ilə təmasda

Sinif yoldaşları

Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:

• Şirkətin rəqabət üstünlüklərinin hansı növləri var
• Şirkətin əsas rəqabət üstünlükləri hansılardır
• Şirkətin rəqabət üstünlüklərinin formalaşması və qiymətləndirilməsi necədir
• Satışları artırmaq üçün rəqabət üstünlüklərindən necə istifadə etmək olar

Zaman keçdikcə bəşəriyyət yeni zirvələrə çatır, getdikcə daha çox yeni biliklər alır. Bu, biznesə də aiddir. Hər bir firma ən sərfəli marketinq həlləri axtarışındadır, hər şeyi fərqli şəkildə qurmağa və məhsullarını ən yaxşı şəkildə nümayiş etdirməyə çalışır. Bütün müəssisələr gec-tez rəqabətlə üzləşirlər və buna görə də şirkətin rəqabət üstünlükləri bazarda mühüm rol oynayır ki, bu da istehlakçıya məhsul seçimində qərar verməyə kömək edir.

Şirkətin rəqabət üstünlükləri nələrdir

Rəqabət üstünlüklərişirkətlər, şirkət üçün birbaşa rəqiblər üzərində müəyyən üstünlük yaradan bir markanın və ya məhsulun xüsusiyyətləri, xüsusiyyətləridir. İqtisadi sahənin inkişafı rəqabət üstünlükləri olmadan mümkün deyil. Onlar şirkətin korporativ üslubunun bir hissəsidir, həm də onu rəqiblərin hücumlarından qoruyur.

Şirkətin davamlı rəqabət üstünlüyü şirkət üçün gəlirli inkişaf planının hazırlanmasıdır, onun köməyi ilə onun ən perspektivli imkanları həyata keçirilir. Belə bir plan indiki və ya iddia edilən heç bir şəxs tərəfindən istifadə edilməməlidir rəqabətli şirkətlər planın icrasının nəticələri isə onlar tərəfindən qəbul edilməməlidir.

Müəssisənin rəqabət üstünlüklərinin inkişafı şirkətin mal və xidmətlər bazarındakı mövqeyinə, habelə onların həyata keçirilməsində uğur səviyyəsinə uyğun olaraq əldə edilən məqsəd və vəzifələrə əsaslanır. Fəaliyyətdə olan sistemin islahatı şirkətin rəqabət üstünlükləri amillərinin səmərəli inkişafı üçün zəmin yaratmalı, həmçinin bu proseslə mövcud bazar şəraiti arasında möhkəm əlaqə yaratmalıdır.

Şirkətin rəqabət üstünlüklərinin hansı növləri var?

Şirkətin rəqabət üstünlükləri nələrdir? Rəqabət üstünlüyünün iki növü var:

1. Süni rəqabət üstünlükləri: fərdi yanaşma, reklam kampaniyaları, zəmanət və s.
2. Şirkətin təbii rəqabət üstünlükləri: məhsulun dəyəri, alıcılar, səlahiyyətli idarəetmə və s.

Maraqlı bir fakt: əgər firma bir sıra belə müəssisələrə istinad edərək mal və xidmətlər bazarında irəliləməyə can atmırsa, onun təbii rəqabət üstünlükləri var. Bundan əlavə, şirkətin süni rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirmək, buna xərcləmək üçün hər cür imkan var müəyyən vaxt və səy. Rəqiblər haqqında bütün biliklərə ehtiyac var, çünki ilk növbədə onların fəaliyyəti təhlil edilməlidir.

Nə üçün bir şirkətin rəqabət üstünlüyünü təhlil etməliyik?

Runet haqqında maraqlı bir qeyd: bir qayda olaraq, sahibkarların təxminən 90% -i rəqiblərini təhlil etmir, həmçinin bu təhlildən istifadə edərək rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirmir. Yalnız bəzi yeniliklərin mübadiləsi var, yəni firmalar rəqiblərin ideyalarını mənimsəyir. Fərqi yoxdur, ilk dəfə kimin yeni nəyisə fikirləşdiyi, yenə də “götürüləcək”. Bu kimi klişelər belə ortaya çıxdı:

• Yüksək ixtisaslı mütəxəssis;
• Şəxsi yanaşma;
• Yüksək keyfiyyətli;
• Rəqabətli xərc;
• Birinci dərəcəli xidmət.

Və digərləri, əslində şirkətin rəqabət üstünlüyünü təmsil etmir, çünki özünə hörmət edən heç bir müəssisə məhsulunun keyfiyyətsiz olduğunu və işçilərinin yeni gələnlər olduğunu bəyan etməyəcək.

Qəribədir ki, başqa tərəfdən baxa bilərsiniz. Əgər şirkətlərin rəqabət üstünlükləri minimaldırsa, o zaman yeni başlayan firmaların inkişafı, yəni daha geniş seçim imkanı əldə edən potensial istehlakçılarını toplamaq daha asandır.

Buna görə də, müştərilərə sərfəli alış və müsbət emosiyalar bəxş edəcək strateji rəqabət üstünlüklərini düzgün hazırlamaq lazımdır. Müştəri məmnuniyyəti məhsuldan deyil, müəssisədən gəlməlidir.

Şirkətin rəqabət üstünlüyünün mənbələri hansılardır

Şirkətin rəqabət üstünlüklərinin kifayət qədər yaxşı qurulmuş strukturu mövcuddur. Bir vaxtlar Maykl Porter şirkətin rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirmək üçün üç əsas mənbəni müəyyən etdi: fərqləndirmə, xərc və diqqət. İndi onların hər biri haqqında daha ətraflı:

• Fərqləndirmə

Şirkətin rəqabət üstünlüklərinin bu strategiyasının həyata keçirilməsi şirkətin müştərilərinə daha səmərəli xidmətlərin göstərilməsi, həmçinin şirkətin məhsullarının ən yaxşı şəkildə təqdim edilməsinə əsaslanır.

• Xərclər

Bu strategiyanın həyata keçirilməsi şirkətin aşağıdakı rəqabət üstünlüklərinə əsaslanır: işçilər üçün minimum xərclər, istehsalın avtomatlaşdırılması, miqyas üçün minimum xərclər, məhdud resursları tətbiq etmək imkanı, həmçinin istehsal xərclərini azaldan patentləşdirilmiş texnologiyalardan istifadə.

• Fokus

Bu strategiya əvvəlki iki ilə eyni mənbəyə əsaslanır, lakin şirkətin qəbul edilmiş rəqabət üstünlüyü dar bir müştəri dairəsinin ehtiyaclarını əhatə edir. Bu qrupdan kənar müştərilər ya şirkətin bu cür rəqabət üstünlüklərindən narazıdırlar, ya da onlara heç bir şəkildə təsir göstərmirlər.

Şirkətin əsas (təbii) rəqabət üstünlükləri

Hər bir firmanın təbii rəqabət üstünlüyü var. Lakin bütün müəssisələr onları əhatə etmir. Bu, rəqabət üstünlükləri, inandıqları kimi, ya açıq-aşkar, ya da adi klişelər kimi gizlədilmiş şirkətlər qrupudur. Beləliklə, şirkətin əsas rəqabət üstünlükləri bunlardır:

1. Qiymət. İstər-istəməz, hər hansı bir şirkətin əsas üstünlüklərindən biridir. Əgər firmanın əmtəə və ya xidmətlərinin qiyməti rəqabətqabiliyyətli qiymətlərdən aşağı olarsa, bu qiymət boşluğu adətən dərhal göstərilir. Məsələn, “qiymətlər 15% aşağıdır” və ya “biz topdansatış qiymətinə pərakəndə məhsullar təklif edirik”. Qiymətləri bu şəkildə göstərmək çox vacibdir, xüsusən şirkət korporativ sferada (B2B) fəaliyyət göstərirsə.
2. Vaxt (vaxt). Hər bir məhsul növü üçün dəqiq çatdırılma vaxtını qeyd etdiyinizə əmin olun. Bu, şirkətin rəqabət üstünlüyünü inkişaf etdirmək üçün çox vacib bir məqamdır. Burada terminlərlə bağlı qeyri-dəqiq təriflərdən qaçmağa dəyər (“tez çatdıracağıq”, “vaxtında çatdıracağıq”).
3. Təcrübə. Əgər şirkətinizin işçiləri öz sahəsinin peşəkarları olan, bizneslə məşğul olmağın bütün “pisliklərini” bilənlərdirsə, bunu istehlakçılara çatdırın. Maraqlanan bütün məsələlərlə bağlı əlaqə saxlaya bilən mütəxəssislərlə əməkdaşlıq etməyi xoşlayırlar.
4. Xüsusi şərtlər. Bunlara aşağıdakılar daxil ola bilər: eksklüziv təchizat təklifləri (endirim sistemi, şirkətin rahat yeri, geniş anbar proqramı, daxil olan hədiyyələr, çatdırıldıqdan sonra ödəniş və s.).
5. Səlahiyyət. Səlahiyyət faktoruna aşağıdakılar daxildir: şirkətin müxtəlif nailiyyətləri, sərgilərdə, müsabiqələrdə və digər tədbirlərdə mükafatlar, mükafatlar, tanınmış təchizatçılar və ya alıcılar. Bütün bunlar şirkətinizin populyarlığını artırır. Çox əhəmiyyətli element, müxtəlif konfranslarda, reklam müsahibələrində və İnternetdə əməkdaşlarınızın iştirakını nəzərdə tutan peşəkar ekspert statusudur.
6. Dar ixtisas. Bu cür rəqabət üstünlüyü ən yaxşı nümunə ilə izah olunur. Bahalı avtomobilin sahibi avtomobilinin bəzi hissələrini dəyişdirmək istəyir və o, seçim qarşısında qalır: yalnız onun markalı avtomobillərə xidmət göstərən ixtisaslaşmış salona və ya standart avtomobil təmiri sexinə gedin. Təbii ki, o, peşəkar salon seçəcək. Bu, tez-tez bir şirkət üçün rəqabət üstünlüyü kimi istifadə olunan unikal satış təklifinin (USP) tərkib hissəsidir.
7. Digər faktiki faydalar.Şirkətin bu cür rəqabət üstünlüklərinə aşağıdakılar daxildir: məhsulların daha geniş çeşidi, patentləşdirilmiş istehsal texnologiyası, malların satışı üçün xüsusi planın qəbulu və s. Burada əsas şey fərqlənməkdir.

Şirkətin süni rəqabət üstünlükləri

Süni rəqabət üstünlükləri xüsusi təklifləri yoxdursa, şirkətə özü haqqında məlumat verməyə kömək edə bilərlər. Bu, aşağıdakı hallarda faydalı ola bilər:

1. Firmanın rəqiblərə bənzər quruluşu var (müəyyən fəaliyyət sahəsində şirkətlərin rəqabət üstünlükləri eynidir).
2. Şirkət iri və kiçik müəssisələr arasında yerləşir (məhsulların geniş çeşidi yoxdur, dar bir istiqamətə malik deyil və məhsulları standart qiymətə satır).
3. Şirkət inkişafın ilkin mərhələsindədir, heç bir xüsusi rəqabət üstünlüyü, müştəri bazası və istehlakçılar arasında populyarlığı yoxdur. Çox vaxt bu, mütəxəssislər iş yerini tərk etmək və öz müəssisəsini yaratmaq qərarına gəldikdə baş verir.

Belə hallarda, süni rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirmək lazımdır, bunlar:

1. Əlavə dəyər. Məsələn, şirkət qiymətdə rəqabət apara bilmədən kompüter satır. Bu halda, şirkətlərin aşağıdakı rəqabət üstünlüyündən istifadə edə bilərsiniz: əməliyyat sistemini və lazımi standart proqramları kompüterə quraşdırın və sonra avadanlıqların qiymətini bir qədər artırın. Bu, hər cür promosyonlar və bonus təkliflərini özündə birləşdirən əlavə dəyərdir.
2. Şəxsi tənzimləmə. Rəqiblər standart klişelərin arxasında gizlənsələr, şirkətin bu rəqabət üstünlüyü əla işləyir. Onun mənası şirkətin simasını nümayiş etdirmək və NİYƏ düsturunu tətbiq etməkdir. Hər bir fəaliyyət sahəsində uğur qazanır.
3. Məsuliyyət. Şirkətin kifayət qədər effektiv rəqabət üstünlüyü. Şəxsiyyət tənzimləməsi ilə yaxşı gedir. Bir insan məhsul və ya xidmətlərinə zəmanət verə bilən insanlarla ünsiyyət qurmağı sevir.
4. Zəmanətlər. Ümumiyyətlə, iki növ zəmanət var: şərait (məsələn, öhdəlik zəmanəti – “qəbz almamısınızsa, biz sizin alışınıza görə ödəyəcəyik”) və məhsul və ya xidmət zəmanətləri (məsələn, istehlakçı üçün imkan) bir aya qədər müddət ərzində əşyanı qaytarmaq və ya dəyişdirmək).
5. Rəylər. Təbii ki, sifariş verilmədiyi təqdirdə. Potensial istehlakçılar üçün şirkətiniz haqqında danışan şəxsin statusu vacibdir. Bu üstünlük, rəylər bir şəxsin təsdiq edilmiş imzası ilə xüsusi formada təqdim edildikdə əla işləyir.
6. Nümayiş. Bu, şirkətin əsas rəqabət üstünlüklərindən biridir. Əgər şirkətin üstünlükləri yoxdursa və ya onlar aşkar deyilsə, o zaman məhsulunun illüstrasiyalı təqdimatını edə bilər. Əgər şirkət xidmət sektorunda işləyirsə, onda siz video təqdimat edə bilərsiniz. Burada əsas şey məhsulların xüsusiyyətlərinə düzgün diqqət yetirməkdir.
7. Davalar. Ancaq xüsusilə yeni gələnlər üçün hallar olmaya bilər. Bu halda, mahiyyəti ya özlərinə, ya da onlara xidmət göstərməkdən ibarət olan süni hallar inkişaf etdirmək olar. potensial alıcı, və ya qarşılıqlı əsasda mövcud müştəriyə. Sonra şirkətinizin peşəkarlıq səviyyəsini göstərəcək bir iş alacaqsınız.
8. Unikal satış təklifi. Bu məqalədə artıq qeyd edilmişdir. USP-nin mənası odur ki, şirkət müəyyən bir detalla işləyir və ya onu rəqiblərdən ayıran məlumatları təqdim edir. Şirkətin bu rəqabət üstünlüyü təlim proqramları təklif edən “Practicum Group” şirkəti tərəfindən səmərəli şəkildə istifadə olunur.

Kadrlar şirkətin rəqabət üstünlüyü kimi

Təəssüf ki, bu gün hər bir rəhbər işçi heyətində şirkətin əla rəqabət üstünlüyünü görmür. İşlənmiş strategiya və məqsədlərə əsaslanaraq, firmalar ehtiyac duyduqları işçilərin şəxsi keyfiyyətlərini qurmaq, inkişaf etdirmək və gücləndirmək ehtiyacına gəlirlər. Lakin eyni zamanda, şirkətlər müəyyən strategiyaların müəyyən birləşməsini tətbiq etmək zərurəti ilə üzləşirlər (bu, daxili idarəetməyə də aiddir).

Buna əsaslanaraq, bir cütə diqqət yetirmək lazımdır mühüm məqamlar: kadrların keyfiyyətini müəyyənləşdirmək və inkişaf etdirmək, şirkət üçün rəqabət üstünlüyü yaratmaq və bu resursa investisiya qoymağın faydalılığını izah etmək.

Rəhbərliyin məqsədi şirkət üçün kadrlar qarşısında rəqabət üstünlüyü yaratmaqdırsa, o zaman işçilərin şəxsi xüsusiyyətləri, eləcə də komanda işində aşkar olunan aspektlərin mahiyyəti və effektivliyi konsepsiyası üzərində işləyin (müstəqillik və s. sinerji), burada çox vacibdir.

Şirkətin rəqabət üstünlüyü kimi komandaya çevrilmə prosesi şirkət rəhbərliyinin nəzərə almalı olduğu bəzi məqamları həll etmədən tamamlanmır:

1. İşçilərin fəaliyyətinin səlahiyyətli təşkili.
2. İşçilərin tapşırıqların uğurla yerinə yetirilməsində maraqlı olması.
3. Komandanın yüksək nəticələr əldə etmək prosesində fəal iştirak etmək istəyinin formalaşdırılması.
4. Şirkət üçün zəruri olan işçilərin şəxsi keyfiyyətlərinin dəstəklənməsi.
5. Şirkət öhdəliyinin inkişafı.

Şirkətin işçi heyəti qarşısında rəqabət üstünlüyünü formalaşdıran təklif olunan aspektlərin mahiyyətinə diqqət yetirməyə dəyər.

Müəssisənin rəqabət üstünlüyü kimi kadrlardan səmərəli istifadə, eləcə də işçilərin öz məqsədlərinə çatmaqda maraq səviyyəsinin getdikcə artması səbəbindən rəqabətdə az sayda tanınmış iri təşkilat qalib gəlmir. Bütün mümkün resurslardan istifadə prosesində uğurun əsas meyarları aşağıdakılardır: işçilərin şirkətin bir hissəsi olaraq qalmaq və onun xeyrinə işləmək istəyi, işçi heyətinin öz şirkətinə sadiqliyi, işçi heyətinin uğura inamı və bölüşdürülməsi. onlar tərəfindən şirkətlərinin prinsipləri və dəyərləri.

Aşağıdakı elementlərlə xarakterizə olunur:

• İdentifikasiya. Güman edir ki, işçilərin öz firmaları ilə fəxr hissi, eləcə də məqsədlərin mənimsənilməsi amili (işçilər firmanın tapşırıqlarını öz öhdələrinə götürdükdə).
• İştirak. İşçilərin sərmayə qoymaq istəyini güman edir öz qüvvələri yüksək nəticələrin əldə edilməsində fəal iştirak edirlər.
• Sadiqlik. Bu, şirkətə psixoloji bağlılığı, onun xeyrinə işləməyə davam etmək istəyini nəzərdə tutur.

Bu meyarlar şirkətin kadrlar qarşısında rəqabət üstünlüyünün formalaşmasında son dərəcə vacibdir.

İşçilərin sədaqət dərəcəsi işçilərin xarici və ya daxili stimullara reaksiya səviyyəsi ilə sıx bağlıdır.

İşçi heyəti qarşısında şirkətin rəqabət üstünlüyünü inkişaf etdirərkən işçilərin fədakarlığını ortaya qoyan bəzi aspektləri qeyd etmək lazımdır:

• Fədakar işçilər bacarıqlarını təkmilləşdirməyə çalışırlar.
• Fədakar işçilər manipulyasiya edilmədən və ya başqa cür mənfi təsirlərə məruz qalmadan öz fikirlərinə sadiq qalırlar.
• Fədakar işçilər maksimum uğur əldə etməyə çalışırlar.
• Sadiq işçilər komandanın bütün üzvlərinin maraqlarını nəzərə almağı, məqsədin hüdudlarından kənarda nəyisə görməyi bacarırlar.
• Fədakar işçilər həmişə yeni bir şeyə açıqdırlar.
• Xüsusi işçilər daha çoxdur yüksək dərəcə yalnız özünüzə deyil, başqalarına da hörmət edin.

Sadiqlikdir çoxşaxəli konsepsiya. Bu, komandanın etikasını, motivasiya dərəcəsini, fəaliyyət prinsiplərini və işdən məmnunluq dərəcəsini ehtiva edir. Buna görə də kadrlar qarşısında rəqabət üstünlüyü ən təsirli olanlardan biridir. Bu öhdəlik işçilərin iş yerində ətrafdakı hər kəslə olan münasibətində əks olunur.

Rəhbərlik işçi heyəti qarşısında rəqabət üstünlüyü yaratmaq istədikdə, problem işçilərin sədaqətini yaratmaqdır. Formalaşma üçün ilkin şərtlər iki növə bölünür: işçilərin şəxsi xüsusiyyətləri və iş şəraiti.

Kadrlar qarşısında şirkətin rəqabət üstünlükləri işçilərin aşağıdakı şəxsi xüsusiyyətlərinin köməyi ilə formalaşır:

• Bu fəaliyyət sahəsinin seçilməsinin səbəbləri.
• İş motivasiyası və əmək prinsipləri.
• Təhsil.
• Yaş.
• Ailə vəziyyəti.
• mövcud iş etikası.
• Şirkətin ərazi yerləşməsinin rahatlığı.

Şirkətin işçi heyəti qarşısında rəqabət üstünlükləri aşağıdakı iş şəraitindən istifadə etməklə formalaşır:

• İşçilərin şirkətin maksimum uğur qazanmasına maraq səviyyəsi.
• İşçilərin məlumatlılıq səviyyəsi.
• İşçilərin stress dərəcəsi.
• İşçilərin mühüm tələbatlarının ödənilmə dərəcəsi (əmək haqqı, iş şəraiti, yaradıcılıq potensialını nümayiş etdirmək imkanı və s.).

Ancaq sadiqliyin işçilərin şəxsi xüsusiyyətlərindən və şirkətlərin özlərindəki atmosferdən asılılığını nəzərə almaq lazımdır. Və buna görə də, rəhbərlik öz işçiləri qarşısında şirkət üçün rəqabət üstünlüyü yaratmağı qarşısına məqsəd qoyubsa, ilk növbədə bu şirkətdə işçilərin sədaqətinə mənfi təsir göstərə biləcək problemlərin nə qədər kəskinləşdiyini təhlil etməlidir.

Marka şirkətin rəqabət üstünlüyü kimi

Bu gün rəqiblərlə mübarizə aparmaq üçün şirkətlər əsas xidmətlər siyahısına əlavə xidmətlər daxil edir, biznesin aparılmasının yeni üsullarını tətbiq edir, həm kadrları, həm də hər bir istehlakçıya üstünlük verirlər. Şirkətin rəqabət üstünlükləri bazarın təhlili, onun inkişafı üçün planın hazırlanması, əldə edilməsi nəticəsində yaranır mühim informasiya. Rəqabət və daimi dəyişiklik prosesində olan firmalar həm təşkilatın daxili rəhbərliyi ilə, həm də sabit rəqabət qabiliyyətinin güclü mövqeyini təmin edən və dəyişən bazar şərtlərini izləməyə imkan verən strategiyanın inkişafı ilə işləməlidirlər. Bu gün rəqabət qabiliyyətini qorumaq üçün firmaların mənimsəməsi vacibdir müasir prinsiplərşirkət üçün rəqabət üstünlüyü yaradacaq məhsulların idarə edilməsi və istehsalı.

Müəssisənin əmtəə nişanı (markası) düzgün istifadə edildikdə, gəlirlərini artıra, satışların sayını artıra, mövcud çeşidi artıra, alıcıya məhsul və ya xidmətin müstəsna üstünlükləri barədə məlumat verə, bu fəaliyyət sahəsində qala bilər, həmçinin effektiv inkişaf üsullarını təqdim edir. Buna görə bir marka bir şirkət üçün rəqabət üstünlüyü kimi xidmət edə bilər. Bu amili nəzərə almayan rəhbərlik heç vaxt öz təşkilatını liderlər arasında görməyəcək. Amma əmtəə nişanı şirkətin rəqabət üstünlüyü üçün kifayət qədər bahalı seçimdir ki, bu da xüsusi idarəetmə bacarıqları, şirkətin mövqeləşdirmə metodları haqqında bilik və brendlə işləmək təcrübəsi tələb edir. Bir markanın inkişafında, xüsusən də rəqabətlə əlaqəsi mövzusu ilə əlaqəli bir neçə mərhələ var:

1. Məqsəd təyini:
   • Şirkətin məqsəd və vəzifələrinin formalaşdırılması (şirkətin hər hansı rəqabət üstünlüklərinin formalaşması üçün ilkin mərhələ).
   • Şirkət daxilində brendin əhəmiyyətinin müəyyən edilməsi.
   • Brendin lazımi mövqeyinin yaradılması (xüsusiyyətlər, şirkətin uzunmüddətli, rəqabət üstünlükləri).
   • Ölçülə bilən brend meyarlarını (KPI) qurun.

1. İnkişaf planı:
   • Mövcud resursların qiymətləndirilməsi (şirkətin hər hansı rəqabət üstünlüklərinin formalaşması üçün ilkin mərhələ).
   • Müştərilərin və bütün ifaçıların təsdiqi.
   • İnkişaf müddətlərinin təsdiqi.
   • Əlavə məqsədlərin və ya maneələrin müəyyən edilməsi.

1. Brendin mövcud mövqeyinin qiymətləndirilməsi (mövcud brendlərə aiddir):
   • Brendin müştərilər arasında populyarlığı.
   • Potensial müştərilərin marka məlumatlılığı.
   • Potensial müştərilərə brend loyallığı.
   • Brend sadiqlik dərəcəsi.

1. Bazarda vəziyyətin qiymətləndirilməsi:
   • Rəqiblərin qiymətləndirilməsi (şirkətin hər hansı rəqabət üstünlüklərinin formalaşması üçün ilkin mərhələ).
   • Potensial istehlakçının qiymətləndirilməsi (meyarlar üstünlüklər və ehtiyaclardır).
   • Satış bazarının qiymətləndirilməsi (təklif, tələb, inkişaf).

1. Brendin mahiyyətinin ifadəsi:
   • Potensial müştərilər üçün brendin məqsədi, mövqeyi və faydaları.
   • Eksklüzivlik (şirkət üçün rəqabət üstünlükləri, dəyər, xüsusiyyətlər).
   • Ticarət nişanı atributları (komponentlər, görünüş, Əsas fikir).

1. Brend İdarəetmə Planlaması:
   • Marketinq elementlərinin inkişafı və brendin idarə edilməsi prosesinin aydınlaşdırılması üzərində iş (təşkilatın brend kitabına daxil edilmişdir).
   • Brendin təşviqinə cavabdeh olan işçilərin təyin edilməsi.

1. Brendin tətbiqi və populyarlığının artırılması (məhz bu mərhələdə brendin təşviqi baxımından şirkətin rəqabət üstünlüklərinin uğuru asılıdır):
   • Media planının inkişafı.
   • Reklam materiallarının sifarişi.
   • Reklam materiallarının paylanması.
   • Çoxfunksiyalı loyallıq proqramları.

1. Brendin effektivliyinin və görülən işlərin təhlili:
   • Birinci mərhələdə qurulmuş brendin kəmiyyət xüsusiyyətlərinin (KPI) qiymətləndirilməsi.
   • Alınan nəticələrin planlaşdırılanlarla müqayisəsi.
   • Strategiyaya dəyişikliklərin edilməsi.

Müəssisənin rəqabət üstünlüyü kimi ticarət nişanının effektiv həyata keçirilməsi üçün zəruri meyar şirkət imicinin vizual və semantik bütövlüyü olan vahid korporativ üsluba riayət etməkdir. Korporativ üslubun komponentləri bunlardır: məhsulun adı, ticarət nişanı, ticarət nişanı, deviz, korporativ rənglər, işçilərin geyim forması və şirkətin əqli mülkiyyətinin digər elementləri. Korporativ üslub şirkətə şirkətin məhsullarının, informasiya resurslarının, habelə onun vizual və semantik bütövlüyünü təmin edən şifahi, rəngli, vizual, fərdi tərtib edilmiş sabitlərin (komponentlərin) məcmusudur. ümumi quruluş. Korporativ üslub da şirkətin rəqabət üstünlüyü kimi çıxış edə bilər. Onun mövcudluğu onu deməyə əsas verir ki, firma rəhbəri müştərilərdə xoş təəssürat yaratmaq məqsədi daşıyır. Brendləşmənin əsas məqsədi müştəridə bu müəssisənin məhsullarını alarkən yaşadığı müsbət hissləri oyatmaqdır. Marketinqin digər komponentləri ən yaxşı vəziyyətdədirsə, korporativ üslub şirkət üçün bəzi rəqabət üstünlükləri yarada bilər (dəqiq rəqabət imkanları mövzusu çərçivəsində):

• Şirkətin estetik mövqeyinə və vizual qavrayışına müsbət təsir göstərir;
• Kollektiv işin səmərəliliyini artırır, işçi heyətini toplaya bilir, işçilərin marağını və təşkilata ehtiyac hissini artırır (şirkətin işçi heyəti qarşısında rəqabət üstünlüyü);
• Təşkilatın reklam kampaniyasında və digər marketinq kommunikasiyalarında dürüstlüyün əldə edilməsinə töhfə verir;
• Rabitə inkişafı xərclərini azaldır;
• Reklam layihələrinin effektivliyini artırır;
• Yeni məhsulların satış xərclərini azaldır;
• Bu, müştərilərin informasiya axınlarında naviqasiyasını asanlaşdırır, onlara şirkətin məhsullarını dəqiq və tez tapmağa imkan verir.

Brend assosiasiyası şirkətin rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirərkən nəzərə alınması vacib olan dörd elementdən ibarətdir:

1. qeyri-maddi meyarlar. Buraya brend məlumatı ilə bağlı olan hər şey daxildir: onun ideyası, populyarlıq dərəcəsi və fərqli xüsusiyyətlər.
2. Maddi meyarlar. Burada hiss orqanlarına təsir çox mühüm rol oynayır. Bu meyarlar funksional (daha rahat istifadə üçün xüsusi forma, məsələn), fiziki, eləcə də vizual (təbliğat materiallarında brendin nümayişi) meyarlardır. Həm maddi, həm də qeyri-maddi meyarlar şirkətin rəqabət üstünlüyünü inkişaf etdirmək üçün vacibdir.
3. emosional xüsusiyyətlər. Brend müsbət emosiyalar və müştəri etibarını ilhamlandırdığı zaman şirkət üçün rəqabət üstünlüyüdür. Burada maddi meyarlardan istifadə etmək lazımdır (məsələn, unikal reklam kampaniyası). Mütəxəssislər iddia edirlər ki, bu meyarlar müştərilər arasında brendin qeyri-maddi xüsusiyyətləri haqqında rəy yaradır.
4. Rasional xüsusiyyətlər. Onlar məhsulun performans meyarlarına (məsələn, Volkswagen və ya Duracell-dən "on dəfəyə qədər uzun müddət xidmət edən" qənaətcil avtomobillər), onların istehlakçılarla ünsiyyət tərzinə (Amazon nümunəsidir) və müştərilərlə sahibi olan şirkət arasındakı münasibətlərə əsaslanır. brend (müxtəlif hava yollarının daimi müştəriləri üçün promosyonlar). Rasional xüsusiyyətlərin uçotu şirkətin rəqabət üstünlüklərinin formalaşmasında çox vacibdir.

Bir şirkətin rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirərkən, korporativ üslub komponentlərinin əsas daşıyıcılarını bilmək lazımdır:

• Xidmət komponentlərinin elementləri (böyük stikerlər, böyük panellər, divara quraşdırılmış təqvimlər və s.).
• Ofis işinin komponentləri (korporativ blanklar, yazıcı blankları, qeydlər üçün kağız material blokları və s.).
• Kağız üzərində reklam (kataloqlar, hər cür təqvimlər, bukletlər, broşuralar və s.).
• Suvenir məhsulları (fontan qələmlər, köynəklər, ofis üçün dəftərxana ləvazimatı və s.).
• Təbliğatın elementləri (KİV-də materiallar, müxtəlif tədbirlər üçün zalların dizaynı, təbliğat prospekti).
• Sənədlər (vizit kartları, vəsiqələr, işçilər üçün sertifikatlar və s.).
• Digər formalar (korporativ banner, şirkət simvolları olan qablaşdırma materialları, işçilərin geyim forması və s.).

Ticarət markası həm də işçi heyəti qarşısında şirkətin rəqabət üstünlüyünə təsir edərək, təşkilat üçün əhəmiyyətini hiss edən işçilərin toplanmasına kömək edir. Belə çıxır ki, əmtəə nişanı şirkətin inkişaf prosesinin elementidir, onun gəlirini və satışını artırır, həmçinin məhsul çeşidinin artırılmasına və müştərinin xidmət və ya məhsulun bütün müsbət cəhətləri haqqında məlumatlılığının artırılmasına töhfə verir. Bu şərtlər şirkətin rəqabət üstünlüklərini artırır.

Şirkətin rəqabət üstünlükləri: qlobal nəhənglərin nümunələri

Nümunə №1. Apple-ın rəqabət üstünlükləri:

1. Texnologiyalar. Bu, innovativ şirkətin əsas rəqabət üstünlüklərindən biridir. Proqram təminatının və texnoloji dəstəyin hər bir elementi bir müəssisə çərçivəsində hazırlanır və buna görə də komponentlər məcmuda mükəmməl uyğunlaşır. Bu, tərtibatçıların işini asanlaşdırır, yüksək keyfiyyətli məhsul təqdim edir və xərcləri azaldır. İstehlakçı üçün istifadə rahatlığı və cihazların zərif görünüşü mühüm rol oynayır. Lazımi hissələrin və proqramların tam dəsti şirkət üçün təkcə rəqabət üstünlüyü deyil, həm də istehlakçıları yeni qadcetlər almağa vadar edən faktdır.
2. H.R.Şirkətin aparıcı rəqabət üstünlüklərindən biri onun işçi heyətidir. Apple yüksək səviyyəli mütəxəssisləri (ən əmək qabiliyyətli, yaradıcı və qabaqcıl) işə götürür və onları şirkətdə saxlamağa çalışır, layiqli əmək haqqı, şəxsi nailiyyətlərə görə müxtəlif bonuslar verir. O, həmçinin Inventec və Foxconn təchizat zavodlarında ixtisassız əmək və uşaq əməyinin xərclərinə qənaət edir.
3. İstehlakçı inamı. Təşkilat effektiv PR strategiyası və marketinq şirkəti strategiyasının köməyi ilə özü üçün daimi müştəri bazası yaratmağı, həmçinin brendin populyarlığını artırmağı bacarır. Bütün bunlar beynəlxalq rəqabət üstünlüklərinin tətbiqi uğurunu artırır alma. Məsələn, şirkət perspektivli musiqiçilər (YaeNaim, Royksopp, Feist və s.) ilə əməkdaşlıq edir. Ən məşhur təşkilatlar (məsələn, SciencesPoParis) öz kitabxanalarını şirkətin məhsulları ilə tam əldə etmək üçün müqavilələr bağlayırlar. Dünyada yalnız Apple məhsullarını satan 500-ə yaxın mağaza var.
4. Yenilik. Bu, innovativ şirkətin əsas rəqabət üstünlüyüdür. Təşkilat R&D-yə sərmayə qoymaqla, yaranan müştəri ehtiyaclarına tez cavab verir. Buna misal olaraq, 1984-cü ildə hazırlanmış, kommersiya populyarlığı qazanmış və istifadəçilər arasında tələbat olan qrafik elementlərə malik olan, həmçinin komanda sistemində dəyişiklikləri olan Macintosh-u göstərmək olar. 2007-ci ildə böyük populyarlıq qazanan ilk iPhone buraxıldı. MacBookAir öz mövqeyini itirmir, hələ də dövrümüzün ən nazik noutbuku olaraq qalır. Şirkətin bu rəqabət üstünlükləri böyük uğurdur və onlar danılmazdır.
5. Təchizat zəncirinin təşkili. Apple markasının populyarlığı şirkətin təchizatçı fabriklərlə bir çox məhsuldar müqavilələr bağlamasına kömək edir. Bu, firmanı öz təchizatı ilə təmin edir və bazarda düzgün komponentləri daha yüksək qiymətə almağa ehtiyacı olan rəqiblərin təchizatını kəsir. Bu, rəqiblərini zəiflədən şirkət üçün böyük rəqabət üstünlüyüdür. Apple tez-tez daha çox gəlir gətirən təchizat zəncirinin təkmilləşdirilməsinə sərmayə qoyur. Məsələn, 90-cı illərdə bir çox şirkət kompüterləri su ilə daşımışdı, lakin Milad bayramı ərəfəsində Apple məhsulların hava ilə daşınmasına görə təqribən 50 milyon dollar artıq ödəmişdi. Şirkətin bu rəqabət üstünlüyü rəqibləri aradan qaldırdı, çünki onlar malların bu şəkildə daşınmasını istəmədilər və ya təxmin etmədilər. Üstəlik, şirkət tədarükçülərə ciddi nəzarət edir, daim xərclərin sənədləşdirilməsini tələb edir.

Nümunə №2. Coca-Cola-nın rəqabət üstünlükləri

1. .Əsas üstünlüklər Coca-Cola ticarət şirkətinin əsas rəqabət üstünlüyü onun populyarlığıdır, çünki o, 450-yə yaxın məhsul çeşidi ilə sərinləşdirici içki istehsalçıları arasında ən böyük brenddir. Bu brend dünyanın ən bahalı brendidir, ona daha 12 istehsal şirkəti (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite və s.) daxildir. Şirkətin rəqabət üstünlüyü ondan ibarətdir ki, o, bütün növ sərinləşdirici içkilərin ilk tədarükçüsüdür.
2. Texnologiyalar Coca-Kola(bu, şirkətin əsas rəqabət üstünlüyüdür). İçkilərin gizli reseptini bilmək istəyənlər çox idi. Bu resept ABŞ-dakı Trust Company Of Georgia-nın bank kassasında yerləşir. Təşkilatın yalnız bir neçə top meneceri onu aça bilər. İçkinin artıq hazırlanmış bazası istehsalat müəssisələrinə göndərilir, burada xüsusi dəqiq proses vasitəsilə su ilə qarışdırılır. Bu gün içkinin bu əsasını yaratmaq ən asan işdən uzaqdır. Məsələ ondadır ki, içkinin tərkibində spesifik elementləri qeyd olunmayan “təbii tatlar” var.
3. Yenilik(buraya ekologiya sahəsində şirkətin rəqabət üstünlüyü daxildir):
   • Şirkət aşağı satışları yaxşılaşdırmaq istəyir müasir avadanlıq. Belə qurğular 100-dən çox növ içki tökmək və orijinal qarışıqlar hazırlamaq qabiliyyətinə malikdir (məsələn, yüngül və pəhriz kola).
   • Coca-Cola Şirkətinin ekoloji rəqabət üstünlüyü Reimagine təkrar emal proqramının inkişafındadır. Bu, şirkətin rəhbərliyinin tullantıların təkrar emalını və çeşidlənməsini asanlaşdıracağına kömək edir. Belə bir maşında, çeşidləmə prosesi istisna olmaqla, plastik və alüminiumdan hazırlanmış qablar qoya bilərsiniz. Bundan əlavə, cihaz şirkət içkiləri, markalı çantalar almaq və müxtəlif əyləncə layihələrini ziyarət etmək üçün istifadə olunan xallar toplayır.
   • Şirkətin bu rəqabət üstünlüyü böyük işləyir, çünki şirkət ekoloji cəhətdən təmiz məhsul istehsal etməyə çalışır. Bundan əlavə, Coca-Cola elektrik mühərrikləri sayəsində zərərli emissiyalar olmadan işləyən eStar avtomobillərindən istifadə proqramı hazırlayır.
4. Coğrafi üstünlük.Şirkətin tikinti şirkəti kimi coğrafi rəqabət üstünlüyü ondan ibarətdir ki, o, öz məhsullarını dünyanın 200 ölkəsində satır. Məsələn, ölkəmizdə 16 Coca-Cola istehsal edən zavod var.

Nümunə №3. Nestlé-nin rəqabət üstünlükləri.

1. Məhsul çeşidi və marketinq strategiyası.Şirkətin rəqabət üstünlüyü ondan ibarətdir ki, o, geniş çeşiddə məhsullar, eləcə də onu mal bazarında gücləndirən brendlərin geniş çeşidi ilə fəaliyyət göstərir. Məhsullar təxminən 30 əsas markadan ibarətdir böyük məbləğ yerli (yerli) brendlər. Nestle-nin rəqabət üstünlüyü insanların ehtiyaclarına əsaslanan milli strategiyanın yaradılmasındadır. Məsələn, müxtəlif ölkələr üçün fərqli istehsal strukturu olan Nescafe qəhvə içkisi. Hamısı alıcının ehtiyaclarından və üstünlüklərindən asılıdır.
2. Effektiv İdarəetmə və təşkilatın strukturu.Şirkətin çox əhəmiyyətli rəqabət üstünlüyü. Müvəffəqiyyətin göstəricisi 2008-ci ildə böhran hesab edilən şirkətin satışlarının 9% artmasıdır. Təşkilatdır uğurlu idarəetmə kadrlar və yeni layihə və proqramların səmərəli maliyyələşdirilməsi. Bu proqramlar digər firmaların, hətta rəqabət aparan firmaların səhmlərinin alınmasıdır. Beləliklə, şirkətin rəqabət üstünlüyü onun genişlənməsindədir. Bundan əlavə, şirkətin qeyri-mərkəzləşdirilmiş idarəetmə sistemi və strukturlarının səriştəli idarə edilməsi Nestle-yə bazar dəyişikliklərinə tez reaksiya verməyə kömək edir.
3. Yenilik.Şirkətin ən əhəmiyyətli rəqabət üstünlüyü ondan ibarətdir ki, o, müştərilərin ehtiyaclarını ödəyən texnologiyaların tətbiqi, məhsulun fərqləndirilməsi və təkmilləşdirilməsi yolu ilə şirkətin inkişafına töhfə verən elmi layihələr və texnoloji yeniliklərin ən böyük investorudur. dad hissləri. Üstəlik, istehsal proseslərinin modernləşdirilməsində innovasiyalardan istifadə olunur. Şirkətin bu rəqabət üstünlüyü ekoloji cəhətdən təmiz məhsulun istehsalı və istehsalının optimallaşdırılması məsələsini həll edir.
4. Dünya bazarlarında qlobal iştirak.Şirkətin yaranma tarixinə əsaslanan danılmaz rəqabət üstünlüyü, çünki o, bazara çıxdığı andan bütün dünyanı əhatə edərək, tədricən genişlənib və təkmilləşib. Nestle istehlakçını şirkətə yaxınlaşdırmaqda maraqlıdır. O, şöbələrinə müstəqil olaraq menecerləri təyin etməyə, məhsulların istehsalını və çatdırılmasını təşkil etməyə, etibarlı təchizatçılarla əməkdaşlıq etməyə imkan verir.
5. İxtisaslı kadrlar. Kadrlar qarşısında şirkətin bu rəqabət üstünlüyü şirkətin öz işçilərini beynəlxalq səviyyədə öyrətmək üçün böyük xərclər çəkməsindən ibarətdir. Nestle öz işçilərindən yüksək ixtisaslı menecerlər komandası formalaşdırır. Ölkəmizdəki işçilərin baş qərargahında təxminən 4600 nəfər, şirkətin qlobal insan resursu isə 300 minə yaxın işçidir.

Nümunə 4. Toyota-nın rəqabət üstünlükləri

1. Yüksək keyfiyyətli məhsullar. Şirkətin əsas rəqabət üstünlüyü yüksək səviyyəli məhsuldur. Ölkəmizdə 2015-ci ildə bu markadan təxminən 120 min avtomobil satılıb. Şirkətin bu rəqabət üstünlüyünün həlledici olması faktını onun keçmiş prezidenti Fujio Ço bildirib. Və buna görə də, bir Toyota avtomobili alan istehlakçıya bir sıra müasir texnoloji inkişaflara zəmanət verilir.
2. Geniş model çeşidi. Toyota salonları brendin bütün avtomobil modelləri ilə fəaliyyət göstərir: Toyota Corolla (yığcam minik avtomobili), Toyota Avensis (universal və komfortlu avtomobil), Toyota Prus (yeni model), Toyota Camry (bir sıra avtomobillər təqdim olunur), Toyota Verso ( bütün ailə üçün avtomobil), Toyota RAV4 (kiçik yolsuzluq avtomobilləri), Toyota LandCruiser 200 və LandCruiser Prado (məşhur müasir yolsuzluq avtomobilləri), Toyota Highlander (tam ötürücülü krossoverlər), Toyota Hiace (rahat, kiçik avtomobil). Bu, şirkətin əla rəqabət üstünlüyüdür, çünki avtomobillərin model dəsti müxtəlif üstünlükləri və maliyyə imkanları olan istehlakçılar üçün təqdim olunur.
3. Effektiv marketinq.Şirkətin əla rəqabət üstünlüyü Toyota Tested-dən yoxlamalarla avtomobillərin sertifikatlaşdırılmasıdır. Ölkəmizdə belə bir avtomobil alan müştərilər texniki dəstək xidmətlərinin daimi işindən ibarət olan gecə-gündüz yardım almaq imkanı əldə edirlər. Şirkətin avtomobillərini “Trade-In” proqramı çərçivəsində almaq olar ki, bu da Toyota-nın sərfəli təklifləri sayəsində alışı asanlaşdırır.
4. Müştəri birinci gəlir. Toyota-nın 2010-cu ildə Moskvada keçirilən beynəlxalq avtomobil sərgisində təqdim edərək Personal & Premium proqramını hazırladığı şirkətin digər mühüm rəqabət üstünlüyü. Proqrama avtomobil alarkən sərfəli kredit təkliflərinin olması daxildir. “New Car Buy Survey”in mütəxəssisləri müəyyən ediblər ki, Rusiya istehlakçıları Toyota-ya ən sadiqdirlər.
5. Effektiv şirkət rəhbərliyi. Şirkətin bu rəqabət üstünlüyü Rusiyada Toyota avtomobil satışının bütün dəstini onlayn idarə edə bilən effektiv ERP proqramının mövcudluğu ilə ifadə edilir. Proqram 2003-cü ildə hazırlanmışdır. Rusiyada bu proqramın unikallığı onun bazardakı mövqeyi ilə birləşməsindədir müxtəlif xüsusiyyətlərölkəmizdə mövcud qanunlarımızla iş görmək. Şirkətin digər rəqabət üstünlüyü şirkətə və onun tərəfdaşlarına sərgi salonlarında, anbarlarda və s.-də müəyyən məhsul modellərinin mövcudluğu haqqında məlumatları operativ şəkildə idarə etməyə kömək edən vahid korporativ strukturdur. Bundan əlavə, Microsoft Dynamics AX avtomobillərlə aparılan əməliyyatlar üçün bütün sənədləri ehtiva edir.

5 nömrəli nümunə. Samsung Qrupunun Rəqabət Üstünlükləri

1. İstehlakçı etibarı.Şirkət 1938-ci ildə yaradılıb və uzun illər gərgin zəhmət hesabına böyük nəticələr əldə edib (məsələn, brend dəyərinə görə 20-ci yer, avadanlıq sahəsində ikinci yer). İstehlakçı etibarı Samsung Qrupunun ən mühüm rəqabət üstünlüyüdür. Sənəd idarəetmə təşkilatı dünyanın "ən etibarlı" olduğu ortaya çıxdı. Bunlar şirkətin yaranma tarixinin, ticarət nişanının və müştərilərin etibarının şirkətin böyük rəqabət üstünlüyünə çevrildiyini göstərən göstəricilərdir.
2. Şirkət rəhbərliyi.Şirkətin bu rəqabət üstünlüyü onun idarəetmə sahəsində böyük təcrübəsində, həmçinin dəyişən bazarda idarəetmə üsullarının daim təkmilləşdirilməsindədir. Məsələn, 2009-cu ildə firmada aparılan son islahat şirkətin bölmələrinin daha çox müstəqillik əldə etməsi ilə nəticələndi və bununla da bütün idarəetmə prosesi sadələşdirildi.
3. Texnologiyalar.Şirkətin bu rəqabət üstünlüyü onun yüksək texnologiyalarla işləməsindədir. Samsung Qrupu pistonlu və fırlanan kompressorlar, optik lif, enerji tətbiqi və konsentrasiya texnologiyasında qabaqcıl olmuşdur. Bundan əlavə, şirkət ən nazik litium-ion enerji təchizatını hazırlayıb. Tikinti şirkəti kimi şirkətin rəqabət üstünlükləri ondan ibarətdir ki, o, fəaliyyət istiqamətləri üçün kommunikasiya sistemlərinin inkişafında birinci yeri tutur və digər sahələrdə olduğu kimi, qaz və neft kəmərləri üçün texnologiyaların yaradılması sahəsində də irəliləyir. tikinti.
4. Şirkətin innovativ üstünlüyünün olması.Şirkətin bu rəqabət üstünlüyü ondan ibarətdir ki, o, avadanlıqların modernləşdirilməsi və innovativ məhsul komponentləri sahəsində yorulmadan işləyir. Təşkilat dünyada bir çox elmi bölmələri birləşdirir. Kimyəvi cərəyan ehtiyatları sahəsində tədqiqat işləri aparırlar, proqram təminatı və müxtəlif avadanlıqlar. Samsung elektrik mühəndisliyini inkişaf etdirmək üçün bir sxem həyata keçirir və enerji resurslarını saxlamaq yolları üzərində işləyir. Şirkətin rəqabət üstünlüyü həm də dünyanın müxtəlif yerlərindən yüksək ixtisaslı işçilərin işə götürülməsidir. Bundan əlavə, korporasiya dünyanın ən yaxşı texnoloji universitetləri ilə əməkdaşlıq edir, onların inkişaflarına və ideyalarına sərmayə qoyur.
5. Şirkətin uğurlu marketinq sistemi.Şirkətin rəqabət üstünlüyü həm də fəaliyyətin bir çox sahələrində güclü marketinq kampaniyasıdır (Apple korporasiyası ilə rəqabətdə Samsung kifayət qədər aqressiv reklam siyasəti apararaq onu ötməyə çalışırdı). Bu sahədə şirkətin “Çeil Communications” adlı bölməsi fəaliyyət göstərir. Reklam sahəsində işləyir, marketinq təhlili və bazar vəziyyətinin təhlili. Bundan əlavə, şirkətin rəqabət üstünlüyünün elementi onun xeyriyyəçilik sahəsindəki yardımıdır ki, bu da istehlakçıya qalib gəlir və onun populyarlığını artırır. Korporasiyada xeyriyyəçilik üçün xüsusi departamentlər də var.

Sıfırdan şirkətin rəqabət üstünlüklərinin formalaşması necədir

Əlbəttə ki, hər hansı bir təşkilatın, hətta lider mövqe tutmadıqda və bazarda fərqlənmədikdə də müsbət və mənfi cəhətləri var. Bu hadisələrin səbəblərini təhlil etmək və şirkət üçün effektiv rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirmək üçün, qəribə də olsa, başqa heç kim kimi vəziyyəti düzgün qiymətləndirə və çatışmazlıqları göstərə bilməyən öz istehlakçınıza müraciət etməlisiniz. .

Müştərilər şirkətin müxtəlif rəqabət üstünlüklərini qeyd edə bilərlər: yerləşmə, etibarlılıq, sadə üstünlük və s. Müəssisənin gəlirliliyini artıra bilmək üçün bu məlumatları tərtib etmək və qiymətləndirmək lazımdır.

Bununla belə, bu kifayət deyil. Firmanızın güclü və zəif tərəflərini (nəyə malik olduğunuzu və nəyin olmadığını) yazılı şəkildə təsvir edin. Bir şirkət üçün effektiv rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirmək üçün bütün detalları aydın və konkret şəkildə göstərməyə dəyər, məsələn:

Abstraksiya	xüsusiyyətləri
Etibarlılıq zəmanəti	Etibarlılığımız bizim xüsusiyyətimizdir: nəqliyyatı 5 milyon rubla sığortalayırıq.
Peşəkarlığa Zəmanət verilir	Bazarda təxminən 20 illik təcrübə və 500-dən çox hazırlanmış proqram bizə ən çətin vəziyyətləri belə başa düşməyə kömək edəcəkdir.
Biz yüksək keyfiyyətli məhsullar istehsal edirik	Texniki məhsul meyarlarına görə biz GOST-u üç dəfə qabaqlayırıq.
Hər kəsə fərdi yanaşma	“Yox!” deyirik. brifinqlər. Biz yalnız fərdi şəkildə işləyirik, biznesin bütün vacib detalları üzərində işləyirik.
Birinci dərəcəli xidmət	Texniki dəstək həftənin yeddi günü 24 saat! Ən mürəkkəb işləri belə cəmi 20 dəqiqə ərzində həll edirik!
Aşağı istehsal dəyəri	Özümüz xammal istehsal etdiyimiz üçün qiymətlər bazar qiymətlərindən 15% aşağıdır.

Şirkətin bütün rəqabət üstünlükləri bu blokda əks olunmamalıdır, lakin burada təşkilatın bütün müsbət və mənfi cəhətlərini qeyd etmək vacibdir, hansı ki, ondan əsaslanmaq lazımdır.

Diqqətinizi cəmləyin, bir vərəqi iki hissəyə bölün və şirkətinizin müsbət və mənfi cəhətlərini orada qoymağa başlayın. Sonra çatışmazlıqları qiymətləndirin və onları şirkətin rəqabət üstünlüklərinə çevirin. Misal üçün:

Qüsur	Üstünliyə çevrilir
Şirkətin şəhər mərkəzindən məsafəsi	Bəli, amma ofis və anbar yaxınlıqdadır. O zaman alıcılar avtomobillərini heç bir problem olmadan park edə, məhsulların keyfiyyətini elə yerindəcə qiymətləndirə biləcəklər.
Qiymət rəqabətdən yüksəkdir	Qiymətə əlavə xidmətlər daxildir (məsələn, əməliyyat sisteminin quraşdırılması və kompüterdə bütün əsas proqramlar).
Uzun çatdırılma müddəti	Lakin çeşiddə yalnız standart məhsul dəsti deyil, həm də fərdi istifadə üçün eksklüziv məhsullar var.
Yeni gələn firma	Lakin şirkət müasir keyfiyyətlərə malikdir (hərəkətlilik, səmərəlilik, əşyalara yeni baxış və s.).
Məhdud məhsul seçimi	Ancaq müəyyən bir markanın orijinallığına inam və məhsullar haqqında daha ətraflı məlumat.

Burada hər şey o qədər də çətin deyil. Sonra, bu siyahıdan istifadə edərək, şirkətin rəqabət üstünlüklərini əsasdan ən əhəmiyyətsizə qədər inkişaf etdirmək lazımdır. Onlar potensial müştəri üçün aydın, qısa və effektiv olmalıdır.

Bir çox firmanın gizli saxladığı bir cəhət də var. Müəssisənin digər rəqabət üstünlüklərini reallaşdırmaq mümkün olmadıqda və ya onun üstünlüklərinin effektivliyini aktivləşdirmək lazım olduqda vaxtaşırı tətbiq oluna bilər. Təşkilatın üstünlükləri istehlakçının ehtiyaclarının ödənilməsi ilə düzgün birləşdirilməlidir.

İllüstrativ nümunələr:

• idi: Təcrübə - 15 il.

• Bu oldu:Şirkətin uzun illər təcrübəsi sayəsində xərclərin 70% azaldılması

• idi: Malların aşağı qiymətləri.

• Bu oldu:İstehsalın maya dəyəri 20%, daşınma xərcləri isə öz avtomobillərinin olması səbəbindən 15% aşağıdır.

Şirkətin rəqabət üstünlüyü necə qiymətləndirilir?

Müəssisənin rəqabət üstünlüyünün uğurunu rəqabətdə şirkətin mövqeyinin güclü və zəif tərəflərini tam qiymətləndirmək və təhlilin nəticələrini rəqiblərin nəticələri ilə müqayisə etməklə qiymətləndirmək olar. Təhlil KFU-nun eksponensial qiymətləndirilməsi metoduna istinad etməklə həyata keçirilə bilər.

Yaxşı tərtib edilmiş fəaliyyət planı, rəqabət aparan firmaların mənfi cəhətlərini şirkətiniz üçün rəqabət üstünlüklərinə çevirə bilər.

Bu analiz üçün meyarlar:

• Sahələri sahəsində bazar dəyişiklikləri çərçivəsində firmanın öz mövqeyini qorumaqda sabitliyi, şiddətli rəqabət və rəqib şirkətlərin rəqabət üstünlükləri.
• Şirkətdə effektiv rəqabət üstünlüklərinin olması və ya onların olmaması və ya olmaması.
• Bu fəaliyyət planını həyata keçirərkən rəqabətdə uğur qazanmaq imkanları (şirkətin rəqabət sistemindəki mövqeyi).
• Cari dövrdə şirkətin sabitlik səviyyəsi.

Rəqiblərin fəaliyyətinin təhlili ölçülmüş və ya çəkilməmiş qiymətləndirmə metodundan istifadə etməklə həyata keçirilə bilər. Birincilər firmanın xalını rəqabət imkanlarının müəyyən göstəricisinə (1-dən 10-a) onun çəkisinə vurmaqla müəyyən edilir. İkincisi, bütün performans amillərinin eyni dərəcədə vacib olmasını nəzərdə tutur. Şirkətin ən effektiv rəqabət üstünlükləri ən yüksək reytinqlərə malik olduqda həyata keçirilir.

Son mərhələ nəzərdə tutur ki, şirkətin mütəxəssisləri şirkətin rəqabət üstünlüklərinin formalaşmasına mənfi təsir göstərən strateji səhvləri müəyyən etməlidirlər. Effektiv proqramda istənilən çətin vəziyyətdən çıxış yolları olmalıdır.

Bu mərhələnin vəzifəsi problemlərin ardıcıl siyahısını yaratmaqdır, onların aradan qaldırılması şirkətin rəqabət üstünlüklərinin formalaşması və strategiyası üçün böyük əhəmiyyət kəsb edir. Siyahı şirkətin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsinin nəticələri, bazardakı vəziyyət və rəqiblərin mövqeyi əsasında göstərilir.

Aşağıdakı məqamlara istinad etmədən bu problemləri müəyyən etmək mümkün deyil:

• Hansı hallarda qəbul edilmiş proqram şirkəti xarici və daxili problemli vəziyyətlərdən qoruya bilmir?
• Rəqiblərin cari hərəkətlərinə qarşı layiqli müdafiə dərəcəsi qəbul edilmiş strategiya ilə təmin edilirmi?
• Qəbul edilmiş proqram şirkətin rəqabət üstünlüklərini nə dərəcədə dəstəkləyir və onlarla birləşir?
• Bu fəaliyyət sahəsində qəbul edilmiş proqram hərəkətverici qüvvələrin təsirini nəzərə almaqla effektivdirmi?

Çalışmaq lazımdır ki, şirkətin rəqabət üstünlükləri satıcılar tərəfindən tətbiq olunsun. Onlar məhsul və firma haqqında geniş biliyə malik olurlar, lakin öz təşkilatlarının rəqibləri haqqında yox, bu ciddi səhvdir. Şirkətinizin rəqabət üstünlüklərini bilmək və rəqabət üstünlükləri üzərində işləmək bacarığı satış menecerlərinin mühüm bacarıqlarından biridir.

Demək olar ki, hər kəsin endirimlər sistemini tətbiq etmək imkanı var. Bacarıqlı istifadəŞirkətin rəqabət üstünlüyü dempinqdə deyil, onun təşkilatının mövqeyini və maraqlarını gücləndirmək sənətində ifadə olunur.

Bu sənətə yiyələnmək üçün Practicum Group təşkilatının təlimlərində iştirak edə bilərsiniz. İşçi heyətin, menecmentin fəaliyyətini, şirkətin rəqabət üstünlüklərini yaxşılaşdıran, eləcə də satışları artıran və istehlakçı ilə əlaqələri gücləndirən təlim proqramlarının keçirilməsi üçün xidmətlər göstərir.

Xidmət siyahısı:

• Satış menecerləri üçün "PEŞƏKAR" təlim proqramı.
• Menecerlər və işçilər üçün təlimlər.
• Liderlik təlimi.
• "Praktikum Qrupu" ixtisaslaşmış mərkəzində təlimlər.

Practicum Group təşkilatının təsisçisi Yevgeni İqoreviç Kotovdur. 2006-cı ildən fəaliyyət göstərir və bütün bu müddət ərzində 40 mindən çox insanı: işçilər, menecerlər, bütün növ menecerlər və s.

Təşkilat MDB ölkələrinin 100-ə yaxın şəhərini, həmçinin Türkiyə, Moldova, Latviya, Qırğızıstan və Qazaxıstanı əhatə edir.

Vicdanla, rəqabət üstünlükləri Bu, iki fikirdə olduğum mövzudur. Bir tərəfdən, bir şirkətin bazardakı rəqiblərdən yenidən qurulması çox maraqlı bir işdir. Xüsusilə şirkət, ilk baxışdan, hamı kimi olduqda və xüsusi bir şeydə fərqlənmir. Bu məsələdə mənim prinsipial mövqeyim var. Əminəm ki, istənilən biznesi yenidən qurmaq olar, hətta mində bir olsa və bazar qiymətindən yüksək qiymətə alqı-satqı həyata keçirsə belə.

Rəqabət üstünlüklərinin növləri

Şərti olaraq, hər hansı bir təşkilatın bütün rəqabət üstünlüklərini iki böyük qrupa bölmək olar.

1. Təbii (qiymət, şərtlər, çatdırılma şərtləri, səlahiyyət, müştərilər və s.)
2. Süni (şəxsi yanaşma, zəmanətlər, yüksəlişlər və s.)

Təbii faydalar daha çox çəki daşıyır, çünki onlar faktiki məlumatdır. Süni üstünlüklər daha çox manipulyasiyadır, düzgün istifadə edilərsə, birinci qrupu əhəmiyyətli dərəcədə gücləndirə bilər. Aşağıdakı hər iki qrupa qayıdacağıq.

Və indi ən maraqlısı. Bir şirkət özünü hamı ilə eyni hesab etsə də, qiymət baxımından rəqiblərdən daha aşağı hesab etsə və heç bir şəkildə seçilmədiyinə inansa da, yenə də təbii üstünlüklərə malikdir, üstəlik, süni olanları da edə bilərsiniz. Sadəcə onları tapmaq və düzgün formalaşdırmaq üçün bir az vaxt sərf etmək lazımdır. Və burada hər şey rəqabət təhlilindən başlayır.

Rəqabət təhlili deyil

Runet haqqında ən heyrətamiz şeyin nə olduğunu bilirsinizmi? Müəssisələrin 80-90%-i rəqabətli təhlil aparmır və onun nəticələrinə əsasən şirkətin üstünlüklərini vurğulamır. Hər şey, lakin əksər hallarda kifayət qədər vaxt və enerji olan rəqiblərə baxmaq və onlardan bəzi elementləri qoparmaqdır. Bütün quraşdırma budur. Və burada, sıçrayışla, klişelər böyüyür. Sizcə, “Gənc və dinamik inkişaf edən şirkət” ifadəsi ilə ilk çıxış edən kimdir? Fərqi yoxdur. Çoxları götürdü və ... Sakitcə qəbul etdi. Səs-küy altında Eynilə, klişelər ortaya çıxdı:

• Fərdi yanaşma
• Yüksək ixtisaslı peşəkarlıq
• Yüksək keyfiyyət
• Birinci dərəcəli xidmət
• Rəqabətli qiymətlər

Və əslində rəqabət üstünlükləri olmayan bir çox başqaları. Yalnız ona görə ki, ağlı başında olan heç bir şirkət həvəskarların bunun üçün işlədiyini söyləməz və keyfiyyət heç birindən bir qədər pisdir.

Mən ümumiyyətlə bəzi iş adamlarının münasibətinə təəccüblənirəm. Siz onlarla ünsiyyət quracaqsınız - hər şey "birtəhər" onlar üçün işləyir, sifarişlər "birtəhər" gedir, qazanc var - və bu yaxşıdır. Nəyisə icad etmək, təsvir etmək və saymaq nəyə lazımdır? Amma işlər gərginləşməyə başlayan kimi hamı marketinqi, rəqiblərdən uzaqlaşmağı və şirkətin üstünlüklərini xatırlayır. Maraqlıdır ki, belə qeyri-ciddi yanaşma ucbatından alınmayan pulları heç kim saymır. Amma bu həm də qazancdır. Ola bilər...

80-90% hallarda Runet biznesi rəqabətli təhlil aparmır və şirkətin üstünlüklərini müştərilərinə göstərmir.

Lakin bütün bunların müsbət tərəfi də var. Heç kim öz üstünlüklərini göstərmədikdə, onu yenidən qurmaq daha asandır. Bu o deməkdir ki, axtaran və müqayisə edən yeni müştəriləri cəlb etmək daha asandır.

Məhsulların (malların) rəqabət üstünlükləri

Bir çox müəssisələrin faydaları formalaşdırarkən etdikləri başqa bir səhv var. Ancaq burada dərhal qeyd etmək lazımdır ki, bu, inhisarçılara aid deyil. Səhvin mahiyyəti ondan ibarətdir ki, müştəriyə məhsul və ya xidmətin faydaları göstərilir, lakin şirkət deyil. Praktikada belə görünür.

Buna görə vurğunu düzgün yerləşdirmək və bir insanın məhsulu almaqdan deyil, bir təşkilatla işləyərkən aldığı və yaşadığı faydaları və duyğuları ön plana çıxarmaq çox vacibdir. Yenə də bu, onlarla ayrılmaz şəkildə bağlı olan məhsul istehsal edən inhisarçılara aid deyil.

Əsas rəqabət üstünlükləri: təbii və süni

Faydaların növlərinə qayıtmağın vaxtı gəldi. Dediyim kimi, onları iki böyük qrupa bölmək olar. Budurlar.

Qrup №1: Təbii (Faktiki) Faydalar

Bu qrupun nümayəndələri fakt kimi təkbaşına mövcuddurlar. Yalnız çoxları onlar haqqında yazmır. Bəziləri bunun açıq olduğunu düşünür, digərləri isə korporativ klişelərin arxasında gizləndikləri üçün. Qrupa daxildir:

Qiymət- ən güclü rəqabət üstünlüklərindən biri (xüsusilə başqaları olmadıqda). Qiymətləriniz rəqiblərinkindən aşağıdırsa, nə qədər olduğunu yazın. Bunlar. “aşağı qiymətlər” deyil, “bazardan 20% aşağı qiymətlər”. Və ya "Topdan pərakəndə satış qiymətləri". Xüsusilə korporativ seqmentdə (B2B) işlədiyiniz zaman rəqəmlər əsas rol oynayır.

Vaxt (vaxt). Əgər siz malları bu gündən bu günə çatdırırsınızsa, bu barədə bizə məlumat verin. Ölkənin ucqar rayonlarına 2-3 günə çatdırsanız, bu barədə bizə məlumat verin. Çox tez-tez çatdırılma müddəti məsələsi çox kəskindir və əgər logistikanı hərtərəfli işləyib hazırlamısınızsa, malları harada və nə qədər çatdıra biləcəyinizi xüsusi olaraq yazın. Yenə də “sürətli/tez çatdırılma” kimi mücərrəd klişelərdən çəkinin.

Təcrübə.Əgər işçiləriniz satdıqlarınızı “it yedilərsə” və biznesinizin bütün incəliklərini bilirlərsə, bu barədə yazın. Alıcılar məsləhətləşə bilən peşəkarlarla işləməyi xoşlayırlar. Bundan əlavə, təcrübəli satıcıdan məhsul və ya xidmət alarkən müştərilər özlərini daha təhlükəsiz hiss edirlər ki, bu da onları sizdən almağa yaxınlaşdırır.

Xüsusi şərtlər. Hər hansı xüsusi çatdırılma şərtləriniz varsa (təxirə salınmış ödəniş, sonradan ödəmə, endirimlər, salonların mövcudluğu, coğrafi yer, geniş anbar proqramı və ya çeşid və s.). Rəqiblərdə olmayan hər şey uyğun olacaq.

Səlahiyyət. Sertifikatlar, diplomlar, əsas müştərilər və ya təchizatçılar, sərgilərdə iştirak və şirkətinizin əhəmiyyətini artıran digər sertifikatlar. Böyük kömək tanınmış ekspert statusudur. Bu, şirkət işçilərinin konfranslarda çıxış etdiyi, YouTube kanalının təbliği və ya ixtisaslaşmış mediada müsahibə verdiyi zamandır.

Dar ixtisas. Təsəvvür edin ki, sizin “Mercedes” markalı avtomobiliniz var. Qarşınızda isə iki emalatxana var: yalnız Mercedes-lə məşğul olan ixtisaslaşdırılmış xidmət və UAZ-dan traktora qədər hər şeyi təmir edən multidissiplinar. Hansı xidmətə müraciət edirsiniz? Qiymətləri yüksək olsa belə, birinciyə mərc edirəm. Bu unikal satış təklifinin (USP) növlərindən biridir - aşağıya baxın.

Digər faktiki faydalar. Məsələn, rəqiblərinizdən daha geniş çeşidə malik ola bilərsiniz. Yaxud başqalarında olmayan (yaxud hər kəsdə olan, lakin rəqiblərin yazmadığı) xüsusi texnologiya. Burada hər şey ola bilər. Əsas odur ki, sizdə başqalarında olmayan bir şey var. Bir fakt kimi. Bu da sizin USP-dir.

Qrup №2: Süni üstünlüklər

Mən bu qrupu xüsusilə sevirəm, çünki müştəri şirkətinin üstünlükləri olmadığı hallarda çox kömək edir. Bu, xüsusilə aşağıdakı hallarda doğrudur:

1. Bazara təzəcə qədəm qoyan gənc şirkətin nə müştərisi, nə işi, nə rəyi var. Bir seçim olaraq, mütəxəssislər daha böyük bir şirkətdən ayrılır və özlərini təşkil edirlər.
2. Şirkət ortada bir yer tutur: onun böyük pərakəndə satış şəbəkələri kimi geniş çeşidi yoxdur və dar ixtisaslaşma yoxdur. Bunlar. malları hamı kimi bazarın orta qiymətindən bir qədər yuxarı qiymətə satır.
3. Şirkətdə detuning var, lakin rəqiblərlə eynidir. Bunlar. nişdəki hər kəs eyni faktiki üstünlüklərdən istifadə edir: endirimlər, təcrübə və s.

Hər üç halda süni üstünlüklərin tətbiqi kömək edir. Bunlara daxildir:

Əlavə dəyər. Məsələn, siz noutbuk satırsınız. Ancaq daha böyük bir satıcı ilə qiymətdə rəqabət edə bilməzsiniz. Sonra hiyləyə keçin: bir dizüstü kompüterə bir əməliyyat sistemi və əsas proqramlar dəsti quraşdırın, onu bir az daha çox satır. Başqa sözlə, siz əlavə dəyər yaradırsınız. Buraya həm də “Al və qazan...”, “Mənzil alarkən - köynək hədiyyə” və s. müxtəlif promosyonlar daxildir.

Şəxsi tənzimləmə.Ətrafdakı hər kəs korporativ klişelərin arxasında gizləndikdə əla işləyir. Onun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, siz şirkətin simasını (məsələn, direktorlar) göstərirsiniz və məşğul olursunuz. Demək olar ki, hər hansı bir nişdə əla işləyir: uşaq oyuncaqlarının satışından zirehli qapılara qədər.

Məsuliyyət. Laboratoriyamın saytında fəal şəkildə istifadə etdiyim çox güclü üstünlük. Əvvəlki paraqrafla mükəmməl şəkildə birləşdirilir. İnsanlar satdıqları məhsul və/yaxud xidmətlərə görə məsuliyyət daşımaqdan qorxmayan insanlarla işləməyi sevirlər.

Rəylər. Nə qədər ki, onlar realdırlar. Sizə rəy bildirən şəxs nə qədər nüfuzlu olarsa, tamaşaçılara təsir bir o qədər güclü olar (" ” tetiğinə baxın). Möhür və imza ilə blankda olan rəylər daha yaxşı işləyir.

Nümayiş.Ən yaxşı təqdimat nümayişdir. Tutaq ki, sizin başqa üstünlükləriniz yoxdur. Və ya var, lakin gizli. Satdığınız şeyin vizual təqdimatını edin. Bunlar xidmətlərdirsə, onları necə təqdim etdiyinizi göstərin, video çəkin. Eyni zamanda vurğuları düzgün yerləşdirmək vacibdir. Məsələn, hər bir məhsulun performansını yoxlasanız, bu barədə bizə məlumat verin. Və bu sizin şirkətiniz üçün bir üstünlük olacaq.

Davalar. Bu, həll edilmiş vəzifələrin (tamamlanmış layihələrin) bir növ vizual nümayişidir. Mən həmişə onları təsvir etməyi məsləhət görürəm, çünki onlar satış üçün əla işləyirlər. Ancaq halların olmadığı vəziyyətlər var. Bu xüsusilə gənc şirkətlər üçün doğrudur. Sonra süni hallar deyilən şeylər edə bilərsiniz. Nəticə sadədir: özünüzə bir yaxşılıq və ya hipotetik müştəri edin. Seçim kimi - xalis əsasda real müştəriyə (mümkünsə xidmət növündən asılı olaraq). Beləliklə, təcrübənizi göstərə və nümayiş etdirə biləcəyiniz bir işiniz olacaq.

Unikal satış təklifi. Bu barədə artıq bir az yuxarı danışdıq. Onun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, siz bəzi detalları daxil edirsiniz və ya sizi rəqiblərinizdən fərqləndirən məlumatları açıqlayırsınız. Budur, məni aparın. Kopirayter xidmətləri göstərirəm. Ancaq geniş çeşiddə kopirayter xidmətləri bir çox mütəxəssis tərəfindən təmin edilir. Və mənim USP, rəqəmlərlə ifadə olunan nəticəyə zəmanət verdiyimdən ibarətdir. Bunlar. Mən performansın obyektiv ölçüsü kimi rəqəmlərlə işləyirəm. Və cəlbedicidir. USP haqqında ətraflı məlumatı burada tapa bilərsiniz.

Şirkətin üstünlüklərini necə tapmaq və düzgün təsvir etmək olar

Əvvəldə dediyim kimi, mən qəti şəkildə inanıram ki, hər bir şirkətin öz üstünlükləri var (və mənfi cəhətləri var, amma indi heç bir əhəmiyyəti yoxdur :)). Güclü orta kəndli olsa və hamı kimi hər şeyi satsa belə. Sizə elə görünsə də, şirkətiniz heç bir şəkildə fərqlənmir, vəziyyəti başa düşməyin ən asan yolu birbaşa sizinlə işləyən müştərilərdən soruşmaqdır. Bununla belə, cavabların sizi təəccübləndirə biləcəyinə hazır olun.

Tapmağın ən asan yolu güclü tərəflərŞirkətiniz üçün müştərilərinizdən niyə sizi seçdiklərini soruşun.

Bəziləri deyəcəklər ki, siz (coğrafi baxımdan) daha yaxın olduğunuz üçün sizinlə işləyirlər. Biri deyəcək ki, sən özünə inam yaradırsan, amma kimsə səni bəyənib. Bu məlumatları toplayın və təhlil edin və bu, qazancınızı artıracaq.

Ancaq bu hamısı deyil. Bir kağız parçası götürün və şirkətinizin güclü və zəif tərəflərini yazın. Obyektiv olaraq. Ruhda olduğu kimi. Başqa sözlə, sizdə nə var, nə də yoxdur (və ya hələ də yoxdur). Eyni zamanda, abstraksiyalardan qaçmağa çalışın, onları spesifiklərlə əvəz edin. Nümunələrə baxın.

Bütün faydaları eyni saytda yazmaq olar və yazılmalıdır. Bununla belə, bu mərhələdə vəzifə müəssisənin mümkün qədər çox güclü və zəif tərəflərini yazmaqdır. Bu mühüm başlanğıc nöqtəsidir.

Qələm, kağız götür. Vərəqi iki sütuna bölün və birində üstünlükləri, ikincisində isə şirkətin mənfi cəhətlərini yazın. Bir fincan qəhvə içə bilərsiniz. Dağ külünə baxmayın, bura belədir, ətrafdakılar üçün.

Bəli, var, amma bu

Nümunələrə baxın:

Qüsur	Üstünliyə çevrilir
Ofis kənarda	Bəli, amma ofis və anbar eyni yerdədir. Elementi dərhal görə bilərsiniz. Hətta yük maşınları üçün pulsuz parkinq.
Qiymət rəqiblərdən daha yüksəkdir	Bəli, lakin zəngin avadanlıq: kompüter + quraşdırılmış əməliyyat sistemi + əsas proqramlar dəsti + hədiyyə.
Sifarişlə uzun çatdırılma	Bəli, ancaq standart komponentlər deyil, həm də nadir sifarişli ehtiyat hissələri var.
Gənc və təcrübəsiz şirkət	Bəli, amma hərəkətlilik, yüksək effektivlik, çeviklik və bürokratik gecikmələrin olmaması var (bu məqamları ətraflı açıqlamaq lazımdır).
Kiçik çeşid	Bəli, amma markada bir ixtisas var. Onda daha dərin bilik. Rəqiblərdən daha yaxşı məsləhət vermək imkanı.

Fikrinizi anladınız. Beləliklə, bir anda bir neçə növ rəqabət üstünlüyünə sahibsiniz:

1. Təbii (sizdə sizi rəqiblərinizdən fərqləndirən faktiki məlumat)
2. Süni (sizi rəqiblərdən də fərqləndirən gücləndiricilər - zəmanətlər, şəxsi yanaşma və s.)
3. “Dəyişikliklər” fəzilətlərə çevrilən qüsurlardır. Onlar ilk iki nöqtəni tamamlayırlar.

kiçik hiylə

Mən bu hiylədən vaxtaşırı ləyaqəti tam göstərmək imkanı olmayanda, eləcə də daha “ağırlı” nəsə lazım olan bir sıra digər hallarda istifadə edirəm. Sonra mən sadəcə şirkətin faydalarını yazmıram, həm də onları müştərinin məhsul və ya xidmətdən əldə etdiyi faydalarla birləşdirirəm. Bir növ "partlayıcı qarışıq" çıxır.

Praktikada bunun necə göründüyünə baxın.

• idi: Təcrübə 10 il
• Bu oldu: 10 illik təcrübə sayəsində büdcəyə 80%-ə qədər qənaət

Və ya başqa bir misal.

• idi: Aşağı qiymətlər
• Bu oldu: Qiymət 15% aşağıdır, üstəlik öz donanmamız hesabına nəqliyyat xərclərinin 10% azalması.

Faydaları necə düzgün əldə etmək barədə ətraflı öyrənə bilərsiniz.

Xülasə

Bu gün biz şirkətin əsas rəqabət üstünlüklərinin növlərini araşdırdıq və nümunələrdən istifadə edərək onları necə düzgün formalaşdırmaq lazım olduğunu təhlil etdik. Eyni zamanda, başa düşmək lazımdır ki, bu gün etdiyimiz hər şey standart olaraq rəqabət strategiyasının bir hissəsi olmalıdır (əgər biri hazırlanırsa). Başqa sözlə, hər şey vahid sistemə bağlandıqda daha yaxşı işləyəcək.

Həqiqətən ümid edirəm ki, bu məqalədəki məlumatlar sizin imkanlarınızı genişləndirəcək və rəqabət təhlilini daha effektiv aparmağa imkan verəcəkdir. Öz növbəsində, hər hansı bir sualınız varsa - şərhlərdə soruşun.

Əminəm ki, uğur qazanacaqsınız!

Müəssisənin rəqabət üstünlüklərinin müəyyən edilməsi

Rəqabət üstünlükləri. Müəssisənin rəqabət üstünlüklərinin tərifi. Aşağı xərclərə əsaslanan rəqabət üstünlükləri. Məhsulun fərqləndirilməsi. Diqqət, qabaqcıllıq və sinerji üçün strategiyalar. Yenilik və sürətli reaksiya üçün strategiyalar.

Rəqabət üstünlüyü - firmanın rəqabətdə rəqibləri üzərində üstünlük verən aktivləri və xüsusiyyətləri və ya xüsusiyyətləri. Xərclərə qənaət edən avadanlıq, innovativ məhsullar üçün əmtəə nişanları, xammal, materiallar və s.

Rəqabət üstünlüyünün əsasını çox vaxt şirkətə rəqiblərə nisbətən xərclər və ya malların və ya xidmətlərin keyfiyyəti baxımından üstünlüklər verə bilən resursların (paylama kanalları, xüsusi bilik və ya logistika texnologiyaları) müxtəlif dərəcədə mövcudluğu təşkil edir.

Xərclərə liderlik strategiyası məhsul və ya xidmətin bəzi mühüm elementləri üçün aşağı məsrəflər və buna uyğun olaraq rəqiblərlə müqayisədə daha aşağı qiymət hesabına rəqabət üstünlüklərinə nail olmağa yönəlmişdir. Sənayedə ən aşağı xərc istehsalçısı olmağa çalışmaq, alıcıların çoxunun qiymətə həssas olduğu bazarlarda rəqabət aparmağın effektiv yoludur. Məqsəd rəqiblər üzərində xərc üstünlüyünü saxlamaq və daha çox mənfəət əldə etməkdir. Eyni zamanda, alıcıları rəqiblərdən “döymək” üçün məhsullar aşağı qiymətlərlə və ya cari bazar qiymətləri ilə satıla bilər, lakin bu halda şirkətin marketinq və satışa daha çox vəsait yönəltmək imkanı var. Məişət texnikası üçün General Electric, ballpoint qələmlər üçün BiC, ağır yük maşınları üçün Ford kimi firmalar xərc liderliyi strategiyalarını izləyirlər. Rus kompüter proqramları istehsalçıları xərclərə görə liderdirlər. Müəssisələrin bağlandığı məlumatlara görə Rusiyanın digər sənaye sahələri haqqında hələ də nəsə demək çətindir.

Bu strategiya müəssisənin oxşar məhsulları rəqiblərdən daha səmərəli inkişaf etdirmək, istehsal etmək və satmaq qabiliyyəti deməkdir. Bu zaman müəssisə rəhbərlərinin əsas diqqəti məsrəflərə nəzarətə yönəldilir, yəni zəruri şərt belə bir strategiyanın həyata keçirilməsi. Eyni zamanda, məhsulların, xidmətin keyfiyyəti və digər parametrlər o qədər də əhəmiyyətli deyil. Xərclərin liderliyi istehsalın səmərəliliyinə nail olmağa və bütün növ xərclərin ciddi nəzarətini təmin etməyə yönəlmiş aqressiv strategiyadır, yəni daxili strategiya və ya əməliyyat səmərəliliyi strategiyasıdır.

Fokuslanma strategiyası və ya dar ixtisaslaşma, kəskin müəyyən edilmiş istehlakçı dairəsi ilə məhdud iqtisadi fəaliyyət sahəsinin seçimi kimi müəyyən edilə bilər. Bu strategiya şirkətin fəaliyyətinin nisbətən kiçik bir hədəf istehlakçı qrupuna, məhsul çeşidinin bir hissəsinə, fəaliyyətin istənilən aspektinə cəmlənməsini nəzərdə tutur. Əvvəlki strategiyalardan köklü şəkildə fərqlənir, çünki sənaye daxilində dar bir rəqabət sahəsinin (bazar yeri) seçiminə əsaslanır.

Fokuslanma strategiyasından və ya bazar nişindən istifadə edən firmalara misal olaraq Novosibirskdəki "Böyük insanlar" mağazasını göstərmək olar. böyük ölçülər), Salon "Toy" (xüsusi təyinatlı mallar), dəbli aksesuarlar satan mağazalar, işlənmiş xaricdən gətirilən avtomobilləri təmir edən şirkətlər.

İlk hərəkət edən və ya bazara erkən çıxma strategiyası o deməkdir ki, firma bazara orijinal məhsul və ya xidmət təklif edən ilk şəxsdir. Bu strategiya davamlı rəqabət üstünlüyü təmin edə, inhisarçı, ultra yüksək mənfəət əldə edə və nail ola bilər sürətli artım firmalar. İlk hərəkət edənin üstünlüyü müəyyən bir işdə, müəyyən ərazidə və ya yeni bazarda birinci olmağa əsaslanır. Üstəlik, yeni texnologiyaların yaradılması, mövcud texnologiyaların yeni kontekstdə istifadəsi, yeni şəxsi ehtiyacların, problemlərin yaranması nəticəsində yeni bazarlar yarana bilər. mühit, yeni maliyyə alətləri və risklərin idarə edilməsi alətləri.

Sinerji strategiyası iki və ya daha çox biznes bölməsini (iş bölməsini) bir əldə birləşdirərək rəqabət üstünlüyü əldə etmək strategiyasıdır. Sinergetik effektin mövcudluğu və bu effekti idarə etmək bacarığı bütövlükdə müəssisə səviyyəsində reallaşdırılan və son nəticədə xərclərin azaldılmasında və ya məhsulların alınmasında müxtəlif məhsul bazarlarında özünü göstərən xüsusi rəqabət üstünlüyü yaradır. unikal xassələri. Sinerji strategiyası resursların bölüşdürülməsi (texnologiyaların və xərclərin sinerjisi), bazar infrastrukturunun (birgə marketinq) və ya fəaliyyət sahələrinin (planlaşdırma və idarəetmə sinerjisi) vasitəsilə fəaliyyətin səmərəliliyinin artırılmasını nəzərdə tutur. Buna görə də sinerji strategiyasının dəyəri ondan ibarətdir ki, o, biznes bölmələri ayrı-ayrılıqda idarə olunduqda deyil, bir-biri ilə əlaqəli olduqda istehsalın daha yüksək gəlirliliyini əldə etməyə kömək edir.

İnnovasiya strategiyası prinsipial olaraq yeni məhsulların yaradılması və ya mövcud şüurlu və ya şüursuz ehtiyacların yeni üsulla ödənilməsi yolu ilə rəqabət üstünlüklərinin əldə edilməsini nəzərdə tutur.

Bu strategiyanı seçmiş təşkilatlar ölkədə radikal innovasiyaların tətbiqi ilə rəqabət üstünlüyü yaratmağa çalışırlar müxtəlif sahələr. Radikal bir yeniliyi həyata keçirmiş təşkilat, satış marjasında sıçrayış və ya yeni müştəri seqmentinin yaradılması yolu ilə gözlənilməz mənfəət əldə etmək imkanına malikdir. Alternativ yeni texnologiyanı digər maraqlı təşkilatlara satmaqdır.

İnkişaf etmiş ölkələrin ən böyük sənaye şirkətlərinin rəhbərləri ondan irəli gəlir ki, in müasir şərait xərcləri azaltmaqla rəqabətli mövqeləri saxlamaq mümkün deyil, dəyişikliklər tez baş verir, lakin onlar proqnozlaşdırıla və təhlil edilə bilən müəyyən qanunauyğunluqlara məruz qalırlar. Onlar tələb olunan texnologiyanı təmin etməyə diqqət yetirirlər doğru vaxt və ən ixtisaslı işçiləri əldə edin. Onların fikrincə, innovasiyaların idarə edilməsi səmərəliliyin yüksək səviyyədə saxlanmasının açarıdır.

Sürətli cavab strategiyası. Bu strategiya xarici mühitdəki dəyişikliklərə tez reaksiya verməklə uğur əldə etməyi nəzərdə tutur. Məsələn, istehsal olunan məhsulları yeni bazar ehtiyaclarına uyğunlaşdırmaq üçün vaxt lazımdır. Bu strategiyanı seçmiş təşkilat maksimum dərəcədə təmin etmək üçün səy göstərəcəkdir. qısa müddət uyğunlaşmanı həyata keçirin. Bunu rəqiblərindən daha sürətli edərsə, yeni/dəyişdirilmiş məhsul/xidmətin rəqiblərinin müvəqqəti olmaması səbəbindən əlavə qazanc əldə etmək imkanı əldə edəcək.

9. Strateji planlaşdırmanın mahiyyəti, məqsədləri, vəzifələri və mərhələləri

Strateji planlaşdırmanın mahiyyəti. Strateji planlaşdırmanın tipologiyası. Strateji planlaşdırmanın xüsusiyyətləri və onun fərqləndirici xüsusiyyətləri. Strateji planlaşdırma prosesi və onun mərhələləri. Strateji planın strukturu. Hədəf kompleks proqramları. Biznes planı strateji planlaşdırmanın elementi kimi. Proqnozlaşdırma.

Strateji planlaşdırma strateji idarəetmənin funksiyalarından biridir ki, bu da təşkilatın məqsədlərini və onlara nail olmaq yollarını seçmək prosesidir.

Strateji planlaşdırma bütün idarəetmə qərarlarının əsasını təşkil edir. Təşkilat, motivasiya və nəzarət funksiyaları strateji planların hazırlanmasına yönəldilmişdir. Strateji planlaşdırmadan istifadə etmədən bütövlükdə təşkilatlar və ayrı-ayrı şəxslər korporativ müəssisənin məqsədini və istiqamətini qiymətləndirmək üçün aydın üsuldan məhrum olacaqlar. Strateji planlaşdırma prosesi təşkilatın üzvlərini idarə etmək üçün çərçivə təmin edir.

Strateji planlaşdırma sistemi səhmdarlara və şirkət rəhbərliyinə biznesin inkişafının istiqamətini və tempini müəyyən etməyə, qlobal bazar tendensiyalarını müəyyən etməyə, rəqabətədavamlı olması üçün şirkətdə hansı təşkilati və struktur dəyişikliklərinin baş verməli olduğunu, onun üstünlükləri nədən ibarət olduğunu, nələr olduğunu başa düşməyə imkan verir. vasitələrin uğurlu inkişafı üçün ehtiyac yoxdur.

Son vaxtlara qədər strateji planlaşdırma böyük beynəlxalq problemlərin preroqativi idi. Bununla belə, vəziyyət dəyişməyə başladı və sorğuların göstərdiyi kimi, getdikcə daha çox orta biznesi təmsil edən şirkətlər strateji planlaşdırma ilə məşğul olmağa başlayır.

Bir şirkətdə strateji planlaşdırma prosesi bir neçə mərhələdən ibarətdir:

1. Təşkilatın missiyası və məqsədlərinin müəyyən edilməsi.

2. Məlumatların toplanması, şirkətin güclü və zəif tərəflərinin, habelə mövcud xarici və daxili məlumatlara əsaslanaraq onun potensial imkanlarının təhlilini əhatə edən mühitin təhlili.

3. Strategiya seçimi.

4. Strategiyanın həyata keçirilməsi.

5. İcranın qiymətləndirilməsi və nəzarəti.

İdarəetmənin əsas funksiyalarından birincisi və əsası proqnozlaşdırma və planlaşdırma funksiyasıdır. Onun komponentlərini nəzərdən keçirək.

Şirkətin missiyası

Planlaşdırarkən, şübhəsiz ki, şirkətin nə üçün nəzərdə tutulduğundan, iş dünyasındakı “missiyasının” nə olduğundan əsaslanmalıdır.

Ən ümumi mənada, strateji idarəetmə şirkətin öz missiyasını yerinə yetirməsini təmin edən bir vasitədir. Məqsədin qoyulması planlaşdırmanın ən çətin və məsuliyyətli mərhələsidir. Firmanın missiyasını formalaşdırmaq təsisçilər və top menecerlər üçün ən vacib qərardır. Missiyanın dəyişdirilməsi əslində köhnə şirkətin bağlanması və eyni adda olsa da yerində yenisinin açılması deməkdir. Missiya şirkətin özəyi, bədəninin ən sabit hissəsidir.

Şirkətin missiyasının spesifikasiyası onun strateji məqsədləridir, yəni. uzun müddətli 10 il deyin.

Aydındır ki, strateji məqsədlər üçün əldə ediləcək parametrlər və ya bunun həyata keçirilməli olduğu müddət üçün ədədi dəyərlər vermək praktiki olaraq mümkün deyil. Strateji hədəfə çatmaq üçün nəzərdə tutulan müddətin, məsələn, 10 il olduğunu söyləmək sadələşdirmə olardı. Termin müəyyən etmək yox, qeyri-müəyyən müddətə uzunmüddətli planlaşdırmanı müzakirə etmək daha düzgün olardı. Rəqiblər üzərində üstünlüyə nail olmaq kimi bəzi strateji məqsədlərə daim nail olmaq lazımdır.

Şirkətin məqsədləri

Spesifikasiyanın növbəti səviyyəsi müəyyən bir strateji məqsədə nail olmaq üçün həll edilməli olan vəzifələrdir.

Bəzi tapşırıqlarda ədədi parametrlər var, onlar hələ də konkret planlaşdırma və nəzarət üçün kifayət etmir, ona görə də planlaşdırmanın növbəti səviyyəsi tam müəyyən edilmiş konkret tapşırıqlardır ki, onların yerinə yetirilmə dərəcəsi birmənalı şəkildə qiymətləndirilə bilər.

üçün uğurlu iş bazarda bir müəssisə, oxşar məhsullar istehsal edən və ya oxşar xidmətlər göstərən təşkilatlardan üstünlüyə malik olmalıdır. Rəqabət üstünlüyü, iqtisadi, eləcə də maliyyə göstəriciləri ilə ölçülən müəyyən bir təşkilatın müxtəlif sahələrində rəqiblər üzərində üstünlüyün cəmlənmiş təzahürüdür. Bu, müəssisənin potensial imkanları kimi başa düşülməməlidir. Bu, mümkün deyil, müəyyən bir alıcı dairəsinin real üstünlükləri nəticəsində baş verən faktdır. Biznesdə rəqabət üstünlüyü əsas, əsas məqsəd və nəticələrdən biridir. iqtisadi fəaliyyət müəssisələr. Bu məqsədə çatmaq üçün təşkilatın bütün komandasının səyləri lazımdır.

Əgər şirkətinizin mal və ya xidmətlərin aşağı qiyməti varsa, rəqabət üstünlüyü yarana bilər. yüksək səviyyə məhsulun differensasiyası, optimal innovasiyalar tətbiq edilir və bazarın tələblərinə kifayət qədər tez cavab verilir. Buraya əmək məhsuldarlığı və kadrların ixtisası, menecerlərin yüksək peşəkarlığı və yüksək səviyyəli strateji idarəetmə daxildir.

Rəqabət üstünlüyü təbiətdə müqayisəlidir, çünki onu yalnız satış performansına təsir etməklə müəyyən etmək olar.

Respondentlərin üstünlük verdiyi seçimlərin sayı marketinq təhlilinin nəticəsi olan məhsulun reytinqinin əksi kimi çıxış edə bilər.

Analoqu olmayan unikal xüsusiyyətlərə malik məhsullar xüsusi bir mövqedədir. Mütləq rəqabət üstünlüklərinə malik olan belə mallar (özünün unikal dəyəri ilə yanaşı) həm də rəqabətin sərhədlərini müəyyən müddət ərzində aşa və bazarda inhisarçı olurlar. Lakin dövlət tərəfindən dəstəklənən bu inhisar növü yeni məhsul xüsusiyyətlərini patentləşdirməklə gücləndirilir. Bu mütləq üstünlüklər elmi və texnoloji inkişaf üçün əlavə stimul yaradacaq ki, bu da rəqabətin inkişafına kömək edəcək.

İstənilən iqtisadi obyektin rəqabət üstünlüyü universal ola bilməz, yalnız nisbi ola bilər.

Buna nail olmaq üçün bütün tədbirlərə ehtiyac var, lakin onlar qeyri-kafi ola bilər, çünki xarici amillər daha güclü ola bilər.

Porterin rəqabət üstünlükləri nəzəriyyəsi məhz müxtəlif amillərin təşkilata təsirinin təhlilinə həsr edilmişdir. Beynəlxalq Müsabiqədə (1990) o, belə bir nəticəyə gəldi: milli müəssisələrin qlobal rəqabət üstünlükləri ən çox onların ölkədə fəaliyyət göstərdiyi makroiqtisadi və sosial mühitdən asılıdır. Makromühit təkcə müəyyən edilmir istehsal amilləri, həm də daxili bazarda tələb kimi; əlaqəli sənaye sahələrinin inkişafı; ölkədə idarəetmə səviyyəsi; rəqabət səviyyəsi; hökumətin iqtisadi siyasəti; təsadüfi hadisələr (müharibə, gözlənilməz kəşflər və s.). Bu altı amilin mövcudluğu təşkilatların, sənayelərin və ölkələrin qlobal bazarda rəqabət üstünlüklərini böyük ölçüdə müəyyən edir.

Davamlı rəqabət üstünlüyünə əsaslanan biznes strategiyaları qalib gəlir. M.Porter hesab edir ki, şirkətin sənayedəki mövqeyi rəqabət üstünlüyünü müəyyən edir. Nəticə etibarı ilə, firma güclü rəqabət üstünlüyünə malik olduqda, yəni müştəri xidməti səviyyəsi rəqiblərininkindən üstündürsə və təsirlərə qarşı dura bilirsə, rəqiblərini üstələyir. rəqabət qüvvələri. Rəqabət üstünlüyü o zaman əldə edilir ki, şirkət alıcıya elə dəyərli məhsul təklif edir ki, onun başqa heç bir yerdə tapması mümkün deyil. Üstünlük yaratmaqla şirkət öz məhsuluna yüksək qiymətlər təyin edir və yüksək gəlir əldə edir. Rəqabət üstünlüyü iqtisadi, psixoloji və ya iqtisadi-psixoloji ola bilər. İqtisadi üstünlük, alıcıların öz şirkətlərinin gəlirliliyini artırmaq istəyi ilə idarə olunduğu biznes bazarlarında xüsusilə vacibdir.

Rəqabət üstünlüyü qeyri-məhdud resurslara malik olanlar tərəfindən deyil, konstruktiv düşünənlər tərəfindən əldə edilir. Həmişə şirkətin uzunmüddətli böyüməsi üçün şərt deyil yüksək dərəcə investisiyanın qaytarılması.

Şirkətin rəqabət üstünlüyü müştərilərin gələcəyin bazarlarını formalaşdıracaq yeni informasiya xidmətləri və məhsulları ilə mümkün qədər tez təmin edilməsindədir. Rəqabət üstünlüyünə nail olmağın bir çox yolu var: yüksək keyfiyyətli məhsul istehsal etmək, mükəmməl müştəri xidməti göstərmək, rəqiblərdən daha aşağı qiymət təklif etmək, daha yaxşı coğrafi mövqeyə malik olmaq, öz texnologiyasına malik olmaq, yeni məhsulun daha qısa müddətdə hazırlanmasını və həyata keçirilməsini təmin etmək. vaxt, tanınmış ticarət markasına və reputasiyaya malik olmaq, müştərilərə pullarının qarşılığını vermək (yaxşı keyfiyyət, yaxşı xidmət və münasib qiymətləri birləşdirməklə). Eyni zamanda, rəqabət üstünlüyü yaratmaqda uğur qazanmaq üçün şirkət müştərilərə özləri üçün ən məqbul hesab etdiklərini - aşağı qiymətə yaxşı məhsul və ya təkmilləşdirilmiş, lakin daha bahalı məhsul təklif etməlidir.

Müəyyən rəqabət mövqelərinə nail olmaq yolları baxımından müəssisənin bütün növ rəqabət üstünlüklərini iki qrupa bölmək olar:

1) aşağı sifariş üstünlükləri;

2) Yüksək sifariş faydaları.

Aşağı sifarişin üstünlükləri ucuz istifadə etmək imkanı ilə bağlıdır: əmək; materiallar (xammal); enerji. Rəqabət üstünlüklərinin aşağı sıralanması, onların çox qeyri-sabit olması və ya qiymətlərin və əmək haqqının artması səbəbindən asanlıqla itirilə bilməsi, ya da bu ucuz istehsal resurslarının rəqibləriniz tərəfindən də istifadə edilə bilməsi (yaxud daha çox təklif) ilə əlaqədardır. Başqa sözlə, aşağı səviyyəli üstünlüklər uzun müddət rəqiblər üzərində üstünlüklər təmin edə bilməyən, az davamlılığı olan üstünlüklərdir.

Yüksək sifarişin üstünlüklərinə istinad etmək adətdir: unikal məhsullar; unikal texnologiya və mütəxəssislər; şirkətin yaxşı reputasiyası. Əgər öz dizayn işlərinə əsaslanan unikal məhsulların bazara çıxarılması ilə rəqabət üstünlüyü əldə edilirsə, bu üstünlüyü məhv etmək üçün rəqiblər ya oxşar məhsullar hazırlamalı, ya da daha yaxşı bir şey ortaya qoymalı, ya da ən aşağı qiymətə bu sirləri əldə etməlidirlər. Bütün bu yollar rəqibdən çoxlu xərc, səy və vaxt tələb edir. Bu o deməkdir ki, müəyyən müddət ərzində firma aparıcı və əlçatmaz mövqedədir, yəni sabit rəqabətə davamlıdır.

Firmanın rəqabət üstünlüyü onun təchizatçılar və müştərilərlə münasibətləri nə dərəcədə aydın şəkildə təşkil edə bilməsi ilə müəyyən edilir. Bu əlaqələri daha yaxşı təşkil etməklə firma rəqabət üstünlüyü əldə edə bilər (şək. 2). Daimi və vaxtında çatdırılma firmanın əməliyyat xərclərini azalda və inventar tələblərini azalda bilər.

Şəkil 2

Firmanın dəyər zənciri bir-biri ilə əlaqəli fəaliyyətlər sistemidir. Bu əlaqələr bir fəaliyyətin metodu digərlərinin dəyərinə və ya səmərəliliyinə təsir etdikdə baş verir (Şəkil 3).

düyü. 3

Münasibətlər çox vaxt fərdi fəaliyyətlərin bir-birinə uyğunlaşdırılmasının əlavə xərclərinin gələcəkdə öz bəhrəsini verməsinə səbəb olur. Məsələn, daha bahalı dizayn və komponentlər və ya daha ciddi keyfiyyətə nəzarət satış sonrası xidmət xərclərini azalda bilər. Firmalar rəqabət üstünlüyü naminə öz strategiyalarına uyğun olaraq bu cür xərcləri çəkməlidirlər.

Firmaya rəqabət üstünlüyü verən innovasiyaların ən tipik səbəbləri bunlardır:

1) Yeni texnologiyalar. Dəyişən texnologiya yeni məhsulun inkişafı, yeni marketinq üsulları, istehsal və ya çatdırılma və təkmilləşdirilmiş əlaqəli xidmətlər üçün yeni imkanlar yarada bilər. Məhz bu, çox vaxt strateji əhəmiyyətli yeniliklərdən əvvəl olur. Texnologiyanın dəyişməsi yeni məhsulu mümkün edəndə yeni sənayelər yaranır. Rəhbərlik dəyişiklikləri texnologiyanın kəskin dəyişməsinin sənayedəki keçmiş liderlərin bilik və vəsaitlərini köhnəldiyi sənayelərdə baş verir.

2) Alıcılardan yeni və ya dəyişdirilmiş sorğular. Çox vaxt rəqabət üstünlüyü müştərilərin tamamilə yeni sorğuları olduqda yaranır və ya əllərini dəyişir. Bazarda artıq qurulmuş firmalar bunu hiss etməyə və ya lazımi cavab verə bilməyə bilər, çünki bu müraciətlərə cavab vermək üçün yeni dəyər zənciri yaratmaq lazımdır.

3) Sənayenin yeni seqmentinin yaranması. Burada təkcə yeni göstəricilər qrupuna daxil olmaq deyil, həm də müəyyən növ məhsulların istehsalının yeni, daha səmərəli üsulunu tapmaq və ya müəyyən müştərilər qrupuna yeni yanaşmalar formalaşdırmaq imkanı var.

4) İstehsal komponentlərinin maya dəyərinin dəyişməsi. kimi komponentlərin mütləq və ya nisbi qiymətindəki dəyişikliklər səbəbindən rəqabət üstünlüyü tez-tez əlləri dəyişir iş qüvvəsi, xammal, enerji, nəqliyyat, rabitə, media və ya avadanlıq. Bu, tədarükçülərin şərtlərində dəyişiklik və ya keyfiyyətlərində yeni və ya digər komponentlərdən istifadə etmək imkanını göstərir. Firma yeni şəraitə uyğunlaşaraq rəqabət üstünlüyü əldə edir, rəqibləri isə köhnə şərtlərə uyğunlaşdırılmış kapital qoyuluşları və taktikaları əl-ayağı ilə bağlayır.

5) Dövlət tənzimlənməsində dəyişiklik. Standartlar, ətraf mühitin mühafizəsi, yeni sənaye tələbləri və ticarət məhdudiyyətləri kimi sahələrdə siyasətin dəyişdirilməsi rəqabət üstünlüyü gətirmək üçün innovasiya üçün başqa ümumi stimuldur. Mövcud bazar liderləri uyğunlaşdılar müəyyən qaydalar hökumətdən və birdən-birə dəyişdikdə, bizneslər bu dəyişikliklərə adekvat reaksiya verə bilməyə bilər.

Şirkətin rəqabət strategiyasına müştəriləri cəlb etmək, rəqabət aparmaq və bazardakı mövqeyini gücləndirmək üçün istifadə etdiyi biznes yanaşmaları və təşəbbüsləri daxildir. Məqsəd olduqca sadədir və rəqiblərlə etik və ədalətli iş aparmaq, bazarda rəqabət üstünlüyünə nail olmaq və öz müştərinizi yaratmaqdır: sadiq müştərilər dairəsi. Şirkətin rəqabət strategiyası adətən bazar vəziyyətindəki dəyişikliklərdən asılı olaraq həm hücum, həm də müdafiə xarakterli hərəkətləri əhatə edir. Bundan əlavə, rəqabət strategiyası vəziyyətə ani reaksiya vermək üçün qısamüddətli taktiki hərəkətləri və şirkətin gələcək rəqabət qabiliyyətinin və bazardakı mövqeyinin asılı olduğu uzunmüddətli hərəkətləri nəzərdə tutur.

Rəqabət strategiyası əhatə dairəsi baxımından biznes strategiyasından daha dardır. Biznes strategiyası təkcə necə rəqabət aparmaqla bağlı deyil, həm də müxtəlif sənaye şəraitində işləmək üçün idarəetmənin funksional strategiyalarını, hərəkətlərini və planlarını, eləcə də menecerlərin strateji problemləri necə həll etdiyini əks etdirir. Rəqabət strategiyası yalnız rəhbərliyin rəqabət və müştərilərə dəyər təqdim etmək planlarına aiddir.

Şirkətin rəqabət strategiyasına yanaşmalar üçün beş variant var:

1) Xərclərə rəhbərlik strategiyası cəlb edən məhsul və ya xidmətin istehsalının ümumi dəyərinin azaldılmasını nəzərdə tutur çoxlu sayda alıcılar.

2) Geniş diferensiasiya strategiyası şirkətin məhsullarına onları rəqabət aparan firmaların məhsullarından fərqləndirən spesifik xüsusiyyətlərin verilməsinə yönəlmişdir ki, bu da daha çox alıcı cəlb etməyə kömək edir.

3) Optimal xərclər strategiyası müştərilərə aşağı məsrəflər və geniş məhsul differensiasiyasının kombinasiyası vasitəsilə pulları üçün daha çox dəyər əldə etməyə imkan verir. Vəzifə oxşar xüsusiyyətlərə və keyfiyyətə malik məhsulların istehsalçılarına nisbətən optimal xərcləri və qiymətləri təmin etməkdir.

4) Fokuslanmış strategiya və ya aşağı xərclərə əsaslanan bazar niş strategiyası , dar alıcılar seqmentinə yönəlib, burada istehsal xərclərinin aşağı olması səbəbindən şirkət rəqiblərini qabaqlayır.

5) Müəyyən edilmiş strategiya və ya məhsulun fərqləndirilməsinə əsaslanan bazar niş strategiyası, seçilmiş seqmentin nümayəndələrini onların zövqlərinə və tələblərinə ən yaxşı cavab verən mal və ya xidmətlərlə təmin etmək məqsədi daşıyır.

düyü. 4

Beş rəqabət strategiyasından birinin seçilməsi – məsrəflərin liderliyi, geniş differensiasiya, optimal xərc, yönəldilmiş aşağı qiymət və ya diqqətli diferensiallaşdırma – rəqabət üstünlüyü yaratmalıdır. Şirkətin rəqabət üstünlüyü və bazardakı mövqeyi rəqiblər tərəfindən kopyalanmadan qorunmalı və alıcılar üçün cəlbedici olmalıdır.

Xərclərin liderliyinə nail olmaq strategiyası aşağıdakı hallarda əsaslandırılır:

sənayedə istehsal olunan məhsullar bir-birindən çox da fərqlənmir (əmtəə nişanlarında fərqlər əhəmiyyətsizdir);

alıcıların əksəriyyəti qiymətə həssasdır və ən ucuz məhsulları alır;

müştəriləri qane edəcək məhsulun fərqləndirilməsinə nail olmaq üçün çox az yol var;

əksər alıcılar məhsuldan eyni şəkildə istifadə edirlər, ona görə də alıcılar tərəfindən ona olan tələblər fərqlənmir;

bir satıcıdan, yəni bir markadan digərinə keçmək üçün alıcının dəyəri aşağı və ya sıfıra bərabərdir;

Bir çox alıcı var və onların qiymət səviyyəsinə təsir edən əhəmiyyətli gücü var.

Xərclərdə üstünlük əldə etmək üçün şirkət xərc strukturlarına və hərəkətlərinə nəzarət etməkdə rəqiblərdən daha təcrübəli olmalı və ya bütün dəyər zəncirində xərcləri azaltmaq yollarını tapmalıdır. Müvəffəqiyyət, rəqabət üstünlüyü bütün dəyər zənciri boyunca pula qənaət etmək yollarının daimi axtarışına əsaslanan şirkətləri müşayiət edir. Onlar öz bizneslərinin xərclərini azaltmağın yollarını tapmaqda çox bacarıqlıdırlar.

Fərqləndirmə strategiyaları rəqiblərdə olmayan əlavə atribut və xüsusiyyətləri şirkətin məhsullarına daxil etməklə rəqabət üstünlüyü yaradır. Müştəri dəyəri yaratmaq üçün firmanın edə biləcəyi şey fərqləndirmənin əsasını təşkil edir. Fərqləndirmə Müvəffəqiyyəti Bu, şirkətin məhsulların istifadəsi üçün alıcının xərclərini azaltmaq, alıcıların tələblərini daha tam ödəmək və ya alıcının şirkətin məhsullarından mənəvi məmnuniyyətini artırmaq qabiliyyətindən ibarətdir. Davamlı diferensiasiya adətən şirkətin unikal daxili bacarıqlarına və rəqiblərin asanlıqla əldə edə bilməyəcəyi şücaətinə əsaslanır.

Ən yaxşı xərc strategiyası keyfiyyət, xidmət, xüsusiyyətlər və ya məhsulun görünüşündə cüzi təkmilləşdirmələrlə bağlı xərcləri azaltmaq üçün strateji səyləri və strateji tədbirləri birləşdirir. Strategiyanın məqsədi alıcıya pulu üçün daha çox dəyər verməkdir; başqa sözlə, "keyfiyyət - xidmət - xüsusiyyətlər - xarici görünüş" parametrlərini müəyyən edən əsas məqamlarda rəqiblərə yaxınlaşmaq və bütün bunları etmək xərcləri baxımından onları məğlub etmək. zəruri dəyişikliklər mallara. Xərc baxımından effektiv strategiyanın uğuru o zaman gəlir ki, şirkət rəqiblərindən daha az xərclə daha yaxşı məhsul və ya xidmət yaratmaqda unikal təcrübəyə malik olsun. Bu vəziyyətdə şirkətin əsas üstünlüyü eyni zamanda bir məhsul vahidinin maya dəyərini azaltmaq və məhsul və ya xidmətə müvafiq dəyişikliklər etmək qabiliyyətidir.

Diqqətin cəmlənməsinin rəqabət üstünlüyü həm hədəf bazar nişinə xidmət etmək üçün aşağı xərclərə nail olmaq, həm də niş alıcılara rəqiblərin məhsullarından fərqli məhsul təklif etmək qabiliyyətinin inkişafı ilə əlaqələndirilir. Başqa sözlə, diqqət xərcə əsaslana bilər və ya fərqləndirməyə əsaslana bilər. Bu strategiya aşağıdakı hallarda yaxşı işləyir:

müəyyən bir məhsul üçün müştəri tələbləri fərqlidir;

bu seqmentdə ixtisaslaşmağa çalışan başqa rəqiblər yoxdur;

şirkətin daha geniş seqmentdə və ya bütövlükdə bazarda işləmək imkanı yoxdur;

Alış-veriş seqmentləri ölçüsü, artım sürəti, gəlirliliyi və bəzi seqmentləri digərlərindən daha cəlbedici edən beş rəqabət qüvvəsi baxımından geniş şəkildə dəyişir.

Rəqabət üstünlüyünü qoruya bilən müxtəlif hücum hərəkətləri var. Bu hərəkətlər rəqiblərin güclü və ya zəif tərəflərinə yönəldilə bilər, onlar işğal olunmamış yerlərin ələ keçirilməsinə və ya bir çox cəbhələrdə genişmiqyaslı hücuma töhfə verə bilər, partizan müharibəsi və ya qabaqlayıcı zərbələr xarakteri daşıya bilər. Hücumun hədəfi liderlər, lideri izləyən şirkətlər, sənayedəki kiçik və ya zəif firmalar ola bilər.

Şirkətin mövqeyini müdafiə etmək üçün strateji yanaşmalar aşağıdakı kimi ola bilər:

şirkətin mövcud mövqeyini gücləndirmək üçün davamlı cəhdlər;

məhsulların köhnəlməsinin qarşısını alan məhsulların daimi inkişafı, yenilənməsi;

rəqibləri hətta təhqiredici hərəkətlərə başlamaq cəhdlərindən əl çəkməyə məcbur edir.

Menecerlər başa düşməlidirlər ki, strateji imkanlar dəsti müəyyən edilmiş və məhduddur:

birincisi, sənayenin xarakteri və orada rəqabət şəraiti;

ikincisi, şirkətin özünün rəqabət qabiliyyəti, bazardakı mövqeyi və imkanları.

Beləliklə, müəssisənin rəqabət üstünlükləri real və ya potensial səriştə və qabiliyyətlər, onun istehsal, maliyyə, marketinq və digər fəaliyyətlərinin xüsusiyyətləridir ki, bu da rəqabətli mühitdə müəssisəyə öz iqtisadi maraqlarını rəqiblərindən daha yüksək dərəcədə səmərəliliklə həyata keçirməyə imkan verir. Müəyyən rəqabət mövqelərinə nail olmaq yolları baxımından müəssisənin bütün növ rəqabət üstünlüklərini iki qrupa bölmək olar: aşağı dərəcəli üstünlüklər və yüksək dərəcəli üstünlüklər. Şirkətin rəqabət üstünlüyü və bazardakı mövqeyi rəqiblər tərəfindən kopyalanmadan qorunmalı və alıcılar üçün cəlbedici olmalıdır.

Rəqabət üstünlüklərini formalaşdırmaq və saxlamaq, habelə bazarda rəqabət mövqeyini gücləndirmək üçün hər hansı bir şirkətin müvafiq strategiyası olmalıdır. Şirkətin rəqabət strategiyasına yanaşmaların beş variantı var: xərclər üzrə liderlik strategiyası; geniş diferensiasiya strategiyası; optimal xərc strategiyası; fokuslanmış strategiya və ya aşağı xərclərə əsaslanan bazar niş strategiyası; formalaşdırılmış strategiya və ya məhsulun differensasiyasına əsaslanan bazar niş strategiyası.

Müəssisənin rəqabət qabiliyyətinin təhlili problemi mürəkkəb və mürəkkəbdir, çünki rəqabət qabiliyyəti çoxlu müxtəlif amillərdən ibarətdir. Bununla belə, bu təhlil müəssisənin bir sıra fəaliyyəti həyata keçirməsi üçün zəruridir, məsələn: tələbat olan məhsulların yaradılması və istehsalının əsas istiqamətlərinin işlənib hazırlanması; konkret növ məhsulun satışı perspektivlərinin qiymətləndirilməsi və nomenklaturanın formalaşdırılması; məhsulun qiyməti və s. Rəqabətqabiliyyətlilik kateqoriyasının mürəkkəbliyi onun təhlilinə yanaşma və metodların müxtəlifliyi ilə müəyyən edilir.

Oxşar məqalələr