Satış nümayəndəsi standartları.

Satış nümayəndəsi peşəsi indi olduqca yaygındır. Ərizəçilər cəlb olunur çevik cədvəl və layiqli maaş. sayt satış nümayəndələrinin kimlər olduğunu, hansı vəzifələri yerinə yetirdiklərini, nə qədər qazandıqlarını və hansı karyera perspektivlərinə sahib olduqlarını öyrəndi.

Satış nümayəndəsi kimdir

Satış nümayəndəsi (satış agenti, topdansatış meneceri) təmsil etdiyi məhsulla satış məntəqələri (mağazalar, apteklər, gözəllik salonları) arasında vasitəçidir.

Satış nümayəndəsi təklif edir müxtəlif qruplar mallar: dan uşaq qidası və mebel və idman avadanlıqlarına dərmanlar. Baş qəhrəmanın şokoladla dolu çamadanla şirniyyat mağazasına getdiyi Anonim Romantiklər filmini xatırlayırsınız? Vəzifələri yerinə yetirdi satış təmsilçisi, mağaza sahiblərini və satıcıları şokolad fabriki ilə şirniyyat məhsullarını satışa çatdırmaq üçün müqavilə bağlamağa inandırmaq.

Yeri gəlmişkən, satış nümayəndəsi özü piştaxta arxasında dayanmır və heç nə satmır.

Bu peşəyə necə girirsiniz? Çox vaxt - küçədən. Bu o deməkdir ki xüsusi təhsil tələb olunmur. Ərizəçinin diplomu varsa əladır. Amma təcrübə göstərir ki, bu peşəkar istiqamətdə nəzəri biliklər deyil, iş təcrübəsi və şəxsi xüsusiyyətlər önəmlidir. Müştəri seçməyi bilməyən və məhsulu təqdim etməyi bilməyən qırmızı diplomlu universitet məzunu. daha yaxşı tərəf, işəgötürən, şübhəsiz ki, satışda "it yeyən", eyni zamanda yalnız orta təhsilli birinə üstünlük verəcəkdir.

Satış nümayəndəsi nə edir

Hər şey satış nümayəndəsinin işlədiyi fəaliyyət sahəsindən asılıdır. Gözəllik, idman, qida, məişət, təhsil və əyləncə sənayesi - siyahı genişdir, yəni hər bir ərizəçi özü üçün uyğun bir yer tapa bilər.

Satış nümayəndəsi bir çox vəzifəni yerinə yetirir:

Müştərilərin axtarışı, potensial partnyorlar haqqında məlumatların öyrənilməsi, müştərilərin məlumat bazasının formalaşdırılması;
Telefon danışıqları potensial müştərilərlə;
Biznes "canlı";
Məhsul təqdimatı;
Sahibkarlarla müqavilələrin bağlanması satış nöqtələri və ya onların nümayəndələri;
Maliyyə nəzarəti, sifarişlərin izlənməsi, malların ödənişinin uçotu;
Müştəri konsaltinq;
Satış nöqtələrinə müntəzəm səfərlər və satış nəticələrinin təhlili.

Satış nümayəndəsinin müəyyən bir mağazaya malların tədarükü üçün müqavilə bağlaması kifayət deyil. Tezgahda məhsulların sonrakı "həyatını" izləmək çox vacibdir: istehlakçılar arasında tələbat varmı (əgər yoxsa, niyə), pəncərədə nə qədər tez-tez yenilənir, şişirdilmiş qiymətə satılır.

Uğurlu mağaza ziyarəti üçün 8 addım

Savadlı satış nümayəndələri satış nöqtələrinin sahibləri ilə sərfəli müqavilələr bağlamaq istəyənlərin yadda saxlamalı olduğu 8 addımı müəyyənləşdirirlər:

Səfərə hazırlaşın: məhsulunuz və əməkdaşlıq edəcəyiniz müştəri haqqında məlumatları öyrənin.
Çıxışın işini təhlil edin, etibarlılığını qiymətləndirin.
Müştərini düzgün salamlayın: satış nöqtəsinin sahibi və ya onun nümayəndəsi.
İnventar yoxlayın.
Məhsulu təqdim edin, onun üstünlüklərindən danışın.
Mağazada malların satış üsulunu müəyyənləşdirin.
Tələb olunan sənədləri doldurun.
Mağazaya baş çəkməyin nəticəsini təhlil edin.

Satış nümayəndəsinin iş günü

Saytdakı materiallardan istifadə edərkən müəllifin göstərilməsi və sayta aktiv keçid tələb olunur!

Sergey Grinin,
biznes təlimçisi

TP poçtalyon işləyir

Satış nümayəndəsinə müraciət:

Niyə mətləbə gedirik?

Sifariş götürün.

Dayan, dayan, dayan. Bu halda “ticarət”in əsas funksiyası məlumatı satıcıdan çatdırılma xidmətinə ötürməkdir. Yəni agent sadəcə yazışma kimi məlumatları ötürür. Bu, poçtalyonların etdikləridir. "Post of Russia" şirkətində. Əminəm ki, maaş aldığınız təşkilatın adı yuxarıda göstəriləndən fərqlidir.

Əşya satılmır. Ümumiyyətlə, heç nə öz-özünə satılmır. Satmaq lazımdır. Sonra satış olacaq. Sonra plan icra olunacaq. Satış nümayəndəsi sifarişi QƏBUL ETMƏLİ deyil, ETməlidir. Onu formalaşdırmalı, tərtib etməli və inandırmalıdır ki, o, az deyil, çox sifariş etməlidir.

Katibə telefonla sifariş qəbul edə bilər. Sonra fenomen olaraq satış nümayəndəsi lazım deyil. Sonra işdən çıxarıla bilər. Satış Nümayəndələri SATIŞ.

Nəticə:İnandırma səviyyəsində öyrənmək lazımdır: satış nümayəndəsi satmalıdır. Eyni zamanda, aktiv satış edin. Sifarişi tərtib edən və satış məntəqəsini məhz belə bir həcmdə məhsula ehtiyacı olduğuna inandıran odur. Bunun üçün hər bir mağazada balansı silmək və satış tarixi ilə işləmək lazımdır.

TP hazırlıqsız işləyir

Ən yaxşı improvizasiya əvvəlcədən hazırlanır. Bir çox satış nümayəndələri başqa cür düşünür. Sahə təlimləri zamanı hər dəfə eşidirəm:

İndi mətləbə keçib hər şeyi “tapdayacağam”, amma əvvəlcədən mümkün ssenarini və dialoqları oynamaq mənim üçün çətindir.

Məsələyə keçən kimi satıcılar tərəfindən “lallıq”, boşboğazlıq, yersiz mızıldanma və nəticədə çaşqınlıq, anlaşılmazlıq başlayır. Bəzən hətta gülüş. Yaxşı, bundan sonra mağazalarda sizi necə ciddi qəbul edə bilərlər?

Səfərdən əvvəl siz təqdimat hazırlaya bilərsiniz və hazırlamalısınız. Düşünün ki, nəyə ehtiyac var, hansı etirazlar ola bilər. Satıcıya hansı sualları verəcəyinizə qərar verin ki, dialoq ona deyil, bizə lazım olan ssenariyə uyğun getsin.

Bir kağız parçası götürüb ziyarətiniz üçün bir ssenari yaza bilərsiniz. Əgər onun meneceri satış nümayəndəsinin yanındadırsa, onda siz onunla ən çox ehtimal olunan ehtiyac və etirazlarla bir neçə dialoq ssenarisi oynaya bilərsiniz. Bundan sonra sizi təəccübləndirmək çətin olacaq. Uğurlu tamamlama ehtimalı əhəmiyyətli dərəcədə artır.

Nəticə: Pərakəndə satış yerlərini ziyarət etməyə hazırlaşın. Suallar, təqdimatlar və etirazlar ən yaxşı şəkildə nəzarətçi ilə məşq edilir və ya sadəcə kağız üzərində yazılır.

Cavab "Xeyr" olduqda TP dayanır

Xüsusilə yeni başlayanların işində ən diqqət çəkən və gözə çarpan problem. Agent təqdimat edir, təklifindən danışır, amma cavabında eşidir: “Yox. Bizə lazım deyil, bu dəfə yox, istəmirik”. Satış nümayəndəsi bunu inamla qəbul edir, dönüb uzaqlaşır.

Nöqtənin niyə imtina etdiyini soruşduqda, satış nümayəndəsi dəqiq cavab verə bilmir. Soruşmağa belə çətinlik çəkmədi, amma həqiqətən - NİYƏ? Etirazların aradan qaldırılması satış prosesinin bir hissəsidir. Bu təbii və normaldır. Təbii ki, elə təqdimatlar edə bilərsiniz ki, heç bir etiraz olmasın. Lakin bu heç də həmişə nəticə vermir. Ona görə də etirazın mahiyyətini öyrənmək və aradan qaldırmaq lazımdır.

-dən öyrənin balaca uşaq. Onu inkar edəndə nə edir? Soruşur ki, NİYƏ? Və qəribə də olsa, cavabı tapır. Elə də olur ki, insan etiraz edir, ona sual verilir, o cavab verir - sual verənə və özünə. Sonra ağlına belə bir fikir gəlir: “Doğrudan da, niyə də olmasın?” Və razılaşır.

Elə insanlar var ki, təbiətinə görə hər zaman istənilən təklifdən imtina edir. Onlar belədirlər. Bunu bilməlisən. Və bunun üzərində işlənə bilər və edilməlidir.

Nəticə: Satış nümayəndəsi müştərinin etirazları ilə işləməli, onları anlamalı və aradan qaldırmalıdır. Etirazı aradan qaldırmaq mümkün olmadıqda, onu düzəltmək və menecer və ya həmkarları ilə müzakirə etmək lazımdır.

İş günü nədir? Əslində, bu, işəgötürənin tabeliyindən “aldığı” və ondan öz xeyrinə istifadə etdiyi vaxtdır. İstənilən alıcı “malların” keyfiyyətinin lazımi səviyyədə olmasını istəyir və xərclənən pul maksimum fayda gətirir.

Hər kəs bilir ki, işçilərin vaxtından maksimum yararlanmaq üçün hər şeyi düzgün planlaşdırmaq lazımdır.

Satış nümayəndəsinin gününü planlaşdırmağa gəldikdə, adətən ziyarət ediləcək şeylərin siyahısını və minimum satış məbləğini hazırlamaqla məhdudlaşır. Bu sxem, prinsipcə, bir çox şirkətlərə uyğun gəlir. Lakin bu halda satıcı ən az müqavimət yolunu tutur və onun gətirdiyi faydalar mümkün deyil. Əgər şirkət satışları 20-30% artırmaq istəyirsə, onda sadəcə olaraq əlavə planlaşdırma yanaşmalarından istifadə etmək lazımdır.

Satış nümayəndəsinin iş günü haqqında məlumat

İnformasiya elə bir şeydir ki, onsuz mümkün deyil səmərəli işşirkətlər. Bir işçinin işi haqqında bilik həmişə lazımdır. Planlaşdırma mərhələsində, tərtib etmək üçün dəqiq proqnoz. Bir pozuntu və ya atipik vəziyyəti vaxtında müəyyən etmək üçün operativ idarəetmə ilə. Tamamlanmış tapşırıqlara nəzarət etmək, tapşırıqların düzgün və vaxtında yerinə yetirildiyinə əmin olmaq.

Satış nümayəndəsinin iş günü daim səyahətdədir. Buna görə də əsas məlumat mənbəyi geolokasiya, yəni yerin müəyyən edilməsi və marşrutun izlənilməsidir.

From mövcud yollar işçilərin hərəkətlərini izləmək, ən optimal istifadə . Belə bir xidmət Yaware.Mobile-dir. Tabeliyində olanın telefonuna və ya planşetinə quraşdırılmışdır mobil proqram. Sistem avtomatik olaraq məlumatları toplayır. Menecer öz hesabından bütün lazımi statistik məlumatları alır. Yaware.Mobile ilə siz:

bütün satış nümayəndələrinin cari yerini müəyyən etmək;
keçmiş marşrutlara baxmaq (istənilən müddət üçün);
işçinin müştəridə faktiki qaldığı vaxta baxmaq;

Bu məlumat satış nümayəndəsinin iş gününü planlaşdırmaq və onun işinin məhsuldarlığını artırmaq üçün əsasdır.

Satış nümayəndələrinin məhsuldarlığının artırılması yolları

Mobil monitorinq vasitəsilə əldə edilən məlumatlar satış nümayəndələrinin iş gününün məhsuldarlığını artırmağa imkan verir. Bunun üçün müxtəlif variantlar var.

Marşrutun optimallaşdırılması.

Tipik olaraq, satış nöqtələri agentlər arasında bölüşdürülür ki, onlar xəritədə yaxınlıqda olsunlar və işçi hamısını ziyarət etməlidir. Bu, çox vaxt müştərilərin iş qrafiklərini və ya nəqliyyat əlaqələrinin imkanlarını nəzərə almır. Nəticədə satış nümayəndəsi qaçmağa məcbur olur və iş vaxtının aslan payı yolda keçir, yəni boş yerə sərf olunur. İşçilərin hərəkəti haqqında məlumat problemli sahələri müəyyən etməyə və marşrutları tənzimləməyə imkan verir ki, satış agenti yolda deyil, daha çox müştəri ilə olsun.

Fərdi yanaşma.

Fərqli işçilər fərqli işləyirlər. Bəziləri müştəridə çox vaxt keçirir, bəziləri yolda, bəziləri marşrutla gecikməyi xoşlayır. Rəhbərlik nə qədər istəsə də, insanı kökündən dəyişmək mümkün deyil. Amma bu heç də o demək deyil ki, onun işini daha məhsuldar etmək mümkün deyil. Statistikaya əsaslanaraq, hər bir satış agentinin işinin xüsusiyyətlərini görə bilərsiniz. Sonra bunlardan asılı olaraq marşrutları paylaya bilərsiniz fərdi xüsusiyyətlər. Kimsə böyük müştəriləri ziyarət etmək üçün təyin edilə bilər. Bir-birinə yaxın olan obyektləri götürmək üçün kimsə. Və kiməsə evə yaxın bir marşrut verin.

Əmək intizamının yaxşılaşdırılması.

İşçilərin işini müşahidə etmək rəhbərliyə kimin işlədiyini öyrənmək imkanı verir. Bu, ən çalışqan tabeliyində olanları və aşkar pulsuz yükləyiciləri müəyyən etməyə kömək edəcəkdir. Bu, kadr siyasətini daha səmərəli aparmağa imkan verəcək. Eyni zamanda, onların izlənildiyini bilə-bilə şəxsi heyət öz vəzifələrini daha səmərəli yerinə yetirməyə başlayır.

Satış nümayəndələrinin iş gününün məhsuldarlığını artırmaq üçün yuxarıda göstərilən üsullar yeganə yollardan uzaqdır. Qeydiyyatdan keçin və şəxsi məhsuldarlıq imkanlarınızı kəşf edin.

"Effektiv planlaşdırmanın mərhələləri. Nəzarət. Təhlil - dəyişikliklərin başlanğıcı".

Effektiv planlaşdırma.

Satış işçisinin gününün başlanğıc nöqtəsi nədir? Satış nümayəndəsinin iş gününün əvvəlində etdiyi ilk şey nədir? Bazar ertəsi səhər tezdən nəzarətçinin etdiyi ilk işlər hansılardır? Cavab nəticələrin planlaşdırılmasıdır iş həftəsi və iş gününün nəticələri . Siz də eyni fikirdəsiniz?

Mən sizinlə razıyam və eyni zamanda nəzarətçilərin hər bir satış nümayəndəsi üçün iş günü üçün nəticənin planlaşdırılması işini gördüyü şöbələri görmüşəm. Sizcə, gün ticarət planlarını kim hesablamalıdır? Nəzarətçi, yoxsa özünü təmsil edən?Bu böyük problem nəzarətçi hər gün səhər hər bir satış nümayəndəsi üçün hədəfləri hesabladıqda. HazırSiz məşqdə haqq qazandırırsınız.

Satış planı.

Birincisi,Özünüzə aşağıdakı suallara cavab verin: "Nəzarətçinin öz komandasında MƏQSƏDLİ satış nümayəndələrinin olması nə dərəcədə vacibdir? Biz hansı hərəkətlərlə satış nümayəndəmizin MƏQSƏDLƏMƏ bacarığını inkişaf etdirdiyini müəyyən edirik? Bu siyahıya sizin planlarınızı hesablamaq bacarığı daxildirmi? gün (daha doğrusu, məqsəd və vəzifələr)?" Cavabım aydındır. Bu, satış nümayəndəsi və nəzarətçi üçün minimum tələbdir. Nəzarətçi nə üçün nümayəndələrlə “körpə” olur və onlar üçün gündəlik məqsədləri hesablayır? Treyderlər səhər saat 8-00-da hər bir məqsəd üçün dövr üçün satış faktını, digər biznes məqsədləri üçün rəqəmləri bildirməlidirlər, vəssalam. Nəzarətçi satış nümayəndəsinin günü/həftəsi üçün biznes məqsədlərini hesablayırsa, o, özünü varis kimi yetişdirməyəcək. Əgər siz filial direktoru vəzifəsini tutursunuzsa, o zaman onun vəzifələrinə bütün filialınız üçün ay üçün məqsəd və vəzifələrin hesablanması, ən əsası isə istehsalat müəssisəsində sifarişin formalaşdırılması üçün məhsulların miqdarının hesablanması daxildir. Satış nümayəndəsinin iş günü üçün hədəflərini hesablamaq bacarığını inkişaf etdirdiyinizə əmin olun.

İkincisi, nümayəndənin MOTİVASİYAsından danışaq. Mənə deyin, əgər ayın əvvəlində olan nümayəndə nəzarətçilər üçün nəzərdə tutulan planların real olmadığına əmindirsə, onları 100% yerinə yetirəcəkmi? Satış nümayəndələrinin təxminən 70%-i onlara qeyri-real aylıq planlar verildiyini deyir. Və ən acınacaqlısı da budur onları yerinə yetirmək üçün həvəsdən düşürlər. Sayt səhifəsində “Harada daha çox pul ödəyirlər?” başlığı altında yerləşdirilən söhbətin strukturundan istifadə edərək hər birinə fərdi yanaşmaq lazımdır. . Onları gələcək liderlər olduqları ilə motivasiya edin və onlar özləri nəticələrini gün, həftə, ay üçün planlaşdırmağı bacarmalıdırlar. Təlimdə mən sizə bu bacarığın “Ofisdə” formatında və “İş yerində, satış məntəqəsinə ilk gəlişdən əvvəl” formatında öyrədilməsini öyrədəcəm. Və yenə də işçi dəyişməzsə, onunla ayrılmaq lazımdır.

üçüncü, Mənə deyin, satış nümayəndəsinin MƏSULİYYƏT kimi xüsusiyyəti nə dərəcədə vacibdir? Müsahibədən sonra sizə məsul nümayəndələr gəlirmi? İşçilərinizdə MƏSULİYYƏTİ necə inkişaf etdirirsiniz? Demək olar ki, hər zaman satış nümayəndəsi, əgər plan 100% yerinə yetirilmirsə, günahı nəzarətçinin üzərinə qoyur. Onun sözləri belədir: - “Nəzarətçi mənə real olmayan planlar verir, ona görə də onları yerinə yetirməmişəm”. Onun məsuliyyət səviyyəsini yüksəltmək üçün “Müəllif və Qurban” nəzəriyyəsindən istifadə etmək lazımdır. Söhbətdən sonra rəy bildirərək ona deyin: "Qurban verməyi dayandırın!!!". O qədər işçini hesaba çəkdim. Təlim zamanı sizə bu texnikanı göstərəcəyəm.

Nəzarət.

Nəzarətçilərin, satış departamentlərinin rəhbərlərinin fəaliyyətini izləyərkən aşağıdakı acınacaqlı mənzərəni görməli oldum. Bəzi menecerlər iş vaxtlarının 50%-ni tabeçiliyində olanlara nəzarət etməyə sərf edirlər. İşçiləri izləmək, tərtib etmək üçün müxtəlif proqramlar əldə etdilər böyük məbləğ 1-C-dən xəbər verir. dostlar, bu ciddi problem büdcənin xərcləndiyi şirkət üçün əmək haqqı nəzarətçilər və axırda kimsə bunu ona öyrədib, yəni oŞirkətdə bunu edən tək deyil!

Gəlin düşünək. Nəzarət. Nəzarətin əsas məqsədi nədir? Onun əlavə məqsədi nədir? Yenidən başlamaq. Bizim üçün şirkətin məqsədlərini yerinə yetirmək vacibdir, bu o deməkdir ki, biz şirkətin məqsədlərinin yerinə yetirilməsinə nəzarət edirik. Bu nəzarətin əsas məqsədidir, yoxsa əlavə? Bu göstərici hansı mövqelər üçün qiymətləndirilməlidir?

Davam et. Şirkətin məqsədlərinə çatmaq üçün menecerlər işçilərə verirlər yeni müştəridə biznes sahibi ilə dequstasiya və ya son istehlakçı ilə dequstasiya üçün "pulsuz" məhsul şəklində resurslar. Müştəriyə nümayiş etdirmək üçün yüksək keyfiyyətli təqdimatçı yaratmaq üçün resurslar (məhsul kataloqları olan qovluqlar). Müştərilərə bonuslar şəklində resurslar, məqsədlərə çatmaq üçün vaxt şəklində resurslar, satış texnikası alətləri şəklində resurslar, texnika və liderlik bacarıqları şəklində resurslar. işgüzar danışıqlar. Və indi sual. Bu resursların istifadəsinə nəzarət edəcəksinizmi? Onlara necə üstünlük verərdiniz? Və vacib və təcili resursların monitorinqinə nə qədər vaxt sərf edirsiniz və digər resursların monitorinqinə nə qədər vaxt sərf edirsiniz? Və idarəetmə vaxtını itirmədən hansı resursları avtomatik idarə etmək olar?

Başqa nəyə nəzarət edirik? Buna həftədə, ayda nə qədər vaxt sərf edirik? Nəzarət fəaliyyətindən əldə edilən məlumatlardan necə istifadə edirik? Nəzarət tədbirlərinin effektivliyini aşağıdakı alqoritmə uyğun olaraq təhlil etməyi məsləhət görürəm: bir kağız parçası götürün və bir şirkət resursunun xərclənməsi ilə bağlı bir sıra suallara cavab verməyə başlayın. Hansı resursa nəzarət edirik? Ayda nə qədər vaxt sərf edirsiniz? Bu hərəkətləriniz şirkət üçün neçə rubldur? Alınan məlumatları necə istifadə edirsiniz? Hansı nəticələrə gəlirsiniz? Nəzarətdən sonra hansı fəaliyyətləri həyata keçirirsiniz? İşinizdə, işçinizin işində, digər şöbələrin işçilərinin işində nəyi dəyişirsiniz? İşçilərin işində yeniliklər tətbiq etməklə şirkətə nə qədər pul qazandırdınız? Əminəm ki, özünüz və şirkətin xeyrinə nəzarətə vaxt ayırırsınız.

54 nömrəli mövzu üzrə təlimdə biz nəzarət edilməli olan digər məlumatlar haqqında danışacağıq, birlikdə nəzarət tədbirlərinin effektivliyini təhlil edəcəyik, prioritetləri təyin edəcəyik, avtomatik olaraq nəyə nəzarət edəcəyimizi, özümüz və nəyin köməyi ilə müəyyən edəcəyik. müştərilərimiz və köməkçilərimiz. Nəticədə, ay üçün nəzarət tədbirlərinin həyata keçirilməsi planı alacaqsınız. Gantt diaqramı şəklində vizuallaşdırmadan istifadə edərək, nəzarət funksiyanızı daha yaxşı təşkil edə bilərsiniz. 54 saylı təlimə xoş gəlmisiniz. Cədvəl.

Təhlil

Hesablayın, həftədə nə qədər vaxt düşünürsünüz, meditasiya edin? Hansı hərəkətlər nəticə çıxarır? Vaxtınızı ayırmağınız əladır mühüm iş. Çoxumuz maşında işləyirik və onların öz performanslarını və tabeliyində olanların işini yaxşılaşdırmaq barədə düşünməyə vaxtları yoxdur. Təhlilin əsas şüarı: - "Eyni etsəniz, eyni nəticəni alırsınız. Hərəkətlərinizi dəyişdirin və fərqli nəticə əldə edəcəksiniz."

Təhlilin məqsədi tabeliyində olanların hansı hərəkətlərinin iqtisadi fayda gətirdiyini, hansı hərəkətlərin qiymətli vaxt apardığını görməkdir. Vaxt tələb edən hərəkətlərin siyahısını topladıqdan sonra "boş" iş görməyə imkan verməyən digər hərəkətləri inkişaf etdirəcəksiniz. Mən sizə bir nümunə verim. İş vaxtının sonunda nəzarətçi satış nümayəndəsinin təqdim etdiyi doldurulmuş marşrut vərəqini təhlil edir, hansı səfərlərin effektiv (iqtisadi nəticəsi var), hansı səfərlərin iqtisadi nəticəsi olmadığını göstərir. Nəzarətçi görür ki, işçisi söz verdiyini götürmək üçün 80 dəqiqə 3 satış məntəqəsinə baş çəkib. nağd pul. Hər üç halda müştərilər pulu qaytarmayıblar. Bu data ilə nə edərdiniz?Və həftədə neçə dəfə belə problemləri həll edirsiniz? Əgər bunları siz həll etmirsinizsə, onda kim həll edir? Təlim iştirakçıları ən çox bu satış məntəqələri üçün belə bir yenilik təklif edirlər. Gələn həftədən etibarən şirkət bu məntəqələri nağd pulla göndərir. Satış nümayəndəsi isə qənaət edilən vaxtı müqavilə bağlamaq və yeni satış məntəqəsindən ərizə toplamaq üçün sərf edəcək.

İndi isə rəhbərin fəaliyyətində idarəetmə təhlilinin yerini görəcəksiniz. Biznes təlimində biz təhlil üçün məlumatların siyahısını müəyyənləşdirmək, müəyyən müddət ərzində məlumat toplamaq və özümüz üçün düşünmək üçün məşq edirik. Komanda ilə görüşdən sonra biz ən yaxşısını yaradırıqnümayəndənin "boş jestlərini" əvəz edən hərəkətlər. Yığıncaqda biz "rəhbərlər" ilə gələcək koordinasiya və komandanın hər bir üzvü tərəfindən sonrakı icrası üçün təlimatın mətnini prioritetləşdirir və qeyd edirik. Yadda saxla təhlil - dəyişikliyin başlanğıcı.

Fəaliyyətin qiymətləndirilməsi.

Bütün müəssisənin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsində əsas məqam menecerin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi və işçilərin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsidir. Əminik ki, şirkətinizdə menecerlərin və işçilərin fəaliyyətinin səmərəliliyinin obyektiv göstəriciləri seçilmişdir. Bilirsiniz ki, onlar KPI (Əsas Performans Göstəriciləri) adlanır.

Bir neçə nümunə var KPI göstəriciləri müxtəlif vəzifələrdə çalışan işçilər üçün. Beləliklə, bir merçendayzer üçün bu, gündə orta ziyarətlərin sayı, A və B zonalarında mağazalardakı rəflərdə müəyyən bir markanın bloklarının sayı, spesifikasiyadan mağazadakı rəflərdə itkin malların orta sayıdır. menecer tərəfindən nəzarət səfəri zamanı yerləşdirilən plakatların sayı, qiymət etiketləri və s. .d. Satış nümayəndələri, nəzarətçilər, tamamilə fərqli KPI göstəriciləri üçün.

İşçilərin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi tezliyi fərqlidir və onların səriştəsi nə qədər yüksəkdirsə, vəzifə nə qədər yüksəkdirsə, fəaliyyətlərin qiymətləndirilməsi bir o qədər az aparılır.

Günəşli hamıya salam! Mənim şəhərimdə hava yaxşıdır və günəş, əgər görünsə, tez-tez iş günləri olur. Belə ki ofis işçiləri bizim də isti ola biləcəyimizə inanmayın. Bu gün ofis işini sürücülüklə birləşdirməyə imkan verən bir peşə haqqında danışacağıq. Və bu, daha tez-tez qeyd etmək deməkdir mavi səma, buludlar deyil. Beləliklə, satış nümayəndəsinin vəzifələri və onların arxasında duran hər şey.

Peşənin adı sadə, lakin qürurvericidir. Və dərhal başa düşür ki, “ticarət” olduğundan, müvafiq sahədə iş gedir. Və “nümayəndə” olduğu üçün bu o deməkdir ki, istənilən malı təqdim etmək, nümayiş etdirmək lazımdır.

Bu mövqedə ən vacib şey məhsulunuzun satışında artıma nail olmaqdır. Ancaq bunu satıcılarla olduğu kimi birbaşa deyil, pərakəndə satış məntəqələrinin rəhbərliyi ilə danışıqlar aparmaqla etmək lazımdır ki, onlar alsınlar. arzu olunan məhsul yaxşı miqdarda.

Beləliklə, satış nümayəndəsi mağaza sahibi ilə distribyutor (və ya istehsalçı) arasında vacib bir əlaqə, vasitəçidir.

Onun işi yalnız ona həvalə edilmiş ərazi ilə məhdudlaşır. Bunun üzərinə o, məhsullarını sata biləcəyi hər kəsə müraciət etməlidir.

Axı, ünsiyyət bacarığı, əlbəttə ki, inkişaf etdirilə bilən bir istedaddır, lakin hər şeydən əvvəl hər şey intuitiv şəkildə gedir və bütün hallar üçün aydın qaydalar yoxdur.

Satış nümayəndəsinin vəzifələri

Satış nümayəndəsinin yerinə yetirməli olduğu vəzifələr ilk baxışdan göründüyündən qat-qat artıqdır. Hər bir şirkətdə onun xüsusiyyətlərini və qarşısında duran vəzifələri nəzərə alaraq dəyişə bilərlər. Ancaq yenə də siyahı təxminən eynidir:

Sabit ərazinin sıfırdan inkişafı (həmişə deyil).
Mövcud müştəri bazası ilə işləmək.
Yeni müştərilərin tapılması və cəlb edilməsi.
Satış məntəqələrinin monitorinqi.
Satışların artması.
Satış planlarının yerinə yetirilməsi.
Debitor borclarına nəzarət.
Qayıdışlarla işləmək (müddəti keçmiş və qüsurlu mallar).
Hesabat.
Malların çatdırılmasına, boşaldılmasına nəzarət.
Satış məntəqələrində məhsul qalıqlarının monitorinqi.
Həll münaqişə vəziyyətləri satış məntəqələrinin rəhbərliyi ilə.
Məhsulların nümayişi ilə bağlı pərakəndə satış məntəqələrinin və ya merçendayzerlərin işçilərinə məsləhət vermək.
Reklam kampaniyalarının aparılmasına, materialların təchizatına nəzarət.

Satış nümayəndəsi üçün tələblər, bir qayda olaraq:

Ali təhsil.
Bu sahədə təcrübə (çox vaxt öz müştəri bazasına malikdir).
Sürücülük vəsiqəsi və bir qayda olaraq, avtomobilin olması.
Stressə davamlılıq, ünsiyyət bacarığı, yüksək performans.

Burada bir qeyd etmək istəyirəm. Çox vaxt hər hansı bir vəzifə üçün tələb olunan keyfiyyətlər gözəl söz xatirinə və ya hər kəs bunu etdiyi üçün təyin olunur. Amma bu halda yox.

Bu vəzifədə işləmək həqiqətən də ip kimi möhkəm əsəblər, aydın ünsiyyət bacarığı və insanlarla ünsiyyət qurmaq bacarığı tələb edir. müxtəlif səviyyələrdə inkişafı, personajları və şəxsi "tarakanlar".

Və bütün bunlarla, təzyiq satış həcmi, çoxşaxəli şərtlər, hər şeyi yadda saxlamaq lazım olduqda, daim ortaya çıxan problemləri həll etmək qabiliyyəti ilə təmin edilir. mübahisəli məsələlər. Və bu, yalnız yüksək performans tələb edir.

Yəqin buna görədir ki, bu sahədə kadr dəyişikliyi yüksəkdir, hər kəs bu sahədə uzun müddət uğurla işləyə bilmir.

Təvazökar səssiz insanlar və ya tez xasiyyətli xolerik insanlar üçün çətin olacaq. Bu, sizdən başqa heç kimin maraqlanmadığı bir məhsulu müzakirə etmək, razı salmaq və satmaq üçün sizi müntəzəm olaraq çağıran iş növüdür. Təhrik etdiyiniz zaman münaqişəyə girməyin və məqsədinizə sakit və metodik şəkildə nail olmaq bacarığı.

Satış nümayəndəsi kimi işləmək

Mən çox kürək vurmuşam real rəylər indi və ya keçmişdə satış nümayəndəsi kimi çalışan və onlara hörmətlə yanaşan insanlar. Düzünü desəm, bunu edə bilməzdim, əks halda daim əsəblərim və gərginlik içində olardım.

Mən bu ifadələrdən bəzilərini dərc edəcəyəm ki, siz bu mövqe haqqında tam təəssürat əldə edə biləsiniz və çoxlu məsuliyyət və tələblər fasadının arxasında nə dayandığını görə biləsiniz.