SOSTAC geniş istifadə olunan marketinq və biznes planlaşdırma vasitəsidir. Zamanın sınağından çıxmış ən məşhur marketinq modellərindən biridir.

Bu yazıda siz SOSTAC modelindən istifadə edərək bir şirkəti tanıtmaq üçün marketinq planını necə hazırlayacağınızı öyrənəcəksiniz.

1990-cı illərdə yazıçı və spiker PR Smit tərəfindən yaradılmış SOSTAC® strukturu səlahiyyətlilər arasında yaxşı reputasiya qazanmışdır. Bu, müxtəlif ölçülü biznes nümayəndələri, o cümlədən yeni başlayan sahibkarlar və ya beynəlxalq təşkilatlar Dünya üzrə.

SOSTAC marketinq planı altı əsas sahəni əhatə edir, yəni:

Mərhələ 1. Mövcud vəziyyətin təhlili

Marketinqin planlaşdırılmasının birinci mərhələsi mövcud vəziyyətin təhlilindən ibarətdir. Bu, layihənizin ümumi görünüşüdür - siz kimsiniz, nə edirsiniz və onlayn satışlarınız necə işləyir. Biznesinizə təsir edən xarici və daxili amillər də nəzərə alınır.

Bu bölmədə siz layihənizin böyük şəklini çəkəcəksiniz. Bunu etmək üçün aşağıdakı sualları verin:

• Bu gün sizin müştəriləriniz kimlərdir (hədəf auditoriyanızın və onların profillərinin portretini çəkin).
• : Bütün təşkilat üçün güclü, zəif tərəflər, imkanlar və ya təhlükələr hansılardır?
• Rəqib təhlili aparın. Rəqibləriniz kimlərdir? Onlar rəqabəti necə yaradırlar (məsələn, qiymət, məhsul, müştəri xidməti, reputasiya)? Əsas fərqləriniz nələrdir?
• İstifadə etdiyiniz bütün müştəri qazanma kanallarının və təşkilatınız üçün hər birinin uğurunun siyahısını tərtib edin. Nə yaxşı işləyir, nə yox?

Aşağıda hədəf auditoriya təhlili nümunəsinə daha yaxından nəzər salacağıq.

Hədəf auditoriyası

Bu bölmə sizin hədəf auditoriyanızın kimlər olduğunu təhlil etməlidir. Bu, mövcud müştəriləri aydın şəkildə təmsil etmək və əslində kimi hədəflədiyinizi başa düşmək üçün vacibdir. Əgər işləyirsinizsə rəqabət mühiti sənin nə olduğunu düşün xüsusi təklif() əgər sizdə varsa?

Müştərilərin fərdiləşdirilməsi mövcud müştərilərinizi görməyə və onların satın alma motivlərini başa düşməyə kömək edir. Yaradıcılıq həm də yeni müştərilərin qarşısındakı maneələri dəf etməyə kömək edəcək. Bir sıra avatar yaratmaq üçün CRM sisteminizdən və sifariş tarixçənizdən mövcud məlumatları uyğunlaşdırın və təhlil edin və sonra bunun əsasında mövcud müştərilərinizin profil şəklini yaradın.

Onlayn ticarət üçün CRM sisteminizdən nəzərdən keçirə biləcəyiniz məlumatlara aşağıdakılar daxil ola bilər:

• Kişi/qadın - neçə faizdir?
• Yaş profili - orta yaş neçədir və yaş qrupu kateqoriyalarının inkişafı üçün yer varmı?
• Məkan/Ünvan Məlumatı - Ərazinizdə və ondan kənarda yaşayan müştərilərin faizi.
• Alış tarixi. Məsələn, alış tarixçəsi, orta sifariş, brendə üstünlük verən tendensiyalar və ölçüyə görə sifariş edilən məhsullar haqqında daha aydın təsəvvür əldə edin.
• Satınalma üçün ödəniş üsulu (məsələn, kredit və ya debet kartı, alındıqdan sonra).
• Marşrut alış üçün getdi. Axtarış motoru, e-poçt bülleteni, filial saytı, kontekstli reklam vasitəsilə alışlar olubmu?
• Tezlik. Satınalmalar nə qədər tez-tez edilir?

Bu məlumatlara əsaslanaraq ikinci mərhələyə keçirik. Biz bu məlumatları daha çox şeyə çevirməliyik Şəxsi məlumat, təşkilatınıza tətbiq oluna bilər.

Müştəri avatarlarının yaradılması

Məsələn, biz hədəf auditoriya haqqında məlumat topladıq və indi uydurma onlayn köynək mağazası üçün iki avatarı nəzərdən keçirdik:

Avatar A - Sergey:

Sergey peşəkardır, 28 yaşı var, Moskvada bir bakalavrla mənzil kirayələyir yüksək səviyyə gəlir. O, futbola çox həvəslidir. O, hər il onlayn mağazadan yeni fanat forması almaqla futbol klubuna dəstəyini nümayiş etdirməyi xoşlayır.

Sergey üçün onlayn sifariş vermək və futbol dünyasındakı ən son xəbərləri və futbol məhsullarının təqdimatlarını izlədiyi sosial şəbəkələrdən istifadə edərək ünsiyyət qurmaq daha rahatdır. Dünya Kuboku beynəlxalq azarkeş köynəkləri kolleksiyasını təqdim etmək imkanı verdiyi üçün, X şirkətinə Sergeylə əlaqə saxlamağa və ona sevimli klub köynəyindən əlavə beynəlxalq azarkeş köynəyi təklif etməyə imkan verir.

Avatar A ilə onlayn mağaza arasında qarşılıqlı əlaqə ssenarisi:

Sergey sevimli futbol bloqunda dünya çempionatının son xəbərlərini oxudu. O qeyd edib ki, bloq eksklüziv aksiya təklif edir - siz X şirkətindən istənilən Dünya Kuboku futbolkasını sifariş edə və www.vash-magazin.ru/worldcup linkinə daxil olaraq 10% qənaət edə bilərsiniz. Sergey linki izləyir və ona eksklüziv 10% endirimlə sifariş verilə bilən köynəklər seçimini təqdim edən X şirkətinin saytına daxil olur. O, öz ölçüsündə köynək seçir və kredit kartı ilə alış-verişi tamamlayır.

Avatar B - Katya:

Katya peşəkardır, 33 yaşı var, münasibətdədir. Katya ən son moda meyllərini izləməyi sevir və onun sevimli onlayn mağazasında sifariş vermək rahatdır. Onun sevgilisi böyük futbol azarkeşidir, o, futbol modası ilə ayaqlaşmağı və sevimli komandasının təsviri olan yeni azarkeş köynəkləri almağı xoşlayır. Katya Dünya Kuboku ətrafında ajiotajla üzləşə bilər. Bu, onu sevgilisi üçün X şirkətində alış-veriş etməyə təşviq edəcək. O, turnir zamanı dəstəkləyəcəkləri komandanın şəkilləri olan mallar alacaq.

Avatar B ilə onlayn mağaza arasında qarşılıqlı əlaqə ssenarisi:

Katya qəbul etdi e-poçtüstünlük verdiyi onlayn mağazalardan birindən. Bu məktub daxildir marketinq təşviqişirkət X — promo kodu göstərərək Dünya Kuboku köynəyi sifariş etmək üçün reklam təklifi. Bunun sevgilisi üçün əla hədiyyə olacağına qərar verir və www.vash-magazin.ru saytına gedir. O, hansı komandanın formasını alacağını bilmir, ona görə də müştəri xidmətinə zəng edir. O, satış məsləhətçisinə vəziyyətini izah edir və telefonla fanat forması üçün sifariş verir.

Bu sayədə müştərilərinizi təfərrüatlı şəkildə təmsil edir və uyğun hazırlaya bilərsiniz reklam kampaniyaları. Başlayanlar üçün, oxşar məhsulların hər bir qrupu üçün 2-3 müştəri avatarı yarada bilərsiniz.

Mərhələ 2. Məqsədin müəyyən edilməsi

Marketinq planı sisteminizin ikinci mərhələsi hədəfinizə yönəldilməlidir. Məqsədinizi müəyyən etdikdən sonra onu mümkün qədər dəqiq və birmənalı etmək vacibdir. Bunun üçün məqsəd aşağıdakı məqamlara cavab verməlidir:

• Konkretlik. Verilmiş məqsəd çərçivəsində hansı göstərici üzərində işləməyi planlaşdırırsınız?
• Ölçülə bilənlik. Performansı necə ölçməyi planlaşdırırsınız? Kəmiyyət vasitəsilə idarə olunacaq, yoxsa keyfiyyət təhlili, Misal üçün?
• Əlçatanlıq. Siz, prinsipcə, yaxın gələcəkdə belə bir məqsədə nail ola bilərsinizmi?
• Münasib və realist. IN bu məsələ, marketinq planı hazırlayarkən bu, məsələn, inkişafla deyil, məhz marketinq alətləri ilə bu məqsədə nail olmaq imkanı deməkdir.
• Vaxt məhdudiyyəti. Tapşırığın yerinə yetirilməsi üçün müəyyən bir müddət təyin etmisinizmi?

Məsələn, uydurma onlayn köynək mağazamıza qayıtsaq, aşağıdakı hədəfləri yarada bilərik:

• Məqsəd 1. İştirak: 2017-ci ilin iyul ayına qədər onlayn mağaza vasitəsilə xidmət göstərilən mövcud müştərilərin sayını 50% artırın.
• Məqsəd 2. İştirak: Google analytics tərəfindən ölçülən 2017-ci ilin aprelindən 2017-ci ilin iyuluna qədər brend məlumatlılığının artırılması.
• Məqsəd 3: İştirak: E-poçt tezliyini 2017-ci ilin May ayından 2017-ci ilin İyuluna qədər rübdə bir e-poçtdan həftədə bir e-poçta qədər artırın.

Mərhələ 3. Məqsədlərə çatmaq üçün strategiyalar

Strategiya hədəflərinizə necə çatacağınızı izah edir. Bu, hədəflərə çatmaq üçün ümumi bir fikirdir.

Onlayn köynək mağazası nümunəsindən istifadə edərək, marketinq planınızın strategiya blokunda hansı suallara cavab verilməli olduğunu müəyyən edəcəyik.

Məqsəd 1 Google Analytics vasitəsilə ölçülən 2017-ci ilin aprelindən 2017-ci ilin iyuluna qədər brend məlumatlılığını artırmaqdır.

Futbol azarkeşlərinin auditoriyasına yönəlmiş müəyyən onlayn kanallarda brendin iştirakını artırmaq lazımdır.

• Bazara çıxmağın ən sərfəli yolu hansıdır?
• Əsas müştərilərimiz bu kanallardadırmı?
• Müştərilərin daha çox diqqətini harada cəlb edə bilərik?

Rəqiblərinizi öyrənin, onların hansı onlayn marketinq vasitələrindən istifadə etdiyini və nədən istifadə etmədiklərini anlayın və ilk hərəkət edənlərdən yararlanın.

Məqsəd 2, 2017-ci ilin iyul ayına qədər onlayn hesabla xidmət göstərilən mövcud müştərilərin sayını 50% artırmaqdır.

Mövcud müştəri bazanızı və onların onlayn mağazanızla necə qarşılıqlı əlaqədə olduğunu təhlil edin.

Məqsəd 3 e-poçt tezliyini 2017-ci ilin mayından 2017-ci ilin iyul ayına kimi rübdə bir e-poçtdan həftədə bir e-poçta qədər artırmaqdır.

• Şirkət hazırda abunəçilərlə necə əlaqə saxlayır?
• Rəqibləriniz kimlərdir və onlar poçt göndərişlərini necə göndərirlər?

Bu sualların cavabları sizə hədəflərinizə çatmaq üçün strategiya müəyyənləşdirməyə kömək edəcək.

Mərhələ 4. Məqsədlərə çatmaq üçün taktika

Taktikalar marketinq planınızın məqsədlərinə çatmaq üçün istifadə etməyi planlaşdırdığınız xüsusi alətləri ehtiva edir. Strategiyanızı tərtib edərkən, hər bir taktikanı daha ətraflı təsvir edəcəksiniz, həmçinin hər bir taktika üçün xüsusi KPI-ları göstərəcəksiniz.

Bir köynək mağazası timsalında, tutaq ki, biz bu strategiyaları həyata keçirmək üçün üç taktika seçmişik: SEO, PPC və E-poçt Marketinqi.

Taktika 1 - SEO

Rəqibləri təhlil edərkən məlum oldu ki, X şirkətinin əsas çatışmazlıqlarından biri kiçik marketinq büdcəsidir. Bununla belə, saytın axtarış sisteminin optimallaşdırılması şirkətə rəqabət üçün bir sahə təmin edir.

SEO-nun hədəf bazar arasında marka şüurunun artırılması baxımından müsbət təsirini başa düşmək üçün açar söz təhlili aparmaq lazımdır.

Taktika 2 - Klik başına ödəmə - kontekstli reklam

SEO-da olduğu kimi, açar söz araşdırması kontekstli reklam üçün nə qədər büdcəyə ehtiyacınız olduğuna dair fikir verəcəkdir. Rəqabət edən şirkətlərin əksəriyyəti reklamda çoxlu sorğulardan istifadə etmir, ona görə də buradan faydalana bilərsiniz. O, həmçinin marka məlumatlılığının artmasına kömək edir.

Taktika 3 - E-poçt Marketinqi

üçün paylama strategiyası hazırlayın e-poçt belə ki, mövcud müştərilərin məlumat bazası müntəzəm mesajlar alır. İstifadə olunacaq taktikalara e-poçtların məzmununa daxil edilməli olan seçimlər daxildir ki, sayta kifayət qədər klik və alışlara çevrilmələr əldə edəsiniz.
Bu taktika mövcud müştəri bazasından istifadə etmək və onları dostlarına, həmkarlarına həftəlik xəbər bülletenlərinə qoşulmağa təşviq etmək olacaq.

Mərhələ 5: Fəaliyyətlər

Marketinq planlaşdırma sisteminizin beşinci mərhələsi planlarınızı necə həyata keçirəcəyinizə diqqət yetirir. Fəaliyyət bölməsi SOSTAC planının əvvəlki bölməsində sadalanan taktikaların hər birində məqsədlərinə çatmaq üçün nə edilməli olduğunu əhatə edir.

Yuxarıdakı məqsədlərə çatmaq üçün üç taktika müəyyən etdik. İndi biz hər bir taktikanı həyata keçirmək üçün tələb olunan hərəkətlərin nümunələrini sadalayırıq.

Bu tam siyahı deyil, yalnız nümunələrdən ibarətdir və Qısa Təsvir nə nəzərə alınmalıdır:

Taktika 1: SEO

• Açar söz təhlili. Hansı açar sözləri hədəfləyirik?
• Səhifənin optimallaşdırılması. Yandex və Google-da daha yaxşı reytinqlər təmin etmək üçün əsas sorğular üçün sayt səhifələrini optimallaşdırmalıyıq.
• Məzmun - saytın mövzusunda müntəzəm blog yazıları.
• Bağlantı kütləsinin qurulması. Layihəniz haqqında məlumatı ona keçidlə yerləşdirə biləcəyiniz hədəf qrup saytları yaradın.

2-ci taktika üçün tədbirlər: Kontekstli reklam

• Açar söz təhlili. Hansı sorğular gəlirli trafikə səbəb ola bilər?
• Büdcə.
• Açılış səhifələri. İnsanlar müəyyən sorğulara daxil olduqda hansı səhifələrə düşəcəklər?

Taktik Fəaliyyət 3: E-poçt Marketinqi

• Saytda müxtəlif hərəkətlər üçün e-poçt skriptləri yaradın (abunə, satınalma)
• Abunəçilərin poçt siyahısına cəlb edilməsini təhlil etmək üçün hesabatın yaradılması
• Poçt göndərişlərinin gəlirliliyinin təhlili

Mərhələ 6. Nəticələrə nəzarət

Planlaşdırmanın son mərhələsi ikinci mərhələdə qarşıya qoyulan məqsədlərə əsaslanaraq gələcəkdə fəaliyyətinizi təhlil etmək və qiymətləndirmək imkanı verməkdir.

Məqsədlərinizlə əlaqəli olan taktikalar üçün nə təyin edəcəyinizi düşünün və hədəflərinizə çatmaq yolunda olduğunuzdan əmin olmaq üçün həftəlik və ya aylıq monitorinq hesabatları hazırlayın.

marketinq planı çox vacib bölmədir. Onu yazmaq üçün layihəni yaradan komanda marketinq araşdırması aparmalıdır, nəticələri bu paraqrafda təqdim edilməlidir. Tədqiqata başlamazdan əvvəl onun məqsədlərini müəyyənləşdirmək lazımdır.

Əksər hallarda marketinq aşağıdakı məqsədlərlə həyata keçirilir:

1. Xidmətlərin dəyərini və istehlakçının ödəmə qabiliyyətini nəzərə alaraq potensial müştərilərin ehtiyaclarının və mümkün tələbin təhlili. Təşkilatın və ya müəssisənin fəaliyyət göstərəcəyi bazarın təhlili, layihənin təşviqi üçün zəruri şərtlər. Effektiv istehsal və ya təşkilati proqram yaratmaq üçün əldə edilən məlumatlardan istifadə.
2. İstehsal olunan məhsul və ya xidmətlərə tələbatın artmasına və ya əksinə azalmasına səbəb ola biləcək risklərin və müsbət halların təhlili;
3. Məhsul və ya xidmətlərin keyfiyyət səviyyəsinin müəyyən edilməsi, onların real rəqabət kontekstində qiymətləndirilməsi, performansı yaxşılaşdıra biləcək yolların axtarışı;
4. Xüsusi marketinq sistemlərindən istifadənin müəyyən edilməsi və yolları və tələbin artırılması yolları: məhsul və ya xidmətin təşviqi üçün qiymət siyasətinin və strategiyalarının müəyyən edilməsi;
5. Bütövlükdə marketinq strategiyasının effektivliyinin müəyyən edilməsi və yuxarıda göstərilən vəzifələrin həyata keçirilməsi imkanlarının qiymətləndirilməsi.

İstənilən marketinq tədqiqatının əsas vəzifəsi məhsul və ya xidmətlərə olan mövcud tələbatı müəyyən etmək, istehsal və marketinq planlarını formalaşdırmaq üçün lazımi məlumatları əldə etməkdir. Belə ki, həyata keçirilən işlərin gedişində sizin xidmətinizə və ya məhsulunuza ehtiyacı təmin edilməyəcək hədəf qrup və ya qruplar müəyyən edilməlidir ki, bu da layihənizə tələbatı, deməli, maliyyə sabitliyini təmin edəcək.

Bir qayda olaraq, marketinq planı bir neçə ümumi mərhələdə həyata keçirilir:

1. Bazar araşdırması
2. Strategiyanın tərifi
3. Rəqabət təhlili
4. Qiymət siyasəti
5. Qiymət strategiyasına təsir edən amillər
6. Marketinq strategiyası

İndi hər bir addım üçün daha ətraflı.

Bazar araşdırması

Bazar və istehsal olunan məhsul və ya xidmət araşdırılır, aşağıdakı xüsusiyyətlər müəyyən edilir:

• Bazar seqmentləri;
• istehlakçı ehtiyacları;
• İstehsal yolları müştəriyə;
• Məhsul və ya xidmətin rəqabət qabiliyyətinin səviyyəsi;
• Məhsulun həyat dövrü;
• Malların keyfiyyətinin yüksəldilməsi yolları;
• İstehsalın hüquqi əsasları;
• Rəqiblər tərəfindən istehsal və ya xidmətlərin göstərilməsi sxemini kopyalamaq imkanı.

Əsas strategiyanın tərifi.

Çox var marketinq strategiyaları, və layihə menecerinin vəzifəsi ən uyğun olanı seçməkdir. Ən təsirli strategiyalar bunlardır:

• Xərclərin minimuma endirilməsi - bazarda ən aşağı qiymətləri təyin etməyə imkan verir ki, bu da biznesin başlanğıcında tələbi avtomatik təmin edir;
• Fərqləndirmə - məhsul və ya xidmət bütün mövcud təkliflərdən fərqləndikdə və bu, biznesi rəqiblərdən müsbət şəkildə fərqləndirir;
• Müəyyən bir seqmentin hədəflənməsi - hər şeyi nəzərə alır mümkün amillər(sosial, demoqrafik və s.), hədəf auditoriyasını onun daha da artırılması imkanları ilə müəyyən edir.

Rəqabət mühitinin təhlili

• Müəyyən bazarın əsas rəqiblərinin və liderlərinin müəyyən edilməsi, bütün belə müəssisələr, onların strukturu, maliyyə vəziyyəti, vəziyyəti, satış həcmi, biznes modelinin əsas üstünlükləri və çatışmazlıqları haqqında məlumatların toplanması;
• Keyfiyyətə, qiymətə, xidmətə və satışa təsir edən əsas amilləri müəyyən etmək üçün rəqiblərin və şirkətinizin mal və ya xidmətlərinin müqayisəli təhlilinin aparılması.

Bundan əlavə, müəssisənizin satış bazarında əsas rəqiblərə daxil olmaq imkanlarını, buna mane olanları, eləcə də məhsulunuzun surətinin çıxarılmasının çətinliyini müəyyən etmək lazımdır. Məlumat cədvəl şəklində təqdim edilə bilər.

Qiymət siyasəti

Bu, müəssisənin uğurunu şərtləndirən ən mühüm amildir.

Bir neçə əsas qiymət strategiyası var:

• Yüksək qiymətlər və daha keyfiyyətli - bu seçim məhsullara tələbat olduqda və şirkət tələb olunan keyfiyyətdə mal istehsal edə bildikdə aktualdır;
• Aşağı qiymət və aşağı keyfiyyət - ən geniş tələbatı ödəməyə imkan verir sosial qruplar və böyük həcmdə mal satmaq;
• Yüksək qiymət və aşağı keyfiyyət yalnız inhisarçılar üçün sərfəli ola biləcək seçimdir;
• Aşağı qiymət və yüksək keyfiyyət - satışlar, xüsusi promosyonlar, bazarda mövqe tutmaq.

Yuxarıda göstərilən strategiyalardan birinin seçilməsi o demək deyil ki, şirkət hər zaman ona əməl etməlidir. Strategiya bazarın vəziyyətindən, inkişaf və genişlənmə ehtiyacından və s. asılı olaraq dəyişə bilər.

Təşkilatın qiymət siyasətinə təsir edə biləcək amillərin müəyyən edilməsi

• Topdan alıcılar və daimi müştərilər üçün hansı endirimlər və güzəştlər sistemləri tətbiq oluna bilər?
• İstehsaldan məhsulların alınmasına qədər standart tsikldən keçmək nə qədər vaxt aparır?;
• Müştəri məhsul və ya xidmət üçün necə ödəyəcək?
• Özünüzü borclardan necə qorumaq və istehlakçını vaxtında ödəməyə sövq etmək (öncədən ödəniş üçün endirimlər, gecikdirmələrə görə cərimələr)?;
• Böyük miqdarda mal alan daimi müştərilər üçün hansı promosyonlar, endirimlər, xüsusi təkliflər sistemləri yaradıla bilər?

Marketinq strategiyasının tərifi.

Bu paraqrafı yazmaq üçün aşağıdakı suala cavab verməlisiniz: "Təşkilat, onun xidmətləri və ya məhsulları hansı vasitələrlə təşviq ediləcək?" Bu media ola bilər: televiziya, radio, qəzetlər və ya onlayn reklam: poçt siyahıları, axtarış mühərriki reklamı, sosial şəbəkələrdə və s.

Yuxarıda göstərilən reklam üsullarından birinin seçimi bir çox amillərdən asılı olacaq: maliyyə imkanlarınız, müəyyən resurslardan istifadənin səmərəliliyi və bazarın coğrafiyası.

Bundan əlavə, aşağıdakıları da qeyd etməlisiniz:

• Seçilmiş reklam hərəkətləri nə qədər başa gələcək;
• Əlavə endirimlər, endirimlər, aksiyalar, xüsusi qiymətlərlə müştəriləri necə cəlb etməyi və saxlamağı planlaşdırırsınız;
• Rəqabət üstünlüyünüz nədir?
• Marketinq və satış sisteminizdəki qüsurlar.

Beləliklə, biznes planın bu bölməsində siz təklifinizin məqsədəuyğunluğunu ətraflı əsaslandırmalı, məhsullarınızın tələb olunduğunu və ya artıq tələb olunduğunu göstərməlisiniz, həmçinin mal və ya xidmətlərin necə tanıtdırılacağını dəqiq bilməlisiniz.

Geyim mağazasının biznes planında marketinq planının nümunəsi

“Gözəl Geyimlər” fabrikində hazırlanan paltarların şəbəkənin brend mağazalarında satılacağı planlaşdırılır. Böyüklər üçün mövsümi kolleksiyalar satılacaq, buna görə də hədəf auditoriya ən böyük əhali qruplarından biridir - 16 yaşdan 50 yaşa qədər kişi və qadınlar. Satılan mallar rəqabətə davamlıdır, çünki bütün geyim xətləri topdansatış təchizatçılarından alınan yerli materiallardan hazırlanır ki, bu da bizə qiyməti azaltmağa, lakin yüksək keyfiyyət standartlarını qorumağa imkan verir. Bu layihənin başqa bir üstünlüyü rəqiblər tərəfindən bu sxemdən istifadənin qeyri-mümkünlüyüdür, çünki "Gözəl Geyimlər" mağazalarında özlərinin yaxşı qurulmuş istehsalı olan məhsullar satılacaq.

Əsas strategiya xərcləri minimuma endirməkdir. “Gözəl paltarlar” yerli materiallardan hazırlanmış geyimlərin satışını həyata keçirəcək öz istehsalı göndərmə xərcləri də minimaldır. Bu, aşağı qiymətlər təyin etməyə imkan verəcək ki, bu da öz növbəsində avtomatik olaraq hədəf auditoriyasını genişləndirəcək.

Voronejdəki mağazanın əsas rəqibləri Brands, Odezhka və FiCo mağazalarıdır. Onların əsas üstünlükləri təbliğat markalarının olmasıdır, lakin onların konsepsiyasında çatışmazlıqlar da var. Belə ki, “Brends” və “FiCo” paltar satır yaxşı keyfiyyət eyni yüksək qiymətlərlə. “Geyim” isə öz növbəsində keyfiyyətsiz ucuz paltarlar satır. “Gözəl paltarlar” istehlakçılara münasib qiymətə keyfiyyətli əşyalar almaq imkanı yarada biləcək ki, bu da ona yuxarıdakı rəqiblər qarşısında açıq üstünlük verir.

Həmçinin endirimlər sisteminin yaradılması, mövsümi aksiyaların keçirilməsi, eləcə də keçmiş kolleksiyalardan olan geyimlərin endirimli qiymətlərlə satışı nəzərdə tutulur. Toplu alış təmin edilmir.

Mağazanı tanıtmaq üçün istifadə olunacaq:

• Sosial şəbəkələrdə reklam: Instagram, VKontakte-də Voronej qrupları;
• Yerli mediada reklam: qəzetlər və televiziya kanalları;
• Flyerlərin paylanması;
• Reklam bannerlərinin yerləşdirilməsi.

Aleksandr Kaptsov

Oxuma vaxtı: 11 dəqiqə

A A

Sabit alıcı kütləsinin formalaşması, bazarda öz yerini tapmaq, rəqibləri sıxışdırmaq, inandırıcı reputasiya yaratmaq - bu, sahibkarların həll etməli olduğu məsələlərin tam siyahısı deyil. Məhsullara sabit tələbata nail olmaq üçün aydın marketinq planı olmadan, marka şüurunda, böyük rəqəm sadiq müştərilər demək olar ki, mümkün deyil. Hər hansı bir iş üçün bu vacib sənədi necə düzgün tərtib etmək olar?

Şirkətin marketinq planı - bu nədir?

Şirkətin marketinq planına əsasən, onun bazarda optimal mövqeyinə nail olmağa yönəlmiş bütün hərəkətlərinin təfərrüatları başa düşülməlidir. Bu, şirkətin fəaliyyətinin istehsal və texnoloji aspektlərinə təsir göstərmir və yalnız məhsulların satışına və mənfəətə təsir göstərir.

Bir şirkət üçün marketinq planının hazırlanmasının üstünlükləri:

• Birincisi , vəsaitlərinin hansı hissəsinin marketinq fəaliyyətlərinə xərclənməli olacağını müəyyənləşdirir.
• İkincisi , konkret mal və xidmət növlərinin bazarında irəliləyiş siyasətini formalaşdırmaq.
• üçüncü , hədəf bazarla işləmək üçün strategiya və taktika, o cümlədən qiymətlərin təyin edilməsi proseduru tərtib etmək.
• Dördüncü , müəyyən mallar, satış gəlirləri və mənfəət.

Əhəmiyyətli məqam: Marketinq planı bütün marketinq fəaliyyətlərini və gözlənilən nəticələri təfərrüatlı şəkildə cızdığı üçün şirkətin bazarda fəaliyyətində müəyyən yanaşmaların effektivliyini izləmək mümkündür.

Şirkətin marketinq planının növləri və onların hazırlanmasının məqsədi

Marketinq planlarını təsnif etmək üçün bir çox meyar var, o cümlədən:

1. Etibarlılıq müddəti - strateji (3 ildən çox), taktiki (3 ilə qədər), operativ (1 aya qədər).
2. Əhatə - dövriyyə, satış, təşviqat fəaliyyəti, bazar araşdırması və ya inteqrasiya planı (hərtərəfli plan).
3. Tədqiqatın dərinliyi - ətraflı və ya ümumi.
4. Fəaliyyət sahəsi - məqsədlər planı, qiymət siyasəti, məhsul siyasəti, marketinq kommunikasiyaları, nəzarət və təftiş, maliyyə, anbar, sifariş, təchizat (logistika) və s.

Marketinq planı müəyyən məqsədlərə çatmağa yönəlmiş çox ciddi daxili sənəddir:

• Şirkətin bazarda mövqeyini saxlamaq.
• Yeni məhsulun hazırlanması və tətbiqi.
• Yeni nişlərin və seqmentlərin əhatə olunması (şaxələndirmə) və s.

Əhəmiyyətli məqam: Marketinq planlarından istifadənin bu qədər geniş sahələri ilə əlaqədar olaraq, hər bir məqsəd üçün ayrıca bir sənəd tərtib etmək lazımdır, çünki məqsədlərin hər biri üçün üsul və alətlər fərqlidir.

Yadda saxlamaq lazımdır ki, marketinq planı biznes planının analoqu deyil. O, yalnız şirkətin bazardakı fəaliyyətini əhatə edir.

Şirkətin marketinq planının strukturu və məzmunu

Marketinq planı şirkət rəhbərliyi tərəfindən qərarlar qəbul etmək üçün istifadə olunan daxili sənəddir. Bununla belə, kifayət qədər aydın bir quruluşa malikdir.

Tamamlanması bir neçə ay çəkə bilər, çünki tələb olunur:

1. Alıcılar haqqında məlumat toplamaq.
2. Bazarda tələb və təklifin öyrənilməsi.
3. Rəqabət üstünlüklərinin tərifləri.
4. Rəqabətli reytinqlər və s.

Əhəmiyyətli məqam: Marketinq planı sadəcə olaraq “faktlar toplusu” olmamalı, şirkətin bazarda sonrakı fəaliyyəti üçün təhlillər, tövsiyələr, alternativləri ehtiva edən sənəd olmalıdır.

Marketinq planının formalaşacağı bütün 3-4 ay aşağıdakı kimi sərf olunacaq: vaxtın 50%-i bütün lazımi məlumatların toplanmasına, 40%-i təhlil və qiymətləndirməyə, yalnız 10%-i sənədin özünün yaradılmasına sərf olunacaq. .

Marketinq planının formalaşmasında səhv etməmək üçün aşağıdakı struktura diqqət yetirmək məsləhətdir:

1. CV . Bu bölmə marketinq planında qeyd olunan əsas məqamların təsvirini ehtiva edir. Burada mütləq məqsəd təyin edilir və ona çatmağın yolları sadalanır. Planın icrasının gözlənilən nəticələri də nəzərdə tutulur.

Əhəmiyyətli məqam: Paradoksal olaraq, marketinq planının birinci bölməsi həmişə sonuncu bölmədir, çünki elədir xülasə bütün marketinq planı.

2. Bazarın icmalı və proqnozu . Bu bölmə bazarı (ölçüsü, böyümə imkanları, meyllər, xüsusiyyətlər) təsvir edir və orada istehlakçıların və rəqabət aparan firmaların spesifik davranışlarını göstərir. Burada seçilmiş seqmentdə neçə rəqibin olduğunu, onların hansı payı əhatə etdiyini, həmçinin bazarın böyüməsi üçün hansı imkanların olduğunu göstərmək vacibdir.

3. SWOT təhlili və rəqabət üstünlükləri . Bu hissədə şirkətin güclü və zəif tərəfləri, onun fəaliyyəti üçün təhlükələr və imkanlar təhlil edilir.

SWOT təhlilinin nəticələrinə əsasən marketoloq müəyyən etməlidir:

• Şirkətin əsas rəqabət üstünlüyü.
• İstehlakçılara münasibətdə məhsulun yerləşdirilməsi (üstünlük 3-5 il üçün proqnozla).
• Fürsətlərdən istifadə etmək və təhdidlərin təsirini azaltmaq üçün taktiki tədbirlər.
• Rəqiblərlə mübarizə aparmaq və müştəri loyallığını artırmaq strategiyası.

4. Marketinq planının məqsədi və vəzifələri . Marketinq planı biznesin inkişafına töhfə verməlidir, buna görə də seçilmiş planlaşdırma üfüqü (ay, il, üç il) daxilində biznes məqsədləri və eyni müddət üçün marketinq məqsədləri var. Yalnız bundan sonra vəzifələr yaradılır marketinq fəaliyyəti.

5. Marketinq qarışığı (qarışıq marketinq). İstənilən marketinq planının əsasını mallar üçün 5P modelinə və xidmətlər üçün 7P modelinə əsaslanan marketinq qarışığı adlanır.

Model 5R. İstənilən marketinq tədbiri beş komponent əsasında qurulur:

• Məhsul (Məhsul) və ya məhsul siyasəti – loqo və korporativ şəxsiyyət, görünüş və fiziki xassələri məhsul çeşidi, məhsulun keyfiyyəti.
• Qiymət (Qiymət) və ya qiymət siyasəti - topdan və pərakəndə satış qiyməti, malların dəyərinin müəyyən edilməsi proseduru, endirimlər və promosyonlar, qiymət ayrı-seçkiliyi.
• Satış yeri (Yer) və ya marketinq siyasəti - malların bazarlarda, mağazalarda satışı, paylanmanın əsasları, malların nümayişi, inventarların idarə edilməsi və logistika.
• Promosyon (Təqdimat) və ya təşviq siyasəti - təşviq strategiyası, tanıtım fəaliyyətləri, PR fəaliyyətləri, hadisə marketinqi, kommunikasiya kanalları, media strategiyası.
• Xalq (İnsanlar) - işçilərin motivasiyası və stimullaşdırılması, korporativ mədəniyyət, sadiq müştərilər və VIP müştərilərlə işləmək, rəy bildirmək.

Model 7P daha iki "P" ilə tamamlanır, yəni:

• Proses (Proses) - müştəri ilə qarşılıqlı əlaqə şərtləri, xidmət qaydası, yaradılması əlverişli atmosfer, xidmətin göstərilmə sürəti və s.
• Fiziki mühit (fiziki sübut) - mebel, interyer, fon musiqisi, təsvir və s.

Beləliklə, marketinq planı hazırlayarkən yuxarıda göstərilən mövqelərin hər biri ətraflı şəkildə işlənir ki, bu da şirkətin bazarda fəaliyyəti haqqında hərtərəfli təsəvvür yaratmağa imkan verir.

6. Bazarda şirkət davranışının seçimi . Marketinq planının bu hissəsi məqsədə çatmaq və müəyyən edilmiş problemləri həll etmək üçün bazarda şirkətin konkret hərəkətlərini təsvir edir.

7. Fəaliyyət büdcəsi . Cədvəl şəklində təqdim edilə bilən marketinq fəaliyyətləri üçün xərclərin ətraflı siyahısı daxildir.

8. Riskin qiymətləndirilməsi . Bu hissədə şirkətin marketinq planının həyata keçirilməsi zamanı qarşılaşa biləcəyi risklər təsvir olunur.

Marketinq planının hazırlanmasının əsas mərhələləri: layihənin hazırlanmasına nümunə

Aydındır ki, marketinq planı mürəkkəb və mürəkkəb sənəddir, onu formalaşdırmaq asan deyil. Bununla belə, bunu marketinq sahəsində ilkin biliklərə malik mütəxəssis də edə bilər. Haradan başlamaq lazımdır?

Əvvəlcə bazar, seçilmiş seqment, rəqiblər, istehlakçılar haqqında məlumat toplamalı və sonra aşağıdakı hərəkətlər ardıcıllığını həyata keçirməlisiniz:

• Mərhələ 1 . Bazar tendensiyalarının təhlili. Malların keyfiyyətinə, qiymətinə, qablaşdırma dizaynına, rabitə kanallarına müştəri tələblərinin müəyyən edilməsi.
• Mərhələ 2 . Məhsul təhlili. Mövcud məhsul üçün keyfiyyət, qiymət, qablaşdırma dizaynı, kommunikasiya kanallarının qiymətləndirilməsi.
• Mərhələ 3 . Hədəf bazar seçimi. Təklif olunan məhsula daha uyğun olan istehlakçı kateqoriyasının müəyyən edilməsi.
• Mərhələ 4 . Mövqeləşdirmə və rəqabət üstünlükləri. Rəqiblərə münasibətdə şirkətin məhsulunun mövqeyinin müəyyən edilməsi (keyfiyyətcə orta, qiymətdən aşağı və s.) və onun faydalı tərəfləri.
• Mərhələ 5 . Strategiya yaratmaq. Promosyonların yaradılması və xüsusi təkliflər hədəf auditoriya üçün, brendin bazara çıxarılması proseduru və s.
• Mərhələ 6 . Plan taktiki fəaliyyətlər. Bazarda məhsulun ideal mövqeyinə nail olmaq üçün tədbirlər.

Təzə şirələr satan bir şirkət üçün marketinq planının yaradılmasının sadələşdirilmiş nümunəsini göstərmək məsləhətdir. müxtəlif hissələrşəhərlər.

Mərhələ 1. Bazar meyllərinin təhlili

1. Müştərilər onların iştirakı ilə meyvə-tərəvəzdən sıxılmış, içmək üçün əlverişli qablarda (kağız fincanlar və plastik butulkalar) satılan şirələri almaq istəyirlər.
2. Satış istirahət yerlərində və böyük ofislərin yaxınlığında aparılır.
3. Qiymət qazlı qazlı içkilərin və kofenin qiymətindən yüksək ola bilər, lakin şəhərin kafe və restoranlarının təklif etdiyi təzə şirələrdən daha ucuzdur.

Mərhələ 2. Məhsulun təhlili

1. Şirkət plastik butulkalarda və kranda meyvə şirələri istehsal edir.
2. Bütün beş satış nöqtəsi insanların sıx olduğu yerlərdə, o cümlədən istirahət zonalarının yaxınlığında yerləşir.
3. Şirələrin qiyməti şəhərin kafe və restoranlarında təzə şirələrin qiyməti ilə eynidir.

Mərhələ 3. Hədəf bazarının seçilməsi

1. Məhsulun xüsusiyyətlərini və qiymətini nəzərə alaraq, əsas hədəf auditoriyası onların sağlamlığına nəzarət edən orta təbəqənin işləyən nümayəndələri olacaqdır.

Mərhələ 4. Mövqeləşdirmə və rəqabət üstünlükləri

1. Şirkət müştərilərə əla keyfiyyətli və yüksək qiymətə malik məhsul təklif edəcək.
2. Təbii maddələr, içmə rahatlığı, istehlakçıya yaxınlıq şirkətin əsas rəqabət üstünlükləridir.

Mərhələ 5. Strategiyanın yaradılması

1. Bir sıra daimi müştərilərin hədəflənməsi.
2. Soyuq mövsümdə tamaşaçıların saxlanması.

Mərhələ 6. Taktiki fəaliyyət planı

1. Müştərilər üçün kumulyativ bal sisteminin və mövsümi endirimlər sisteminin formalaşdırılması.
2. Şirələrin şəhərə plastik qablarda çatdırılması təklifi.
3. Pəhrizli peçenye və barların satışı ilə çeşidin genişləndirilməsi.

Yuxarıdakı blank marketinq planının tərtibi üçün bir növ əsas hesab edilməlidir. Əslində, belə məlumatların əlində olan marketoloq onu yalnız müvafiq bölmələrə paylaya bilər.

Təşkilatın marketinq planının effektiv tətbiqi problemləri

Bir çox marketoloqlar kifayət qədər məntiqli sual verirlər: niyə bütün qaydalara uyğun tərtib edilmiş marketinq planları işləmir və istənilən effekti vermir?

Fakt budur ki, çox vaxt kifayət qədər dəqiq və mənalı sənədlərdə aşağıdakı çatışmazlıqlar var:

• Bir mənbədən məlumatın istifadəsi . Marketinq planını tərk edərkən, sənaye sorğularından, ekspert rəylərindən, statistik bülletenlərdən, müştəri sorğularından, rəqib hesabatlarından və s. məlumatlardan istifadə etməlisiniz.
• Həddindən artıq ümumiləşdirmə . Sənəd məlumatlarla işləməlidir və sonsuz "su tökməməli" və məlumat fərziyyələri ilə dəstəklənməyən spekulyativ yazmalıdır.
• Çevikliyin olmaması . Təfərrüatlarına baxmayaraq, marketinq planı çevik olmalıdır ki, bazar vəziyyəti dəyişdikdə onun hər hansı parametrləri düzəldilə bilsin.
• Şirkətin strategiyası ilə əlaqənin olmaması . Əgər şirkətin ümumi strategiyası malların orta yaşlı insanlara satışını müəyyən edirsə və marketinq fəaliyyəti yeniyetmə və gənclərə yönəlirsə, marketinq planı gözlənilən effekti verməyəcək.
• Uyğunsuzluq . Əgər marketinq planında əvvəlcə reklam vasitələri nəzərə alınarsa və yalnız bundan sonra məhsul və müştərilər təhlil edilərsə, o zaman qarşıya qoyulan məqsədlərə nail olunmaz.

Əhəmiyyətli məqam: Hazırlanmış marketinq planı yuxarıda göstərilən problemlərə görə yenidən nəzərdən keçirilməlidir.

Yaxşı tərtib edilmiş marketinq planı şirkətin bazardakı uğurunun yarısıdır. Onun köməyi ilə siz şirkətin sənayedə və ayrıca seqmentdə mövqeyinin aydın, strukturlaşdırılmış, ardıcıl mənzərəsini yarada bilərsiniz. Bu, şirkətin məqsədlərinə çatmağa kömək edəcək effektiv taktiki marketinq fəaliyyətlərinin siyahısını yaratmağa imkan verir.

1 reytinq, orta: 5,00 5-dən)

Əsas marketinq planları hansılardır

Müxtəlif planlaşdırma yanaşmaları mümkündür. Ənənəvi planlaşdırma adətən planların tərtib olunduğu müddətə görə bölünməsini nəzərdə tutur. Qısamüddətli, orta müddətli və ya uzunmüddətli planlar da daxil olmaqla. Bununla belə, planlaşdırma dövrlərinin universal tərifi yoxdur.

Orta və uzunmüddətli planlar "strateji" kimi tanınır, çünki onlar uzun müddətə biznes strategiyalarına baxırlar. Qısamüddətli planlar gündəlik fəaliyyətlər üçün bələdçi olduğu üçün çox vaxt “biznes planları” və ya “korporativ” adlandırılır. Xüsusi planın tətbiqi şirkətin əhatə dairəsi və məqsədlərindən, xidmət edilən bazarlardan, gələcək məhsul buraxılışlarını planlaşdırmaq ehtiyacından asılıdır.

Uzunmüddətli planlaşdırma uzun illər ərzində ümumi biznes və iqtisadi meylləri qiymətləndirmək üçün nəzərdə tutulmuşdur. Şirkətin strategiyası mövcud olan təşkilatın müvafiq uzunmüddətli məqsədlərinin böyüməsinə yönəlmişdir əhəmiyyəti müdafiə sənayesi, əczaçılıq və astronavtika sahələri üçün, burada yeni məhsulların işlənib hazırlanması müddəti 5-10 ilə çatır. Bu sənayelərdə uzunmüddətli planlaşdırma 10-20 ili əhatə edir. Lakin əksər şirkətlərin inkişaf vaxtı o qədər də əhəmiyyətli deyil, uzunmüddətli planlaşdırma oriyentasiyası 5-7 ildən çoxdur.

Ortamüddətli planlaşdırma daha praktikdir, 2-5 ildən çox olmayan müddətə (adətən üç il) nəzərdə tutulmuşdur. Bu cür planlaşdırma həyata daha çox bağlıdır, çünki yaxın gələcəyə aid olduğundan, reallıq baxımından əks olunma ehtimalı daha yüksəkdir. Orta müddətli “strateji” marketinq planının mərkəzində strategiyalar uzunmüddətli olanlara bənzəyir. Ancaq daha çoxu üçün əsas qərarları həyata keçirmək lazımdır qısa müddət. Belə qərarlara kapital qoyuluşu ehtiyacı, yeni məhsulların tətbiqi, resursların və kadrların mövcudluğu və istifadəsi daxildir.

Qısamüddətli planlaşdırma (və büdcələşdirmə), bir qayda olaraq, biznes və ya korporativ planların və əlaqəli büdcələrin işlənməsini nəzərdə tutan 1 ilə qədər bir müddətə yönəldilir. Bu planların yaxın gələcək və şirkətin 12 ay müddətində həyata keçirməyi planlaşdırdığı işlərin təfərrüatlarını nəzərdən keçirəcəyi gözlənilir. Qısamüddətli planlar ən detallı hesab olunur. Lazım gələrsə, onlar tənzimlənə bilər.

1 Səhifəlik Marketinq Planını Necə Yaratmaq olar: Allan Dib Texnikası

Tez və asan marketinq planı yazın, hətta bir marketinq mütəxəssisi olsanız belə, e-zine məqaləsinin "Kommersiya direktoru" köməyi ilə edə bilərsiniz.

Niyə Marketinq Planına ehtiyacınız var

Marketinq planının olmaması aşağıdakı problemlərə gətirib çıxarır:

• konkret fəaliyyət planı olmadan şirkətin kortəbii inkişafı var;
• mümkün sxemlərin daimi qarşıdurması var, mövcud variantlar inkişaf; vasitələrin, səylərin, vaxtın dağılması var;
• hədəf auditoriya müəyyən edilməmişdir, bu da vaxtaşırı yuxarıda göstərilən problemlərə səbəb olur;
• məhsulların xaotik alışları, əsas məhsul təklifinə diqqət yetirməyiniz lazım olan bir zamanda məhsul təklifini diversifikasiya etməyə cəhdlər.

Marketinq planı aşağıdakı məqsədlərə nail olur:

• təşkilat rəhbərlərinin fikirlərini sistemləşdirmək, rəsmi şəkildə təsvir etmək, onları işçilərə çatdırmaq;
• şirkətin resurslarının ağlabatan paylanması ilə konsentrasiyası;
• marketinq məqsədləri təyin etmək, onlara nail olmaqda nəzarəti təmin etmək.

Marketinq planına hansı bölmələr daxildir

• ərzaq planı;
• satış planı - satış səmərəliliyinin artırılması;
• reklam və satışın təşviqi planı;
• yeni məhsulların tədqiqi və inkişafı;
• paylayıcı kanalın əməliyyat planı;
• qiymət planı, o cümlədən gələcəkdə qiymət dəyişiklikləri;
• marketinq tədqiqatı planı;
• əməliyyat planı fiziki sistem paylanma;
• marketinq təşkilatı planı.

Marketinq planının strukturu və məzmunu

İcra Xülasəsi (Xülasə) – Marketinq planının bu ilkin bölməsi plandakı əsas tövsiyələrin və məqsədlərin qısa xülasəsini təqdim edir. Bu bölmə rəhbərliyə bu planın diqqətini tez başa düşməyə imkan verir. Bu bölmədən sonra adətən plan üçün məzmun cədvəli gəlir.

Cari marketinq vəziyyəti - bu bölmə hədəf bazarı, təşkilatın oradakı mövqeyini təsvir edir. Bu bölmələrə aşağıdakılar daxildir:

• bazarın təsviri;
• məhsula baxış;
• rəqabət;
• paylanması.

Təhlükələr və İmkanlar - Bu bölmədə bazarda məhsul üçün əsas imkanlar və təhlükələr sadalanır. Qiymətləndirmə gözlənilir potensial zərər hər təhlükə.

Marketinq məqsədləri - bu bölmə ilkin olaraq konkret bazarlarda fəaliyyətin arzu olunan nəticələrini formalaşdırmaqla tərtib edilmiş planın istiqamətini xarakterizə edir.

Marketinq strategiyaları marketinq fəaliyyətinin əsas istiqamətləridir. Onlara əməl etməklə təşkilatlar marketinq məqsədlərinə çatmağa çalışırlar. Marketinq strategiyasına hədəf bazarlarda fəaliyyət göstərmək üçün xüsusi strategiyalar, istifadə olunan marketinq miksi, müvafiq daxildir marketinq xərcləri. Hər bir bazar seqmenti üçün hazırlanmış strategiyalarda yeni və istehsal olunan məhsulları, qiymətləri, məhsulların təşviqini, məhsulların istehlakçılara çatdırılmasını nəzərə almaq lazımdır, strategiyanın bazarın imkanlarına və təhlükələrinə necə reaksiya verdiyini göstərmək lazımdır.

Fəaliyyət Proqramı - nə edilməli olduğunu, qəbul edilmiş tapşırıqların nə vaxt və kim tərəfindən yerinə yetirilməli olduğunu, bunun nə qədər başa gələcəyini, marketinq planını yerinə yetirmək üçün hansı qərarların əlaqələndirilməsinin lazım olduğunu göstərən ətraflı proqram.

Proqram, bir qayda olaraq, proqramın fəaliyyətinin əldə edilməsinə yönəldilmiş məqsədləri qısa şəkildə xarakterizə edir. Buna görə də proqram marketinq planının məqsədlərinə çatmaq üçün təşkilatın marketinq və digər xidmətləri tərəfindən həyata keçirilməli olan konkret fəaliyyətlər məcmusudur. Kurs onlara daha tez çatmağınıza kömək edəcək”.

Marketinq büdcəsi - bu bölmə proqnozlaşdırılan gəlirləri, mənfəətləri və xərcləri əks etdirir. Satış və qiymətlər üzrə proqnoz mövqeyindən gəlirin məbləği əsaslandırılır. Xərclər istehsal, marketinq və paylama xərclərinin cəmi kimi müəyyən edilir. Eyni zamanda, bu büdcədə marketinq xərcləri təfərrüatlı şəkildə göstərilməlidir.

"Nəzarət" bölməsi - planın müvəffəqiyyət səviyyəsini qiymətləndirmək üçün tələb olunan nəzarət üsullarını və prosedurlarını əks etdirir. Bu məqsədlə meyarlar (standartlar) müəyyən edilir, onların əsasında marketinq planlarının icrasının gedişatı ölçülür.

Marketinq planının hazırlanması mərhələləri

Mərhələ 1. Şirkətin inkişafı və fəaliyyətinin ilkin məqsədlərinin müəyyən edilməsi.

Mərhələ 2. Marketinq fəaliyyətinin təhlili. Üç hissəyə bölünür:

1) Xarici marketinq mühitinin təhlili:

• iqtisadi və biznes mühitinin təhlili - şirkətdə iqtisadiyyatın vəziyyəti, sosial-mədəni şərait, maliyyə siyasəti, texnoloji şərait, sosial-iqtisadi şərait;
• bazar mühiti: ümumi dövlət bazar; onun inkişafı; paylama kanalları, rabitə, sənayenin vəziyyəti;
• rəqabət mühiti.

2) Marketinq fəaliyyətinin ətraflı təhlili təhlili əhatə edir satış həcmi, bazar payı, mənfəət, marketinqin təşkili, marketinq prosedurları, marketinq kompleksinin bütün elementlərinin təhlili, marketinq fəaliyyətinə nəzarət.

3) Marketinq sisteminin təhlili marketinq məqsədlərinin, marketinq strategiyasının, marketinq sahəsində menecerlərin vəzifə və hüquqlarının, informasiya sistemi, planlaşdırma və nəzarət sistemi, digər idarəetmə funksiyaları ilə qarşılıqlı əlaqənin təhlilini, habelə gəlirliliyin təhlilini, təhlilini əhatə edir. “xərc-səmərəlilik” meyarına uyğun olaraq.

Mərhələ 3. Şirkətdən kənar, onun fəaliyyətinə təsir göstərə biləcək müəyyən amillərlə bağlı fərziyyələrin, fərziyyələrin formalaşdırılması. Fərziyyələri açıq şəkildə təsnif etməyə və təqdim etməyə dəyər. Fərziyyələrin təsnifatı aşağıdakı sahələrdə aparıla bilər - təşkilatın özü, konkret sənaye və fəaliyyət ölkəsi.

Mərhələ 4. Marketinq məqsədlərinin qoyulması. Məqsədlərin müəyyən edilməsi və sıralanması - mühüm aspekt marketinq fəaliyyəti. Marketinq üzrə demək olar ki, hər hansı bir planlaşdırma və idarəetmə sənədi indi ilkin bölmələrindən birində ən azı sadə şifahi məqsədlər siyahısını ehtiva edir, alındıqdan sonra heç bir xüsusi yanaşma və metoddan istifadə olunmur. Lakin planlaşdırma və idarəetmə fəaliyyətində son nəticələrə diqqəti gücləndirmək üçün xüsusi idarəetmə metodlarından istifadənin intensivləşdirilməsi, hədəflər sisteminin qurulması üçün fərdi idarəetmənin keyfiyyətinin artırılması zərurəti ilə xüsusi yanaşmalar tətbiq etmək lazımdır. və üsulları.

Marketinqin aşağıdakı məqsədləri var:

1. İstehlakçıların ehtiyaclarını ödəmək.
2. Özünüzü rəqabət üstünlüyü ilə təmin edin.
3. Satış səviyyəsini yüksəldin.
4. Bir az qazanc əldə edin.
5. Bazar payını artırın.

Marketinq məqsədlərinin əsasını məhsulun xüsusiyyətləri və ya ona olan ehtiyac təşkil etməlidir. Mümkünsə, hədəflər istehlakçı qruplarına deyil, onların ehtiyaclarına yönəldilməlidir. Axı, alıcılar dəyişkən bir qrupdur.

Mərhələ 5. Marketinq məqsədlərinə çatmağa yönəlmiş alternativ strategiyalar hazırlanır. Bu strategiyalar marketinq qarışığının elementləri ilə bağlı təfərrüatlıdır.

Qiymətləndirmə sahəsində strategiyaları aşağıdakı şəkildə yarada bilərsiniz:

• bazar mövqeyinə uyğun olaraq məhsulların qiymətinin müəyyən edilməsi;
• bazarlardan asılı olaraq fərqli qiymət siyasətinin aparılması;
• rəqiblərinin qiymət siyasətini nəzərə alaraq qiymət siyasətinin işlənib hazırlanması.

Məhsulun təşviqi sahəsində istehlakçılarla ünsiyyəti, satış şöbəsinin işçilərinin yeni bazarlarda hərəkətlərinin təşkili vasitələri və üsullarını xarakterizə edən strategiyaları qeyd etmək olar.

Məhsulun istehlakçılara çatdırılması sahəsində strategiyaya aşağıdakılar daxildir:

• məhsulun istehlakçıya çatdırılması üçün istifadə olunan kanallar;
• satış sonrası müştərilərə xidmət səviyyəsi;
• çatdırılma xərclərinə nail olmağa yönəlmiş fəaliyyətlər;
• kiçik lotlarda və ya topdan satış.

Marketinq planlaşdırmasının bu mərhələləri başa çatdıqdan sonra siz satış, bazar payı, resurs xərcləri, mənfəət marjası və planlaşdırılan nəticələrin digər təxminləri və digər qiymətləndirmə meyarlarından istifadə edərək məqsəd və strategiyalarınıza nail olmaq qabiliyyətini yenidən təsdiqləməlisiniz. onlara nail olmaq.

Mərhələ 6. Marketinq strategiyaları, məqsədləri və nail olmaq üçün fəaliyyətlər toplusu növbəti planlaşdırma mərhələsində işçi planlaşdırma sənədlərinə çatdırılmalı olan strateji marketinq planıdır. Buna görə də əməliyyat qrafikini həyata keçirmək lazımdır.

Mərhələ 7. Əməliyyat təqviminin planlaşdırılması və ya təfərrüatlı fəaliyyət planlarının hazırlanması mərhələsində marketinq strategiyalarının marketinq kompleksinin 4 elementinin hər biri kontekstində müfəssəl planlara, proqramlara konkretləşdirilməsi tələb olunur.

Söhbət seçilmiş strategiyalar əsasında müəyyən edilmiş məqsədlərə nail olmağa yönəlmiş təşkilatın hər bir bölməsi üçün fəaliyyət planlarının hazırlanmasından gedir. Onlarda suallara cavablar olmalıdır - marketinq proqramları və planlarını həyata keçirmək üçün nə, kim, harada və nə vaxt, necə və hansı resurslarla edilməlidir.

Bir qayda olaraq, formalar və nümunələrin doldurulması ilə müşayiət olunan fəaliyyət planlarının tərtib edilməsi üçün yazılı təlimatlar da hazırlanır.

Mərhələ 8. Marketinq büdcəsi hazırlanır. Onun tərtibi kömək edir düzgün tərif marketinq fəaliyyətinin strategiyaları və məqsədləri arasında prioritetlər, resursların bölüşdürülməsinə dair qərarların qəbulu, effektiv nəzarətin həyata keçirilməsi.

Büdcə adətən mənfəətə əsaslanan planlaşdırma yanaşmasından istifadə etməklə hazırlanır.

Bu zaman marketinq büdcəsi aşağıdakı ardıcıllıqla tərtib edilir: bazar tutumu, bazar payı, qiymət, satışdan əldə olunan gəlir, dəyişən və sabit xərclərin proqnozlaşdırılan təxminləri müəyyən edilir; marketinq xərcləri daxil olmaqla, bütün xərcləri əhatə edən və hədəf mənfəətin verilmiş dəyərini təmin edən ümumi mənfəət hesablanır.

Sonra ümumi mənfəətdən dəyişən və sabit xərclər, habelə hədəf mənfəətin dəyəri çıxılır. Bu yolla marketinq xərcləri müəyyən edilir. Onlar marketinq kompleksinin ayrı-ayrı elementləri ilə təfərrüatlıdır.

• Marketinq və satış: effektiv qarşılıqlı əlaqəni necə qurmaq olar

Büdcə hər zaman problemdir.

Roman Tkaçev,

MDV ticarət markasının təşviqi üzrə layihə meneceri, "AYAK" Şirkətlər Qrupu

Marketinq xərcləri həmişə müştəri əldə etmək və ya saxlamaq üçün investisiya kimi qəbul edilmir. Bəziləri marketinq xərclərini mənfəət marjasını artırmaq üçün investisiya kimi deyil, moda bəyanatı kimi görürlər. Səbəb marketinq departamentinin çox vaxt öz fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi sistemini riyazi model şəklində rəhbərliyə təqdim edə bilməməsidir.

Marketinq büdcəsinin həcminin müəyyən edilməsi şirkətin işində strateji planlaşdırma məsələsidir. Buna görə də büdcəyə təkcə tanıtım və reklam xərclərinin smetasını deyil, həm də bazar araşdırması, xarici marka atributlarının inkişafı, müştəri münasibətlərinin idarə edilməsi, paylama kanalları, BTL və digər əlaqəli fəaliyyətlər.

Nəzərə almaq lazımdır ki, marketinq planlaşdırması təşkilatın hazırkı məqamdakı mövqeyini, fəaliyyət sahələrini, məqsədlərinə çatmaq vasitələrini müəyyən etmək üçün nəzərdə tutulub. Marketinq planı müəyyən gəlir əldə etmək üçün fəaliyyət göstərmək baxımından mərkəzidir. Bu, təşkilatın bütün digər fəaliyyətləri üçün əsasdır.

Marketinq planı yaratmaq üçün çarxı yenidən kəşf etməyə ehtiyac yoxdur

Anton Uskov,

Media_Act PR agentliyinin baş direktoru, Moskva

Şirkətlər marketinq siyasətini planlaşdırmaq üçün çarxı yenidən kəşf etməli deyillər. Marketinq planını necə yazacağınızı bilmirsinizsə, peşəkarların məsləhətinə müraciət etmək daha yaxşıdır.

Ən təsirli və sadə seçim, vərdişlərinizdən və asılılıqlarınızdan imtina edərək, möhür və şablonlardan istifadəni dayandıraraq özünüzü potensial alıcı və ya müştərinin yerinə qoymaqdır.

Marketinq planının icrası necə həyata keçirilir?

Bütövlükdə müəssisənin işinə nəzarət etmək üçün bir sıra taktiki tədbirlərlə dəstəklənən inkişaf strategiyasının formalaşdırılması ilə idarəetmə hesablanması üçün çoxsəviyyəli prosedur hazırlamaq lazımdır. Marketinq planı marketinq və kommersiya xidmətlərinin fəaliyyətində son vəzifənin həllinə yönəldilmişdir.

Rəhbər tabeliyində olan bölmələrin fəaliyyətindəki nəticələrə nəzarəti təmin edir:

• marketinq planındakı meyarlara uyğun olaraq;
• idarəetmə uçotu baxımından;
• şöbənin fəaliyyəti haqqında.

Marketinq planının icrasının təhlili həm də vəziyyətin faktiki inkişafının və hesabat dövrü üçün planlaşdırılan və ya gözlənilən göstəricilərin müqayisəsini nəzərdə tutur. Faktiki vəziyyət qeyri-qənaətbəxş hesab olunarsa, müvafiq dəyişikliklər etmək lazımdır. Bəzən nəzarət olunmayan amillərin təsiri ilə əlaqədar planlara yenidən baxmaq lazımdır.

Marketinq planının təhlili 3 üsulla həyata keçirilə bilər:

1. Marketinq xərclərinin təhlili;
2. İcra təhlili;
3. Marketinq revizyonu.

Marketinq xərclərinin təhlili çərçivəsində müxtəlif marketinq amillərinin effektivliyinin qiymətləndirilməsi verilir. Hansı xərclərin effektiv, hansının təsirsiz olduğunu öyrənmək və lazımi düzəlişlər etmək lazımdır. Satış performansının təhlili müəyyən bir strategiyanın düzgünlüyünü qiymətləndirmək üçün satış performansının ətraflı öyrənilməsidir.

Marketinq auditi sistemləşdirilmiş, obyektiv və tənqidi qiymətləndirmədir, qarşıya qoyulmuş məqsədlərə nail olmaqla bu siyasətin həyata keçirilməsində təşkilatın marketinq funksiyalarının əsas məqsəd və siyasətlərinin nəzərdən keçirilməsidir. Marketinq auditi 6 mərhələdən ibarətdir:

1. Auditin kim tərəfindən aparılacağı müəyyən edilir.
2. Təftişin tezliyi müəyyən edilir.
3. Təftiş üçün formalar hazırlanır.
4. Təftiş dərhal həyata keçirilir.
5. Nəticələrin təşkilat rəhbərliyinə təqdim edilməsi, qərarların qəbulu.

Bu istiqamətdə ilkin şərt əmək haqqının vəzifələrin icrasından asılılığıdır. Nəticələrdən asılı olaraq real ödənişlərin payı kifayət qədər əhəmiyyətli olmalıdır (işçinin ümumi qazancının ən azı üçdə biri).

• Marketinq büdcənizi necə müəyyənləşdirmək olar: hesablama üsulları və ekspert məsləhətləri

Müəlliflər və şirkətlər haqqında məlumat

PR agentliyi Media_Act regionlarda reklam və PR kampaniyaları üzrə ixtisaslaşmışdır. Demək olar ki, hamısında filialları var Əsas şəhərlərölkələr. Əsas müştərilər arasında Finam investisiya holdinqi, Yaponiyanın təkər istehsalçısı Yokohama, dam örtüyü materiallarının distribyutoru Diana-Trade və MTS var. Agentliyin reklam istehsalı və poliqrafiya xidmətlərinin göstərilməsi ilə məşğul olan törəmə şirkətləri var.

Roman Tkaçev, MDV ticarət markasının təşviqi üzrə layihə meneceri, "AYAK" şirkətlər qrupu.Altay məzunu Dövlət Universiteti(beynəlxalq münasibətlər üzrə mütəxəssis, şərqşünas) və Yanşan Universiteti (ÇXR) ( çinli, beynəlxalq marketinq). Təchizat planlaşdırma sisteminin və uçot və təhlil sisteminin işlənib hazırlanması və tətbiqi ilə məşğul olur kommersiya təklifləri MDV markası ilə.

"AYAK" şirkətlər qrupu- 1996-cı ildə yaradılıb. Tanınmış qlobal kondisioner avadanlığı istehsalçılarının distribyutoru. Onun Rusiya Federasiyası və MDB ölkələrində 50-yə yaxın regional ofisi, 2000-dən çox diler şirkəti var. Rəsmi sayt - www.jac.ru

Şirkətin marketinq planı onun gələn il üçün ümumi marketinq strategiyasını əks etdirən plandır. Məhsullarınızı kimin üçün yerləşdirdiyinizi, onu hədəf alıcı kateqoriyasına necə satacağınızı, yeni müştəriləri cəlb etmək və satışları artırmaq üçün hansı üsullardan istifadə edəcəyinizi göstərməlidir. Marketinq planının məqsədi məhsul və xidmətlərinizi hədəf bazarınıza necə satacağınızı ətraflı təsvir etməkdir.

Addımlar

1-ci hissə

Situasiya təhlilinin aparılması

Şirkətinizin məqsədlərini nəzərdən keçirin. Situasiya təhlilinin məqsədi şirkətinizin mövcud marketinq vəziyyətini başa düşməkdir. Bu anlayışa əsaslanaraq, biznesdə lazımi dəyişiklikləri düşünüb həyata keçirə bilərsiniz. Şirkətin missiyası və məqsədlərinə müraciət etməklə başlayın (əgər şirkətinizdə artıq bunlar yoxdursa, ilk növbədə onlar müəyyən edilməlidir) və hazırkı marketinq planınızın bu məqsədlərə çatmağınıza kömək edib-etmədiyinə baxın.

• Məsələn, sizin şirkətiniz qar təmizləmə və digər əlaqədar qış fəaliyyətlərini həyata keçirir. Siz qarşınıza yeni müqavilələr bağlamaqla gəliri 10% artırmaq məqsədi qoymuşsunuz. Əlavə müqavilələri necə cəlb edə biləcəyinizi təsvir edən marketinq planınız varmı? Əgər bir plan varsa, o, effektivdirmi?

1. Mövcud marketinqinizin güclü və zəif tərəflərini nəzərdən keçirin. Hazırda şirkətiniz müştərilər üçün nə dərəcədə cəlbedicidir? Rəqabətli şirkətləri müştərilər üçün cəlbedici edən nədir? Çox güman ki, alıcıları sizə cəlb edən güclü tərəflərinizdir. Səni bilmək güclü tərəflər sizə mühüm marketinq üstünlüyü verir.

   Şirkətiniz üçün xarici imkanlar və təhlükələr haqqında məlumat toplayın. Onlar olacaq xarici xüsusiyyətlər rəqabətdən, bazar amillərindəki dalğalanmalardan, həmçinin müştərilərdən və alıcılardan asılı olan şirkətlər. Məqsəd biznesə təsir edə biləcək müxtəlif amilləri müəyyən etməkdir. Bu, daha sonra marketinq planınızı buna uyğun tənzimləməyə imkan verəcək.

   Təyin etmək məsul şəxslər. Marketinq planınızı hazırlayarkən, şirkətinizin bazar təşviqinin xüsusi aspektlərinə cavabdeh olan şəxsləri təyin etməlisiniz. Hansı işçilərin marketinq siyasətinin konkret funksiyalarını daha yaxşı yerinə yetirə biləcəyini düşünün və onların məsuliyyətlərini müəyyənləşdirin. Bunların müvəffəqiyyətini qiymətləndirmək üçün bir sistemi də nəzərdən keçirməlisiniz rəsmi vəzifələr.

   Marketinq məqsədlərinizi elan edin. Marketinq planınızla nəyə nail olmaq istəyirsiniz? Son məqsədi müştəri bazanızı genişləndirmək, mövcud müştəriləri yeni xidmətlər və keyfiyyət təkmilləşdirmələri haqqında məlumatlandırmaq, digər bölgələrə və ya demoqrafik göstəricilərə genişlənmək və ya tamamilə fərqli bir şey kimi görürsünüz? Planı hazırlamaq üçün əsas olacaq hədəflərinizdir.

   Məqsədlərinizə çatmaq üçün marketinq strategiyaları hazırlayın. Marketinq məqsədlərinizi və perspektivlərinizi aydın şəkildə müəyyən etdikdən sonra onlara nail olmaq üçün konkret tədbirləri nəzərdən keçirməli olacaqsınız. Çox var müxtəlif növlər marketinq strategiyaları, lakin ən ümumi olanları aşağıda verilmişdir.

   Büdcəni təsdiq edin. Biznesinizi tanıtmaq və müştəri bazanızı genişləndirmək üçün gözəl ideyalarınız ola bilər, lakin məhdud büdcə ilə strategiyanızı qismən yenidən nəzərdən keçirməli ola bilərsiniz. Büdcə real olmalı və həm biznesin cari vəziyyətini, həm də gələcəkdə potensial artımını əks etdirməlidir.

4-cü hissə

Marketinq planının hazırlanması

ilə başlayın izahat qeydi. Marketinq planının bu bölməsi məhsul və ya xidmətləriniz haqqında əsas məlumatları, habelə mətnin bir və ya iki paraqrafında bütün sənədin ümumi məzmununun xülasəsini daxil etməlidir. İzahlı qeydin prioritet hazırlanması, sonradan sənədin əsas mətnindəki müəyyən məqamları genişləndirməyə və daha ətraflı təsvir etməyə imkan verəcəkdir.

• Bilin ki, hazırlanmış marketinq planı həm şirkətinizin birbaşa işçilərinə, həm də onun məsləhətçilərinə tanış olmaq üçün çox faydalıdır.

1. Hədəf bazarını təsvir edin. Marketinq planının ikinci bölməsi tədqiqatınızın nəticələrinə toxunacaq və şirkətin hədəf bazarını təsvir edəcək. Mətn yazılmamalıdır çətin dil, sadə əsas məqamları göstərmək kifayətdir. Siz bazarınızın demoqrafik göstəricilərini (o cümlədən, müştərilərinizin yaşı, cinsi, yeri və sənayesi, əgər varsa) təsvir etməklə başlaya bilərsiniz və sonra müştərilərinizin məhsul və ya xidmətləriniz üçün əsas üstünlüklərini müəyyən etməyə davam edə bilərsiniz.

2. Məqsədlərinizi sadalayın. Bu bölmə mətnin bir səhifəsindən çox olmamalıdır. O, şirkətin gələn il üçün marketinq məqsədlərini göstərməlidir. Unutmayın ki, qoyduğunuz məqsədlər beş keyfiyyətə cavab verməlidir: konkret, ölçülə bilən, əldə edilə bilən, realist və vaxtında.

   • Hər il marketinq planınızı nəzərdən keçirərkən obyektiv olun. Əgər bir şey işləmirsə və ya məsul şəxs şirkətin maraqlarına uyğun hərəkət etmirsə, mövcud problemləri və vəzifələrin yerinə yetirilməməsini heyətlə açıq şəkildə müzakirə edə bilərsiniz. İşlər həqiqətən pis gedirsə, tamamilə fərqli bir marketinq planı hazırlamalı ola bilərsiniz. Məhz bu vəziyyətdə köhnə marketinq planının üstünlüklərini və mənfi cəhətlərini qiymətləndirmək və onu düzgün istiqamətdə yenidən qurmaq üçün kənar məsləhətçi işə götürmək faydalıdır.

• Marketinq planınıza şirkətinizin hər bir departamentinin (və hətta uyğun olduqda işçinin) ehtiyaclarını və ideyalarını daxil etməyinizə əmin olun. Marketinq planının şirkətin biznes planı və missiyası, ictimai imici və əsas dəyərləri ilə əlaqələndirilməsi və yaxşı inteqrasiyası da çox vacibdir.
• Marketinq planınıza vacib məlumatların toplanması prosesində yaratmağınız lazım olan cədvəlləri, qrafikləri və s. Bundan əlavə, plana onun əsas müddəalarını izah edən cədvəllərin daxil edilməsi faydalı olacaqdır.

Xəbərdarlıqlar

• İstifadə olunan strategiyaların uğurunu yoxlamaq və planın uğursuz olan hissələrini yenidən etmək üçün ildə ən azı bir dəfə marketinq planına yenidən baxın.
• Çoxları kritikdir mühüm amillər marketinq planı dinamikdir. Əgər onlar zamanla dəyişirsə, marketinq planına yenidən baxılmalıdır.

Oxşar məqalələr