Konkurentų rinkos tyrimas

Tiriant rinką, vartotojus, būtina nuolat prisiminti konkurentus, kurie yra įmonės regėjimo lauke tiek tikslinėje rinkoje, tiek už jos ribų; būtina atidžiai ištirti ir analizuoti konkurencinę aplinką, kurioje įmonė veikia.

Konkurencinei aplinkai analizuoti darbe buvo naudojama SSGG analizė – nustatoma įmonės stipriosios ir silpnosios pusės bei galimybės ir grėsmės, kylančios iš artimiausios aplinkos (išorinės aplinkos).

Vertinant LLC TD Stolichny buvo naudojami šie parametrai: organizacija (darbuotojų kvalifikacijos lygis, jų susidomėjimas įmonės turistinės krypties plėtra, įmonės padalinių sąveikos buvimas ir kt.); darbo sąlygos (gali būti įvertintas biuro interjeras, biuro įranga, komfortas klientui); finansai (skubios analizės duomenys); rinkodara (čia galite įvertinti prekių/paslaugų kokybę, įmonės reputaciją, asortimento išbaigtumą, kainų lygį, reklamos efektyvumą, kelionių agentūros reputaciją, siūlomų papildomų paslaugų spektrą).

SSGG analizė atskleidė stiprybės pavyzdžiui, darbo jėgos patirtis ir specializuotas išsilavinimas; gera vieta ir gerai įrengtas biuras; aktyvi įmonės produktų ir paslaugų reklama; įmonės finansinės apyvartos padidėjimas.

Tačiau analizė atskleidė silpnosios pusės- maža proporcija nuosavybės; priklausomybė nuo trumpalaikių ir ilgalaikių paskolų, mokėtinos sumos; neefektyvus pagrindinės veiklos darbas; nuolatinės ir išplėtotos rinkodaros programos trūkumas.

Išanalizavę ir palyginę galimybes su Stolichny Trading House LLC stipriosiomis pusėmis, darome išvadą, kad tokiomis sąlygomis įmonė gali išsiaiškinti galimybę įkurti filialą mieste ar už jo ribų, taip pat. peržiūrėti įmonės kainų ir nuolaidų politiką.

Žinoma, labai sunku stebėti visus realius ir potencialius konkurentus, todėl būtina stebėti pačių ryškiausių veiklą (jų analizė pateikta 2 SKYRIAUS 11 ir 12 lentelėse).

Išanalizavus pagrindinius Stolichny Trade House LLC konkurentus, paaiškėjo pagrindiniai ir nustatyta, kad kelionių agentūros „Robinson and Peace Fund“ yra palankesnėje padėtyje kelionių įvairove.

Ryšium su didelę įtaką viešojoje žiniasklaidoje, spaudoje, reklamoje yra svarbiausias metodas konkurencijos vykdymas, nes reklamos pagalba galima tam tikru būdu susidaryti vartotojų nuomonę apie konkrečią prekę tiek į gerąją, tiek į blogąją pusę.

Įmonė turi gana gerą reklamos lygį – turi savo internetinį puslapį, nuolat skelbiama reklama vietiniame laikraštyje ir televizijoje, pačios įmonės daromos brošiūros.

Įmonė turi svarstyti reklamos platinimo klausimą ne tik mieste, bet ir už jo ribų per reklamą regioniniu lygiu.

Ateities strategijos neturinti kelionių agentūra rizikuoja prarasti savo vietą turizmo rinkoje.

Įmonės vadovybė turi parengti artimiausios ateities veiksmų planą, kuris būtų pagrįstas tiek vidinės įmonės situacijos, tiek išorinės aplinkos bei konkurencijos analize.

Akivaizdu, kad pablogėjimas Financinė padėtisįmonės gali neigiamai paveikti įmonės konkurencingumą. Nuolatinis gautinų sumų stebėjimas, gautinų ir mokėtinų sumų santykio analizė, operatyvinis darbas su skolininkais, mokėjimų atlikimas pagal mokėjimo grafiką tiekėjams padės įmonei pagerinti finansinę padėtį.

Filialo atidarymas arčiausiai Ozersko miesto esančiuose miestuose, taip pat nuolaidų ar išsimokėtinai klientams galimybių svarstymas padės laimėti platesnę vartotojų rinką.

Plečiant paslaugų teikimo ribas, būtina organizuoti reklamines kampanijas regioninėje televizijoje ir spaudoje.

Išsamus ir nuolatinis konkurentų tyrimas gali duoti pastebimų rezultatų. Strateginio grupės žemėlapio kūrimas yra vertingas įrankis vertinant ir lyginant konkuruojančių įmonių pozicijas rinkoje. Šis analitinės analizės etapas apima konkurentų strategijų analizę, stiprių ir silpnų konkurentų identifikavimą, jų konkurencinių galimybių įvertinimą, neatidėliotinų veiksmų prognozavimą. Nusistovėjęs informacijos apie oponentą rinkinys leidžia numatyti jo veiksmus, parengti efektyvias atsakomąsias priemones ir įtraukti jas į įmonės veiksmų planą. Vadovai, kurie netyrinėja konkurentų, rizikuoja sulaukti nemalonios staigmenos netikėtų varžovų veiksmų pavidalu. Įmonė negali tikėtis laimėti, jei ji nestebi ir nenumato konkurentų veiklos.

Karčios nusivylimų ir apgaulių patirties išmokytas rusų turistas į kelionių kompanijos pasirinkimą žiūri labai atsargiai. Ir, kaip buvo įrodyta praktikoje, nei tiesioginė reklama, nei tikslinės skrajutės su viliojančiais pasiūlymais, užplūstančiais mūsų pašto dėžutes, neturi įtakos žmogaus apsisprendimui.

Na, reikia pripažinti, kad, kaip ir bet kuriame kitame versle, taip ir turizme atėjo laikas profesionalams, kuriais pasitikima, laikas reputacijai, kuria pasitikima. Iš principo sunku ką nors parduoti. Todėl turbūt parduoti atostogas nėra sunkiau nei parduoti visa kita. Kadangi poilsio turi mažiau žmonių, palyginti su tais, kurie kasdien perka degtukus, dešrą ar dar ką nors, pirkėjų požiūris į jį yra selektyvesnis. Be to, švenčių pardavimas yra labiau veikiamas įvairių išorinių ir vidinių veiksnių, yra rizikingesnis. Bet kokios kitos prekės pardavimą galima atidėti savaitei ar bent trims dienoms ir nieko neatsitiks, bet turizme, jei šiandien turi skristi lėktuvas, tai šiandien išskris, o rytoj bilietų į šiandienos lėktuvą nebebus. parduota. Kelionių verslas yra nuolatinė rizika. Pavyzdžiui, papildomo srauto rizika, kai paklausa pradeda atsilikti nuo pasiūlos. Įdomu brėžti paralelę su 90-ųjų pradžios klientais. Viena vertus, jie džiaugėsi bet kur išvykę, pasiruošę gyventi beveik bet kokiomis sąlygomis. Tais metais masinio turizmo kultūra mūsų šalyje tik kūrėsi. Bet kita vertus, buvo žmonių, kurie puikiai atsiminė sovietinius laikus, kai už mažus pinigus gaudavo puikų produktą ir buvo tarp išrinktųjų. Artimiausiu komerciniu laiku jų lūkesčiai negalėjo būti pateisinami. Skirtingai nuo likusių, kurias apmokėjo valstybė, dabar už viską reikėjo mokėti pačiam.

Šiandien klientai yra kur kas labiau išsilavinę turizmo srityje, reiklesni ir išrankesni. Labiau vertinama paslaugų kokybė, paslaugų lygis, kelionių agentūros patikimumas. Deja, pastaruoju metu pas mus atsirado naujas reiškinys (jis gerai žinomas kitose šalyse) – turistų reketas. Keliones pavertę savotišku verslu, šie žmonės užsidirba iš ieškinių. kelionių kompanijos. Aktyviai išnaudoja netobulumą teisinė bazė turizmo, taip pat profesionalių teisininkų paslaugų srityje savo pretenzijų objektu vis dažniau renkasi Rusijos kelionių įmones.

Kelionių agentūra LLC TD "Stolichny" turi nuolatinių klientų bazę, kurią jie natūraliai palaiko. Jie stengiasi branginti ir branginti nuolatinius klientus, o jų nepamiršti, primindami apie save siųsdami visokią reklaminę medžiagą, kai kuriais atvejais ir asmeniniais skambučiais. Pritraukti naujų klientų nėra lengva užduotis, nes kaip panaudoti įprastą reklamą šiai klientų nišai būtų ne visai teisinga. Todėl įmonė dalyvauja specializuotose parodose. Jei tai kažkokių katalogų ir pasiūlymų platinimas, tai teminis specializuotas platinimas ne tik verslo lyderiams, bet ir asmeninis – išskirtinių klubų nariams.

Verslo klientams siūloma organizuoti verslo keliones, įskaitant oficialaus akreditavimo, susitikimų ir atsisveikinimo klausimų sprendimą, delegacijos apgyvendinimą ir laisvalaikio organizavimą, ekskursijų programą ir kt.

Jie taip pat siūlo skatinamąsias keliones įmonės darbuotojams. Pavyzdžiui, įmonė siunčia savo darbuotojus į kelionę, kur jie gali geriau pažinti vieni kitus neformalioje aplinkoje. Dabar daugelis sėkmingų įmonių turi partnerių skirtinguose regionuose.

Kadangi LLC TD Stolichny turi daug agentūrų, kurios bendradarbiauja su jomis įvairiuose Rusijos regionuose, kelionių agentūra siūlo savo klientams įsigyti sertifikatus. Ši paslauga naudojama kaip partnerių skatinimo, pardavimų skatinimo, geriausių darbuotojų motyvacija ir pan. Sertifikatas išduodamas tam tikrai sumai, kurį darbuotojas gali laisvai iškeisti į kelionių paketą į bet kurią savo šalį pasirinkimas vienoje iš Stolichny Trading House LLC partnerių agentūrų. Priimant įmonę teikti verslo paslaugas, su ja pasirašoma įmonės sutartis. Į šią sutartį taikoma 7% nuolaida visoms paslaugoms. Dvigubai malonu, kad šios įmonės darbuotojai gali pasinaudoti šia sutartimi asmeniniais tikslais: išvykdami atostogauti patys ar su šeima, pasinaudoja šia nuolaida ir ekskursijas perka kur kas pigiau nei kiti klientai. Įmonių paslaugos apima seminarų organizavimą Rusijoje ir Maskvos regione. LLC TD "Stolichny" įsipareigoja pirkti bilietus, rezervuoti viešbutį ir pan. Šiuo metu planuojama atidaryti VIP ir individualaus turizmo padalinį turtingiems klientams, individualaus aptarnavimo mėgėjams, kelionių į Australiją, Meksiką, Keniją, Braziliją ir kitas „egzotiškas“ šalis užsakymams. Šios krypties tikslas – nestandartinių kelionių į standartines šalis kūrimas. Patenkinti individualius pageidavimus organizuojant ekskursiją, o tai nestandartinės programos: jei norite į Svalbardą - prašome, jei norite į mėnulį - prašome, šios ekskursijos skeletus padarys katedra. individualus turizmas.

Kelionių agentūra tikisi padidinti šios paslaugos paklausą. LLC Trade House "Stolichny" turi galimybę užsakyti orlaivius VIP asmenims 6-8 žmonėms, pasirūpinti nakvyne bet kuriame viešbutyje, su bet kokio lygio paslaugomis. Tačiau nuo tada, kai VIP turizmas pradėjo formuotis kartu su stambaus verslo formavimosi Rusijoje pradžia, daugelis jau užmezgė ryšius su kai kuriomis firmomis, konkrečiais žmonėmis. Tai dažnai susiję su privatumo problemomis. LLC TD "Stolichny", dirbanti uždaroje zonoje, nuolat susiduria su klausimais apie informacijos slaptumą, dėl kurio konfidencialumo klausimai išsprendžiami paprastai.

Norėdami gauti išsamios informacijos apie kokybiškų paslaugų teikimą daugelyje sričių, ypač ekskursijų metu, kelionių agentūros agentai prašo savo turistų užpildyti anketas. Kyla tokių klausimų: kaip, kiek patiko ekskursijos organizavimas, viešbučiai, gidai, ekskursijų programa. Be to, kelionių agentūra praktikuoja skambinti klientams grįžus iš kelionės. Deja, tai daroma pasirinktinai, šį darbą būtina efektyvinti. Kelionių agentūra yra priversta tai padaryti, nes kartais kyla pretenzijų į lydinčius asmenis. Kartais kai kuriais maršrutais imamasi nestandartinių palydų, jei neužtenka mūsų darbuotojų. O kad to išvengtų ateityje, įmonė nuolat vykdo stebėjimą.

1. Strateginė rinkodara negali būti apibrėžta kaip (nurodykite):
Šiuolaikinė rinkodara, kurios planavimo centre yra visos išskirtinai konkretaus vartotojo pastangos
įmonės visapusiškos politikos branduolys, atsižvelgiant į visus rinkos dalyvius ir jos aplinką
požiūris, kuris kaupia visas naujas 80-ųjų ir 90-ųjų ypatybes ir tendencijas: aktyvumą, integraciją, perspektyvas, efektyvumą
rinkodara, pagrįsta analizės ir prognozės rezultatais esmines sąlygas aplinką, taip pat savo ir konkurentų veiklos stipriąsias ir silpnąsias puses

2. Diferencijavimo strategiją lemia:
kurti produktus, pasižyminčius ypatingomis, dažnai unikaliomis savybėmis, kurios yra vertingos vartotojams
naujų rinkų įtraukimas
plečiant produktų asortimentą
esamų produktų tobulinimas

4. Ką tiria marketingas?
galimybes geriau patenkinti klientų poreikius įmonės prekėmis ir paslaugomis
rinkos paklausos tendencijas
prekių ir paslaugų kainų lygis ir dinamika infliacijos kontekste
įmonės pagamintos produkcijos pardavimo procesas

5. Kuris iš šių teiginių tinka principams, kuriais grindžiama rinkodara?
marketingas skirtas numatyti rinkos situaciją ir ją valdyti
rinkodara apima vartotojų gerovės išsaugojimą arba gerinimą
marketingas skirtas nuolatiniam rinkai gaminamų prekių atnaujinimui ir tobulėjimui
marketingas reiškia, kad įmonė uždirba vis didesnį pelną
marketingas savo tikslą mato pelningiau parduoti įmonės produkciją rinkoje

6. Kuris iš šių dalykų tiria marketingą:
maisto produktų konjunkcija pagal vartotojų poreikius
parduodamų produktų gamyba
įmonėje įgyvendinama personalo politika
bendras kainų lygis esant infliacijai

7. Kokia yra rinkodaros strategija?
principų visumos įkūnijimas, kurio pagalba tam tikram laikotarpiui formuojami konkretūs rinkodaros tikslai ir šių tikslų siekimas organizuojamas atsižvelgiant į konkretaus rinkos subjekto galimybes
rezultatas kryptingas darbasįmonės rinkodaros profesionalai.
rinkos tyrimų, prekių asortimento formavimo, kainų politikos, komunikacijos ir rinkodaros veiklos planų rinkinys
verslininkų elgesio rinkoje metodų rinkinys

8. Kas yra produkto pasiūlymas:
gamintojų noras pagaminti skirtingus produktų kiekius kiekviena kaina iš tam tikros kainų serijos per tam tikrą laikotarpį
pasiūlymas
gamintojo noras pagaminti ir parduoti tam tikrą prekės kiekį per tam tikrą laikotarpį
gamintojo tikslo nustatymas

9. Kokia pagrindinė rinkodaros funkcija:
išsamus rinkos tyrimas
tiriant pirkėjų nuomones
konkurentų produktų tyrimas
rinkos tyrimai

10. Kodėl būtina nustatyti pagrindinį konkurentą?
dėl efektyvi analizė rinkos situacija
įgyvendinti „kainų lyderio“ strategiją
kad žinotum, kam aplenkti
už studijas vartotojų savybes jo prekės

11. Įmonės rinkodaros strategijos apima:
konkurencines strategijas
produktų strategijos
pozicionavimo strategijos
kainodaros strategijos

12. Kuris iš šių dalykų yra įtrauktas į įmonės atliekamo rinkodaros tyrimo turinį rinkoje?
vartotojų pageidavimų rinkai tyrimas
konkuruojančių įmonių personalo potencialo tyrimas
esamų prekių judėjimo rinkoje metodų tyrimas
kiaušialąsčių gamybai reikalingų žaliavų kokybės tyrimas
gaminio aplinkos saugos tyrimas
įmonės finansinio stabilumo tyrimas
rinkos pajėgumų tyrimas

13. Rinkos, kurią įmonė tiesiogiai naudoja, rinkodaros tyrimų rezultatai:
kai pagrįsti ir plėtojant rinkodaros kompleksą
vertinant gamybinės ir rinkodaros veiklos efektyvumą
tobulinant darbą su personalu
renkantis racionalią prekių gamybos organizavimo sistemą
planuodami savo veiklą tiek esamu, tiek būsimu laikotarpiu
rengiant priemones daryti įtaką įmonės makro aplinkai

14. Juridinių asmenų segmentavimo kriterijai neapima (nurodykite perviršį):
darbuotojų atlyginimai
Geografinė vieta
organizacijos tipas
organizacijos dydis

15. Kokio tipo rinkos tyrimai yra įvairių žinynų ir statistinės literatūros studijos?
stalo tyrimas
lauko studijos
netaikomas tyrimams
visi atsakymai teisingi
nėra teisingo atsakymo

„Pasakyk man, pasakyk man visą tiesą: ar aš mieliausias pasaulyje? - in modernus pasaulis Nedaug įmonių abejoja savo idealumu.

Pagal numatytuosius nustatymus dauguma žmonių mano, kad konkurencija skirta niurzgėms, arba kaip sako moterys: „Ar pavydi?! Taigi aš nesu tikras dėl savęs“.

Bet jei rimtai, tai konkurentų analizė savyje paslepia visus svarbiausius dalykus, nes juk mes kovojame dėl tų pačių klientų. Todėl, norint pasirodyti geriau, apie konkurentų veiklą reikia žinoti viską.

Sužinok iš matymo

Su mintimi, kad konkurencijos rinkoje analizė yra gera, jau susitaikėte. Dabar kitas žingsnis yra surasti tuos pačius „liaudies priešus“.

O kaip rodo praktika, nemaža dalis įmonių neteisingai deda akcentus ir dėl to stoja į lenktynes ​​su įmonėmis, kurios niekada šalia jų nestovės.

Norėdami iš tikrųjų suprasti, kas yra jūsų konkurentas, turite pradėti nuo apibrėžimo.

Turite rasti žmonių, turinčių potencialą jums. Tada nustatote, kurias įmones renkasi šie klientai.

Ir tik tada tikrai pamatysite, kurios įmonės kovoja dėl tų pačių klientų kaip ir jūs. Tai bus pagrindiniai jūsų konkurentai.

https://youtu.be/iPKD05vJ5vc

Atkreipiu jūsų dėmesį į tai, kad jei nesate „M-video“ ar „Ozono“ lygio federalinė įmonė (toks mūsų tinklaraštis retai skaitomas), tuomet NEREIKIA kelti sau tikslo nugalėti visos Rusijos. monstrai.

Nenoriu jūsų įžeisti, bet greičiausiai visas jūsų reklamos biudžetas (kaip ir mūsų) federalinėms įmonėms yra klaidingas skaičiavimas.

Turite būti protingesni ir siekti savo kliento, o ne bandyti kovoti su juo dėl vienos rinkos.

Be pagrindinių konkurentų, turite tiesioginių ir netiesioginių konkurentų. Jums tiesioginiai yra tik federaliniai tinklai ir kitos įmonės, kurioms ar kurioms esate per kietas.

Netiesioginės – tos įmonės, kurios pasaulyje atsitiktinumo dėka gali tapti jūsų tiesioginėmis konkurentėmis, arba tie verslai.

Kurie kovoja dėl vieno jūsų kliento biudžeto, bet tuo pačiu dirbate kitoje srityje (pavyzdžiui, jūs esate restoranas, o jūsų netiesioginis konkurentas – kino teatras).

Svarbu. Analizės dažnumas formuojamas remiantis rinkos dinamika. Kuo dažniau jūsų srityje įvyks pokyčiai, tuo dažniau teks įvertinti konkuruojančių verslų situaciją.

Sisteminis požiūris

„Aš viską apie juos žinau“ yra dažniausiai pasitaikanti frazė, kurią girdime rinkdami informaciją apie konkurentus arba.

Šiuo atveju turime dešimtis klausimų, kurie kaip kulkos išspręs klientą ir parodys, kad jis nėra nemirtingas, o per didelis pasitikėjimas savimi jam tik kenkia.

Lyginamoji konkurentų analizė nėra „žinau-nežinau“ žaidimas. Tai sisteminis požiūris, susidedantis iš metodų, įrankių ir daugybės lentelių bei grafikų.

Todėl mokyklinį požiūrį metame į kampą ir kalbame apie analizę kaip suaugusieji. Ir tam turime atskirti dvi sąvokas, kurias naudosime šiame procese.

1. Studijų dalykas yra analizuojamo verslo dalis.
2. Mokymosi metodas – tai būdas analizuoti verslo dalį.

Grubiai tariant, turite atskirti sąvokas – „Ką mes analizuojame? ir „Kaip mes analizuojame (konkurentų vertinimo kriterijai)?“.

Norėdami užbaigti vaizdą, apsvarstysime abu. Taigi pasiruoškite didžiulis skaičius nuobodūs-įdomūs (taip-taip) žodžiai ir sakiniai. Pradėsime nuo analizės temos, nes jos pagrindu formuojamas metodas.

Studijų dalykas

Priklausomai nuo konkurencinės aplinkos analizės tikslo, turėsite skirtingas vertinimo sritis.

Visai gali būti, kad pažodžiui vienas studijų dalykas iš viso sąrašo jums pravers, bet tikrai, jei studijuosite daugiau, tai nebus nereikalinga. Žinoma, niekas tau nepaglostys, bet pinigų bus daugiau.

Kaip liečia

1. Pagrindinė informacija

Analizės pradžioje viskas kaip kariuomenėje: „Svoris, ūgis, gimimo metai?“. Mes tiriame pagrindinę informaciją, kad susidarytume bendra idėja apie žaidėjus mūšio lauke.

Greičiausiai jau žinote visą informaciją, jei dirbate daugiau nei metus, tačiau rekomenduojame šias mintis šalinti, nes pasaulis keičiasi, kaip ir konkurentai.

Kuo rimtesnė konkurencija, tuo daugiau įžanginės informacijos reikia surinkti, nes kiekviena smulkmena gali tapti keliu į skirtumą.

Kad jums būtų lengviau suprasti, apie ką aš kalbu, peržiūrėkite rekomenduojamos rinkti pagrindinės informacijos sąrašą:

1. Įkūrimo metai;
2. Regionas;
3. Valdymas;
4. Skaičius;
5. Rinkos dalis;
6. darbo pinigai;
7. Pagrindiniai klientai;

Atskirai norėčiau atkreipti jūsų dėmesį į įmones. Analizuodami turime pažvelgti ne tik į „dabar“.

Žinoma, šiuo metu visiems svarbiau gauti pinigų. Tačiau nereikia pamiršti, kad verslas – tai ne sprintas, tai maratonas, kuriame nugalėtoją lemia ilgos kelionės pabaiga.

Ir jei to nenumatysite, galbūt dabar jums viskas bus gerai, bet po kelerių metų tai nukris.

2. Produkto matrica

Pirmas dalykas, kurį reikia pradėti mokytis, yra įmonės produktas, nes iš jo viskas išauga. Ne rinkodara, ne pardavimas, o produktas.

Žmonės eina ieškoti paslaugos ir prekės, o tik tada eina į įmonę. Išstudijavę jų pasiūlymą, suprasime, koks konkurencingas yra jūsų įmonės pagrindas.

2.1. Produktas

Turite ištirti gaminį iš visų pusių, atkreipdami dėmesį net į detales. Tai padės rasti savo ne tik pasauliniu lygiu, bet ir labai išsamiai.

Jei sudarysite pagrindinį sričių, į kurias turėtumėte atkreipti dėmesį, sąrašą, jis atrodys taip:

1. Diapazonas;
2. Dydis;
3. Išvaizda;
4. Paketas;
5. Charakteristikos;
6. Garantinis palaikymas;
7. Spalva;
8. Įgyvendinimo formatas;
9. Terminas;
10. šlovės laipsnį.

Be to, reikia įvertinti ne tik pagrindinę produktų kategoriją, bet ir visumą.

Turite suprasti, kokie yra pagrindiniai produktai, papildomi produktai, aukščiausios kokybės produktai ir pan.

Studijuojate viską, ką galite pakliūti į rankas. Juk jei išleidote namuose, tuomet žinote, kad būna situacijų, kai pagrindinį pelną atneša produktai, iš kurių to nesitikite.

Kad konkurentų prekių ir paslaugų analizė būtų veiksmingesnė, rekomenduojama viską nubraižyti lentelėje arba diagramoje.

Bet vėlgi, viskas yra jūsų nuožiūra, nes nesvarbu, kaip tai bus įrėminta. Viską darai dėl savęs, o ne dėl baigiamojo darbo (prisiminė institutą, ar ne?).

2.2. Kainodara

Kiekvienas produktas turi savo vertę. Žinoma, ją sudaro ne tik kaina, kaip įprasta manyti.

Kuo didesnė įmonė, tuo daugiau įtraukiama kitų išlaidų, įskaitant permoką už prekės ženklą. Todėl visų pirma reikia išsiaiškinti, kas įeina į jų savikainą ir koks yra pelnas.

Tada reikia pereiti į kliento pusę ir įvertinti patį galutinių kaštų faktą, nes vartotojui savikaina nėra svarbi, jis mato galutinę vertę ir pagal ją jau nustato taip arba ne.

Greičiausiai gana dažnai analizuojate konkurentų kainas prie išėjimo, nes daugeliui tai yra konkurencijos rinkoje analizė.

Jei nėra galimybės kovoti su sąnaudomis, pabandykite jas įveikti kitais skirtumais arba naudokite vieną iš mūsų straipsnyje aprašytų strategijų.

3. Rinkodara

Rinkodara yra didžiulė analizės tema. 100% tikrai to neišmoksi. Taip yra dėl to, kad niekada tiksliai nežinote, kur dabar nukreipiamas konkurento biudžetas.

Tačiau rinkodara yra Įėjimo durys verslas ir kaip gerai jis supakuotas ir suformuotas, priklauso nuo to, ar klientas eis pas jus ar pas juos.

3.1. Pagrindinė rinkodara

Pirmas rinkodaros analizė konkurentai turėtų pradėti nuo savo požiūrio pagrindų.

Turite suprasti, kaip jie save pristato ir „kuo kvėpuoja“. Kitaip tariant, jūs analizuojate.

Net jei iš pirmo žvilgsnio jo nėra, vis tiek turite suprasti, kur jie eina. Juk reikia atsiminti, kad analizė suteikia ne tik taktinę, bet ir strateginę viziją.

Tai yra 5 aspektai, į kuriuos atkreipiame dėmesį pirmiausia po konkurentų strategijų.

Dėl likusių punktų nėra prasmės tęsti, nes tema yra akivaizdi ir nereikalaujama atskleisti.

Bet jei aš klystu, galite parašyti komentarą po šiuo straipsniu ir mes padėsime išsiaiškinti pagrindinius jūsų konkurentų rinkodaros klausimus.

Ir visa tai visiškai nemokamai, nes už smulkius patarimus pinigų neimame. Tai mūsų investicija į jus ateičiai.

Saunus!

3.2. Klientų pritraukimas

Turėjome klientą, kuriam konkurentas atėmė pirkėjus tiesiai iš po nosies.

Jis neviršijo savo biudžeto, ėjo aplinkui. Būtent jis visada buvo vienu laipteliu aukščiau mūsų kliento.

3.3. Klientų išlaikymas, monetizavimas ir grąžinimas

Visų verslininkų mylimiausia verslo dalis – klientų pritraukimas. 7 iš 10 atvejų konsultacijų metu išgirstame klausimą: „Kur gauti naujų klientų?“.

Atrodo, kad ant jų susiliejo šviesos pleištas. Ir ši klaidinga nuomonė metai iš metų klajoja.

Bet veltui, galima padidinti įmonės kapitalizaciją nepritraukiant klientų. Norėdami tai padaryti, tereikia tinkamai dirbti su klientų baze.

Ir greičiausiai jūsų konkurentai nepraleidžia šios galimybės ir išnaudoja viską iki galo.

Todėl turite išstudijuoti visus galimus papildomus veiksmus kolegų rinkodaros srityje parduotuvėje. Kaip įprasta, pateikiu jums pagrindinį analizei skirtų zonų sąrašą:

1. SMS siuntimas;
2. Papildomos dovanos.

Šis elementas jums turėtų būti pats didžiausias, nes jis apima visą rinkodaros veiklą, skirtą klientams.

O kadangi rinkodara turi daugiau nei 5000 įrankių, pripažįstu, kad visko nerasite.

Tačiau jūs turite peržiūrėti visus pagrindinius ir išsiaiškinti, kas yra gera jų rinkodara.

4. Pardavimai

Rinkodara yra tik įrankis pritraukti klientus ir padidinti jų norą pirkti. Visa kita klasikiniame versle atlieka žmonės ir pardavimo įrankiai.

Todėl apie pardavimus konkurento įmonėje reikia žinoti viską. Ir, kaip ir rinkodara, ši dalis grubiai padalinta į kelias dalis.

4.1 Žmonės

Verslui labai blogai, kai klientai dirba su žmonėmis, o ne su įmone. Tačiau analizės požiūriu reikia žiūrėti iš šios pusės.

Iš tikrųjų pamatyti, kuo ypatingi darbuotojai, kad vartotojai dirba su jais, o ne tik su mumis. Čia analizuojamų elementų sąrašas gali būti toks:

1. Pozicijos;
2. Regalijos;
3. Asmeninės savybės;
4. Išvaizda;
5. bendravimo būdas;
6. Išsilavinimas.

Turite viską sužinoti apie jų komandą. Gali būti, kad visas jų verslas remiasi žmonėmis.

Pavyzdžiui, dėl to, kad juose dirba specialistai, turintys labai žinomi vardai. Jums tai reiškia, kad jei nepasistiprinsite su ne mažiau žinomais žmonėmis, teks paprakaituoti kovoje dėl vietos saulėje.

4.2 Pardavimo įrankiai

3.3 pastraipoje apžvelgėme įrankius, kurie taip pat padeda parduoti darbuotojams.

Bet čia mes kalbėsime apie ką nors kita. Rinkodaros srityje tai yra įrankiai, kurie tiesiogiai susisiekia su klientais ir Ši byla kalbame apie veiksmus ir medžiagas, kurios funkcionuoja tik įmonės viduje, o klientas jų nemato.

Paprasčiausia kalba pavadinsiu šį „pardavimų skyriaus auditą“, pačia klasikine šios frazės prasme.

Sužinosite viską, kas daro jų pardavimų vadybininkus kuo efektyvesnius ir motyvuotus. Rekomenduoju pradėti nuo šių punktų:

1. Ataskaitos;

Be jokių problemų galite įvertinti tik pardavimo scenarijus. Išstudijuoti likusius praktiškai neįmanoma be netinkamai pasielgusio kazoko, Trojos arklio ar kitų gudrių būdų įsiskverbti į priešo užnugarį.

Į įmonės vidų jūsų tiesiog neįleis, o atsakymas į klausimą – „Kodėl?“ yra gana akivaizdus – „Nes“.

Bet jei tikrai norite, galite skristi į kosmosą ir gauti šią informaciją. Išdidžiai sakome, išbandyta mūsų klientams.

5. Sąlygos ir verslo procesai

Kai žinai viską apie prekę, rinkodarą ir pardavimą, tai tiesiogine prasme pasigenda paskutinės dėlionės dalies, tai yra jų sąlygos ir verslo procesai.

Iš dalies šią informaciją gausite studijuodami ankstesnes verslo dalis, tačiau čia vėl (arba vėl) reikia pažvelgti į visą reikalą iš kitos pusės.

Išstudijuokite jų logistiką, išstudijuokite jų gamybą, ištirkite jų galimybes teikti atidėjimus, įmokas, parduodamus produktus.

Turite ištirti visas jų darbo sąlygas nuo adatos iki virvės. Net jei kai kurie iš jų nėra tokie svarbūs klientui, bet jei įmonė tai daro (ypač geresnė už mus), tada ji supranta, kam to reikia.

Akivaizdžiausias būdas ištirti sąlygas ir verslo procesus – pereiti visą kliento kelionę nuo A iki Z, nuo skambučio iki pirkimo, o dar geriau – iki prekės grąžinimo/atmetimo, jei įmanoma.

Ir jūs turite būti kruopščiausias klientas, kad būtumėte pilnai aptarnaujami ir matytumėte visas verslo dalis.

Tokiu būdu galėsite suprasti, kaip pagerinti savo darbo sąlygas. Pavyzdžiui, įdiegsite greitesnį pristatymą nei pas juos arba įvesite beprocentines įmokas 24 mėn., kai visi turi 12.

Taip pat galite patobulinti savo verslo procesus, kad jie būtų skirtingi (tai vienas iš būdų atskirti), arba padidinti efektyvumą arba sumažinti išlaidas.

Studijų metodas

Šiuolaikiniame pasaulyje yra dešimtys metodų, kaip atlikti konkurencinės rinkos analizę.

Yra net tokių, kurie laikomi kelis mėnesius. Išnagrinėsime paprasčiausius, o kartu ir efektyviausius konkurentų analizės metodus įprastam klasikiniam verslui.

Sudėtingas ir masiniai procesai palikite tai mums, nes to irgi reikia išmokti. Vienam straipsniui, be mentoriaus, tai padaryti labai sunku.

Blogos naujienos.Šiame straipsnyje mes negalėsime išsamiai apsvarstyti visų konkurentų rinkos analizės metodų, nes kiekvienas iš jų užtruks daugiau nei tūkstantį žodžių.

Todėl mes analizuosime koncepciją, o jei jus domina vienas iš jų, skaitykite daugiau kituose straipsniuose.

1. Lyginamoji analizė

Paprasčiausias ir stambiausias (puslapių atžvilgiu) būdas analizuoti konkurencinę aplinką.

Apibrėžiate vertinimo kriterijus (ir remdamiesi aukščiau pateiktu tekstu supratote, kad jų yra šimtai) ir lentelės ar grafiko pavidalu lyginate save su kiekvienu konkurentu.

Galite vertinti pagal „Taip / Ne“, „Taip / Ne“ arba skaitine verte nuo 1 iki 10. Man labiau patinka antrasis variantas, nes jis skaidresnis.

Lyginamoji analizė

Pagrindinis šio metodo trūkumas yra tas, kad kai kurių verslo aspektų negalima objektyviai įvertinti kategoriniais ar skaitiniais kriterijais.

Taip pat galite vertinti tik esamą situaciją šiuo metu, o ne matyti, kas gali nutikti toliau, kokios grėsmės ir rizikos gali būti. Ir jūs taip pat turite tai žinoti, nes akivaizdu, kad planuojate dirbti ilgiau nei vienerius metus.

Įmonių lyginamoji analizė

Lyginamoji konkurencinė analizė gali būti atliekama tiek visoje įmonėje, tiek pagal tam tikrą instrumentą, siekiant gauti patikimiausią informaciją.

Tačiau tuo pačiu tai užtruks kelis kartus daugiau laiko, galbūt net keliasdešimt kartų, todėl teisingai nustatykite prioritetus.

Lyginamoji instrumentų analizė

2. SWOT analizė

Populiariausias rinkos ir pagrindinių konkurentų analizės metodas. Žanro klasika tarp analizių, kuri iki šiol dėstoma institutuose.

Jo prasmė slypi tame, kad lyginate save su konkrečiu konkurentu į 4 dalis: stipriąsias, silpnąsias puses, grėsmes ir galimybes.

Šios keturios dalys yra suskirstytos į išorines ir vidines. Taip jau matomas didesnis ateities vaizdas.

Man patinka šis požiūris, tačiau jis turi ir trūkumų, nes nėra skaitmeninio vertinimo, o mes remiamės savo subjektyvia nuomone arba nepriklausomų ekspertų išvadomis, kurios taip pat gali klysti.

Dėl abejotino įvertinimo „Taip/Ne“ galite sutelkti dėmesį į netinkamus dalykus ir praleisti laiką ieškodami neegzistuojančių lobių ir naikindami piratų vaiduoklius.

SSGG analizė

3. SNW analizė

Kažkas sako, kad SNW yra pažangi SSGG analizė. Tačiau iš tikrųjų tai yra kitoks modelis, orientuotas į įmonės vidinės aplinkos analizę.

Tai yra, jei SSGG analizė analizuoja stipriąsias ir silpnąsias puses (2 iš 4 dalių), tai SNW atveju jūs vis tiek tyrinėjate neutralias įmonės puses.

Praktiškai tai padeda rasti konkurento taškus normalioje (neutralioje) būsenoje.

Jums tai reiškia, kad galite padaryti juos savo konkurenciniu pranašumu, jei jis nekreips į juos dėmesio.

SNW analizė

Mažosioms įmonėms ši analizė bus mažiau tinkama, nes joje pagrindinis dėmesys skiriamas strateginiam palyginimui.

Todėl, jei nesate ypač įsitraukę į strategijos temą, geriau grįžkite prie SSGG arba lyginamosios analizės.

Be to, SNW analizė vertina gerai/gerai/blogai, o tai taip pat nėra tikslus taktikos matavimas.

Trumpai apie pagrindinį

Rinkodaros konsultacijose visada pradedame nuo konkurentų stipriųjų ir silpnųjų pusių analizės.

Paprastai dėl to iš savininkų gauname daug akmenų mūsų kryptimi, nes jie nemato to reikalo ir mano, kad švaistome jų pinigus.

Ir nustebsite (o gal ir ne), bet gera pabaigašios istorijos nebus. Po analizės niekas mums nesako „ačiū“ ir vis tiek laiko tai resursų švaistymu.

Yra tokia frazė: „Tu turėjai kovoti su blogiu, o ne prie jo prisijungti“. Mes tiesiog gydome tuos, kurie eina prieš srovę.

Praraskime klientus, nes jie neva nematė rezultato pirmąjį darbo mėnesį.

Tačiau ir toliau anksti atliksime konkurentų ir įmonių analizę, tikėdamiesi rasti tikrų protingo požiūrio žinovų, kur kiekvienas žingsnis žengiamas ne dėl to, kad „smagu“, o dėl to, kad jis pagrįstas.

Ir be analizės to neįmanoma pasiekti. Jūs man atleisite, bet dauguma jūsų neatliksite analizės protingai.

Vėliau rasite tūkstančius pasiteisinimų, kaip tai padaryti. Kaip mano draugas sako: „Aš negaunu užmokesčio už šį ginčą, todėl tebūnie tavo būdas“.

Todėl jūsų neįtikinsiu, bet tam, kad kažkaip išlyginčiau situaciją, paruošiau jums sąrašą minimalių veiksmų, kad sąmoningai judėtumėte bent ištiestos rankos atstumu.

1. Kas ir?
2. Kokie įsigijimo kanalai naudojami?
3. Kuo jų produktas geresnis už jūsų?
4. Kokia yra produkto kaina ir nuolaida?
5. Kaip gerai vadovai parduoda asmeniškai?

Konkurentų analizė, būtina programa tiems, kurie kažkaip susiję su rinka. Visų pirma, rinkodaros specialistai su ja, žinoma, nusideda, bet produktų, projektų savininkams, startuoliams tai irgi itin naudinga. Kam iš viso to reikia? Kaip ir kokiomis priemonėmis tai padaryti?

Visi kalba apie konkurentų analizę, kas trečias galvoja, bet neduok Dieve, tai daro vienas iš dešimties. Tai galite padaryti įvairiais būdais:

• maniau, kad tai padarėte, kai peržiūrėjote keletą pramonės straipsnių
• pradedate daryti, kai apsilankote konkurento svetainėje ir suprantate: „Padarykime tą patį!
• pažangus, jei stebite ataskaitas, analizę ir kitus šaltinius
• pasiekė „Dievo“ lygį, kai tai darai nuolat

Neauginkime demagogijos, pradėkime.

Kodėl verta analizuoti konkurentus

Kaip nuostabiai gyvenome pasaulyje, kai medžiai buvo aukšti, o turguje mes vieni gaminome ir pardavėme, tarkime, automobilį.

Visi perka tik pas mus, pinigų srautai teka, problemų nėra. Po to atsirado dar pora vaikinų, kurie taip pat pradėjo gaminti automobilius, atrodo, kad tai pakenčiama. Ir tada vis daugiau ir daugiau. Apskaita nustojo susilieti, nuotaika ėmė prastėti, reikėjo kažką daryti. Ir ką?

Pradėkite žiūrėti vienas į kitą, o ne tik žiūrėti, bet ir atidžiai mokytis. Kokius traškučius naudoja konkurentai, kaip jie auga ar neauga rinkoje, kokia jų strategija ir pan.

Mes gyvename ne po kupolu, o didelėje sistemoje, o galimybė sekti tas jos dalis, kurios mus veikia, yra raktas į sėkmingą ateitį.

Konkurentų analizė atliekama siekiant:

• Supraskite, kas siūlo tokias pačias paslaugas/produktus kaip ir jūs.
• Kokią rinkos dalį mes/jie užimame.
• Kaip jie vystosi.
• Kas naujo siūloma.
• Kaip turėtume elgtis, kad taptume geresni, didesni, pelningesni.

Jeigu viską deriname kartu, tai konkurentų analizė padeda neperdegti ir uždirbti daugiau.

Kaip atlikti konkurentų analizę

Visų pirma, išstudijavę pačią rinką, kurioje esate. Visus komponentus pavaizduosime diagramoje, o vėliau kiekvieną dalį apibūdinsime išsamiau.

Kliento portretas

• Kas yra jūsų klientas ir kokią problemą jis turi išspręsti?
• Kaip jam dabar sekasi? Jei ne, ar tai jam apskritai svarbu?
• Kas yra jūsų konkurentas kliento galvoje?

Šiame etape turite kuo išsamiau apibūdinti savo klientą. Peržiūrėkite ataskaitas ir tyrimus, jei turite juos atlikti patys.

| Beje, ne taip seniai buvo kalbama apie tai, kaip atlikti tyrimus.

Stenkitės surinkti kuo daugiau informacijos apie potencialų klientą: socialines charakteristikas, informacijos šaltinius, gyvenamąsias vietas, kontaktus, pajamas, gyvenamąją vietą, naudojamas technologijas ir programėles, išsilavinimą, pomėgius ir kt.

Informacija gali būti paimta iš: tyrimų, stebėjimų, savo interviu, testų ir tikslinių grupių. Taigi jūs suprasite, kas yra jūsų klientas ir, kaip matysime vėliau, galėsite jį suskaičiuoti.

Žiūrovų balas

Konkurentų analizės įrankiai:

• TNS WebIndex
• „GemiusAudience“.
• ComScore
• tiesioginis interneto įvertinimas
• alexa.com
• Panašus žiniatinklis

Šių veiksmų dėka suprasite, kur galite augti ir kokias ribas turi jūsų rinka.

Atleiskite, kad pertraukiau skaitymą. Prisijunkite prie mano telegramos kanalo. Nauji pranešimai apie straipsnius, skaitmeninių produktų kūrimas ir augimo įsilaužimas, viskas yra. Laukiu tavęs! Tęsiame...

Reklamos kanalų analizė

• Kokius reklamos kanalus naudoja konkurentas?
• Kaip juos pamatyti?
• Kas ts.a. vadovauti?

Norėdami sužinoti, kuriuos kanalus naudoja konkurentai, naudokite toliau nurodytus įrankius.

• AppAnnie (programos mobiliesiems)
• adbeat
• SensorTower (programėlės mobiliesiems)
• Panašus žiniatinklis (žiniatinklio + mobiliosios programos, bendram supratimui pakanka nemokamos prieigos)

Galite peržiūrėti pagrindines užklausas Google ir Yandex paieškos sistemose dėl skelbimų (kontekstinės reklamos), kuriuos pateikia konkurentai. Norėdami susidaryti supratimą apie išlaidų dydį, sukurkite reklamos paskyrą (Direct, Adwords) ir vykdykite nedidelę kampaniją. Taip matysite reklamos kainą ir, atsižvelgdami į raktažodžius, pateiksite reklamai skirtą biudžetą.

| Naudinga eismo analizei.

Be to, reklamos stebėjimas leidžia suprasti, kurias svetaines / kanalus užima konkurentas ir ar esate pasirengęs su juo kovoti su rubliu už vartotojo dėmesį. Gal eiti ten, kur oponentas nereklamuojamas? Pabandyti ką nors kita?

Produkto ekonomika

• Ar išgyvensime?
• Kiek pinigų konkurentai gauna iš vartotojo?
• Ar galime privilioti klientus?
• Nepamirškite apie pajamas / išlaidas

Kūrybiškumas, kūrybiškumas, bet valgyti norisi. Prieš įsitraukdami į konkursą, turėtumėte apskaičiuoti produkto ekonomiškumą. Iš ko mes uždirbame? Kiek kainuoja vienas pritrauktas klientas? Ar galima jį brakonieriauti iš konkurento?

Tik taip turėsime idėją, ar išliksime ir ko tam reikia.

Ankstesniame veiksme analizavome konkurentų skelbimus. Pažiūrėkite, kaip veikia jūsų rinkos kaimynų ekonomika ir palyginkite su apytiksliu jų išleistu reklamos biudžetu. Jeigu jų verslas auga ir vystosi, vadinasi, viskas gerai, bet kaip tą patį padaryti?

Apskaičiuokite vieneto ekonomiją:

• LTV. Kiek klientas vidutiniškai atneša pinigų per visą santykių su mumis laiką.
• ŠMC. Kiek kainuoja pritraukti klientą.
• Bendrasis pelnas. Bendros pajamos iš visų klientų.
• IG. Reklamos kanalų investicijų grąža „pelningumas“.

| Išsamiai kaip tai padaryti.

Galima ir būtina privilioti klientą, kai tai pelninga. Būna, kad brakonieriauti jums pigiau, nei ieškoti naujo. Būtina suskaičiuoti ir tašką. Be to, viskas priklauso nuo rinkos dydžio. Galbūt dar yra potencialių klientų, kurių reklamos „letenėlės“ nepasiekė ir galime su jais susisiekti? Arba visas turgus užimtas ir dėl galvų vyksta atkakli kova.

Rizika ir apribojimai

• Į kokius rinkos niuansus reikia atsižvelgti?
• SSGG analizė.

Priklausomai nuo to, kur planuojate parduoti savo prekę/paslaugą, atsiras įvairių niuansų. Ir su jais kyla rizika.

Parduodant kojines Zimbabvėje labiau tikėtina, kad žmonės dėvi šlepetes ir avi sandalus.

Pagrindiniai niuansai, į kuriuos reikia atkreipti dėmesį:

• Kai vartotojas aktyvus (žr. skyrių „Vartotojo portretas“ ir pridėkite prie jo).
• Kuris konkurencinė aplinka pasirinktame regione.
• Apribojimai pardavimo kanaluose. Galbūt pasirinktoje teritorijoje tiesiog nėra Jūsų prekių atsiėmimo punktų ir reikia atlikti pristatymą.
• Orai.
• Valiutų kursai.
• Tradicijos.

Klasikinė konkurentų analizė yra pagrįsta SSGG. Tai modelis, kuriame brėžiate savo stipriąsias ir silpnąsias puses, atsižvelgiate į grėsmes ir galimybes. Labai naudinga priemonė bet kokiam verslui.

| Čia yra geras šaltinis, kaip atlikti SSGG analizę.

| Ir geras minčių žemėlapis, jei tingi skaityti.

Nepatingėkite ir atlikite SWOT. Savo praktikoje pasakysiu, kad perėjęs metodiką gavau daug įžvalgų.

Bendras kontrolinis sąrašas

1. Apibūdinkime kliento problemą, kurią ketiname spręsti.

• „Mūsų klientas turi tokį skausmą...“.

2. Aprašykime sprendimą.

• "Mes galime išspręsti šį skausmą tokiu ir tokiu būdu..."

3. Supraskime, kuri auditorija turi panašią problemą.

• "Ir kas iš principo turi panašų skausmą?"

4. Suskaičiuokime juos.

• „Kiek žmonių turi tas pačias problemas? (potenciali rinka)

• „Kuriais kanalais galime pranešti apie savo sprendimą?

6. Apskaičiuokite gaminio ekonomiškumą.

• „Ar mūsų sugalvotas sprendimas yra pelningas?

7. Atsižvelgsime į riziką ir niuansus.

• „Kokios rizikos ir niuansų gali kilti mums?

Apdaila

Tikiuosi, dabar jūs suprantate, kad konkurentų analizė yra būtinas ir svarbus dalykas. Be jo tu esi kaip užmerktos akys vaikščioti ant ledo. Žingsnis į kairę, žingsnis į dešinę, griūti. Pasinaudokite šios medžiagos rekomendacijomis ir būsite pasiruošę viskam.

Muratas Turgunovas Skyrius iš Partizanų pardavimo: kaip pavogti klientą iš savo konkurentų
Leidykla "Alpina Publisher"

Parduoti lengva

« Pardavimai– verslo koncepcija, kuri apibūdina beveik bet kokią komercinę veiklą, verslą apskritai. Pardavimas dažniausiai yra paskutinis verslo ciklo etapas. komercinė įmonė“, – rašo Vikipedija. O šiuolaikiniame ekonomikos žodyne rasite, kad „pardavimas – tai prekių perdavimas kitam asmeniui mainais į apmokėjimą už prekes grynaisiais, viena iš pirkimo-pardavimo sandorio dalių“.

Pardavimas nėra prekyba. Prekyba gali būti vertinama plačiąja prasme, tai yra verslumo veikla. Tačiau pardavimas pirmiausia yra pardavėjo ir pirkėjo bendravimas.

Pabandysiu pateikti savo apibrėžimą, kas yra pardavimas, naudodamas metaforas ir paprastus, suprantamus žodžius. Ne paslaptis, kad dalis žmonių (gal net daugelis) pardavėjo profesiją suvokia kaip antraeilį ir žeminamą dalyką. Yra tokia klaidinga nuomonė: jei nebuvo įmanoma įsidarbinti pagal profesiją, tai bet kuris vyras gali eiti dirbti apsaugininku, o bet kuri moteris – sekretore ar biuro vedėja. Neva visi gali dirbti pardavėjais. Laimei, įmonėse požiūris į įdarbinimą pardavėjo pareigoms, nors ir lėtai, keičiasi. Profesionalų paklausa vis didėja, o ne tie, kurie tiesiog nerado nieko geresnio.

Kodėl reikia mokytis gydytoju ar mokytoju, o pardavėju gali dirbti kiekvienas? Tai neteisingas požiūris. Cituojant Kevino Hogano ir Williamo Hortono žodžius iš „Pardavimų samurajų“: „Pardavėjai yra ypatingi žmonės: jie palaiko pasaulį. Pardavėjo profesija yra pati svarbiausia profesija pasaulyje tiesiogine to žodžio prasme. Be jūsų nėra vyriausybės. Be jūsų ir kitų pardavėjų nėra ekonomikos, pensijų fondas, sveikatos draudimas, gynybos sektorius... nieko. Pasaulis priklauso nuo jūsų“.

Šie žodžiai aiškiai nusako, koks yra pardavėjų vaidmuo ir kas nuo jų priklauso.

Pardavėjas yra pagrindinis vyras bet kuriame versle.
Pardavėjas yra fronto kovotojas.
Pardavėjas yra ryšys tarp įmonės ir kliento.
Pardavėjas yra įmonės maitintojas, gamintojai.

Tai reiškia, kad šie žmonės turi kardinaliai skirtis nuo kitų darbuotojų. Įskaitant jūsų motyvaciją.

Norint tapti pardavėju, reikia mokytis ir įgyti patirties. Pardavėjai tampa mokymosi procese ir aktyvus darbas. Nors yra pardavėjų iš Dievo, bet jų paslaptis – mokėjimas bendrauti su žmonėmis, tai ir viskas.

Prieš rinkdamiesi pardavėjo profesiją, pagalvokite, ar esate pasiruošę savo gyvenimą skirti tokiam atsakingam verslui.

Nesvarbu, ar esate pradedantysis, ar patyręs specialistas, turite suprasti, kas yra pardavimas.

Pardavimas nėra prekės „įstūmimas“.
Pardavimas nėra trumpalaikis pelnas.

Trumpai tariant:
Pardavimas yra geras žinojimas, kaip statyti žmonių santykiai su klientu ir galimybę tai padaryti.
Pardavimas – tai gebėjimas suprasti savo klientą ir padėti išspręsti jo problemas.

Ar kada pagalvojote, kad pardavimo procesas primena vyro ir moters santykius? Žingsnis po žingsnio nubrėžkime paralelę.

1. Pardavimų paruošimas.
   Ruošdamiesi susitikimui su būsimu draugu, einame į grožio salonus, pašaliname riebalų perteklių sporto salė ir stengtis priartėti prie idealo.
2. Ieškokite klientų.
   Kažkas užsiima aktyvia veikla, o kažkas pasyviai ieško gyvenimo draugo. Kažkas ieško poros viešose vietose, klubuose, internete – ypač viduje socialiniuose tinkluose ir pažinčių svetainėse, ir kažkas net viešasis transportas. Šansas yra visur!
3. Kontaktų užmezgimas.
   Apžiūrėję jums patinkantį žmogų, būtinai turite susipažinti, paskambinti ir susitarti dėl susitikimo. Tie, kurie yra atkaklūs, tai daro geriau.
4. Derybos.
   Pirmojo pasimatymo metu potenciali pora stengiasi vienas kitam pasakyti malonius žodžius, vengti konfliktų. Svarbiausia: visi nuoširdžiai domisi partneriu, gebėjimas klausytis ir girdėti pasireiškia aukščiausiu lygiu.
5. Pristatymas.
   Pirmajam pasimatymui žmonės renkasi specialius drabužius, susitikę stengiasi pabrėžti savo geriausias puses, paslėpti trūkumus. Žodžiu, tiek vyras, tiek moteris stengiasi save pateikti kuo sėkmingiau.
6. Dirbk su susidomėjimu.
   Kadangi man visiškai nepatinka apibrėžimas „darbas su prieštaravimais“, šį etapą pavadinsiu taip: „darbas su susidomėjimu“. Kaip taisyklė, tiek vyras, tiek moteris naudoja nesąmoningai klausimų uždavimo techniką. Klausimai padeda gauti naudingiausios informacijos vienas apie kitą. Visa informacija leis nupiešti priešais sėdinčiojo portretą. Suprasite, kokie yra žmogaus lūkesčiai. Jei pašnekovas užduoda klausimus, galima numanyti, kad jis nuoširdžiai jumis domisi. Apgalvoti atsakymai gali sukurti norimą vaizdą žmogaus galvoje.
7. Susitarti.
   Dažnai žmonės po pirmojo pasimatymo užduoda vienas kitam tą patį klausimą: „Ar mes dar pasimatysime? Patyręs žmogus paskirs kito susitikimo datą ir net aptars su jumis, ką veiksite. Įžūlus kompanionas bandys patekti į intymią (konfidencialią) zoną ir pabučiuoti. Kai kurie po susitikimo išsiųs motyvacinį laišką, šiuo atveju tai dažniausiai atrodo kaip graži SMS žinutė.
8. Pagalba po pardavimo arba klientų išlaikymas ir plėtra.
   Įsivaizduokite, kad romantiški santykiai baigėsi vestuvėmis ir šeimos sukūrimu, tai yra, jums pavyko sudaryti sutartį. Tada prasideda klientų išlaikymas ir lojalumo programos paleidimas. Prisiminkite: į šeimos gyvenimas ne tik prieš vestuves (saldainių puokštės laikotarpiu), bet ir po vestuvių reikia prižiūrėti. Dovanokite gėles ir dovanas ne tik gimtadienio ir švenčių proga, bet ir tiesiog taip, iš meilės ir iš širdies. Kuo kūrybiškesnis jūsų bendravimas, tuo daugiau stipresne meile, pagarba ir aistra. Tai aukščiausios klasės aptarnavimas ir padidintas lojalumas!

Tikiuosi, kad metaforų kalba padėjo geriau suprasti pardavimo etapų turinį. Na, tada aš siūlau išsamiau apsvarstyti kai kuriuos veiksmus, jau naudojant profesionalų požiūrį.

Konkurentų analizė

1996 ir 2006 m. Vokietijos UEFA Europos metų vartininkas Jensas Lehmannas sakė: „Futbolas yra proto žaidimas. Tai turi būti aiškiai suprantama. Turėjau pastabų apie kiekvieną komandą. Žinojau, kas ir kaip atliko baudą. O pačiame žaidime stebėjau žaidėjus, atkreipdamas dėmesį į jų techniką, kaip jie valdo kamuolį. Kai atėjo laikas atlikti baudos smūgį ir žaidėjas atėjo įmušti baudinį, aš jau žinojau apie jį viską! Ir pridurk, kad jis taip pat patiria spaudimą, todėl mano pastebėjimai padėjo man atremti baudinį!

Geriausi sportininkai visada tyrinėja savo priešininkus. Net neverta kalbėti apie kariuomenę - jie net nežengs žingsnio be išankstinio situacijos tyrimo. Kodėl pardavėjai turėtų parduoti aklas? Daugelyje įmonių žvalgyba užsiima rinkodaros skyrius: darbuotojai nagrinėja konkurentų kainoraščius, reklaminę medžiagą ir rinkodaros akcijas. Tačiau dažnai dėl prasto komunikacijos tarp skyrių ši informacija nepasiekia fronto karių. Reikalaukite informacijos apie konkurentus iš rinkodaros specialistų ir skyrių vadovų!

Aš jums papasakosiu istoriją iš Asmeninė patirtis. Kurį laiką dirbau įmonėje „Kariguz“, kuri laikoma viena iš patalynės gamybos ir pardavimo lyderių. Mano užduotis buvo pardavimas Maskvos srityje. Visur apkeliavau prekybos centrai Maskva ir Maskvos sritis. Kaip visada, daugiausia dėmesio buvo skirta pagrindiniams ir pelningiems klientams. Pagrindiniai konkurentai buvo Dargezas ir Togas.

Man pavyko patekti į „Lares“ parduotuvių tinklą. Iš pokalbio su pirkimo vadybininku sužinojau, kokį antkainį jie daro, su kuo ir kokiomis sąlygomis dirba. Tada nuėjau į vieną parduotuvę ir perrašiau visas vitrinose iškabintas konkurentų prekes. Po to mums pavyko gauti naujus pagrindinių varžovų kainoraščius. Kai palyginau sąlygas su mūsiškomis, prieš akis atsivėrė labai įdomus vaizdas. Apie konkurentus žinojau viską: kokias prekes jie tiekia, kokiomis kainomis, kokiomis sąlygomis dirba ir pan. Sugalvojau į verslą pasikviesti kitus žaidėjus – savo kolegas, kurie geriau išmanė visą prekių kategoriją. Kartu kūrėme sąlygas naujam pirkėjui, pakoregavome kainas, atsižvelgdami į konkurentų kainoraštį. Komercinis pasiūlymas buvo naudingas potencialiam klientui. Na, viskas paruošta! Išsiunčiau šį unikalų pasiūlymą pirkėjui. Netikiu! Kitą dieną man paskambino pirkimo vadybininkas ir išreiškė norą atvykti į mūsų biurą deryboms su paruošta sutartimi!

Susitikime pristatėme savo gaminius, palankiai pozicionavome konkurentų fone ir galiausiai pasirašėme sutartį. Šiek tiek vėliau bandomoji partija buvo išsiųsta už 1,2 milijono rublių. Kas nutiko toliau – nežinau, įsitraukiau į savo mėgstamą konsultavimo verslą. Bet ši istorija man buvo puiki pamoka. Padariau išvadą: jei neturite tikrai unikalaus produkto/paslaugos (kodėl kas antras klaidingai mano, kad jo prekė yra unikali rinkoje), reikia analizuoti konkurentus. Jei įmonėje nėra rinkodaros skyriaus arba rinkodaros specialistai neužsiima konkurencinio pranašumo analize, pardavėjas turi pats leistis į žvalgybą.

Tiesą sakant, nežinant rinkodaros pagrindų, neturėtumėte užsiimti pardavimu. Jei bendravimo įgūdžiai pardavimuose yra priekiniai automobilio ratai, tai rinkodaros veikla yra galiniai ratai. Pabandykite važiuoti be galinių ratų!

Esu tikras, kad kiekvienas iš jūsų turi „mėgstamiausius“ konkurentus – nuo ​​vieno iki trijų. Jūs, kaip pardavėjas, neturėtumėte atlikti analizės naudodami tokias technologijas kaip lyginamoji analizė, Porterio modelis, SSGG analizė ir kt. Tačiau turėtumėte žinoti tik tiek, kiek reikia:

1. Pateikite unikalų pardavimo pasiūlymą pirkėjui.
2. Atsakykite į šalutinius prieštaravimus potencialus pirkėjas kai jis sako kažką panašaus į „Mes jau perkame pigiau“ arba „Jūsų konkurentai turi geresnių pasiūlymų“.

Taigi, išmokime analizuoti konkurentus. Ko tam reikia?

1. Turite turėti konkurentų kainoraščius.
   Beveik visi pirkėjai yra jautrūs kainai. Pirmas dalykas, kurį jie daro, yra palyginti jūsų tarifus su konkurencingomis kainomis. Todėl rekomenduoju tokį palyginimą atlikti iš anksto. Aiškumo dėlei tai galima padaryti „Excel“. Didesnės kainos nei konkurentų, paryškinkite žaliai, aukštesnės kainos raudonai. Taigi patys įsitikinsite, koks jūsų pasiūlymas yra įdomus pirkėjams. Jei lyginamajame dokumente vyrauja raudona spalva, iš pradžių esate pralaimėjusioje padėtyje. Turite būti pasiruošę pagrįstam pirkėjų klausimui: kodėl jūsų kainos didesnės? Jei šiuo metu nieko nesugalvojate, išskyrus „norime uždirbti daug ir iškart“, iš pradžių kova dėl kliento pralaimi. Jums reikia svarių priežasčių, pateisinančių didesnę prekių ar paslaugų kainą. Rinkti informaciją. Kodėl kiti tiekėjai turi mažesnes kainas nei jūs? Gal surašo kainas be PVM? Galbūt, skirtingai nei jūs, jie neįtraukė siuntimo į kainą? Arba žemos kainos dėl didelio pirkinių kiekio? Būna ir taip, kad įmonė negaili pinigų už biuro išlaidos, ir dėl to, kaip kompensacija, didėja prekių ar paslaugų savikaina. Pardavėjai turi priimti repą prieš klientus.
2. Atidžiai išstudijuokite savo konkurentų darbo sąlygas su klientais.
   Tai labai svarbu! Dažnai šis veiksnys nusprendžia, ar klientas dirbs su jumis, ar ne. Vienodomis kainomis pirkėjas lygina jam siūlomas darbo sąlygas. Sąlygos apima:
   • mokėjimo būdai (išankstinis apmokėjimas, išsimokėtinai, parduodant ir kt.);
   • logistika (pristatymo sąlygos: kieno sąskaita atliekama, skubumas ir pan.);
   • minimalus prekių kiekis;
   • pakuotės (pavyzdžiui, pirkėjas suinteresuotas pirkti skirtingų gamintojų cigaretes blokais, o tiekėjas nustato pirkimo dėžėmis sąlygą);
   • prekių asortimentas (pirkėjai labiau suinteresuoti dirbti su tais tiekėjais, kurie turi didesnį pasirinkimą);
   • kitos sąlygos.
   Verta suprasti vieną labai svarbų dalyką: jei pirkėjas gavo laukiamas paslaugas, tai tik paslauga, o jei suteikėte netikėtą malonumą, tai jau aukščiausios klasės aptarnavimas! Tai visai ne tas pats, atminkite. Pavyzdžiui, visi jūsų segmento tiekėjai prekių pristatymu užsiima nuo 10 iki 18 val., o klientui prekes galite atvežti iki 22 val., ir tai jam patogu. Pirkėjo komfortas dirbant su jumis ir jo teigiamos emocijos yra pirmasis puikaus aptarnavimo požymis, ko reikia siekti. Beje, pastaraisiais metais pirkėjai vis dažniau atkreipia dėmesį į tai, kokią būtent paslaugą teikia pardavėjas.
3. Gaukite konkurento kortelę.
   Kaip ir klientų atveju, pardavėjams rekomenduoju surinkti visą dokumentaciją apie konkurentus. Šioje dokumentacijoje turėtų būti kuo daugiau informacijos, kuri padės nustatyti savo stipriąsias ir silpnąsias puses. Konkurento dokumentacija atrodo maždaug taip:

Atsižvelgdami į savo veiklos srities ypatybes, pritaikykite konkurento profilį sau, o tada pradėkite rinkti informaciją naudodami konkurencinės žvalgybos technologijas. Kas tai yra? Dabar sužinok!

Konkurencinis intelektas

Versle yra toks dalykas kaip konkurencinis intelektas. Tai dažnai vadinama rinkodara, verslu, strategine, analitine ar verslo žvalgyba. Jis orientuotas ne tiek į tiesioginių konkurentų tyrimą, kiek į konkurencinių pranašumų nustatymą, savalaikį pavojų verslo plėtrai ir net egzistavimui rinkoje nustatymą. Būtent dėl ​​šios priežasties intelektas vadinamas konkurencingu. Ji atkeliavo pas mus iš Amerikos, į Anglų kalbaši sąvoka skamba kaip konkurencinė žvalgyba, sutrumpintai vadinama CI. Tik nepainiokite žvalgybos su pramoniniu šnipinėjimu. Šnipinėjant naudojami neteisėti metodai, tokie kaip šantažas, pareigūno papirkimas, informacijos laikmenų vagystės, neteisėtas įsiskverbimas į kompiuterių tinklus, telefonų pasiklausymas ir pan. Niekas nelinks jūsų nusikalsti! Jūsų užduotis – naudoti viešai prieinamą medžiagą ir surinkti kuo daugiau informacijos apie pagrindinius konkurentus.

Konkurencija (lot. concurrere – susidurti, konkuruoti) – tai tame pačiame rinkos segmente veikiančių įmonių varžymasis, turintis įtakos gaminių asortimentui, gaminių sąnaudoms ir visos įmonės plėtrai. Siekdama pelno, laimi įmonė, kuri yra stipresnė už likusias trimis aspektais: rinkodara, vadyba ir personalas. Jūs, kaip pardavėjas, darote didelę įtaką savo įmonės plėtrai ir galite neįkainojamai prisidėti prie jos pergalės prieš konkurentus.

Kaip sužinoti, kas yra pagrindiniai jūsų konkurentai?

Pirmiausia susisiekite su įmonės darbuotojais ir vadovais – ilgaamžiais. Jie tikrai žino. Kitas geras būdas – paklausti esamų ir potencialių klientų, su kokiais tiekėjais jie dirbo ar dirba. Jūs, žinoma, galite pasiimti raktinius žodžius paieškos sistemoje, bet tai tikrai suteiks jums net mažas ir visiškai naujas įmones. Viskas priklauso nuo to, kaip reklamuojama svetainė. Jūs rizikuojate paimti netinkamus pagrindinius konkurentus, tačiau jums reikia kovoti su lygiais ar stipresniais varžovais. Daugelis įmonių apskritai nereklamuoja savo svetainių. Šiose įmonėse verslo procesai derinami, kad pardavėjai tiesiogiai susisiektų su pirkėjais. Tai pats sunkiausias, bet kartu ir patikimiausias pardavimo būdas. Neturėtumėte laukti, kol klientas pats ateis pas jus per svetainę ar kitus kanalus. Dabar pirkėjus labai išlepina didžiulė tiekėjų konkurencija. Taigi skambinkite, rašykite, susitarkite. Gyvas bendravimas visada efektyvesnis! Atminkite, kad priešingu atveju jūsų konkurentai tai padarys už jus.

Kaip rinkti informaciją apie konkurentus?

Informacijos apie jūsų konkurentus šaltiniai gali būti:

1. Konkurentų svetainė. Ten galite rinkti pirminė informacija. Atkreipkite dėmesį į tokias skiltis kaip „Apie mus“, „Kainos“, „Paslaugos“, „Akcijos“. Jei įmanoma, užsiprenumeruokite naujienlaiškį. Tuomet kartu su klientais galėsite sužinoti apie naujausius konkurentų pasiūlymus ir akcijas.
2. Interviu su konkuruojančios įmonės darbuotojais. Remiantis „HeadHunter“ tyrimu, 42% darbuotojų yra draugai su kuo nors iš priešo stovyklos. Tai geras būdas daug sužinoti apie varžovą. Susitikdami su konkuruojančių įmonių darbuotojais parodose, konferencijose ir kituose renginiuose, negaiškite laiko tuščiam plepėjimui. Rinkti reikalinga informacija, bet labai diplomatiškai: nepaversk draugiško pokalbio tardymu.
3. Socialiniai tinklai. Daugelis įmonių socialiniuose tinkluose skelbia informaciją apie naujus produktus ir akcijas. Skaityti, mokytis. Čia reikia atsižvelgti į vieną paslaptį: tinklaraščiuose ir forumuose dalis informacijos yra apmokama iš anksto. Išmokite atpažinti tokius dalykus ir pasirinkti, ko jums reikia.
4. Publikacijos spaudoje. Dažnai įmonės pateikia straipsnius ir pranešimus spaudai apie save įvairiuose specialiuose, pramonės žurnaluose ir laikraščiuose, netgi knygų interviu per televiziją.
5. Duomenų bazė. Naudokitės filialais ir specialiomis duomenų bazėmis apie įmones.
6. Bandomasis pirkimas. Skambinkite savo konkurentams, pasikalbėkite su jais. Klausykite, kaip jie reaguoja į įvairius prieštaravimus, kaip pateikiami ir pan. Jei reikia, galite įsigyti bandomąjį produktą. Tuo pačiu įvertinkite jų aptarnavimą ir logistiką. Išbandykite slapto pirkėjo technologiją. Paprastai jis naudojamas norint ištirti savo paslaugą, tačiau šiuo atveju tai bus gana tinkama.
7. Bendrieji tiekėjai ir klientai. Pasikalbėkite su lojaliais klientais ir tiekėjais, kurie palaiko ryšį su jūsų konkurentais. Šie žmonės gali būti labai naudingi. Tuo pačiu būkite atsargūs ir neskelbkite savo informacijos! Kadangi jie jums kažką pasakė, tai reiškia, kad jie gali ką nors pasakyti jūsų konkurentams.

Konkurencinis intelektas – tai ne tik informacijos rinkimas ir analizė. Net jei jau surinkta daug duomenų, visada kažkur yra spragų, nes in Šis momentas Dėl vienokių ar kitokių priežasčių nepavyko gauti reikiamos informacijos. Rinkti informaciją tol, kol rinkoje egzistuoja konkurentai. Tada visa gauta informacija turi būti susintetinta ir sujungta, kad būtų galima suprasti visą vaizdą.

Svarbiausia neperžengti moralės ir etikos normų. Su konkurentais turi būti elgiamasi pagarbiai. Kam su jais prieštarauti? Nėra prasmės, galų gale pralaimės abi pusės. Net verslo karuose verta laikytis tam tikrų etikos standartų! Taip teigė „Sony Corporation“ įkūrėjas Akio Morita, pramintas Pasaulio superprekybininku: „Konkurentą reikia nugalėti, o ne sunaikinti, tu turi palikti jam garbę“.

Ieškome pelningų klientų

Atrodo, kad ši tema šiek tiek „nulaužta“, tačiau viskas nėra taip paprasta, kaip atrodo. Kai samdžiau pardavėjus įvairioms įmonėms, beveik visi interviu sakė, kad klientų rasti jiems buvo lengva. O vos pradėjus pardavinėti iškart paaiškėjo, kad net patyrę pardavėjai nežino, kur ieškoti pelningų klientų. Taip jau atsitiko, kad pardavėjas ilgai sėdėjo prie monitoriaus ieškodamas atsakymo į jam neišsprendžiamą užduotį. Kartais man atrodydavo, kad jis net mintyse bendrauja su būsimu klientu. Deja, tai rezultatų nedavė.

Pirmiausia pažiūrėkime, kokie tai reti gyvūnai – klientai.

Yra keletas klientų tipų.

VIP klientai – įmonės su dideli vardai, pavyzdžiui, Sberbank, Gazprom, NLMK, Megafon ir kt. Paprastai, jei įmonei pavyks bent kartą sudaryti sutartį su tokiais gigantais, ateityje tai padarys rimtą įspūdį potencialiems klientams ir gali teigiamai paveikti jų noras dirbti su tavimi.

Monoklientas- klientas, kuris atneša daugiau nei 50% visų pajamų. Tai reta, bet kartais tokia sėkmė nutinka. Tačiau kiekviena moneta turi dvi puses, ir jei toks klientas staiga jus paliks, tai gali privesti prie įmonės žlugimo. Taigi net jei turite monoklientą, visada turėtumėte ieškoti papildomų pelningo bendradarbiavimo variantų. Tada net jei jis išeis, jūsų verslas išliks, nors ir mažiau pelningų, bet lojalių klientų dėka. Štai kodėl nepageidautina, kad monoklientas sudarytų daug daugiau nei pusę įmonės pajamų. AT Rusijos verslas, kaip taisyklė, įmonės, aptarnaujančios vieną stambų klientą, savininkas yra monokliento savininko giminaitis, o kartais ir tiekėjo, ir monokliento savininkas yra tas pats asmuo.

Eilinis klientas– tokie dažniausiai perkami retai arba nuolat, bet už nedidelę sumą. Su jais reikia elgtis kaip su mylimais ir neįkainojamais draugais, kad jie nesijaustų pažeminti.

būsimas klientas- jauna ir perspektyvi įmonė, kuri ateityje gali tapti pelninga. Juos reikia saugoti ir vystyti. Deja, tokie projektai visada yra rizika. Atsikėlęs ant kojų vakarykštis globotinis gali akimirksniu išeiti pas konkurentus, susiviliojęs geresnėmis sąlygomis. Kartais išlaikyti tokius klientus yra per brangu.

Potencialus klientas- tas, kuris galėtų tapti jūsų pirkėju, bet kol kas - gaila! - tai nėra. Jis turi biudžetą, poreikį ir susidomėjimą jūsų produktu ir paslauga. Trūksta tik jūsų – ir šį nesusipratimą būtinai reikia ištaisyti! Būtent potencialiam ir būsimam klientui ir klostosi aršiausios pardavėjų kovos.

Pelningas arba pagrindinis klientas- toks, kuris atneša įmonei daugiau nei 10% visų pajamų. Tokie klientai turi „nuolatinio kliento“ statusą ir nuolat tarnauja kaip apčiuopiamo pelno šaltinis.

Kartais skirtingi tipai klientai gali sutapti, pavyzdžiui, VIP klientas tampa pelningas ar net monoklientas. Jei kyla klausimas, kuriam iš klientų skirti daugiau dėmesio, susikoncentruokite į esamus. Jie yra, jie yra šalia ir egzistuoja. Tai, kas yra rankose, jau yra pelninga – kitaip nei visos dangaus gervės, kad ir kokios patrauklios jos būtų. Ir jei kyla klausimas, kuriam iš esamų klientų darbe sutelkti dėmesį, pasikliauti pelningais, nebent, žinoma, turite monoklientą. Jei neteksite pelningo kliento, neteksite daug pajamų, tokiam klientui bus daug sunkiau rasti pakaitalą nei keliems paprastiems.

Su kokiais klientais geriausia dirbti?

Jei esate naujokas pardavimo srityje, pirmiausia dirbkite su potencialiais klientais ir mažais klientais. Pirma, tiesiog pasipraktikuokite: blogiausiu atveju prarasite nereikšmingą klientą. Žodžiu, atlikti, galima sakyti, žvalgybą jėga. Laikui bėgant būsite pasirengę pulti didelius klientus: pelningus ir VIP.

Dažnai net patyrę pardavėjai atsisako dirbti su pelningomis įmonėmis: sako, kad yra labai „kieti“ ir, greičiausiai, jau užimti didesnių tiekėjų. Taigi pardavėjai pasigenda progos sudaryti sutartis didelei sumai ir atnešti įmonei apčiuopiamų pajamų, nes neatsižvelgia į vieną labai svarbią smulkmeną: pelningos įmonės yra tokios, nes nuolat optimizuoja savo išlaidas. Jie visada mielai perka prekes ir paslaugas geriausiomis sąlygomis ir patraukliomis kainomis. Jie niekada nededa visų kiaušinių į vieną krepšį. Jie apsvarsto visas galimybes ir visada ieško tobulo tiekėjo. Jiems rūpi ne tik sąlygos ir kainos, bet ir tiekėjo požiūris. Jie nori būti mylimi. Bandymas nėra kankinimas. Jūsų darbas yra pasiūlyti, o jų darbas yra apsvarstyti jūsų pasiūlymą.

Patikimiausias būdas pritraukti ar atvilioti pelningus klientus nuo konkurentų yra pateikti „pasiūlymą, kurio negalite atsisakyti“. Pasiūlykite jiems kokybę, kainas ir sąlygas, kurios bus patrauklesnės nei jau turimos. Pasiūlykite tokią prekę, net jei ji bus vienintelė, kuri atliks kaip mušamasis avinas, pralaužite storą nepasitikėjimo pirkėju sieną ir jo nenorą keisti tiekėją. Tačiau po pirmosios sutarties sudarymo galite pasiūlyti kitas prekes ir paslaugas tokiomis pačiomis kainomis ir sąlygomis kaip ir jūsų konkurentai. Svarbiausia įsilieti į kliento pasitikėjimą ir parodyti (įrodyti), kad galite išspręsti jo iškeltas užduotis.

Kaip apskaičiuoti, kiek pelningas yra klientas?

Jei tiekiate biuro reikmenis (pavyzdžiui, vandenį buteliuose aušintuvui), apie darbuotojų skaičių galite pasiteirauti bet kurio šios įmonės darbuotojo. Remiantis statistika, vienas žmogus per dieną vienu ar kitu pavidalu suvartoja 0,5 litro Tyras vanduo. Logiška, kad kuo daugiau valstybėje darbuotojų, tuo klientas pelningesnis. Valymo paslaugų teikėjui pelningumas priklauso nuo biuro ploto dydžio ir pardavimo Statybinės medžiagos Jūsų gaminys bus paklausus kuo daugiau, tuo didesnis statybos objektas.

O jei loginio mąstymo ar aritmetinio skaičiavimo pagalba neįmanoma suprasti, kiek klientas pelningas? Tokiu atveju klientas vėl ateis į pagalbą. Paklauskite, ko klientui reikia jūsų produktams ir paslaugoms per mėnesį, ketvirtį ar metus. Tik neužduokite klausimų apie pirkimo biudžetą! Tai gali įžeisti klientą. Tada belieka ištirti konkurentus, sudaryti jų dokumentų rinkinį ir potencialiam klientui pateikti unikalų pardavimo pasiūlymą.

Kur ieškoti pelningų klientų?

internetas

Žinoma, visi pardavėjai klientų pirmiausia ieško internete. Bet jūs turite suprasti, kad yra tam tikras paieškos sistemų, tokių kaip, pavyzdžiui, „Yandex“ ir „Google“, veikimo algoritmas. Priklausomai nuo to, kurie raktiniai žodžiai įvedami paieškos juostoje, jie pateiks skirtingą informaciją. Be to, šis metodas ne visada yra veiksmingas, nes mažos įmonės, aktyviai reklamuojančios savo įmonės svetainę, dėl to gali būti pačioje užklausos rezultatų viršuje. Katalogai Jei parduodate kasdienes prekes ir nebrangias paslaugas, tokie katalogai kaip Geltonieji puslapiai yra gera vieta ieškoti. Geriau pirkti elektroninę versiją, tai patogiau. Tokio katalogo pagalba galite filtruoti potencialius klientus pagal regionus, miestus, apskritis ir rajonus ir net pagal gatves. Arba pagal pramonės šakas, abėcėlės tvarka – kaip tik nori. Be to, į elektroninė versija patogu daryti pastabas ir komentarus. Parodos ir konferencijos Lankantis tokiuose renginiuose tikslas – ne parduoti, o užmegzti ryšius. Keiskitės vizitinėmis kortelėmis, platinkite aplankus su medžiaga apie jūsų įmonę ir gaminį. Sustiprinkite šią informaciją įdomios istorijos apie darbo su jumis naudą. Tuo pačiu nepamirškite nuoširdžiai domėtis potencialiu klientu jo poreikiais, jo įmonės naujienomis ir pan. Juk kiekvienam malonu kalbėti apie save. Po renginio susitarkite susisiekti su klientu ir aptarti verslo bendradarbiavimą. Įvertinimai Norėdami ieškoti didelių ir VIP klientų, ištirkite tokius įvertinimus kaip " Geriausios įmonės Rusija“, Forbes-200, „Finance-500“, RBC-300 ir kt. Tokiose studijose rasite išsamią informaciją: įkūrimo metai, apyvarta, rinkos dalis, pelno padidėjimas ar sumažėjimas, darbuotojų skaičius, savininkai ir steigėjai ir tt Klientai aplink jus Klientai yra šalia, tik retai atkreipiame į juos dėmesį. Reklaminiai įmonių filmukai, gatvių iškabos, baneriai, laiškai ir kt. – visa ši informacija skirta ne tik jų klientams, bet ir prekių bei paslaugų tiekėjams. Įrašykite šią informaciją, tyrinėkite įmonę ir sudarykite dokumentaciją apie klientą. Po to galite pabandyti pateikti jiems komercinį pasiūlymą – ir kas žino! Klientų konkurentai Jei paklausite savo pelningo kliento, kokias įmones jis laiko stipriomis konkurentėmis, jis tikriausiai išvardins nuo dviejų iki penkių pavardžių. Kadangi jis sukasi šiame segmente, jis geriau žino, kurios įmonės yra stiprios jo pramonėje. Galima daryti išvadą, kad jie gali tapti vienodai pelningais pirkėjais ir, svarbiausia, turi tokius pačius poreikius kaip ir jūsų klientas. Klientų paieška yra labai įdomi veikla, ir kuo kūrybiškesnis, kuo kūrybiškesnis, tuo didesnė tikimybė sutikti savo svajonių klientą. Bent jau aš taip dirbu.

Dokumentacija apie klientą. Eime į medžioklę

Kodėl reikalinga klientų informacija?

Atsakymas apskritai yra paprastas. Praemonitus – praemunitus, reiškiantis „Kas įspėtas, tas ginkluotas“. Kruopščiai surinkta, kuo išsamesnė informacija suteiks galimybę tinkamai pasiruošti susitikimui. Tai leis apgalvoti atsakymus į galimus prieštaravimus, apskaičiuoti laiką ir apskritai – paruošti unikalų pardavimo pasiūlymą, galintį padaryti tinkamą įspūdį potencialiam klientui. Jei neturite pakankamai informacijos apie pirkėją arba svarbiausius faktus sužinote tik paskutinę minutę, nepasirengimas gali rimtai pakenkti dalykinio susitikimo eigai.

Kokią informaciją reikia turėti?

Kažkas pasakys: „Kuo daugiau žinosime, tuo geriau“. Pasirodo, tai neteisingas požiūris. Viskas priklauso nuo to, kas gresia. Pavyzdžiui, jei parduodate segtukus už nedidelę sumą, pakanka paviršutiniškos informacijos apie įmonę. Ir, žinoma, užsakyme dalyvaujančio asmens kontaktiniai duomenys. Dabar tarkime, kad klientas suteikia pagrindines jūsų pajamas ir/arba jis yra vienas iš pagrindinių. Vieną iš šių dienų tu verslo susitikimas, o sutarties suma – keli milijonai rublių ar net JAV dolerių. Čia prasminga sunkiai dirbti!

Yra trys klientų dokumentacijos tipai: informacija apie įmonę; apie sprendimų priėmėją (DM); apie sprendimų priėmimo grupę (GD).

Įmonės informacija:

• bendra informacija (kontaktai, aprašymas, darbuotojų skaičius, personalas ir organizacinė struktūra, skyriai, skyriai, filialai, dukterinės įmonės);
• įmonės plėtros istorija (įmonės rinkos dalis, misija, pozicionavimas, pramonės plėtros tendencijos, finansinius rodiklius ir apyvarta)
• įmonės reputacija (reputacija rinkoje, verslo reputacija savo klientams, tiekėjams ir partneriams);
• gaminamų/parduodamų produktų ir paslaugų asortimentas;
• informacija apie nuolatinius klientus;
• darbo su klientais ir tiekėjais metodai ( Priežiūra, servisas, logistika, sandėliai);
• konkurentai (jų privalumai, trūkumai ir strategija);
• dokumentacija (licencijos, sutartys, bankai, audito rezultatai, informacija apie dalyvavimą konkursuose);
• finansiniai rodikliai ( bendra pozicija atvejai, mokumas, jūsų produktų / paslaugų pirkimo biudžetas);
• materialinė bazė (biuras, gamybinės patalpos ir patalpos, įranga);
• personalas (hierarchinės struktūros ir organizacijos ypatumai, funkcijų pasiskirstymas; darbuotojų, kurie naudojasi Jūsų įmonės produktais/paslaugomis, kvalifikacija. Ypatingas dėmesys kas turi teisę priimti sprendimus).

Informacija apie sprendimų priėmėją:

• duomenys (nuotrauka, gimimo data, lytis, ūgis, svoris ir kt.);
• pareigos (karjeros istorija, mentoriai, mecenatai);
• ryšio priemonės (telefonas, el. paštas, kiti kontaktai);
• fizinė būklė (ar yra kokių nors reikšmingų sveikatos problemų);
• išsilavinimas ( vidurinė mokykla, universitetas, baigimo metai, specialybė, akademiniai laipsniai, apdovanojimai);
• pomėgis (sportas, knygos, muzika, kiti pomėgiai);
• visuomeninė veikla (narystė organizacijose ir partijose);
• gyvenimo būdas (automobilio markė, gyvenimo pasiekimai, artimiausias asmeninis tikslas, požiūris į rūkymą ir alkoholį, mėgstamas patiekalas, mėgstamos vietos – įskaitant poilsiui ir atostogoms. Jeigu žmogus pasirodo esąs sporto aistruolis, pravartu pasitikslinti, kurios komandos gerbėjas jis yra);
• dalykiniai ryšiai (galimas ryšys su Jūsų įmonės darbuotojais, Jūsų partneriais);
• šeima (šeiminė padėtis; sutuoktinio vardas, pavardė, išsilavinimas, aplinka; vestuvių data; vaikai - vardai, amžius, išsilavinimas, kur tiksliai mokosi, jų pomėgiai).

Be to, kiekvienam sprendimus priimančios grupės (DG) nariui rekomenduoju sudaryti panašią dokumentų rinkinį. Kai susitinkate su įmonės vadovu, derybose dažniausiai dalyvauja ir padalinių vadovai, padalinių (rinkodaros, pardavimų ir kt.) direktoriai. Todėl siūlau pridėti dar keletą punktų.

Informacija apie sprendimus priimančios grupės narį:

• asmeninis požiūris į savo įmonę, atliekamą darbą ir valdymą;
• atsakomybė (atsakomybės įmonėje, klientams ir vadovybei laipsnis);
• įtaka (įtakos sprendimams laipsnis, įtakos įmonėje teritorija, teisės ir įgaliojimai);
• asmeninis tikslas (ilgalaikis ir trumpalaikis asmeninis tikslas, galimi darbo keitimo planai).

Kai kas gali pasakyti, kad tai yra privatumo pažeidimas. Pirma, nieko asmeniško, tik verslas. Antra, esu tikras, kad kažkas jau parengė dokumentaciją apie jus. Ir tada jūs esate sąžiningas žmogus, tiesa? Ir jokiu būdu neperduokite surinktos informacijos trečiajai šaliai. Tai svarbus moralinis prekybos žvalgybos aspektas.

Ar ne per daug?

Neretai paaiškėja, kad nereikalinga ar iš pažiūros perteklinė informacija, į kurią neatkreipei dėmesio, gali nukreipti pardavimo procesą visai kita linkme. Pateiksiu pavyzdį iš gyvenimo. Prieš susitikdamas su įmonės vadovu sužinojau, kad šis žmogus (sprendimų priėmėjas) mėgsta kovos menus. Pokalbių metu užsiminiau, kad ir pats aktyviai tuo užsiimu. Pabaigoje daugiausia kalbėdavomės apie sportą. Kai pasiūliau grįžti prie pagrindinės temos, man buvo duota suprasti, kad sprendimas jau priimtas ir įdomiau kalbėti apie bendrą hobį. Kodėl taip atsitiko? Bet kokie sąlyčio taškai patenka į mūsų rankas, ir pašnekovai daug greičiau pradeda jumis pasitikėti.

Kuo išsamesnę informaciją apie pirkėją turėsite, tuo labiau pasitikėsite su juo bendraudami. Užmegzti ryšį bus lengviau ir greičiau, o tai jau pusė darbo! Pavyzdžiui, jūsų naujasis partneris yra rimtas žmogus ir nemėgsta pokštų. Na, darykite tą patį: palikite humorą į šalį. O jei žmogus, su kuriuo tenka kalbėtis, yra vadinamasis „pelėda“ ir rytais nemėgsta rimtų reikalų? Tokie žmonės pirmoje dienos pusėje paprastai būna šiek tiek irzlūs ir dažniausiai tik po pietų pradeda aktyviai dirbti. Taigi derėtis būtų geriau po pietų.

Kaip rinkti informaciją?

Informacijos šaltiniai gali būti:

• Jūsų buvę ir esami klientai;
• bendri draugai, pažįstami, verslo partneriai, kolegos ir klientai;
• straipsniai ir interviu;
• pirkėjo internetinė svetainė, kurioje galima daug sužinoti apie įmonę, jos įkūrėjus, siūlomų prekių ar paslaugų asortimentą, istoriją, kolektyvą ir pan.;
• pardavėjai, tiekėjai ir sekretoriai potencialaus pirkėjo įmonėje;
• įvairūs katalogai, pvz., „Kas yra kas“, „Geltonieji puslapiai“ ir kt.;
• Internetas (verslo portalo informacija, nuorodos, įmonių apžvalgos ir kt.).

Šie šaltiniai padės surinkti preliminarią informaciją apie pirkėją. Išsamią informaciją galima gauti tik bendraujant su pašnekovu. Todėl būkite atsargūs. Aktyvūs klausytojai visada vertingi!

Kitas būdas surinkti reikiamą informaciją – atvykti į kliento biurą kiek anksčiau nei paskirtas laikas. Stebėkite, jei įmanoma, net bendraukite su darbuotojais. Tai leis jus prisiminti kaip atvirą ir besidomintį žmogų ir, jei norite išmokti daug naudingų dalykų. Pavyzdžiui, kaip taisyklingai ištarti būsimo pašnekovo vardą, kokias pareigas jis užima, kokie jo įpročiai, pomėgiai ir pan.. Noriu pabrėžti, kad tokia informacija bendraujant su pirkėju atlieka labai svarbų vaidmenį!

Grįžimo judesys

Savo ruožtu potencialus klientas ištirs jus ir jūsų įmonę. Pirkėją domina:

• jūsų, kaip tiekėjo, reputacija;
• Jūsų patirtis konkrečiame rinkos segmente;
• pardavėjo patirtis ir kvalifikacija;
• jūsų produkto pranašumai;
• kaina ir pardavimo sąlygos;
• galima nauda perkant iš jūsų;
• aptarnavimas po pardavimo.

Net jei kai kuriuose taškuose turite spragų, nenusiminkite! Juk tai puiki galimybė pristatyti save iš geriausios pusės. Duok daugiausiai visa informacija sutelkiant kliento dėmesį į savo stipriąsias puses.

Kalbant apie tai, pradėję rinkti informaciją apie klientą, neturėtumėte pamiršti ir savo konkurentų. Dokumentai apie juos gali atlikti svarbų vaidmenį per derybas arba per unikalų prekybos pasiūlymas. Tačiau tai yra atskiros diskusijos tema.

Panašūs straipsniai