Satış liderləri gəlirlilik, satış dövrünün səviyyəsi və müddəti kimi meyarlara görə fərqlənir. Bu parametrlərə uyğun olaraq, onlar adətən 3 növə bölünür:

Satışda liderlər: istilik dərəcəsi

Bu şərti bir anlayışdır. Hər bir şirkətdə bu meyar müxtəlif yollarla təsnif edilə bilər. Lakin, var ümumi xüsusiyyətlər bu tip aparıcılar üçün xarakterikdir.

Soyuq- Bunlar sizin haqqınızda artıq nəsə bilən, lakin hələ sizdən almaq istəməyən və ya hələ ki, istəyini bildirməyən potensial alıcılardır. Bunlar qeydiyyatdan keçən müştərilər ola bilər pulsuz tədbirlər, məsləhət üçün sorğu buraxın və ya pulsuz faydalı məlumat almaq üçün saytda bir forma doldurun.

Belə potensial müştərilərə satmaq isinməkdən daha çox səy tələb edir. Bu cür müştərilərin alış anına qədər toxunma sayı maksimum olacaqdır.

İsti- bu tip alıcı artıq almaqda maraqlı olduğunu bildirib, lakin hələ qəbul etməyə hazır deyil son qərar köməyiniz olmadan. Bunlar məhsulun alınması üçün sorğu buraxan, lakin əlavə məsləhətə ehtiyacı olan alıcılar ola bilər.

Onlar sizinlə rəqibləriniz arasında seçim etmə mərhələsində ola bilərlər. Amma əsas vurğu onun sizin şirkətinizi satıcı hesab etməsinə yönəldilməlidir. Və bu mərhələdə ən yaxşı satış menecerlərini cəlb etmək çox vacibdir.

İsti- Bunlar, demək olar ki, yalnız bir sual verən alıcılardır: "Hara ödəmək lazımdır?". Belə bir müştəri ilə toxunmaların sayı minimaldır. İnandırmağa, etirazlarını bağlamağa və məhsulları müqayisə etməyə ehtiyac yoxdur. Almağa hazırdır. Burada, indi və burada sizinlə.

Təbii ki, belə bir müştəri istənilən şirkətin arzusudur. Belə aparıcılar azdır, lakin buna baxmayaraq mövcuddurlar. Onların istiləşməsinin səbəbləri fərqli ola bilər. Əsas odur ki, yaxşı qurulmuş satış hunisidir.

Alınan bütün kontaktları istilik dərəcəsinə görə paylayın, hər bir qrup üçün satışa çevrilməni hesablayın və menecerlər arasında paylanması sistemini düzgün qurun.

Menecerlər arasında liderləri necə bölüşdürmək olar

Burada onların istilik dərəcəsindən asılı olaraq aparıcıların keyfiyyətinə və emal şərtlərinə diqqət yetirmək vacibdir.

Vacib məsləhət!İsti aparıcıları verin ən yaxşı menecerlər. Əksinə, tez-tez olduğu kimi. Bəzi sahibkarlar hesab edirlər ki, əgər potensial müştəri artıq maraq göstəribsə, o zaman satın almağa zəmanət verilir. Buna görə də, onlar əsas diqqəti aparıcıları cəlb etməyə yönəldirlər və onların satışa çevrilməsi daha zəif menecerlər tərəfindən idarə olunur. Bu, çox vaxt müştərinin itirilməsinə səbəb olur.

Eyni şey sizin də başınıza gəlsə, bu məqama diqqət yetirin. Yaxşı satış edən menecerlərə yaxşı proqramlar verin. Və hətta bir başlanğıc soyuq zənglərə qoyula bilər. Ancaq yalnız satış skriptləri həyata keçirildikdə.

İlk satışdan əvvəl müştəri toxunuşlarının sayı

Ən nadir və "ən şirin" tapın

Toxumlar ("toxumlar"). Bunlar şirkətin ağızdan-ağıza təsiri nəticəsində əldə etdiyi satış göstəriciləridir. Adətən onlar ümumi daxil olan trafik axınının ən yüksək hissəsini təşkil etmirlər. Çox vaxt, aşağı dövriyyəsi və hələ də aşağı xərcləri olan başlanğıc biznes məhz bu növ potensiala güvənir.

Üstünlüklər

• Yüksək gəlirlilik
• Yüksək dönüşüm dərəcəsi

Qüsurlar

Müsbət ağız sözü demək olar ki, həmişə başa düşülən marketinq səyləri nəticəsində işə salınmır. Peşəkar şəkildə göstərilən xidmətin "əks-sədası" və ya malın keyfiyyətindən müştəri məmnuniyyəti kimi özünü göstərir. Şirkətə yalnız "toxum" almaq, zirvədə qalmaq, məhsuluna müştəri loyallığı ilə çalışmaq qalır.

İnternet marketinqini bir Klondike kimi düşünün

Ən böyük podratçılar tapın

Nizələr ("nizələr") - "torların" əksi. Bunlar səylər və müəyyən bir işçinin nəticəsi olaraq ortaya çıxan potensial müştərilərdir. Bu tip potensial müştərilərin əldə edilməsi diqqətli səylər və fərdi yanaşma tələb edir. Bu zaman satıcılar satışların kəmiyyətinə görə deyil, keyfiyyətinə görə çalışırlar.

Menecerlər özləri xarici marketinq alətlərindən istifadə etdikdə qarşı tərəfləri tapırlar - nöqtə zəngləri, görüşlər, telemarketinq. Adətən şirkətlər ən böyük müştərilərini belə tapırlar.

Üstünlüklər

• Proqnozlaşdırıla bilən nəticələr
• Nöqtə hədəflənməsi
• Tez Əlaqə

Qüsurlar

Nizələrin əldə olunma yollarını nəzərə alsaq, bu, kiçik müştərilərlə işləyərkən sərfəli deyil.

"Üçlüyü" müşahidə edin - toxumlar, şəbəkələr və nizələr

Bir şirkətdə qurğuşun istehsal prosesi hər üç növ əlaqənin zəruri olduğunu nəzərə alaraq aparılmalıdır. Həm şəbəkələrə, həm də nizələrə və toxumlara ehtiyacınız olduğunu başa düşmək vacibdir.

1. "Toxumların" olması çox faydalıdır, çünki təhlil və hədəf auditoriyanın portretini tərtib etmək üçün əsas verir. Bütün bunlardan sonra, Sadiqlik İndeksinin (Net Promoter Score) öyrənilməsi şərtlərindən istifadə etsək, onlar "məmnun" müştərilərdir.

Toxum araşdırması nəticəsində marketinq şöbəsi ideal müştərinin ehtiyacları haqqında məlumatlara malikdir. Bu məlumat daxili marketinq üçün yüksək keyfiyyətli və cəlbedici məzmunun hazırlanmasına, yəni hədəflənmiş "torların" əldə edilməsinə kömək edir.

2. Onlayn marketinq səylərindən "torların" geniş axını, öz növbəsində, satış potensialının və nişlərinin təsnifatına səbəb olur. Məhz “torlarla” işləmək əsasında yeni işçilərin hazırlanması və təcrübəli satış işçilərinin ixtisasının artırılması qurulur. Yalnız bu gözlənilməz "nos" üçün aparıcı nəsil yaratmaqla, şirkətinizin satış işçilərinin öz sənayesində əsl mütəxəssis olmasını gözləmək olar.

3. İnbound marketinqin köməyi ilə “nizə” adlanan böyük müştəriləri əldə etmək adətən çətindir. Təsadüf olmasa. Lakin əksər hallarda bu tip aparıcılar departamentin ən qabaqcıl satış işçilərinin fərasət və incəliklərinin nəticəsidir. Bunlar ən son səviyyəli bacarıqlardan istifadə edərək akrobatika satışıdır - danışıqlar texnikası, natiqlik, böyük alıcılara təqdimat təcrübəsi.

Britni Spirslə Tanışın 4 Ən Yaxşı Yolu

Satış potensialının növündən asılı olmayaraq, onları əldə etməyin ən yaxşı qurulmuş yolları var.

1. Elektron kitab(elektron kitab). B2P və B2B seqmentləri üçün ən yaxşı həll. Texniki cəhətdən mürəkkəb məhsullar və yüksək texnologiyalı həllər sahələrində xüsusilə yaxşı işləyir. Peşəkarlar öyrənməyi və yeni biliklər əldə etməyi sevirlər. Onlara bu imkanı verin. Lakin əmin olun ki, e-Kitab məhsulu hər yerdə satmağa birbaşa işarə etmir. Əgər o, yüksək keyfiyyətlidirsə, deməli, o, təkcə qurğuşun yaratma üsulu deyil, həm də yaxşı satılan məhsula çevrilə bilər. Belə bir kitabı şirkət bloqunda və ya açılış səhifəsində pulsuz yükləmək və ya pul üçün yükləyə bilərsiniz.

2. Yeri gəlmişkən, SEO optimallaşdırması və həqiqətən dəyərli məzmunun yaradılması ilə öz bloqunuz, satışda it yemiş Qərb ekspertlərinin fikrincə, ən güclü aparıcı yaratma vasitəsidir. Xatırladaq ki, o, təkcə yüksək keyfiyyətli məzmunu oxumaq üçün deyil, həm də:

• faydalı xəbərlər almaq üçün qeydiyyatdan keçin
• e-kitab yükləmələri (əgər varsa)
• zəng, məsləhət, vebinar və s.
• məhsulun alınması

3. Vebinarlar ideyalarınızı xarici dünyaya çatdırmaq üçün ən bahalı yol deyil. İndi vebinar "otağı" və bu işə əlavə edilmiş xidməti təmin edəcək çoxlu xidmətlər və platformalar var. Sizə lazım olan tək şey hədəf auditoriyanızın real tələbatını və ya “ağrını” tapmaq və vebinar təşkil etməkdir. SMM, e-poçt, soyuq zənglər ilə təbliğ edin.

Sabit və ya artan tezlikdə vebinar keçirmək daha yaxşıdır. Vebinar zamanı siz iştirakçıları elektron kitab yükləməyə, bülletenə abunə olmağa, bloqu ziyarət etməyə, endirim üçün ərizə doldurmağa və s.

4. Bir tərəfdən indi “rəqəmsal” dünya bizə alıcı tapmaq üçün çoxlu imkanlar təqdim edir. Ancaq oflayn şəbəkənin üstünlüklərini unutmamalıyıq. Hadisələr birbaşa bizneslə əlaqəli olmasa belə, yenə də bu "real" hadisələrin çoxu sizə "nizələr" kateqoriyasından aparıcılar təqdim edə bilər. Böyük partnyorlar bu cür tədbirlərdə rastlaşdığınız insanlardan xüsusilə yaxşıdır. Beləliklə, köhnə yaxşı vizit kartlarını yığın və əlaqə şəbəkənizi əl ilə genişləndirin.

Satışda liderlər: marketoloqlar üçün planlar

Satış departamentləri üçün planların qurulması əsas biznes aksiomalarından biridir. Amma çox vaxt sahibkarlar unudurlar ki, marketinq şöbəsinin də öz planlarına ehtiyacı var. Cəlb olunan potensial müştərilərin sayı üçün hədəflər təyin etmək, kanalları müəyyən etmək və hər aparıcı üçün icazə verilən dəyəri müəyyən etmək vacibdir.

Biznes bölməsində olduğu kimi marketoloqlar da planın icrası ilə bağlı olmalıdırlar. Bu belə görünə bilər: 50% - zəmanətli maaş + məqsədə çatdıqda 50%.

Satışda liderlər: "çox stansiyanı" unut

Satış rəhbərləri: Əsas Hesabatı qurun

Tamaşaçıların əhatə dairəsini (reklam göstərilən insanların sayı), sayta və ya açılış səhifəsinə kliklərin sayını, tətbiqlərə çevrilməni və onun dəyərini görmək üçün əsas hesabat sistemi qurmaq vacibdir.

Bu, hər bir satış kanalı üçün edilməlidir. Gələcəkdə bu əsas göstəricilər nəticənin artırılması üçün başlanğıc nöqtəsi olacaqdır.

Satışda liderlər: YouTube kanalı yaradın

Satışda liderlər: SMM ilə məşğul olun

Satışda liderlər nə qədər tez görünəcəksə, bir o qədər tez SMM ilə məşğul olsanız - sosial şəbəkələrdə şirkətin / məhsulun tanıtımı. Elə isə deyin, zəhmət olmasa, yuxarıda bəhs etdiyimiz YouTube kanalınızı sosial şəbəkələrin imkanlarından istifadə etmədən necə tanıtmaq fikrindəsiniz? Onlar bundan necə xəbər tutacaqlar? Sadəcə videonuzu onun üzərində saxlayacaqsınız, bəzən istehsalı olduqca bahalıdır? Əlbəttə yox. Yüksək keyfiyyətli viral məzmun yaradın və onu Facebook, Instagram, Contact-da paylaşın.

Sadə bir plana əməl edin

1. Şəbəkədəki cari statusunuzu öyrənin, tərk edilmiş səhifələri bərpa edin və ya yenilərini yaradın
2. Rəqib strategiyasını təhlil edin
3. Hədəf auditoriyasının portretini aydınlaşdırın
4. Çoxsaylı unikal satış təklifləri yaradın
5. Sosial media varlığınıza qərar verin

Satış rəhbərləri: sürüşdürünNPS- sorğu

Qurğunun yaradılmasında səhvləri aradan qaldırmaq üçün siz sorğu keçirə və NPS reytinqini tərtib edə bilərsiniz. Bunlar Powerhouse Gym Reutov fitness klubunun sahibləri olan Oi-ly müştərilərinin seçdiyi üsullardır. Əvvəlcə onlar 2 növ kart satdılar - hamam kompleksi ilə (qırmızı kartlar) və bu xidmət olmadan. Hesablama aparıldı ki, daha ucuz abunə alanlar hamam kompleksinin üstünlüklərini görəcək və tam kart almaq istəyəcəklər.

Bununla belə, daha bahalı xidmətlərə keçid olmayıb. Lakin NPS sorğusunda qırmızı kart sahibləri bir ədalətsizliyi qeyd etdilər: onlar həmişə istədikləri vaxtda məşqə gedə bilmirlər, çünki daha ucuz kart sahibləri zalda yer tuturlar.

Klub sahibləri ikinci növ abonementlərin satışını bağlamaq qərarına gəliblər. Bu kateqoriyadan olan klubun azarkeşləri hələ də mövsüm biletləri alırdılar əlavə xidmətlər. Müştərilərdən bəziləri isə təlimlərə qatılmağı dayandırdılar. Ancaq onları daha çox həlledici ziyarətçilər əvəz etdi.

Yeri gəlmişkən, ən çox ödəmə qabiliyyətli müştəriləri saxlamaq üçün bu vasitədən istifadə edin. Müştəri axınını görənə qədər qiymətləri əvvəlcə 10%, sonra bir qədər artırın və s. Məhsulunuz yüksək keyfiyyətli və ya unikaldırsa, o zaman qazancınızı əhəmiyyətli dərəcədə artıra biləcəksiniz.

Bir çox sahələrdə işləyən digər aparıcı nəsil variantı “dost gətir” kampaniyasıdır. Müştərilərdən xidmətlərinizi dostlarınıza və ya ailə üzvlərinə tövsiyə etmələrini xahiş edin. Bir qayda olaraq, çoxları həvəslə irəli gedib tanışlarını gətirirlər. Promouterləriniz üçün gözəl bonus təklif etməyi unutmayın. Məsələn, endirim və ya hədiyyə əlavə xidmət vaxtı verin.

Satışda liderlər: ağızdan-ağıza başlayın

Aparıcı nəsil, yalnız müştəriləri cəlb etmək üçün deyil, həm də saxlamaq üçün bir iş prosesi qurduğunuzu güman edir. Buna "ağızdan ağıza" radio kömək edir. Roman Tarasenkodan başqa bir hekayədir.

Qərbi Sibirdəki apteklər şəbəkəsi müştəriləri üçün standart loyallıq proqramından istifadə etdi - 5% endirimlə kart buraxdı. Amma problem ondadır ki, endirimlər məhsul və ya xidmətin dəyərinin ən azı 12%-nə qənaət etməyə imkan verərsə işə başlayır. Lakin əksər müəssisələr üçün bu, bütün əməliyyat mənfəətlərini yeyən dağıdıcı rəqəmdir. Belə ki, apteklər şəbəkəsi belə bir aksiyanın başlanmasına icazə verə bilməzdi.

Marketoloqlar RFM analizi apararaq alıcının portretini müəyyənləşdirdilər: ən çox yaşlı xanımlar dərman almağa gəlirdilər. Yeni kampaniyanın hədəfi məhz bu kateqoriyalı müştərilər idi. Belə bir nənə gələndə və onun alışının ümumi dəyəri 1500 rubldan çox olmadıqda, şəbəkə ona aptek seçdiyi üçün təşəkkür edərək seçilmiş dərmanları pulsuz verdi.

Təxminlərə görə, xanım aldığı hədiyyəni ən azı 8 dostuna danışıb, onlar isə hekayəni daha da təkrarlayıblar. Yəni, dəyəri digər tanıtım növləri ilə müqayisədə xeyli aşağı olan ağızdan ağıza marketinq işə salındı.

Bilik veririk!

Bir məhsul və ya xidmətlə maraqlanan və ərizəsini saytda qoyan və ya qeydiyyat formasını dolduran müştərini aparıcı adlandırmaq adətdir.

"Aparıcı nəsil" (lead-generation) termini marketinq sahəsində geniş məna daşımasına baxmayaraq, ilk növbədə onlayn təşviqi nəzərdə tutur. Sayt malları onlayn sifariş edə və ödəyə biləcəyiniz bir onlayn mağaza deyilsə, o zaman birbaşa satış üçün "kəskinləşdirilməyibsə", o, həqiqətən potensial potensial yaratmaq üçün işləyir.

Tamamlanmış ərizə, qeydiyyat forması, müştəri tərəfindən saytda qalan əlaqə - bu yaradılan aparıcıdır. Liderin idarə edilməsi (lead-management) aparıcıların idarə edilməsi və onlarla işləmək üçün ümumi qlobal prosesdir. Daha sonra alınan məlumatları necə idarə edirsiniz: zəng edin, çatdırılmanı təşkil edin, satış edin, tanıtım məktubları göndərin və s. - bu aparıcı idarəetmədir, yəni aparıcı idarəetmədir. Liderin idarə edilməsi bir proses olaraq bir neçə mərhələdən ibarətdir.

Bizim üçün ən əhəmiyyətli və maraqlı olanlardan biri (və biz sayt sahibləri olaraq effektiv satışda maraqlıyıq). aparıcı nəsil

Saytda xüsusi satış səhifələri hazırlayırıq və kommersiya təklifləri, biz onlara trafik cəlb edirik - sosial şəbəkələrdən, axtarış sistemlərindən, reklam alırıq. Çox adam gəlir və bizim təklifimizlə həqiqətən maraqlananlar potensial alıcı olurlar. Onlar formanı doldurur, sorğu buraxır və aparıcı olurlar. Növbəti addım aparıcı idarəetmədir. rəhbərlik. Bizim vəzifəmiz alınan məlumatdan savadlı və dəqiq istifadə etmək və müştərini alışa yönəltməkdir. Əlaqə saxlayırıq, müqavilənin şərtlərini müzakirə edirik.

Müştəri nədənsə hal-hazırda alış-veriş etməyə hazır deyilsə, biz onun kontaktlarını kəsilmiş tələblər bazasına daxil edirik və vaxtaşırı olaraq poçt göndərməklə, zəng etməklə, tələbi stimullaşdırmaqla aksiyalarımız haqqında məlumat verməyə davam edirik - yəni biz saxlayırıq. təmasda və maneəsiz "üfüqdə dəzgahda". Aparıcı idarəetmə bir məqsədə - satışa aparmalıdır.

Bunun üçün müxtəlif vasitələrdən istifadə olunur: təxirə salınmış tələb, ikinci dərəcəli satışlar, yuxarı satış texnologiyası (bir məhsulu ilkin olaraq alacağından daha yüksək və ya daha baha qiymətə təklif etmək); çarpaz satış texnologiyası (əlaqədar məhsulları təklif etmək).

Veb sayt aparıcı generatordur, sizə yeni müştərilər cəlb edən resursdur.

Lakin aparıcılarla sonrakı iş sizin və menecerlərinizin fəaliyyətindən asılıdır. Saytda siz çarpaz satış və satış seriyasından olan məhsulların müştərilərinə avtomatlaşdırılmış təklif yarada bilərsiniz - bu texnologiyalar haqqında ayrıca məqalədə danışacağıq. Öz satış texnologiyanızı qurun və yeni şərtlərdən qorxmayın. Əgər sizə bir şey aydın deyilsə və təriflərdə aydınlığa və satış hərəkətlərində təsdiqlənmiş dəqiqliyə ehtiyacınız varsa, SalesGeneration İnternet holdinqi ilə əlaqə saxlayın. Və saytınızın getdikcə daha çox yeni müştəri cəlb etməsinə icazə verin!

Aparıcı- bu məhsulla maraqlanan və ünsiyyət üçün əlaqə məlumatlarını buraxan potensial müştəridir.

Aparıcı nəsil- bu, təklifinizlə maraqlanan müştərilərin əlaqə məlumatlarını əldə etməyə yönəlmiş bir sıra tədbirlərdir.

Məsələn, daşınmaz əmlak almaq üçün bir səbəb belə görünür:

Salam! Vsevolojskda 3 otaqlı mənzil satdım, borclarımı ödədim, indi yeni tikilidə 2 otaqlı mənzil axtarıram. Hələ yaşamaq üçün yer var, amma tez bir zamanda mənzil almaq istərdim. Təxminən 2 milyon rubl ilkin ödəniş edə bilərəm.

Viktor
+755555

Liderləri haradan əldə edə bilərsiniz? Liderləri cəlb etməyin yolları.

Aparıcı mənbələr şirkətin hansı məhsul və ya xidmət satdığına uyğun seçilir və əksər hallarda reklam büdcəsindən asılıdır.

• kontekstli və hədəflənmiş reklam Yandex.Direct və GoogleAdwords vasitəsilə mal və xidmətlər.
• e-poçt marketinqi- Müştəri bazalarına reklam e-poçtlarının göndərilməsi.
• SMM– sosial şəbəkələrdə mal və xidmətlərin təklifi ilə reklam materiallarının yerləşdirilməsi.
• Youtube-da reklam- əlaqə məlumatları ilə tanıtım videolarının yerləşdirilməsi.
• CPA təklifi CPA ortaq proqramında - yollardan biri: açılış səhifənizi məhsul təklifi (təklifi) ilə vebmasterlərin, bu filial şəbəkəsinin üzvlərinin trafiki birləşdirəcəyi filial proqramında yerləşdirmək və siz onlara potensial müştərilər üçün pul ödəyəcəksiniz.
• yönləndirici marketinq- mövcud müştəriniz sizə başqa müştəri gətirir və bunun üçün müəyyən komissiya alır.
• veb saytın təşviqi- saytı iş təcrübənizlə bağlı maraqlı məqalələrlə doldurun və müştərilər sizi cəlb edəcək.
• qiymət aqreqatorları və platforma aqreqatorları- Yandex.Market, Avito, Yula və s.). Məhsullarınızı və onların qiymətlərini yerləşdirməyə icazə verin. Müştəri isə ən yaxşı təklifi, ən çox qiymət baxımından təklif etsəniz, sizi seçə bilər.
• qurğuşun mübadiləsi təqdim etdiyiniz xidmət və ya məhsulla maraqlanan müştərilərin əlaqələrinin əldə edilməsi ilə.
• b2b aparıcı nəsil - məsələn, reklam agentliyi öz müştərilərini çap üçün mətbəəyə göndərir reklam məhsulları, və mətbəə promosyon məhsullarının dizaynını sifariş etmək üçün müştərilərini reklam agentliyinə göndərir.

Yuxarıda göstərilən onlayn təşviq üsullarına əlavə olaraq, oflayn reklam vasitəsilə aparıcı yaratmaq tez-tez istifadə olunur: açıq və çap reklamı, radioda, televiziyada, mətbuatda ənənəvi media reklamı.

Siz zəng izləmə xidmətlərindən istifadə edərək bu cür reklamın effektivliyini izləyə bilərsiniz. Bu xidmətlər müəyyən reklamda göstərilən nömrəyə nə qədər zəng (aparıcı) edildiyini və nə qədər satış edildiyini hesablamağa imkan verir. Beləliklə, məsələn, küçədə hansı reklam panelinin daha təsirli olduğunu başa düşə bilərsiniz.

Olduqca istifadə edirlər obsesif yollar satış: sms poçtu və xüsusilə telemarketinq ( telefon zəngləri ilə satış). Üstəlik, soyuq zəngləri (maraqsız müştərilərin bazasına zəng etmək) və isti zəngləri (məhsul və xidmətdən artıq istifadə edən və ya məhsul və ya xidməti sınamaq arzusunu bildirmiş müştərilərin bazasına zəng etmək) ayırırlar.

Müştəriləriniz kimlərdir? Hədəf auditoriyasını necə müəyyənləşdirmək olar?

Potensial müştərilərinizdir hədəf auditoriyası. Reklamınızı yönəltmək istədiyiniz hədəf auditoriyasını formalaşdırarkən onun xüsusiyyətlərini nəzərə almalısınız:

• yaş;
• iş və ya təhsil yeri;
• hobbi və hobbi;
• təxmini aylıq gəlir;
• Ailə vəziyyəti.

Bunun əsasında tanıtım və reklam ideyaları yaradılır, müəyyən aparıcı generasiya modelləri və aparıcı tutma üsullarından istifadə edilir.

Bu mərhələdə ən çox yayılmış səhvlər:

• səhv tərtib edilmiş və ya hədəf auditoriyasının kifayət qədər detallı olmayan portreti;
• təşviq edilən xidmət və ya məhsulun təqdim etdiyi üstünlüklər və üstünlüklərin yanlış təsvir edilməsi (veb-saytda, açılış səhifəsində və ya reklamda);
• yanlış seçilmiş reklam strategiyası (qurğuşun birjasında hazır potensial alıcıların adi alınması əvəzinə telemarketinq).

Sonradan mövsümilik, tamaşaçıların ehtiyaclarında dəyişikliklər və məhsulun rəqabət qabiliyyəti nəzərə alınmaqla vaxtaşırı düzəlişlər edilir.

Hansı aparıcı generasiya vasitələrindən istifadə edilməlidir?

Səhifəyə gələn istifadəçinin əlaqə məlumatlarını tərk etməsi üçün marketoloqlar müxtəlif potensial yaratma vasitələrindən istifadə edirlər:

• açılış səhifə(eniş və ya açılış səhifəsi (İngilis dili açılış səhifəsi) - ziyarətçinin əlaqə məlumatlarını toplamaq üçün qurulmuş bir səhifəlik sayt.
• aparıcı generator: onlayn məsləhətçi, avtomatik söhbət, rəy forması, anket və s. ola bilər.
• geri zəng- müştəri öz nömrəsini xüsusi formada tərk edir və qısa müddət ərzində məsləhətçi ona geri zəng edir.
• saytda onlayn söhbət- açılan söhbət pəncərəsində məsləhətçi yardım təklif edir və istifadəçi ilə əlaqə saxlayır.
• rəy forması- ünvanı olan xanaları doldurarkən E-poçt, telefon, ad və soyad müştəri konsultasiya alır.
• əlaqə tutma forması- daha aqressiv bir vasitədir, siz müştərini açılan pəncərədə saytı tərk etməyə məcbur edə bilərsiniz xüsusi təklif məsələn, hədiyyə olaraq 5-ci plastik pəncərənin quraşdırılması şəklində.
• qurğuşun maqnit- əlaqə məlumatları müqabilində endirim, bonus, qutu təklif edin.

Müştəri ilə qarşılıqlı hesablaşmaların şəffaflığı və dəqiqliyi üçün vebsaytlarda və açılış səhifələrində xüsusi məqsədlər müəyyən edilə bilər. Bu məqsədlər daha sonra Yandex.Metrica, Google Analytics, Roistst analitik sistemlərində və ya (aparıcıların daxil olduğu və menecerlər tərəfindən saxlandığı, izlənildiyi və işləndiyi sistemlər) izlənilə və təhlil edilə bilər, məsələn, amoCRM bunlardan biridir. onlardan.

Bu sistemlər potensial müştərilərin dəqiq sayını tutur və dönüşümləri artırmağa və trafiki təhlil etməyə kömək edir.

Tələblər necə emal olunur?

Liderlərə çevrilmək və satışa çevrilmək iki fərqli şeydir. Müəyyən itkilər təkcə aparıcıların yaradılması mərhələsində deyil, həm də aparıcıların toplanması və ya saxlanması mərhələsində baş verə bilər. Müştərinin satış şöbəsi və qazancının artması üçün bir əlaqəni itirməmək ən vacibdir.

Liderlər aparıcı istehsal agentliyi vasitəsilə və ya artıq müştərinin satış şöbəsində işlənə bilər.

Aparıcı emal mərhələsində ümumi səhvlər:

• zənglərin satış şöbəsi tərəfindən deyil, çağrı mərkəzi tərəfindən qəbul edilməsi;
• satış şöbəsinin zəif və ya motivsiz işi;
• "çətin" müştərilərin avtomatik rədd edilməsi;
• satış şöbəsinin işinə nəzarətin olmaması.

Nəslin biznesinizə verə biləcəyi müştərilərin sayını necə proqnozlaşdırmaq olar?

Ayda aparıcıların sayı aşağıdakılardan asılıdır:

• müştəri yuvası və hədəf auditoriyanın xüsusiyyətləri;
• şəhər və ya rayonlar üzrə şəbəkədə verilən xidmət və ya məhsul üçün sorğuların sayı;
• saytın çevrilməsi;

Bir nümunəyə baxaq. Moskvada daşınmaz əmlak agentliyi. Təkcə Yandex-də hər ay 851 488 nəfər mənzil almağa maraq göstərir. Onların hamısı potensial müştərilərdir. Siz sayta ayda 50.000 data insanı gətirdiniz. Təbii ki, onların hamısı əlaqə məlumatlarını tərk etməyəcək və ya agentliklə əlaqə saxlamayacaqlar. Yaxşı bir saytın çevrilməsi 10% olacaq.

Vacibdir! Trafikin həcmini və aparıcıların sayını qarışdırmayın. Həmçinin, aparıcı və hazır müştərini qarışdırmayın.

Məsələn, 50.000 insan saytınıza daxil oldu, bu, potensial müştərilərdən ibarət trafikdir, onlar sizə 5000 sual və əlaqə qoyublar - bunlar potensial müştərilərdir və onlardan yalnız 500-ü sizdən mənzil alıb - bunlar müştərilərdir.

Nişinizdə qurğuşun nə qədərdir?

Qurğunun qiyməti aşağıdakılardan asılıdır:

• biznes sahələri;
• coğrafiya;
• iş mövsümiliyi;
• rəqabət;
• bir əməliyyatdan ehtimal olunan mənfəət;
• təşviqat xərcləri;
• açılış səhifəsi çevrilmələri.

Misal. Mənfəətin yüz minlərlə rublla ölçüldüyü bir sektor üçün aparıcılar 1000-5000 rubla satıla bilər və məsələn, milyonlarla rubla elit malikanələrlə maraqlanan müştərilərin əlaqə məlumatları daha da baha başa gələcək. Kredit potensialı 500 ilə 1500 rubl arasında ola bilər.

Marjası 7000-10000 rubl olan hər hansı bir malın satışı sahəsində müştəri əlaqələri təxminən 300-600 rubla başa gələ bilər. Ümumiyyətlə, nişdən asılı olaraq, qurğuşun qiymətləri 10 ilə 10 min rubl arasında dəyişir.

Coğrafiyaya gəlincə, böyük şəhərlərdəki potensial rəqabət kiçik şəhərlərə nisbətən daha baha olacaq. Məsələn, Moskvada hüquqi xidmətlərdə aparıcı 600 rubl, Murmanskda isə 100 rubl.

Qurğuşun generasiyasının üstünlükləri və mənfi cəhətləri.

Qurğuşun generasiyasının üstünlükləri:

• Potensial müştərilərin böyük bir auditoriyasına çatın. Demək olar ki, hər kəsin İnternetə çıxışı var.
• Daimi müştəri axını yaratmaq bacarığı. Satış departamenti darıxmayacaq.
• Axtarış motorlarından müstəqillik (birjada və ya agentliklərdən hazır potensial satın alsanız, saytın performansından narahat olmaq lazım deyil).
• Müştəri öz saytının tanıtımı üçün deyil, müştəri ilə əlaqə üçün pul ödəyir.
• Bütün hərəkətlər şəffafdır və reklam büdcəsi sadə kliklərə və təəssüratlara sərf edilmir. Ödəniş yalnız əlaqə üçün, yalnız müştəri üçün.
• Müştəri veb saytın tanıtımının nüanslarını araşdırmaq məcburiyyətində deyil, nəticə ilə maraqlanır və o, əldə edir.
• Düzgün yanaşma ilə əməliyyatın dəyəri müştərinin xərcindən qat-qat çoxdur. Məsələn, alış-veriş edən müştəri sizə 500 rubla başa gəldi və siz malların satışından 2000 rubl aldınız. Cəmi 1500 rubl xalis mənfəətiniz var.

Yuxarıdakı faydalara əlavə olaraq satışlarda artım və istifadə ilə olduğu kimi ənənəvi üsullar reklam, müştəri brendin tanınması, imicinin formalaşması, rəqabət qabiliyyətinin artması, daha yaxşı tərəf bazar mövqeyi.

Qurğuşun istehsalının çatışmazlıqlarına aşağıdakılar daxildir:

• Aşağı ticarət marjası olan biznes sahələri üçün qurğuşun istehsalının gəlirsizliyi.
• Qurğuşun keyfiyyəti pisləşə bilər. Məsələn, bazarda bir rəqibin meydana çıxması və yaxşı potensialın bir hissəsini özünə çəkməsi və ya aparıcı birja, aparıcı generasiya agentliyi və s. qəsdən sizə daha pis potensial satır.
• Üzərində iş sxemi qurmaq olduqca çətindir erkən mərhələlər və mütəxəssisləri işə götürün.

Aparıcıların və satışların sayını necə artırmaq olar?

Trafik və reklam materialları ilə daimi iş potensial müştərilərin sayını artırmağa kömək edir.

• Məqsədli trafik üzərində işləyin– ziyarətçilərin saytınıza daxil olduğu əsas sorğuları optimallaşdırın, hansı sorğuların sizə ən çox satış verdiyini öyrənin və onlar üçün məqalələr və rəylər yazın.
• Kontekstualı optimallaşdırın reklam kampaniyaları – hansı elanların və açar sözlər sizə ən aşağı qiymətə ən çox trafik vermək, remarketinqdən istifadə etmək, qeyri-hədəf auditoriyanı istisna etmək (yaş, cins, ekran bölgəsinə görə).
• Saytınıza uyğun bir aparıcı generator quraşdırın.Öyrən aparıcı çevrilmə onda ekran alqoritminin, mətnin, rəngin, reklam təklifinin parametrləri ilə sınaqdan keçirin.
• Rəqibləri təhlil edin və öyrənin. Ola bilsin ki, açılış səhifənizdə rəylər yoxdur və ya səhifədəki aparıcı formaları spam etdiniz, ola bilsin ki, aparıcı forma çox uzundur və ziyarətçilər onu sona qədər doldurmurlar. Başqasının təcrübəsindən öyrənməkdən, rəqiblərinizi təhlil etməkdən qorxmayın, çünki onlardan mətnlər və dizayn üçün ideyalar əldə edə, sənayenizdə effektiv olan xidmətlərdən istifadə edə bilərsiniz.

Maksimum qurğuşun yaratma vəzifələrini minimum xərclə həll edəcək bir xidmət varmı?

Söhbət, geri zəng, aparıcı generator və rəy formasından ən yaxşıları birləşdirdi.

Venyoo-nun 5 əsas xüsusiyyəti.

1. Yalnız nəticələr üçün ödəyin (aparıcı). Biz vidcetin çevrilməsinə əminik, ona görə də siz yalnız potensial müştərilərin tətbiqləri üçün ödəniş edəcəksiniz, lakin funksionallıq üçün deyil.
2. Müxtəlif iş rejimləri. Həm real söhbətdə, həm də chat bot rejimində ünsiyyət qurmaq imkanı. Rejimlər arasında asanlıqla keçid edin və bir müştərini qaçırmayın. Çatbot əvvəlcədən təyin edilmiş parametrlərə uyğun olaraq sizin üçün işləyəcək.
3. Müştəri ələ keçirmə forması. Avtomatik işləyir və demək olar ki, heç bir parametr tələb etmir. Saytın səhifəsini bağlayan və diqqətini rəvan şəkildə widgeta köçürdüyü anda ziyarətçini əla təkliflə dayandıracaq.
4. Liderlərə avtomatik zəng. Venyoo-ya daxil olan telefon nömrəsi olan istənilən aparıcı avtomatik olaraq sizə və müştəriyə zəng edəcək.
5. Rahat CRM. CRM Venyoo-da daxil olan potensial müştəriləri emal edin: potensialları statuslarla qeyd edin, kontaktları ixrac edin, statistikanı izləyin.

Və müştəriləri 14 gün ərzində pulsuz əldə edin!

Marketinq daim inkişaf edir və onunla birlikdə yeni terminlər də yaranır. Qurğuşun satışla əlaqəli bir termindir. Bu termin marketinq fəaliyyətlərinə reaksiya verən potensial müştəriləri təsvir etmək üçün istifadə olunur.

Gəlin səbəblərin nə olduğuna nəzər salaq. Məsələn, bir şəxs vərəqə qəbul etdi və əlaqə məlumatları ilə doldurdu.

Bu şəxs elana cavab verdiyi üçün indi liderdir. Aparıcı, ondan soruşulan müəyyən bir hərəkəti yerinə yetirmiş bir şəxs hesab edilə bilər.

Sadə nümunələrin siyahısı:

1. Ödənişli və ya pulsuz mobil proqram quraşdırılmışdır
2. Doldurulmuş ərizə forması (e-poçt + telefon)
3. Məhsul və ya xidmət almaq
4. Tanışlıq saytında qeydiyyat

Vəzifə nəyin bahasına olursa olsun potensial müştərinin əlaqəsini əldə etməkdir. Həm də gələcəkdə ona məhsul və ya xidməti satmaq və ya satmaq.

Həyat vəziyyəti. Unutmayın ki, siz bilmədən mağazada telefon nömrənizi göstərərək anket doldurdunuz. Sonra nə oldu? Düzdü, siz promosyonlar və promosyon təklifləri ilə SMS almağa başladınız.

Liderlərin nə olduğunu anladıq, indi növbəti mövzuya keçirik.

Liderlər satışda mühüm rol oynayır. Potensial müştərilər, yuxarıda qeyd edildiyi kimi, potensial müştərilərdir.

İstehlakçıların əlaqə məlumatları (telefon nömrəsi, poçt) müxtəlif yollarla əldə edilir, burada məlumat əldə etmək üçün istifadə olunan məşhurlardan bəziləri bunlardır:

• telefon zəngləri;
• bir şəxs tərəfindən tərk edilmiş saytda ərizə;
• e-poçt paylanması;
• vərəqələrin paylanması.

Belə bir aparıcı ağızdan-ağıza digər alıcıları da cəlb edə bilər. Qurğuşun generasiyasının köməyi ilə siz potensial müştərilərin əlaqə məlumatlarını əldə edə və satışlarınızı artıra bilərsiniz.

Maraqlanan şəxslərin bazası satış şöbəsinə və ya CRM sisteminə daxil olduqdan sonra mütəxəssislər öz səylərini təkliflərin formalaşmasına yönəldirlər. Potensial müştəriləri iki qrupa bölmək olar:

1. İstehlakçı. Məlumatlar yaş, cins, gəlir və s. kimi parametrlər əsasında yaradılır. Məlumat, nəzəri cəhətdən fərd üçün maraqlı ola biləcək mal və xidmətlərin məqsədyönlü reklamı üçün təşkilatlarla paylaşıla bilər.
2. Hədəf. Məlumat müştərini maraqlandıran məhsulu olan təşkilata ötürülə bilər.

Pulsuz təkliflər və ya aparıcı maqnit

Qurğuşun maqnit müştəri üçün bir növ hədiyyə təklifidir və təklif olunan hərəkəti yerinə yetirdiyi təqdirdə istifadə edə bilər.

İstifadəçi kontaktları üçün hədiyyə təklif edən qurğuşun maqnit

Adətən bu alət sadə prinsip üzərində işləyir: bir aparıcı maqnit təklif edirsiniz, müştəri əlaqə məlumatlarını tərk edir.

Bu alət onlayn mağaza tərəfindən istifadə olunursa, o zaman bir növ endirim və ya müəyyən bir təklif təklif edir, bunun müqabilində yenə müştərinin telefonu və ya poçtu lazımdır.

Alıcı bunu edən kimi mağazanın müştərisinə çevriləcək. İnsan alıcıya çevrilir.

Qurğuşun Alınması

Bu, üçüncü tərəf şirkətlərindən olan təşkilatlar üçün aparıcı satınalma xidmətidir. Bu, tətbiq üçün mətni müstəqil şəkildə inkişaf etdirə bilməyən və ya istəməyənlər üçün uyğundur.

Bir çox agentlik qurğuşun istehsalı sahəsində öz xidmətlərini təklif edir. Liderlərin satışı düzgün yanaşma tələb edir.

Potensial müştərilər üçün ödəniş klik və ya təəssürat üçün ödənişdən fərqli görünür. Potensial müştərilərin olması vəziyyətində, reklamçı reklamın üzərinə klik və potensial müştərinin çevirmə əməliyyatı üçün pul ödəyir.

Brendlər bu cür hərəkətləri müstəqil şəkildə müəyyənləşdirirlər.

Fəaliyyətlər fərqli ola bilər:

• sifariş vermək;
• bülletenə abunə;
• anketin doldurulması;
• faylları yükləmək;
• video fayllarına baxmaq;
• müəyyən bir səhifəyə keçin.

Belə bir vəziyyətdə sabit bir ödəniş tutula bilər.

Bu modelin üstünlüyü ondan ibarətdir ki, marketinq büdcəsini israf etmək riski yoxdur. Yeganə mənfi cəhət aparıcıların qiymətidir.

Və burada potensial müştərilər üçün üç əsas ödəniş növü var:

1. Fəaliyyət Başına Dəyər- müəyyən bir hərəkət ödənilir;
2. Qurğuşun başına xərc- ərizə ödənişlidir;
3. Satış başına xərc- satış faktı ödənilir.

Bir qayda olaraq, bu cür təşviqat aşağıdakı biznes növləri üçün uyğundur:

• onlayn mağazalar;
• xidmət göstərən təşkilatlar;
• saytlarından müxtəlif məhsullar, təlim sahələri;
• onlayn oyun xidmətləri.

Aparıcı menecer: hansı peşə

Aparıcı menecer biznes üçün potensial müştəriləri, yəni potensial müştəriləri cəlb etməklə məşğuldur. Bundan əlavə, mütəxəssis potensial müştərilərin kontaktlarının satışı ilə məşğul olur.

Bu peşə aşağıdakı bacarıqlara malikdir:

• təklif olunan xidmətlərdən istifadə edəcək müştərilərə çıxış;
• səbəbi inkişaf etdirmək üçün strategiya yaratmaq;
• yüksək% konvertasiya ilə prototip saytlarının inkişafı;
• trafik mənbələrinin yaradılması və reklamın işə salınması;
• mövcud biznesin analitikası və tənzimlənməsi.

Aparıcı menecer edə bilər, yəni heç bir ərazi məhdudiyyəti yoxdur.

Soyuq və isti keçiricilər

Beləliklə, isti və soyuq aparıcıların müzakirəsinə uzaqdan başlayaq. İki növ sorğu var:

1. Siz və bir çox rəqibləriniz flaş mesajlar almısınız. Yəni müştəri çoxlu müraciətlər göndərir, sonra isə cavabları yoxlayır. Soyuq keçiricilər bu şəkildə xarakterizə olunur.
2. Sizə məqsədli yazan adamdan cavab alırsınız. Belə bir alıcı gözləməyə, bir şey ödəməyə və sadiq olmağa hazırdır. İsti keçiricilər bu şəkildə xarakterizə olunur.

Təcrübəyə görə, demək olar ki, hər ikinci qaynar aparıcı müştəridir. Soyuq aparıcılarla vəziyyət fərqli görünür, onların müştəri olma ehtimalı daha azdır. Ancaq belə bir plana da rəhbər lazımdır.

Bu cür müştərilərə səriştəli yanaşma tapsanız, onlar alıcıya çevrilə bilərlər.

İplər də isti ola bilər. Bu halda, müştəri almaqda maraqlıdır, lakin hələ son qərarını verməyib.

Bu alıcılar məhsullar, brendlər arasında seçim edirlər. Belə alıcıları inandırmaq üçün onlara məhsul haqqında daha çox məlumat vermək, onun faydaları barədə danışmaq lazımdır.

Satış dönüşümü nədir?

Potensialların nə olduğu indi aydındır, lakin satışla bağlı vacib şərtlər bununla bitmir. Satışın çevrilməsi də mühüm rol oynayır.

Satış performansı müəssisənin müsbət inkişafı üçün cavabdeh olan mühüm hissədir. Gəlirlərin artırılmasında təkcə biznes sahibləri deyil, iş prosesinin digər iştirakçıları da maraqlıdır.

Buna görə də gəlir əldə etmək üçün səylərini satışa nəzarət etməyə yönəldirlər. Bir məhsul və ya xidmətin xüsusi əşyalarının necə satıldığını müntəzəm olaraq izləmək lazımdır.

Budur əsas amillər satışa müsbət təsir edən:

• keyfiyyət;
• qiymət prinsipi;
• dizayn;
• xidmət səviyyəsi;
• işçilərin peşəkarlığı;
• diapazon.

Bu amilləri nəzarət altında saxlamaq lazımdır. Rəqəmlərdə dəqiq təhlil aparmaq üçün performansı ölçmək üçün üsullardan istifadə etməlisiniz.

Satışın çevrilməsi mümkün və faktiki müştəri arasındakı əlaqəni ortaya qoyur. Real müştərilər alış-veriş etmiş müştərilərdir.

Potensial müştərilər də real ola bilər. Amma nəsə onların yolunda getdi. Tam olaraq nə olduğunu tapmaq vacibdir.

Alış-veriş etməyən hər bir müştəri şirkət üçün əldən verilmiş fürsətdir. Bunun səbəbi şirkət gəlirlərini itirməsidir. Konversiya itirilmiş müştərilərin sayını hesablamağa imkan verir və səbəbləri müəyyən etmək üçün material təqdim edir.

olan bu göstərici, təşkilatın rəhbəri istehlakçılardan bəzi rəylər alır. Əgər 1000 müştəridən yalnız 10-u nəsə alıbsa, bu o deməkdir ki, müştərilərin 99 faizi nədənsə ehtiyaclarını ödəyə bilmədiyi üçün narazı qalıb.

Bundan sonra menecer dəyişikliklərin edilməsi lazım olduğu qənaətinə gələ bilər.

Dönüşüm müştərilərin reaksiyasını görməyə imkan verir:

• xərclərin tənzimlənməsi;
• marketinq əməliyyatları;
• diapazonun genişləndirilməsi;
• kadrların inkişafı.

Dönüşümün artırılması potensial müştəriləri real müştərilərə çevirməyə imkan verir. Bu isə o deməkdir ki, şirkət gəlirlərini artıra biləcək.

Nəticə

İndi aparıcıların nə olduğunu bilirsiniz. Menecerlər liderlərin köməyi ilə şirkəti inkişaf etdirmək imkanlarını yadda saxlamalıdırlar.

Qurğuşun istehsalının faydaları aşağıdakılardır:

1. Potensial müştərilərin böyük bir auditoriyası əhatə olunur, çünki demək olar ki, hər bir insanın İnternetə çıxışı var.
2. Daimi müştəri axını yaratmaq imkanı var.
3. Axtarış motorlarından asılılıq yoxdur.
4. Müştəri istehlakçı ilə əlaqə üçün pul ödəyir, başqa heç nə yoxdur.
5. Hərəkətlər şəffafdır, rüsum göstərilib.
6. Müştəriyə veb saytın tanıtımı prosesini araşdırmaq lazım deyil, o, yalnız nəticəni görməlidir.
7. Fayda (müştəri müştərinin alınması üçün 500 rubl ödəyə bilər, lakin müştəri 3000 rubla mal alacaq, fayda 2500 rubl olacaq).

Ona görə də bu aspekti dərindən araşdırmaq və praktikada tətbiq etmək vacibdir. Axı, satışları sadələşdirmək, prosesi qısaltmaq və riskləri proqnozlaşdırmaqla azaltmaq mümkün olur.

, İqtisadiyyat üzrə fəlsəfə doktoru, İnternet marketinq şöbəsinin müdiri, KSK qrupu

Daxil olan axının səmərəli işlənməsi mövzusu həmişə aktualdır. Razılaşın, daxil olan nömrənizə zəng edən yaxşı, ödəmə qabiliyyətinə malik müştərilərin “yıxılması” ayıbdır. Satış meneceriniz bunu belə izah edəcək: “Onlar sadəcə qiyməti bilmək istəyirdilər. Kooperativ deyillər”. Belə bir cəfəngiyat üçün məsləhətim budur: belə bir menecerin boynuna sür! Ancaq gəlin hər şeyi qaydasına salaq.

Gələn "aparıcıların" formaları

Açılış səhifəsindən, şirkət veb-saytından, brend səhifəsindən gələ biləcək hər hansı bir daxil olan sorğunu "lead" (ingilis dilindən "Lead" - aparıcı) ilə başa düşəcəyik. sosial şəbəkə, mobil proqram və s.

99% hallarda aparıcılar:

Yeri gəlmişkən, qaynama nöqtəsinə görə "qurğuşlar" "isti" kimi təsnif edilə bilər. Bunlar. şəxs şirkətinizlə əməkdaşlıq etməyib, lakin açılış səhifənizdə təklifi ətraflı oxuyub.

Müraciətləri emal edirik

Tətbiqlər təbii olaraq zənglərlə əlaqələndirilir, çünki açılış səhifəsindən gələn proqram üçün göndərənə ən qısa müddətdə zəng etmək ən məntiqlidir. Menecerləriniz üçün tətbiqdə müştəri ilə ilkin əlaqə sürətini KPI-lərdən biri kimi təyin edin.

Tətbiqlər aşağıdakı növlərdəndir:

1. İlkin məsləhətləşmə. Müştəri doldurdu sadə forma adətən aşağıdakı sahələrdən ibarət açılış səhifəsində rəy: Ad, Telefon, E-poçt, Şirkət adı (b2b xidmətləri üçün). Vacibdir: formanızda nə qədər az sahə varsa, onun potensial müştəri tərəfindən doldurulma ehtimalı bir o qədər yüksəkdir.

Müştərini Soyadı və Şirkət Adı sahələrini doldurmağa məcbur etməyin. Onları isteğe bağlı edin son çarə. Ziyarətçi həyatında ilk dəfə açılış səhifəsini görür. Onun şəxsi məlumatlarını toplamağa çalışan fırıldaqçı olmadığınızı necə bilir? Əgər "böyük balıq" tutursanız, belə insanlar, bir qayda olaraq, çox diqqətli olurlar və tanımadığı bir şirkətdən kompleks xidmətə ehtiyaclarını "işıqlandırmağa" çalışmırlar.

Qeyd etmək lazımdır ki, satışın mürəkkəblik səviyyəsinin "mürəkkəbdən sadəə" zənciri belə görünür: onlayn -> zəng -> görüş. Dərhal onlayn satmaq ən çətin şeydir. Bunu etmək üçün, çox güman ki, ödənişləri qəbul etmək üçün bir sistem qurmalı olacaqsınız və mürəkkəb bahalı xidmətlər bu şəkildə satılmır. Potensial müştəri zəng edəndə siz telefonu götürürsünüz və dərhal sizin ixtiyarınızda şifahi silahların arsenalı var. Siz müştərinin ehtiyacını düzgün müəyyən edə, bu müştərinin sizin üçün nə dərəcədə hədəfləndiyini anlaya və s. Və görüşdə siz artıq super silahı - şifahi olmayan ünsiyyət dilini işə salın.

Yadda saxla 1 nömrəli qayda: Yığıncaqda bahalı kompleks xidmətləri/məhsulları satmaq ən asandır.

2. İlkin hesablamanın onlayn əldə edilməsi. Müştəri dərhal onlayn təklif almaq vədi üçün bir neçə sahəni doldurur. Mən açılış səhifələrindən birində bu mexanizmdən çox yaxşı istifadə edirəm.

İnsan 5 açılan siyahıda dəyərləri seçir. "Hesabla" düyməsini sıxır. Ona onlayn hesablamanın "slayderi" göstərilir:

Sonra standart rəy forması dərhal göstərilir:

Sorğunu poçta göndərdikdən sonra (və ideal olaraq dərhal şirkətinizin CRM-ə), gələn sorğunu hazırlamaq üçün tam hüquqlu bir tapşırıq gəlməlidir. Siz ya xidmətin dəyərinin hesablanması üçün real onlayn mexanizm daxil edə bilərsiniz, ya da əlavə sorğu parametrlərini aydınlaşdırmaq üçün sadəcə müştəri ilə əlaqə saxlaya bilərsiniz. Nəzərə alın ki, onlayn kotirovka təqdim etmək satışlarınızı əhəmiyyətli dərəcədə azaldacaq! Vədələşmək!

3. Demo və ya nümunə hesabatın yüklənməsi.İdeya sadədir, lakin çox təsirli deyil: istifadəçilərə kontaktlarını toplayarkən, məsələn, hansısa proqramın demo versiyasını yükləməyə icazə verin. Adətən 2 saatdan çox olmayan müddətdə müştəri ilə əlaqə saxlamağa və dəqiqləşdirməyə əmin olun: “İvan İvanoviç, günortanız xeyir! Proqramın demo versiyasını saytımızdan endirdik. Hər şey alındı? Hər şey aydındırmı?"

Bu zaman müştəri deyəcək ki, ya hər şey Yaxşıdır, ya da hər şey Pisdir. Həqiqətən vecinə deyilsən. Müştəri ilə tanış olmaq, şirkətin dövriyyəsini, ehtiyaclarının xüsusiyyətlərini öyrənmək sizin üçün vacibdir. Və sonra yenə də onları xidmət/məhsul satmaq üçün görüşə dəvət edin.

Yadda saxla 2 nömrəli qayda: Sizin vəzifəniz potensial müştərini məhsul və ya xidmətinizdən istifadə etməyin daha yaxşı olacağına inandırmaqdır.

Bundan, nəticədə, 3 nömrəli qayda: Onunla hər şeyin pis olduğunu söyləyərək, müştərini "kabus" etməyə ehtiyac yoxdur.

Razılaşın ki, sizə zəng etdikdə və işinizin bu çağırışdan 10 il əvvəl səhv və səmərəsiz yaşadığını söylədikdə xoşagəlməzdir. Həmçinin, müştəriyə əhəmiyyət vermədiyinizi bildirməyin. Və ya daha da pisi, pul üçün ona zəng etdiyinizi düşünürsə.

Zəngləri işləyirik

Onlayn kanaldan daxil olan sorğunun ikinci növü Zəngdir. Zəng birbaşa və ya geri ola bilər.

Zəng və ya Geri Zəng, bir ziyarətçinin nə zaman olduğu bir vəziyyətdir müəyyən şərtlər, səhifədə açılan pəncərəni görür (bir qayda olaraq, 30 saniyədən çox boş qaldıqda və ya səhifəni tamamilə bağlamaq üzrə olduqda), bu pəncərədə geri zəng üçün telefon nömrəsini daxil etməsi tələb olunur.

Nömrəsini daxil edir, “Mənə zəng et” düyməsini sıxır və telefon öz işini görür. Zəng eyni vaxtda müştəri və menecerə gedir. İnternetdə bir çox geri çağırış xidmətləri var və ehtiyaclarınıza və funksionallığınıza uyğun olaraq bəyəndiyiniz birini asanlıqla tapa bilərsiniz.

Daxil olan zənglərin əksəriyyəti birbaşa zənglərdir: ziyarətçi səhifənizdə unikal təklif gördü və onun sizə ünvanlamaq istədiyi suallar var idi. telefon danışığı.

Qayda nömrəsi 4. Daxil olan sorğuda həmişə modelə uyğun olaraq özünüzü təqdim edin: [Salam, Şirkət "Şirkətin adı", "Menecerin adı", Mən sizə necə kömək edə bilərəm?]. Məsələn: Axşamınız xeyir, Romashka-Consult, Eugene, mən sizə necə kömək edə bilərəm?

Narahat səslənir, lakin sadəcə "Salam"dan daha yaxşıdır. Belə bir "tirad" verdiyiniz zaman siz artıq müştərini iş əhval-ruhiyyəsi üçün qurursunuz.

Qayda № 5. Söhbət zamanı müştəridən onun sizin üçün hədəf olub-olmadığını (bundan sonra CC adlandırılacaq) diqqətlə soruşmağınızdan əmin olun. Əgər müştəri hədəf deyilsə, heç vaxt dialoqu qəfil bitirməyin, amma son dərəcə nəzakətli olun.

Söhbətdə müştərinin hədəf olduğunu necə müəyyən etmək olar? İlk növbədə, potensial müştərilərlə söhbət etməzdən əvvəl, onların portretini Mərkəzi Komitəyə uyğunlaşdırmaq üçün meyarları müəyyən etməlisiniz, bu da öz növbəsində bir çox biznes amillərindən asılıdır: məhsulun / xidmətin növü, sənaye, satış dövrünün müddəti, seqmentasiya, müştəri coğrafiyası və bir çox başqaları. Beləliklə, təsadüfi olaraq Mərkəzi Komitənin müəyyən edilməsi üçün meyarlar aşağıdakı kimi ola bilər:

• yaş;
• gəlir (fiziki şəxslər üçün) və ya dövriyyə (hüquqi şəxslər üçün);
• coğrafiya;
• Ailə vəziyyəti;
• sənaye növü;
• və s.

Rəsmi təqdimatdan sonra müştərinin ehtiyacının müəyyənləşdirilməsi mərhələsi gəlir. Çox vaxt müştəri sizə hər şeyi söyləyəcək. Bundan əlavə, 80% hallarda sual yaranacaq: Bu sizə nə qədər başa gəlir? (Əgər danışırıq kompleks xidmət haqqında).

Qayda nömrəsi 6. Müştəri söhbətin əvvəlində xidmətin qiymətini soruşduqda, ən yanlış cavab məhz bu xərcin adını çəkməkdir. Hətta "çəngəl" də.

Niyə? Çünki müştəri 90% hallarda dərhal “birləşir”. Özünüz mühakimə edin - onun sizinlə xəttdə qalmasının nə səbəbi var? İstədiyini aldı. Hamısı. Qarşılıqlı əlaqə bitdi. Sonra o, doğru olanı tapana qədər digər şirkətlərə zəng etməyə davam edəcək. Və çox güman ki, o, hətta qərar qəbul edən də deyil.

Belə bir suala ən düzgün cavab nədir?

Mənim təvazökar fikrimcə, ( Qayda №7) qarşılıqlı əlaqə üçün bütün variantları təsvir edərkən müştəri üçün şirkətinizlə işləməyin faydalarını əsaslandırmaq lazımdır. Bir dialoq nümunəsi ilə izah edim:

Potensial müştəri: 2015-ci il üçün qanuni audit nə qədər başa gəlir?

Menecer:İvan İvanoviç, təbii ki, indi sizə təxmini dəyəri deyə bilərəm. Amma nə dəyişəcək?

PC:(Ya susur, ya səbəbini izah edir, ya da cavab verir ki, xərc sadəcə olaraq lazımdır).

M: Tutaq ki, mən sizə 80-dən 120 tr.-a qədər “plug” deyirəm, bu sizə nə verəcək? Qiymətimizi özünüz qeyd edib axtarışınıza davam edin. Xərcləri daha yüksək hesab edirsinizsə, sadəcə vaxtınızı boşa xərcləyin, daha aşağı hesab edirsinizsə, keyfiyyəti itirmək riski var. Fakt budur ki, bu xidmət üçün qiymətlərimiz optimaldır və layihəniz və sənaye xüsusiyyətləriniz üçün əmək xərcləri əsasında hesablanır.

PC: Bəli, amma audit hər yerdə eynidir! Bizə bir nəticə lazımdır.

M:İvan İvanoviç, sizinlə razıyam! Ancaq biz sizə nəinki nəticə verəcəyik, həm də problemlərlə bağlı ətraflı tövsiyələr verəcəyik, əgər varsa, sizin üçün qeyri-rəsmi, başa düşülən dildə. Razılaşın ki, risklər barədə xəbərdarlıq etmək həmişə faydalıdır.

PC: Bəli…

M: Bundan əlavə, siz şirkətə (şirkətinizin adı) zəng etdiniz. Biz tikinti şirkətlərinin auditi üzrə reytinqdə birinciyik (bundan sonra şirkətin digər regaliyaları haqqında məlumat verin).

Xatırlamaq lazım olan əsas odur ki, söhbətə potensial müştəri deyil, menecer rəhbərlik etməlidir.

Müştəri heç bir şəkildə əlaqə yaratmırsa, onun məsələsini daha ətraflı öyrənmək üçün onu görüşə (pulsuz!) dəvət edə bilərsiniz.

Telefonla çarpaz satış

Qayda №8: Satış nümayəndələrinizdən ilk zəngdən çarpaz satış tələb etməyinizə əmin olun. Bu həm b2c, həm də b2b sektorunda aktualdır. Beləliklə, əgər uşaq malları üçün onlayn mağazanız varsa, o zaman körpə beşiyi ilə birlikdə uyğun ölçüdə yataq dəsti təklif etməyi unutmayın. Beşik uyğun deyildi? Dəyişən masa haqqında nə demək olar?

B2b xidmətləri üçün vəziyyət bir qədər mürəkkəbdir. Hər bir xidmət üçün müştəri üçün maraqlı ola biləcək alternativ və əlaqəli xidmətlər təyin etməlisiniz. Sənaye üzrə belə bir bölgü etmək ən doğrudur. Məsələn, alqı-satqı məqsədləri üçün torpağın kadastr qiymətləndirilməsinə ehtiyacı olan müştəridən kiçik endirimlə təşəbbüs auditinə ehtiyacı olub olmadığını soruşun. Və xidmətlər arasındakı əlaqəni əsaslandırdığınızdan əmin olun! Heç vaxt müştəriyə ehtiyacı olmayan xidməti belə tətbiq etməyin - çətin bir mənfi alacaqsınız.

Uğurlu çarpaz satış üçün satış işçilərinizi fəal olmağa öyrətməlisiniz. Bu keyfiyyətin ən sadə konkret təzahürü hazırda sənayedə baş verənlərin yaxşı dərk edilməsi ola bilər. RBC xəbərlərini oxumaq üçün 10 dəqiqənizi ayırın. Tikintidə böhran? Yeni qanunvericilik aktı artıq layihədə? Bunun hədəf müştərilərinizə necə təsir edə biləcəyini düşünün! Unutmayın ki, siz onların problemlərini onlar üçün həll etdiyiniz zaman insanlar bunu sevirlər və bunu qiymətləndirirlər.

Daxil olan zəngləri qəbul edərkən duyğular

Müştəri özü sizə zəng edəndə artıq nə iləsə maraqlanır. Sizdən mehriban söhbət gözləyir. Qayda №9: Duyğular satılır! Müştəriyə ona əhəmiyyət verdiyinizi bildirin. Səmimi ol.

Müştəriyə şirkətinizə müraciət etdiyi üçün şanslı olduğunu izah etmək üçün səy göstərməyin.

Birincidən sonra bitirməyin

Beləliklə, menecer daxil olan sorğunu uğurla qəbul etdi. Potensial müştəri böyük maraq göstərdi, lakin məsləhətləşmək üçün fasilə verdi. Söhbətinizin sonunda növbəti söhbət üçün tarix və mövzunu razılaşdırdığınızdan əmin olun.

Qayda №10: Geri zəng etməyi gecikdirməyin, amma zəhlətökən milçək də olmayın!

Söhbətiniz müştəri ilə razılaşdığınız şeylərin siyahısı ilə başa çatmalıdır.

filial materialı

Oxşar məqalələr