Platinimo strategijos vartojimo prekių rinkoje.

1 etapas – iki 1993 m

Gamybos apimčių mažėjimas Rusijoje
Nemažai didmeninės prekybos įmonių iš užsienio importuoja viską nuo naftos iki kompiuterių.
Didžiulė apyvarta, rinka nestruktūrizuota

2 etapas - 1993-1995 m

Vidaus gamintojai vis dar silpni
Užsienio įmonės atidaro atstovybes Rusijoje
Išskirtinio platinimo teisės konkursai, rinkos struktūrizavimas

3 etapas - 1995-1998 m

Pradeda atsirasti stiprūs vietiniai gamintojai
Užsienio gamintojų plėtra į regionus su platintojų pagalba
Vieno išskirtinio distributoriaus paslaugų atsisakymas, kelių distributorių sistemos sukūrimas

4 etapas - 1998 -2001 m

Vietinių gamintojų plėtra, daugelio užsienio įmonių pasitraukimas iš rinkos
Platintojų skaičiaus mažinimas, likusių plėtra
Savo paskirstymo sistemos kūrimas
Santykių su prekybos tinklais kūrimas

Didėjant pardavimų per mažmeninę prekybą tinkle dalis ir didėjant jų galiai rinkoje, gamintojai pareikalaus naujų platinimo strategijų.

Šiandien vartojimo prekių rinkoje vyksta šie pokyčiai:

Rinkų prisotinimas ir vietinės perprodukcijos krizės lemia tai, kad paskirstymo sistema tampa vienu iš lemiamų sėkmės veiksnių.

3. Padidėjusi konkurencija, žaidėjų konsolidacija

Rinkoje nustatyti nacionaliniai lyderiai, kurie iš esmės lemia jų mažesnių partnerių ir konkurentų strategiją

Skalbinių ploviklių rinka
P&G, Henkel
Sulčių turgus
WBD, Multonas, Lebedyansky
pieno turgus
WBD, Petmol, Danone, Parmalat, Ostankino

4. Mažmeninės prekybos per tinklus dalies augimas

Didės pardavimo per mažmeninės prekybos tinklus dalis Rusijoje

Pagrindiniai iššūkiai vartojimo prekių rinkoje

		Pasekmės dėl gamintojų	Pasekmės dėl platintojai
Keisti elgesį galutinis vartotojas	>	Skirtingos kokybės gaminys Nauji platinimo kanalai Nauji skatinimo metodai	Nauji verslai Naujos savybės Nauji platinimo kanalai
Lėčiau pramonės augimas	>	Lyderystė per paskirstymo strategiją	Kokybinio, o ne kiekybinio augimo laikotarpis
Pelnas varzybos, plėtra žaidėjų	>	Nauji strateginiai sprendimai Nauji rinkodaros sprendimai Nauji pardavimo sprendimai Nepriklausomybės praradimo rizika
Dalintis augimu mažmeninė pardavimas per tinklai	>	PL gamybos galimybė Priklausomybės nuo tinklo pavojus Naujos geografinės plėtros galimybės	Logistikos paslaugų plėtra Didmeninės prekybos verslo patrauklumo mažinimas

Paskirstymo sistemos keitimas ir pritaikymas tampa vienu iš pagrindinių konkurencingumo veiksnių gamintojų

Pagrindinis klausimas platinimo srityje: ką reikėtų daryti platinimo srityje savarankiškai, o ką duoti „į šoną“?

Verslo pasirinkimas tampa pagrindine problema platintojai: kokybiškai pakeisti esamą verslą ar plėtoti kitas veiklos sritis?

Atsakymai į to meto iššūkius

Gamintojų atsakymai

1. Platintojų skaičiaus mažinimas

Sun Interbrew nuo 430 iki 12
American Tobaco iki 3
Ochakovas nuo 300 iki 6
P&G – nuo 3 iki 1

2. Platintojų sistemos sukūrimas

„Kalina“ atsisako savo regioninių sandėlių ir plėtoja prekiautojus
Kepėjas sudaro prekiautojų tinklą

„Mars“ Sankt Peterburge sukūrė pardavimų personalo verbuotojo etatą
„Liggett-Ducat“ atsisakė Maskvos platintojo „Megapolis“
„Wrigley“ yra 30–40% efektyvesnis nei bet kuris jo platintojas
WBD strateginis prioritetas yra nuosavo platinimo kanalo plėtra ir savarankiško darbo su mažmenine prekyba stiprinimas

4. Prekybos aparato darbui su pagrindiniais klientais sukūrimas

„Baker“ – sukuria KAM aparatą
P&G – tik raktinė paskyra, atskiras tinklo skyrius
„Gradientas“ – plėtoja KAM padalinį kaip pagrindinę strateginę kryptį

Platintojo atsakymai

1. Nuosavų prekybos tinklų kūrimas

Temp One - mažų didmeninių parduotuvių tinklas "Nakhodka" 2002 - 17th Mag, 2003 - 36th Mag
Perkūnas – apie 400 mag. Rusijos pietuose ir centre, perkeliant dėmesį nuo didmeninės prekybos
Vaizdo parduotuvės: Kvepalai - "Kvepalai", Gradientas - "Grožis" k "
Uniland – 3 mažmeninės prekybos formatai: Dixy, Unisam, Megamart

2. Rinkodara arba nuosavo prekės ženklo gamyba

Naftos gamyba "Anna Maria"
MBK – „Trys kiaulės“

3. Logistikos stiprinimas, nuosavų terminalų statyba

„TD Era“ nuosavas logistikos centras

4. Darbo su profesionalais padalinių sukūrimas

"Kvepalai" - higienos skyrius

5. Prekybininkų ir reklamuotojų personalo sukūrimas

„Sojuz – Kvadro“ ir „Parfum“ – kuria reklamos skyrius

II. Alternatyvūs platinimo modeliai užsienyje ir Rusijoje

Ekonomika Rusijoje vystėsi ne rinkos sąlygomis iki 1991 m. Dabar Rusijoje atsirado verslas ir rinka. Visame pasaulyje verslas ir rinka vystėsi natūraliai. Iš to išplaukia, kad verslo plėtra, ūkio šakų organizavimas, taip pat verslo ir įmonių valdymo praktika įgaus tokias pačias formas ir vystysis pagal tuos pačius įstatymus kaip ir kitose šalyse. Tuo pačiu metu tik „unikalus turtas“ arba „įgūdžiai“, kuriuos sunku nukopijuoti, gali būti ilgalaikis konkurencinis pranašumas. Tai reiškia, kad noras diegti naujus produktus, technologijas ar vadybos metodus, naudojamus užsienio lyderių, ne visada yra tinkamas ir pagrįstas.

FMCG rinka užsienyje: gamintojų modeliai

Tarptautinė
įmonių

Vietinis
gamintojų

Specializuotas
įmonių

Nuosavas stiprus nacionalinis prekės ženklas Pagrindinis tikslas: bet kur ir bet kur
Sudėtingas kelių kanalų paskirstymas
Tiesioginis darbas su tinklais

Nuosavas vietinis prekės ženklas
Santykinai standartinis produktas
Gaminių su privačia etikete gamyba
Tiesioginis darbas su mažmenine prekyba vietinėje rinkoje
Nedideli pristatymai didmenininkams

Siaura rinkos niša
Nuosavas prekės ženklas
Paskirstymo sistema labai skiriasi priklausomai nuo tikslinio segmento

Pavyzdys: Nestle, Hershey's

Daug pasaulinių prekių ženklų

Įvairūs platinimo kanalai

Pavyzdys: Geriausias pasaulyje šokoladas

Neturi savo prekės ženklo

Įmonė gamina šokoladą ir šokoladinius rinkinius pagal užsakymą: privataus prekės ženklo gamyba., personalizuoti dovanų rinkiniai

Pavyzdys: Guittard Chocolate Co.

Specializacija – brangus šokoladinis Guittard

Pardavimas per platintojus

Exel logistikos įmonė

Excel – visas tiekimo grandinės valdymo paslaugų spektras

Sandėliavimas ir paskirstymas
Kelių transportas
Tarptautinės operacijos ir muitinė
Integruoti IT sprendimai tiekimo grandinės valdymui
Paslauga skirta e-verslas(el. įvykdymas)
Papildomos paslaugos
- Surinkimas ir pakavimas
- Pristatymas į namus
- Kokybės kontrolė
- Grąžinimų apdorojimas
- Klientų aptarnavimo centras

Metinė apyvarta (2001 m.) 6,5 mlrd
60 000 darbuotojų
Veikla 120 šalių

Access Business Group – nacionalinė logistikos ir distribucijos įmonė

3 Access Business Group veiklos sritys:
Logistika paslaugos	Gamyba pagal sutartį	Kūrimas ir vystymasis įmonių prekės ženklai
Logistikos paslaugos Užsakymų pristatymas (įskaitant elektroninius katalogus) Klientų aptarnavimo centras Grąžinimų apdorojimas Pašto adresų sąrašų organizavimas Transportas Papildomos paslaugos Klientams - Informacijos apie rinką teikimas - Kliento IT sistemų kūrimas - Kokybės kontrolė - Darbas su pagrindiniais klientais		Rinkodaros tyrimai Marketingo koncepcijos kūrimas Produktų tyrimai ir plėtra Gamyba Produkto pristatymo palaikymas Pardavimai Produktai grožiui ir sveikatai Kosmetika Vitaminų papildai Buitinė chemija

Supervalu yra didžiausias platintojas JAV

Darbuotojų skaičius 54 700 žmonių.

Vystymo modeliai

3 pokyčių Kinijoje varikliai

Įstojus į PPO, užsienio įmonėms atsirado galimybė įsigyti vietinių platintojų
Tinklinės mažmeninės prekybos dalies didėjimas. „Klubų“ atsiradimas.
Tiesioginio platinimo dalies augimas, 3PL įmonių plėtra.

Platintojo specifika

Pagrindinis Rusijos platintojų ir didmenininkų verslo komponentas yra komercija, o Vakaruose – logistika.

III. Plėtros alternatyvų nustatymo ir parinkimo logika

Gamintojo alternatyvos

Aukštesnės kokybės produkto išleidimas
Prekės ženklo reklama
Įėjimas į nacionalinę ir tarptautinę rinką
Privačių prekių ženklų gamyba mažmeninės prekybos tinklui

Platintojų atsisakymas ir savarankiškas darbas su mažmenine prekyba
Distributorių kokybės ir kiekybės keitimas, jų motyvacija
Savo paskirstymo centrų kūrimas
Savo mažmeninės prekybos tinklo sukūrimas

Platintojų kūrimo alternatyvos

Įmonės ir verslo lygmens strategijos

Kita veikla: gamyba, mažmeninė prekyba
Savo prekės ženklo rinkodara

Produkto rinkos strategijos ir paskirstymo strategijos lygis

Logistika: judėjimas ir sandėliavimas, mažmeninės prekybos atsargų valdymas
Tolimi ir sunkiai pasiekiami regionai
Išskirtinis užsienio gamintojų, norinčių patekti į Rusijos rinką, prekių platinimas
Specializuoti klientai (oro linijos, restoranai ir kt.)
Tam tikros produktų grupės (šaldyti maisto produktai ir kt.)
Asortimento išplėtimas už FMCG ribų
Aljansai su nacionaliniais platintojais ir didmenininkais: konsolidacija
Aljansai su gamintojais ir mažmenininkais
Kontrolės perdavimas tarptautinėms įmonėms

Aktualijos

Bendra strategijos kūrimo logika

Strateginė analizė: vidiniai veiksniai

Įmonės ir verslo lygių strategija

Produktų rinkos ir platinimo strategija

Kokią įmonės ateities viziją mato savininkai ir aukščiausio lygio vadovai?
Ar yra principai ir gairės, lemiančios įmonės ateitį?

EKONOMIKA

Kuris produktas/verslas yra pelningiausias ir mažiausiai pelningas?
Kurie įrenginiai patiria daugiausiai išlaidų / nuostolių?
Kokios yra galimybės reinvestuoti pelną ir pritraukti investicinius išteklius?

IŠTEKLIAI IR GEBĖJIMAI

Ar pakanka išteklių (finansinių, materialinių, žmogiškųjų) įgyvendinti pasirinktą verslo modelį?
Ar turime pakankamai patirties, žinių ir įgūdžių, reikalingų verslo modeliui įgyvendinti?
Ar mūsų organizacija pajėgi keistis, mokytis, susikurti reikiamus resursus? Kaip greitai?

Kokie yra įmonės platinimo tikslai?

ORGANIZAVIMAS

Kokie yra dabartinės paskirstymo sistemos privalumai ir trūkumai?

EKONOMIKA

Dabartinės paskirstymo sistemos ekonominis poveikis?

IŠTEKLIAI IR GEBĖJIMAI

Kokius išteklius turime paskirstymo sistemai sukurti?
Kokius gebėjimus, žinias ir įgūdžius turi įmonė?
Ar mūsų organizacija gali keistis ir mokytis?

Kaip paklausa?
Kaip struktūrizuota pramonė?
Kaip organizuojamos įmonės?

Verslo steigimas užsienyje: platinimo modelis

Kaip išdėstyti platinimo kanalai?
Kokie žaidėjai yra rinkoje?
Kokie yra žaidėjų santykių principai?
Kokia yra žaidėjų struktūra?

Strateginė prognozė: produkto-rinkos ir paskirstymo strategija

1. Paklausos raidos prognozės

Kaip pasikeis mūsų vartotojų elgesys?
Kaip pasikeis paklausos struktūra rinkoje apskritai ir konkrečiame segmente?
Kaip pasikeis paklausa rinkoje?

2. Paskirstymo kanalų plėtros prognozė

Kaip keisis pardavimų dalis skirtinguose kanaluose?
Kokie kanalai mums bus prioritetiniai?

3. Pasiskirstymo modelių pokyčių prognozės

Kaip vystysis mūsų tiesioginiai konkurentai?
Kaip pasikeis gamintojai, platintojai ir mažmenininkai?
Kaip pasikeis paskirstymo sistemos dalyvių santykiai?

Alternatyvų formulavimas ir parinkimas

Strateginių alternatyvų formulavimas yra daugiau menas nei aiškiai formalizuota procedūra

1. Alternatyvų formulavimo prielaidos

KĄ PARDUOTI?
KAM PARDUOTI?
KUR PARDUOTI?

2. Paskirstymo alternatyvų formulavimas

3. Strateginės alternatyvos pasirinkimo kriterijų suformulavimas

IŠTEKLIAI
GEBĖJIMAI
DARBO PASKIRSTYMO SISTEMA

Pavyzdys: sprendimų medis

Požiūris į problemos sprendimą „savarankiškai – ne savarankiškai“

Pavyzdys: strateginis pasirinkimas

Išsami informacija apie pasirinktą alternatyvą

Organizacija

Įmonės ir sandorio šalių pardavimo, reklamos ir logistikos padaliniai: prekybos namai, pardavimų skyrius, VS
Logistikos organizavimas: regioniniai sandėliai, paskirstymo centrai, nuosavas mažmeninis pristatymas
Pareigos: KAM, pardavimu atstovas, prekybininkai, HORECA prekybos atstovai

Žaidimo taisyklės

Kainodaros taisyklės
Tarpininko taisyklės. Kanalo narių motyvacija: platinimo sutartis
Vidaus pardavimo taisyklės

Personalas

Įdarbinimo kriterijai
Savo darbuotojų ir partnerių darbuotojų mokymo principai

Dažnos problemos

Strateginės analizės etape:

Rusijos ir užsienio rinkos bei konkurentai yra griežtai diferencijuojami ir vertinami skirtingai („dvigubas standartas“). Dominuoja analizė Rusijos rinkoje.
Konkurentai yra neįvertinti. Pervertinamas nuosavų gaminių konkurencingumas ir rinkos perspektyvos.
Neatsižvelgiama į silpnus signalus (grėsmes ir galimybes), kurie ateityje gali turėti lemiamą vaidmenį plėtojant įmonę.

Strateginio prognozavimo etape:

Nekritiškas esamos situacijos ir ilgalaikių tendencijų ekstrapoliavimas, ypač formalus tendencijų požiūris.
Prognozių nesuderinamumas su apribojimais ir tendencijomis, nustatytomis analizės etape
„Blogų“ prognozių atmetimas. Pavyzdžiui, jei paaiškėja, kad tampame nuostolingi, tada prognozė klaidinga ir ją reikia „patobulinti“

Strateginių alternatyvų formulavimo etape:

Suformuluotos alternatyvos neturi kokybinių skirtumų, svarstytų alternatyvų spektras iš pradžių susiaurinamas.
Alternatyvos – nekritiškas įmonės vadovų nuomonės atspindys
Alternatyvas sunku palyginti, nesuformuluoti jų privalumai ir trūkumai

Strategijos įgyvendinimo etape:

Galutinės įmonės plėtros programos neatitikimas pasirinktai strateginei alternatyvai – esminių sprendimų vengimas veiklos tobulinimo naudai
Deklaratyvus plėtros programos pobūdis, griežtų terminų, pamatuojamų rezultatų ir konkrečios atsakomybės nebuvimas
Sukurtos strategijos paskelbimas pasenusia atsiradus naujoms aplinkybėms ir pereinant prie operatyvaus valdymo režimo

paskelbta skiltyje:

rasti daugiau straipsnių

Prekių pardavimas neįmanomas be jų reklamos. Paskirstymas (prekių paskirstymas) – tai prekių judėjimo iš gamintojų pas galutinius vartotojus procesas. Tai apima fizinį prekių judėjimą ir sandėliavimą, tai yra logistikos studijos. Prekyba taip pat siejama su platinimu – įmonės veiksmais eksponuoti ir reklamuoti prekes konkrečioje pardavimo vietoje.

Distribucijos analizės dėka gamintojas siekia išsiaiškinti, kaip prekė pasiekia galutinį vartotoją, kaip sekasi pasirinkta platinimo strategija, kokia ji sėkminga, kuriuos šios sistemos elementus reikia peržiūrėti ir tobulinti. daugiausia bendras elementas tokia analizė yra paskirstymo sistema, pagal kurią prekės pristatomos galutiniam vartotojui. Atsižvelgiant į dalyvių tarpusavio ryšius, išskiriami šie platinimo sistemų tipai: įprastinės (tradicinės), kuriose kiekvienas paskirstymo kanalo dalyvis siekia parduoti kuo brangiau ir pirkti kuo pigiau; apyvartinė (sutartis), kurioje tarpininkas gauna tam tikrą atlygį pardavęs atitinkamas prekes; administracinė, kurioje valdymo organo funkcijas atlieka vienas iš platinimo kanalo dalyvių, o nebūtinai prekių gamintojas. Kiekviena įmonė gali naudoti vieną ar daugiau sistemų. Analizė apima juos kaip visumą ir įvairius jų komponentus bei derinius, taip pat jų atliekamas funkcijas.

Pramonės tikslams skirtų prekių paskirstymo analizės procedūra yra daug paprastesnė nei analizė vartojimo prekės. Išsami pasiskirstymo analizė turėtų apimti lentelėje pateiktus elementus. 2.45.

2.45 lentelė. Paskirstymo analizės dalykas

Kiekviena paskirstymo kanalo parinktis yra iš anksto nustatyta įvairių lygių pardavimai ir išlaidos. Ant pav. 2.26 paveiksle parodyta šešių pardavimo kanalų padėtis pagal jų pridėtinės vertės pardavimą ir kaštus vienai operacijai (būkle).

Organizacija turėtų stengtis nukreipti klientus naudotis pigiais kanalais, kurie jai suteiks tam tikrą pranašumą prieš konkurentus.

Pasiskirstymo analizė įvairios įmonės priklauso nuo jų specifikos: įmonės dydžio, veiklos srities, valdymo sistemos, plėtros strategijos, siūlomo produkto. Todėl skirstymo analizės įgyvendinimo skirtumai gali pasireikšti naudojamų priemonių tema, kiekiu ir reikšme. Ji gali būti dalinė (pavyzdžiui, pardavimų apimčių analizė atskirose parduotuvėse) arba kompleksinė, tačiau atliekama tam tikra seka.

Ryžiai. 2.26. in

Pasiskirstymo analizės seka

Paskirstymo analizė susideda iš nuoseklių etapų, kurių tikslas – išsiaiškinti, ar jis atitinka pirkėjų lūkesčius; tarpininkų veikla, atitinkanti įmonės lūkesčius; gamintojų lūkesčiai tarpininkų atžvilgiu; konkurentų platinimo charakteristikos; naujos platinimo tendencijos konkrečioje rinkoje ir pasaulyje.

Paskirstymo atitikties klientų lūkesčiams analizė

Jo tikslas – rasti atsakymą į klausimus: ką, kur, kada, kaip ir kodėl pirkėjai perka prekes; ką, kur, kada, kaip siūlo tarpininkai (kokias paslaugas teikia).

Tai, ką pirkėjai perka, išreiškia pardavimų struktūra ir dinamika. Atsižvelgiant į tai, analizės objektas yra tam tikros kategorijos prekės, konkurentų prekės ir prekės pakaitalai. Pardavimų analizė padeda išsiaiškinti: perkamų prekių struktūrą; prekes, kurios perka geriausiai; prekių, kurių pirkėjai atsisakė; prekės, kurioms būdinga didžiausia augimo ar mažėjimo dinamika.

Pirkimo vieta gali būti laikoma konkrečia vieta erdvėje (šalis, regionas, miestas) ir kaip specifinė vieta prekybos struktūroje (grupė, parduotuvė, internetas, kelių lygių rinkodara). Ypač svarbus tyrimo aspektas yra išsiaiškinti, kur tam tikros vietovės gyventojai dažniausiai perka prekes – joje ar už jos ribų.

Norint išsiaiškinti pardavimų dinamiką įvairiose prekybos vietose, atsižvelgiant į jų tipą, vietą, naudojamos specialios lentelės (2.46 ir 2.47 lentelės). Pardavimų apimtis gali būti nustatoma tiek natūraliais, tiek vertės vienetais.

2.46 lentelė. in

2.47 lentelė. ant Prekių pardavimas priklausomai nuo prekybos vietų vietos

Konkrečios prekės ar visos įmonės asortimento pardavimo absoliučių ir santykinių pokyčių nustatymą svarbu papildyti įvairių prekybos vietų ir regionų pokyčių analize. Tai leidžia nustatyti tam tikras neigiamas tendencijas ir laiku jas ištaisyti.

Pirkimo laiko analizė apima valandas, dienas, savaites, mėnesius. Kadangi daugumos prekių pirkimas ir vartojimas yra sezoniniai, šiam klausimui reikėtų skirti ypatingą dėmesį. Tai taikoma ir prekėms, kurios greitai genda, nėra transportuojamos. Prekių pardavimų per mėnesį analizė pateikta lentelėje. 2.48.

2.48 lentelė. Prekių pardavimas per mėnesį

Mėnesio dienos	Pardavimo kaina, UAH	Sukaupta kaina, UAH	Pardavimų procentas

Atsižvelgiant į pirkimo būdą, patartina atkreipti dėmesį į pirkėjų elgesį: perkamų prekių skaičių; skirtingų prekių derinys; įsigijimas dalyvaujant kitam asmeniui; pirkimo sprendimo priėmimo greitis ir sąlygos ir kt. Analitikas turi ištirti ir suprasti pirkimo motyvaciją, ty poreikio intensyvumą, impulso, skatinančio pirkti, pobūdį ir stiprumą. Analizę reikėtų papildyti pirkėjų lūkesčių tyrimu, nes rinkoje esančios prekės ne visada visiškai atitinka jos poreikius.

Tiriant pirkėjų lūkesčius iš platinimo, taikomos panašios procedūros, kaip ir tiriant pirkėjų nuomonę apie prekių savybes: jos nustato numatomas paskirstymo savybes, jų svorį, vartotojų vertinimą apie kiekvieną iš jų. jo ypatybės. Pagal tą pačią seką („kas, kur, kada, kaip, kodėl“) analizuojami tarpininkų pasiūlymai, siekiant išsiaiškinti prekių asortimento gylį ir platumą; mažmeninės prekybos vietų teritorinė vieta ir prekių išdėstymas juose; prekybos vietų darbo laikas; klientų aptarnavimo būdas; motyvacija teikti paslaugas.

Gavus informaciją apie pirkėjų lūkesčius ir jiems siūlomas tarpininkavimo paslaugas, jie lyginami, kas leidžia įvertinti vartotojų lūkesčių įgyvendinimo lygį, tai yra atskirų paslaugų teikimo pakankamumą (nepakankamumą).

Paskirstymo ir tarpininkų veiklos atitikties įmonės lūkesčiams nustatymas

Įmonės lūkesčiai daugiausia susiję su pardavimų dydžiu ir dinamika, jų įgyvendinimo kainomis, tikslinės rinkos plėtra. Apskritai visa tai turėtų atitikti jos misiją ir pardavėjo tikslus.

Analitikas turi nustatyti, kokios gamintojo išlaidos, susijusios su paslaugų teikimu, ir nuostoliai atsiranda dėl jų nebuvimo. Be to, gamintojo lūkesčiai dėl bendradarbiavimo su tarpininku, dalyvavimo įvairiose akcijose bei rinkos informacijos rinkimo.

Tarpininko analizė apima: jo rinkos dalį ir reputaciją; jo vystymosi dinamika; jo valdomų prekių asortimentas; jo teikiamų paslaugų rūšys; įtaka produkto naudingumo pokyčiui; Pardavimų skatinimas; informacijos apie rinką rinkimo ir pateikimo gamintojams būdai; jos veiklos pelningumas; rizikingas apetitas; bendradarbiavimo su juo patogumas; bendradarbiavimo su įmonės konkurentais sąlygos ir būdai.

Tarpininkų veiklos atitiktį gamintojo lūkesčiams galima apibūdinti užpildžius atitinkamą lentelę (2.49 lentelė).

Vertindami tarpininkus, jie vadovaujasi Pareto principu, lygindami savo sukauptas dalis kaupiamuosiuose pardavimuose, o tai yra pagrindas priimant sprendimą dėl bendradarbiavimo su jais. Svarbus analizės elementas yra jų klasifikavimas, siekiant pasirinkti geriausią. Tam vidutinė tvarka nustatoma naudojant aritmetinį vidurkį (x) ir jo standartinį nuokrypį (c), kuris leidžia nustatyti atitinkamas ribas o x ± in ir medianą. Pavyzdžiui, pagal duomenis, vidutinė gamintojo užsakymo vertė – 31,86 tūkst

2.49 lentelė Įvairių tarpininkų lyginamasis vertinimas

Vertinimo kriterijus	Kriterinis svoris	1 tarpininkas		2 tarpininkas
Vertinimo kriterijus	Kriterinis svoris	Įvertinimas	svertinis laipsnis	Įvertinimas	Svertinis balas
Tarpinis atitikimas
1. Įmonės strategija ir tikslai
1.1. Ekonominiai tikslai trumpuoju ir ilguoju laikotarpiu
1.2. Neekonominiais tikslais

2. Tikslinės rinkos sąlygos
2.1. lygiu pasiūlė
2.2. Veiklos sritis
2.3. Vaizdas

3. Prekės sąlygos
3.1. tikimasi intensyvumo paskirstymas
3.2. Galiojimo laikas
3.3. gyvenimo ciklas
3.4. prekės ženklo įvaizdis
3.5. Poveikis
3.6. Laikymo sąlygos

4. Įmonės finansinės galimybės ir efektyvumo lūkesčiai

1000 pakuočių su standartiniu nuokrypiu 7,12 vnt. Tai reiškia, kad tipiniai platintojai yra tie, kurie užsako 24,74 – 38,98 tūkst. Produktai. Platintojai, kurių metinis užsakymas neviršija 24 tūkst. priklauso silpnų pirkėjų grupei; platintojų, kurių metinis užsakymas yra 39 tūkst. ir daugiau, priklauso geriausių klientų grupei, nes metinių užsakymų mediana siekia 34 tūkst. vnt. ir viršija vidurkį. Tai liudija tinkle vyraujantys platintojai, kurių užsakymų vertė viršija vidurkį.

Tarpininkų analizė gali būti atliekama naudojant su pardavimu susijusius kriterijus, pavyzdžiui, remiantis jų įvaizdžiu, socialiniu pripažinimu ir pan. Dažnai, ypač nesąžiningos konkurencijos sąlygomis, atsižvelgiama į bendrus gamintojo ir tarpininko interesus. Dauguma gamintojų, negaudami laukiamų rezultatų iš tarpininkų veiklos arba priklausomai nuo tikslo, stengiasi organizuoti savo platinimo kanalus. Tokiu atveju taip pat būtina įvertinti paskirstymo sistemos atitiktį gamintojo reikalavimams.

Manoma, kad esant minimaliam tarpininkų skaičiui, prekės reklamavimo kaštai yra dideli, nes gamintojas prisiima tam tikras tarpininkų funkcijas, visų pirma, sukuria prekių atsargas, užtikrina jų saugojimą, perdirbimą, o vėliau ir didmeninę prekybą. Tuo pačiu metu daug tarpininkų atitolina gamintojo rinkodaros paslaugą nuo tikslinio pirkėjo. Būtina organizuoti platų daugiakanalio platinimo tinklą tokiais atvejais, kai: parduodamų prekių skaičius yra labai didelis; vartotojų skaičius, nors ir nedidelis, yra nedideliame plote; prekėms reikalingas labai specializuotas aptarnavimas; prekių siuntos tūris užpildo tranzito normą (automobilinis konteineris); pardavimo rinka išsibarsčiusi dideliame plote; būtinybė skubiai pristatyti smulkias prekių siuntas ir kt.

Gamintojo atitikties tarpininkams reikalavimams analizė

Gamintojo ir platinimo punktų bendradarbiavimas yra susijęs su jų tarpusavio pritaikymu ir abipusės naudos iš to gavimu. Tarpininkui visų pirma svarbios šios galimybės: apimtis, pristatymo savalaikiškumas, reikalingos dokumentacijos pateikimas, operatyvus informavimas apie pasikeitimus, prekių supakavimas, atsiskaitymo būdas ir formos, ginčų sprendimas, galimybė ilgalaikei ir patikimas verslo santykiai. Šiuo atveju, kaip ir vertinant tarpininką, galima naudoti svertinių įverčių sistemą.

Konkurentų sistemų ir paskirstymo kanalų analizė įmonės veiklos srityje

Jo rezultatas – informacija apie pasiūlymų spektrą platinimo srityje, jų patrauklumą ir efektyvumą bei platinimo struktūros ir procesų pokyčius.

Surinkta ir apibendrinta informacija padeda suvokti aplinką, kurioje įmonė veikia distribucijos atžvilgiu, rasti ir panaudoti naujas galimybes. Įmonės ir jos konkurentų platinimo praktikos skirtumus gali aptikti ne tik jų pačių silpnosios pusės bet ir konkurencinį pranašumą.

Naujų platinimo tendencijų vietinėse, regioninėse, nacionalinėse ir pasaulinėse rinkose nustatymas

Analizė turėtų apimti naujas pardavimo formas, naujas technologijas, vartotojų struktūros ir elgsenos pokyčius, teisinį reglamentavimą.

Visų analizės etapų derinys atskleidžia įmonės pasiskirstymo būklę, siūlo jos tobulinimo kryptis. Pasiskirstymo pokytis vyksta ne tik veikiant išoriniai veiksniai, bet ir dėl pokyčių gyvenimo ciklas prekės, įmonės plėtra, įėjimas į naujas geografines ir produktų rinkas.

Paskutinis analizės etapas – išsiaiškinti galimas išlaidas ir realias įmonės galimybes. Įvairūs variantai paskirstymai skirtingu laipsniu atitinka įmonės galimybes, o tai lemia jiems reikalingos išlaidos. Kaip rodo praktika, aukštas platinimo paslaugų lygis, dėl kurio pagerėjo galutinio vartotojo aptarnavimas, padidina platinimo išlaidas. Tai galima pavaizduoti grafiškai (2.27 pav.).

Naujos platinimo plėtros tendencijos atveria galimybes jį organizuoti aukščiausio lygio už tą pačią arba mažesnę kainą. Optimalaus aptarnavimo lygio ir platinimo kaštų balanso radimas yra problema, kurią turi spręsti kiekviena įmonė, atsižvelgdama į savo misiją, strategiją, ekonomines galimybes, konkurencines ypatybes ir kitus veiksnius.

Šiame straipsnyje sužinosite

Kodėl reikalingas platinimas

Kaip užmegzti ryšį su platintojais ir padidinti produktų pardavimą

Paskirstymas- tarpusavyje susijusi veikla, kurios uždavinys – platinti gaminius iš gamintojų galutiniams pirkėjams.

Pagrindinė distribucijos problema yra nesugebėjimas suvaldyti tiesioginio pardavimo mechanizmo – apie ką pardavėjas kalbasi su savo klientais. Tiesą sakant, tai yra tikrasis ekonomikos sektorius. Paslaugų sektoriuje, gamyboje ar pardavimuose, numatomi galimi tarpininkai, mažmenininkai, prekiautojai. Draudimo rinkoje jiems atstovauja automobilių pardavėjai, agentai, brokeriai ir bankai.

Pavyzdžiui, apsvarstykite standartinę draudimo pirkimo iš automobilių pardavėjo procedūrą. Klientas kreipiasi į automobilių atstovybę dėl automobilio draudimo. Konsultantas išspausdina, pavyzdžiui, 10 įmonių pasiūlymus. O dabar nuo pardavėjo valios priklauso ne tik pirkėjas, bet ir pati draudimo bendrovė. Kokios draudimo bendrovės pageidauja klientas, jis įvardins. Ką pardavėjas įvardija pirmiausia, dažniausiai šio draudiko naudai, yra pirkėjo pasirinkimas. Kliento logika šiuo atveju gana paprasta – jei ši įmonė skelbiama pirmoji, vadinasi, ji specializuojasi kokybiškų paslaugų teikimu. O klientai tiesiog negali klausytis ir analizuoti viso plataus pardavėjo perskaityto sąrašo. Jis griebsis paprasčiausio sprendimo – pasirinks pirmą paskelbtą įmonę. Tai yra pirmojo sakinio galia. Šis indikatorius planuodama pardavimus, pirmiausia į tai turi atsižvelgti mūsų įmonė. Kadangi klientai, rinkdamiesi draudimo bendrovę, nėra pasiruošę studijuoti ir savarankiškai analizuoti daugelio įmonių pasiūlymus. Tik nedaugelis pirkėjų yra pasirengę tokiai nepriklausomai analizei, todėl neracionalu pasikliauti tokia nereikšminga auditorija.

Platinimo plėtra: kaip užsiimti verslu šiuolaikinėmis sąlygomis

Mūsų skaitytojams gali kilti klausimų dėl tradicinio naudojimo rinkodaros įrankiai valdant filialų platinimą. Galų gale, galite prisiminti skirtingus reklaminės kampanijos ir akcijų vykdymas, mokymai pardavėjams ir prižiūrėtojams, darbas tobulinant produktą. Taip, tokie mechanizmai gali suteikti naudingas poveikis, tačiau jie neleidžia užmegzti skaidraus dvipusio ryšio su pačiu platintoju. Be šių santykių pirkėjai tiesiog negalės sužinoti apie Jūsų įmonės akcijas, pardavėjas nesupras, kaip pelningai perteikti Jūsų įmonės privalumus, tikslinė auditorija tiesiog nepastebės kainų skirtumo ir pan. paslaugų teikėjas turės sugaišti daug laiko, kad suprastų tokio darbo neefektyvumo priežastis. Netgi drįstu teigti, kad galima atsisakyti tam tikros tradicinės rinkodaros priemonės, tačiau efektyvus bendravimas su platintojais turėtų būti privalomas.

Ačiū mūsų efektyvus darbas su platintojais 2010 m. sugebėjo viršyti pardavimo tikslą 20 proc. Ir tuo pačiu metu platintojai pradėjo siūlyti klientams mūsų paslaugas 2,5 karto dažniau. Kaip pavyko pasiekti tokį rezultatą? Apsvarstykite pagrindinius veiksmus, kurių buvo imtasi siekiant prisidėti prie šių rodiklių.

5 žingsniai efektyviam paskirstymui

1 žingsnis. Mes nustatome pirkėjo portretą. Pirmą kartą efektyvios sąveikos problema mūsų darbe iškilo 2010 m. Priežastis buvo nuolatinis pardavimų mažėjimas 2009–2010 m. Pirmą kartą į rinką įžengėme kaip statuso įmonė, todėl susiformavo stereotipas, kad specializuojamės tik brangiose paslaugose. Paaiškėjo, kad dėl tokio pozicionavimo nukentėjo mūsų platinimas. Konkurentai, susitelkę į biudžetinį segmentą, pradėjo užtikrintai mus aplenkti pagal pardavimus.

Todėl distribucija turėjo keistis, atsirado poreikis atsiriboti nuo savęs, kaip brangios įmonės, pozicionavimo ir pereiti prie įtakos rinkoje įrankių – per žinutę pardavėjams. Remdamiesi segmentavimu, galėjome sudaryti optimalaus mūsų įmonės kliento – „alfa kliento“, kuris sugeria vaizdą. tikslinė auditorija, į kurią buvo orientuoti tarifai, pasiūlymai ir įmonės įvaizdis. Tada mes perdavėme šį kliento įvaizdį savo pardavėjams, kad jie atsižvelgtų į tam tikrus mūsų tikslinių klientų kriterijus (pagal vairavimo patirtį, amžių, markę ir automobilio kainą). Po to pardavėjai pasiūlė mūsų įmonę klientams, kurie atitiko šiuos kriterijus - šis principas turėjo palengvinti pardavėjų darbą, padidėjus draudimo produktų pardavimo lygiui, nes „alfa klientas“ įsigyja „AlfaStrakhovanie“, gauna geriausią pasiūlymą sau ( 1 lentelė).

2 žingsnis Surinkti kuo daugiau informacijos apie pardavėjus. Sukūrę šią žinią, jie pradėjo ją tvarkyti. Pirmiausia buvo surinkti duomenys apie visas mūsų Maskvos prekybos vietas. Iš viso buvo apie 300-400 salonų arba 2500 pardavėjų. Duomenų bazėje buvo pateikti standartiniai paso duomenys, informacija apie gimimo datą, gyvenamąją vietą, amžių, lytį, telefono numerį, el. paštu, pajamomis ir pan. Taip pat, norėdami gauti reikiamos informacijos, buvo bandoma pildyti anketas ir skambinti telefonu, tačiau toks principas nedavė rezultatų – mažai kas norėjo šia informacija pasidalinti.

Tada jie nusprendė panaudoti triuką – pardavėjams buvo surengtos SMS burtai, taip pat viktorinos, kuriose buvo būtina nurodyti atitinkamus duomenis. Tuo pačiu už pardavėjų lojalumą vis dėlto numatėme prizą – tiems, kurie greitai suranda paslėptą žodį mūsų draudimo bendrovės tarifų sąlygose. Laikui bėgant supratome savo požiūrio sėkmę – per 4 mėnesius pavyko surinkti 80% kontaktų.

3 veiksmas Sukuriame pardavėjo portretą. Prieš burtus jie savo pardavėjus pažinojo tik draudimo skyriaus vedėjo lygiu salone. Nusprendėme taisyti situaciją – susipažinome su visais darbuotojais, kurie susiję su pardavimu. Dėl šio požiūrio mes sudarėme vidutinį pardavėjo portretą - „alfa patinas“ ( 2 lentelė).

4 veiksmas Mes įtakojame pardavėjo mintis. Sukūrę bazę ir pardavėjų portretą, pradėjome aktyvūs veiksmai– perorientuojant platintojų atstovavimą rinkoje mūsų įmonės naudai. Norėdami tai padaryti, pardavėjų namuose buvo užklijuoti lipdukai: „Ieškome „alfa kliento“ – apie rastus praneškite AlfaStrakhovanie!“ Taip pat šalia artimiausių metro stočių, kuriose gyvena mūsų pardavėjai, buvo išdėlioti baneriai. Taip pat į savo el. paštą siųsdavo informaciją apie akcijas, įmonės naujienas. Užteko apdoroti vieną salono darbuotoją, kad jis pats kolegoms papasakojo apie mūsų įmonę. Šis požiūris paskatino efektyvią rinkodarą.
Distributoriui pamažu ėmė susidaryti įspūdis, kad mūsų įmonė yra solidus ir visur žinomas rinkos dalyvis. Galų gale, jie mato informaciją apie mus metro stotyje, darbe ir net savo įėjime ( 1 paveikslas).

5 veiksmas Organizuojame asmeninį bendravimą su pardavėjais. Specialus kompiuterio programa, skirtas stebėti ir saugoti informaciją apie darbą automobilių salone. Mūsų vadovai reguliariai įvesdavo informaciją į duomenų bazę po kiekvieno susitikimo su pardavėju. Tarp mus dominančių kriterijų yra mūsų darbuotojo apsilankymų šiame salone skaičius, paskutinio susitikimo tema ir rezultatas. Pagrindinis statymas buvo dėl susitikimo rezultato – kokiu tikslu darbuotojas nuėjo pas platintoją ir prie ko atvyko.

Todėl programos bazė leido mums kontroliuoti visas sąveikas su skirtingais pardavimo taškais. Programos dėka galėjome kontroliuoti bendravimo su pardavėjais rezultatus ir dažnumą, suprasti komunikacijos su prekybos taškais efektyvumą, atlikti reikiamus koregavimus ir pakeitimus, kad paskatintume reikiamas sritis.

Rezultatai: pardavimų augimas ir pardavėjų lojalumas

Kol pakanka įmonės pelno, konkurencijos problemoms spręsti naudojamas gana paprastas principas – suteikiant priedus ar nuolaidas, leidžiančias pasiekti trumpalaikį efektą. Sąveikos su platintojais organizavimas yra orientuotas į ilgalaikį efektą. Ilgai bendraudami ir bendraudami su pardavėjais jie galės prisiminti jūsų įmonę, jos tarifus, papildomas paslaugas ir konkurencinius pranašumus.

Didmeninės prekybos sistema regionuose: efektyvūs rinkodaros metodai

Dėka patirties kuriant ir diegiant efektyvios sąveikos su platintojais mechanizmus, mums pavyko pasiekti pardavimų augimą. Jei 2010 metų pradžioje jie 40% nusileido 2009 metų duomenims, tai iki metų pabaigos sugebėjo 20% viršyti praėjusių metų planą. Taip pat analitinis centras sugebėjo nustatyti, kad iki projekto pradžios mūsų paslaugas siūlė tik 16% Maskvos atstovų. Pagal šį parametrą buvome tik ketvirti. Atliktų darbų dėka mums pavyko pasiekti 40% rodiklį ir užimti lyderio pozicijas rinkoje.
Privalumai šis metodas Taip pat galime pastebėti gana priimtinas išlaidas - mums užteko išleisti 13% lėšų iš reklamos biudžeto, o tai yra daug labiau prieinama, palyginti su visaverte reklamos kampanija.

Kompetentingas partnerių portfelis

Maksimas Kuznecovas,„Philips“ pardavimų direktorius

Ačiū už darbą su platintojais (apie 240 Rusijos įmonės) sugeba efektyviai bendrauti su galutiniais klientais, siekdami optimalios logistikos regionuose, sumažindami finansinę riziką. Partneriai yra labai svarbūs įvairiems rinkodaros veiksmams, suteikiant centralizuotą produktų išdėstymą specialiems pasiūlymams, prekių buvimą lentynose ir kt.

Didelė reikšmė teikiama kompetentingam optimalaus partnerių portfelio formavimui. Remdamiesi patirtimi galime teigti, kad bendradarbiavimas su žinomais pasaulio prekių ženklais tampa kokybiškų paslaugų garantu, taip pat suteikiamas platus įvairių logistikos ir finansinių instrumentų asortimentas. Bendradarbiaujant su keliais platintojais, išlaikomas balansas – be priklausomybės nuo vieno išskirtinio partnerio. Tačiau tokiu būdu bendradarbiaudami turite atidžiai planuoti savo rinkodaros veiksmus, kad galėtumėte aktyviai reklamuoti produktus.

Didžioji dalis sunkumų bendraujant su platintojais kyla dėl netinkamo prekių gavimo planavimo, paklausos pokyčių ar realaus plano sutrikimo. Būtina vengti situacijos, kai susidaro nesubalansuotas arba perteklinis prekių likutis. Kadangi šios problemos pasekmė gali būti platintojo finansinės būklės destabilizacija, kylanti rizika bendra sistema prekių pristatymai. Esant tokiai situacijai, reikia ieškoti sprendimo, kuris tiktų kiekvienai iš šalių.

Darbo su platintojais taisyklės

Karina Harutyunyan, Interneto projekto „VseDistributors.ru“ direktorius

Platintojo pasirinkimas turėtų būti grindžiamas keliais pagrindiniais kriterijais. Visų pirma, jos platinimo kanalai ir teritorijos aprėptis. Šią informaciją, kaip ir informaciją apie logistikos principus, galite gauti derybų su platintoju metu. Taip pat reikia atsižvelgti į įmonės partnerės sandėlio prieinamumą ir būklę.

Taip pat svarbu įvertinti partnerio produktų portfelio padėtį ir plotį. Jei jis taip pat specializuojasi parduodant jūsų konkurentų produktus, turite perteikti informaciją apie savo konkurencinius pranašumus– funkcionalumas, patikimumas, kaina ir kt. (2 pav.).

Parduodant techniškai sudėtingą prekę, platintojas privalo turėti kokybišką lydinčią paslaugą – su garantiniu aptarnavimu ir remontu. Svarbu atminti, kad nuo tokių paslaugų kokybės gali priklausyti paties gamintojo reputacija.

Reikia atsižvelgti į tai, kad vidaus rinka jau susiformavusi, todėl platintojai, bendradarbiaudami su gamintojais, dažnai siūlo savo sąlygas: padidintą atlygį, padidintas nuolaidas, prekybinį kreditą ir kt.

Informacija apie autorių ir įmonę

Philips yra tarptautinė įmonė, veikianti namų apyvokos prekių ir įrangos pramonėje. Įkurta 1891 m. Nyderlanduose. 1898 metais ji pasirašė pirmąją sutartį su Rusija dėl anglinių žvakių lempų tiekimo. Grynasis pelnas- 112 mln. eurų (2011 m. IV ketvirtį). Įmonės produktai yra atstovaujami beveik visame pasaulyje.

Arsenas Dalakjanas Baigė Ufos naftos technikos universitetą, įgijo statybos pramonės ekonomikos specialybę, filosofijos daktaro laipsnį, Marketingo gildijos narys. Daugiau nei 40 straipsnių rinkodaros ir politikos mokslų temomis autorius. Septynerių metų patirtis rinkodaros srityje.

AlfaStrakhovanie- vienas didžiausių Rusijos draudikų, siūlantis daugiau nei 100 rūšių draudimo produktų. Rinkoje nuo 1992 m. Pagal 2010 metų rezultatus reitinge užima aštuntą vietą Rusų grupės ir draudimo bendrovės, užimančios 2,9 proc. Grynasis pelnas - 504 milijonai rublių. (2010 m. pabaigoje). Oficiali svetainė - www.alfastrah.ru

«VseDistributors.Ru“ – interneto projektas, veikiantis nuo 2003 m. Sutelkta dėmesį į B2B sektorių ir vienija platintojus, gamintojus ir užsienio kompanijų atstovybes iš visų Rusijos verslo šakų. Pagrindinė veikla – tyrimai, konsultacijos, reklama. Oficiali svetainė - www.alldistributors.ru

Tiesioginio (tiesioginio) paskirstymo sistema (tiesioginio paskirstymo sistema) kadaise buvo vadinama vienašale paskirstymo sistema, kurią sudarė gamintojas tiesiogiai parduodant produktą vartotojams (82 pav.). Taigi, tai yra trumpiausias platinimo kanalas vertikalioje sekcijoje (nulinio lygio kanalas, tiesioginės rinkodaros kanalas). Šį platinimo būdą naudoja oro, geležinkelių, autobusų, vandens transporto įmonės, viešbučiai, restoranai ir kt. Platus pritaikymas tiesioginio pardavimo pajamos iš to, kad turizmo paslaugomis galima naudotis tik jas kuriant.

Tiesioginis diegimas turi didelių pranašumų, kai kalbama apie atskiras paslaugas, kurios turi didelę paklausą. Sudėtingesnėms priemonėms (pavyzdžiui, išvykoms į užsienį) su pasiūlymu įsigyti tarnautojų paketą, paprastai reikia naudotis tarpininkavimo paslaugomis (kelionių agentūromis, kelionių agentūromis). Dauguma pasaulinių gamintojų turi valstybinius arba regioninius pardavimų biurus (ypač oro vežėjų sąjungą, laivybos linijas, didelius viešbučių tinklus). Prekybos vietos jų gaminiais (savo, dalijamos su kitais platintojais arba nuomos pagrindu) yra oro uostuose, geležinkelio stotyse,

autobusų stotyse, verslo centruose ir kitose kelionių spūsčių vietose. Klientai gali įsigyti norimas paslaugas ketindami tuoj pat pasinaudoti arba užsisakyti tolesniam vartojimui. Daugelis paslaugų perkamos per bilietus.

Pastaraisiais metais plačiai paplito automatizuoti tiesioginio platinimo būdai. Įvairių bilietų pardavimo automatai įrengti oro uostuose, autobusų ir geležinkelio stotyse bei centrinėje miesto dalyje. Astino miestai. Automatika apėmė maisto gaminimą, valiutos keitimą, grynųjų pinigų išėmimą iš banko sąskaitų per bankomatus. Norėdami gauti informacijos apie orlaivių tvarkaraščius, atvykimo ir išvykimo į įvairius oro uostus laikus, Transporto priemonė naudotis įvairiais kompiuterių tinklais ir duomenų bazėmis. Kompiuterių tinklai yra skirti įvairiems tikslams, įskaitant rezervavimą (teleparduotuvė).

Didelis tiesioginio platinimo privalumas yra jo paprastumas, nes kelionių agentas tiesiogiai bendrauja su tiekėju ir išvengia nereikalingos informacijos, o dažnai pasinaudoja papildomais privalumais (pvz., daugelis vežėjų sumažina bilietų į abi puses kainas, oro linijos keičia ekonominės klasės vietas į turistinės kategorijos vietas). ). Tuo pačiu, jei bus įvykdytos įmonių sandorių sąlygos, tiesioginis platinimas gamintojams užtikrins didelį pelną. Kaip jau minėta, tokios turistinės prekės kaina pirkėjui visiškai nepriklauso nuo jo pirkinio.

832 Netiesioginio paskirstymo sistemos

Tiesioginio platinimo plėtros galimybės yra ribotos dėl dviejų pagrindinių priežasčių: pirma, daugeliui gamintojų prekę parduoti per savo tinklą yra neefektyvu, antra, daugeliui pelningoje nišoje esančių turistų pirkti iš tarpininko, o ne iš gamintojo.

Tarpininko sąvoka apima įvairias tarpines institucijas, kurios išimtinai arba pirmiausia užsiima tiesioginiu klientų aptarnavimu, mokslinėje literatūroje paprastai vadinamos mažmeninės prekybos atstovais. Pagrindinė mažmenininkų grupė – kelionių agentūros, atstovaujančios įvairių gamintojų interesus parduodant savo paslaugas. Kai kuriose šalyse gamintojai naudoja socialinius (profesinės sąjungos) paskirstymo kanalus, kad įmonės ir korporacijos būtų laisvos. Prekybos centrai ir prekybos centrai vis dažniau tarpininkauja parduodant paslaugas.

Kelionių firmos gali būti laikomos „grynais“ mažmenininkais. Jie taip pat išgraužia gamintojų funkcijas, nes, nepaisydami tarpininkavimo, užsiima savo gaminių pasiūlos formavimu (pavyzdžiui, pragaras, aplinkkeliai su turtingomis kultūrinėmis programomis), parduodant juos tiesiogiai vartotojams. Didelės agentūros, parduodančios savo kompozicijas, naudojasi daugybe kitų tarpininkų, kurie veikia kaip didmeninė prekyba.

Produktų pristatymas ir pristatymas nuo gamintojo vartotojui yra tik vienas iš daugelio paskirstymo kanalo uždavinių, nes jo vaidmuo yra palengvinti tiek materialinių srautų (pinigai, produktai), tiek informacijos (derybos, užsakymas, populiarinimas) įplaukimą.

Nauda, susijusi su tarpininkų veikimu paskirstymo kanaluose, gali būti vertinama turizmo produkto gamintojo ir jo vartotojo požiūriu.

Gamintojo bendradarbiavimas su tarpininkais – tai papildomų rinkų plėtros galimybių didinimas. Sukurti savo prekybos tinklą gamintojui gali būti neracionalus sprendimas, ypač mažos teikiamų paslaugų apimties ir mažo vietinės rinkos pajėgumo kontekste. Tada teisė prekę parduoti turėtų būti suteikta tarpininkui, kuris jau užsiima tokia veikla su kitais produktais šioje teritorijoje. Pasitelkęs specializuotų tarpininkų tinklą, turintį informacijos apie paklausos formavimąsi įvairiuose rinkos segmentuose bei plačius ryšius su įvairiomis institucijomis, nutiestas platinimo tinklas šalyje ir užsienyje, dažnai gamintojui efektyvesnis krokodilas.

Tarpininkavimo įmonės taip pat suteikia daug įvairių patogumų patiems turistams. Sprendimas keliauti siejamas su būtinybe ieškoti įvairios informacijos, kurios gavimas iš daugelio gamintojų reikalauja didelių laiko ir pinigų investicijų (susirašinėjimas, pokalbiai telefonu ir pan.). geras laikymas atostogoms reikia pasistengti išsirinkti įdomią vietovę, pasirūpinti nakvyne, maitinimu, ekskursijų programomis ir papildomomis paslaugomis. Susisiekimas su agentūra palengvina įvairios informacijos gavimą, sumažina kontaktų tarp gamintojo ir vartotojo dažnumą, yra ypač svarbus abiem pusėms (83-8.3 pav.):

b) kontaktų dažnis = 3 3 = 6. 83 pav. Tarpininkų įtaka kontaktų dažnumui

Prieiga prie plačios turistinės informacijos (brošiūros, kainoraštis, žodinė informacija), kuris priklauso tarpininkams vartotojo nuolatinėje gyvenamojoje vietoje, leidžia ne tik sutaupyti laiko ir išlaidų, bet ir teisingas pasirinkimas kelionės vieta, laikas ir būdas. Agentūra siūlo alternatyvias kompozicijas ir paslaugų standartus įvairiose šalyse ir teritorijose. Taigi tarpininkavimo grandinės palei platinimo kanalus suartina teritorijas, kuriose kuriamos ir vartojamos paslaugos, kartu suaktyvindamos vietos gyventojų ekonominį ir verslumą.

Didėjant tarpininkų vaidmeniui ir ekonominiam potencialui, pasikeičia paskirstymo kanalo dalyvių santykiai. Jei anksčiau gamintojas savarankiškai rinkdavosi tarpininką, tai rinkos sąlygomis didelės pasaulinio lygio kelionių agentūros formavosi kaip savarankiški subjektai, atliekantys kanalų integratorių funkcijas. Jie savarankiškai pasirenka bendradarbius ir atlikėjus, kurie siūlo tam tikrus po gi, laikydami juos neatsiejama įvairiais būdais naudojamo platinimo mechanizmo dalimis.

Daugiapakopė paskirstymo sistema leidžia veikti dviem ar daugiau perpardavėjų (84 pav.). Tokie kanalai būdingi paslaugų paketų pardavimui. Atskiri gamintojai atiduoda savo gaminius didmenininkams (didmenininkams arba kelionių didmenininkams), taip pat kelionių organizatoriams (kelionių organizatoriams), kurie surenka paslaugas ir siūlo mažmeninę prekybą. Kartais į platinimo procesą įtraukiamos papildomos tam tikrą specializaciją turinčios organizacijos, kongresų, suvažiavimų, konkursų organizatoriai, kelionių konsultantai, visuomenines organizacijas, kraštotyros draugijos, medžiotojų klubai ir kt. Kelionių agentūrai, pavyzdžiui, organizuojant mokslinį kongresą, būtina nustatyti ne tik pagrindinių paslaugų, tokių kaip apgyvendinimas, maitinimas ir transportas, rinkinį, bet ir pobūdį. ir renginio vietos įranga „apvalūs stalai“, informacinė pagalba, vertėjų komandos parinkimas, spaudos konferencijos organizavimas ir kt. Kelionių agentūra su įvairiais organizaciniais komitetais.

84 pav. Turistinės prekės platinimo kanalų skaičius: a - tiesioginis platinimo kanalas b - platinimo kanalas a su vienu tarpininku (vienpakopis) c - platinimo kanalas su dviem tarpininkais (dviejų etapų naujas) d - platinimo kanalas su trimis tarpininkais (trijų pakopų)

Daugiapakopė paskirstymo sistema (žr. 84 pav., b, c, d) suteikia vartotojams panašius patogumus kaip ir dviejų lygių sistema. Papildoma nauda gaunama iš didmenininkų dalyvavimo kanale, kurie, kartu pirkdami gaminių iš gamintojų, išplečia pasiūlą vartotojams. Masinis pardavimas leidžia didmenininkams taikyti mažas kainas. Pažymėtina, kad, skirtingai nei mažmeninė prekyba, didmenininkas negauna komisinių iš pajamų, gautų pardavus paslaugas, o jo pajamų šaltinis yra dalis prekės kainos.

Platinimo kanalo pasirinkimas yra sprendimas, kuris turės įtakos tolimesnei įmonės veiklai, o jį pakeisti gali būti sunku. Paskirstymo kanalų pasirinkimas siejamas su patogumu, kurį suteikia nuolatiniai kontaktai su tam tikrais rinkos partneriais (trumpos derybos, poreikių ir strategijų išmanymas, papročių išmanymas, didesnis tarpusavio pasitikėjimas ir kt.). Tačiau skirtingais laikotarpiais (ir tuo pačiu metu) įsigijimas gali naudoti skirtingus platinimo kanalus. Kiekvienas kanalas taip pat gali skatinti produkto pardavimą į kitas pardavimo sistemas, nesusijusias su konkrečia firma. Straipsnių kanalo nariai taip pat parduoda kitų gamintojų gaminius, lygiai taip pat kaip savo. Daugelis oro linijų ir autobusų kompanijų, taip pat kai kurie geležinkelio vežėjai parduoda kitų vežėjų bilietus, laivybos linijos siūlo ne tik tam tikrus maršrutus jūrų pažinčių mėgėjams, bet ir bilietus už lėšas. oro transportas užsiima automobilių nuoma, rezervuoja vietas viešbučiuose. Didmenininkai ir mažmenininkai teikia ne tik transporto ir apgyvendinimo paslaugas, bet ir gidų bei organizatorių paslaugas Poilsiniai užsiėmimai, kurį turistas gali įsigyti pasitaikius progai, būdamas tam tikroje vietovėje. Taigi pjaustymo paslaugos ir jų paketai pasiekiami vienoje platinimo kanalo nuorodoje.

Platinimas leidžia užtikrinti greitą visos informacijos apie pardavimą gavimą. Taigi paskirstymas padeda sukurti gaminamo produkto rinkodaros planą, kuris galiausiai padidina įmonės pelną.

Pagal žodynus, teisinga formažodžiai – kas lotyniškai reiškia – paskirstyti.

Šis žodis turi tris reikšmes: matematinę, kalbinę ir rinkodarą.

Iš pradžių jis atėjo į rusų kalbą reikšme - platinti, todėl jo tarimas buvo tinkamas - platinimas. Tačiau neseniai atsirado tokia profesija kaip platintojas, būtent dėl dabartinės profesijos pavadinimo prasidėjo painiavos dėl teisingo žodžio tarimo.

Marketinge distribucija reiškia logistinę veiklą, tai yra, kaip produktai bus perduodami iš gamintojo vartotojui.

Jei išanalizuosime šią veiklą išsamiau, tai yra produktų paskirstymo įvairioms prekybos vietoms organizavimas, būtent tai apima:

Efektyvaus prekės transportavimo iš vieno taško į kitą organizavimas.
Sandėlių kūrimas ir pagamintos produkcijos paskirstymas juose.
Duomenų bazės sukūrimas, nurodant: kur, kokia ir kiek konkretaus produkto yra sandėlyje.
Distribucija, užsakymų atlikimas ir greito krovinių krovos kūrimas.
Logistinės veiklos kaštų analizė.
Aprūpinimas ir efektyvus valdymas paskirstymo infrastruktūra.
Ryšio tinklo kūrimas.

Paskirstymo kanalų organizavimas ir tinklo kūrimas

Paskirstymo kanalas – įmonių ar asmenų, tiesiogiai dalyvaujančių tam tikros prekės judėjime nuo gamintojo iki galutinio vartotojo, sistema. Iš esmės kanalai susideda iš tam tikro dydžio nuorodų, kurios tiesiogiai dalyvauja platinimo procese.

Į grandinę įeina:

Gamintojai- sukurti produktą, kuris bus išsiųstas tiesiai vartotojui.
Tarpininkai- atlikti bet kokios pagamintos prekės perdavimą iš įmonės pirkėjui.
Vartotojas- įsigyti reikalingą prekę parduoti iš pardavėjų.

Paskirstymo kanalų tipai

Tiesioginis. Šiuo atveju išduodanti įmonė veikia kaip pardavėja, nes ji sudaro sandorį su pirkėju nesinaudodama tarpininkų. Paprastai tai atsitinka, kai gamintojas turi savo parduotuves kurios ir parduoda pagamintus gaminius.
Netiesioginis. Šis tipas skirstomas į dar du porūšius: trumpus ir ilgus platinimo kanalus. Trumpose grandinėse dalyvauja tik vienas tarpininkas, o ilgose grandinėse – du ar daugiau.

Paskirstymo tipai

Visiškai atskirti dviejų rūšių platinimo veikla:

1. Skaitinis vaizdas ar kaip jis vadinasi kiekybinis

Nurodo vertę, apibūdinančią pardavimo vietų, kuriose parduodamas konkretus produktas, procentą. Pavyzdžiui, iš 1000 parduotuvių jums reikalingas pirkinys yra prieinamas tik šimte iš jų, tokiu atveju skaitinis pasiskirstymas bus lygus 10%.

Dn = parduotuvių su preke skaičius, padalytas iš bendro rinkoje esančių parduotuvių skaičiaus ir padaugintas iš 100%.

2. Svertinis arba kokybinis peržiūrėti

Jis naudojamas norint atspindėti reikalingų produktų dalį visoje visų pirkimų apimtyje, tam tikroje prekėje. Pavyzdžiui, pienas parduotuvėje parduodamas 50 tūkstančių rublių per mėnesį, o tam tikro prekės ženklo pienas parduodamas 10 tūkstančių rublių suma, šiuo atveju svertinis paskirstymas bus 20%. Be to, parduotų produktų skaičius gali būti matuojamas bet kokiais vienetais.

Dn = visų parduotų produktų suma, padalyta iš pardavimų skaičiaus tam tikra kategorija prekių ir padauginkite iš 100%.

Ekonominių skaičiavimų duomenų svarba

Tokie rodikliai naudojami kuriant vizualų vaizdą apie tai, kas vyksta prekių rinkoje. Tuo atveju, jei skaitinis pasiskirstymas mažėja, tai reiškia, kad sumažėjo prekybos vietų, kuriose parduodama tam tikra prekė, skaičius. Jei kokybės pasiskirstymas sumažėjo, tai reiškia, kad konkretus produktas tapo mažiau paklausus tarp pirkėjų.

Taigi, apskaičiavę abu pasiskirstymo tipus, galime imti teisingas sprendimas tolesniems prekių gamybos žingsniams.

Mes pasakysime, kaip sužinoti OGRN pagal organizacijos TIN, rasti registracijos datą, IP adresą, patikrinti mokesčių sumokėjimą.

Kaip pritraukti investuotojus įgyvendinti savo idėją? Padarykite tai automatiškai! Skaitykite apie didžiausias sutelktinio finansavimo platformas Rusijoje:

Kaip sudaryti planą, kaip padidinti pardavimus?

Siekiant sukurti efektyviausią ir pelningas planas parduodant vadovaukitės toliau pateiktomis instrukcijomis:

Makroekonominių ir politinių rodiklių analizė prekių rinkoje - rudens pabaigoje numatyti metų pardavimų planą. Analizei pasitelkti informaciją apie politinę situaciją šalyje, kad būtų galima kuo tiksliau prognozuoti įvairius ekonomikos pokyčius. Pirmiausia reikia atsižvelgti į tokius veiksnius kaip naftos kaina, šalies BVP lygis, gamybos lygis, konkrečių prekių metiniai pardavimai.
Situacijos konkrečioje rinkoje analizė - čia reikia gauti visą informaciją apie gaminius, kuriuos ketinate parduoti. Pirmiausia išsiaiškinkite, kiek rinkoje yra konkurentų, tada gaukite informaciją apie Jūsų įmonės ir visų kitų parduotas prekes einamiesiems metams. Gaukite informaciją apie savo konkurentų veiksmus ir iš gautos informacijos padarykite atitinkamas išvadas.
Išsamios informacijos apie visus konkretaus produkto pardavimus rinkimas - reikia gauti išsamią statistiką apie visas parduotas prekes, išsiaiškinti regionus, kuriuose per pastaruosius kelerius metus buvo parduota daugiau prekių, taip pat reikia palyginti statistiką apie šios prekės pirkėjų paklausos augimą ar mažėjimą.
Nustatykite, kuriuo sezonu produktas yra populiariausias Norėdami tai padaryti, turime vėl kreiptis į statistiką. Patikrinkite, kiek prekių buvo parduota kiekvieną mėnesį.

Kai tik bus įvykdyti visi dabartinio plano punktai, gausite reikalinga informacija apie pagamintas prekes, todėl galime padaryti atitinkamą išvadą apie tolesnius veiksmus įmonės pelnui didinti.