Aktyviai parduodant prekes ir paslaugas, pats pardavimas sutartinai skirstomas į pardavimo etapai ir paprastai yra penki klasikiniai etapai, tai yra pardavimo etapai nuo kontakto užmezgimo iki sandorio užbaigimo.

Pardavimo etapų vadovas B2B vadybininkams:

Pardavimo etapai paprastai laikomi penkiais arba 7, 10, 12 ar net 13, tačiau tai sąlyginis padalijimas pardavimo etapuose – technika, padedanti geriau įsiminti, nes pats pardavimas yra būtent pardavimo procesas, tai yra, vadovas atlieka tam tikrus veiksmus.

Be to, priklausomai nuo situacijos, kai kuriuos veiksmus galite visiškai praleisti ir vis tiek gauti norimą rezultatą.

Tiesą sakant, savo mokymuose visą aktyvų pardavimo procesą supjaustome į atskirus rėmus, kas minutę po minutės sudarydami viso pardavimo proceso siužetą.

Todėl kiekvieną iš šių penkių klasikinių pardavimo etapų suskirstome į keletą mažesnių etapų, vienos ar dviejų trumpų konkrečių frazių, kurias naudojate gyvam dialogui su klientu.

Tai darome tam, kad jums būtų lengviau prisiminti pardavimo techniką, etapus nuo pirmojo kontakto iki sandorio užbaigimo ir patiems greitai įsisavinti pardavimo įgūdžius, iš tikrųjų tai yra viena iš mūsų pardavimų mokyklos ypatybių. .

Grįžkime prie klasikinio skirstymo į pardavimo etapus.

Dažniausiai vadovui visus šiuos veiksmus reikia atlikti vieną žingsnį po kito, tai yra klasikinė pardavimo vadybininko pardavimo technika, tada jis gali gauti rezultatą.

Rezultatas yra parduoti, tai yra gauti pinigus iš kliento „už tą super-duper dulkių siurblį ar nanoekskavatorių“, kurį paprastai parduodate klientui.

Bet gyvenimas yra toks dalykas, kad viskas visada vyksta ne pagal planą ir tai yra visiškai normalu.

Todėl kai kurie išpardavimų etapai dėl vienokių ar kitokių priežasčių Tikras gyvenimas su tikru klientu yra praleidžiami, iškirpti arba sukeisti. Kai kuriuos etapus galima sukeisti ir praleisti, kai kurių – ne. Daugiau apie tai žemiau.

Šie penki klasikiniai b2b pardavimo etapai – tai idealaus pardavimo schema, savotiškas planas, kurio geriau laikytis, nepamirštant, kad realiame gyvenime tikrai viskas vyks ne pagal planą.

Pagrindinė mintis yra ta, kad kai turi planą, vadinasi, esi pasiruošęs, o kai jau pasiruošei, labai lengva improvizuoti.

Jei, pavyzdžiui, dirbate automobilių salone (MVideo, Leroy Merlin) ir parduodate automobilius (dulkių siurblius, žoliapjoves), o klientas su pinigais stovi priešais jus ir prašo parduoti jam automobilį (dulkių siurblį, žoliapjovę). ) greitai, nes po valandos stadione prasideda futbolas. Nereikia jo versti bandomajam važiavimui.

Pasiimk pinigus, po velnių su šiuo bandomuoju važiavimu, leisk jam patekti į futbolo rungtynes.

Kita vertus, svarbu atsiminti, kad jei klientui nepatinkate (pardavimo etapas Nr. 1 Kontakto užmezgimas), tuomet jūs neparduosite, jis pirks kitur. Kodėl? Nes žmogus dažniausiai perka iš to, kuris jam patinka, o neperka iš to, kuris jam nepatinka.

Todėl prieš parduodant pirmiausia reikia įtikti klientui.

Kontakto užmezgimas – pardavimo etapai Nr.1.

Kaip tai padaryti? Labai paprasta. Per pirmąsias 1-5 susitikimo minutes nesunkiai išspręsite šią problemą.

Užmezgant kontaktą galioja trijų privalumų taisyklė.

Sakoma: įtikti nepažįstamam žmogui, reikia bent tris kartus sukelti jam teigiamas emocijas. Tai galite lengvai padaryti naudodami:

1. Nežodinis elgesys (įskaitant šypseną)
2. Pasakykite komplimentą
3. Užduokite tokį klausimą kaip „pasakyk man TAIP!

Užmegzti kontaktą taip pat labai palengvina dalykinis kostiumas (su pelekais ir nardymo kauke, suprantama, bus daug sunkiau parduoti), nublizginti batai, pasitikintis balsas ir geranoriškumas kliento atžvilgiu.

Užmezgę teigiamą ryšį (apie penkias minutes laiko), pereikite prie antrojo pardavimo etapo: poreikių nustatymo.

Tiesiog įsitikinkite, kad viršininkas yra priešais jus. Apsaugos darbuotojas, vairuotojas ir sekretorė gali būti įdomūs pašnekovai, bet jiems nieko neparduosi, nes jie neturi pinigų, viršininkas turi visus pinigus. Kas yra sprendimų priėmėjas ir kaip teisingai užduoti jam klausimą „Ei, dėde, ar tu esi viršininkas? .

Poreikių nustatymas - pardavimo etapai pardavėjams Nr.2.

Nepriklausomai nuo to, ar parduodate telefonu, ar asmeniškai, šis pardavimo etapas turi būti ankstesnis nei pristatymo etapas, priešingu atveju sandoris bus laikomas neįvykusiu.

Pagrindinė daugelio pardavėjų problema yra ta, kad jie iš karto pradeda pristatyti savo produktą, pasakodami, koks jis yra super ir duper.

Paprastai jie tai daro žinodami apie pardavimo etapus, tačiau tai daro bijodami, kad neturės ką pasakyti klientui. Jei nekalbame apie prekę ar paslaugą, tai apie ką galime kalbėti?! Jie bijo nepatogios pauzės, tylos, todėl iš karto ima šmaikštauti, greitai suteikdami klientui daug savo gaminio savybių.

Poreikių nustatymo etapas yra labai populiarus tarp tingių pardavėjų. Tinginys gerąja to žodžio prasme.

Kuo daugiau klientas kalba, tuo daugiau galimybių turėsite jam parduoti savo super duper [čia yra jūsų produkto pavadinimas].

Triukas poreikių nustatymo etape yra užduoti tam tikrus klausimus tam tikra seka ir mokėti pritarti klientui (aktyvus klausymasis), kad jis su malonumu atsakytų į klausimus.

Receptas trumpai toks: ne daugiau kaip apie 20 klausimų, dažniausiai atviri, keli uždari, šiek tiek alternatyvių ir žiupsnelis uždarų.

Kai atliksite tyrimo etapą ir išsiaiškinsite, kokią idėją klientas atsiskirs už savo pinigus ir pirks iš jūsų [čia yra jūsų prekės pavadinimas], pereinate į kitą pardavimo etapą – pristatymo etapą.

Prekės pristatymas – pardavimo etapai Nr.3.

Čia taip pat viskas paprasta. Pristatymo etape jūs tiesiog pakartojate idėją, kuri yra vertinga klientui ir už kurią jis yra pasirengęs išleisti pinigus ir sudaryti sandorį su jumis. Jis pats apie tai jums papasakojo tyrimo etape.

Beje, pristatymas nėra PowerPoint pristatymas. Pristatymas yra bet kas patogi vieta, kur galima „pasipuikuoti preke“: restorane, medžiojant, pirtyje, lifte, galiausiai – automobilyje ir t.t. ir taip toliau.

Gudrybė ta, kad kliento išsakytą idėją išreiškiate specialiai sukurtomis frazėmis, kurios pardavimuose vadinamos FAB frazėmis.

Šios frazės susieja jūsų produkto funkciją su konkrečia kliento nauda. Dėl šio konkretaus kliento Ivano Ivanovičiaus ir ne visų į Ivaną Ivanovičių panašių klientų, kurie paprastai perka jūsų idealų ir nuostabų [čia yra jūsų produkto pavadinimas].

Jūsų produkto pristatyme tokių frazių neturėtų būti daugiau nei 5-7, daugiau klientas nesugebės suvokti.

Pristatymo etape būtinai papasakokite klientui spalvingas istorijas apie trečiąsias šalis. Apie tai, kaip buvo šaunu vienam iš jūsų klientų, kurie pirko iš jūsų, arba apie tai, kaip viskas nutiko kitam, nes jis nenusipirko laiku.

Tai istorijos, kurios parduodamos. Visi pardavėjai jiems pasakoja, sėkmingi profesionalūs pardavėjai turi 10-20 iš anksto paruoštų pardavimo pasakų (vaizdo įrašas).

Mokymuose mokome pasakoti pardavimų istorijas – tai ypatinga technika, naudojama politikoje, psichiatrijoje ir pamoksluose bažnyčiose, tai yra, kai kalbėtojo kalba turi kažkuo įtikinti kitus žmones. Taip, mes taip pat to mokome savo mokymuose.

Po to, kai padarote pristatymą, klasikiniame pardavimo etapų skirstymo etape yra prieštaravimų įveikimo etapas.

Prieštaravimų įveikimas – prekių ir paslaugų pardavimo etapai Nr.4.

Tiesą sakant, dirbti su prieštaravimais reikia bet kuriame jūsų parduodamų prekių ar paslaugų pardavimo etape. Pardavėjo užduotis yra numatyti kliento nesutarimus, mažinant jų bendrą skaičių visuose bendravimo su klientu etapuose. Na, o su tais „ne“, kurie vis dar liko, susitvarkykite su jais kompetentingai.

Klientas tikrai ginčysis ir priešinsis, pardavimas vykdomas tik po penkių-šešių kliento „ne“ – tai yra nustatytas medicininis faktas.

Pagrindinis triukas, padedantis sėkmingai įveikti šias kliūtis jūsų kelyje prekių ar paslaugų pardavimo etape Nr.4 yra „susitarimas“ su klientu.

Kad ir ką klientas sakytų, mes su juo „sutinkame“.

Mums reikia jo pinigų, o ne medalio su užrašu „Aš [jūsų vardas čia] teisus! Mums nereikia tokio medalio, ar ne?

Čia yra svarbus momentas, atkreipkite dėmesį – mes nesutinkame su tuo, ką konkrečiai sako klientas. Ne jo žodžiais, o tuo, kad „taip, mano drauge, tu turi teisę taip manyti“.

Mes parodome klientui, kad gerbiame jo nuomonę, kad ir kokia ji būtų. Klientas turi teisę į savo asmeninę nuomonę, mes šią teisę pripažįstame, tada pasitelkiame specialų algoritmą, kad įveiktume jo „ne“.

Kaip sutariate su klientu, kuris sako „... jūsų plastikiniai langai nekokybiški“?

Labai paprasta.

"Petrai Ivanovič, sutinku su jumis, kad kokybės klausimas renkantis plastikinį langą yra labai svarbus, ..." o tada tu tęsi, pateikdamas argumentą UŽ.

Tai reiškia, kad atsakant į prieštaravimą kalbama ne apie „Tu esi kvailys“ boksą, o apie Aikido.

Mano, kaip pardavėjo ir pardavimų instruktorės, patirtimi kiekvienoje pramonės šakoje klientai nesutaria skirtingai. Na, tiesiog todėl, kad jie parduoda langus, kitas klientas parduoda plieninius vamzdžius, o trečias parduoda geltonus buldozerius.

Na, pažiūrėkite patys:

Kodėl jūsų langai tokie brangūs?

Kodėl jūs turite tokius brangius plieninius vamzdžius?

Kodėl turite tokius brangius geltonus buldozerius?

Matote, jie yra šiek tiek išlieti.

Tačiau, nepaisant pramonės šakos, dažniausiai pasitaikančių „ne“ yra maždaug 20–30, ne daugiau. Tai yra, kiekvieną kartą tas pats „ne“ viskas yra labai paprasta, nesvarbu, ar tai automobilių, sunkvežimių ar elektros įrangos pardavimas, rąstinių namų pardavimas, komercinės įrangos pardavimas ar paslaugų pardavimas.

Susitvarkę ir įveikę kliento „ne“, pereikite prie sandorio užbaigimo.

Sandorio užbaigimas – pardavimo etapai Nr.5.

Sandorio užbaigimo etape jūs tiesiog švelniai pastūmėjate klientą į tai, kad laikas pirkti.

Žinoma, yra nedidelių niuansų, kaip tai padaryti, tačiau bendra idėja yra tokia: nustokite pristatyti, kai laikas baigti. Lengvai atlikite sandorį ir pakvieskite klientą pirkti.

Yra keletas paprastų metodų, kaip tai padaryti, pavyzdžiui, čia yra pavyzdys:

Pateikę pristatymą, trumpai apibendrinate, kas buvo pasakyta:

„Taigi pažiūrėjome šį bei tą, Piotrai Ivanovičiau, pasakyk, kuris iš jų tau patiko labiausiai? (PAuzė, laukiama kliento atsakymo).

Dažniausiai klientui bent kažkas patiko, antraip jis jau seniai būtų tave išvaręs pro duris. Čia klientas, pamatęs, kad sustojai ir lauki iš jo kažkokio atsakymo, supranta, kad jis turi ką nors pagimdyti atsakydamas, sako maždaug taip: „Na, tu turi tą blizgantį mėšlą ant traktoriaus / šienapjūtės / tarpgalaktinis dulkių siurblys [čia apskritai jūsų gaminio pavadinimas] atrodo kaip nieko. Tada užduodate tokį klausimą

Kaip jums tai apskritai patinka? (PAuzė, laukiama kliento atsakymo)

Kai klientui bent kažkas patiko, tada apskritai jam bus lengviau įtikinti, kad jam patinka visa tavo [čia yra jūsų prekės pavadinimas], todėl klientas dažniausiai į šį klausimą atsako teigiamai arba pritariamai dūzgia arba pritariamai linkteli. galva. Toliau užduokite šį klausimą

Petras Ivanovičius, ar norite ką nors paaiškinti? (PAuzė, laukiama kliento atsakymo)

Jei taip, paaiškinkite, jei ne, tada...

„Petrai Ivanovičiau, aš labai džiaugiuosi, kad tau viskas patiko, o tada mums belieka aptarti vienintelį klausimą...“ tada kai kurios detalės (pavyzdžiui, atsiėmimas ar mūsų pristatymas?)

PS Kad 5 pardavimų etapų tema geriau įsimintų galvoje, čia video ne apie pardavimus, o apie pozityvumą ☺

patikrink draugo teigiamą požiūrį į gyvenimą, atsiųsk nuorodą į vaizdo įrašą darbo kolegai ☺

Pardavimo etapai – Executive Summary, t.y. PPPS, arba paprasčiau tariant – ZYYY.

Pardavimo etapai padės jums atsiminti seką, ką reikia padaryti, kad parduotų, ir efektyviai pritaikyti šiuos pardavimo metodų etapus realiame darbe su savo klientais.

Parduodami atminkite, kad jūsų premijos yra ne tik šio pirmojo pardavimo, bet ir daugelio pakartotinių pardavimų metu. Todėl per daug nežadėkite, pateisinkite savo klientų lūkesčius ir būsite laimingi.

Pardavimų mokymuose prisimename, kad naudojame vaizdinius vaizdus (įsivaizduokite dabar Baltoji meška vilkinti geltonus futbolo marškinėlius su užrašu „Just Do It“ ant krūtinės).

Vaizdai paprastai yra maždaug tokie, kartais šiek tiek ne tokie padorūs, jie padeda daugeliui žmonių greitai įsiminti reikiamą informaciją (bet ne visiems - jei meškiukas su marškinėliais yra gerai, tai jums padės, jei ne gerai, tai taip pat gerai – tik ne jūsų metodas), turime ir kitų .

Be poreikių nustatymo žingsnio jūsų pristatymas nevertas nė cento. Sužinokite, už ką klientas yra pasirengęs pirkti ir parduoti jam savo idėją.

2 etapui pateikiame du klausimais pagrįstus poreikių nustatymo metodus ir keletą jiems naudingų patarimų, o 3 etapui – vieną metodą „kalbame naudos ir naudos kalba“.

Apie tai labai trumpai pardavimo etapai, svarbiausias dalykas, kurį pardavimų vadybininkas turi atsiminti, yra tai, kad patys mieliausi klientai yra nuolatiniai klientai.

Kodėl nuolatiniai klientai yra patys mieliausi

Kadangi jums nereikia jų ieškoti kaip naujų (jau turite visus jų telefono numerius, slaptažodžius ir pasirodymus), ir nereikia daug įtikinėti, jie jau ateina ir perka vėl ir vėl, ir jūs gaunate savo premijas už juos vėl ir vėl.

Kad klientas pirktų pakartotinai, atminkite, kad jūsų užduotis yra ne parduoti jam savo produktą, o parduoti tai, kas išspręstų kliento problemą. Tada jis bus patenkintas ir vėl ateis pas jus, pirks ir vėl atneš jums premijas.

* Parduoti reiškia žadėti, sugadinti, suklaidinti, pasakyti tris didelius melus. Tarkime, kad naudodamiesi šia nauja „iPhone“ nano programa dabar galite suvilioti bet kurią merginą. Kas atsisakytų tokio prašymo? Niekas. Visi pirks. O kas toliau? Jie trenks jums į veidą ir tikrai nepirks programinės įrangos antrą kartą; turėsite ieškoti naujų žmonių.

Shhhh!, tai yra pardavimų vadybininko profesijos paslaptis

Pardavėjai, kurie į gyvenimą žiūri per rimtai ir stengiasi viską daryti teisingai, dažniausiai uždirba mažiau nei tie, kurie gyvenime yra chuliganai (šššš!, tai pardavėjo profesijos paslaptis, niekas apie tai nepasakys).

Kiekviena įmonė turėtų stengtis sukurti unikalų pardavimo procesą, atsižvelgdama į rinkos ir produkto ypatybes, rodiklius ir poziciją pramonėje. Kas tinka vienam verslui, gali netikti kitam. Laikydamiesi konkrečios pardavimo metodikos, kurią sukūrėte savo įmonei, jūs ir jūsų komanda kiekvieną mėnesį galėsite įvykdyti planą ir pasiekti užsibrėžtus tikslus.

Kuri metodika jums tinka?

Pažvelkime į keletą populiarių metodų.

Kas yra pardavimo metodika?

Pardavimo metodika yra pardavimo būdas. Atsakymas į klausimą yra Kaip parduoti.

Pardavimo metodika veikia su tikslais ir paverčia juos veiksmais, kuriuos reikia atlikti norint pasiekti tikslą. Pavyzdžiui, „Užduokite šį klausimą potencialiam klientui šiame etape“.

Skirtingai nuo pardavimo proceso, metodika dažniausiai netaikoma visam pardavimo ciklui, o veikiau nurodo vieną, konkrečią jo dalį – atidarymą, demonstravimą ir pan.

Tai nėra vienintelis skirtumas tarp pardavimo proceso ir pardavimo metodikos. Kiekviena įmonė turėtų stengtis sukurti unikalų pardavimo procesą, atsižvelgdama į rinkos ir produkto ypatybes, rodiklius ir poziciją pramonėje. Kas tinka vienai įmonei, gali netikti kitai.

Kitoje pusėje, skirtingi tipai komandos gali sėkmingai įgyvendinti tą pačią pardavimo metodiką.

Kaip pavyzdį paimkime „Challenger Selling“ (mūsų pardavimo metodikų sąrašo 5 punktas). Nesvarbu, ar siūlote ERP diegimo paslaugas įmonėms, ar produktus restoranams, jūsų atstovai gali užsitarnauti potencialių klientų pasitikėjimą pasiūlydami įdomių idėjų ir padėdami pirkimo procese.

Jei jums sunku suprasti pardavimo metodikų įvairovę, atkreipiame jūsų dėmesį trumpa apžvalga dešimt populiariausių metodų šiandien.

1. SPIN pardavimas

Neilas Rackhamas išsamiai aprašė šią metodiką savo knygoje SPIN Selling.

Ką parduoda SPIN?

SPIN yra keturių tipų klausimų, kuriuos pardavėjai turėtų užduoti savo klientams, akronimas: situacija, problema, implikacija ir poreikis-atsipirkimas. Šie klausimai nustato ir padeda sukurti pirkėjo ir pardavėjo pasitikėjimą.

• Klausimai apie situaciją siekiama suprasti esamą potencialaus pirkėjo situaciją (žinoma, pardavėjas turi atlikti tyrimą prieš tai pokalbis telefonu arba susitikimai).
• Probleminiai klausimai leidžia atskleisti potencialaus kliento problemos esmę.
• Klausimai apie pasekmes priversti potencialų klientą pagalvoti, kas bus, jei problema nebus išspręsta.
• Klausimai apie išmokas parodyti potencialiam klientui, kaip situacija pasikeis, jei problema bus išspręsta.

Pateikiame pavyzdinius klausimus iš įmonės SPIN pardavimo metodikos, kuri padeda samdant.

• „Koks yra dabartinis įdarbinimo procesas?
• „Ar sutinkate, kad kyla problemų samdant žmones į vadovaujančias pareigas?
• "Jei vadovaujančią poziciją Nesu užsiėmęs, kaip tai paveikia įmonės darbą?
• „Jei turėtumėte aukštos kvalifikacijos kandidatų sąrašą, kaip tai galėtų padėti personalo skyriui ir visai įmonei?

Užuot paaiškinę potencialiam klientui, kodėl jis perka prekę ar paslaugą, gera idėja ir kokie teigiami pokyčiai laukia įmonės, naudodamiesi SPIN pardavimo metodika galite pastūmėti potencialų klientą tai suprasti pačiam.

2. N.E.A.T. pardavimai

Šią pardavimo metodiką sukūrė „The Harris Consulting Group“ ir „Sales Hacker“, kad pakeistų tokias formules kaip BANT (biudžetas, autoritetas, poreikis ir laikas) ir ANUM (galia, poreikis, skubumas ir pinigai).

N.E.A.T. iššifruota taip:

• „N“ reiškia Pagrindiniai poreikiai(pagrindiniai poreikiai). Užuot sutelkę dėmesį į paviršutinišką, šios metodikos kūrėjai skatina pardavėjus pasinerti į rimtų problemų potencialus klientas. Kaip jūsų produktas gali padėti atskiram darbuotojui ir visai organizacijai?
• „E“ reiškia ekonominis efektas(ekonominis poveikis). Nekalbėkite tik apie savo sprendimo IG, padėkite pirkėjui suprasti, kokį ekonominį poveikį jis matys, jei naudosis jūsų produktu ar paslauga.
• "A" yra prieiga prie vadovo(prieiga prie valdžios). Galbūt jums nepavyks pasikalbėti su finansų direktoriumi, bet galbūt jūsų atstovas gali pasikalbėti su juo jūsų vardu? Tai taip pat svarbu, ar ne?
• „T“ arba laiko tarpas reiškia įvykis(įtikinamas įvykis), priversdamas potencialų klientą priimti sprendimą. Jei ne neigiamų pasekmių kuris ateis po šios datos, nėra tikras pasimatymas.

3. Koncepciniai pardavimai

Koncepcinis pardavimas grindžiamas idėja, kad klientai neperka prekės ar paslaugos – jie perka pasiūlymu pademonstruotą sprendimo koncepciją. Taip teigia konceptualaus pardavimo metodikos įkūrėjai Robertas Milleris ir Stephenas Heimanas, skatinantys pardavėjus nepradėti nuo pasiūlymų, o bandyti identifikuoti savo produkto koncepciją ir suprasti sprendimų priėmimo procesą.

• Patvirtinimo klausimai patvirtinti informaciją.
• Patikslinantys klausimai potencialiam klientui paaiškinti produkto ar paslaugos sampratą ir leisti suprasti, ko jis nori pasiekti.
• Požiūrio problemos yra skirtos užmegzti asmeninius ryšius su klientu ir nustatyti jo ryšį su projektu.
• Atsakomybės klausimai, klausiama klientui investavus į projektą.
• Klausimai apie pagrindines problemas atskleisti galimas problemas.

Šioje pardavimo metodikoje didelis dėmesys skiriamas klausymuisi ir pardavimo procesas skirstomas į tris etapus: informacijos gavimas, informacijos teikimas ir įsipareigojimų prisiėmimas.

Visi sandoriai turi būti naudingi tiek potencialiam klientui, tiek pardavėjui. Jei pardavėjas mano, kad taip nėra, jis turėtų atsisakyti sandorio.

4. SNAP pardavimas

SNAP pardavimas yra pardavimo metodika, kuria siekiama, kad pardavėjas būtų tokio paties lygio kaip ir potencialus pirkėjas. SNAP yra Simple, iInvaluable, Algin ir Priority akronimas. Vadovaudamiesi šiais 4 principais, pardavėjai gali efektyviau dirbti su potencialiais klientais, dalintis su jais vertinga informacija, susieti tai, ką parduoda, su tuo, kas svarbu klientui, taip palengvinant pirkimo procesą.

Ir nors dauguma pardavėjų mano, kad sandoryje yra tik vienas sprendimas – pirkimas – Jill Konrath nurodo tris svarbius sprendimus. Pirma, suteikiama prieiga, antra, pasirenkama panaikinti status quo, trečia – keičiami ištekliai. Turėdami omenyje šiuos mini sprendimus, pardavėjai gali efektyviau atlikti sandorius.

5. Iššūkių pardavimai

Bendraautoriai Matthew Dixon ir Brentas Adamsonas pradeda savo knygą „The Challenger Sale“ teigdami, kad beveik kiekvienas B2B pardavėjas yra vienas iš penkių tipų: santykių kūrėjai, darbštūs darbuotojai, vieniši vilkai. , problemų sprendėjai ir čempionai. Dixono ir Adamsono tyrimų duomenimis, pardavėjai tarp šių tipų pasiskirsto beveik tolygiai. Tačiau sėkmingiausi iš jų – čempionai. Šiai grupei pardavimai sekėsi 40% sėkmingiau, rodo autorių tyrimas.

6. Sandlerio pardavimo sistema

Sandlerio pardavimo sistema tam tikru mastu apverčia tradicinio pardavimo proceso scenarijų. Nors istoriškai pardavimai sukasi aplink idėją, kad pardavėjas turi siekti ir įtikinti potencialius klientus, Sandlerio pardavimo metodika reikalauja, kad abi šalys investuotų į pardavimo procesą.

Kokia yra Sandlerio pardavimo metodika?

Sandlerio pardavimo metodika į pardavėją ir potencialųjį pirkėją žiūri kaip į lygiaverčius pardavimo proceso dalyvius, pirmenybę teikdama tarpusavio santykiams. Šiuo atveju pardavėjas veikia kaip patarėjas ir užduoda klausimus, kad nustatytų bendravimo proceso problemas.

Įvairios kliūtys, tokios kaip laiko suvaržymas ar ribotas biudžetas, dažnai sužlugdo sandorius, kai didžiąją darbo dalį jau atliko pardavėjas ir klientas. Tačiau pardavėjai, kurie vadovaujasi Sandlerio pardavimo metodika, daugumą kliūčių stengiasi nustatyti ir įvertinti kvalifikacijos etape.

Jei pardavėjas sužino, kad jo pasiūlymas tikrai neišspręs potencialaus kliento problemos, jis neskirs laiko jo įtikinti – jis tiesiog pasitrauks nuo sandorio. Pagal Sandlerio pardavimo sistemą ne pardavėjas įtikina pirkėją pirkti, o atvirkščiai, pirkėjas įtikina pardavėją parduoti.

7. Į klientą orientuotas pardavimas

Į klientą orientuota pardavimo metodika siekia transformuoti pardavėjus iš pardavėjų į konsultantus.

Į klientą orientuoto pardavimo metodika

Į klientą orientuota pardavimo metodika apima prasmingą bendravimą su potencialiais klientais, siekiant nustatyti jų poreikius ir rasti būdų, kaip išspręsti jų problemas. Pardavėjas siekia bendrauti su pagrindiniais įmonės sprendimų priėmėjais ir užduoda klausimus, siekdamas įvertinti situaciją, nustatyti problemas ir pasiūlyti tinkamus sprendimus.

Į klientą orientuotas elgesys grindžiamas aštuonių principų laikymusi:

1. Situacinė komunikacija vietoj rinkodaros
2. Atitinkami klausimai, o ne pasiūlymai
3. Susikoncentruokite į sprendimų ieškojimą, o ne į santykius
4. Bendraukite su sprendimus priimančiais asmenimis, o ne su vartotojais
5. Sutelkite dėmesį į produkto patirtį, o ne į pristatymą
6. Stengiasi būti geriausiu pardavėju, o ne pačiu užimtiausiu
7. Sutelkite dėmesį į kliento laiką, o ne į savo
8. Suteikite pirkėjui galimybę pačiam nuspręsti, pirkti ar ne, o ne įtikinėti

8.MEDIC

MEDDIC yra sudėtingų ir įmonių pardavimų kvalifikacijos procesas.

Kas yra MEDICIJA?

• M: metrika
• E: taupus pirkėjas
• D: sprendimo kriterijai
• D: sprendimų priėmimo procesas
• aš: skausmo taškų nustatymas
• C: čempionas

Norėdami rasti atsakymus, paklauskite savęs ir (arba) savo klientų:

• Metrika: Kokios yra ekonominės situacijos pasekmės?
• Thrifty Shopper: Kas valdo biudžetą?
• Sprendimo kriterijai: Kokiais formaliais vertinimo kriterijais organizacija vadovaujasi pasirinkdama tiekėją?
• Sprendimų priėmimo procesas: kaip organizacija pasirenka tiekėją, t.y. kokie konkretūs etapai?
• Skausmo taškų nustatymas: Kas buvo problemos priežastis ir kokios finansinės pasekmės?
• Čempionas: Kas parduoda jūsų vardu?

9. Sprendimų pardavimas

Užuot pardavę konkrečius produktus, ši metodika apima sprendimų pardavimą su nauda, ​​kurią gali gauti potencialus klientas. Pavyzdžiui, spaudos ir dizaino pardavėjas potencialiam klientui gali pasiūlyti pritaikytą dizaino paketą, į kurį įeina ir kūrimas individualus stilius, iškabos ir vizitinės kortelės, kad atitiktų klientų poreikius.

Ši metodika daro prielaidą, kad pirkėjai šiandien yra labiau informuoti ir leidžia pardavėjams bei potencialiems klientams bendrauti vienodomis sąlygomis. Tai reiškia, kad potencialūs klientai tikriausiai iš anksto ištyrė jūsų produktus ir turi aiškų supratimą apie pasiūlymus, kurie jiems gali tikti.

Naudodami sprendimų pardavimo metodiką, pardavėjai nustato potencialaus kliento skausmo taškus ir siūlo pritaikytą sprendimą, atitinkantį jų poreikius.

10. Atvykstantys pardavimai

Marketingo ir pardavimo tikslai vis labiau susipina. Potencialūs klientai sąveikauja su rinkodaros skyriaus sukurtu turiniu ir dažnai patys tyrinėja informaciją apie produktą prieš kalbėdami su pardavimo komanda.

Inbound pardavimo metodika leidžia pardavimų specialistams bendrauti su potencialiais klientais visur – Twitter ar gaminyje.

Pardavimas į šalį apima puslapių peržiūrų, konversijų ir sąveikų analizę socialiniuose tinkluose suasmeninti pirkimo procesą. Kai potencialus klientas pereina per pirkėjo suvokimo, svarstymo ir sprendimo etapus, pardavėjai, vadovaudamiesi atvykstamojo pardavimo metodika, imasi šių veiksmų:

• Identifikuoti– Pagal atvykstamojo pardavimo metodiką pardavėjai pirmenybę teikia aktyviems pirkėjams prieš pasyviuosius. Aktyvūs vartotojai yra tie, kurie apsilankė įmonės svetainėje, atsiuntė pokalbio žinutę, užpildė atsiliepimo formą arba užsisakė socialinio tinklo paskyrą.
• Bendrauti– Pagal atvykstamojo pardavimo metodiką pardavėjai susisiekia su potencialiais klientais asmeniniais pranešimais tinklaraštyje, socialinių tinklų paskyrose arba bendrauja asmeniškai įvairiuose renginiuose. Šis suasmeninimas pagrįstas pirkėjo vaidmeniu, interesais, pramonės ypatybėmis ir bendrais jūsų ryšiais.
• Studijuoti– Šiame etape pardavėjai sutelkia dėmesį į santykius ir apibendrina visus ankstesnius pokalbius su potencialiu klientu, daugiau sužino apie jo problemas, diegia produktus ir paslaugas, kurios prisideda prie jų sprendimo, taip pat laiko ir biudžeto.
• Konsultuotis Galiausiai, pardavėjai sukuria ir pristato asmeninį pristatymą, remdamiesi tuo, ką sužinojo apie potencialaus pirkėjo poreikius, kartu pabrėždami siūlomo produkto ar paslaugos naudą.

Bet koks sandoris, susijęs su bet kurio produkto ar paslaugos pirkimu, turi padėti potencialiam klientui pasiekti tikslą, išspręsti problemą ar patenkinti poreikį. Jei prekė ar paslauga neatitinka kurios nors iš šių sąlygų, pardavėjas privalo atsisakyti sandorio.

Pardavėjai žino savo auditoriją ir jų poreikius, kuriuos reikia patenkinti. Tačiau jiems ne visada aišku, kokių veiksmų reikia imtis. Tokiu atveju jie ateina į pagalbą veiksmingi metodai parduodant prekes ir paslaugas, kurios jums bus naudingos bendraujant su savo klientais.

Geriausi pardavimo būdai, į kuriuos turėtumėte atkreipti dėmesį

1. SPIN pardavimai
2. TINKALUS pardavimai
3. Konceptualūs pardavimai
4. SNAP pardavimas
5. „Challenger“ išpardavimas
6. Sandler sistema
7. Pardavimas orientuotas į klientą
8. MEDICIJA

Kokie yra pardavimo metodai?

Pardavimo metodai yra „kaip“ parduoti. Jie užsibrėžia tikslus ir paverčia juos veiksmingais veiksmais, pvz., „Užduokite potencialiam klientui šį klausimą tame etape“.

Skirtingai nuo pardavimo proceso, pardavimo metodas dažniausiai netaikomas visam pardavimo ciklui.

Vietoj to jis nurodo vieną konkrečią dalį – kvalifikaciją, atradimą, demonstravimą ir pan.

Tai nėra vienintelis skirtumas tarp pardavimo procesų ir pardavimo metodų. Kiekviena organizacija turi sukurti savo unikalų pardavimo procesą, pagrįstą jos rinka, vertikale, produktais ir padėtimi pramonėje.

Tai, kas tinka vienai įmonei, visiškai žlugs kitai.

Kita vertus, skirtingų tipų komandos gali įgyvendinti tą patį pardavimo metodą.

Pavyzdžiui, „Challenger“ išpardavimas (5 numeris šiame sąraše). Nesvarbu, ar įmonė siūlo ERP diegimo paslaugas įmonėms, ar virtuvės reikmenis restoranams, atstovai gali sukurti pasitikėjimą potencialiais klientais, pateikdami nuostabių įžvalgų ir padėdami jiems orientuotis pirkimo procese.

Kad skaitytojai nesupainiotų dėl visų šių metodų, straipsnyje aprašomi septyni populiariausi.

1. SPIN pardavimas

Neilas Rackhamas išpopuliarino SPIN pardavimą savo to paties pavadinimo knyga. SPIN yra keturių tipų klausimų, kuriuos pardavėjai turėtų užduoti savo klientams, akronimas: situacija, problema, implikacija ir poreikis-atsipirkimas.

• Klausimai apie situaciją padėti suprasti esamą potencialaus kliento situaciją (nors atstovai vis tiek turėtų atlikti tyrimą prieš skambindami ar susitikdami).
• Klausimai apie problemą patekti į kliento problemos esmę.
• Klausimai apie pasekmes ištirti, kokios bus pasekmės, jei problema nebus išspręsta.
• Klausimai apie reikalingą pašalpą paskatinti žmogų pagalvoti, kaip situacija pasikeistų, jei jo problema būtų išspręsta.

Čia yra SPIN pardavimo vadovų įdarbinimo įmonės kontekste pavyzdys.

• S – Kaip dabar vyksta jūsų įdarbinimo procesas?
• P – Ar jums sunku užimti aukščiausios vadovo pareigas kvalifikuotais kandidatais?
• I – Jei nerasite kandidato į šias pareigas, kaip tai paveiks organizaciją?
• N – Jei galėtumėte gauti kvalifikuotų kandidatų į lyderius sąrašą, kaip tai padėtų personalo skyriui ir visai organizacijai?

Užuot pasakius potencialiam klientui, kodėl pirkti produktą ar paslaugą yra gera idėja ir koks bus jo poveikis, SPIN pardavimo tikslas yra padėti klientui pačiam padaryti tokias išvadas.

2. TINKINGI pardavimai

Šią kvalifikacijos metodiką sukūrė „The Harris Consulting Group“ ir „Sales Hacker“, kad pakeistų antrinius metodus, tokius kaip BANT (biudžetas, autoritetas, poreikis ir laikas) ir ANUM (galia, poreikis, skubumas ir pinigai).

• 'N' N.E.A.T. reiškia pagrindinius poreikius. Užuot sutelkę dėmesį į paviršiaus lygmens skausmą, kūrėjai įtikina pardavėjus giliau įsigilinti į savo potencialių klientų skausmo taškus. Kokią vertę šis produktas turės jiems kaip asmeniui ir organizacijai?
• "E" rodo ekonominį poveikį. Turite ne tik pristatyti klientui savo sprendimą, bet ir padėti jam suprasti dabartinės veiklos ekonominį poveikį ir palyginti jį su poveikiu, kurį pamatys, jei atliks pakeitimus.
• "A" reiškia prieigą prie valdžios. Turbūt nepavyks susikalbėti su finansų direktoriumi, bet ar atstovas gali tai padaryti? Irgi neblogai, tiesa?
• "T" arba laiko juosta, reiškia įvykį, kurio paklausa, priverčiantį potencialų klientą priimti sprendimą. Nebent neigiamų pasekmių tiems, kurie praleido šią datą, tai nėra tikras terminas.

3. Koncepciniai pardavimai

Koncepcinis pardavimas grindžiamas idėja, kad klientai neperka prekės ar paslaugos – jie perka savo sprendimo, kurį siūlo pasiūlymas, koncepciją. Šio metodo įkūrėjai Robertas Milleris ir Stephenas Heymanas ragina pardavėjus nesiūlyti pasiūlymo, o siekti atskleisti potencialaus pirkėjo savo produkto koncepciją ir suprasti savo sprendimų priėmimo procesą.

• Patvirtinimo klausimai dar kartą patvirtina informaciją.
• Nauji informacijos klausimai paaiškina potencialaus pirkėjo produkto ar paslaugos sampratą ir išsiaiškina, ko jis norėtų pasiekti.
• Požiūrio klausimais siekiama suprasti klientą asmeniniame lygmenyje ir atrasti jo ryšį su projektu.
• Įsipareigojimo klausimai užduodami apie potencialaus kliento investicijas į projektą.
• Klausimai apie pagrindines problemas kelia galimų problemų.

Šis pardavimo būdas akcentuoja įsiklausymą ir pardavimo procesą skirsto į tris etapus: informacijos gavimas, informacijos teikimas ir susidomėjimo gavimas. Visi sandoriai turi būti abipusiai naudingi tiek klientui, tiek pardavėjui; jei pardavėjas mano, kad taip nėra, jis turėtų atsisakyti sandorio.

4. SNAP pardavimas

SNAP pardavimas yra pardavimo metodas, kuriuo siekiama, kad pardavėjas būtų tame pačiame lygyje, kaip ir potencialus pirkėjas. SNAP yra akronimas, apimantis keturias direktyvas pardavėjams: būkite paprastas, būkite neįkainojamas, visada suderinkite ir nustatykite prioritetus. Laikydamiesi šių principų, pardavėjai gali efektyviau pasiekti užimtus klientus. vertingų žinių, susieti tai, ką jie parduoda, su tuo, kas svarbiausia klientui, ir palengvinti pirkimą.

Ir nors dauguma pardavėjų mano, kad su sandoriu susijęs tik vienas sprendimas – nesvarbu, ar klientas perka, ar ne – autorė Jill Conrath iš tikrųjų nustato tris svarbius sprendimus.

Pirmasis yra suteikti prieigą, antrasis yra pasirinkimas pakeisti status quo, o trečiasis yra pakeisti išteklius. Atlikdami šiuos mažus sprendimo veiksmus pardavėjai gali veiksmingiau stebėti susitarimo eigą.

5. Challenger išpardavimas

Bendraautoriai Matthew Dixon ir Brentas Adamsonas „The Challenger Sale“ pradėjo teigdami, kad beveik kiekvienas pardavėjas tinka vienai iš penkių asmenybių: santykių kūrėjai, sunkiai dirbantys darbuotojai, vieniši vilkai, reaguojantys problemų sprendėjai ir konkurentai.

Dixono ir Adamsono tyrimų duomenimis, pardavėjai šiuose profiliuose pasiskirsto beveik tolygiai.

Tačiau sėkmingiausi buvo konkurentai – ši grupė sudarė 40 % geriausių atlikėjų autorių tyrime.

Kas daro konkurentus tokius efektyvius parduodant? Jie vadovaujasi procesu „mokyk, prisitaikyk, imk“.

Pirma, jie moko savo perspektyvas, bet ne apie produktą ar paslaugą, o apie dideles verslo problemas, naujas idėjas ir įžvalgias įžvalgas. Tada jie pritaiko savo požiūrį į savo klientą.

Galiausiai jie perima pardavimo kontrolę, sutelkdami dėmesį į galutinį tikslą. „Challenger Sale“ metodu siekiama perteikti konkurento išmintį kitiems keturiems tipams.

6. Sandler sistema

Sandler sistema išplečia tradicinį pardavimo procesą. Nors pardavimai istoriškai sukasi aplink idėją, kad pardavėjai turi siekti ir įtikinti potencialius pirkėjus, Sandlerio metodas teigia, kad abi pusės turi prisidėti. Tai nekeičia dviejų vaidmenų, bet juos sulygina.

Kliūtys, pvz., laiko ar biudžeto apribojimai, dažnai išmuša susitarimus po to, kai tiek klientas, tiek pardavėjas jau atliko daug darbo. Tačiau Sandlerio sistemoje apmokyti atstovai linkę iškelti ir įvertinti daugumą kliūčių kvalifikacijos procese. Jei atstovas sužinos, kad jų pasiūlymas iš tikrųjų neišsprendžia perspektyvos problemų, jis nešvaistys laiko ir tiesiog atsisakys proceso.

Vietoj to, kad pardavėjas įtikintų pirkėją pirkti, Sandlerio pardavimo sistemoje pirkėjas beveik įtikina pardavėją parduoti.

7. Į klientą orientuotas pardavimas

Į klientą orientuotas pardavimas siekia pakeisti pardavėjus iš produktų reklamuotojų į bendradarbiaujančius konsultantus. Į klientą orientuotas elgesys grindžiamas aštuoniais principais:

• Kalbėkite pagal situaciją, užuot rengę pristatymą
• Nustatyti dabartinės problemos užuot teikęs nuomonę
• Sutelkite dėmesį į sprendimą, o ne į požiūrį
• Tiksliniai sprendimų priėmėjai
• Skatinkite produkto naudojimą, o ne patį produktą, kad sukeltumėte susidomėjimą
• Stenkitės būti geriausiu pardavėju, o ne pačiu užimtiausiu
• Sutelkite dėmesį į pirkėjo laiko juostą, o ne į pardavėją
• Įkvėpkite pirkėją pirkti, o ne įtikinėkite

8. MEDICINIŲ pardavimo būdas

MEDDIC pardavimo metodas yra sudėtingų ir įmonių pardavimo kvalifikavimo procesas. Tai reiškia:

• Metrika: koks yra ekonominis poveikis?
• Ekonomiškas pirkėjas: kas valdo atitinkamą biudžetą?
• Sprendimo kriterijai: Kokius formalius vertinimo kriterijus organizacija taiko pasirinkdama tiekėją?
• Sprendimų priėmimo procesas: kaip organizacija parinks tiekėją; tie. Kokie yra konkretūs etapai?
• Problemos atradimas: koks yra problemos įvykis ir finansinis jos poveikis?
• Čempionas: Kas parduoda įmonės vardu?

Kiekvienas pardavimo sandoris turi padėti klientui pasiekti tikslą, išspręsti problemą ar patenkinti poreikį. Jei prekė ar paslauga neatitinka nė vienos iš šių trijų variantų, pardavėjas privalo atsisakyti sandorio.

Pardavimų vadybininkui labai svarbus techninis išmanymas. efektyvūs pardavimai. Būtent technikų išmanymas ir mokėjimas jas naudoti lemia galutinis rezultatas tokio darbuotojo veikla. Žinoma, norint ženkliai padidinti konversiją, būtina suprasti kliento sprendimų priėmimo logiką.

Dėl šios priežasties rezultatai dažnai naudojami siekiant įsiskverbti į potencialių klientų auditorijų protus. psichologiniai tyrimai. Suprasdami žmogaus psichikos subtilybes ir priežastis, sukeliančias tam tikras reakcijas smegenyse, galite rasti efektyviausią požiūrį į klientą. Jei tai padarysite kuo sėkmingiau, išlaidos bus daug mažesnės, o pelnas ženkliai išaugs. Štai kodėl pardavimų vadybininko pardavimo technika yra Pagrindinė mintisįgyvendinant organizacijos tikslus.

Klasikinė technika

Yra daug būdų ir būdų parduoti bet kokį produktą. Vadovo „5 etapų“ pardavimo technika yra klasika, kurios pagrindu vyksta tokių specialistų darbas. Profesinis lygis, kuriame yra asmuo, priklauso nuo sugebėjimo įgyvendinti šią techniką. „5 etapai“ apima konkrečią veiksmų tvarką, kurios vadovas turi laikytis, kad pasiektų norimą efektą.

Pirmasis žingsnis – susipažinti su pirkėju ir užmegzti ryšį su juo. Esmė – iš karto palikti teigiamą įspūdį, nuteikti žmogų. Norėdami tai padaryti, turite užduoti daugiau neformalių klausimų, dėl kurių situacija bus mažiau įtempta. Klientas jausis labiau atsipalaidavęs ir patogiau. Pavyzdžiui, pardavimų vadybininkas Buitinė technikaŠiame etape jis turi prisistatyti, suprasti problemos klausimus ir pereiti į aktyvios sąveikos fazę.

Antras pardavimo etapas

Šio etapo žmonės kažkodėl mėgsta vengti, bet tai kone labiausiai svarbus punktas visa metodika. Pardavimų vadybininko pardavimo technika turėtų apimti žmogaus poreikių nustatymą. Juk net nepaisant vadovybės plano ar užduoties, darbuotojas pirmiausia turi įsiklausyti ir remtis kliento norais. Dažnai pirkėjas pats aiškiai nežino, ko nori. Ir būtent šiuo metu galite apsisukti, nes pasiūlymo ir manipuliavimo metodų dėka lengva pasiekti norimą rezultatą, tenkinantį vartotoją.

Trečias technologijos etapas

Šis etapas apima informacijos apie siūlomą produktą ir apie pačią įmonę perdavimą. Pavyzdžiui, buitinės technikos pardavimo vadovas turėtų papasakoti ne tik apie patį modelį, bet ir apie gamintoją. Privalumai ir trūkumai turi būti parodyti, taip pat charakteristikos vienas ar kitas objektas.

Taip pat nepamirškite, kad pristatymo etapas turėtų būti įtrauktas į šį pardavimo etapą. Metodika apima trečiąjį etapą, nes iki šio momento darbuotojas nustato savo kliento poreikius. Daugelis žmonių daro klaidą iškeldami šį etapą į pirmą vietą. Tada nenuostabu padidintas procentas atsisakymas, nes neįmanoma pataikyti į taikinį neišsiaiškinus žmogaus norų. Pristatymas bus efektyviausias tik tuo atveju, jei pirkėjas a priori domisi šiuo objektu. Vėlgi, žaidžiant vartotojo jausmais, demonstravimas gali būti atliktas tam tikru būdu. Šis momentas yra visiškai individualus.

Ketvirtasis technikos etapas

Pardavimų vadybininko pardavimo technika apima darbą su skundais ir prieštaravimais. Darbuotojas turi suprasti žmogų ne tik jo norų stadijoje, bet ir sugebėti išgauti iš klientų tai, kas jiems netinka. Nieko gero, kai klientas nepasako jokių pastabų, bet sandoris nebaigtas. Tai tik reiškia, kad žmonės bijo arba dėl kokių nors priežasčių nenori reikšti savo nuomonės.

Buitinės technikos pardavimo vadybininko pareigos taip pat apima klaidas, tačiau nesant informacijos tiesiog nebus ką analizuoti. Juk tik suprasdami savo klaidas galite jas ištaisyti ir pagerinti visą darbo procesą. Visi pardavimo vadybininko pardavimo technikos etapai gali sukelti kliento prieštaravimų. Jie turi mokėti juos apdoroti profesionaliai ir kompetentingai. Tai yra, galbūt atsisakymo priežastis yra nežinoma sąveika su potencialiu pirkėju, prastas pristatymas, poreikių nesuvokimas ar tiesiog nepasitikėjimas.

Penktasis technikos etapas

Technologijų pardavimo vadovo darbas apima įvairių metodų ir metodų naudojimą. Reikia prisiminti įvairios technikos ir įtakos priemones, ir visada juos taikyti praktikoje. Daug kas priklauso ir nuo to, su kokiu klientu dirba vadovas. Svarbus šio proceso momentas yra sandorio užbaigimas. Šis veiksmas taip pat turi būti atliktas kompetentingai.

Dažnai patys klientai šiuo klausimu būna neryžtingi, todėl juos reikia pastūmėti užbaigti sandorį. Labai reti žmonės jie patys prašo užbaigti pirkimą ir domisi prekių pristatymo terminu. Geras vadovas, matydamas vartotojų pasitenkinimą ir sutikimą, tikrai paklaus apie išvadas. Sandorio uždarymo technika naudojama net tada, kai asmuo nerodo pasirengimo mokėti už prekes ženklų. To priežastis gali būti nenoras prisiimti atsakomybę už sprendimų priėmimą. Tokiu atveju neva vadovo, bet pagal žmogaus poreikius atliktas pasirinkimas labai palengvins kliento neapibrėžtumą.

Visi šie penki žingsniai yra klasikinė pardavimo technika, kuri gali padėti jums uždirbti gerų rezultatų. Tačiau kiekviename etape būtina atsižvelgti į kai kuriuos niuansus, kurie leidžia individualizuoti požiūrį į kiekvieną pirkėją.

Pasitikėjimo įgijimas

Kartais, norint paskatinti žmogų pirkti, reikia jį papildomai paskatinti. Dauguma žmonių yra labai neryžtingi pasirinkdami, nes paprasčiausiai nežino, ko nori. Norint įveikti šį barjerą, reikia įgyti žmogaus pasitikėjimą. Tai įmanoma dėl mišraus tipo rinkodaros tyrimų. Jie apima:

• namų testas;
• salės testas.

Tokie metodai leidžia ne tik identifikuoti žmogaus poreikius, nustatyti, kodėl prekė neparduodama ar kaip jis reaguos į naują prekę. Svarbus mišraus marketingo tyrimo privalumas yra tai, kad jie potencialiems pirkėjams parodo produkto galimybes. Pamatyti savo akimis, stengtis ir jausti yra daug svarbiau nei išgirsti konsultantą žodžiais. Niekas nepademonstruos visų objekto privalumų, kaip galimybė jį išbandyti.

Pirmojo tipo rinkodaros tyrimai, namų testas, suteikia žmogui laiko priprasti prie produkto ar paslaugos. Tokiu būdu jie demonstruoja prekes, kurių negalima iš karto įvertinti. Bandomasis laikotarpis padidina tikimybę, kad žmogus pripras prie objekto ir negalės jo atsisakyti. Pavyzdžiui, kompiuterių pardavimo vadybininkas, siūlantis demonstracinę savo produkto versiją, gali pasikliauti teigiamas rezultatas sandorius. Dažniausiai žmonės nori toliau naudoti produktą net ir už pinigus.

Antrojo tipo rinkodaros tyrimai, salės testas, duoda akimirksniu rezultatus. Jo esmė slypi tame, kad išbandęs prekę klientas iš karto išsako savo nuomonę. Pavyzdžiui, vadovams skirta automobilių pardavimo technika dažnai apima pasiūlymą išbandyti bandomąjį važiavimą. Žmogui sunku priimti kokį nors principinį sprendimą, o dėl tokio didelio ir rimto pirkinio kaip transporto priemonė, tada viskas dar sudėtingiau. Tačiau kai pirkėjas išbandė prekę, jam daug lengviau pasirinkti. Šis metodas tinka ne tik tokio tipo produktams, pavyzdžiui, automobiliams. Jis dažnai naudojamas parduodant maisto produktus.

Didelis šio barjero įveikimo būdo privalumas yra tai, kad jis yra nemokamas, o tai daugeliui labai patrauklu. Svarbu tik teisingai suformuluoti patį pasiūlymą. Jis turėtų būti minkštas, nepastebimas. Potencialus klientas neturėtų daryti spaudimo, tačiau formuluotė turi būti kuo patrauklesnė. Galite sukurti kelias parinktis, kad suprastumėte, kuris metodas yra efektyvesnis.

Įtikinėjimo galia

Ne be reikalo technologijų pardavimų vadybininko gyvenimo aprašymas apima ne tik informaciją apie išsilavinimą, darbo patirtį, veiklos rezultatus ankstesnėje darbovietėje, žinias ir įgūdžius. Taip pat svarbios asmeninės pardavėjo savybės. Tokia profesija reikalauja ne tik atsakomybės ir bendravimo įgūdžių, bet ir gebėjimo įtikinti kitus žmones bei įgyti jų pasitikėjimą. Ne kiekvienas gali nuteikti žmogų sau, ir nuo to priklauso darbo rezultatas.

Vadovo darbe svarbiausia įtikinti žmogų jo išskirtinumu, originalumu, nuomonės svarba. Tik tada, kai klientai jaučiasi reikalingi, jie aktyviai su jumis susisiekia. Taip daug lengviau užmegzti ryšį su potencialia auditorija. Įvairūs pasiūlymo metodai yra pagrįsti žmogaus psichologija ir pasąmone, todėl jie tokie įprasti rinkodaros kampanijose, būtent produkto reklamavimo etape.

Rinkos segmentacija

Norėdami pasirinkti daugiausia efektyvus būdas turėti įtakos savo klientams, turite nustatyti savo tikslinę auditoriją ir suprasti jų norus. Rinkos segmentavimas gali būti atliekamas pagal tris klasifikavimo kriterijus. Jie apima:

• geografija;
• demografija;
• psichotipas

Pirmasis ženklas susiaurina pirkėjų ratą pagal plotą. Pirma, aprėpties sritis labai priklauso nuo konkurentų. Jei jų nėra, žmonės keliaus didelius atstumus, kad gautų tai, ko nori. Pavyzdžiui, žemės ūkio technikos pardavimo vadovas gali būti tikras, kad jo potenciali auditorija gali būti sutelkta ne tik vienoje vietovėje.

Antroji charakteristika – demografinė – apima įvairius klientą apibūdinančius rodiklius. Tai apima amžių, lytį, religinę ir tautinę priklausomybę, socialinę padėtį, materialinį saugumą, šeimyninę padėtį ir vaikų buvimą.

Trečiasis požymis – psichologinis – rinkodaros specialistams įdomiausias, nes leidžia kiek įmanoma susiaurinti potencialių klientų ratą. Veiksnį lemia turto, išsilavinimo, charakterio ir pasirinkimo psichologijos laipsnis. Atsižvelgiant į tai, galima išskirti šiuos psichotipus:

1. Motyvuotas. Tai žmonės, kurių finansai yra riboti. Jie atkreipia dėmesį į visokias akcijas ir nuolaidas, nes stengiasi pirkti kuo pelningiausiu būdu. Šiai grupei priklauso pensininkai ir studentai.
2. konservatoriai. Tai apima daug žmonių, priklausančių viduriniam segmentui. Šiam tipui būdingi nepajudinami sprendimai. Jie aiškiai nubrėžia ribą tarp kainos ir kokybės. Šio tipo klientai yra pastovūs savo pasirinkimuose ir pageidavimuose.
3. Savarankiškas. Tai žmonės, kurie nori įsigyti firminių prekių, kad patenkintų savo pasididžiavimą. Jie yra šiek tiek savanaudiški. Tačiau pirkdami brangų pirkinį jie vadovaujasi tik savo galimybėmis ir mintimi, kad to nusipelnė.
4. Karjeristai. Šis tipas yra šiek tiek panašus į ankstesnįjį, ypač mėgstant brangius daiktus su žinomu prekės ženklu. Tačiau skirtingai nuo savarankiškų žmonių, jų pirkinių tikslas yra parodyti savo pranašumą prieš kitus.
5. Individualistai. Labai sunku prisitaikyti prie šio tipo, nes jo atstovai nori eiti prieš srovę. Jie renkasi viską, kas neįprasta ir tik tam, kad nebūtų kaip kiti.
6. Hedonistai. Šiems klientams svarbu pasitenkinimas tuo, ką jie perka. Jie atkreipia dėmesį į viską, kas gražu, jiems svarbi estetika to, ką jie suvokia. Dažnai jiems lemiamas veiksnys yra pakuotė ir išvaizda.
7. Imitatoriai. Šis tipas yra lengviausiai paveikiamas. Jų pačių nuomonė nėra aiškiai išreikšta, jiems labiau patinka vadovautis kitų žmonių pasirinkimais, nesvarbu, ar tai tik pažįstami, ar įžymybės iš ekrano.
8. Inovatoriai. Tai daugiausia jauni ir energingi, tie, kurie nemėgsta pastovumo ir monotonijos. Jie trokšta patirti viską, ko dar niekada nebuvo.
9. Intelektualai. Šiems klientams rūpi dvasinis komponentas. Dažniausiai šiam tipui priklauso išsilavinę ir labai moralūs žmonės. Jiems svarbios šeimos vertybės ir tradicijos.

Pripažinti klaidas

Pardavimų vadybininko saugos priemonės apima sumažinimą neigiami atsiliepimai iš klientų. Vienas iš būdų tai pasiekti – pripažinti savo klaidas. Rezultatas ne visada priklauso nuo išorinių veiksnių ir vyraujančių aplinkybių. Dažnai atsisakymo priežastis yra pati įmonės politika ir jos personalo darbas. Laiku pastebėjęs ir ištaisęs trūkumus, kompiuterių pardavimo vadovas gali padidinti savo reitingą ne tik tarp pirkėjų, bet ir tarp kolektyvo.

Atsiprašydama už tai, kas buvo padaryta, bendrovė tai aiškiai parodo savo klientui panašių atvejų vadovybė to neignoruoja. Taip grąžinamas pirkėjo pasitikėjimas organizacija. Taip pat svarbu pažymėti, kad situacija ne tik bus ištaisyta, bet ir nepasikartos.

Prekyba telefonu

Demonstruoti produktą ir įtikinti žmogų tik savo balso galia yra tikras menas. Tai svarbu tokiam specialistui kaip statybinės įrangos pardavimo vadovas. Tai yra, tai aktualu tuo atveju, kai labai sunku vizualiai pateikti gaminį. IN tokiu atveju turite būti atkaklūs, bet ne įkyrūs, nes tai tik atstums potencialius pirkėjus ir sugadins visos įmonės reputaciją. Žmonės tiesiog neatsiliepia į skambučius.

Taikant pardavimo telefonu būdą, svarbu turėti informacijos ne tik apie pačią prekę, bet ir apie žmogų. Juk šiuo atveju potencialus pirkėjas neturi būti pasirinktas atsitiktinai. Turite suprasti, kam ką pasiūlyti ir kaip produktas padės žmogui išspręsti jo problemas.

Sąveika su klientu

Ryšio su pirkėju užmezgimas yra sėkmingo pardavimo raktas. Tai galima padaryti tik naudojant įvairius metodus. Vienas iš jų – bendros kalbos paieška. Taigi, reikia parodyti, kad klientą ir įmonę vienija kažkokia idėja. Panašūs ketinimai yra lemiamas veiksnys daugeliui žmonių perkant.

Klientų pritraukimui svarbus ir geras įmonės vardas bei reputacija. Jei vardas visada girdimas, yra geri atsiliepimai, tuomet potencialiai auditorijai nekils abejonių dėl prekės ar paslaugos kokybės bei įmonės vientisumo. Tokiu atveju visada po ranka turėtumėte turėti kokybės sertifikatus, licencijas ir kitus dokumentus, patvirtinančius gerą organizacijos ir prekių lygį.

Sąveika su klientais taip pat reiškia nuolatinį pirkėjų susidomėjimo palaikymą. Susidomėjimo palaikymo įrankiu gali būti ne tik nauji gaminiai, bet ir įdomus, neįprastas požiūris į darbą. Tokiu atveju klientai visada bus patenkinti.

• griežtas įspėjimas: view_handler_filter::options_validate() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::options_validate($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_filter::options_submit() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::options_submit($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaracija turi būti suderinama su view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) esančiame /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd .inc 0 eilutėje.
• Griežtas įspėjimas: Deklaracija views_plugin_style_default::options() turi būti suderinama su view_object::options() esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_plugin_row::options_validate() deklaracija turi būti suderinama su views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_plugin_row::options_submit() deklaracija turi būti suderinama su views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Deklaracija views_handler_argument::init() turi būti suderinama su views_handler::init(&$view, $options), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.

Gyvenime dažnai tenka daryti nuolaidų. Patyręs vadovas žino, kad sunkiausias pasirinkimas yra tarp principų ir pelno.

Kirilas Parkinsonas

Iš tiesų, pardavėjas šį sunkų pasirinkimą turi daryti nuolat, o kompromisai dažnai tampa beveik sėkmės sinonimu.

Vargu ar toks sprendimas visada visiškai patenkins abi puses, bet bet kokiu atveju suteikia šansą susitarti, todėl „Kompromiso“ pardavimo technika yra efektyvi įvairiose pardavimo srityse.

Žinoma, atsitinka taip, kad pardavėjas sudaro sandorį savo nenaudai – atsižvelgdamas į ilgalaikę ir būsimą naudą. Tačiau apskritai reikia pripažinti, kad teisus buvo vokiečių ekonomistas Ludwigas Erhardas, teigęs, kad

„Kompromisas yra menas padalinti pyragą taip, kad kiekvienas būtų tikras, kad jis gaus geriausią gabalą“.

Efektyvūs pardavimo būdai: nuo pliuso iki minuso ir atvirkščiai

Ką daryti, kad gautumėte geriausią „pyrago gabalėlį“? Svarbiausia atsiminti, kad išpardavimuose nuolaidos, premijos ir dovanos nėra skiriamos „už gražias akis“. Priešingu atveju tai bus vadinama labdara.

Klientas turi turėti grąžą ir, pageidautina, tokią, kad jis taip pat laikytų sandorį pelningu. Dvi strategijos padės suderinti reikalavimus ir nuolaidas.

Aktyvių pardavimų metodika „nuo pliuso iki minuso“

„Pliusas“ yra vartotojų nauda, ​​kuri šiuo atveju nurodoma pradžioje prekybos pasiūlymas, „apšilimui“. „Minusas“ yra sąlygos, kurias pirkėjas turės įvykdyti, kad gautų tai, ko nori.

Šiuos reikalavimus pardavėjas iškelia tada, kai „klientas yra subrendęs“ ir yra pasirengęs varžytis dėl viliojančių premijų. Strategija paprasta ir tikriausiai todėl ji paklausi.

Tai labai aiškiai iliustruoja akcija „Rekomenduoti draugą“, kuri aktyviai naudojama prekiaujant prekėmis ir paslaugomis. Automobilių remonto dirbtuvės, parduotuvės, veterinarijos klinikos, televizijos kompanijos yra pasirengusios teikti geras paskatas mainais už naujus klientus.

Štai ką, pavyzdžiui, gali pasiūlyti grožio salonas („privalumus“):

• nemokamas manikiūras
• trys nemokami 5 minučių užsiėmimai soliariume
• modelio kirpimui su 50% nuolaida

Už ką mainais? („minusai“):

• jei klientas atsiveda du draugus
• jis tai padarys per kitą mėnesį.

Tokie pasiūlymai visada sulaukia atsako. Kaip matote, pirkėjo trūkumai čia yra gana sąlyginiai. Jis praktiškai nieko nepraranda, tik šiek tiek laiko ir pastangų.

Kita vertus, salonas greičiausiai susigrąžins visas suteiktas nuolaidas. Žinoma, jūs turite šiek tiek rizikuoti, tačiau rizika šiandien, pasak verslo trenerio Briano Tracy, yra „pagrindinė prekybos dalis“.

Be to, paties pardavėjo interesas (ir galia!) teikti tokias kokybiškas paslaugas, kad kiekvienas naujai įsigytas klientas norėtų tapti nuolatiniu.

Pardavimo metodika „nuo minuso iki pliuso“

Tai yra atvirkštinė strategija, palyginti su ankstesne. Toks paslaugų pardavimo būdas yra gana efektyvus, pavyzdžiui, tokioje situacijoje, kai klientas pradeda dvejoti sprendimo priėmimo stadijoje ir jį reikia šiek tiek „pastumdyti“.

Norėdami tai padaryti, pirmiausia pardavėjas spalvingai aprašo „minusus“: problemas, iškilusias sandorio metu, taip pat reikalavimus klientui – jei jis norėtų šių problemų išvengti. Pirkėjas, kuris galiausiai padaro teisingą pasirinkimą, yra apdovanotas ir gauna pelnytą naudą.

Pavyzdžiui, jaunas vyras buvo iš anksto užsiregistravęs intensyvioms treniruotėms užsienio kalba. Tuo jis jau parodė, kad nori greitai išmokti, tarkime, anglų kalbą. Tačiau sparčiai artėja užsiėmimų pradžios data, o potencialus klientas net negalvoja susimokėti už kursus.

O likus kelioms dienoms iki mokymų pradžios jis gauna tokią žinutę iš organizatorių:

« Gerbiamas kliente! Esame priversti perspėti, kad grupėje liko tik dvi laisvos vietos. Iš anksto pateiktų paraiškų skaičius gerokai viršija mūsų pajėgumus. Papildomas komplektas bus pagamintas tik už papildomą mokestį! Tačiau jei nuspręsite sumokėti už kursą per 24 val(čia baigiasi „minusai“), Tai galite padaryti už anksčiau nurodytą kainą. Be to, tik tokiu atveju turėsite prieigą prie visų premijų, skirtų pagrindinio srauto dalyviams:

• nemokamos ekskursijos po miestą su gimtąja gidu
• pirmaujančių ekspertų paskaitos
• susitikimas su angliškai kalbančia įžymybe
• konkursinė atranka kelionei į Angliją pagal mainų programą.

Pabaigoje išvardyti „privalumai“ tikrai išsklaidys abejones jaunas vyras ir paskatins jį paskubėti sumokėti. Panašu, kad rezultatu bus patenkintos abi pusės.

Aprašytuose metoduose nėra nieko antgamtiškai sudėtingo. Galbūt daugelis pardavėjų juos naudoja intuityviai, remdamiesi gyvenimo patirtimi.

Tačiau strategijų analizė dar kartą įrodo, kad nepaisant pardavimų didinimo metodo, labai svarbios žmogaus psichologijos žinios – jį varantys motyvai ir trukdantys stabdžiai.

Šią svarbą ypač pabrėžia rinkodaros ekspertas ir masinės komunikacijos Bill Bishop: „Jei norite, kad versle pasisektų, pabandykite suprasti, kas dedasi žmonių galvose, verčia juos elgtis taip, o ne kitaip.

Panašūs straipsniai