Pardavimų atstovo profesija dabar gana įprasta. Pareiškėjai pritraukiami lankstus grafikas ir padorų atlyginimą. svetainėje sužinota, kas yra prekybos atstovai, kokias pareigas jie atlieka, kiek uždirba ir kokias karjeros perspektyvas turi.

Kas yra pardavimo atstovas

Prekybos atstovas (pardavimo agentas, didmeninės prekybos vadybininkas) yra tarpininkas tarp įmonės, kurios gaminius jis atstovauja, ir prekybos vietų (parduotuvių, vaistinių, grožio salonų).

Pardavimų atstovas siūlo įvairios grupės prekės: nuo Kūdikių maistas ir vaistai prie baldų ir sporto įrangos. Prisimenate filmą „Anoniminiai romantikai“, kur pagrindinis veikėjas į saldainių parduotuvę nuėjo su pilnu lagaminu šokolado? Ji atliko pareigas pardavimo atstovas, įtikinti parduotuvių savininkus ir pardavėjus sudaryti sutartį su šokolado fabriku dėl saldumynų tiekimo parduoti.

Beje, pats prekybos atstovas už prekystalio nestovi ir nieko neparduoda.

Kaip atsidūrėte šioje profesijoje? Dažniausiai – iš gatvės. Tai reiškia kad Specialusis ugdymas neprivaloma. Puiku, jei kandidatas turi diplomą. Bet praktika rodo, kad šioje profesinėje kryptyje svarbios ne teorinės žinios, o darbo patirtis ir asmeninės savybės. Universiteto absolventas su raudonu diplomu, kuris nemoka atrinkti klientų ir nemoka pristatyti produkto su geresnė pusė, darbdavys tikrai pirmenybę teiks tam, kuris išpardavimų metu „suvalgė šunį“, bet tuo pačiu turi tik vidurinį išsilavinimą.

Ką veikia pardavimo atstovas

Viskas priklauso nuo veiklos srities, kurioje dirba prekybos atstovas. Grožio, sporto, maisto, buities, švietimo ir pramogų pramonės – sąrašas platus, todėl kiekvienas pretendentas gali rasti sau tinkamą nišą.

Pardavimų atstovas atlieka daugybę užduočių:

• Klientų paieška, informacijos apie potencialius partnerius tyrimas, klientų duomenų bazės formavimas;
• Pokalbiai telefonu su potencialiais klientais;
• Verslas „gyvai“;
• Prekės pristatymas;
• Sutarčių su savininkais sudarymas išparduotuvių arba jų atstovai;
• Finansų kontrolė, užsakymų sekimas, apmokėjimo už prekes apskaita;
• Klientų konsultavimas;
• Reguliarus apsilankymas prekybos vietose ir pardavimų rezultatų analizė.

Pardavimo atstovui neužtenka sudaryti prekių tiekimo į konkrečią parduotuvę sutartį. Labai svarbu stebėti tolesnį produktų „gyvenimą“ ant prekystalio: ar jis yra paklausus tarp vartotojų (jei ne, kodėl), kaip dažnai jis atnaujinamas lange, ar parduodamas už išpūstą kainą.

8 žingsniai iki sėkmingo apsilankymo parduotuvėje

Išmanantys pardavimų atstovai nustato 8 vizito žingsnius, kuriuos turėtų atsiminti norintys sudaryti pelningas sutartis su prekybos vietų savininkais:

1. Pasiruoškite vizitui: išstudijuokite informaciją apie savo produktą ir klientą, su kuriuo ketinate bendradarbiauti.
2. Išanalizuoti prekybos taško darbą, įvertinti jo patikimumą.
3. Tinkamai pasisveikinkite su klientu: parduotuvės savininku ar jo atstovu.
4. Patikrinkite inventorių.
5. Pristatykite produktą, papasakokite apie jo pranašumus.
6. Nustatykite prekių pardavimo parduotuvėje būdą.
7. Užpildykite reikiamus dokumentus.
8. Išanalizuokite apsilankymo parduotuvėje rezultatą.

Pardavimų atstovo darbo diena

Naudojant medžiagą iš svetainės, būtina autoriaus nuoroda ir aktyvi nuoroda į svetainę!

Sergejus Grininas,
verslo treneris

TP dirba paštininku

Klausimas pardavimo atstovo:

Kodėl einame prie reikalo?

Priimk užsakymą.

Sustok, sustok, sustok. Šiuo atveju pagrindinė „prekybos“ funkcija yra perduoti informaciją iš pardavėjo pristatymo tarnybai. Tai yra, agentas tiesiog perduoda duomenis kaip korespondenciją. Taip elgiasi paštininkai. Įmonėje "Post of Russia". Esu tikras, kad organizacijos, kurioje gaunate atlyginimą, pavadinimas skiriasi nuo aukščiau nurodyto.

Prekė neparduodama. Apskritai niekas neparduodama savaime. Reikia parduoti. Tada bus išpardavimai. Tada planas bus įgyvendintas. Pardavimų atstovas turėtų DARYTI, o ne PRIIMTI užsakymą. Jis turi jį suformuoti, sukomponuoti ir įtikinti, kad jai reikia užsakyti tiek pat, o ne mažiau.

Sekretorė gali priimti užsakymus telefonu. Tada pardavimo atstovas nereikalingas kaip reiškinys. Tada jis gali būti atleistas. Pardavimų atstovai PARDUODA.

Išvada:Įtikinėjimo lygmenyje reikia išmokti: pardavimo atstovas turi parduoti. Tuo pačiu metu aktyviai parduokite. Būtent jis sudaro užsakymą ir įtikina prekybos vietą, kad jai reikia būtent tokio kiekio produktų. Norėdami tai padaryti, turite pašalinti kiekvienos parduotuvės likutį ir dirbti su pardavimų istorija.

TP dirba be pasiruošimo

Geriausia improvizacija ruošiama iš anksto. Daugelis pardavėjų mano kitaip. Treniruočių metu kiekvieną kartą girdžiu:

Dabar eisiu prie reikalo ir viską „trypsiu“, bet iš anksto man sunku pamesti galimą scenarijų ir dialogus.

Vos einame prie reikalo, prasideda „kvailumas“, beprasmiškumas, nerišlus murmėjimas ir dėl to – sumišimas, nesusipratimas iš pardavėjų pusės. Kartais net juokas. Na, kaip į tave po to parduotuvėse gali žiūrėti rimtai?

Prieš apsilankymą galite ir turite paruošti pristatymą. Pagalvokite, kokius poreikius turi taškas, kokie gali būti prieštaravimai. Nuspręskite, kokius klausimus užduosite pardavėjui, kad dialogas vyktų pagal mums reikalingą scenarijų, o ne jam.

Galite paimti popieriaus lapą ir parašyti vizito scenarijų. Jei jo vadovas yra su pardavimų atstovu, galite su juo pažaisti keletą dialogo scenarijų su labiausiai tikėtinais poreikiais ir prieštaravimais. Po to jus bus sunku nustebinti. Sėkmingo užbaigimo tikimybė žymiai padidėja.

Išvada: Pasiruoškite apsilankyti mažmeninės prekybos vietose. Klausimus, pristatymus ir prieštaravimus geriausia repetuoti su vadovu arba tiesiog užrašyti ant popieriaus.

TP sustoja, kai atsakymas yra "Ne"

Ryškiausia ir ryškiausia problema, ypač pradedantiesiems. Agentas daro prezentaciją, kalba apie savo pasiūlymą, bet atsakydamas išgirsta: „Ne. Mums nereikia, ne šį kartą, mes nenorime“. Pardavimų atstovas tai priima tikėdamas, apsisuka ir nueina.

Paklaustas, kodėl punkto atsisakyta, prekybos atstovas negali vienareikšmiškai atsakyti. Jis net nesivargino paklausti, bet tikrai – KODĖL? Prieštaravimų įveikimas yra pardavimo proceso dalis. Tai natūralu ir normalu. Žinoma, galite padaryti tokius pristatymus, kad nebūtų jokių prieštaravimų. Tačiau tai ne visada pavyksta. Todėl būtina išsiaiškinti prieštaravimo esmę ir ją įveikti.

mokytis iš mažas vaikas. Kai jam atsisakoma, ką jis daro? Jis klausia KODĖL? Ir, kaip bebūtų keista, jis randa atsakymą. Būna ir taip, kad žmogus prieštarauja, jam užduodamas klausimas, jis atsako – klausiančiam ir sau. Ir tada jam ateina mintis: „Tikrai, kodėl gi ne? Ir jis sutinka.

Yra žmonių, kurie pagal savo prigimtį visada atsisako bet kokio pasiūlymo. Tokie jie ir yra. Turėtumėte tai žinoti. Ir su tuo galima ir reikia dirbti.

Išvada: Pardavimų atstovas turi dirbti su kliento prieštaravimais, juos suprasti ir įveikti. Jei prieštaravimo nepavyko įveikti, būtina jį ištaisyti ir aptarti su vadovu ar kolegomis.

Kas yra darbo diena? Tiesą sakant, tai yra laikas, kurį darbdavys „perka“ iš savo pavaldinio ir išnaudoja jį savo naudai. Ir bet kuris pirkėjas nori, kad „prekių“ kokybė būtų tinkamo lygio, o išleisti pinigai atneštų didžiausią naudą.

Visi žino, kad norint maksimaliai išnaudoti personalo laiką, reikia viską teisingai suplanuoti.

Kalbant apie pardavimo atstovo dienos planavimą, paprastai apsiribojama lankytinų dalykų sąrašo ir minimalios pardavimo sumos sudarymu. Ši schema iš esmės tinka daugeliui įmonių. Tačiau šiuo atveju pardavėjas eina mažiausio pasipriešinimo keliu, o jo teikiama nauda toli gražu nėra įmanoma. Jei įmonė nori padidinti pardavimus 20-30%, tuomet tiesiog būtina naudoti papildomus planavimo metodus.

Informacija apie prekybos atstovo darbo dieną

Informacija yra kažkas, be kurio neįmanoma efektyvus darbasįmonių. Žinios apie darbuotojo darbą visada reikalingos. Planavimo etape, siekiant parengti tiksli prognozė. Su operatyviniu valdymu, siekiant laiku nustatyti pažeidimą ar netipinę situaciją. Kontroliuoti atliktas užduotis, įsitikinti, kad užduotys atliekamos teisingai ir laiku.

Pardavimų atstovo darbo diena nuolat keliauja. Todėl pagrindinis informacijos šaltinis yra geografinė padėtis, tai yra vietos nustatymas ir maršruto sekimas.

Nuo esamus metodus stebint darbuotojų judesius, optimaliausias yra naudoti . Tokia paslauga yra Yaware.Mobile. Įdiegta pavaldinio telefone ar planšetiniame kompiuteryje mobilioji programėlė. Sistema automatiškai renka duomenis. Vadovas iš savo paskyros gauna visą reikalingą statistiką. Naudodami Yaware.Mobile galite:

• nustatyti dabartinę visų prekybos atstovų buvimo vietą;
• peržiūrėti pravažiuotus maršrutus (bet kuriam laikui);
• pamatyti faktinį darbuotojo buvimo pas klientą laiką;

Ši informacija yra labai svarbi planuojant pardavimo atstovo darbo dieną ir didinant jo darbo našumą.

Pardavimų atstovų produktyvumo didinimo būdai

Mobiliuoju stebėjimu gauti duomenys leidžia padidinti prekybos atstovų darbo dienos produktyvumą. Tam yra įvairių variantų.

Maršruto optimizavimas.

Paprastai prekybos vietos yra paskirstytos tarp agentų taip, kad jie būtų šalia žemėlapyje, o darbuotojas turi juos visus aplankyti. Tai dažnai neatsižvelgia į klientų darbo grafikus ar susisiekimo galimybes. Dėl to prekybos atstovas yra priverstas išsisukinėti, o didžioji darbo laiko dalis praleidžiama kelyje, tai yra švaistoma. Informacija apie darbuotojų judėjimą leidžia nustatyti problemines sritis ir pakoreguoti maršrutus, kad pardavimo agentas būtų daugiau su klientu, o ne kelyje.

Individualus požiūris.

Skirtingi darbuotojai dirba skirtingai. Vieni daug laiko praleidžia pas klientą, kiti kelyje, treti mėgsta pavėluoti su maršrutu. Kad ir kaip norėtųsi vadovybė, bet kardinaliai pakeisti žmogaus neįmanoma. Bet tai visai nereiškia, kad neįmanoma padaryti jo darbo produktyvesniu. Remiantis statistika, galite pamatyti kiekvieno pardavimo agento darbo ypatybes. Tada galite paskirstyti maršrutus, atsižvelgdami į juos individualios savybės. Kas nors gali būti paskirtas aplankyti stambius klientus. Kas nors pasiimti arti vienas kito esančius objektus. Ir duokite kam nors maršrutą netoli namų.

Darbo drausmės gerinimas.

Darbuotojų darbo stebėjimas suteikia galimybę vadovybei sužinoti, kas dirba. Tai padės atpažinti stropiausius pavaldinius ir akivaizdžius laisvamanius. Tai leis efektyviau vykdyti personalo politiką. Tuo pačiu metu, žinodami, kad yra stebimi, patys darbuotojai pradeda efektyviau atlikti savo pareigas.

Minėti būdai padidinti prekybos atstovų darbo dienos produktyvumą – toli gražu ne vieninteliai. Užsiregistruokite ir atraskite savo asmenines produktyvumo galimybes.

"Efektyvaus planavimo etapai. Kontrolė. Analizė – pokyčių pradžia."

Efektyvus planavimas.

Nuo ko prasideda pardavimų darbuotojo diena? Ką pirmiausia daro prekybos atstovas darbo dienos pradžioje? Kokie yra pirmieji dalykai, kuriuos vadovas daro ankstų pirmadienio rytą? Atsakymas yra rezultatų planavimas darbo savaitė ir darbo dienos rezultatai . Ar manote taip pat?

Sutinku su jumis, o tuo pačiu mačiau skyrių, kur prižiūrėtojai dirbo planuodami kiekvieno prekybos atstovo darbo dienos rezultatą. Kas, jūsų nuomone, turėtų skaičiuoti dienos prekybos planus? Vadovas ar atstovas sau?tai didelė problema kai vadovas kasdien ryte apskaičiuoja kiekvieno pardavimo atstovo tikslus. ParuoštaJūs pateisinate treniruotę.

Pardavimo programa.

Pirma, atsakykite sau į šiuos klausimus: "Kiek svarbu vadovui, kad jo komandoje būtų TIKSLINGŲ pardavimo atstovų? Kokiais veiksmais nustatome, kad mūsų pardavimo atstovas išsiugdė TIKSLO įgūdį? Ar šiame sąraše yra galimybė apskaičiuoti jūsų planus diena (tiksliau, tikslai ir užduotys)? Mano atsakymas aiškus. Tai yra minimalus reikalavimas pardavimo atstovui ir vadovui. Kodėl prižiūrėtojui reikia „vaikuotis“ su atstovais, skaičiuoti jiems dienos tikslus? Prekybininkai turi pranešti kiekvieno tikslo laikotarpio pardavimų faktą 8-00 val. ryto, kitų verslo tikslų skaičius, ir viskas. Jei vadovas apskaičiuoja verslo tikslus savo pardavimo atstovo dienai / savaitei, jis neaugins savęs įpėdiniu. Jei užimate filialo direktoriaus pareigas, tada jo užduotys apima viso jūsų filialo mėnesio tikslų ir uždavinių apskaičiavimą, o svarbiausia - produktų kiekio apskaičiavimą užsakymo formavimui gamykloje. Būtinai ugdykite pardavimo atstovo įgūdžius apskaičiuoti savo darbo dienos tikslus.

Antra, pakalbėkime apie atstovo MOTYVACIJĄ. Sakykite, jei atstovas mėnesio pradžioje įsitikinęs, kad vadovams nustatyti planai yra nerealūs, ar jis juos įvykdys 100%? Beveik 70 % pardavimų atstovų teigia, kad jiems pateikiami nerealūs mėnesio planai. Ir liūdniausia yra tai jie yra demotivuoti juos atlikti. Reikia vertinti kiekvieną individualiai, naudojant pokalbio struktūrą, paskelbtą svetainės puslapyje rubrikoje „Kur jie moka daugiau? . Motyvuokite juos tuo, kad jie yra būsimi lyderiai, ir jie patys turėtų sugebėti planuoti savo dienos, savaitės, mėnesio rezultatus. Mokymų metu išmokysiu išmokyti šio įgūdžio formatu „Biure“ ir formatu „Darbo vietoje, prieš pirmą apsilankymą prekybos centre“. Ir vis dėlto, jei darbuotojas nesikeičia, būtina su juo skirtis.

Trečia, Sakykite, kiek svarbi tokia pardavimo atstovo savybė kaip ATSAKOMYBĖ? Ar po pokalbio pas jus ateina atsakingi atstovai? Kaip ugdote savo darbuotojų ATSAKOMYBĘ? Beveik visada prekybos atstovas, jei planas neįvykdomas 100%, kaltę suverčia vadovui. Jo žodžiai yra tokie: – „Prižiūrėtojas man pateikia nerealius planus, todėl aš jų neįvykdžiau“. Norint pakelti jo atsakomybės lygį, būtina pasitelkti „Autorio ir aukos“ teoriją. Ir po savo pokalbio, pateikdami atsiliepimą, pasakykite jam: „Baik aukotis!!!“. Tiek daug darbuotojų pašaukiau atsakyti. Šią techniką parodysiu treniruotės metu.

Kontrolė.

Stebint prižiūrėtojų, pardavimų padalinių vadovų veiklą, teko matyti tokį liūdną vaizdą. Kai kurie vadovai 50% savo darbo laiko skiria savo pavaldinių stebėjimui. Jie gavo įvairių programų darbuotojams sekti, kompiliuoti puiki suma pranešimai nuo 1-C. draugai, tai rimta problemaįmonei, kuriai išleidžiamas biudžetas darbo užmokesčio prižiūrėtojų, o juk kažkas jį to išmokė, vadinasi, jis tai daro įmonėje ne vienas!

Pagalvokim. Kontrolė. Koks yra pagrindinis kontrolės tikslas? Koks jo papildomas tikslas? Pradėti iš naujo. Mums svarbu įgyvendinti įmonės tikslus, o tai reiškia, kad mes kontroliuojame įmonės tikslų įgyvendinimą. Ar tai pagrindinis kontrolės tikslas ar papildomas? Kurioms pareigoms šis rodiklis turėtų būti vertinamas?

Pirmyn. Įmonės tikslams pasiekti vadovai suteikia darbuotojams ištekliai kaip „nemokamas“ produktas, skirtas ragauti su verslo savininku naujam klientui arba degustuoti su galutiniu vartotoju. Ištekliai, skirti sukurti aukštos kokybės pranešėją (aplankus su produktų katalogais), kad būtų galima tai parodyti klientui. Ištekliai kaip premijos klientams, ištekliai – laikas tikslams pasiekti, ištekliai – pardavimo technikos įrankiai, ištekliai – technika ir vadovavimo įgūdžiai. verslo derybos. O dabar klausimas. Ar kontroliuosite šių išteklių naudojimą? Kaip suteiktumėte jiems pirmenybę? O kiek laiko skiriate svarbiems ir neatidėliotiniems ištekliams, o kiek kitų išteklių stebėjimui? O kokius išteklius galima valdyti automatiškai, negaištant valdymo laiko?

Ką dar kontroliuojame? Kiek laiko tam skiriame per savaitę, per mėnesį? O kaip mes naudojame duomenis, gautus iš kontrolės veiklos? Rekomenduoju analizuoti savo kontrolės priemonių efektyvumą pagal tokį algoritmą: paimkite popieriaus lapą ir pradėkite atsakyti į klausimus, susijusius su vieno įmonės resurso išleidimu. Kokius išteklius valdome? Kiek laiko skiriate per mėnesį? Kiek rublių įmonei tai jūsų veiksmai? Kaip naudojate gautus duomenis? Kokias išvadas darote? Kokią veiklą vykdote po kontrolės? Ką keičiate savo darbe, savo darbuotojo darbe, kitų padalinių darbuotojų darbe? Kiek pinigų uždirbote įmonei diegdami naujoves darbuotojų darbe? Esu tikras, kad skiriate laiko kontrolei savo ir įmonės labui.

Mokymuose tema Nr.54 kalbėsime apie kitus duomenis, kuriuos reikia kontroliuoti, kartu analizuosime kontrolės priemonių efektyvumą, nustatysime prioritetus, nustatysime ką kontroliuosime automatiškai, ką patys, o ką su pagalba klientų ir mūsų padėjėjų. Dėl to gausite mėnesio kontrolės priemonių įgyvendinimo planą. Naudodami Ganto diagramos vizualizaciją galite geriau organizuoti savo valdymo funkciją. Sveiki atvykę į 54 mokymą. Tvarkaraštis.

Analizė

Paskaičiuokite, kiek laiko per savaitę manote, medituojate? Kokie veiksmai leidžia daryti išvadas? Puiku, kad skiriate tam laiko svarbus darbas. Daugelis iš mūsų dirba su mašina, ir jie neturi laiko galvoti apie savo ir savo pavaldinių veiklos gerinimą. Pagrindinis analizės šūkis: - "Jei darysite tą patį, gausite tą patį rezultatą. Pakeiskite savo veiksmus ir gausite kitokį rezultatą."

Analizės tikslas – išsiaiškinti, kurie pavaldinių veiksmai atneša ekonominę naudą, o kurie atima brangų laiką. Surinkę veiksmų, kuriems reikia laiko, sąrašą, sukursite kitus veiksmus, kurie neleidžia dirbti „tuščio“ darbo. Pateiksiu pavyzdį. Pasibaigus darbo laikui vadovas išanalizuoja pardavėjo perduotą užpildytą maršruto lapą, iš kurio matyti, kurie apsilankymai yra efektyvūs (turi ekonominį rezultatą), o kurie – neekonominių rezultatų. Vadovas mato, kad jo darbuotojas praleido 80 minučių lankydamasis 3 prekybos vietose, norėdamas atsiimti žadėtą. grynaisiais pinigais. Visais trimis atvejais klientai pinigų negrąžino. Ką darytumėte su šiais duomenimis?O kiek kartų per savaitę sprendžiate tokias problemas? O jei tu jų neišspręsi, kas tai padarys? Tokią naujovę šioms prekybos vietoms sugalvoja mokymų dalyviai. Nuo kitos savaitės bendrovė šias prekybos vietas siunčia grynaisiais. O sutaupytą laiką prekybos atstovas skirs sutarties sudarymui ir paraiškos atėmimui iš naujos prekybos vietos.

O dabar vadovo veikloje pamatysite vadybinės analizės vietą. Verslo mokymuose mokomės sudaryti analizei skirtų duomenų sąrašą, renkame duomenis tam tikrą laikotarpį ir galvojame patys. Po susitikimo su komanda sukuriame geriausiąveiksmai, pakeičiantys atstovo „tuščius gestus“. Susitikime nustatome prioritetus ir įrašome instrukcijos tekstą tolimesniam derinimui su „bosais“ ir tolesniam jos vykdymui kiekvienam komandos nariui. Prisiminti analizė – pokyčių pradžia.

Veiklos vertinimas.

Vertinant visos įmonės veiklą, svarbiausia yra vadovo ir personalo veiklos vertinimas. Esame įsitikinę, kad Jūsų įmonėje pasirinkti objektyvūs vadovų ir darbuotojų veiklos efektyvumo rodikliai. Jūs žinote, kad jie vadinami KPI (pagrindiniais našumo rodikliais).

Yra keletas pavyzdžių KPI rodikliai skirtingas pareigas užimantiems darbuotojams. Taigi prekybininkui tai yra vidutinis apsilankymų skaičius per dieną, tam tikro prekės ženklo blokų skaičius parduotuvių lentynose A ir B zonose, vidutinis trūkstamų prekių skaičius parduotuvės lentynose iš specifikacijos. vadybininko kontrolinio vizito metu patalpintų plakatų skaičius, kainų etiketės ir pan. .d. Pardavimų atstovams, prižiūrėtojams visai kiti KPI rodikliai.

Darbuotojų veiklos vertinimo dažnis yra skirtingas ir kuo aukštesnė jų kompetencija, kuo aukštesnės pareigos, tuo rečiau atliekamas veiklos vertinimas.

Saulėti sveiki visi! Mano mieste oras geras ir saulė, jei pasirodo, dažnai būna darbo dienomis. Taigi, kad ofiso darbuotojai netikiu, kad ir mes galime būti šilti. Šiandien kalbėsime apie profesiją, leidžiančią derinti biuro darbą su vairavimu. O tai reiškia dažniau pastebėti mėlynas dangus, ne debesys. Taigi, pardavimų atstovo pareigos ir viskas, kas už jų slypi.

Profesijos pavadinimas paprastas, bet išdidus. Ir iš karto duoda supratimą, kad kadangi tai „prekyba“, vadinasi, darbas vyksta atitinkamoje srityje. O kadangi „reprezentatyvus“, tai reiškia, kad reikia pristatyti, demonstruoti bet kokias prekes.

Šioje pozicijoje svarbiausia pasiekti savo prekės pardavimų padidėjimą. Bet tai daryti ne tiesiogiai, kaip atsitinka su pardavėjais, o derantis su mažmeninės prekybos vietų vadovybe, kad jie pirktų norimą produktą geru kiekiu.

Taigi prekybos atstovas yra svarbi grandis, tarpininkas tarp parduotuvės savininko ir platintojo (arba gamintojo).

Jo darbas apsiriboja jam priskirta teritorija. Ir ant jo jis turi pasiekti visus, su kuriais gali parduoti savo gaminius.

Juk bendravimo įgūdis neabejotinai yra talentas, kurį, žinoma, galima ugdyti, bet kuriame, visų pirma, viskas vyksta intuityviai, o visoms progoms nėra aiškių taisyklių.

Pardavimų atstovo pareigos

Pareigų, kurias turi atlikti prekybos atstovas, yra daug daugiau, nei atrodo iš pirmo žvilgsnio. Kiekvienoje įmonėje jie gali keistis, atsižvelgiant į jos specifiką ir užduotis, su kuriomis ji susiduria. Bet vis tiek sąrašas yra maždaug toks pat:

• Fiksuotos teritorijos plėtra nuo nulio (ne visada).
• Darbas su esama klientų baze.
• Naujų klientų paieška ir pritraukimas.
• Išparduotuvių stebėjimas.
• Pardavimų padidėjimas.
• Pardavimo planų įvykdymas.
• Gautinų sumų kontrolė.
• Darbas su grąžinimu (baigęs galiojimo laikas ir nekokybiškos prekės).
• Ataskaitų teikimas.
• Prekių pristatymo, iškrovimo kontrolė.
• Produktų likučių stebėjimas prekybos vietose.
• Sprendimas konfliktines situacijas su prekybos vietų valdymu.
• Mažmeninės prekybos vietų ar prekybininkų konsultavimas gaminių demonstravimo klausimais.
• Reklaminių kampanijų vykdymo kontrolė, medžiagų tiekimas.

Reikalavimai pardavimo atstovui, kaip taisyklė:

1. Aukštasis išsilavinimas.
2. Patirtis šioje srityje (dažnai turintis savo klientų bazę).
3. Vairuotojo pažymėjimas ir, kaip taisyklė, automobilio buvimas.
4. Atsparumas stresui, bendravimo įgūdžiai, aukštas darbingumas.

Čia noriu padaryti pastabą. Neretai bet kuriai pareigybei reikalingos savybės yra nustatomos dėl gražaus žodžio arba dėl to, kad visi taip daro. Bet ne šiuo atveju.

Dirbant šioje pozicijoje tikrai reikia stiprių kaip virvė nervų, aiškių bendravimo įgūdžių ir gebėjimo bendrauti su žmonėmis. skirtingi lygiai raida, personažai ir asmeniniai „tarakonai“.

O prie viso šito spaudimą suteikia pardavimų apimtys, multitaskingo sąlygos, kai viską reikia turėti galvoje, gebėjimas spręsti nuolat kylančias problemas. ginčytinus klausimus. Ir tam reikia tik didelio našumo.

Tikriausiai todėl šioje srityje vyksta didelė personalo kaita, ne visi gali joje sėkmingai dirbti ilgą laiką.

Sunku bus kukliems tyliems žmonėms ar greito būdo cholerikams. Tai toks darbas, kuris nuolat verčia derėtis, įtikinti ir parduoti produktą ten, kur niekas, išskyrus jus, juo nesidomi. Nesileiskite į konfliktą, kai provokuojamas ir gebėjimas ramiai bei metodiškai siekti savo tikslo.

Pardavimų atstovo darbo apžvalgos

Kastuvu esu daug kas tikros apžvalgosžmonių, kurie dabar ar praeityje dirbo pardavimo atstovu, ir jaučia jiems pagarbą. Sąžiningai, aš to nebūčiau galėjęs, kitaip būčiau nuolat kenčiantis nuo nervų ir įtampos.

Paskelbsiu kai kuriuos iš šių atsiliepimų, kad galėtumėte susidaryti pilną įspūdį apie šią poziciją ir pamatyti, kas slypi už sukrautų pareigų ir reikalavimų fasado.

Panašūs straipsniai