Biznes müzakirə texnologiyası. işgüzar müzakirə

Müzakirə- bu, konkret formada özünü göstərən bir növ işgüzar söhbətdir. Rəhbərin peşəkar fəaliyyətində bu qaçılmazdır. Belə bir işgüzar söhbətin təzahürünün spesifikliyi işgüzar söhbət iştirakçılarının hərəkətlərinin və davranışlarının rəqabətli və əks xarakterinin xüsusiyyətləri ilə müəyyən edilir.

Peşəkar fəaliyyətdə müzakirə- bu, iştirakçıların mövzu mövqelərinin müqayisə, toqquşma, assimilyasiya, qarşılıqlı zənginləşdirilməsi yolu ilə problemlərin həlli prosesidir (həll olunan problemin mahiyyəti ilə bağlı iştirakçıların fikirləri). Bunu nəzərə alaraq düzgün təşkili işgüzar söhbətlərin forması kimi peşəkar müzakirələr aşağıdakı funksiyalara yönəldilməlidir: yeni istiqamətlərin axtarışı və perspektivli hadisələrin başlanması; məlumat mübadiləsi; başlanmış fəaliyyətlərə nəzarət; eyni biznes mühitindən olan işçilərin qarşılıqlı əlaqəsi; iş ideyalarının və planlarının axtarışı və operativ hazırlanması; müəssisələr, firmalar, sənayelər, dövlətlər səviyyəsində işgüzar əlaqələrin dəstəklənməsi.

işgüzar müzakirə az-çox uyğun bir məsələ ilə bağlı fikir mübadiləsidir müəyyən qaydalar proseduru və onun bütün və ya bəzi iştirakçılarının iştirakı ilə. Demək olar ki, hər bir müəssisə və ya firma biznes məsələlərini qrupların və ya komissiyaların iclaslarında müzakirə edir. Bir çox işgüzar görüşlər, görüşlər də müzakirələr şəklində keçirilir. Kütləvi müzakirədə sədr istisna olmaqla, bütün iştirakçılar bərabər mövqedədirlər. Xüsusi hazırlanmış natiqlər təyin edilmir, eyni zamanda hamı təkcə dinləyici kimi iştirak etmir. Xüsusi məsələ müəyyən qaydada, adətən ciddi qaydalara uyğun olaraq və məmurun sədrliyi ilə müzakirə olunur.

Qrup müzakirəsi onunla fərqlənir ki, xüsusi hazırlanmış qrup məsələni müzakirə edir, auditoriya qarşısında müzakirə edir. Belə bir müzakirənin məqsədi problemin mümkün həll yollarını təqdim etmək, mübahisəli məsələlərdə əks mövqeləri müzakirə etmək və yeni məlumatlar təqdim etməkdir. Bir qayda olaraq, mübahisənin bu cür müzakirəsi auditoriyanı hər hansı bir fəaliyyət vahidliyinə meylləndirmir və ya həll etmir. Qrup müzakirəsində lideri saymadan üçdən səkkizdən on nəfərə qədər insan rəqib kimi iştirak edə bilər. Əsas kommunikativ vasitə hər dəfə yalnız iki iştirakçının apardığı dialoqdur. Qrup müzakirəsində iştirakçıların sayı vaxt məhdudiyyətindən, problemin mürəkkəbliyindən və aktuallığından, müzakirədə iştirak edə biləcək səriştəli mütəxəssislərin mövcudluğundan asılı olaraq bu və ya digər istiqamətdə dəyişə bilər.

Müzakirə üçün dəvət olunmuş ekspertlər yarımdairə şəklində oturur, üzləri tamaşaçılara, lider isə mərkəzdə oturur. Məkan mühitinin belə təşkili qrup müzakirəsinin hər bir iştirakçısına bir-birini mümkün qədər yaxşı görməyə və eşitməyə imkan verir.

Müzakirə iştirakçılarının yaxşı hazırlıqlı olması və onlarla statistik məlumatların olması çox vacibdir, zəruri materiallar. Böyük əhəmiyyət həm də öz nitq tərzinə, nitq ünsiyyət mədəniyyətinə, eləcə də onu nümayiş etdirmə tərzinə malikdir: rahat, canlı şəkildə, dəqiq suallar tərtib edir və cavabları və ya qısa iradları lakonik şəkildə şərh edir. İştirakçıların bir-birlərini ad və ata adları ilə çağırmaları məsləhətdir. Müzakirəni izləyən auditoriya daim məruzəçilərin diqqət mərkəzində olmalıdır, onunla təkcə şifahi deyil, həm də şifahi əlaqə saxlamaq lazımdır. Müzakirənin rəhbəri onun gedişatını, bütün prosedurları tənzimləyir, mövzunu və məruzəçiləri təqdim edir, vaxt məhdudiyyətinə nəzarət edir, fikir mübadiləsinə rəhbərlik edir və yekun sözü söyləyir.

Məqalə işgüzar müzakirələrin təşkili və aparılmasına həsr olunub. İstənilən müzakirədə liderin rolu böyükdür. Müzakirənin etik, mədəni şəkildə aparılması və müzakirə iştirakçılarının tipologiyasını bilmək lazımdır.

Cəlbedici imic biznesin uğurunu şərtləndirən amil kimi

Ünsiyyət insanın atributiv xüsusiyyətidir, onun cəmiyyətdəki əsas həyat tərzidir. Və üçün iş adamıünsiyyət sənəti ən mühümdür peşəkar keyfiyyət, çünki rabitə idarəetmənin, biznesin vəzifələrini həyata keçirməyin əsas vasitəsidir. Ona görə də işgüzar ünsiyyət sənətinə yiyələnmək hansı fəaliyyət növü ilə məşğul olmasından və ya məşğul olacağından asılı olmayaraq hər bir insan üçün zəruridir.

işgüzar müzakirə-nin müzakirəsidir mübahisəli məsələ, həmsöhbətin fikrinə qarşı çıxan hər bir tərəfin öz mövqeyini mübahisə etdiyi problemin tədqiqi.

İşgüzar müzakirənin səmərəli olması üçün sədr işgüzar müzakirələrin təşkili və aparılması texnikası haqqında müəyyən biliyə malik olmalıdır. İdarə edərkən iş görüşməsi fərqli ilə məşğul olmaq lazım olduğuna əsaslanmalıdır müzakirə iştirakçılarının xarakterik növləri. Aşağıda hər bir belə növə xas olan xüsusiyyətlərin təsviri verilmişdir və onlarla necə məşğul olmaq və lazım olduqda onları necə zərərsizləşdirmək barədə məsləhətlər verilir.

bloker

Belə adam inadla kiminləsə razılaşmır, keçmişdən misallar gətirir Şəxsi təcrübə artıq həll edilmiş məsələlərə daim qayıtmaq.

"Blokatoru" zərərsizləşdirmək üçün ona müzakirənin məqsədini və mövzusunu xatırladın, nəzakətlə ona özünü tərk etdiyini və həmkarlarını kənara çəkdiyini bildirin.

Təcavüzkar

Belə bir adam hamını ard-arda tənqid edir, nümayişkaranə şəkildə təklif olunanlarla razılaşmır.

“Təcavüzkarı” zərərsizləşdirmək üçün onun hər hansı bəyanatına və təkzibinə cavab olaraq ona sual verin ki, o, indiki vəziyyətdə nə təklif edir? Ona xatırladın ki, həddindən artıq tənqid müzakirəni konstruktivlikdən məhrum edir, təkliflər vermək və onları müzakirə etmək istəyini söndürür.

Mövzudan mövzuya keçid

Belə bir insan müzakirə zamanı daim söhbət mövzusunu dəyişir.

Mövzudan mövzuya keçidi neytrallaşdırmaq üçün onu "Əvvəlki problemi bitirdikmi?" kimi suallarla dayandırın. Yaxud: “Dedikləriniz bugünkü görüşümüzə aiddirmi?” və s.

təqaüdçü

Belə bir insan ümumi müzakirədə iştirak etmək istəmir, bu müddət ərzində səssiz və fikirsizdir.

“Təqaüdçü”nü aktivləşdirmək üçün onu çıxış etməyə və təkliflərini bildirməyə dəvət edin: “Deyilənə görə siz nə düşünürsünüz?”, “Nə təklifləriniz var?”. və s.

Dominant

Belə bir şəxs müzakirə zamanı hakimiyyəti ələ keçirməyə və orada olanları manipulyasiya etməyə çalışır.

“Dominantı” neytrallaşdırmaq üçün onun açıqlamalarını öz təklifinizlə sakit və inamla dayandırın: “Fikirləriniz mümkün alternativlərdən sadəcə biridir. Gəlin başqa fikirlərə də qulaq asaq”.

Şeytanın Vəkili

Müzakirə zamanı belə bir şəxs konkret olaraq “kəskin” suallar verir, açıq-aşkar iştirak edənləri çıxılmaz vəziyyətə salır, hər vasitə ilə görüşü əngəlləyir və onun uğursuzluğuna çalışır.

“Şeytan vəkili”ni neytrallaşdırmaq üçün ya onun suallarını vaxtında dəyərləndirməlisən: “Sənin yeni sualın bizi baxılan problemdən uzaqlaşdırır” və s. və ya cavab üçün sualını ona yönləndirin: “Bəs siz özünüz, bu məsələ haqqında nə düşünürsünüz?”, “Öz sualınıza cavabınızı eşitmək istərdik” və s.

Tanınma axtarışında

Belə bir insan müzakirə zamanı öyünür, çox danışır, statusunu təsdiqləməyə çalışır.

“Tanınma axtarışını” neytrallaşdırmaq üçün onun ifadələrinin müzakirə olunan problemin səbəbi və mahiyyəti ilə bağlı deyil, özü haqqında arqumentlər olduğunu göstərən suallar verin: “Bizə dedikləriniz müzakirə olunan məsələnin həlli üçün istifadə oluna bilərmi?” və s.

Dırmıq

Müzakirə zamanı belə bir insan tamaşaçıların vaxtını keçirir, "göstərir", əyləncəli hekayələr, lətifələr danışır.

“Tırmığı” zərərsizləşdirmək üçün hər dəfə ona eyni sualı verin: “Sizin bəyanatınız görüşün mövzusuna uyğundurmu?”.

Müzakirə zamanı rəqibi tənqid etmək lazımdır. Bununla belə, tənqid, hətta konstruktiv olsa da, çox diqqətlə və məhdud miqdarda istifadə edilməlidir. Buna görə də, tənqiddən uğurla istifadə etmək üçün işgüzar müzakirələrin aparılmasında çoxillik praktiki təcrübə ilə hazırlanmış bir sıra qaydalara riayət etmək məsləhətdir.

Tənqid edən tərəfin riayət etməli olduğu qaydalar:

Tənqid prosesində mütləq qıcıqlanma, qəzəb, qəzəb, rəqibə qarşı etinasızlıq təzahürlərindən qaçınmaq lazımdır. Keçmişdə etdiyi səhvləri ona xatırlatmayın. İnsanın rəqibin fikrindən, baxışından, təklifindən narazılığını yalnız səs tonu ilə göstərmək olar, duruş, jest, mimika ilə deyil.
Ən yaxşısı üzbəüz tənqid etməkdir, çünki yad adamların olması təkcə tənqidi qəbul etməyi zəiflətmir, həm də müdafiə reaksiyasını artırır. Rəqibin sizə etiraz etmək imkanı olmayanda onu “arxasında” tənqid etmək qətiyyən yolverilməzdir.
Söhbət emosiyalarsız, sakit tonda aparılmalıdır ki, həmsöhbətdə ümidsizlik hissi olmasın.
Rəqibdən öz səhvlərinin dərhal etirafını tələb edə bilməzsiniz: onun tənqidi iradınızı diqqətlə dinləməsi kifayətdir.
İstənilən tənqidə özünütənqiddən başlamaq ən effektivdir.
Tənqid üçün heç vaxt üzr istəməməlisən, çünki bu, nəzakət əlaməti deyil, haqlılığınıza etibarsızlıq əlamətidir.

Tənqid olunan tərəfin riayət etməli olduğu qaydalar:

Sizi tənqid edən rəqibin sizinlə düşmənçilik etdiyini və sizə ancaq pislik arzuladığını düşünməyin.
Sizi tənqid edən rəqibin dediklərinə diqqət edərək pis əhvalınızı gizlətməklə sakit olun.
Buna gülməyin, söhbətin mövzusunu dəyişməyə çalışmayın.
Tənqidi irad zarafat, eyham şəklində edilirsə, tənqidçinin nəyi nəzərdə tutduğunu onun üçün təxmin edib, nəyi nəzərdə tutmadığını ona aid etməkdənsə, dəqiqləşdirilməlidir.
Sizi tənqid edən rəqib başa düşsün ki, siz tənqidi qəbul etdiniz və bütün şərhlər diqqətlə öyrəniləcək və mümkünsə nəzərə alınacaq.

İşgüzar müzakirələrin aparılması praktikasında çox vaxt onların nəticələrinə çox əhəmiyyətli (və mənfi) təsir göstərə biləcək gözlənilməz hallar yaranır. İşgüzar müzakirələrdə gözlənilməz vəziyyətlər həm rəqiblərin planlı qərarların qəbuluna mane olmaq cəhdləri, həm də onların balanssızlığı, həddindən artıq emosionallıq nəticəsində yarana bilər. Çətin vəziyyətləri aradan qaldırmaq üçün aşağıdakı kimi hərəkət etmək tövsiyə olunur:

Hər zaman sakit olun.
Dərhal şərh etmədən söylənilən fikirləri qeyd edin. Tələsik şərhlər, bir qayda olaraq, vəziyyəti daha da ağırlaşdıra bilər.
İştirakçılara isti və ya soyuq içkilərlə istirahət etməyə, siqaret çəkməyə icazə verməyə və ya hətta fasilə verməyə icazə verməyə çalışın. Fasilənin məqsədi tərəflərə düşünmək üçün vaxt vermək, həmçinin hiss və düşüncələrini qaydaya salmaq, sakitliyi bərpa etmək və həddindən artıq emosionallığa qalib gəlməkdir.
İştirakçılara sakitləşmək üçün mümkün qədər çox vaxt verin, çünki bu, müzakirənin nəticə etibarilə yoluna düşməsi ehtimalını artırır.
Mümkünsə, mübahisəli məsələni daha ətraflı araşdırmaq üçün qərarın verilməsini təxirə salmağa çalışın.
Təzyiq altında qərar qəbul edərkən yalnız müvəqqəti xarakterli qərarlar qəbul edilməlidir.
Qərar müvəqqətidirsə, o zaman övladlığa götürmə tarixi eyni vaxtda müəyyən edilməlidir. son qərar.

Sonda qeyd edirik ki, incə ünsiyyət tərzinə yiyələnmək ümumən etiket və xüsusilə idarəetmə haqqında xüsusi bilik tələb edir. Amma əsas odur ki, zərif olmaq üçün praktik qabiliyyətdir. Biznesdə və idarəetmədə mənəvi amilin artması sivil iqtisadiyyatın qanunauyğunluğudur, bunu dünya birliyinin inkişaf etmiş ölkələrinin təcrübəsi sübut edir.

Biblioqrafiya

İgebayeva F.A. Ən vacib peşəkar keyfiyyət kimi kommunikativ səriştə müasir mütəxəssis// Müasir dövlət: sosial-iqtisadi inkişaf problemləri. Oturdu. II Beynəlxalq Elmi-Praktik Konfransın məqalələri. - Saratov. “Biznes Akademiyası” Riyaziyyat Mərkəzinin nəşriyyatı, 2013. – S. 122 – 124.
Nitq mədəniyyətinə yiyələnmək iş adamının uğurunun açarıdır. // Topluda: Psixologiya və Pedaqogika müasir təhsil Rusiyada. II Beynəlxalq Elmi-Praktik Konfrans. Məqalələr toplusu. 2007. - S.194 -196.
İgebayeva F.A. Şəxslərarası ünsiyyət və ünsiyyət: seminar. - Ufa: "Başqırd Dövlət Aqrar Universiteti", 2013. - 144 s.
Fisher R., Uri W. Razılığa gedən yol və ya məğlubiyyətsiz danışıqlar. Moskva, Nauka, 1996. - 326s.
Kuznetsov I. N. İşgüzar ünsiyyət. Biznes etiketi[Mətn]: universitet tələbələri üçün dərslik / I. N. Kuznetsov. - M.: UNİTİ-DANA, 2005. - 431 s.
Çernışeva L.I. İşgüzar söhbət [ Elektron resurs]: tədqiqatlar. universitet tələbələri üçün müavinət. - BİRLİK-DANA, 2012 - 415s.
İgebayeva F.A. İşgüzar ünsiyyət mədəniyyəti və menecerin fəaliyyətində onun təzahür xüsusiyyətləri // Sosial-iqtisadi inkişafın problemləri və perspektivləri. müasir Rusiya. II Ümumrusiya elmi-praktik konfransının məqalələr toplusu. - Saratov: "KUBiK" nəşriyyatı, 2010. S. 92 - 95.

istənilən biznesin və ümumilikdə işin tərkib hissəsidir. Və onların gedişində müzakirələr və ya daha sadə desək, hər bir tərəfin öz nöqteyi-nəzərini müdafiə etdiyi və söhbətin istənilən nəticəsini əldə etməyə çalışdığı mübahisələr ola bilər.

Əksər hallarda müzakirələr işgüzar tərəfdaşlar, həmkarlar və ya patron/tabeliyində olanlar arasında son dərəcə faydalı qarşılıqlı əlaqə formasıdır. Təəccüblü deyil ki, həqiqət mübahisədə doğulur. Həqiqətən, əgər müzakirəni ağlabatan və rasional aparsanız, ən çoxunu tapa bilərsiniz düzgün həll mövcud problemli vəziyyət. Ancaq işgüzar mübahisə zamanı həqiqətin "doğması" üçün müzakirə aparmaq üçün bəzi qaydaları bilməlisiniz. Əgər siz və həmsöhbət(lər)iniz onlara əməl etsəniz və lazımsız emosiyaların ələ keçirməsinə imkan verməsəniz, belə bir müzakirəni konstruktiv və səmərəli hesab etmək olar.

Biznes müzakirəsinin mərhələləri

İşgüzar ünsiyyətə dair bütün kitablarda siz hər bir işgüzar mübahisənin keçdiyi mərhələlərin təsvirini tapa bilərsiniz. Əlbəttə ki, birbaşa canlı qarşılıqlı əlaqə zamanı az adam bu mərhələləri xatırlamağa başlayır və onları aydın şəkildə fərqləndirir. Bununla belə, müzakirənin hansı struktura malik olmasının ümumi anlayışı dialoqun düzgün qurulmasına və onun müzakirəyə çevrilməsinə kömək edəcək, nəinki “bununla bağlı” söhbət. Əgər mərhələlərdən ən azı biri atlanırsa, o zaman müzakirə heç bir konstruktiv nəticəyə gətirib çıxara bilməyən nəzarətsiz emosional mübahisəyə çevrilmək riski daşıyır.

1. Əlaqənin qurulması.

Çox vaxt bu mərhələyə salamlama daxildir, onun forması konkret vəziyyətlə müəyyən edilir (məhdud rəftar və ya mehriban isti, əl sıxma və s.). Əgər həmsöhbətlər əvvəllər bir-birlərini tanımırdılarsa - və bu cür müzakirələr də baş verir - salamlaşmadan sonra bir-birləri ilə tanışlıq davam etməlidir: ad, tutduğu vəzifə və bu vəziyyətdə zəruri və uyğun olacaq digər məlumatlar.

2. Müzakirənin məqsədinin müəyyən edilməsi.

Hər iki tərəf hansı problemin müzakirə ehtiyacına səbəb olduğunu və bunun nəticəsində hansı məqsədlərə nail olmaq lazım olduğunu aydın başa düşməlidir. Ancaq bu məqsədlərə necə nail olunacağına, bir qayda olaraq, həmsöhbətlər işgüzar mübahisə zamanı qərar verirlər. Vəziyyət bunu tələb edirsə, o zaman tapşırıqların yerinə yetirilməsi üçün son tarixləri, mövcud resursları və ya problemin həlli üçün xüsusi şərtləri də göstərmək lazımdır.

3. Müzakirə iştirakçılarının fikirlərinin müəyyən edilməsi.

Müzakirənin hər bir iştirakçısı əvvəlcədən mövcud problemlə bağlı ilkin mövqeyini formalaşdırmalı və başqalarına bildirməlidir. İlkin fikir mübadiləsi gələcək mübahisələrin əsasını qoyacaq.

4. Birbaşa müzakirə prosesi.

İştirakçılar müzakirə olunan problemin həllinin müxtəlif alternativ yollarını təqdim edir, onların hər birinin müsbət və mənfi tərəflərini müzakirə edir, bir-birlərini ən optimal hesab etdikləri həllin düzgünlüyünə inandırır, əsaslı arqumentlərlə dəstəkləyirlər.

5. Problemin həlli üçün alternativlərin qiymətləndirilməsi.

Birbaşa müzakirə zamanı, bir qayda olaraq, alternativlərin bəziləri tamamilə rədd edilir, bəziləri şübhə altında qalır, bəziləri ön plana çıxır və əsas götürülür. Problemin həlli üçün 3-4 variant seçildikdən sonra onlar bir daha müzakirə edilir, müqayisə edilir və müxtəlif nöqteyi-nəzərdən qiymətləndirilir.

6. Optimal həll yolunun seçilməsi.

Hər hansı bir müzakirənin məqsədi müəyyən bir vəziyyətdə ən optimal olacaq ümumi obyektiv rəyə gəlməkdir. Bu, kifayət qədər çətindir, xüsusən də problem sadə deyilsə və müzakirədə çoxlu iştirakçılar varsa. Optimal həll yolunu asanlıqla seçməyin açarı mübahisə iştirakçılarının hər bir variantı obyektiv tərəfdən qiymətləndirmək bacarığı və digər natiqləri dinləmək və eşitmək bacarığıdır.

Biznes müzakirəsi qaydaları

Müzakirənin effektiv olmasına və müzakirəni vahid qərara aparmağa kömək edəcək bir neçə qayda:

1. Birbaşa debatlar başlamazdan əvvəl problemin ilkin məlumatları və müzakirə zamanı bütün iştirakçılar üçün müəyyən davranış qaydaları göstərilməlidir. İclasın təşkilatçısı problemin mahiyyətini iştirakçıların diqqətinə çatdırır və müzakirə prosesinin bəzi məqamlarını izah edir. Məsələn, iştirakçılar bir-birinə necə müraciət etməlidirlər; sualların necə verilməsi və cavablandırılması və s. Bu cür təlimat düzgün olmayan rəftardan, kəsilmədən, şiddətli emosiyaların təzahüründən və müzakirəni farsa çevirə biləcək digər hadisələrdən qaçınmaq üçün lazımdır.

2. Mübahisə tərəfləri tərəfindən təklif olunan problemin həlli üçün bütün alternativlər onların sonrakı baxılmasının rahatlığı üçün qeyd edilməlidir. İdeal olaraq, fikirlər və həll yolları bütün iştirak edənlər üçün eyni dərəcədə görünən bir lövhədə yazılmalıdır.

3. Əgər uzun müddət hər hansı suala rasional cavab tapa bilmirsinizsə və ya heç olmasa onun alternativlərini müəyyənləşdirə bilmirsinizsə, ondan asılmamalısınız. Əvvəlki sualı açıq qoyaraq növbəti suala keçin. Müzakirənin sonunda bütün həll olunmamış məsələlərə qayıdın və onları fərqli bucaqdan nəzərdən keçirməyə çalışın.

4. Müzakirəyə dəvət edilən bütün insanların danışmaq hüququ olmalı və bu hüquqdan fəal istifadə edilməlidir. Belə bir tədbirdə səssiz, laqeyd və razılaşan insanlar olmamalıdır, çünki belə iştirakçılar problemi həll etmək üçün tamamilə faydasızdır və bu halda onların müzakirədə heç bir əlaqəsi yoxdur.

5. Elementar ədəb qaydalarına riayət etmək lazımdır. Hər bir iştirakçı yalnız əvvəlki çıxışını bitirdikdən sonra danışmağa başlamalıdır. Müzakirə iştirakçıları sözünü kəsməyə, şəxsiləşməyə və hətta bir-birini təhqir etməyə imkan verməməlidirlər. Belə məqamlara tez-tez gündəlik mübahisələrdə rast gəlinir, lakin işgüzar müzakirəyə gəldikdə, həmsöhbətlərin davranışı təmkinli olmalıdır.

6. İfadə olunan başqa fikrə zidd olaraq verilən hər bir mühakimə obyektiv dəlillərlə dəstəklənməlidir. “Sən yanılırsınız, çünki mən belə düşünürəm”, “Ola bilməz, dövr” kimi ifadələrdən istifadə edilməməlidir.

7. Müzakirələrin ümumi və çox təhlükəli düşməni stereotiplər və ümumiləşdirmələrdir. Bir fakta əsaslanaraq, hər hansı bir fenomen və ya peşəkar qrup haqqında hər hansı bir stereotipik mühakimələrə yol verilmədiyi kimi nəticə çıxarmaq olmaz.

8. Mümkünsə, arqumentlər statistika və tədqiqat məlumatları ilə dəstəklənməlidir. Birincisi, bu, müzakirə olunan problemin obyektiv mənzərəsini yaratmağa kömək edəcək, ikincisi, bu cür arqumentlər həmişə həmsöhbətləri istənilən şəxsi nəticələrdən daha yaxşı inandırır.

9. Müzakirə zamanı fikrinizi digər iştirakçılar tərəfindən tənqid olunmasına adekvat cavab vermək lazımdır. Əgər sizə “səhv edirsiniz” deyirlərsə və bunun üçün əsaslı şəkildə mübahisə edirsinizsə, bu barədə düşünməli və eşitdiyiniz şərhləri nəzərə alaraq fikrinizə yenidən baxmalısınız. Əgər sizə cavabı sizə aydın görünən bir sual verildisə, soruşan şəxsə gülümsəməyin və ya istehza etməyin, suala nəzakətlə və mümkün qədər aydın cavab verin. Ola bilsin ki, həmin şəxs sizin kimi bu sahədə mütəxəssis deyil və onun verdiyi sual həqiqətən də onun üçün anlaşılmaz və mürəkkəbdir.

10. Müzakirənin bütün iştirakçıları yalnız təsdiqlənmiş məlumat və faktlarla işləməli, onları öz xeyrinə təhrif etməməlidir. Başqalarının uğurlu düşüncələrini və nailiyyətlərini özünüzə aid etmək, bununla da digər iştirakçıların gözündə nüfuzunuzu artırmağa çalışmaq da yaxşı fikir deyil.

11. Müzakirə zamanı sağlam yumor payına icazə verilir, ancaq paylaşım. Uyğun olduğu yerlərdə nadir yüngül yumor, gərgin vəziyyəti bir az sakitləşdirməyə kömək edəcək, ancaq "zarafat" ilə həddindən artıq yüklənməyin - axı bu, KVN oyunu deyil, işgüzar söhbətdir.

Effektiv işgüzar müzakirələrin aparılması bir sənətdir, lakin demək olar ki, hər kəs bunu mənimsəyə bilər. Qarşıdan gələn müzakirəyə diqqətlə hazır olun, öz fikrinizi formalaşdırın, başqalarına vermək istədiyiniz və sizə verilə biləcək sualların siyahısını tərtib edin və digər insanların fikir və düşüncələrini açıq şəkildə qəbul etmək üçün uyğunlaşın. Və sonra müzakirənin başlandığı problem, şübhəsiz ki, sülh yolu ilə həll olunacaq.

İşgüzar söhbət. Biznes etiketi: Proc. universitet tələbələri üçün müavinət Kuznetsov I N

2.3. İşgüzar söhbətlər və müzakirələr

Bir şəxsin və ya bir qrup insanın vəziyyətin ən azı bir tərəfini dəyişdirəcək və ya söhbət iştirakçıları arasında yeni əlaqələr quracaq hərəkətlər etmək istəyi işgüzar söhbətdə həyata keçirilir. Biznes və ya siyasət dünyasında işgüzar söhbətlər onları aparmaq və konkret problemləri həll etmək üçün təşkilatlarından və ya ölkələrindən lazımi səlahiyyətə malik olan həmsöhbətlər arasında şifahi təmasdır.

BİZNES SÖHBƏTİNİN FUNKSİYALARI:

Yeni istiqamətlərin axtarışı və perspektivli fəaliyyətlərin başlanğıcı;

Məlumat mübadiləsi;

Başlanmış fəaliyyətlərə nəzarət;

Eyni biznes mühitindən olan işçilərin qarşılıqlı əlaqəsi;

İş ideyalarının və planlarının axtarışı və operativ inkişafı;

Müəssisələr, firmalar, sənayelər, ölkələr səviyyəsində işgüzar əlaqələrin saxlanılması.

BİZNES SÖHBƏTİNİN STRUKTURU.

1. İşgüzar söhbətə hazırlıq.

2. İclasın yeri və vaxtının müəyyən edilməsi.

3. Söhbətə başlamaq: əlaqə qurmaq.

4. Problemin ifadəsi və məlumatların ötürülməsi.

5. Arqumentasiya.

6. Həmsöhbətin arqumentlərinin təkzibi.

7. Alternativlərin təhlili, optimal və ya kompromis variantın axtarışı və ya iştirakçıların qarşıdurması.

8. Qərar qəbul etmək.

9. Müqavilənin düzəldilməsi.

10. Kontaktdan çıxın.

11. Söhbətin nəticələrinin, ünsiyyət taktikanızın təhlili.

Mərhələlərin hər birini qısaca nəzərdən keçirək.

1. İşgüzar söhbətə hazırlıq, xüsusilə mübahisəli və həssas məsələlərin həllində (münaqişənin həlli, ticarət danışıqları, iqtisadi və ya siyasi razılaşmalar, əməliyyatlar və s.) çətin və məsuliyyətli bir işdir. Hazırlıq daxildir: söhbətin əsas vəzifələrinin qurulmasına əsaslanan söhbət planının tərtib edilməsi, bu problemlərin həlli üçün uyğun yolların tapılması, söhbət planının həyata keçirilməsi üçün xarici və daxili imkanların təhlili, söhbətin mümkün nəticəsinin proqnozlaşdırılması, toplanması. zəruri məlumatlar gələcək həmsöhbət haqqında, öz mövqeyini müdafiə etmək üçün ən tutarlı arqumentlərin seçilməsi, ünsiyyətin ən uyğun strategiya və taktikasının seçilməsi (təzyiq, manipulyasiya, kömək tələbləri, əməkdaşlıq).

2. İclasın yeri və vaxtının müəyyən edilməsiüçün işgüzar söhbət iştirakçıların münasibətlərindən (vəzifələrindən) asılı olaraq müxtəlif yollarla baş verir. “Yuxarıdan” mövqeyi belə bir şəkildə reallaşır: “Mən sizi saat 16-da kabinetimdə gözləyirəm”, amma “xarici ərazi” ilə bağlı belə bir mövqeyi həyata keçirmək daha çətindir. "Aşağıdan" mövqeyi sorğuya bənzəyir: "Mən sizinlə məsləhətləşmək istəyirəm, nə vaxt və hara sürməliyəm?" “Bərabər əsasda” mövqeyi belə səslənir: “Biz danışmalıyıq. Görüşümüzün yeri və vaxtını razılaşdıraq”.

Görüş ərəfəsində siz ona hazır olduğunuzu yoxlamalısınız. Özünüzə suallar verin:

1. Söhbətdə qarşıma qoyduğum əsas məqsəd nədir?

2. Həmsöhbət ondan görüş tələb edəndə təəccübləndimi? Narazılıq göstərdi?

3. Mən bu söhbət olmadan edə bilərəmmi?

4. Həmsöhbətim təklif olunan mövzunu müzakirə etməyə hazırdırmı?

5. Söhbətin uğurlu nəticəsinə əminəmmi? Hansı obyektiv və subyektiv maneələri gözləmək olar?

6. Hansı nəticə mənə (ona, hər ikisinə) uyğun gəlir və ya uyğun gəlmir? Əgər söhbət çıxılmaz vəziyyətə düşərsə, güzəştə getməyə dəyərmi?

7. Söhbət zamanı həmsöhbətə təsir etmək üçün hansı üsullardan istifadə edəcəyəm: mötəbər rəylərə istinadlar, digər qurumların təcrübəsinə istinadlar, müzakirə olunan məsələnin son dərəcə vacibliyinə və s.?

8. Mən hansı sualları verəcəyəm? Həmsöhbətim hansı sualları verə bilər?

9. Əgər həmsöhbətim: a) hər şeydə mənimlə razılaşarsa, özümü necə aparacağam; b) qətiyyətlə etiraz etmək, qaldırılmış tona keçmək; c) arqumentlərimə cavab verməyəcək; d) sözlərimə, fikirlərimə inamsızlıq bildirəcək; e) inamsızlığını gizlətməyə çalışacaqmı?

İlk sualınızı elə hazırlayın ki, o, qısa, maraqlı, lakin mübahisəli olmasın (əgər bir neçə təklif, sorğu üçün “davam edin” almaq lazımdırsa, ən mümkün olanından başlamaq daha yaxşıdır);

Uzaqdan başlamaq lazım olsa belə, fikirlərin təqdimatında optimal qısalığa nail olun;

Mühakimələrinizi əsaslandırın. Sübutlar nə qədər inandırıcı olsa, rəqibiniz sizinlə bir o qədər tez razılaşar. İkili mənalı sözlərdən, xüsusən də yanlış təfsir oluna bilən ifadələrdən istifadə etməyin.

3. Söhbətə başlamaq: görüşmək və əlaqə qurmaq. Təmas növü “yuxarıdan”, “aşağıdan”, “bir-birinin ardınca”, mehriban, neytral, aqressiv, insanın necə daxil olmasından, duruşunun, görünüşündən, birincinin intonasiyasından asılı olaraq ilk sözlərdən əvvəl də qurulur. ifadələr, məkanda nisbi mövqe.

Müvafiq olaraq, "qonaqla görüş" müxtəlif yollarla baş verə bilər: ofisin qapısındakı görüşdən tutmuş, bir az çənə qaldırmağa, başını tərpətməyə və ya sənədlərin dərindən öyrənilməsinə tamamilə məhəl qoymamağa qədər. Və salamlaşma ya gülümsəmə, başını tərpətmə, əl sıxma, oturmaq və ya kəskin narazı baxış ola bilər. Əlaqə qurmağın bütün bu qeyri-şifahi nüansları əsasən həmsöhbətlərin gələcək qarşılıqlı əlaqəsini proqnozlaşdırır.

Şəxslərarası mövqelər uyğun gəlmirsə (məsələn: "valideyn - böyüklər"), əlaqə qurmaq daha çətindir, həmsöhbətlərdən biri əlaqə növünü dəyişdirməlidir: ya "böyük" "aşağıdan" mövqeyinə keçməyə məcbur olur. " - ərizəçi, "uşaq" və ya əksinə.

Əgər həmsöhbətlər tanışdırsa və hansısa “nəzakətli” ifadələrə ehtiyac varsa, o zaman standart ifadələrdən istifadə edə bilərsiniz: “Necəsən? Necəsən?”, cavab səslənirsə: “Yaxşı”, o zaman söhbətin qurulmasına davam edə bilərsiniz. Cavab "Bəli, belədir" olarsa, vəziyyətin kəskinliyi aradan qaldırılmalıdır ki, insan danışsın - "Nə?" - "Bəli, belədir ...", təfərrüatlara girməməli olsan da, emosional dəstək vermək kifayətdir: "Yaxşı, yaxşı!"

“Söhbətin intiharla başlaması” qəbuledilməzdir aşağıdakı növlərdəndir:

1) qeyri-müəyyənlik, çoxlu üzr ("Sizi narahat etdimsə, üzr istəyirəm ...", "Xahiş edirəm, məni dinləməyə vaxtınız varsa ...");

2) tərəfdaşa hörmətsizlik, etinasızlıq ("Gəlin sizinlə tez fikirləşək ...", "Təsadüfən yanınıza keçdim və düşdüm ...");

3) həmsöhbəti müdafiə və ya aqressiv mövqe tutmağa məcbur edən (yəni həmsöhbətlər arasında dərhal maneə yaranır) “hücum” (“Nə cür biabırçılıq gedir?”) ifadələri. İlk bir neçə ifadə tez-tez söhbəti davam etdirmək və həmsöhbəti dinləmək istəyinə və ya istəməməsinə həlledici təsir göstərir.

Söhbətə başlamağın dörd əsas yolu var.

Stressdən xilasetmə üsulu. Onun məqsədi - sıx əlaqə yaratmaq - şəxsi xarakterli bir neçə xoş ifadələr təklif edir, yüngül bir zarafat mümkündür.

Tutma üsulu. Bu, qeyri-adi bir sual, müqayisə, şəxsi təcrübə, anekdot hadisəsi ola bilər. xülasə Problemlər.

Təxəyyülün stimullaşdırılması metodu- bu, söhbətdə nəzərə alınmalı olan bir sıra sualların tərtibidir, məqsəd söhbətə maraq oyatmaqdır.

Birbaşa yanaşma metodu(birbaşa biznesə keçid, giriş olmadan), lakin qısamüddətli, çox vacib olmayan iş əlaqələri üçün uyğundur.

Aydın, qısa və mənalı giriş ifadələri, həmsöhbətə ad və ata adı ilə müraciət etmək, həmsöhbətin şəxsiyyətinə hörmət göstərmək, onun maraqlarına diqqət yetirmək, özünə layiqli məsləhətlər axtarmaq. görünüş(geyim, duruş, üz ifadəsi, səs intonasiyası) yaradılmasına töhfə verir əlverişli atmosfer söhbət üçün.

Ünsiyyət bacarıqları inkişaf etmiş insanlar, görüşün ilk dəqiqələrindən etibarən başlayırlar həmsöhbətə "bağlamaq", onun tənəffüs ritminə, tempinə, nitq həcminə, təmsil sisteminə qoşulur.

4. Problemin ifadəsi və məlumatların ötürülməsi.

Söhbətin məqsədini təyin etmək fərqli ola bilər.

1. Məqsəd problem kimi qarşıya qoyula bilər (problemi müzakirə edin, onun həllini inkişaf etdirməyə dəvət edin), bu halda problemin həlli üçün məsuliyyət hər iki həmsöhbətə paylanır.

2. Söhbətin məqsədi həm də tapşırıq, tapşırıq kimi qoyula bilər (hazır həll yolu verilir, vəziyyətin özünü qısaca təsvir edir). Bu yanaşmadan təkcə rəis deyil, bəzən tabeliyində olan şəxs də istifadə edə bilər; məsələn, sexin müdiri direktorun yanına gəlir və deyir: “Sexdə asayişi bərpa etmək üçün səhlənkarlığı cəzalandırmaq üçün əmr verməlisən”.

Söhbətin məqsədi bir vəzifə kimi qoyulubsa, o zaman insan yalnız tapşırığı yerinə yetirmək üçün məsuliyyət daşıyır və problemin özü bununla həll olunacaqmı - bu, onu narahat etməyə bilər.

3. Bəzən (qəsdən və ya istəmədən) söhbətdə həmsöhbət manipulyasiya edilir, məsələn, söhbətin məqsədi zahirən problem kimi qoyulur, lakin problemli situasiyanın özü elə təsvir edilir ki, qarşıdakı insanı sövdələşməyə sövq edir. konkret, tək bir həll, yəni iki nəfər tərəfindən paylaşılan problemin həllinə cavabdeh görünür, baxmayaraq ki, həll üsulu yalnız bir şəxs tərəfindən verilir.

4. Bir də var “problemin isterik nümayişi” (“Nə istəyirsən et, amma daha çox şikayət eşitməyim!”), Yəni məqsəd problemin həlli üçün qərar və məsuliyyəti başqa yerə köçürməkdir. başqa şəxsə.

Söhbət zamanı həmsöhbətə daha çox məlumat ötürmək üçün aşağıdakıları edə bilərsiniz:

1. Danışıq ünsiyyəti prosesində baş verən itkiləri minimuma endirmək üçün həmsöhbətə məlumat ötürərkən onun “dilindən” istifadə edin.

2. Məlumat ötürülməsi mərhələsinə “Sən-yanaşma”dan başlayın, yəni söhbəti aparan şəxs həmsöhbətini daha yaxşı başa düşmək, maraq və məqsədlərini nəzərə almaq üçün özünü onun yerinə qoymağı bacarmalıdır. Burada ifadələrin ifadəsinə riayət etmək vacibdir, məsələn, "istəyərdim ..." əvəzinə, "istəyirsən ..." deyin, "nəticəyə gəldim ..." əvəzinə - daha yaxşı səslənəcək "Bunu bilmək maraqlı olacaq ..." və "Sizə bu maraqlı deyilsə də ... "ifadəsi ilə əvəz edin:" Yəqin ki, artıq eşitdiyiniz kimi ... "

3. İnformasiyanın ötürülməsi üsulunu həmsöhbətin motivləri və məlumatlılıq səviyyəsinə, onun peşəkar səriştəsinin səviyyəsinə uyğunlaşdırmaq. Daim nitqin məhdudiyyətlərini, qüsurlarını, qeyri-müəyyənliyini və qeyri-dəqiqliyini xatırlayın və izah etdiyinizi heç kim özünüz başa düşdüyünüz kimi qəbul etməyəcək.

4. Monoloqdan dialoqa keçməyə çalışın. Həmsöhbətə bildiyini göstərmək imkanı verin, sual növlərini birləşdirin (qapalı, açıq, ritorik, düşüncə üçün suallar, tənqidi suallar). Suallarınızda "niyə, nə üçün, nə vaxt, necə" sözləri olduğundan əmin olun - bu, bir sözdən ibarət cavabları istisna edir - "bəli" və "yox".

5. Həmsöhbətin reaksiyalarını, xüsusən qeyri-verbal reaksiyalarını (jestlər, mimikalar) müşahidə edin və buna uyğun olaraq davranışınızı çevik şəkildə dəyişdirin (sürət, məlumatın təqdim edilməsinin mürəkkəbliyi və s.).

Məsələn, həmsöhbətin qeyri-ixtiyari jestini "alnı, burun körpüsünü ovuşdurmaq", "qaşları çəkmək" jestinə diqqət yetirərək nitqin sürətini yavaşlatmaq və əsas məlumatları bir daha aydın şəkildə təkrarlamaq daha yaxşıdır (həmsöhbət var. zəngin və ya mürəkkəb məlumatı dərk etməkdə çətinlik). Həmsöhbət burnunun ucuna toxunursa, dodaqlarını bükürsə, baxmağa başlayırsa, məlumatınız yəqin ki, ona şübhə və ya hətta qıcıq yaradıb. Həmsöhbət çənəsini sürtməyə başlayırsa, bu, bir növ qərar verməyə hazır olduğuna dair qeyri-iradi bir siqnaldır.

Bu qərarın planlarınıza uyğun gəlməməsi ilə bağlı narahatlığınız varsa, onun qəbulunu şifahi olmayan şəkildə təxirə salmaq daha yaxşıdır (məsələn, həmsöhbətə "çənəsini ovuşdurmaq" üçün bir sənəd və ya kağız verin).

Məlumatı müvəffəqiyyətlə çatdırmaq və həmsöhbətin tələb olunan rəyini formalaşdırmaq üçün nitqinizin:

1) obyektivliyi, etibarlılığı və təqdimatın dərinliyini artıran peşəkar bilikləri ehtiva edir;

2) faktları və təfərrüatları əlaqələndirməyə, qeyri-müəyyənliyə və aşağı ifadələrə yol verməməyə icazə verilir;

3) mümkün qədər aydın idi: dərsliklərdən, diaqramlardan, tanınmış assosiasiyalardan və paralellərdən istifadə təqdimatın mücərrədliyini azaldır;

4) əsas müddəaları və fikirləri təkrarladı. Bu, məlumatın daha yaxşı qavranılmasına və başa düşülməsinə kömək edir;

5) həmsöhbət üçün düşüncəli, lakin gözlənilməz və qeyri-adi olan, məlumat və faktları birləşdirən sürpriz elementi daxildir;

6) həmsöhbətin yorğunluğuna, cansıxıcılığına, qıcıqlanmasına səbəb olan cansıxıcılıqdan qaçmağa imkan verəcək ağlabatan həcmdə idi (Fransız mütəfəkkiri Volter qeyd etdi: "Darıxmağın sirri hər şeyi danışmaqdır");

7) həmsöhbət üçün çox xoş olmayan mülahizələri ifadə etmək və ya onun "hücumlarını" dəf etmək lazım olduqda müəyyən bir yumor və bəzən istehzaya sahib idi;

8) daim söhbətin əsas vəzifələrinin həyata keçirilməsinə yönəldilmişdir. Buna təqdimatın məntiqiliyi və məqsədyönlülüyü kömək edir;

9) söhbətin və təqdimatın ümumi ritmini dəstəklədi, çevik idi, həmsöhbətin məlumatını möhlət etmək və başa düşmək üçün istifadə olunan bir növ "yuxarılar" və "enişlər" üçün nəzərdə tutulmuşdur. Söhbətin sonuna yaxın onun intensivliyini artırmağa çalışmaq faydalıdır.

5. Arqumentasiya mərhələsi təbii olaraq məlumatların ötürülməsi mərhələsi ilə iç-içə, burada ilkin rəy formalaşır, bu məsələdə həm sizin, həm də həmsöhbət tərəfindən müəyyən mövqe tutulur, lakin siz hələ də yaranan rəyi (mövqeyi) dəyişdirməyə cəhd edə bilərsiniz.

Mübahisə zamanı vacibdir:

1) aydın, dəqiq və inandırıcı anlayışlarla işləyin, çünki inandırıcılıq sözlər və arqumentlər dənizində asanlıqla "boğula bilər", xüsusən də aydın olmayan və qeyri-dəqiq olduqda. Arqumentlər həmsöhbət üçün etibarlı olmalıdır;

2) arqumentasiya üsulu və tempi həmsöhbətin temperamentinin xüsusiyyətlərinə uyğun olmalıdır: yalnız xolerik və sanqviniklər dərk edə bilirlər. yüksək temp və arqumentlərin həcmi, lakin onlar üçün ayrı-ayrılıqda izah edilən arqumentlər və dəlillər birdən-birə təqdim olunduğundan daha səmərəli məqsədə çatır (melanxolik və flegmatik insanlar üçün bu tədricən yanaşma mütləq lazımdır). Unutmayın ki, "həddindən artıq inandırıcılıq" həmsöhbətin əks reaksiyasına səbəb olur, xüsusən də onun "aqressiv təbiəti" varsa (bumeranq effekti);

3) sadəcə olaraq faktları sadalamaqdan çəkinin və bunun əvəzinə həmsöhbətinizi maraqlandıran bu faktlardan irəli gələn fayda və ya nəticələri qeyd edin.

6. Neytrallaşdırma mərhələsi həmsöhbətin iradları və ya təkzib mərhələsi bəzən söhbətdə həlledici rol oynayır.

Əgər arqumentləriniz opponentlərin etirazları ilə müşayiət olunurdusa, onda:

1) bir anda bir neçə etiraza qulaq asın, həmsöhbət kəsildikdə və hətta ən vacib şeydə əsəbiləşir;

2) etirazın mahiyyətini başa düşməyincə cavab verməyə tələsməyin;

3) iradların həqiqətən də müxtəlif nöqteyi-nəzərdən qaynaqlandığını və ya bəlkə də siz məsələnin mahiyyətini dəqiq ifadə etməmisiniz;

4) elə suallar verin ki, həmsöhbət iki cavab arasında seçim etmək zərurəti ilə üzləşsin. Konkret suallar həmsöhbəti öz fikrindən asılı olmayaraq nə demək lazım olduğunu söyləməyə məcbur edir (məsələn, “İvan İvanoviç, bir sözlə, bizim təşəbbüsümüzü bəyənirsiniz, yoxsa yox?”; “yox” gələrsə, səbəbini göstərin) .

Niyə şərhlər var? Bunlar müdafiə reaksiyası, atletik duruş, rol oyunu, iş meyarları ilə bağlı fikir ayrılığı, fərqli yanaşmanın sübutu, taktiki düşüncələr ola bilər.

İradların növləri: açıqlanmayan iradlar, qeyd-şərtlər, qərəzlər, istehzalı ifadələr, özünü göstərmək istəyi, qəbul etmək istəyi Əlavə informasiya, şəxsiyyətlərarası münasibətlərin yaratdığı subyektiv iradlar (“nitpicking”), biznesin mahiyyətinə dair obyektiv qeydlər, problemlər, ümumi müqavimətlər, “son cəhd”.

Şərhləri və onların real səbəblərini tez təhlil etmək, şərhləri "zərərsizləşdirmək" üçün uyğun üsulları seçmək vacibdir (bu, səlahiyyətlilərə istinadlar, sitatlar, islahat, şərti razılaşma, təsdiq + məhvetmə, müqayisələr, axtarış yolu ilə Sokratik metod ola bilər. qismən oxşarlıqlara və müəyyən məsələlərdə həmsöhbətlərin razılığına görə tam razılığa gəlmək, “elastik müdafiə”, gecikmə). Tərəfdaşların iradlarının və ya emosional reaksiyalarının mənasızlığını sübut etmək cəhdləri, bir qayda olaraq, etirazların neytrallaşdırılmasına deyil, qarşıdurmanın artmasına səbəb olur.

Söhbətin müsbət nəticəsinin ehtimalı, əgər tərəfdaşlar dinləmə bacarıqlarına sahibdirlərsə və müxtəlif nöqteyi-nəzərləri, "böyüklər-böyüklər" mövqeyindən alternativləri, "valideyn ambisiyaları" olmadan, "bərabər əsaslarla" təhlil etməyə çalışırlarsa, maksimumdur. “əlavəlik” və “uşaq təhqirləri”. Yalnız mövzu mövqelərini (həmsöhbətin fikirlərini) deyil, həm də onun şəxsiyyətlərarası mövqeyini nəzərə almaq və müvafiq olaraq şərhləri neytrallaşdırmaq üçün üsulları seçmək faydalıdır.

Beləliklə, "valideyn" və "uşaq" ağıl, məntiq arqumentlərinə kardır, "uşaq" ruhlandırıcı təsirlərə məruz qalır və hisslərə müraciət edir ("maraqlıdır!" "Vəd verən!"), Və "valideyn" üçün ” tanınmış səlahiyyətlilərin fikirləri daha inandırıcıdır. “Böyüklər” emosional əsaslandırmadan az təsirlənirlər, lakin onlar məntiq, faktlar və məsuliyyət arqumentlərini qəbul edirlər.

"Yetkinlərin" mövqeyi "bərabər əsasda" mövqeyinin şifahi olmayan nümayişi ilə aktivləşdirilir, ciddiliyi vurğulanır, vəziyyətin məzmununu şifahi qınaq sözlərindən istifadə edərək: "ağlabatan, rasional, məntiqli, realist, faydalı, effektiv və s.”. Əgər həmsöhbətlər sərt, barışmaz “valideyn kateqoriyası” və ya “yaralı eqoların qarşıdurması” mövqeyi nümayiş etdirirlərsə, qarşıdurma problemin həllinin müsbət yollarını, sonrakı mərhələlərdə isə “alternativlərin qiymətləndirilməsi, məqbul həllin tapılması, həll yollarının tapılması, həll yollarının tapılması, həll yollarının tapılması, s. qərar, müqavilənin müəyyən edilməsi” ləğv edilsin.

7–8. Məqbul və ya optimal həllin tapılması mərhələləri, və sonra yekun qərarın qəbul edilməsi əməkdaşlıq, bərabərlik və qarşılıqlı məsuliyyət üslubunda və ya tərəfdaşlardan birinin avtoritar qərar qəbul etməsi və könüllü və ya məcburi razılıq, digər həmsöhbətin tabeçiliyi şəklində həyata keçirilə bilər. Qərar vermə mərhələsində qeyri-müəyyənlik nümayiş etdirməyin. Əgər qərar qəbul edərkən tərəddüd edirsinizsə, o zaman həmsöhbətin də tərəddüd etməyə başlamasına təəccüblənməyin. Sakit olun, mövqelərinə əsaslanaraq təhlil etmək bacarığı.

Həmsöhbət qərar qəbul edərkən tərəddüd etməyə başlayarsa, tezisinizi dəstəkləmək üçün həmişə bir güclü arqumenti ehtiyatda saxlayın. Etibarlı arqumentlərdən istifadə edin. Həmsöhbət sonradan deyil, indi qərar versə, daha yaxşı olar.

Qarşınızda flegmatik bir insan varsa, qərar verməkdə lənglik və ya hətta onu təxirə salmaq, təyin etməkdən bezməyin. yeni görüş(qərarın qəbulunu sürətləndirmək üçün flegmatikə emosional və ya məntiqi "təzyiq" etmək cəhdləri çox vaxt uğursuz olur).

Unutmayın ki, yarı həqiqətlərin və "incə manipulyasiyaların" köməyi ilə həmsöhbəti bir növ qərar verməyə məcbur edə bilərsiniz, lakin düzgün işgüzar əlaqələr yarada bilməzsiniz. Hər şeyi sınayana qədər həmsöhbətin mərhəmətindən çox asanlıqla təslim olmayın mümkün üsullar məcbur edən və ya həmsöhbət bir neçə dəfə aydın şəkildə “yox” deyincəyə qədər.

9-10. Müqaviləni düzəltmək və əlaqəni tərk etmək- söhbətin son "akkordu". Söhbətin nəticəsi aydın şəkildə ifadə edilməlidir, hətta tərəfdaşın iştirakı ilə qərarın mahiyyətini dəftərçəyə yazmaq (və ya hətta qərarın rəsmi protokolunu tərtib etmək) faydalıdır. Konkret son tarixləri, planlaşdırılan tədbirlərin nəticələri barədə bir-birini məlumatlandırmaq üçün bir yol yaratmaq faydalıdır. Həmsöhbətə təşəkkür edin, əldə olunan qərara görə təbrik edin. Təmasdan çıxış əvvəlcə qeyri-şifahi şəkildə həyata keçirilir - duruş dəyişir, adam uzağa baxır, ayağa qalxır - və şifahi vida "əlvida", "görüşürük", "hər şeyə xeyir", "uğur", "müvəffəqiyyət" ilə başa çatır. və s.

11. İclasın nəticələrinin və gedişatının təhlili edilən səhv hesablamaları həyata keçirməyə, gələcək üçün faydalı təcrübə toplamağa, gələcək ünsiyyət taktikalarını təsvir etməyə imkan verir. Özünüzə aşağıdakı sualları vermək faydalıdır:

1) Söhbətin əsas xəttinə ardıcıl olaraq rəhbərlik etdinizmi? Qarşı tərəfin əks arqumentlərini qabaqcadan görə bildinizmi?

2) Qərar qəbul edərkən arqumentlərinizi həmsöhbətin üzərinə qoymusunuzmu? Əgər belədirsə, deməli həmsöhbətə narazılıq, qıcıq toxumu səpmisiniz və növbəti görüşlərlə onlar arta bilər.

3) Şərh və etirazlarınız haqlı idimi? Onlar subyektiv idilər, əhvalınızı əks etdirirdilər?

4) Söhbət boyu nəzakətli olmağı bacardınızmı?

5) nail ola bilmisiniz maksimum fayda iş üçün? Məqsədlərinizə çata bildinizmi, yoxsa ən pis halda, ehtiyat, alternativ məqsəd? Yoxdursa, niyə bu baş verdi?

6) gələcəkdə bu tərəfdaşla qarşılıqlı əlaqələri necə qurmalıyıq?

İşgüzar ünsiyyətdə təşəbbüs aşağıdakı kimi müəyyən edilir: əlaqə növünü təyin edən, məqsəd qoyma formasını təyin edən, qəbul edilmiş həll ideyasını irəli sürən, müzakirəni kim yekunlaşdırdısa, o da daha çox məsuliyyət daşıyır. problemin həlli.

"Təşəbbüsdən vaxtında imtina et" qaydası var ki, bu, xüsusilə müdir tabeliyində olan şəxslə danışarkən zəruridir, yəni. qərarın özü, hətta patron tərəfindən təklif olunsa da, bu, aktivliyi artırır, problemə tabe olanın özgəninkiləşdirilməsini və formal münasibətini ("indidən indiyə qədər") aradan qaldırır.

işgüzar müzakirələr

İştirakçıların mövzu mövqelərini (həll olunan problemin mahiyyəti haqqında iştirakçıların fikirləri) müqayisə etmək, toqquşdurmaq, assimilyasiya etmək, qarşılıqlı zənginləşdirmək yolu ilə problemlərin təşviqi və həlli prosesi adlanır. müzakirə.

Biznes müzakirəsinin mərhələləri.

1. Əlaqə qurmaq.

2. Problemin ifadəsi (müzakirə olunur, nə üçün, problemi həll etmək nə dərəcədə lazımdır, müzakirənin məqsədi nədir).

3. Rabitə mövzusunun və iştirakçıların mövzu mövqelərinin (rəylərinin) aydınlaşdırılması.

4. Alternativ variantların təşviqi.

5. İştirakçıların qarşıdurması.

6. Alternativlərin müzakirəsi və qiymətləndirilməsi, oxşarlıq elementlərinin axtarışı.

7. Ən məqbul və ya optimal həll yolunun seçilməsi yolu ilə razılaşmanın yaradılması.

Effektiv olmayan müzakirə çox vaxt problemin birgə həlli səviyyəsinə çatmadan, alternativ mövqelərin irəli sürülməsi və iştirakçıların qarşıdurması mərhələsində başa çatır.

Mümkün müxtəlif yollarlaəlaqə yaratmaq: "yuxarıdan əlavə", "aşağıdan əlavə", "bərabər əsasda" (və bütün bunlar - duruş, baxış, danışma tempi, təşəbbüs vasitəsilə). Məsələn, çənə yerə paralel olan, sərt, qırpılmayan baxışlarla və ya göz təması olmayan düzəldilmiş duruş, pauzalarla yavaş nitq "yuxarıdan dominantlığı" ifadə edir və əksinə, aşağı bir duruş, daimi göz hərəkətləri yuxarı və aşağı, nitqin sürətli tempi “itaətkar” mövqeyə xasdır. aşağıda”. İstirahət, əzələlərin boşaldılması, nitq tempinin sinxronlaşdırılması, onun bərabər, sabit həcmi ünsiyyəti "bərabər əsasda" nümayiş etdirir.

İşgüzar müzakirə üçün ünsiyyətin mövzusu və iştirakçıların ona münasibəti çox vacibdir. Tərəfdaşların mövzu mövqelərini (yəni, vəziyyətin, problemin ideyasını) və öz mövzu mövqeyini başa düşmək bacarığı - zəruri şərt işgüzar ünsiyyət uğuru. Lider müzakirədə mühüm rol oynayır.

LİDER BİLMƏLİDİR:

1) müzakirənin məqsədini və mövzusunu formalaşdırmaq- nə müzakirə olunur, müzakirə nəyə lazımdır, problem nə dərəcədə həll olunmalıdır.

Müzakirənin məqsədi ola bilər: a) müzakirə olunan problem üzrə məlumatların toplanması və sıralanması; b) problemin həllinə alternativ yanaşmaların axtarışı, onların əsaslandırılması; c) optimal alternativin seçilməsi;

2) müzakirə vaxtını təyin edin(20, 30, 40 dəqiqə və ya daha çox);

3) müzakirə iştirakçılarını maraqlandırmaq- problemi hansısa ziddiyyət şəklində ifadə etmək;

4) problemin aydın başa düşülməsinə nail olmaq bütün iştirakçılar tərəfindən, onu nəzarət sualları ilə yoxlamaq və ya iştirakçılardan sual verməyi xahiş etmək;

5) fikir mübadiləsi təşkil etmək- arzu və ya dairədə;

6) passiv aktivləşdirin(sualla səssiz olana müraciət edin, kömək istəyin);

7) maksimum təkliflər toplayın müzakirə olunan problemi həll etmək (bütün iştirakçıların fikirləri dinlənildikdən sonra öz təkliflərini bildirmək);

8) mövzudan yayınma- nəzakətlə dayandırmaq, müzakirənin məqsədlərini xatırlatmaq;

9) qeyri-müəyyənliklərə aydınlıq gətirin, iştirakçıların şəxsiyyəti ilə bağlı dəyər mühakimələrini sıxışdırmaq;

10) qrupa konsensusa gəlməyə kömək etmək;

11) aydın şəkildə yekunlaşdırın və sonda, nəticələr tərtib edin, bir sıra həll yollarını təqdim edin, müzakirənin məqsədini əldə edilmiş nəticələrlə müqayisə edin, hər birinin ümumi nəticəyə töhfəsini vurğulayın, tərifləyin, iştirakçılara təşəkkür edin.

İCTİMAİ DANIŞMADA TİPİK ÇƏTİNLİKLƏR.

1) məntiqsizlik - mahiyyətin təqdim edilməsində uyğunsuzluq, təqdim olunan materialın qeyri-səlis arqumentasiyası, qarşıya qoyulan məqsədlərə çatmaqda aydınlığın və aydınlığın olmaması;

2) özünü ifadə etməkdə çətinliklər - qeyri-kafi emosionallıq, sıxlıq, nitqin monotonluğu, daxili vəziyyətin xarici əlamətlərlə uyğunsuzluğu;

3) eqosentrizm - başqa fikirlərə diqqətsizlik, başqasını, başqasının fikrini başa düşə bilməmək;

4) səriştəsizlik - məlumat çatışmazlığı, konkret məsələləri bilməmək;

5) təmas problemi - auditoriya ilə qarşılıqlı əlaqədə çətinliklər, dinləyiciləri inandırmaqla təşkil etmək mümkün deyil və s.;

6) özünü idarə etmə problemi - həyəcanı aradan qaldırmaq çətindir, özünü apara bilməmək və s.;

7) əlaqədən çıxmaq problemi - nitqin qarışıqlığı və natamamlığı, pis sonluq və söhbətdən uğursuz çıxış.

Öz fikrini açıq şəkildə müdafiə edən şəxs opponentlərin mümkün suallarını, ehtimal olunan problemləri və mümkün problemləri əvvəlcədən düşünübsə, şəxsən müzakirə aparmalıdır. çətin vəziyyətlər danışanı çaşdıra bilər.

İCTİMAİ DANIŞMADA ÇƏTİN VƏZİYYATLAR natiqə müraciət etdikdə yaranır:

1) müzakirə olunan problemin mütəxəssisi olmayan nüfuzlu insanların sadəlövh sualları və tənqidi (çətinlik ondadır ki, elementar həqiqətlərin köməyi ilə belə tənqidi təkzib etməklə siz buna ağrılı reaksiya verən hörmətli rəqibləri narahat vəziyyətə salırsınız);

2) tamaşaçıları əyləndirmək istəyən gənc şən insanların “hiyləsi” ilə ironik suallar (cavab ya mülayim yumor ruhunda, ya da ciddi tonda, müzakirə olunan məsələnin əhəmiyyətini qiymətləndirməməyin yolverilməzliyini vurğulamaqla mümkündür) ;

3) natiqə az məlum olan əlaqəli sahəyə təsir edən və natiqin erudisiyasını və hazırcavablığını “yoxlamaq” üçün verilən mürəkkəb suallar (bu cür cavab vermək daha yaxşıdır: “Siz hədsizliyi dərk edə bilməzsiniz” və ya “Bu problemin həlli tədqiqatımızda nəzərdə tutulmamışdır”);

4) natiqin artıq cavablandırdığı suallar, həmçinin diqqətsiz dinləyənlərin və müzakirə olunan məsələnin mahiyyətini səhv başa düşənlərin absurd sualları və tənqidi (burada rəqibin iradlarından şoka düşməmək, bəyanat verməmək vacibdir) şiddətlə: "Mən bunu artıq izah etdim!", lakin sakit və qısa bir şəkildə cavabı təkrarlayaraq: "Artıq qeyd edildiyi kimi ...";

5) suallar-natiqadçının gəldiyi nəticənin bəzən adı heç kimə heç nə deməyən hansısa bir orqanın rəyi ilə uyğunsuzluğu barədə iradlar (cavab kömək edə bilər: “Yeni faktlar toplandıqca, əvvəllər təkzibedilməz görünən bir çox həqiqətlər, hətta hakimiyyət orqanları tərəfindən də bəyan edilir. yenidən baxılır");

6) problemin əhəmiyyətini və ya əldə edilən nəticələri aşağı salan suallar (belə bir vəziyyətdə natiqin qüruru incidiyi üçün emosional partlayışla cavab verməmək vacibdir, lakin sualın təxribat dərəcəsini qiymətləndirərək, cavab verin. əvvəlcədən düşünülmüş ifadə ilə).

İNTİQATINIZI İNAN ETMƏYƏ KÖMƏK OLAN QAYDALAR

Birinci qayda (Homerin qaydası): Təqdim olunan arqumentlərin ardıcıllığı onların inandırıcılığına təsir edir. Aşağıdakı arqumentlər ardıcıllığı ən inandırıcıdır: güclü - orta - bir güclü (zəif arqumentlərdən ümumiyyətlə istifadə etməyin, onlar zərər verir, yaxşı deyil). güc(zəif) arqumentlər müəyyən edilməlidir danışan baxımından deyil, amma qərar qəbul edən şəxs baxımından.

İnsanların şüuruna və hisslərinə təsir dərəcəsinə görə arqumentlər: 1) güclü, 2) zəif və 3) dayanıqsızdır. Əks arqumentlər (əks arqumentlər) eyni dərəcəyə malikdir.

1. Güclü Arqumentlər

Onlar tənqidə səbəb olmur, onları təkzib etmək, məhv etmək, nəzərə almaq olmaz. Bu, ilk növbədə:

Dəqiq müəyyən edilmiş və bir-biri ilə əlaqəli faktlar və onlardan irəli gələn mülahizələr;

Qanunlar, əsasnamələr, rəhbər sənədlər, əgər onlar həyata keçirilirsə və real həyata uyğundursa;

Eksperimental olaraq təsdiqlənmiş nəticələr;

Ekspert rəyi;

İctimai bəyanatlardan, bu sahədə tanınmış səlahiyyətli şəxslərin kitablarından sitatlar;

Şahidlərin və hadisələrin şahidlərinin ifadələri;

Statistik məlumat, əgər onun toplanması, işlənməsi və ümumiləşdirilməsi peşəkar statistiklər tərəfindən həyata keçirilirsə.

2. Zəif Arqumentlər

Rəqiblərinizin, müştərilərinizin, işçilərinizin şübhələrinə səbəb olurlar. Bu arqumentlərə aşağıdakılar daxildir:

Aralarındakı əlaqə üçüncüsü olmadan aydın olmayan iki və ya daha çox ayrı-ayrı faktlara əsaslanan nəticələr;

Aloqizmlər üzərində qurulan hiylələr və mühakimələr (alogizm təfəkkür məntiqini məhv etmək texnikasıdır, daha çox yumorla istifadə olunur. Məsələn: "Su? Bir dəfə içmişəm. Susuzluğumu söndürmür");

Analogiyalar və göstərici nümunələr;

şəraitdən irəli gələn və ya motivasiya, istəklə diktə edilən şəxsi xarakterli arqumentlər;

Təvazökarlıqla seçilmiş təxribatlar, aforizmlər, kəlamlar;

fərziyyələr, fərziyyələr, hisslər əsasında hazırlanmış arqumentlər, versiyalar və ya ümumiləşdirmələr;

Natamam statistikadan nəticələr.

3. Uğursuz Arqumentlər

Onlardan istifadə edən rəqibi ifşa etməyə, gözdən salmağa imkan verirlər. Onlar:

Saxta faktlara əsaslanan qərarlar;

qüvvədən düşmüş qərarlar;

fərziyyələr, fərziyyələr, fərziyyələr, uydurmalar;

Qərəz, cahilliyə əsaslanan arqumentlər;

Uydurma sənədlərdən çıxarılan nəticələr;

Əvvəlcədən verilən vədlər və vədlər;

Yalan ifadələr və ifadələr;

Deyilənlərin saxtalaşdırılması və saxtalaşdırılması.

Beləliklə, mübahisə zamanı:

1) yalnız sizin və rəqibinizin eyni şəkildə başa düşdüyü arqumentlərdən istifadə edin;

2) arqument qəbul edilmirsə, bunun səbəbini tapın və sonra söhbətdə təkid etməyin;

3) rəqibin güclü arqumentlərinin əhəmiyyətini qiymətləndirməyin, daha yaxşı olar, əksinə, onların əhəmiyyətini və düzgün başa düşdüyünü vurğula;

4) onun arqumentlərinə cavab verdikdən sonra rəqibin və ya tərəfdaşın dedikləri ilə əlaqəli olmayan arqumentlərinizi gətirin;

5) tərəfdaşın temperamentinin xüsusiyyətləri ilə mübahisə sürətini daha dəqiq ölçmək;

6) həddindən artıq inandırıcılıq həmişə geri çəkilməyə səbəb olur, çünki mübahisədə tərəfdaşın üstünlüyü həmişə təhqiramizdir;

7) bir və ya iki parlaq arqument verin və istədiyiniz effekt əldə edilərsə, özünüzü bununla məhdudlaşdırın.

ARQUMENTASYON VƏ İNAM QANUNLARI

1. Yerləşdirmə qanunu (yerləşdirmə)

Arqumentlər tərəfdaşın mülahizələrinin məntiqinə daxil edilməlidir və paralel olaraq ifadə edilməməlidir.

2. Ümumi düşüncə dilinin qanunu

Əgər sizi eşitmək istəyirsinizsə, rəqibinizin əsas informasiya və təmsil sistemlərinin dilində danışın.

3. Arqumentlərin minimuma endirilməsi qanunu

Məhdudiyyətlərdən xəbərdar olun insan qavrayışı(beş-yeddi arqument), buna görə də arqumentlərin sayını məhdudlaşdırın. Üç-dörddən çox olmasa daha yaxşıdır.

4. Obyektivlik və sübut qanunu

Arqument kimi yalnız rəqibinizin qəbul etdiyi arqumentlərdən istifadə edin. Faktları və fikirləri qarışdırmayın.

5. Dialektika qanunu (əkslərin birliyi)

Yalnız sübut və ya fərziyyələrinizin müsbət tərəfləri haqqında deyil, həm də mənfi cəhətləri haqqında danışın. Bunu etməklə, arqumentlərinizə daha çox ağırlıq verəcəksiniz, çünki ikitərəfli baxış (müsbət və mənfi cəhətlər) onları yüngüllükdən məhrum edir və rəqibi tərksilah edir.

6. Bərabərliyin və hörmətin nümayişi qanunu

Rəqibə və onun mövqeyinə hörmət nümayiş etdirərək arqumentlər verin. Unutmayın ki, "dost"u inandırmaq daha asandır "düşmən".

8. Reframing Qanunu

Tərəfdaşın arqumentlərini rədd etməyin, lakin onların qanuniliyini qəbul edərək, gücünü və əhəmiyyətini çox qiymətləndirin. Vəzifəsini qəbul edərkən itkilərin əhəmiyyətini artırın və ya tərəfdaş tərəfindən gözlənilən faydaların əhəmiyyətini azaldın.

9. Tədricilik qanunu

Rəqibinizi tez razı salmağa çalışmayın, tədricən, lakin ardıcıl addımlar atmaq daha yaxşıdır.

10. Əlaqə qanunu

Rəqibin vəziyyətinin qiymətləndirilməsi, emosional vəziyyətinizin təsviri şəklində əks əlaqə qurun. Anlaşılmazlıqlara və anlaşılmazlıqlara görə şəxsi məsuliyyət daşıyın.

11. Etika Qanunu

Mübahisə prosesində qeyri-etik davranışlara (aqressivlik, hiylə, təkəbbür, manipulyasiya və s.) yol verməyin, rəqibin “ağrılı nöqtələrinə” toxunmayın.

DANIŞILMALARDA DAVRANIŞIN DIQNOZASI VƏ RESEPTLERİ

Diaqnoz 1. Rəqib problemi “şişirir”, onu müzakirənin (söhbətin, mübahisənin) hüdudlarından kənara çıxarır, problemi ləkələyir və yeni olanı qönçədə məhv edir. Resept. Müzakirənin çərçivəsi, məqsədi haqqında xatırladın. Ondan antitezasını bir daha aydınlaşdırmasını və söhbəti yenidən yola gətirməsini xahiş edin.

Diaqnoz 2. Əsas tezisə toxunmadan xırda məqamları (kiçik faktları) əhatə edir. Resept. Söhbətin məqsədini, öz məqsədini unutduğunu soruşun. Onu mübahisəli məsələyə qaytarın.

Diaqnoz 3. Rəqib söhbət mövzusunu seçməkdə təşəbbüsü ələ almağa çalışır: a) fundamental sualları xırda-xırdalarla əvəz edir, b) problemin mahiyyəti ilə bağlı olmayan tezislər irəli sürür, c) arqumentlərinizə məhəl qoymadan əks problem təklif edir. . Resept. Rəqibin etirazlarını əvvəlcədən təxmin edin, onların motivlərini, mövqelərini öyrənin: a) həmsöhbətə mübahisəli məsələdən yayındığını qeyd edin, b) ondan hansı fikri sübut etdiyini soruşun, c) ondan öz münasibətini bildirməsini xahiş edin. sizin arqumentiniz.

Diaqnoz 4. Düşmən sizə güzəştə gedən göstərişlərə icazə verir. Beləliklə, o, fikrinizi və ya təklifinizi şübhə altına alır. Məqsədləri bunlardır: a) tənqidi sizə, şəxsiyyətinizə ötürmək, b) sizə açıq-aşkar gülünc ifadələr vermək. Resept. Rəqibə tərifləri istisna etməyin, xoş niyyətlə qalib gəlin, obyektivliyinizi nümayiş etdirin. Bunun üçün: a) ağıllı fikrin qaranlıq otaqda belə parlaya biləcəyini söylə, b) özünə haqq qazandırmağa çalışma, c) kəskin emosiyalar göstərmə, d) təxribata boyun əymə.

Diaqnoz 5. O, sizi qəsdən yanlış nəticələrə gətirir, sonradan sizi savadsızlıq və həvəskarlıqda ittiham etmək üçün faktlarla hoqqa çıxarır. Resept. Fikir mübadiləsini dayandırın, həmsöhbəti təhlilin dərinliyinə görə tərifləyin və ondan ümumiləşdirici nəticə çıxarmasını xahiş edin.

Diaqnoz 6. Rəqib xeyirxahlıq adı altında mövqeyinizə və ya sizə qarşı kəskin mənfi münasibəti gizlədir. Resept. Hazırcavabcasına maskasını cırın, belə bir "xoşməramlılığın" keçmiş faktını və onun nəticəsini xatırlayın, planını bütün gələnlərə açıqlayın.

Diaqnoz 7. Sizi səriştəsizliyə görə mühakimə edir, səhv və çatışmazlıqlarınızla oynayır, “lehinə” və “əleyhinə” faktlarına məhəl qoymur, sözlərinizi meyilli şəkildə şərh edir. Resept. Həddindən artıq həssas olmayın. Tam olaraq nə haqqında soruşun sual altında, nə üçün. Çətinlikdən necə çıxacağına dair fikirlərini bildirməsini xahiş edin.

Diaqnoz 8. Düşmən daim mövqeyini dəyişir, kolun ətrafında fırlanır, üçüncü bir şey tapmağa çalışır. Resept. Təklifinizi tanımaq, razılaşdırmaq və dəstəkləməkdə israr etməyin. O, kiminsə kuklasıdır. Onsuz da sizi heç bir yerə aparmayacaq söhbəti bitirin.

Diaqnoz 9. Söhbət zamanı kobud şəkildə geri çəkilirsiniz (nitqiniz, mülahizəniz). Resept. Hisslərinizə təslim olmayın. Bu, rəqibin sizi balansdan çıxarmaq cəhdidir. Mümkünsə, ona qarşı satirik, ironik, istehzalı olun, davranışını parodiya etməyə çalışın (parodiya oynayın).

İkinci qayda (Sokratik qayda): sizin üçün vacib bir sualı müsbət həll etmək üçün onu üçüncü yerə qoyun, həmsöhbət üçün iki qısa, sadə sual ilə ön plana qoyun, o, çox güman ki, çətinlik çəkmədən sizə "bəli" cavab verəcəkdir. Bu qayda 2400 ildir mövcuddur və praktikada sınaqdan keçirilmişdir (məlum olur ki, insan “hə” sözünü dedikdə onun qanına endorfinlər (“zövq hormonları”) daxil olur və iki porsiya “zövq hormonu” qəbul edir. həmsöhbət yaxşı qurulur və psixoloji cəhətdən onun "hə" demək "yox"dan daha asandır).

Üçüncü qayda (Paskal qaydası): Həmsöhbəti küncə sürtməyin. Ona "üzünü xilas etmək", ləyaqəti qorumaq imkanı verin. "Şərəfli təslim olma şərtlərindən daha tərksilahedici bir şey yoxdur." (Təklif etdiyiniz həllin həmsöhbətin bəzi ehtiyaclarını ödədiyini göstərin.)

Dördüncü qayda: arqumentlərin inandırıcılığı əsasən inandırıcının imicindən və statusundan asılıdır. yüksək vəzifəli və ya ictimai vəziyyət, səriştə, səlahiyyət, komandanın dəstəyi bir insanın statusunu və onun arqumentlərinin inandırıcılıq dərəcəsini artırır.

Beşinci Qayda: özünüzü küncə sıxmayın, etibarsızlıq əlamətləri göstərərək statusunuzu aşağı salmayın, həddən artıq üzrxahlıq ("qarışdırdımsa üzr istəyirəm", "zəhmət olmasa, məni dinləməyə vaxtınız varsa..." ifadələri statusu aşağı salır. ).

altıncı qayda: həmsöhbətin statusunu aşağılamayın, çünki həmsöhbətə qarşı hörmətsizliyin, etinasızlığın hər hansı təzahürü mənfi reaksiyaya səbəb olur.

Yeddinci Qayda: xoş həmsöhbətin arqumentlərinə müsbət yanaşırıq, xoşagəlməz birinin mübahisələrinə isə qərəzlə yanaşırıq. Xoş təəssürat bir çox amillərlə yaranır: hörmətli münasibət, dinləmək bacarığı, səriştəli nitq, xoş davranış, görünüş və s.

Səkkizinci qayda: inandırmaq istəyəndə, səni ayıran anlardan deyil, rəqibinlə razılaşdıqlarından başla.

Doqquzuncu Qayda: empatiya göstərin, başqa bir insanın emosional vəziyyətini anlamağa çalışın, onun düşüncələrinin gedişatını təsəvvür edin, özünüzü onun yerinə qoyun, onunla empatiya qurun.

onuncu qayda: Həmsöhbətin düşüncə qatarını başa düşmək üçün yaxşı dinləyici olun.

On birinci qayda: həmsöhbəti düzgün başa düşdüyünüzü yoxlayın.

Qayda 12: münaqişəyə səbəb ola biləcək sözlərdən, hərəkətlərdən çəkinin.

On üçüncü qayda: mimikalara, jestlərə, duruşlara baxın - sizin və həmsöhbətinizin.

Həmsöhbətlərin qarşılıqlı əlaqəsinin və anlaşmasının effektivliyini qorumaq üçün vaxtında qeyd etmək və nəzərə almaq vacibdir. bədən siqnalları tipik vəziyyətlər və danışıqlar üçün.

1. İştirak, maraq. Əsas qayda budur: bədən nə qədər çox "açılır" və tərəfdaşın başı və gövdəsi sizə nə qədər əyilirsə, o, daha çox iştirak edir və əksinə.

Bu istiqamətdə tərəfdaşa və zehni fəaliyyətə diqqətin artırılması: başın və bədənin yuxarı hissəsinin irəli hərəkəti, yəni partnyora doğru əyilmək, başını tam uzatmaq, üz tam partnyora çevrilməklə birbaşa baxış, hərəkət sürətini artırmaq, belə desək, kreslonun kənarına “aktiv” eniş. , qolların, ayaqların və ya ayaqların hər hansı bir ritmik oyununun qəfil kəsilməsi, əllərin və əllərin açıq jestizasiyası (gülüş), sürətlənmiş nitq və əllərin və əllərin gestikulyasiyası.

Az və ya çox tənqidi olmayan münasibət, tam razılıq, etibar, digərinin tanınması: rahat baş mövqeyi, tez-tez arxaya əyilmiş, baş yana əyilmiş (ayağı keçmək), geniş, rahat duruş, sakit, möhkəm, açıq və birbaşa tərəfdaşın gözlərinə baxmaq, açıq, sərbəst təbəssüm, bir neçə dəqiqəlik qapalı gözlər, başını yüngülcə yelləyərkən.

Qarşıdan gələn hazırlıq hərəkət, zehni işə iradə: başın kəskin atılması, əvvəllər nisbətən rahat olan bir bədən fərqli gərginlik əlamətləri əldə edir, məsələn, üst hissəsi gövdə rahat uzanmış vəziyyətdən sərbəst, dik oturma mövqeyinə keçir.

2. Marağın azalması səbəbindən diqqətin yayınması. Əsas qayda budur: tərəfdaş bədəninin hissələrini nə qədər çox “örtər” və ya “gizlədirsə”, bir o qədər arxaya əyilir və ya üz döndərirsə, imtina və ya müdafiə olmasa, bir o qədər diqqəti yayındırır!

Məqsədsiz, passiv vəziyyət: geriyə doğru hərəkət, bədənin yuxarı hissəsinin, eləcə də başın sapması, qolların və əllərin "qapalı" duruşu, yavaş hərəkət tempi, silahların, ayaqların bir növ ritmik oyunu ilə söhbətdə fəal iştirakın dəyişməsi, ayaqları, eyni - qətiyyətlə tənbəl pozada, məsələn, tərəfdaş barmaqlarını masaya vurur, başını və/və ya yuxarı gövdəsini yana əyir, qeyri-müəyyən, qeyri-müəyyən vurğulayır və ya vurğulayır, nitqin və jestlərin sürətini yavaşlatır. .

3. Daxili narahatlıq, qeyri-müəyyənlik, şübhə, inamsızlıq. daxili narahatlıq, əsəbiliyin başlanğıcı, sinir gərginliyi: barmaqların, ayaqların, ayaqların və ya əllərin davamlı ritmik hərəkətləri, çox vaxt çox kiçik amplituda (sonra narahatlıq və gərginlik də mənfi bir növdür), təkrarlanan xarakterli ritmik pozulmuş hərəkətlər (oturacaqda irəli-geri əyilmə, qeyri-bərabər); barmaqla vurmaq, siqaret qutusunu fırlatmaq və s. n., gözünü qıymaq).

4. Refleksiya, əks etdirmə, ətraflı əks etdirmə. Müəyyən bir rahatlama ilə uzaqlara baxdıqda, əllər arxaya qoyulur, yavaşca alnı silmə hərəkəti ilə ovuşdurur, ayrılmış barmaqlar ağıza toxunur, kosmosa qeyri-müəyyən bir baxış, bir neçə dəqiqəlik gözlər bağlanır, dilin kənarına toxunur. dodaqlar, qeyri-aktiv, lakin nisbətən zəngin üz ifadələri ilə hərəkətsiz bir tənzimləmə .

5. Diqqətin dağınıqlığının, ikrahın, aktiv və ya passiv müdafiənin artması. Ümumi: üzü tərəfdaşdan çevirmək, bədəni arxaya əymək, qolları ovuclarla irəli uzatmaq.

Təəccüb, istəksizlik, həyəcan, qəzəb, qəzəb: az və ya çox güclü gərginlik, güclü zərbələr masada xurma və ya düyünlər, alnında şaquli qırışlar, dişlərin çılpaqlığı, "etirazın buruşukluğu, çaşqınlıq", çənələrin çəkilməsi, yersiz güclü və monoton hərəkətlər, qızartı, səsin həcminin artması.

Qətiyyətlilik, mübarizə aparmaq istəyi, aqressivlik: güclü gərginlik (ayaqda - yuxarı qalxmaq, oturmaq - gərgin sıçrayışa hazır vəziyyətdə), əllər kəskin və gərgin şəkildə ciblərə soxulur, ardınca çiyin qurşağında gərginlik, əllər yumruqlara sıxılır, alında şaquli qırışlar, baxmaq qaşların altından, tərəfdaşa möhkəm bir baxış, açıq şəkildə bağlanmış və ya sıxılmış ağız.

Sürətlə yeriyən, qollarını yelləyən, hədəfi aydın olan və onu dərhal həyata keçirməyə hazır olan insanlar, adətən, isti havalarda belə əllərini cibində saxlayanlar daha çox tənqidi və özünütənqid edirlər. Depressiyada olan insanlar da tez-tez əllərini ciblərində, ayaqlarını sürüyərək, nadir hallarda yuxarıya və ya getdikləri istiqamətə baxırlar.

Hər hansı bir problemi həll etməklə məşğul olan insanlar tez-tez meditativ bir duruşda gəzirlər: baş aşağı salınır, əllər arxadan birləşir.

Özündən razı, bir qədər təmtəraqlı insanları yerişindən tanımaq olar: çənə yuxarı qaldırılır, əllər intensivliyə diqqət yetirərək hərəkət edir, ayaqları taxta ayaqlara bənzəyir. Bütün gəzinti heyran etmək üçün nəzərdə tutulmuşdur.

Biznes kommunikasiyasının əsasları kitabından müəllif Sorokina Alla Viktorovna

Söhbətin mahiyyəti Söhbət zamanı natiq dinləyicilərə nə isə deyir, danışan və dinləyici isə daim rolları dəyişirlər (üstünlük verilir). Söhbətin mühüm hissələri bunlardır: vəziyyət, tərəfdaş və mesaj “Vəziyyət” bir yerdir (məsələn, müzakirə otağı)

Kitabdan Nöqtəyə Söhbət: İşlərini Bitirmək İstəyənlər üçün Ünsiyyət Sənəti Susan Scott tərəfindən yazılmışdır

8. İşgüzar söhbətin aparılması qaydaları. Nitq etiketi Girişdən sonra tanışlıq əlaməti olaraq bir neçə ifadə mübadiləsi və ya qısa söhbətə girmək adətdir. Məhz bu anda həmsöhbətiniz, bəlkə də potensial tərəfdaşınız,

Biznes Təlimi: Bu Necə Edilir kitabından müəllif Qriqoryev Dmitri A.

Mağaza Menecerinin Böyük Kitabı 2.0 kitabından. Yeni texnologiyalar müəllif Krok Gulfira

Marketinq strategiya kimi kitabından. Rol CEOşirkətin intensiv inkişafında və yeniliklərin tətbiqində Kumar Nirmalia tərəfindən

4.3. Rəhbərli müzakirələr Rəhbərli müzakirə olmadan hər hansı bir təlim keçirmək demək olar ki, mümkün deyil, çünki istənilən halda mövzu iştirakçılarının müzakirəsini ehtiva etməlidir.Bu bölmədə biz iki sualı nəzərdən keçirəcəyik.

Necə yenilik etmək olar kitabından Prater Charles tərəfindən

Vizuallaşdırın kitabından! Qrafiklərdən, stikerlərdən və ağıl xəritələrindən necə istifadə etmək olar komanda işi Sibbet David tərəfindən

Klientologiya kitabından. Müştəriləriniz həqiqətən nə istəyir? müəllif Qreyvs Filip

Müştərilərin narahatlıqları ilə bağlı müzakirələri təşviq edin Transformasiya prosesindəki xüsusi rolundan əlavə, CEO-lar müştərilərlə mehriban münasibətdə olmalı, onları ehtiyaclarını və davranışlarını müzakirə etməyə təşviq etməlidirlər. Marketinqi gündəlik taktikadan fərqləndirmək

RƏQİBƏRLƏR HAQQINDA SÖHBƏT TAKTİKALARI Bu, ən çox görülənlərdən biridir çətin anlar peşəkar satıcının işində. Ukraynada seminarların keçirilməsi təcrübəsi göstərdi ki, bu mövzu xüsusilə menecerlərimiz üçün aktualdır.Təcrübəli mütəxəssis rəqiblər haqqında danışmaqdan qaçmağa çalışır, çünki.

"Texnikalar" - Təqdimat hazırlamaq texnologiyası. Hiylə növlərini sadalayın. Qəbul növünü seçin. Çiçəklər. daxili təqdimatlar. Şəxsi təqdimat. xarici təqdimat. Masada oturma qaydaları. Masanın qurulması qaydaları. Üç növ təqdimat. Salfetlər. Menyu tərtibi. Oturma planı. Təqdimat üçün sxem və ya prosedurun tərtib edilməsi.

"Tamaşaya hazırlıq" - Psixoloji əhval-ruhiyyə. itaətkar bədən. İstirahət. Enerji. Mükəmməl natiq. Tamaşaçılarla münasibət. “Mütəxəssis”dən təhlükəli məsləhət. Düşüncə istiqaməti. Yoxlama siyahısı. Otaq tələbləri. Ünsiyyətdə çeviklik. Qrupda yerləşmə. Görünüş. Tamaşaya hazırlığın psixoloji əsasları.

"İşgüzar danışıqların aparılması" - Balanslaşdırma üsulu. Salamlaşma və əlaqə qurma mərhələsi birbaşa, şəxsi işgüzar əlaqənin başlanğıcıdır. Təklif olunan kompromis həllinin sizin səlahiyyətlərinizi aşması baş verə bilər. Təkliflərin ətraflı əsaslandırılması (arqumentasiya). Danışıqların aparılması. İşgüzar danışıqların hazırlanması. İnteqrasiya üsulu.

"Dəyirmi masanın təşkili" - Binaların standart avadanlıqla təchiz edilməsi. Skript hazırlanması. "Dəyirmi masalar" ideyası. Debatçıların çıxışları və. Moderatorun çıxışları. Moderator seçimi. Dəyirmi masanın təşkili metodologiyası. Dəyirmi masaların ssenariləri. Kitabxanalarda mini muzeylər. Problem seçimi. “İnformasiya hücumu”nun həyata keçirilməsi. Lazımi materialların hazırlanması.

“İşgüzar danışıqlar” – 3. Tapşırıq Məlumatı aldıqdan sonra təşəbbüsün kulminasiyası birgə fəaliyyət təklifidir. *İşgüzar söhbət; * İş görüşməsi; * Danışıqların təşkili; *Danışıqların funksiyaları; *Danışıqlar strategiyası; *Danışıqların həyata keçirilməsinin mərhələləri və taktikası. İşgüzar danışıqların aparılması Məqsəd: nəticələrindən qarşılıqlı fayda üçün istifadə olunacaq fəaliyyətlərdə tərəflərin iştirakına dair razılığın əldə edilməsi.

"Telefonda işgüzar ünsiyyət" - Telefonunuzu cilovlayın. Mənfi məlumat yoxdur. Telefonda peşəkar ünsiyyət qurmaq bacarığı. Anlaşılmazlıqlar. Biznes məlumatları mübadiləsi. Şəxsən danışmaq imkanı. Telefonla işgüzar ünsiyyət. Bağışlayın və telefonu dayandırın. Əsas qayda. Zənglərinizi proqnozlaşdırın. Söhbəti kəsin.

Mövzu üzrə ümumilikdə 18 təqdimat var