Puslapis
3

Derybų proceso struktūrą galima pavaizduoti kaip sekančių etapų seką.

1. Abipusis dalyvių interesų, požiūrių ir sampratų išaiškinimas.

2. Požiūrių aptarimas, argumentų, patvirtinančių šiuos teiginius, pateikimas.

3. Pozicijų derinimas ir susitarimų rengimas.

Atsižvelgdami į tai, galime suformuluoti:

Efektyvių derybų taisyklės

1. Pirmiausia aptarkite tuos klausimus, dėl kurių jūs ir jūsų pašnekovas sutariate vieningai, tada pereikite prie tų, dėl kurių gali kilti nedidelių nesutarimų, ir pereikite prie sudėtingesnių.

2. Valdykite situaciją, net jei antroji pusė yra emocinga. Įjungta ankstyvosios stadijos Derybų metu laikykitės „neutralumo“ politikos. Per didelis emocionalumas neigiamai veikia sprendimų priėmimą.

3. Naudoti argumentuoto įtikinėjimo metodus.

4. Priimkite savo partnerio požiūrį, būkite atviri prieštaravimams ir argumentams iš jo pusės. Tai leis mums rasti abiem pusėms priimtiną sprendimą.

5. Laikykite rašytinį „protokolą“ – pagrindines mintis, faktus ir duomenis surašykite popieriuje.

6. Palaikykite ryšį su partneriu, įtraukite jį į klausimų aptarimą, pasitarkite, išklausykite.

7. Suteikite patikimą informaciją. Melaginga informacija apsunkina ginčus ir mažina partnerio pasitikėjimą.

8. Su partneriu elkitės kaip su savo srities profesionalu.

9. Išreikškite teigiamą emocinį požiūrį, „iš anksto“ geranoriškumą.

10. Reikalaukite kuo daugiau. Nusileisti visada galima, bet vėl pakilti beveik neįmanoma.

11. Sukurkite „aktyvias“ frazes. Sakyk ne „galime svarstyti“, o „svarstysime“, ne „reikia ruoštis“, o „parengsime“.

12. Sukurkite partneryje jausmą, kad jis, kaip ir jūs, sudaro sau naudingą susitarimą.

Ko negalima leisti derybų metu.

Nemanykite.

Nepriimkite pirmojo pasiūlymo.

Nereikškite nepasitenkinimo.

Nepriimk dalykų asmeniškai.

Neskaityk paskaitos.

Neleiskite savimi manipuliuoti.

Venkite pažinties.

Nerodykite nereikalingų emocijų.

Nenaudokite per daug gestų.

Neleiskite, kad atrodytų, kad kita šalis pralaimėjo, jei nepasieksite susitarimo.

Elgesys, skatinantis dialogą derybose

Visada atminkite, kad savo elgesiu ruošiate savo pašnekovą tam tikram bendravimui.

Kreiptis.

Kuo dažniau kreipkitės į pašnekovą vardu: tai sukuria trauką (abipusį simpatiją).

Performulavimas.

Atkurkite pašnekovo teiginius sutrumpintai, apibendrintai, trumpai suformuluodami esminius dalykus. Pradėkite nuo įžanginių frazių: „Jūsų nuomone“, „Kitaip tariant, jūs tikite“. ir taip toliau. Taip pateikiate grįžtamąjį ryšį ir užimate lygiavertę partnerio poziciją.

Patikslinantys klausimai.

Jei norite ką nors paaiškinti, padarykite tai iš karto: „Ar aš jus teisingai suprantu? Atidžiai išklausykite atsakymą prieš pateikdami argumentus už savo tašką regėjimas.

Aktyvus klausymas.

Išlaikykite grįžtamąjį ryšį – klausydami pašnekovo reaguokite: „Taip, taip, suprantu“. „Žinoma.“, „Tai įdomu...“, bet ne „gerai“ ar „taip“. Suteikite savo partneriui galimybę išreikšti savo poziciją.

Stimuliavimas.

Iš pašnekovo teiginio išveskite logišką pasekmę arba padarykite prielaidą dėl jo teiginio priežasčių: „Remiantis tuo, ką pasakėte, paaiškėja, kad.“, „Taip manai, matyt, todėl“. ir taip toliau. Laikykitės klausiančio tono, bet ne tvirto.

Nežodiniai signalai.

Diegti akių kontaktas su savo pašnekovu – žiūrėkite jam tiesiai į akis, ne įdėmiai, o atsargiai, nenukreipkite žvilgsnio.

Imkitės „atviros“ pozos – šiek tiek pasilenkite į priekį, nesukryžiuokite rankų. Palaikykite savo pašnekovą galvos linktelėjimais ir pritariamais paralingvistiniais garsais („kabliukais“ skirtingose ​​versijose).

Veidrodis ir „aidėjimas“.

Kartokite (bet ne akivaizdžiai kopijuokite) kai kurias charakteringas savo partnerio pozas ir gestus, veido išraiškas, šiek tiek pasislinkus laike. Kalboje naudokite tą patį tempą, garsumą, intonaciją ir tembrą.

Siekdami pagerinti tarpusavio supratimą su partneriu, naudokite „aido reakciją“ – prieš atsakydami pakartokite paskutinius pašnekovo pastabų žodžius: „...norėčiau patikslinti“ - „Norėtumėte patikslinti.“.

Apibendrinant.

Trumpai apibendrinkite kiekvieno derybų etapo klausimų aptarimo rezultatus: „Jūsų pagrindiniai pasiūlymai, kaip suprantu, yra.“, „Taigi, susitarėme dėl šių punktų“.

Ir paskutinis dalykas. Bendravimo procese derybų metu naudokite „trijų taktų“ taisyklę: 1) palaikymas; 2) patikslinimas; 3) komentuoti.

Verslo derybų vedimo būdai

Yra du pagrindiniai vedimo būdai verslo derybos: pozicinių derybų metodas ir principinių derybų metodas.

Pozicinių derybų metodas yra toks, kad iš pradžių užimtos pozicijos atsisakoma tam tikra seka. Turėtumėte pradėti nuo pradinių nuostatų, kurios numato reikšmingą pradinių reikalavimų pervertinimą. Pirma, užimama kraštutinė pozicija (pavyzdžiui, „vertingas“ kandidatas į pareigas iš karto pareiškia tam tikrą maksimalus dydis atlyginimo, kurį vėliau atkakliai ginasi nedideles nuolaidas).

Jei partneriai pereina prie pozicinių derybų, tai dažniausiai priveda prie savęs tapatinimo su savo pozicija, savo pasididžiavimo apsauga ir gebėjimo racionaliai vertinti partnerio argumentus praradimą.

Pozicinių derybų tikslas – kuo geriau ir su minimaliomis nuolaidomis realizuoti savo pirminę poziciją. Tokios derybos yra derybos, orientuotos į kažkokį žaidimą, apimančios manipuliavimą partnerio elgesiu ir spaudimą jam.

Pozicijos derybos kaip griežtas derybų metodas yra neproduktyvus. Jam būdingas rezultato nenuspėjamumas, didelės laiko sąnaudos, santykių su partneriu pablogėjimas ir tolesnio bendradarbiavimo atsisakymo tikimybė.

Principinių derybų metodas yra toks, kad partneriai nesidera, ką kiekviena šalis gali padaryti (ar nedaryti), o siekia rasti abipusės naudos. Kai jų interesai nesutampa, šalys pasiekia rezultatą, kuris būtų objektyviai pagrįstas. Tokiose derybose iš pradžių neperduodami reikalavimai, o atvirumas yra didesnis.

Kas turėtų būti įtrauktas į delegaciją?

Turite pasiruošti bet kokioms rimtoms deryboms. Patartina iš anksto išsiaiškinti visų partnerio pusės dalyvių pareigas ir pareigas. Svarbu nustatyti, kas yra tikrasis šios grupės vadovas, kad vėliau, susitikimo metu, galėtumėte skirti jam daugiau dėmesio. Dažnai tai būna visai ne delegacijos vadovas, o, pavyzdžiui, skyriaus vadovas, kuriam labiausiai rūpi derybų baigtis. Ir tik visa tai žinodami turėtumėte suformuoti savo derybininkų komandą. Pasak Marinos Arkhangelskajos, „ABC-Training“ verslo etiketo konsultantės, būsimo susitikimo sėkmė 80% priklauso nuo to, kaip gerai jis bus parengtas.

Verslo etiketas grindžiamas dviem esminiais dalykais: laiko taupymu ir reitingavimu pagal pozicijas. Todėl pagrindinis principas renkantis dalyvius verslo susitikimui yra pasiekti visišką paritetą, sako Marina Arkhangelskaya. – Kiekvienoje pusėje derybose turėtų dalyvauti vienodas skaičius žmonių. Be to, jei, pavyzdžiui, vadovas ir jo padėjėjas planuoja atvykti iš vienos įmonės, tada priešinga šalis turi prisistatyti tokioje pačioje sudėtyje. Susitikimo dalyviai turi būti suderinti su pozicija.

Labai naudinga prieš susitikimą surinkti kuo daugiau informacijos apie savo partnerį ir parengti dosjė. Jei taip pat iš anksto suformuluosite susitarimo projektą ir netgi aptarsite jį telefonu ar paštu, galbūt dėl ​​daugelio punktų pavyks susitarti darbingai. Tada prie derybų stalo galėsite susitelkti ties pagrindiniu dalyku.

Taigi, tarkime, derybos organizuojamos jūsų įmonės iniciatyva ir ji, kaip sakoma, vadina melodiją. Kiek žmonių turėtų būti delegacijoje? Tai priklauso nuo jūsų tikslo. Jeigu norima suteikti partneriui informaciją apie naują projektą, tai dalyvių skaičius neturi reikšmės. Jeigu derybose ketinama aptarti kokias nors problemas ir priimti konkrečius sprendimus, tuomet reikėtų riboti dalyvių skaičių.

Didelė komanda turės psichologinį pranašumą, tačiau susitikimai vienas prieš vieną padidins tikimybę susitarti.

Pagrindinis principas, pagal kurį nustatoma derybų dalyvių sudėtis, yra realus kiekvieno iš jų poreikis dalyvauti posėdyje, sako Marina Orlova, Arsenalo vadybos mokyklos trenerė-konsultantė. – Reikia kviesti tuos, kurių buvimas tikrai būtinas, o ne tuos, kurie gali ar nori ateiti. Kaip rodo praktika, derybų efektyvumas yra atvirkščiai proporcingas dalyvių skaičiui.

Apie punktualumo naudą

Autorius verslo etiketas, apie norą derėtis partneriui įprasta pranešti likus dviem savaitėms iki numatomos susitikimo datos. Be to, vietą pasiūlo kviečianti šalis, o pakviestoji patvirtina.

Dar prieš prasidedant deryboms verta aptarti ir pritarti klausimų, kurie bus svarstomi, spektrui bei įvardinti susitikimo tikslus.

Specialaus „derybų“ laiko nėra. Tačiau vaisingiausia laikoma pirmoji dienos pusė. Susitikimas po pietų nelaikomas blogomis manieromis. Tik nepadoru susitarti dėl susitikimų ankstus rytas arba vėlų vakarą.

Natūralu, kad negalite vėluoti derybose. Bet jūs taip pat neturėtumėte atvykti anksčiau. Tai gali nuliūdinti savininkus.

Idealios derybos trunka dvi valandas. Jei negalite susitikti šį kartą, turite padaryti bent pusvalandžio pertrauką prieš kitą dviejų valandų bloką.

Per pauzę svečiams gali būti pasiūlyta kavos ar arbatos. Pagal etiketą gėrimais pirmiausia patiekiami svečiai, pradedant nuo vadovo, o paskui – ta pačia tvarka – ir darbuotojams.

Rūkyti derybų metu leidžiama tik iš anksto susitarus. Tačiau dabar vis dažniau žmonės nerūko ir prie derybų stalo geria tik mineralinį vandenį.

Namai ir sienos padeda

Kur geriau susitikti – savo biure ar neutralioje teritorijoje? Atsakymas vėlgi priklauso nuo jūsų tikslo. Jei norite pasiekti psichologinį pranašumą, geriau pasikviesti partnerį į savo įmonę.

Idealiai tinka susitikimus rengti specialiai tam pritaikytose posėdžių salėse. Baldų durys šiuose kambariuose turi būti sandariai uždarytos, ant stalų neturi būti nereikalingų dokumentų. Priešingu atveju pakviesta šalis jausis nepatogiai.

Pagrindinis posėdžių salės aplinkos elementas yra stalas.

Verslo etiketas tai rodo geriausias stalas deryboms – apvalios arba ovalios“, – sako Marina Arkhangelskaya. – Bet koks stalas su kampais iš pradžių paruošia pašnekovus akistatai. Pasitaiko, kad savininkai disponuoja tik tradiciniu stačiakampiu stalu. Tokiu atveju jie turi atsiminti, kad susirinkimo metu negali nieko pasodinti nei į galvą, nei į pabaigą. Partnerių išdėstymas turėtų būti toks: vienas priešais kitą, priklausomai nuo jų rango ar padėties.

Nemandagu svečius sodinti nugara į duris arba veidu į langą. Priimančios šalies atstovas turėtų atsisėsti veidu į duris ir, tarkime, diskretiškai duoti signalą sekretorei, kad pakeistų pelenines ar atneštų vandens.

Susitikus su nepažįstamais žmonėmis, labai pravartu iš anksto ant stalų padėti korteles su visų derybų dalyvių vardais ir pavardėmis. Taip jiems bus lengviau bendrauti.

Taip pat verta pasirūpinti, kad tarp sėdinčiųjų liktų pakankamai laisvos vietos. Optimalus atstumas yra 1,5-3 metrai. Tai yra vadinamasis „socialinis atstumas“.

Per didelis atstumas tarp partnerių gali sukelti atsiskyrimo jausmą, sako Marina Orlova. – Tačiau pažįstamas pokalbio vedimo būdas taip pat kenkia. Negalite įsiveržti į savo stalo kaimynų asmeninę erdvę, be leidimo liesti svetimus daiktus ir dokumentus, stengtis jaustis patogiau nei biuro savininkas.

Besąlygiška derybų taisyklė – konfidencialumas. Todėl nusprendę pokalbį įrašyti į vaizdajuostę ar diktofoną, turėtumėte iš anksto paprašyti partnerio leidimo.

Pasisveikino su drabužiais

Derybininkų išvaizda turi būti nepriekaištinga. Kaip sakė Cervantesas, „drabužiai aprengia ir atidengia“. Mūsų nuomone išvaizdažmonės vertina mūsų ketinimų rimtumą ir profesionalumą.

Tad einant į svarbų susitikimą geriausia rengtis konservatyviu, klasikiniu stiliumi. Tai visada liudija apie jo savininko tvirtumą, garbingumą ir gerą skonį. Vyro derybininko „uniformų“ komplektą sudaro dviejų dalių pilkos arba pilkos spalvos kostiumas. mėlynos spalvos, marškiniai ilgomis rankovėmis - šviesūs vienspalviai arba plonomis juostelėmis, šilkinis kaklaraištis, prie kelnių derančios kojinės ir suvarstomi žemi batai. Moterys taip pat turėtų dėvėti klasikinį kostiumą ir apatinius aukštakulnius. Deryboms optimalus dieninis makiažas, būtinos prižiūrėtos rankos ir tvarkingi plaukai. Verslo moteris neturėtų atrodyti kaip „mėlynoji kojinė“, tačiau mini sijonai ir ekstravagantiški aksesuarai jai nepriimtini. Dekoracijų rinkinys turėtų būti kuo mažesnis.

Verslas yra bendruomenė be lyčių, sako Marina Arkhangelskaya. – Ir daugelis visuotinai priimtų elgesio taisyklių – pavyzdžiui, paprotys pirmai paleisti damą – čia praranda prasmę. Žinoma, jei panelei suteikiama vieta prie derybų stalo, tai gerai. Tačiau verslo moteris neturėtų to reikalauti.

Yra specialios vizitinių kortelių tvarkymo taisyklės. Jei susitinkant rankos paspaudimas ir prisistatymas yra formalūs veiksmai, tai apsikeitimas vizitinėmis kortelėmis yra neformalus. Būtinai padėkokite jiems už vizitinę kortelę. Šiurkščiausias pažeidimas – iškart įsidėti į kišenę ar vizitinės kortelės laikiklį. Pirmiausia turite atidžiai perskaityti kortelę.

Išmanyti etiketo subtilybes svarbu ne tik diplomatams. Nepatogus gestas ar žodis gali sulieti visą įspūdį, kurį planavote padaryti savo verslo partneriui. Kaip pasiruošti svarbiam susitikimui ir išvengti klaidų?

Žodžių galia

Rusijoje įprasta į partnerius kreiptis vardu ir patronimu. Išskyrus kada Firmos kultūra leidžia amerikietiškai vadinti vienas kitą vardu.

Etiketas griežtai numato, kaip struktūrizuoti pokalbį, kad būtų nuosekliai vykdomas numatytas planas ir išliktumėte draugiški.

Neįprasta iš karto imti jautį už ragų, pataria Marina Arkhangelskaja. - Geru būdu Svarstoma derybų pradžioje pasakyti dvi ar tris frazes pasaulietinėmis temomis – apie orus, naujausius kultūros įvykius, ekonominę situaciją.

Vertingiausios derybininko savybės – kantrybė, taktiškumas, diplomatiškumas, įžvalgumas ir ramumas. Specialistai nerekomenduoja verslo susitikimo metu sėdėti tiesiu veidu, tačiau rodyti savo emocijas taip pat nepageidautina. Jūs negalite kalbėti garsiai, bet neturėtumėte ir vos šnibždėti. Reikėtų vengti nereikalingo triukšmo ir staigių judesių. Reikia būti draugiškam, bet vis tiek išlaikyti psichologinį atstumą.

Pavyzdžiui, neturėtumėte piktnaudžiauti komplimentais, sako Marina Arkhangelskaya. – Ištarti galima tik tuos, kurie susiję su verslo problemomis. Kartais leistina atkreipti dėmesį į pašnekovo dalykinį kostiumą. Tačiau nepageidautina pereiti prie nepaprastų jo asmenybės savybių aptarimo.

Pokalbyje geriau išlikti vienu žingsniu formalesniam nei pažįstamam. Tačiau neturėtumėte bijoti būti draugiški. Teigiamą požiūrį ir susidomėjimą galima parodyti tokiomis frazėmis: „Džiaugiuosi tave matydamas!“, „Ačiū, kad skyrėte laiko susitikti su mumis!“.

Ekspertai mano, kad pranašumo jausmo demonstravimas yra bloga forma. Tai gali būti išreikšta grasinimais, pastabomis, kaltinimais ar nuolaidžiaujančiu tonu. Nepadoru užsiminti pašnekovui apie ryšius su įtakingais asmenimis. Nemandagu demonstruoti nepajudinamą pasitikėjimą savo teisumu, kategoriškai teigti, primesti patarimą ar pertraukti pašnekovą.

Priešingai, jei jaučiate, kad esate spaudžiamas, neturėtumėte užimti gynybinės pozicijos. Tai atves derybas į aklavietę. Turėtumėte mandagiai ir ramiai atsakyti savo partneriui, o jei pajusite susierzinimo priepuolį, tiesiog tylėkite.

Auksinė diplomatijos taisyklė – būti atsargiems su žodžiais „ne“, „niekada“, „tai neįmanoma“.

Neturėtumėte pradėti sakinio neigimo žodžiais, sako Marina Arkhangelskaya. – Dažnai tai tampa konflikto, konfrontacijos pradžia. Žinoma, jūs taip pat turite mokėti pasakyti „ne“. Tačiau prieš atsisakydami būtinai paaiškinkite priežastį, kodėl jūsų partnerio pasiūlymas jums neįdomus.

Visi derybų metu pasiekti susitarimai įsigalioja tą momentą, kai jie yra užfiksuoti popieriuje ir pasirašomi abiejų šalių vadovų. Tai gali būti ne tik susitarimas, bet ir ketinimų protokolas, kuris nėra privalomas.

Ir svarbiausia derybų taisyklė: niekada nežadėk to, ko negali įvykdyti. Visada diskredituoja. Geriau pranokti partnerio lūkesčius nei nepateisinti jo lūkesčių.

NUOMONĖS KAS JUMS NERIMA DĖL JŪSŲ SUSIJUNGTOJŲ?

Nikolajus SKOROKHODOVAS, įmonės „Pizza Center“ vadovas (Maskva):

Punktualumo trūkumas. Jei partneris vėluoja į derybas, vadinasi, jis bus neatsargus versle. Mano praktika tai patvirtino ne kartą. Taip pat visada atkreipiu dėmesį į tai, kaip žmogus apsirengęs. Juk kartais verslininkas verbališkai operuoja didelėmis sumomis, tačiau pagal jo išvaizdą nepasakysi, kad jis nors kartą tokius pinigus yra matęs savo akyse.

Vladimiras LIM, fotolaboratorijų tinklo „Fuji Photo Center“ (Petropavlovskas-Kamčiatskis) savininkas:

Man labai nepatinka, kai susitikimui prastai pasiruošta. Man labiau patinka susitikimo planą aptarti iš anksto, kad nereikėtų gaišti laiko. Blogiau, kai jūsų pašnekovas vis klaidžioja į nesusijusias temas ir siunčia sekretorę ieškoti dingusio popieriaus lapo.

Valerijus GREKOV, „Grill-Master“ generalinis direktorius:

Man nepatinka, kai mano pašnekovas elgiasi įžūliai, rodo netinkamumą ar negerbia kitų reikalų.

BENDRAVIMAS SU UŽSIENIU AKCENTU

Daugelį Rusijoje glumina amerikietiškas būdas iš karto kibti į reikalus ir greitai taškyti „i“, taip pat pomėgis aptarinėti verslo problemas ankstyvų pusryčių, stovimų „pietų“ ir „pertraukėlių“ metu. Tačiau tai nereiškia lengvo požiūrio į šį klausimą. Amerikiečių delegacijos nariai, priimdami sprendimus, yra gana nepriklausomi. Visi jie, kaip taisyklė, geri specialistai klausimais, kuriems skirtos derybos.

Norėdami efektyviausiai surengti susitikimą su amerikiečiais ir kanadiečiais, neturėtumėte jo padaryti per daug formalių. Ir nenustebkite, jei praėjus dešimčiai minučių po susitikimo jūsų užsienio pašnekovas ims į jus kreiptis tiesiog jūsų vardu. Tai nėra pažįstamumo apraiška, o draugiško požiūrio į jus įrodymas.

DIDŽIOJI BRITANIJA

Verslo etiketas Britų salose grindžiamas tradiciniu Anglų taisyklės geros manieros.

Bendrauti su panteromis iš Anglijos reikia pabrėžtinai mandagiai ir formaliai, naudojant kreipinius „ponas“, „ponia“ ir „panele“. Per derybas su jais draudžiamas bet koks fizinis kontaktas, išskyrus rankos paspaudimą. Į susitikimą turėtumėte ateiti vilkėdami klasikiniais drabužiais. Gera verslo pokalbio pradžia – apsikeitimas nuomonėmis apie naujausius kultūros ar sporto įvykius.

Planuojant susitikimą su britais verta prisiminti, kad jų darbo diena dažniausiai trunka nuo 9 iki 17 val. Darbo dieną jų dažniausiai neblaško pietūs, ilgas gastronomines procedūras atidedant vakarui.

ARABŲ ŠALYS

Dėl Verslo žmonės iš arabų šalių pasižymi jausmu savigarba ir nacionalinis pasididžiavimas. Didelė svarba turi lygią, kuriame vyksta derybos.

Partneriai iš arabų šalių pokalbio metu jūsų tikrai paklaus: „Kaip sekasi? Kokia sveikata?“ Bet tai nereiškia, kad jie tikrai nori išgirsti išsamią istoriją apie jūsų gerovę. Tai tik duoklė rytietiškam etiketui.

Kol geriau nepažinsi pašnekovų, juokauti nerekomenduojama. Neturėtumėte liesti religinių temų ar teirautis apie savo sutuoktinio sveikatą. Negalite atskleisti kojų padų – tai nepadoru. Turime prisiminti, kad islamas draudžia alkoholį. Todėl svečiams iš Rytų geriau pasiūlykite arbatos ir kavos.

Taip pat būkite pasiruošę, kad derybų su arabų verslininkais teks ilgai laukti. Punktualumas nėra geriausias jų bruožas.

JAPIJA

Japonai labai skrupulingai laikosi susitikimo protokolo. Susitikdami su jais neturėtumėte rengtis pernelyg ryškiai. Labiau tinka konservatyvus stilius.

Galite pritraukti savo pašnekovus iš Tekančios saulės šalies, parodydami savo stebėjimo galias ir žinias apie jų nacionalines tradicijas.

Pagal japonų verslo etiketą nuolaidų daranti šalis gali tikėtis abipusio partnerių gesto. Tačiau atminkite: žodis „taip“ nebūtinai reiškia, kad jie su jumis sutinka. Tai tiesiog reiškia, kad pašnekovai jus išgirdo ir suprato. Faktas yra tas, kad Japonijoje nėra įprasta sakyti žodžio „ne“.

Derybos yra beveik bet koks susitarimų siekimo procesas. Į ką svarbu atsižvelgti planuojant, ruošiantis ir vedant derybas? Kam reikia pasiruošti?

Taigi, planuojant svarbu atsižvelgti į derybų proceso vietą, laiką ir trukmę. Rengiant – darbotvarkė, dalyvių sudėtis, jų statusas ir patogios sąlygos. Vedant derybas svarbiausia yra derybinės pozicijos stiprumas, elgesio ypatumai ir derybų proceso stilius.

Kas yra derybos?

Sandorių analizės požiūriu, gebėjimas derėtis pasiekiamas tik „suaugęs-suaugęs“ pozicijoje. Vienos iš šalių suaugusiųjų pozicija derybose galiausiai turėtų nukreipti priešingą šalį į suaugusiųjų valstybę iš „vaiko“ ar „tėvo“ pozicijos (iš šių pozicijų kyla manipuliavimas ar spaudimas). Suaugusiųjų elgesys padeda atsispirti manipuliacijoms. Užgaidos negali trukti ilgai, nes „vaikas“ turi ribotus kantrybės išteklius. O „tėvų“ diktatas derybų procese apskritai yra netinkamas.

Derybų procesas

Derybų procesas veda prie rezultatų, jei yra aiškiai apibrėžtas tikslas ir jo pasiekimo kriterijai.

Derybų procesas veda prie rezultatų, jei yra aiškiai apibrėžtas tikslas ir jo pasiekimo kriterijai. Jei jų nebus, greičiausiai turėsite sutikti su priešingos šalies sąlygomis. Turint planą A ir B, jei kas nors nepavyks, leis apginti bent minimaliai priimtiną poziciją. Tai suteikia pasitikėjimo, kurio nebuvimą skaito kita pusė ir tai kainuoja. Scenarijus ir vaidmenų pasiskirstymas taip pat prideda svorio, pasitikėjimo ir dinamiškumo derybų procesui ir komandai. Svarbu paskirstyti funkcionalumą. Net jei derybas veda vienas asmuo, būtina atsižvelgti į turinį, užrašyti pagrindinius dalykus popieriuje, stebėti kitoje derybų stalo pusėje esančios komandos sąveiką ir netgi perskaityti kūniškus ir emocinius žymenis. kartais pasakyti daug daugiau nei žodžiai.

Derybų stalas

Norint iš anksto atvykti ir „pažymėti teritoriją“, svarbu žinoti derybų vietą. Scenarijų norėčiau papildyti dalyvių sėdimų vietų lentele. Tai vadinamoji psichogeografija. Patyrę derybininkai stengiasi užimti palankiausią poziciją prie stalo dar prieš derybų pradžią, jei to iš pradžių nenustato protokolas. Vadovavimas šiuo klausimu suteikia pradinį pranašumą ir padidina pasitikėjimą.

Derybų padėtis

Planuojant ir ruošiantis deryboms, svarbu išsiaiškinti ir susitarti dėl šalių atstovų statusų.

Planuojant ir ruošiantis deryboms, svarbu išsiaiškinti ir susitarti dėl šalių atstovų statusų. Jeigu derėtis su pirmuoju asmeniu siunčiamas daugiau nei vieno asmens pavaduotojas ar darbuotojas žemas lygis hierarchija, tai iš pradžių yra nepusiausvyros būsena ir arba derybos bus tarpinio pobūdžio, arba tai yra visiškai kitoks scenarijus. Nebus įmanoma susitarti, jei kita pusė neturės pakankamai įgaliojimų. Kuo aukštesnis derybų statusas, tuo daugiau formalumų: sėdimų vietų vardinės lentelės, reglamentai, protokolų vedimas ir sutarties ar ketinimų protokolo pasirašymas. Įdomu tai, kad statusų sutapimas dar kartą patvirtina, kad susitarti gali tik lygūs. Priešingu atveju tai tiesiog kažkieno pozicijos transliacija. Žr. 1 pavyzdį.

Derybų galia

Jėga šiuo atveju yra perkeltinė išraiška. Iš tikrųjų, turėdama tvirtą derybinę poziciją, priešinga šalis sutinka su pasiūlymu sau palankiausiomis sąlygomis. Nors pasitaiko situacijų, kai derybinės pozicijos stiprybė slypi gebėjime bet kada atsikelti ir nulipti nuo derybų stalo. Pavyzdžiui, esant nepriimtinam pasiūlymui ar pažeidimui verslo etika. Žr. 2 pavyzdį.

Elgesio bruožai

Derybos yra susijusios su bendravimu, ir kiekvienas yra skirtingas.

Asmenybės tipologijos ir kitos psichologinės žinios, be abejo, labai praverčia. Tačiau svarbu suprasti, kad derybos visų pirma yra bendravimas, o kiekvienas yra skirtingas. Pavyzdžiui, žmonės sako „taip“ ir „ne“ skirtingai.

Itzhak Adizes PAEI modelyje yra keturi lyderio vaidmenys: rezultatų gamintojas (P), administratorius (A), verslininkas (E) ir integratorius (I). Visi jie skirtingai išreiškia savo sutikimą ir nesutikimą, nors vartoja tuos pačius žodžius ir garsus. Šių savybių žinojimas padeda pasiekti abipusio supratimo.

Požiūris į laiką

Tiek chronometrinio laiko, tiek jo išvestinių faktorius pateikimo greičio arba laiko spaudimo forma yra labai svarbus. Kai tik pradedate skubėti priimti sprendimą, padarykite pertrauką. Pirma, tai bus pagrįstas sprendimas. Ir, antra, jūs patikrinsite, kaip manipuliuojamai elgiasi priešinga derybų pusė. Žvelgdami į toliau pateiktą lentelę tikriausiai prisiminsite pavyzdžius iš savo derybų patirties.

Žymeklis
Ką reiškia "Taip ir ne"	„Taip“ reiškia „taip“. "Ne reiškia ne"	Taip“ reiškia „taip“. „Ne“ reiškia „įtikinti mane“. Dažnai sako „ne“, bet tai nėra galutinis „ne“	„Taip“ reiškia „kodėl ne“, „taip“ lengva pasakyti, bet tai nereiškia galutinio susitarimo	„Ne“ yra „įmanoma“. Stengiasi vengti tiesioginių atsakymų „taip“ arba „ne“
	Bando išnaudoti visas galimybes, bet neturi pakankamai laiko, dažnai perkelia suplanuotus susitikimus	Viskas suplanuota, nemėgsta pokyčių	Savo laiku, ant savo bangos jis negerbia kitų laiko. Bet jei jums patinka idėja, rasite laiko	Situacinis požiūris. Atvira žmonėms
Užmegzti kontaktą	Pranešti apie problemą	Iš anksto susitarkite dėl darbotvarkės ir taisyklių	Kalbėkite apie galimybes, o ne apie problemas	Per konflikto grėsmę

Kaip susisiekti?

Įgūdžiai užmegzti ir palaikyti reikiamą kontaktų lygį lemia svarbiausią derybų efektyvumo ir efektyvumo veiksnį – pasitikėjimą, išvirkščia pusė kurio atsakomybė. Anksčiau Rusijoje buvo tokia sąvoka: „prekybininko žodis“. Ir užteko paspausti ranką kaip ženklą, kad susitarta be jokių susitarimų popieriuje. Atsižvelgiant į minėtus veiksnius „Aiškumas – Motyvacija – Atsakomybė“ modelyje, technologinės derybos, kaip ir bet kuri verslo komunikacija, vadovaujasi algoritmu, kad būtų pasiektas reikiamas ir pakankamas aiškumas. Gavus aiškumą, beveik automatiškai atsiranda motyvacija, kuri lemia atsakomybės pasiskirstymą tarp derybų šalių.

Emocijų vaidmuo derybose

Per derybas kažkas bando nuslėpti savo emocijas ar surengti šou. Diapazonas gana didelis, tačiau emocinio intelekto įgūdžiai yra sėkmės derybose pagrindas.

Emocijos yra senesnis gyvenimo veiklos reguliavimo mechanizmas nei mintys.

Gebėjimas atpažinti savo ir skaityti kitų emocijas, analizuoti jų atsiradimo priežastis, sąmoningai transformuoti kylančias emocijas į tinkamiausias. Šis momentas Padeda valdyti save ir kitus. Emocijos yra senesnis gyvenimo veiklos reguliavimo mechanizmas nei mintys. Kalba evoliuciškai atsirado daug vėliau. Beveik visose kultūrose pagrindinės džiaugsmo, pykčio, nuostabos, baimės ir pasibjaurėjimo emocijos išreiškiamos beveik vienodai. Patyręs derybininkas valdo savo emocijas ir stebi kitų emocijas. Emocijos gali patvirtinti žodžius arba išreikšti kažką kitokio nei pašnekovo kalbos prasmės. Tai turtinga medžiaga derybų strategijoms ir taktikai kurti. Žiūrėkite 3 pavyzdį.

Tarpkultūriniai bruožai

Derantis su užsieniečiais, kitų kultūrų ir religijų atstovais labai svarbu kiek įmanoma atsižvelgti į jų mentaliteto ypatumus ir pasikviesti profesionalų vertėją. Scenarijų gali užtekti didelis skaičius. Ir geriau juos apgalvoti iš anksto, nes kiekviena kultūra turi savo požiūrį į aukščiau išvardytus parametrus. Tai padidins derybų efektyvumą ir padės pasiekti geriausią rezultatą.Žr. pavyzdys Nr.4.

Derybų filosofija

Tie, kurie mano, kad derybos yra panašios į karines operacijas, turi atsiminti, kad mums reikia gyvų partnerių ir klientų. Ilgalaikėje perspektyvoje bendradarbiavimą užtikrina abipusiai naudingi susitarimai, o suaugusieji gali derėtis iš naujo, o ne imtis karinių veiksmų, jei kas nors nepavyktų. Dažnai konfrontacijos metu rasti sprendimo ir susitarti apskritai neįmanoma. Šiuo atveju vienintelė išeitis yra kompromisas, tai yra, nė viena pusė derybų rezultatu visiškai nepasiekia savo tikslų. Konfrontacijos plotmėje nėra abipusiai naudingų sprendimų, jų reikia ieškoti, kad būtų pasiektas sutarimas, tai yra, siekiant „visiems laimi“ pozicijos, svarbu išeiti iš tiesioginio interesų konflikto situacijos ir ieškoti. kad būtų priimtinos ir nuoseklios sąlygos, pažvelgti į situaciją „iš paukščio skrydžio“.

PAVYZDŽIAI

1 pavyzdys

Su kolega atvykome į derybas organizacijoje. Su mumis susitinka Pirkimų skyriaus vadovas ir praneša, kad generalinio direktoriaus šiandien nebus, jų pareigybės jokiu būdu negali būti tikslinamos. Atkreipiu dėmesį, kad tai yra „įdomi“ pozicija aptarti bendradarbiavimo inicijavimą. Nepaisant to, susėdame ir pradedame derybas. Bandome vandenis, kad rastume sprendimą. Priešinga pusė nežengia nė žingsnio į priekį. Šiuo metu vyras pasitikinčiu žvilgsniu žiūri į posėdžių salę ir klausia, kaip sekasi. Pirkimo vadybininkas atsako sakydamas: „Dabar baigiame darbą ir jie sutinka su visomis mūsų sąlygomis“. Jis pamato nuostabą mūsų veiduose, o tada jo akys užkliūna už verslo mokyklos ženkliuko ant mano švarko atlapo. Jis nusišypso ir atsisėda šalia manęs. Pasirodo, mes esame iš tos pačios alma mater, o jis mokslus baigė kelerius metus anksčiau nei aš.. Prie kavos susirandame bendrų draugų ir aptariame, kurie mokytojai kokius kursus dėstė. Tada jis manęs klausia, kodėl atėjome. Trumpai papasakosiu reikalo esmę. Per penkias minutes randame sprendimą, kurį galima tik padaryti generaliniai direktoriai. Nuo tada visada stengiausi išsiaiškinti organizacijos, prie kurios ketinu prisijungti, derybų komandos sudėtį. verslo susitikimas. Ieškau informacijos apie juos ir kartais naudojuosi kontaktui užmegzti ir pasitikėjimui didinti. Netgi daug galima rasti socialiniuose tinkluose ir internetas. Informacija apie profesinę patirtį, išsilavinimą ir pomėgius gali būti labai naudinga. O pirkimų skyriaus vadovas toje organizacijoje neseniai buvo paskirtas į šias pareigas ir labai stengėsi „teisingai“ vesti derybas.

2 pavyzdys

Verslo reputacija, ypač kompleksinių intelektinių paslaugų teikimo srityje, yra vertingesnė už bet kokius pinigus. Personalo tarnybos vadovas derybų metu aptaria įmonių koučingo paslaugų teikimo sąlygas. Primygtinai reikalauja informuoti jį apie visas trenerių darbo detales ir turinį su kolegomis - organizacijos padalinių vadovais. Kantriai aiškinu, kad tokiu atveju bus pažeista pagrindinė koučingo nuostata – konfidencialumas. Informuoju, kad šiuo atveju esu priverstas iš esmės atsisakyti sudaryti sutartį ir didelio masto projektą. Po kiek ginčų randame sprendimą. Koučingo subjektai organizacijoje patys savo nuožiūra rašys ataskaitas personalo vadovui, atskleisdami detales, kas vyksta koučingo sąveikoje. Treneriai siųs tik ataskaitas su kiekvienos koučingo sesijos tema, nes užsiėmimų ciklas skirtas vadovų produktyvumui didinti remiantis individualūs planai plėtra. Darbo planas iš pradžių nurodomas sutarties priede, o treneris, nukrypus, apie šį faktą tik praneša. Toks sprendimas tinka visoms pusėms: vadovui, jo kolegoms ir treneriams.

3 pavyzdys

Pramonės lyderio atstovai iš Vokietijos atvyko pas mus tartis dėl bendradarbiavimo, tiesą sakant, perėmimo. Jų pozicija yra suprantama ir piktina organizacijos, kurioje esu atsakinga už derybas dėl protokolo, kaip plėtros direktorė, savininką. Abu savininkai matosi pirmą kartą, o susitikę su mūsiškiu sako vokiečiui rusiškai: „Dabar aš tau parodysiu Stalingradą! Kelias sekundes skamba tyla, nereaguoja nei vokiečio veidas, nei kūnas. Tik vyzdžiai išsiplėtė. Užsienio komanda stovi tyliai. Vokietis, nurijęs, rusiškai atsako: „Parodyk! Mūsų derybos truko kelias dienas, o komanda iš Vokietijos parodė aukštą profesionalumą ir aukščiausia klasė vedant derybas. Man ypač patiko jų simbolių sistema ir komandinis darbas perduodant žodžius vieni kitiems, priklausomai nuo kompetencijos srities ir funkcionalumo. Viskas aišku ir aišku. O restorane jie elgėsi gana gyvai, buvo įdomu su jais pasikalbėti ne verslo temomis. Taigi kitas klausimas – kas kam ką parodė.

4 pavyzdys

Didžiausio pramonės gamintojo savininkai iš Italijos buvo pakviesti į mažmeninės prekybos tinklą pradėti naują verslo kryptį. Atvyko tėvas ir sūnus. Pirmą kartą Rusijoje. Vyriausiajam per 70, sūnui 35-40 metų. Apsirengęs labai kukliai. Sutikome juos oro uoste VIP salėje, atvežėme į savo pavyzdinę parduotuvę ir nuėjome į restoraną susitikti su prekybos tinklo savininku. Restoranas pretenzingas, tarp staliukų kanalais plaukioja eršketai. Savininko partneris pakvietė prie mūsų stalo prostitučių. Jie kalba apie viską, išskyrus pramonės lyderių vizito tikslą. Jie sėdi lyg kuolą prariję. Jie tyli, negeria degtinės ir beveik nevalgo. Po valandos vyresnis italas pradėjo linktelėti, o sūnus pasakė: „Nuvežkite mus į viešbutį. Mums reikia melstis, o mes įpratę keltis 5 val., o miegoti eiti 21 val. Jau vidurnaktis, o mes jau daugiau nei dvi valandas sėdime restorane. Vienintelis dalykas, kurį per tą laiką sužinojau iš savo sūnaus, buvo tai, kad jis kiekvieną rytą eina į bažnyčią melstis ir kad jie turi gamyklą kokiame nors kalnų kaimelyje. Jis turi daug vaikų ir dievina savo žmoną. Ryte jie linksmi, bet vėl tyli. Prasidėjo derybos, paaiškėja, kad tėvas visiškai nesupranta nei angliškai, nei prancūziškai, o sūnus nemoka dalykinio žodyno. Nors pakeliui šiek tiek pasikalbėjome kasdienėmis temomis. Rezultatas buvo pokalbis tarp aklo ir kurčio. Buvo skubiai iškviestas italų kalbos vertėjas. Mes tarsi sutarėme dėl visko. Bet vėliau viskas nepasisekė. O prieš skrydį italas sūnus manęs paklausė: „Kodėl į derybas pakvietėte prostitutes?

Į derybas turėtumėte atvykti tiksliai nustatytu laiku. Kita šalis gali atsisakyti derėtis, jei vėluosite. Bet kokiu atveju tai gali neigiamai paveikti jūsų įvaizdį, taip pat derybų eigą. Jei derybos vyksta vieno iš dalyvių biure, jo darbuotojai (referentas ar padėjėjas) pasitinka svečius prie įėjimo. Pirmojo susitikimo metu, jei dalyviai vienas kito nepažįsta, būtina prisistatyti. Pirmiausia pristatomas priimančiosios delegacijos vadovas, vėliau – atvykstančios delegacijos vadovas. Po to delegacijų vadovai pristato savo darbuotojus. Čia taip pat pirmiausia turėtų būti atstovaujama priimančioji delegacija. Delegacijų pateikimo tvarka yra „mažėjanti“, t.y. pirmieji pateikiami tie, kurie užima aukštesnes pareigas. Dalyviai gali pasikeisti vizitinėmis kortelėmis. Esant dideliam delegacijų skaičiui, toks pasikeitimas yra sudėtingas, todėl nereikalingas. Tokiu atveju prieš derybų pradžią kiekvienam dalyviui pateikiamas delegacijų sąrašas, jei įmanoma, nurodant visus vardus ir pavardes bei pareigas. Delegacijos sėdi taip, kad kiekvienos delegacijos nariai, užimantys maždaug lygias pareigas, būtų vienas priešais kitą. Pirmas prie derybų stalo sėda priimančiosios šalies vadovas. Derybų metu jis imasi iniciatyvos. Jis pradeda pokalbį ir pasirūpina, kad derybų metu nebūtų pauzių, kurios galėtų būti suvokiamos kaip signalas jų pabaigai. Derybų metu nėra įprasta nutraukti partnerių kalbų. Po pristatymo galite užduoti patikslinančius klausimus. Jei kalbos metu vis tiek reikia patikslinti kokią nors detalę, turite atsiprašyti ir padaryti savo pareiškimą kiek įmanoma trumpesnį ir konkretesnį. Derybų metu plačiai praktikuojama, kad delegacijos vadovas žodį pasisakymui perduoda kitiems savo delegacijos nariams, ekspertams ir patarėjams. Derybų metu gali būti patiekiama arbata ar kava. Kitas variantas – iškviesti kavos pertraukėlę. Paprastai jis naudojamas per gana ilgas derybas, taip pat jei reikia apsikeisti „neformaliomis“ nuomonėmis, „sumaldyti atmosferą“ ar tiesiog šiek tiek atsipalaiduoti. Derybų metu delegacijos gali sudaryti ekspertų darbo grupes individualioms problemoms spręsti. Šios į delegaciją įtrauktų specialistų grupės paprastai pasitraukia į atskirą patalpą, susitaria dėl galimo sprendimo ar punkto galutiniame dokumente ir darbo rezultatus perduoda delegacijų vadovams. Priimančioji šalis, kaip taisyklė, pasirūpina, kad ant derybų stalo būtų pieštukai ar rašikliai, bloknotai ar tiesiog tuščias popierius. Jei delegacijos didelės, o patalpa didelė, tuomet būtina pasirūpinti garso sustiprinimu. Paprastai derybų darbo kalbos klausimas su užsieniečiais derinamas iš anksto. Jei teikiamas sinchroninis vertimas, tuomet reikėtų pagalvoti apie vertėjo darbo vietą – specialią kabiną. Nuosekliojo vertimo metu kiekvienos pusės vertėjas sėdi visos delegacijos vadovo kairėje arba iškart už jo ir šiek tiek į kairę. Įgaliojimų pateikimas Svarbus bet kokių derybų momentas yra įgaliojimų pateikimas ir pateikimas. Tai ypač svarbu, jei jūsų partneriai jūsų dar nepažįsta. Ši procedūra tik sustiprina pasitikėjimą pašnekovo žodžiais, bet taip pat suteikia jums ir jūsų naujiems partneriams galimybę aiškiau apibrėžti būsimos diskusijos temą. Paprasčiausiu atveju tai gali būti jūsų įmonės vadovo įgaliotasis raštas, patvirtinantis, kad jums buvo pavesta vesti derybas tam tikra tema. Tokiame dokumente pravartu paminėti, kad jums buvo patikėta pasirašyti (arba tik susitarti) dėl bendro dokumento. Jei sutartyje, kurią jūsų prašoma parengti, yra nuoroda į jūsų organizacijos įstatus arba įstatus, turėtumėte su savimi turėti kopiją, kurią galite pateikti kitai šaliai. Įmonės vadovas, norėdamas patvirtinti savo įgaliojimus, gali pateikti savo bankininkų ar kitai šaliai žinomų verslo partnerių rekomendacinius raštus. Savotiškas autoriteto įrodymas gali būti pasakojimas apie jūsų įmonę ar organizaciją kartu su audito ataskaitos kopijos perdavimu arba straipsnis apie jūsų organizaciją, paskelbtas patikimame žurnale ar laikraštyje. Savo ruožtu jūs, priimdami anksčiau jums nežinomus partnerius, turite teisę pasiteirauti apie jų įgaliojimus, pokalbio metu paklausti apie jų partnerius, bankininkus, ar jie turi teisę pasirašyti bendrus dokumentus. Kai kuriais atvejais tokius klausimus geriau paprašyti savo advokato arba už dokumentų tvarkymą atsakingo asmens delegacijoje (tai galima padaryti ruošiantis deryboms ar pokalbiui nuošalyje). Ypatingą vaidmenį atlieka galių formalizavimas tarpvalstybiniuose santykiuose. Taigi, vykstant į tarptautinę konferenciją, delegacijos vadovui ir nariams įgaliojimai surašomi specialioje formoje ir iki šio forumo pradžios pateikiami konferencijoje įsteigtam įgaliojimų tikrinimo komisijai.

7.3. Derybų technologija

Pozicijos pateikimo etapai Pozicijos pateikimo arba derybų etapai apima šių užduočių sprendimo seką: abipusį dalyvių interesų, požiūrių, sampratų ir pozicijų išaiškinimą; jų aptarimas (įskaitant argumentų, pagrindžiančių savo nuomonę, siūlymus ir jų pagrindimą, pateikimą); interesų derinimas ir sutarčių rengimas. Pirmojo etapo buvimas reiškia, kad prieš pradėdamos sudaryti susitarimus šalys išsiaiškins ir aptars viena kitos požiūrį. Tame pačiame etape buvo gaminamas „ bendra kalba» su derybų partneriu, įskaitant sąvokų paaiškinimą. Antrajame etape dalyviai stengiasi realizuoti savo interesus visapusiškai. Šis etapas tampa ypač svarbus, kai tarp šalių yra prieštaringi santykiai ir jis gali užimti didžiąją dalį derybų laiko. Kai šalys bus susitelkusios į problemos sprendimą derybų keliu, pagrindinis antrojo etapo rezultatas bus galimo susitarimo rėmų nustatymas. Šiuo atveju šalys pereina į galutinį etapą – interesų derinimą ir susitarimų rengimą. Jį gali sudaryti dvi fazės: pirma, generavimas bendroji formulė, tada – detalių derinimas. Akivaizdu, kad nustatyti etapai vienas po kito griežtai nesiseka. Derybininkai gali grįžti į ankstesnį etapą, tačiau turi būti išlaikyta bendra šių užduočių seka. Priešingu atveju derybos gali būti pernelyg užsitęsusios ar net nutrūkti.

7 paskaita. Derybos su verslo partneriais (tęsinys) 7.4. Derybų strategija

Derybų strategijos pasirinkimą lemia užduotys, kurias ketinate spręsti dirbdami su partneriais. „Derybos“ – tai derybų strategija, kurioje kiekvienas iš dalyvių yra orientuotas į maksimalų savo interesų ir tikslų įgyvendinimą ir praktiškai neatsižvelgia į tai, kaip bus realizuoti partnerio interesai ir tikslai. Jis stengiasi „susiderėti“ dėl palankiausio galutinio dokumento ir yra susitelkęs į savo pergalę. „Partnerių problemų analizė“, kartais vadinama partnerystės požiūriu, siekia išspręsti problemą maksimaliai išnaudojant abiejų šalių interesus. Įgyvendinant vieną ar kitą strategiją derybų eiga skiriasi. „Derybos“ yra orientuotos į manipuliavimą derybų partnerio elgesiu. „Problemos analizė kartu su partneriu“ suponuoja didelį dalyvių atvirumą ir dialogo santykių formavimąsi. Realioje derybų praktikoje nė viena strategija nenaudojama „gryna“ forma, todėl kiekvienu konkrečiu atveju reikėtų kalbėti apie dominuojančią strategiją. Pasirinkęs „derėtis“ kaip tokias, derybininkas gali pasiekti nemažai pranašumų sau, tačiau rizikuoja, kad derybos bus sutrikdytos, taip pat ir dėl to, kad susitarimai bus prastai įgyvendinami. Kai pagrindinis dėmesys skiriamas „partnerystės požiūriui“, susitarimai paprastai yra patvaresni. „Derybos“ taktiniai metodai „Derybos“ strategija vykdoma naudojant įvairias taktines technikas ir jų modifikacijas. Visų pirma, tai yra „spaudimas partneriui“, kuris įgyvendinamas, ypač naudojant „grasinimus“ ir „blefavimą“. „Pradinių reikalavimų išpūtimo“ technika daro prielaidą, kad pradėdami derybas prašote daug daugiau, nei iš tikrųjų tikitės gauti. Technika „reikalavimų kėlimas paskutinę minutę“ yra tokia, kad viena iš šalių derybų pabaigoje, kai jos sėkmingas užbaigimas praktiškai akivaizdus, ​​kelia naujus reikalavimus. Tokiu atveju dalyvis daro prielaidą, kad partneris, būdamas itin suinteresuotas pasirašyti anksčiau pasiektus susitarimus, padarys nuolaidų. Dažnai naudojami „didėjantys reikalavimai“. Pavyzdžiui, matydami, kad jūsų partneris sutinka su jūsų pasiūlymais, jūs pateikiate naujus. „Dvigubo aiškinimo“ technika daro prielaidą, kad derybų metu į galutinį dokumentą „įtraukiate“ dvigubą prasmę turinčią formuluotę, kuri leis ateityje interpretuoti susitarimą savo interesais, formaliai jos nepažeidžiant, t.y. tai yra, sekdamas jos „raite“. „Bendros problemos analizės su partneriu“ taktiniai metodai Sutelkiant dėmesį į „bendros problemos analizės su partneriu“ strategiją, galima naudoti aptariamų klausimų „laipsniško sudėtingumo didinimo“ techniką. Tai reiškia, kad derybos prasideda nuo lengvų klausimų, o tada pereina prie sudėtingų. Tuo pačiu metu susitarimai konfliktiniais klausimais daro teigiamą psichologinį poveikį dalyviams, parodydami esminę galimybę pasiekti abiem pusėms priimtinų sprendimų. „Problemos padalijimo į atskirus komponentus“ technika dažniausiai naudojama sudėtingose ​​derybose, kai tarp šalių yra prieštaringi santykiai. Tokiu atveju pirmuose dviejuose derybų etapuose šie komponentai yra identifikuojami, o vėliau, jei nepavyksta susitarti dėl tam tikrų komponentų, sprendžiamas jų „išmetimo iš vaizdo“ klausimas, t.y. atsisakymas apsvarstyti juos per šias derybas. Naudojant ši technika vykdomas tik dalinis susitarimas. Galima naudoti abi technikas vienu metu. Pavyzdžiui, „problemą suskaidžius į atskirus komponentus“ ir kai kuriuos išėmus „iš skliaustų“, taikomas „laipsniškas aptariamų klausimų kompleksiškumo didinimas“: pirma, klausimai, dėl kurių šalių pozicijos. sutampa arba yra artimi, susitariama, o tada derybininkai pereina prie sudėtingesnių problemų. Dvejopo pobūdžio taktinės technikos Kai kurios technikos, kurios yra panašios savo pasireiškimu, vis dėlto gali būti naudojamos „derėtis“ arba „bendrai analizuojant problemą su partneriu“. Viena iš tokių dualistinių metodų yra „sujungimas“ arba „susiejimas“, kai keli pasiūlymai yra susieti ir siūlomi svarstyti kaip „paketas“. „Paketas“ derybų rėmuose reiškia, kad kitai pusei patrauklūs pasiūlymai susiejami su jai mažiau priimtinais (iš esmės „pardavimas su apkrova“). „Paketą“ siūlanti šalis daro prielaidą, kad partneris, itin susidomėjęs keliais pasiūlymais iš šio „paketo“, priims likusius. Skirtingo tipo „paketas“ naudojamas „bendrai problemos analizei su partneriu“. Tai atspindi visų dalyvių interesų derinimą su galimu naudos išėjimu dėl to, kad vienai pusei vienas klausimas svarbesnis, o kitai – kitas. Atitinkamai, didelės kiekvienos pusės nuolaidos mažiau reikšmingais klausimais leidžia abiem šalims gauti naudos. Reikėtų nepamiršti, kad „paketo“ galimybės „bendros problemos analizės su partneriu“ rėmuose yra ribotos, nes „paketo“ sudėtingumas gali žymiai sumažinti jo efektyvumą. „Atsitraukimas“ (užslėptas atsisakymas aptarti ar priimti pasiūlymą) naudojamas „derėjimosi“ metu, jei iškeliami klausimai, kurie šiuo metu nepageidautini aptarti dėl taktinių priežasčių. Taikant „partnerystės metodą“, tai gali apimti, pavyzdžiui, prašymą atidėti neoficialias konsultacijas. Mažiau paplitusi yra „bandomojo baliono“ technika. Jo esmė ta, kad pasiūlymas suformuluotas niekam neįpareigojančios idėjos forma. Partnerio prašoma atsakyti į klausimą „o jeigu? Dažnai priešinga pusė į šią formuluotę pradeda reaguoti kaip į pasiūlymą ir aptarinėti jos įgyvendinimo perspektyvas. Uždavus šį klausimą, iniciatorius, išklausęs savo partnerį, turi galimybę „atsiimti“ savo pasiūlymą nerizikuodamas prarasti savo reputaciją. „Partnerystės požiūrio“ rėmuose ši technika leidžia netiesiogiai išsiaiškinti partnerio poziciją, siekiant rasti abiem pusėms priimtiną sprendimą. „Derantis“ leidžia gauti informaciją iš priešingos pusės, kurią vėliau galėsite panaudoti savo tikslams.

Sumanus derybas yra svarbus komponentas sėkmingas verslas, partnerystės kūrimas, sprendimas konfliktines situacijas ne tik versle, bet ir draugystėje. Verslo pasaulis vertina žmones, kurie įvaldo gebėjimą derėtis tinkama linkme.

Derybos – kas tai?

Derybų menas buvo šlifuotas nuo seniausių laikų. Šiais laikais patyrę derybininkai yra paklausūs įvairiose verslo nišose. Derybos ir jų sėkmė priklauso nuo psichologijos žinių ir praktinės patirties. Bendravimo įgūdžiai padeda užmegzti pelningą partnerystę, pritraukti geriausius klientus ir užmegzti ilgalaikius verslo santykius.

Derybų psichologija

Efektyvus bendravimas grindžiamas žmogaus psichologijos žiniomis. Derybų metodai apima įvairių subtilybių ir niuansų, todėl patyręs verslininkas yra ir subtilus psichologas. Derybų metu dažnai naudojami psichologiniai metodai, padedantys pasiekti pasitikėjimą ir tarpusavio supratimą:

1. Rodo rūpestį: „kaip tu ten atsidūrei; Ar lengva rasti adresą?“ arbatos/kavos pasiūlymas.
2. Reikšmė – partnerio statuso ir nuopelnų akcentavimas.
3. Visiškas sutapimas – tai kalbos, gestų ir veido išraiškų sutapimas.
4. Dėmesys verslo partnerio idėjoms ir pasiūlymams.

Kaip teisingai derėtis?

Kaip derėtis mokoma universitetuose, įvairiuose kursuose, tačiau iš tikrųjų viskas vyksta visiškai kitaip. O visi paruošti šablonai tik padeda nesusipainioti metu verslo pokalbis. Svarbiausias įspūdis, kurį partneriai daro vienas kitam. Veiksmingos derybos – tai ramybė, pasitikėjimas ir pagarba kitai šaliai bei taisyklių laikymasis:

• aiškus tikslas – dėl ko vyksta derybos;
• kruopštus sutarties sąlygų supratimas;
• viskas turi būti patvirtinta susitarimu ir dokumentais;
• visų susitarimų laikymasis – svarbu laikytis duoto žodžio.

Kaip derėtis dėl bendradarbiavimo?

Derybos su verslo partneriais sukelia nemažą stresą tiems, kurie tik pradeda savo verslą. Klientų ir verslo partnerių pritraukimas – visa tai reikalauja profesinių įgūdžių. Svarbu derybas vesti bendradarbiavimo, o ne konkurencijos ir konkurencijos dvasia. Į derybas reikia žiūrėti atsakingai. Veiksmingas bendravimas apima:

• bendravimo būdas malonus, kviečiantis ir atsipalaidavęs;
• konkrečios idėjos, pasiūlymai, pagrindimai – jokių kalbų nuo nulio;
• domėjimosi kliento poreikiais rodymas, aptarimas;
• Atsakymas „pagalvosiu“, o ne iškart „taip“, padės dar kartą įvertinti visas šio bendradarbiavimo rizikas ir pageidautina.

Telefoninių pokalbių vedimo taisyklės

Priežiūra pokalbius telefonu Daugeliui tai atrodo sunkesnis derybų tipas, kai nėra pašnekovo veido. Visas dėmesys sutelktas į kalbą, tembrą, balso toną, balso daromą įspūdį. Telefoninių derybų vedimo technika yra tam tikras etiketas, atitinkantis tam tikrus standartus:

1. Trijų pyptelėjimų taisyklė. Jei po trečio signalo asmuo nekelia ragelio, turėtumėte nustoti skambinti.
2. Balsas yra vizitinė kortelė. Pokalbio metu iš karto galima išgirsti pašnekovo profesionalumą, draugiškumą ir pasitikėjimą
3. Svarbu prisistatyti vardu ir paklausti žmogaus, su kuriuo kalbate, vardu.
4. Parodykite nuoširdų susidomėjimą žmogumi.
5. Derybos turėtų vykti pagal aiškiai parengtą planą.
6. Aktyvaus klausymosi technikų naudojimas.
7. Dėkoju už skirtą laiką pokalbio pabaigoje.
8. Pokalbio analizė.

Tipiškos klaidos derantis

Sėkmingos derybos priklauso nuo kelių sąlygų. Daug verslininkų ir trokštančių vadovų pradiniai etapai laikytis tipines klaidas:

Derybų įgūdžiai – šiai temai skirtos šios knygos:

1. – Aš girdžiu tiesiai per tave. Efektyvi technika derybos M. Goulstone. Knyga skirta verslininkams, tėvams ir jų vaikams bei tiems, kurie nori būti išgirsti ir išgirsti kitus.
2. „Derybos be pralaimėjimo“. Harvardo metodas. R. Fisheris, W. Urey ir B. Pattonas. Savo darbuose autoriai paprasta kalba išdėstė pagrindines efektyvaus bendravimo, apsaugos nuo manipuliatorių ir nesąžiningų partnerių metodikas.
3. – Kalbėk apie esmę. Bendravimo menas tiems, kurie nori pasiekti savo norą. S. Scottas. Patyręs verslo treneris pokalbio metu dalijasi žiniomis apie kokybišką bendravimą ir būdus.
4. „Kaip įveikti NE. Derybos sudėtingose ​​situacijose“. V. Jurijus. Labai dažnai žmonės susiduria su tokiais dalykais kaip: pašnekovai pokalbio metu pertraukia, neklauso iki galo, šaukia, bando įteigti kaltės jausmą. Knygoje aprašyti būdai ir būdai padeda išsivaduoti iš konfliktų ir konstruktyviai bendrauti.
5. „Įtikink ir laimėk“ Efektyvios argumentacijos paslaptys. N. Neprjachinas. Veiksmingos derybos reiškia ir gebėjimą apginti savo požiūrį. Knygoje yra daug veiksmingos technikos apie įtikinėjimą ir įtaką pašnekovams.

Panašūs straipsniai