Nəqliyyat şirkətinin üstünlükləri nümunələri. Biznesin rəqabət üstünlükləri: biz müştərimizi axtarır, vurğulayır və düzgün xidmət göstəririk

Bu gün artıq brend yaratmaq, onun təşviqi və inkişafı üçün strategiya yaratmaq, müştəri loyallığına və şirkətə sevgiyə ümid edərək mövqeləşdirmə üzərində işləmək kifayət deyil. Şıltaq alıcı şirkətə etibar etmək istəyir. Risk etmədən pulunu verib gözlədiyini ala biləcəyini bilmək. Buna görə də, hər hansı bir şirkət üçün potensial müştərisinə rəqabət üstünlüklərini təqdim etmək, onun ehtiyaclarını ödəyə biləcəyini göstərmək vacibdir. Bu yazıda biz danışacağıq rəqabət üstünlüyü nədir, nə üçün lazımdır, onlar nədir və onları necə tapmaq, seçmək və qruplaşdırmaq.

Rəqabət üstünlükləri və üstünlükləri: bu nədir və necə fərqlənir

Rəqabət üstünlüyü anlayışı bir şirkətin, məhsulun, xidmətin və ya brendin digər mövcud bazar iştirakçıları - sizinlə eyni nişdə işləyən rəqib şirkətlər üzərində üstünlüyünü ifadə edir. Biznes üçün rəqabət üstünlüyü bir sıra vacib vəzifələri həll etməyə kömək edir:

  • Şirkətin bazarda mövqeyini gücləndirir;
  • Sabit artım və fasiləsiz fəaliyyət perspektivi yaradır;
  • Bazara daxil olan rəqiblər üçün çətinliklər yaradır.

Lakin rəqabət üstünlüklərinin ən vacib dəyəri onların şirkətə qazanc gətirmə qabiliyyətidir. İstənilən şirkət mənfəət üçün, onun inkişafı və müştəri bazasının genişləndirilməsi üçün çalışır. Rəqabət üstünlükləri, başqa heç nə kimi, bu işdə ona kömək edir. Onlar istehlakçı üçün əsas motivator olur, onu bizə lazım olan hərəkətləri etməyə təşviq edir.

Faydaları və faydaları. Eyni?

Həm marketinqdə, həm də İnternet marketinqində, yəqin ki, üstünlüklər və üstünlüklər anlayışı ilə bir dəfədən çox rastlaşmısınız. Keyfiyyətli bir açılış səhifəsi hazırlayarkən, üstünlüklər və / və ya faydalar siyahısı olan bir blok satış strategiyasının və strukturunun əvəzsiz hissəsidir. Lakin bir çox biznes sahibləri bu iki anlayışı ekvivalent kimi qəbul edirlər, bu böyük səhvdir.

Faydalar və faydalar dəyər və müştəriyə təsir baxımından eynidir. Eyni nəticəni gətirirlər. Lakin onlar məna baxımından fərqlənirlər, ona görə də onların nə olduğunu başa düşmək, həmçinin onlardan necə və nə vaxt istifadə olunacağını bilmək vacibdir.

Üstünlüklər bütövlükdə məhsulun, xidmətin və ya şirkətin xüsusiyyətlərinə əsasən formalaşır. Onların köməyi ilə müştəri başa düşür niyə və necə şirkətiniz daha yaxşıdır və niyə onun üçün ən yaxşısıdır.

Faydalar xüsusiyyət tərəfindən təmin edilən faydaların törəməsidir. Onlar müştəriyə problemini həll etməkdə, həyatını asanlaşdırmaqda, vaxta, pula və ya hazırda alıcı üçün aktual olana qənaət etməyə kömək edir.

Təşkilatın rəqabət üstünlükləri və üstünlükləri öz xüsusiyyətlərinə görə fərqli olmasına baxmayaraq, onları ümumi tələblər birləşdirir. Onlar etməlidirlər:

  • Rəqiblərdən fərqlənmək;
  • Müştərilərin ehtiyaclarını ödəmək;
  • Qeyri-sabit bazarda sabit və dəyişməz olmaq;
  • Unikal olun və başqa heç bir şirkətin bu cür üstünlüklər və üstünlükləri təmin etməyəcəyini aydınlaşdırın;
  • Müəssisənin mənfəəti üçün işləmək.

Rəqabət üstünlükləriöyrənilməli olan hədəf alıcının istəklərinə əsaslanmalıdır. Faydalar formalaşdıqdan sonra siz onlara əsaslanan üstünlükləri vurğulaya və alıcınıza nümayiş etdirə bilərsiniz. Laptop təmiri xidmətinə əsaslanan bir nümunə götürək.

Müştəri İstəkləri (İSTƏYİRƏM):

  • Mən laptopumun nasazlıqlar və nasazlıqlar olmadan işləməsini istəyirəm;
  • İstəyirəm ki, laptopum yavaşlamasın və ya qızmasın;
  • Laptopumda rahat işləmək istəyirəm.

Müştəri meyarları (İSTƏDİYİM KİMİ):

  • Mən onun ümid etdiyim məbləğdən çox olmamasını istəyirəm;
  • Mən laptopumu 1-2 günə təmir etmək istəyirəm;
  • Mən orijinal ehtiyat hissələrinin quraşdırılmasını istəyirəm;
  • Mənə ən azı 6 ay təmir zəmanəti verilməsini istəyirəm;
  • Mən özüm servis mərkəzinə getmək istəmirəm.

Potensial müştəri tərəfindən müəyyən edilmiş meyarların təhlili əsasında , biz üstünlükləri formalaşdırırıq:

  • 100 UAH-dan noutbukların təmiri;
  • Təmir müddəti - 1-2 gün;
  • Asus, Acer, Samsung original ehtiyyat hissələrinin quraşdırılması. Biz Çin analoqları və saxta istifadə etmirik;
  • Təmir zəmanəti - 12 ay;
  • Noutbukun təmirdən sonra xidmət mərkəzinə və əllərə kuryer çatdırılması.

Faydaları müəyyən edilmişdir. Faydalara keçək:

  • Vaxta qənaət edin - təmir yalnız 2 gün çəkir;
  • Pul qənaəti - noutbukun təmiri digər xidmət mərkəzlərinə nisbətən 20% ucuz başa gələcək;
  • Zəhmətə qənaət - kuryer laptopu orada və geri qoyacaq.

İdeal olaraq, həm üstünlüklər, həm də üstünlüklər qeyd edilməlidir. İstənilən məlumat saytın çevrilməsinə təsir edir, ona görə də onu işləyib alıcınıza göstərməyi unutmayın.

Əgər siz şəhərinizdə başqa əlli şirkət tərəfindən satılan istehlak mallarının satışı ilə məşğul olan bir şirkət açmağı planlaşdırırsınızsa və sizə elə gəlir ki, rəqabət üstünlüklərini ayırd etmək mümkün deyilsə, onda dərindən yanılırsınız. Hər hansı bir şirkət üçün onu digərlərindən fərqləndirəcək güclü üstünlüklər inkişaf etdirə bilərsiniz. Əsas odur ki, bunu necə edəcəyinizi bilməkdir. Və sizə daha çox məlumat verməkdən məmnun olarıq.

Rəqabət üstünlüyünün növləri hansılardır

Rəqabət üstünlükləri təbii və ya süni ola bilər. Təbii üstünlüklər faktı ifadə edir və doğru məlumatı çatdırır, süni üstünlüklər isə manipulyasiya edilir, lakin böyük fayda düzgün verilirsə.

Təbii faydalar qrupuna nə daxildir

Çox vaxt şirkətlər təbii üstünlüklərini açıq-aşkar hesab edərək nümayiş etdirmirlər. Və bu böyük bir səhvdir, çünki rəqiblər arasında ən ümumi dəyərlər belə çox güclü şəkildə təqdim edilə bilər. Sonra bu qrupa daxil olanları sadalayırıq.

1. Qiymət / gəlir

Bəlkə də ən güclü üstünlük. Xüsusilə rəqiblərinizdə bu yoxdursa. Ancaq burada məlumatı düzgün formatlaşdırmaq vacibdir. Formal ifadələr yazmayın: “Aşağı qiymət”, “Daimi müştərilər üçün endirimlər”, “Topdan satış qiymətləri”, “İstehsalçıdan qiymətlər” və s. Xüsusiyyətləri yazın: “Soyuduculara 25% endirim”, “qiymətlər bazar qiymətlərindən 30% aşağı”. Həmişə rəqəmlərlə danışın. Bu, xüsusilə B2B şirkətləri üçün çox vacibdir. Hələ çox yaxşı tutuş potensial alıcı qazanc məlumatları. Bundan çox tez-tez informasiya iş adamları istifadə edir və istifadəçiyə pul qazanmaq imkanını xidmətin üstünlüyü kimi təqdim edirlər.

2. Vaxt / enerjiyə qənaət

Müştəriniz həmişə vaxtına qənaət etmək istəyir. Konkret son tarixləri qeyd etməklə ona bu fürsəti verin. Əgər logistika departamentiniz yaxşı inkişaf edibsə və sürətli çatdırılma zəmanəti verirsinizsə, malların bir nöqtədən digərinə göndərilməsinin neçə gün çəkəcəyini yazın. Burada həm də klerikalizmi və “Sürətli çatdırılma” kimi formul ifadələri istisna etmək vacibdir. "Kiyevdən Dneprə 1 günə çatdırılma" və ya "Şəhərin istənilən yerinə 1 saata çatdırılma" yazın. Qiymətli üstünlük istehlakçıya gücünü, enerjisini, vaxtını qənaət etməyə və ya öz məhsuldarlığını artırmağa kömək edəcək faydalar haqqında məlumat ola bilər (məsələn, təmizləyicinin xidmətlərindən istifadə edərkən müştəri təmizliyə pul ödəyir və təmizlənərək enerjisinə qənaət edir. evində). Bu cür müştəri qayğısı özünə inam yaradır və istehlakçıda hərəkətə keçməyə sövq edir.

3. Sizin təcrübəniz

Burada “Biz bu sahədə mütəxəssisik...” ifadəsinə yaxınlaşaraq incə xətti keçməmək çox vacibdir. Belə ifadələr artıq işləmir və heç kimi maraqlandırmır. Təcrübənizi bəyan etmək qərarına gəlsəniz, o zaman əslində danışın - 10 illik fəaliyyətinizdə nə etdiniz: 150 ev tikdiniz, bütün ölkə üzrə 15 filial açdınız, yeni məhsul istehsal xəttini təqdim etdiniz və s. Müştəriniz iş illəriniz haqqında məlumat deyil, uğurunuz haqqında faktlar axtarır.

4. Əməkdaşlıq şərtləri

Burada əməkdaşlığın istənilən xüsusiyyətləri üstünlük təşkil edə bilər. Rəqiblərinizin də siyahıya aldığını qeyd etməkdən çəkinməyin. Nağd və nağdsız ödənişləri qəbul etməyiniz alıcıya rahatlıq təmin etdiyi üçün satış şansını xeyli artıra bilər. Əməkdaşlığın bütün amillərini göstərin: sərgi salonunun olması, sifariş vermək üçün məhsul modelinin istehsalının mümkünlüyü, ictimai nəqliyyatın və ya metro dayanacağına yaxın ofisin coğrafi yeri. Hətta özünü çatdırma imkanı və öz anbarınız və ya müştəriyə vaxtına və ya səyinə qənaət etmək faydası verən hər hansı bir məlumat, rəqabət üstünlüyü kimi, alıcıya maksimum rahatlıq təmin etməklə sizin əlinizə keçə bilər.

5. Nailiyyətlər

Diplomlar, diplomlar, sertifikatlar, tərəfdaş şirkətlərin siyahısı və loqoları olan böyük müştəri şirkətləri sosial sübut kimi işləyir, etibarlı rəqabət üstünlüklərinin əsas məqsədi olan şirkətə. Potensial müştərilərinizə nümayiş etdirdiyiniz sənədlərin köməyi ilə təcrübənizi, statusunuzu və səlahiyyətinizi vurğulayacaqsınız. Və bu, alıcılar üçün çox vacibdir, çünki gələcək və inkişaf üçün çalışırsınız, yəni şirkətiniz sabah bağlanmayacaq.

6. İxtisas

Əgər şirkətiniz dar bir ixtisas üzrə fəaliyyət göstərirsə, o zaman bu barədə mütləq müştərinizə məlumat verməlisiniz. Təsəvvür edin ki, siz Ariston markalı paltaryuyan maşından istifadə edirsiniz. Və bir gün qırıldı. Hansı şirkətlə əlaqə saxlayacaqsınız - yalnız Ariston paltaryuyan maşınlarını təmir edən və ya təmir edən paltaryuyan maşınlar bütün markalar? Şübhəsiz ki, ilk növbədə, bilinçaltı olaraq onun işçilərinin yuyucusu məsələlərində daha təcrübəli olduğu qənaətinə gəldiyiniz üçün.

7. Biznes xüsusiyyətləri

Biznesinizə xas olan hər hansı bir fakt rəqabət üstünlüyünə çevrilə bilər. Müəyyən bir texnologiya və ya avadanlıqdan istifadə, rəqabəti aşan bir sıra məhsullar, Avropada xammal almaq - bütün bunlar krallara girməyə kömək edəcəkdir. Faydaları əldə edərkən bu məlumatı yadda saxlayın.

Hansı üstünlükləri süni adlandırmaq olar

Bu cür üstünlüklər çox məşhur bir nişdə fəaliyyət göstərən bir şirkətə kömək edə bilər. Bu cür firmalar üçün rəqabət fərqlərini tapmaq çox çətindir, çünki bütün təşkilatlar çox vaxt eyni prinsip üzərində işləyirlər. Yaxud, süni üstünlüklərin formalaşması bazara yenicə qədəm qoymuş və qurulmuş iştirakçılarla “rəqabət edə” bilməyən gənc şirkətin seçilməsinə kömək edəcək. Belə üstünlüklər kimi nəyin xidmət edə biləcəyini sadalayaq

1. Əlavə dəyər

Tutaq ki, siz qadın paltarları satırsınız. Bu nişdə hətta sizinlə eyni təchizatçıdan ala biləcək oxşar şirkətlərlə rəqabət aparmaq çox çətindir. Çıxış yolu var - əlavə dəyər yaratmaq: müştəriyə rəqiblərin təklif etmədiyi bir şeyi təklif etmək. Məsələn, hədiyyə olaraq paltar, aksesuar alarkən. Başqa sözlə, istənilən hətta ən adi hərəkət də sizə rəqiblər üzərində üstünlük yaratmağa və alıcıların diqqətini cəlb etməyə kömək edəcək.

2. Məhsula/xidmətə görə məsuliyyət

Bu, çox yaxşı işləyir, lakin bir şərtlə ki, siz satdığınız şey üçün həqiqətən məsuliyyət daşımağa hazırsınız. Məsələn, siz satdığınız qapıların ucuz əvəzedicilərdən istifadə etmədən palıd ağacından hazırlandığını bildiyiniz üçün 30 il davam edəcəyini iddia edirsiniz. Əgər ifadələriniz inandırıcı olarsa, müştərilər sizi cəlb edəcəklər.

3. Zəmanət

İstənilən zəmanət şərtlərinə əməl olunarsa, rəqabət üstünlüyünə çevriləcəkdir. Zəmanət həm xidmətə, həm də məhsula verilə bilər. Məsələn, qanunla bunun yalnız 14 gün ərzində edilə biləcəyinə baxmayaraq, 30 gün ərzində malların qaytarılması və dəyişdirilməsi imkanına zəmanət verə bilərsiniz. Və ya xidmət nəticə vermədikdə pulun geri qaytarılmasına zəmanət verin. Narahat olmayın ki, müştərilər tez-tez malları qaytaracaqlar və ya pulun geri qaytarılmasını tələb edəcəklər. Ümumiyyətlə, əgər istifadəçi alışdan razı deyilsə, zəmanətləri unudur. Ancaq bu, onlar üçün kompensasiya tələb olunmayacağı ümidi ilə aşağı keyfiyyətli mallar / xidmətlər təklif etmək üçün bir səbəb deyil.

4. Təklifinizin nümayişi

Əgər sizin məhsul və ya xidmətinizin aydın üstünlükləri yoxdursa (bu olduqca yaygındır), onda siz sadəcə olaraq potensial müştərinizə demo şəklində ona nə təklif olunduğunu göstərə bilərsiniz. Əgər bu məhsuldursa, o zaman bu barədə video hazırlaya bilərsiniz görünüş insana həqiqətən necə göründüyünü göstərmək üçün. Əgər xidmət onun icrası prosesidirsə. Unutmayın ki, insan məlumatın 85%-ni vizual olaraq qəbul edir. Buna görə də, təklifinizi nümayiş etdirmək şirkətiniz üçün əhəmiyyətli bir üstünlük olacaqdır.

5. Müştərilərinizin rəyləri

Rəylərin real olması vacibdir. Bu halda, onlar sosial sübuta çevriləcək, şirkətinizə və onun fəaliyyətinə etibar etmək üçün səbəb olacaqlar. Bu həm də digər firmalar üzərində rəqabət üstünlüyü yaradacaq. Onlar real müştərilərin şirkət, məhsul və ya xidmət haqqında fikirlərini ifadə etdiyi video rəyləri ilə daha yaxşı işləyirlər. Ancaq bu seçimi həyata keçirmək çətindirsə, bir telefon nömrəsi, bir keçid daxil edərək mətn nəzərdən keçirə bilərsiniz sosial şəbəkə və ya ünvan E-poçtşəxsi məlumatlarının dərc edilməsinə dair əvvəlcədən razılıq əldə etməklə müştəri.

6. USP

Biz artıq bunu etdiyimiz kimi, unikal satış təklifinin və onun dəyərinin ətraflı təsvirinə girməyəcəyik. Deyək ki, biznes və hədəf auditoriyasının düzgün təhlili, eləcə də USP-nin səriştəli qurulması ilə o, təşkilatınız üçün güclü üstünlüyə çevrilə və satışlarını artıra bilər.

Rəqabət üstünlüklərinin yaradılması: “sadə”ni “qızıl”a necə çevirmək olar

Rəqabət üstünlüyünü inkişaf etdirməyə başlamazdan əvvəl iki kritik təhlil aparmalısınız - hədəf auditoriya və rəqiblər.

Hədəf auditoriyasının təhlili

Müştərinizin kim olduğunu, neçə yaşında olduğunu, hansı sosial statusu olduğunu başa düşməlisiniz. Və ən əsası, bütövlükdə məhsulunuzun, xidmətinizin və ya şirkətinizin köməyi ilə hansı problemləri həll etmək istəyir. Problemlər tamamilə fərqli ola bilər: məhsulu burada və indi almaq üçün təcili ehtiyacdan onun təhlükəsizliyi tələblərinə cavab verən vaxtın olmamasına görə. Məsələn, insan gözəllik salonundakı bütün alətlərin dezinfeksiya edildiyinə əmin olmaq istəyir.

Hədəf auditoriyanız bir neçə nəfərdən ibarətdirsə müxtəlif qruplar, siz saytınıza və faydaların inkişafına yönəldiləcək birini seçməlisiniz. İdeal olaraq, inkişaf etdirilən rəqabət üstünlükləri bir neçə qrupdan ibarət olsa belə, bütün hədəf auditoriyanın ehtiyaclarını ödəməli, qorxularını aradan qaldırmalı və problemlərini həll etməlidir. Ancaq bəzən bunu etmək mümkün deyil, buna görə də ən vacib və perspektivli qrup üçün rəqabət üstünlükləri hazırlamaq məsləhətdir.

Rəqib təhlili

Rəqiblərinizdən üstün olmasalar, üstünlüklər rəqabətli adlandırılmayacaqdı. Nişinizdə bazar iştirakçılarını təhlil edərkən, onların güclü tərəflərini vurğulamaq vacibdir və zəif tərəfləri. Onların üstünlüklərini anlayın - onlar sizdən daha yaxşı nə edirlər. Və əksinə, onların zəif tərəflərini müəyyən etmək, gələcəkdə onlardan üstünlüyünü edə bilərsən.

Rəqabət üstünlüklərinin inkişaf mərhələləri

Hədəf auditoriyanız və rəqiblərinizlə artıq tanış olduqdan sonra əsas işə keçin - faydaları vurğulamaq üçün addım-addım çalışın.

Mərhələ 1. Şirkətin/məhsulun/xidmətin bütün rəqabət üstünlüklərini müəyyənləşdirin

Bildiyiniz bütün faydaları vurğulayın. Bu, rəqabətədavamlı olacaqları daha da vurğulamaq üçün çox vacibdir. Əgər siz məhsul və ya xidmətin üstünlüklərini müəyyənləşdirirsinizsə, müştərilərinizdən hansı üstünlüklərin onlar üçün daha vacib olduğunu soruşa bilərsiniz.

Mərhələ 2. Faydaların sıralanması

Faydaların siyahısını tərtib etdikdən sonra, istehlakçınız üçün ən az əhəmiyyət kəsb edənləri və ən vacib olanları ələkdən keçirməlisiniz. Bu, biznesinizi inkişaf etdirməyə kömək edəcək və güclü rəqiblərinizə "qabaqdan çıxmağa" kömək edəcək ən qiymətli amilləri vurğulamaq üçün lazımdır.

Mərhələ 3. Rəqabət edən şirkətlərlə müqayisə

Seçilmiş üstünlüklərin siyahısı rəqiblərin üstünlükləri ilə müqayisə edilməlidir. Bazarda onlardan hansı şirkətlərin var, hansının olmadığını bilməlisiniz. Həm də nəyin daha yaxşı və daha pis olduğunu bilin.

Addım 4: Unikal Faydaları vurğulayın

Mütləq üstünlükləri - rəqiblərinizin kopyalaya bilmədiyi üstünlükləri vurğulamalısınız. Bunlar yalnız şirkətinizin, xidmətinizin və ya məhsulunuzun sahib olduğu üstünlüklərdir. Məsələn, yalnız sizin şirkətiniz unikal formatda çap etməyə imkan verən alman avadanlıqlarından istifadə edir. Və ya yalnız sizin şirkət məhsulu unikal məhdud tirajlı qablaşdırmada təqdim edir.

Mərhələ 5: Yanlış faydaları inkişaf etdirin

Xüsusilə çox populyar və doymuş nişlərdə təbii rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirmək həmişə mümkün deyil. Yeganə çıxış yolu saxta üstünlüklər yaratmaqdır.

Yanlış üstünlüklər emosiyaları və istehlakçının şirkətinizin/məhsulunuzun/xidmətinizin unikal olduğuna inanması üzərində işləyən üstünlüklərdir. Məsələn, Jacobs qəhvəsinin reklamında onun “aromoksomit sehrinə” malik olduğu bildirilir. "Aromoksamit" anlayışı təbiətdə mövcud deyil, lakin bu unikaldır ticarət təklifi brendi onun ən mühüm üstünlüyünə çevrilmişdir.

Mərhələ 6. İnkişaf və nəzarət

Rəqabət üstünlüklərinin formalaşması planın hazırlanması ilə başa çatmalıdır. Müəyyən edilmiş üstünlüklərə əsaslanaraq necə inkişaf edəcəyinizi və gələcəkdə onları necə saxlamağınız barədə strategiya qurmalısınız.

Rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirərkən ən çox yayılmış səhvlər

Üstünlüklərinin formalaşmasında çox sayda şirkət kritik səhvlərə yol verir, bundan sonra işləyərkən böyük rəqabət təzyiqi səbəbindən niyə liderlərə çevrilə bilmədiklərini düşünürlər. Bu cür səhvlər o qədər yaygındır ki, hər zaman baş verir. Çox vaxt bu, möhürlərin və dəftərxana ləvazimatlarının istifadəsidir. Budur, çoxdan olmaqdan çıxan TOP 6 ən ümumi rəqabət üstünlüyü.

Biz sizə lazım olmayanı edə bilərik

Çox vaxt şirkətlər rəqabət üstünlüklərini təşkil edərək, müştərilərini tamamilə unudurlar. Hədəf müştərisinin həqiqətən nəyə ehtiyacı olduğunu unudaraq, təklif etdikləri barədə danışırlar. Nəticədə, bu cür faydalar işləmir. Onlar sadəcə maraq oyatmırlar, çünki insan başa düşür ki, ona heç bir fayda gətirməyəcək.

İpucu: Üstünlüklər yaradarkən, imkanlarınızı arxa plana buraxaraq, alıcınızın istəklərinə diqqət yetirin.

Biznes planımızla qazancınızı 40% artırmağınıza kömək edirik.

15 illik təcrübə

Demək olar ki, hər bir şirkət öz iş təcrübəsini qeyd etməyi öz vəzifəsi hesab edir. Lakin bu məlumat artıq potensial müştəri üçün keçərli deyil. Onun vecinə deyil ki, 5, 15, 30 il bazarda işləmisən, heç vaxt bağlanmırsan. Bu müddət ərzində nə etdiyinizə əhəmiyyət verir.

İpucu: Əgər şirkətinizin təcrübəsini sadalamaq istəyirsinizsə, bu müddət ərzində nələrə nail olduğunuzu mütləq qeyd edin.

Qradostroy şirkətinin fəaliyyətinin 10 ili ərzində biz artıq 70 ailənin yaşadığı 2 doqquz mərtəbəli yeni bina tikmişik.

Yüksək səviyyəli xidmət/keyfiyyət

Düzünü desəm, müştəriniz şirkətinizdə sertifikatlı mütəxəssislərin işləməsinə qətiyyən əhəmiyyət vermir. Sertifikatların olması xidmətin keyfiyyətinə qətiyyən təsir göstərmir. Buna görə də şablon ifadələrdən istifadə etmək: “Yüksək səviyyəli xidmətə zəmanət veririk” və ya “Yüksək keyfiyyətli məhsul təqdim edirik” sadəcə vaxt itkisidir.

İpucu: Həmişə konkret olun və ifadələrinizi şərtləndirin. İstehlakçıya yüksək səviyyəli xidmətin necə göstəriləcəyini deyin.

STO çıxış edəcək pulsuz diaqnostika avtomobilinizin avtomatik transmissiyası və servisin tamamlanmasından sonra 2 il zəmanət verəcəkdir.

Fərdi yanaşma

Onsuz da gözləri və qulaqları ağrıdan, darıxdırıcı, zəhlətökən və bezdirici bir ifadə. Bu ifadəni öz xeyrinizə istifadə etməklə, potensial müştərilərinizin sizə inanmayacağından əmin olun. Ən azı ona görə ki, o, onlarla rəqibləriniz və onlarla tanış olduqları minlərlə başqa şirkət tərəfindən istifadə olunur.

Məsləhət: Heç vaxt və heç bir halda bu bədbəxt ifadəni istifadə etməyin. Əgər alıcınıza xüsusi şərtlərlə işlədiyinizi göstərmək istəyirsinizsə, bunu birbaşa deyin.

Bu məhsulu sifarişlə ala bilərsiniz; ölçülərinizi nəzərə alaraq sifarişlə hazırlanmış plan tərtib edəcəyik; Malları münasib vaxt və məkanda kuryerlə çatdıracağıq.

Sərfəli qiymətlər

Şirkətlərin istifadə etmək istədikləri bütün dəbdəbəli üstünlüklərdə liderlik əlverişli/sadiq qiymət iddiasıdır. Müştəriniz bu ifadəni belə qəbul etməyəcək, buna inanmayacaq.

İpucu: Konkret olun, rəqəmlərin dilində danışın.

Bazar qiymətlərindən 10% ucuz; Hər bir müştəri üçün 5% endirim; bu dəsti alarkən 30% qənaət edin.

Geniş əhatəli

Bir desert üçün, bir onlayn mağazanın saytında və ya hər hansı bir kommersiya şirkətinin reklamında gözlərinizin qarşısında mütləq görünəcək bir ifadə. Bu üstünlük o qədər darıxdırıcı və bayağılaşıb ki, potensial müştərilər bunu dərk etmirlər.

İpucu: Çeşidlərə diqqət yetirmək istəyirsinizsə, hansı məhsulun çeşidindən danışdığınız barədə konkret danışın.

Dəri, zamşa və nubukdan hazırlanmış qadın çəkmələrinin 1000+ modeli.

Şirkətinizin üstünlükləri ənənəvi və sərxoş olmaq məcburiyyətində deyil. Nəinki oxucunun diqqətini cəlb edə, həm də onları gələcək fəaliyyətə həvəsləndirə bilən unikal xüsusiyyətləri vurğulamağa çalışın. Axı, potensial müştərinizdən gözlədiyiniz budur.

Rəqabət üstünlükləri və üstünlüklərini necə yazmaq barədə məsləhətlər

Rəqabət üstünlüyünün ən yaxşı dostu spesifiklikdir. Hər bir fayda aydın şəkildə açıqlanmalıdır ki, potensial alıcı artıq və tamamilə lazımsız bir şey icad etməsin. Biz nümunələr vasitəsilə şirkətin üstünlük və üstünlüklərini necə təqdim etmək və necə təqdim etməmək barədə tövsiyələr verəcəyik.

Yalnız əslində

Müştərinizi dəyər daşımayan qeyri-müəyyən ifadələrdən xilas edin. Həmişə dəqiq olun, nöqtəyə.

  • Biz öz nişimizdə ən yaxşısıyıq;
  • Biz ən keyfiyyətli malları satırıq;
  • Biz böyük şirkətlərlə əməkdaşlıq edirik;
  • Geniş çeşid - yalnız bizdə.
  • Bir evin tikinti müddətini azaltmaq üçün yaş qarışıqlardan istifadə etmirik;
  • Bütün məhsullar kanalizasiya stansiyası tərəfindən sınaqdan keçirilmiş və QOST standartlarına uyğundur;
  • Tava alarkən 10 model qapaq seçimi təklif edirik;
  • Biz WOG, Gefest və Parallel yanacaqdoldurma məntəqələri ilə əməkdaşlıq edirik.

Anonimlik olmadan

Anonimlik çaşdırıcıdır və aşağı ifadə yalnız şübhələr yaradır. Bütün iddialar əsaslandırılmalıdır. Təcrübəli istifadəçilər sizin farsınızı asanlıqla görə bilər, ona görə də faktları gətirin.

  • Avtomobiliniz üçün ən yaxşı hissələri istifadə edirik.
  • Biz istehsalçının yeni BMW hissələrini istifadə edirik.

Yalnız sübutlarla

Burada hər şey aydındır. Müştəri öz faydasını aydın şəkildə vurğulamırsa, deməli sizin ifadələriniz boşdur.

  • Biz əlverişli əməkdaşlıq şərtlərini təklif edirik.
  • 20.000 UAH məbləğində bir şlak blok alarkən 35% qənaət.

Doğrulama imkanı

Müştəriniz sizə güvənməlidir. Güvən isə boşluqda görünmür. Buna görə də, ona ifadələrinizi yoxlamaq imkanı verin.

  • Həyat üçün müasir və rahat obyektlər tikirik.
  • Sizə münasib vaxtda şirkət tərəfindən tikilən obyektlərə baş çəkib yoxlaya bilərsiniz.

Hədəf auditoriyaya istiqamətləndirmə

Həmişə rəqabət üstünlüyü hədəf auditoriyanın bütün qruplarına yönəldilmir. Buna görə də, yalnız qismən faydalı ola bilər. Rəqabət üstünlüyünün kim üçün nəzərdə tutulduğunu başa düşmək çox vacibdir, əks halda bu, səmərəlilik gətirməyəcəkdir.

  • Qulaqlıqlar aydın səs ötürür və cibinizdə çaşqınlıq yaratmır.
  • Earpods 113dB həssaslığa malikdir və bu, səs mühəndisləri üçün dəqiq səs bərpasına imkan verir. Tezlik cavab diapazonu - 8 - 27000 Hz, bu sizə təhrif olmadan aydın, dərin bas və kristal təmiz yüksək tezliklərdən həzz almağa imkan verəcək;
  • Parça hörük qulaqcıqların cibinizə qarışmasının qarşısını alır, onları açmaq üçün vaxt itirməyəcəksiniz.

Həqiqi faydaları nümayiş etdirmək çox vacibdir. Əks halda, uydurma faktlar alıcıda şirkət və ya məhsul haqqında yalnız mənfi təəssürat yaradacaq və o, rəqiblərinizə gedəcək.

Bir şirkətin zəif tərəflərinə əsaslanaraq rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirməyi öyrənmək

Bütün şirkətlər, xüsusən də bazara yenicə qədəm qoyan gənclər öz rəqibləri ilə rəqabət apara bilmirlər. Onlar ayaqda qalmaq üçün qiymətləri şişirtməli, logistika şöbəsinin hələ tam formalaşmaması səbəbindən çatdırılma müddətini uzatmalıdırlar. Bütün bunlar müştəriləri uzaqlaşdıraraq biznesə mənfi təsir göstərə bilər. Axı, rəqiblər hər şey daha ucuz və daha sürətli olduqda, heç kim daha çox ödəmək və ya sifarişini daha uzun müddət gözləmək istəmir.

Ancaq mənfi cəhətlərdən üstünlük əldə etməyə kömək edən xüsusi fəndlər var. Bunlar zəifliklərinizin əks tarazlığına çevrilən faktlardır. Konkret misallar verək.

Əlverişsiz ofis yeri, mərkəzdən uzaq

Şirkətin ofisində malları canlı olaraq görə biləcəyiniz bir sərgi salonu var. Anbar yerindədir. Yük maşınları üçün də daxil olmaqla rahat parkinq var. Yerli götürmə və çatdırılma mövcuddur.

Qiymət rəqib mağazalardan xeyli yüksəkdir

Bəli, lakin paketə əlavə "çörəklər" daxildir: ən son versiyaya yeniləndi əməliyyat sistemi, qutu, qulaqcıq və qoruyucu şüşə hədiyyə.

Sifarişlə uzun çatdırılma

Ehtiyat hissələrini vasitəçi olmadan istehsalçıdan sifariş etmək mümkündür. Nadir ehtiyyat hissələrinin sifarişi mümkündür.

Təcrübəsi olmayan gənc şirkət

Sifariş günündə malların Ukrposhta, Nova Poshta, Intime və ya Çatdırılma ilə göndərilməsi, pulsuz məsləhətləşmələr, ilkin ödənişsiz.

Məhsulların çox kiçik seçimi

Müəyyən bir markada dar ixtisaslaşma. Məhsulun xüsusiyyətləri ilə bağlı ətraflı məsləhət.

Gördüyünüz kimi, hətta bir şirkəti uğursuzluğa sürükləyə biləcək çatışmazlıqlar belə, bazarda qurulmuş firmaların belə təmin edə bilmədiyi güclü rəqabət üstünlüklərinə çevrilə bilər.

Şirkətin fəaliyyətinin müxtəlif sahələrində rəqabət üstünlüklərinin nümunələri

Teorik olaraq, ticarət sahəsində şirkətlər üçün rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirmək daha çox niş bizneslərdə olanlara nisbətən daha asandır. Buna görə də, sizin üçün ilham və ideyalarınız üçün əsas ola biləcək bəzi boşluqlar üçün konkret nümunələr verəcəyik.

Turizm biznesi üçün faydalar

  1. Planetin ucqar guşələrinə turlar;
  2. Son dəqiqə turlarında 80%-ə qədər endirimlər;
  3. Pulsuz bələdçi;
  4. Lüks avtomobillə pulsuz transfer;
  5. Müəyyən turlar sifariş edərkən turoperatordan hədiyyələr.

Hüquq firması üçün üstünlüklər

  1. İxtisas;
  2. Vəkillərin, notariusların və digər yüksək ixtisaslı mütəxəssislərin olması;
  3. Ofisin coğrafi yeri;
  4. Pulsuz onlayn konsultasiya;
  5. 15 illik şirkət təcrübəsi və müvəffəqiyyətlə tamamlanan işlərin 98%-i iddiaçının xeyrinə.

Nəqliyyat şirkəti üçün üstünlüklər

  1. Müxtəlif tonajlı öz avtoparkı;
  2. Müəyyən məbləğə sifariş verərkən yükün pulsuz çatdırılması və müşayiəti;
  3. Avtomobildə quraşdırılmış naviqasiya və onun yerini izləmək imkanı;
  4. Yükün çatdıqda vəziyyətinə görə məsuliyyət;
  5. Əməkdaşlıq üçün rəsmi müqavilə.

Təmizlik şirkəti üçün üstünlüklər

  1. Razılaşma əsasında əməkdaşlıq. Nəticəyə görə tam məsuliyyət;
  2. Təmizləmə sulfatsız yuyucu vasitələrdən peşəkar avadanlıqdan istifadə etməklə həyata keçirilir;
  3. Bahalı daxili əşyaların vəziyyətinə görə maliyyə məsuliyyəti;
  4. Maddi sərvətlərin təhlükəsizliyinə görə maliyyə məsuliyyəti;
  5. Çətin çirklənmə ilə işləyin.

Brend dəyərinin inkişafı

Brendin dəyəri təkcə məhsulun müsbət xüsusiyyətləri və keyfiyyəti deyil. Bunlar, adın potensial alıcıda özünə və şirkətə arxayın olmasına imkan verən duyğular və assosiasiyalardır. Brend məşhurlaşdıqda və sevgi qazandıqda, o, insanı hərəkətə gətirən ən güclü motivatora çevrilir. Məntiqlə, müəyyən bir marka diş pastasının diş həssaslığını azaltmağa kömək edəcəyini bilsək, o zaman reklamında məhsulun oxşar xüsusiyyətini elan edən hər hansı digərini deyil, onu seçəcəyik.

Brend dəyərini necə inkişaf etdirmək olar?

Brend dəyəri yaratmaq və onu daha da inkişaf etdirmək üçün bir çox yol var. Amma ilk növbədə hədəf auditoriyanı, onun ehtiyaclarını, istəklərini təhlil etmək lazımdır. Dəyərlər formalaşdırarkən bunu vurğulamaq üçün onlar üçün nəyin ən vacib və dəyərli olduğunu başa düşməlisiniz. Hədəf auditoriyası təhlil edildikdən sonra dəyərləri formalaşdırmaq və inkişaf etdirmək üçün aşağıdakı üsullardan birini istifadə edə bilərsiniz.

Dəyər + Fayda

Alıcıya təkcə dəyəri deyil, həm də markanın ona verəcəyi aydın faydanı təqdim etmək çox effektivdir. Məsələn, qadınlar üçün Head&Shoulders şampunu saçda həcm yaratmaqla yanaşı, kəpəyi də yox edir. Bu o deməkdir ki, bu markanın şampundan istifadə edən qızlar kəpəyin olmaması səbəbindən təmiz saçlar, həcmli saçlar və özünə inam əldə edəcəklər. Burada qeyd edilməli olan vacib şey, faydanın real olması və markanın həqiqətən öz iddialarını doğrultmasıdır.

Gözləntilərin formalaşması

Brend dəyəri istənilən gözləntilərin formalaşması əsasında inkişaf etdirilə bilər. Eyni zamanda, insan şüuraltı olaraq özü üçün markadan istifadə edərək almağı gözlədiyi müəyyən bir şəkil, obraz və hisslər yaradır. Həqiqi nəticə gözlənildiyi qədər güclü olmasa belə, istehlakçı bunu maksimum dərəcədə yaşayacaq, çünki o, artıq buna özünü inandırmışdır. Məsələn, Red Bull enerji içkisinin şüarı: “Red Bull ilhamlandırır”. Bu o demək deyil ki, insan uça biləcək. Lakin o, açıq şəkildə bildirir ki, içki içdikdən sonra alacağı enerji artımı ona əhəmiyyətli bir güc artımı hiss etməyə imkan verəcək.

Kömək effekti

Bu üsul istehlakçının hər hansı problemin həllində iştirak etdiyi şəraitin yaradılmasını nəzərdə tutur. Məsələn, McDonald's yetimlərə kömək etmək üçün vaxtaşırı promosyonlar təşkil edir.Fast food sifariş edərkən müştəriyə adının qeyd olunduğu xurma şəkilli stiker verilir.Beləliklə, ona kömək üçün pulun bir hissəsini alışı ilə verdiyini başa düşmək üçün verilir. ehtiyacı olanlar bu uşaqlara.

Alter eqonun yaradılması

Bəzi brendlər öz dəyərini müştərinin dəyişkən eqosunu formalaşdırmaq bacarığında nümayiş etdirirlər. İnsanda elə bir hiss yaranır ki, bu xüsusi markadan istifadə edərək əvvəllər etməyə cəsarət etmədiyi bir şeyə qadirdir. Bu cür markalar çox vaxt təxribat üçün işləyirlər. Tez-tez bu üsul moda markalarında istifadə olunur. Və ya ətirlər üçün. Məsələn, Axe kişi dezodorantı sizin cinsəlliyinizi üzə çıxarmaq və qadınların diqqətini cəlb etmək vasitəsi kimi yerləşdirilib.

Brend dəyəri bütövlükdə şirkət üçün çox yaxşı işləyir. Düzgün dəyər inkişafı ilə şirkət öz markasının effektiv yerləşdirilməsi sayəsində sabit artım və istehlakçıların daimi artımı əldə edəcək.

Faydaları inkişaf etdirmək və məhsul dəyərini yaratmaq

Məhsulun üstünlükləri ilə rəqabət aparmaq həmişə mümkün deyil, xüsusən də məhsul çox ümumi bir nişdədirsə. Bununla belə, əgər şirkətiniz istehsalçıdırsa və ya malları bazara ilk çıxaran sizsinizsə, o zaman lider olmaq üçün hər şansınız var.

Ancaq unutmayın ki, rəqibləriniz yuxuda deyil və bir müddət sonra onlar oxşar məhsulu istehlakçılara təqdim edəcəklər. Buna görə də, rəqiblərin sizdən ala bilməyəcəyi mütləq üstünlükləri inkişaf etdirmək çox vacibdir. Və ilk növbədə hədəf auditoriyanı təhlil etmək, onların istək və ehtiyaclarını müəyyən etmək lazımdır. Hədəf istehlakçının ortaya çıxan portretinə əsaslanaraq, məhsulun faydalarını formalaşdırın. Ola bilər:

  • Rəqiblərlə müqayisədə aşağı qiymət;
  • Bir, bir neçə və ya bir çox xüsusiyyətdə unikal məhsul;
  • Unikal kompozisiya və ya çox nadir maddələrin istifadəsi;
  • Malın xüsusi növü, forması, həcmi və ya qablaşdırılması;
  • Məhsul analoqlardan daha səmərəlidir;
  • Siz istehsalçı olaraq innovativ məhsul yaradırsınız;
  • Məhsul xüsusi şərtlərlə satılır.

Bazara tamamilə yeni bir məhsul konsepsiyası təqdim etməklə yenilikçi olduqda, onun üçün dəyər yarada bilərsiniz. Onun köməyi ilə məhsulunuzun tanınması və nəticədə satışları artacaq. Məsələn, Apple iPhone-u buraxaraq, smartfonlar sahəsində mütləq yenilik - unikal əməliyyat sistemi, unikal prosessorları reklam etdi. Bu, məhsulun bazara çıxarılması mərhələsində onun əsas dəyərinə çevrildi.

Məhsulun hər bir inkişaf etmiş üstünlüyü istehlakçı üçün faydalı olmalıdır. Buna görə məhsul alarkən hədəf auditoriyanızın nə əldə etmək istədiyini dəqiq bilmək vacibdir.

Məhsulun/xidmətin emosional komponent kimi faydaları

Məhsul və ya xidmətin satışı istehlak və ya istifadə baxımından ən mühüm məqsədə - alıcının əsas tələbatını ödəməyə xidmət edir. Mağazanızdan nəsə alan insan onların köməyi ilə həyatında müsbət dəyişikliklərin olmasını istəyir. Bir şey əldə etmək, kimsə olmaq və ya ona narahatlıq gətirə biləcək bir şeydən qaçmaq istəyir.

Buna görə də, ilk növbədə, məhsulun əsas üstünlüyü onun alıcının istək və emosiyalarını təmin etmək qabiliyyətidir. Razılaşın, çünki ayda bir dəfə bərbərə saç kəsdirmək üçün deyil, bərbər xidmətindən sonra daha cəlbedici və inamlı görünmək üçün müraciət edirsiniz.

Malların və xidmətlərin təşviqi üzrə marketoloqlar və mütəxəssislər 7 sahəni fərqləndirirlər ki, onlardan biri onların xüsusiyyətlərindən asılı olaraq müəyyən bir məhsulun/xidmətin alınması üçün ən güclü motivatordur. Gəlin hər birinə nəzər salaq və konkret misallar verək.

Pul

Müştəri / alıcı qazanc əldə etmək və ya itirməmək istəyir.

Veb saytın inkişafı üçün SEO-audit köməyi ilə reklam edərkən pulunuza qənaət edirik

Bir xidmətə, bir müştəriyə sifariş verərkən, şübhəsiz ki, saytın inkişafında hər cür səhvlərdən qaçınacaqsınız ki, bu da təşviqata mənfi təsir göstərir. Nəticə: saytı yekunlaşdırmaq və səhvləri aradan qaldırmaq üçün pula qənaət etmək.

Enerji/Vaxt

Bir məhsul alarkən və ya xidmət sifariş edərkən, insanın məqsədi vaxta və ya səyə qənaət etmək üçün təcili ehtiyac ola bilər: işi asanlaşdırmaq və ya sürətləndirmək, şəxsi məhsuldarlığını artırmaq.

Sevimli divanınızdan qalxmadan arıqlayın

Təbii inqrediyentlərə əsaslanan preparatlar sizə səfərlərə vaxtınızı və enerjinizi sərf etmədən arıqlamağa və arzuladığınız rəqəmə sahib olmağa kömək edəcək. idman zalı və yorucu məşqlər.

Sağlamlıq/gözəllik

Bir məhsul almaq və ya xidmət sifariş etmək üçün vacib motivasiya öz sağlamlığını və ya sağlamlığını yaxşılaşdırmaq istəyi ola bilər. sevilən, xəstəlikdən / ağrıdan xilas olmaq və ya sağlamlığınızı müəyyən bir səviyyədə saxlamaq.

Bu çarə özünüzə inamınızdır

Bu xətt ilə kosmetika qayğı üçün problemli dəri, dəridəki qüsurlardan xilas olacaqsınız, yağlı parıltını yox edəcəksiniz. Nəticədə əldə edəcəksiniz sağlam dəri və özünə inam və cəlbedicilik.

Status/mənsubiyyət

Mal və xidmətləri almaqla insan öz fərdiliyini vurğulamağı, onların köməyi ilə dadını və ya onu hər hansı bir qrupa aid etməyi və ya əksinə, ön plana çıxarmağı hədəfləyə bilər.

Siz bu geyimdə unikalsınız.

Bir növ yüksək moda paltarı aldığınız zaman şəxsiyyətinizi və fərdiliyinizi vurğulayırsınız. Müstəqil qadın olduğunuzu başqalarına bildirməklə özünüzü elan edin.

Təhlükəsizlik hər şeydən üstündür

Cuckoo siqnalizasiyamızla siz şəxsi əmlakın, həyat və sağlamlığın təhlükəsizliyini artıracaqsınız.

Tanınma/kompensasiya

Bir məhsul və ya xidmət almaq üçün motivasiya onun dəyərinin təsdiqini almaq və ya tənqiddən qaçmaq istəyi ola bilər.

Bizi bir qiymət və ya məhsulun dəyəri məsələsinə təsir etmədən onun rəqabət üstünlüyünü necə inkişaf etdirəcəyimiz birləşdirmir.

Çoxlu sahibkarlar məhsullarının yeganə ən güclü rəqabət üstünlüyünün qiymət ola biləcəyinə inanırlar. Bir məhsulun qiyməti rəqiblərinkindən aşağı olarsa, şirkətiniz dərhal mənfəətdə artım əldə edəcək. Və bu olduqca mümkündür. Amma həmişə şirkət iddia edilən ziyana görə qiyməti aşağı sala bilmir. Həmişə müştəriləri yalnız qiymət maraqlandırmır.

Məhsulun hansı xüsusiyyətlərinə görə onun üstünlüklərini və alıcı üçün faydalarını formalaşdırmaq mümkün olduğunu düşünün.

Məhsulun özünün xüsusiyyətləri

Məhsulun unikal xüsusiyyətləri onun rəqabət üstünlüyünü yaradacaqdır. Məhsul rəqiblərinizdən baha olsa belə, onlar alış üçün əsas motivator ola bilərlər. Faydalara aşağıdakılar daxil ola bilər:

  • funksionallıq;
  • Korporativ şəxsiyyət, simvollar, loqo;
  • Görünüş;
  • Aralığı;
  • Baxım tələb olunmur;
  • Keyfiyyət üstünlüyü.

Malların satış yeri

Məhsul üçün əhəmiyyətli faydalar olacaq:

  • malların satış məntəqəsinin yeri;
  • Məhsulun mövcudluğu;
  • malların nümayişi;
  • Məhsula giriş asanlığı.

Heyət və insanlar

Məhsulu təmsil edən istehlakçı üçün vacib ola bilər və bu kateqoriyadakı üstünlükləri nümayiş etdirərkən, onlar satın almaq üçün güclü motivatora çevrilirlər. Bu faydalar ola bilər:

  • Məhsulun xüsusiyyətləri ilə bağlı pulsuz məsləhətlər verən şirkətin əməkdaşları;
  • Satış nöqtəsinin işçiləri məhsulu tövsiyə etməyə və ya məsləhət verməyə hazırdır;
  • Adı malın keyfiyyətini xarakterizə edən istehsalçı;
  • Məhsulu reklam edən ictimai xadimlər.

Həmişə rəqabət üstünlükləri və üstünlüklərini nümayiş etdirmək lazımdırmı?

Şiddətli bazar rəqabəti çərçivəsində istehlakçılara şirkətin, məhsulun və ya xidmətin üstünlüklərini və bunun nəticəsində əldə edəcəkləri faydaları nümayiş etdirmək, onların biznesini tanıtmaq və gələcək üçün işləmək üçün demək olar ki, yeganə üsula çevrilir. Bu, adınızı tanıtmaq və yerləşdirmək üçün kifayət qədər sadə bir seçimdir, maliyyə investisiyaları tələb etmir, eyni zamanda rəqabətli mübarizə üçün effektiv vasitədir. Buna görə də, tövsiyələrimizə məhəl qoymayın, yaxın gələcəkdə öz nişinizdə liderlik mövqeyini tutmaq üçün rəqabət üstünlükləriniz üzərində çalışın.

Bununla belə, hər hansı dəyişiklik edərkən marketinqin əsas prinsiplərindən birinə riayət etmək lazımdır: ilk növbədə, məhsulu yaradarkən və ya dəyişdirərkən istehlakçının istək və maraqlarını nəzərə almaq lazımdır.

Bu prinsip uğurlu və firavan biznesə doğru ilk addımdır. Ancaq istehlakçılara bir münasibət kifayət deyil, seçilmiş nişdə rəqibləri ötməyə imkan verəcək müəyyən rəqabət üstünlüyü yaratmaq lazımdır.

Üstünlük yaratmaq

"Rəqabət üstünlüyü" anlayışı məhsul və rəqabətli təşkilatların məhsulları arasında müstəsna müsbət fərq deməkdir. Məhz bu üstünlük istehlakçının rəqabət aparan şirkətlərin məhsulunu deyil, bu məhsulu seçdiyi amildir. Rəqabət üstünlüyü, məsələn, məhsul və ya xidmətin keyfiyyəti ola bilər.

Rəqabət üstünlüyü yaratarkən iki əsas prinsipə riayət etmək vacibdir:

  • Bu üstünlük istehlakçı üçün həqiqətən vacib olmalıdır;
  • İstehlakçı rəqabət üstünlüyünü görməli və hiss etməlidir.

Rəqabət üstünlüyünün yaradılmasında bu qədər böyük səmərəliliyə baxmayaraq, rəqiblərin hələ də zamanla bu üstünlüyü müəyyən edəcək və məhsullarına tətbiq edəcəyini xatırlamaq lazımdır.

Bununla belə, təcrübədən göründüyü kimi, bu vaxt xərcləri ödəmək, əhəmiyyətli mənfəət əldə etmək və birbaşa rəqibləri ötmək üçün kifayətdir.

Rəqabət üstünlüyünün yaradılması böyük şirkət büdcələri tələb etməməlidir, buna görə də yalnız rəqabət üstünlüyü yaratmağa deyil, həm də bu prosesin xərclərini əhəmiyyətli dərəcədə azaltmağa imkan verən müəyyən bir metodologiyadan istifadə etmək lazımdır.

Bu metodologiyada dörd əsas mərhələni ayırd etmək olar, onların hər biri məhsul üstünlüyünün yaradılması prosesinin tərkib hissəsidir:

  • Seqmentasiya;
  • İxtisas;
  • Fərqləndirmə;
  • Konsentrasiya.

Seqmentasiya

IN bu məsələ seqment konsepsiyası müəyyən parametrlərə malik bu və ya digər növ məhsul axtaran son istehlakçıları gizlədir. Başqa sözlə desək, hər bir istehlakçının müəyyən ehtiyacları və maraqları olur və bunun əsasında o, lazımi məhsulları seçir. Beləliklə, bütün istehlakçıları sorğu qruplarına bölmək olar.

(Şəxslər) həyata keçirərkən seqmentləşdirmə prosesinin parametrləri kimi çox vaxt cinsi, yaş xüsusiyyətləri, yaşayış yeri, nəqliyyat vasitələrinin mövcudluğu və s.

Bundan əlavə, bəzən daha ətraflı istehlakçı məlumatlarından istifadə olunur, yəni hədəfləmə aparılır. Digər tərəfdən, istehlakçılar məhsulların tədarük olunduğu təşkilatlar ola bilər. Bu halda seqmentləşdirmə təşkilatın müəyyən bir növə aid olmasına görə aparılır: mağaza, diler, istehsalçı və s.

Bu vəziyyətdə əsas seqmentasiya parametrlərindən biri şirkətin ölçüsüdür, hansının olduğunu bilməklə təşkilatdan keçən məhsulların ümumi miqdarını asanlıqla müəyyən edə bilərsiniz.

Seqmentləşdirmə xüsusiyyətlərini müəyyən etdikdən və gələcək rəqabət üstünlüyünü müəyyən etdikdən sonra adi olanı tətbiq etmək lazımdır marketinq alətləri məhsulu tanıtmaq üçün: məhsulların reklamı, məhsulun birbaşa şirkətdə təqdim edilməsi, məhsulun alınması üçün müraciət məktublarının göndərilməsi və digər üsullar.

Təbii ki, bütün bu üsullar var böyük problem Cavab: Şirkətin məhsulu almağa qərar verəcəyinə heç bir zəmanət yoxdur. Bu baxımdan daha praktik bir yol var - bu sahədə mövcud problemlər əsasında istehlakçıların seqmentləşdirilməsinin həyata keçirilməsi.

Şübhəsiz ki, hər bir işdə istehlakçıların ehtiyac duyduqlarını tapa bilməməsi səbəbindən yaranan bir darboğaz var. Məsələn, qəssab dükanının müştəriləri istəyirlər ki, müəyyən növ ətin qiyməti 300 rubl deyil, 250 manat olsun.

Və ya pizzanın evə çatdırılmasının bir saata deyil, 30 dəqiqəyə həyata keçirildiyini. Beləliklə, seqmentləşdirmə təmin edilməmiş istehlakçı ehtiyaclarına uyğun olaraq həyata keçirilir.

Bu cür sorğuları, məsələn, potensial istehlakçıların adi sorğusu ilə qiymətləndirmək olduqca asandır. Sorğular həmişə ən çoxunu verib effektiv nəticə. Sorğunun nəticələrini təhlil etdikdən sonra ən kəskin problem seçilir və onun əsasında rəqabət üstünlüyü qurulur. Beləliklə, təşviq edilən məhsullar hədəf auditoriya ilə məhz bu rəqabət üstünlüyü ilə əlaqələndiriləcəkdir.

İxtisas

Müəyyən bir bazar seqmentində problemləri müəyyən etmək problemin yalnız yarısıdır. Aradan qaldırılmalı və üstünlüyə çevrilməli olan bir problemə qərar vermək lazımdır. Ancaq bu, göründüyü qədər asan deyil. Onun sonrakı həlli üçün konkret problemin seçilməsi bir sıra amillərdən, o cümlədən pul, mövcudluqdan asılıdır müəyyən şərtlər, heyət, vaxt.

Xüsusilə, vaxt, pul və kadr müəyyən bir problemin seçilməsində müəyyənedici meyarlardır. Axı böyük büdcə, qeyri-məhdud vaxt və ixtisaslaşmış kadrlarla istənilən problemi həll etmək olar. Buna görə seçim etməzdən əvvəl mövcud resursları düzgün qiymətləndirmək lazımdır.

Eyni dərəcədə vacib addım bu problemin əhəmiyyətini qiymətləndirməkdir. Müəyyən bir problemin aktuallığı və ciddiliyi rəqabət üstünlüyünün uğurunu müəyyənləşdirir. Başqa təşkilatların asanlıqla həll edə biləcəyi problemi seçməyin. Və təbii ki, hər bir bazar seqmentində mövcud olan əbədi problemləri unutmaq olmaz.

Söhbət qiymət, heyət və çeşiddən gedir. Hər bir istehlakçı həmişə aldığı məhsulların yüksək keyfiyyətli və böyük çeşiddə ən ucuz olmasını istəyir və xidmət personalı onun razı qalması və yaxşı əhval-ruhiyyədə gəlməsi üçün hər şeyi edir.

Heç bir şey mükəmməl olmadığı üçün bu problemləri tamamilə və əbədi olaraq aradan qaldırmaq mümkün deyil. Ancaq məhsulların keyfiyyətini artırmaq, maya dəyərini azaltmaq, çeşidi genişləndirmək və ixtisaslı kadrları işə götürməklə problemin şiddətini azalda bilərsiniz.

Yuxarıda göstərilən bütün amilləri və meyarları qiymətləndirərək, həll edə biləcəyiniz ən uyğun problemi seçməlisiniz. Eyni zamanda, yadda saxlamaq lazımdır ki, problem nə qədər kəskin olsa, rəqabət üstünlüyü yaratmaq bir o qədər effektiv olacaq və bu üstünlük bir o qədər uzun sürəcək. Bu məsələdə, rəqabət üstünlüyü yaratmaq üçün bütün prosesin çətinliyi yalnız bir artıdır və əksinə deyil.

Fərqləndirmə

Həll edilməli olan problemə qərar verdikdən sonra, yəni rəqabət üstünlüyü müəyyən edildikdən sonra reklama başlamaq lazımdır. Bütövlükdə fərqlənmə mərhələsi müxtəlif reklam növlərinin həyata keçirilməsindən ibarətdir.

Eyni zamanda, yalnız bir şirkət, xidmət və ya məhsulu deyil, seçilmiş rəqabət üstünlüyünü vurğulamaqla reklam etmək lazımdır. Beləliklə, istehlakçı bu məhsulun digər şirkətlərdən uzun müddətdir axtardığı müəyyən üstünlüyə malik olduğunu biləcək.

Eyni zamanda, müxtəlif şəkillər və qrafik texnikalardan, şüarlardan və sitatlardan istifadə etmək qadağan edilmir, əsas odur ki, məhsulların rəqabət üstünlüyünə diqqət yetirilir.

Ancaq qısa olmasın, çünki bütün istehlakçılar reklamı qavramaqda fərqli inertliyə malikdirlər, yəni hədəf auditoriyanın reklam materialına alışdığı müəyyən bir dövrdür. Bu müddət bütün qruplar üçün fərqlidir.

Belə ki, fərdlər üçün reklamın qavranılmasında inertlik adətən 6 aya, təşkilatlar üçün isə bir neçə on aya qədər olur. Şübhəsiz ki, bu göstərici təşviq edilən məhsulun və bütövlükdə biznesin xüsusiyyətlərindən asılıdır.

Konsentrasiya

Rəqabət üstünlüyünün yaradılmasında konsentrasiya mərhələsi daha az əhəmiyyət kəsb etmir, çünki uğursuzluğa səbəb olan səhlənkarlıq, rahatlıq və diqqətsizlikdir. Rəqabət üstünlüyünün ən səmərəli yaradılması üçün şirkətin bütün işçilərinə məlumat verməklə bu vəzifəni prioritet etmək tövsiyə olunur. Məhz bu temp və bu problem üzərində gündəlik iş məhsulların davamlı uğurunu təmin edir.

Hər il həyata keçirilməsi tövsiyə olunan yenidən seqmentasiya haqqında unutmayın. Bu, yalnız müəyyən bir bazar seqmentində yeni problemləri müəyyən etməyə kömək etməyəcək, həm də əvvəllər seçilmiş rəqabət üstünlüyü ilə əlaqədar işlərin cari vəziyyətini müəyyənləşdirəcək, bu da şirkətin bazarda strategiyasını daha dəqiq qiymətləndirməyə və düzgün qərar verməyə imkan verəcəkdir. nəticələr.

Bütün mərhələləri birləşdirərək və onların hər birini bacarıqla yerinə yetirərək, rəqabət üstünlüyünün yaradılmasının xeyli maliyyə və vaxt xərcləri tələb edən kifayət qədər mürəkkəb və vaxt aparan bir proses olduğunu xatırlamaq lazımdır. Buna görə də, problem seçmək və onun həlli imkanlarını qiymətləndirmək üçün seqmentləşdirmə və ixtisaslaşma mərhələləri çox vacibdir.

Maliyyə imkanı varsa, tez-tez yenidən seqmentasiya etmək faydalıdır, lakin öz bölgənizdə, istehsalçının bölgəsində. Peşəkar və səriştəli yanaşma ilə şirkət rəqabət üstünlüyü sayəsində irəliyə doğru əhəmiyyətli bir addım atır.

Məqalədə dünya səviyyəli şirkətlərin nümunələrindən istifadə edərək, rəqabət üstünlüklərinin ehtimal olunan sahələri haqqında danışacağıq, müxtəlif sənayelərdə biznes üstünlüklərinin yaradılmasının xüsusiyyətlərini nəzərdən keçirəcəyik: bank sektorunda, turizm və otel bazarlarında, biz bu barədə ayrıca danışacağıq. müasir qlobal tendensiyaları nəzərə almaqla topdan və pərakəndə mağazalar üçün rəqabət üstünlüklərinin yaradılmasının xüsusiyyətləri.

  1. Hər kəs üçün universal
  2. Ticarət sahəsində üstünlüklər

Hər kəs üçün universal

Rəqabət üstünlükləri nümunələrimizin siyahısını 12 ilə başlayaq ən yaxşı təcrübələr aparıcı sənayelərin, qlobal brendlərin və böyük bazarların təhlili ilə hazırlanan formasiyalar. Aşağıda sadalanan bütün misalların mənası ondan ibarətdir ki, rəqabət üstünlüyü yaratmaq üçün vahid düzgün düstur yoxdur. İstənilən bazarı məğlub etmək olar. Şirkət üçün ən yüksək mənfəət səviyyəsini təmin edə biləcək biznesin xüsusiyyətini tapmaq vacibdir.

Tədqiqat və innovasiya

İT filialı ən texnoloji təchiz olunmuş biznes sahəsidir. Hər bir oyunçu bu bazar innovativ həllər və inkişaflarda lider olmağa çalışır. Bu sənayedə innovasiyaların və texnologiyaların inkişafının sürətini təyin edənlər liderlik edir və super qazanc əldə edirlər. Apple şirkətləri və Sony innovasiyalardan davamlı rəqabət üstünlüyü kimi istifadə etməklə İT bazarında liderliyə nail olmuş 2 şirkətin əsas nümunəsidir.

marka məlumatlılığı

Brendin qlobal tanınması, şöhrəti və ehtiramı Coca-Cola və Virgin kimi şirkətlərə uzun illər bazar paylarını saxlamağa və bazarda hökmranlıq etməyə imkan verdi. Yüksək brend məlumatlılığı və müsbət brend identifikasiyası Virgin-in bazarın yeni hissələrini ələ keçirmək xərclərini də azaldıb.

Korporativ reputasiya

Ən yüksək korporativ reputasiya həm də bazarda rəqabət üstünlüyü mənbəyi kimi xidmət edə bilər. Price Waterhouse (konsaltinq və audit) və Berkshire Hathaway (investisiya, sığorta) öz şirkətlərini dünya səviyyəli kimi qurmaq üçün bu rəqabət üstünlüyündən istifadə etdilər.

Patentlər

Patentli texnologiyalar şirkətə uzunmüddətli rəqabət üstünlüyü təmin edə bilən aktivlərdir. Dünya təcrübəsində patentlərə və digər qorunan texnologiyalara sahiblik hesabına şirkətlərin satın alınması üsullarından geniş istifadə olunur. General Electric patentli dizaynlara sahib olması ilə dünyanın ən güclü şirkətlərindən birinə çevrilməsi ilə tanınır.

Ölçək iqtisadiyyatları

Dangote Group, böyük miqdarda məhsullar yaratmaq və ticarət zonasında qiymətləri vahid saxlamaq qabiliyyətinə görə Afrikanın aparıcı istehsal konqlomeratlarından birinə çevrilmişdir.

Əks kapitala sürətli çıxış

Dünya təcrübəsində ASC-lər çox qısa müddət ərzində ən yüksək səviyyədə investisiya cəlb etmək imkanlarına görə özəl şirkətlərə qalib gəlir. Məsələn, Oracle cəmi 5 il ərzində 50-dən çox şirkəti almaq üçün investisiyalar artırdı.

giriş maneələri

Rəqiblər üçün ölkədən məhdudiyyətlər, ölkənin proteksionist siyasəti yerli şirkətlər üçün rəqabət üstünlüyü rolunu oynaya bilər. Məsələn, Telmex (telekommunikasiya şirkəti, Meksika) və ya Chevron (enerji, ABŞ).

Ən yüksək keyfiyyətli məhsul və xidmət səviyyəsi

Ən yüksək xidmət səviyyəsi həmişə məhsulun güclü rəqabət üstünlüyüdür. IKEA ən yüksək məhsul xüsusiyyətlərini aşağı qiymətə və ən yüksək səviyyədə satışdan sonra xidmət göstərə bilməklə bazarda güclü mövqe qazanmışdır.

Eksklüziv

Coscharis Group Qərbi Afrikada BMW avtomobillərinin paylanması üçün eksklüziv hüquqlara sahib olmaqla Nigeriya bazarında liderlik edir.

Elastiklik

Bazar dəyişikliklərinə tez uyğunlaşma bacarığı Microsoft-a qlobal proqram təminatı bazarında lider mövqe qazandırıb.

Sürət və vaxt

Bütün səyləri ən yüksək sürətə nail olmaq və xidmətin geri qaytarma müddətinin azaldılmasına yönəltmək FedEx və Domino Pizza kimi şirkətləri sənayedə artan və sabit mövqe ilə təmin etmişdir.

Aşağı qiymətlər

Aşağı qiymət strategiyası və onu saxlamaq, gücləndirmək və inkişaf etdirmək bacarığı Wall-Mart pərakəndə satış şəbəkəsinə dünya liderliyini və şirkətin ən yüksək kapitallaşma səviyyəsini təmin etdi.

Verilənlər bazasının işlənməsinin təkmilləşdirilməsi

GTBank, AT&T, Google, Facebook böyük həcmli məlumatların emalı və idarə edilməsi sahəsində mükəmməl texnologiyalar və irəliləyişlər sayəsində dünya liderliyinə nail olublar.

Bank xidmətləri bazarında üstünlüklər

Bu bölmədə biz bank sektorunda şirkətlər üçün rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirmək üçün ən yaxşı məsləhətləri təqdim edəcəyik. Avropa iqtisadiyyatlarının zəifləməsi müasir dünya, qlobal iqtisadiyyatda volatillik səviyyəsinin artması monetar sektorun rəqabət üstünlükləri bazasına yenidən baxılması zərurətinə səbəb olur. 2013-2015-ci illərdə bank sektorunun aşağıdakı rəqabət üstünlüklərinin inkişafına diqqət yetirməsi daha sərfəli və həyati əhəmiyyət kəsb edəcək:

  • kapitalın gəlirliliyinin artması
  • bank işinin bir və ya bir neçə cəbhəsində gəlirlilik üzrə lider mövqeyə nail olmaq (başqa sözlə, ixtisaslaşmaya keçid və dar bazar nişləri üçün ən yaxşı faiz dərəcələrinin təmin edilməsi)
  • biznes proseslərinin yenilənməsi və sadələşdirilməsi yolu ilə bank xidmətlərinin təkmilləşdirilməsi, əməliyyatların sürəti və rahatlığı
  • təhlükəsizlik, etibarlılıq və aktivlərin qorunması sahəsində liderliyə nail olmaq
  • mobil internet bankının inkişafı və xidmət göstərilməsinin texnoloji səviyyəsinin yüksəldilməsi
  • alış-verişi asanlaşdırmaq və komissiyaları azaltmaq bank kartları(satış müqavilələrinin səhlənkarlıqla yerinə yetirilməsi halında ödənişin ləğvi zəmanətlərinin yaradılması daxil olmaqla - PayPall ödəniş sisteminin nümunəsi ilə)

Otel xidmətləri bazarında üstünlüklər

Düzgün rəqabət üstünlüyü seçmək üçün otel şirkətiniz və rəqiblər tərəfindən xidmətlərin göstərilməsi meyarlarını müqayisə etməyinizə əmin olun. Qonaqpərvərlik sənayesi üçün rəqabət üstünlüklərinin daha uğurlu nümunələri:

  • xidmət səviyyəsində liderlik
  • aşağı qiymət üstünlüyü (rəqiblərdən daha yüksək mənfəət əldə etmək qabiliyyətinə uyğun olaraq)
  • pulsuz yemək və ya digər təmin etmək əlavə xidmətlər
  • təkrar alışları və otel xidmətlərinin daha tez-tez tətbiqini təşviq edən ən gəlirli loyallıq proqramları
  • müəyyən müştəri qrupları üçün otelin rahat yerləşməsi
  • bütün zəruri əlavə xidmətlərin (konfrans zalı, wi-fi, internet, hovuz, gözəllik salonu, restoran və s.) mövcudluğu.
  • istehlakçıya tamamilə yeni mühitə qərq olmağa imkan verən unikal dekorasiya üslubu və otel xidməti

Turizm bazarında üstünlüklər

Düzgün rəqabət üstünlüyü seçmək üçün şirkətiniz və rəqiblər tərəfindən xidmətlərin göstərilməsi meyarlarını müqayisə etməyinizə əmin olun. Turizm biznesi üçün rəqabət üstünlüklərinin daha uğurlu nümunələri:

  • xidmət səviyyəsində liderlik
  • müəyyən müştəri qrupları üçün xidmət keyfiyyətinə diqqət yetirmək
  • aşağı qiymətlər təyin etmək bacarığı (rəqiblərlə müqayisədə daha yüksək mənfəət əldə etmək qabiliyyətinin mövcudluğundan asılı olaraq)
  • xidmətdən istifadənin asanlığı və müştəri vaxtının minimuma endirilməsi
  • təkrar alışları təşviq edən ən gəlirli loyallıq proqramları
  • turizm növlərindən birində liderlik (turizm bazarının seqmentasiyası nümunəsinə baxın)
  • bütün zəruri əlaqəli xidmətlərin mövcudluğu
  • ən diqqətəlayiq səyahət proqramları
  • mobil proqramın mövcudluğu və xidmətin ən yüksək istehsal qabiliyyəti
  • ən sərfəli yanan turlar

Ticarətdə üstünlüklər

Ticarət sənayesi üçün rəqabət üstünlüklərinin daha uğurlu nümunələri (məsələn, pərakəndə mağaza): çeşidin genişliyi, müəyyən bir sahədə satışın eksklüzivliyi, aşağı qiymətlər təyin etmək bacarığı, zəmanət müddəti ərzində xidmətdə və satışdan sonrakı xidmətdə liderlik, alıcı üçün pulsuz mükafatların olması, reklamın cəlbediciliyində liderlik təkliflər, satılan məhsulların keyfiyyətində, təravətində, müasirliyində liderlik; kadr səriştəsi; seçim asanlığı, seçimin rahatlığı və alıcı üçün vaxta qənaət; biznesin kompüterləşdirilməsi və veb ticarətinin mövcudluğu; ən gəlirli loyallıq proqramları; alıcı üçün məhsulların seçilməsi ilə bağlı peşəkar məsləhət; pərakəndə satış məntəqəsinin yerləşməsinin rahatlığı.

Bir çox menecer inanır ki, ən yaxşı rəqabət üstünlüyü ənənəvi olaraq ən aşağı qiymətə daha çox dəyər təqdim etməklə əldə edilir. Bununla belə, indi inkişaf etmişdir yeni paradiqma eyni şeyi tələb edən, lakin mümkün olan ən qısa müddətdə korporativ uğur. Getdikcə artan şirkətlər rəqabətə cavab verən üstünlüklər yaratmaqla uğur qazanırlar. Zamanla idarə olunan bu rəqiblər müxtəlif yollarla idarə edən və rəqabət aparan yeni nəsil şirkətlərə aiddir. Yeni paradiqma ilə əlaqəli şirkətlər:

idarəetmə və strategiyanın əsas parametri kimi vaxt məsrəflərindən istifadə etmək;

müştərilərinə daha yaxın olmaq, onların xidmətlərindən asılılığını artırmaq üçün cavab sürəti və çeviklikdən istifadə etmək;

ən cəlbedici seqmentlərə xidmət etmək üçün öz biznes modellərini sürətlə yenidən formalaşdırmaq, rəqibləri ən az cəlbedici olanlarla işləməyə məcbur etmək;

öz sənayesində innovasiyaların sürətini təyin etmək;

daha sürətli böyüyür və rəqiblərindən daha yüksək mənfəət göstərirlər.

Yeni nəsil oyunçular təşkilatlarını çeviklik və həssaslığa yönəltməklə əla nəticələr əldə edirlər. Üç şərtə əməl etsəniz, vaxta əsaslanan müsabiqəyə qatıla biləcəksiniz:

Dəyər çatdırma sisteminiz rəqiblərinizdən iki-üç dəfə daha çevik və həssasdır.

alıcıların sizin təklifinizi necə qiymətləndirdiyini müəyyən etmisiniz və buna uyğun olaraq onun qiymətini təyin etmisiniz;

rəqiblərinizi təəccübləndirə biləcək zamana yeni yanaşmaya əsaslanan bir strategiyanız var.

İstehlakçının qarşısında çox vaxt bir məhsul və ya xidmət gözləmək üçün keçir. Gecikmələr aşağıdakı səbəblərə görə baş verir:

kiçik istehsal və ya məlumat tutumu, səmərəsiz planlaşdırma təcrübələri və təsdiqləmə prosedurları da daxil olmaqla prosedur maneələri;

keyfiyyət problemləri, yəni. keyfiyyətsiz ilkin məhsulun inkişafı ilə əlaqədar fiziki və intellektual təkmilləşdirmə ehtiyacı;

məhsul və məlumat axınlarının çaşdırılması, funksional müdaxilə və bir-biri ilə əlaqəli qurğular arasındakı məsafə kimi struktur çətinlikləri.

Eyni zamanda, əyilməzliyin əsas səbəbi sürətli reaksiya prinsipləri üzərində deyil, miqyas və nəzarət iqtisadiyyatı üzərində qurulmuş biznes modelidir.

Həssaslığı artırmaq üçün şirkət vaxta qənaət və daha çox uzaqgörənliklə təşkil edilməlidir. Bunun üçün bir çox şirkətlər funksional bölmələrini ləğv edir və əvəzinə daimi çoxfunksiyalı komandalar yaradırlar. Belə qrupların üzvləri bütün prosesə, məhsullara, layihələrə, müştərilərə və/yaxud rəqiblərə diqqət yetirirlər. Komandalara prosesi ləngitməyə və ya sürətləndirməyə qadir olan və çox vaxt bir yerdə olan hər kəs daxildir. Onların fəaliyyətinin meyarı təkcə resurslardan istifadə deyil, məqsədə çatmaq istəyidir.

Müştərilərinizə verilən üstünlüklər üçün qiymət

Zamanla idarə olunan şirkətlərin alıcıları, bəzən ehtiyaclarına daha sürətli cavab vermənin vacibliyini başa düşməsələr də, xüsusi dəyər alırlar. Çevik, daha sürətli cavab müştərinizi aşağıdakılarla mükafatlandırır:

daha az inventar tələb olunur;

satınalma qərarları əvvəlcədən deyil, tələb olunan vaxta yaxın verilə bilər;

alıcı tərəfindən sifarişlərin ləğvi və ya dəyişdirilməsi riski azalır;

Maliyyə axını Pul sürətlənir;

daha xüsusi xidmət və xüsusi məhsullar təqdim edir.

Bu və digər üstünlüklər alıcıların iqtisadi vəziyyətinə təsir edir və bununla da müştəri dəyəri yaradır. Zamanla idarə olunan rəqiblər daha yüksək qiymətlər və daha çox bazar payı hesabına artan dəyərin bir hissəsini saxlayırlar. Məsələn, bir istehsalçı sorğulara cavab vermə müddətini sürətləndirdi və nəticədə bazar payını artırdı və qiymətini 20 faiz baha təyin etdi. Onun distribyutorları daha yüksək qiymətlər ödəyə və hələ də daha çox pul qazana bilər, çünki onların inventarları sənayenin orta göstəricisindən dörd dəfə tez çevrilir.

Sürətli cavab alıcılardan daha güclü asılılıq yaradır və bununla da bazar payını artırır. Sifarişlə istehsal olunan sənaye məhsulunun tədarükçüsü ənənəvi vasitələrdən istifadə edərək satış payını artıra bilmədi, lakin yarımfabrikatlar da daxil olmaqla, hər bir sifariş üzrə cavab müddətini 75 faiz azaltdıqdan sonra bunu etdi. Alıcılar şirkətə yeganə təchizatçı kimi etibar edə biləcəklərini başa düşdükdən sonra onun alışlarında payı 30 faizdən 45 faizə yüksəldi.

Rəqiblərinizi təəccübləndirin

Zamana əsaslanan oyunçu olmaqda qarşılaşdığınız ən böyük risk rəqiblərinizdən birinin sizinlə eyni şeyi edə bilməsidir. Əgər siz və rəqibiniz reaksiya sürətinizi bərabər şəkildə artırsanız, hər bir qazandığınız üstünlük bazarda zərərsizləşdiriləcək və yalnız müştəriləriniz faydalanacaq.

Əsl dəyər və əlavə qazanc yalnız o zaman gələcək ki, siz rəqibləriniz üzərində möhkəm cavabdehlik üstünlüyü əldə edə bilsəniz, bu, onlar üçün çətin və ya qeyri-mümkündür. Bunu belə edə bilərsiniz:

təşkilatınızdakı gecikmələri azaltmaq üçün proqramlara başlamaq və həyata keçirmək;

bu faydalar əhəmiyyətli olana qədər alıcılara imtiyaz verməkdən imtina etmək (yəni vaxtından əvvəl hərəkət etməmək);

marketinq resurslarınızı daha sürətli cavabdan ən çox faydalanacaq və beləliklə, qiymət mükafatı ödəməyə hazır olan müştərilərə yönəldin;

rəqiblərinizin diqqətini dəyişikliklərinizdən yayındırmaqla vaxt qazanmaq;

cavabı mütəmadi olaraq təkmilləşdirməklə liderliyini qoruyub saxlamaq.

Təşkilatın həssaslığını sürətlə artıran proqrama başlamaq və icra etmək asan məsələ deyil. Diqqət tələb edən digər proqramlarla rəqabət aparmalıdır. Bundan əlavə, bu işi tabeliyində olanlara həvalə etmək çətindir, çünki reaksiya sürətinin artırılması funksional sərhədlərin və maneələrin məhv edilməsini tələb edir. Beləliklə, siz daim prosesdə iştirak etməlisiniz. Bundan əlavə, cavabdehlik proqramlarının həyata keçirilməsi biznes fəlsəfəsində dəyişikliyə səbəb olur: yüksək rəhbərlik diqqətini xərcdən zamana, funksiyalarını isə idarələrin nəzarəti və funksional optimallaşdırılmasından bütün təşkilatda vaxt xərclərini azaltmaq üçün resursların təmin edilməsinə keçirməlidir. Anlamaq vacibdir ki, vaxt sizin bir nömrəli rəqibinizdir.

Vaxt və keyfiyyət

Bazarda sürət populyar bir məqsədə çevrildi. Şirkət nə qədər tez yenilik edə və ya sifarişi yerinə yetirə bilsə, müştəri loyallığı bir o qədər yüksək olar və onu idarə etmək üçün bir o qədər çox imkanlar olar. Ancaq problem keyfiyyətlə sürəti necə uzlaşdırmaqdır. Keyfiyyət düzgün icraya diqqət yetirir. Bazarda sürət rəqibləri ötmək deməkdir. Amma tələssən, insanları güldürəcəksən!

Əslində, keyfiyyətin yaxşılaşdırılması və vaxtın sıxılması bir-birinə uyğundur: bir məqsədə nail olmaq, digərinə nail olmaqdır. Keyfiyyət problemləri, əksər hallarda, vaxt itkisində özünü göstərir: keyfiyyətsiz komponentlər, vaxtında çatmayan məlumatlar, işi yenidən yerinə yetirmək zərurəti, problemi həll etməyən xidmət işçilərinin ziyarəti. , və s. Zamana diqqət istər-istəməz bu çatışmazlıqları aradan qaldırmağa məcbur edir. “Sürətli” şirkətlər bütün proseslərində keyfiyyətə nail olurlar - yeni məhsulların hazırlanmasından tutmuş istehlakçıya çatdırılmasına qədər.

Bazarda keyfiyyət və sürətin əl-ələ verməsi təəccüblü olmamalıdır. Yaxşı, mütəşəkkil keyfiyyət mədəniyyətinə malik şirkətlərin nə etdiklərinə baxın - vaxtın sıxılmasına diqqət yetirən şirkətlər kimi.

Ümumi tendensiyalar bunlardır:

Şirkəti proseslər toplusu kimi qəbul etmək bacarığı. Menecerlər adətən şirkəti təşkilatlar və nəzarət bölmələri toplusu kimi görürlər. Lakin keyfiyyət və sürətin arxasınca gedənlər öz şirkətlərini rəvan və düzgün işləməli olan proseslər toplusu kimi də görürlər. Keyfiyyətə ciddi yanaşan korporasiya iş dövrünü sıxlaşdıran şirkət kimi özünə eyni sualları verir: “Bizim proseslərimiz hansılardır? Onlar nə ilə qarşılıqlı əlaqə qururlar? Onları necə daha etibarlı edə bilərik? Ən vacib addımları düzgün atsaq, hansı addımlara ehtiyacımız olmayacaq?”

Ölçmə. Biznes təkmilləşdirmələr tətbiq etməzdən əvvəl prosesi ölçməyi bacarmalıdır. Bu, həm sifarişin qeydiyyatı, həm də nəqliyyat, inkişaf və istifadəyə aiddir. Məsələn, Motorola istehsal həcminin və sapmaların ölçülməsi ilə birlikdə dövriyyə müddətini ölçür. Yeni bir məhsul hazırlayarkən, geri sayım onun ideyası anında başlayır.

Ümumi məqsədlər və funksiyalararası koordinasiya. Şirkətlər adətən idarəetmənin asanlığı üçün təşkil olunur: bir idarəetmə və maliyyə sistemi altında satış işçiləri, digəri altında mühəndislər və s. Amma alıcı öz təchizatçısına bu şəkildə baxmır. Əvəzində o, biznesi ilə əlaqəli vahid bir təşkilatı görmək istəyir - satıcıdan mühəndisə qədər - vahid bir vahid kimi bir ümumi məqsəd - onun əmri ilə fəaliyyət göstərir.

İşçilərin səlahiyyətləndirilməsi. Artıq klişeyə çevrilib ki, keyfiyyət və vaxtı yaxşılaşdırmaq üçün ilk növbədə yuxarı rəhbərliyin hərəkətləri tələb olunur. Bəs bu hərəkətlər necə ölçülür? Edilən çıxışların və ya iştirak edilən mükafatlandırma mərasimlərinin sayı? İşçilərin yüksək rəhbərliyin fəaliyyətinin çox yaxşı bir göstəricisi var: bu, onlara problemlər tapmaq, həll yolları hazırlamaq və yeni prosesləri idarə etmək imkanı verirmi?

Cavab Qaydaları

Korporativ əməliyyatlar - daha dəqiq desək, onların dəyər yaratma sistemləri - müəyyən qaydalar toplusuna tabedir. Bunlar cavab qaydaları deyilənlərdir. Bu qaydaların dəyərini qiymətləndirən və onları tətbiq edən liderlər heyrətamiz nəticələr əldə edə bilərlər. Bu qaydalara aşağıdakılar daxildir:

Qayda 0,05-dən 5-ə qədər

Qayda 3/3

Qayda 1/4 - 2 - 20

3x2 qaydası

Qayda 0,05-dən 5-ə qədər

İstənilən biznesdə xidmətin və ya sifarişin (məhsulun istehsalı və çatdırılması) təmin edilməsi üçün tələb olunan vaxt, xidmət və ya məhsulun dəyər yaratma sistemində sərf etdiyi faktiki vaxtdan çox azdır.

Məsələn, ağır bir istehsalçı Nəqliyyat vasitəsi sifarişin hazırlanması 45 gün, yığılması isə cəmi 16 saat çəkir. Əslində, məhsul sistemdə sərf etdiyi vaxtın yüzdə 1-dən azında yaradılır.

0,05-dən 5-ə qədər olan qayda əksər təşkilatların son dərəcə aşağı məhsuldarlığına işıq salır. Əksər məhsullar və bir çox xidmətlər şirkətlərinin dəyər yaradan sistemlərində sərf etdikləri vaxtın yalnız 0,05-5 faizi üçün həqiqətən dəyər yaradır.

Qayda 3/3

95 ilə 99,95 faiz arasında məhsul və ya xidmət onun yaradılma sistemində olarkən dəyər qazanmır; məhsul və ya xidmət gözləyir.

Gözləmə müddəti üç hissədən ibarətdir:

müəyyən bir məhsul və ya xidmətin bir hissəsi olduğu partiyanın tərtib edilməsi;

əvvəlki partiyanın tərtibi;

partiyanın əlavə dəyər prosesinin növbəti mərhələsinə göndərilməsi barədə qərarın qəbulu və icrasına hazırlıq.

Ümumiyyətlə, itirilmiş vaxtın 95-99,95 faizi bu üç kateqoriya arasında nisbətən bərabər paylanır.

İtirilən vaxtın miqdarı işin intensivliyindən çox az təsirlənir. Amma ağıllı yanaşma hər şeyi dəyişir. İstehsal etdikləri partiyaların ölçüsünü azaldan (istər fiziki məhsullar, istərsə də məlumat paketləri) və iş axınını sadələşdirən şirkətlər əlavə dəyər sistemlərində sərf olunan vaxtı əhəmiyyətli dərəcədə azaldır.

Məsələn, xəstəxana avadanlığı istehsalçısı standart istehsal partiyasının ölçüsünü iki dəfə azaltdıqda, istehsal üçün tələb olunan vaxt 65 faiz azaldı. Materialla işləmə vaxtını azaltmaq üçün iş prosesi sadələşdirildiyindən və planlaşdırma tələb edən aralıq hadisələrin sayı azaldığından, ümumi vaxt daha 65 faiz azalıb.

Bu təkmilləşdirmələr əhəmiyyətli olduğundan, bu şirkət sadəcə olaraq 0,05-dən 5-ə qədər qaydadan yayındı.Onun vaxt məhsuldarlığı 200 faizdən çox artdı.

Qayda 1/4 - 2 - 20

Vaxta qənaət etməyə ciddi yanaşan şirkətlər işlərində əhəmiyyətli irəliləyişlər yaşayırlar. Məhsul və ya xidmətin çatdırılması üçün tələb olunan vaxtın 1/4 azalması ilə əmək və kapitalın məhsuldarlığı çox vaxt iki dəfə arta bilər, nəticədə xərclərin 20 faiz azalması baş verir.

ABŞ-ın dayanıqlı mallar istehsalçısı çatdırılma müddətini beş həftədən bir həftəyə qədər azaldıb. Əməyin və aktivlərin istifadəsində səmərəlilik iki dəfədən çox artmışdır. Xərclər əhəmiyyətli dərəcədə azaldı və mənfəət orta səviyyədən xeyli yuxarı oldu.

3x2 qaydası

Vaxt itkisini azaldan şirkətlər nəzərəçarpacaq rəqabət üstünlüyünə nail oldular. Sənayenin orta göstəricisindən üç dəfə çox artım, rentabelliyin iki qat artması ilə olduqca əldə edilə bilər.

Tikinti materialları istehsalçısı istənilən sifarişi yerinə yetirmək üçün lazım olan vaxtı on gündən az bir müddətə azaldıb. Əksər sifarişlər verildiyi andan bir-üç gün ərzində alıcının ixtiyarında ola bilər. Digər rəqiblər bunun üçün 30-45 gün tələb edir.

Sürətli fəaliyyət göstərən şirkət son on il ərzində ildə 10 faizdən çox böyüyərək bazar lideri oldu; Bu dövr ərzində sənaye üzrə orta artım tempi 3 faizdən az olmuşdur. Sürətli fəaliyyət göstərən oyunçunun vergidən əvvəl xalis aktiv gəliri 80 faiz təşkil edir ki, bu da sənayenin orta göstəricisindən iki dəfə çoxdur.

Cavab qaydaları həm xidmət, həm də istehsal müəssisələri üçün tətbiq edilir. Vaxtında sərmayə qoyan və bu qaydaları nəzərə alan şirkətlər:

rəqiblərdən daha sürətli böyüyəcək və onlardan daha gəlirli olacaq;

müştərilərinə daha yaxın və daha vacib olmaq;

öz sahələrində liderlik edirlər.

  • Rəhbərlik, İdarəetmə, Şirkət rəhbərliyi

Marketoloqlar, bir qayda olaraq, mal və xidmətlərin təşviqi zamanı öz ləyaqətlərini yüksəldirlər. Lakin yüksək rəqabət mühitində bu kifayət deyil. Rəqabət edən şirkətlərin istehsal imkanları təxminən eynidir, buna görə də istehlakçı üçün mübarizəni müştərilərin ehtiyaclarını ödəmək üçün unikal texnologiyalara deyil, pul xərcləyən şəxs qazanır.

Bu məqalədə oxuyacaqsınız:

  • Biznes üçün "ağırlıq mərkəzi" haradadır və niyə onu dəyişdirmək lazımdır?
  • Müəssisənin rəqabət üstünlüklərinin səmərəli istifadəsini və qiymətləndirilməsini necə təmin etmək olar
  • Bazar durğunlaşdıqda satışları necə artırmaq olar
  • Pass-and-Link qəbulu ilə gəliri necə dörd dəfə artırmaq olar

Rəqabət Üstünlüklərindən istifadə səriştəli yanaşma ilə şirkətin uğurunu təmin edir. Bununla belə, bu məsələdə əsas çətinlik müəssisənin rəqabət üstünlüklərinin effektiv qiymətləndirilməsidir, məqsədi "ağırlıq mərkəzi"nin düzgün müəyyən edilməsidir.

Ayın Ən Yaxşı Məqaləsi

Bununla bağlı bir məqalə hazırlamışıq:

✩izləmə proqramlarının şirkəti oğurluqdan qorumağa necə kömək etdiyini göstərmək;

✩ menecerlərin iş saatları ərzində əslində nə etdiklərini sizə xəbər verin;

✩Qanunları pozmamaq üçün işçilərin nəzarətini necə təşkil etmək lazım olduğunu izah edin.

Təklif olunan vasitələrin köməyi ilə siz motivasiyanı azaltmadan menecerləri idarə edə biləcəksiniz.

Müştərilər məhsulun özünü deyil, alışı müşayiət edənləri - qeyri-maddi, lakin vacib dəyərləri (markaya inam, çatdırılmanın etibarlılığı, xidmət keyfiyyəti və s.) seçirlər. Şirkətinizdə rəqabət üstünlüklərindən istifadənin nə qədər yaxşı təşkil edildiyini başa düşmək üçün özünüzə üç sual verin.

1. Xərclərinizin çoxunu - istehsala və R&D-yə, yoxsa müştərilərin cəlb edilməsinə və saxlanmasına sərf edirsiniz?

2. Nə üçün istehlakçılar sizin şirkətinizi daha çox qiymətləndirirlər?

3. Rəqabət üstünlüyünüz məhsulun özünə əsaslanır, yoxsa müştərilərlə effektiv qarşılıqlı əlaqə?

Bu suallara cavab verərək və şirkətinizin "ağırlıq mərkəzinin" bazarın digər oyunçuları ilə müqayisə edildiyi yeri başa düşərək, rəqabət qabiliyyətinizin dərəcəsini və biznesin inkişafının əsas vektorunu müəyyən edə bilərsiniz. Bir şeyi xatırlamaq vacibdir: hələ istehlakçı dəyərlərinə yönləndirməyə vaxtı olmayan şirkətlər tezliklə məhsulun depersonalizasiyası, aşağı gəlirlər, müştərilərin axını və sənayedə təsirin azalması ilə üzləşəcəklər. Və "ağırlıq mərkəzini" məhsuldan istehlakçıya keçirə bilən firmalar lider olacaqlar.

Misal 1. Məhsulun əlavə dəyəri

Nestlé uzun illərdir ki, qəhvə sənayesində liderdir. Lakin, 20-ci əsrin sonunda, rəqabət məhsulları oldu oxşar dost Bir-birlərinə və hazır qəhvə istehlakçıları markalara diqqət yetirməyi dayandırdı. Alıcılar uğrunda mübarizədə digər əsas oyunçular - Tesco, Procter & Gamble, Starbucks və s. - öz aralarında qiymət müharibəsi aparır və müxtəlif yollarla qəhvə həvəskarlarını özlərinə cəlb etməyə çalışırdılar.

Şiddətli rəqabətə baxmayaraq, Nestlé-nin yeni baş direktoru satış artımını 2%-dən 4%-ə qədər artırmaq qərarına gəlib. Mövcud məhsul hesabına bunu etmək mümkün deyildi - o zaman rəhbərlik əlavə istehlak dəyəri olan yeni məhsul yaratdı.

İstehlakçılar nə üçün ödəməyə hazırdırlar? 1974-cü ildə şirkət Nespresso qəhvə maşınının istehsalı üçün patent aldı və 25 il ərzində bu sistemi mükəmməlliyə çatdırdı, çatışmazlıqları aradan qaldırdı və bazara çıxardı. 21-ci əsrin əvvəllərinə qədər bu məhsula tələbat çox deyildi. Bununla belə, bazarda yeni istehlakçı tendensiyası - gurme qəhvə - ortaya çıxanda Nestlé qərara gəldi ki, bu xüsusi məhsul sənayedəki mövqeyini möhkəmləndirməyə və rəqibləri ötməyə kömək edəcək.

  • Rəqiblər haqqında məlumat: onu toplamaq və istifadə etmək üçün 3 qayda

Qəhvə maşınının istənilən sahibi alüminium kapsullardan istifadə edərək evdə keyfiyyətli espresso dəmləyə bilər. Bunun sayəsində maşını üyüdülmüş qəhvə qalıqlarından daim təmizləmək lazım deyildi. Bu, alıcıların ödəməyə hazır olduğu əlavə müştəri dəyəri oldu.

Yeni məhsulu necə yerləşdirmək olar. Qəhvə aparatını evdə qəhvə hazırlamaq üçün premium məhsul kimi təqdim etmək qərarına gəldilər. Bu yanaşma adətən şirkət üçün qeyri-adi idi böyük sayda geniş istifadə edərək, pərakəndə satış şəbəkələrində və ucuz qiymətə istehlak mallarını satdı reklam kampaniyaları. Bununla belə, yeni bazarı inkişaf etdirmək üçün təkcə məhsulun paylanmasını deyil, həm də müştərilərlə qarşılıqlı əlaqəni dəyişmək lazım idi.

Qəhvə maşınlarını böyük ticarət mərkəzlərində və ixtisaslaşmış məişət texnikası mağazalarında almaq olar. Bununla belə, kapsullar yalnız Nespresso Club-da - ixtisaslaşmış saytda qeydiyyatdan keçmiş istifadəçilər icmasında satılırdı. Sifariş verərkən hər bir alıcının əlaqə məlumatlarını tərk etməsi səbəbindən şirkət istehlakçı davranışını idarə edə və əsas marketinq sualına cavab tapa bildi: məhsulu kim, nə vaxt və hansı qiymətə alır?

Şirkətin rəhbərləri əmindirlər ki, məhz istehlakçı klubu (12 milyon istifadəçi) onun əsas rəqabət üstünlüyüdür, digər oyunçuların qəhvə sənayesini fəth etməsinə mane olur.

Nəticə. Bu gün qəhvə kapsullarının payı Avropa qəhvə bazarının maliyyə həcminin 20-40%-ni təşkil edir ki, onun həcmi 17 milyard dollardır.Hər il bu seqment bütün dünyada 30% artır. Şirkətin müştəri diqqəti nəzərəçarpacaq dərəcədə artıb: işçilərin 70%-i brendin saytında kapsul sifariş edən müştərilərlə şəxsi əlaqə saxlayır.

Misal 2. Alarkən risk yoxdur

Özünüzdən soruşun: "Niyə potensial müştərilər bizdən almırlar?". Axı, ehtimal olunan hədəf auditoriya müştərilərinizə çevrilməli olan, lakin nədənsə rəqiblərə üstünlük verən insanlar və ya şirkətlərdir. Ola bilsin ki, hər şey satınalmanın xərcləri və ya riskləri ilə bağlıdır. Bu maneələri aradan qaldırsanız və alıcılara çox şey versəniz, onlar sizi seçəcəklər. Unutmayın ki, istehlakçı risklərini azaltmaq üçün kifayət qədər yüksək qiymət ödəməyə hazırdır.

  • Risklərin İdarə Edilməsi: 13 Praktiki Addım

Problemi necə həll etmək olar. 2008-2009-cu illər böhranı zamanı avtomobil satışları bütün dünyada, xüsusən də ABŞ-da ciddi şəkildə azaldı. Bir çox avtomobil istehsalçıları (məsələn, General Motors və Chrysler) qiymətləri azaltmaq və böyük endirimlər etmək məcburiyyətində qalıblar. Hyundai də avtomobilləri aşağı və orta gəlirli istehlakçılara yönəldiyi üçün əhəmiyyətli itkilərə məruz qalıb. Ancaq bir çıxış yolu var idi.

Şirkət insanların niyə almağı dayandırdığını başa düşdü: onlar sadəcə olaraq avtomobil kreditini vaxtında ödəyə bilməyəcəklərindən qorxurdular. Daha sonra 2009-cu ilin yanvarında şirkət avtomobil alarkən riskləri minimuma endirəcəyini elan etdi. Əgər alıcı satın alındıqdan sonra bir il ərzində işini və ya gəlirini itirərsə, o, məhsulu geri qaytara bilərdi və bu, heç bir şəkildə onun kredit tarixçəsinə təsir etmədi.

Nəticə. Proqramın ilk ayında şirkətin satışları demək olar ki, iki dəfə artıb, sənaye miqyasında gəlir isə 37% azalıb. Hyndai, diler şəbəkəsi dörd dəfə böyük olan Chrysler-dən daha çox avtomobil satdı.

Misal 3. İstehlakçı davranışının şəkli

Marketoloqlar hər bir istehlakçının üstünlüklərini yadda saxlamaqla onun mümkün qədər ətraflı portretini yaradırlar. Bir tərəfdən, bu, müəyyən bir müştərinin nəyi və nə vaxt alacağını kifayət qədər dəqiq proqnozlaşdırmağa, habelə onun davranışına nəzarət etməyə imkan verir. Digər tərəfdən, bu gün bu silahlardan çox sayda şirkət istifadə edir. Buna görə də, siz və rəqibləriniz bir-birinizdən müştəriləri cəlb etmək üçün çox pul və vaxt sərf edəcəksiniz.

Müştəri profilini diqqətlə hazırlamaq və növbəti sifarişlərini təqib etmək əvəzinə, media məkanında istehlakçı davranışı ilə alış-veriş vərdişləri arasındakı əlaqəni müəyyən etməyə çalışın. Bu, alıcıların hərəkətlərini izləməyə, onların brend sadiqliyini təhlil etməyə və digər istehlakçılara təsirini qiymətləndirməyə kömək edəcək.

  • Ticarətdə rəqiblər: ideyalarınızı necə qorumaq olar

Bu cür bazar məlumatları, məsələn, “keçid və keçid” texnikasından istifadə etməklə əlavə müştəri dəyərinə çevrilə bilər. Xüsusilə bir müştəridən öyrənməyə və bu biliklərdən digərinə kömək etmək üçün istifadə etməyə imkan verir. Beləliklə, siz, sanki, tanışlıqdan faydalana biləcək iki tərəf arasında vasitəçisiniz.

Məlumatdan necə istifadə etmək olar. Kitab mağazası kimi fəaliyyətə başlayan Amazon cəmi 15 il ərzində dünyanın ən böyük onlayn bazarlarından birinə çevrilib və digər sənayelərdən bir çox iri şirkətləri bir araya toplayıb. Səbəb odur ki, Amazonda siz nəinki nəyisə ala bilərsiniz, həm də ənənəvi mağazalarda olmayan hər bir məhsul haqqında ətraflı məlumat əldə edə, digər alıcıların rəyini öyrənə, eyni zamanda zövqü oxşar insanların nə aldığını anlaya bilərsiniz.

  • Rəqabətli zəka: hər kəsi yaradıcılıqla necə məğlub etmək olar

Bu əlavə müştəri dəyəri dünyada 200 milyon insan tərəfindən tələb olunur. Amazon hər bir müştərinin alış-veriş tarixini təhlil etdiyinə və onu digər istehlakçıların məlumatları ilə əlaqələndirdiyinə görə şirkət alış-veriş davranışının ümumi mənzərəsini əldə edir və bunun əsasında hər bir ziyarətçi üçün dəqiq, məqsədyönlü tövsiyələr verir.

Nəticə. 2006-cı ildən bəri Amazonun 10 milyard dollardan bir qədər çox olan gəliri ABŞ-dakı dərin tənəzzül fonunda dörd dəfə artıb. 2005-ci ildən isə illik ForeSee "Müştəri Məmnuniyyəti" reytinqində şirkət onlayn mağazalar kateqoriyasında birinci və ya ikinci yeri tutur. Siyahıda ikinci yerdə Amazon kimi tövsiyə sistemi uzunmüddətli rəqabət üstünlüyünə çevrilən Netflix-dir.

Davar N. Mükəmməl Marketinq: marketoloqların 98%-i nəyi unutdu / [Trans. İngilis dilindən]. - M.: Alpina Publisher, 2015. - 214 s.

Oxşar məqalələr