Mal və xidmətlərin aktiv satışında satışın özü şərti olaraq bölünür satış mərhələləri və adətən beş klassik mərhələni ayırırlar, bunlardır satış mərhələləriəlaqə qurmaqdan tutmuş sövdələşmənin bağlanmasına qədər.

B2b menecerləri üçün satış təlimatının mərhələləri:

Satışda beş və ya 7, 10, 12 və ya hətta 13 mərhələ hesab olunur, lakin bu şərti bölgü daha yaxşı yadda saxlamaq üçün satış texnikasının mərhələlərində, çünki satışın özü məhz satış prosesidir, yəni menecer müəyyən hərəkətlər edir.

Bundan əlavə, vəziyyətdən asılı olaraq, bəzi hərəkətləri tamamilə atlaya və hələ də istədiyiniz nəticəni əldə edə bilərsiniz.

Əslində, biz təlimlərimizdə bütün aktiv satış prosesini ayrı-ayrı çərçivələrə kəsirik, bütün satış prosesinin belə bir dəqiqəlik hekayə lövhəsini edirik.

Buna görə də, müştəri ilə canlı dialoqda istifadə etdiyiniz bir və ya iki qısa spesifik ifadədən ibarət bir neçə kiçik mərhələyə bölünmüş bu beş klassik satış mərhələsinin hər biri var.

Bunu satış texnikasını, ilk təmasdan əməliyyatın tamamlanmasına qədər olan mərhələləri xatırlamağınızı asanlaşdırmaq və satış bacarıqlarını özlərinə tez mənimsəmək üçün edirik, əslində bu, satışlarımızın xüsusiyyətlərindən biridir. məktəb.

Satış mərhələlərinə klassik bölməyə qayıdaq.

Adətən menecer bütün bu addımları ardıcıllıqla bir-birinin ardınca yerinə yetirməlidir, bu, klassik satış menecerinin satış texnikasıdır, o zaman nəticə əldə edə bilər.

Nəticə satmaq, yəni müştəridən adətən müştəriyə satdığınız “o super duper tozsoran və ya nanoekskavator üçün” pul almaqdır.

Amma həyat elə bir şeydir ki, hər şey həmişə plan üzrə gedir və bu tamamilə normaldır.

Buna görə də bəzi satışlarda bu və ya digər səbəblərdən bəzi mərhələlər həqiqi həyat real müştəri ilə atlanır və ya kəsilir və ya dəyişdirilir. Bəzi mərhələlər dəyişdirilə və atlana bilər, bəziləri isə mümkün deyil. Bu barədə aşağıda daha ətraflı.

B2b satışlarının bu beş klassik mərhələsi ideal satış üçün plandır, real həyatda hər şeyin mütləq plana uyğun getməyəcəyini xatırlayaraq əməl etmək daha yaxşı olan plandır.

Əsas fikir ondan ibarətdir ki, planınız olduqda, yəni hazırsınız, buna görə də hazır olduğunuz zaman improvizasiya etmək çox asandır.

Məsələn, siz avtosalonda işləyirsinizsə (MVideo, Leroy Merlin) və avtomobil satırsınızsa (tozsoran, otbiçənlər) və pulu olan bir müştəri qarşınızda durub ona maşın satmaq üçün yalvarırsa (tozsoran, otbiçən) daha sürətli, çünki bir saatdan sonra stadionda futbol başlayır. Onu test sürüşü etməyə məcbur etmək lazım deyil.

Al pulu, sikin bu test-drayv, qoy futbolu tutsun.

Digər tərəfdən, yadda saxlamaq lazımdır ki, əgər müştəri sizi bəyənmirsə (Satış Mərhələ №1 Əlaqənin qurulması), o zaman satmayın, başqa yerdən alacaqlar. Niyə? Çünki insan adətən bəyəndiyi adamdan alır, bəyənmədiyi adamdan almaz.

Buna görə də, satışdan əvvəl ilk növbədə müştərini razı salmaq lazımdır.

Əlaqənin qurulması - satış mərhələləri No1.

Bunu necə etmək olar? Çox sadə. Görüşün ilk 1-5 dəqiqəsində bu problemi asanlıqla həll edə bilərsiniz.

Əlaqə qurarkən üç müsbət qayda var.

Deyir: lütf etmək yad adama, onda ən azı üç dəfə müsbət emosiyalar oyatmaq lazımdır. Bunu asanlıqla edə bilərsiniz:

1. Şifahi olmayan davranış (gülümsəmə daxil olmaqla)
2. Bir iltifat edin
3. “Mənə HƏ de!” kimi bir sual verin.

İşgüzar kostyum (üzgəclərdə və dalğıc maskasında satmaq daha çətin olacaq), cilalanmış ayaqqabılar, inamlı səs və müştəriyə qarşı xoş niyyət də əlaqə yaratmaqla çox kömək edir.

Müsbət əlaqə qurduqdan sonra (bu, vaxtınızın təxminən beş dəqiqəsidir) satışın ikinci mərhələsinə, Ehtiyacların Müəyyənləşdirilməsinə keçirsiniz.

Sadəcə qarşınızda müdirin olduğundan əmin olun. Mühafizəçi də, sürücü də, katibə də maraqlı söhbətçilər ola bilər, ancaq siz onlara heç nə satmayacaqsınız, çünki onların pulu yoxdur, müdirin bütün pulu var. Qərar verən kimdir və ona “hey, əmi sən patronsan?” sualını necə düzgün vermək olar? .

Ehtiyacların müəyyən edilməsi - 2 nömrəli satıcılar üçün satışın mərhələləri.

Telefonla və ya şəxsi görüş zamanı satışın bu mərhələsi təqdimat mərhələsindən əvvəl olmalıdır, əks halda sövdələşmə uğursuz hesab olunur.

Bir çox satıcının əsas problemi odur ki, onlar dərhal öz məhsulunu təqdim etməyə başlayırlar, onun necə super və alçaq olduğunu deyirlər.

Adətən onlar bunu satışın mərhələlərini bilə-bilə edirlər, lakin müştəriyə deyəcəkləri heç nə qalmayacağından qorxaraq bunu edirlər. Əgər siz məhsul və ya xidmət haqqında danışmırsınızsa, onda nədən danışmalısınız?! Onlar yöndəmsiz fasilədən, sükutdan qorxurlar, buna görə də dərhal söhbət etməyə başlayırlar, tez bir zamanda müştəriyə məhsullarının bir çox xüsusiyyətlərini verirlər.

Ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi mərhələsi tənbəl satıcıları çox sevir. Sözün yaxşı mənasında tənbəl.

Müştəri nə qədər çox danışırsa, onlara öz superfoodunuzu [burada məhsulunuzun adını] satma ehtimalınız bir o qədər yüksəkdir.

Ehtiyacların müəyyən edilməsi mərhələsində hiylə müəyyən ardıcıllıqla müəyyən suallar vermək və müştəri ilə razılaşa bilmək (aktiv dinləmə) ondan ibarətdir ki, o, suallara məmnuniyyətlə cavab versin.

Qısaca resept belədir: 20-yə yaxın sual artıq yox, əsasən açıq suallar, bir neçə qapalı, bir az alternativ və bir çimdik qapalı suallar.

Tədqiqat mərhələsini etdikdən və müştərinin pulunu hansı ideyaya bölüb [burada məhsulun adınız] ondan alacağını anladıqdan sonra növbəti satış mərhələsinə, təqdimat mərhələsinə keçirsiniz.

Malların təqdimatı - satış mərhələləri No 3.

Burada da hər şey sadədir. Təqdimat mərhələsində siz sadəcə olaraq müştəri üçün dəyərli olan və sizinlə razılaşmağa hazır olduğu fikri təkrarlayırsınız. Bu barədə sizə araşdırma mərhələsində özü dedi.

Yeri gəlmişkən, təqdimat PowerPoint təqdimatı deyil. təqdimat istəniləndir rahat yer, burada "məhsulun üzünü göstərə bilərsiniz": restoranda, ovda, saunada, liftdə, nəhayət, avtomobildə və s. və s.

Hiylə ondan ibarətdir ki, siz müştərinin səsləndirdiyi fikri HPV (FAB) ifadələrinin satışında adlandırılan xüsusi tərtib olunmuş ifadələrlə ifadə edirsiniz.

Bu ifadələr məhsul xüsusiyyətinizi müəyyən bir müştəri faydası ilə əlaqələndirir. İvan İvanoviçin bu xüsusi müştərisinin faydası ilə və İvan İvanoviçə bənzəyən bütün müştərilər deyil, adətən sizin ideal və gözəlinizi satın alan [burada məhsulunuzun adıdır].

Məhsulunuzun təqdimatında belə ifadələrin sayı 5-7-dən çox olmamalıdır, müştəri artıq qavraya bilməyəcək.

Təqdimat mərhələsində müştəriyə üçüncü tərəflər haqqında rəngli hekayələr danışdığınızdan əmin olun. Sizdən alış-veriş edən müştərilərinizdən birinin nə qədər sərin olması və ya vaxtında almadığı üçün digərindən hər şeyin mis hövzə ilə örtülməsi haqqında.

Velosiped satılır. Bütün satıcılar onlara deyir ki, uğurlu peşəkar satıcıların əvvəlcədən hazırlanmış 10-20 satış nağılı var (video).

Təlimlərimizdə biz satış hekayələrini danışmağı öyrədirik, bu siyasətdə, psixiatriyada və kilsə moizələrində istifadə olunan xüsusi texnikadır, yəni natiqin nitqi digər insanları nəyəsə inandırmalıdır. Bəli, biz də təlimlərimizdə bunu sizə öyrədirik.

Təqdimatınızı etdikdən sonra satış mərhələlərinin klassik bölgüsü etirazların aradan qaldırılması mərhələsidir.

Etirazların aradan qaldırılması - 4 nömrəli mal və xidmətlərin satışının mərhələləri.

Əslində, satdığınız mal və ya xidmətlərin satışının istənilən mərhələsində etirazlara baxılması lazımdır. Satıcının vəzifəsi müştəri ilə qarşılıqlı əlaqənin bütün mərhələlərində onların ümumi sayını azaltmaqla müştərinin fikir ayrılığını qabaqcadan görməkdir. Yaxşı, hələ də qalan "yox"lar üçün, onlarla bacarıqla məşğul olurlar.

Müştəri mütləq mübahisə edəcək və müqavimət göstərəcək, satış yalnız müştərinin beş-altı “yox”u müəyyən edilmiş tibbi fakt olduqdan sonra edilir.

4 nömrəli mal və ya xidmətlərin satışı mərhələsində yolunuzda bu maneələri uğurla dəf etməyə kömək edən əsas xüsusiyyət müştəri ilə “razılaşma”dır.

Müştəri nə deyirsə desin, biz onunla “razılaşırıq”.

Bizə onun pulu lazımdır, üzərində üzərində “Mən [burada adınız] düz deyir!” yazısı olan medal yox. Bizə belə medal lazım deyil?

Burada vacib bir məqam var, diqqət yetirin - müştərinin konkret dedikləri ilə razılaşmırıq. Sözləri ilə yox, “bəli, dostum, sənin belə düşünməyə haqqın var” deməsi ilə.

Müştəriyə nə olursa olsun, onun fikrinə hörmət etdiyimizi göstəririk. Müştərinin öz şəxsi fikrini söyləmək hüququ var, biz bu hüququ tanıyırıq və sonra onun “yox”unu aradan qaldırmaq üçün xüsusi alqoritm tətbiq edirik.

“...plastik pəncərələriniz keyfiyyətsizdir” deyən müştəri ilə necə razılaşırsınız?

Çox sadə.

"Peter İvanoviç, sizinlə razıyam ki, plastik pəncərə seçərkən keyfiyyət məsələsi çox vacibdir..." və sonra FOR arqumentini irəli sürərək davam edin.

Yəni etiraza cavab verəndə “mən axmaqam” boksu yox, aykido.

Hər bir sənayedə müştərilər mənim bir satıcı və satış məşqçisi kimi təcrübəmlə müxtəlif yollarla razılaşmırlar. Yaxşı, sırf orda pəncərə satdıqları üçün başqa müştəri polad boru, üçüncüsü sarı buldozer satır.

Yaxşı, özünüz baxın:

Niyə belə bahalı pəncərələriniz var?

Niyə belə bahalı polad borularınız var?

Niyə belə bahalı sarı buldozerləriniz var?

Görürsən, bir az kənardadırlar.

Ancaq sənayedən asılı olmayaraq, təxminən 20 - 30 ən çox yayılmış "yox" var, daha çox deyil. Yəni, hər dəfə eyni “yox”, hər şey çox sadədir, istər avtomobillərin, yük maşınlarının və ya elektrik avadanlıqlarının satışı, taxta evlərin satışı, kommersiya avadanlıqlarının satışı və ya xidmətlərin satışı.

Müştərinin "yox"unu həll etdikdən və aradan qaldırdıqdan sonra sövdələşməni bağlamağa davam edirsiniz.

Əməliyyatın tamamlanması - satış mərhələləri No 5.

Tranzaksiyanı bağlamaq mərhələsində siz sadəcə müştərini artıq satın almağın vaxtı olduğuna yumşaq bir şəkildə itələyirsiniz.

Əlbəttə ki, bunun necə ediləcəyi ilə bağlı kiçik nüanslar var, lakin ümumi məna belədir: bitirmək vaxtı gələndə təqdim etməyi dayandırın. Asanlıqla əməliyyatın tamamlanmasına keçin, müştəriyə alış-veriş etməyi təklif edin.

Bunu etmək üçün bir neçə sadə texnika var, məsələn, nümunə:

Təqdimatdan sonra deyilənlərin qısa xülasəsini verirsiniz:

“Deməli, biz bunu və bunu nəzərdən keçirdik, Pyotr İvanoviç, deyin, bunlardan hansını daha çox bəyəndiniz? (PAUSE, müştərinin cavabını gözləyir).

Adətən müştərinin heç olmasa nəyisə xoşuna gəlirdi, əks halda səni çoxdan qapıdan qovardı. Burada müştəri sizin dayandığınızı və ondan bir cavab gözlədiyinizi görərək cavab olaraq nəyisə dünyaya gətirməli olduğunu başa düşür və belə bir şey deyir: “Yaxşı, sizin traktorunuzda / ot biçəninizdə / interqalaktik vakuumunuzda o parlaq boşluq var. daha təmiz [burada, ümumiyyətlə, məhsulunuzun adı] heç nə kimi görünür." Sonra aşağıdakı sualı verirsiniz

Bəs siz ümumiyyətlə? (PAUSE, müştəri cavabını gözləyir)

Müştəri ən azı bir şeyi bəyəndikdən sonra, ümumiyyətlə, sizin bütün məhsulunuzu bəyəndiyinə özünü inandırmaq daha asan olacaq [məhsulunuzun adı budur], buna görə də müştəri adətən bu suala eyni müsbət cavab verir və ya təsdiqləyərək mırıldanır və ya razılaşaraq başını yelləyir. Sonra aşağıdakı sualı verirsiniz

Petr İvanoviç, bir şeyə aydınlıq gətirmək istərdinizmi? (PAUSE, müştəri cavabını gözləyir)

Əgər belədirsə, lütfən qeyd edin, yoxsa, onda...

"Peter İvanoviç, mən çox şadam ki, hər şeyi bəyəndiniz və sonra müzakirə etməyimiz üçün qalan yeganə sual ...." sonra bəzi xüsusi (məsələn, götürmə və ya çatdırılmamız?)

P.S. Satışın 5 mərhələsi mövzusunu daha yaxşı ağlıma gətirmək üçün burada satış haqqında deyil, müsbət videolar var ☺

bir dostunuzu həyata müsbət münasibət üçün sınayın, videonun linkini iş həmkarınıza göndərin ☺

Satış mərhələləri - İcra Xülasəsi, yəni. PPPS və ya daha sadə - ZYYY.

Satışın mərhələləri satış üçün nə etməli olduğunuzun ardıcıllığını xatırlamağa və satış texnikasının bu mərhələlərini müştərilərinizlə real işdə effektiv şəkildə tətbiq etməyə kömək edəcək.

Satış zamanı unutmayın ki, bonuslarınız təkcə bu ilk satışda deyil, bir çox təkrar satışdadır. Ona görə də çox söz verməyin, müştərilərin gözləntilərini doğrultmayın və siz xoşbəxt olacaqsınız.

Satış təlimində biz vizual şəkillərin köməyi ilə xatırlayırıq (indi təsəvvür edin Qütb ayısı döşündə "Just Do It." sözləri yazılmış sarı futbol formasında).

Ümumiyyətlə, şəkillər təxminən eynidir, bəzən bir az daha az layiqdir, çoxları üçün lazım olan məlumatları tez yadda saxlamağa kömək edir (lakin hamı üçün deyil - köynəyinizdəki ayı yaxşıdırsa, bu sizə kömək edəcək, əgər yoxsa. Yaxşı, bu da normaldır - sadəcə sizin metodunuz deyil), bizdə başqaları var.

Lazımsız bir kəşf addımı olmadan, təqdimatınız bir qəpik dəyərində deyil. Müştərinin nəyə almağa hazır olduğunu öyrənin və ona öz fikrini satın.

2-ci mərhələdə biz ehtiyacları müəyyən etmək üçün iki suala əsaslanan üsul və onlar üçün bir neçə faydalı çip veririk, 3-cü mərhələdə isə bir texnika "faydaların və faydaların dilində danışırıq".

Bu, haqqında çox qısadır satış mərhələləri, satış menecerinin yadda saxlaması lazım olan ən vacib şey ən şirin müştərilərin daimi müştərilər olmasıdır.

Niyə təkrar müştərilər ən şirin olur?

Çünki onları yeni kimi axtarmağa ehtiyac yoxdur (onların bütün telefonları, parolları və görünüşləri artıq sizdə var) və onları çox inandırmağa ehtiyac yoxdur, onlar gəlib təkrar-təkrar alırlar və bonuslarınızı əldə edirsiniz. onları təkrar-təkrar.

Müştərinin təkrar alış-veriş etməsi üçün unutmayın ki, vəzifəniz ona * məhsulunuzu təyin etmək deyil, müştərinin problemini həll edəcək bir şey satmaqdır. Sonra o, razı qalacaq və yenidən sizə gələcək, yenidən satın alacaq və buna görə də bonuslarınızı yenidən sizə gətirəcək.

* Vparit söz vermək, qarışdırmaq, çaşdırmaq, üç qutu yalan danışmaq deməkdir. Məsələn, iPhone-da bu yeni nano-proqramın köməyi ilə indi istənilən qızı aldada biləcəyinizi söyləyin. Kim belə bir proqramı rədd edər? Heç kim. Hər kəs alacaq. Və sonra nə olacaq? Üzünüzü döyəcəklər və ikinci dəfə sizdən proqram təminatı almayacaqlar, siz yeni l...v axtarmalı olacaqsınız.

Psssss!, satış menecerləri peşəsinin sirri budur

Həyata həddən artıq ciddi yanaşan və hər şeyi düzgün etməyə çalışan satıcılar adətən həyatda zorakılıq edənlərdən daha az qazanırlar (Sssss!, bu, satış peşəsinin sirridir, bunu sizə heç kim deməz).

Hər bir şirkət bazarın və məhsulun xüsusiyyətlərini, göstəriciləri, sənayedəki mövqeyini nəzərə alaraq unikal satış prosesini inkişaf etdirməyə çalışmalıdır. Bir iş üçün işləyən digəri üçün işləməyə bilər. Şirkətiniz üçün hazırladığınız xüsusi satış metodologiyasına riayət etməklə siz və komandanız hər ay planı yerinə yetirə və hədəflərinizə çata biləcəksiniz.

Hansı metodologiya sizə uyğundur?

Bir neçə məşhur metodologiyaya nəzər salaq.

Satış metodologiyası nədir?

Satış metodologiyası satış üsuludur. Sualın cavabı Necə satmaq.

Satış metodologiyası məqsədlərlə işləyir və onları məqsədə çatmaq üçün tamamlanmalı olan hərəkətlərə çevirir. Məsələn, "Bu sualı bu mərhələdə perspektivə verin."

Satış prosesindən fərqli olaraq, metodologiya adətən bütün satış dövrünə şamil edilmir, əksinə onun bir, konkret hissəsinə - açılış, nümayiş və s.

Satış prosesi ilə satış metodologiyası arasındakı yeganə fərq bu deyil. Hər bir şirkət bazarın və məhsulun xüsusiyyətlərini, göstəriciləri, sənayedəki mövqeyini nəzərə alaraq unikal satış prosesini inkişaf etdirməyə çalışmalıdır. Bir şirkət üçün işləyən başqa bir şirkət üçün işləməyə bilər.

Digər tərəfdə, fərqli növlər komandalar eyni satış metodologiyasını uğurla həyata keçirə bilərlər.

Nümunə olaraq Challenger satışını (satış metodologiyalarımız siyahısında 5 nömrə) götürək. İstər müəssisələr üçün ERP tətbiqi xidmətləri, istərsə də restoranlar üçün məhsullar təklif etməyinizdən asılı olmayaraq, nümayəndələriniz dərin ideyalar təqdim etməklə və satınalma prosesində onlara rəhbərlik etməklə potensial müştərilərin etibarını qazana bilər.

Satış metodologiyalarının müxtəlifliyini başa düşməkdə çətinlik çəkirsinizsə, diqqətinizə çatdırırıq qısa baxış Bu gün ən populyar on metodologiya.

1. SPIN satışı

Neil Rackham bu metodologiyanı SPIN Selling kitabında ətraflı izah etdi.

SPIN nə satır?

SPIN tacirlərin müştərilərinə verməli olduğu dörd növ sualın qısaldılmasıdır: Vəziyyət, Problem, Nəticə və Ehtiyac Ödəniş. Bu suallar alıcı və satıcı arasında etimadı müəyyənləşdirməyə və təşviq etməyə kömək edir.

• Vəziyyətlə bağlı suallar potensial müştərinin hazırkı vəziyyətini başa düşməyə yönəldilmişdir (əlbəttə ki, satıcı əvvəl araşdırma aparmalıdır telefon danışığı və ya görüş).
• Problemli məsələlər potensial müştəri probleminin mahiyyətini açmağa imkan verir.
• Nəticələr haqqında suallar potensial müştərini problem həll edilmədikdə nə baş verəcəyini düşünməyə vadar edin.
• Fayda Sualları problem həll olunarsa, potensial müştəriyə vəziyyətin necə dəyişəcəyini göstərin.

İşə götürməyə kömək etmək üçün şirkətin SPIN satış metodologiyasından nümunə suallar.

• “İşə qəbul prosesi indi necə gedir?
• “İşçilərin rəhbər vəzifələrə işə götürülməsi ilə bağlı problemlərinizlə razısınızmı?
• "Əgər rəhbər vəzifə məşğul deyil, bu şirkətin işinə necə təsir edir?
• "Yüksək ixtisaslı namizədlərin siyahısının olsaydı, bu kadrlar departamentinə və bütün şirkətə necə kömək edərdi?"

Potensial müştəriyə məhsul və ya xidmətin niyə satın alındığını izah etmək əvəzinə yaxşı fikir və SPIN satış metodologiyasının köməyi ilə şirkəti hansı müsbət dəyişikliklər gözləyir, siz potensial müştərini bunu təkbaşına anlamağa sövq edə bilərsiniz.

2. N.E.A.T. satışı

Bu satış metodologiyası BANT (Büdcə, Səlahiyyət, Ehtiyac və Zaman) və ANUM (Səlahiyyət, Zərurət, Təcililik və Pul) kimi düsturları əvəz etmək üçün The Harris Consulting Group və Sales Hacker tərəfindən hazırlanmışdır.

N.E.A.T. belə deşifrə:

• "N" deməkdir Əsas ehtiyaclar(əsas ehtiyaclar). Səthi məqamlara diqqət yetirmək əvəzinə, bu metodologiyanın yaradıcıları satıcıları sövq edir ciddi problemlər potensial müştəri. Məhsulunuz fərdi və bütün təşkilata necə kömək edə bilər?
• "E" təmsil edir iqtisadi təsir(iqtisadi təsir). Təkcə həllinizin ROI-si haqqında danışmayın, müştəriyə məhsul və ya xidmətinizdən istifadə edərsə hansı iqtisadi effekt görəcəyini anlamağa kömək edin.
• "A"dır idarəetməyə giriş(hakimiyyətə çıxış). Siz maliyyə direktoru ilə danışa bilməyəcəksiniz, amma bəlkə sizin nümayəndəsiniz onunla sizin adınıza danışa biləcək? Bu da vacibdir, elə deyilmi?
• "T" və ya zaman çərçivəsi aiddir hadisə(məcburi hadisə), potensial müştərinizi qərar qəbul etməyə məcbur edir. Əgər olmasa mənfi nəticələr Bu tarixdən sonra gələnlər gerçək bir zaman deyil.

3. Satış konsepsiyası

Konseptual satış, müştərilərin məhsul və ya xidmət almaması fikrinə əsaslanır - onlar təkliflə nümayiş etdirilən həll konsepsiyasını alırlar. Beləliklə, Konseptual Satış metodologiyasının təsisçiləri Robert Miller və Stephen Heiman, satış işçilərini təkliflərlə başlamamağa, bunun əvəzinə məhsul konsepsiyasını kəşf etməyə və qərar vermə prosesini başa düşməyə çalışmağa çağırdıqlarını düşünün.

• Dəstəkləyici suallar məlumatı təsdiq edin.
• Aydınlaşdıran suallar potensial müştəriyə məhsul və ya xidmət anlayışını izah edin və onlara nəyə nail olmaq istədiklərini başa düşməyə imkan verin.
• Münasibət problemləri müştəri ilə şəxsi əlaqələr qurmağa və onun layihə ilə əlaqəsini müəyyən etməyə yönəlmişdir.
• Öhdəliklərlə bağlı məsələlər, müştəri layihəyə sərmayə qoyduqdan sonra təyin edilir.
• Əsas problemlər haqqında suallar potensial problemləri aşkar etmək.

Bu satış metodologiyası dinləməyə çox diqqət yetirir və satış prosesini üç mərhələyə ayırır: məlumat əldə etmək, məlumat vermək və öhdəlik götürmək.

Bütün əməliyyatlar həm potensial müştəri, həm də satıcı üçün qazan-qazan olmalıdır. Satıcı bunun belə olmadığını hiss edərsə, sövdələşmədən imtina etməyə dəyər.

4. SNAP satışları

SNAP satışı, satış işçisini perspektivlə eyni səviyyədə tutmağı hədəfləyən bir satış metodologiyasıdır. SNAP aşağıdakı sözlərin abbreviaturasıdır: sadə ol (Sadə), öz dəyərini bil (əvəzsiz), həmişə danışıqlar apar (Algin) və prioritet et (Prioritetlər). Bu 4 prinsip sayəsində satıcılar potensial müştərilərlə daha effektiv işləyə, onlarla dəyərli məlumatları paylaşa, satdıqlarını müştəri üçün vacib olanlarla əlaqələndirə, alış prosesini asanlaşdıra bilirlər.

Əksər satıcılar sövdələşmədə yalnız bir qərarın - satınalmanın iştirak etdiyinə inansalar da, Jill Konrath üç mühüm qərarı müəyyən edir. Birincisi, giriş təmin edilir, ikincisi, seçim edilir - status-kvonun ləğvi, üçüncüsü, resursların dəyişməsi. Bu mini həllər ilə tacirlər daha səmərəli əməliyyatlar apara bilərlər.

5. Challenger-satış

Həmmüəlliflər Matthew Dixon və Brent Adamson The Challenger Sale kitabına bununla başlayırlar ki, demək olar ki, hər B2B satıcısı beş növdən biridir: münasibətlər qurucuları, zəhmətkeşlər, tək qurdlar. , problem həll edənlər və çempionlar. Dixon və Adamsonun araşdırmalarına görə, satıcılar bu növlər arasında demək olar ki, bərabər paylanır. Bununla belə, onların ən uğurlusu çempiondur. Müəlliflərin araşdırmasına görə, bu qrup satışda 40% daha uğurlu olub.

6. Sandlerin Satış Sistemi

Sandlerin satış sistemi ənənəvi satış prosesinin ssenarisini müəyyən dərəcədə tərsinə çevirir. Satışlar tarixən bir satıcının potensial müştəriləri təqib etməli və inandırmalı olduğu ideyası ətrafında fırlansa da, Sandlerin satış metodologiyası hər iki tərəfin satış prosesində maraqlı olmasını tələb edir.

Sandlerin Satış Metodologiyası nədir?

Sandlerin satış metodologiyası satıcı və potensial müştərini satış prosesində bərabərhüquqlu iştirakçılar hesab edir, eyni zamanda onların arasında yaradılması prioritetdir. Bu zaman satıcı məsləhətçi kimi çıxış edir və ünsiyyət prosesində problemləri müəyyən etmək üçün suallar verir.

Vaxt məhdudiyyətləri və ya məhdud büdcələr kimi müxtəlif maneələr çox vaxt işin böyük hissəsinin həm satıcı, həm də müştəri tərəfindən artıq görüldüyü sövdələşmələri ləğv edir. Lakin Sandlerin satış metodologiyasına əməl edən satıcılar ixtisas mərhələsindəki əngəllərin əksəriyyətini müəyyən etməyə və qiymətləndirməyə meyllidirlər.

Əgər satıcı görsə ki, onların təklifi həqiqətən potensial müştərinin problemlərini həll etməyəcək, onları inandırmağa vaxt ayırmayacaq - sadəcə olaraq sövdələşmədən uzaqlaşacaqlar. Sandlerin satış sisteminə görə, alıcını almağa inandıran satıcı deyil, satıcını satmağa inandıran alıcıdır.

7. Müştəri yönümlü satış

Müştəri mərkəzli satış metodologiyası satıcıları alverçilərdən məsləhətçilərə çevirməyə çalışır.

Müştəri yönümlü satış metodologiyası

Müştəri mərkəzli satış metodologiyası potensial müştərilərin ehtiyaclarını müəyyən etmək və problemlərini həll etmək yollarını tapmaq üçün onlarla mənalı ünsiyyəti nəzərdə tutur. Satış işçisi şirkətin əsas qərar qəbul edən şəxsləri ilə əlaqə saxlamağı və vəziyyəti qiymətləndirmək, problemləri müəyyən etmək və müvafiq həll yollarını təklif etmək üçün suallar vermək məqsədi daşıyır.

Müştəri mərkəzli davranış səkkiz prinsip üzərində qurulur:

1. Marketinq əvəzinə situasiya ünsiyyəti
2. Təkliflər əvəzinə müvafiq suallar
3. Əlaqə əvəzinə həll yolu tapmağa diqqət yetirin
4. İstifadəçilərlə deyil, qərar qəbul edənlərlə ünsiyyət
5. Təqdimat əvəzinə məhsul təcrübəsinə diqqət yetirin
6. Ən məşğul deyil, ən yaxşı satıcı olmağa çalışmaq
7. Sizin vaxtınıza deyil, müştərinin vaxt çərçivəsinə diqqət yetirin
8. Alıb-almamağa alıcı özü qərar versin, onu razı salmasın

8. MEDIC

MEDDIC kompleks və korporativ satışlar üçün ixtisas prosesidir.

MEDDIC nədir?

• M: ölçülər
• E: iqtisadi alıcı
• D: qərar meyarları
• D: qərarqəbuletmə prosesi
• I: ağrı nöqtələrinin müəyyən edilməsi
• C: çempion

Cavab tapmaq üçün özünüzdən və/və ya müştərilərinizdən soruşun:

• Metriklər: vəziyyətin iqtisadi nəticələri nələrdir?
• Qənaətli Alıcı: büdcəyə kim nəzarət edir?
• Qərar meyarları: təşkilat satıcı seçərkən hansı formal qiymətləndirmə meyarlarından istifadə edir?
• Qərarqəbuletmə prosesi: təşkilat satıcını necə seçir, yəni. konkret addımlar hansılardır?
• Ağrı nöqtələrinin təyini: tetikleyici nə idi və problemin maliyyə nəticələri nələrdir?
• çempion: sizin adınıza kim satır?

9. Satış həlləri

Xüsusi məhsulları satmaq əvəzinə, bu metodologiya həlləri potensial müştərinin əldə edə biləcəyi qiymətə satmaqdan ibarətdir. Məsələn, çap və dizayn satıcısı potensial müştəriyə inkişafı ehtiva edən fərdi dizayn paketi təklif edə bilər fərdi üslub, müştərilərin ehtiyaclarını ödəmək üçün lövhələr və vizit kartları.

Bu metodologiya alıcıların bu gün daha çox məlumatlı olduğunu güman edir və satıcılarla potensial müştərilərə bərabərhüquqlu ünsiyyət qurmağa imkan verir. Bu o deməkdir ki, çox güman ki, potensial müştərilər məhsullarınızı əvvəlcədən öyrəniblər və onlara uyğun gələn təkliflər haqqında aydın təsəvvürə malikdirlər.

Həll satışı metodologiyasından istifadə edərək, satış işçiləri potensial müştərinin ağrı nöqtələrini müəyyənləşdirir və ehtiyaclarını ödəmək üçün fərdi həll təklif edirlər.

10. Gələn Satışlar

Marketinq və satışın məqsədləri getdikcə bir-birinə bağlıdır. Potensial müştərilər marketinq departamentinin yaratdığı məzmunla qarşılıqlı əlaqə qurur və tez-tez satış komandası ilə əlaqə qurmazdan əvvəl məhsul məlumatlarını özləri araşdırırlar.

Daxil olan satış metodologiyası satış mütəxəssislərinə potensial müştərilərlə hər yerdə - Twitter və ya məhsulda ünsiyyət qurmağa imkan verir.

Daxil olan satışlar səhifə baxışlarını, dönüşümləri və daxilindəki qarşılıqlı əlaqələri təhlil etməyi əhatə edir sosial şəbəkələrdə satınalma prosesini fərdiləşdirmək üçün. Perspektiv alıcı səyahətinin məlumatlılığı, nəzərdən keçirilməsi və qərar vermə mərhələlərindən keçərkən, gələn satıcılar aşağıdakı addımları atır:

• müəyyən etmək- Gələn satış metodologiyasına görə, satıcılar aktiv alıcıları passiv alıcılardan üstün tuturlar. Aktiv istifadəçilər şirkətin saytına daxil olan, çata mesaj göndərən, rəy formasını dolduran və ya sosial şəbəkədə hesaba abunə olanlardır.
• ünsiyyət- Gələn satış metodologiyasının bir hissəsi olaraq, satıcılar şəxsi bloq yazıları, sosial media hesabları vasitəsilə potensial müştərilərlə əlaqə qurur və ya müxtəlif tədbirlərdə şəxsən ünsiyyət qururlar. Bu fərdiləşdirmə alıcının roluna, onların maraqlarına, sənayenin xüsusiyyətlərinə və malik olduğunuz ümumi əlaqələrə əsaslanır.
• öyrənmək Bu mərhələdə satış işçiləri əlaqəyə diqqət yetirir və potensial müştəri ilə bütün əvvəlki söhbətləri ümumiləşdirir, onların problemləri haqqında daha çox məlumat əldə edir, onların həllinə töhfə verən məhsul və xidmətləri, habelə vaxt qrafiki və büdcəni həyata keçirirlər.
• Məsləhət verin Nəhayət, satış işçiləri təklif olunan məhsul və ya xidmətin üstünlüklərini vurğulayaraq, perspektivin ehtiyacları haqqında öyrəndikləri əsasında fərdiləşdirilmiş təqdimat hazırlayır və təqdim edirlər.

Hər hansı bir məhsul və ya xidmətin alınması üçün hər hansı əməliyyat potensial müştəriyə məqsədə çatmağa, problemi həll etməyə və ya ehtiyacı ödəməyə kömək etməlidir. Əgər məhsul və ya xidmət bu şərtlərdən heç birinə cavab vermirsə, satıcı əməliyyatdan imtina etməlidir.

Satıcılar öz auditoriyalarını və onların qarşılanmalı ehtiyaclarını yaxşı bilirlər. Ancaq atmalı olduqları addımları heç də həmişə başa düşmürlər. Bu vəziyyətdə kömək edin təsirli üsullar müştəriləri ilə ünsiyyət qurarkən sizin üçün faydalı olacaq mal və xidmətlərin satışı.

Nəzərə alınmalı ən yaxşı satış üsulları

1. SPIN satışları
2. NEAT satış
3. Konsept satış
4. SNAP satışları
5. Challenger Satışı
6. Sandler sistemi
7. Müştəri mərkəzli satış
8. MEDDİK

Satış üsulları hansılardır?

Satış üsulları "necə" satmaqdır. Məqsədlər qoyur və onları hərəkətə keçə bilən addımlara çevirirlər, məsələn, "Bu sualı həmin mərhələdə perspektivə verin".

Satış prosesindən fərqli olaraq, satış metodu adətən bütün satış dövrünə şamil edilmir.

Əvəzində o, konkret bir hissəyə - seçmə, açılış, nümayiş və s.

Satış prosesləri ilə satış üsulları arasındakı yeganə fərq bu deyil. Hər bir təşkilat bazar, şaquli, məhsulları və sənayedəki mövqeyi əsasında özünəməxsus satış prosesini inkişaf etdirməlidir.

Bir şirkət üçün təsirli olan başqa bir şirkət üçün tamamilə uğursuz olacaq.

Fərqli tipli komandalar isə eyni satış metodunu həyata keçirə bilər.

Məsələn, Challenger Satışını (bu siyahıda 5 nömrə) götürün. Bir şirkət müəssisələrə ERP tətbiqi xidmətləri və ya restoran mətbəxi ləvazimatları təklif etməsindən asılı olmayaraq, nümayəndələr heyrətamiz fikirlər təqdim etməklə və satın alma prosesində onlara kömək etməklə potensial müştərilərin etibarını qazana bilər.

Oxucuların bütün bu üsullarda çaşqın olmaması üçün məqalədə yeddi ən populyar üsul təsvir edilmişdir.

1. SPIN satışı

Neil Rackham eyni adlı kitabı ilə SPIN satışını populyarlaşdırdı. SPIN, satış işçilərinin müştərilərinə verməli olduğu dörd növ sualın qısaldılmasıdır: Vəziyyət, Problem, Nəticə və Ehtiyac Ödəniş.

• Vəziyyətlə bağlı suallar perspektivin cari vəziyyətini başa düşməyə kömək edin (baxmayaraq ki, nümayəndələr hələ də zəng etməzdən və ya görüşməzdən əvvəl araşdırma aparmalıdırlar).
• Problemlə bağlı suallar müştərinin probleminin dibinə çatmaq.
• Nəticələr haqqında suallar problemin həll edilmədiyi təqdirdə hansı nəticələrin olacağı perspektivini araşdırın.
• Lazımlı Fayda Sualları bir insanı problemi həll olunarsa, vəziyyətin necə dəyişəcəyini düşünməyə təşviq edin.

İcraçı işə götürmə firması kontekstində SPIN satışına bir nümunə.

• S — İndi işə qəbul prosesiniz necə gedir?
• P - Yüksək rəhbər vəzifələri səriştəli namizədlərlə doldurmaqda çətinlik çəkirsiniz?
• I - Bu vəzifəyə namizəd tapmasanız, bu təşkilata necə təsir edəcək?
• N - Əgər liderlik rolu üçün səriştəli namizədlərin siyahısını əldə edə bilsəydiniz, bu, kadrlar departamentinə və bütün təşkilata necə kömək edərdi?

Potensial müştəriyə məhsul və ya xidmətin alınmasının nə üçün yaxşı fikir olduğunu və bunun necə təsir edəcəyini söyləmək əvəzinə, SPIN satışının məqsədi müştəriyə öz başına bu nəticələrə gəlməyə kömək etməkdir.

2. Səliqəli satış

Bu kvalifikasiya metodologiyası BANT (Büdcə, Səlahiyyət, Ehtiyac və Zaman) və ANUM (Səlahiyyət, Ehtiyac, Təcililik və Pul) kimi köməkçi metodları əvəz etmək üçün The Harris Consulting Group və Sales Hacker tərəfindən hazırlanmışdır.

• 'N' N.E.A.T.-də əsas ehtiyacları ifadə edir. Səth səviyyəsinin ağrısına diqqət yetirmək əvəzinə, yaradıcılar satış işçilərini potensial müştərilərin problemlərini araşdırmağa təşviq edirlər. Bu məhsulun bir şəxs və təşkilat olaraq onlar üçün dəyəri nə olacaq?
• 'E' iqtisadi təsirini əks etdirir. Siz nəinki qərarınızı müştəriyə təqdim etməli, həm də cari fəaliyyət kursunun iqtisadiyyata təsirini başa düşməyə kömək etməli və onun dəyişiklik edərsə görəcəyi təsirlə müqayisə etməlisiniz.
• 'A' səlahiyyətlərə çıxışı təmsil edir. Yəqin ki, maliyyə direktoru ilə danışa bilməyəcəksiniz, amma nümayəndə bunu edə bilərmi? Pis deyil, elə deyilmi?
• 'T' və ya Timeline, potensial müştərini qərar qəbul etməyə məcbur edən tələb olunan hadisəyə istinad edir. Bu tarixi qaçıranlar üçün heç bir mənfi nəticələr yoxdursa, bu, əsl son tarix deyil.

3. Satış konsepsiyası

Konseptual satış, müştərilərin məhsul və ya xidmət almadıqları ideyasına əsaslanır - onlar təklifin təmsil etdiyi həll konsepsiyasını alırlar. Bu metodun yaradıcıları Robert Miller və Stiven Heyman satıcıları təklifə səbəb olmamağa çağırır, əksinə, onların məhsulu ilə bağlı perspektivin konsepsiyasını açmağa və qərar qəbul etmə prosesini başa düşməyə çalışırlar.

• Təsdiq sualları məlumatı bir daha təsdiqləyir.
• Yeni məlumat sualları potensialın məhsul və ya xidmət haqqında konsepsiyasını aydınlaşdırır və nəyə nail olmaq istədiklərini araşdırır.
• Münasibət sualları müştərini şəxsi səviyyədə başa düşməyə və onun layihə ilə əlaqəsini aşkar etməyə çalışır.
• Məşğulluq sualları potensial müştərinin layihəyə investisiyası haqqında soruşur.
• Əsas narahatlıqlarla bağlı suallar potensial problemlər yaradır.

Bu satış metodu dinləməni vurğulayır və satış prosesini üç mərhələyə ayırır: məlumat almaq, məlumat vermək və maraq əldə etmək. Bütün əməliyyatlar həm müştəri, həm də satıcı üçün qarşılıqlı faydalı olmalıdır; satıcı bunun belə olmadığını hiss edərsə, alqı-satqıdan imtina etməlidir.

4. SNAP satışları

SNAP satışı, satıcını potensial müştəri ilə eyni səviyyəyə qoymağa çalışan bir satış üsuludur. SNAP, satıcılar üçün dörd direktivi əhatə edən qısaltmadır: sadə olun, əvəzolunmaz olun, həmişə uyğunlaşın və prioritetləşdirin. Bu prinsipləri nəzərə alaraq, satış işçiləri məşğul müştərilərlə daha effektiv ünsiyyət qura bilərlər dəyərli bilik, satdıqlarını müştəri üçün ən vacib olanı ilə əlaqələndirin və onların satın alınmasını asanlaşdırın.

Əksər satıcılar sövdələşmədə yalnız bir qərarın olduğunu düşünsələr də - müştərinin satın alıb-almamasından asılı olmayaraq - müəllif Jill Konrath əslində üç mühüm qərar müəyyən edir.

Birincisi, girişin verilməsi, ikincisi, status-kvonun dəyişdirilməsi seçimi, üçüncüsü isə resursların dəyişdirilməsidir. Bu mini addımlar satıcılara müqavilənin gedişatını daha yaxşı izləməyə imkan verir.

5. Challenger Satışı

Həmmüəlliflər Metyu Dikson və Brent Adamson “The Challenger Sale” kitabına demək olar ki, hər bir satıcının beş şəxsiyyətdən birinə uyğunlaşdığını iddia edərək başladılar: münasibətlər qurucuları, zəhmətkeşlər, tək qurdlar, reaktiv problem həll edənlər və rəqiblər.

Dixon və Adamsonun araşdırmasına görə, satış işçiləri bu profillər arasında demək olar ki, bərabər paylanır.

Bununla belə, ən müvəffəqiyyətli rəqiblər idi - bu qrup müəlliflərin tədqiqatında ən effektiv nümayəndələrin 40% -ni təmsil edirdi.

Rəqibləri satışda bu qədər effektiv edən nədir? Onlar “öyrət, uyğunlaş, götür” prosesini izləyirlər.

Birincisi, onlar potensial müştərilərini maarifləndirirlər, lakin məhsul və ya xidmət haqqında deyil, böyük biznes problemləri, yeni ideyalar və dərin fikirlər haqqında. Sonra onlar öz müştərilərinə öz yanaşmalarını uyğunlaşdırırlar.

Nəhayət, son məqsədə diqqət yetirərək satışa nəzarət edirlər. Challenger Sale metodu rəqibin müdrikliyini digər dörd növə çatdırmağa çalışır.

6. Sandler sistemi

Sandler sistemi ənənəvi satış prosesinin ssenarisi üzrə genişlənir. Satışlar tarixən satış işçilərinin potensial alıcıları təqib etməli və inandırmalı olduğu ideyası ətrafında fırlansa da, Sandler metodu hər iki tərəfin üzərinə düşəni etməli olduğunu bildirir. Bu, iki rolu dəyişdirmir, lakin onları uyğunlaşdırır.

Vaxt və ya büdcə məhdudiyyətləri kimi maneələr həm müştəri, həm də satıcı tərəfindən xeyli iş görüldükdən sonra tez-tez razılaşmaları pozur. Lakin Sandler sistemi üzrə təlim keçmiş nümayəndələr kvalifikasiya prosesində ən çox maneələri qaldırmağa və qiymətləndirməyə meyllidirlər. Əgər nümayəndə onun təklifinin perspektivin problemlərini həqiqətən həll etmədiyini görsə, onlar vaxtlarını itirməyəcək və prosesi tərk edəcəklər.

Sandlerin satış sistemində alıcı alıcını almağa inandırmaq əvəzinə, alıcı demək olar ki, satıcını satmağa inandırır.

7. Müştəri yönümlü satış

Müştəri mərkəzli satış metodu satış işçilərini məhsul təşviqatçılarından əməkdaşlıq məsləhətçilərinə dəyişməyə çalışır. Müştəri mərkəzli davranış səkkiz prinsipə əsaslanır:

• Təqdimat etmək əvəzinə situasiya ilə danışın
• Set aktual məsələlər fikir bildirmək əvəzinə
• Münasibət əvəzinə həll yoluna diqqət yetirin
• Hədəf qərar qəbul edənlər
• Maraq yaratmaq üçün məhsulun özündən daha çox onun istifadəsini təşviq edin
• Ən məşğul deyil, ən yaxşı satıcı olmağa çalışın
• Satıcıya deyil, alıcının vaxt qrafikinə diqqət yetirin
• Alıcını inandırmaq əvəzinə onu almağa ruhlandırın

8. MEDDIC satış metodu

MEDDIC Satış Metodu mürəkkəb və korporativ satışlar üçün ixtisas prosesidir. Bu o deməkdir:

• Metriklər: vəziyyətə iqtisadi təsir nədir?
• İqtisadi alıcı: Müvafiq büdcəni kim idarə edir?
• Qərar meyarları: Təşkilat təchizatçı seçmək üçün hansı rəsmi qiymətləndirmə meyarlarından istifadə edir?
• Qərar vermə prosesi: Təşkilat təchizatçını necə seçəcək; olanlar. konkret addımlar hansılardır?
• Problemin aşkarlanması: Tətik hadisəsi və problemin dəyəri nədir?
• Çempion: Şirkət adından kim satır?

Hər bir satış əməliyyatı müştəriyə məqsədə çatmaq, problemi həll etmək və ya ehtiyacı ödəmək imkanı verməlidir. Əgər məhsul və ya xidmət bu üç variantdan heç birinə uyğun gəlmirsə, satıcı əməliyyatdan imtina etməlidir.

Satış menecerinin texnikanı mənimsəməsi çox vacibdir effektiv satış. Bu, metodların biliyindən və onları tətbiq etmək bacarığından asılıdır. son nəticə belə bir işçinin fəaliyyəti. Əlbəttə ki, konversiyanı əhəmiyyətli dərəcədə artırmaq üçün alıcılar tərəfindən qərar qəbul etmənin məntiqini başa düşmək lazımdır.

Bu səbəbdən də nəticələri psixoloji tədqiqat. İnsan psixikasının incəliklərini və beyində müəyyən reaksiyalara səbəb olan səbəbləri dərk edərək, müştəriyə ən təsirli yanaşmanı tapa bilərsiniz. Bu mümkün qədər uğurla həyata keçirilərsə, xərclər daha az olacaq və mənfəət dəfələrlə artacaq. Buna görə satış menecerinin satış texnikası belədir Əsas nöqtə təşkilatın məqsədlərinin həyata keçirilməsində.

klassik texnika

İstənilən məhsulu satmaq üçün bir çox üsul və üsullar var. Menecerin "5 mərhələ" satış texnikası klassikdir, bu cür mütəxəssislərin işinin əsasını təşkil edir. Bir insanın yerləşdiyi peşəkar səviyyə bu texnikanı həyata keçirmək qabiliyyətindən asılıdır. "5 mərhələ" menecerin istənilən effekti əldə etmək üçün əməl etməli olduğu konkret hərəkətlər ardıcıllığını ehtiva edir.

İlk addım alıcı ilə tanış olmaq və əlaqə qurmaqdan ibarətdir. Əsas odur ki, dərhal müsbət təəssürat buraxmaq, insana meylli olmaq. Bunun üçün vəziyyəti daha az gərginləşdirəcək qeyri-rəsmi suallar vermək lazımdır. Müştəri özünü daha rahat və rahat hiss edəcək. Məsələn, satış meneceri məişət texnikası bu mərhələdə o, özünü təqdim etməli, məsələnin problematikasını başa düşməli və aktiv qarşılıqlı fəaliyyət mərhələsinə daxil olmalıdır.

Satışın ikinci mərhələsi

Nədənsə bu mərhələdən qaçmağı xoşlayırlar və əslində bu, demək olar ki, ən çox olur mühüm məqam bütün texnika. Satış menecerinin satış texnikası şəxsin ehtiyaclarını müəyyən etməyi əhatə etməlidir. Doğrudan da, rəhbərlik tərəfindən qoyulan plandan və ya tapşırıqdan asılı olmayaraq, işçi ilk növbədə müştərinin istəyini dinləməli və ona əsaslanmalıdır. Çox vaxt alıcının özü nə istədiyini açıq şəkildə bilmir. Və bu anda geri dönə bilərsiniz, çünki təklif və manipulyasiya üsulları sayəsində istehlakçını məmnun etməklə istədiyiniz nəticəyə nail olmaq asandır.

Texnologiyanın üçüncü mərhələsi

Bu mərhələ təklif olunan məhsul və şirkətin özü haqqında məlumatların ötürülməsini əhatə edir. Məsələn, məişət texnikası satış meneceri yalnız modelin özü haqqında deyil, həm də istehsalçı haqqında məlumat verməlidir. Üstünlükləri və mənfi cəhətləri, eləcə də nümayiş etdirmək lazımdır xüsusiyyətləri bu və ya digər obyekt.

Unutmayın ki, təqdimat mərhələsi satışın bu mərhələsində olmalıdır. Metodologiyanın nəzərdə tutduğu üçüncü mərhələdir, çünki bu anda işçi müştərisinin ehtiyaclarını öyrənmişdir. Bir çox insanlar bu mərhələni birinci yerə qoymaqla səhv edirlər. Onda təəccüblü deyil artan faiz imtina, çünki insanın istəklərini öyrənmədən hədəfi vurmaq mümkün deyil. Təqdimat yalnız alıcının bu obyektlə apriori maraqlandığı təqdirdə ən təsirli olacaqdır. Yenə istehlakçının hissləri ilə oynayaraq, müəyyən bir şəkildə nümayiş keçirə bilərsiniz. Bu an sırf fərdidir.

Metodologiyanın dördüncü mərhələsi

Satış menecerinin satış texnikasına iddialar və etirazlarla işləmə daxildir. İşçi insanı təkcə istəkləri mərhələsində başa düşməməli, həm də müştərilərdən onlara uyğun olmayanı çıxara bilməlidir. Müştəri heç bir şərh bildirmədikdə yaxşı bir şey yoxdur, lakin əməliyyat tamamlanmır. Bu, sadəcə olaraq insanların qorxması və ya nədənsə öz fikrini bildirmək istəməməsi deməkdir.

Məişət texnikası üçün satış menecerinin vəzifələri də səhvlər üzərində işləməyi əhatə edir, lakin məlumat olmadıqda sadəcə təhlil etmək üçün heç bir şey olmayacaqdır. Axı, yalnız səhvlərinizi başa düşsəniz, onları düzəldə və bütövlükdə iş prosesini yaxşılaşdıra bilərsiniz. Satış menecerinin satış texnikasının bütün mərhələləri müştərinin etirazlarını yarada bilər. Onlarla peşəkar və bacarıqlı davranmaq lazımdır. Yəni, bəlkə də imtinanın səbəbi potensial alıcı ilə naməlum qarşılıqlı əlaqə, zəif təqdimat, ehtiyacların anlaşılmaması və ya sadəcə etibarsızlıqdır.

Metodologiyanın beşinci mərhələsi

Texnologiya satış menecerinin işi bir çox fərqli metod və texnikanın istifadəsini əhatə edir. Xatırlamaq lazımdır müxtəlif fəndlər və təsir alətləri və onları həmişə tətbiq edin. Menecerin işlədiyi müştəri növündən çox şey asılıdır. Bu prosesdə mühüm məqam əməliyyatın başa çatmasıdır. Bu hərəkət də düzgün aparılmalıdır.

Çox vaxt müştərilərin özləri bu məsələdə qətiyyətsiz olurlar və əməliyyatı başa çatdırmaq üçün onları itələmək lazımdır. Çox nadir insanlar alqı-satqı haqqında özləri soruşurlar və malın çatdırılma vaxtı ilə maraqlanırlar. yaxşı menecer, istehlakçıların məmnuniyyətini və razılığını görərək, mütləq nəticələr barədə soruşacaqlar. Bağlama texnikası, hətta bir şəxs mal üçün ödəməyə hazır olma əlamətləri göstərmədikdə tətbiq olunur. Bunun səbəbi qərar qəbul etmək üçün məsuliyyəti öz üzərinə götürmək istəməməkdə ola bilər. Bu halda, menecer tərəfindən zahirən, lakin insanın ehtiyaclarına uyğun olaraq edilən seçim, müştərinin qeyri-müəyyənliyini xeyli yüngülləşdirəcəkdir.

Bu beş addımın hamısı sizə qazanmağa kömək edə biləcək klassik satış üsullarıdır yaxşı nəticələr. Ancaq hər bir mərhələdə hər bir alıcıya yanaşmanı fərdiləşdirməyə imkan verən bəzi nüansları nəzərə almaq lazımdır.

Etibara girmək

Bəzən insanı alış-verişə sövq etmək üçün əlavə stimul verməsi lazımdır. Onların seçimində insanların çoxu çox qərarsızdır, çünki onlar sadəcə olaraq nə istədiklərini bilmirlər. Bu baryeri aşmaq üçün insanın güvəninə sızmaq lazımdır. Bu, qarışıq tipli marketinq tədqiqatları sayəsində mümkündür. Bunlara daxildir:

• ev testi;
• salon testi.

Bu cür üsullar təkcə insanın ehtiyaclarını müəyyən etməyə, məhsulun niyə işləmədiyini və ya yeni məhsula necə reaksiya verəcəyini müəyyən etməyə imkan verir. Qarışıq marketinq tədqiqatının mühüm üstünlüyü ondan ibarətdir ki, o, potensial alıcılara məhsulun imkanlarını nümayiş etdirir. Öz gözlərinizlə görmək, cəhd etmək və hiss etmək məsləhətçidən sözlə eşitməkdən daha vacibdir. Heç bir şey onu sınaqdan keçirmək kimi bir obyektin tam üstünlüklərini nümayiş etdirə bilməz.

Marketinq araşdırmasının birinci növü olan ev testi insana məhsul və ya xidmətə alışmaq üçün vaxt verir. Bununla da elə malları nümayiş etdirirlər ki, onları bir anda qiymətləndirmək mümkün deyil. Sınaq müddəti insanın obyektə alışması və ondan imtina edə bilməyəcəyi ehtimalını artırır. Məsələn, məhsulunun demo versiyasını təklif edən kompüter avadanlıqlarının satış meneceri arxalana bilər müsbət nəticə sövdələşmələr. Çox vaxt insanlar məhsulu, hətta pul üçün istifadə etməyə davam etmək istəyirlər.

Marketinq tədqiqatının ikinci növü olan hall-test ani nəticələr verir. Onun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, müştəri məhsulu sınaqdan keçirdikdən sonra dərhal öz fikrini bildirir. Məsələn, menecerlər üçün avtomobil satış üsulları tez-tez test sürüşü təklifini ehtiva edir. Bir insanın prinsipcə hər hansı bir qərar qəbul etməsi çətindir və bu qədər böyük və ciddi bir alış-verişə gəldikdə nəqliyyat vasitəsi, onda daha da çətindir. Ancaq alıcı məhsulu sınaqdan keçirdikdə, seçim etmək onun üçün daha asan olur. Bu üsul təkcə avtomobillər kimi bir məhsul növü üçün yaxşı deyil. Çox vaxt ərzaq məhsullarının satışında istifadə olunur.

Baryeri aradan qaldırmaq üçün bu metodun böyük üstünlüyü onun sərbəst əsasıdır və bu, bir çox insan üçün çox cəlbedicidir. Yalnız təklifin özünü düzgün formalaşdırmaq vacibdir. Yumşaq, gözə dəyməyən olmalıdır. Potensial müştəriyə təzyiq edilməməlidir, lakin ifadə mümkün qədər cəlbedici olmalıdır. Prosesdə hansı metodun daha təsirli olduğunu başa düşmək üçün bir neçə variant yarada bilərsiniz.

İnandırma gücü

Əbəs yerə deyil ki, avadanlıqların satışı üzrə menecerin rezyumesinə təkcə təhsil, iş təcrübəsi, əvvəlki iş yerindəki fəaliyyətin nəticələri, bilik və bacarıqlar haqqında məlumatlar daxil deyil. Satıcının şəxsi keyfiyyətləri də vacibdir. Belə bir peşə təkcə məsuliyyət və ünsiyyət bacarığı deyil, həm də digər insanları inandırmaq, onlara inam qazanmaq bacarığı tələb edir. Hər kəs bir insanı özünə uyğunlaşdıra bilməz və işin nəticəsi bundan asılıdır.

Menecerin işində əsas şey insanı özünəməxsusluğuna, özünəməxsusluğuna, eləcə də fikrinin vacibliyinə inandırmaqdır. Müştərilər yalnız ehtiyac hiss etdikdə aktiv şəkildə əlaqə saxlayırlar. Bu, potensial auditoriyanızla əlaqə qurmağı çox asanlaşdırır. Müxtəlif təklif üsulları insanın psixologiyasına və təhtəlşüuruna əsaslanır, buna görə də marketinq kampaniyalarında, daha doğrusu məhsulun tanıtımı mərhələsində bu qədər geniş yayılmışdır.

Bazar seqmentasiyası

Ən çox seçmək üçün təsirli yoldur müştərilərinizə təsir etmək üçün hədəf auditoriyanızı təcrid etməli və onların istəklərini başa düşməlisiniz. Bazarın seqmentləşdirilməsi üç təsnifat meyarına görə həyata keçirilə bilər. Bunlara daxildir:

• coğrafiya;
• demoqrafiya;
• psixotip.

Birinci işarə alıcı dairəsini əraziyə uyğun olaraq daraldır. Birincisi, əhatə dairəsi rəqiblərdən çox asılıdır. Əgər onlar orada olmasalar, insanlar istədiklərini əldə etmək üçün böyük məsafələr qət edəcəklər. Məsələn, kənd təsərrüfatı maşınlarının satış meneceri əmin ola bilər ki, onun potensial auditoriyası təkcə bir ərazidə deyil, cəmləşə bilər.

İkinci atribut, demoqrafik, müştərini xarakterizə edən müxtəlif göstəriciləri ehtiva edir. Bunlara yaş, cins, dini və milli mənsubiyyət, sosial vəziyyət, maddi təminat, ailə vəziyyəti və uşaqların olması daxildir.

Üçüncü işarə, psixoloji, marketoloqlar üçün ən maraqlıdır, çünki potensial müştərilərin dairəsini mümkün qədər daraltmağa imkan verir. Amil təhlükəsizlik dərəcəsi, tərbiyə, xarakter və seçim etmək psixologiyası ilə müəyyən edilir. Bundan asılı olaraq aşağıdakı psixotipləri ayırd etmək olar:

1. Həvəsləndirilmiş. Bunlar maliyyə baxımından məhdud olan insanlardır. Alış-verişi ən sərfəli şəkildə etməyə çalışdıqları üçün hər cür promosyon və endirimlərə diqqət yetirirlər. Bu qrupa pensiyaçılar və tələbələr daxildir.
2. mühafizəkarlar. Onlar orta seqmentdə bir çox insanı əhatə edir. Bu tip sarsılmaz qərarlar ilə xarakterizə olunur. Onlar pul üçün dəyər arasındakı xətti aydın şəkildə izləyirlər. Bu tip müştərilər öz seçimlərində və üstünlüklərində sabitdirlər.
3. Özünü təmin edən. Bunlar öz qürurlarını təmin etmək üçün markalı mallar almağa üstünlük verən insanlardır. Bir az eqoistdirlər. Ancaq bahalı bir satınalma edərək, yalnız öz imkanlarını və buna layiq olduqları fikrini rəhbər tuturlar.
4. Karyeraçılar. Bu tip bir az əvvəlkinə bənzəyir, xüsusən də tanınmış marka ilə bahalı əşyalara aşiqdir. Ancaq özünü təmin edənlərdən fərqli olaraq, onların satın almalarının məqsədi başqalarından üstün olduqlarını nümayiş etdirməkdir.
5. Fərdlər. Bu tipə uyğunlaşmaq çox çətindir, çünki onun nümayəndələri cərəyana qarşı getməyə üstünlük verirlər. Qeyri-adi hər şeyi və yalnız başqaları kimi olmamaq üçün seçirlər.
6. Hedonistlər. Bu müştərilər üçün əldə edilənlərin zövqü önəmlidir. Gözəl olan hər şeyə diqqət yetirirlər, qəbul edilənin estetikası onlar üçün vacibdir. Çox vaxt onlar üçün həlledici amil qablaşdırma və görünüşdür.
7. Simulyatorlar. Bu tip ən asan təsirlənir. Onların öz fikirləri kifayət qədər aydın ifadə olunmur, onlar ekrandan sadəcə tanışlar və ya məşhurlar olsun, başqa insanların seçiminə əsaslanmağa üstünlük verirlər.
8. Yenilikçilər. Bu, əsasən gənc və enerjili, davamlılığı və monotonluğu sevməyənləri əhatə edir. Onlar əvvəllər olmayan hər şeyi yaşamağa can atırlar.
9. ziyalılar. Bu müştərilər mənəvi komponentdən narahatdırlar. Çox vaxt bu tipə savadlı və yüksək əxlaqlı insanlar daxildir. Ailə dəyərləri və ənənələri onlar üçün vacibdir.

Səhvləri etiraf etmək

Satış meneceri təhlükəsizlik tədbirlərinə minimuma endirmə daxildir mənfi rəylər müştərilərdən. Buna nail olmağın bir yolu öz səhvlərinizi etiraf etməkdir. Həmişə nəticə xarici amillərdən və şəraitdən bükülmür. Çox vaxt uğursuzluqların səbəbi şirkətin siyasəti və işçilərin işidir. Kompüter avadanlıqlarının satış meneceri nöqsanları vaxtında görüb onları düzəltməklə təkcə alıcılar arasında deyil, həm də kollektivdə öz reytinqini yüksəldə bilər.

Edilənlərə görə üzr istəməklə şirkət müştərisinə bunu aydınlaşdırır oxşar hallar liderlikdən yayınmır. Bu, alıcının təşkilata inamını yenidən bərpa edir. Həm də qeyd etmək lazımdır ki, vəziyyət nəinki düzəldiləcək, həm də bir daha təkrarlanmayacaq.

telefon satışı

Sadəcə öz səsinin gücü ilə məhsul nümayiş etdirmək, insanı inandırmaq əsl sənətdir. Bu, tikinti avadanlığının satış meneceri kimi bir mütəxəssis üçün vacibdir. Yəni, məhsulu vizual olaraq təqdim etmək çox çətin olduğu halda aktualdır. IN bu məsələ israrlı olmalısınız, lakin müdaxilə etməməlisiniz, çünki bu, yalnız potensial alıcıları uzaqlaşdıracaq və bütövlükdə şirkətin reputasiyasını korlayacaqdır. İnsanlar sadəcə zənglərə cavab vermirlər.

Telefonla satış metodundan istifadə etməklə təkcə məhsulun özü haqqında deyil, həm də şəxs haqqında məlumatın olması vacibdir. Həqiqətən, bu vəziyyətdə potensial alıcı təsadüfi seçilməməlidir. Kimə və nə təklif edəcəyinizi və məhsulun bir insana problemlərini həll etməkdə necə kömək edəcəyini başa düşməlisiniz.

Müştəri qarşılıqlı əlaqəsi

Alıcı ilə əlaqə yaratmaq uğurlu satışın açarıdır. Bu, yalnız müxtəlif üsullardan istifadə etməklə edilə bilər. Bunlardan biri də ümumi dil axtarışıdır. Beləliklə, müştəri və şirkətin hansısa ideyada birləşdiyini göstərmək lazımdır. Bir çoxları üçün oxşar niyyətlər alış-veriş edərkən həlledici amildir.

Müştəriləri cəlb etmək üçün firmanın yaxşı adı və reputasiyası da vacibdir. Adı həmişə eşidilirsə, var yaxşı rəy, onda potensial auditoriyanın məhsul və ya xidmətin keyfiyyətinə, eləcə də şirkətin bütövlüyünə şübhələri olmayacaq. Bu halda, həmişə əlinizdə keyfiyyət sertifikatları, lisenziyalar və təşkilatın və malların yaxşı səviyyəsini təsdiqləyən digər sənədlər olmalıdır.

Müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə həm də alıcıların marağını daim saxlamaqdadır. Maraq saxlamaq üçün bir vasitə təkcə yeniliklər deyil, həm də işə maraqlı, qeyri-adi yanaşmalar ola bilər. Bu halda alıcılar həmişə razı qalacaqlar.

• ciddi xəbərdarlıq: views_handler_filter::options_validate() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_validate($form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. .inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: views_handler_filter::options_submit() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_submit($form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. .inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/viewshandoperlerd/views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. .inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: views_plugin_style_default::options() elanı /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-də views_object::options() ilə uyğun olmalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: views_plugin_row::options_validate() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/-də views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. views_plugin_row.inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: views_plugin_row::options_submit() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/-də views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. views_plugin_row.inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: views_handler_argument::init() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument-də views_handler::init(&$view, $options) ilə uyğun olmalıdır. .inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.

Həyatda tez-tez güzəştə getməlisən. Təcrübəli menecer bilir ki, prinsiplər və mənfəət arasında seçim etmək ən çətin şeydir

Cyril Parkinson

Həqiqətən, satıcı hər zaman bu çətin seçimi etməlidir və kompromis çox vaxt uğurun sinonimi olur.

Belə bir qərarın hər zaman hər iki tərəfi tam qane etməsi ehtimalı azdır, lakin hər halda bu, onlara razılığa gəlmək şansı verir, ona görə də Kompromis satış texnikası satışın müxtəlif sahələrində effektivdir.

Əlbəttə ki, satıcı uzunmüddətli və gələcək faydaları nəzərə alaraq öz zərərinə sövdələşmə bağlayır. Bununla belə, ümumiyyətlə, alman iqtisadçısı Lüdviq Erhardın düzgünlüyünü qəbul etmək lazımdır.

"Güzəşt, hər kəsin ən yaxşı parçanı alacağına əmin olması üçün tortu bölmək sənətidir."

Effektiv satış üsulları: artıdan mənfiyə və əksinə

Beləliklə, tortun ən yaxşı hissəsini almaq üçün nə edirsiniz? Burada əsas odur ki, satışlarda endirimlər, bonuslar və hədiyyələr "gözəl gözlər üçün" paylanmır. Əks halda, artıq sədəqə adlanacaq.

Müştərinin gəliri olmalıdır və daha yaxşı olar ki, o da sövdələşməni sərfəli hesab etsin. Tələbləri və endirimləri balanslaşdırmağa kömək edəcək iki strategiya var.

Aktiv satış üsulu "artıdan mənfiyə"

"Plus" istehlakçı müavinətləridir, bu halda başlanğıcda elan edilir ticarət təklifi, "istinmək" üçün. "Minus" - alıcının istədiklərini əldə etmək üçün yerinə yetirməli olduğu şərtlər.

Bu tələblər satıcı tərəfindən "müştəri yetkinləşdiyi" və cazibədar bonuslar üçün rəqabətə hazır olduğu mərhələdə irəli sürülür. Strategiya sadədir və yəqin ki, buna görə də tələb olunur.

Bunu mal və xidmətlərin satışında fəal şəkildə istifadə olunan “Dostunu gətir” kampaniyası çox aydın şəkildə göstərir. Avtomobil təmiri sexləri, baytarlıq klinikaları, televiziya şirkətləri yeni müştərilərin müqabilində yaxşı stimullar verməyə hazırdırlar.

Məsələn, bir gözəllik salonunun təklif edə biləcəyi şeylər (“professionallar”):

• pulsuz manikür
• üç pulsuz 5 dəqiqəlik solaryum seansı
• model saç düzümü 50% endirimlə

Nəyin müqabilində? ("minuslar"):

• müştəri iki dost gətirərsə
• o bunu növbəti ay ərzində edəcək.

Bu cür təkliflər həmişə öz cavabını tapır. Gördüyünüz kimi, burada alıcı üçün çatışmazlıqlar olduqca şərtlidir. O, praktiki olaraq heç nə itirmir, yalnız bir az vaxt və səy.

Digər tərəfdən, salon çox güman ki, verilən bütün endirimləri ödəyəcək. Əlbəttə ki, siz müəyyən dərəcədə risk götürməlisiniz, lakin bu gün biznes-məşqçi Brayan Treysinin fikrincə, “ticarətin əsas tərkib elementi” olması riskidir.

Bundan əlavə, satıcının maraqlarına uyğundur (və ixtiyarındadır!) o qədər keyfiyyətli xidmətlər təqdim etmək ki, hər bir yeni əldə edilmiş müştəri daimi müştəri olmaq istəyir.

Satış metodologiyası "mənfidən artıya"

Bu, əvvəlki ilə əlaqəli bir çevirmə strategiyasıdır. Xidmətlərin satışının bu üsulu, məsələn, müştərinin qərar qəbul etmə mərhələsində tərəddüd etməyə başladığı və bir az "itələmək" lazım olduğu bir vəziyyətdə olduqca təsirli olur.

Bunu etmək üçün satıcı əvvəlcə "eksiklikləri" rəngarəng rəngləyir: əməliyyat zamanı yaranan problemlər, habelə müştəri üçün tələblər - bu problemlərdən qaçmaq istədiyi təqdirdə. Sonda düzgün seçim edən alıcı mükafatlandırılır və layiqli “pluslar” alır.

Məsələn, müəyyən bir gənc intensiv təlim üçün əvvəlcədən qeydiyyatdan keçmişdir xarici dil. Bununla o, artıq məsələn, ingilis dilini tez öyrənməyə marağını ifadə edib. Bununla belə, dərslərin başlama tarixi sürətlə yaxınlaşır və potensial müştəri kurs üçün pul ödəməyi düşünmür.

Və təlimin başlamasına bir neçə gün qalmış təşkilatçılardan aşağıdakı mesajı alır:

« Əziz müştəri! Sizi xəbərdar etməliyik ki, qrupda cəmi iki pulsuz yer qalıb. Əvvəlcədən təqdim edilmiş ərizələrin sayı bizim imkanlarımızı xeyli üstələyir. Əlavə dəst yalnız əlavə ödənişlə hazırlanacaq! Ancaq 24 saat ərzində kursu ödəməyə qərar versəniz(eksikliklərin bitdiyi yer budur) Bunu əvvəlcədən qeyd olunan qiymətə edə biləcəksiniz. Bundan əlavə, yalnız bu halda əsas axın iştirakçıları üçün nəzərdə tutulmuş bütün bonuslara çıxış əldə edəcəksiniz:

• ana dilində danışan bələdçi ilə pulsuz şəhər turları
• aparıcı mütəxəssislərin məruzələri
• ingiliscə danışan məşhurla görüşmək
• mübadilə proqramı ilə İngiltərəyə səyahət üçün rəqabətli seçim.

Sonda sadalanan “artılar” şübhələri aradan qaldıracaq gənc oğlan və onu ödənişlə tələsməyə təşviq edin. Görünən odur ki, hər iki tərəf nəticədən razı qalacaq.

Təsvir edilən texnikalarda fövqəltəbii mürəkkəb bir şey yoxdur. Ola bilsin ki, bir çox satıcı onları həyat təcrübəsinə əsaslanaraq intuitiv şəkildə tətbiq edir.

Buna baxmayaraq, strategiyaların təhlili bir daha sübut edir ki, satışın artırılması üsulundan asılı olmayaraq, insanın psixologiyasını - onu hərəkətə gətirən motivləri və ona mane olan əyləcləri bilmək çox vacibdir.

Bu əhəmiyyəti marketinq mütəxəssisi vurğulayır və kütləvi kommunikasiyalar Bill Bishop: "Əgər siz biznesdə uğur qazanmaq istəyirsinizsə, insanların beynində nə baş verdiyini anlamağa çalışın və onları bunu etməyə məcbur edin, başqa cür deyil."

Oxşar məqalələr