Marketinq strategiyaları, təşkilatın təməli kimi insan potensialına əsaslanan, satış fəaliyyətini istehlakçı ehtiyaclarına yönəldən, çevik tənzimləmə və təşkilatda vaxtında dəyişiklikləri həyata keçirən, ətraf mühitin çağırışlarına cavab verən və rəqabət üstünlüklərinə nail olan, birlikdə təşkilatın uzunmüddətli perspektivdə sağ qalmasına və məqsədlərinə çatmasına imkan verən bir təşkilatın idarə edilməsi kimi müəyyən edilə bilər.

Marketinq strategiyası - şirkətin ümumi məqsədinə nail olmağa yönəlmiş və bazar vəziyyətinin və öz imkanlarının, habelə marketinq mühitinin digər amillərinin və qüvvələrinin qiymətləndirilməsinə əsaslanan əsas qərarlar məcmusudur. Strategiyanın işlənib hazırlanmasında məqsəd onun təminatının maddi mənbələri və bazar tələbatı nəzərə alınmaqla, şirkətin inkişafının əsas prioritet sahələrini və nisbətlərini müəyyən etməkdir. Strategiya şirkətin imkanlarından optimal istifadəyə və şirkətin səmərəliliyinin azalmasına səbəb ola biləcək səhv hərəkətlərin qarşısını almağa yönəldilməlidir.

İstənilən müəssisənin mahiyyəti istehlakçı üçün zəruri olan malların istehsalıdır. Bazar və məhsul arasındakı əlaqədən sahibkarlığın mərkəzi problemi yaranır ki, onun həlli müəssisənin mövcudluğunun təminatından asılıdır. bu bazar. Marketinq konsepsiyası bazar haqqında məlumatların istifadəsini, "sizin istehlakçınızın" formalaşmasını, şirkətin rəqabətli bazar mövqeyinin dizaynını nəzərdə tutur.

Marketinq strategiyası hədəf bazarları cəlb etmək və təmin etmək və təşkilatın məqsədlərinə çatmaq üçün marketinq strukturunun necə tətbiq edilməli olduğunu müəyyən edir. Marketinq strukturu qərarları məhsulun planlaşdırılması, satış, təşviq və qiymət üzərində cəmlənir.

Strategiyanın adi uzunmüddətli plandan əsas fərqi ondan ibarətdir ki, strategiya müəssisənin bazarda problemlərdən qaçması üçün şərait yaratmalıdır. Marketinqdə fəaliyyətin bu cür təşkili üçün bütün lazımi dəst və praktik vasitələr var.

Marketinq strategiyası uzunmüddətli perspektivdə bütün müəssisənin taleyinə təsir göstərir və strateji məqsədlərə nail olmağa, tələbatın idarə edilməsi sahəsində əlaqələndirilmiş hərəkətləri həyata keçirməyə yönəldilmişdir.

Marketinq strategiyası müəssisənin korporativ strategiyasının bir hissəsidir, onun əsas vəzifələrindən biri biznesin genişləndirilməsi, texnoloji potensialın inkişafı və istehsalın artırılması, yeni məhsulların yaradılması və yeni bazarların inkişafıdır.

Korporativ strategiya çoxşaxəli bir şirkətin ümumi idarəetmə planıdır. Bu, müxtəlif sənaye sahələrində mövqeləri təsdiqləməyə yönəlmiş tədbirlərdən və şirkətin bir qrup iş növünü idarə etmək üçün istifadə olunan yanaşmalardan ibarətdir.

Müəssisənin marketinq strategiyaları sistemi Şəkildə təqdim olunur. 1.1.

düyü. 1.1. Müəssisə marketinq strategiyası sistemi

Strategiyanın inkişafının birinci səviyyəsi müəssisənin missiyasının formalaşdırılmasıdır. Missiya müəssisənin ümumi məqsədidir.

Missiya müəssisədə bütün idarəetmə qərarlarının qəbulu üçün başlanğıc nöqtəsi və meyarı rolunu oynayır, müəssisənin fəaliyyətini əlaqələndirməyi, prioritetləri təyin etməyi və müxtəlif şöbələrin işini təşkil etməyi asanlaşdırır.

Strategiyalar çərçivəsində işin ikinci səviyyəsi portfel strategiyaları, inkişaf strategiyaları və rəqabət strategiyaları üzrə qərarları özündə əks etdirən funksional strategiyalar toplusunun işlənib hazırlanmasıdır.

Portfel strategiyaları şirkətin bazara nə ilə girəcəyi ilə bağlı qərarlardır.

İnkişaf strategiyaları müəssisənin bütün portfelinin, eləcə də portfelin hər bir vahidinin necə inkişaf edəcəyi ilə bağlı qərarlardır.

Rəqabət strategiyaları bütövlükdə müəssisənin portfelinin, eləcə də portfelin ayrı-ayrı bölmələrinin rəqabət mühitində necə inkişaf edəcəyi ilə bağlı qərarlardır. Strateji qərarların qəbul edilməsinin son səviyyəsi biznes strategiyasının həyata keçirilməsini təmin edən biznes bölmələrinin instrumental strategiyalarıdır.

Strategiya inkişafının üçüncü səviyyəsi ondan ibarətdir ki, instrumental marketinq strategiyaları müəssisəyə hədəf bazarda marketinq səylərinin effektivliyini artırmaq üçün marketinq kompleksində fərdi komponentlərdən ən yaxşı şəkildə necə istifadə edəcəyini seçmək imkanı verir. Müvafiq olaraq, marketinq strategiyalarının dörd qrupu instrumental səviyyədə təmsil oluna bilər:

Məhsul strategiyaları malların çeşidinin və keyfiyyətinin uyğunluğunu təmin edir. Qiymət strategiyaları məhsulun dəyəri haqqında məlumatı istehlakçılara çatdırmağa imkan verir. Dağıtım strategiyaları istehlakçılar üçün malların mövcudluğunu təşkil etməyə imkan verir. Təşviq strategiyaları istehlakçılara marketinq kompleksinin bütün elementlərinin faydalı xüsusiyyətləri haqqında məlumat verir.

Bu sistemdə strateji qərarların işlənib hazırlanması və həyata keçirilməsi marketoloqlara bazarda necə işləməyi seçmək imkanı verir.

Cədvəl 1 - Təriflər marketinq strategiyası.

Tərif
Marketinq strategiyasıdır ümumi planşirkətin marketinq məqsədlərinə çatmağı gözlədiyi marketinq fəaliyyəti.	G. Armstronq
Marketinq strategiyası hədəf bazarları cəlb etmək və təmin etmək və təşkilatın məqsədlərinə çatmaq üçün marketinq strukturunun necə tətbiq olunacağının tərifidir.	B. Berman, J.R.Advance
Marketinq strategiyası - bazarda şirkətin imkanlarının təhlili, hədəflər sisteminin seçilməsi, planların işlənib hazırlanması və formalaşdırılması və bazar riskinin azaldılmasına, müəssisənin uzunmüddətli və davamlı inkişafının təmin edilməsinə yönəlmiş marketinq fəaliyyətinin həyata keçirilməsi.	T.A.Qaydaenko
Marketinq strategiyası təşkilatın vahid strategiyasının alt sistemidir, lakin o, təşkilatın subyektləri, ilk növbədə istehlakçılar ilə bazar mühiti ilə əlaqələrinin xarakterini müəyyən edən xüsusi bir alt sistemdir.	A.L.Qaponenko
Marketinq strategiyası, alıcının ehtiyaclarına ən uyğun olan mal və xidmətlərin işlənib hazırlanması, istehsalı və çatdırılmasına yönəlmiş şirkətin fəaliyyət strategiyasının elementidir.	İ.V.Barsukova
Strateji marketinq istehlakçıları daha yüksək səviyyəli mallarla təmin edən mal və xidmətlərin yaradılması siyasətini sistematik şəkildə həyata keçirməklə orta müddətli göstəriciləri aşmağa yönəlmiş uzunmüddətli plan üfüqlü aktiv marketinq prosesidir. müştəri dəyəri rəqiblərdən daha çox.	L.A.Dançenok V.V.Zotov
Strateji marketinq - əsas istehlakçı qruplarının ehtiyac və tələblərinin sistematik və davamlı təhlili, habelə şirkətə seçilmiş müştəri qruplarına rəqiblərdən daha yaxşı xidmət göstərməyə imkan verən və bununla da istehsalçıya davamlı rəqabət üstünlüyü təmin edən effektiv məhsul və ya xidmət konsepsiyalarının inkişafı.	G.L.Bağıyev V. M. Taraseviç

Bununla belə, marketinq strategiyasının yuxarıdakı təriflərindən göründüyü kimi, hazırda bu terminin təfsiri ilə bağlı dəqiq əminlik yoxdur. Eyni zamanda, strategiyanın işlənib hazırlanması prosesini yerli müəssisələrin təcrübəsinə daxil etmək üçün onun konseptual aparatını aydın başa düşmək lazımdır. Yuxarıdakı təriflərə əsasən, marketinq strategiyasının müəllif tərifini vermək olar. Marketinq strategiyası şirkət qarşısında qoyulan məqsədlərə (firma, təşkilat, biznes strukturu) nail olmaq şərtilə müxtəlif marketinq fəaliyyətlərinin planlaşdırılması və həyata keçirilməsi prosesidir.

Hal-hazırda marketinq strategiyalarının qruplaşdırılması və təsnifləşdirilməsi üçün bir sıra yanaşmalar mövcuddur. Marketinq strategiyalarının ən ümumi təsnifatı Şəkil 1-də göstərilmişdir. 1.2.

Şəkil 1.2. Marketinq strategiyalarının təsnifatı.

Strategiyaların bir neçə növü var: artım strategiyaları, rəqabət strategiyaları, rəqabət üstünlüyü strategiyaları.

Ən çox yayılmış strategiyalar, firmanın böyüməsinə dörd müxtəlif yanaşmanı əks etdirən və aşağıdakı elementlərdən birinin və ya bir neçəsinin vəziyyətinin dəyişməsi ilə əlaqəli böyümə strategiyalarıdır: məhsul, bazar, sənaye, müəssisənin sənaye daxilində mövqeyi, texnologiya. Bu elementlərin hər biri iki vəziyyətdən birində ola bilər - mövcud və ya yeni. Bu tip strategiyaya aşağıdakı qruplar daxildir:

1. Təmərküzləşdirilmiş artım strategiyaları - məhsulun və (və ya) bazarın dəyişməsi ilə əlaqədar, müəssisə sənayeni dəyişdirmədən öz məhsulunu təkmilləşdirməyə və ya yenisini istehsal etməyə başladıqda və ya mövcud bazarda öz mövqeyini yaxşılaşdırmaq və ya yeni bazara keçmək üçün imkanlar axtardıqda. Bu qrupa daxildir:

Şirkətin bu bazarda bu məhsulla ən yaxşı mövqe qazanmaq üçün hər şeyi etdiyi bazar mövqelərinin gücləndirilməsi strategiyası.

Bazarın inkişaf strategiyası yeni seqmentlər inkişaf etdirmək, yeni coğrafi bazarlara nüfuz etmək və paylama kanallarını inkişaf etdirməklə artıq istehsal olunmuş məhsul üçün yeni bazarlar tapmaqdır.

Məhsulun inkişaf strategiyası firmanın fəaliyyət göstərdiyi bazarlara yönəlmiş təkmilləşdirilmiş və ya yeni məhsullar inkişaf etdirərək satışları artırmaq məqsədi daşıyır.

2. İnteqrasiya edilmiş artım strategiyası - yeni strukturların əlavə edilməsi ilə şirkətin genişlənməsi ilə bağlıdır. İnteqrasiya edilmiş böyümə strategiyalarının iki əsas növü var.

Əks şaquli inteqrasiya strategiyası tədarükçülər üzərində nəzarəti əldə etmək və ya gücləndirmək və ya daxildən genişləndirmək yolu ilə müəssisənin böyüməsinə yönəldilmişdir.

İrəli şaquli inteqrasiya strategiyası firma ilə son istifadəçi arasında yerləşən strukturlara - paylama və satış sistemlərinə nəzarətin əldə edilməsi və ya gücləndirilməsi yolu ilə müəssisənin böyüməsində ifadə olunur.

3. Diversifikasiya olunmuş inkişaf strategiyaları – firmalar müəyyən sənaye daxilində verilmiş məhsulla verilmiş bazarda artıq inkişaf edə bilmədikdə həyata keçirilir. Bunlara daxildir:

Konsentrik diversifikasiya strategiyası - inkişaf etmiş bazarda, istifadə olunan texnologiyada və ya sənaye müəssisəsinin fəaliyyətinin digər güclü tərəflərində olan yeni məhsulların istehsalı üçün əlavə imkanların axtarışına və istifadəsinə əsaslanır, lakin mövcud istehsal biznesin mərkəzində qalır.

Üfüqi diversifikasiya strategiyası, istifadə olunandan fərqli yeni texnologiya tələb edən yeni məhsullar vasitəsilə mövcud bazarda böyümə imkanlarının axtarılmasını nəzərdə tutur.

Konqlomerativ diversifikasiya strategiyası ondan ibarətdir ki, müəssisələr texnoloji cəhətdən artıq istehsal olunmuş məhsullarla əlaqəsi olmayan və yeni bazarlarda satılan yeni məhsulların istehsalı hesabına genişlənir.

Məqsədli ixtisar strategiyaları müəssisənin uzunmüddətli artım dövründən sonra qüvvələrini yenidən qruplaşdırmaq zərurəti yarandıqda və ya səmərəliliyin artırılması zərurəti ilə əlaqədar olaraq, iqtisadiyyatda tənəzzüllər və əsaslı dəyişikliklər, məsələn, struktur düzəlişləri müşahidə edildikdə həyata keçirilir.

Ləğvetmə strategiyası ixtisar strategiyasının ekstremal halıdır və biznesin sonrakı fəaliyyətini həyata keçirə bilmədiyi zaman həyata keçirilir.

“Məhsul” strategiyası qısa müddətdə gəliri maksimuma çatdırmaq lehinə biznesin uzunmüddətli baxışından imtina etməyi nəzərdə tutur və ölü biznesə tətbiq edilir.

İşçilərin ixtisarı strategiyası müəssisənin biznes sərhədlərində uzunmüddətli dəyişikliyə nail olmaq üçün bölmələrindən birini və ya biznesini bağladığı və ya satdığı zamandır.

Xərclərin azaldılması strategiyası xərclərin azaldılması strategiyasına olduqca yaxındır, çünki onun əsas ideyası xərclərin azaldılması imkanlarını axtarmaq və xərcləri azaltmaq üçün müvafiq tədbirlərin həyata keçirilməsidir.

M.Porter hesab edir ki, bazarda müəssisənin davranışı strategiyasının (rəqabət üstünlüyü strategiyası) işlənib hazırlanması üçün üç əsas istiqamət var.

1. Xərclərin minimuma endirilməsi strategiyası. Bu tip strategiya şirkətin öz məhsullarının istehsalı və satışı ilə bağlı ən aşağı məsrəflərə nail olması ilə əlaqələndirilir.

2. Fərqləndirmə strategiyası. Bu halda, şirkət bütün bazarda bir məhsulla işləməyə çalışmır, onun dəqiq müəyyən edilmiş seqmenti üzərində işləyir və öz niyyətində bütövlükdə bazarın deyil, kifayət qədər konkret müştərilərin ehtiyaclarından çıxış etməlidir. Bu strategiyadan istifadə edərkən marketinq yaxşı inkişaf etdirilməlidir.

3. İxtisaslaşma strategiyası. Bu strategiyanın məqsədi seçilmiş hədəf bazar seqmentinin ehtiyaclarını rəqiblərdən daha yaxşı qarşılamaqdır. İxtisaslaşma strategiyası hədəf seqmentdə yüksək bazar payına nail olur, lakin həmişə bütövlükdə kiçik bazar payına gətirib çıxarır.

Strategiyaların təsnif edilə biləcəyi mühüm meyar bazar payıdır. Buna əsaslanaraq dörd növ rəqabət strategiyası fərqləndirilir.

1) Lider strategiyaları. Məhsul bazarının firma lideri dominant mövqe tutur və bu, rəqibləri tərəfindən tanınır. Aparıcı firmanın ixtiyarında aşağıdakı strategiyalar dəsti var.

İlkin tələbatın genişlənməsi. Məqsəd məhsulun yeni istehlakçılarını kəşf etmək, mövcud məhsullar üçün yeni istifadələri təşviq etmək və ya məhsulun birdəfəlik istehlakını artırmaqdır.

müdafiə strategiyası. Məqsəd ən təhlükəli rəqiblərə qarşı duraraq bazar payınızı qorumaqdır.

hücum strategiyası. Məqsəd təcrübə effektindən mümkün qədər geniş istifadə etməklə gəlirliliyi artırmaqdır.

Demarketinq strategiyası inhisarçılıq və ya kvaziinhisarçılıq ittihamlarından qaçmaq üçün bazar payının azaldılmasını nəzərdə tutur.

2) “Çağırış” strategiyaları – dominant mövqe tutmayan firmalar üçün xarakterikdir.

Frontal hücum. Bu, rəqibə qarşı onun zəif tərəflərini axtarmaqdan bezmədən istifadə etdiyi eyni vasitələrin istifadəsini nəzərdə tutur. Müvəffəqiyyətli olmaq üçün cəbhədən hücum hücumçu üzərində güclərin əhəmiyyətli üstünlüyü tələb edir (adətən 3:1).

Cinah hücumu liderlə zəif və ya zəif müdafiə olunduğu strateji istiqamətdə döyüşməyi nəzərdə tutur.

3) “Liderin ardınca getmə” strategiyaları. “Lideri izləyən” kiçik bazar payına malik olan və öz qərarlarını rəqiblərinin qərarları ilə uyğunlaşdıran, adaptiv davranış seçən rəqibdir.

4) Mütəxəssis strategiyaları. Mütəxəssisi yalnız bir və ya bir neçə seqmentlə maraqlanır, bütövlükdə bazar deyil.

Marketinq strategiyasının hazırlanması xeyli vaxt sərf etməyi, mövcud vəziyyəti düzgün təhlil etmək və yaradıcı düşünmək bacarığını tələb edən zəhmətli bir prosesdir. Bu proses xarici və daxili mühitin təhlili ilə başlayır və qəbul edilən qərarların effektivliyinin təhlili ilə başa çatır. Üstəlik, son mərhələdə təkcə planlaşdırılan tədbirlərin necə dəqiq, düzgün və vaxtında həyata keçirildiyini deyil, həm də məqsədə çatmaq üçün bu hərəkətlərin nə dərəcədə düzgün seçildiyini öyrənmək lazımdır.

Strateji marketinq firmanın strukturunda mühüm rol oynayır, çünki o, firmanı onun böyüməsi və gəlirliliyi üçün potensial təmin edən imkanlara işarə edir. Hər hansı strateji istiqamət kimi, strateji marketinqin də orta və uzunmüddətli planları var. Və ilk növbədə, o, potensial alıcıların proqnozlaşdırılan ehtiyaclarını təhlil edir.

Xarakteristika və təhlil müxtəlif növlər marketinq strategiyaları onların bir-birini əsasən tamamladığı və təkrarladığı qənaətinə gəlməyə imkan verir. Onlardan ən məqbulunun seçimi şirkətin fəaliyyətinə və inkişafına təsir edən amillərə əsaslanan müxtəlif üsullardan istifadə etməklə həyata keçirilir.

Beləliklə, strateji marketinq sistematik ehtiyacların təhlili və konsepsiyanın inkişafı üsullarını nəzərdə tutur. təsirli mallar və davamlı rəqabət üstünlüyü təmin edən xidmətlər daxildir ki, bura bazar araşdırması (istehlakçılar, rəqiblər və s.), bazarın seqmentləşdirilməsi, tələbin differensasiyası və məhsulun yerləşdirilməsi daxildir. Marketinq strategiyası seqmentləşdirmə, differensasiya və mövqeləşdirməyə əsaslanır. Bu, şirkətin bazarda rəqabət üstünlüyünü tapmağa və bu rəqabət üstünlüyünü reallaşdırmağa imkan verəcək marketinq kompleksinin hazırlanmasına yönəldilmişdir.

Strateji biznes məqsədlərinə necə nail olmağı və bunun üçün nə etməli olduğunu bilmək üçün nəyi, kimə və nə vaxt təklif edəcəyinizi, həmçinin məhsulunuzun hədəf auditoriyaya niyə maraqlı olacağını dəqiq başa düşməlisiniz.

Bu yazıda rəqəmsal marketinq strategiyasının hazırlanması alqoritmini nəzərdən keçirəcəyik. Onun xüsusiyyətlərinin nə olduğunu, onlardan yaxşılıq üçün necə istifadə edəcəyinizi və rəqiblərinizi məğlub edəcəyinizi öyrənəcəksiniz.

Marketinq strategiyasına nə daxildir

Təsəvvür edin ki, ilk dəfə girdiyiniz bazara xidmət təklif etmək üzrəsiniz. Siz nə tamaşaçılarla, nə də bu tamaşaçı üçün mübarizə aparmalı olduğunuz oyunçularla tanış deyilsiniz.

Əvvəlcə bunun nə qədər faydalı olduğunu bilməlisiniz. İkincisi, yanmamaq üçün hər şeyi ən xırda detallarına qədər düşünün. Bunu etmək üçün aşağıdakı suallara cavab verin:

• Alıcı nə əldə edir, hansı qiymətə, haradan və necə öyrənir;
• Məhsul kimə yönəlib, bu insanlar kimlərdir;
• Rəqiblərin uğurunun sirri nədir;
• Rəqiblərinizlə müqayisədə güclü və zəif tərəfləriniz hansılardır ki, onlardan fərqlənməyə kömək edəcəksiniz.

Əhəmiyyətli: strategiya fəaliyyət planı deyil (bu artıq bir taktikadır). Bu məqsəd və ona çatmaq üçün resurslardır. Buna görə də, bərabərlik əldə etmək və gələcəkdə nə qədər qazanmağınız lazım olduğunu başa düşmək üçün təxmini büdcəni qiymətləndirməyə dəyər. xalis gəlir.

Məqsədlər təyin etmək üçün bilməlisiniz:

• Məhsulun dəyəri ( əmək haqqı vergilər, maddi xərclər, reklam büdcəsi olan işçilər);
• Sabit xərclər (binaların icarəsi, kommunal ödənişlər, idarəetmə xərcləri, logistika və s.). Müştəri əldə etmə xərclərinə töhfə vermirlər, lakin nə qədər xalis mənfəət əldə edəcəyinizi qiymətləndirmək üçün onları nəzərə almalısınız;
• Mənfəət standartı;
• Hər bir xidmət növünün dəyəri.

Marketinq strategiyasını necə inkişaf etdirmək olar - aşağıya baxın.

Alıcı nə alır

Hər şey məhsuldan, daha doğrusu, marketinq qarışığından başlayır. Siz hər bir element üçün düzgün olanı seçərək bir sıra strategiyalar təşkil edirsiniz.

Məhsul strategiyası

Biznes bir neçə inkişaf mərhələsindən keçir: bazara daxil olmaq, böyümə və genişlənmə, bundan sonra tənəzzül və tədricən ölmə baş verir.

Bazara girərkən istifadə etməyi məsləhət görürük adaptiv model xüsusilə kiçik biznes üçün. Tutaq ki, müəyyən bir məhsul var, siz düzgün auditoriyanı hədəfə alıb-almamısınız, ona düzgün təklif edib-etmədiyinizi tez başa düşməlisiniz. Tələb yoxdursa, biz yolda mövqeyini dəyişirik, məhsulu təkmilləşdiririk və ya dəyişdiririk.

Satış planını aydan aya yerinə yetirdikdə, daha da inkişaf edə bilərsiniz: əhatə dairəsini artırın, yeni hədəf auditoriya seqmentləri ilə işləməyə çalışın. Bundan əlavə, bazar payını ələ keçirdiyiniz zaman vəzifəniz sabit satış rəqəmlərini qorumaq, rəqibləri izləmək, yenilikləri vaxtında öyrənmək və onlara cavab verməkdir. Bu saxlama modeli.

Vermək qısa təsviri məhsul və onun xüsusiyyətlərini anlayın, 5 suala cavab verin:

1) Məhsul hansı problemi həll edir? Məhz: müştəri niyə almaq istəyir, daxili motivlər nədir?

Buna misal olaraq avtomobil xidmətinin “salonun quru təmizlənməsi” xidmətini göstərmək olar. Xarici istək - "təmiz olmaq". Daxili - satışdan əvvəl rahat hiss etmək və ya təqdimatı artırmaq.

2) Məhsul bu problemi necə həll edir? Bunun üçün nə edirsən?

Xidmət mütəxəssisi işə başlamazdan əvvəl avtomobilin kuzovunu yuyur ki, proses zamanı kənardan çirklənməməsin. Təmizləmə buxar generatoru və yuyucu tozsoran istifadə edərək həyata keçirilir. Sonra interyerin qurudulması və sonda xüsusi cilalar və kondisionerlərlə işlənməsi gəlir.

3) Məhsulun spesifik xüsusiyyətləri. Xidmətlərdən birinin saytından bir nümunə:

5) Alış şərtləri və məhdudiyyətlər: təxirə salınma / hissə-hissə ödəmə, çatdırılma / götürmə; quraşdırma ilə / quraşdırmasız; satış sonrası xidmət / zəmanət müddəti və s.

Qiymət strategiyası (qiymət)

• Qiymətlər orta səviyyədən aşağıdır. Əgər aşağı istehsal / alış / xidmət xərcləriniz varsa və qiymətlərin aşağı salınması zərər verməyəcəksə, alıcıları cəlb etmək üçün qiymətləri bilərəkdən aşağı sala bilərsiniz;
• Orta bazar qiymətləri. Siz rəqiblərin qiymətlərinə baxırsınız və diqqətinizi bazara yönəldirsiniz;
• Qiymətlər orta səviyyədən yuxarıdır. Siz premium seqmenti hədəfləyirsiniz.

Satış strategiyası (Yer)

Fiziki mallar üçün malların istehsalçıdan satış nöqtəsinə qədər hərəkəti kanaldan (vasitəçilərsiz, satıcı və/və ya topdansatışçıların iştirakı ilə) və paylanma intensivliyindən (intensiv, seçmə və eksklüziv) asılıdır.

Təşviq strategiyası

Fiziki məhsulları təbliğ edirsinizsə, distribyutorları buna qoşmağı və motivasiya olaraq onlara endirimlər təklif etməyi (push strategiyası) və ya özünüz etməyi (çəkmə strategiyası) seçirsiniz.

İstifadəçini şirkətlə onlayn dialoqa cəlb etmək üçün rəqəmsal ünsiyyət üçün qeyri-ənənəvi BTL alətlərindən istifadə edin: promosyonlar, e-poçt xəbər bülletenləri, sms xəbər bülletenləri, İnternet konfransları, viral marketinq, sponsorluq, loyallıq proqramları, verilənlər bazası, genişlənmiş reallıq texnologiyaları.

Dağıtım kanallarını və təşviq üsullarını seçərkən, alış yolunu nəzərdən keçirin: potensial müştəri satış hunisinin hansı mərhələlərində satınalma qərarı verir. Əgər seçim etməzdən əvvəl rəylərə baxmağa meyllidirsə, YouTube və ya sosial media videosu ən yaxşı həll yoludur.

Təkmilləşdirilmiş 7P Modeli

Təsəvvür edin: bazarın bütün oyunçuları keyfiyyət, qiymət, paylama kanalları baxımından eyni olan mallar/xidmətlər təklif edirlər. Onların arasında necə fərqlənmək və potensial müştəriləri, xüsusən də xidmət sektorunda cəlb etmək olar?

Əlavə Ps yardımı:

• İnsanlar (insanlar, şirkət işçiləri) - menecerlər müştərilərlə necə ünsiyyət qururlar, daim əlaqə saxlayırlar, suallara cavab verə bilirlər və s.;
• Proses (proses, xidmət) - çatdırılma müddəti, malların yerini izləmək imkanı, satışdan sonrakı xidmət və s.;
• Fiziki sübut (sosial sübut + ətraf mühit, atmosfer).

Sosial sübut, satınalma qərarı verməyə kömək edən müştəri rəyləri və rəyləridir. Ekspertlərin məhsul haqqında bloqlarda, press-relizlərdə, xəbər icmallarında və s.-də danışması da eyni dərəcədə vacibdir.

Rəqəmsal üçün mühit və atmosfer bir veb saytdır: nə qədər rahatdır, dizayn baxımından cəlbedicidir, etirazları əhatə edirmi, hədəf auditoriyanın ehtiyaclarına cavab verirmi.

Sizin müştəriniz kimdir

Niyə TA rəqiblərdən alır

İlk növbədə, hər cür alternativləri müəyyən etməlisiniz. Dolayı rəqiblər də daxil olmaqla. Hətta ağlınıza gəlsə belə Yeni Məhsul müəyyən bir iş üçün insanlar onu başqa, daha az mükəmməl olsa da, üsullarla həll edirdilər.

Bu xüsusilə startaplar üçün doğrudur. İdman qidası çatdırılması xidmətlərini götürün. Əslində əsas rəqabət onların arasında deyil, alternativlərlədir. Alternativlər bu məsələ- adi kafelər / yeməkxanalar + öz əlinizlə yemək bişirmək.

Demək olar ki, hər bir məhsul və hər bir xidmətin alternativ rəqibləri var. Mübahisəsiz seçim işi özünüz etməkdir (avtomobil servisində deyil, qarajda avtomobili təmir edin) və ya dostlarınızdan soruşun (özünüz saç düzümü, manikür edin və bir mütəxəssisə pul xərcləməyin).

Bizimkilər sizə İnternetdə birbaşa rəqibləri tapmaq və təhlil etməkdə kömək edəcək. Məqsəd, hədəf auditoriyanızın niyə onlardan satın aldığını aydın şəkildə başa düşməkdir. Müvəffəqiyyətin səbəbini tapın və bunu nəzərə alaraq, bunu daha yaxşı və ya fərqli şəkildə necə edəcəyinizi anlayın.

Rəqiblərdən necə fərqlənmək olar

Seqmentasiya

Beləliklə, ümumi mənada hədəf auditoriyanı bilirsiniz. İndi onun nəyə ehtiyacı olduğunu, problemlərini və məhsulun hansı keyfiyyətlərini daha çox qiymətləndirdiyini öyrənməlisiniz.

Bu mərhələdə siz təxmini seqmentləri formalaşdırırsınız. Hələlik, göz ardı edin açar sözlər və hədəfləmə şərtləri. Məqsəd bazarda yerinizi anlamaqdır.

İstifadəçiləri hansı əsaslarla bölmək olar - siz qərar verin. Yemək fərqli yollar seqmentasiya. Budur ən sadə və ən populyarları:

• Simvollara görə (məhsulu kim alacaq);
• Məhsul növünə / məhsulun seqmentasiyasına görə (nə təklif edirsiniz);
• Görüləcək işlərin konsepsiyasına görə, eyni xidməti tamamilə fərqli insanlar alır.

Misal

• Gənc cütlüklər - "açar təslim" tətili, münasib qiymətə, ekzotik ölkələrdə;
• Uşaqlı cütlüklər - böyüklər və uşaqlar üçün maraqlı olan təhlükəsiz turlar;
• 45 yaşdan 64 yaşa qədər olan insanlar - məşhur ölkələrdə ekskursiyalarla sakit turlar.

Məhsulun seqmentasiyası mahiyyətcə bütün malların/xidmətlərin sahələrə bölünməsidir.

Avtomatik xidmət nümunəsi:

Görüləcək işlər yanaşması müştərinin avtomobil xidməti ilə əlaqə saxladığı zaman onun motivasiyasını və vəziyyətini nəzərə alır. Nə qədər vəziyyət, bu qədər seqment əldə edilir. Misal üçün:

• Bir şey qırıldı;
• Maşın xarabdır;
• Avtomobil satışa hazırlanır (satışqabağı hazırlıq);
• Baxım;
• Gözəllik gətirin (tuning, deteyling).

1) Qərar vermə faktorlarını vurğulamaq;

2) Müştərilər nədən qorxurlar;

3) Problemi necə həll edəcəksiniz;

4) Müştəri hansı üstünlükləri alır;

5) Bu vəziyyətdə rəqiblər nə təklif edir;

6) Bu amil hədəf auditoriya üçün nə dərəcədə vacibdir və USP-də qeyd edilməlidir.

Budur "Bir şey pozuldu" seqmenti üçün bir nümunə:

Qalan seqmentlər üçün də eyni şeyi edirik, onlarla necə işləməyi müəyyənləşdiririk və hansına diqqət yetirəcəyimizi seçirik.

Şirkət / məhsulun yerləşdirilməsi

Mümkün yollar:

• Hədəf etdiyiniz xüsusi seqment üçün (gənc valideynlər, idmançılar, varlı tələbələr);
• By fərqləndirici xüsusiyyətlər istehlakçılar üçün dəyərli məhsul və ya xidmət prosesi, əgər danışırıq xidmətlər haqqında;
• Daxili gizli ehtiyaclara görə.

Məsələn, ingilis dili kurslarına gələnlərin bir qismi onlara dil öyrənmək xatirinə deyil, ünsiyyət üçün gedir. Bu kiçik bir kateqoriya olsa da, onlar öz unikal meyarlarına görə seçim edirlər. Məsələn, onlar üçün səlis danışmağı öyrənmək üçün nə qədər vaxt lazım olduğunun fərqi yoxdur. Belə müştəriləri ilk növbədə atmosfer, dərslərin keçirilmə forması, müəllimin yanaşma tərzi, qrupun tərkibi və s.

Bəzi avtoservislərdə ustalar üçün qeyri-rəsmi şərait var ki, müştəri yenidən gəlsin. Və ya heç xarab olmayan bir şeyi təmir edin ki, müştəri daha çox pul buraxsın.

Başqa bir misal beton satışıdır, burada vicdansız vasitəçilərin bahalı brendi doldurmaması və ya daha ucuzu ilə əvəz etməsi riski var.

Tamaşaçıların əsas "acısını" tapın və USP-də vicdanlı bir şirkət olduğunuzu vurğulayın.

Beləliklə, siz hədəf müştərilərin xüsusiyyətlərini, onların qorxularını və məhsul seçiminə təsir edən faydalarını bilirsiniz. Bu məlumatı hər bir seqment üçün əvvəlcədən təkliflərdə istifadə edin.

seqmentləşdirmə və yerləşdirmə.

Əhəmiyyətli! 4P konsepsiyası yüksək rəqabətli bazarda uğur qazanmaq üçün kifayət deyil. Buna görə də, rəqəmsal üçün marketinq qarışığında menecerlərin telefondakı işini, xidmət xüsusiyyətlərini, sosial sübutu və veb saytın performansını nəzərə alın. Bunlar rəqiblərdən fərqlənmək və düzgün mövqe tutmaq üçün yeni imkanlardır.

Növbəti məqalədə məhsulun yerləşdirilməsi haqqında daha çox danışacağıq.

Davamlı marketinq fəaliyyətlərinin effektivliyini təmin etmək üçün marketinq strategiyasının hazırlanması zəruridir. Şirkətin marketinq strategiyası bazardakı vəziyyət, xarici mühitin təsiri, şirkətin inkişaf prioritetləri, şirkətin daxili resursları və s. kimi amillər kompleksi nəzərə alınmaqla hazırlanır.

Marketinq strategiyasının hazırlanması şirkətə müştəri bazasını əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirməyə və satışları artırmağa imkan verir; məhsulların/xidmətlərin rəqabət qabiliyyətini artırmaq; mövcud məhsulların dəyişdirilməsi və yeni məhsulların hazırlanması üçün müntəzəm mexanizm yaratmaq; kütləvi müştəri əldə etmək üçün alət yaratmaq; effektiv qiymət və məhsul siyasətini hazırlamaq; marketinq fəaliyyətinə nəzarət mexanizmini yaratmaq; müştəri xidmətinin keyfiyyətini yaxşılaşdırmaq.

Marketinq strategiyasının işlənib hazırlanması və həyata keçirilməsi hər bir şirkətdən çevik olmağı, xüsusi marketinq metodlarından istifadə etməklə bazar mexanizmlərini başa düşməyi, uyğunlaşmağı və bəzi hallarda təsir göstərməyi bacarmağı tələb edir.

Rəqabətli mühitdə yaşamaq və uğurla inkişaf etmək üçün şirkət bazardakı bütün dəyişiklikləri izləməlidir: istehlakçı tələbləri, qiymət nisbətləri, rəqabət, həmçinin yeni məhsulların yaradılması, distribüter şəbəkəsinə yeni elementlərin daxil edilməsi. Şirkətin xarici və daxili mühiti haqqında lazımi məlumatları toplayıb təhlil etdikdən sonra biznesin strateji inkişafı üçün bir neçə mümkün ssenari hazırlanır.

Məhsul portfelinin formalaşması və təhlili, eləcə də marketinq strategiyalarının müəyyən edilməsi strateji perspektivlər nəzərə alınmaqla baş verməlidir. Buna görə də, bir qayda olaraq, marketinq strategiyasının hazırlanması prosesi müəyyən 10 mərhələdən keçməyi nəzərdə tutur.

Marketinq strategiyasının inkişafı aşağıdakı addımları ehtiva edir:

Şəkil 1.2 - Marketinq strategiyasının işlənib hazırlanması prosesi

Mərhələ 1. Situasiya təhlilinin aparılması.

Şəkil 1.2-də göstərilən marketinq planının işlənib hazırlanması prosesi situasiya təhlilindən - bazar vəziyyətinin ətraflı təhlilindən başlayır. Mövcud bazar qüvvələri, şirkətin rəqabətli mövqeyi, siyasi, hüquqi və sosial-iqtisadi amillər təhlil edilir. İlk növbədə, istehlakçıların ehtiyaclarını, rəqiblərin siyasətini, malların təşviqi üçün kanallar sistemlərini, şirkətin mövqeyini, marjaları və bazar iştirakçılarının mənfəət səviyyəsini daha yaxşı başa düşmək üçün bazar haqqında mümkün qədər çox məlumat əldə etmək lazımdır. Şirkətin inkişafına təsir edə biləcək əsas amilləri müəyyən etmək üçün dərin təhlil lazımdır. Təhlil nəticəsində şirkətin böyüməsi üçün əlverişli imkanlar müəyyən edilir.

Mərhələ 2. SWOT təhlili.

Növbəti addım SWOT təhlili aparmaqdır. SWOT təhlili təhlili, xarici imkanların və təhdidlərin qiymətləndirilməsini, həmçinin şirkətin daxili mühitini - onun güclü və zəif tərəflərini əhatə edir. Xarici mühitin təhlili təşkilat, subyektlər və amillər nöqteyi-nəzərindən ən vacib olanların vəziyyətinin və inkişaf perspektivlərinin qiymətləndirilməsidir. mühit. Ətraf mühitin təhlili strateqlərin potensial təhdidləri və yeni imkanları qabaqcadan görmək üçün təşkilatdan kənar amillərə nəzarət etdiyi bir vasitə rolunu oynayır. Təhlilin əsas məqsədi ətraf mühitin mənfi və müsbət təsirlərini aydınlaşdırmaqdır gələcək fəaliyyətlər firmalar. Ətraf mühit faktorlarının qiymətləndirilməsi prosesində diqqət ətraf mühiti dərk etməkdən ətraf mühitin müəyyən bir vəziyyətinin təşkilat üçün nə demək ola biləcəyini başa düşməyə keçir.

Güclü tərəflərin təhlili və zəifliklər təşkilat müəyyən etməyə xidmət edir daxili qüvvələr, istifadəsi ona açılan xarici imkanlardan və xarici təhlükələrlə bağlı gələcək problemləri çətinləşdirə biləcək daxili zəifliklərdən yararlanmağa kömək edə bilər.

Təşkilat strategiyası təşkilatın güclü, zəif tərəflərini və rəqabət imkanlarını tam nəzərə almalıdır.

Təşkilatın xarici və zəif tərəflərinin təhlili, eləcə də xarici mühitin təhlili güclü və zəif tərəflərin siyahılarının tərtibi və təşkilatın strategiyanı həyata keçirmək qabiliyyətinə təsirləri baxımından sıralanması ilə başa çatır. Siyahı tərtib edildikdən sonra onlar arasında əlaqə qurulur. Nə qədər düzgün müəyyən edildiyini qiymətləndirmək lazımdır güclü tərəflər onların əlverişli amillərlə və təhdidlərlə korrelyasiya olub-olmaması. Mümkün vəziyyətlərin başa düşülməsi SWOT-analiz matrisinə uyğun olaraq həyata keçirilir.

SWOT təhlili matrisi iki vektor üzərində qurulur: xarici mühitin vəziyyəti ( üfüqi ox) və daxili mühitin vəziyyəti (şaquli ox) 12, s. 16.

Baltaların kəsişməsində dörd sahə (kvadrantlar) əmələ gəlir:

• 1. Sahə SO - "güc - imkanlar". Təqdim olunan imkanlardan istifadəni təmin edən təşkilatın potensialının güclü tərəfləri qeyd olunur.
• 2. Sahə ST - "güc - təhdidlər". Təşkilat potensialının zəif tərəfləri müəyyən edilir ki, bu da verilən imkanlardan istifadə etməyə imkan vermir. Bacarıqların inkişafı strategiyaları nəzərdən keçirilə bilər.
• 3. Sahə WT - “zəiflik - təhlükələr”. Bu, təşkilat üçün ən pis birləşmədir, ona diqqət yetirmək bir o qədər vacibdir. Təhdidləri azaltmaq yalnız öz potensialını inkişaf etdirmək üçün strategiyalar hazırlamaqla mümkündür.
• 4. Sahə WO - “zəiflik - imkanlar”. Təşkilatın rəhbərliyi təşkilatın vəziyyətində bu cür zəif cəhətlərin mövcud olduğu şəraitdə imkanlardan istifadə etməyin məqsədəuyğun olub-olmadığını və ya potensialın inkişafı strategiyasını axtarmağın məqsədəuyğun olub-olmadığını müəyyən etməlidir.

Belə təhlil təşkilata təhlükələrin və imkanların yaranmasını vaxtında proqnozlaşdırmağa, şirkətin resursları hansı istiqamətlərə yönəltməli olduğunu müəyyən etməyə və bu imkanlarla bağlı riskləri qiymətləndirməyə, təşkilata məqsədlərinə çatmağa və potensial təhlükələri sərfəli imkanlara çevirməyə imkan verəcək strategiya hazırlamağa imkan verir.

Mərhələ 3. Strateji planın hazırlanması.

SWOT təhlilinin nəticələrinə və bütövlükdə vəziyyətin təhlilinə əsasən strateji plan hazırlanır. Strateji planın əsas məqsədi inkişafın strateji istiqamətini müəyyən etmək, əməliyyat məqsədləri toplusunu formalaşdırmaq, həmçinin marketinq taktikasının formalaşdırılması üçün zəmin yaratmaqdır. Bu, situasiya təhlili əsasında bazarın cəlbediciliyinin və biznesin rəqabət üstünlüklərinin hərtərəfli öyrənilməsini tələb etdiyi üçün planın hazırlanması prosesində çox mühüm addımdır.

Bazarın cəlbediciliyinə təsir edən amilləri öyrənməklə və rəqabət üstünlükləri, şirkət optimal məhsul portfelini müəyyən edir. Hər bir əmtəə bazarının ümumi portfeldə öz yeri var. Əmtəə bazarının ümumi portfeldəki mövqeyinə əsasən şirkət hər bir əmtəə bazarında payın dəyişdirilməsi üçün uzunmüddətli plan müəyyən edə bilər.

Mərhələ 4. Marketinq qarışığı strategiyasının hazırlanması.

Planlaşdırma prosesində növbəti addım planın həyata keçirilə biləcəyi marketinq alətlərinin müəyyən edilməsidir. Ümumi marketinq strategiyası - bazar payını qorumaq və ya artırmaq, diqqəti daraltmaq və ya bazardan tədricən və ya tez çıxmaq - strateji planla müəyyən edilir, lakin hər bir əməliyyat problemi və ya problemi üçün şirkətə daha ətraflı marketinq taktikaları lazımdır. Hər bir marketinq aləti bazar kontekstində şirkətin üzləşdiyi konkret əməliyyat probleminə uyğundur. Beləliklə, konkret marketinq taktiki planlarının hər birinin keyfiyyəti birbaşa vəziyyətin təhlilinin nə dərəcədə səriştəli aparılmasından və bu təhlil nəticəsində hansı əməliyyat problemlərinin müəyyən edildiyindən asılıdır.

Mərhələ 5 Marketinq büdcəsinin tərtib edilməsi.

Marketinq strategiyalarının uğurla həyata keçirilməsi marketinq proqramlarının və ya ətraflı fəaliyyət planlarının hazırlanmasını tələb edir. Fəaliyyət planları sizə əsas büdcə yaratmağa imkan verir. Marketinq büdcəsinə əsasən, strateji planın və marketinq strategiyasının həyata keçirilməsi üçün resurslar ayrılır.

Xərcləri planlaşdırarkən iki yanaşmadan istifadə olunur: "aşağıdan yuxarı" və "yuxarıdan aşağı". Yuxarıdan aşağıya yanaşmada məhsul meneceri nəzərdə tutulan satış hədəflərinə nail olmaq üçün tələb olunan marketinq xərclərinin miqdarını müəyyən edərək ümumi büdcəni müəyyən edir. Məbləğ daha sonra marketinq kompleksinin müxtəlif elementləri arasında bölüşdürülür. Aşağıdan yuxarıya metoddan istifadə edərkən ilk növbədə məhsul strategiyasını həyata keçirmək üçün marketinq kompleksinin hansı elementlərinin zəruri olduğunu müəyyənləşdirin, sonra isə marketinq smetasını məhsulun hazırlanması, reklam, satışın təşviqi, paylanması xərclərinin cəmi kimi qiymətləndirin 12, s. 128.

Mərhələ 6 Planın icrasının proqnozu.

Əgər şirkətin kifayət qədər resursları varsa, planların həyata keçirilməsi üçün qrafik qurmaq lazımdır. Bu mərhələdə müəyyən nəticələrin (eyni göstəricilərlə bağlı - bazar payı, gəlir, mənfəət) nə vaxt əldə edilməli olduğunu dəqiq müəyyənləşdirməlisiniz ki, istənilən vaxt strategiyanın nə dərəcədə uğurla həyata keçirildiyini qiymətləndirə biləsiniz. Əməliyyat göstəricilərinə xarici bazar qiymətləndirmələri - müştəri məlumatlılığı, müştəri məmnuniyyəti, məhsulun mövcudluğu, keyfiyyət, bazar payı baxımından məhsul və xidmət qavrayışları, habelə gəlir, marja, marketinq effektivliyi kimi daxili qiymətləndirmə meyarları daxildir.

Bu təxminlərin etibarlılıq dərəcəsi birbaşa əməliyyat problemlərinin və vəzifələrinin, strateji planların və marketinq strategiyasının nə qədər dəqiq müəyyən edilməsindən, eləcə də marketinq büdcəsinin şirkətin işlənmiş marketinq taktikalarına nə dərəcədə adekvat olmasından asılıdır.

Mərhələ 7. Nəticələrin qiymətləndirilməsi.

Bu mərhələ bazar dəyişikliklərinin və şirkətin gəlirlilik səviyyəsinin daimi monitorinqini və nəticələrin planlarla müqayisəsini əhatə edir. Əgər marketinq planının həyata keçirilməsi strateji planda təsbit olunduğu kimi istənilən əməliyyat nəticələrinə gətirib çıxarmazsa, marketinq planı və onun əsaslandığı bütün məlumat və fərziyyələr nəzərdən keçirilməlidir.

Plan və faktiki nəticələr uyğun gəlmirsə, şirkət müəyyən tədbirlər görməlidir. Birincisi, əməliyyat nəticələrini yaxşılaşdırmaq üçün başqa imkanların olub olmadığını görmək üçün mövcud qiymət siyasətini, müştərilərə və satıcılara endirimləri, vahid xərclərini və marketinq büdcəsini təhlil etmək olar. İkincisi, bütün marketinq planına yenidən baxa bilərsiniz. Məqsədlərinizə çatmaq üçün daha uyğun olan alternativ marketinq taktikalarının olub-olmadığını müəyyən etmək üçün situasiya və əməliyyat problemləri təhlili aparın. Marketinq strategiyası mövcud bazar vəziyyəti, əməliyyat məsələləri, mövcud resurslar, həmçinin bazarın və şirkətin özünün fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi ilə əlaqəli olmalıdır.

Strateji marketinq planlaşdırmasında tətbiqi müasir üsullar təhlil müəssisənin məhsul portfelini səmərəli idarə etməyə, bütövlükdə təşkilatın məqsədlərinə çatmaq üçün məhsul xətləri üçün müvafiq marketinq strategiyalarını hazırlamağa imkan verir.

marketinq strategiyası iqtisadi

Marketinq strategiyası şirkətin ümumi strategiyasının xüsusi elementidir və uzunmüddətli perspektivdə ən böyük nəticə əldə etmək və gəlirliliyi artırmaq üçün onun sərəncamında olan imkan və resurslardan necə istifadə etməli olduğunu təsvir edir.

Əslində, bu, marketinq sahəsində ümumi tədbirlər planıdır, onun köməyi ilə şirkətin marketinq məqsədlərinə çatmasını gözləyir. Bu, hər bir fərdi məhsul, müəyyən müddət üçün bazar növü üçün konkret məqsədlərin qoyulmasını nəzərdə tutur. Konkret müəssisənin fərdi imkanlarına və bazar konyukturasının xüsusiyyətlərinə uyğun olaraq ümumi istehsal və kommersiya fəaliyyəti çərçivəsində strategiya formalaşır.

Ümumi inkişafdan sonra firma daha konkret işlərə keçə bilər ( marketinq planları).

Marketinq planının əsas bölmələrinə aşağıdakılar daxildir: mövcud marketinq vəziyyətinin təhlili, SWOT təhlili, tapşırıqların və mövcud problemlərin siyahısı, aşkar təhlükələrin və potensial imkanların siyahısı, marketinq strategiyalarının təqdimatı, fəaliyyət proqramı, büdcələr və müəyyən nəzarət prosedurları.

Şirkətin marketinq strategiyası öz mövcudluğunu konkret proqramın hazırlanması, hədəflərin qoyulması və bütün gələcək marketinq fəaliyyətləri üçün vəzifələrin formalaşdırılması ilə başlayır.

Marketinq strategiyası cari işlərinin xüsusiyyətlərinə və gələcək dövrlərin inkişaf vəzifələrinə uyğun olaraq müəyyən bir şirkət üçün fərdi olaraq seçilir. Əsas olanlar bunlardır: yeni bazara daxil olmaq, mövcud bazarın inkişafı, yeni məhsulun inkişafı, diversifikasiya.

Ümumi marketinq strategiyası əsasında marketinq tədbirlərinin özəl proqramları formalaşır. Proqramlar riskdən asılı olmayaraq maksimum effekt, böyük effekt gözləmədən minimum risk, bu iki yanaşmanın müxtəlif kombinasiyası kimi fəaliyyətlərdən belə effektlərin əldə edilməsinə yönələ bilər.

Marketinq strategiyası bazarın tələbləri, şirkətin çatışmazlıqları, istehlakçıların ehtiyacları və bəzi digər amillər əsasında hazırlanır. Marketinq strategiyasının formalaşmasına xarici marketinq mühitinin və tələbatın vəziyyətinin tendensiyaları, paylama sistemi və istehlakçıların müraciətləri təsir edir; xüsusiyyətləri və şərtləri rəqabət mühiti; firmanın fərdi imkanları və onun idarəetmə resursları; şirkətin gələcək inkişafının əsas konsepsiyası, vəzifələri və məqsədləri.

Korporativ marketinq strategiyasının əsas alt sistemi məhsulun marketinq strategiyasıdır. kommersiya təşkilatı. İstehsal olunan məhsulların çeşidi, nomenklaturası, həcmi və keyfiyyəti, məhsulun bazarda satışı məsələləri üzrə ən mühüm strateji qərarların təhlilinə, işlənib hazırlanmasına yönəlmişdir.

Bu, şirkətin yaşaması, iqtisadi inkişafı, sakit mövcudluğu və kommersiya uğurunun əsas strategiyasıdır. Onun əsas komponenti cari il üçün məhsul proqramının optimallaşdırılmasıdır.

Beləliklə, genişlənmiş bazar şəraiti nəticəsində seçilmiş konkret hədəf bazara münasibətdə marketinq strategiyası yaradılır. Strateji planlaşdırma onun əsasında qurulur və onun köməyi ilə şirkətin gələcək üçün rəqabət üstünlükləri təmin edilir. Bu, uzunmüddətli uğur planlarının rasional və məntiqi qurulmasının nəticəsidir, bunun əsasında istehsalın və satışın mütərəqqi inkişafına doğru hərəkət həyata keçirilir.

Hazırlanmış strategiya əsasında bütün marketinq kompleksi üçün konkret fəaliyyətlərin müfəssəl proqramı yaradılır, məsul icraçılar təyin edilir, gələcək xərclər müəyyən edilir və müddətlər müəyyən edilir.

Marketinq strategiyası konsepsiyası

Tərif 1

Marketinq strategiyası (və ya marketinq strategiyası) məhsulların, malların və xidmətlərin satışının həcmini artırmaq, habelə davamlı bazar rəqabət üstünlüklərini əldə etmək imkanlarına resursların cəmləşməsi üçün şəraitin yaradılması prosesidir.

Müasir iqtisadi lüğətə görə, marketinq strategiyası müəssisənin mal və xidmətlərinin davamlı təşviqinə yönəlmiş marketinq tədbirləri kimi başa düşülməlidir, o cümlədən:

• məqsəd qoyma,
• analiz,
• marketinq fəaliyyətlərinin planlaşdırılması və monitorinqi.

Rusiya elminin bir sıra nümayəndələri marketinq strategiyasını marketinq kompleksinin köməyi ilə istehlakçılara təsir etmək və onların ehtiyaclarını ödəmək vasitəsi kimi qəbul edirlər. Hər halda, marketinq strategiyası uzunmüddətli plandır. marketinq fəaliyyəti müəssisə və marketinq kompleksinin müxtəlif elementlərini özündə birləşdirir ki, bunun vasitəsilə təşkilatın marketinq məqsədlərinə çatmağa yönəlmiş effektiv marketinq fəaliyyətinin həyata keçirilməsi təmin edilir.

Marketinq qarışığı başqa cür 4Ps kimi tanınan marketinq qarışığıdır. Onun əsas elementləri Şəkil 1-də göstərilmişdir.

Şəkil 1. Marketinq kompleksinin əsas modeli (“4P”. Müəllif24 – tələbə sənədlərinin onlayn mübadiləsi)

Əslində, Şəkil 1-də göstərilən model bazarda yerləşdirmə strategiyasını həyata keçirmək və marketinq məqsədlərinə çatmaq üçün şirkətin qəbul etdiyi marketinq qərarlarının məcmusunu əks etdirir.

İstənilən marketinq strategiyasının son məqsədi hansı məhsulların istehsal edilməli olduğunu, onun hansı istehlakçıların tələbatını ödəyəcəyini, hansı bazarları və bazar seqmentlərini seçmək, hansı kontragentlərlə işləmək, hansı paylama kanallarından istifadə etmək, hansı qiymətqoyma növünü seçmək və s. Nəhayət, marketinq strategiyaları həm mövcud, həm də gizli olan bazar ehtiyaclarını müəyyən etməyə yönəldilmişdir.

Müəssisədə marketinq strategiyasının qurulmasının xüsusiyyətləri

Marketinq strategiyasının qurulması müəssisənin harada, nə vaxt və necə rəqabət aparacağına dair qərar qəbul etmə prosesidir. fundamental təməl bu cür qərarların qəbulu təsərrüfat subyektinin xarici və daxili mühitinin təhlilidir. Başqa sözlə desək, uzunmüddətli perspektivdə müəssisənin sabitliyini, inkişafını və rifahını təmin edə bilən istehlakçı yönümlü tədbirlər toplusunun seçimidir.

Marketinq strategiyasının qurulması sizə biznesin və ya yeni məhsulun tələbat olub-olmayacağı, xidmətin kimə yönəldiləcəyi, kimin olması ilə bağlı suallara cavab verməyə imkan verir. hədəf auditoriyası və onlara necə çata bilərsiniz. Onun inkişafı prosesində aşağıdakı vəzifələr həll olunur:

• təsərrüfat subyektinin missiyasının və məqsədlərinin müəyyən edilməsi;
• birbaşa və dolayı təsir göstərən xarici mühitin diaqnostikası (makro və mikromühit);
• daxili potensialın təhlili;
• tələbin seqmentləşdirilməsi, hədəf auditoriyanın müəyyənləşdirilməsi və öyrənilməsi;
• strateji alternativlərin hazırlanması və ən uyğun strategiyanın, o cümlədən proqnozun seçilməsi iqtisadi səmərəlilik onun tətbiqi;
• nəticələrin monitorinqi üçün vasitələrin müəyyən edilməsi və nəticələrin alınmasından sonra dəyişikliklərin edilməsi.

Nəhayət, marketinq strategiyasının seçimi üç amilin qarşılıqlı təsiri ilə müəyyən edilir: biznesin rəqabətli mövqeyi, firmanın strateji məqsəd və vəzifələri və onun həyat dövrünün mərhələsi.

IN müasir dünyaşirkətin öz marketinq strategiyasının hazırlanmasına verilən əhəmiyyət durmadan artır. Bütün biznes subyektləri üçün uyğun olan vahid marketinq strategiyası yoxdur. Hər bir fərdi müəssisə, təşkilat, firma mahiyyətcə unikaldır və buna görə də marketinq strategiyasının işlənib hazırlanması prosesi unikal olmalı və müəssisənin bazar mövqeyindən, onun daxili potensialından, rəqiblərin davranışından, məhsulların xüsusiyyətlərindən və s.

Marketinq strategiyasının işlənib hazırlanması alqoritmi

Qeyd 1

Marketinq strategiyasının hazırlanması strateji planlaşdırmanın əsas mərhələlərindən biridir. Təsərrüfat subyektinin fəaliyyətinin nəticələri daha çox onun inkişaf keyfiyyətindən asılıdır.

Marketinq strategiyasının hazırlanması ardıcıl olaraq bir sıra mərhələlərdən keçmək ehtiyacını ehtiva edir. Ümumiləşdirilmiş formada onun qurulması alqoritmi Şəkil 2-də göstərilmişdir.

Şəkil 2. Marketinq strategiyasının işlənib hazırlanması alqoritmi. Author24 - tələbə sənədlərinin onlayn mübadiləsi

Beləliklə, marketinq strategiyasının hazırlanması təşkilatın xarici marketinq mühitinin təhlilindən başlayaraq 8 mərhələnin ardıcıl keçidini əhatə edir. ilkin qiymətləndirmə strategiyanın effektivliyi və onun həyata keçirilməsinin gedişatının monitorinqi üçün alət və metodların müəyyən edilməsi.

Bu yanaşma yeganə deyil. Marketinq strategiyasını inkişaf etdirməyin başqa yolları da var. Beləliklə, məsələn, D.Krevensə görə, marketinq strategiyasının işlənib hazırlanması və həyata keçirilməsinin davamlı prosesini şərti olaraq 4 mərhələyə bölmək olar:

• situasiya təhlili;
• marketinq strategiyasının işlənib hazırlanması;
• marketinq proqramının və ya marketinq kompleksinin hazırlanması;
• strategiyanın həyata keçirilməsi.

Ümumi qəbul edilmiş yanaşmaya uyğun olaraq marketinq strategiyasının işlənib hazırlanması prosesinə müəssisənin missiya və məqsədlərinin müəyyən edilməsi, onun inkişafının əsas strategiyasının və ya strateji istiqamətinin müəyyən edilməsi, rəqabətli mövqeləşdirmənin formalaşdırılması, marketinq strategiyasının birbaşa həyata keçirilməsi (həyata keçirilməsi) daxildir.

Məna və məzmun baxımından bütün yanaşmalar bir-birinə kifayət qədər yaxındır. Bu və ya digər şəkildə, onlar təşkilatın xarici və daxili mühitini təhlil etmək, imkanları müəyyənləşdirmək və onun inkişafını prioritetləşdirmək, məqsəd qoyma, rəqabət yolunun seçilməsi və məqsədlərə çatmaq üçün tədbirləri təfərrüatlandırmaq ehtiyacını nəzərdə tutur.

Oxşar məqalələr