Səhifə
3

Danışıqlar prosesinin strukturu aşağıdakı mərhələlərin ardıcıllığı kimi təqdim oluna bilər.

1. İştirakçıların maraqlarının, baxış nöqtələrinin və konsepsiyalarının qarşılıqlı aydınlaşdırılması.

2. Baxış nöqtələrinin müzakirəsi, bu ifadələri dəstəkləyən arqumentlərin irəli sürülməsi.

3. Mövqelərin əlaqələndirilməsi və müqavilələrin hazırlanması.

Bunu nəzərə alaraq formullaşdırmaq olar.

Effektiv Danışıqlar Qaydaları

1. İlk öncə həmsöhbətlə yekdil olduğunuz məsələləri müzakirə edin, sonra kiçik fikir ayrılıqlarının ola biləcəyi məsələlərə keçin və daha mürəkkəb məsələlərə keçin.

2. Qarşı tərəf emosiyalar göstərsə belə, vəziyyətə nəzarət edin. Üstündə erkən mərhələlər Danışıqlar “bitərəflik” siyasətinə əsaslanır. Həddindən artıq emosionallıq qərar qəbul etməyə mənfi təsir göstərir.

3. Əsaslandırılmış inandırma üsullarını tətbiq edin.

4. Tərəfdaşın nöqteyi-nəzərini qəbul edin, onun tərəfdən etirazlara və arqumentlərə açıq olun. Bu, bizə qarşılıqlı məqbul həllə gəlməyə imkan verəcək.

5. Yazılı "protokol" saxlayın - əsas fikirləri, faktları və məlumatları kağız üzərində qeyd edin.

6. Tərəfdaşla əlaqə saxlamaq, onu məsələlərin müzakirəsinə cəlb etmək, məsləhətləşmək, dinləmək.

7. Etibarlı məlumat verin. Yalan məlumat mübahisə etməyi çətinləşdirir və tərəfdaşın etibarını azaldır.

8. Partnyorunuzla peşəkar kimi davranın.

9. Müsbət emosional münasibət, xeyirxahlıq "irəli" ifadə edin.

10. Ən çox tələb edin. “Aşağı” düşmək həmişə mümkündür, amma yenidən “yuxarı” qalxmaq demək olar ki, mümkün deyil.

11. "Aktiv" ifadələr qurun. “Baxmaq olar” yox, “baxacağıq”, “hazırlanmaq lazımdır” yox, “hazırlayacağıq” deyin.

12. Partnyorunuza hiss etdirin ki, o da sizin kimi özü üçün faydalı olan müqaviləyə girir.

Danışıqlar zamanı nə etmək olmaz.

Güman etmə.

İlk təklifi qəbul etməyin.

Narazılığınızı bildirməyin.

Hər şeyi şəxsi qəbul etməyin.

öyrətmə.

Özünüzü manipulyasiya etməyə imkan verməyin.

Tanışlıqdan çəkinin.

Həddindən artıq emosiyalar göstərməyin.

Jestlərdən istifadə etməyin.

Razılığa gəlməsəniz, qarşı tərəfin uduzduğu təəssüratı yaratmayın.

Danışıqlarda dialoqu təşviq edən davranış

Həmişə xatırlayın ki, davranışınızla həmsöhbətinizi müəyyən bir qarşılıqlı əlaqə üçün təyin edirsiniz.

Apellyasiya.

Mümkün qədər tez-tez həmsöhbətə adı ilə müraciət edin: bu cazibə (qarşılıqlı meyl) yaradır.

İslahat.

Həmsöhbətin ifadələrini qısaldılmış, ümumiləşdirilmiş formada təkrarlayın, ən əhəmiyyətlisini qısaca ifadə edin. Giriş ifadələri ilə başlayın: "Sənin fikrincə.", "Başqa sözlə, düşünürsən." və s. Bu yolla siz rəy təqdim edir və bərabər tərəfdaş mövqeyi tutursunuz.

Aydınlaşdıran suallar.

Bir şeyi aydınlaşdırmaq istəyirsinizsə, dərhal edin: "Mən sizi düzgün başa düşürəm?". lehinə arqumentlər hazırlamazdan əvvəl cavabı diqqətlə dinləyin öz nöqtəsi görmə.

Aktiv dinləmə.

Əlaqəni dəstəkləyin - həmsöhbəti dinləyin, reaksiya verin: "Bəli, bəli, başa düşürəm." "Əlbəttə.", "Maraqlıdır..." amma "yaxşı" və ya "bəli" deyil. Tərəfdaşınıza öz mövqeyini ifadə etmək şansı verin.

Stimulyasiya.

Həmsöhbətin dediklərindən məntiqi nəticə çıxarın və ya onun açıqlamasının səbəbləri barədə fərziyyə irəli sürün: “Dediklərinizdən belə çıxır ki.”, “Sən belə düşünürsən, yəqin ona görə”. və s. Etibarlı deyil, sorğu-sual tonunu saxlayın.

şifahi olmayan işarələr.

Yüklemek göz kontaktı həmsöhbətlə - onun gözlərinə düz baxın, diqqətlə yox, diqqətlə baxın, kənara baxmayın.

"Açıq" poza alın - bir az irəli əyilmək, qollarınızı keçməyin. Paralinqvistik səsləri (müxtəlif versiyalarda "qışqırır") təsdiq edərək, həmsöhbəti baş əyməklə dəstəkləyin.

Yansıtma və əks-səda.

Bəzi xarakterik duruşların və jestlərin təkrarlanmasından (lakin açıq surətdə kopyalanmadan), vaxtın bir qədər dəyişməsi ilə tərəfdaşın üz ifadələrindən istifadə edin. Nitqinizdə eyni tempdən, səsdən, intonasiyadan, tembrdən istifadə edin.

Tərəfdaşla qarşılıqlı anlaşmanı yaxşılaşdırmaq üçün "exo-reaksiyadan" istifadə edin - cavab verməzdən əvvəl həmsöhbətin qeydinin son sözlərini təkrarlayın: ".Mən aydınlaşdırmaq istərdim" - "Aydınlaşdırmaq istərdiniz.".

Xülasə.

Danışıqların hər bir mərhələsində məsələlərin müzakirəsinin nəticələrini qısaca ümumiləşdirin: “Sizin əsas təklifləriniz, mənim başa düşdüyüm kimi, bunlardır.”, “Beləliklə, biz aşağıdakı məqamlarda razılığa gəldik.”.

Və sonuncu. Danışıqlar zamanı ünsiyyət prosesində “üç tədbir” qaydasından istifadə edin: 1) dəstək; 2) aydınlaşdırma; 3) şərh.

İşgüzar danışıqlar texnikası

İcra etməyin iki əsas üsulu var işgüzar danışıqlar: mövqeli danışıqlar metodu və prinsipial danışıqlar metodu.

Mövqe danışıqları metodu ondan ibarətdir ki, əvvəlcə qəbul edilmiş mövqelər sonra müəyyən ardıcıllıqla verilir. İlkin tələblərin əhəmiyyətli dərəcədə yüksək qiymətləndirilməsini təklif edən ilkin müddəaların bəyanatı ilə başlamalısınız. Birincisi, həddindən artıq bir mövqe tutur (məsələn, bir vəzifəyə "dəyərli" namizəd dərhal müəyyən bir mövqe bildirir. maksimum ölçü maaşı, sonra inadla kiçik güzəştlərlə müdafiə edir).

Tərəfdaşlar mövqe danışıqlarına keçirlərsə, bu, çox vaxt özlərini öz mövqeləri ilə eyniləşdirməyə, öz qürurlarını qorumağa və tərəfdaşın arqumentlərini əsaslı şəkildə qiymətləndirmək qabiliyyətini itirməyə səbəb olur.

Mövqe danışıqlarının məqsədi öz ilkin mövqeyini maksimum dərəcədə və minimal güzəştlərlə reallaşdırmaqdır. Bu cür danışıqlar tərəfdaşın davranışının manipulyasiyası və ona təzyiq göstərən bir növ oyuna yönəlmiş bir sövdələşmədir.

Danışıqların sərt üsulu kimi mövqe sövdələşməsi səmərəsizdir. Nəticənin gözlənilməzliyi, böyük vaxt sərfi, tərəfdaşla münasibətlərin pisləşməsi və gələcək əməkdaşlıqdan imtina etmək ehtimalı ilə xarakterizə olunur.

Prinsipial danışıqların üsulu ondan ibarətdir ki, tərəfdaşlar hər bir tərəfin nəyə gedə biləcəyi (ya da getməməsi) üzərində sövdələşmə deyil, qarşılıqlı fayda əldə etməyə çalışır. Onların maraqları üst-üstə düşməyəndə tərəflər obyektiv əsaslandırılacaq nəticə əldə edirlər. Belə danışıqlarda ilkin tələblərin şişirdilməsi yoxdur və yüksək dərəcədə açıqlıq var.

Nümayəndə heyətinə kimlər daxil edilməlidir?

İstənilən ciddi danışıqlara hazırlaşmaq lazımdır. Tərəfdaş tərəfindən bütün iştirakçıların mövqelərini və məsuliyyətlərini əvvəlcədən öyrənmək məsləhətdir. Bu qrupun əsl liderinin kim olduğunu müəyyən etmək vacibdir ki, sonradan görüş zamanı ona daha çox diqqət yetirilsin. Çox vaxt bu, ümumiyyətlə, nümayəndə heyətinin rəhbəri deyil, məsələn, danışıqların nəticəsi ilə ən çox maraqlanan istiqamətin rəhbəri olur. Və yalnız bütün bunları bilə-bilə, siz öz danışıqlar aparan komandanızı yaratmalısınız. ABC-Training şirkətinin işgüzar etiket məsləhətçisi Marina Arxangelskayanın fikrincə, gələcək görüşün uğurunun 80%-i onun nə qədər səriştəli tərtib olunacağından asılıdır.

İşgüzar etiket iki əsas şeyə əsaslanır: vaxta qənaət və mövqeyə görə sıralanma. Buna görə də, işgüzar görüş üçün iştirakçıların seçilməsində əsas prinsip tam paritetə ​​nail olmaqdır, - Marina Arxangelskaya deyir. - Danışıqlarda hər bir tərəfin eyni sayda adamı olmalıdır. Üstəlik, əgər onlar bir şirkətdən, məsələn, rəhbər və onun köməkçisindən gəlməyi planlaşdırırlarsa, o zaman qarşı tərəf də özlərini eyni tərkibdə təqdim etməlidir. İclas iştirakçıları vəzifədə vəzifə seçməlidirlər.

Görüşdən əvvəl partnyor haqqında maksimum məlumat toplamaq, dosye hazırlamaq çox faydalıdır. Əgər siz də əvvəlcədən müqavilə layihəsi hazırlasanız və hətta onu telefonla və ya poçtla əvvəlcədən müzakirə etsəniz, o zaman iş qaydasında əksər məqamları razılaşdıra bilərsiniz. Onda danışıqlar masası arxasında diqqətinizi əsas şeyə cəmləyə biləcəksiniz.

Beləliklə, tutaq ki, sizin şirkətin təşəbbüsü ilə danışıqlar aparılır və o, necə deyərlər, musiqi sifariş edir. Nümayəndə heyətinə neçə nəfər daxil edilməlidir? Məqsədinizdən asılıdır. Əgər tərəfdaşa yeni layihə haqqında məlumat verməkdirsə, o zaman iştirakçıların sayının əhəmiyyəti yoxdur. Əgər danışıqlarda hər hansı problemin müzakirəsi və konkret qərarların qəbulu nəzərdə tutulursa, o zaman iştirakçıların sayı məhdudlaşdırılmalıdır.

Böyük komandanın psixoloji üstünlüyü olacaq, ancaq üzbəüz görüşlər razılığa gəlmə ehtimalını artıracaq.

Danışıqlarda iştirakçıların tərkibinin müəyyən olunduğu əsas prinsip, onların hər birinin görüşdə iştirakına real ehtiyacdır "dedi Arsenal Menecerlər Məktəbinin məşqçisi və məsləhətçisi Marina Orlova. - Gələ bilən və ya gəlmək istəyənləri deyil, həqiqətən varlığı zəruri olanları dəvət etmək lazımdır. Təcrübə göstərir ki, danışıqların effektivliyi iştirakçıların sayı ilə tərs mütənasibdir.

Dəqiqliyin faydaları haqqında

By işgüzar etiket, görüşün gözlənilən tarixindən iki həftə əvvəl tərəfdaşa danışıqlar aparmaq istəyi barədə məlumat vermək adətdir. Üstəlik, yer dəvət edən tərəf tərəfindən təklif olunur və dəvət olunan tərəf tərəfindən təsdiqlənir.

Hələ danışıqlara başlamazdan əvvəl müzakirə olunacaq məsələlərin dairəsini müzakirə edib təsdiqləməyə, görüşün məqsədlərini müəyyən etməyə dəyər.

Xüsusi “danışıq” vaxtı yoxdur. Bununla belə, günün birinci yarısı ən məhsuldar sayılır. Nahardan sonra görüşmək pis əxlaq sayılmır. Yalnız görüş təyin etmək ədəbsizdir səhər tezdən ya da axşam gec.

Təbii ki, danışıqlar gecikməməlidir. Ancaq çox erkən gəlmək lazım deyil. Bu, sahibləri narahat edə bilər.

İdeal danışıqlar iki saat davam edir. Əgər bu dəfə görüşə bilmirsinizsə, növbəti iki saatlıq blokdan əvvəl ən azı yarım saatlıq fasilə verməlisiniz.

Fasilə zamanı qonaqlara qəhvə və ya çay təklif oluna bilər. Etiketə görə, ilk növbədə, içkilər qonaqlara, liderindən başlayaraq, sonra - eyni qaydada - işçilərinə verilir.

Danışıqlar zamanı siqaret çəkməyə yalnız əvvəlcədən razılaşdırıldıqda icazə verilir. Ancaq indi getdikcə daha çox insan danışıqlar masası arxasında siqaret çəkmir və mineral sudan başqa heç nə içmir.

Evlər və divarlar kömək edir

Harada görüşmək daha yaxşıdır - öz ofisinizdə və ya neytral ərazidə? Cavab, yenə də məqsədinizdən asılıdır. Əgər psixoloji üstünlük əldə etmək istəyirsinizsə, o zaman şirkətinizə tərəfdaş dəvət etməyiniz daha yaxşıdır.

İclasları xüsusi uyğunlaşdırılmış iclas otaqlarında keçirmək idealdır. Bu otaqlardakı mebellərin qapıları möhkəm bağlanmalı, masaların üzərində əlavə sənədlər olmamalıdır. Əks halda dəvət olunan tərəf özünü narahat hiss edəcək.

Yığıncaq otağının əsas elementi masadır.

İşgüzar etiket bunu deməyə əsas verir ən yaxşı masa danışıqlar üçün - dəyirmi və ya oval, - Marina Arkhangelskaya deyir. - Küncləri olan hər hansı bir masa əvvəlcə həmsöhbətləri qarşıdurma üçün təyin edir. Belə olur ki, sahiblərinin ixtiyarında yalnız ənənəvi düzbucaqlı bir masa var. Bu halda onlar yadda saxlamalıdırlar ki, görüş zamanı heç kimin nə başına, nə də göbəyinə qoyulmamalıdır. Tərəfdaşların düzülüşü belə olmalıdır: rütbəsi və ya mövqeyindən asılı olaraq bir-birinə qarşı.

Qonaqları arxası qapıya və ya üzü pəncərəyə çevirərək oturmaq tərbiyəsizlikdir. Qəbul edən tərəfin nümayəndəsi qapıya tərəf əyləşib, deyək ki, təmkinli şəkildə katibə külqabıları dəyişdirmək və ya su gətirmək üçün işarə verməlidir.

Tanımadığı insanlarla qarşılaşsanız, danışıqların bütün iştirakçılarının adları və soyadları olan kartları əvvəlcədən masalarda yerləşdirmək çox faydalıdır. Bu, onların ünsiyyətini asanlaşdıracaq.

Oturanlar arasında kifayət qədər boş yer olmasına diqqət yetirməyə dəyər. Optimal məsafə 1,5-3 metrdir. Bu, “sosial məsafə” deyilən şeydir.

Marina Orlova deyir ki, tərəfdaşlar arasında çox uzaq məsafə ayrılıq hissi yarada bilər. “Ancaq tanış danışıq tərzi də zərərlidir. Masa qonşularının şəxsi məkanını zəbt edə bilməzsiniz, başqalarının əşyalarına və sənədlərinə icazəsiz toxuna bilməzsiniz, ofis sahibindən daha rahat olmağa çalışın.

Danışıqların qeyd-şərtsiz qaydası məxfilikdir. Buna görə də, söhbəti video lentə və ya səs yazıcısına yazmaq qərarına gəlsəniz, əvvəlcədən tərəfdaşınızdan icazə almalısınız.

Paltarla qarşılandı

Danışıqçıların görünüşü qüsursuz olmalıdır. Servantesin dediyi kimi, “Geyimlər ifşa edir və ifşa edir”. Bizim fikrimizcə görünüş insanlar bizim niyyətlərimizin ciddiliyini və peşəkarlığımızı qiymətləndirirlər.

Beləliklə, vacib bir görüşə gedərkən mühafizəkar klassik üslubda geyinmək yaxşıdır. O, həmişə sahibinin möhkəmliyinə, hörmətliliyinə və yaxşı zövqünə şəhadət verir. Danışıqçı kişi üçün "geyimlər" dəstinə boz və ya iki parçalı kostyum daxildir mavi rəngdə, uzunqol köynək - açıq düz və ya nazik zolaq, ipək qalstuk, şalvara uyğun corablar və bağlı aşağı ayaqqabı. Qadınlar da klassik kostyum və sabit dabanlı pompalar geyinməkdən daha yaxşıdır. Danışıqlar üçün gündəlik makiyaj optimaldır, baxımlı əllər, səliqəli saç düzümü tələb olunur. İş qadını "mavi corab" kimi görünməməlidir, lakin onun üçün mini ətəklər və ekstravaqant aksesuarlar qəbuledilməzdir. Zərgərlik məqbul minimumda saxlanılmalıdır.

Marina Arxangelskaya hesab edir ki, biznes gendersiz bir cəmiyyətdir. - Və bir çox ümumi qəbul edilmiş davranış qaydaları - məsələn, xanımı birinci buraxmaq adəti burada öz mənasını itirir. Təbii ki, danışıqlar masasında bir xanıma yer verilirsə, bu, yaxşıdır. Amma iş qadını bunu tələb etməməlidir.

Vizit kartları ilə işləmək üçün xüsusi qaydalar nəzərdə tutulub. Əgər əl sıxma və tanışlıq rəsmi tanışlıq aktlarıdırsa, vizit kartların mübadiləsi qeyri-rəsmidir. Vizit kartınız üçün təşəkkür edirik. Ən kobud pozuntu onu dərhal cibinizə və ya vizit kartı sahibinə qoymaqdır. Əvvəlcə kartı diqqətlə oxuyun.

Etiketin incəliklərini bilmək təkcə diplomatlar üçün vacib deyil. Yöndəmsiz bir jest və ya söz bir iş ortağında edilməsi planlaşdırılan bütün təəssüratı bulandıra bilər. Mühüm görüşə necə hazırlaşmaq və tək səhvdən qaçınmaq olar?

Sözlərin gücü

Rusiyada tərəfdaşlara ad və ata adı ilə müraciət etmək adətdir. Nə vaxtdan başqa korporativ mədəniyyət Amerika üslubunda bir-birinizi adla çağırmağa imkan verir.

Nəzakət, nəzərdə tutulan planı ardıcıl şəkildə həyata keçirmək və eyni zamanda mehriban qalmaq üçün söhbətin necə qurulacağını ciddi şəkildə müəyyənləşdirir.

Buğanı dərhal buynuzlarından tutmaq adət deyil, Marina Arxangelskaya məsləhət görür. - yaxşı ton Danışıqların əvvəlində dünyəvi mövzularda - hava, son mədəni hadisələr, iqtisadi vəziyyət haqqında iki-üç ifadənin söylənilməsi hesab olunur.

Danışıqçının ən dəyərli keyfiyyətləri səbir, nəzakət, diplomatiya, fərasət və sakitlikdir. Mütəxəssislər işgüzar görüş zamanı daş üzlü oturmağı məsləhət görmürlər, lakin emosiyalarınızı göstərmək də arzuolunmazdır. Siz yüksək səslə danışa bilməzsiniz, amma sakitcə də pıçıldamamalısınız. Lazımsız səs-küydən və qəfil hərəkətlərdən qaçınmaq lazımdır. Dost olmaq lazımdır, amma yenə də psixoloji məsafə saxlamalısınız.

Məsələn, komplimentlərdən sui-istifadə etməməlisiniz, - Marina Arxangelskaya deyir. - Yalnız biznes məsələlərinə aid olanları deyə bilərsiniz. Bəzən həmsöhbətin işgüzar kostyumunu qeyd etməyə icazə verilir. Lakin onun şəxsiyyətinin diqqətəlayiq keyfiyyətlərinin müzakirəsinə keçmək arzuolunmazdır.

Söhbətdə bir addım daha tanış olmaqdansa, bir addım daha rəsmi qalmaq daha yaxşıdır. Ancaq dost olmaqdan qorxma. Müsbət münasibət və marağı belə ifadələrlə göstərmək olar: “Sizi görməyə şadam!”, “Vaxt ayırıb bizimlə görüşdüyünüz üçün təşəkkür edirik!”.

Mütəxəssislər üstünlük hissi nümayiş etdirməyi pis forma hesab edirlər. Bu, təhdidlər, iradlar, ittihamlar, alçaldıcı tonla ifadə edilə bilər. Nüfuzlu insanlarla əlaqələriniz barədə həmsöhbətə eyham vurmaq nalayiqdir. Özünün doğruluğuna sarsılmaz inam nümayiş etdirmək, qətiyyətli bəyanatlar vermək, öz məsləhətini tətbiq etmək, həmsöhbətin sözünü kəsmək tərbiyəsizlikdir.

Əksinə, təzyiq altında olduğunuzu hiss edirsinizsə, müdafiə mövqeyi tutmamalısınız. Bu, danışıqları dalana aparacaq. Partnyorunuza nəzakətlə və sakit cavab verməlisiniz və qıcıqlanma hücumu hiss edirsinizsə, sadəcə susmalısınız.

Diplomatiyanın qızıl qaydası “yox”, “heç vaxt”, “mümkün deyil” sözləri ilə diqqətli olmaqdır.

İnkar sözləri ilə cümləyə başlamamalısınız, - Marina Arxangelskaya deyir. - Çox vaxt bu, münaqişənin, qarşıdurmanın başlanğıcına çevrilir. Təbii ki, “yox” deməyi də bacarmaq lazımdır. Ancaq imtina etməzdən əvvəl, tərəfdaşın təklifinin sizin üçün maraqlı olmadığının səbəbini mütləq izah etməlisiniz.

Danışıqlar zamanı əldə edilmiş bütün razılaşmalar kağız üzərində təsbit edildiyi və hər iki tərəfin liderləri tərəfindən imzalandığı andan qüvvəyə minir. Bu, təkcə razılaşma deyil, həm də məcburi olmayan niyyət protokolu ola bilər.

Və danışıqların ən vacib qaydası: heç vaxt çatdıra bilməyəcəyiniz şeylərə söz verməyin. Həmişə nüfuzdan salır. Partnyorunuzun gözləntilərini aşmaq onun gözləntilərini qarşılamamaqdan daha yaxşıdır.

FİKİRLƏR SİZİN İNTERVYÜERLƏRİNİZDƏN NƏDƏNDİRİR?

Nikolay SKOROKHODOV, Pizza Center şirkətinin idarəedici direktoru (Moskva):

Qeyri-punktuallıq. Əgər tərəfdaş danışıqlara gecikirsə, bu o deməkdir ki, işdə diqqətsiz olacaq. Təcrübəm bunu bir dəfədən çox təsdiqlədi. Mən də həmişə insanın necə geyindiyinə diqqət edirəm. Axı bəzən sözlə sahibkar külli miqdarda pulla işləyir, amma zahiri görkəmində onun gözündə heç olmasa bir dəfə belə pul gördüyünü deyə bilməzsən.

Vladimir LIM, "Fuji-fotomərkəz" foto laboratoriyalar şəbəkəsinin sahibi (Petropavlovsk-Kamçatski):

İclasın pis hazırlandığını çox bəyənmirəm. Boş yerə vaxt itirməmək üçün görüş planını əvvəlcədən müzakirə etməyə üstünlük verirəm. Həmsöhbətiniz hərdən kənar mövzulara əl atıb, katibi itkin kağız parçasını axtarmağa göndərəndə bundan pis heç nə yoxdur.

Valeri QREKOV, Grill-master şirkətinin baş direktoru:

Həmsöhbətin özünü təkəbbürlü aparması, yanlışlıq, başqalarının işinə hörmətsizlik göstərməsi mənim xoşuma gəlmir.

XARİCİ AKSENT İLƏ Ünsiyyət

Rusiyada bir çoxları Amerikanın işə başlamağın və tez bir zamanda "i" işarəsini vurmağın, eləcə də erkən səhər yeməyində, stand-up "nahar" və "fasilələr"də biznes problemlərini müzakirə etmək sevgisi ilə çaşqındır. Lakin bu, heç də biznesə yüngülvari yanaşma demək deyil. Amerika nümayəndə heyətinin üzvləri qərar verməkdə kifayət qədər müstəqildirlər. Onların hamısı adətən olur yaxşı mütəxəssislər müzakirə olunacaq məsələlər haqqında.

Amerikalılar və kanadalılarla görüşünüzdən maksimum yararlanmaq üçün onu çox rəsmiləşdirməyin. Görüşdən on dəqiqə sonra xaricdəki həmsöhbət sizə sadəcə adı ilə müraciət etməyə başlasa, təəccüblənməyin. Bu, tanışlığın təzahürü deyil, sizə qarşı mehriban münasibətin sübutudur.

BÖYÜK BRİTANİYA

Britaniya adalarında qəbul edilən işgüzar etiketin əsasında ənənəvidir İngilis qaydaları yaxşı ton.

İngiltərədən gələn panterlərlə ünsiyyət "Cənab", "Xanım" və "Miss" ünvanlarından istifadə edərək, qəti şəkildə nəzakətli və rəsmidir. Onlarla danışıqlar zamanı əl sıxma istisna olmaqla, hər hansı fiziki təmas istisna edilir. Görüşə klassik geyimdə gəlməyə dəyər. İşgüzar söhbət üçün yaxşı başlanğıc son mədəni və ya idman hadisələri haqqında fikir mübadiləsidir.

İngilislərlə görüş planlaşdırarkən, onların iş gününün adətən səhər 9-dan axşam 5-ə qədər davam etdiyini xatırlamaq lazımdır. İş günü ərzində onlar ən çox nahardan yayınmırlar, uzun müddətli qastronomik prosedurları axşama köçürürlər.

ƏRƏB ÖLKƏLƏRİ

üçün iş adamlarıərəb ölkələrindən xarakterik hiss ləyaqət və milli qürur. Böyük əhəmiyyət danışıqlar səviyyəsinə malikdir.

Ərəb ölkələrindən olan tərəfdaşlar söhbət zamanı mütləq sizdən soruşacaqlar: "Necəsən? Necəsən?". Ancaq bu o demək deyil ki, onlar həqiqətən sizin rifahınızın ətraflı hesabatını eşitmək istəyirlər. Bu, sadəcə, şərq etiketinə verilən qiymətdir.

Həmsöhbətləri daha yaxşı tanıyana qədər zarafat etmək tövsiyə edilmir. Dini mövzulara toxunmayın və həyat yoldaşınızın sağlamlığı ilə maraqlanın. Ayaqların altını göstərə bilməzsiniz - bu, ədəbsizdir. Yadda saxlamalıyıq ki, İslam spirtli içkiləri haram edir. Ona görə də şərqdən gələn qonaqlara çay və kofe təklif etmək daha yaxşıdır.

Həm də hazır olun ki, ərəb iş adamları ilə danışıqlar zamanı uzun müddət gözləməli olacaqsınız. Dəqiqlik onların ən yaxşı xüsusiyyəti deyil.

YAPONİYA

Yaponlar görüşün protokollarını yerinə yetirməkdə çox diqqətlidirlər. Onlarla görüşmək üçün çox açıq geyinməməlisən. Daha uyğun mühafizəkar üslub.

Siz Doğan Günəş Ölkəsindən olan həmsöhbətlərinizi onların milli adət-ənənələrinə dair müşahidələrinizi və biliklərinizi nümayiş etdirməklə onlara cəlb edə bilərsiniz.

Yapon işgüzar etiketinə görə, güzəştə gedən tərəf öz tərəfdaşlarının geri dönmə jestinə arxalana bilər. Ancaq unutmayın: "bəli" sözü mütləq sizinlə razılaşdığınız anlamına gəlmir. Bu, yalnız həmsöhbətlərin sizi eşitdiyini və başa düşdüyünü bildirir. Fakt budur ki, Yaponiyada “yox” sözünü demək adət deyil.

Danışıqlar demək olar ki, hər hansı bir razılaşmanın əldə edilməsi prosesidir. Danışıqları planlaşdırarkən, hazırlayarkən və apararkən nələri nəzərə almaq vacibdir? Nəyə hazır olmaq lazımdır?

Beləliklə, planlaşdırma zamanı danışıqlar prosesinin yerini, vaxtını, müddətini nəzərə almaq vacibdir. Hazırlanarkən - gündəm, iştirakçıların tərkibi, onların statusu və rahat şəraiti. Danışıqlar apararkən ən önəmlisi danışıqların mövqeyinin gücü, davranışı və danışıqlar prosesinin üslubudur.

Danışıq nədir?

Tranzaksiya təhlili nöqteyi-nəzərindən danışıqlar aparmaq qabiliyyəti yalnız “böyüklər-böyüklər” mövqeyində mövcuddur. Danışıqlarda tərəflərdən birinin yetkin mövqeyi sonda "uşaq" və ya "valideyn" mövqeyindən (manipulyasiya və ya təzyiq bu mövqelərdən gəlir) qarşı tərəfin yetkin vəziyyətinə gətirib çıxarmalıdır. yetkin davranış manipulyasiyaya qarşı durmağa kömək edir. Şıltaqlıqlar uzun müddət davam edə bilməz, çünki "uşaq" məhdud səbr gücünə malikdir. Danışıqlar prosesində isə “valideyn”in diktəsi ümumiyyətlə yersizdir.

Danışıq prosesi

Əgər dəqiq müəyyən edilmiş məqsəd və ona nail olmaq üçün meyarlarınız varsa, danışıqlar prosesi nəticəyə gətirib çıxarır.

Əgər dəqiq müəyyən edilmiş məqsəd və ona nail olmaq üçün meyarlarınız varsa, danışıqlar prosesi nəticəyə gətirib çıxarır. Onlar olmadıqda, çox güman ki, qarşı tərəfin şərtləri ilə razılaşmalı olacaqsınız. A və B planına sahib olmaq, əgər bir şey səhv olarsa, ən azı minimum məqbul mövqeyi müdafiə etməyə imkan verəcəkdir. Bu, inam verir, onun yoxluğu qarşı tərəf tərəfindən oxunur və baha başa gəlir. Ssenari və rolların bölgüsü də danışıqlar prosesinə və komandaya çəki, inam və dinamizm verir. Funksionallığı yaymaq vacibdir. Danışıqlar bir nəfər tərəfindən aparılsa belə, məzmunu nəzərə almaq, əsas məqamları kağız üzərində təsbit etmək, danışıqlar masasının o biri tərəfindəki komandanın qarşılıqlı fəaliyyətinə nəzarət etmək, hətta fiziki və emosional olaraq oxumaq lazımdır. bəzən sözlərdən daha çox şey deyən markerlər.

Danışıq masası

Əvvəlcədən gəlmək və “ərazini qeyd etmək” üçün danışıqların yerini bilmək vacibdir. İştirakçıların oturma cədvəli ilə ssenarini tamamlamaq üçün kampaniya. Bu sözdə psixocoğrafiyadır. Təcrübəli danışıqçılar, ilkin olaraq protokolla müəyyən edilməmişsə, danışıqlar başlamazdan əvvəl də masa arxasında ən sərfəli mövqe tutmağa çalışırlar. Bu məsələdə liderlik ilkin üstünlük təmin edir və özünə inam əlavə edir.

Danışıq statusu

Danışıqları planlaşdırarkən və hazırlayarkən tərəflərin nümayəndələrinin statusunu dəqiqləşdirmək və razılaşdırmaq vacibdir.

Danışıqları planlaşdırarkən və hazırlayarkən tərəflərin nümayəndələrinin statusunu dəqiqləşdirmək və razılaşdırmaq vacibdir. Əgər deputat və ya daha çox işçi aşağı səviyyə iyerarxiya, onda bu, ilkin olaraq qeyri-tarazlıq vəziyyətidir və ya danışıqlar aralıq xarakterli olacaq, ya da bu, tamam başqa ssenaridir. Qarşı tərəfin kifayət qədər səlahiyyətləri yoxdursa, bu, belə nəticə verməyəcək. Danışıqların statusu nə qədər yüksək olarsa, onların tərkibində bir o qədər çox formallıqlar olur: oturacaqlar üçün lövhələr, qaydalar, protokolların aparılması və müqavilə və ya niyyət müqaviləsinin imzalanması. Maraqlıdır ki, statusların üst-üstə düşməsi bir daha təsdiqləyir ki, yalnız bərabər olanlar razılaşa bilər. Əks halda, bu, sadəcə olaraq, başqasının mövqeyinin tərcüməsidir. Nümunə 1-ə baxın.

Danışıq mövqeyinin gücü

Bu vəziyyətdə güc obrazlı ifadədir. Əslində, güclü danışıqlar mövqeyi ilə qarşı tərəf özü üçün ən sərfəli şərtlərlə təkliflə razılaşır. Baxmayaraq ki, danışıqlar mövqeyinin gücü istənilən vaxt ayağa qalxıb danışıqlar masasını tərk etmək bacarığında olduğu vəziyyətlər var. Məsələn, qəbuledilməz təklif və ya pozuntu halında iş etikası. 2-ci misala baxın.

Davranış xüsusiyyətləri

Danışıqlar, ilk növbədə, ünsiyyətdir və bütün insanlar fərqlidir.

Şəxsiyyət tipologiyası və digər psixoloji biliklər, əlbəttə ki, çox faydalıdır. Buna baxmayaraq, danışıqların ilk növbədə ünsiyyət olduğunu və bütün insanların fərqli olduğunu başa düşmək vacibdir. Məsələn, insanlar “bəli” və “yox”u fərqli deyirlər.

Yitzhak Adizesin PAEI modelində dörd idarəedici rol var: nəticə istehsalçısı (P), idarəçi (A), sahibkar (E) və inteqrator (I). Hamısı eyni söz və səslərdən istifadə etsələr də, razılıq və narazılıqlarını müxtəlif yollarla ifadə edirlər. Bu xüsusiyyətləri bilmək qarşılıqlı anlaşmaya nail olmağa kömək edir.

Zamana münasibət

Həm xronometrik vaxtın, həm də onun təqdimat sürəti və ya müvəqqəti təzyiq şəklində törəmələrinin faktoru çox vacibdir. Qərar verməyə tələsən kimi, fasilə verin. Birincisi, balanslaşdırılmış bir qərar olacaq. İkincisi, danışıqların əks tərəfinin özünü necə manipulyasiya etdiyini yoxlayacaqsınız. Aşağıdakı cədvələ nəzər saldıqda, danışıqlar təcrübənizdən nümunələri mütləq xatırlayacaqsınız.

Marker
Nə deməkdir "Bəli və xeyr"	“Bəli” “bəli” deməkdir. "Xeyr" "yox" deməkdir	Bəli bəli deməkdir. “Xeyr” “məni inandır” deməkdir. Tez-tez "yox" deyir, amma bu, son "yox" deyil	“Bəli” “niyə də olmasın” deməkdir, “hə” asanlıqla danışır, lakin yekun razılaşma demək deyil	"Xeyr" "bəlkə"dir. Birbaşa "bəli" və ya "yox" cavablarından uzaqlaşmağa çalışmaq
	Bundan maksimum istifadə etməyə çalışır, lakin heç vaxt kifayət qədər vaxtı yoxdur, tez-tez görüşləri yenidən planlaşdırır	Hər şey planlıdır, dəyişiklikləri sevmir	Öz zamanında, öz dalğasında başqalarının zamanına hörmət etməz. Ancaq ideyanı bəyənirsinizsə, zaman tapacaq	situasiya yanaşması. İnsanlara açıq
Əlaqəyə daxil olun	Problemi bildirmək	Gündəliyi və qaydaları əvvəlcədən razılaşdırın	Problemlərdən deyil, imkanlardan danışın	Münaqişə təhlükəsi vasitəsilə

Necə əlaqə saxlamaq olar?

Lazımi səviyyədə əlaqə yaratmaq və saxlamaq bacarığı danışıqların effektivliyi və səmərəliliyi üçün ən vacib amil - etimad, çevirmə tərəfi hansı məsuliyyət daşıyır. Əvvəllər Rusiyada belə bir şey var idi: "tacir sözü". Və kağız üzərində heç bir razılaşma olmadan razılaşmanın əlaməti olaraq əl sıxmaq kifayət idi. “Aydınlıq-Motivasiya-Məsuliyyət” modelində yuxarıda göstərilən amilləri nəzərə alaraq, texnoloji danışıqlar, hər hansı bir işgüzar ünsiyyət kimi, lazımi və kifayət qədər aydınlığa nail olmaq üçün alqoritmə əməl edir. Aydınlıq olduqda, motivasiya demək olar ki, avtomatik olaraq yaranır ki, bu da danışıqların iştirakçıları arasında məsuliyyətin bölüşdürülməsinə gətirib çıxarır.

Danışıqlarda emosiyaların rolu

Danışıqlarda kimsə emosiyalarını gizlətməyə və ya şou göstərməyə çalışır. Diapazon kifayət qədər böyükdür, lakin emosional zəka bacarıqları danışıqlarda uğurun əsasını təşkil edir.

Duyğular həyatı tənzimləmək üçün düşüncələrdən daha qədim mexanizmdir.

Özünü tanımaq və başqalarının duyğularını oxumaq, onların baş vermə səbəblərini təhlil etmək, yaranan duyğuları şüurlu şəkildə ən uyğun olanlara çevirmək bacarığı Bu anözünüzü və başqalarını idarə etməyə kömək edir. Duyğular həyatı tənzimləmək üçün düşüncələrdən daha qədim mexanizmdir. Nitq çox sonralar inkişaf etmişdir. Demək olar ki, bütün mədəniyyətlərdə sevinc, qəzəb, təəccüb, qorxu, ikrah kimi əsas duyğular demək olar ki, eyni şəkildə ifadə edilir. Təcrübəli danışıqçı öz emosiyalarını idarə edir və başqalarının emosiyalarının təzahürünə nəzarət edir. Duyğular sözləri təsdiq edə bilər və ya həmsöhbətin mənasından fərqli bir şey ifadə edə bilər. Bu, danışıqlar üçün strategiya və taktika hazırlamaq üçün zəngin materialdır. Nümunə 3-ə baxın.

Mədəniyyətlərarası xüsusiyyətlər

Əcnəbilərlə, başqa mədəniyyətlərin və konfessiyaların nümayəndələri ilə danışıqlar zamanı onların mentalitetinin xüsusiyyətlərini mümkün qədər nəzərə almaq və peşəkar tərcüməçi dəvət etmək çox vacibdir. Ssenarilər kifayət edə bilər çoxlu sayda. Onları əvvəlcədən düşünmək daha yaxşıdır, çünki hər bir mədəniyyətin yuxarıdakı parametrlərə öz münasibəti var. Bu, danışıqların effektivliyini artıracaq və ən yaxşı nəticəyə nail olmağa kömək edəcək. misal sayı 4.

Danışıq fəlsəfəsi

Danışıqların hərbi əməliyyatlar kimi olduğunu düşünənlər yadda saxlamalıdırlar ki, bizə real tərəfdaşlar və müştərilər lazımdır. Uzunmüddətli perspektivdə əməkdaşlığı təmin edən qarşılıqlı faydalı sazişlərdir və böyüklər barışa bilir, nə isə səhv olarsa, hərbi əməliyyatlar keçirmir. Çox vaxt qarşıdurmada bir həll tapmaq və razılaşmaq ümumiyyətlə mümkün deyil. Bu halda yeganə çıxış yolu kompromisdir, yəni danışıqlar nəticəsində heç bir tərəf qarşıya qoyulan məqsədlərə tam nail ola bilmir. Qarşıdurma müstəvisində qarşılıqlı faydalı həll yolları yoxdur, onlar konsensusa nail olmaq üçün axtarılmalıdır, yəni “qazan-qazan” mövqeyi üçün məqbul variant axtarışında birbaşa maraqların toqquşması vəziyyətindən çıxmaq vacibdir. və ardıcıl şərtlər, vəziyyətə “quş baxışı ilə” baxmaq.

NÜMUNƏLƏR

Nümunə №1

Mən həmkarımla danışıqlar üçün təşkilata gəldik. Bizi satınalma şöbəsinin müdiri qarşıladı və bildirdilər ki, baş direktor bu gün olmayacaq və onların mövqeyinə heç bir halda yenidən baxıla bilməz. Qeyd edirəm ki, bu, əməkdaşlığın başlanğıcını müzakirə etmək üçün “maraqlı” mövqedir. Buna baxmayaraq, biz oturub danışıqlara başlayırıq. Həll tapmaq üçün zəmini sınaqdan keçiririk. Qarşı tərəf irəli getmir. Bu zaman arxayın baxışlı bir kişi danışıqlar otağına baxır və işlərin necə olduğunu soruşur. Cavabında satınalma şöbəsinin müdiri cavab verir: “İndi bitiririk və onlar bizim bütün şərtlərimizi qəbul etməyə razıdırlar”. Üzümüzdəki sürprizi görür, sonra gözü pencəyimin yaxasındakı biznes məktəbi nişanına düşür. O, gülümsəyərək yanımda oturur. Belə çıxır ki, biz eyni almamaterdənik və o, məndən bir neçə il əvvəl oranı bitirib.Kəhvə süfrəsi arxasında ortaq dostlar tapıb, hansı müəllimin hansı kursu tədris etdiyini müzakirə edirik. Sonra məndən niyə gəldiyimizi soruşur. Məsələnin mahiyyətini qısaca deyirəm. Beş dəqiqə ərzində yalnız bir həll tapırıq CEO-lar. O vaxtdan bəri həmişə getdiyim təşkilatın danışıqlar qrupunun tərkibini öyrənməyə çalışmışam iş görüşməsi. Onlar haqqında məlumat axtarıram və bəzən ondan əlaqə yaratmaq və etibarı artırmaq üçün istifadə edirəm. Çox şey tapmaq olar sosial şəbəkələrdə və internet. Peşəkar təcrübə, təhsil və hobbi haqqında məlumat çox faydalı ola bilər. Və həmin qurumda satınalma şöbəsinin müdiri bu yaxınlarda bu vəzifəyə təyin olundu və danışıqların “doğru” getməsi üçün çox çalışdı.

Nümunə №2

İşgüzar nüfuz, xüsusən də kompleks intellektual xidmətlər sahəsində istənilən puldan daha qiymətlidir. Kadrlar xidmətinin rəhbəri danışıqlar zamanı korporativ kouçinq xidmətlərinin göstərilməsi şərtlərini müzakirə edir. Məşqçilərin həmkarları - qurumun şöbə müdirləri ilə işinin bütün təfərrüatlarını və məzmununu ona söyləməkdə israrlıdır. Səbirlə izah edirəm ki, bu halda məşqçiliyin əsas postulatı, məxfilik pozulacaq. Nəzərinizə çatdırım ki, belə olan halda mən müqavilə bağlamaqdan və irimiqyaslı layihədən kökündən imtina etməyə məcburam. Bir az mübahisə etdikdən sonra bir həll tapırıq. Təşkilatdakı kouçinq subyektləri özləri öz mülahizələrinə uyğun olaraq, məşqlə qarşılıqlı əlaqədə baş verənlərin təfərrüatlarını açıqlayaraq, şəxsi heyət rəhbərinə hesabatlar yazacaqlar. Məşqçilər yalnız hər bir məşq sessiyasının mövzusu ilə hesabat təqdim edəcəklər, çünki sessiya dövrü aşağıdakılara əsaslanaraq icra məhsuldarlığını artırmaq məqsədi daşıyır. fərdi planlar inkişaf. İş planı ilkin olaraq müqaviləyə əlavədə yazılır və sapma halında məşqçi yalnız bu faktı bildirir. Bu qərar bütün tərəflərə uyğundur: lider, həmkarları və məşqçiləri.

Nümunə №3

Almaniyadan sənaye liderinin nümayəndələri əməkdaşlıqla bağlı danışıqlar aparmaq üçün bizə gəldilər. Onların mövqeyi başa düşüləndir və mənim inkişaf direktoru kimi protokol danışıqlarına cavabdeh olduğum təşkilatın sahibini hiddətləndirir. İki ev sahibi bir-birini ilk dəfə görür və görüşəndə ​​bizimkilər almanlara rusca deyir: “İndi sizə Stalinqradı göstərəcəyəm!”. Bir neçə saniyəlik səssizliyə qapılan alman nə üzü, nə də bədəni heç bir şəkildə reaksiya vermir. Yalnız şagirdlər genişləndi. Xarici komanda susur. Alman udqunaraq rusca cavab verir: “Mənə göstər!” Danışıqlarımız bir neçə gün davam etdi və Almaniyadan gələn komanda yüksək peşəkarlıq nümayiş etdirdi yuxarı sinif danışıqlar aparır. Onların təcrübə və funksionallıq sahəsindən asılı olaraq sözlərin bir-birinə ötürülməsində şərti işarələr sistemi və komanda işi xüsusilə xoşuma gəldi. Hər şey düz nöqtədədir. Restoranda isə özlərini kifayət qədər canlı aparırdılar və biznesdən kənar mövzularda onlarla ünsiyyət qurmaq maraqlı idi. Deməli, sual budur ki, kim kimə nə göstərib.

Nümunə №4

Sənayenin ən böyük istehsalçısının İtaliyadan olan sahibləri yeni biznes xəttini işə salmaq üçün pərakəndə şəbəkəyə dəvət edildi. Ata və oğul gəldi. Rusiyada ilk dəfə. Böyükünün 70-dən yuxarı, oğlunun 35-40 yaşı var. Çox təvazökar geyinib. Onları hava limanında VIP-zalda qarşıladıq, flaqman mağazamıza gətirdik və sonra pərakəndə satış şəbəkəsinin sahibi ilə görüşmək üçün restorana getdik. Restoran iddialıdır, nərə balıqları masalar arasındakı kanallar boyunca üzür. Ev sahibinin ortağı fahişələri süfrəmizə dəvət etdi. Sənaye liderlərinin səfər məqsədi istisna olmaqla, hər şeydən danışırlar. Udulmuş pay kimi otururlar. Susurlar, araq içmirlər, çətinliklə yeyirlər. Bir saat sonra yaşlı italyan başını tərpətməyə başladı və oğlu deyir: “Bizi otelə aparın. Namaz qılmalıyıq, səhər saat 5-də durub, axşam 9-da yatmağa öyrəşmişik”. Artıq bizim üçün gecə yarısıdır və iki saatdan çox restoranda oturmuşuq. Bu müddət ərzində oğlumdan öyrəndiyim yeganə şey odur ki, o, hər səhər kilsəyə dua etmək üçün gedir və onların hansısa dağ kəndində fabrikləri var. Çoxlu övladı var və həyat yoldaşını bütləşdirir. Səhər şən olurlar, amma yenə susurlar. Danışıqlar başladı və məlum oldu ki, ata ingilis və ya fransız dilini ümumiyyətlə başa düşmür, oğlu isə biznes lüğətini bilmir. Baxmayaraq ki, gündəlik mövzularda yolda bir az danışdıq. Kor və kar arasında söhbətin vəziyyəti ortaya çıxdı. Təcili olaraq italyandan tərcüməçi çağırıldı. Hər şeydə razılaşdıq. Lakin sonra işlər getmədi. Uçuşdan əvvəl italyan oğlu məndən soruşdu: "Niyə fahişələri danışıqlara dəvət etdin?"

Təyin olunmuş vaxtda iclasa gəlin. Əgər geciksəniz, qarşı tərəf danışıqlardan imtina edə bilər. İstənilən halda bu, imicinizə, eləcə də danışıqların gedişatına mənfi təsir göstərə bilər. Danışıqlar iştirakçılardan birinin ofisində aparılırsa, onun işçiləri (referent və ya köməkçi) qonaqları girişdə qarşılayır. İlk görüşdə iştirakçılar tanış deyilsə, özünüzü təqdim etmək lazımdır. Əvvəlcə ev sahibi nümayəndə heyətinin rəhbəri, sonra isə qonaq olanın rəhbəri təqdim olunur. Bundan sonra nümayəndə heyətlərinin rəhbərləri şəxsi heyəti təqdim edirlər. Burada da ilk olaraq ev sahibi nümayəndə heyəti təqdim edilməlidir. Nümayəndə heyətlərinin təqdim olunma ardıcıllığı “azalan qaydada”, yəni daha yüksək vəzifə tutanlar birinci təqdim olunur. İştirakçılar vizit kartlarını dəyişdirə bilərlər. Çox sayda nümayəndə heyəti ilə belə bir mübadilə çətindir və buna görə də isteğe bağlıdır. Bu halda danışıqlara başlamazdan əvvəl hər bir iştirakçıya mümkünsə tam adlar və vəzifələr göstərilməklə nümayəndə heyətlərinin siyahısı verilir. Nümayəndə heyətləri elə otururlar ki, hər bir nümayəndə heyətinin təxminən bərabər mövqe tutan üzvləri bir-birinə qarşı olsun. Danışıqlar masasına ilk olaraq ev sahibi ölkənin başçısı oturur. Danışıqlar zamanı onun təşəbbüsü var. Söhbətə başlayır, danışıqlar zamanı fasilələrin olmamasına əmin olur ki, bu da onların başa çatması üçün siqnal kimi qəbul edilə bilər. Danışıqlar zamanı tərəfdaşların nitqini kəsmək adət deyil. Təqdimatdan sonra aydınlaşdırıcı suallar verilə bilər. Buna baxmayaraq, çıxış zamanı hər hansı bir təfərrüatı aydınlaşdırmaq zərurəti yaranarsa, üzr istəməli, bəyanatınızı mümkün qədər qısa və konkret şəkildə bildirməlisiniz. Danışıqlar zamanı nümayəndə heyətinin rəhbərinin sözü öz nümayəndə heyətinin digər üzvlərinə, ekspertlərə və müşavirlərə verməsi geniş tətbiq olunur. Danışıqlar zamanı çay və ya qəhvə verilə bilər. Başqa bir seçim kofe fasiləsi elan etməkdir. Adətən kifayət qədər uzun danışıqlar zamanı istifadə olunur, eləcə də “qeyri-rəsmi” fikir mübadiləsi aparmaq, “atmosferi pozmaq” lazımdırsa, bir az dincəlmək kifayətdir. Danışıqlar zamanı nümayəndə heyətləri ayrı-ayrı məsələlərin həlli üçün ekspert işçi qrupları yarada bilərlər. Nümayəndə heyətlərinin tərkibinə daxil olan bu ekspert qrupları, bir qayda olaraq, ayrıca otağa ayrılır, yekun sənəddə mümkün qərar və ya bənd üzrə razılaşır və işin nəticələrini nümayəndə heyətlərinin rəhbərlərinə çatdırır. Ev sahibi, bir qayda olaraq, danışıqlar masasında qələm və ya qələm, bloknot və ya sadəcə boş kağız olduğundan əmin olur. Nümayəndə heyətləri tərkibində böyükdürsə və otaq böyükdürsə, səsin gücləndirilməsinə diqqət yetirməlisiniz. Bir qayda olaraq, danışıqların iş dili məsələsi əcnəbilərlə əvvəlcədən razılaşdırılır. Sinxron tərcümə nəzərdə tutulursa, o zaman tərcüməçi üçün iş yeri - xüsusi kabinə haqqında düşünməlisiniz. Ardıcıl tərcümədə hər tərəfin tərcüməçisi bütün nümayəndə heyətinin başçısının solunda və ya dərhal arxasında və bir qədər solunda oturur. Etibarnamənin təqdim edilməsi Hər hansı danışıqlarda mühüm məqam etimadnamələrin təqdim edilməsi və təqdim edilməsidir. Partnyorlarınız hələ sizi tanımırsa, bu xüsusilə vacibdir. Belə bir prosedur yalnız həmsöhbətin sözlərinə inamı gücləndirir, həm də sizə və yeni tərəfdaşlarınıza qarşıdan gələn müzakirənin mövzusunu aydın şəkildə müəyyən etmək imkanı verir. Ən sadə halda, bu, şirkətinizin rəhbərinin sizə müəyyən bir mövzuda danışıqlar aparmağınız barədə göstəriş verdiyini təmin edən etibarnamə ola bilər. Belə bir sənəddə, ortaq bir sənədi imzalamaq (və ya yalnız razılaşdırmaq) sizə həvalə edildiyini qeyd etmək faydalıdır. Əgər hazırlamaq tapşırılan müqavilənin mətnində təşkilatınız haqqında Əsasnaməyə və ya onun Nizamnaməsinə istinad varsa, o zaman qarşı tərəfə təhvil vermək üçün onların bir nüsxəsi sizinlə olmalıdır. Firma rəhbəri öz səlahiyyətlərini təsdiq etmək üçün öz bankirlərindən və ya qarşı tərəfə məlum olan biznes tərəfdaşlarından tövsiyə məktubları təqdim edə bilər. Səlahiyyətin bir növ sübutu, audit hesabatının bir nüsxəsinin köçürülməsi ilə müşayiət olunan şirkətiniz və ya təşkilatınız haqqında bir hekayə, nüfuzlu jurnal və ya qəzetdə dərc edilmiş təşkilatınız haqqında bir məqalə ola bilər. Öz növbəsində, siz, əvvəllər naməlum tərəfdaşları qəbul edərək, onların səlahiyyətləri barədə soruşmaq hüququnuz var, söhbət zamanı tərəfdaşları, bankirlər haqqında, birgə sənədləri imzalamaq hüququnun olub-olmaması barədə soruşun. Bəzi hallarda bu cür sualları vəkilinizdən və ya nümayəndə heyətinizdəki sənədləşmə işlərinə cavabdeh olan şəxsə verməyi tapşırmaq daha yaxşıdır (bu, danışıqların hazırlanması və ya kənarda söhbət zamanı edilə bilər). Dövlətlərarası münasibətlərdə səlahiyyətlərin rəsmiləşdirilməsi xüsusi rol oynayır. Belə ki, beynəlxalq konfransa gedərkən nümayəndə heyətinin rəhbəri və üzvləri üçün etimadnamələr xüsusi blankda tərtib edilir və bu forum başlamazdan əvvəl konfransda yaradılmış etimadnamələrin yoxlanılması komitəsinə təqdim olunur.

7.3. danışıqlar texnologiyası

Mövqeyi təqdim etmə mərhələləri Mövqenin təqdim edilməsi və ya danışıqların aparılması mərhələləri aşağıdakı vəzifələrin həlli ardıcıllığını nəzərdə tutur: iştirakçıların maraqlarının, baxışlarının, konsepsiyalarının və mövqelərinin qarşılıqlı aydınlaşdırılması; onların müzakirəsi (o cümlədən öz fikirlərini, təkliflərini, əsaslandırmalarını dəstəkləyən arqumentlər irəli sürmək); maraqların əlaqələndirilməsi və müqavilələrin hazırlanması. Birinci mərhələnin mövcudluğu o deməkdir ki, tərəflər sazişlər hazırlamağa başlamazdan əvvəl bir-birlərinin fikirlərini öyrənəcək və müzakirə edəcəklər. Eyni mərhələdə, inkişaf ümumi dil» anlayışların aydınlaşdırılması da daxil olmaqla, danışıqlar aparan tərəfdaşla. İkinci mərhələdə iştirakçılar öz maraqlarını ən dolğun formada həyata keçirməyə çalışırlar. Bu mərhələ tərəflər arasında münaqişə münasibətlərində xüsusi əhəmiyyət kəsb edir və danışıqların çox vaxtını ala bilər. Tərəflər problemin danışıqlar yolu ilə həllinə yönəldikdə, ikinci mərhələnin əsas nəticəsi mümkün razılaşmanın əhatə dairəsini müəyyən etmək olacaq. Bu halda tərəflər son mərhələyə - maraqların koordinasiyasına və müqavilələrin hazırlanmasına keçirlər. O, iki mərhələni əhatə edə bilər: birincisi, inkişaf ümumi formula, sonra - detalların koordinasiyası. Aydındır ki, seçilmiş mərhələlər bir-birinin ardınca ciddi şəkildə getmir. Danışıqçılar əvvəlki mərhələyə qayıda bilər, lakin bu tapşırıqların ümumi ardıcıllığı qorunmalıdır. Əks halda, danışıqlar çox uzun və ya hətta əsəbiləşə bilər.

Mühazirə 7. Biznes tərəfdaşları ilə danışıqlar (davamı var) 7.4. Danışıq strategiyası

Danışıq strategiyasının seçimi tərəfdaşlarla işləyərkən həll edəcəyiniz vəzifələrlə müəyyən edilir. Sövdələşmə, iştirakçıların hər birinin öz maraq və məqsədlərinin maksimum həyata keçirilməsinə yönəldiyi və tərəfdaşın maraq və məqsədlərinin necə həyata keçiriləcəyini praktiki olaraq nəzərə almadığı danışıqlar strategiyasıdır. O, özü üçün ən faydalı olan və öz qələbəsinə diqqət yetirən yekun sənədlə “bazarlığa” can atır. Bəzən tərəfdaşlıq yanaşması kimi adlandırılan “Tərəfdaşdan tərəfdaşa problem təhlili” problemi hər iki tərəfin maraqlarına uyğun həll etməyi hədəfləyir. Bu və ya digər strategiyanın həyata keçirilməsində danışıqların gedişatı fərqlidir. “Sövdələşmə” danışıqlar aparan tərəfdaşın davranışını manipulyasiya etməyə yönəlib. "Tərəfdaşla problemin birgə təhlili" iştirakçıların əhəmiyyətli dərəcədə açıqlığını və dialoq münasibətlərinin formalaşmasını nəzərdə tutur. Danışıqların real praktikasında onun “saf” formasında olan strategiyaların heç biri tətbiq edilmir, buna görə də hər bir konkret halda dominant strategiyadan danışmaq lazımdır. Danışıqçı “sövdələşməni” belə seçməklə özü üçün bir sıra üstünlüklərə nail ola bilər, lakin o, danışıqların pozulacağı, eləcə də razılaşmaların zəif yerinə yetiriləcəyi riskini daşıyır. Əsas diqqəti "tərəfdaşlıq yanaşması"na yönəltməklə, müqavilələr adətən daha davamlı olur. “TORQA”nın taktiki üsulları “Sövdələşmə” strategiyası müxtəlif taktikalar və onların modifikasiyası vasitəsilə həyata keçirilir. Əvvəla, bu, xüsusən də “təhdidlərdən istifadə etməklə” və “blöf” etməklə həyata keçirilən “şərikə təzyiq göstərməkdir”. "Şişirilmiş ilkin tələb" texnikası, danışıqlara həqiqətən ümid etdiyinizdən daha çoxunu tələb etməklə başlamağı təklif edir. “Son anda tələblərin irəli sürülməsi” texnikası ondan ibarətdir ki, danışıqların sonunda tərəflərdən biri onların uğurla başa çatdığı praktiki olaraq aydınlaşdıqda yeni tələblər irəli sürür. Eyni zamanda, iştirakçı, əvvəllər əldə edilmiş razılaşmaların imzalanmasında son dərəcə maraqlı olan tərəfdaşın güzəştə getməsindən irəli gəlir. Tez-tez "tələblərin artan qaydada təyin edilməsi" istifadə olunur. Məsələn, ortağın verdiyiniz təkliflərlə razılaşdığını görüb yenilərini irəli sürürsünüz. “İkili təfsir” texnikası, danışıqlar zamanı siz yekun sənədə ikili mənalı ifadəni “qoyursunuz” ki, bu, gələcəkdə müqaviləni rəsmi şəkildə pozmadan, yəni pozmadan öz maraqlarınıza uyğun şərh etməyə imkan verəcəkdir. formal olaraq. e. onun "məktubunun" ardınca. “Tərəfdaşla birgə problem təhlili” taktikası “Tərəfdaşla birgə problem təhlili” strategiyasına diqqət yetirərkən müzakirə olunan məsələlərin “mürəkkəbliyini tədricən artırmaq” texnikasından istifadə etmək olar. Bu o deməkdir ki, danışıqlar asan məsələlərdən başlayır, sonra isə onların iştirakçıları çətin məsələlərə keçirlər. Eyni zamanda, münaqişə məsələləri üzrə razılaşmaların əldə edilməsi iştirakçılara müsbət psixoloji təsir göstərir, qarşılıqlı məqbul həll yollarının əldə edilməsinin fundamental imkanlarını nümayiş etdirir. “Problemin ayrı-ayrı komponentlərə bölünməsi” texnikası adətən mürəkkəb danışıqlarda, tərəflər arasında ziddiyyətli münasibətlər olduqda istifadə olunur. Bu halda, danışıqların ilk iki mərhələsində bu komponentlər müəyyən edilir, sonra isə müəyyən komponentlər üzrə razılığa gəlmək mümkün olmadıqda, onların mötərizədən çıxarılması, yəni bu prosesdə onlara baxmaqdan imtina edilməsi məsələsi qoyulur. danışıqlar aparılır, qərar verilir. İstifadə bu texnika yalnız qismən razılaşma həyata keçirilir. Hər iki üsuldan eyni vaxtda istifadə etmək mümkündür. Məsələn, “problemi ayrı-ayrı komponentlərə ayırdıqdan” və bəzilərini “mötərizədə” qoyduqdan sonra “müzakirə olunan məsələlərin mürəkkəbliyinin tədricən artırılması” tətbiq edilir: birincisi, mövqelərin hansı məsələlər üzrə razılaşdırılması tərəflər üst-üstə düşür və ya yaxındır, sonra danışıqlar aparan şəxslər daha mürəkkəb problemlərə keçirlər. İkili xarakterli taktiki üsullar Öz təzahürlərinə görə oxşar olan bəzi üsullar həm “sövdələşmə”də, həm də “bir tərəfdaşla problemin birgə təhlilində” istifadə edilə bilər. Belə ikili texnikalardan biri “qablaşdırma” və ya “bağlama”dır ki, burada bir neçə təklif əlaqələndirilir və “paket” şəklində baxılmaq üçün təqdim olunur. Sövdələşmə çərçivəsində “paket” qarşı tərəf üçün cəlbedici olan təklifləri onun üçün çətin ki, məqbul olan təkliflərlə əlaqələndirməyi nəzərdə tutur (əsasən “yükləmək üçün satış”). “Paket”i təklif edən tərəf güman edir ki, partnyor bu “paketdən” bir neçə təkliflə son dərəcə maraqlanaraq, qalanını qəbul edəcək. “Tərəfdaşla problemin birgə təhlili” çərçivəsində fərqli bir “paket” istifadə olunur. Bu, bir məsələnin bir tərəf üçün daha vacib, digərinin isə ikinci tərəf üçün daha vacib olması səbəbindən bütün iştirakçılar üçün mümkün qazancla maraqların əlaqələndirilməsidir. Müvafiq olaraq, hər bir tərəfdə daha az əhəmiyyətli məsələlərdə böyük güzəştlər hər iki tərəfin faydalanmasına imkan verir. Nəzərə almaq lazımdır ki, "bir tərəfdaşla problemin birgə təhlili" çərçivəsində "paketin" imkanları məhduddur, çünki "paketin" həcmi onun effektivliyinin əhəmiyyətli dərəcədə azalmasına səbəb ola bilər. “Çıxarma” (təklifi müzakirə etməkdən və ya qəbul etməkdən üstüörtülü imtina) “sövdələşmədə” hazırda taktiki səbəblərə görə müzakirəsi arzuolunmaz olan məsələlər qaldırıldıqda istifadə olunur. "Tərəfdaşlıq yanaşması"na əsasən, bu, məsələn, qeyri-rəsmi məsləhətləşmələrin keçirilməsi məqsədilə fasilə elan edilməsi tələbi ola bilər. Daha az yayılmış olan "sınaq balonu" texnikasıdır. Onun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, təklif heç nəyə məcbur etməyən ideya şəklində formalaşır. Tərəfdaş “nə olarsa?” sualına cavab verməyə dəvət olunur. Çox vaxt qarşı tərəf bu ifadəyə təklif kimi reaksiya verməyə və onun həyata keçirilməsi perspektivlərini müzakirə etməyə başlayır. Təşəbbüskar, sualın belə bir formalaşdırılması ilə, tərəfdaşı dinlədikdən sonra, reputasiyasını itirmə riski olmadan təklifini "geri götürmək" imkanına malikdir. “Tərəfdaşlıq yanaşması” çərçivəsində bu texnika qarşılıqlı məqbul həll yolu tapmaq üçün tərəfdaşın mövqeyini dolayı yolla aydınlaşdırmağa imkan verir. “Sövdələşmə” zamanı o, qarşı tərəfdən məlumat almağa imkan verir ki, bundan sonra öz məqsədləriniz üçün istifadə edə bilərsiniz.

Bacarıqlı danışıqlar mühüm komponentdir uğurlu biznes, tərəfdaşlıq qurmaq, həll etmək münaqişə vəziyyətləri təkcə işdə deyil, dostluqda da. İş dünyası düzgün istiqamətdə danışıqlar aparmaqda usta olan insanları qiymətləndirir.

Danışıqlar - bu nədir?

Danışıqlar sənəti qədim zamanlardan bəri mükəmməlləşmişdir. Bu gün müxtəlif biznes nişlərində təcrübəli danışıqçılara tələbat var. Danışıqlar və - bunun uğuru psixologiya və praktik təcrübə biliklərindən asılıdır. Ünsiyyət bacarığı qazanclı tərəfdaşlığa nail olmağa, ən yaxşı müştəriləri cəlb etməyə və uzunmüddətli işgüzar əlaqələr qurmağa kömək edir.

Danışıqların psixologiyası

Effektiv ünsiyyət insan psixologiyasının biliyinə əsaslanır. Danışıq üsullarına müxtəlif incəliklər və nüanslar daxildir, ona görə də təcrübəli iş adamı həm də incə psixoloqdur. Danışıqlar zamanı etimad və qarşılıqlı anlaşmaya nail olmaq üçün tez-tez psixoloji üsullardan istifadə olunur:

1. Qayğı təzahürü: “ora necə gəldin; ünvanı tapmaq asan idi” deyə çay/qəhvə təklif etdi.
2. Əhəmiyyətlilik - tərəfdaşın statusunu və ləyaqətini vurğulamaq.
3. Tam uyğunluq - nitqin, jestlərin və mimikaların üst-üstə düşməsi.
4. İş ortağının ideya və təkliflərinə diqqət.

Necə düzgün danışıqlar aparmaq olar?

Danışıqlar necə aparılmalıdır - bu, universitetlərdə, müxtəlif kurslarda öyrədilir, amma əslində hər şey tamamilə fərqli şəkildə baş verir. Və bütün hazırlanmış şablonlar yalnız zamanı çaşdırmamağa kömək edir işgüzar söhbət. Ən əsası tərəfdaşların bir-birləri üzərində yaratdığı təəssüratdır. Effektiv danışıqlar sakitlik, inkişaf etmiş inam və qarşı tərəfə hörmətlə yanaşı qaydalara riayət etməkdən ibarətdir:

• aydın məqsəd - danışıqların nə üçün olduğu;
• müqavilənin şərtlərini diqqətlə başa düşmək;
• hər şey razılaşma, sənədlərlə təsdiqlənməlidir;
• bütün müqavilələrə riayət etmək - sözünüzü tutmaq vacibdir.

Əməkdaşlıq üçün necə danışıqlar aparmaq olar?

Biznes tərəfdaşları ilə danışıqlar öz biznesinə yeni başlayanlar üçün böyük stress yaradır. Müştərilərin, biznes tərəfdaşlarının cəlb edilməsi - bütün bunlar peşəkar bacarıq tələb edir. Danışıqların rəqabət və rəqabət deyil, əməkdaşlıq ruhunda aparılması vacibdir. Danışıqlar məsuliyyətlə aparılmalıdır. Effektiv ünsiyyətə aşağıdakılar daxildir:

• ünsiyyət tərzi xoş, cəlbedici və rahatdır;
• konkret ideyalar, təkliflər, əsaslandırmalar - sıfırdan danışmaq olmaz;
• müştərinin ehtiyaclarına maraq göstərmək, müzakirə etmək;
• Dərhal "bəli" deyil, "mən bu barədə düşünəcəyəm" cavabı bu əməkdaşlığın bütün risklərini və arzuolunanlığını bir daha qiymətləndirməyə kömək edəcəkdir.

Telefon danışıqlarının aparılması qaydaları

Edir telefon danışıqlarıçoxları üçün həmsöhbətin siması olmadığı halda daha çətin danışıqlar növü kimi görünür. Bütün diqqət nitqə, tembrə, səs tonuna, səsin yaratdığı təəssüratlara yönəlib. Telefonla danışıqlar aparmaq texnikası müəyyən standartlara uyğun olaraq bir növ etiketdir:

1. Üç buynuz qaydası. Əgər üçüncü siqnaldan sonra şəxs telefonu götürmürsə, zəngi dayandırmağa dəyər.
2. Səs danışıq kartıdır. Söhbətdə həmsöhbətin peşəkarlığını, xoş niyyətini və inamını dərhal eşidə bilərsiniz
3. Özünüzü adla təqdim etmək və həmsöhbətin adını soruşmaq vacibdir.
4. İnsana səmimi maraq göstərin.
5. Danışıqlar dəqiq tərtib olunmuş plan əsasında aparılmalıdır.
6. Aktiv dinləmə üsullarından istifadə.
7. Söhbətin sonunda vaxt ayırdığınız üçün təşəkkür edirik.
8. Söhbətin təhlili.

Ümumi Danışıq Səhvləri

Uğurlu danışıqlar bir sıra şərtlərin yerinə yetirilməsindən asılıdır. Bir çox iş adamları və lider olmaq istəyənlər erkən mərhələlər müşahidə etmək tipik səhvlər:

Danışıqlar aparmaq bacarığı - aşağıdakı kitablar bu mövzuya həsr edilmişdir:

1. "Mən sizin vasitənizlə eşidirəm." Effektiv texnika danışıqlar. M. Goulstone. Kitab iş adamları, valideynlər və onların övladları və başqalarını eşitmək və eşitmək istəyənlər üçün nəzərdə tutulub.
2. “Məğlubiyyətsiz danışıqlar”. Harvard metodu. R. Fisher, W. Urey və B. Patton. Əsərlərində müəlliflər sadə dil effektiv ünsiyyət, manipulyatorlardan və vicdansız tərəfdaşlardan qorunmanın əsas üsullarını qeyd etdi.
3. "Nöqtəsinə qədər danışın". Məqsədlərinə çatmaq istəyənlər üçün ünsiyyət sənəti. S. Scott. Təcrübəli biznes məşqçisi söhbət zamanı yüksək keyfiyyətli ünsiyyət və texnikalar haqqında biliklərini bölüşür.
4. YOX-a necə qalib gəlmək olar. Çətin vəziyyətlərdə danışıqlar. V. Urey.Çox vaxt insanlar belə şeylərlə qarşılaşırlar: həmsöhbətlər söhbət zamanı sözünü kəsirlər, sona qədər qulaq asmırlar, qışqırırlar, günahkarlıq hisslərini aşılamağa çalışırlar. Kitabda təsvir olunan texnika və üsullar münaqişədən çıxmağa və konstruktiv ünsiyyət qurmağa kömək edir.
5. "İnandır və qazan" Effektiv mübahisənin sirləri. N. Nepryaxin. Effektiv danışıqlar aparmaq həm də öz nöqteyi-nəzərini müdafiə etmək bacarığıdır. Kitabda çox şey var təsirli üsullar həmsöhbətləri inandırmaq və onlara təsir etmək.

Oxşar məqalələr