Belarus Respublikası Təhsil Nazirliyi

“Respublika Peşə Təhsili İnstitutu” təhsil müəssisəsinin “Peşə-Texniki Kolleci” filialı

bu mövzuda: " Danışıq Qaydaları»

Tamamladı: Neveroviç E.V.

Yoxlayan: Koyda Y.V.

Giriş

Danışıq qaydaları: Addım-addım bələdçi

1 qısa təsviri işgüzar danışıqların mərhələləri və mərhələləri

2 Danışıqlara hazırlıq mərhələsi

3 Danışıqlar prosesinin mərhələsi

4 Razılıq mərhələsi

5 Danışıq Texnikası Qaydaları

Danışıq tərəfdaşınızı razı salmağa kömək edən 6 qayda

Danışıqların On Qaydaları

Danışıqlar

1 Effektiv danışıqların mərhələləri

Danışıqların 3 qızıl qaydası

9 Effektiv işgüzar danışıqların aparılması qaydaları

Maraqlıdır

İstinadlar

Giriş

Hər bir insan adətən işgüzar ünsiyyət adlandırılan şeylə məşğul olmalıdır. Rəsmi məktub və ya dəvətnamə yazmaq, tərəfdaş qəbul etmək və onunla danışıqlar aparmaq, mübahisəli məsələni həll etmək və qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıq qurmaq necədir? Bütün bu məsələlərə bir çox ölkələrdə böyük diqqət yetirilir. İşgüzar ünsiyyət bizneslə məşğul olan insanlar üçün xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Onların fəaliyyətlərinin uğuru bir çox cəhətdən ünsiyyət elminə və sənətinə nə qədər yiyələnmələrindən asılıdır. Qərbdə demək olar ki, hər bir universitet və kollecdə müvafiq hazırlıq kursları var və çoxlu elmi-kütləvi ədəbiyyat nəşr olunur.

Təəssüf ki, ölkəmizdə uzun müddətdir yanlış tərəf işgüzar ünsiyyət işgüzar söhbətlərin və danışıqların aparılmasının psixologiyası və texnologiyası ilə bağlı olan , burada öyrədiləcək heç nə olmadığına inanaraq, ümumiyyətlə, əhəmiyyət verilməyib.

İndi zaman dəyişib. Birincisi, xarici tərəfdaşlarla fəaliyyətlərinin xarakteri ilə bağlı olan şəxslərin dairəsi xeyli genişlənmişdir. Biznesi uğurla həyata keçirmək üçün onlar işgüzar ünsiyyətin ümumi qəbul edilmiş qayda və normalarını bilməli, danışıqlar aparmağı və danışıq aparmağı bacarmalıdırlar. İkincisi, vahid biznes dünyasının bir hissəsi olmaqla, biz getdikcə daha çox mövcud ümumi nümunələri reallığımıza köçürür, yerli tərəfdaşlarımızdan sivil ünsiyyət tələb edirik.

İşgüzar ünsiyyətin psixoloji aspektləri də çox vacibdir. İş adamlarının daim üzləşdiyi sual söhbəti, danışıqları necə qurmaqdır. Vəziyyəti təhlil etməyə, tərəfdaşın maraqlarını nəzərə almağa və ümumi dildə danışmağa imkan verəcək işgüzar ünsiyyətin ümumi nümunələrini başa düşmək vacibdir. İstənilən işdə bacarıq təcrübə ilə gəlir və işgüzar ünsiyyət də istisna deyil.

Hər kəs səmərəli danışıqlar aparmağı bacarmalıdır. Daim danışıqlar aparırsınız - evdə, işdə, mağazada... Həm də təkcə başqa insanlarla deyil - çox vaxt özünüzlə danışıqlar aparmalı olursunuz. Ziddiyyətləri həll etməyə, fikir ayrılıqlarını aradan qaldırmağa, münaqişələri həll etməyə, insanlara təsir etməyə çalışdığınız istənilən vəziyyətdə<#"justify">Düzgün danışıqların əsas problemi insanların çoxunun bu termini düzgün başa düşməməsidir. Çoxları cavab verərdi ki, bu söz işgüzar söhbətin sonunda sövdələşmənin uğurla bağlanmasını təsvir edir.

"Danışıqlar aparmaq" (danışıqlar etmək) latınca "negotiatus" sözündəndir, "negotiari" sözünün keçmiş üzvü, "iş aparmaq" deməkdir. Bu ilkin məna danışıqlar prosesini başa düşmək üçün çox vacibdir, çünki yalnız özünüz üçün bir sövdələşmə barədə razılaşmaq lazım deyil. Onların məqsədi biznes tərəfdaşlarınızla əməkdaşlığı davam etdirməkdir. Çünki, əlbəttə ki, hər zaman razılaşmaq olar, lakin bəzən istifadə olunan üsullar ona gətirib çıxarır ki, çətin ki, sizinlə əməkdaşlığı davam etdirmək istəməsinlər.

1. Qaydalar<#"justify">Ardalyon Yakovleviç Kibanov, iqtisad elmləri doktoru, professor, Rusiya Federasiyasının əməkdar elm xadimi, İnsan resurslarının idarə edilməsi şöbəsinin müdiri Dövlət Universiteti idarəetmə.

Danışıqlar hansısa məqsədə çatmaq üçün fikir mübadiləsidir. İş həyatında biz tez-tez danışıqlara giririk: işə müraciət edərkən, iş ortaqları ilə şərtləri müzakirə edərkən iş müqaviləsi, malların satışı şərtləri, binaların icarə müqaviləsi bağlanarkən və s. İşgüzar tərəfdaşların danışıqları bərabər əsasda aparılır, - tabeliyində olan şəxsin rəhbərliklə və ya təşkilat direktorunun nümayəndələri ilə danışıqları vergi ofisi qeyri-bərabər şəraitdə baş verir.

Danışıqlar üç əsas mərhələdən ibarətdir: danışıqlara hazırlıq, danışıqlar prosesi və razılığın əldə edilməsi.

.1 İşgüzar danışıqların mərhələləri və mərhələlərinin qısa təsviri

Danışıqlara hazırlıq:

· Tərəflər arasında əlaqənin qurulması

· Danışıqlar üçün zəruri olan məlumatların toplanması və təhlili

· Danışıqlar planının hazırlanması

· Qarşılıqlı etimad mühitinin formalaşdırılması

Danışıq prosesi:

· Danışıqlar prosesinin başlanması

· Mübahisəli məsələlərin müəyyən edilməsi və gündəliyin formalaşdırılması

· Tərəflərin dərin maraqlarının açıqlanması

· Razılaşma üçün təkliflər variantlarının hazırlanması

Razılaşmanın əldə edilməsi:

· Müqavilə variantlarının müəyyən edilməsi

· Həll yollarının yekun müzakirəsi

· Rəsmi razılığın əldə edilməsi

1.2 Danışıqlara hazırlıq mərhələsi

Danışıq vasitələrinin seçimi

Bu mərhələdə danışıqlar üçün müxtəlif yanaşmalar və ya prosedurlar toplusu, onların həyata keçirilməsinə cəlb olunacaq vasitələr müəyyən edilir; problemin həllinə töhfə verən vasitəçilər, arbitraj, məhkəmə və s. müəyyən edilir; yanaşma hər iki tərəf üçün seçilir.

Tərəflər arasında əlaqənin qurulması. Bu mərhələdə:

· əlaqə telefon, faks, e-poçt;

· danışıqlara girmək və problemə yanaşmaları əlaqələndirmək istəyi aşkarlanır;

· qarşılıqlı razılıq, etimad, hörmət, çox vaxt qarşılıqlı rəğbət, eyni dalğaya köklənən münasibətlər qurulur, danışıqlar qarşılıqlı əlaqəsi inkişaf edir;

· məcburi danışıqlar prosedurunu razılaşdırmaq;

· bütün maraqlı tərəflərin danışıqlara cəlb edilməsi barədə razılığa gəlmək.

Danışıqlar üçün zəruri olan məlumatların toplanması və təhlili. Bu mərhələdə:

· danışıqların predmetinə aid olan şəxslər və işin mahiyyəti haqqında müvafiq məlumatlar müəyyən edilir, toplanır və təhlil edilir;

· məlumatların düzgünlüyü yoxlanılır;

· ehtimalı minimuma endirilir mənfi təsir qeyri-dəqiq və ya əlçatmaz məlumatlar;

· danışıqlarda iştirak edən bütün tərəflərin əsas maraqları müəyyən edilir.

Danışıqlar planının hazırlanması. Bu mərhələdə:

· tərəfləri razılığa gətirə biləcək strategiya və taktikalar müəyyən edilir;

· vəziyyətə və müzakirə olunacaq mübahisəli məsələlərin xüsusiyyətlərinə uyğun gələn taktikalar müəyyən edilir.

Qarşılıqlı etimad mühitinin formalaşdırılması. Bu mərhələdə:

· davam edir psixoloji hazırlıqəsas mübahisəli məsələlər üzrə danışıqlarda iştirak etmək;

· informasiyanın qavranılması və dərk edilməsi üçün şərait hazırlanır və stereotiplərin təsiri minimuma endirilir;

· mübahisəli məsələlərin qanuniliyinin tərəflər tərəfindən tanınması mühiti formalaşır;

· etibar və səmərəli ünsiyyət mühiti yaradır.

.3 Danışıqlar prosesinin mərhələsi

Danışıqlar prosesinin başlanğıcı buradadır:

· danışıqlar aparan şəxslər özlərini təqdim edirlər;

· tərəflər fikir mübadiləsi aparır, dinləmək üçün xoş niyyət nümayiş etdirir, fikirləri bölüşür, mülahizələri açıq şəkildə bildirir, dinc şəraitdə danışıqlar aparmaq istəyi;

· ümumi davranış xətti qurulur;

· danışıqlardan qarşılıqlı gözləntilər aydınlaşdırılır;

· tərəflərin mövqeləri formalaşır.

Mübahisəli məsələlərin müəyyən edilməsi və gündəliyin formalaşdırılması. Bu mərhələdə:

· tərəflərin maraqları ilə bağlı danışıqlar sahəsi aşkarlanır;

· üzə çıx mübahisəli məsələlər müzakirə olunmaq;

· mübahisəli məsələlər tərtib edilir;

· tərəflər mübahisəli məsələlər üzrə saziş hazırlamağa çalışırlar;

· müzakirə o mübahisəli, fikir ayrılıqları daha az ciddi olan və razılaşma ehtimalı yüksək olan məsələlərdən başlayır;

· mübahisəli məsələlərin əlavə məlumatlarla aktiv dinləməsindən istifadə edilir.

Tərəflərin dərin maraqlarının açıqlanması. Bu mərhələdə:

· mübahisəli məsələlər danışıqlar iştirakçılarının maraqlarını, ehtiyaclarını və danışıqlarının əsas əlaqələrini müəyyən etmək üçün bir-bir, sonra isə kompleks şəkildə öyrənilir;

· Danışıqçılar öz maraqlarını bir-birlərinə ətraflı şəkildə açıqlayırlar ki, hər kəs tərəfindən öz maraqları qədər yaxından qəbul edilsin.

Razılaşma üçün təkliflər variantlarının hazırlanması. Bu mərhələdə:

· iştirakçılar razılaşma üçün mövcud fərziyyələrdən məqbul variant seçməyə və ya yeni variantları formalaşdırmağa çalışırlar;

· bütün mübahisəli məsələlərin bir-biri ilə əlaqələndirildiyi bütün tərəflərin ehtiyaclarının nəzərdən keçirilməsi;

· meyarlar hazırlanır və ya müqavilə üzrə danışıqlara rəhbərlik edə biləcək cari qaydalar təklif edilir;

· müqavilənin prinsipləri tərtib edilir;

· mübahisəli məsələlər ardıcıl olaraq həll olunur: əvvəlcə ən mürəkkəb olanlar daha kiçik olanlara bölünür, onlara tərəflər üçün məqbul cavab vermək daha asandır;

· həll yolları həm tərəflərin ayrı-ayrılıqda təqdim etdikləri təkliflərdən, həm də ümumi müzakirə zamanı hazırlanmış təkliflərdən seçilir.

.4 Razılaşma mərhələsi

Razılaşma variantlarının müəyyən edilməsi. Bu mərhələdə:

· hər iki tərəfin maraqlarının ətraflı nəzərə alınması həyata keçirilir;

· maraqlar və problemin həlli üçün mövcud variantlar arasında əlaqə qurulur;

· seçilmiş həllərin effektivliyi qiymətləndirilir.

Mümkün həllərin yekun müzakirəsi. Bu mərhələdə:

· mövcud variantlardan biri seçilir; tərəflərin güzəştləri ilə və tərəflərin bir-birinə doğru hərəkəti olur;

· seçilmiş əsasında daha mükəmməl versiya formalaşır;

· formalaşdırılması prosesi son qərar;

· tərəflər əsas razılaşmanın əldə edilməsi proseduru üzərində işləyirlər.

Rəsmi razılığın əldə edilməsi. Bu mərhələdə:

· hüquqi sənəd (müqavilə, müqavilə) şəklində təqdim edilə bilən razılıq əldə edilir;

· müqavilənin (müqavilənin) yerinə yetirilməsi prosesi müzakirə olunur;

· müqavilənin (müqavilənin) icrası zamanı yarana biləcək maneələrin aradan qaldırılmasının mümkün yolları işlənir;

· onun icrasına nəzarət proseduru nəzərdə tutulur;

· müqaviləyə rəsmiləşdirilmiş xarakter verilir və məcburetmə mexanizmləri və öhdəliklər işlənib hazırlanır: icra təminatı, nəzarətin ədalətliliyi və qərəzsizliyi.

1.5 Danışıq texnikasının qaydaları

1.Tərəfdaşın şəxsiyyətini aşağılayan ifadələrdən çəkinməli, dünyəvi etiket, nəzakət və mədəni rəftar daxil edilməlidir. Həddindən artıq formada danışıqları dayandırmaq daha yaxşıdır (mənfi qiymətləndirmələr etməmək üçün).

2.Dialoqun effektivliyi həmsöhbətin ifadə etdiyi fikir və ya hisslərə təsir etmədən dinləyicinin özündən gələn ifadələrlə əhəmiyyətli dərəcədə azalır. Tərəfdaşın dedikləri nəzərə alınmır, onun ifadələri diqqətdən kənarda qalır (həmsöhbətin fikrini qulaqardına vurmayın).

.Həmsöhbət tərəfdaşa sual ardınca sual verir, açıq şəkildə ona məqsədlərini izah etmədən bir şey tapmağa çalışır. Onunla danışıqların məqsəd və vəzifələrini müəyyənləşdirin və ya rəhbərliklə məsləhətləşmələr üçün fasilə elan edin (iddiasız sorğulardan çəkinin).

.Söhbət zamanı həmsöhbət bəyanatlar əlavə edir, danışıqların gedişatını ona lazım olan istiqamətə yönəltməyə çalışır (söhbət zamanı şərh verməyin).

.Həmsöhbət, artıq səhv başa düşdüyü və ya ona mübahisəli göründüyü bir şey haqqında daha ətraflı danışmaq istəyir. Əsas olanın nə olduğunu səhv müəyyən etmisinizsə, natiqin sizi düzəltmək imkanı var (dəqiqləşdirmələrə icazə verilir).

.Parafraz, tərəfdaşın öz sözləri ilə dediklərini qısaldılmış formada köçürmək, əsas həmsöhbətə görünənləri vurğulamaq. Parafraza yeni vurğu, ümumiləşdirmə və ya yalnız əsas ziddiyyəti və ya əsas fikri ehtiva edən tərəfdaşın sözlərinin təkrarını ehtiva edə bilər (parafrazaya icazə verməyin).

.Həmsöhbət partnyorun ifadələrindən məntiqi nəticə çıxarmağa çalışır, ancaq onun xahiş etdiyi çərçivədə. Əks halda, diqqətdən kənarda qalacaq. Tərəfdaşın düşüncəsini inkişaf etdirərək, tərəfdaşın deməyə hazır olduğunu, lakin demədiyini əlavə edə bilərsiniz. Tərəfdaşın sözlərindən nəticə çıxara bilərsiniz, nə düşündüyünü aydınlaşdırın ( gələcək inkişaf fikirlər).

.Partnyorunuza onun mesajına emosional reaksiyanız və ya bu vəziyyətdə vəziyyətiniz haqqında danışmaq, parafraz üsulu ilə yaxşı gedir (emosional vəziyyətinizə icazə verməyin).

.Onların hazırkı vəziyyətinin necə qəbul edildiyini bildirmək parafraz üsulu ilə yaxşı gedir (tərəfdaşın emosional vəziyyətini təsvir etməkdən çəkinin).

.Aralıq nəticələrin yekunlaşdırılması tərəfdaşın xüsusilə uzun bir replikasından sonra məqsədəuyğundur (aralıq nəticələrin davranışı üçün düzgün anı seçin).

.6 Danışıqlar aparan tərəfdaşı razı salmağa kömək edən qaydalar

1.Arqumentlərin təqdim edilmə ardıcıllığı onların inandırıcılığına təsir göstərir. Ən inandırıcı arqumentlərin aşağıdakı ardıcıllığıdır: güclü - orta güc - ən güclü (kozır).

2.Sizin üçün vacib bir məsələ ilə bağlı müsbət qərar qəbul etmək üçün onu üçüncü yerə qoyun, həmsöhbətə asanlıqla cavab verə biləcəyi iki qısa, sadə, xoş sual verin.

.Tərəfdaşınızı küncə sıxışdırmayın. Ona üzünü xilas etmək şansı verin.

.Arqumentlərin inandırıcılığı əsasən inandırıcının imicindən və statusundan asılıdır.

.Özünüzü küncə sıxışdırmayın, statusunuzu aşağı salmayın.

.Bir tərəfdaşın statusunu aşağılamayın.

.Tərəfdaşın bizim üçün xoş olan arqumentlərinə və xoşagəlməz birinin mübahisələrinə xələl gətiririk.

.İnandırmaq istəyirsinizsə, sizi ayıran suallarla deyil, tərəfdaşınızla razılaşdığınız şeylərlə başlayın.

.Empatiya göstərin - empatiya şəklində başqa bir insanın emosional vəziyyətini dərk etmək bacarığı.

.Tərəfdaşınızı düzgün başa düşdüyünüzü yoxlayın.

.Münaqişəyə səbəb ola biləcək sözlərdən, hərəkətlərdən və hərəkətsizliklərdən çəkinin.

.Özünüzün və tərəfdaşınızın mimikalarına, jestlərinə və duruşlarına baxın.

.Təklif etdiyiniz şeyin tərəfdaşın bəzi maraqlarına uyğun olduğunu göstərin.

2. Danışıqların On Qaydası

Uğurlu danışıqlar anlamaq və müxtəlif yanaşma və üsullardan istifadə etməyi tələb edir. Danışıqların uğurunun sirri həm də təfərrüatlarda və müxtəlif yanaşmaların tətbiq olunduğu çeviklikdədir.

Biz bütün hallar üçün panacea olmayan, lakin danışıqlar prosesinin mahiyyətini və istifadə olunan taktikanı əks etdirən bir-biri ilə sıx əlaqəli on aspekti nəzərdən keçirəcəyik.

Birinci mövqe ən vacib deyil, lakin fikrimizcə, nöqtələrin məntiqi ardıcıllığı aşağıdakı kimi olmalıdır:

1. Hazırlaşmaq üçün vaxt ayırın

Danışıqlar prosesinin mürəkkəbliyini nəzərə alsaq, hazırlığın əvəzsiz olması təəccüblü deyil. Bu, ilk növbədə, əvvəlki təcrübəni aktivləşdirir, həm də qarşıdan gələn danışıqlar üçün möhkəm zəmin yaradır. Müəyyən mənada hazırlıq zamanın sınağından çıxmış “yeddi dəfə ölç, bir dəfə kəs” həqiqətini həyata keçirməkdən başqa bir şey deyil.

Əsasən, hazırlıq iclas başlamazdan əvvəl bir neçə dəqiqəlik sakit konsentrasiyadan ibarət ola bilər. Və ya ən yaxşı taktikalar haqqında bir neçə saatlıq beyin fırtınası ola bilər. Bütün digər hazırlıq halları, ehtimal ki, qeyd olunan ikisi arasındadır. Hazırlıq məşqdən ibarət ola bilər: təqdimatı məşq etsəniz, müzakirə sizin ssenarinizə uyğun gedəcək. Belə ki:

· ilkin hazırlıq üçün vaxt ayırmayın (vaxtın olmamasına baxmayaraq, danışıqlara əvvəlcədən hazır olun);

· hazırlıq üçün lazım olan insanları düzgün seçmək (qarşıdan gələn danışıqların iştirakçıları və ya sadəcə kömək edə biləcəklər);

· toplamaq və təhlil etmək zəruri məlumatlar(əsas materialları danışıqlara özünüzlə aparın).

İlkin hazırlıq o demək deyil ki, hər şey tam olaraq plana uyğun gedəcək. Bu, hadisələrin qəfil dönüşü halında taktikanızı tənzimləməyə və çevik şəkildə dəyişməyə kömək edəcək. Təcrübə hazırlıq vaxtını azalda bilər, lakin onu əvəz etmir. Məşhur qolfçu bir dəfə demişdi: “Nə qədər çox məşq etsəm, bir o qədər şans qazanıram”. Hazırlığı heç vaxt laqeyd yanaşmayın, buna sərf olunan vaxt və səyi əsirgəməyin. O zaman danışıqların uğursuzluğundan sonra deməyə məcbur olmayacaqsınız: "İndi əgər mən ..."

2. Aydın ünsiyyət təmin edin

İlkin hazırlıqla yanaşı, danışıqların aydın qurulması uğurun əsasıdır. Çətin vəziyyətdə olan mesajlarınız son dərəcə aydın olmalıdır. Ətraflı izahat əldə olunan razılaşmanın keyfiyyətini artırır. Aydın mesajınız:

· anlayışa kömək edir: çaşqınlıqdan qaçır və gündəmdə olan məsələləri dəqiqliklə nəzərdən keçirirsiniz; Və

· xoş təəssürat yaradır, təqdimatın aydınlığı özünə inam, əminlik hissi yaradır və son nəticədə danışıqların gedişatına təsir gücünü artırır.

Bundan əlavə, görüşün dəqiq təşkili (gündəliyin elan edilməsi, prosedur qaydaları və s.) danışıqların gedişatını müəyyən istiqamətə yönəldir və aparıcı rol oynamağa kömək edir ki, bu da öz növbəsində arzu olunan nəticənin əldə olunmasına kömək edir.

Ünsiyyətin aydınlığı təcrübə ilə olduğu kimi hazırlıq prosesində də əldə edilir. Bunun üzərində işləməyə dəyər. Ən pisi odur ki, razılıq əldə edildikdən sonra tərəfdaşlar “nəyin müzakirə edildiyini tam anlamadıqlarını” əsas gətirərək onu ləğv etmək istəyirlər. Və bu mərhələdə etiraz etməyə başlasanız, bir daha sizə inanmayacaqlar.

3. Ən yaxşı görünməyə çalışın

Nə qədər bayağı səslənsə də, bu cəhət həqiqətən də danışıqların nəticəsinə təsir edir. Görünüşünüz üzvi və şəraitə uyğun olmalıdır. Məsələn, kişi iş kostyumu geyinməlidir, bəzi hallarda isə daha az rəsmi üsluba icazə verilir (isti iqlimi olan ölkədə köynək və qalstuk). Qadınlarda daha çoxdur geniş seçim lakin onlar da əməl etməlidirlər ümumi prinsiplər.

Danışıqçıların davranışı da eyni dərəcədə vacibdir. Bir insanı heyran edə bilərsiniz:

· yaxşı hazırlanmış (bu, mövqeyinizi daha da ağırlaşdıracaq);

· təşkil edilmiş (eyni təsir);

· inamlı (bu, sözlərinizin etibarlılığını, xüsusən də əlinizdən gələni etdiyinizə inamınızı xeyli artıracaq);

· peşəkarcasına yaxşı hazırlanmış (təcrübəli mütəxəssis, bilikli, möhkəm) çoxlu müsbət xüsusiyyətlər qazanacaqsınız, əgər təlaşa düşməsəniz və söhbətin ipini itirsəniz).

Bəzən bu təəssüratı daha da artırmaq məna kəsb edir. Bəzi hallarda hətta şişirtməyə də icazə verilir. Təbii ki, sözlər var böyük çəki; lakin vizual işarələr əsasında çoxlu nəticələr çıxarılır və bundan istifadə edilməlidir.

4. Partnyorunuza hörmət edin

Danışıqlarda qarşıdurma elementi var və prosesin hər bir iştirakçısı bundan xəbərdardır. Bəzən sərt mövqe tutmaq, qətiyyətli olmaq, israr etmək lazım olsa da, yenə də müzakirə prosesinin nəzakət mühitində keçməsi arzuolunandır.

Digər insanların nöqteyi-nəzərini anladığınızı, onların mövqeyi ilə maraqlandığınızı göstərin, onlar üçün vacib olan detalları yazın və müzakirə edərkən onlara istinad edin. Üzr istəməyə, bir az yaltaqlanmağa, fikirlər istəməyə və hörmət etməyə hazır olun (bəlkə də digər insana dərin hörmət hiss etmədən).

Adi nəzakətli davranışa əlavə olaraq çətin vəziyyətlər, tərəfdaşınıza hörmət göstərmək mövqenizi gücləndirəcək. Sərt bir mövqe tutsanız, bunun kəskin hücum kimi qəbul olunma təhlükəsi var və avtomatik cavab alacaqsınız. Əgər kifayət qədər sərt tələblər digər iştirakçılara və onların mövqelərinə hörmət edən şəxsdən gəlirsə, o zaman çox güman ki, onlar ciddi qəbul olunacaq, nəzərə alınacaq və (bəlkə də) razılaşdırılacaq.

5. Qarşınıza yüksək məqsədlər qoyun

Təsadüfi deyil ki, müəllif yuxarıda təsvir olunan bəzi texnikaları (xüsusən də “Ustalığın zirvəsi” 5-ci fəsildə) bu siyahıya daxil edib – onlar, şübhəsiz ki, çox vacibdir. Aşağıda qeyd olunan texnika, əslində, danışıqlara yanaşma seçimini müəyyən edir. Uğur üçün yüksək hədəflər qoyun. ərzində əvvəlcədən məşqəsas məqsədlərinizi müəyyənləşdirin. Görüşün ən yaxşı nəticəsini düşünün və nəzərdə tutulan məqsədə doğru irəliləyin. Nəzərə alın ki, çoxlu dəyişənlər var. Əldə edilmiş razılaşmaya bu dəyişənlərin qarşılıqlı məqbul dəyərləri daxil edilsin.

Danışıqçılar ziddiyyətli fikirlər söyləyirlər və variantları güzəştə getməyə razılaşırlar, lakin aşağı tələblərlə başlamaq olmaz. Sövdələşmə adətən yuxarı işarədən başlayır; sövdələşmə zamanı qazancınızı azaldaraq bir az güzəşt edə bilərsiniz. Amma ilkin təklifin dəyərini artırmaq çox çətindir. Danışıqlar artıq gedəndə, siz ilkin mövqeyinizə yenidən baxa bilməzsiniz. Buna görə də, nail olmaq istədiyinizdən başlamaq danışıqlarda uğur qazanmaq üçün ilkin şərtdir.

6. Şərtlər paketi ilə razılaşın

Bu qaydaya əməl edərək, şərtləri tək-tək deyil, paket şəklində müzakirə etməlisiniz. Şərtləri bir-bir müzakirə etməklə siz bəzi sövdələşmə gücünü itirirsiniz, çünki paketdəki bir çox şərtlər sabitdir (danışıq mümkün deyil). Tək bir şərt asan və sadə görünə bilər. Siz bununla məmnuniyyətlə razılaşırsınız və sonra sizə ticarət etmək istədiyiniz bir element təklif olunur, lakin artıq ticarət etmək üçün dəyişənləriniz yoxdur.

Prinsip sadədir. Qarşı tərəfin razılaşmaq istədiyi şeylərin tam siyahısını öyrənin. Gələcəkdə, manevr imkanlarının məhdud olduğu bir mərhələdə ən vacib şərtləri müzakirə etməyə başlamaq üçün şərtlərin bir hissəsinin (bəlkə də vacib) "məqsədli atəşlə sökülməsinə" və ayrıca razılaşdırılmasına icazə verməyin.

7. Sövdələşmə üçün dəyişənləri axtarın

Əvvəlcədən məşq zamanı dəyişənlərin siyahısını tərtib edin, prioritetləşdirin. Dəyişənləri təyin etmək üçün ən diqqətli yanaşma ilə belə, bir şeyi əldən verə bilərsiniz. Unutmayın ki, hər şey sövdələşmə predmetinə çevrilə bilər, hər hansı bir şərt potensial olaraq dəyişkəndir (o cümlədən, bu və ya digər tərəfdən sabit adlandırılan şərtlər). Siz bir şeyin müzakirə oluna bilməyəcəyini elan edə bilərsiniz və sonra bir az güzəşt etməyin sizin üçün daha yaxşı olduğuna qərar verə bilərsiniz.

Şərtlərin dəyişdirilməsinin qeyri-mümkünlüyü ilə bağlı tərəfdaşınızın sözlərinin həqiqətən nə demək olduğunu öyrənin. Suallar verməli, səmimiyyət üçün tərəfdaşınıza zəng etməli olacaqsınız. Prioritetləşdirilmiş sövdələşmə dəyişənlərinin axtarışı bütün danışıqlar prosesi boyunca davam etdirilməlidir. Danışıqçıdan daha güzəştli yanaşma tələb olunduqda, o, dəyişməz qalmağa ümid etdiyi şərtlərin indi dəyişənlərə çevrildiyini etiraf etməli ola bilər (və bəzi dəyişənlər ilk fikirləşdiyindən daha geniş diapazonda dəyişə bilər).

Ehtiyatlı olun, bazarlıq dəyişənlərini axtarın və bütün şərtləri potensial dəyişənlər kimi qəbul edin.

8. Ümumi yanaşmaları çevik şəkildə tətbiq edin

Danışıqların uğuru ağıllı hiylələrdən və ya güc nümayişindən gəlmir. Qarşılıqlı məqbul nəticəyə aparan yol bir çox detalların əlaqələndirilməsindən keçir. Danışıqlar zamanı bunu nəzərə alın, çünki yeni məsələlər müzakirə olunduqca işlər daha da mürəkkəbləşir. Siz yüzlərlə qərara təsir edə bilərsiniz müxtəlif yollarla, lakin seçiminiz yer və vaxta uyğun olmalıdır.

Təcrübəli danışıqçının ixtiyarında bir sıra yanaşmalar var və onları tətbiq edir mümkün olan ən yaxşı şəkildə. Amma bu o demək deyil ki, siz müxtəlif texnikalardan ibarət bir dolunu digər tərəfə çevirməlisiniz. Onları cərrahi dəqiqliklə istifadə edin. Bəzən susmaq daha yaxşıdır, bəzən isə niyyətinizin qətiyyətini nümayiş etdirməyə dəyər.

Danışıqların avtopilotda aparılmasına imkan verməyin. Hər bir hərəkət məna ilə dolmalıdır; nə etdiyinizə və necə etdiyinizə bağlıdır. Mövcud yanaşmalar və texnikalar sizin üçün işləməlidir; həqiqi sənətkarlıq yalnız uzunmüddətli təcrübə ilə əldə edilir. Yalnız təcrübəniz sizə müəyyən bir anda bu tərəfdaşla necə davranacağınızı söyləyəcək.

9. Prosesi idarə etmək və nəzarət etmək

Danışıqlar prosesini idarə etmək kritik vəzifədir. Təcili həllər tələb edən xüsusi məsələlərə diqqət yetirərək danışıqların ümumi gedişatına nəzarəti itirdiyiniz bir vəziyyət yarana bilər.

Yarım addım geri çəkilmək və "böyük perspektiv" üçün əlinizdən gələni edin. Xüsusilə:

· qeydlər aparmaq;

· Sizdən yan keçməyə çalışdıqlarını hiss edirsinizsə, əldə edilmiş razılaşmaları mütəmadi olaraq yekunlaşdırın və həmişə ümumiləşdirin (və bunu hər dəfə niyə etdiyinizi izah etməyə ehtiyac yoxdur!);

· mümkün qədər böyük mənzərəni göz önündə saxlayın;

· məqsədlərinizi və istədiyiniz nəticələri gözdən qaçırmayın;

· kritik anda adekvat cavab verməyə hazır olun (məsələn, fasilə verin və vəziyyəti qiymətləndirin), bunun necə görünəcəyini düşünmədən (təcrübə göstərir ki, bu cür hərəkətlər danışıqlar aparan şəxsə inam səviyyəsini daha çox artırır).

Bu yanaşmaya şüurlu şəkildə əməl etsəniz, faydalı qeydlər götürsəniz və faydalı bacarıqlar öyrənsəniz, səriştə səviyyəniz yüksəlir.

10. Ayıq olun

Bir saniyə belə rahatlamayın! Hər şey yaxşı getsə belə, hadisələr tam olaraq planınıza uyğun cərəyan edir, bir razılaşma digərinin ardınca gəlir - ehtiyatlı olun. Hər mesajın sətirləri arasında olanları daim təhlil edin; hadisələrin daim sizin xeyrinizə inkişaf edəcəyini düşünməyin. Əgər hər hansı bir şeyi təbii qəbul edirsinizsə, bu, yalnız hər küncdə təhlükə, dəyişiklik və ya sürprizlə qarşılaşdığınız bir həqiqətdir. Onlarla görüşməyə hazırlaşın.

Unutmayın ki, hər iki tərəf öz məqsədlərinə çatmaq üçün əlindən gələni edir. Hər bir danışıqçı mürəkkəb oyun oynaya bilər; hər kəs öz şansını əldən verə bilər. Sayıqlıq heç vaxt zərər vermir. Əks halda elə bir məqam gələcək ki, kiçik bir sürpriz əməli olaraq bağlanmış kimi görünən razılaşmanı pozacaq.

Tanınmış danışıq ustası Lord Hore-Belişin sözlərini xatırlayın: “Kimsə mənə bütün kartlarını masanın üstünə qoyacağını söyləyəndə, gözlərimi onun qolunda saxlayıram”. Bu yaxşı məsləhət uğurla danışıqlar aparmaq istəyən hər kəs üçün. Müqavilənin bağlanması ilə bağlı başqa bir açıqlama isə məşhur iqtisadçı C.FultonŞinə məxsusdur: “Böyük tip yemə diqqət çəkir, kiçik şrift qarmağı maskalayır."

Yuxarıda qeyd edildiyi kimi, bu on məqam qalan qaydaların əhəmiyyətini azaltmır. Unutmayın ki, uğurlu danışıqlar bir çox detalların uğurlu birləşməsinin nəticəsidir. Müvəffəqiyyət üçün ilk addımlar prinsipləri dərk etmək və danışıqlara əsas yanaşmaları praktikada tətbiq etmək bacarığıdır. Əsas biliklərə əsaslanaraq, əldə edirsiniz öz təcrübəsi gələcək danışıqlar üçün hər bir müzakirədən faydalanmaq.

3. Danışıqlar

Bir işə düzəlirsən və ya taksi sürücüsü ilə qiymətdə danışmağa çalışırsan. İki hüquqşünas müştərilərin əmlakının bölünməsi ilə bağlı mübahisəli işi həll etməyə çalışır. Bir qrup ticarət şirkəti satış bazarını bölüşür. Şəhər rəsmisi tətilin qarşısını almaq üçün bələdiyyə nəqliyyatının nümayəndələri ilə görüşür. Bütün bunlar danışıqlardır. Bütün həyat davamlı danışıqlardan ibarət olsa da, onları "peşəkar şəkildə" necə aparmağı çox az adam bilir. Bəs bu nədir - danışıqlar? Onlar nədən hazırlanmışdır? Danışıqlara hazırlıq qaydaları hansılardır?

Hər şey kimi, hər hansı bir danışıqların öz daxili quruluşu var - aparılma mərhələləri:

· Planlaşdırma

· Əlaqənin qurulması

· "Oyun qaydaları" anlayışı

Tərəfdaş reytinqi

· Ssenari inkişafı

· Ticarət. güzəştlər

· Danışıqların başa çatdırılması.

Satış üsulları ilə tanış olanlar, danışıqların mərhələlərinin satış mərhələləri ilə demək olar ki, tamamilə üst-üstə düşdüyünü söyləyə bilərlər. Və o, yanlış nəticə çıxaracaq: “İstənilən danışıqlar satışdan gedir”. Satışın bir növ danışıqlar olduğunu söyləmək daha düzgün olardı.

Danışıqlar və satışlar arasındakı əsas fərq hədəflərdir. Satışda əsas məqsəd məhsul satmaqdır. Satıcı təklifini bir qədər dəyişə bilər, lakin məqsəd eyni qalır - mal almaq təklifinə sadə "hə".

Danışıqlar isə iki nəfərin mövzunu birlikdə müzakirə etməsini nəzərdə tutur. Müzakirə zamanı qarşı tərəfin dediklərindən asılı olaraq məqsədlər dəyişə bilər. Buna görə də, danışıqlar aparan şəxsin qarşısına bir deyil, bir neçə vəzifə qoyulmalıdır ki, bu da ona manevr etməyə və uğur qazanmağa imkan verəcəkdir.

.1 Effektiv danışıqların mərhələləri

Danışıqların Planlaşdırılması

Bu mərhələdə ən vacib şey hədəflərinizi özünüz üçün formalaşdırmaqdır. Aydın bir məqsəd olmadan, qarşı tərəfin diqqətini yayındırması, diqqəti müzakirənin əsas mövzusundan ikinci dərəcəli mövzulara köçürməsi sayəsində müzakirə çox tez yan tərəfə gedəcək. Buna görə də, danışıqlar aparan şəxs öz məqsədlərini üç qrupa ayıraraq əvvəlcədən müəyyənləşdirməlidir:

· Perspektiv məqsədlər.

Mümkün hədəflər.

· Tələb olunan Məqsədlər.

Uzunmüddətli hədəflər ideal olaraq nail olmaq istədiyiniz hədəflərdir.

Ehtimal olunan məqsədlərə daha az nail olmaq mümkündür, lakin yenə də çox arzuolunandır.

Məcburi məqsədlər hər halda əldə edilməli olan məqsədlərdir.

Danışıqların hazırkı mərhələsində qarşı tərəfin mümkün güzəştlərinin təhlili, mümkün etirazlara cavabların hazırlanması da çox vacibdir.

Əlaqə qurmaq etimad mühiti yaratmaqdır.

Bu mövzuda çox və uzun müddət danışa bilərsiniz. Mən əsas keyfiyyətlərdən biri - empatiya qurmaq bacarığı haqqında danışmaq istəyirəm.

Empatiya - həmsöhbətin "daxili dünyasını" anlamaq və qəbul etmək bacarığı. Empatiya qabiliyyəti görmə qabiliyyətidir dünya həmsöhbətin gözü ilə. Əgər danışıqlar aparan şəxs səmimi şəkildə empatiya qurmağı bacarırsa, o zaman o, rəqibin onu başa düşdüyü və rəğbət bəslədiyi təəssüratının yarandığı bir atmosfer yarada biləcək.

Əgər empatiya qabiliyyəti kimi bir keyfiyyət inkişaf etdirsəniz, başqalarını inandıra biləcəksiniz və şəxsi uğurunuzun ehtimalı çox yüksək olacaq.

"Oyun qaydaları" anlayışı

Hər hansı bir addım atmazdan əvvəl həmsöhbətinizlə danışıqlarınızın necə aparılacağı barədə razılaşmalısınız: hansı formada, nəyə əməl edəcək və ən əsası, hansı meyarlardan istifadə olunacaq və onları kim müəyyənləşdirəcək.

Bu mərhələ bütün danışıqlar üçün ton təyin edəcək və hər hansı bir anlaşılmazlıq və ya üstəlik, münaqişə baş verərsə, bütün söhbətləri dayandırdığınızdan və qurduğunuz "oyun qaydalarını" tələffüz etməyə qayıtdığınızdan əmin olun.

Tərəfdaş reytinqi

Danışıqların bu mərhələsində qarşı tərəfin əsas ehtiyaclarını və başlanğıc mövqeyini müəyyən etmək, onun hansı güzəştlərə gedə biləcəyini araşdırmaq vacibdir.

Bu mərhələdə əsas vasitə açıq suallar vermək texnikası və dinləmək bacarığıdır.

Bütün suallar şərti olaraq iki qrupa bölünə bilər: açıq və qapalı. Açıq suallar effektiv şəkildə müzakirəni stimullaşdırır və ətraflı cavablar tələb edir. Qapalı suallar (bir sözlü cavab tələb edən) danışıqları pisləşdirir, aqressiv və əks reaksiya.

Əvvəlcədən hazırlanmış suallar sizə rəqibin ehtiyacları, onun dəyər sistemi haqqında çoxlu məlumat toplamağa və onun hansı güzəştlərə getməyə hazır olduğunu başa düşməyə kömək edəcək.

Ssenari inkişafı

Danışıqları videoya çəksəniz, film alacaqsınız. Bu filmdəki aktyorlar özləri danışıqlar aparacaqlar. Hər bir filmdə olduğu kimi bizim filmin də ssenarisi var. Belə bir ssenari danışıqlar adlanır.

Danışıqçının vəzifəsi hətta söhbət başlamazdan əvvəl gələcək danışıqlar üçün bir neçə ssenari hazırlamaqdır. Əlaqə qurarkən və rəqibi qiymətləndirərkən, siz ssenari seçimi etməli və bu mərhələdə onu idarə etməlisiniz.

Ticarət.

güzəştlər

Bu mərhələ tez-tez "böyük ƏGƏR" adlanır. Məsələn: "Əgər X ilə razısınızsa, mən də Y ilə razılaşacağam." “Əgər… onda…” metodundan sonra hər iki tərəf kompromis yolu ilə yekun razılaşmaya doğru irəliləyir. Bu taktika ilə tərəflər hər iki tərəfin qalib gəldiyini hiss edirlər. Bu, güzəştə getmək bacarığıdır. Əgər danışıqlar zamanı həmsöhbətiniz sizə güzəşt təklif edibsə, o zaman sizdən də eyni hərəkətləri gözləyir - bu, danışıqların əsas şərtidir.

Danışıqların başa çatdırılması

Bütün məsələlər həll edildikdə, razılığa gəldiyiniz maddələri ümumiləşdirin və müqaviləni bağlayın. Bütün danışıqlarda hər hansı anlaşılmazlığın qarşısını almaq üçün bütün təfərrüatları yazılı şəkildə təsdiqləmək təcrübəsi və “Bəli, daha bir xırda detal var...” ifadəsini eşitmək imkanı özünü yaxşı tərəfdən göstərdi.

4. Danışıqların 3 qızıl qaydası

işgüzar danışıqlarda ünsiyyət davranışı

1. Əvvəlcə danışıqlara başlayın

Həmişə ilk növbədə danışıqlar prosesini başlamağa çalışın, çünki başlanğıca nəzarət edən şəxs çox vaxt sonu idarə edir. Qarşı tərəfə danışıqlara başlamağa icazə versəniz, nəzarəti onlara təhvil verəcəksiniz və çox güman ki, bunun necə baş verdiyini hiss etməyəcəksiniz. Məsələn, kimdənsə ayrılan büdcənin nə olduğunu soruşduqda, ona danışıqlara başlamaq hüququ verirsən. Ən yaxşı həll yolu tapmaq əvəzinə vaxtınızı onun məbləğlərini təqib etməyə sərf edirsiniz.

Qrant pul müzakirə mövzusunu əhatə edəcək danışıqlara oturduqda, bəzən onun vəziyyəti öz üzərinə götürməsinə və söhbəti lazım olan istiqamətə yönəltməsinə imkan verməmək üçün qarşı tərəfin sözünü kəsir. Qəribə səslənir, amma çox vacib məqamdır. Bu sövdələşməni başlatan siz olmalısınız.

Bir dəfə onun şərtlərini əvvəlcədən təklif etmək istəyən bir müştərisi var idi. Qrant cavab verdi ki, o, nə edə biləcəyini dərhal söyləmək istəyini yüksək qiymətləndirir, lakin ona hazırlanmış məlumatları da göstərmək imkanı versə, ona minnətdar olardı. Və bundan sonra belə şərtlər ona uyğun gəlmirsə, hesabat versin. Bu, Qrantın nəzarəti öz əlinə almağa imkan verdi.

2. Həmişə yazılı danışıqlar aparın

Qrant, yazılı razılaşma olmadan şərtləri müzakirə etmək üçün oturan bir çox satıcı ilə tanışdır. Amma danışıqlarda məqsəd boş söhbətlərə vaxt itirməmək, yazılı razılığa gəlməkdir. Təklifin səsləndirildiyi andan müştəridə müqavilənin bütün bəndlərini özündə əks etdirən sənəd olmalıdır. Bu, potensial müştəri üçün reallığa çevrilir.

Əgər əvvəlcə danışıqlar aparsanız və yalnız sonunda yazılı müqavilə tərtib etmək üçün otursanız, əlavə vaxt itirəcəksiniz. Danışıqlar zamanı artıq tərtib edilmiş müqaviləyə dəyişiklik etsəniz, ümumi razılığa gəldikdən dərhal sonra hazır sənədi imzalamaq üçün təklif edə bilərsiniz.

3. Həmişə sakit olun

Danışıqlar zamanı atmosferi doldurmaq olar böyük məbləğ vəziyyətdən asılı olaraq bir-birini əvəz edən müxtəlif duyğular. Təcrübəli danışıqlar aparanlar soyuqqanlılığı necə saxlamağı, bununla da vəziyyəti idarə etməyi və müxtəlif ağlabatan həllər təklif etməyi bilirlər, qalan iştirakçılar isə yalnız irəliləyişə mane olan təlatümlü və çox vaxt faydasız emosiyalara qərq ola bilərlər. Ağlamaq, aqressiya, qəzəb, artan intonasiya, şübhəsiz ki, buxarı atmağa və daha yaxşı hiss etməyə kömək edəcək, lakin heç bir şəkildə sizi danışıqların uğurlu nəticəsinə aparmayacaq.

Atmosfer həddinə qədər qızdırılanda və hər kəs öz emosiyalarına boyun əydikdə, sakit olun və mövcud vəziyyətdən ağlabatan çıxış yolu təklif etmək üçün məntiqdən istifadə edin.

Bunlar Qrant Kardonanın məsləhətləri idi. Yaxşı, yaxşı zövqün daha bir neçə insan qaydalarını xatırlatmaq istəyirik - tərəfdaşınıza hörmət edin və onu aldatmağa çalışmayın. Qarşılıqlı hörmət çox vacibdir, çünki yalan dərhal hiss olunur. Razılaşma hər iki tərəf üçün faydalı olmalıdır, əks halda bu, artıq danışıqlar deyil, məcburiyyətdir.

5. Effektiv işgüzar danışıqlar üçün 9 Qaydalar

Görüşdən əvvəl danışıqların məqsədini özünüz üçün aydın şəkildə formalaşdırın. Bəzən onu üç variantda təqdim etmək olar: danışıqların ən arzuolunan, məqbul və arzuolunmaz nəticəsi şəklində. Bu halların hər birində davranışınızın strategiyası üzərində düşünmək optimaldır.

Məqsədi formalaşdırarkən yalnız öz maraqlarınızdan irəli getməyin. Özünüzü daim danışıqlar aparan tərəfdaşın yerinə qoyun. Məqsədinizə çatmaq onun üçün də faydalı olmalıdır. İdeal olaraq, sübut etmək üçün çoxlu arqumentiniz varsa.

Münasib yerdə görüşlər təyin edin. Ofisiniz yoxdur? Onu yaxşı bir qəhvə mağazası edin. Qəribədir, lakin çox vaxt bu qaydaya məhəl qoyulmur. Görüşməyi təklif etdiyiniz yer artıq sizi xarakterizə edir.

Qarderobunuzu düşünün. Görünüşünüz həmsöhbətin sizə olan münasibətini diktə edəcək. Və yalnız ilk dəqiqələrdə deyil, daha doğrusu, gələcəkdə. Dəbdən xəbəriniz yoxdursa, təəssürat yaratmağa çalışmayın. Özünüzü rahat hiss etdiyiniz formada sadə və səliqəli geyinin.

Necə geyinməyi bilirsənsə, o zaman görünüş oynaya bilərsən. Tanışlarımdan biri, reklam agentliyinin aparıcı mütəxəssisi bəzən danışıqlara çox rəngarəng geyinmiş, gənclik üslubunda, bir növ şən kətan çantası ilə, gülməli papaqda gəlir. Amma eyni zamanda əlində 10 min dollarlıq saat, stolun üstündə isə Vertu markalı telefon var. Və ən əsası, o, özünü hörmətli, özünə güvənən bir insan və iş adamı kimi təqdim edir.

Bu birləşmə maraqlı nəticələr əldə etməyə imkan verir. Həmsöhbət nümunəni pozur və söhbətin birinci yarısında kiminlə danışdığını nöqteyi-nəzərindən anlamağa çalışır. sosial rol. Çox vaxt bu, dostuma ehtiyac duyduğu müqavilələri daha sürətli və daha səmərəli şəkildə "atmağa" imkan verir. Ancaq demək lazımdır ki, belə bir metoddan istifadə danışıqlar prosesinin ən yüksək riyaziyyatıdır.

Görüşün əvvəlindən sonuna qədər müsbət münasibəti qoruyun. İnanın, bu, danışıqlarınız üçün müsbət nəticə ehtimalını kəskin şəkildə artırır. gülümsə. Təbii ki, zorla yox, səmimiyyətlə. Əgər qorxursunuzsa və narahatsınızsa, onda bu hissləri həvəs və həyəcana, gözlərinizdə parıldamağa çevirməyə çalışın. Sadəcə, bir az dəli olan birinə keçməmək üçün bunu aşmayın.

Söhbətin əvvəlində həmsöhbətə vizit kartı verin və özünüz və şirkətiniz haqqında danışın. Qısa, lakin aydın. Ondan sonra…

. …bu görüşü niyə keçirmək istədiyinizə rəvan keçin. Fikirlərinizi mümkün qədər dəqiq və qısa şəkildə formalaşdırın. Anlaşıqlılıq sizin üstünlüyünüz deyilsə, əvvəlcədən düşünün və bir növ xülasə hazırlayın.

Təcrübəsiz danışıqlar aparanların son iki tövsiyəyə nə qədər tez-tez məhəl qoymaması təəccüblüdür. Bəzən enerjili şəkildə görüş istəyən bir gənclə belə oturursan və onun sizinlə söhbət etməsinin çox vacib olduğu aydındır. Amma onun kim olduğu qeyri-müəyyən izahatlardan aydın deyil. Və daha çox nə istədiyi aydın deyil. Dəqiqələr keçdi və o, narahat, çaşqın, dairələrdə gəzir və heç vaxt mətləbə çatmır.

Belə hallarda vaxta qənaət etmək üçün öküzün buynuzundan tutub özüm aydınlaşdıran suallar verməyə başlayıram: sən kimsən, görüşümüzün mövzusu nədir, danışıqlarımızın optimal nəticəsini necə görürsən və s. bununla gedir ona rəhbərlik etdiyim şəkildə. Adətən, mətləbə keçmək üçün bir neçə dəqiqə kifayətdir. Eyni zamanda, istənilən danışıqlarda həmsöhbətinizi deyil, söhbəti yönləndirsəniz daha yaxşıdır. Bu, sizin gücünüzü və özünə inamınızı göstərir və bu keyfiyyətlər həmişə hörmət tələb edir.

Unutmayın ki, istədiyinizi aydın şəkildə izah etməmək təkliflərinizə bir cavab almaq üçün real şansdır - "yox".

Danışıqları uzatmayın. Söhbəti qısa saxlayın.

Söhbəti yekunlaşdıraraq, xülasəni aydın şəkildə formalaşdırın və səsləndirin. Necə ki: “...belə ki, filan-filan razılaşdıq, sizə filan sənədləri göndərib cümə günü sizə zəng edəcəyəm...”. Danışıqlar aydın nəticə verməlidir.

6. Maraqlıdır

Qarşılıqlı faydalı danışıqlar razılaşmasına necə nail olmaq olar

"Getting to Yes", Fisher, R və Urey filmindən götürülmüşdür. W., Harvard Danışıqlar Layihəsi

1. İnsanlara münasibətinizi və biznesə münasibətinizi aydın şəkildə ayırın

· Biznes prinsiplərində möhkəm, insanlara qarşı yumşaq olun.

· Rəqiblərinizin nöqteyi-nəzərindən ticarəti öyrənin

· Təklifinizi onların dəyər sisteminə uyğun qurun

2. Tərəflərin mövqelərinə deyil, ümumi dəyərlərə və maraqlara diqqət yetirin

· Dəyər sistemi danışıqların nəticəsini müəyyən edir

· Hər bir tərəfin bir çox maraqları var - sizin maraqlarınızı dəqiq müəyyənləşdirin və onların maraqlarını öyrənin

3. Danışıqlar dayanarsa, təşkil edin beyin fırtınasıümumi yaxşılıq üçün

· Yaradıcı düşün<#"justify">4. Qərar qəbul etmək üçün obyektiv meyarlardan istifadə edin

· Təzyiqlərə təslim olmayın, prinsiplərlə sövdələşin

· Hansı standartların və prosedurların ədalətli olduğuna birlikdə qərar verin

· Mübahisəli məsələləri əməkdaşlıq ruhunda müzakirə edin.

Axmaq nə qədər ağıllıdırsa, elə bil ki, heç nə bilmirsən

Sokrat bu üsuldan 2300 il əvvəl istifadə etmişdir. O, başqalarını öz fikirlərini mümkün qədər dolğun ifadə etməyə təşviq etmək üçün cahilliyi göstərdi.

Bu gün planetin ən müdrik və ən müvəffəqiyyətli insanlarının çoxu bu metodu qəsdən və ya istəmədən mənimsəmiş və böyük effekt əldə etmişlər. Ağılları ilə heyran olmağa çalışan insanlar əslində çox ağıllı deyillər. Həqiqətən ağıllı insanlar bilirlər ki, başa düşmürmüş kimi davranaraq və qarşı tərəfə eyni şeyi təkrar-təkrar izah etməklə, qarşı tərəfi daha yaxşı başa düşə və cavabını daha yaxşı hazırlaya bilərlər, çünki bunu etmək üçün daha çox vaxtları olacaq.

80/20 prinsipindən istifadə edin

Unutmayın ki, 80/20 prinsipinə uyğun olaraq<#"justify">Tam Murfi qanunlarından tövsiyələr

Eddinin ilk iş qanunu: Səhər saat 10:00-dan əvvəl və ya axşam 16:00-dan sonra danışıqlar aparmaq üçün heç vaxt oturmayın. Birinci halda o, elə təəssürat yaradacaq ki, danışıqların mövzusu sizin üçün çox önəmlidir, ikincidə isə artıq bütün ümidinizi itirmisiniz.

Truman qanunu: Əgər onları inandıra bilmirsinizsə, çaşdırın.

Helga qaydası: Əvvəlcə yox deyin, sonra danışıqlar aparın.

Satış sənəti və bacarığı

Nə etdiyinizdən, satma qabiliyyətinizdən asılı olmayaraq<#"justify">İstinadlar

1.#"əsaslandırmaq">2. #"əsaslandırmaq">. #"əsaslandırmaq">. #"əsaslandırmaq">. http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm

Repetitorluq

Mövzunun öyrənilməsinə kömək lazımdır?

Mütəxəssislərimiz sizi maraqlandıran mövzular üzrə məsləhət və ya repetitorluq xidmətləri göstərəcək.
Ərizə təqdim edin konsultasiya əldə etmək imkanını öyrənmək üçün mövzunu indi göstərərək.

Danışıqlar hər hansı bir iş ortaqlığının vacib hissəsidir. Müştəri və ya təchizatçı ilə sonrakı iş danışıqların keyfiyyətindən çox asılıdır və əməkdaşlığın əsas şərtləri məhz bu mərhələdə müəyyən edilir.

Psixoloji baxımdan hər birimiz unikal fərdik. Bizim öz həyat mövqeyimiz, baxışlarımız və üstünlüklərimiz var. Eyni şey əməliyyat prosesində qarşı tərəf kimi bir şəxsə də aiddir. Direktor, menecer, maliyyəçi və digər vəzifəli şəxslər xüsusi şərtlərə ehtiyacı olan konkret firmanı təmsil edirlər. Şəxsi müştəri, öz növbəsində, müəyyən bir məhsulla maraqlanır müəyyən məbləğ. Danışıqlar aparacağınız insanlara konkretlik lazımdır - bu vacibdir. Ancaq onunla birlikdə var standart fəndlər danışıqlar aparır. Onlara bir növ nümunə kimi baxmaq olar yaxşı dəyər bu söz. Bu qaydalar biznes etikası və psixoanaliz kimi amillər əsasında formalaşır, ona görə də onların effektivliyini şübhə altına almaq çətin deyil.

Beləliklə, uğurlu danışıqların qaydalarına aşağıdakı məqamlar daxildir:

1. Hazırlıq. Danışıqlar birbaşa başlamazdan əvvəl onların məqsədini aydın başa düşməlisiniz. İdeal olaraq, bu məqsədi üç nöqtəyə bölün: planlaşdırılan nəticə, məqbul və arzuolunmaz. Onların hər biri üçün nəticə əldə edilməmişdən əvvəl işə salınan öz davranış strategiyasına sahib olmaq lazımdır. Deyək ki, söhbətin yanlış istiqamətdə getdiyini görürsən və həmsöhbətlə ortaq məxrəcə gələ bilmirsən. Vəziyyətdən çıxmaq imkanı verəcək texnikalardan istifadə edin.
2. Performans. Söhbətin əvvəlində tərəfdaşa kim olduğunuzu, hansı şirkət üçün hərəkət etdiyinizi və onu bu söhbətə hansı məqsədlə dəvət etdiyinizi aydın şəkildə başa düşsün. Bu, gələcəkdə bir çox sualın qarşısını almağa kömək edəcəkdir. Mücərrəd mövzularda necə ünsiyyət qurmağı həqiqətən bilirsinizsə, qeyri-rəsmi bir təxribatın mənası var. Əgər “hava haqqında” söhbət o qədər ki, qeyri-səmimi aparılırsa, bu, ancaq zərərli olacaq, çünki. vaxt itkisi olacaq. hansı çox iş adamları sadəcə olaraq kifayət deyil. Birbaşa mətləbə keçmək daha yaxşıdır.
3. Anlamaq. Təbii ki, danışıqlar prosesində siz ilk növbədə öz maraqlarınızı müdafiə etməlisiniz. Amma söhbətə həmsöhbətin yanından baxmaq artıq olmaz. Bu, təklifinizin onun üçün hansı üstünlükləri vurğulaya biləcəyinizi daha yaxşı başa düşməyə kömək edəcək. Başqasının mövqeyini necə dinləməyi və eşitməyi bilin.
4. Ətraf və görünüş ("canlı" danışıqlar üçün). Danışıqların getdiyinə əmin olun uyğun yer heç kimin sizi narahat etməyəcəyi yerdə. Bu ofisdirsə, onun mebelləri işgüzar olmalıdır. Qapını bağlayın (lakin onu bağlamayın) və heç kimin sizi narahat etmədiyinə əmin olun. Bu kafedirsə, rahat bir yer tapmağa çalışın. Varlığı tələb olunmayan şəxsləri danışıqlarda iştirak etməyə dəvət etməyin. Danışıqların vaxtına nəzarət edin, onları sürükləməyin, lakin hər 5 dəqiqədən bir saatınıza baxmayın, bu pis tonun və sövdələşməyə maraq göstərmədiyinizin əlamətidir. Görünüşə gəldikdə - dəqiq olmalıdır. sərf edirsən iş görüşməsi və eyni görünməlidir.

Ədalət naminə qeyd etmək lazımdır ki, bu baxımdan hər şey sırf fərdidir. Çox vaxt insanlar öz məhsulunu və ya xidmətini təbliğ edərkən özləri üçün elə bir görünüş yaradırlar ki, həmsöhbəti əvvəlcə onun kiminlə danışdığını ümumiyyətlə başa düşə bilmir. Bu, işgüzar ünsiyyət baxımından ilk skripka çalmağı mümkün edir, qarşı tərəf isə sizi bir insan kimi öyrənməyə vaxt ayırır. Amma burada incə. Onu aşmamaq vacibdir, çünki. üslubda həddindən artıq ifadəlilik də tamamilə əks nəticə verə bilər - bir insan əvvəlcə sizi ciddi tərəfdaş kimi görməyəcək.

1. söhbətin müsbət xarakteri. Siz də, həmsöhbətiniz də qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıqda maraqlısınız. Bu yaxşıdır, elə deyilmi? Müsbət münasibətinizi göstərin. Ancaq "vəzifə" təbəssümünün və ya riyakarlığın köməyi ilə deyil, hisslərin səmimi olması üçün. Hisslə, gözlərinizdə parıltı ilə əməkdaşlıq perspektivləri haqqında danışın. Özünüzü iddia etməsəniz, belə bir tonu saxlamaq çox asan olacaq. Ancaq eyni zamanda, məsafəni qoruyun. Ola bilsin ki, gələcəkdə siz və həmsöhbətiniz ən yaxşı dost olacaqsınız, lakin hazırda siz hər biri öz maraqlarını müdafiə edən müxtəlif işgüzar partiyaların nümayəndələrisiniz.
2. Birmənalılıq. Söhbət maliyyə tərəfdaşlığından gedirsə, malların ödənilməsi şərtləri və s. anlar, bunların hamısının aydın şəkildə göstərilməsi və sonra müqavilədə yazılması və ikiqat şərhə məruz qalmaması lazımdır. Sənədi imzalamaq, əlbəttə ki, dərhal buna dəyməz. Niyə - bu paraqrafın yuxarıdakı qeydinə baxın.
3. Əsas odur ki, detallar. Bir tərəfdaşın dodaqlarından bu və ya digər ifadənin nə demək olduğunu başa düşmədiniz? Ona aydınlaşdırıcı bir sual verməkdən çekinmeyin. Şübhələr, qeyri-müəyyənlik və s. Hisslər ya təsdiqlənməlidir, ya da aradan qaldırılmalıdır. Bu vəziyyətdə suallara aydınlıq gətirmək ən yaxşı yoldur.
4. Balans saxlayın. Yaxşı və pis polis arasında. Başqa mühüm amildirəməkdaşlıq haqqında danışıqlar necə aparılmalıdır. Döyüşdə olduğu kimi burada da hücum edən güclü deyil, zərbəni saxlayandır. İmtina, mübahisə və digər neqativ hallar hesabına deyil, öz mövqelərinizi müdafiə etmək lazımdır. Peşəkarlıq nümayiş etdirmək vacibdir. Və sonra tərəfdaş təklif etdiyiniz şərtlərə daha sadiq olacaq.
5. Sözünü tut. Biz ortağı dürüstlük və ədəb-ərkan üçün yoxladığımız üçün onun da eyni şeyi edəcəyinə əmin ola bilərik. Yalnız zəmanət verə biləcəyinizə söz verin. Vədlərə əməl edin. Daha doğrusu, hətta vədlər deyil, gələcək müqavilə üzrə öhdəliklər. Əks halda sizi təkcə mənəvi deyil, həm də inzibati (bəzən də cinayət) məsuliyyəti gözləyəcək. Üstəlik, bu sizin nüfuzunuzdur. Onun inciməsinə imkan verməyin.
6. Söhbətin yaxşı sonu. Danışıqlardan sonra tərəflər ortaq nəticəyə gəlməlidir. Bu, kompromis, ilkin razılaşma, bəzən tərəflərin bir-biri ilə qəti fikir ayrılığı ola bilər. Amma danışıqları yarımçıq qoymaq olmaz. Onlar yalnız mərhələlərdən biri olsa belə, bundan sonra başqa görüşləriniz, söhbətləriniz və ya yazışmalarınız olacaq. Nəticə çıxarmağınız lazım olan fəsli oxuduğunuz kimi onlarla rəftar edin. Və təbii ki, əsas nəzakətə riayət edin. Kişinin əlini sıxın (kişidirsə), xanıma gülümsəyin, xoş gün arzulayın. Söhbətin nəticəsindən asılı olmayaraq bunu edin.

ƏHƏMİYYƏTLİ! Danışıqların nəticəsi o demək deyil qərar. Əməkdaşlığa dair hökm yalnız sakit bir mühitdə fikirləşdikdən, danışıqlar zamanı danışdığınız hər şeyi həmkarlarınızla müzakirə etdikdən sonra qəbul edilməlidir. Xüsusilə həmsöhbət sizə əvvəllər düşünmədiyiniz əməkdaşlıq variantlarını təklif edərsə. Səslənən şərtlərin sizə uyğun olub olmadığını anlamaq üçün bu təklifi diqqətlə təhlil etməlisiniz. Tələlər axtarmağa dəyər ola bilər. Anlamağı asanlaşdırmaq üçün danışıqlar zamanı qeydlər aparın. Söhbət əsnasında sövdələşməyə razılaşsanız, güclü xarizması olan bir insanın qurbanı ola bilərsiniz, buna görə də çaşqın olacaqsınız.

Müştəri ilə necə danışıqlar aparmaq olar?

Yuxarıdakı tövsiyələr ümumilikdə danışıqlara şamil edilirdi. İndi bir şey satmaq istədiyiniz şəxslə ünsiyyət qurarkən hansı xətti tutmağınız barədə bir neçə məqama nəzər salaq. Topdan alıcı və ya pərakəndə müştəri olmasının fərqi yoxdur. Bizim üçün o, ilk növbədə müştəridir.

1. Müştərinin nəyə ehtiyacı olduğunu öyrənin. Hansı məhsul, hansı həcmdə, hansı məqsədlər üçün (xüsusiyyətləri yadda saxla). Bu məlumatı aldıqdan sonra şəxsə bildirin ki, siz onların istəklərini həyata keçirə bilərsiniz.
2. Məhsulun faydalarını təsvir edin. Tercihen nömrələrlə. Tərkibində neçə komponent daha zəngindir, bu vasitə neçə dəfə pula qənaət etməyə kömək edəcək və s. Bu, məhsul üçün almaq istədiyiniz qiyməti əsaslandırmağa imkan verəcəkdir.

ƏHƏMİYYƏTLİ! Bütün faydaları, ilk növbədə, özünüzü başa düşməlisiniz. Yalnız bundan sonra onları əsaslandırıb alıcıya çatdıra bilərsiniz.

1. Qiymət müştəriyə uyğun gəlmirsə, şikayət etməyin ki, belə məsrəf istehsal, logistika və digər məsrəf maddələri ilə bağlı məsrəflərlə bağlıdır. Alıcı maraqlanmır. Onun alınmasından hansı faydalar əldə etdiyini bir daha vurğulamaq daha yaxşıdır. Tercihen maliyyə. Əgər həqiqətən də varsa, gələcəkdə pula qənaət etmək üçün şəxs məmnuniyyətlə sizə birdəfəlik ödəniş edəcək. Bəzi hallarda endirim və təklif edə bilərsiniz xüsusi şərtlər. Hansıları - əvvəlcədən hesablayın, həmçinin endirimlərin ölçüsünü.

Faydalara aşağıdakılar daxil ola bilər:

• müəyyən məbləğdə satın alındıqda pulsuz çatdırılma;
• malları hissə-hissə almaq imkanı;
• əlavə bonuslar (2 qiymətinə 3 məhsul və s.).

Bir çox variant var, əsas odur ki, onlar sizin üçün iqtisadi cəhətdən sərfəlidir. Əgər alıcı qeyri-real endirim tələb edirsə, yox deməkdən çəkinməyin. Eyni zamanda, imtinanızı əsaslandırın, belə şərtlərin sizin üçün sadəcə olaraq faydasız olduğunu söyləyin. Və alternativ təklif edin.

MƏSLƏHƏT: Uğurlu danışıqların nümunələri qiymətləri səsləndirərkən müqayisələrin aktuallığını nümayiş etdirir. “Bu kitabın qiyməti 10 fincan qəhvəyə bərabərdir”, “Avtomobilin aylıq ödənişi restoranda üç şam yeməyinə bərabərdir” və s.

Əsas odur ki, söhbətə qiymətdən başlamayın. Əvvəlcə alıcını məhsulla (və ya ümumi çeşidlə) tanış edin, onun üstünlüklərini sadalayın, sonra nəzakətlə, lakin inamla qiyməti elan edin. Güvən vacib bir məqamdır. Əgər müştəri tərəddüd etdiyinizi görsə, mütləq bazarlıq etməyə başlayacaq. Adınızı dediyiniz kimi nömrəni də əminliklə söyləyin. Sövdələşmə zamanı hələ də baş verirsə, bu paraqrafın əvvəlində deyilənlərdən istifadə edin. Amma müştəri “nə qədər bahadır” deyirsə, endirimi özü etməyə tələsməyin. Ola bilsin ki, o, sadəcə sizin onu yenidən sadalamanızı gözləyir ki, nə üçün məhsul tam olaraq istədiyiniz qədər baha başa gəlir.

1. Ümidsiz olmayınşəxs alışı ləğv edərsə. Ola bilsin ki, o, sadəcə maaşa qədər gözləməli və ya rəqiblərinizin şərtlərini və qiymətlərini öyrənməlidir (xüsusilə topdansatış müştərilər üçün doğrudur). Əlaqələrinizi tərk edin və nəzakətlə deyin ki, bu halda siz həmişə əməkdaşlıqdan məmnun olacaqsınız.

Çətin müştəri - o kimdir?

Bəli, alıcıların belə bir ayrı kateqoriyası var. Çoxları onları bəyənmir, amma satıcılara başa düşməyə kömək edən məhz bu insanlardır zəif tərəfləri sənin biznesin. Onlar qəbul edilməli bir problem və aradan qaldırılmalı bir maneədir. Eyni zamanda, bu müştərilərin özləri aşağıdakılara bölünür:

• kobud insanlar;

Belə insanlarla münasibət qurarkən əsas odur ki, təxribatlara uymayın. Sakit və inamlı qalın. Kobudluq başqa arqumentlərin olmaması deməkdir və insan qışqırmağın və ittihamların sizə nüfuz edə bilməyəcəyini başa düşdükdə geri çəkilir. Və bütün mənfilikləri onunla qalacaq. Və ya bəlkə bu, sadəcə olaraq, sıçraması qarşısını almaq lazım olmayan duyğulardır. Bir şəxs məhsulun qiymətindən, xarici görünüşündən narazıdırsa, “Bəli, əlbəttə ki, haqlısınız, amma icazə verin...” kimi nitq növbələrindən istifadə edərək onunla razılaşın. Və sonra, duyğulara baxmayaraq, ona kömək etməyə çalışın.

• utancaq və qərarsız insanlar;

Belə bir insan, bir qayda olaraq, özünə və seçiminə arxayın deyil. Onu səviyyəyə qaldırmaq lazım olduğuna dair şübhələr var. Onu qoruyun, genişləndirin və ya əksinə, satınalma seçimlərinin siyahısını daraltın. Burada məhsulun bütün üstünlüklərini vurğulamaq ikiqat vacibdir. Əgər bir şəxs öz həyat yoldaşı və ya rəhbərləri ilə məsləhətləşmək istəyirsə, bu məsələdə öz köməyinizi təklif edin.

• "müdrik adamlar"

Müştəri məhsulunuzu sizdən daha yaxşı bildiyini nümayiş etdirmək istəyir. Yaxşı, bu halda, onun oyununu oynaya bilərsiniz. Onun bacarıqlarına necə heyran olduğunuzu göstərin, məhsulu tənqid edərsə, sərt etirazlardan istifadə etməyin, yalnız alternativ arqumentlər təklif edin. Burada əsas şey kompromis tapmaqdır. Sağlam müzakirə həmişə hər iki tərəfin xeyrinədir.

Telefonla necə danışıqlar aparmaq olar?

Başlamaq üçün, aydınlaşdıraq - hər hansı bir ciddi əməliyyat şəxsi görüş tələb edir. Uğurlu telefon danışıqları əməkdaşlığın mərhələlərindən sadəcə biridir. Amma bu mərhələ də çox vacibdir. Onun haqqında danışaq.

Əvvəlcə müştəri zəng edir

Bu, artıq o deməkdir ki, onun həllini tələb edən problemi var. Adam kontaktlarınızı tapdı, nömrəni yığdı, cavab gözlədi. Burada vəzifəniz onu nəzakətlə salamlamaq, özünüzü təqdim etmək, problemi öyrənməkdir. Müştəri real bir insanın da telin digər ucunda oturduğunu və robot menecer olduğunu başa düşdükdə bu, müəyyən bir güvən yükü verəcəkdir. Onun gözləntilərini aldatmayın. Ancaq eyni zamanda, peşəkarlığınıza əmin olmaq imkanı verin, çünki zəng edən şəxs həmişə sizə zəng etdiyi mal və ya xidmətlər sahəsində mütəxəssis olmaqdan uzaqdır. Onun üstünlükləri haqqında öyrəndiyiniz zaman onları öz sözlərinizlə aydın və qısa şəkildə ifadə edin və müştəriyə sizinlə razılaşmaq imkanı verin. Sonra bir təklif verin və görüş təyin edin.

Əvvəlcə zəng et

Bu zaman ilk növbədə insanın danışmağa vaxtının olub-olmadığını öyrənmək lazımdır. Yoxdursa, nə vaxt geri zəng edə biləcəyinizi soruşun, çünki bu anda məşğul olan həmsöhbət, telefonu qapmasa, təklifinizə kifayət qədər diqqət yetirməyəcəkdir.

Müştəri ünsiyyət skriptinin qalan hissəsi standart görünür:

• Özünüzü təqdim edin;
• Həmsöhbətin ehtiyaclarını öyrənin, lazım olduqda onları aydınlaşdırın;
• Siz təklif edirsiniz;
• Görüşmək üçün görüş təyin edin.

Artıq hər bir xüsusi sahə üçün ayrıca nüanslar seçilir.

Əgər məhsul və ya xidmətiniz korporativ müştərilər üçün deyil, biznes nümayəndələri üçün nəzərdə tutulubsa, şirkətdə sizin kimi təkliflərə cavab vermək səlahiyyəti olan həmsöhbətdən öyrənin və bu şəxslə əlaqə saxlayın. Və sonra əyilmiş sxemə uyğun olaraq davam edin: problemi müəyyənləşdirmək - onun həlli variantınız - qiymət məsələləri - marağın təsdiqi. Və lazımi marketinq hərəkətlərindən istifadə edin - endirimlər və digər əlverişli şərtlər haqqında məlumat verin.

Praktikada belə idarəetmə telefon danışıqları belə görünür (nümunə):

- Axşamınız xeyir, adım ..., firma nümayəndəsiyəm ..., dəftərxana ləvazimatları satırıq. Danışmağa vaxtın var?
Bəli, sizi dinləyirəm.
- Mənə deyin, vergi sənədlərinin çapı üçün blanklardan istifadə edirsinizmi?
- Bəli, istifadə edirik.
– Yəni belə sənədlərin alınması sizin üçün aktualdır?
- Bəli, düzdür, nə təklif etmək istəyirsiniz?
- Şirkətimiz sizin üçün bu cür formaların çatdırılmasında əməkdaşlıqda maraqlı olacaq. Biz fərdi qiymət siyasətini və əməkdaşlıq şərtlərini müzakirə etməyə hazırıq.

Sonra söhbət öz-özünə davam edəcək, əgər adam həqiqətən sizin təklifinizlə maraqlanır. İmtina edildiyi təqdirdə onun səbəbini və təklifini öyrənməyə çalışın Alternativ variantəməkdaşlıq. Sual verməkdən çəkinməyin və həmsöhbətinizi rəy bildirməyə təşviq edin. Bu, konstruktiv dialoq qurmağın yeganə yoludur.

Səhifə
3

Danışıqlar prosesinin strukturu aşağıdakı mərhələlərin ardıcıllığı kimi təqdim oluna bilər.

1. İştirakçıların maraqlarının, baxış nöqtələrinin və konsepsiyalarının qarşılıqlı aydınlaşdırılması.

2. Baxış nöqtələrinin müzakirəsi, bu ifadələri dəstəkləyən arqumentlərin irəli sürülməsi.

3. Mövqelərin əlaqələndirilməsi və müqavilələrin hazırlanması.

Bunu nəzərə alaraq formullaşdırmaq olar.

Effektiv Danışıqlar Qaydaları

1. İlk öncə həmsöhbətlə yekdil olduğunuz məsələləri müzakirə edin, sonra kiçik fikir ayrılıqlarının ola biləcəyi məsələlərə keçin və daha mürəkkəb olanlara keçin.

2. Qarşı tərəf emosiyalar göstərsə belə, vəziyyətə nəzarət edin. Danışıqların ilkin mərhələlərində “neytrallıq” siyasətinə sadiq qalın. Həddindən artıq emosionallıq qərar qəbul etməyə mənfi təsir göstərir.

3. Əsaslandırılmış inandırma üsullarını tətbiq edin.

4. Tərəfdaşın nöqteyi-nəzərini qəbul edin, onun tərəfdən etirazlara və arqumentlərə açıq olun. Bu, bizə qarşılıqlı məqbul həllə gəlməyə imkan verəcək.

5. Yazılı "protokol" saxlayın - əsas fikirləri, faktları və məlumatları kağız üzərində qeyd edin.

6. Tərəfdaşla əlaqə saxlamaq, onu məsələlərin müzakirəsinə cəlb etmək, məsləhətləşmək, dinləmək.

7. Etibarlı məlumat verin. Yalan məlumat mübahisə etməyi çətinləşdirir və tərəfdaşın etibarını azaldır.

8. Partnyorunuzla peşəkar kimi davranın.

9. Müsbət emosional münasibət, xeyirxahlıq "irəli" ifadə edin.

10. Ən çox tələb edin. “Aşağı” düşmək həmişə mümkündür, amma yenidən “yuxarı” qalxmaq demək olar ki, mümkün deyil.

11. "Aktiv" ifadələr qurun. “Baxmaq olar” yox, “baxacağıq”, “hazırlanmaq lazımdır” yox, “hazırlayacağıq” deyin.

12. Partnyorunuza hiss etdirin ki, o da sizin kimi özü üçün faydalı olan müqaviləyə girir.

Danışıqlar zamanı nə etmək olmaz.

Güman etmə.

İlk təklifi qəbul etməyin.

Narazılığınızı bildirməyin.

Hər şeyi şəxsi qəbul etməyin.

öyrətmə.

Özünüzü manipulyasiya etməyə imkan verməyin.

Tanışlıqdan çəkinin.

Həddindən artıq emosiyalar göstərməyin.

Jestlərdən çox istifadə etməyin.

Razılığa gəlməsəniz, qarşı tərəfin uduzduğu təəssüratı yaratmayın.

Danışıqlarda dialoqu təşviq edən davranış

Həmişə xatırlayın ki, davranışınızla həmsöhbətinizi müəyyən bir qarşılıqlı əlaqə üçün təyin edirsiniz.

Apellyasiya.

Mümkün qədər tez-tez həmsöhbətə adı ilə müraciət edin: bu cazibə (qarşılıqlı meyl) yaradır.

İslahat.

Həmsöhbətin ifadələrini qısaldılmış, ümumiləşdirilmiş formada təkrarlayın, ən əhəmiyyətlisini qısaca ifadə edin. Giriş ifadələri ilə başlayın: "Sənin fikrincə.", "Başqa sözlə, düşünürsən." və s. Bu yolla siz rəy təqdim edir və bərabər tərəfdaş mövqeyi tutursunuz.

Aydınlaşdıran suallar.

Bir şeyi aydınlaşdırmaq istəyirsinizsə, dərhal edin: "Mən sizi düzgün başa düşürəm?". lehinə arqumentlər hazırlamazdan əvvəl cavabı diqqətlə dinləyin öz nöqtəsi görmə.

Aktiv dinləmə.

Əlaqəni dəstəkləyin - həmsöhbəti dinləyin, reaksiya verin: "Bəli, bəli, başa düşürəm." "Əlbəttə.", "Maraqlıdır..." amma "yaxşı" və ya "bəli" deyil. Tərəfdaşınıza öz mövqeyini ifadə etmək şansı verin.

Stimulyasiya.

Həmsöhbətin dediklərindən məntiqi nəticə çıxarın və ya onun açıqlamasının səbəbləri barədə fərziyyə irəli sürün: “Dediklərinizdən belə çıxır ki.”, “Sən belə düşünürsən, yəqin ona görə”. və s. Etibarlı deyil, sorğu-sual tonunu saxlayın.

şifahi olmayan işarələr.

Həmsöhbətlə göz təması qurun - birbaşa onun gözlərinə baxın, diqqətlə yox, diqqətlə baxın, kənara baxmayın.

"Açıq" poza alın - bir az irəli əyilmək, qollarınızı keçməyin. Paralinqvistik səsləri (müxtəlif versiyalarda "qışqırır") təsdiq edərək, həmsöhbəti baş əyməklə dəstəkləyin.

Yansıtma və əks-səda.

Bəzi xarakterik duruşların və jestlərin təkrarlanmasından (lakin açıq surətdə kopyalanmadan), vaxtın bir qədər dəyişməsi ilə tərəfdaşın üz ifadələrindən istifadə edin. Nitqinizdə eyni tempdən, səsdən, intonasiyadan, tembrdən istifadə edin.

Tərəfdaşla qarşılıqlı anlaşmanı yaxşılaşdırmaq üçün "exo-reaksiyadan" istifadə edin - cavab verməzdən əvvəl həmsöhbətin qeydinin son sözlərini təkrarlayın: ".Mən aydınlaşdırmaq istərdim" - "Aydınlaşdırmaq istərdiniz.".

Xülasə.

Danışıqların hər bir mərhələsində məsələlərin müzakirəsinin nəticələrini qısaca ümumiləşdirin: “Sizin əsas təklifləriniz, mənim başa düşdüyüm kimi, bunlardır.”, “Beləliklə, biz aşağıdakı məqamlarda razılığa gəldik.”.

Və sonuncu. Danışıqlar zamanı ünsiyyət prosesində “üç tədbir” qaydasından istifadə edin: 1) dəstək; 2) aydınlaşdırma; 3) şərh.

İşgüzar danışıqlar texnikası

İşgüzar danışıqların aparılmasının iki əsas üsulu var: mövqe danışıqları metodu və prinsipial danışıqlar metodu.

Mövqe danışıqları metodu ondan ibarətdir ki, əvvəlcə qəbul edilmiş mövqelər sonra müəyyən ardıcıllıqla verilir. İlkin tələblərin əhəmiyyətli dərəcədə yüksək qiymətləndirilməsini təklif edən ilkin müddəaların bəyanatı ilə başlamalısınız. Birincisi, həddindən artıq bir mövqe tutur (məsələn, bir vəzifəyə "dəyərli" namizəd dərhal müəyyən bir mövqe bildirir. maksimum ölçü maaşı, sonra inadla kiçik güzəştlərlə müdafiə edir).

Tərəfdaşlar mövqe danışıqlarına keçirlərsə, bu, çox vaxt özlərini öz mövqeləri ilə eyniləşdirməyə, öz qürurlarını qorumağa və tərəfdaşın arqumentlərini əsaslı şəkildə qiymətləndirmək qabiliyyətini itirməyə səbəb olur.

Mövqe danışıqlarının məqsədi öz ilkin mövqeyini maksimum dərəcədə və minimal güzəştlərlə reallaşdırmaqdır. Bu cür danışıqlar tərəfdaşın davranışının manipulyasiyası və ona təzyiq göstərən bir növ oyuna yönəlmiş bir sövdələşmədir.

Danışıqların sərt üsulu kimi mövqe sövdələşməsi səmərəsizdir. Nəticənin gözlənilməzliyi, böyük vaxt sərfi, tərəfdaşla münasibətlərin pisləşməsi və gələcək əməkdaşlıqdan imtina etmək ehtimalı ilə xarakterizə olunur.

Prinsipial danışıqların üsulu ondan ibarətdir ki, tərəfdaşlar hər bir tərəfin nəyə gedə biləcəyi (ya da getməməsi) üzərində sövdələşmə deyil, qarşılıqlı fayda əldə etməyə çalışır. Onların maraqları üst-üstə düşməyəndə tərəflər obyektiv əsaslandırılacaq nəticə əldə edirlər. Belə danışıqlarda ilkin tələblərin şişirdilməsi yoxdur və yüksək dərəcədə açıqlıq var.

Danışıqlar demək olar ki, hər hansı bir razılaşmanın əldə edilməsi prosesidir. Danışıqları planlaşdırarkən, hazırlayarkən və apararkən nələri nəzərə almaq vacibdir? Nəyə hazır olmaq lazımdır?

Beləliklə, planlaşdırma zamanı danışıqlar prosesinin yerini, vaxtını, müddətini nəzərə almaq vacibdir. Hazırlanarkən - gündəm, iştirakçıların tərkibi, onların statusu və rahat şəraiti. Danışıqlar apararkən ən önəmlisi danışıqların mövqeyinin gücü, davranışı və danışıqlar prosesinin üslubudur.

Danışıq nədir?

Tranzaksiya təhlili nöqteyi-nəzərindən danışıqlar aparmaq qabiliyyəti yalnız “böyüklər-böyüklər” mövqeyində mövcuddur. Danışıqlarda tərəflərdən birinin yetkin mövqeyi sonda "uşaq" və ya "valideyn" mövqeyindən (manipulyasiya və ya təzyiq bu mövqelərdən gəlir) qarşı tərəfin yetkin vəziyyətinə gətirib çıxarmalıdır. Yetkinlərin davranışı manipulyasiyaya qarşı durmağa kömək edir. Şıltaqlıqlar uzun müddət davam edə bilməz, çünki "uşaq" məhdud səbr gücünə malikdir. Danışıqlar prosesində isə “valideyn”in diktəsi ümumiyyətlə yersizdir.

Danışıq prosesi

Danışıqlar prosesi aydın şəkildə müəyyən edilmiş məqsəd və ona nail olmaq üçün meyarlarınız varsa nəticəyə gətirib çıxarır.

Danışıqlar prosesi aydın şəkildə müəyyən edilmiş məqsəd və ona nail olmaq üçün meyarlarınız varsa nəticəyə gətirib çıxarır. Onlar olmadıqda, çox güman ki, qarşı tərəfin şərtləri ilə razılaşmalı olacaqsınız. A və B planına sahib olmaq, əgər bir şey səhv olarsa, ən azı minimum məqbul mövqeyi müdafiə etməyə imkan verəcəkdir. Bu, inam verir, onun yoxluğu qarşı tərəf tərəfindən oxunur və baha başa gəlir. Ssenari və rolların bölgüsü də danışıqlar prosesinə və komandaya çəki, inam və dinamizm verir. Funksionallığı yaymaq vacibdir. Danışıqlar bir şəxs tərəfindən aparılsa belə, məzmunu nəzərə almaq, əsas məqamları kağız üzərində təsbit etmək, danışıqlar masasının o biri tərəfindəki komandanın qarşılıqlı əlaqəsini izləmək, hətta bəzən sözlərdən daha çox şey söyləyən bədən və emosional markerləri oxumaq lazımdır.

Danışıq masası

Əvvəlcədən gəlmək və “ərazini qeyd etmək” üçün danışıqların yerini bilmək vacibdir. İştirakçıların oturma cədvəli ilə ssenarini tamamlamaq üçün kampaniya. Bu sözdə psixocoğrafiyadır. Təcrübəli danışıqçılar, ilkin olaraq protokolla müəyyən edilməmişsə, danışıqlar başlamazdan əvvəl də masa arxasında ən sərfəli mövqe tutmağa çalışırlar. Bu məsələdə liderlik ilkin üstünlük təmin edir və özünə inam əlavə edir.

Danışıq statusu

Danışıqları planlaşdırarkən və hazırlayarkən tərəflərin nümayəndələrinin statusunu dəqiqləşdirmək və razılaşdırmaq vacibdir.

Danışıqları planlaşdırarkən və hazırlayarkən tərəflərin nümayəndələrinin statusunu dəqiqləşdirmək və razılaşdırmaq vacibdir. Əgər deputat və ya daha çox işçi aşağı səviyyə iyerarxiya, onda bu, ilkin olaraq qeyri-tarazlıq vəziyyətidir və ya danışıqlar aralıq xarakterli olacaq, ya da bu, tamam başqa ssenaridir. Qarşı tərəfin kifayət qədər səlahiyyətləri yoxdursa, bu, belə nəticə verməyəcək. Danışıqların statusu nə qədər yüksək olarsa, onların tərkibində bir o qədər çox formallıqlar olur: oturacaqlar üçün lövhələr, qaydalar, protokolların aparılması və müqavilə və ya niyyət müqaviləsinin imzalanması. Maraqlıdır ki, statusların üst-üstə düşməsi bir daha təsdiqləyir ki, yalnız bərabər olanlar razılaşa bilər. Əks halda, bu, sadəcə olaraq, başqasının mövqeyinin tərcüməsidir. 1 saylı nümunəyə baxın.

Danışıq mövqeyinin gücü

Bu vəziyyətdə güc obrazlı ifadədir. Əslində, güclü danışıqlar mövqeyi ilə qarşı tərəf özü üçün ən sərfəli şərtlərlə təkliflə razılaşır. Baxmayaraq ki, danışıqlar mövqeyinin gücü istənilən vaxt ayağa qalxıb danışıqlar masasını tərk etmək bacarığında olduğu vəziyyətlər var. Məsələn, qəbuledilməz təklif və ya pozuntu halında iş etikası. 2-ci misala baxın.

Davranış xüsusiyyətləri

Danışıqlar, ilk növbədə, ünsiyyətdir və bütün insanlar fərqlidir.

Şəxsiyyət tipologiyası və digər psixoloji biliklər, əlbəttə ki, çox faydalıdır. Buna baxmayaraq, danışıqların ilk növbədə ünsiyyət olduğunu və bütün insanların fərqli olduğunu başa düşmək vacibdir. Məsələn, insanlar “bəli” və “yox”u fərqli deyirlər.

Yitzhak Adizesin PAEI modelində dörd idarəedici rol var: nəticə istehsalçısı (P), idarəçi (A), sahibkar (E) və inteqrator (I). Hamısı eyni söz və səslərdən istifadə etsələr də, razılıq və narazılıqlarını müxtəlif yollarla ifadə edirlər. Bu xüsusiyyətləri bilmək qarşılıqlı anlaşmaya nail olmağa kömək edir.

Zamana münasibət

Həm xronometrik vaxtın, həm də onun təqdimat sürəti və ya müvəqqəti təzyiq şəklində törəmələrinin faktoru çox vacibdir. Qərar verməyə tələsən kimi, fasilə verin. Birincisi, balanslaşdırılmış bir qərar olacaq. İkincisi, danışıqların əks tərəfinin özünü necə manipulyasiya etdiyini yoxlayacaqsınız. Aşağıdakı cədvələ nəzər saldıqda, danışıqlar təcrübənizdən nümunələri mütləq xatırlayacaqsınız.

Marker
Nə deməkdir "Bəli və xeyr"	“Bəli” “bəli” deməkdir. "Xeyr" "yox" deməkdir	Bəli bəli deməkdir. “Xeyr” “məni inandır” deməkdir. Tez-tez "yox" deyir, amma bu, son "yox" deyil	“Bəli” “niyə də olmasın” deməkdir, “hə” asanlıqla danışır, lakin yekun razılaşma demək deyil	"Xeyr" "bəlkə"dir. Birbaşa "bəli" və ya "yox" cavablarından uzaqlaşmağa çalışmaq
	Bundan maksimum istifadə etməyə çalışır, lakin heç vaxt kifayət qədər vaxtı yoxdur, tez-tez görüşləri yenidən planlaşdırır	Hər şey planlıdır, dəyişiklikləri sevmir	Öz zamanında, öz dalğasında başqalarının zamanına hörmət etməz. Ancaq ideyanı bəyənirsinizsə, zaman tapacaq	situasiya yanaşması. İnsanlara açıq
Əlaqəyə daxil olun	Problemi bildirmək	Gündəliyi və qaydaları əvvəlcədən razılaşdırın	Problemlərdən deyil, imkanlardan danışın	Münaqişə təhlükəsi vasitəsilə

Necə əlaqə saxlamaq olar?

Lazımi səviyyədə əlaqə yaratmaq və saxlamaq bacarığı danışıqların effektivliyi və səmərəliliyi üçün ən vacib amil - əks tərəfi məsuliyyət olan etimada səbəb olur. Əvvəllər Rusiyada belə bir şey var idi: "tacir sözü". Və kağız üzərində heç bir razılaşma olmadan razılaşmanın əlaməti olaraq əl sıxmaq kifayət idi. “Aydınlıq-Motivasiya-Məsuliyyət” modelində yuxarıda göstərilən amilləri nəzərə alaraq, texnoloji danışıqlar, hər hansı bir işgüzar ünsiyyət kimi, lazımi və kifayət qədər aydınlığa nail olmaq üçün alqoritmə əməl edir. Aydınlıq olduqda, motivasiya demək olar ki, avtomatik olaraq yaranır ki, bu da danışıqların iştirakçıları arasında məsuliyyətin bölüşdürülməsinə gətirib çıxarır.

Danışıqlarda emosiyaların rolu

Danışıqlarda kimsə emosiyalarını gizlətməyə və ya şou göstərməyə çalışır. Diapazon kifayət qədər böyükdür, lakin emosional zəka bacarıqları danışıqlarda uğurun əsasını təşkil edir.

Duyğular həyatı tənzimləmək üçün düşüncələrdən daha qədim mexanizmdir.

Özünü tanımaq və başqalarının duyğularını oxumaq, onların baş vermə səbəblərini təhlil etmək, yaranan duyğuları şüurlu şəkildə ən aktual olanlara çevirmək özünü və başqalarını idarə etməyə kömək edir. Duyğular həyatı tənzimləmək üçün düşüncələrdən daha qədim mexanizmdir. Nitq çox sonralar inkişaf etmişdir. Demək olar ki, bütün mədəniyyətlərdə sevinc, qəzəb, təəccüb, qorxu, ikrah kimi əsas duyğular demək olar ki, eyni şəkildə ifadə edilir. Təcrübəli danışıqçı öz emosiyalarını idarə edir və başqalarının emosiyalarının təzahürünə nəzarət edir. Duyğular sözləri təsdiq edə bilər və ya həmsöhbətin mənasından fərqli bir şey ifadə edə bilər. Bu, danışıqlar üçün strategiya və taktika hazırlamaq üçün zəngin materialdır. Nümunə 3-ə baxın.

Mədəniyyətlərarası xüsusiyyətlər

Əcnəbilərlə, başqa mədəniyyətlərin və konfessiyaların nümayəndələri ilə danışıqlar zamanı onların mentalitetinin xüsusiyyətlərini mümkün qədər nəzərə almaq və peşəkar tərcüməçi dəvət etmək çox vacibdir. Ssenarilər kifayət qədər çox ola bilər. Onları əvvəlcədən düşünmək daha yaxşıdır, çünki hər bir mədəniyyətin yuxarıdakı parametrlərə öz münasibəti var. Bu, danışıqların effektivliyini artıracaq və ən yaxşı nəticəyə nail olmağa kömək edəcək. misal sayı 4.

Danışıq fəlsəfəsi

Danışıqların hərbi əməliyyatlar kimi olduğunu düşünənlər yadda saxlamalıdırlar ki, bizə real tərəfdaşlar və müştərilər lazımdır. Uzunmüddətli perspektivdə əməkdaşlığı təmin edən qarşılıqlı faydalı sazişlərdir və böyüklər barışa bilir, nə isə səhv olarsa, hərbi əməliyyatlar keçirmir. Çox vaxt qarşıdurmada bir həll tapmaq və razılaşmaq ümumiyyətlə mümkün deyil. Bu halda yeganə çıxış yolu kompromisdir, yəni danışıqlar nəticəsində heç bir tərəf qarşıya qoyulan məqsədlərə tam nail ola bilmir. Qarşıdurma müstəvisində qarşılıqlı faydalı həll yolları yoxdur, onlar konsensusa nail olmaq üçün axtarılmalıdır, yəni “qazan-qazan” mövqeyi üçün məqbul və ardıcıl şərtlər axtarışında birbaşa maraqların toqquşması vəziyyətindən çıxmaq, vəziyyətə “quş baxışı” ilə baxmaq vacibdir.

NÜMUNƏLƏR

Nümunə №1

Mən həmkarımla danışıqlar üçün təşkilata gəldik. Bizi satınalma şöbəsinin müdiri qarşıladı və bildirdilər ki, baş direktor bu gün olmayacaq və onların mövqeyinə heç bir halda yenidən baxıla bilməz. Qeyd edirəm ki, bu, əməkdaşlığın başlanğıcını müzakirə etmək üçün “maraqlı” mövqedir. Buna baxmayaraq, biz oturub danışıqlara başlayırıq. Həll tapmaq üçün zəmini sınaqdan keçiririk. Qarşı tərəf irəli getmir. Bu zaman arxayın baxışlı bir kişi danışıqlar otağına baxır və işlərin necə olduğunu soruşur. Cavabında satınalma şöbəsinin müdiri cavab verir: “İndi bitiririk və onlar bizim bütün şərtlərimizi qəbul etməyə razıdırlar”. Üzümüzdəki sürprizi görür, sonra gözü pencəyimin yaxasındakı biznes məktəbi nişanına düşür. O, gülümsəyərək yanımda oturur. Belə çıxır ki, biz eyni almamaterdənik və o, məndən bir neçə il əvvəl oranı bitirib.Kəhvə süfrəsi arxasında ortaq dostlar tapıb, hansı müəllimin hansı kursu tədris etdiyini müzakirə edirik. Sonra məndən niyə gəldiyimizi soruşur. Məsələnin mahiyyətini qısaca deyirəm. Beş dəqiqə ərzində yalnız bir həll tapırıq CEO-lar. O vaxtdan bəri mən həmişə işgüzar görüşə getdiyim təşkilatın danışıqlar qrupunun tərkibini öyrənməyə çalışıram. Onlar haqqında məlumat axtarıram və bəzən ondan əlaqə yaratmaq və etibarı artırmaq üçün istifadə edirəm. Hətta sosial şəbəkələrdə və internetdə çox şey tapmaq olar. Peşəkar təcrübə, təhsil və hobbi haqqında məlumat çox faydalı ola bilər. Və həmin qurumda satınalma şöbəsinin müdiri bu yaxınlarda bu vəzifəyə təyin olundu və danışıqların “doğru” getməsi üçün çox çalışdı.

Nümunə №2

İşgüzar nüfuz, xüsusən də kompleks intellektual xidmətlər sahəsində istənilən puldan daha qiymətlidir. Kadrlar xidmətinin rəhbəri danışıqlar zamanı korporativ kouçinq xidmətlərinin göstərilməsi şərtlərini müzakirə edir. Məşqçilərin həmkarları - qurumun şöbə müdirləri ilə işinin bütün təfərrüatlarını və məzmununu ona söyləməkdə israrlıdır. Səbirlə izah edirəm ki, bu halda məşqçiliyin əsas postulatı, məxfilik pozulacaq. Nəzərinizə çatdırım ki, belə olan halda mən müqavilə bağlamaqdan və irimiqyaslı layihədən kökündən imtina etməyə məcburam. Bir az mübahisə etdikdən sonra bir həll tapırıq. Təşkilatdakı kouçinq subyektləri özləri öz mülahizələrinə uyğun olaraq, məşqlə qarşılıqlı əlaqədə baş verənlərin təfərrüatlarını açıqlayaraq, şəxsi heyət rəhbərinə hesabatlar yazacaqlar. Məşqçilər yalnız hər bir məşq sessiyasının mövzusu ilə hesabat təqdim edəcəklər, çünki sessiya dövrü aşağıdakılara əsaslanaraq icra məhsuldarlığını artırmaq məqsədi daşıyır. fərdi planlar inkişaf. İş planı ilkin olaraq müqaviləyə əlavədə yazılır və sapma halında məşqçi yalnız bu faktı bildirir. Bu qərar bütün tərəflərə uyğundur: lider, həmkarları və məşqçiləri.

Nümunə №3

Almaniyadan sənaye liderinin nümayəndələri əməkdaşlıqla bağlı danışıqlar aparmaq üçün bizə gəldilər. Onların mövqeyi başa düşüləndir və mənim inkişaf direktoru kimi protokol danışıqlarına cavabdeh olduğum təşkilatın sahibini hiddətləndirir. İki ev sahibi bir-birini ilk dəfə görür və görüşəndə ​​bizimkilər almanlara rusca deyir: “İndi sizə Stalinqradı göstərəcəyəm!”. Bir neçə saniyəlik səssizliyə qapılan alman nə üzü, nə də bədəni heç bir şəkildə reaksiya vermir. Yalnız şagirdlər genişləndi. Xarici komanda susur. Alman udqunaraq rusca cavab verir: “Mənə göstər!” Danışıqlarımız bir neçə gün davam etdi və Almaniyadan gələn komanda yüksək peşəkarlıq nümayiş etdirdi üst sinif danışıqlar aparır. Onların təcrübə və funksionallıq sahəsindən asılı olaraq sözlərin bir-birinə ötürülməsində şərti işarələr sistemi və komanda işi xüsusilə xoşuma gəldi. Hər şey düz nöqtədədir. Restoranda isə özlərini kifayət qədər canlı aparırdılar və biznesdən kənar mövzularda onlarla ünsiyyət qurmaq maraqlı idi. Deməli, sual budur ki, kim kimə nə göstərib.

Nümunə №4

Sənayenin ən böyük istehsalçısının İtaliyadan olan sahibləri yeni biznes xəttini işə salmaq üçün pərakəndə şəbəkəyə dəvət edildi. Ata və oğul gəldi. Rusiyada ilk dəfə. Böyükünün 70-dən yuxarı, oğlunun 35-40 yaşı var. Çox təvazökar geyinib. Onları hava limanında VIP-zalda qarşıladıq, flaqman mağazamıza gətirdik və sonra pərakəndə satış şəbəkəsinin sahibi ilə görüşmək üçün restorana getdik. Restoran iddialıdır, nərə balıqları masalar arasındakı kanallar boyunca üzür. Ev sahibinin ortağı fahişələri süfrəmizə dəvət etdi. Sənaye liderlərinin səfər məqsədi istisna olmaqla, hər şeydən danışırlar. Udulmuş pay kimi otururlar. Susurlar, araq içmirlər, çətinliklə yeyirlər. Bir saat sonra yaşlı italyan başını tərpətməyə başladı və oğlu deyir: “Bizi otelə aparın. Namaz qılmalıyıq, səhər saat 5-də durub, axşam 9-da yatmağa öyrəşmişik”. Artıq bizim üçün gecə yarısıdır və iki saatdan çox restoranda oturmuşuq. Bu müddət ərzində oğlumdan öyrəndiyim yeganə şey odur ki, o, hər səhər kilsəyə dua etmək üçün gedir və onların hansısa dağ kəndində fabrikləri var. Çoxlu övladı var və həyat yoldaşını bütləşdirir. Səhər şən olurlar, amma yenə susurlar. Danışıqlar başladı və məlum oldu ki, ata ingilis və ya fransız dilini ümumiyyətlə başa düşmür, oğlu isə biznes lüğətini bilmir. Baxmayaraq ki, gündəlik mövzularda yolda bir az danışdıq. Kor və kar arasında söhbətin vəziyyəti ortaya çıxdı. Təcili olaraq italyandan tərcüməçi çağırıldı. Hər şeydə razılaşdıq. Lakin sonra işlər getmədi. Uçuşdan əvvəl italyan oğlu məndən soruşdu: "Niyə fahişələri danışıqlara dəvət etdin?"

Təyin olunmuş vaxtda iclasa gəlin. Əgər geciksəniz, qarşı tərəf danışıqlardan imtina edə bilər. İstənilən halda bu, imicinizə, eləcə də danışıqların gedişatına mənfi təsir göstərə bilər. Danışıqlar iştirakçılardan birinin ofisində aparılırsa, onun işçiləri (referent və ya köməkçi) qonaqları girişdə qarşılayır. İlk görüşdə iştirakçılar tanış deyilsə, özünüzü təqdim etmək lazımdır. Əvvəlcə ev sahibi nümayəndə heyətinin rəhbəri, sonra isə qonaq olanın rəhbəri təqdim olunur. Bundan sonra nümayəndə heyətlərinin rəhbərləri şəxsi heyəti təqdim edirlər. Burada da ilk olaraq ev sahibi nümayəndə heyəti təqdim edilməlidir. Nümayəndə heyətlərinin təqdim olunma ardıcıllığı “azalan qaydada”, yəni daha yüksək vəzifə tutanlar birinci təqdim olunur. İştirakçılar vizit kartlarını dəyişdirə bilərlər. Çox sayda nümayəndə heyəti ilə belə bir mübadilə çətindir və buna görə də isteğe bağlıdır. Bu halda danışıqlara başlamazdan əvvəl hər bir iştirakçıya mümkünsə tam adlar və vəzifələr göstərilməklə nümayəndə heyətlərinin siyahısı verilir. Nümayəndə heyətləri elə otururlar ki, hər bir nümayəndə heyətinin təxminən bərabər mövqe tutan üzvləri bir-birinə qarşı olsun. Danışıqlar masasına ilk olaraq ev sahibi ölkənin başçısı oturur. Danışıqlar zamanı onun təşəbbüsü var. Söhbətə başlayır, danışıqlar zamanı fasilələrin olmamasına əmin olur ki, bu da onların başa çatması üçün siqnal kimi qəbul edilə bilər. Danışıqlar zamanı tərəfdaşların nitqini kəsmək adət deyil. Təqdimatdan sonra aydınlaşdırıcı suallar verilə bilər. Buna baxmayaraq, çıxış zamanı hər hansı bir təfərrüatı aydınlaşdırmaq zərurəti yaranarsa, üzr istəməli, bəyanatınızı mümkün qədər qısa və konkret şəkildə bildirməlisiniz. Danışıqlar zamanı nümayəndə heyətinin rəhbərinin sözü öz nümayəndə heyətinin digər üzvlərinə, ekspertlərə və müşavirlərə verməsi geniş tətbiq olunur. Danışıqlar zamanı çay və ya qəhvə verilə bilər. Başqa bir seçim kofe fasiləsi elan etməkdir. Adətən kifayət qədər uzun danışıqlar zamanı istifadə olunur, eləcə də “qeyri-rəsmi” fikir mübadiləsi aparmaq, “atmosferi pozmaq” lazımdırsa, bir az dincəlmək kifayətdir. Danışıqlar zamanı nümayəndə heyətləri ayrı-ayrı məsələlərin həlli üçün ekspert işçi qrupları yarada bilərlər. Nümayəndə heyətlərinin tərkibinə daxil olan bu ekspert qrupları, bir qayda olaraq, ayrıca otağa ayrılır, yekun sənəddə mümkün qərar və ya bənd üzrə razılaşır və işin nəticələrini nümayəndə heyətlərinin rəhbərlərinə çatdırır. Ev sahibi, bir qayda olaraq, danışıqlar masasında qələm və ya qələm, bloknot və ya sadəcə boş kağız olduğundan əmin olur. Nümayəndə heyətləri tərkibində böyükdürsə və otaq böyükdürsə, səsin gücləndirilməsinə diqqət yetirməlisiniz. Bir qayda olaraq, danışıqların iş dili məsələsi əcnəbilərlə əvvəlcədən razılaşdırılır. Sinxron tərcümə nəzərdə tutulursa, o zaman tərcüməçi üçün iş yeri - xüsusi kabinə haqqında düşünməlisiniz. Ardıcıl tərcümədə hər tərəfin tərcüməçisi bütün nümayəndə heyətinin başçısının solunda və ya dərhal arxasında və bir qədər solunda oturur. Etibarnamənin təqdim edilməsi Hər hansı danışıqlarda mühüm məqam etimadnamələrin təqdim edilməsi və təqdim edilməsidir. Partnyorlarınız hələ sizi tanımırsa, bu xüsusilə vacibdir. Belə bir prosedur yalnız həmsöhbətin sözlərinə inamı gücləndirir, həm də sizə və yeni tərəfdaşlarınıza qarşıdan gələn müzakirənin mövzusunu aydın şəkildə müəyyən etmək imkanı verir. Ən sadə halda, bu, şirkətinizin rəhbərinin sizə müəyyən bir mövzuda danışıqlar aparmağınız barədə göstəriş verdiyini təmin edən etibarnamə ola bilər. Belə bir sənəddə, ortaq bir sənədi imzalamaq (və ya yalnız razılaşdırmaq) sizə həvalə edildiyini qeyd etmək faydalıdır. Əgər hazırlamaq tapşırılan müqavilənin mətnində təşkilatınız haqqında Əsasnaməyə və ya onun Nizamnaməsinə istinad varsa, o zaman qarşı tərəfə təhvil vermək üçün onların bir nüsxəsi sizinlə olmalıdır. Firma rəhbəri öz səlahiyyətlərini təsdiq etmək üçün öz bankirlərindən və ya qarşı tərəfə məlum olan biznes tərəfdaşlarından tövsiyə məktubları təqdim edə bilər. Səlahiyyətin bir növ sübutu, audit hesabatının bir nüsxəsinin köçürülməsi ilə müşayiət olunan şirkətiniz və ya təşkilatınız haqqında bir hekayə, nüfuzlu jurnal və ya qəzetdə dərc edilmiş təşkilatınız haqqında bir məqalə ola bilər. Öz növbəsində, siz, əvvəllər naməlum tərəfdaşları qəbul edərək, onların səlahiyyətləri barədə soruşmaq hüququnuz var, söhbət zamanı tərəfdaşları, bankirlər haqqında, birgə sənədləri imzalamaq hüququnun olub-olmaması barədə soruşun. Bəzi hallarda bu cür sualları vəkilinizdən və ya nümayəndə heyətinizdəki sənədləşmə işlərinə cavabdeh olan şəxsə verməyi tapşırmaq daha yaxşıdır (bu, danışıqların hazırlanması və ya kənarda söhbət zamanı edilə bilər). Dövlətlərarası münasibətlərdə səlahiyyətlərin rəsmiləşdirilməsi xüsusi rol oynayır. Belə ki, beynəlxalq konfransa gedərkən nümayəndə heyətinin rəhbəri və üzvləri üçün etimadnamələr xüsusi blankda tərtib edilir və bu forum başlamazdan əvvəl konfransda yaradılmış etimadnamələrin yoxlanılması komitəsinə təqdim olunur.

7.3. danışıqlar texnologiyası

Mövqeyi təqdim etmə mərhələləri Mövqenin təqdim edilməsi və ya danışıqların aparılması mərhələləri aşağıdakı vəzifələrin həlli ardıcıllığını nəzərdə tutur: iştirakçıların maraqlarının, baxışlarının, konsepsiyalarının və mövqelərinin qarşılıqlı aydınlaşdırılması; onların müzakirəsi (o cümlədən öz fikirlərini, təkliflərini, əsaslandırmalarını dəstəkləyən arqumentlər irəli sürmək); maraqların əlaqələndirilməsi və müqavilələrin hazırlanması. Birinci mərhələnin mövcudluğu o deməkdir ki, tərəflər sazişlər hazırlamağa başlamazdan əvvəl bir-birlərinin fikirlərini öyrənəcək və müzakirə edəcəklər. Eyni mərhələdə, inkişaf ümumi dil» anlayışların aydınlaşdırılması da daxil olmaqla, danışıqlar aparan tərəfdaşla. İkinci mərhələdə iştirakçılar öz maraqlarını ən dolğun formada həyata keçirməyə çalışırlar. Bu mərhələ tərəflər arasında münaqişə münasibətlərində xüsusi əhəmiyyət kəsb edir və danışıqların çox vaxtını ala bilər. Tərəflər problemin danışıqlar yolu ilə həllinə yönəldikdə, ikinci mərhələnin əsas nəticəsi mümkün razılaşmanın əhatə dairəsini müəyyən etmək olacaq. Bu halda tərəflər son mərhələyə - maraqların koordinasiyasına və müqavilələrin hazırlanmasına keçirlər. O, iki mərhələni əhatə edə bilər: birincisi, inkişaf ümumi formula, sonra - detalların koordinasiyası. Aydındır ki, seçilmiş mərhələlər bir-birinin ardınca ciddi şəkildə getmir. Danışıqçılar əvvəlki mərhələyə qayıda bilər, lakin bu tapşırıqların ümumi ardıcıllığı qorunmalıdır. Əks halda, danışıqlar çox uzun və ya hətta əsəbiləşə bilər.

Mühazirə 7. Biznes tərəfdaşları ilə danışıqlar (davamı var) 7.4. Danışıq strategiyası

Danışıq strategiyasının seçimi tərəfdaşlarla işləyərkən həll edəcəyiniz vəzifələrlə müəyyən edilir. Sövdələşmə, iştirakçıların hər birinin öz maraq və məqsədlərinin maksimum həyata keçirilməsinə yönəldiyi və tərəfdaşın maraq və məqsədlərinin necə həyata keçiriləcəyini praktiki olaraq nəzərə almadığı danışıqlar strategiyasıdır. O, özü üçün ən faydalı olan və öz qələbəsinə diqqət yetirən yekun sənədlə “bazarlığa” can atır. Bəzən tərəfdaşlıq yanaşması kimi adlandırılan “Tərəfdaşdan tərəfdaşa problem təhlili” problemi hər iki tərəfin maraqlarına uyğun həll etməyi hədəfləyir. Bu və ya digər strategiyanın həyata keçirilməsində danışıqların gedişatı fərqlidir. “Sövdələşmə” danışıqlar aparan tərəfdaşın davranışını manipulyasiya etməyə yönəlib. "Tərəfdaşla problemin birgə təhlili" iştirakçıların əhəmiyyətli dərəcədə açıqlığını və dialoq münasibətlərinin formalaşmasını nəzərdə tutur. Danışıqların real praktikasında onun “saf” formasında olan strategiyaların heç biri tətbiq edilmir, buna görə də hər bir konkret halda dominant strategiyadan danışmaq lazımdır. Danışıqçı “sövdələşməni” belə seçməklə özü üçün bir sıra üstünlüklərə nail ola bilər, lakin o, danışıqların pozulacağı, eləcə də razılaşmaların zəif yerinə yetiriləcəyi riskini daşıyır. Əsas diqqəti "tərəfdaşlıq yanaşması"na yönəltməklə, müqavilələr adətən daha davamlı olur. “TORQA”nın taktiki üsulları “Sövdələşmə” strategiyası müxtəlif taktikalar və onların modifikasiyası vasitəsilə həyata keçirilir. Əvvəla, bu, xüsusən də “təhdidlərdən istifadə etməklə” və “blöf” etməklə həyata keçirilən “şərikə təzyiq göstərməkdir”. "Şişirilmiş ilkin tələb" texnikası, danışıqlara həqiqətən ümid etdiyinizdən daha çoxunu tələb etməklə başlamağı təklif edir. “Son anda tələblərin irəli sürülməsi” texnikası ondan ibarətdir ki, danışıqların sonunda tərəflərdən biri onların uğurla başa çatdığı praktiki olaraq aydınlaşdıqda yeni tələblər irəli sürür. Eyni zamanda, iştirakçı, əvvəllər əldə edilmiş razılaşmaların imzalanmasında son dərəcə maraqlı olan tərəfdaşın güzəştə getməsindən irəli gəlir. Tez-tez "tələblərin artan qaydada təyin edilməsi" istifadə olunur. Məsələn, ortağın verdiyiniz təkliflərlə razılaşdığını görüb yenilərini irəli sürürsünüz. “İkili şərh” texnikası güman edir ki, danışıqlar zamanı siz yekun sənədə ikili mənalı ifadəni “qoyursunuz” ki, bu da müqaviləni formal olaraq pozmadan, yəni formal olaraq pozmadan gələcəkdə öz maraqlarınıza uyğun şərh etməyə imkan verəcək. e. onun "məktubunun" ardınca. “Tərəfdaşla birgə problem təhlili” taktikası “Tərəfdaşla birgə problem təhlili” strategiyasına diqqət yetirərkən müzakirə olunan məsələlərin “mürəkkəbliyini tədricən artırmaq” texnikasından istifadə etmək olar. Bu o deməkdir ki, danışıqlar asan məsələlərdən başlayır, sonra isə onların iştirakçıları çətin məsələlərə keçirlər. Eyni zamanda, münaqişə məsələləri üzrə razılaşmaların əldə edilməsi iştirakçılara müsbət psixoloji təsir göstərir, qarşılıqlı məqbul həll yollarının əldə edilməsinin fundamental imkanlarını nümayiş etdirir. “Problemin ayrı-ayrı komponentlərə bölünməsi” texnikası adətən mürəkkəb danışıqlarda, tərəflər arasında ziddiyyətli münasibətlər olduqda istifadə olunur. Bu halda, danışıqların ilk iki mərhələsində bu komponentlər müəyyən edilir, sonra isə müəyyən komponentlər üzrə razılığa gəlmək mümkün olmadıqda, onların mötərizədə çıxarılması, yəni bu danışıqlar zamanı onlara baxmaqdan imtina edilməsi məsələsi həll edilir. Bu texnikadan istifadə edərkən yalnız qismən razılıq əldə edilir. Hər iki üsuldan eyni vaxtda istifadə etmək mümkündür. Məsələn, “problemi ayrı-ayrı komponentlərə bölüb” bəzilərini “mötərizədə” qoyandan sonra “müzakirə olunan məsələlərin mürəkkəbliyinin tədricən artırılması” tətbiq edilir: əvvəlcə tərəflərin mövqelərinin üst-üstə düşdüyü və ya yaxın olduğu məsələlər razılaşdırılır, daha sonra danışıqlarda iştirak edənlər daha mürəkkəb problemlərə keçirlər. İkili xarakterli taktiki üsullar Öz təzahürlərinə görə oxşar olan bəzi üsullar həm “sövdələşmə”də, həm də “bir tərəfdaşla problemin birgə təhlilində” istifadə edilə bilər. Belə ikili texnikalardan biri “qablaşdırma” və ya “bağlama”dır ki, burada bir neçə təklif əlaqələndirilir və “paket” şəklində baxılmaq üçün təqdim olunur. Sövdələşmə çərçivəsində “paket” qarşı tərəf üçün cəlbedici olan təklifləri onun üçün çətin ki, məqbul olan təkliflərlə əlaqələndirməyi nəzərdə tutur (əsasən “yükləmək üçün satış”). “Paket”i təklif edən tərəf güman edir ki, partnyor bu “paketdən” bir neçə təkliflə son dərəcə maraqlanaraq, qalanını qəbul edəcək. “Tərəfdaşla problemin birgə təhlili” çərçivəsində fərqli bir “paket” istifadə olunur. Bu, bir məsələnin bir tərəf üçün daha vacib, digərinin isə ikinci tərəf üçün daha vacib olması səbəbindən bütün iştirakçılar üçün mümkün qazancla maraqların əlaqələndirilməsidir. Müvafiq olaraq, hər bir tərəfdə daha az əhəmiyyətli məsələlərdə böyük güzəştlər hər iki tərəfə fayda verir. Nəzərə almaq lazımdır ki, “bir tərəfdaşla problemin birgə təhlili” çərçivəsində “paket”in imkanları məhduddur, yəni. j) “paketin” həcmi onun effektivliyinin əhəmiyyətli dərəcədə azalmasına səbəb ola bilər. “Çıxarma” (təklifi müzakirə etməkdən və ya qəbul etməkdən üstüörtülü imtina) “sövdələşmədə” hazırda taktiki səbəblərə görə müzakirəsi arzuolunmaz olan məsələlər qaldırıldıqda istifadə olunur. "Tərəfdaşlıq yanaşması"na əsasən, bu, məsələn, qeyri-rəsmi məsləhətləşmələrin keçirilməsi məqsədilə fasilə elan edilməsi tələbi ola bilər. Daha az yayılmış olan "sınaq balonu" texnikasıdır. Onun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, təklif heç nəyə məcbur etməyən ideya şəklində formalaşır. Tərəfdaş “nə olarsa?” sualına cavab verməyə dəvət olunur. Çox vaxt qarşı tərəf bu ifadəyə təklif kimi reaksiya verməyə və onun həyata keçirilməsi perspektivlərini müzakirə etməyə başlayır. Təşəbbüskar, sualın belə bir formalaşdırılması ilə, tərəfdaşı dinlədikdən sonra, reputasiyasını itirmə riski olmadan təklifini "geri götürmək" imkanına malikdir. “Tərəfdaşlıq yanaşması” çərçivəsində bu texnika qarşılıqlı məqbul həll yolu tapmaq üçün tərəfdaşın mövqeyini dolayı yolla aydınlaşdırmağa imkan verir. “Sövdələşmə” zamanı o, qarşı tərəfdən məlumat almağa imkan verir ki, bundan sonra öz məqsədləriniz üçün istifadə edə bilərsiniz.

Oxşar məqalələr