Məhsulu satmağın ən yaxşı yolu nədir. Satış sirləri

Tanınmış biznes məşqçisi və satış nəzəriyyəçisi Jill Konrath-a görə, ən çox xarakterik fərq B2B əhatə dairəsi satıcının roludur. Bəzi məhsul və xidmətlərin populyarlığını nəzərə alsaq, əksər şirkətlərin təklifləri bir-birindən çox da fərqlənmir. Ancaq eyni təklifləri nəzərdən keçirərkən belə, müştərilər həmişə unikal təcrübəyə ümid edirlər.

Bu baxımdan, B2B sahibkarları ölçülər və nəticələr üzərində praktiki olaraq məhdudiyyətsiz nəzarətə malikdirlər. Uğursuzluqla qarşılaşdıqda, məhsullarını daha çox müştəri yönümlü etməyə çalışırlar.

Biznesdəki yeriniz nə olursa olsun, demək olar ki, hər kəsə daha çox satmaq üçün bir neçə aksioma əməl etməlisiniz.

1. Müştərilərə diqqət yetirin

Hər zaman özlərindən danışan dostlarınız varmı? Razılaşın, bəzən sadəcə dözülməz olurlar. Alıcılar brendin və təkliflərin çox tez-tez xatırlanmasına eyni şəkildə reaksiya verirlər. Siz bu məlumatı informativ və vacib hesab edirsiniz, lakin müştərilər bunu fərqli şəkildə qəbul edirlər.

Satışın əsas qaydası tam müştəri diqqətidir. Hər bir məktub, istənilən məzmun alıcı nəzərə alınmaqla yaradılmalıdır. Daim özünüzdən soruşun: "Niyə bu müştəri üçün faydalıdır?" və hədəf auditoriya ilə qarşılıqlı əlaqəni yaxşılaşdırmaq.

Alıcıya yönəlmiş təklifin əsasları bütün növ xidmətlər və mallar üçün eynidir:

aydın və qısa formada hədəf auditoriyaya öz dəyərinizi çatdırın;
məhsulunuzla rəqiblərin analoqları arasındakı əsas fərqləri izah edin;
alıcının faydaları haqqında danışmaq;
hədəf auditoriyanızın əsas ehtiyaclarını və problemlərini təsvir edin və təklifinizin bu cür problemlərin ideal həlli olduğunu vurğulayın;
istifadə etməkdən çəkinin üstünlüklər: "ən yaxşı", "dünya səviyyəli məhsul" və s.;
təklifinizin mahiyyətini hədəf auditoriyanın bütün seqmentlərinə aydınlaşdırmaq üçün ictimaiyyət üçün başa düşülən lüğətdən istifadə edin;
potensial müştərilərinizin dilində danışın, mürəkkəb dildən qaçın iş tərzi və “biz”, “bizim” və “mən” əvəzlikləri.

Yuxarıda göstərilən bütün qaydalara uyğunluğun nümunəsi Şablon Qalereyasından istənilən açılış səhifəsidir - haradan başlayacağınızı bilmirsinizsə, onu əsas götürə və lazımi bölmələr və məzmunla əlavə edə bilərsiniz:

2. Tədqiqatınızı aparın

Ziyarətçilərin təklifinizi araşdırmağa vaxt sərf etmələrini istəyirsiniz? Sonra əvvəlcə ziyarətçilərə vaxt ayırmalısan. Sosial Mediyaçox tapmağa imkan verir faydalı məlumat alıcıların dəyərləri və vərdişləri haqqında və müştəri ilə hər hansı bir ünsiyyətə başlamazdan əvvəl mütləq bu məlumatları təhlil etməlisiniz (soyuq zənglər, məktublar və s.).

Əslində, zəng etməzdən əvvəl öyrənin Əlavə informasiya Tətbiqi tərk edən aparıcı haqqında sadə və son dərəcə faydalıdır. Satış dövründən asılı olaraq, bir potensial müştərini öyrənmək 5-10 dəqiqə çəkir.

Araşdırmanız zamanı sizə faydalı olacaq bəzi mənbələr bunlardır:

1. LinkedIn
2. Twitter (müştəri və şirkət hesabı)
3. Şirkətin Mətbuat Relizləri Səhifəsi
4. Rəqibin Mətbuat Relizləri Səhifəsi
5. Bloqlar
6. Google (müştəri və şirkət)
7. Facebook
8. VKontakte

Yeri gəlmişkən, -də yaradılmış açılış səhifələrinizdən gələn bütün sorğular CRM-ə keçin şəxsi hesab"Liderlər" bölməsində yerləşir. Varsayılan olaraq, yeni potensial müştərilər haqqında bildirişlər alınır qeydiyyat e-poçtunuza göndərin, lakin siz onu istənilən vaxt dəyişə bilərsiniz və ya hətta SMS vasitəsilə məlumat qəbulunu qura bilərsiniz.

3. Müştərinizi müəyyənləşdirin

Satışın müvəffəqiyyəti əsasən məhsulun hədəf bazara uyğunluğundan asılıdır. "İdeal alıcınızı" müəyyənləşdirmək və potensial müştəriləri təsnif etmək üçün vaxt ayırmaq, şübhəsiz ki, satışlarınızı artıracaq.

Alıcı Persona etibar etmədən marketinq strategiyası satış menecerlərinizə əlavə təzyiq yaradır: müştərinin gözləri qarşısında aydın imici olmadan, onlar səriştəli şəkildə sövdələşmə apara bilməzlər (onu bağlamaq belə), həm də istifadəçiyə bunun səbəbini izah edə bilməzlər. məhsulunuz onu "ağrıdan" xilas edəcək. Hətta ən yaxşı satıcılar da buna görə alıcılarını itirə bilərlər.

4. Əvvəlcə kömək edin, sonra satın

Özünüzü müəyyənləşdirdiyiniz zaman hədəf auditoriyası, dərhal onu təklifinizin qüsursuzluğuna inandırmağa çalışmayın. Unutmayın ki, müştərilər hələ məhsul haqqında heç nə bilmirlər.

İşlərdə tələsməməyə çalışın - bu yolla qəzəblənmək və ya qorxutmaq riskiniz var potensial alıcılar. Bunun əvəzinə onlara dəstək təklif edin. Onlara faydalı məzmuna giriş imkanı verə və ya bəzi obsesif problemin həllini təklif edə bilərsiniz. Özünüzü bu şəkildə yerləşdirməklə, siz daha çox qəbuledici auditoriya tapa və təklifi ən əlverişli şəkildə nümayiş etdirə biləcəksiniz.

Marketinqdə qurğuşun yaranmasına kömək edən bu cür faydalı məzmuna aparıcı maqnit deyilir. Bu, açılış səhifənizin ziyarətçilərini ehtiyac duyduqları bir şeyin müqabilində sizə e-poçt ünvanlarını tərk etməyə təşviq edən eyni stimuldur: təlimat, təlim kursu və ya endirim kodu.

Bu necə görünə bilər (Şablondan):

5. Soruşmağı və dinləməyi öyrənin

Hətta ən hərtərəfli araşdırma belə alıcılar haqqında hər şeyi bilməyə imkan verməyəcək. Problemi həll etmək üçün əvvəlcə bunun nə olduğunu anlamaq lazımdır, ona görə də müştərilərlə danışarkən mümkün qədər çox sual verin.

Satış üzrə məşqçi Rik Roberqdən bir hazırcavab nümunə:

1. Necə oldu?
2. Həmişə belə olubmu?
3. Bu problemin həlli haradadır?
4. Bəs sən necəsən?

Maraq göstərin. Hazırlanmış suallar siyahısı başlanğıc nöqtəsi kimi xidmət edəcək, lakin müştəri ilə söhbət gözlənilməz bir dönüş alsa, improvizasiya etməli olacaqsınız. İnsanlar özləri və problemləri haqqında danışmağı xoşlayırlar, buna görə də sizin marağınıza müsbət cavab verəcəklər.

Müştəriyə sual verəndə sadəcə sus və qulaq as. Vəziyyəti mümkün qədər yaxşı başa düşmək üçün onun hər sözünə qulaq asmağa çalışın. Müştəriyə həqiqətən maraqlı olduğunuzu göstərməklə, sövdələşməni uğurla bağlamaq şansınızı artıracaqsınız.

6. Psixoloji qəribəliklərə diqqət yetirin

Beynimiz müəyyən vəziyyətlərə qəribə reaksiya verir və siz bu cür psixoloji hiylələrdən öz işiniz üçün istifadə edə bilərsiniz.

Bu qəribəliklərdən yalnız bir neçəsini sadalayırıq.

Maksim Jukovdan sual:

Salam Nikolay və bu gözəl saytın digər oxucuları. Mənim çox işim var böyük rol birbaşa satış oynayın və müştəri ilə ünsiyyət quraraq sövdələşməni bağlamağı bacarmalısınız. Kimsə mənə effektiv birbaşa satış üçün bəzi fəndlər və ya üsullar deyə bilər. Ya da satılmayan bir şeyi necə satmaq barədə məsləhət verin?) Əvvəlcədən təşəkkürlər!

Maksimin sualına cavab:

salam Maxim. Mənim adım Nikolaydır (bu bloqun müəllifi). Fakt budur ki, mən birbaşa satışda o qədər də güclü deyiləm, ona görə də mütəxəssislərdən birinə müraciət etdim. Buna görə də, təcrübəli satış meneceri Stepasyuk Mykola sualınıza cavab verəcək;). Beləliklə, cavab!

Satış sahəsinə girən hər kəs öz bacarıqlarını təkmilləşdirərək çox gərgin və çox çalışmalıdır - mən bunu artıq satış işçisi kimi təcrübəmin ilk günündə başa düşdüm. qeyri-ərzaq malları. Məsələ burasındadır ki, yeni zərb etdiyim həmkarlarımın heç biri mənə nəsə öyrətmək üçün xüsusi istəklə yanmırdı. Soruşun niyə? Cavab çox sadədir və çox izahat tələb etmir - rəqabət. Rəqabət insanlar arasında bir növ qarşıdurmadır, ən güclü və ən çoxunu üzə çıxarmaq üçün nəzərdə tutulmuşdur ən yaxşı üz. Müəyyən bir sahədə böyük miqdarda bilik və bacarıqlara malik olan şəxsin rəqabətli qarşıdurmada qalib gəlmək şansı şübhəsiz ki, daha çoxdur. Bəs qalib olmaq, yəni həmkarlarınızdan daha yaxşı satıcı olmaq nə deməkdir, siz necə düşünürsünüz? Hörmət, səlahiyyət, üstünlük hissi və ən əsası böyük əmək haqqı yaxşı satıcını super satıcıdan ayıran budur.

İlk günlərdə bunu başa düşdüm və kiminsə mənə həqiqətən dəyərli və təsirli bir şey öyrədəcəyinə ümidimi kəsdim və heç bir şey etmədən məqsədimə doğru addımlar atmağa başladım. kənar yardım. Müşahidə mənim əsas öyrənmə vasitəsinə çevrildi. Həmkarlarımın məsləhətlərinə daim əməl etdim və hər sözü dinlədim, ən uğurlu və inandırıcı satış üsullarını tədricən seçdim. Beləliklə, iki ay ərzində satış sənətində bütün həmkarlarımı üstələməyə başladım. müxtəlif növ mallar. Şəxsən mən İT departamentində məsləhətçi işləmişəm, amma fərqi yoxdur, çünki istənilən məhsulun satış sxemi eynidir.

İşlədiyim üç elektronika mağazasında “müştəri xidməti standartları” deyilənlərlə tanış olmaq imkanım oldu. Deməliyəm ki, bu qaydaları oxumağa sərf olunan vaxt hədər getməyib. Bu cür sənədlər müxtəlif kateqoriyalı alıcıları əhatə edən geniş tədqiqatlar əsasında tərtib edilir. Bundan əlavə, məlumatlar toplanmış məlumatlar əsasında xidmət standartlarını tərtib edən psixoloqlar və maliyyəçilər tərəfindən işlənir. Bütün pərakəndə satış şəbəkələri eyni deyil. Bu, satıcılar üçün belə davranış qaydalarının müəyyən edilməsi ilə bağlıdır müəyyən kateqoriyalar müştərilər və satış məntəqəsi tərəfindən paylanan məhsullar.

Sizə ümumi təəssürat yaratmaq üçün məsləhətlərin verildiyi istənilən mağazada müştərilərə xidmət göstərilməsinin əsas standart sxeminə misal çəkəcəyəm. Beləliklə, budur:

salamlar ( göz kontaktı, gülümsəmək, özünü salamlamaq);
Əlavə ifadəsi (satış köməkçisi müştəriyə “Xeyr” cavabını verə bilməyəcəyi sual verməlidir);
Ehtiyacların aydınlaşdırılması (tənzimləmə Müxtəlif növlər suallarla bağlı məsləhətçi müştərinin ehtiyacını mümkün qədər aydın başa düşməlidir);
Təqdimat (təqdimat üçün iki, maksimum üç məhsul seçmək lazımdır. İnsan onlardan birinə maraq göstərdikdə, bu barədə ətraflı danışmaq lazımdır. Funksiyaya ad verərkən satıcı onun necə faydalı olduğunu dərhal göstərməlidir və müştəriyə hansı faydalar verir);
Almağa sövq etmək (alıcını bir məhsul almağa qərar verməyə “məcbur etmək” lazımdır. Bunun üçün bir çox üsul var, onların arasında çoxlu üsullar var. təsirli üsulüç "Bəli", bu barədə daha sonra);
Alış-verişin tamamlanması (bütün sənədləri doldurun və malı alıcıya verin).

Üç üsul "Bəli"

İnsan psixologiyası elə qurulub ki, bir neçə müsbət cavabdan sonra o, heç bir başqa suala dərhal “yox” cavabını verə bilməyəcək, avtomatik olaraq “hə” deyəcək. Bu insan xüsusiyyətinə əsaslanaraq inkişaf etdirildi bu texnika. Praktikada hələ də sözlərdən daha asandır. Məsələn, satıcı sual verir: “Bu telefon modelini bəyənirsinizmi?”, “Kameradan razısınızmı?”, “Alırsınız?”. Sonuncu suala insanların 90%-i müsbət cavab verəcək, yəni “hə” deyəcək. Əlbəttə ki, bu, alıcının məhsulu mütləq alacağına zəmanət vermir, lakin bunun şansını əhəmiyyətli dərəcədə artırır. Bu texnikada əsas odur ki, insan tərəddüd etmədən mütləq “bəli” deyəcək ilk iki sualı düzgün seçməkdir.

Alıcı ilə söhbət əvvəldən sona qədər özünüzə, yəni satıcıya inam və hörmət uğrunda mübarizədir. İnsanlarla ünsiyyət qurarkən, əvvəlcədən yadda saxladığınız ifadələrə kor-koranə əməl etməməlisiniz, ancaq ticarət şəbəkənizi ziyarət edən hər bir fərdi şəxsə uyğunlaşmalısınız. Məhz bu prinsip məni müştərilərlə fərdi söhbət üsullarımı inkişaf etdirməyə ruhlandırdı. Və bu üsulların mahiyyəti belədir:

Sağdan başlayın.Əminəm ki, çox azınız nə demək istədiyimi başa düşür. Nəticə ondan ibarətdir ki, standart sxem sizdən söz qoşması ilə söhbətə başlamağı tələb edir, lakin satış köməkçisini işə keçməzdən əvvəl onun adını deməyə məcbur etmir. Və bunu qeyd edirəm öz təcrübəsi, çox vacib bir şey. Özünüzü təqdim etmisinizsə, o zaman insan sizinlə güclü bir əlaqə hiss edir, çünki siz yalnız bir işçi kimi deyil, həm də bir insan kimi ünsiyyət qurmağa hazır olduğunuzu göstərdiniz. İnsanlıq hər kəsin özü üçün istədiyi şeydir. Ağıllı və təcrübəli satıcılar həmişə ilk olaraq adlarını çəkirlər və yalnız bundan sonra nöqtəni danışmağa başlayırlar;
Bir iltifat verin. Yenicə girdiyi anda adama daha yaxından baxın. Onda ona iltifat edə biləcəyiniz bir şey tapın, amma yumşaq olun. Bir iltifat yalnız üçün edilə bilməz görünüş. Məsələn, bir məsləhətləşmə zamanı bir insanın ona satdığınız məhsulu kifayət qədər yaxşı bildiyini gördünüz - bunun üçün onu tərifləyin. Beləliklə, sizə qarşı minnətdarlıq hissi oyada biləcəksiniz, bu da söhbətin sonrakı gedişatına müsbət təsir edəcək;
Söhbəti məharətlə aparın. Müştərinizin hər zaman gözlərinə, həmçinin əllərinizə, divara və ya başqa yerə baxmayın - bu lazım deyil. Ən yaxşısı odur ki, satıcı məhsula nəzər salanda onun bir-iki xüsusiyyətini deyir və sonra həmsöhbətin gözünə qayıdır və orada 5-8 saniyə dayanır. Və söhbətin həcminə gəlincə, siz necə düşünürsünüz? Səsinizin həcmini orta səviyyədən bir qədər aşağı saxlayın. Elmi cəhətdən sübut edilmişdir ki, bu işarədə hər hansı bir insanın səsi ən xoşdur və buna görə də belə şəraitdə məlumat ən yaxşı şəkildə qəbul edilir;
Həmsöhbətin diqqətinə nəzarət edin. Bu maddə Xüsusi diqqət böyük işçilərə verilməlidir satış nöqtələriətrafında gəzən, səs-küy salan və həm satıcının, həm də alıcının diqqətini yayındıran müştərilərin sıx axını ilə. Müştərinin diqqətini yayındırmamaq üçün əlinizə hər hansı bir əşya götürün (qələm olacaq ən yaxşı variantdır) parlaq rəng və zaman-zaman həmsöhbətin diqqətini ona yönəldin. Bunu etmək üçün məhsulun funksiyalarını əsaslandırarkən və ya təsvir edərkən bu obyekti məhsula yönəldə və ya gözləriniz səviyyəsinə qaldıra, iki və ya üç dairəvi hərəkət edə bilərsiniz;
Etirazlarla işləyin.Şəxsən mən hesab edirəm ki, şirkətlərin müştərilərin etirazları ilə məşğul olmağı təklif etdikləri üsul kökündən yanlışdır və bunun səbəbini indi başa düşəcəksiniz. Alıcı mal haqqında iddia irəli sürürsə, onda ümumi qəbul edilmiş sxemə görə, satıcı aşağıdakıları deməlidir: "Qismən haqlısan, amma ...", "Mən sizinlə razılaşa bilərəm, amma ...", və s. Əminəm ki, bunu desəniz, o zaman adam sizin, yəni satıcının növbəti deyəcəyiniz şeyin doğruluğuna tam əmin olmayacaq. Beləliklə, o, şüuraltı olaraq onu aldada biləcəyini anlayır. Buna görə də sizə aşağıdakıları aydın şəkildə söyləməyi tövsiyə edirəm: "Xeyr, belə deyil" və ya "Bağışlayın, amma sizinlə razılaşa bilmərəm". Bu cür sözlərlə siz öz səlahiyyətinizə şübhə etməyəcəksiniz və alıcını incitməyəcəksiniz, çünki onun səhv etdiyini birbaşa deməmisiniz;
Ləyaqətlə oynayın.“İtirmək” dedikdə uğursuzluğu, yəni müştərinin heç vaxt alış-veriş etmək üçün “yetişməməsi”ni nəzərdə tuturam. Bu vəziyyətdə bir çox satıcı, hətta "əlvida" deyə bilmir, başqa bir şeyi qeyd etmək olmaz. Bir insanın satın almadan ayrıldığı halda, səmimi gülümsəmək və onun qərarı ilə razılaşmaq lazımdır. Müştəri üçün onu çıxışa aparıb orada hər şeyin yaxşı olmasını diləsəniz və yenidən sizin yanınıza gəlməsini xahiş etsəniz, çox xoş olacaq. Ancaq bu an vacibdir. Ümumiyyətlə qəbul edilir ki, insan mağazaya dəvət olunmalıdır, amma şəxsən mən hesab edirəm ki, alıcı öz yerinə dəvət edilməlidir, məsələn: “Bir daha gəlsəniz çox şad olaram və imkanımız olar. yenə danış."

Bu yazını Mkxim-in sualına cavab vermək və səyahətə yeni başlayan gənclərin öyrənib bacarıqlarını təkmilləşdirməsi üçün yazdım. Rəqabət və xəsislik sayəsində hər şeyi özüm öyrənməli və qiymətli vaxtımı buna sərf etməli idim. Mən heç nəyi sirr saxlamaq istəmirəm, biliklərimi bölüşməyə hazıram, çünki inanıram ki, bu yolla gənc mütəxəssislərin formalaşmasına öz töhfəmi verə bilərəm. Mən heç vaxt biliyi gizlədən insanları başa düşməmişəm, çünki o, bir adama məxsus olmamalıdır - bu, bir çox insanın malıdır.

Bir şeyi satmaq üçün nəyisə vurmaq lazımdır.

Georgi Aleksandrov

Satış qabiliyyəti pul qazanmaq qabiliyyətidir. Həmişə pulla olmaq istəyirsinizsə, tək bir şeyi öyrənin - satış. O zaman dəqiq nəyi, kimə və hara satacağınız o qədər də vacib olmayacaq, çünki bunu etmək bacarığınız bu pul dünyasında itirilməyəcəyinizin zəmanətidir. Ancaq müşahidələrimə görə, bu bacarığın nə qədər faydalı olduğunu az adam başa düşür. Çünki insanlar müxtəlif ixtisaslar üzrə təhsil alırlar, lakin satışa lazımi diqqət yetirmirlər. Amma bu elə bir şeydir ki, ticarətlə hansı əlaqəsi olmasından asılı olmayaraq hər bir insanın öhdəsindən gəlməyi bacarmalıdır. Axı, bütün həyatımız, əslində, bir-birimizlə çoxlu əməliyyatlardan ibarətdir və buna görə də özü üçün mənfəət gətirən digər insanlarla əməliyyatlar aparmağı bilən, bunu necə edəcəyini bilməyəndən daha çox fayda əldə edir. Bu yazıda, normal və hətta qəşəng bir həyat yaşamaq istəyənlərin buna necə nail ola biləcəyini bilmələri üçün nədən və kimdən asılı olmayaraq necə satmağı öyrənəcəyimizdən danışacağıq. Axı mənim dərin inamımla hər kəs yaxşı satıcı ola bilər.

Satış haqqında bildiklərimi və onlar haqqında çox şey bildiklərimi söyləməzdən əvvəl diqqətinizi saytın Sales 1.0 adlı menyusunda tapa biləcəyiniz məlumat məhsuluma cəlb edim. Bu, satışa həsr olunmuş beş mətn modulundan ibarət məlumat blokudur. O, baza təhsil səviyyəsindən asılı olmayaraq hər kəsə satışı öyrədə bilir. Bu bloku satışlar haqqında həqiqətən ciddi öyrənmək istəyənlərə təklif edirəm. İndi keçək bu məqalənin mövzusuna.

Etiraf edirəm ki, siz artıq İnternetdə bu mövzuda məqalələr oxumusunuz və çox güman ki, onlardan səthi biliklər öyrənmisiniz, belə ki, satıcı, sözün geniş mənasında, özünə güvənməli, gülümsəməli və sevməlidir. alıcı, müştəri öz məhsulunu yaxşı bilməli və ya xidmətlərini gözəl təsvir etməyi bacarmalıdır ki, insanlar onlardan istifadə etmək istəyirlər. Ümumiyyətlə, satış edən şəxsin bütün bu standart keyfiyyətləri yəqin ki, sizə məlumdur. Bütün bunlar, əlbəttə ki, başa düşüləndir, bütün bu reklam və marketinq çipləri həqiqətən işləyir, lakin bir çox satıcının istədiyi kimi deyil. Bu, daha mürəkkəb bir yanaşma tələb edir. Bu sənət isə insanın hər şeyə hazır olduğu ən gizli arzularını üzə çıxarmaq üçün onun dərin dünyasını öyrənməkdədir. İndi bir insanla işləmək daha incə olur. Satış sahəsində ən son ixtiralar kütləyə deyil, fərdlərə, fərdiliyə yönəlib. Buna görə də, yaxşı satmağı necə öyrənəcəyinizi düşünün - özünüzdən soruşun - və hansı hallarda bir şey əldə etmək üçün pulla ayrılmaqdan xoşbəxtsiniz? Düşünün, bu anda sizi nəyə sürükləyir, nəyə can atırsınız, nə istəyirsiniz və niyə? Öyrənməyə başlayın xarici dünya daxili aləmdən, özünüzə sataraq bir şey satmağa başlayın.

Anlayın ki, satış qabiliyyəti insanları anlamaq qabiliyyətindən asılıdır. İnsanları başa düşmək üçün satış kitablarında tapıla bilən biliklərdən daha çox bilik lazımdır. Bu kitabların bir dəstəsini oxudum və deməyəcəyəm ki, onlar mənə satışda uğur qazanmağa kömək etdilər - bu işdə mənə tamamilə fərqli sahələrdə topladığım tamamilə fərqli biliklər kömək etdi. Hər şeyi və hər şeyi hamıya ardıcıl və münasib qiymətə satmaq üçün, müxtəlif vəziyyətlərdə özünüz üçün sərfəli sövdələşmələr apara bilmək üçün, istənilən insanlarla sərfəli şərtlərlə danışıqlar apara bilmək üçün. özün, insan psixologiyasını yaxşı bilməlisən. Bunsuz heç nə. Ticarət onların zorla süddən kəsilməsi deyil və deyil - bu, insanlarla danışıqlar aparmaq bacarığıdır. Və hər bir konkret şəxslə danışıqlar aparmaq üçün ona bir şey sata bilmək üçün onun necə işlədiyini başa düşməlisiniz. Axı insanlar məhsulun özündən çox onun imicini deyil, məhsul haqqında bir nağıl üçün pul ödəyirlər ki, bu da onlara bəzi problemlərini həll etməyi və/və ya ondan həzz almağı vəd edir. Mal satmaq, ilk növbədə, insanların inanmaq istədiyi gözəl nağılı satmaqdır. İnsanlar həzz alır və ağrıdan qaçırlar - böyük satıcı olmaq üçün bunu çox aydın başa düşməlisiniz.

Bu həyatda edə bilərsən fərqli yollar pul əldə etmək - onları başqa insanlardan zorla götürmək olar, buna görə də tarix boyu insanlar bir-biri ilə vuruşmuşlar - özlərini gözəl və gözəl bir şeylə təmin etmək üçün başqalarının resurslarını ələ keçirməyə çalışmışlar. asan həyat. Siyasət, quldurluq - bütün bunlar zorla başqalarından pul almağın yollarıdır. Pul da oğurlana bilər, yəni başqalarının resurslarını mənimsəmək üçün hiyləgərlik və çeviklik. Eyni zamanda, bəzi insanlar o qədər güclüdürlər ki, həyatlarını riskə atmağa hazırdırlar, onları oğurlamağa çalışırlar. Oğurluq da çox təhlükəli bir peşədir, lakin bunu çox adam edir. Amma satmaq qabiliyyəti eynidir, insanlarla əməkdaşlıq etmək bacarığı. Və bu əməkdaşlığın sizin üçün təsirli olması üçün insanın təbiətini aydın şəkildə dərk etməlisiniz. Axı insanlarla əməkdaşlıq etməklə siz onlarla resurs mübadiləsi aparırsınız - siz onlara nəsə verirsiniz, onlar isə əvəzində sizə nəsə verirlər. Pul belə bir mübadilədə vasitəçidir. Və belə bir mübadilənin baş verməsi üçün başqa bir insanın nəyə ehtiyacı ola biləcəyini başa düşmək lazımdır. Axı pul müqabilində verdiyin şeyin dəyəri şərtlidir. Əgər, məsələn, sizin üçün, mənim üçün yaxşı kitab qiymətli mənbədir, məsələn, mobil telefon, o zaman qarşı tərəfin kitabı sizin qədər yüksək qiymətləndirməsi heç də vacib deyil. Telefonu kitabdan daha çox qiymətləndirə bilər. Onun üçün əyləncə ehtiyacı özünü inkişaf etdirmək ehtiyacından daha yüksək ola bilər. Bir insanla onun dilində ünsiyyət qurmaq üçün bunu başa düşməlisiniz. Satışın mahiyyəti iki şeyə - başqa insanların ehtiyaclarını ödəmək qabiliyyətinə və onları formalaşdırmaq qabiliyyətinə düşür. Başqalarının ehtiyaclarını ödəmək onları formalaşdırmaqdan daha asandır. Ancaq insan ehtiyacını ödəmək üçün ilk növbədə onu müəyyən etmək lazımdır.

Düzgün satmağı necə öyrənəcəyinizi və hətta ona niyə ehtiyacınız olduğunu düşünmədən əvvəl insanı tanıyın. Axı, satış təkcə resurs mübadiləsi deyil - bu, bizim praktik olaraq bütün həyatımızdır, burada daim digər insanlarla əlaqə saxlamalı oluruq. Və satmağı öyrənməyə başlamaq üçün ünsiyyət qurmaq lazımdır. Başqa insanlara hansı məlumatı çatdırmağınız onların bu məlumatlara reaksiyasından asılı olacaq. Bu reaksiya ilə siz insanları və onların ehtiyaclarını başa düşməyi necə yaxşı bildiyinizi başa düşəcəksiniz. Onlara xəyal etdiklərini təklif etməyi və ya heç olmasa söz verməyi bilməlisiniz. Beləliklə, ünsiyyət bacarıqlarınızı inkişaf etdirin. İnsanlar bu və ya digər şəkildə bir-birinə məlumat ötürə bilməsələr, onlar arasında əməkdaşlıq mümkün olmayacaq, çünki bu halda onlar sadəcə olaraq bir-birini başa düşməyəcəklər. Və bu gün bir çox insanlar ümumiyyətlə necə ünsiyyət quracağını bilmirlər, bunu onlar arasında müntəzəm olaraq baş verən, fiziki güc və ya psixoloji təzyiqin ağır bir arqument kimi istifadə edildiyi münaqişələrdən görünür, məntiq deyil, güzəştlər deyil və qarşılıqlı deyil. hər iki tərəfi qane edə biləcək faydalı təkliflər. Bu gün ünsiyyət dediyimiz şeylərdən aslan payı sadəcə olaraq insan eqoizminin qarşıdurmasıdır, psixoloji təzyiq, şantaj, təhdidlər, həmsöhbəti manipulyasiya etmək üçün onun alt instinktlərinə müraciət etməkdir. İnsanlara bu yanaşma ilə satışda çox da uzağa getməyəcəksiniz. Axı məhsul və ya xidməti satmağı öyrənmək üçün insanı razı salmaq lazımdır və bunun üçün onun üçün düşmən deyil, dost olmaq vacibdir. Təbii ki, təzyiqdən satışda da uğurla istifadə olunur, lakin bu, insanları maraqlandırmaq qabiliyyəti qədər təsirli deyil.

Beləliklə, satmağı öyrənmək üçün insanlarla necə ünsiyyət qurmağı öyrənməlisiniz. Bunu etmək asandır - hər bir insan üçün seçim edərək daha tez-tez məşq etməlisiniz düzgün dil, yəni onunla alışdığı şəkildə ünsiyyət qurmaq. Siz həm də insanların hissləri ilə oynamağı bacarmalısınız ki, insanlar sizdən satın almağın sizdən daha yaxşı olduğunu düşünsünlər. İnsanların mümkün olan hər şeydə, o cümlədən onlara nəyisə satdığınız zaman, nə olursa olsun, qalib olması çox vacibdir. Mənim həyat təcrübəmdə hər kəs tərəfindən, kiməsə bir şey satmaq qalib və məğlub oyunudur. Şüuraltı olaraq hər bir insan hər hansı bir əməliyyatdan verdiyindən daha çox şey əldə etmək istəyir, ona görə də ağıllı satıcı nə satmasından asılı olmayaraq, alıcını inandırmalıdır ki, etdiyi alış-verişdən faydalanır, satıcı isə buna uyğun olaraq uduzur. Bu, çox təsirli bir taktikadır, xüsusən də insanların almaq üçün bir şey almaq qorxusuna tutula bilməyəcəyi hallarda. Düzünü desəm, insanların niyə qazan-qazan sövdələşmələrini sevmədiyini bilmirəm, amma bunu bilmək o qədər də vacib deyil. İnsanlar bu qədər nizamlanmış olduğundan - ondan istifadə etmək lazımdır. Qoy düşünsünlər ki, onlar səni edib. Bir çox insanların anlayışında onlar bir-birindən yalnız onunla fərqlənirlər ki, başqası həmişə pis pul qazanır, amma yaxşı pul, halal pul, ədalətli pul qazananlar onlardır. Mən bunun əleyhinə deyiləm. Ümumiyyətlə, mən həmişə insanlara qarşılığında aldığımdan daha çox şey verməyə çalışıram, çünki onların gözləntilərini aşmağa çalışıram - bu, həqiqətən dəyər verdiyim daimi müştəriləri əldə etməyə kömək edir.

Əgər kiməsə bir şey satmaq qərarına gəlsəniz, o zaman etməli olduğunuz ilk şey bir insanın, insanların diqqətini özünüzə çəkməkdir. Bu gün bu diqqət üçün əsl ov var, bütün bu israrlı, bəzən aqressiv reklamlar, hiyləgər marketinqlər, öz nöqteyi-nəzərindən insanlara düzgün düşüncələri diqqətlə sürükləmək, bütün bunlar ilk növbədə alıcıya çevrilməli olan insanların diqqətinə yönəlib. bir şey, mal və ya xidmətlər və ya hər hansı fəaliyyətin iştirakçıları. Və istehlakçıların diqqəti bu gün tamamilə səpələnmişdir, insanlar gündə on dəfə hər cür xırda şeylər haqqında fikirlərini dəyişirlər, bu gün həftənin yeddi deyil, yüz yeddi cümə günü var. İnsanların istəkləri isə onların beyinlərini kimin və nə dərəcədə effektiv şəkildə yumasından asılı olaraq daim dəyişir. Güclü təbliğat sayəsində hətta onların həyat prioritetləri də dəyişə bilər. Axı onlar təkcə mal və ya xidmətləri deyil, həm də ideyaları satırlar, həyatın mənasını, həyat tərzini satırlar. Hamı satır. İstehlakçılar isə onlara slip olan hər şeyi hawala edir. Axı, istehlakçılar, əksər hallarda, heç bir şey haqqında az şey bilirlər, ən çox inandıqları şeyi alırlar. Və nadir hallarda seçimlərində çox səhv edirlər. Amma bu cəfəngiyyatdır, dükanda lazım olmayan malları aldadıb almaq, beynini yuyub harasa başqalarının mənafeyi, filan neft və ya başqa bir şey uğrunda mübarizə aparmaq üçün dünyanın uclarına göndəriləndə daha pisdir. . Burada belə hallarda danışırıq nəinki heç bir faydası olmayan, əksinə, belə bir fikri satmaq haqqında - böyük zərər. Mən də inanıram ki, insanlar hansısa cəfəngiyyatı almağa başlayanda bu da onlar üçün sərfəli deyil. Axı onlar kiməsə borclu olanda özlərini azadlıqdan məhrum edirlər. Bir insan azad deyilsə, nə zibil edir? Mən bunu başa düşmürəm.

Deməli, dostlar, əsl satış sənəti insanların instinktlərinə təsir edərək müəyyən hərəkətlər etmələrinin zəruriliyinə inandırmaq bacarığındadır. Qorxu, xəsislik, seks, tənbəllik - bütün bunlar satıcının köklənməli olduğu instinktlərdir. Yaxşı bir satıcı hər bir insanın içində yaşayan heyvanı öyrədən təlimçidir. Bu heyvanın ağlı yoxdur, öz instinktlərinə uyğun hərəkət edir. Bu heyvanı qorxut, sonra qorxudan bir çarə təklif et, onu alacaq. Heyvana bir şəkər kubu təklif edin və o, barmağınızın ucunda dayanacaq. Heyvanı göstərin asan yol bir şey etmək, bir şey əldə etmək, heç bir şeyə yorulmadan gəlmək və o sizə inanacaq, çünki inanmaq istəyir. Heyvana sekslə bağlı ipucu verin, ona cinsi bir obraz göstərin və heyvan oyanacaq, şüuraltı həzz istəyi yaranacaq və bunun üçün hər şeyi verməyə hazır olacaq. Satışın ilk mərhələsində əsas şey alıcının diqqətini özünüzə cəlb etməkdir ki, o, sizin dalğanıza köklənsin və sizdən məlumat almağa hazır olsun. Və sonra alıcının içərisində heyvanı öyrətməyə, onu qorxutmağa, cəlb etməyə, cəlb etməyə, həyəcanlandırmağa başlaya bilərsiniz. Məsələn, səhmlərin satışı insan hərisliyinə, narkotik satışı isə qorxuya yönəlib. Bunlar insanı hərəkətə sövq edən ən güclü iki motivatordur. Xüsusilə insanları cəlb edirlər - bunun üçün hər cür cəfəngiyyata inanmağa hazırdırlar.

Potensial müştərinizin diqqəti ilə maraqlanan digər ovçuların arasından keçə bilmək üçün bir çox cəhətdən diqqəti cəlb edə bilərsiniz, ən əsası, nəzərə çarpan, parlaq, enerjili, israrlı olun. İndiki insanların diqqəti, dediyim kimi, cəhənnəmə səpələnib, diqqətlərini heç nəyə cəmləyə bilmirlər, əslində heç nə düşünmürlər, çox emosionaldırlar və hər şeyə kifayət qədər primitiv reaksiya verirlər. Bu, əksəriyyət üçün xarakterikdir. Buna görə də müştərilər düşünmədikləri zaman, emosional transda olduqları zaman, təklifə açıq olduqları zaman ilıq qəbul edilməlidir. İnsanlarda ehtiyac yaradın, onlara problem/problem verin, özlərinin heç vaxt əhəmiyyət vermədikləri şeylərə əhəmiyyət verin və sonra onlara yaratdığınız ehtiyacı təmin edəcək bir şey satın, bu sizin icad etdiyiniz problemi həll edəcək. həyatlarını tamamlayır, təkmilləşdirir, təmin edir və ya başqa şəkildə dəyişdirir. İnsanlar bu həyatı yaxşılaşdıracaq bir şey üçün pul ödəməyə hazırdırlar. İnsanlar özləri deyil, başqalarının vacib, dəyərli, zəruri hesab etdikləri şeyləri ödəməyə hazırdırlar, o zaman onu da vacib, dəyərli, zəruri hesab edəcəklər. Fikirləşin, cəhənnəmə orada bir növ qızıl kimə lazımdır - sən onu dişləyəcəksən, yoxsa nə, sənə niyə lazımdır? Əgər siz qızıl alırsınızsa, bu, yalnız başqalarının onu qiymətləndirdiyinə görədir və yalnız bu səbəbdəndir. Digər insanlar isə qızıla qərar verdikləri üçün deyil, kimsə onları qiymət verməyə inandırdığı üçün qiymətləndirirlər. satışla, satış isə insanlarla əlaqəlidir və insanlar instinktlər və hər cür inanclar toplusudur. Bir insanın onunla deyil, nədən ibarət olduğu ilə işləyin və ona mümkün olan hər şeyi sata biləcəksiniz. Eyni zamanda, insanları ümumiyyətlə aldatmaq lazım deyil, sadəcə onları sizdən xoşbəxt edəcək şeyləri almağa inandırmaq kifayətdir.

Ümumiyyətlə, zəruri mal və xidmətləri nəzərə almırsınızsa, bu gün insanların satın aldıqları hər şey onlara təklif olunduğu kimidir. Tələb təklif yaratmır, lakin təklif tələb yaradır. İnsanlar mövcud olmayan mal və ya xidmətləri təsəvvür edə bilməz, mövcud olmayanı bilə bilməzlər. Olanlar arasından seçim edir və onlara təklif olunanı istəyirlər. Müasir marketoloqlar isə insanları hətta bok almağa, ən əsası isə düzgün reklam etməyə inandırmağa hazırdırlar və bacarırlar. İnsanların pulunun olması da vacibdir - bu bok üçün.

Kifayət qədər gəlirliliyi, keyfiyyəti, faydalılığı haqqında yaxşı bir hekayə ortaya qoymaq, sonra bokların endirimlə satılacağı və insanların yerə yıxılacağı bir növ aksiya təşkil etmək kifayətdir. Televiziyada gecə-gündüz boş reklamlar verilsə, insanlar onun üçün öldürməyə hazır olacaqlar. Mən, əlbəttə ki, şişirdirəm, amma siz başa düşməlisiniz ki, tələbin yaranması həqiqətən çox güclü bir vasitədir və siz bunu öyrənərək əldə edə bilərsiniz. zəruri texnikalar insanları manipulyasiya etmək. Beləliklə, necə satmağı öyrənmək üçün gözəl nağıllar danışmağı öyrənməlisiniz - bu, artıq akrobatikadır. Bu bacarıq satışın əsas sirlərindən biridir və təkcə satışın deyil. Bu, inandırma gücü, iman gücüdür. Nə qədər ki, insanlar pula inanırlar, pulun gücü var. Həm də insanların emosiyaları ilə, daha doğrusu, yuxarıda təsvir olunan instinktləri ilə oynamağı bacarmalısan, çünki bu emosiyaları yaradan onlardır. Deyək ki, xalqımızda tez-tez qarşılaşdığı qıtlıq qorxusu var. Böyük bir ölkə, daim özünü doyura bilmədi və yalnız Son illərdə bəlkə on beş, insanlar az-çox sərxoşdular. Beləliklə, əgər siz insanlara bu və ya digər məhsulun çatışmazlığına işarə etsəniz, bu, ona olan tələbata müsbət təsir edəcək. Bütün insanlar qıtlığı belə bir məhsulu götürmək, almaq siqnalı kimi qəbul edirlər, lakin bizim insanlar buna xüsusilə sərt reaksiya verirlər, mən buna dəfələrlə əmin olmuşam. İnsanlar faydanı qoparmağa vaxt tapmamaqdan qorxurlar, öz paylarından məhrum olmaqdan qorxurlar, doymamaqdan, doymamaqdan, doymamaqdan, kifayət qədər içməməkdən, məlumat verməməkdən və s. İnsanlar acgöz varlıqlardır və bəziləri çox, çox acgöz və eyni zamanda qorxuludurlar. Onları nəyisə itirməkdən qorxdurun və onlar sizin təklifinizi dişləyəcəklər.

Ətrafdakılar xəsislik edəndə satıcı üçün faydalıdır, çünki xəsislik insanı kor edir, ağılsız qərarlar qəbul etməyə vadar edir, onu tələsdirir, tutmağa, tutmağa vadar edir. Beləliklə, satıcılar mənfəət əldə etmək istəyini - acgöz və acgöz insanları tuturlar, keyfiyyətli malların tədarükünü süni şəkildə məhdudlaşdırırlar. Düzdür, bizim dövrümüzdə, inkişaf etmiş ölkələrdə həddindən artıq istehsal böhranı olduğu bir vaxtda bir növ kəsirdən danışmağa ehtiyac yoxdur. Amma inkişaf etmiş ölkələrdə belədir, amma bizdə hansı ölkəni özünüz bilirsiniz. Beləliklə, orada ucuz qiymətə bir şey tutmağa vaxt tapmamaq qorxusundan - insanları tuta bilərsiniz. Əsas odur ki, məhsul üçün yaxşı fon yaradılsın ki, insanların gözləri işıqlansın və onu almaq istəyi yaransın. Bu gün insanlar yaxşı, gözəl keçmişi olan məhsullar almaq və almaq istəyirlər. Mən bu malları - nağıldan gələn mallar adlandırıram. Xatırlayıram ki, bir iş adamına məhsulu üçün gözəl bir nağıl hazırlamağı məsləhət görəndə ona kömək etdim və buna görə də səlahiyyətli bir iş adamından sonra bu məhsula sahib oldu. reklam şirkəti, vağzalda isti çörək kimi dağılmağa başladı. Amma məhsul belə idi. Təbii ki, bu asan deyil - elə beləcə, insanı nəyəsə götürüb inandırmaq - bu bacarığı cilovlamaq, təkmilləşdirmək lazımdır. Amma bunu mənimsəmiş insan sonradan bu dünyada yox olmaz. O, hər yaşda və hər yerdə eyni şeyi edə biləcək. Və bu həmişə real pulla işdir, lakin hər şeydən əvvəl, əlbəttə ki, bu insanlarla işdir.

Şəxsən mən həmişə saxlamağa çalışıram etik standartlar Mən heç vaxt insanlara bilərəkdən zərər verməyəcəyəm. Bizə pulunu verənlərə - tərlə, qanla qazanılanlara pislik etməyin mənasını görmürəm. Dürüst və məsuliyyətli işləmək daha sərfəlidir. Ancaq həqiqət daha mürəkkəbdir. Buna baxmayaraq, satmağı öyrənirsinizsə, o zaman müştərilərinizi aldadan kiçik bir hucksterə deyil, nüfuzuna görə daimi müştəriləri olan hörmətli bir insana çevrilmək üçün. Məndən soruşsan - o zaman sənə cavab verəcəm - insanların hörmət edəcəyi və qiymətləndirəcəyi yaxşı bir satıcı olmalısan. İnsanlar insanlar cəmiyyətində yaşamaq istəyirlərsə, insanlar olaraq qalmalıdırlar. Mən isə çaqqallar və siçovullar cəmiyyətində deyil, insanlar cəmiyyətində yaşamaq istəyirəm, ona görə də insanları hər cür zibillə zəhərləyən, onlara şeytan ideologiyasını sırıyan acgöz və acgöz şəxslərlə işləmirəm. Bunu mənimlə satış üzrə təhsil alanlar da yaxşı bilirlər. Buna görə insanlar məni qiymətləndirir və hörmət edirlər. Elmimi şərin xidmətinə qoymuram. Və eyni zamanda heç kim səsini çıxarmayacaq ki, mən satışı başa düşmürəm və pul qazanmağı bilmirəm. Elə bir satış işçisi olun - insanlar onları əsl xeyriyyəçi kimi qəbul edirlər - və mənim kimi sizin də çoxlu daimi müştəriləriniz olacaq. Daimi müştərilərə sahib olmaq - yeni müştərilər axtarmağa çox vaxt sərf etməyəcəksiniz və onu sadəcə həyatdan həzz almağa sərf edə bilərsiniz.

Bu yazıda səthi təsvir etdiyim satış üsullarından istifadə edən hər hansı bir satıcı, cəmiyyət qarşısında daşıdığı məsuliyyəti unutmamalı və insanlara zərər verə biləcək şeyi satmamalıdır. Bu məsuliyyətə etinasız yanaşsanız, onları aldatdığınız kimi sizi də aldadan çaqqallar cəmiyyətində yaşayarsınız. Bu gün bir insanı incitdin, sabah kimsə səni incidəcək, buna əmin olasan. Odur ki, sat sat, amma xalq üçün zəhər deyil, insanlara ziyan vurmaq lazım deyil, pulu dəyməz. Adamlar olacaq - alıcılar olacaq, alıcılar da olacaq - pul olacaq! İnsanlar üçün işləyin və heç vaxt pulunuz tükənməyəcək - mənə inanın.

Mətndə səhv tapdınız? Onu seçin və Ctrl+Enter düymələrini basın

Rusiya iqtisadiyyatı nisbətən yaxınlarda bazar münasibətlərinin relslərinə girdi, hər hansı bir satıcı daxil oldu tam hündürlük problem yaranır - məhsul və ya xidməti necə düzgün satmaq olar. Bu mövzu o qədər geniş və çoxşaxəlidir ki, onun tam əhatəsi bu məqalənin mövzusu ola bilməz.

Məhsulu düzgün şəkildə necə satmaq olar

Burada və indi yalnız B2B satışları haqqında danışacağıq. Bəzi şirkətlər cəhd edərkən belə bir işdir

başqa şirkətlərə bir şey satmaq.

Satış işçilərinin səhvlərini bilmək uğurlu satışın sirlərindən biridir:

satıcı niyə onun məhsulunun rəqiblərdən daha yaxşı olduğunu bilmir;

satan təşkilat öz məhsulunu və ya xidmətini satmağa çalışır, lakin onun statusunu, ekspert statusunu, öz sahəsində mütəxəssis statusunu satmaq lazımdır ki, bu da alıcıda güvən hissi yaradır və kiminlə danışmağın əlverişsiz olmasıdır qiymət haqqında;

məhsul və ya xidmət almaq təklifi alıcının həqiqi ehtiyaclarını hərtərəfli öyrənməmişdir;

satıcı son tarix təyin etməyi unudur (vaxt həddi, miqdar);

müştəri etirazları ilə bacarıqlı işləmək qabiliyyətinin olmaması;

yekun qərar qəbul etməyən şəxslərə təqdimatlar etmək;

enerji çatışmazlığı və satıcıdan müsbət.

Gəlin etirazların həllinə daha yaxından nəzər salaq. Onlar doğru və ya yalan ola bilər. Çox vaxt alıcı saxta etirazların arxasında həqiqi etirazlarını gizlədir. Əsas əsl etirazlardan biri “bahalıdır”, bu “şər”lə necə davranmalı, nəyə qarşı çıxmalı?

Təqdimat, danışıqlar və s. başlamazdan əvvəl də alıcının nə qədər gözlədiyini bilməli və məhsulu öz qiymət aralığında təklif etməlisiniz.

Qiymətə münasibət. Alıcıya sual olunur ki, deyirlər filan qiymətə sizə lazım olan məhsul var, daha ətraflı deməyə dəyərmi? Cavabın intonasiyası ilə onun qiymətə münasibətini və deməli, bu qiymətə satmaq mümkünlüyünü müəyyənləşdirin.

Reputasiya. Təxminən eyni xüsusiyyətlərə malik bir məhsul var idi, lakin başqa bir istehsalçıdan daha aşağı qiymətə sahib idi, amma məhsulun keyfiyyəti arzuolunan çox şey tərk etdiyi üçün ondan imtina etməli oldum və alıcılar haqqında çoxsaylı şikayətlər var idi. Reputasiya xərcləri var. Biz müştərilərimizin məmnun olmasında və bizi həmkarlarına tövsiyə etmələrində maraqlıyıq. Ona görə də nüfuz ucuz, keyfiyyətsiz mal təklif etməyə imkan vermir.

Daha ucuzları var. Alıcı deyir ki, bu yaxınlarda ona “eyni” məhsul təklif olunub, amma daha ucuz. Aşağıdakı kimi cavab verə bilərsiniz. Ayda N sayda satış edirik və 50% yeni müştərilər, 50%. - tövsiyələrə əsasən. Bazarda həqiqətən də eyni məhsul daha aşağı qiymətə olsaydı, bu, həqiqətən mümkün idimi?

Hamı bilir ki, alıcı onu almaq istəyəndə onu satmaq ən asandır. Yəni hansısa problem yaranıb ki, lazımi məhsul və ya xidməti almaqla həll etmək olar. Digər hallarda necə olmaq olar, həmişə və mümkün qədər tez-tez satış etmək lazımdır. Suala cavab verməyə imkan verən maraqlı bir texnika var - bir məhsulu alıcıya necə düzgün təklif etmək olar.

Onun mahiyyəti alıcıya problemi görməyə, başa düşməyə və ona qərq olmağa kömək etmək, bununla da məhsul və ya xidmət almaq ehtiyacını formalaşdırmaqdır. Sxematik olaraq, bu texnika bir huni şəklində təqdim edilə bilər, əslində, gələcək alıcı üçün yalnız bir sıra suallardır. Konkret bir misala baxaq. Tutaq ki, biz satış təlimi kimi bir xidməti satmağa çalışırıq və satış rəhbəri və şirkət rəhbəri başa düşmürlər ki, onların bu təlimə ehtiyacı var.

Birinci tip suallar situasiya xarakterlidir, onlar situasiyaya uyğun verilir və ümumi xarakter daşıyır:

- Satış departamentinin ölçüsü nə qədərdir?

- indi müştəriləriniz kimlərdir, b2b və ya b 2c ?;

- Sizə gələn zənglər var, yoxsa menecerlər soyuq zəng edir?;

Satış şöbəsi ilə bağlı ümumi suallar.

İkinci növ suallar problemli suallardır, onların məqsədi müştərini problem haqqında düşünməyə vadar etməkdir:

Satış meneceri gündə neçə soyuq zəng edir? Bu suala cavab verməyə çalışarkən, müştəri problemə dalmağa başlayır;

Bu zənglərin çevrilmə dərəcəsi nədir? Cavab dəqiq rəqəmdirsə, bu problemdir, çünki çevrilmə çox güman ki, aşağı olacaq. Cavabda çətinlik varsa, bu da problemdir, səlahiyyətlilər satış şöbəsinin necə işlədiyini bilmir;

Menecerləriniz keçən ay neçə yeni müştəri tapdı? Sualın məqsədi diqqəti problemə yönəltməkdir. Müştəri problemdən xəbərdar ola bilər, amma diqqətini ona yönəltmir.

Üçüncü növ suallar axtarış suallarıdır. Onların əsas məqsədi problemi dərinləşdirmək, intensivləşdirməkdir və çox asılıdır problemli məsələlər və onlara cavablar.

- alıcıların etirazları nə qədər tez-tez olur, menecerlər bu etirazları necə emal edir, etirazlara baxıldıqdan sonra satışların sayı nə qədərdir;

- Ötən ay 100 daxil olan zəng olub və onlardan neçəsi satış olub?

— Onballıq sistem üzrə menecerlərinizi necə qiymətləndirirsiniz?

- sualına cavab verərkən - menecerləriniz son bir ayda neçə yeni müştəri tapıb, məsələn, üç, deyə bilərik ki, filan şirkətdə keçirdiyimiz təlimlərdən sonra onların menecerləri bu rəqəmi səkkizə çatdırıblar. Burada problemə güclü bir şəkildə batırmaq və gələcək alıcıdan xüsusiyyətlərin çıxarılması var ki, problem asanlıqla müəyyən edilmir, lakin kifayət qədər aydın, konkret və rəqəmlərlə ifadə olunur.

Dördüncü növ suallar aparıcıdır. Bu sualların məqsədi hər şeyin dəyişdirilə biləcəyini söyləməkdir. Əslində, ilkin satışın başladığı yer budur.

- Müdir gündə on deyil, əlli zəng edirsə, satış nə qədər artıb?

- texnoloji meneceriniz bütün tipik müştəri etirazlarını, məsələn, "sizin üçün bahadır", "Mən düşünməliyəm", "indi pul yoxdur", "biz artıq başqaları ilə işləyirik", nə qədər əlavə müştəri ilə məşğul olarsa, alırsan?

- Gələn ay satış komandanız satışları 1,5 dəfə artırsa, anbarda kifayət qədər malınız olacaqmı?

Cavablar üzərində düşünəndə müştəri problemin içinə daha da qərq olur və özü də verdiyi suallarla qarşılaşmağa başlayır. Bu andan etibarən məhsul və ya xidmətinizin təqdimatı üçün hazırdır.

Satışın əsas qaydalarını rəhbər tutaraq, soyuq zənglər kimi bir vasitə olmadan edə bilməzsiniz. Suala cavab vermək istəyiriksə, onlar lazımdır - bir məhsulu alıcıya necə düzgün satmaq olar? Çox vaxt bir çoxları bu alətə lazımi diqqət yetirmirlər və beləliklə, özlərini qazancın bir hissəsindən məhrum edirlər. Aşağıda soyuq zəngləri daha effektiv etmək üçün bəzi fikirlər verilmişdir.

Zəngin məqsədini müəyyənləşdirin. Soyuq zəng, bütün aktiv satış strategiyası kimi, mənfəətə və ilk zəngin məqsədinə aparan bloklar ardıcıllığıdır.

isteğe bağlı satılır. Mümkün məqsədlər müştərini tanış olmağa hazırlamaqdır kommersiya təklifi müştərinin şirkətin mal və ya xidmətlərinə olan ehtiyaclarını müəyyən etmək.

İlk zəngdə “sizə təklif etmək istəyirik”, “satırıq” ifadələrini işlətməyin, əks halda söhbət alınmayacaq.

Çoxsaylı zəng edən satıcılar arasından seçilməyə çalışın, özünüz haqqında deyil, onlar haqqında danışmağa başlayın, onların veb saytına daxil olun, məlumat əldə edin (kiminlə işləyir, nə edirlər) Misal. “Mən bildiyimə görə, siz Rusiya və Avropada yükdaşımalarla, əsasən avtomobil yolu ilə yükdaşımalarla məşğul olursunuz və hazırda şəxsi heyətinizi fəal şəkildə genişləndirirsiniz, çünki saytınızda vakansiyaların geniş siyahısını gördüm. Belə ki?" Mümkün cavab: Bəli, bəli. Və nə?" Müştəri artıq bir az maraqlanır və buna bağlı olaraq söhbətə davam edə bilərsiniz.

Sadiqliyi gücləndirmək üçün hazırda onun xüsusiyyətləri ilə işlədiyinizi və ya işə başladığınızı söyləyə bilərsiniz. Misal. “Biz indi Rusiyanın mərkəzi hissəsində yük daşımaları ilə məşğul olan şirkətlərlə işləməyə başlayırıq. Sadəcə sizin şirkət uyğundur və biz əməkdaşlıq variantlarını müzakirə etmək istərdik”.

Müştərinin sadəcə olaraq narahat danışdığı vaxtlar olur (nahar edir, maşın sürür, mühüm söhbət edir və s.). Söhbətin mümkünlüyünü soruşmaq lazımdır.

Aydın və aydın danışın, əgər müştəri əvvəldən başa düşmürsə, zəng edənin günahı var və çox güman ki, əlaqə işləməyəcək.

Danışarkən fasilə verin.

Yuxarıda göstərilən bütün məqamlar - birinci blok, hansısa bir şəkildə mövqeləri müəyyən etmək, bir-birini bir az tanımaq üçün müştəri ilə əlaqə qurur, sonra ikinci blok suallar verir. Ancaq bunu dərhal etmək tövsiyə edilmir, anlaşılmazlıq və imtina ilə qarşılaşa bilərsiniz. Suallara keçmək üçün məntiqi keçid etməli, müştərini cavablandırmaq istəməsini və bunu niyə etdiyini, sualların aktual olduğunu və onun səlahiyyətləri daxilində olduğunu başa düşmək lazımdır.

Söhbətin qərar qəbul edən şəxslə olduğundan əmin olun.

Katib sizin dostunuzdur, lakin keçilməz bir maneə ola bilər.

Axşamınız xeyir əziz oxucular və blogun abunəçiləri " Tvoya həyatı. Bu gün haqqında bir sıra məqalələrə başlayıram növbəti mövzu: Texnika effektiv satış yoxsa nece satmaq olar? Biz hamımız firavanlıq, zənginlik, uğur üçün çalışırıq. Hər gün bir şey satırıq.

Kimsə birbaşa ticarətlə bağlıdır, bəzi mallar satır, kimsə yox, amma hamımız həyatımızda başqa insanlardan nəyəsə nail olmaq lazım olan vəziyyətlərlə qarşılaşırıq.

Müqaviləni imzalayın, qayınana, arvad və pis patronu inandırın. Mən belə düşünürəm satıcılıq istisnasız olaraq bütün insanlar üçün lazımdır.

CCCP-də ticarət utanc verici və diqqətə layiq olmayan bir şey hesab olunurdu, buna baxmayaraq, bu gün məşhur olanların əksəriyyətinə baxaraq, hətta o zaman da hamısı ilə başlamışdır. müxtəlif növ ticarət, başa düşürsən ki, bu bacarığı göz ardı etmək olmaz.

Kapitalist ölkələrində bütün böyük sərvətlər qazanılmağa başladı ticarət işi. Məhz bundan sonra böyük investisiyalar və sərfəli layihələr artıq başlamışdı və başlanğıcda ən adi bayağı ticarət var idi.

Effektiv satış texnikasına sahib olan bir insanın üstünlükləri nələrdir:

1 nəfər satıcı hər zaman, ölkədə istənilən siyasi vəziyyətdə, işlə təmin olunacaq. Satış menecerlərinə tələbat hər il durmadan artır. Əsl peşəkarlar həqiqətən böyük pul qazanırlar.

2 Satmağı bilən hər kəs özünü həmişə ən əlverişli tərəfdən göstərə biləcək, tapmaq onun üçün daha asan olacaq. qarşılıqlı dil həmkarları və qohumları ilə, həyatda hər hansı bir vəziyyətdə olacaq.

3 Bilik effektiv satış üsulları bilikdir psixoloji prinsiplər və eynilə adi həyata tətbiq oluna bilən qanunlar.

Beləliklə, bu məqalələr təkcə satış mütəxəssisləri üçün faydalı olmayacaq, həm də gündəlik həyatda asanlıqla istifadə edilə bilər.

Məqalələr aşağıdakı ardıcıllıqla bölünəcək:

1 Nəzəri hissə - əsasların təsviri, satmağı necə öyrənmək olar.

2 Praktiki hissə - müxtəlif nümunələr xüsusi texnikanın tətbiqi.

Yəni birinci məqalə nəzəriyyə, ikinci təcrübə, üçüncü nəzəriyyə, dördüncü təcrübə və s.

Məqalələrin tezliyi həftədə bir dəfə olacaq, bu müddət ərzində hazırlaşmağa vaxtım olacaq yeni material və oxuduqlarınızı həyata keçirirsiniz. Və nəhayət, satıcılar haqqında bir zarafat:

Yeni işçi satıcı kimi işə düzəldi. İlk iş günü keçdi və gənc satıcı hesabat verməyə getdi.

Menecer soruşur:

Bu gün neçə nəfərə xidmət etmisiniz?
- Bir.
- Bir? Mağazamızda satış işçiləri hər növbədə orta hesabla 20 müştəriyə xidmət göstərir! Yaxşı deyil.
Və müştəriyə nə qədər xidmət etdiniz?
- 120.500 dollar
- Nə-o-o? 120 min 500 dollar! Necə?

Əvvəlcə ona balıq ovu qarmağı satdım. Sonra ona ən bahalı çubuğu satdım. Onun üçün hər şey yığılanda soruşdum ki, hara balıq tutacaq? O, Baykala belə cavab verdi. Bunun üçün ona dedim ki, orada qayıqsız etmək mümkün deyil.

Biz qayıq şöbəsinə düşdük və ona motorlu qayığı görməyi tövsiyə etdim. Onun xoşuna gəldi, amma alıcı dedi ki, onun idman avtomobili belə qayığı yedəyə bilməz. Maşın şöbəsinə getdik və ona qoşqulu Nissan Jeep satdım.
Dəli müdir yenisini soruşur
satıcı:
- Demək istəyirsiniz ki, bu alıcı balıqçı qarmaq almağa gəlib, amma motorlu qayıq və cip alıb?
- Yox. Arvadına yastiqciqlar almağa gəlmişdi. Mən ona dedim ki, evdə heç bir iş olmadığı üçün balıq ovuna getmək daha yaxşıdır ...

Baxmayaraq ki, bu lətifədir, amma o satıcı aydın bilirdi effektiv satış texnikası.