, dəyişikliklərin həyata keçirilmə tezliyini, həmçinin reklamın kəmiyyət və keyfiyyətini istənilən formada və təzahürdə aydın şəkildə təmsil etmək lazımdır.

2. Üçüncü addım. Rəqib profili.

   Hamısı ilə zəruri məlumatlar, siz rəqib profili yaratmağa davam edə bilərsiniz. Bunun üçün məhsul portfelini, təklif olunan xidmətləri, əsas mövqeləri, qiymət siyahılarını və satışın yüksək payını təmin edən digər fəndləri diqqətlə öyrənmək vacibdir.

3. Dördüncü addım. Anker malları

   Çapa məhsulları və ya xidmətləri şirkətin bahis etdiyi şeydir. Məhz onlar daha çox diqqət çəkirlər və çox vaxt onlar xarakterik tanınan xüsusiyyətə çevrilirlər. Müəssisədə belə çiplər nə qədər çox olarsa, rəqabət qabiliyyətinin xüsusiyyətləri bir o qədər yüksək olar.

4. Beşinci addım. Xərc Analitikası.

Qiymətləndirmə şirkətin tutduğu müəyyən bir seqmenti vurğulamağa imkan verir. Adətən bu:

• İqtisadiyyat;
• Orta;
• Orta üstəgəl;
• Yüksək;
• Premium.

Bu kömək edə bilər rəqib veb saytının təhlili, nümayəndəlik və məntəqələrin çeşidinin öyrənilməsi, tanışlıq və digər xüsusiyyətləri.

1. Altıncı addım. bazar mövqeləri.

Rəqibi istehlakçının gözü ilə görmək vacibdir, burada sorğular, forumlar, rəylər və rəylər kömək edir. Bir neçə məqama diqqət yetirməyə dəyər:

• Rəqib şöhrəti.
• Onun daşıdığı mesaj.
• İstehlakçıdan keyfiyyət xüsusiyyətləri.
• İstehlakçıdan qiymət xarakteristikası.
• İstehlakçının rəqibə üz tutmasının səbəbləri.
• İstehlakçıların rəqiblə əlaqə saxlama tezliyi.

1. Yeddinci addım. Reklam və təşviqat.

   Rəqibin müştəriləri necə cəlb etdiyini, niyə cəlb etdiyini aydın başa düşmək lazımdır rəqib reklam təhlili. Müəyyən bir məhsul və ya xidmətin lehinə həlledici arqumentlərə çevrilən istehlakçının satın almağa həvəsini harada və hansı formada aldığı öyrənilməlidir.

2. Səkkizinci addım. İstehlakçı portreti.

   Hədəf auditoriyası haqqında məlumat əsasında auditoriyanın əsas xüsusiyyətlərini nəzərə alan istehlakçı portretini tərtib etmək mümkündür: yaş, cins, ailənin mövcudluğu və tərkibi, gəlirlilik, fəaliyyət sahəsi, psixoqrafik xüsusiyyətlər, məhsul seçimi. meyarlar. Bu, gələcəkdə öz marketinq kampaniyanızı düzgün planlaşdırmaq üçün tələbi müəyyən etməyə kömək edəcək.

3. Doqquzuncu addım. İstehsal qabiliyyəti.

   Rəqibin təkcə mövqeyini və uğurunu deyil, həm də onun sərəncamında hansı resurslara malik olduğunu, o cümlədən dövriyyəni, maliyyə ehtiyatını, işçilərin iş şəraitini və aşkar edilə bilən digər göstəriciləri qiymətləndirmək vacibdir.

4. Son analitika.

   Əvvəlki addımların bütün mövcud nəticələri rəqiblərin bütün xüsusiyyətlərini, üstünlüklərini, çatışmazlıqlarını və xüsusiyyətlərini təsvir edən ümumi hesabatda ümumiləşdirilmişdir. Belə bir hesabata əsasən ekspertlər verə bilər təsirli tövsiyələr By gələcək inkişaf Biznes.

Niyə bu gün uyğunlaşma düzənliyi lüks deyil, zərurətdir? Bu barədə məlumat əldə edin.

Rəqib saytının təhlili

əhəmiyyətini və davamlı aktuallığını nəzərə alaraq, rəqiblərin saytını öyrənmək üzərində işləmək artan diqqət tələb edən ayrıca sahə kimi müəyyən edilə bilər. Effektiv və uğurlu saytın yaradılması universal bir sxemə malik deyil, lakin fərdi olaraq hesablanır. İnternet məkanında müəyyən bir sənayenin xüsusiyyətləri haqqında təsəvvür yaratmaq üçün, ən yaxşı axtarış motorlarının nəticələrindən saytların hərtərəfli öyrənilməsini və qiymətləndirilməsini nəzərdə tutan müqayisəli analitika apara bilərsiniz. Bu, cari tendensiyaları izləməyə kömək edəcək, bildiriş faydalı fəndlər və çəkinin ümumi səhvlər. Bu cür işlər ixtisaslı mütəxəssislər tərəfindən asanlıqla idarə edilə bilər. Alternativ olaraq, bir mütəxəssisdən istifadə edə bilərsiniz Rəqib təhlili xidməti, məlumat toplamaq üçün faydalı alətdir.

Müqayisəli təhlil də bir neçə mərhələdə aparılır.

1. Saytınızın qiymətləndirilməsi

   Siz öz saytınızın ən müstəqil, obyektiv və hətta seçici qiymətləndirməsini aparmalı, üstünlüklərin, çatışmazlıqların, istifadə olunan alətlərin, mövcud xüsusiyyətlərin və digər detalların ən xırda təfərrüatlarına qədər siyahısını tərtib etməlisiniz.

2. Rəqiblərin seçimi

   Birincisi, axtarış motorunun buraxılmasından saytlar kommersiya və qeyri-kommersiyaya bölünməlidir. Bu, məqalələri, istinad materiallarını, mesaj lövhələrini, rəyləri olan saytları və xüsusi diqqət mərkəzində olmayan digər portalları dərhal siləcək. Əlbəttə ki, qeyri-kommersiya saytının tanıtımını planlaşdırarkən, nəticələr tam əksinə aradan qaldırılır.

   Müəyyən bir şirkəti təşviq edərkən, çeki əsas fəaliyyətin baş verəcəyi müəyyən bir bölgə ilə məhdudlaşdırmaq daha yaxşıdır. Ayrı-ayrılıqda, böyük şəhərlərin, məsələn, paytaxtın aparıcı müəssisələrinin portallarını nəzərdən keçirmək lazımdır.

   Əlbəttə ki, yüksək tezlikli sorğular üçün rəqib saytları seçmək daha yaxşıdır. Bu, nümunəni xeyli genişləndirəcək və istiqaməti daha yaxşı əhatə etməyə imkan verəcək.

3. Rəqib saytının yoxlanılması

   Rəqabət edən saytların analitikası öz resursunuzla işləmək kimi eyni sxemə əsasən aparılır. Bütün xırda şeyləri və ən incə nüansları nəzərə almaq lazımdır.

4. Matçlar

   Saytınız və rəqiblərin saytları arasındakı bütün uyğun gələn nöqtələr dərhal ləğv edilə bilər, fərqlərin və diqqətəlayiq xüsusiyyətlərin aydın və məhdud siyahısını tərk etmək olar.

5. Prioritetlər

   Siyahının qalan hissəsinə üstünlük verilməlidir. Məsələn, müəyyən bir xüsusiyyət rəqiblərdə nə qədər tez-tez rast gəlinirsə, onu özünüzdə həyata keçirmək bir o qədər vacibdir. Belə çiplər arasında hesablama kalkulyatoru, şirkət haqqında videoçarx, əlavə xidmətlərin siyahısı, müştəri ilə ünsiyyət üçün platforma, şirkət haqqında ətraflı məlumat, sertifikatların yerləşdirilməsi və digər regaliyalar və fəaliyyət sahəsindən asılı olaraq daha çox şey var. qarşıya qoyulan vəzifələr.

Hərtərəfli təhlil təkmilləşdirmə və həmçinin şirkətin fəaliyyətinin gələcək planlaşdırılması üçün dəqiq hərəkətlər ardıcıllığını əldə etməyə kömək edəcəkdir.

Rəqiblərin öz strategiyalarını həyata keçirə biləcəkləri və məqsədlərinə nail olub-olmamaları onların ixtiyarında olan resurslardan və imkanlardan asılıdır. Buna görə də firmalar bütün rəqiblərin güclü və zəif tərəfləri haqqında məlumat toplamalıdırlar.

Arthur D. Little konsaltinq firmasının ekspertlərinin fikrincə, şirkət hədəf bazarda altı mümkün rəqabət mövqeyindən birini tuta bilər:

1. Dominant. Firma digər rəqiblərin davranışlarına nəzarət edir və müxtəlif strateji seçimlərə malikdir.

2. Güclü. Şirkət rəqiblərin hərəkətlərindən asılı olmayaraq uzunmüddətli mövqelərini qoruyaraq müstəqil hərəkətlər edə bilir.

3. Əlverişli. Təşkilatın əhəmiyyətli rəqabət üstünlükləri və yaxşı bazar perspektivləri var.

4. Etibarlı. Firmanın mövqeyi onun davam etdirilməsinə zəmanət verir, lakin o, daim dominant şirkət tərəfindən təzyiq altında olur və öz mövqeyini yaxşılaşdırmaq üçün heç bir əlverişli perspektivə malik deyil.

5. Zəif. Firmanın fəaliyyətini qənaətbəxş hesab etmək olmaz, lakin təkmilləşdirmə üçün imkanlar var. Şirkət strategiyasını dəyişməli və ya bazarı tərk etməlidir.

6. Həyata yararlı deyil. Firmanın fəaliyyəti qeyri-qənaətbəxşdir; Onun vəziyyətini yaxşılaşdırmağa yer yoxdur.

Rəqiblərin mövqeyini qiymətləndirmək üçün üç dəyişəni nəzərə almaq lazımdır: bazar payları, şirkətlə birliklər (yaddaş payları) və istehlakçı üstünlükləri (ürək payları) (Cədvəl 1-ə baxın). Ümumiyyətlə, yaddaş və ürək payları baxımından lider olan firmalar əhəmiyyətli bazar paylarına və yüksək mənfəətə malik olurlar.

Tab. 1 Bazar payının, şirkət assosiasiyasının və bazar üstünlüklərinin qiymətləndirilməsi

Rəqiblərin cavab nümunələri

Rəqibin məqsədlərini, güclü və zəif tərəflərini müəyyən etmək, rəqibin bizim hərəkətlərimizə necə reaksiya verə biləcəyinə dair adekvat modelin qurulmasında ilk addımlardan biridir (məsələn, qiymət endirimləri, satış təşviqləri və ya yeni məhsulun satışa çıxarılması). Bundan əlavə, hər bir rəqibin müəyyən biznes fəlsəfəsi, şirkət mədəniyyəti və onu istiqamətləndirən müəyyən inancları var.

Əksər rəqiblər dörd tərifdən birinin altına düşür.

Yavaş reaksiya verən və ya ümumiyyətlə rəqiblərin atdığı addımlara məhəl qoymayan yavaş rəqib. Məsələn, Miller pivə şirkəti 1970-ci illərin sonlarında buraxılanda. yeni pivə "Lite", Anheuser-Busch sənaye lideri kimi uğur qazandı. Daha sonra, aqressiv marketinq Millerə lager pivə bazarının 60%-ni qazanmağa imkan verəndə, Anheuser-Busch oxşar marka istehsal etməyə məcbur oldu. Şirkətlərin yavaş reaksiya verməsinin səbəbləri müxtəlifdir. Yavaş rəqiblər müştərilərinin loyallığına arxalana bilərlər; bəlkə də “pul inəkləri” sağmaqla məşğuldurlar; rəqiblərin taktikasında dəyişiklikləri hiss etməmək; adekvat cavab vermək üçün resursları olmaya bilər. Şirkət rəqibin yavaş davranışının əsl səbəblərini öyrənməlidir.

Fərqli rəqib yalnız müəyyən növ hücumlara, məsələn, qiymət endirimlərinə reaksiya verir, lakin artan reklam xərclərinə deyil. Shell və Exxon kimi neft şirkətləri satış təşviqlərinə deyil, yalnız rəqiblərin qiymət endirimlərinə cavab verir.

Rəqib - "pələng" sahib olduğu hər hansı bir cəhdə reaksiya verir; vəziyyətdən asılı olaraq cavab zərbəsinin gücü də dəyişir. Beləliklə, Procter & Gamble heç vaxt rəqiblərin yeni yuyucu vasitələrinin bazara asanlıqla daxil olmasına imkan verməyəcək. "Pələng" rəqibi bütün davranışları ilə nümayiş etdirir ki, ona toxunmamaq daha yaxşıdır, çünki o, həmişə maraqlarını müdafiə etməyə hazırdır. Bir qoyuna hücum etmək həmişə pələngdən daha yaxşıdır. Lever Brothers buna əmin oldu öz təcrübəsi Procter & Gamble-ın üstünlük təşkil etdiyi ultra yuyucu vasitələr bazarına ilk hücumu zamanı. "Ultra" cəmləşmişdir yuyucu vasitələr kiçik qablarda istehsal olunur. Pərakəndə satıcılar onları sevirlər, çünki onlar daha az yer tuturlar. Bununla belə, Lever "Wisk" və "Surf"un Ultra versiyalarını buraxdıqda, Procter & Gamble öz brendlərini dəstəkləmək üçün heç bir xərc çəkmədiyi üçün onlar uzun müddət stokda yox idi.

Gözlənilməz bir rəqibin konkret davranış modeli yoxdur. Bir halda, o, zərbə üçün bir zərbə ilə cavab verir, başqa bir zamanda, oxşar təsir ona heç bir reaksiya vermir; onun qərarını onun iqtisadi vəziyyətinə, tarixinə və ya bəzi digər amillərə əsasən proqnozlaşdırmaq mümkün deyil. Bir çox kiçik şirkətlər tamamilə gözlənilməzdir, imkanları çatdıqda bir-birini başa vurur və rəqabətin çox baha başa gəldiyini düşünürlərsə, aşağı profil saxlayırlar.

Təbii ki, rəqiblərin fəaliyyət prinsiplərini düzgün müəyyən edən firmanın rəhbərliyi konkret vəziyyətlərdə onların reaksiyasını daha dəqiq proqnozlaşdırır və rəqiblərin öz planlarına təsirini minimuma endirmək üçün nəzərdə tutulmuş strategiyalar hazırlayır.

rəqabət strateji rəqabət bazarı

Bazara daxil olan və ya bunu etməyi planlaşdıran hər bir firma, ilk növbədə, bir maneə ilə qarşılaşır. Belə bir maneənin rolunu digər rəqiblər oynayır, yəni bu mal və ya xidmət bazarı ilə əlaqələndirilir. Rəqabət bu firmalar arasındakı əlaqədir. Və bu, bizi fəaliyyətimizi tənzimləməyə, onları bazar parametrlərinə aydın şəkildə uyğunlaşdırmağa, rəqibləri təhlil etməyə, onların fəaliyyətini, uğur və uğursuzluqlarını öyrənməyə vadar edir.

Bazarda vəziyyət qeyri-sabitdir. Rəqiblər vaxtında hərəkət edərsə, bazarda mövqeyiniz və əhəmiyyətiniz dəyişə bilər. Buna görə də güclü marketinq və vaxtında tədbir görülməsi vacibdir. Axı, bu gün sizə ehtiyacınız var və bu, daha güclü olmağa kömək edəcək. Vaxtında və düzgün qəbul edilən strateji qərar təşkilatınızın uğurunda əsas rol oynaya bilər. Məhz bu qərarlar son nəticədə məhsullarınıza, onların rəqabət qabiliyyətinə və bütövlükdə müəssisəyə həlledici təsir göstərə bilər.

Rəqiblərin fəaliyyətinin təhlili onların zəif tərəflərini göstərəcək və tətbiq etmək üçün uyğun olan ən effektiv strategiyaları tapmağa imkan verəcəkdir. Həmçinin, bu sahədə kimin rəqib hesab edilməli olduğu sualının təhlili çoxlu məlumat verə bilər. Rəqib təhlili apararaq, onların yaxın gələcəkdə hansı addımları ata biləcəyini biləcəksiniz. Və bu, öz növbəsində, bazara rəqiblərin sıxışdırılacağı və bazarın tutulacağı məhsulu tam olaraq təklif etməyə kömək edəcəkdir.

Çox böyük əhəmiyyət kəsb edir Rəqibləriniz, onların yeni xidmətləri və məhsulları haqqında öyrənməyə diqqət yetirməyə dəyər. Bu, bazar payınızı qoruyaraq tez təhlil və reaksiya verməyə imkan verəcək.

Rəqib təhlili nələri əhatə edir? Əvvəla, bu, mövcud, eləcə də potensial rəqiblərin hərtərəfli öyrənilməsidir. Siz onların yerləşdirmə strategiyalarını müəyyənləşdirir və qiymətləndirir, güclü və zəif tərəflərini müəyyənləşdirir və təhlil edirsiniz. Hədəf istehlakçı qrupları üçün rəqib qavrayışının qiymətləndirilməsini aparın. Rəqiblərin PR fəaliyyətinin, eləcə də onların reklam kampaniyalarının təhlili daha böyük əhəmiyyət kəsb edir.

Rəqiblərinizi sürüşdürməklə əldə etdiyiniz budur:

Bütün bazar iştirakçılarının müqayisəli təhlili. Buraya şirkətinizin rəqiblərinin müəyyən edilməsi, onların tutduğu bazar payının qiymətləndirilməsi, rəqiblərin mümkün reaksiyalarının qiymətləndirilməsi və s.;

Zəif və tərifi güclü tərəflər bazar iştirakçılarının hər biri;

Bazara giriş maneələrinin müəyyən edilməsi;

müsabiqənin keçirilməsi perspektivləri haqqında məlumat;

Rəqiblərin təhlili aparılarsa, rəqabət aparan firma və məhsulların məlumat bazası formalaşır. Eyni zamanda, aşağıdakı kimi məsələlərə etibar etməlisiniz: rəqiblərin tutduğu malların növləri üzrə bazar payı; hər bir rəqibin ticarət dövriyyəsinin həcmi, satışın təşkili, çatdırılma müddətləri və şərtləri və s.

Belə bir yoxlama nəticəsində rəqiblərinizin niyə belə hərəkət etdiyini anlamaq imkanınız var. Buna əsaslanaraq strategiyanızı seçəcəksiniz.

Oxşar məqalələr