Ticarət sahəsində rəqabət o qədər yüksəkdir ki, uğurlu idarəetmə üçün sahibkarlıq fəaliyyəti, bir iş adamı təklifinin bazarında təsirli olacaq bir satış texnikası strategiyasını inkişaf etdirməli və düzgün həyata keçirməlidir. Malların və xidmətlərin təşviqi üçün universal yollar yoxdur, çünki onlar eyni olmayan xüsusiyyətlərə malikdirlər və fərqlidirlər hədəf auditoriyası. Bununla belə, hər hansı bir məhsulun alıcılarını cəlb edən ümumi nümunələri və meylləri müəyyən etmək mümkündür.

Düzgün satış

Effektiv satış, satıcının alıcının ehtiyaclarına yönəldilməsi ilə asanlaşdırılır. Ticarət sahəsində fəaliyyət göstərən hər hansı bir iş adamının əsas vəzifəsi hər hansı bir məhsulu necə satmağı öyrənmək məsələsini həll etməkdir.

Alıcı ilə əlaqənin qurulması

Potensial alıcı ilə ünsiyyətin nəticəsi satıcının onda yaratdığı ilk təəssüratdan asılıdır. İtirilmiş istehlakçı inamını bərpa etmək demək olar ki, mümkün deyil. Əməliyyatın hər iki tərəfinin əlaqəsi olmadan satış işləməyəcəkdir.

Satış sahəsində fəaliyyət planlaşdırarkən müştərinin satıcıya ilkin mənfi münasibətini və onunla ünsiyyət qurmaq istəməməsini nəzərdə tutan psixoloji aspekti nəzərə almaq lazımdır. İnsanlar bir məhsula məcbur edilməyi sevmirlər, öz seçimlərini etməyə üstünlük verirlər. Təklifinizin aktiv təşviqi əks effektə səbəb ola bilər.

Satış təşkilatı

Alıcının diqqətini cəlb etmək üçün təsadüfi söhbətə başlamaq lazımdır. Etibarlı münasibətin təmin edilməsi üçün vacib amil həmsöhbətlər arasında təhlükəsiz məsafənin qorunması, açıq mövqe tutması, göz kontaktı və fərqli üz ifadələri və jestlərdən istifadə. Söhbət iki mərhələdən ibarət olmalıdır ki, bunlar tanışlıq və birbaşa söhbətlə xarakterizə olunur, məqsədi istehlakçının marağını cəlb etməkdir.

Tanışlıq

Görüşərkən adınızı verməli, maneəsiz olaraq fəaliyyət sahəsini göstərməli və həmsöhbətin adını soruşmalısınız. Tanışlıq "alıcı-satıcı" modelindən "şəxsdən-şəxsə" reinkarnasiya edilməlidir, çünki bir insana etibar etmək satıcıdan daha asandır. Qeyd etmək lazımdır ki, əgər müştəri özünü təqdim edibsə, ona adı ilə müraciət etməlisiniz, çünki hər bir şəxs öz adını eşitməkdən çox məmnundur. Bu, mehriban və ya həddindən artıq sərt və işgüzar dəyişikliklərə çevrilməməlidir, görüş zamanı müştəri tərəfindən təqdim olunan adın variantından istifadə etmək daha yaxşıdır.

Maraq cəlb etmək

Satış strategiyasının əsas məqamları

Alıcını maraqlandırmaq üçün ona təklif olunan məhsulu almaqla əldə edəcəyi faydaları vurğulamaq lazımdır. Bunun üçün yeni kolleksiyalar haqqında danışmalısınız, cari tendensiyalar və cari promosyonlar. Belə bir söhbət etməzdən əvvəl, öz üstünlüklərinizi sakitcə vurğulamaq üçün fəaliyyət sahənizin incəliklərini və rəqiblərdən onun nüanslarını hərtərəfli başa düşməlisiniz.

Müştərinin ehtiyaclarını necə müəyyən etmək olar

Müştərinin ehtiyacları onun ehtiyacları ilə formalaşır. Onlar birləşmiş və ya konyuqasiya olunmamış ola bilər. Əlaqədar məsələlərin həlli əlaqəsi olmayan problemlərin yaranmasına gətirib çıxarır. Eyni məhsul müxtəlif məqsədlər üçün istehlakçılara satıla bilər.

Məsələn, ayaqqabı almaq ehtiyacı ona uyğun çanta seçmək üçün əlaqəli olmayan ehtiyacın yaranmasına səbəb ola bilər. Bir yubka kofta, aksesuarları olan telefon və kilim və oturacaq örtükləri olan bir avtomobil almağı əhatə edə bilər.

İnternetdə bir məhsul satmaq üçün, satış zamanı olduğu kimi hərəkət etməlisiniz real mühit. Hər halda, müştərilərin ehtiyaclarını müəyyən etmək lazımdır. Bunu etmək üçün, onlar təklifə maraq göstərdikdə, bir neçə növ sual verməlisiniz, cavabları satıcını potensial alıcının nəyə ehtiyacı olduğunu başa düşməyə kömək edəcəkdir.

Satış hunisi

Qapalı suallar verilməlidir məhdud ölçü, çünki əks halda müştəri həmsöhbətdən bağlana bilər. Onlar elə formalaşmalıdır ki, onlara birmənalı cavab verilsin. Məsələn: "Bu konfiqurasiyanın məhsullarına üstünlük verirsiniz?"

Həmçinin oxuyun: Onlayn mağaza franşizasını necə almaq olar

Açıq tipli suallar ətraflı cavablar tələb edir. Danışıqların bu mərhələsində müştəri alış-veriş etmək niyyətində deyilsə, lakin yalnız maraq ucbatından satış obyekti ilə maraqlanıbsa, söhbəti dayandıra bilər. O, uzun söhbətlər aparmalı və bu cür söhbətlər üçün əhval-ruhiyyədə deyilsə, başqa bir satıcıya müraciət edə bilər. Bu səbəbdən açıq suallarla formalaşan danışıqlar mərhələsinə keçməzdən əvvəl həmsöhbətin əhval-ruhiyyəsini qiymətləndirmək lazımdır ki, bu da psixologiyanın əsaslarını bilmədən mümkün deyil. Açıq suala misal olaraq: "Hansı ayaqqabıları geyinməyə üstünlük verirsiniz?".

Satış mərhələlərini keçmək üçün beş qayda

Alternativ suallar alıcıya seçim azadlığını hiss etməyə imkan verir. Məsələn, sual: "Bəyəndinizmi uzun yağış paltarları yoxsa qısa? müştəriyə həmsöhbətin onu satın almağa meyl etmədiyini başa düşməyə imkan verəcəkdir xüsusi model, lakin ona alış-veriş etmək və ya dönüb tərk etmək hüququ verir.

Alıcının nə almaq istədiyini anlamadığı hallarda aparıcı suallar lazımdır. Söhbətin bu perspektivində satıcı müştərinin şəxsi ehtiyaclarına nüfuz edir və onun seçiminə kömək edir.

Uğurlu söhbət, söhbəti davam etdirmək üçün lazım olan rahatlıq və rahatlıq mühiti yaradan ritorik qeydlərdən ibarət olmalıdır. Müştəri ilə söhbət zamanı satıcı zehni olaraq müştəri seçimləri sorğusunu tərtib etməlidir ki, bu da ona nəinki düzgün məhsulu düzgün seçməyə, həm də öz müsbət reputasiyasını formalaşdırmağa kömək edəcək.

Təqdimat təklif

Təklifin təqdimatı rəhbərlik və marketoloqlar tərəfindən əvvəlcədən hazırlanmış strategiyaya əsasən həyata keçirilir.

Satıcılar yalnız öz ideyalarını həyata keçirirlər. Onların vəzifəsi elə bir təklif təqdim etməkdir ki, potensial müştəri bunun məhz ona lazım olduğunu başa düşsün. Məhsulu təqdim edərkən ciddi şəkildə şablona uyğun hərəkət etmək olmaz. Tədbir zamanı diqqətinizi konkret alıcıya, onun ehtiyaclarına və psixoloji əhvalına yönəltməlisiniz. Təqdim edərkən aşağıdakıları etməlisiniz:

• satınalma obyektindən istifadə etməklə və ya onun istismarı zamanı alıcı ilə imic yaratmaq;
• məhsulun alıcısının əldə edə biləcəyi faydanı göstərmək;
• insanın ehtiyaclarını düzgün müəyyənləşdirmək və onların hər biri üçün müvafiq təqdimat keçirmək;
• məntiqi etirazları qabaqcadan qabaqcadan görmək və onların maneəsiz təkzibinə hazırlaşmaq;
• söhbətdə peşəkar terminlərdən elə istifadə edin ki, həmsöhbətdə onun axmaq olması və aşkar şeyləri başa düşməməsi barədə fikirlər olmasın;
• seçim təklif edin və onu məhdudlaşdırmayın;
• təklifi həddən artıq tərifləməyin, çünki bu, keyfiyyətdə şübhə elementləri yaradaraq, həddindən artıq müsbət ilə dəf edə bilər;
• rəqəmsal məlumatlara, qrafiklərə, foto və videolara, sertifikatlara və rəylərə istinad edərək məhsullar haqqında danışmaq;
• məhsulları satın almadan əvvəl sınaqdan keçirmək imkanlarını təmin etmək;
• endirimlər, bonuslar, hədiyyələr və promosyonlar vasitəsilə müştərini almağa təşviq edin.

Təklifi necə tərtib etmək olar

Təqdimatdan sonra satıcı müştərinin əməkdaşlığa hazır olmasını yoxlamalıdır.

Alış-verişlə bağlı birbaşa sual verməməlisiniz, çünki insanın psixologiyası belədir böyük ehtimalla onlara mənfi cavab verəcək. Bu baxımdan soruşmaq daha yaxşıdır: "Təklif xoşunuza gəldimi?" və ya “Şərtlərdən razısınızmı?”. Bu kimi suallar verilərkən mal qıtlığı, vaxt məhdud təklif yaratmaq və ya təqlid effekti tətbiq etməklə təklifin dəyərini artırmaq texnikasını tətbiq etmək lazımdır. Təklif aydın və aydın şəkildə tərtib edilməlidir. Potensial müştəriləri aldatmayın, çünki bu şəkildə etibar tez itirilir.

Ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi

Məhdud vaxt təklifi müştəriyə müsbət alış qərarını daha tez qəbul etməyə imkan verir. Təqdimat müddətinin tezliklə başa çatması mənfəətin itirilməsi təhlükəsini göstərir.

İnsanlar tez-tez bir-birlərinin hərəkətlərini kopyalamağa meyllidirlər, buna görə də bir məhsulun populyarlığı onun aktuallığını və keyfiyyətini göstərir, bu da satın alma ehtimalını artırır.

Qıtlıq təsiridir psixoloji amil sahibi olsa belə, bir insana hərəkət etmək psixoloji əsaslar onun şüuruna təsir prinsipləri. Bu, məhdud miqdarda mövcud olanı istəməyinizə səbəb olur. Bu təsirə təklifin eksklüzivliyi elementini əlavə etməklə, satıcı alıcıya öz unikallığını hiss etməyə imkan verəcək.

Hələ də satmağı öyrənməmisiniz? Ağlama! 5 məsləhət, bundan sonra siz malları düzgün satmağa başlayacaqsınız və gəliriniz əhəmiyyətli dərəcədə artacaq!

Əgər siz hələ otuz illik mərhələni keçməmisinizsə, o zaman imtiyazlı kartı xatırlamırsınız Sovet İttifaqı- Yəni satıcı qadınların anlayışı.

Şübhəsiz ki, əhəmiyyət vermədilər necə satmaq olar, lakin asmaq, kobudluq etmək, əmtəənin məhsuldarlığını orijinalla müqayisədə iki dəfə artırmaq və s. üsullarını ustalıqla mənimsəmişlər.

Eyni zamanda, onların soyuducuları sovet mühəndisinin və ya müəlliminin ancaq xəyal edə biləcəyi az ləzzətlərlə dolub-daşırdı və dolğun bədənlərdəki qızılların miqdarı yolkanın üzərindəki tinselin parıltısı ilə yarışırdı.

Sonra anbarda işləmək daha yaxşıdır ki, heç kim sizi görməsin - əşyalar və ya məhsullar sizinkilərə də əhəmiyyət verməsin. kefi pis, amma onlara istədiyiniz qədər qəzəbli ola bilərsiniz, hətta partlaya bilərsiniz!

Bu videonu mütləq izləyin!

Ümid edirəm düşünürsən

hər hansı bir şeyi necə düzgün satmaq olar!

Satmağı öyrənin bunun üçün hər şeyiniz varsa çətin deyil zəruri keyfiyyətlər(təhlükəsizlik, ünsiyyət, ədəb tez naviqasiya etmək imkanı çətin vəziyyətlər və yaxşı sayın) və siz asanlıqla məşq edirsiniz!

Üstəlik, güclü əsəblərə ehtiyacınız olacaq, çünki darıxdırıcı və zərərli alıcılardan heç nə əldə etməyəcəksiniz.

Bir az təcrübə, malların çeşidini əzbərləyin, gündəlik səhvlər üzərində işləyin - və tez bir zamanda ticarət sahəsində karyera quracaqsınız!

Faydalı məqalə? Yenilərini qaçırmayın!
E-poçtunuzu daxil edin və poçtla yeni məqalələr alın

Tanınmış biznes məşqçisi və satış nəzəriyyəçisi Jill Konrath-a görə, ən çox xarakterik fərq B2B əhatə dairəsi satıcının roludur. Bəzi məhsul və xidmətlərin populyarlığını nəzərə alsaq, əksər şirkətlərin təklifləri bir-birindən çox da fərqlənmir. Ancaq eyni təklifləri nəzərdən keçirərkən belə, müştərilər həmişə unikal təcrübəyə ümid edirlər.

Bu baxımdan, B2B sahibkarları ölçülər və nəticələr üzərində praktiki olaraq məhdudiyyətsiz nəzarətə malikdirlər. Uğursuzluqla qarşılaşdıqda, məhsullarını daha çox müştəri yönümlü etməyə çalışırlar.

Biznesdəki yeriniz nə olursa olsun, demək olar ki, hər kəsə daha çox satmaq üçün bir neçə aksioma əməl etməlisiniz.

1. Müştərilərə diqqət yetirin

Hər zaman özlərindən danışan dostlarınız varmı? Razılaşın, bəzən sadəcə dözülməz olurlar. Alıcılar brendin və təkliflərin çox tez-tez xatırlanmasına eyni şəkildə reaksiya verirlər. Siz bu məlumatı informativ və vacib hesab edirsiniz, lakin müştərilər bunu fərqli şəkildə qəbul edirlər.

Satışın əsas qaydası tam müştəri diqqətidir. Hər bir məktub, istənilən məzmun alıcı nəzərə alınmaqla yaradılmalıdır. Daim özünüzdən soruşun: "Niyə bu müştəri üçün faydalıdır?" və hədəf auditoriya ilə qarşılıqlı əlaqəni yaxşılaşdırmaq.

Alıcıya yönəlmiş təklifin əsasları bütün növ xidmətlər və mallar üçün eynidir:

• aydın və qısa formada hədəf auditoriyaya öz dəyərinizi çatdırın;
• məhsulunuzla rəqiblərin analoqları arasındakı əsas fərqləri izah edin;
• alıcının faydaları haqqında danışmaq;
• hədəf auditoriyanızın əsas ehtiyaclarını və problemlərini təsvir edin və təklifinizin bu cür problemlərin ideal həlli olduğunu vurğulayın;
• istifadə etməkdən çəkinin üstünlüklər: "ən yaxşı", "dünya səviyyəli məhsul" və s.;
• təklifinizin mahiyyətini hədəf auditoriyanın bütün seqmentlərinə aydınlaşdırmaq üçün ictimaiyyət üçün başa düşülən lüğətdən istifadə edin;
• potensial müştərilərinizin dilində danışın, mürəkkəb dildən qaçın iş tərzi və “biz”, “bizim” və “mən” əvəzlikləri.

Yuxarıda göstərilən bütün qaydalara uyğunluğun nümunəsi Şablon Qalereyasından istənilən açılış səhifəsidir - haradan başlayacağınızı bilmirsinizsə, onu əsas götürə və lazımi bölmələr və məzmunla əlavə edə bilərsiniz:

2. Tədqiqatınızı aparın

Ziyarətçilərin təklifinizi araşdırmağa vaxt sərf etmələrini istəyirsiniz? Sonra əvvəlcə ziyarətçilərə vaxt ayırmalısan. Sosial Mediya alıcıların dəyərləri və vərdişləri haqqında çoxlu faydalı məlumatlar tapmağa imkan verir və müştəri ilə hər hansı bir ünsiyyətə başlamazdan əvvəl bu məlumatları mütləq təhlil etməlisiniz (soyuq zənglər, məktublar və s.).

Əslində, zəng etməzdən əvvəl öyrənin Əlavə informasiya Tətbiqi tərk edən aparıcı haqqında sadə və son dərəcə faydalıdır. Satış dövründən asılı olaraq, bir potensial müştərini öyrənmək 5-10 dəqiqə çəkir.

Araşdırmanız zamanı sizə faydalı olacaq bəzi mənbələr bunlardır:

1. LinkedIn
2. Twitter (müştəri və şirkət hesabı)
3. Şirkətin Mətbuat Relizləri Səhifəsi
4. Rəqibin Mətbuat Relizləri Səhifəsi
5. Bloqlar
6. Google (müştəri və şirkət)
7. Facebook
8. VKontakte

Yeri gəlmişkən, -də yaradılmış açılış səhifələrinizdən gələn bütün sorğular CRM-ə keçin şəxsi hesab"Liderlər" bölməsində yerləşir. Varsayılan olaraq, yeni potensial müştərilər haqqında bildirişlər alınır qeydiyyat e-poçtunuza göndərin, lakin siz onu istənilən vaxt dəyişə bilərsiniz və ya hətta SMS vasitəsilə məlumat qəbulunu qura bilərsiniz.

3. Müştərinizi müəyyənləşdirin

Satışın müvəffəqiyyəti əsasən məhsulun hədəf bazara uyğunluğundan asılıdır. "İdeal alıcınızı" müəyyənləşdirmək və potensial müştəriləri təsnif etmək üçün vaxt ayırmaq, şübhəsiz ki, satışlarınızı artıracaq.

Alıcı Persona etibar etmədən marketinq strategiyası satış menecerlərinizə əlavə təzyiq yaradır: onların gözləri qarşısında müştərinin aydın imici olmadan onlar sövdələşməni səriştəli şəkildə bağlaya bilməzlər (bağlamaq bir yana qalsın), həm də istifadəçiyə bunun səbəbini izah edə bilməzlər. məhsulunuz onu "ağrıdan" xilas edəcək. Hətta ən yaxşı satıcılar da buna görə alıcılarını itirə bilərlər.

4. Əvvəlcə kömək edin, sonra satın

Hədəf auditoriyanızı müəyyən etdikdən sonra onları təklifinizin mükəmməl olduğuna dərhal inandırmağa çalışmayın. Unutmayın ki, müştərilər hələ məhsul haqqında heç nə bilmirlər.

İşlərdə tələsməməyə çalışın - bu yolla qəzəblənmək və ya qorxutmaq riskiniz var potensial alıcılar. Bunun əvəzinə onlara dəstək təklif edin. Onlara faydalı məzmuna giriş imkanı verə və ya bəzi obsesif problemin həllini təklif edə bilərsiniz. Özünüzü bu şəkildə yerləşdirməklə, siz daha çox qəbuledici auditoriya tapa və təklifi ən əlverişli şəkildə nümayiş etdirə biləcəksiniz.

Marketinqdə qurğuşun yaranmasına kömək edən bu cür faydalı məzmuna aparıcı maqnit deyilir. Bu, açılış səhifənizin ziyarətçilərini ehtiyac duyduqları bir şeyin müqabilində sizə e-poçt ünvanlarını tərk etməyə təşviq edən eyni stimuldur: təlimat, təlim kursu və ya endirim kodu.

Bu necə görünə bilər (Şablondan):

5. Soruşmağı və dinləməyi öyrənin

Hətta ən hərtərəfli araşdırma belə alıcılar haqqında hər şeyi bilməyə imkan verməyəcək. Problemi həll etmək üçün əvvəlcə bunun nə olduğunu anlamaq lazımdır, ona görə də müştərilərlə danışarkən mümkün qədər çox sual verin.

Satış üzrə məşqçi Rik Roberqdən bir hazırcavab nümunə:

1. Necə oldu?
2. Həmişə belə olubmu?
3. Bu problemin həlli haradadır?
4. Bəs sən necəsən?

Maraq göstərin. Hazırlanmış suallar siyahısı başlanğıc nöqtəsi kimi xidmət edəcək, lakin müştəri ilə söhbət gözlənilməz bir dönüş alsa, improvizasiya etməli olacaqsınız. İnsanlar özləri və problemləri haqqında danışmağı xoşlayırlar, buna görə də sizin marağınıza müsbət cavab verəcəklər.

Müştəriyə sual verəndə sadəcə sus və qulaq as. Vəziyyəti mümkün qədər yaxşı başa düşmək üçün onun hər sözünə qulaq asmağa çalışın. Müştəriyə həqiqətən maraqlı olduğunuzu göstərməklə, sövdələşməni uğurla bağlamaq şansınızı artıracaqsınız.

6. Psixoloji qəribəliklərə diqqət yetirin

Beynimiz müəyyən vəziyyətlərə qəribə reaksiya verir və siz bu cür psixoloji hiylələrdən öz işiniz üçün istifadə edə bilərsiniz.

Bu qəribəliklərdən yalnız bir neçəsini sadalayırıq.

Velosiped sürməyi kitab oxumaqla öyrənmək mümkün olmadığı kimi, kitab və məqalə oxumaqla da satmağı öyrənmək mümkün deyil. Aşağıda yazılanların hamısı təcrübə ilə müqayisədə heç bir şey deyil. İnsanlarla nə qədər çox ünsiyyət qurursan, bir o qədər satıcı kimi güclüsən.

Bu və ya digər şəkildə, bütün insanlar ticarət prosesində iştirak edirlər. Eyni zamanda, hər kəsin öz rolu var, amma hansısa prosesdə iştirak etməli olursan, yəqin ki, onun qanunlarını və mexanizmlərini dərk etməlisən. Sual: satmağı necə öyrənmək olar? Soruşdular, hamı yox. Baxmayaraq ki, satış texnikasını bilmək və başa düşmək, həyatda daha çox şeyə nail ola bilərsiniz. Axı istənilən şəxs satıcı rolunda olmalıdır. Bu məqalə satmağı necə öyrənməkdən bəhs edir? Və niyə lazımdır.

Niyə satmağı öyrənin?

Belə bir məsəl var “əsl kişi: ev tikməli, ağac əkməli, oğul böyütməlidir”. Düşünürəm ki, insanların çoxu bununla razılaşacaq, amma razılaşanların hamısı bu məqsədlərə nail olubmu? Yəqin ki, yox, sual olunur ki, niyə belə olmadı? Niyə insanlar çox vaxt istədiklərinə və nəyə nail olmaq lazım olduğuna nail olmurlar. Əslində çoxlu səbəblər var, amma ən mühümlərindən birini qeyd etmək istərdim, məncə, insanlar özlərini hərtərəfli inkişaf etdirməyə can atmırlar. Hərtərəfli özünü inkişaf dedikdə, işdə faydalı ola biləcək bilik, bacarıq və bacarıqların müstəqil axtarışını nəzərdə tuturam. Gündəlik həyat.

Çox vaxt bir sahədə bilik əldə edən bir insan daha da inkişaf etməyi dayandırır. Mən dəfələrlə öz sahəsində yüksək ixtisaslı mütəxəssislərin başqa biliklərə ehtiyac duymadıqları barədə fikirləri eşitmişəm. Ancaq hər kəs üçün faydalı olacaq bacarıqlar var, məsələn, satış qabiliyyəti. Satış qabiliyyəti bazarda piştaxtada dayanmaq demək deyil. Satış qabiliyyəti insanın ehtiyaclarını başa düşmək, onları müəyyən etmək yolları və ehtiyacları əsasında bir insanla dialoq qurmaqdır. Hər hansı bir satıcı birinci olmalıdır.

Satış nəzəriyyəsini öyrənmək

Satışı tam öyrənmək üçün bir sıra nəzəri materialları mənimsəmək lazımdır. Satışların "yaşadığı" qanunlar haqqında anlayış verəcəklər. Əvvəla, öyrənməlisiniz - bu, hər hansı bir satışın əsasıdır, pozula bilən bir növ ticarət qaydasıdır, lakin sonra bu proses satış deyil, məlumatlandırma adlanır. Hər ikisi satış məqsədi daşıyır, lakin satış tərifinə uyğun gəlmir.

Satışın mərhələlərini öyrənərkən, ilk növbədə, başa düşmək lazımdır. Satışın bu mərhələsi satış prosesinin başa düşülməsində böyük əhəmiyyət kəsb edir. Haqqında oxumağı və bunun nə olduğunu öyrənməyi məsləhət görürəm. İlk baxışdan hər şey sadə və aydın görünür, ancaq ailəniz və dostlarınızla bir neçə dəqiqə söhbət edərək onların nəyə ehtiyacı olduğunu anlamağa çalışın. Sonra tanımadığınız insanlarla məşq edin. Bu təlim sizə satış bacarıqlarınızı tətbiq etməyə kömək edəcək stresli vəziyyətlər məsələn, müsahibədə və ya patronla ünsiyyət qurarkən.

Yadda saxlamaq lazımdır ki, yaxşı satıcı dialoqun yalnız 20%-ni danışır, qalan vaxtda müştərini dinləyir. Ancaq belə satış mərhələlərini unutma:, və. Bu mərhələlərdən səmərəli istifadə etmək üçün təkcə satış nəzəriyyəsini öyrənmək yox, həm də öz üzərinizdə ciddi işlər görmək lazımdır.

Nəzəriyyədən praktikaya

Satışda bu, ilk növbədə ünsiyyətdir və istənilən ünsiyyətdə duyğular qədər sözlər önəmli deyil. Satıcı emosiyaları müştəriyə necə çatdırmağı nə qədər yaxşı bilirsə, onun fəaliyyəti də bir o qədər yüksəkdir. Bir tərəfdən, müştərinin sizdən məhsul alması üçün emosiyalarınızı necə idarə etmək olduqca çətin görünür. Əvvəlcə insanların necə ünsiyyət qurduğunu başa düşməlisiniz. Düşünün ki, insanlar ünsiyyət qurarkən fikir və emosiyaları çatdırmaq üçün 3 vasitədən istifadə edirlər:

• Verbal - sözlər onların kəmiyyət və keyfiyyət ifadəsi.
• Qeyri-verbal - bədən dili, şərti olaraq mimika və jestlərə bölünə bilər.
• Paraverbal - səsin intonasiyası, tembri və tempi.

Satıcı bütün ünsiyyət vasitələrindən məharətlə istifadə etməlidir. Alimlər müəyyən etdilər ki, ötürülən məlumatların insanlar arasında paylanması təxminən belədir: şifahi - 7%, paraverbal 38%, yox. şifahi ünsiyyət 55%. Əgər uşaqlıqdan bizə şifahi ünsiyyəti inkişaf etdirməyi öyrədirlərsə, çox güman ki, qalanları üzərində işləmək lazımdır.

Şifahi ünsiyyət

Bu düzgün cümlələr qurmaq və düşüncələrinizi formalaşdırmaq bacarığıdır. İnsanların çoxu bunu etməkdə əladır. Satıcılar üçün ticarət təşkilatları sözdə yaradır. Onlar sözün əsl mənasında satıcının müştəriyə nəyi və hansı mərhələdə deməli olduğunu yazır.

Sözsüz bağlanti

Qeyri-şifahi ünsiyyət bəziləri üçün təbiidir, lakin əksəriyyəti bu bacarıq üzərində işləməlidir. Fakt budur ki, şüurun şüursuz hissəsi cavabdehdir və biz instinktiv olaraq çoxlu pozalar alırıq. NLP adlanan təlimlərin əksəriyyəti buna əsaslanır, yeri gəlmişkən, onlar da fəal şəkildə istifadə olunur. Unutmayın ki, hər sözün öz çəkisi var, amma nə qədər çox söz desəniz, hər bir sözün çəkisi bir o qədər az olar. Buna görə də, satıcı yazı zamanı havanı silkələməməli, hər bir ifadəniz məqsəd güdməlidir - satmaq. Buna yönəlməyən bütün sözləri tələffüz etməmək daha yaxşıdır.

Satıcı özünə güvənməli və ünsiyyətə açıq olmalıdır, ona görə də “qapalı pozalar” deyilənləri götürüb yerə baxmaq düzgün deyil. Əksinə, gülümsəmək, gözlərinizə baxmaq, ovuclarınızı gözdən uzaq tutmaq vacibdir. Çox böyük rol V sözsüz bağlantiüz ifadələrini tutur, şifahi olmayan məlumatların 80% -ə qədəri üz ifadələrindən istifadə etməklə ötürülür.

Paraverbalika

Səs idarə etmə sənəti. Həmsöhbətin dediklərini nə qədər yaxşı qavraması seçilmiş intonasiya, səs və tembrdən asılıdır. Düzgün danışmağı öyrənmək üçün bir ifadə ilə daha tez-tez oxumaq lazımdır, bu çox inkişaf edir. Böyük natiqlərin necə danışdığına da baxın: siyasətçilər və televiziya aparıcıları. Onlar öz səsləri ilə dinləyicilərinin əhvalını nə qədər çatdırırlar.

Hazırlıq

Çox mərhələçox vaxt unudulan satış, satışa hazırlıqdır. Hazırlığa daxildir: emosional hazırlıq, toplanış zəruri məlumatlar davranış nümunələri üzərində düşünərək müştəri və məhsul haqqında.

Satışa emosional münasibət

Satıcı özünü qalib kimi hiss etməli, özünə inamlı və olmalıdır. İnsanlar uduzanları sevmirlər, hamı onunla vaxt keçirmək istəyir uğurlu insanlar, və satıcı müştəri ilə belə ünsiyyət üçün konfiqurasiya edilməlidir. Təəssüf ki, həyatda müsbət olmaq çox çətin olduğu vəziyyətlər var və satmağa uyğunlaşa bilməyəcəyinizi görsəniz, cəhd etməmək daha yaxşıdır. Ancaq unutmayın ki, güclü insanı fərqləndirən özünü kökləmək bacarığıdır.

Müştəri məlumatlarını toplayın

Müştəri haqqında ilkin məlumatların toplanması bəzən satışın effektivliyini artırır. Satmağı öyrənmək istəyirsinizsə, məlumat toplamağı öyrənin. Ünsiyyət qurmazdan əvvəl müştərinizin kim olduğunu başa düşməlisiniz? Ona nə təklif edə bilərsən? Hansı üstünlüklərə basılmalı və hansı arqumentlərdən istifadə edilməlidir? Bu məlumat işləyərkən çox vacibdir, lakin kütləvi bazarda məlumatların toplanmasına laqeyd yanaşmamalısınız.

İşinizin keyfiyyətini artırın

Keyfiyyətin idarə edilməsində sözdə var, bu dövr eyni prosesləri yerinə yetirərkən nəticələrin daim yaxşılaşdırılmasına yönəlmişdir. Satış daim təkmilləşdirilməli, dəyişikliklər və düzəlişlər edilməli olan prosesdir.

Niyə satış psixologiyası ilə maraqlanırsınız? Satmağı öyrənmək istəyirsiniz? Daha çox satış etmək? Gəliriniz birbaşa bu bacarıqla bağlıdır?

Bu sualı verəndə bir “ton” məlumatı kürəklədim.

Bu mövzuda məlumat və ödənişli təlimlər təklif edən çoxlu resurslar arasında, məncə, ən çoxunu özüm üçün topladım. satış psixologiyasının praktiki sxemi. Hər dəfə menecerlərim və mən buna sadiq qalsaq, satış asan olur. Alıcıya seçim qoymuruq, o bizimdir. PSODA-nın satış strukturu haqqında danışacağıq.

Satış psixologiyasının ilk qaydası: Kim alıcının motivasiyasını bilir və ona diqqət yetirirsə, o satır.

Alıcının (müştərinin) motivasiyası satışın əsas komponentidir. Alıcı şeyə görə deyil, nəticəyə görə ödəyir! Probleminizi həll etmək üçün, tapşırıq.

Nə isə onu almağa vadar edir. Onu satmaq üçün dəqiq nə olduğunu başa düşmək lazımdır.

İki psixoloji səbəb var:

1. Narahatlıqdan qaçmaq istəyir.

2. Özünü yaxşı hiss etmək istəyir.

Psixologiyada buna "Motivation to" və ya "Motivation from" deyilir. Məsələni nəzərdən keçirək.

Motivasiya "to": Mən istirahət etmək istəyirəm! Orada günəş vannası qəbul edəcəm. Dənizdə üzmək. Yeni insanlarla tanış olacam. Qoy taleyimlə görüşsəm.

Motivasiya "dan": Mən istirahət etmək istəyirəm! işi tapdım. Ev aldım. Doğma. Hamısından xəstə.

Son 3 alışınızı xatırlayın.

Düşünün, son 3 alış zamanı sizi nə motivasiya etdi? Bu "motivasiya" idi, yoxsa "motivasiya"? Bir az sonra bunun nə üçün lazım olduğunu başa düşəcəksiniz.

Satış psixologiyasında motivasiya məsələsini nəzərdən keçirək geyim nümunəsi.

İnsan niyə paltar alır? Siz, əlbəttə ki, güman edə bilərsiniz ki, ona yalnız günəşdən, yağışdan və ya qardan qorunmaq üçün lazımdır... amma bu çoxdan olub. Bu gün paltar almaq üçün bir çox motivasiya ola bilər.

İstəsəniz bunun yüzlərlə səbəbi ola bilər. Onlardan bəziləri:

- cazibədar görünmək istəyir

- təntənəli tədbir olacaq

- geyinmək üçün heç bir şey (burada bir adamdan soruşsanız, o, tanınmır)

- əks cinsi məmnun etmək istəyir

- iş üçün lazımdır

arvadı təkid etdi

yeni ayaqqabılarına uyğun bir şey tapmaq istəyir

- qarderobunuzu yeniləyin

... seçimlərinizi təklif edin, 3 kifayət edər.

Gördüyünüz kimi, kifayət qədər motivlər ola bilər. Bir neçə səbəb sizi bir anda almağa sövq edə bilər, lakin onlardan biri üstünlük təşkil edəcək.

Satıcı fərziyyədə səhv edərsə, satın alma ehtimalı minimuma enəcəkdir. Potensial müştəri seçimin düzgünlüyünə özünü inandırmalı olacaq və satıcı etibarını itirəcək.

Nə üçün satın alma motivini başa düşməlisiniz?

Siz müştərini daha yaxşı başa düşəcəksiniz. Müvafiq olaraq, siz onun vəzifəsinə girəcəksiniz və təklifləriniz onun probleminin həlli üçün daha aktual olacaq.

Sonra, hər şeyi rəflərə qoyacaq, necə satmağı öyrənməyə kömək edəcək, satışlarınızı 2-5 dəfə artıracaq bir sxemi nəzərdən keçirəcəyik. Bu, satış mətnlərinin yazılması üçün bir sxemdir. İnternet marketinqinin "qurusu" tərəfindən istifadə edilən sxem. Bu, bilavasitə satışın psixologiyası ilə bağlıdır. PSODA sxemi.

Bir az fərqli məqsəd üçün nəzərdə tutulduğu üçün onu bir az qısaldacağıq, lakin satışdakı gücünün mahiyyəti eyni qalacaq.

Ağrı + daha çox ağrı (tənzimləyirik - eyni qandanıq)

Deyək ki, müştərimizin motivasiyasının 35 yaşlı müdirini məmnun etmək istəyi olduğunu bildik və o, onu şam yeməyinə dəvət etdi. Seçim düz sözlər aşağıdakılar olacaq:

Onun xoşuna gəlməsini istəyirsən? Onun gözlərini səndən çəkə bilməməsini istəyirsən? (Bəli, o bunu istəyir və onun üçün də belədirağrı, burada hekayənizi danışa bilərsiniz, necə diqqət çəkdiyinizi, bunun olması vacibdir həqiqi hekayəəks halda etibarınızı itirmək riskiniz var.)

İndi bildiyiniz müştərinizin motivasiyasını təsəvvür edin. Hansı suallar hədəfə çatacaq? Hansılar yaşayış problemindən yapışacaqlar?

Belə suallar verməkdən çəkinməyin! Nəticəni 10 saniyə ərzində onun üzündə görəcəksiniz. Bu sualları ən azı 2 dəqiqədən bir təkrarlaya bilərsiniz. Onun üçün çox aktual olacaq və təbəssüm yaradacaqlar. Çünki o, başa düşüldüyünü hiss edəcək! Və vacibdir.

Ümumiyyətlə problemin həlli (başqaları necə edir?)

Müştərimizə qayıt

Biz belə sözləri ancaq o halda deyirik ki, alıcının seçimi həqiqətən uğurlu olsun, pula ehtiyacınız olduğuna və satış etmək istədiyinizə görə deyil:

Çoxları baxır, bu paltarı sınayın, sonra başqa mağazalara gedin ...

... və sonra qayıdıb satın alın. Bəziləri, bir neçə gündən sonra.

(Diqqət! Əgər belə bir təcrübə həqiqətən mövcuddursa.)

Bəli, baha başa gəlir, amma çoxları pula qənaət edir və nəticədə ikinci yuyulmadan sonra dağılan bir şey alırlar.

Burada fikirlər üçün şərait yaradırıq: “bunlar axmaqdır, amma mən belə deyiləm”.

Bizim həllimiz (boules və faydalar şəklində)

Və ya bu paltarı ala bilərsiniz, uzun müddət sizə xidmət edəcək və belə bir şey geyinmək ucuz paltardan daha xoşdur. (Əgər qiymət alıcı üçün mühüm rol oynayırsa, bu arqument ağır olacaq). Mağazamızda olan kişilər artıq sizə baxır. Bu paltarda həm ayaqqabı, həm də çəkmə ilə gözəl görünəcəksiniz.

Qara, boz və ağ rənglərlə yaxşı gedir. (Müştəri bu rəngləri geyinsə işləyəcək).

Zəmanətlər

Satışın psixologiyası elədir ki, insan alarkən həmişə şübhələnir. Zəmanətlərin qayğısına qalmaqla siz satışların sayını artıracaqsınız. Alıcıya mütləq deyin!

Paltarı 14 gün ərzində geyinməmək və ya üzərindəki etiketləri çıxarmamaq şərti ilə geri qaytara bilərsiniz. Biz tam məbləği geri qaytaracağıq.

Gəlirlərin %-i artacaq, lakin satışla bağlı əhəmiyyətli dərəcədə artmayacaq.

Hədiyyələr və hədiyyələr

Şübhələrlə yanaşı, insan beyni elə işləyir ki, sahibini fikrindən daşındırmağa başlayır, onu şübhələndirir. Kimi: "Bu günə qədər geri qayıtmalı olacaq ... və bu dəfə ..."

Beyinə təcili hədiyyə vermək lazımdır! Beləliklə, biz faydaları, zəmanətləri konkretləşdirəcəyik və bu "zərərli bədən" üçün heç bir şans qoymayacağıq.

Yuxarıdakıları öz sahənizdə praktikada necə tətbiq edəcəyinizi düşünün.

"Qiyməti sat" (niyə sərfəli olduğunu izah edin)

Üçqat baş vuruşu! Daha yaxşı nə ola bilər?

Alıcı üçün əsas fayda bu məsələ- patron kimi. Bu anı həm tuta bilərik, həm də qaçıra bilərik. Gəlin bağlayaq:

Bu paltar X materialından hazırlanıb ki, bu da özlüyündə çox pula başa gəlir və çox keyfiyyətlidir, 100-ə qədər yuyulmağa dözə bilir. Və dərzi keyfiyyətini nəzərə alsaq, bu paltarı gülünc pula alırsınız. Əminəm ki, seçdiyiniz şəxs ona baxmağınızı yüksək qiymətləndirəcək. (Bu ifadə hədəfə dəyəcək, çünki siz onun motivini tanıdınız.)

Onu necə əldə etmək olar (aydın təlimat)

Psixoloji olaraq müştəri artıq 3 dəfə almağa hazırdır. Və burada ona alış-veriş etmək üçün nə etmək lazım olduğuna dair aydın göstərişlər vermək vacibdir.

Bu paltarı almaq üçün kassaya gedin, alış pulunu ödəyin və çeklə yanıma gəlin.

Vacib məqamlar:

Satışın psixologiyası elədir ki, qeyri-səmimi danışsanız, yaltaqlansanız və ya başqa bir şey etsəniz, burada heç bir satış psixologiyası kömək etməyəcək. İlk növbədə, alıcıya problemini həll etməyə kömək etmək üçün bir məqsəd qoyun! Və məhsul uyğun gəlmirsə, "satmaq"dansa, satmamaq daha yaxşıdır.

Satış psixologiyasına dair kitablar:

Yalnız paylaşmaq istərdim faydalı məlumat, amma hələ də dəyərli kitab tapmamışam.

Məsələn, Brian Treysinin “The Psychology of Selling” əsəri oxucu satışlarını artırmaqdan daha çox kitabın satışı ilə bağlıdır. Eyni sözləri Alıcını transa necə salmaq olar kitabı haqqında da demək olar. Satış və marketinqin yeni psixologiyası”

Əgər arsenalınızda satışlarınızı 2 dəfə və ya daha çox artırmağa kömək edən texnika kitabınız varsa, şərhlərdə yazın.

♦ Başlıq: , .

Oxşar məqalələr