B2b bazarı, fəaliyyətlərin adi istehlakçıya deyil, son istehlakçı ilə daha da qarşılıqlı əlaqədə olan şirkətlərə yönəldiyi bazarın və ya iqtisadi məkanın bir hissəsidir. Onun işi standart istehlak bazarından tamamilə fərqlidir, ona görə də alətlər, strateji istiqamət və satış texnikaları kökündən fərqlidir. Oxşar yanaşmalar praktiki olaraq yoxdur.

Bu ticarət platformasında bir şey almaq üçün əsas motivasiya kapitalı artırmaqdır. Qazanc obyekti məhsuldur. Müştəri sonradan qazanc əldə etmək üçün məhsul almaqla pul yatırır.

• Belə bazarda əhəmiyyətli fərqlərə aşağıdakı göstəricilər daxildir: B2b platformasında alıcı və son istehlakçı eyni şəxs deyil. Bir firmanın və ya şirkətin aktivləri malların alınması üçün vəsait kimi istifadə olunur. Malların alınması ilə bağlı qərar konkret maraqları olan konkret şəxsə verilir. Belə bir insan üçün həlledici amillər ola bilər:

1. Təchizatçı ilə işləməkdə fərdi rahatlıq;
2. Şəxsi ambisiyalar;
3. Dostluq münasibətləri;
4. Malların keyfiyyəti ilə heç bir əlaqəsi olmayan bir çox başqa səbəblər.

Əsas fərq budur - son istehlakçı məhsulun özünə diqqət yetirir və malı almaq üçün məsul şəxs kənar amillərin təsirinə məruz qalır. Müəyyən dərəcədə emosiyalar öz yerini tutur. Foto hostcomp.ru saytından götürülüb

Qərar vermə daha az vacib deyil. Şirkətə məhsul almaq nə qədər baha başa gəlirsə, bir o qədər məsuliyyətli insanlar qərara səs verirlər. Yəni prosesin bütün iştirakçılarının maraqları üst-üstə düşməlidir. Bir şəxs müəyyən bir məhsul üçün emosiyalara tab gətirə və ya “reklam qurbanı” ola bilər, lakin bir qrup insan yenə də başqa amillərə güvənir. Onlar üçün əsas alınan məhsulla bağlı qazanc əldə etməkdir.

• Ümumi üsullar rabitə. B2b bazar məkanında prosesin əsas iştirakçıları satış mütəxəssisi və satın alan şirkətdir. Ticarət əməliyyatının müvəffəqiyyəti və icrası menecerin bacarıq və peşəkarlığından asılıdır. Burada əsas olan reklam kampaniyası və ya PR fəaliyyəti deyil, menecerdir. Bəli və reklam bu halda uyğun olmayacaq, çünki b2b bazarında bir neçə alıcı oyunçunu cəlb etmək üçün reklam etmək çətin və bahalıdır.

Korporativ müştərilərlə ünsiyyət və iş daha incədir, bir şirkətin maraqlarını təmsil edən bir neçə şəxslə işləmək üçün yüksək ünsiyyət bacarığı tələb olunur. Ona görə də satış meneceri yüksək ixtisaslı peşəkar olmalıdır.

Maksimum sayda müştəri cəlb etmək üçün təşviq üsulları işlənib hazırlanmış və tətbiq edilmişdir. Aşağıda olacaq Ətraflı Təsviri hədəf auditoriyanı cəlb etmək üçün ən təsirli kanallar bunlardır:

• Öz satış departamentimizin olması. İstənilən inkişaf edən şirkətdə bu şöbə əsas keçiddir. Bu kanal ən bahalı, lakin çox təsirli kanallardan biridir.
• Veb saytın yaradılması. Biznesin olması, lakin veb-saytının olmaması çox nadir və cəfəngiyyatdır. Ancaq burada söhbət onlayn mağazadan və ya standart korporativ vebsaytdan deyil, məqsədi müştəriləri alış-veriş etməyə inandırmaq olan bir səhifəlik resursdan gedir. Bir səhifəlik saytın strukturu klassik veb-saytın strukturundan qat-qat yüksəkdir. Ancaq bir qrup məhsulla ticarət etsəniz, bu ideal işləyir.

Konversiyanı artırmaq üçün vebsayt onlayn söhbətlər və rəy seçimləri ilə tamamlanmalıdır. Yüksək peşəkarlıq nümayiş etdirən maraqlı keysləri də yerləşdirə bilərsiniz. Müştəri rəylərinin (videolar və mətnlər) olması da zərər vermir. Saytda potensial müştərini maraqlandıran hər şeyi yerləşdirməlisiniz.

• Tədbir marketinqi b2b bazarında təşviqin vacib bir yoludur. Bu, tərəfdaşlar arasında dostluq və işgüzar münasibətlərin düzgün qurulmasına kömək edir. Tədbirin marketinq fəaliyyətlərinə aşağıdakılar daxildir:

Müxtəlif sərgi tədbirləri;

1. Seminarlar;
2. Konfranslar;
3. Vebinarlar.

Bu vəziyyətdə, aşağı rəqabətə görə qalib olaraq qala bilərsiniz və buna görə də özünüzü mümkün qədər yaxşı göstərərək, müəyyən sayda müştəri yarada bilərsiniz.
Şəkil msk.podvijka.ru saytından götürülüb

• Tərəfdaşların mövcudluğu. İstənilən biznesdə satış artımı birbaşa tərəfdaşlarla əlaqələrin inkişafından asılıdır. Etibarlı və düzgün tərəfdaşlar əldə etmək üçün onların ən böyüyü və ən vacibi də daxil olmaqla bir növ məlumat bazası tərtib etmək lazımdır.
• Telemarketinqi cəlb etmək. Bu istiqamət müştərilərlə telefon vasitəsilə ünsiyyətdən ibarətdir. Bu məqsədlə xüsusi call-mərkəzlər yaradılır, burada hər bir müştəri üçün proqram - söhbətlərin mövzusu yazılır. Onların köməyi ilə müştəri bazası çağırılır və isti müştərilərin xüsusi siyahısı tərtib edilir, sonradan onlarla iş aparılır. Tullantıları bir az azaltmaq üçün regional zəng mərkəzlərinin xidmətlərindən istifadə edə bilərsiniz, çünki onlar böyük şəhərlərdə yerləşənlərdən bir neçə dəfə ucuzdur.
• Tender platformalarının yaradılması. Tender asan proses deyil. Bəzi şirkətlər tenderlərdə böyük məmnuniyyətlə iştirak edir və onları uğurla qazanırlar. Amma korrupsiya olan yerdə təcrübədən göründüyü kimi tender proqramlarında iştirak etməmək daha yaxşıdır.
• Bütün növ reklamların tətbiqi. Mediada, radioda və televiziyada reklamın verilməsi məqbuldur. Ən əsası, getdikcə daha az adamın mətbuatı oxumasına baxmayaraq, hələ də çap mediasında, mətbuatda reklamdır. Əsas odur ki, çap olunan nəşr yüksək keyfiyyətli olsun.
• Sosial şəbəkələrlə əlaqə. Sosial media auditoriyası böyükdür və böyüyür, buna görə də bunu nəzərə almaq lazımdır. Hər bir sosial şəbəkənin özünə bağlı müəyyən auditoriyası var. Söhbət demoqrafik xüsusiyyətlərdən gedir. Ən populyar sosial platformalar bunlardır:

1. Facebook;
2. ilə təmasda;
3. Sinif yoldaşları;
4. Instagram;
5. Twitter.

Ən məhsuldarı Instagram-dır, çünki orada bir dəfə yazsanız, onu digər sosial şəbəkələrdə dərc edə bilərsiniz.

• Yeni istiqamət - E-mail marketinqi. Bu irəliləyiş vektoru inkişaf prosesindədir, lakin perspektivlər bu gün artıq nəzərə çarpır. Yüksək keyfiyyətli elektron məktublar Getresponse, E-mail, Unisender, Pechkin və başqalarından istifadə etməklə göndərilə bilər. Yaxşı poçtla yanaşı, əla analitika da təqdim edir.
• YouTube kanalının və digər platformaların mövcudluğu. Video məzmunu yerləşdirmək üçün yer. Yaxın gələcəkdə video məzmun kitabların və çap nəşrlərinin yerini alacaq, ona görə də bu, gələcək üçün bir bahisdir.

Daha əvvəl qeyd edildiyi kimi, öz veb saytınızın olması vacibdir. Ancaq tez-tez olur ki, əsas sorğudan istifadə etdikdən sonra istifadəçi rəqibin veb saytına daxil olur. Bu cür halları aradan qaldırmaq üçün saytı əlçatan və müəyyən üstünlüklərə malik olacaq şəkildə optimallaşdırmalısınız. Həm məzmuna, həm də quruluşa diqqət yetirməyə dəyər.

Bir çox təşviqat kanalları arasında marketoloqlar ən təsirli olanları müəyyən etdilər:

• Məzmun marketinqi. Düzgün məlumat sahəsinin yaradılması. Bu, bloq, faydalı məsləhət və ya sual-cavab rejimində oxucularla ünsiyyət ola bilər. Özünü reklam etmək də zərər vermir.
• E-poçt marketinqi. Bu tip poçt göndərişləri spam deyil. Məsələn, sayt ziyarətçisi elektron poçtunu tərk edərək qeydiyyatdan keçir, sonra saytdan malların gəlməsi, endirimlər, aksiyalar və s. Elektron mesajlarda olan ibrətamiz məlumatlar da faydalı və təsirlidir. Hamısı şirkətin nə etdiyindən asılıdır.
• Viral reklam. Keyfiyyətli və maraqlı video montaj edilir, orada reklam da var. Sonra şəbəkədə yayılır, sonra isə xırda şeylər məsələsidir – sosial şəbəkələr və digər platformalar vasitəsilə insanlar arasında sürətlə yayılır. Əsas odur ki, dəyərli və yaddaqalan bir şeydir.
• Kontekstli reklam məhsulu. Bunlar reklam olunan məhsulla bağlı maraqlarla birləşən müəyyən oxucu və tamaşaçı dairəsi üçün reklamlardır. Kontekstli reklam iki növ ola bilər:

1. Axtarış Motoru;
2. Tematik.

Şəkil prodvizheniesajtov.ru saytından götürülmüşdür

• Media reklamı. Bannerlərdə video və statik şəkillərdən istifadə edərək reklam. Bu cür reklamları təhlil etmək və əldə edilən nəticələrə uyğun gələcək planlar qurmaq asandır. Yerləşdirmə hədəf auditoriya tərəfindən ziyarət edilən tematik saytlarda və portallarda baş verir.
• Smm təşviqi. Əgər b2b bazarında iştirak edən şirkət uzunmüddətli layihələrə fokuslanıbsa və biznes məqsədlərinə çatmaq üçün addım-addım irəliləyirsə, Smm promosyonu ideal seçimdir. Bu, şirkətin imicini yaxşılaşdırır.

Mal və xidmətləri tanıtmağın ucuz yolları

Məhsulları tanıtmaq üçün aşağı büdcəli kanallar arasında tam bir siyahı yarada bilərsiniz:

1. Şirkətin qeyd edilməsi. İnternetdə şirkət haqqında məlumat varsa, link yerləşdirə bilərsiniz. Effektiv və ucuz.
2. Vebinarlarda iştirak edin. Onlar tez-tez pulsuzdur və bu, məhsullarınızı ödəmədən reklam etməyə imkan verir. Onu geniş auditoriya görəcək. Kiçik, lakin cəlbedici bir proqram yazmaq və fəaliyyət planı tərtib etmək lazımdır.
3. Çarpaz təşviqat. İki şirkət bir-biri üçün qarşılıqlı reklam haqqında razılığa gəlir. Rahat dialoqdan ibarət rahat və asan reklam üsulu.
4. Bloq yaratmaq. Bir blog yaradın və ona şərh verin. Bu, əvvəlcədən tərtib edilmiş plana riayət etməklə əvəzolunmaz qanunauyğunluqla aparılmalıdır. Şərhlər parlaq və yaddaqalan olarsa, bu, ilk növbədə ziyarətçilərin diqqətini sizə, sonra isə şirkətinizə və məhsullarınıza cəlb edəcəkdir.
5. Google+-a diqqət yetirin. Şəxsi hesab yaradın və auditoriyanızın diqqətini cəlb etmək üçün onu maraqlı şəkildə dizayn edin. İnternetdə ən maraqlı məlumatlar həmişə eşidilir və görünür.
6. Reklam məqsədləri üçün canlı ünsiyyət. IN Son vaxtlar Kompüter texnologiyasının sürətli inkişafı və ümumilikdə tərəqqi nəticəsində insanlar nədənsə ən sadə şeyi - canlı ünsiyyəti unudublar. Ünsiyyət prosesində siz başqalarına fəaliyyət növünüz haqqında danışa, nəyisə təklif edə və ya maneəsiz olaraq nəyisə reklam edə bilərsiniz. Axı, ətrafımızda olan yad insanlar arasında belə Gündəlik həyat, çoxlu potensial müştərilər ola bilər.
7. Hər cür müsabiqə və konfransları laqeyd yanaşmayın. İnternetdə firmalar və müəssisələr üçün çoxlu rəqabətli proqramlar mövcuddur. Bu, özünüzü geniş auditoriyaya təqdim etmək və şirkətinizin nəyə qadir olduğunu göstərmək üçün əla fürsətdir.
8. Sosial platformadan istifadə - Twitter. Müəyyən dərəcədə əla marketinq platformasıdır. Müsbət nəticə əldə etmək üçün düzgün abunəçiləri seçməli və şirkətinizi qeyd etmədən şərhlər yazaraq aktiv ünsiyyətə başlamalısınız.
9. Marketinqə fərqli bir baxımdan baxın. Nədənsə, ümumiyyətlə marketinqin məqsədinin diqqətə ehtiyacı olan köhnə və indiki müştəriləri xatırlamamaqla yanaşı, yeni müştərilər əldə etmək olduğu qəbul edilir. Maksimum fayda Marketinq mövcud müştəri bazanızla işləməkdən ibarətdir. Bu, bu vektorun mütəxəssisləri tərəfindən sübut edilmişdir.
10. Güclü rəqiblərlə dostluq. Onlar biznes qaydalarını diktə edən və yaxşı müştəri bazasına malik olanlardır. Diqqət yalnız güclülərə yönəlməlidir. Dostlar qazandıqdan və rəqibə kömək etdikdən sonra, o, mütləq sizə kömək edəcəyinə arxalana bilərsiniz - bu, biznesin, dürüst işin qaydasıdır.
11. Hashtag kimi kiçik bir şeyi unutma. Həm də reklam lövhəsi kimi təsirlidir, yalnız internetdə. İndi onlar bütün sosial şəbəkələrdə mövcuddur. Şirkətinizlə bağlı öz hashtagınızı yaradın və hər nəşrdən sonra onu tərk edin.
12. E-poçt ünvanlarının məlumat bazasının tərtib edilməsi. Onlar sözügedən sayta və ya məhsula marağı artırmağa kömək edən reklam göndərişləri üçün lazımdır.
13. Press-reliz buraxın. Onlar artıq aktual olmasa da, marketinq sahəsi üçün hələ də vacibdir. Cəmi bir neçə dollara PRWeb-dən istifadə edərək birini yarada bilərsiniz. Siz maddi xərclər olmadan edə bilərsiniz, onda PRlog.org saytı sizə kömək edə bilər. Saytın yeganə mənfi tərəfi dildir - ingiliscə, amma hər şey qaydasındadır. Rus dilində press-reliz yaratmaq qərarına gəlsəniz, B2Blogger resursundan istifadə edin.
14. Biznes bloqunun yaradılması. Bu, tamamilə məhsullarınıza həsr edə biləcəyiniz bir platformadır. Ancaq bloqda həddindən artıq reklam edə bilməzsiniz. Axı, oxucular keyfiyyətli və ziyarət etməyi sevirlər maraqlı resurs, reklam deyil.

Beləliklə, mal və xidmətlərin təşviqi üçün pulsuz üsullardan istifadə etməklə yaxşı nəticələr əldə edə bilərsiniz. Əsas odur ki, buna düzgün yanaşın və sonra bəzi nəticələr əldə edəcəksiniz:

• yeni müştərilər əldə etmək;
• bazarda mövqeyinizi müəyyənləşdirin;
• mal satmağın yeni yollarını kəşf edin.

Qızıl Qayda: “Marketinq büdcənizi boşaltmamalı, cüzdanınızı boşaltmamalı və minlərlə dollara başa gəlməməlidir. Marketinq bir sənətdir, diqqəti cəlb etmək və maraq oyatmaq sənətidir. Marketinq yalnız vaxtınızı ala bilər”.

Şübhə yoxdur ki, son illərdə analitik alətlərin və metodların davamlı təkmilləşdirilməsi sayəsində biznes liderlərinin arsenalı yeni qərara dəstək vasitələri ilə əhəmiyyətli dərəcədə genişlənmişdir. Baxmayaraq ki, müasir inteqrasiya olunmuş analitika metodları həqiqətən biznesin inkişafını sürətləndirə və sərmayənin marketinq gəlirini (MROI) artıra bilsə də, belə görünür ki, təşkilatlar təklif olunan analitik alətlərin müxtəlifliyi ilə sözün əsl mənasında hədər getmişdir. Nəticədə, müəssisə nümayəndələri planlaşdırma və fəaliyyətin idarə edilməsində bir yanaşma seçməyə meyllidirlər. Ancaq bundan sonra onlar tez bir zamanda kəşf edirlər ki, hətta tək başına götürülmüş ən qabaqcıl texnikanın da öz məhdudiyyətləri və mənfi cəhətləri var.

Marketinq büdcələrinin xərcləndiyi fəaliyyətlərin müxtəlifliyi, həmçinin müxtəlif hədəf auditoriyaları və investisiya üfüqləri ilə işləmək bu problemin həlli üçün daha kompleks yanaşma tələb olunduğunu göstərir. Təcrübəmizə görə, marketinqin effektivliyini artırmağın ən yaxşı yolu MROI alətlərini birləşdirməkdir ki, siz hər birinin faydalarından yararlana biləsiniz. Belə strategiyanın faydaları həqiqətən çox böyük ola bilər: son səkkiz il ərzində müxtəlif sənaye və regionlarda həyata keçirilən 400-dən çox müxtəlif müştəri layihəsini təhlil etdikdən sonra biz müəyyən etdik ki, inteqrasiya olunmuş analitik yanaşmadan istifadə marketinq xərclərini 15-20% azalda bilər. Qlobal miqyasda bu, şirkətlərin yenidən investisiya edə biləcəyi və ya birbaşa mənfəətlə əlaqələndirə biləcəyi 200 milyard dollara qədər qənaət edərdi.

Burada yalnız bir nümunə var. ABŞ-ın əmlak və qəza sığortası şirkəti 2009-2012-ci illər arasında marketinq effektivliyini hər il 15%-dən çox artırdı. Bu müddət ərzində bu sahədə xərclər sənaye üzrə orta hesabla 62% artsa da, marketinq xərclərini sabit saxlamağı bacardı. "Marketinq təhlili alətləri bizə əvvəllər qəbul edilmiş bütün qərarları təkmilləşdirməyə imkan verdi" dedi şirkətin marketinq direktoru.

Analitika strategiya ilə əlaqələndirilməlidir

Analitik alətləri seçərkən şirkət ilk növbədə öz korporativ strategiyasını nəzərə almalıdır. Strategiya üzərində bu diqqət olmadan, şirkətlər çox vaxt marketinq dollarlarını əsasən əvvəlki ilin büdcəsinə və ya hansı biznes və ya məhsulların son rüblərdə yaxşı performans göstərdiyinə əsaslanaraq ayırırlar. Bu təcrübə bir növ rəqabətlə nəticələnə bilər ki, bu zaman öz nöqteyi-nəzərini digərlərindən daha yüksək səslə müdafiə edən ən diqqətəlayiq təkliflər və ya şöbələr öz hazırkı mövqelərini inkişaf etdirmək və ya saxlamaq üçün ən çox ehtiyacı olan fəaliyyət sahələri deyil, mükafatlar alırlar.

Yüksək MROI göstəriciləri olan layihələr portfelinin yaradılması üçün digər zəruri şərt hədəf seqmentlər daxilində istehlakçı davranış nümunələrinin anlaşılmasıdır. Bu modellər son beş il ərzində o qədər dəyişib ki, istehlakçı davranışının qavranılması ilə bağlı əvvəlki konsepsiyalar - məsələn, "marketinq hunisi" - indi əsasən istifadə edilə bilməz. Huni konsepsiyası brend şüurunu maksimum dərəcədə artırmağa yönəldiyi halda, satınalma qərarı prosesi istehlakçı davranışının yüksək dinamik olduğunu və bir çox müxtəlif amillərdən təsirləndiyini nəzərə alır (bəzi əlavə mülahizələr üçün "Maksimumlaşdırmaq üçün cavablandırılması lazım olan beş sual" qutusuna baxın. Sizin marketinq ROI."

Qəbul edilən qərarların keyfiyyətinin yüksəldilməsi

Yeni məlumat mənbələrinin meydana çıxması marketinq təhlilinin elmi imkanlarını genişləndirsə də, bu sahədə yaradıcılıq hələ də mühüm rol oynayır: müəyyən yanaşmalara etiraz etmək və ya təsdiqləmək üçün sağlam kommersiya mülahizələri lazımdır, lakin məlumatlardan istifadənin yeni yollarını yaratmaq və ya yeni məlumat mənbələrini müəyyən etmək lazımdır. onlar üçün imkanlar əldə etmək üçün yaradıcı olmaq lazımdır. Bu cür Yaradıcı bacarıqlar xüsusilə qiymətlidir, çünki indi müxtəlif keyfiyyətdə olan məlumatlara çıxış imkanları olduqca genişdir. Məsələn, İnternetdə toplanmış məlumatlar bizə çatılmış auditoriyanın xüsusiyyətlərini çox ətraflı təhlil etməyə imkan versə də, digər istehlakçılar haqqında məlumat çox vaxt yüksək ümumiləşdirilmiş və əldə etmək çətindir. Bununla belə, bu çətinliklər marketoloqların üç sadə təlimata əməl etsələr, qərar qəbulunu təkmilləşdirmək üçün məlumatlardan istifadə etmələrinə mane olmamalıdır.

Marketinq ROI-nizi artırmaq üçün cavab verməli olduğunuz beş sual

Müasir, hərtərəfli analitik vasitələrdən istifadə edərək maksimum marketinq investisiya gəlirinə (MROI) necə nail ola biləcəyinizi anlamaq üçün aşağıdakı beş suala cavab verməlisiniz.

1. İstehlakçının qərar qəbul etmə modellərindəki dəyişikliklər brendinizə hansı çətinlikləri gətirdi?
2. Marketinq büdcəsinin biznes sahələri üzrə bölüşdürülməsi MROI potensialının qiymətləndirilməsini əks etdirirmi?
3. Marketinq fəaliyyətlərinin optimal kompleksini müəyyən etmək üçün hansı sahələrdə dərin təhlil aparmaq lazımdır? Hansı mübadilə qərarları verməlisiniz?
4. Sizcə, sizi maraqlandıran bütün mənbələrdən məlumatları sistemləşdirməyə imkan verən ideal hərtərəfli analitik vasitə hansı olardı?
5. Dərhal hansı addımları ata bilərsiniz?

1. Optimal analitik yanaşmaları tapın

Düzgün marketinq qarışığını yaratmaq üçün təşkilatlar öz korporativ strategiyalarına ən yaxşı nail olanları müəyyən etmək üçün çoxsaylı alət və texnikaların hər birinin üstünlüklərini və çatışmazlıqlarını ölçməlidirlər. Analitik üsullara gəldikdə, ən çox üstünlük verilən, xüsusən də aşağıdakı variantlardır.

Reach, Cost, Quality (RCQ) metodologiyası kimi evristik yanaşmalar. RCQ metodologiyası sübutlara və strukturlaşdırılmış təhlilə əsaslanaraq hər bir əlaqə nöqtəsini komponentlərinin obyektivindən (xidmətin əldə etdiyi hədəf istehlakçıların sayı, unikal ziyarətçiyə düşən xərc və nəhayət, xidmətin keyfiyyəti) araşdırmağı nəzərdə tutur. Bu yanaşma tez-tez MMM metodunun praktiki və ya mümkün olmadığı hallarda, məsələn, məlumatların həcmi kifayət qədər böyük olmadıqda, xərclərin səviyyəsi il ərzində az və ya çox sabit qaldıqda (xüsusilə olduğu kimi) istifadə olunur. , sponsorluq ilə) və ya ikinci dərəcəli investisiya nəticələrini təcrid etmək çətin olan daimi sabit qarşılıqlı əlaqədən danışarkən. RCQ metodologiyası bütün toxunma nöqtələri üçün eyni qiymətləndirmə meyarlarından istifadə etməyə imkan verir ki, bu da sonrakı müqayisələri asanlaşdırır. Bu texnikadan istifadə etmək olduqca asandır - çox vaxt Excel modelindən başqa heç bir əlavə alət tələb etmir. Praktikada isə kanallar arasındakı fərqlərə görə hər bir əlaqə nöqtəsinin iqtisadi dəyərini dəqiq müəyyən etmək çətin ola bilər. Bundan əlavə, RCQ texnikası əlavə təsir edən amillərin və qarşılıqlı əlaqənin nəzərə alınmasına imkan vermir və onun effektivliyi ilkin fərziyyələrin düzgünlüyündən çox asılıdır.

2. Müxtəlif alətlərdən kombinasiyada istifadə edin

Bəzi şirkətlər yalnız bir analitik metoddan istifadə etməyi üstün tutsalar da, maksimum nəticələr MROI alətlərinin birlikdə istifadə edildiyi hallarda əldə edilə bilər. Birbaşa marketinq məlumatlarının toplanması və təhlilini əhatə edən bu hərtərəfli yanaşma hər bir MROI metoduna xas olan səhvləri və qərəzləri minimuma endirir və şirkət rəhbərlərinə büdcələri investisiyadan maksimum gəlir gətirən fəaliyyətlərin xeyrinə tənzimləmək üçün çeviklik verir.

Eyni anda bir neçə analitik metoddan istifadənin nəticələrini əks etdirən ümumiləşdirilmiş məlumatların yaradılması marketoloqlara ümumi meyarlar əsasında müxtəlif yanaşmaların effektivliyini müqayisə etməyə imkan verir. Gələcəkdə müəssisə əldə etdiyi nəticələri müntəzəm olaraq ümumiləşdirə bilər və menecerlər bu nəticələrdən real vaxt rejimində marketinq fəaliyyətini izləmək və lazım gəldikdə düzəlişlər etmək üçün istifadə edə bilirlər.

3. Analitik yanaşmanı marketinq və satış sahəsində işin əsasına çevirmək

Çox vaxt belə hallar olur ki, layihə qrupları analitik fəaliyyətləri üçüncü tərəflərə tapşırır və ya onları daxili korporativ analitik şöbələrə həvalə edir. Bununla belə, analitiklər öz nəticələrini tərtib edərkən, həmin layihə qrupları təqdim olunan rəqəmləri tam başa düşmədikləri və ya onlara tam etibar etmədikləri üçün bəzən onlardan istifadə etməkdən çəkinirlər.

Bu problemin öhdəsindən gəlmək üçün marketoloqlar fərziyyələri tənqidi şəkildə araşdırmaq, fərziyyələr formalaşdırmaq və ölçüləri təkmilləşdirmək üçün məlumat alimləri, bazar analitikləri və rəqəmsal analitiklərlə sıx əməkdaşlıq etməlidirlər. Bundan əlavə, şirkətlər öz işçiləri arasında analitika dilini başa düşə bilən və biznes dilində danışan bir növ “tərcüməçilər” hazırlamalıdırlar. Məsələn, bir maliyyə şirkəti bu struktur bölmənin yaradıcı və analitik komponentlərini bir araya gətirmək üçün marketinq şöbəsi daxilində məsləhətçilər təyin etdi. Bu məsləhətçilər analitiklərə biznes problemlərini başa düşməyə və yaradıcı peşəkarlara analitik fəaliyyətlərin marketinq proqramlarını necə məlumatlandıra biləcəyini anlamağa kömək etdilər. Nəticədə, bu əməkdaşlıq MROI yönümlü fəaliyyətlər üçün inkişaf müddətini yarıya endirdi.

Çeviklik və çeviklik də mühüm rol oynayır. Media kanallarının strukturu müəyyən edilərkən satınalma ilə bağlı qərarların qəbulu prosesinin və marketinq kompleksinin hədəf strukturunun təhlilindən əldə edilən nəticələr nəzərə alınmalıdır. Alınan faktiki nəticələr hədəflərlə müqayisə edilməli və marketinq fəaliyyətinin strukturu və büdcəsi müvafiq olaraq düzəldilməlidir.

Məsələn, atributların modelləşdirilməsi marketinq kampaniyalarını tez bir zamanda tənzimləmək üçün xüsusilə faydalı ola bilər, çünki rəqəmsal kanallara xərcləmələr demək olar ki, dərhal tənzimlənə bilər. Araşdırmamız göstərir ki, aparıcı bazar oyunçuları bir kampaniya çərçivəsində rəqəmsal marketinq xərclərinin 80%-ə qədərini dəyişə bilər.

Marketinq investisiyalarında ROI təmin etmək üçün biznes liderlərinə qoyulan tələblər getdikcə artır. Onların ixtiyarında təkcə ən effektiv qərarlar qəbul etməyə imkan verən məlumatlar deyil, həm də müvafiq analitik alətlər var. İnanırıq ki, təhlilə hərtərəfli yanaşma bazar intellektini müəyyən etmək və satış artımını bazarı qabaqlamaq üçün açardır.

Marc Singer- Baş Tərəfdaş, McKinsey, San Francisco
Aleksandr Suxarevski- McKinsey-də baş tərəfdaş, Moskva

B2B marketinqi bir şirkətin və ya sahibkarın şəxsi istifadə üçün son alıcıya deyil, sonrakı istifadə üçün digər iş adamlarına və ya firmalara satdığı məhsullarla məşğul olur.

Sən öyrənəcəksən:

• B2B marketinqinin xüsusiyyətləri.
• B2B-də İnternet marketinqi nədir.
• B2B marketinqində ən çox hansı vasitələrdən istifadə olunur.
• B2B bazarları üçün daxil olan marketinq strategiyası nədir.
• B2B marketoloq necə olmalıdır?
• B2B marketinqinin effektivliyini necə artırmaq olar.

B2B marketinqinin xüsusiyyətləri

B2B marketinqi məhsulu bütün ömrü boyu müşayiət edir həyat dövrü– buraxıldığı andan son istehlaka qədər (məhv, utilizasiya və s.). Müvafiq olaraq, sənaye B2B marketinqi ilə istehsal strategiyası arasında B2C marketinqi ilə istehsal, mühəndislik və inventar idarəetməsi arasında olduğundan daha güclü əlaqə var. B2B marketinqi çərçivəsində satıcı və istehlakçı arasında xüsusi əlaqə qurulur ki, bu da Rusiya bazarının şərtləri üçün xüsusilə vacibdir.

Ayın ən yaxşı məqaləsi

Biz iş adamlarından müsahibə götürdük və hansı müasir taktikaların orta hesabı və daimi müştərilər tərəfindən alış tezliyini artırmağa kömək etdiyini öyrəndik. Məqalədə məsləhətlər və praktiki hallar dərc etdik.

Həmçinin məqalədə siz müştərilərin ehtiyaclarını müəyyən etmək və orta hesabı artırmaq üçün üç alət tapa bilərsiniz. Bu üsullarla işçilər həmişə satış planını yerinə yetirirlər.

Sənaye bazarının özünəməxsus xüsusiyyətləri olduğundan və yalnız bəzi xüsusiyyətlərinə görə adi bazar mühitinə bənzədiyindən, B2B marketinqi də ümumi qəbul edilmiş mənada marketinqdən fərqlənir. Üstəlik: bəzi ekspertlərin fikrincə, bazarda B2B marketinqinə prinsipcə ehtiyac yoxdur. Lakin bu mövqe yanlışdır.

Yaxşı qurulmuş marketinq strategiyası sayəsində müəssisə rəqiblərini məğlub edə, yüksək satışlara nail ola, istehsal perspektivlərini yaxşılaşdıra və məhsulun tətbiq dairəsini genişləndirə, istehlakçıların nə istədiklərini və gözlədiklərini öyrənə və bütün şirkətlərin işinin xüsusiyyətlərini öyrənə bilər. hazırda bazarda fəaliyyət göstərən rəqiblər. Əgər sizdə bu məlumat varsa, siz öz fəaliyyətinizi mümkün qədər effektiv şəkildə strukturlaşdıra və konkret bazar gözləntiləri əsasında reklam kampaniyası apara, habelə potensial alıcının diqqətini məhsulunuzun müəyyən xüsusiyyətlərinə cəlb edə biləcəksiniz. rəqiblərin təklifləri.

USP formalaşdırarkən (unikal ticarət təklifi) B2B marketinq istehlakçıya sənaye bazarında çoxlu eyni məhsul və xidmətlərin təklifləri arasında itməməyə imkan verir. Alıcı diqqətini müəyyən bir istehsalçıdan və ya şirkətdən onun tələblərinə və istəklərinə ideal cavab verən konkret təklifə yönəldə bilər. Yəni, B2B marketinq, demək olar ki, sənaye bazarında rəqabət üstünlüyü yaratmaq sənətidir.

Lakin son illərdə aşağıdakı tendensiya müşahidə olunur. Əgər əvvəllər B2B marketinqi hazırlanırsa Reklam kampaniyası yalnız diqqət mərkəzindədir rasional yanaşma, onda indi burada yaradıcı komponent üstünlük təşkil edir. Hal-hazırda B2B marketinq sahəsində müştərilər məhsul və xidmətlərin xassələri və imkanları haqqında hər zaman hərtərəfli və dolğun məlumata malik olurlar və buna görə də satan şirkətin imici və reputasiyası daha çox önəm kəsb edir. Müqavilə imzalamadan və əməkdaşlığa razılıq verməzdən əvvəl müştərilər demək olar ki, həmişə təchizatçıları əvvəlcədən izləyirlər. Buna görə B2B marketinqində siz USP, texniki əsaslandırma, səriştə mərkəzləri, satış sonrası xidmət və s. kimi məhsulların təşviqi üçün vasitələrdən istifadə etməlisiniz.

B2B-də internet marketinqi nədir

İstənilən onlayn marketinq kampaniyası ilk növbədə vebsaytda aparılır. Bu əsas saytdır. Bununla belə, İnternet reklam kampaniyalarının inkişafında istifadə olunan yeganə deyil.

B2B təşkilatı reklam kampaniyasına başlamazdan əvvəl nəyə can atmalıdır və nə edə bilər? İki məqsədə çatmaq üçün. İlk növbədə, aparıcıları əldə etmək.

Veb sayt müştəri bazanızı genişləndirmək üçün dəyərli mənbədir. Saytın qonağından e-poçt almaq üçün 5 əsas və ən çox yayılmış (əslində daha çox) sübut edilmiş üsullar bunlardır:

• xəbər bülleteni abunə forması;
• rəy forması (burada söhbət mümkün rəylər, şərhlər, suallardan gedir);
• layihənin hesablanması və nəticələrin daha sonra e-poçt ünvanına göndərilməsi;
• sənəd sorğusu forması (saytın qonağına maraqlı və faydalı məzmun təqdim etmək, mübadilə üçün onun məlumatlarını tələb etmək);
• qeydiyyat forması (qeydiyyatdan keçmiş istifadəçilərə əlavə funksiyalar təklif edin).

Uğurlu B2B marketinqi və satışını təmin etmək üçün saytın tələb olunan həcmdə potensial müştərilər yarada bilib-bilməyəcəyinə daim nəzarət edin, onları əldə etməyin yeni yollarını sınaqdan keçirin və nəticələri daim təhlil edin, konversiyanı artırmaq üçün yeni yollar axtarın və dərhal həyata keçirin. Unutmayın ki, dönüşüm yalnız düymənin ölçüsünü və ya rəngini, doldurulacaq sahələrin sayını və enini dəyişdirməklə əhəmiyyətli dərəcədə arta bilər.

İkinci məqsəd liderləri "istiləşdirmək"dir.

Beləliklə, konversiyanı artırmaq üçün üsullar tətbiq olundu, aparıcılar tutulur. Necə davam etmək olar? Bütün toplanmış məlumat bazasını emal üçün avtomatik olaraq satış şöbəsinə köçürmək lazımdırmı? Xeyr, təsirsizdir.

Əlbəttə ki, ideal olaraq, menecerlər potensial alıcı əməkdaşlığa hazır olduqda danışıqlara başlayacaqlar. Bəs soyuq aparatlarla nə etməli? Onları qızdırın.

Uzunmüddətli münasibət qurmaq üçün alıcı müəyyən dərəcədə sizə güvənməlidir. İnternet marketinq vasitələrindən düzgün istifadə etməklə, siz ona lazım olan inam səviyyəsinə nail ola bilərsiniz. Potensial alıcı, strategiyanıza uyğun olaraq, şirkət, təklif etdiyi xidmətlər, xidmətləri haqqında getdikcə daha çox məlumat əldə edəcək və digər faydalı məlumatları alacaq.

Müştəri etibarını qazanma yollarının seçimi fəaliyyətinizin xüsusiyyətləri ilə müəyyən edilir. İstifadə edilə bilər:

1. Veb sayt.

Təklif olunan məhsulun strukturu mürəkkəbdirsə, aşağıdakıları nəzərə alın: qərar qəbul etmək üçün siz istehlakçıya bu barədə mümkün qədər çox məlumat əldə etmək imkanı verməyə borclusunuz. Bir şəxs şirkətin, onun məhsul və xidmətlərinin nə olduğunu aydın başa düşməlidir. Bundan əlavə, müştəri məhsulunuzun müsbət xüsusiyyətlərini həmkarlarına və qərar qəbul edən tərəfdaşlara deməlidir.

Burada qeyd etmək lazımdır ki, B2B vebsaytındakı məzmun bir sıra tələblərə cavab verməlidir. Əsas xüsusiyyətlər spesifiklik, başa düşülənlik və maksimum tutum olmalıdır. Yalnız məqalələrə diqqət yetirməyin - təqdimatlar, videolar və infoqrafika çox vaxt daha nəzərə çarpan nəticələr verir.

Veb saytınızda hədəf auditoriyanız üçün faydalı olan yüksək keyfiyyətli məzmun yerləşdirsəniz, onun nümayəndələri müstəqil olaraq onlar üçün maraqlı olan məlumatları təbliğ edəcəklər. Loqotipinizi onlayn resursunuza keçidlə birlikdə yerləşdirməyinizə əmin olun ki, materiallar mümkün qədər səmərəli şəkildə paylansın.

1. E-poçt bülletenləri:

• məlumatların müntəzəm nəzərdən keçirilməsi;
• avtomatik cavab verənlər – müştəri tamamladıqda avtomatik olaraq işə salınan məktub zəncirləri zəruri şərtlər;
• xüsusi məktublar (təşviqatlar, tədbirlər, sorğular).

1. Bloqlar.

Yüksək keyfiyyətli tematik bloq şirkətə öz sahəsində bacarıqlı olduğunu göstərmək imkanı verir, müştərinin marağını oyatmağa və onu dialoqa sövq etməyə kömək edir. Bloqda yerləşdirilən materiallar hədəf auditoriya üçün həqiqətən maraqlıdırsa, blog sayəsində siz cəlb edəcəksiniz çoxlu sayda potensial alıcılar, bu, şübhəsiz ki, B2B marketinqində vacibdir. Bloq məzmunu əlavə olaraq e-poçt xəbər bülletenlərinə qismən daxil edilə bilər.

Hədəf auditoriyanızla inam yaratmaq üçün dürüst, peşəkar və rəvan işləməlisiniz. Yəni müntəzəm olaraq faydalı məzmun yaradın. Mümkündür ki, təşkilatın işçilərini yüksək keyfiyyətli məqalə tərtib etməyə və ya təlim videoları yaratmağa vaxt ayırmağa inandırmaq üçün çox səy göstərməli olacaqsınız. Rəhbərlik dəqiq qərar verməlidir: dəyərli məlumatları ehtiva edən məzmun rəqiblər üçün görünsə də, siz yenə də bloq yazacaq və faydalı bilikləri paylaşacaqsınız.

1. Tövsiyələr.

Sizinlə böyük bir müqavilə bağlamağa qərar verərkən, potensial tərəfdaş bir sıra meyarlara, o cümlədən imicinizə etibar edəcək. İnternet sayəsində öz reputasiyanızı qiymətləndirmək, fəaliyyətiniz haqqında fikirlər formalaşdırmaq və keçmişdə hansı uğur və uğursuzluqlar əldə etdiyinizi öyrənmək çox asandır.

B2B marketinq strategiyanız mütləq onlayn rəylərlə işləməyi əhatə etməlidir. Hədəf auditoriyanızın fikirlərini öyrənmək üçün bütün imkanlardan tam istifadə edib-etmədiyinizi obyektiv qiymətləndirmək üçün aşağıdakı suallara cavab verin:

• Veb saytınızda qonaqların tövsiyələr buraxa və ya digər ziyarətçilərin rəylərini oxuya biləcək bir səhifəniz varmı?
• Müştərilərdən təcrübələrini sizinlə onlayn paylaşmalarını xahiş edirsiniz?
• Sənayenin ən nüfuzlu saytları şirkətiniz haqqında nə yazır? Hətta sənin adını çəkirlər?
• Özünüz haqqında rəyləri nə qədər tez-tez izləyirsiniz və onlara nə qədər tez cavab verirsiniz?
• Necə işləyirsən mənfi rəylər: atlayırsan, müəlliflə dialoqa girirsən, problemi həll etməyə çalışırsan?
• Problemin həllini təklif etdikdən sonra məhsulunuzun keyfiyyətindən narazı olan müştərilər tez-tez mövqelərini dəyişiblər?

Əgər siz sistematik olaraq təyin olunmuş sahələrdə işləsəniz, onlayn marketinqi daha effektiv apara və müştərilərlə etibarlı əlaqələr qura biləcəksiniz.

B2B internet marketinqində başqa hansı vasitələrdən istifadə olunur?

Alət 1. Məzmun marketinqi.

Bir çox Qərb ekspertləri hesab edir ki, aparıcının yaradılmasında məzmun marketinqinin rolu artır və B2B marketinqində əsas rola çevrilir. B2B Magazine araşdırması göstərdi ki, 440 iştirakçı marketoloqun 51%-i məzmun marketinqinin aparıcı yaradılmasında ən vacib vasitə olduğuna inanır. Onların fikrincə, səriştəli məzmun marketinqi sayəsində brend daha qısa müddətdə tanınır. Respondentlərin 29%-i bunu qeyd edib bu alət satışına da təsir edir.

Ekspert respondentlərin 80%-nin fikrincə, bu gün ən çox yayılmış internet marketinq kanalı sosial şəbəkələrdir. Marketoloqların 74%-i nəşriyyatın ən effektiv olduğuna inanır müxtəlif növlər məqalələr. Respondentlərin 65%-nin fikrincə, məhsulunuzu tanıtmaq üçün elektron bülletenlər yaymaq faydalıdır.

Optify-nin sifarişi ilə LikedIn-də B2B Texnologiya Marketinqi icmasının 740 ekspert üzvünün Optify tərəfindən sifarişi ilə həyata keçirilən başqa bir araşdırma aşağıdakı nəticələri tapıb. Respondentlərin 62%-i qeyd edib ki, yaymaq çox effektivdir haltəhsil alır. Respondentlərin 61%-i bildirdi ki, B2B marketinq məqsədlərinə çatmağın ən yaxşı yolu ağ kağızlar və elektron kitablar yaymaqdır. Respondentlərin 58%-i press-relizlərin yayılmasına üstünlük verib. Xəbər bülletenləri və bloqçuluq peşəkarların müvafiq olaraq 55%-i və 51%-i tərəfindən seçilib. Respondentlərin 11%-i reklam metodlarının, 18%-i isə müxtəlif virtual hadisələrin yüksək effektivliyini qeyd edib.

Alət 2. Hadisə Marketinqi.

Effektivliyini dəfələrlə sübut etmiş sübut edilmiş Event Marketing aləti ən populyarlardan biri olmaqda davam edir. Ancaq B2B sferasında bu satışa təsir edirsə, bu, əhəmiyyətsizdir. Eyni zamanda, müştərilərlə qarşılıqlı əlaqədə onun effektivliyi kifayət qədər yüksəkdir.

Bu işin əsas nümunəsi hər il Barselonada keçirilən məşhur sənaye tədbiri olan Mobil Dünya Konqresidir. Minlərlə telekommunikasiya satıcıları üçün bu, hədəf auditoriyasının əsas nümayəndələri ilə görüşmək və onlara yeni məhsul və nailiyyətləri nümayiş etdirmək şansıdır. Kütləvi görüşün sonunda demək olar ki, heç bir saziş bağlanmır. Ancaq çətin ki, kimsə bu tədbirin uğurlarınızı nümayiş etdirmək üçün əla platforma olduğunu iddia etsin. Bunu nəzərə alaraq, bir çox iştirakçılar tərəddüd etmədən stend dizaynına (təqdimatlar və demolar qüsursuz görünməlidir), dizayna (stend müştəriləri cəlb etməlidir) və qonaqpərvərliyə (məsələn: stendinizdəki kofe əla olmalıdır ki, mükəmməl olsun) xeyli vəsait yatırırlar. hər hansı bir bilici - hədəf auditoriyanızın nümayəndəsi - məhsulun yüksək keyfiyyətini qiymətləndirə bilər).

Rusiyada saysız-hesabsız tədbirlər keçirilir, bir çoxları bunu peşəkarların xoş mühitdə görüşə və təcrübə mübadiləsi apara biləcəyi platforma kimi qəbul edir.

Bu gün firmaların yalnız öz müştəriləri üçün təşkil etdiyi qapalı tədbirlər də çox yayılmışdır. Öz tədbirinizi keçirmək hədəf auditoriyanızın sayını artırmağa, fərdi şəkildə ünsiyyət qurmağa imkan verir əsas müştərilər və onlarla daha sıx əlaqələr qurur. Tədbirin formatı və iştirakçılarının sayı önəmli deyil.

Alət 3. Birbaşa Marketinq.

B2B və e-poçt marketinqinin müəyyən komponentlərini özündə birləşdirən Birbaşa Marketinq müştəri ilə (o cümlədən potensial müştəri ilə) sıx qarşılıqlı əlaqə yaratmağa imkan verir. Bu vəziyyətdə fərdi yanaşma çox vacibdir. Bu alətin istifadəsi sayəsində siz bir çox alıcı ilə birbaşa işləyə, brendinizi daha tanınır edə və şirkətin fəaliyyəti, istehsal etdiyi mal və ya xidmətlər haqqında məlumatlılığı artıra bilərsiniz. Eyni zamanda, unutmayın ki, bütün bunlar yalnız müştərilərinizi yaxşı tanıdığınız, dəqiq planlaşdırılmış proqrama malik olduğunuz və bu problemin həllinə yaradıcı yanaşma tətbiq etdiyiniz halda istədiyiniz nəticəni verəcəkdir.

B2B müştərilərinin diqqətini cəlb edən nümunə məktubları yükləyin

Birbaşa Marketinqdən istifadə etmək qərarına gəlsəniz, unutmayın - bu bir günlük proses deyil. Üstəlik, bu aləti sınadıqdan sonra, çox güman ki, sonradan onu daim istifadə etməyə qərar verəcəksiniz, çünki təklif etdiyiniz məlumatla maraqlanan müştəri onun axınının davam etməsini və daim yenilənməsini istəyəcək. Siz müntəzəm olaraq yeni məzmun yaratmalı olacaqsınız və burada əsas problem spam olmamaqdır.

B2B bazarlarında daxili marketinq

Əlbəttə ki, müştərilərin məhsul və ya xidmətinizi "hal-hazırda" almaq istəyəcəklərini dəqiq deyə bilməzsiniz. Ancaq insanların müəyyən "seçmə cazibə" dövrləri var. Bu anlarda onlar yeni məlumatlara maksimum açıq olduqları və ona aktiv reaksiya verdikləri bir ruh halındadırlar.

Mümkün alıcının hansı konkret anda təklifinizin onun üçün son dərəcə aktual olduğunu başa düşəcəyini və məhsul və ya xidmətinizi almaq, aparıcıya çevrilmək və s. istəyəcəyini təxmin etmək mümkün deyil. Məhz bu səbəbdən siz nəinki hədəf auditoriyanızla daim əlaqə saxlayın, həm də təklifinizi bütün uyğun (yəni potensial müştərilər üçün nəzərə çarpan) platformalarda irəli sürün.

Mesajın özünü düzgün tərtib etməyi bacarsanız, onu "doğru" yerə qoyun doğru vaxt, daxil olan marketinq strategiyanız daha səmərəli və təsirli olacaq. Siz “gözlənilən şans faktorunu” (“idarəetmə nəzəriyyəsində idarə olunan intuisiya”) cəlb edə biləcəksiniz.

B2B marketinqi üçün İnternet strategiyası yaratarkən belə bir sxemin necə işləyəcəyi barədə danışaq (bu halda bütün müddəalar B2C sferasına uğurla tətbiq oluna bilər).

Deyək ki, B2B marketinq kampaniyası müəyyən yüksək texnologiyalı məhsulu təbliğ edir. Ən effektiv marketinq strategiyası 5 komponentdən ibarət olacaq, məsələn:

1. İctimaiyyətlə Əlaqələr.

PR kampaniyasına başlamazdan əvvəl onun düzgün hədəfləndiyinə əmin olun. İlk mərhələlərdən nümayəndələri sizin məhsulunuzu istehlak etməyə yönəlmiş hədəf auditoriyanı əhatə etməlidir. Statistikaya görə, iri müəssisələrin rəhbər işçilərinin 74%-i və orta şirkətlərin sahiblərinin 51%-i təchizatçı seçərkən sənaye mediasındakı hesabatlara nəzarət edir.

Qeyd edək ki, daxil olan marketinq metodlarına çap mediasında reklam səhifələrinin alınması daxil deyil, çünki bu halda söhbət çox baha başa gələn, köhnəlmiş outbound marketinq üsullarından gedir. Məhsulunuzun təqdimatı ilə bağlı hesabatlara, ictimaiyyətlə əlaqələr üzrə nümayəndənizin mətbuat konfransı hesabatlarına, şirkətinizin aldığı mükafatlar və fəxri adların qeydlərinə, sənayenin mediada işıqlandırılmasına və s.

1. Rəhbərliyin sübutu.

Beləliklə, təcrübə, bilik və yeni texnologiyaların istifadəsi sayəsində komandanız rəqiblərin oxşar məhsullarının xüsusiyyətlərini əhəmiyyətli dərəcədə üstələyən həqiqətən yüksək keyfiyyətli məhsul yaratmağı bacardı. Amma yaranır vacib sual: istehlakçıya necə çatdırmaq olar (hətta biz yüksək səviyyəli menecerlərdən danışsaq belə - və yəqin ki, onlar hər şeyi bir anda ekspert nöqteyi-nəzərindən qiymətləndirə bilməzlər) almağa dəyər olan məhsulunuzdur. Lazım olan məlumatları müştəriyə necə asanlıqla və effektiv şəkildə çatdırmağı öyrənməyə hazır olun və onları satınalmanın məqsədəuyğunluğuna inandırın (bu bacarıq üzərində işləməli olacaqsınız).

Forbes və TechTarget-in yüksək səviyyəli menecerlər arasında apardığı sorğuya əsasən, yüksək səviyyəli menecerlər aşağıdakı göstəricilərə əsasən sizi lider kimi qəbul edəcəklər:

• Sənayenizdəki ən son tendensiyalardan xəbərdarsınızmı? (76%)
• Məhsul təfərrüatlarını təqdim edirsiniz? (69%)
• Məhsulunuz rəqiblərin təklifləri ilə necə müqayisə olunur? (50%)
• Məhsulunuzun hansı üstünlükləri var? Bu, alıcıya hansı üstünlükləri verəcək? (42%)
• Məhsulunuzun bütün faydalarını qısaca təsvir edə bilərsinizmi? (33%)

Müasir informasiya dünyasının şərtləri elədir ki, “məzmun kraldır, çoxkanal isə kraliçadır”. İnternetdə məhsulunuz haqqında rəsmi dərsliklər, elektron dərsliklər (elektron kitablar), analitik tədqiqatlar, məqalələr yarada və yerləşdirə bilərsiniz. Bu, potensial müştərinizə təklif etdiyiniz şeyi tam başa düşdüyünüzü göstərəcək və bacarıq və təcrübənizi nümayiş etdirəcək. Gələcəkdə YouTube-da blog yazıları, podkastlar, maarifləndirici videolar yaratmaq və sosial şəbəkələrdə öz qruplarınızda məzmun yerləşdirməklə materialdan istifadə edin. Bütün bu fəaliyyətlərin həyata keçirilməsi B2B marketinqində çox vacib olan istehlakçıların gözündə etibarlı mütəxəssis kimi reputasiya yaratmağa imkan verəcək.

1. Fərdi açılış səhifələri.

Müqayisə edilməz dərəcədə daha yaxşı nəticələrə (lazımsız məlumatlarla dolu şirkət veb-saytları ilə müqayisədə) veb saytınızda xüsusi istifadəçi növü və trafik kanalı üçün fərdiləşdirilmiş seqmentləşdirilmiş açılış səhifələrindən istifadə etməklə nail olmaq olar.

B2B aparıcı generasiyasının əsaslarını unutmayın: İstifadəçilər üçün uzun formaları doldurmaq çox məyusedicidir. Buna görə özünüzü ad, şirkət adı, e-poçt və telefon nömrəsi olan sahələrlə məhdudlaşdırın.

Açılış səhifələrinin məqsədi seqmentləşdirilmiş daxil olan trafik axınlarını çevirmək, aparıcı yaratmaq və satış şöbəsinin üzərində işləmək üçün geniş sahə yaratmaqdır.

1. PPC və SEO.

Google və Yandex axtarış sistemləri vasitəsilə ehtiyac duyduqları məhsulu axtaran istifadəçilərin təxminən 90%-i daha çox axtarmadan yalnız axtarış nəticələrinin ilk səhifəsində məlumatları öyrənir. Bundan əlavə, istifadəçilərin 75%-i yalnız orqanik axtarış nəticələrini (Organic SERP) öyrənir. Təşkilatınızın və ya məhsulunuzun adı üzvi və ya ödənişli axtarış nəticələrində (PPS) potensial alıcılarınızın ən azı əsas əsas sorğularında görünmürsə, vəziyyət pisdir.

Heç kimə sirr deyil ki, bu gün kontekstli reklam istənilən İnternet marketinq strategiyasının çox vacib komponenti olaraq qalır. Ancaq özünüzü yalnız bu istiqamətlə məhdudlaşdırmayın - SEO təşviqi üsullarından istifadə edərək əsas veb saytınızın reytinqini yaxşılaşdırın, bloqunuzu daha tez-tez yeniləyin və aparıcı sosial mediada müntəzəm olaraq materiallar yerləşdirin: Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube, VKontakte.

1. Sosial şəbəkə.

Niyə dünyanın aparıcı şirkətləri sosial şəbəkələrdə hesablar yaradırlar? Açılış səhifələrinə trafik çəkmək üçün. YouTube platforması axtarış sorğularının sayına görə Google-dan sonra ikinci yerdədir və bu nəhəng trafik axınının bir hissəsini vebsaytınıza/açılış səhifələrinizə cəlb etmək üçün sadəcə olaraq internet resurslarınıza keçidlər qoyaraq video materialı onun üzərinə yerləşdirə bilərsiniz.

Bu, hərtərəfli daxil olan B2B marketinq strategiyasının xülasəsidir. Yeni veb aktivlər yaradın və onları səriştəli şəkildə idarə edin və sonra uğur şansınız əhəmiyyətli dərəcədə artacaq.

Təcrübəçi deyir

Gələn B2B Marketinqinin Effektivliyini Ölçmək üçün 5 Metrik

Evgeni Vasyuk,

Marketinq direktoru, Kopiny, Bryansk

Fəaliyyət göstəricilərinin monitorinqi aylıq olmalıdır. Bunlara, xüsusən də İnternet resursları vasitəsilə edilən sorğuların sayı, daxil olan əməliyyatların və daxil olan satışların sayı, CPA (Cost Per Action) daxildir.

Digər şeylər arasında, biz həmişə sayt məlumatlarını izləyirik, qeydiyyatların sayını, nümayişlər üçün sorğuları, trafik səviyyələrini və dönüşümləri izləyirik. Həmişə aşağıdakı sayt parametrlərini nəzərə alırıq:

• iştirak,
• abunəçilərin sayı,
• bəyənmə sayı,
• sayta keçid tezliyi,
• bu keçidlər əsasında saytda qeydiyyat və sorğuların sayı.

Eyni zamanda, biz sosial şəbəkələrdə şirkət səhifələrinin fəaliyyətini (abunəçilərin sayı və istifadəçi hərəkətləri) e-poçt paylanması parametrləri (abunəçilərin sayı, abunə olmayan istifadəçilər, açılış tezliyi, kliklərin sayı) ilə birlikdə qiymətləndiririk.

B2B marketinq mütəxəssisinin əsas funksiyaları

1. İstehlakçılar yaradın.

Müştərilərin yaradılması marketoloqun diqqət etməli olduğu ilk şeydir. Hansı bazardan danışdığımızın fərqi yoxdur, B2B və ya B2C. İstehlakçı yaratmaq və istehsal etmək bəlkə də marketinqin əsas məqsədidir. Əslində marketinq xidməti istehlakçı yaratmaq üçün bir mağazadır və bu mağazada marketoloqlar işləyir.

İstehsalın bir hissəsi olaraq məhsullar yaradılır. Marketinq sənayesi bunun üçün istehlakçılar yaratmağa kömək edir. İstehlakçıların yaradılması lazım olan faktdır əsas məqamçoxlarının tam başa düşmədiyi. Əksəriyyətin fikrincə, istehlakçı özü bu və ya digər məhsula ehtiyacı olduğu qənaətinə gəlir. Bu fikir yanlışdır. Üstəlik, bu cür düşünmək təhlükəlidir, çünki belə bir mövqe tutan şirkət rəhbərlik etməyə başlayır yanlış fəaliyyət, səmərəsiz bazar strategiyası qurun. Məhsul almaq istəyi öz-özünə yaranmır. Onu çağırmaq və dəstəkləmək marketoloqun birbaşa vəzifəsidir. Daha çox deməliyəm - marketoloqlardan başqa heç bir mütəxəssis bunu etmir.

Stimul həmişə istəyin əsasını təşkil edir. Marketinqin məqsədi bu stimulu formalaşdırmaq və onu məhsul və ya xidmət almaq istəyi yaratmaq istəyən birinə ötürməkdir. Marketinq fəaliyyətlərinin birləşməsi bu təşviqin dəyərinin mümkün qədər aşağı olmasını təmin edir. Bunun üçün bir sıra tədqiqatlar aparılır, vəzifəsi insanın hansı stimullara daha güclü reaksiya verəcəyini müəyyən etməkdir.

Təşviqləri təqdim etməzdən əvvəl şirkət onlardan nümunələr yaradır və onların satınalma istəyi yaradıb-yaratmadığını və əgər varsa, onların nə dərəcədə effektiv olduğunu qiymətləndirir. Sonra, təşviqlər məlumatların paylanması kanalları vasitəsilə ötürülür. Nəticədə alıcılar bu və ya digər məhsulu almaq istəyirlər. Burada satıcının qarşıya qoyduğu məqsədlərə çatmaq üçün məhsul və ya xidmətin təşviqə uyğun olması çox vacibdir.

1. Qərar verəni əhatə etmək; alış-veriş edən şəxsi əhatə edir.

Marketinq sənayesinin universal olmasına baxmayaraq, hələ də B2B və B2C marketinqini bir-birindən fərqləndirən müəyyən nüanslar mövcuddur. B2C marketinqində istehlak bazarı pulunuzu xərcləyirsiniz və özünüzə cavabdehsiniz. B2B marketinqinə gəlincə, bu halda siz şirkətin pulunu xərcləyirsiniz, ona görə də siz ona cavabdehsiniz.

Öz pulunuzu düzgün idarə etsəniz, əvvəlcə əsəbləşəcəksiniz, amma getdikcə səhvinizi unudacaqsınız. Əgər şirkətin vəsaitlərindən sui-istifadə etmisinizsə, bu barədə asanlıqla unuda bilməyəcəksiniz. Qərarın qəbuluna cavabdeh olan şəxs həmişə uğursuzluqların xatırlanacağı vəziyyətlərin ehtimalını minimuma endirməyə çalışır. Eyni zamanda, qərarın qəbuluna cavabdeh olan şəxs ekspert və mötəbər rəyə əsaslanmağa çalışır.

Bu halda, marketoloq təşviq edilən məhsul və ya xidmət üçün “dəmir-beton” reputasiyası yaratmaqdan ibarət örtük funksiyasını yerinə yetirir. Bu, satınalma qərarı verən mütəxəssisin həqiqətən yüksək keyfiyyətli məhsulun əldə edilməsi barədə sahiblərini və ya səhmdarlarını həmişə məlumatlandırması üçün lazımdır.

1. Bazar mühitində yeni tendensiyalar yaradın.

Yeni tendensiyaların məqsədi bazarın aktiv vəziyyətini saxlamaq və alıcılarda bazar mühitinin inkişaf etdiyini və ondan geriyə addım atmaq ehtiyacını yaratmaqdır. Məhsulları yerləşdirərkən manevr edə bilmək üçün bazarın inkişafı hissi lazımdır. Sabit bazar şəraiti dövründə bazar iştirakçıları məhsullarını o dərəcədə təkmilləşdirirlər ki, onlar demək olar ki, bir-biri ilə eyniləşirlər. Belə şəraitdə rəqabət mümkün deyil: rəqabət üstünlüklərini təyin etmək üçün heç bir seçim yoxdur. Özünüzü fərqləndirməyin yeganə yolu qiymətdir, lakin bu yaxşı deyil, çünki xərc sonda kritik həddə endirilə bilər və şirkəti mənfəətdən tamamilə məhrum edə bilər.

Əksinə, bazarda yeni tendensiyalar aydın görünəndə, müəyyən bir məhsulun onlara ən tam uyğun olduğunu göstərə bilərsiniz. Qeyd etmək lazımdır ki, ən sərfəli mövqe yeni tendensiyaları ilk formalaşdıran şirkətlər üçündür, çünki onları öz imkanlarına və öz rəqabət üstünlüklərinə uyğunlaşdırırlar. Eyni zamanda, əgər şirkət digər şirkətlərin zəif tərəflərini bilsə, rəqiblərin uyğunlaşa bilməyəcəyi bir tendensiya yarada biləcək.

Əgər firma yeni trendin yaradıcısıdırsa, o, uzunmüddətli strateji üstünlüyə malikdir. Digər şirkətlər yalnız bu tendensiyaya uyğunlaşa və ya özlərini yarada bilərlər. Təcrübə göstərir ki, onlar bunun üçün çox səy göstərməli və xeyli xərc çəkməli olacaqlar.

Əlbəttə ki, tendensiyaları təyin etmək üçün bu və ya digər şəkildə ona sərmayə qoymaq lazımdır - bu, nəzəri olaraq geri qayıtmayacaq. Lakin trendlərə uyğunlaşmaq məcburiyyətində qalan şirkətlər daha böyük xərclərə məruz qalırlar. Liderlər həmişə kremi bazardan çıxarır və izləyicilərinə faydaların yalnız kiçik bir hissəsini buraxırlar. Eyni zamanda, liderlər "yağsız krem" miqdarından istifadə edərək yeni bir tendensiya inkişaf etdirə və cari xərclər üçün müəyyən bir hissə buraxa bilərlər. Ancaq az şeylə kifayətlənən izləyicilər tez-tez çatışmazlıq yaşayırlar maddi resurslar hətta liderləri izləmək.

1. İstehlakçının düzgün məhsul və ya xidməti satın aldığına dair inamını qoruyun.

Təbii ki, bir məhsul satıb daha istehlakçı haqqında düşünməmək olar, amma bu, uzaqgörən bir taktikadır. Effektiv siyasət artıq satılan məhsulların təşviq edilməsini və onlar üçün müsbət reputasiya yaradılmasını nəzərdə tutur. Bu zaman sizdən alış-veriş edən müştəri düzgün seçim etdiyini başa düşəcək, yəni təkrar alış-veriş etmək şansınız daha çox olacaq.

Bu məqsədə necə nail olmaq olar? Bu sadədir. Marketoloq öz məhsulları ilə bağlı rəyləri izləməli və sonra onu mediada və ya heç olmasa təşkilatın saytında yerləşdirməlidir. Bu zaman söhbət satış, mükafatlar, məhsulun istifadə müddəti və s. ilə bağlı məlumatlardan gedir.

1. Tərəfdaşlarınızın bazarında işləyin.

Qəribə görünə bilər, lakin düşünülmüş və uğurlu B2B marketinqi o deməkdir ki, marketoloq təkcə öz bazarında deyil, həm də partnyorun bazarında vəziyyətə nəzarət edir. Bu, çox vacibdir - əgər şirkət yerinə yetirəcəksə bu funksiya, o, partnyorun gələcəkdə nələrə ehtiyac duyacağını təxmin edə biləcək və ehtiyac duyduğu malları daha əvvəl təklif etməklə rəqibləri qabaqlaya biləcək.

Tərəfdaş bazarını öyrənərkən şirkət bazar tendensiyaları haqqında məlumat toplamalı və təhlil etməli, hansı yeni texnologiyaların, materialların və informasiya məhsullarının yarandığını öyrənməlidir. Bunu etməsəniz, bazar mühitində əsas məqamı əldən verə və uğursuzluğa düçar ola bilərsiniz. Bu işi görsəniz, o zaman əsas məqamdan istifadə edib rəqibinizə strateji məğlubiyyət verə bilərsiniz.

B2B marketoloq necə olmalıdır?

B2B marketinqi sahəsində rəqiblərə nəinki yer itirməmək, həm də onları qabaqlamaq üçün marketoloq müəyyən səlahiyyətlərə malik olmalı və bir sıra hərəkətləri yerinə yetirməlidir, yəni:

1. Effektiv olmayan, problemli və ya xoşagəlməz işləri tamamlayın.

Rəhbərliyə və ya partnyorlara açıq şəkildə deyə bil ki, əgər həqiqətən belə düşünürsənsə, uzun hesabatlar tərtib etmək və saatlarla görüşlər keçirmək, əslində, sadəcə vaxt itkisidir. İnandırıcı arqumentlər gətirdiyinizə əmin olun. Bəzi hallarda, səmərəsiz işləməkdənsə, hərəkətlərinizi dəyişdirmək daha yaxşıdır. Nəticə üçün çalışan etibarlı insanları müttəfiqlərinizə götürün və uğur qazanacaqsınız.

1. Hansı şərait sizi müşayiət edirsə etsin, qalib gəlməyə çalışın.

Hətta böhran vəziyyətində belə, hər bir sənayenin qalibləri və itirənləri olacaq. Özünüzə təəssüflənirsinizsə və məqsədinizə çatmaq üçün kifayət qədər səy göstərməsəniz, şübhəsiz ki, başqalarına qalib gələcəksiniz. Yalnız nəticələr üçün səmərəli işləsəniz, qalib gələ bilərsiniz.

1. Bir problemin həllinə diqqət yetirin.

Bir şəxs müəyyən bir problemi həll edə bilmədiyini söyləyirsə, o, sadəcə olaraq rahatlıq zonasını tərk etmək istəmir. Uğur əldə etmək üçün mürəkkəb problemləri həll etməyi və istənilən şəraiti dəf etməyi bacarmalısınız.

1. Stereotipləri qırın və kütlələrin fikirləri ilə üzləşin.

Ənənəvi müdrikliyə görə, uğur qazanmaq üçün məhsul və ya xidmətinizi mükəmməl bilmək lazımdır. Əslində hər şey bir az fərqlidir. Hər şeydən əvvəl, müştərinizin nə istədiyini, ehtiyaclarının və vərdişlərinin nə olduğunu bilməlisiniz. Yalnız istehlakçınızın nəyə ehtiyacı olduğunu başa düşsəniz, effektiv marketinq kampaniyası apara bilərsiniz.

1. İstədiyinizi və ya əldə etdiyinizi deyil, tələb olunanı edin.

Çətin vəziyyətdə heç nə etməmək, hər şeyin öz axarı ilə getməsinə imkan vermək daha asandır. Ancaq peşəkarlar müəyyən bir vəziyyətdə biznes üçün ən yaxşı şəkildə hərəkət edirlər. Çox vaxt işin səmərəliliyini artırmaq və müvafiq olaraq nəticə əldə etmək üçün, təəssüf ki, işin öhdəsindən tam gəlməyən xoş işçiləri işdən çıxarmalı olursunuz.

B2B marketinqinin 7 bağışlanmaz günahı

1. Müəssisənizin fəaliyyətinin və mövqeyinin qərəzli qiymətləndirilməsi.

Siz təkcə üstünlüklərinizi deyil, həm də mənfi cəhətlərinizi başa düşməlisiniz, şirkətinizin rəqiblərinə harada uduzduğunu və hansı zəif tərəflərin üzərində işləməli olduğunuzu bilməlisiniz. Güclü və zəif tərəflərinizi daha yaxşı başa düşməyin yaxşı bir yolu var - SWOT təhlili. Onun sayəsində siz şirkətinizin hansı güclü və zəif tərəflərinə malik olduğunu, potensialının nə olduğunu və nəyin onu təhdid edə biləcəyini qiymətləndirəcəksiniz.

1. Perfektsionizm.

Unutmayın ki, B2B marketinq mükəmməl olmağın qeyri-mümkün olduğu bir sahədir, hər zaman yaxşılaşdırılacaq bir şey var. Ona görə də tam kamilliyə nail olmaq ümidi və bu məqsədə can atmaq hətta axmaqlıqdır. Rəhbər mükəmməllikçidirsə və işçi heyətinin qarşısına qeyri-mümkün vəzifələr qoyursa, işçiləri motivasiya etməyəcəklər. Əksinə, işçilər nə edirlərsə etsinlər, müdirin onlardan razı olmayacağını başa düşdükləri üçün təslim olacaqlar. Və təbii ki, mükəmməllik subyektiv anlayışdır. Tutaq ki, siz başqalarından daha yaxşı bir iş görmək və bütün səyinizi buna sərf etmək istəyirsiniz, lakin rəqibləriniz bu məsələdə yenə də birinci yerdə qalacaqlar.

1. Davamlı olaraq keçmişə baxmaq vərdişi.

Keçmişdə yaşamayın və bir neçə il əvvəl uğur qazanmağınıza kömək edən eyni texnika və üsullardan istifadə edin. Andy Grove "Yalnız Paranoid Survive" kitabında haqlı olaraq qeyd etdiyi kimi, yaxşı marketoloqlar həmişə paranoyak olurlar, çünki onlar daim yeni, rəqabətə qalib gəlməyə kömək edəcək bir şey axtarırlar.

1. Hesablamaların əhəmiyyətini qiymətləndirməyin.

Çox vaxt marketoloqlar unudurlar ki, hesablamaları və məlumatı hər şeydən üstün tuturlar və öz fəaliyyətlərinin uğurunu yaradıcılığa görə mükafatlarla qiymətləndirməyə başlayırlar. Ancaq irəlidə qalmaq üçün mütləq tamaşaçı əhatə dairəsi, yeni cavablar və müştərilərin axını ilə bağlı məlumatları izləməlisiniz. Bu B2B marketinqində mütləqdir.

1. Testlərə məhəl qoymamaq.

Təkmilləşdirmələrin harada lazım olduğunu anlamaq üçün marketinq kampaniyanızın hər bir elementini tamamilə yoxlayın. Bu, hədəf auditoriyaya, promosyonlara, mediaya, reklam mətnlərinə, reklam məhsullarının qrafikasına və digər şeylərə aiddir. B2B marketinq səylərinizin uğurlu və effektiv olmasını təmin etmək üçün marketinq strategiyanıza və büdcənizə testləri daxil etməlisiniz. Büdcənin 90-95% -ni sübut edilmiş metodların tətbiqinə yönəldin. Qalan 5-10%-ni yeni proqramların, promosyonların və hədəf auditoriyaların sınaqdan keçirilməsinə xərcləyin.

1. Passiv fəaliyyət.

Reklam kampaniyasına başlamaq, bazar mühitinə daxil olmaq və ya effektiv marketinq strategiyasını formalaşdırmaq üçün mükəmməl anı gözləmək mümkün deyil. Yaxşı marketoloq həmişə “aqressiv” işləyir və nəzəriyyəni öyrənməklə deyil, praktiki iş zamanı əvəzolunmaz təcrübə və bacarıqlar əldə edir. Buna görə də, ofisinizi tərk etməyə tələsin - mövcud və ya potensial istehlakçılarınızın olduğu yerə gedin.

1. Önəmsiz şeylərə konsentrasiya.

Görüşlərə, hesabatlara, cəlbedici veb-sayt dizaynına, işçilərlə mehriban münasibətlərə, sərgi stendinin ölçüsünə və s. diqqəti cəmləməyin. Bunların heç biri həlledici əhəmiyyət kəsb etmir, ancaq sizdən çoxlu vaxt, resurs və pul oğurlayır. Əslində, marketoloqun fəaliyyətini qiymətləndirmək üçün həqiqətən vacib olan aşağıdakılardır:

• sonradan məhsul və ya xidməti satmağı/təşviqi etməyi bacaran cəlb edilmiş müştərilərin sayı;
• dəyərli işçiləri işə götürmək və ya autsorsing etmək;
• sərf olunan pul və vaxtın miqdarının azaldılması;
• "cari" müştərilərə təkrar satışlar;
• veb saytın çevrilməsini və satışını artırmaq;
• mənfəət artımı.

B2B Marketinq Effektivliyinizi Artırmağın 3 Yolu

IN Bu an B2B marketinqi fəal şəkildə dəyişir və bu tendensiya bütün dünyada müşahidə olunur. B2B marketinqinin əhəmiyyəti əhəmiyyətli dərəcədə artır. Hesab əsaslı idarəetmə (ABM) kimi anlayışlar ortaya çıxır. Onlar B2B marketinq sferasında müştəriləri cəlb etmək və saxlamaq üsullarına əhəmiyyətli təsir göstərir, müştərilərlə qarşılıqlı əlaqələrin aktiv idarə edilməsini təmin edir - aparıcı nəsil mərhələsindən satışdan sonrakı xidmətə qədər. Bu irəliləyiş əsasən yeni alətlər və konsepsiyaların son zamanlarda meydana çıxması ilə bağlıdır. Hazırda əsas və ən faydalı olanları sadalayaq.

Metod 1.CRM sistemləri.

CRM hədəf auditoriya ilə əlaqə qurarkən başlanğıc nöqtəsidir. Əsas məlumatları əldə etmədən müştərilərlə effektiv işləmək mümkün deyil. Bu məlumata profiliniz, əlaqəli fəaliyyətlər, tədbirlər, kampaniyalar və qarşılıqlı əlaqə tarixçəniz daxildir.

Bu gün demək olar ki, bütün şirkətlər öz işlərində CRM sistemlərindən istifadə edirlər, lakin, bir qayda olaraq, satışları idarə etmək üçün istifadə olunur. Növbəti mərhələ, sistemin marketinq şöbəsi və müştəri xidmətləri tərəfindən paylaşılmasını nəzərdə tutan modelə keçiddir. CRM sistemləri müştəri xidmətlərini idarə etmək üçün vahid sistem yaratmaq üçün istifadə olunur.

Metod 2.Marketinqin avtomatlaşdırılması.

Bu, marketinq fəaliyyətlərinin idarə edilməsini əhatə edən yeni modeldir. Bu zaman müştərilərlə bütün mövcud qarşılıqlı əlaqə kanallarından istifadə edilir. Marketoloqlar dinamik seqmentləşdirmə və ya onların fəaliyyətinin təhlili əsasında müştəri təşkilatının hər bir işçisi ilə işləmək üçün avtomatlaşdırılmış ssenariləri həyata keçirmək imkanı əldə edirlər. Bu, satış menecerlərinin iş yükünü əhəmiyyətli dərəcədə azaltmağa kömək edir, təşkilatın həllərinə marağı artırmağa, işçilərin sədaqətini artırmağa və daha uğurlu B2B marketinq və satış aparmağa kömək edir.

Avtomatlaşdırma vasitələrinin növü proqram təminatı ilə müəyyən edilir. Mövcud müştərilərlə qarşılıqlı əlaqədən danışırıqsa, burada ilk növbədə müştəri bazasının idarə edilməsi üçün avtomatlaşdırma imkanlarından istifadə etmək lazımdır. CRM proseslərində ən çox tələb olunan 3 əsas funksiyaya baxaq.

• Hədəf auditoriyası ilə ünsiyyəti maksimum dərəcədə fərdiləşdirmək üçün əvvəlcədən müəyyən edilmiş meyarlar və qarşılıqlı əlaqə tarixi əsasında müştəri bazasında seqmentlərin müəyyənləşdirilməsi.
• Qiymətləndirmə müştərinin maraqları baxımından kəmiyyətcə qiymətləndirilməsidir. Profiliniz, təşkilatın veb saytındakı fəaliyyət və digər parametrlər ilə müəyyən edilir. Qiymətləndirmə sayəsində istehlakçıların ehtiyacları və maraq dairələri, onların əməliyyata hazır olma səviyyəsi, çıxış üçün ilkin şərtlər və s.
• Maraqların formalaşması (Tərbiyəçilik) – müəssisə nümayəndəsinin marağının formalaşması və inkişafı. Bu zaman poçt siyahıları, məzmun marketinqi, SMM və marketinq kampaniyalarından istifadə edilir.

Metod 3.B2B loyallıq proqramı.

Sadiqlik proqramları B2B marketinqində nisbətən yaxınlarda ortaya çıxdı. Belə proqramların inkişafı marketinqin avtomatlaşdırılması kimi yeni texnologiyaların yaranması ilə bağlı deyil. Bu, ilk növbədə, B2B bazarlarında qərar qəbuletmə modelinin dəyişməsi ilə bağlıdır.

Bu gün demək olar ki, hər hansı bir məhsul, hətta ən mürəkkəb məhsullar haqqında sərbəst şəkildə əldə edilə bilən çox sayda məlumat var. Müştəri nümayəndələri əməliyyata davam edib-etməmək və ya təchizatçı ilə münasibətləri yeniləmək barədə qərar qəbul etməzdən əvvəl məlumatları öyrənirlər.

Google araşdırması göstərir ki, B2B marketinq müştərilərinin 90%-i təchizatçıları araşdırmaq üçün internetdən fəal şəkildə istifadə edir. Müəssisənin mal və xidmətlərinin özü müştəri loyallığının formalaşması və artırılması üçün əsas ola bilməz. B2B loyallıq proqramları sayəsində müştəriləri cəlb etmək və onlarla uzunmüddətli əlaqələr qurmaq daha effektiv olur.

2 növ B2B loyallıq proqramı var:

• Tərəfdaşlar, dilerlər və distribyutorlar üçün təşviq proqramları. İstehsalçının, tərəfdaş müəssisələrin və onların işçilərinin maraqlarının sinxronizasiyasını təşviq edin. Ortaq loyallıq proqramının bir neçə məqsədi var, yəni:

Partnyor kanalı vasitəsilə satış həcminin artırılması;

Tərəfdaş şirkətlərin işçilərinin motivasiyasının gücləndirilməsi;

Rəqiblərlə müqayisədə partnyorun çeşidində satılan malların payının artırılması;

Tərəfdaş şirkətin əməkdaşları arasında şirkətin məhsulları haqqında məlumatlılığın artırılması;

Filial şəbəkəsinin idarə edilməsi üçün xərclərin azaldılması.

• Müştəri personalı üçün motivasiya proqramları. Müştəri işçilərinin cəlb edilməsini və motivasiyasının gücləndirilməsini təşviq edin. Bu cür proqramlar işçilərin motivasiya sisteminin elementlərindən, B2C loyallıq proqramlarından və korporativ təlim sahəsində ən uğurlu təcrübələrdən ibarətdir. Müştəri işçiləri üçün motivasiya proqramlarının xarakterik xüsusiyyəti qeyri-maddi həvəsləndirmələrə vurğu və dolayı maliyyə motivasiyasından istifadə etməkdir.

Əgər işçilər üçün motivasiya proqramlarının hazırlanmasına və həyata keçirilməsinə düzgün yanaşsanız, sərmayə başlayandan sonra demək olar ki, dərhal ödəyəcək. Tipik olaraq, hər bir proqram unikaldır və digər təşkilatlar tərəfindən istifadə üçün zəif uyğun gəlir.

Təcrübəçi deyir

B2B üçün Effektiv Sadiqlik Proqramlarının 3 Növü

Aleksey Koshenkov,

Yunsen Tekstil şirkətinin kommersiya direktoru, Oktyabrski kəndi (Moskva vilayəti, Lyuberetski rayonu)

Müxtəlif bizneslər tərəfindən istifadə edilən B2B marketinqi üçün loyallıq proqramları 3 növdə olur.

1. Geriyə qaytarmaq.Ən asan və ən az təsirli üsul, çünki nəticə qısamüddətlidir. Geri təzminatın mənası sadədir - qərarın qəbuluna cavabdeh olan şəxs təchizatçılardan maliyyə mükafatları və ya hədiyyələr (məsələn, səyahət paketləri) qəbul edir. Nəticədə, o, ən səxavətli ilə müqavilə bağlayır. Alıcının təchizatçı ilə daim əməkdaşlıq etməsi üçün sonuncu daim pul və hədiyyələr təqdim etməlidir. Mən heç vaxt münasibətləri bağlamaq və saxlamaq üçün bu üsula əl atmamışam.
2. Bonus proqramları- xallara görə hədiyyələrin verilməsi. Bu, B2B marketinqində inam yaratmaq üçün ümumi üsuldur və təkmilləşdirilmiş geri qaytarma texnikasıdır. Əməliyyat prinsipi bonus proqramları sadə: qərar qəbul edən şəxs satın alır. Bunun üçün təchizatçı ona lazım olan hər şeylə mübadilə etdiyi xallar verir. Məsələn, hədiyyə ola bilər: Məişət texnikası və ya hətta maliyyə resursları. Bu cür proqram müəyyən bir alıcıya yönəlib və yalnız onun sədaqətini artırır. Lakin məhsuldar və uzunmüddətli əməkdaşlıq qurmaq üçün bütün müştəri şirkətinin loyallığı üzərində işləmək lazımdır.
3. Müştəriyə problemlərini həll etməyə kömək etmək, məhsulunuzla birbaşa əlaqəli deyil. Tutaq ki, siz tikinti materialları satırsınız və qiymət və keyfiyyət baxımından digər təchizatçılarla ciddi rəqabət təmin edirsiniz. Ancaq bu parametrlər heç bir halda müştəri üçün vacib olan yeganə şey deyil, onun bir sıra başqa problemləri də var. Məsələn, onun üçün böyük miqdarda mal almaq daha sərfəlidir, lakin müştərinin saxlama yeri yoxdur. Bu problemi həll etsəniz, müştəri sizə daha çox güvənməyə və biznesinizə sadiq olmağa başlayacaq. Bu, bizim özümüz üçün seçdiyimiz yoldur.

B2B Marketinq üzrə 5 Böyük Kitab

1. Kristofer Rayan, B2B Marketinqdə qalib.

Təlimatı yazarkən müəllif marketinq sahəsindəki 25 illik təcrübəsinə və həmkarlarının təcrübəsinə əsaslanıb. B2B Marketinqdə qalib olmaq marketoloqlar üçün əla mənbədir. Buradakı məlumatlara əsaslanaraq, siz proqnozlaşdırıla bilən və effektiv marketinq mexanizmi yarada bilərsiniz. Kitabda müəllif marketinqin planlaşdırılmasının, mövqeləşdirmənin, strategiyanın işlənib hazırlanmasının necə aparılacağını izah edir, marketinq xidmətinin fəaliyyətinin təşkili üçün tövsiyələr verir, həmçinin məhsul və ya xidməti effektiv şəkildə tanıtmağa kömək edə biləcək müxtəlif alətlər və həyat hiylələri haqqında danışır.

1. Frederik Vebster, Sənaye Marketinqinin Əsasları.

Kitabda müəllif B2B sənaye marketinqinin aparılması ilə bağlı çoxlu faydalı məsləhətlər verir. Təlimat mövzu haqqında ümumiləşdirilmiş biliklər və təqdim olunan məlumatların praktiki istifadəsi ilə bağlı tövsiyələr toplusudur. F.Vebster əlavə ədəbiyyata da istinad edir. Kitab B2B sənaye marketinqinin istehlakçı marketinqindən necə fərqləndiyini və bu fərqlərin alıcı davranışına necə təsir etdiyini təsvir edir. Satınalma prosesi, alıcı-satıcı münasibətləri təsvir edilir, ünsiyyət strategiyalarının təsviri və s.

1. Ray Wright, B2B Marketinq. Addım-addım təlimat."

R. Rayt öz kitabında yeni və sürətlə inkişaf edən istehsal marketinq sahəsinin hansı xüsusiyyətlərə malik olduğunu sadə və başa düşülən dillə izah edir. Nəşrdə müəllif B2B və B2C marketinqini müqayisə edir. O, həmçinin milli və beynəlxalq marketinqin nəyə ehtiyacı olduğunu aydınlaşdıran nümunələr verir. Hər fəsil təqdim olunan məlumatla bağlı sualların siyahısı ilə bitir.

1. Steve Minette, B2B Marketinq və Sənaye Brendinqi.

Sənaye marketinqi üçün tam və hərtərəfli bələdçi. Müəllif sənaye bazarında marketoloq üçün effektiv davranış modeli olduğuna inandığı qeyri-standart, təcrübə ilə təsdiqlənmiş baxışını açıqladı. Təlimatda S. Minett nəzəriyyə ilə ahəngdar şəkildə birləşdirir praktiki məsləhət, B2B və B2C marketinqinin necə fərqləndiyini və bu fərqlərin sənaye marketinqində brendləşdirmə və kommunikasiya strategiyalarına necə təsir etdiyini təsvir edir.

1. John M. Coe, B2B Marketinq və Satış.

Təlimatın müəllifi J. Coe, B2B marketinqində 25 ildən çox təcrübəyə malikdir. Müəllif oxuculara sənaye marketinqində effektiv fəaliyyət metodunu təklif edir, onun effektivliyi praktiki tədqiqatlarla təsdiqlənir. Metod simbiozdur ənənəvi yollar satış və ən yaxşı yenilikçi texnikaları təmin etməyə kömək edir daimi artım malların satışı və investisiyanın yüksək gəliri.

Ekspertlər haqqında məlumat

Evgeni Vasyuk, Marketinq direktoru, Copiny (Bryansk). Bryanskı bitirib Dövlət Universiteti riyaziyyat və informatika üzrə ixtisas. 2010-cu ildən (təsis edildiyi gündən) Copiny-nin Marketinq Direktoru, 2013-cü ildən - Müştəri Loyallığı və Müştəri Mərkəzliyi Assosiasiyasının üzvü. Copiny-ə qoşulmazdan əvvəl o, Bryanskda aparıcı veb-studiya olan Web Center şirkətində layihələri idarə edib.

Kopiya 2010-cu ildə təsis edilib. Müştəri icması və Sosial CRM sahəsində həllərin çatdırılması üzrə ixtisaslaşmışdır. Öz platforması əsasında 10 mindən çox şirkət öz vebsaytlarında müştəri icmaları yaradıb. Rəsmi sayt - copiny.com

Aleksey Koshenkov, Yunsen Tekstil şirkətinin kommersiya direktoru, Oktyabrski kəndi (Moskva vilayəti, Lyuberetsky rayonu). Moskva Kənd Təsərrüfatı Akademiyasını bitirib. K.A. İqtisadiyyat və menecment ixtisası üzrə təhsil alan Timiryazev Rusiya Federasiyası İqtisadi İnkişaf Nazirliyinin Ali Kommersiya Məktəbində MBA dərəcəsi alıb (strateji idarəetmə üzrə ixtisas). Rəhbərlik təcrübəsi - 14 ildən çox. Bu var uğurlu təcrübə B2B və B2C sahələrində müxtəlif miqyaslı layihələrin həyata keçirilməsi. İşçilərin şəxsi və kollektiv motivasiyasının orijinal texnologiyasına əsaslanan demokratik müəssisə idarəetmə sistemi işlənib hazırlanmış və sınaqdan keçirilmişdir.

Yunsen Tekstil. Fəaliyyət sahəsi: üst geyim üçün parçaların təchizatı. Təşkilat forması: MMC. Ərazi: baş ofis - Oktyabrskidə, filiallar - Sankt-Peterburqda, Yekaterinburqda, Nijni Novqorodda, Novosibirskdə, Rostov-na-Donda, Samarada. İşçilərin sayı: 74.

Uzun müddət B2B marketoloqları biznes qərarlarının yalnız rasional motivasiyalara əsaslandığını və hisslərə müraciət etməyin yalnız B2C sferasında təsirli olduğunu güman edirdilər. Bununla belə, B2B təbliğatında emosiyalar da mühüm rol oynayır.

Məntiq və hisslər bir-birindən ayrılmaz şəkildə bağlıdır, bəzən bir-birini tamamlayır, bəzən də ziddiyyət təşkil edir.

Nobel mükafatı laureatı Daniel Kahnemanın nəzəriyyəsinə görə, qərar qəbul edərkən iki düşüncə modeli var:

• Sistem 1: sürətli, instinktiv, emosional
• Sistem 2: yavaş, düşüncəli, rasional

Biz insanları məntiqi arqumentlər və faktlar siyahısı ilə inandırmağa çalışdıqda, biz Sistem 2-yə müraciət edirik. Amma Sistem 1 daha sürətli və daha səmərəlidir. Sistem 1 sizin tərəfinizdə olmasa, heç bir arqument insanı inandıra bilməz.

Buna görə də həmişə hisslərinizə diqqət yetirmək vacibdir. Bəs siz hansılarına diqqət etməlisiniz? Seçim böyükdür: xoşbəxtlik, həzz, mənsubiyyət, paxıllıq, utanc, qorxu, peşmanlıq, sevgi, qürur, ikrah, şübhə, etibar, təhlükəsizlik, qəbul və bir çox başqaları.

Fərqli duyğular davranışa fərqli təsir göstərir. Müştəri qərarlarına təsir etmək üçün aşağıda sadalanan 14 taktikadan istifadə edin.

1. Həllini sat

Xüsusiyyətləri və spesifikasiyaları deyil, məhsulun təklif etdiyi həlli satmayın.

Məsələn, yeni proqramın səmərəliliyi necə artırdığını nümayiş etdirmək, onun necə işlədiyini söyləməkdən daha çox təəssürat yaradacaq. Qəbul edilən dəyər daha yüksək olacaq.

2. Aksesuarları satmaq

Simon Sinek “Niyə ilə başla” kitabında iddia edir ki, uğurlu şirkətlər kommunikasiyaları mövcud olma səbəblərinə və öz rollarını yerinə yetirməyə yanaşmaya əsaslanaraq qururlar.

Amma həmişə asan olmur. İstənilən müəssisə və ya şöbə nə etdiklərini izah edə bilər. Bəziləri hətta bunu necə etdiklərini izah edə bilirlər. Ancaq niyə sualına yalnız bir neçəsi cavab verəcək.

Səbəb satmaqla siz auditoriyanızda aidiyyət hissini inkişaf etdirəcəksiniz.

3. Xoşbəxtliyi sat

Bu sadədir. İnsanlar özlərini müsbət hiss etdirən şirkətlərlə iş görməyi sevirlər. Müştərilərin qəlbini fəth etmək üçün əyləncə və xoşbəxtlik təklif edin.

4. Səlahiyyətli olun

Ümumi B2B məzmun marketinqi taktikası sənayedə nüfuzunuzu artırmaq üçün bilik və təcrübə mübadiləsi aparmaqdır.

Bu, əsas tədbirlərdə çıxış etməklə, tədqiqat nəticələrini bölüşməklə və tematik medianın inkişafına töhfə verməklə edilə bilər. Bu strategiya etimad yaradacaq.

5. Sosial razılığı təmin edin

B2B marketoloqları tez-tez öz izləyicilərinə nümunə araşdırmaları və ən yaxşı təcrübələr təklif edirlər. Və bunun bir səbəbi var.

Psixologiya professoru və ən çox satılan "Təsir Psixologiyası" kitabının müəllifi Robert Cialdini kitabında yazır ki, potensial müştərilərinizə bənzər insanları cəlb etmək təklifin faydaları haqqında danışmaqdan qat-qat effektivdir.

İnsanlar sosial varlıqlardır, ona görə də qərar qəbul edərkən başqalarının fikirlərini rəhbər tuturlar.

6. Təcililik və eksklüzivlikdən istifadə edin

Maslowun ehtiyaclar iyerarxiyasının başında özünü aktuallaşdırma və özünə hörmət durur.

İnsanların özünü vacib hiss etməsi vacibdir. Eksklüzivlik taktikası xüsusi auditoriya üçün əladır.

7. Əsas dəyərlərinizi qeyd edin

Əsas dəyərlər bir insanın və ya təşkilatın əsas inanclarıdır. Davranışın əsasında prinsiplər dayanır. Dəyərlərinizi ifadə etməklə, düzgün istiqamətdə hərəkət edib-etmədiyinizi başa düşə bilərsiniz.

8. Orijinal olun

İnsanlar yeniliyi sevirlər. Yeni bir şey yaşamaq beyində dopamin istehsalını stimullaşdırır. Mükafat imkanı bizi bu hissi axtarmağa vadar edir.

9. Vitrin

Rəqəmsal dünyada kommunikasiyalar da rəqəmsallaşır. Amma heç bir ekran emosiyaları əvəz edə bilməz real təcrübə. Buna görə bəzi B2B marketoloqlarının demo mərkəzləri təşkil etmələri və ya praktiki problemlərin həllinə onlayn demolar bağlamaları məntiqlidir.

10. Hekayələr danışın

İnsanlar min illər boyu nağıl danışırlar. Onlara təcrübə mübadiləsi aparmağa imkan verənlərdir. B2B marketinqində hekayələr müştərilərlə əlaqə qurmağın təsirli yoludur. Axı biz korporasiyalarla deyil, insanlarla ünsiyyət qurmağı sevirik.

11. Qorxu və şübhə ək

Şirkətlər insanları davranışlarını dəyişməyə sövq etmək üçün çox vaxt qorxu, qeyri-müəyyənlik və şübhədən istifadə edirlər. Bu duyğular bizim instinktlərimizi oyadır, buna görə də təsirlidir. Burada əsas odur ki, markanızın mənfi hisslərlə əlaqələndirilməyə başlamaması üçün onu aşmamaqdır.

12. Tez bir mükafat təklif edin

Mürəkkəbliyi aradan qaldırın, həllin çatdırılma müddətini azaldın və sürətli mükafat və məmnuniyyəti təmin etmək üçün təklifinizi fərdiləşdirin. Bu yanaşma müştəriləri azarkeşə çevirməyə kömək edəcək.

13. Qarşılıqlı olun

Jay Baer, ​​Gənclik kitabında, marketinqinizin hədəf auditoriyanız üçün o qədər faydalı olması lazım olduğunu iddia edir ki, bunun üçün pul ödəmək istəyirlər.

Siz dəyərli təcrübə, bilik və ya məlumat paylaşdığınız zaman insanlar sizə kömək etmək istəyirlər.

14. Birlikdə daha yaxşı olun

Bir layihə üzərində birlikdə işlədiyiniz zaman son nəticəyə töhfəniz artır. Bu sadəcə bir layihə deyil, sizin layihənizdir. Bir çox müasir xidmətlər xüsusi tapşırıqları yerinə yetirmək üçün uyğunlaşdırıla bilər, lakin bu əməkdaşlıq tələb edir.

Müştərilərinizin Sistem 1-ə müraciət etmək üçün bu 14 taktikadan istifadə edin. Emosiyalardan istifadə edərək məhsul və ya xidmətinizi tanıtın, lakin Sistem 2 haqqında unutmayın.

B2B üçün - düşünülmüş bir hərəkət. Bu, əla nəticələrə səbəb olacaq: yeni tanışlıqlar, qazanc və satışlar, lakin marketinq strategiyasının düzgün və "zövqlə" tərtib edilməsi şərti ilə.

Doğru marketinq alətlərini necə seçmək olar?

Strategiya formalaşdırarkən nəzərə almaq lazımdır ki, B2B sosial şəbəkələrdə kitab, məqalə və ictimai səhifə müəlliflərinin diqqət mərkəzində olan B2C-dən (biznesdən müştəriyə) bir sıra əhəmiyyətli fərqlərə malikdir. Həmişə tələsik olan və konkret tədbirlər tələb edən şirkət sahibləri ilə işləməli olacaqsınız. Və işə başlamazdan əvvəl bilmək üçün üç əsas məqam var:

Büdcə : bu məqam daraldılıbsa, o zaman alternativ marketinq alətləri - SMM, gizli reklam, nadir, lakin mediada "güclü" nəşrlər axtarmalı olacaqsınız. Pulla bağlı heç bir məhdudiyyət yoxdursa, tam fəaliyyət azadlığı əldə edirsiniz.

1. Şirkətin əsas məqsədi : imicinizi təkmilləşdirməkdən tutmuş yeni müştərilərin cəlb edilməsinə qədər. Seçilmiş məqsəddən asılı olaraq marketinq strategiyası qurulur və müvafiq alətlər seçilir.
2. Əməkdaşlıq növü : uzunmüddətli və ya birdəfəlik. Büdcə, strategiyanın miqyası və dəsti marketinq alətləri istifadə etməyə dəyər.

B2B üçün marketinq alətləri

Şəkil aydındırsa, B2B üçün istədiyiniz nəticələri verəcək əsas marketinq alətlərini seçməyə başlayın:

• məzmun marketinqi: korporativ bloqu saxlamaq və müştərilər, biznes tərəfdaşları, podratçılar üçün informativ və faydalı məzmunun dərc edilməsi. Əsas məqsəd auditoriyanın diqqətini cəlb etmək və şirkətin məhsul və xidmətləri haqqında maksimum məlumat verməkdir. Üstəlik, ciddi bir modelə riayət etmək lazım deyil. Bəzən yüzlərlə “like” və “repost” komandanın fləşmobdan və ya korporativ tədbirdən fotolarını toplayır. Bu vəziyyətdə əsas odur ki, təcrübə, təəccübləndirmək və şirkətin məhsul və ya xidmətlərinin müştərilər üçün nə qədər vacib olduğunu göstərmək;

Konsultasiya almaq üçün

Müraciətinizi göndərdikdən sonra mütəxəssisimiz sizinlə əlaqə saxlayacaq

Satış meneceri
Alena Medvedeva

B2B (biznesdən biznesə) – korporativ müştərilər, yəni şirkətlər, korporasiyalar, holdinqlər üçün mal və xidmətlərin təqdim edilməsi. Əməkdaşlığın məqsədi qarşılıqlıdır: şirkətiniz üçün - mənfəət, müştəri üçün - biznes proseslərinin optimallaşdırılması, satışın artırılması və yeni müştərilərin cəlb edilməsi.

• e-poçt-xəbər bülleteni: aparıcı maqnit və satış hunisini necə yaratmaq barədə artıq yazmışıq. Ancaq bu vasitələrdən istifadə etməzdən əvvəl qərar verin son nəticə və bülletenin xüsusiyyətləri. Konsepsiya fərqli ola bilər: promosyonlar, satışlar, VIP müştərilər üçün endirimlər haqqında mesajlardan və addım-addım təlimat və həyat hiylələri. Birləşdirilmiş seçim də mümkündür;
• viral reklam: Sizə istedadlı rejissor, operator, redaktor və şirkətin vizyonunu, prioritetlərini və prinsiplərini əks etdirən güclü ideya lazımdır. Videonu Youtube və digər sosial şəbəkələrə yükləmək olar;

Fakt budur ki, sonuncunun WooCommerce plagini, ekspertlərin fikrincə, rəqibinin Joomshopping-dən daha yaxşı, daha rahat və təzədir. Joomla-nın övladlığa götürülmə qrafiki illər ərzində populyarlığının azaldığını açıq şəkildə nümayiş etdirir.

İndi PrestaShop və MODx ilk beşliyə qoşulub. Flaqmanla açıq mənbəli onlayn mağaza mühərriklərini nəzərdən keçirməyə başlayaq.

OpenCart

Yüksək keyfiyyətli açıq mənbə kodu və kifayət qədər yüksək təhlükəsizlik səviyyəsi olan sistem. Onlayn mağaza üçün ən yaxşı pulsuz mühərrik modul konfiqurasiyaya və xoş istifadəçi dostu interfeysə malikdir. OpenCart çoxdillidir və yaxşı axtarış motorunun optimallaşdırılmasına malikdir. Bu mühərrikdəki resurs səhifələri tez indeksləşdirilir.

Reytinqin qalibi, onlayn mağaza üçün ən yaxşı CMS, əvvəlcə ticarət platformalarının inkişafına diqqət yetirir. Buna görə də, bunun üçün tələb olunan bütün standart funksiyaları ehtiva edir. Platformada pul ödəməyinizə ehtiyac olmayan çoxlu hazır modullar da var. Onlar sərbəst şəkildə inteqrasiya edir və sayt dizaynını təkmilləşdirməyə, funksionallığı, tanıtım məqsədlərini və SEO parametrlərini genişləndirməyə imkan verir.

Əlbəttə ki, bəzi əməliyyat problemləri yalnız modulların quraşdırılması ilə həll edilə bilər və onlar həmişə pulsuz deyil. Bununla belə, ümumilikdə OpenCart-ın bir çox mənfi cəhətləri yoxdur. CNC ilə bağlı çətinliklər var, bəzən silinmiş səhifədə 404 səhvi göstərilmir, nəticədə axtarış motorları onu emal etməyə davam edir, bəzi hallarda eyni səhifələrə müxtəlif URL-lərdə baxmaq olar - bütün bunlar ən yaxşı effekt vermir. resursun təşviqi haqqında. Bununla belə, SEO PRO modulu problemləri həll etməyə və indeksləşdirməni təmin etməyə qadirdir. Pulsuz onlayn mağaza yaratmaq üçün hansı platformanın daha yaxşı olduğunu axtarırsınızsa - TOP 5-in lideri, CMS OpenCart mütləq diqqətinizə layiqdir.

WordPress

Əvvəlcə bloqların yaradılması və saxlanması üçün hazırlanmışdır, lakin WooCommerce plagininin köməyi ilə məhsuldar və funksional ticarət resursu yaratmaq üçün istifadə edilə bilər. Onlayn mağaza üçün bu pulsuz CMS ən sadə və ən başa düşüləndir, belə ki, hətta yeni başlayanlar da onu mənimsəyə bilərlər. Flaqmanımızdan fərqli olaraq, WordPress vebsayt dizaynınızı fərdiləşdirməyə imkan verən bir çox pulsuz şablon təklif edir. Pluginlər, modullar və digər alətlər burada həm ödənişli, həm də pulsuz yükləmək üçün geniş çeşiddə təqdim olunur.

Bu konstruktordan istifadə edərək IM yaratmaq çox rahatdır. Məhsul kartlarını redaktə etmək, fotoşəkillərin nümayişini fərdiləşdirmək, kateqoriyalar yaratmaq, promosyonlar və endirimlər sistemi qurmaq və WordPress daxilində digər məzmunu idarə etmək asan və rahatdır. Quraşdırılmış əlavələr kodla problemsiz əlaqə qurur.

Onlayn mağaza üçün CMS reytinqini tərtib edərkən biz bu platformanı 2-ci yerə təyin etdik, çünki 2018-ci ildə tendensiya dəyişməyib; platformanın ildən-ilə tətbiqi qrafiki 2016-cı ildəki pik nöqtəsindən sonra tədricən aşağı düşür. WordPress də ən yaxşı təhlükəsizlik sisteminə malik deyil, onun üzərində hazırlanmış saytı sındırmaq digər mühərriklərə nisbətən daha asandır. Sürət və sabitlik baxımından o, həm də OpenCart-dan geri qalır, çünki tam hüquqlu ticarət platformasını inkişaf etdirmək üçün daha çox müxtəlif modullar və əlavələr tələb olunur ki, bu da resurs istehlakını artırır.

Drupal

Bu məzmun idarəetmə sistemi 2014-2015-ci illərdə maksimum sürət qazanıb. Bundan sonra onun mövqeləri tədricən aşağı düşməyə başladı. Bu gün TOP 5 ən yaxşı onlayn mağaza mühərrikləri siyahısında üçüncü yeri tutur. Bu platforma həmişə mürəkkəb interfeysə malik olub, yeni başlayanlar üçün bunu başa düşmək çətin olub. Buna görə təcrübəli tərtibatçılar üçün tövsiyə olunur. Onun üstünlüklərindən biri az resurs istehlakıdır. Bu, eyni zamanda sabit və tez işləyən bir onlayn mağaza üçün yüngül mühərrikdir.

Onun üçün 40 mindən çox müxtəlif proqram modulu hazırlanmışdır ki, bu da onun təcrübəli istifadəçilərə diqqətini bir daha təsdiqləyir. İndi tez bir ticarət veb saytı yaratmaq istəyənlərin sayı durmadan artır və Drupal-ı mənimsəmək çətin olaraq qalır, onun tətbiqi illər keçdikcə azalır. Bu tikinti dəsti çox da geniş olmayan məhsul çeşidi olan IM-lər üçün uyğundur.

İstifadəçilərə həmçinin 2500-dən çox pulsuz şablon və təxminən 1200 hazır montaj təklif olunur ki, onların vasitəsilə siz öz resursunuzun xüsusi parametrlərinə uyğunlaşdırılmış hazır funksionallıqla hostinqinizdə xüsusi konfiqurasiya quraşdıra bilərsiniz. Peşəkar tərtibatçılar üçün onlayn mağaza üçün hansı mühərrikin daha yaxşı olduğu sualının cavabı Drupaldır.

MODX

Veb sayt qurucusu və veb proqramlar üçün çərçivə. Açıq mənbə kodu ilə onlayn mağaza yaratmaq üçün hansı CMS-dən istifadə edəcəyinizlə maraqlanırsınızsa, MODX seçə bilərsiniz.

Mühərrikin iki versiyası təklif olunur - Evolution və Revolution. Birincisi, sayt qurmağa başlayanlar üçün tövsiyə olunur, çünki içindəki inzibati panel daha sadə və daha başa düşüləndir.

Revolution bu platformanın ən son nəslidir. O, qabaqcıl tərtibatçıları cəlb edəcək müxtəlif əlavələr və təkmilləşdirmələrlə tamamlanır.

Onlayn mağaza veb saytı üçün müasir, funksional mühərriklə maraqlanırsınızsa, bu sistemə diqqət yetirməyi məsləhət görürük.

Modex PHP-də yazılmışdır və MySQL və MS SQL-dən istifadə edir. GPL lisenziyası altında sərbəst paylanır.

PrestaShop

Bu sizə kataloqları effektiv idarə etməyə, analitika aparmağa və məhsulun nümayişini, ödənişləri, marketinq fəaliyyətlərini və SEO optimallaşdırılmasını konfiqurasiya etməyə, həmçinin müştəriləri müəyyən edilmiş qruplara ayırmağa imkan verir.

O, həmçinin analitik məlumatların toplanması üçün effektiv daxili alqoritmə və axtarış sisteminin optimallaşdırılması ilə dostluq əlaqəsinə malikdir.

Əslində PrestaShop PHP-də yaradılan bir skriptdir. Ümumiyyətlə, bu, sizi xoş təəccübləndirəcək layiqli təhlükəsizlik parametrləri və performansı olan bir onlayn mağaza üçün yaxşı bir mühərrikdir.

Sistem ilkin olaraq ticarət platformasının yaradılmasına yönəldiyi üçün ondan tamamilə funksional və rahat satış resursu yaratmaq üçün istifadə oluna bilər.

Onlayn mağaza saytları yaratmaq üçün yüksək keyfiyyətli pulsuz CMS mühərriklərinə baxdıq, indi kommersiya platformalarına diqqət yetirəcəyik. Burada həm qutulu dizaynerlər, həm də bulud əsaslı SaaS platformaları təqdim olunur.

2019-cu ildə onlayn mağaza üçün ən yaxşı ödənişli mühərriklər

Onlayn mağaza üçün CMS-in bu baxışı aşağıdakı beş qalibi müəyyən etdi:

1. 1C-Bitrix,
2. CS-Səbət,
3. UMI.CMS,
4. NetCat
5. Mağaza-skript.

1C-Bitrix

O, uzun müddətdir ki, mühərrikin xüsusiyyəti və əsas variantı olan 1C: Enterprise 8 ilə sinxronizasiyaya malik olduğu üçün CMS onlayn mağazasının reytinqində birinci yerdədir.

Sistemin üstünlükləri arasında hər bir müştəri üçün fərdi texniki dəstəyi, SEO şablonlarını, mövcud ödəniş sistemlərinin geniş spektrini, hesabatları, məhsulun uçotunu və bir çox faydalı modul və funksiyaları qeyd edirik.

Həmçinin funksiyalar arasında klaster miqyasının idarə edilməsini, sifarişlərin monitorinqini və patentləşdirilmiş “Kompozit sayt” texnologiyasını təyin edəcəyik. Ticarət resursunun cavab sürətini əhəmiyyətli dərəcədə sürətləndirir.

Buna görə də, onlayn mağaza üçün ən yaxşı mühərrikdən istifadə etməyə başlasanız, 1C-Bitrix, trafik və dönüşümlər artacaq, çünki saytınız ildırım sürəti ilə yüklənəcəkdir.

Dezavantajlar: artan resurs istehlakı, mürəkkəb kod və yüksək lisenziya dəyəri.

CS-Səbət

Bu həm də onlayn mağaza üçün əla CMS seçimidir. Üstəlik, onun tətbiqi 2016-cı ildən bəri illər ərzində sürətlə artmağa başladı.

Sistem hakerlik və stressə davamlıdır, sadə və başa düşülən idarəetmə panelinə malikdir, müxtəlif marketinq kampaniyaları yaratmaq üçün yüksək sürət və funksionallıqla xarakterizə olunur.

CS-Cart var pulsuz versiya, lakin e-ticarət seqmenti üçün uyğun deyil. Mühərrik dublikat səhifələri bağlamır, texniki dəstək ayrıca ödənilir və SEO alətləri kifayət qədər zəifdir - bunlar dizaynerin mənfi cəhətləridir. Əlavələr və modullar bəzi problemləri həll etməyə kömək edə bilər, buna görə də onlayn mağazanız üçün hansı CMS-i seçəcəyinizlə hələ də maraqlanırsınızsa, CS-Cart-ı sınayın.

UMI.CMS

Bu, ən qədim ödənişli mühərriklərdən biridir və istifadəçilərə ticarət platformaları yaratmaq üçün üç quruluş təklif edir: Shop, Commerce və Ultimate.

Onlayn mağazalar üçün CMS-i müqayisə etsək, UMI-nin unikal tapşırıqlar üçün inkişafının çox çətin olduğunu görərik. Həmçinin, admin panelində tez-tez səhvlər olur. Mənfiləri bitirib yaxşılığa doğru hərəkət etdiyimiz yer budur.

Mühərriki öyrənmək asandır və funksionaldır, lisenziya nisbətən ucuzdur, lakin ciddi layihələrin inkişafı üçün əlavə pul ödəməli olacaqsınız.

Ümumiyyətlə, hər kəs burada əsas səviyyəli onlayn mağaza yarada bilər. UMI.CMS-də məzmunun idarə edilməsi rahatdır; platformada həmçinin 35 modul, 550-dən çox şablon, 3 şablon mühərriki PHP, XSLT, TPL və 1C və My Warehouse xidməti ilə ikitərəfli inteqrasiya var. Buna diqqət yetirməyə dəyər, çünki onlayn mağaza yaratmaq üçün hansı CMS-dən istifadə etməyin daha yaxşı olduğuna qərar verərkən, məhsul elementlərinin rahat ixracı/idxalının mümkünlüyünü xatırlamaq vacibdir.

NetCat

Maraqlı orijinal modulları və sadə səhifə qurucusunu ehtiva edən iqtisadi resurs. Tərtibatçılar tərəfindən təklif olunan 5 versiyadan yalnız 3-ü ticarət platformaları yaratmaq üçün uyğundur.

Ümumiyyətlə, NetCat SEO ilə yaxşı qarşılıqlı əlaqə qurur, bir neçə ödəniş üsulunu dəstəkləyir, 1C ilə sinxronizasiya edir və CRM, loyallıq proqramları, audit modulları və veb-analitika xidmətlərini birləşdirməyə imkan verir. Mühərrik tərtibatçıları SaaS həllini də təklif edirlər.

Dezavantajlar: bəzən ən rahat interfeys və kütləvi saytların zəif sürəti deyil, səhvləri olan məntiqsiz və mürəkkəb kod.

Buna görə yüksək yüklənmiş resurslar üçün başqa bir CMS seçmək daha yaxşıdır.

Mağaza-skript

SaaS texnologiyasından istifadə edən bulud dizayneri. Layihə uzaq server vasitəsilə idarə olunur, ona görə də proqram təminatının heç bir yerdə quraşdırılmasına ehtiyac yoxdur. Shop-Script hosting, CMS və CRM bir qabıqdadır. Yaxşı seçimdir ilk kiçik onlayn mağaza üçün.

Seçimlər arasında qeyd edirik:

• bütün proseslərin təhlili,
• satış proqnozu,
• mənfəət təfərrüatları,
• hesabatlar,
• A/B testi,
• 1C inteqrasiyası,
• ölçülər LTV, ROI, CAC, ARPU.

Platformada həmçinin güclü SEO alətləri və aydın, istifadəçi dostu interfeysi var.

Dezavantajlar: qapalı kod, incə tənzimləmə funksiyasının olmaması və aşağı səviyyə təhlükəsizlik.

Onlayn mağaza üçün hansı mühərriki seçmək lazımdır

Yalnız şəxsi üstünlüklər, maliyyə imkanları və sayt üçün tələblər əsasında ən yaxşı variantı seçə bilərsiniz.

Hər bir seqmentdə onlayn mağaza üçün ən yaxşı platformanı müəyyən etdik: OpenCart - pulsuzda və 1C-Bitrix - ödənişlidə.

Bununla belə, onlardan başqa, ticarət platformalarının yaradılması üçün effektiv vasitələr olan digər variantları da nəzərdən keçirə bilərsiniz.

Oxşar məqalələr