Müştəri tərəfindən satın alınan hər hansı bir məhsulun dəyəri birbaşa onun istifadəsinin müştəriyə gətirə biləcəyi mənfəətdən asılıdır və rublla dəqiq ifadə edilə bilər. İnstitusional istehlakçı üçün məhsulun dəyərini başa düşmək üçün onun formalaşmasının şərti nümunəsini nəzərdən keçirək. Güman firma şinlər istehsal edir və onları velosiped istehsalçısına verir. Deyək ki, o, təkərləri dəstini 10 rubla satırdı. İndi şirkət ağır yük daşıyan yeni təkərlərin istehsalını mənimsəmişdir. Tamamlanmış velosipedlər, alıcı şirkət - dizaynda dəyişiklik etmədən - onları çətin yol şəraitinə uyğunlaşdırılmış şinlər kimi sata və 10 rubl daha çox götürə bilər. Tamamilə aydındır ki, istehlakçı firma üçün yeni təkərlərin dəyəri köhnələrdən daha yüksəkdir. İstehlakçı firmanın köhnə şinlərlə qiymət fərqinə qədər - 10 rubla qədər yeni şinlər almaq sərfəli olacağını başa düşmək asandır.
Bu kritik sərhəd əlavə xərc əlavə gəlirə bərabər olduqda. Bu onun idi M. Porter təklif etdi müştəri dəyərinə zəng edin .
Malların istehlak dəyəri istehlakçının bunun üçün ödəməyi sərfəli hesab etdiyi maksimum qiymətdir.
Bizim nümunəmizdə, əgər yeni təkərlərin qiymətindəki artım bir cüt üçün 10 rubldan azdırsa, istehlakçı onun üçün çox dəyərli olan məhsulu daha az pula alır. Yəni, komponentlərin (şinlərin) alış qiyməti ilə məhsulun (velosipedin) satış qiyməti arasında fərq nə qədər çox olarsa, alıcı üçün sövdələşmə bir o qədər sərfəli olar və malı almaq istəyi bir o qədər güclü olar.
Məhsulun rəqabət qabiliyyəti məhsulun istehlak dəyərinin ödənilməmiş (hədiyyə kimi verilmiş) hissəsi ilə mütənasibdir.
Malın istehlak dəyəri onun alınması faktı ilə müəyyən edilir. Alıcı məhsul almaq qərarı verərkən ilk növbədə nəzərə alır ehtiyaclarını ödəmək məsələsi. Bundan sonra o, düşünməyə davam edir qiymətlər, keyfiyyət, dizayn və digər xüsusiyyətlər məhsulu xarakterizə etmək və onun alınmasına təsir etmək.
Məhsulun istifadə dəyəri digər məhsullarla müqayisə edilərək ölçülür. Müqayisə meyarları məhsulu xarakterizə edən müxtəlif xüsusiyyətlər ola bilər, məsələn, qiymət, keyfiyyət, rəng, ölçü və s.
Qiymət təyin edilməklə məhsulun digər məhsullara münasibətdə istifadə dəyəri müəyyən edilir. Alıcının malı satıcının müəyyən etdiyi qiymətə alması və onun başqa mallara üstünlük verməsi onun istehlakçı üçün dəyərini müəyyən edir. Məhsulun istehlak dəyəri artdıqca onun satış qiyməti də artır. Əgər məhsulun istehlak dəyəri azalırsa, onun qiyməti də müvafiq olaraq azalır.
Kano modeli
Metodun digər adları: “Cəlbedici keyfiyyət nəzəriyyəsi”.
Metodun məqsədi
Bir təşkilatın strategiyasını hazırlamaq və müştəri məmnuniyyətini təmin etmək problemlərini həll etmək üçün istifadə olunur. Kano modeli keyfiyyət idarəetmə vasitələrindən biridir.
Metodun məqsədi
Prioritetlərə uyğun olaraq istehlakçıların bütün ehtiyaclarının (tələblərinin) müəyyən edilməsi və bölüşdürülməsi.
Keyfiyyət profilinin komponentlərinə görə istehlakçı tələblərinin ayrılması.
Daha praktik bir alternativ, məhsulun son istifadəsini tam biliyə və başa düşməyə əsaslanan "məhsulun alıcı üçün qəbul edilən dəyəri" konsepsiyasıdır. Artıq göstərildiyi kimi, bu yanaşmanın əsas ideyası alıcıların satın almanın üstünlüklərini və onun xərclərini müqayisə etməsidir. Bir məhsul ən yaxşı dəyər/xərc nisbətini təmin etdikdə, müştəri alış edir. Bu ideya sadə olsa da, həyata keçirmək həmişə asan olmur.
Alıcının hansı qiyməti ödəməyə hazır olduğunu təxmin etmək üçün müəyyən etmək və xarakterizə etmək lazımdır müxtəlif formalar məhsulun təqdim etdiyi məmnunluqlar və ya xidmətlər və satınalmanın ümumi dəyəri. Bu məqsədlə siz bazarda mövcud olan rəqabət qabiliyyətli və ya əvəzedici məhsullar haqqında məlumatlardan istifadə edə bilərsiniz.
Bu yanaşma xüsusilə qiymət həssaslığının əsas amili yuxarıda qeyd olunan determinant 5-ə, yəni alıcı üçün son məhsulun yüksək əhəmiyyətinə uyğun gəldikdə faydalıdır. İcra şərtləri bu üsul sənaye və istehlak malları bazarları üçün fərqlidir.
Maksimum məqbul qiymət.
Bu yanaşma, alıcı üçün əsas faydanın xərclərə qənaət olduğu istehsal olunan malların qiymətlərinin müəyyən edilməsi üçün xüsusilə faydalıdır. Burada maksimum məqbul qiymət qiymətdir. xərclərə sıfır qənaətə uyğundur. Qiymət bu səviyyədən yuxarı qalxdıqca, alıcı tərəfindən ondan imtina daha güclü olur; əksinə, hər hansı qiymət endirimi artan marağa səbəb olacaq. Bu yanaşma çərçivəsində hərəkətlərin ardıcıllığı aşağıdakı kimidir:
- -- müraciətlərin məcmusunu və malların istifadəsi şərtlərini müəyyən etmək;
- - əmtəənin alıcı üçün qeyri-qiymət üstünlüklərini (obyektiv və subyektiv) müəyyən etmək;
- - məhsuldan istifadə zamanı alıcının bütün qeyri-qiymət xərclərini müəyyən etmək (obyektiv və subyektiv);
- -- maksimum məqbul qiymətə uyğun gələn “ləyaqət-xərc” balansının səviyyəsini müəyyən etmək.
Hədəf bazarı seqmentləşdirilmişdirsə, belə bir analiz hər kəs üçün aparılmalıdır müxtəlif qruplar alıcılar. Maksimum məqbul qiymətin rəqiblərin qiymətləri ilə müqayisəsi şirkətin malik olduğu manevr imkanını qiymətləndirməyə imkan verəcəkdir. Bu metodun tətbiqi nümunəsi 3-cü xanada verilmişdir.
Qavranılan Dəyər Ölçüsü Nümunəsi
Bu metodun əsas ideyası eynidir: qiymət həssaslığı məhsulun qəbul edilən dəyəri ilə müəyyən edilməlidir. Elastiklik tədqiqatlarında olduğu kimi, məhsulun nominal qiyməti ilə ona olan tələb arasında birbaşa əlaqənin qurulması vacib bir səbəb dəyişənini - qiymətdən əlavə bir çox digər amillərin təsirinə məruz qalan alıcının qavrayışını nəzərə almayan sadələşdirmədir: rəqiblərin qiymətləri, məhsulun təqdimatı, marka imici və s. Beləliklə, qavranılan dəyər anlayışı münasibət nümunələrinin birbaşa inkişafıdır.
Məhsul təsviri
Kimyəvi məhsul - su yumşaldıcı maddələrə əlavədir.
Məhsul Tətbiqləri
- -- Reagentlərin dispersiya dərəcəsini artırmaq, bununla da onların xidmət müddətini artırmaq.
- -- Qazanların səthində pas əmələ gəlməsini yavaşlatın.
Məhsulun üstünlükləri
- -- Əsas funksiya: reagentlərə 35% qənaət edin.
- -- Digər funksiyalar: korroziyadan qorunma - avtomatik maye təchizatı - əsas təchizatçı.
Alıcının qeyri-qiymət xərcləri
- -- Ölçülə bilən xərclər: çən və dispenserin quraşdırılması, təmiri.
- -- Ölçülməz xərclər: zavodun nasazlığı riski - yoxlanılmamış təchizatçı - prosesin dəyişdirilməsi.
Ləyaqət balansı - ölçülə bilən xərclər
- -- Orta su yumşaldıcı istehlakı: ildə 40.000 gallon.
- -- Bir gallonun qiyməti: 50 sent.
- -- Bir qallon yumşaldıcı üçün məhsul istehlakı: 1/7.
- -- Orta qənaət: 35% və ya 14,000 qallon və ya 7,000 dollar/il.
- -- Quraşdırma dəyəri: $450, yəni 5 il üçün 90$/il.
- -- Baxım dəyəri: $320/il.
- -- Məqbul maksimum xərc: $6590/il (7000-410).
- -- Maksimum məqbul qiymət: $1.77/gallon.
- -- Ən təhlükəli rəqibin real qiyməti: $1.36
Qutu 3. Maksimum Əlverişli Qiymət. Hesablama nümunəsi.
Mənbə: Leighton D. et al. (1972). Hudson Chemical Canada ilə vəziyyətin təhlili.
Nümunə olaraq yenə qrup tərəfindən verilən təxminlərə potensial alıcılar beş əsas atributda altı rəqib mikrokompüter modeli.
Bu misalda respondentlər ilk olaraq beş atribut arasında 100 bal payladılar və beləliklə, onların nisbi əhəmiyyətini müəyyən etdilər. Daha sonra onlar hər bir brenddə hər bir atributun qəbul edilən mövcudluğunu 10 ballıq şkala ilə qiymətləndirdilər.
Hər bir markanın qəbul edilən dəyərinin ölçüsü, hər bir atribut üçün xalları onların çəki faktorlarına vurmaqla müəyyən edilir. Bu şəkildə tapılan dəyərlər orta dəyərə görə indekslərə çevrilir. Bu nümunədə aşağıdakı indeksləri alırıq:
A=1.07, B=1.05, C=1.09, D=1.10, E=0.98, F=0.70.
F markasının qəbul edilən dəyəri orta səviyyədən çox aşağıdır, D və C markaları isə daha üstün kimi qəbul edilir. Əgər bu nəticələr reprezentativdirsə və marketinq təzyiqləri digər amillər üçün eynidirsə, F markasının bazar tərəfindən qəbul edilməsi üçün onun qiyməti rəqiblərinkindən əhəmiyyətli dərəcədə aşağı olmalıdır. Orta qiymət 33.000 frank olsun; onda qəbul edilən dəyərə mütənasib qiymətlər:
A = 35146, B = 34700, C = 35991, D = 36418, E = 32406, F = 23216.
Rəqabətli olmaq üçün P markası təxminən 10.000 frank olmalıdır. daha ucuz. Əgər D markası yuxarıdakı qiymətdən aşağıdırsa, D markasının nisbi marketinq təzyiqi artdıqca bazar payını artıracağını gözləmək olar.
Bu sözdə kompozisiya yanaşması xüsusilə təsirlidir. qiymət həssaslığı görüntü kimi keyfiyyət amilləri ilə müəyyən edildikdə.
Birgə analizin tətbiqi
Bənzər nəticələr 5-ci fəsildə müzakirə edilən parçalanma yanaşmasından istifadə etməklə əldə edilə bilər. Bununla əlaqədar olaraq, siqaretin öyrənilməsinin nəticələrinə qayıdaq (Cədvəl 5.3.
Respondent 17 üçün aşağıdakı faydalı təxminlər U əldə edilmişdir:
(62 frank; U = -2,5), (67 frank; U = -3,5), (72 frank; U = -5, 0).
Ən kiçik kvadratlar metodu ilə hesablanan orta elastiklik (dəyərlərin təmsil olunması və median dəyərdən kənara çıxma yolu ilə) -3,59 (R2 = 0,958) təşkil edir.
Respondent 86 üçün aşağıdakı nəticələr əldə edildi:
(62 frank; U=-0,250), (67 frank; U=-1,25), (72 frank; U=-1,50)
Təxmini elastiklik: -1,11 (R2 = 0,914).
İki respondentin qiymət həssaslığı təxminlərinin çox fərqli olduğunu görmək olar. İndi təsəvvür edin ki, 200 nəfərdən ibarət nümayəndəlik nümunəsi üçün bu təxminlərimiz var. Biz bütün qrup üçün, eləcə də yaş və ya gəlir səviyyəsi ilə fərqlənən alt qruplar üçün orta elastikliyi hesablaya bilərik.
Bu cür qiymətləndirmələr qiymət həssaslığını satışdan daha çox faydalılıq baxımından ölçməyə imkan verir. Bu daha qeyri-müəyyən yanaşma isə müxtəlif alıcı qruplarının nisbi qiymət həssaslığını müqayisə etməyə imkan verir.
Müştəri dəyərinin tərifi
Tərif 1
İstehlak dəyəri - analoqlar siyahısından bu məhsulun seçimində ifadə olunan, istehlakçı üçün məhsulun faydalılığı və zəruriliyi, şərtləri onun qiyməti, keyfiyyət xüsusiyyətləri, ölçüsü, rəngi və s.
İstehlakçı tərəfindən konkret məhsulun seçilməsi onun istehlak dəyərini müəyyən etmək üçün əsas şərtdir. İstehlakçı məhsulu seçərkən bir çox müxtəlif amilləri, o cümlədən qiyməti (və digər mümkün alış xərcləri - vaxt, alışın asanlığı) və məhsulun keyfiyyətini bütün təzahürlərində (keyfiyyət xüsusiyyətləri, xüsusiyyətləri, dizaynı və s.) nəzərə alır.
İstehsalçılar və pərakəndə satıcılar üçün məhsulun müştəri dəyərinin müəyyən edilməsi vacibdir, çünki müştəri dəyərinə təsir edən amilləri başa düşmək şirkətlərə məhsulu müştərilər üçün faydalılığına uyğun qiymətləndirməyə imkan verir. Məhsulun qiymətinin təyin edilməsində həlledici olan müştəri dəyəridir. Qiymət strategiyasında məhsulun qəbul edilən dəyərinə diqqət yetirilməsi istehlakçının bu məhsula ehtiyacını əks etdirərək, şirkətə məhsullarının satışından maksimum mümkün mənfəət əldə etməyə imkan verir.
İstehlakçı üçün məhsulun dəyər faktorlarını tam başa düşən bir istehsal şirkəti məhsulun xüsusiyyətlərini manipulyasiya edərək və ya onun təşviqi ilə qəbul edilən dəyəri idarə edə bilər. İstehlakçı tərəfindən məhsulun qavranılan dəyərinin artırılması potensial alıcıların diqqətini məhsulun öz nöqteyi-nəzərindən qiymətli olan xüsusiyyətlərinə cəlb etməklə və ya keyfiyyət xüsusiyyətlərini faktiki olaraq təkmilləşdirməklə həyata keçirilə bilər.
Müştəri dəyəri və marketinq
Müştəri dəyəri, alıcının məhsulu alarkən əldə etdiyi faydaların və onu əldə etmək xərclərinin nisbəti ilə müəyyən edilir. Müştərinin məhsuldan məmnunluğu onun xüsusiyyətləri haqqında istehlakçının qavrayışlarına necə uyğun gəlməsindən asılıdır. Məhsulun spesifikasiyası açıqdırsa yüksək səviyyə keyfiyyət, lakin istehlakçı gözləntilərini qarşılamasa, məhsulun qəbul edilən dəyəri aşağı ola bilər. Yüksək qəbul edilən dəyəri olan məhsulları satmaq üçün istehsalçı və ya satıcı istehlakçının təşviq edilən məhsulun xüsusiyyətləri ilə bağlı gözləntilərini yerinə yetirməlidir.
Təşkilatın qəbul edilən dəyərə əsaslanan marketinq siyasətinin həyata keçirilməsi məhsulun performansının idarə edilməsi sisteminin mövcudluğunu tələb edir. Şirkətlər bir məhsulu inkişaf etdirərkən, təkmilləşdirərkən və ya təşviq edərkən tam olaraq nəyə diqqət yetirilməli olduğu barədə fikir əldə etmək üçün istehlakçı gözləntilərini daim izləməlidirlər.
Qeyd 1
Şirkət inkişaf mərhələsindədir marketinq strategiyası marketinqin mərkəzi ideyası olan istehlakçıların fikrinə əsaslanmalıdır müasir anlayış.
İstehlak dəyəri strategiyası
Marketinq strategiyasının seçimi şirkətin məhsul xərcləri və onun alınmasından əldə etdiyi faydaların üstünlük verdiyi kombinasiyasından asılıdır. Mövcüd olmaq müxtəlif variantlar istehlakçılar tərəfindən qəbul edilən dəyər əsasında marketinq strategiyasının həyata keçirilməsi:
- Aşağı qiymətə aşağı keyfiyyət;
- Şişirilmiş qiymətə keyfiyyətsiz (pis biznes strategiyası);
- Yüksək qiymətə yüksək keyfiyyət (niş strategiyası);
- Aşağı qiymətə yüksək keyfiyyət.
Sadalanan strategiyaların hər birinin həyata keçirilməsi müəyyən bazar şərtlərinə uyğun olaraq mümkündür.
Misal 1
Yüksək keyfiyyətli məhsulların istehsalı istehsal texnologiyalarının təkmilləşdirilməsini, yüksək keyfiyyətli materiallardan istifadəni, məhsul istehsalının hər bir mərhələsində keyfiyyət tələblərinə əməl olunmasını tələb edir. Məhsulların aşağı qiymətə satışı marketinq sisteminin səmərəli təşkili, təchizat zəncirinin və inventarların idarə edilməsi və s.
Müştəri dəyəri təmsil edir mühüm göstəricidir V marketinq fəaliyyəti hər bir şirkət. Bu termin müştərinin malı aldıqdan və istifadə etdikdən sonra müvafiq olaraq aldığı və xərclədiyi çoxsaylı fayda və xərclərin nisbətidir.
Qeyd etmək lazımdır ki, müştəri məmnuniyyətinin dərəcəsi insanın istehlak dəyəri ilə bağlı fikirlərinin brend məhsullarının xüsusiyyətləri ilə nə dərəcədə üst-üstə düşməsindən tamamilə təsirlənir.
Yaxşı məhsul keyfiyyətini necə təmin etmək olar?
Fərqli evliliklərin olmaması deyil vahid tərif malların keyfiyyəti. IN bu məsələ keyfiyyəti daha geniş şəkildə nəzərdən keçirməliyik, çünki bu anlayış birləşməsidir xarakterik xüsusiyyətlər istehlakçı ehtiyaclarına cavab verən müxtəlif xidmətlər və məhsullar.
Məhsulun keyfiyyəti birbaşa müştəri məmnuniyyətinə təsir edir. Bu səbəblə sayı artır müasir şirkətlər vermək Xüsusi diqqət zəmanət verən proqramlar effektiv idarəetmə keyfiyyət, təkcə məhsullar deyil, həm də xidmətlər, eləcə də marketinq fəaliyyəti. Belə proqramlar sayəsində istənilən iqtisadi seqmenti tutan firma tam müştəri məmnuniyyətinə nail ola bilir.
Malların dəyərinə nəzarət etmək lazımdır, əks halda alıcı auditoriyasının gözləntilərindən aşağı olarsa, o zaman onların narazı qalacağına zəmanət verilir və növbəti dəfə bu markanın məhsullarını almaq ehtimalı azdır. Müştəri gözləntiləri yerinə yetirildikdə, firma məmnun müştərilərə arxalana bilər. Keyfiyyət bütün gözləntiləri üstələyirsə, belə istehlakçılar bu markanın mallarının daimi alıcılarına çevrilirlər.
Müştəri məmnuniyyətini artırmaq üçün hansı strategiyalar mövcuddur?
Müştəri məmnuniyyəti üçün hazırlanmış dörd strategiya var ki, bu da öz növbəsində hər hansı bir şirkətin uğurunun əsas amillərindən biridir:
- Köhnəlmiş istehsal.
Aşağı qiymətə və eyni səviyyəli məhsul keyfiyyətinə əsaslanır.
- Pis biznes.
Bu, kifayət qədər yüksək qiymət siyasəti ilə seçilən aşağı keyfiyyətli mallara əsaslanır.
- Niş.
Yüksək keyfiyyətli və qiymətli məhsullar yaratmaqdan ibarətdir.
- Rəqiblərə meydan oxumaq.
Yüksək keyfiyyətli məhsulun aşağı qiymətə satılmasına əsaslanaraq.
Qeyd etmək lazımdır ki, müştəriləri daha yaxşı məmnun etmək üçün keyfiyyət-qiymət nisbətində dəyişiklik etmək lazımdır. Bu, nəinki daha yeni texnologiyaların və daha yaxşı materiallardan istifadənin, həm də kifayət qədər aşağı qiymətə müştərinin tələb etdiyi keyfiyyətdə məhsul xəttinin istehsalını təmin edən müasir sistemin tətbiqi ilə həyata keçirilə bilər.
Qiymət siyasəti istənilən məhsulun istehlak dəyərini müəyyən edir, çünki istehlakçılar məhsul seçərkən ilk növbədə onun qiymətinə baxır, daha sonra keyfiyyətinə, qablaşdırma dizaynına və bir çox digər meyarlara diqqət yetirirlər. sayəsində yüksək dərəcə Müştəri dəyəri, bu məhsul arasından seçilmə zəmanəti verilir böyük rəqəm oxşar məhsullar.
Beləliklə, yeni müştəriləri cəlb etmək üçün məhsulun müştərinin gözlədiyi bütün xüsusiyyətlərini həyata keçirmək lazımdır. Yalnız bu halda şirkət nəinki daimi müştərilərin geniş auditoriyasını saxlaya, həm də onu əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirə biləcək. Müştəri dəyərlərindən yararlanmaqla şirkət təkcə qısa müddətdə deyil, həm də uzunmüddətli perspektivdə çoxsaylı sadiq müştərilərlə inam yarada biləcək.
Vitrində 1000 və 100 rubl qiymət etiketi ilə eyni məzmunlu iki kitab var. Onların fərqi nəşriyyatda və cilddədir. Onların hər birinin dəyərini heç düşünmüsünüzmü?
Buradakı qiymətin onların sizə verə biləcəyi (və ya verə bilməyəcəyi) dəyərlə heç bir əlaqəsi yoxdur. "Qiymət" və "dəyər" iki tək köklü sözdür, təcrübənin göstərdiyi kimi, fərqi hamı bilmir. Bu anlayışlar arasındakı əsas fərqin nə olduğunu və niyə eyni şeyin yüksək qiymətə sahib ola biləcəyini, lakin dəyəri olmadığını anlayaq. Və əksinə.
Hər bir əşyanın öz qiyməti və dəyəri var.
İstənilən məhsulun qiyməti var və o, kəmiyyətlə ifadə olunur. İnsanlar qiyməti onun üstünlükləri, markası, texniki xüsusiyyətləri, unikallığı, görünüşü və s. daxil olmaqla bir sıra amillərə əsaslanaraq təyin edirlər. Kitabın qiyməti 400 və ya 50 rubl, çörək 30 və ya 100 rubl, noutbuk - 30 min və ya 100 min rubl və s. Qiymətin formalaşması məhsulun iqtisadi əhəmiyyət kəsb edən sahələrindən biridir. Başqa bir şey, həmişə rəqəmlərlə müəyyən edilə bilməyən dəyərdir.
Dəyəri necə ölçmək olar
Dəyər, alıcının xərclədiyi pula görə alacağı müəyyən bir məhsul və ya xidmətin faydasıdır.
Onu kəmiyyətcə ölçmək həmişə mümkün olmur və bunu başa düşmək üçün iki praktiki nümunəyə baxaq.
Misal 1
Gənc sahibkar satışda qazancını artırmaq istəyib. Bu məqsədlə o, “Bir ay ərzində iki dəfə səmərəli satış və gəlirinizi necə artırmaq olar” seminarına yazılıb. Dərs ona 3000 rubla başa gəldi. Müəllimin nitqini diqqətlə dinləyib, əldə etdiyi bilikləri praktikada tətbiq edən sahibkar həqiqətən də qazancını artırıb. Keçən ay 15.000 aldısa, seminardan sonra onun gəliri 30.000 rubl təşkil etdi.
Nümunədə aydın şəkildə görürük ki, alınan dəyər seminara xərclənən qiymətdən yüksəkdir. Yəni bir dəfə 3000 rubl xərcləmiş sahibkar həmişəkindən 15000 çox qazanıb və gələcəkdə onun gəlirinin artacağı ehtimalı yüksəkdir. Bu halda qiymət və dəyər arasındakı fərq maddi baxımdan nəzərə çarpır: seminarın dəyəri 3000 rubl, dəyəri isə 1 ay üçün 15000 rubl təşkil edir.
Misal 2
Qadının şiddətli diş ağrısı var idi. Əvvəlcə dərmanların köməyi ilə ağrıdan xilas oldu, amma tezliklə ağrı o qədər kəskinləşdi ki, dərmanlar çətinliklə onları boğdu. Sonra qadın diş həkiminə gedib və 1000 rubla başa gələn pis dişini sağaldır.
Diş həkimi tərəfindən edilən manipulyasiyalardan sonra ağrı tamamilə yox oldu - bu, qadının 1000 rubl xərcləyərək aldığı dəyərdir. stomatoloji xidmətlər. Gördüyünüz kimi, yuxarıdakı halda onu rəqəmlərlə ölçmək çətin ki.
Dəyər fərdi bir anlayışdır
Həyatımızda demək olar ki, hər şeyin qiyməti və dəyəri var, lakin sonuncu anlayış hər kəs üçün fərdidir. Məsələn, yuxarıda qeyd olunan seminar satışla məşğul olan hər kəs üçün dəyərlidir. Bəs bu sahəyə aidiyyatı olmayan adamların oraya getməsinin nə mənası var? Eyni şeyi stomatoloji xidmətlər haqqında da demək olar: dişləri ilə problemi olmayan bir insana ehtiyac yoxdur.
100 və ya 1000 rubl üçün bir kitab nümunəsinə gəldikdə, hamısı yenidən vəziyyətdən asılıdır. Əgər onu oxumaq və sizin üçün dəyərli məlumat əldə etmək sizin üçün vacibdirsə, üz qabığını çox ödəməyin mənası yoxdur və siz kitabı 100 rubla alacaqsınız. Lakin, əgər yaxın adam sizə daha bahalı cilddə kitab alarsa, o zaman məlumatın dəyəri sizin üçün sevilən birinin hədiyyəsinin dəyəri ilə tamamlanacaqdır.
Buna görə də, hər hansı bir məhsul və ya xidmət sifariş etməzdən əvvəl, onun sizin üçün xüsusi olaraq dəyərli olub-olmadığına qərar verməlisiniz. Bunu etmək üçün özünüzə bir neçə sual verin:
- Həyatım dəyişəcəkmi daha yaxşı tərəf məhsul aldıqdan/xidmət sifariş etdikdən sonra?
- Satın aldığım üçün peşman olacağam və ya əksinə - həyata keçirilmədiyinə görə peşman olacağam?
- indi mənə və gələcəkdə nə gətirəcək?
- Dəyər xidmətin/məhsulun qiymətindən yüksəkdir və ya əksinə - məhsul ona xərclənən pula dəyməzmi?
İnandırma və satış üçün şifahi olmayan bir silah kimi dəyər
Demək olar ki, hər bir biznes bu və ya digər şəkildə satışla bağlıdır, ona görə də aşağıdakı məlumat onu oxuyanların 99%-i üçün faydalı olacaq. Bir insanı hərəkətə keçməyə inandırmaq və ya məhsul və ya xidmətinizi satmaq üçün məhsulun dəyərindən istifadə edə bilərsiniz.
Bütün satıcıların klassik səhvi odur ki, onlar məhsulun qiymətini səsləndirirlər, onun üstünlükləri və xüsusiyyətlərindən danışırlar, amma dəyərini qeyd etməyi unudurlar. Müştəri məhsulun nə üçün lazım olduğunu bilmirsə, onu niyə alsın? Bənzər bir vəziyyət də baş verir həqiqi həyat: həmsöhbəti bir şey etməyə inandıra bilərsiniz, ancaq insan hərəkətlərinin şəxsən ona hansı dəyər gətirəcəyini görməyincə, xahişinizi yerinə yetirməyə tələsməsi ehtimalı azdır. Bir məhsulun, xidmətin, fəaliyyətin dəyərlərinə və faydalarına diqqət yetirməklə, hər hansı bir insana məharətlə təsir edə bilərsiniz.
Qiymət və dəyər arasındakı fərqi müəyyən edərək və bu məlumatdan necə istifadə etməyi öyrənərək, satıcılar istehlakçıların şəxsi dəyərlərinə əsaslanaraq məhsulun/məhsulun dəyərini süni şəkildə artıra bilərlər. Alıcıların onlar üçün heç bir dəyəri olmayan bahalı mallar almasının mənası yoxdur. Bu seçim ideyasıdır. Bu məhsulun dəyərindən asılı olmayaraq, sizin üçün ən qiymətli şeyi alın. 10.000 rublu yeni bir çantaya, öz-özünə təhsilə, sevdiyiniz insana hədiyyəyə və sizin üçün dəyərli olan hər şeyə xərcləyə bilərsiniz. Bu prosesə şüurlu yanaşmaq və tətbiq olunan dəyərləri həqiqi olanlardan ayırmaq vacibdir.
Oxşar məqalələr
