Verslo diskusijų technologija. Verslo diskusija

Diskusija– tai dalykinio pokalbio tipas, pasireiškiantis tam tikra forma. Profesinėje lyderio veikloje tai neišvengiama. Tokio dalykinio pokalbio pasireiškimo specifiškumą lemia dalykinio pokalbio dalyvių veiksmų ir elgesio konkurencinio ir rungimosi ypatumai.

Diskusija profesinėje veikloje- tai problemų sprendimo procesas lyginant, kolizija, asimiliacija, dalyvių subjektinių pozicijų (dalyvių nuomonės apie sprendžiamos problemos esmę) tarpusavio turtinimas. Turint omenyje tinkama organizacija profesinės diskusijos kaip dalykinių pokalbių forma turi būti nukreiptos atlikti šias funkcijas: naujų krypčių paieška ir perspektyvios veiklos pradžia; keitimasis informacija; pradėtos veiklos kontrolė; abipusis darbuotojų iš tos pačios verslo aplinkos bendravimas; ieško ir operatyvus darbo idėjų ir planų rengimas; verslo kontaktų palaikymas įmonių, firmų, pramonės šakų, valstybių lygmeniu.

Verslo diskusija- yra keitimasis nuomonėmis vienu klausimu pagal daugiau ar mažiau tam tikras taisykles tvarka ir dalyvaujant visiems ar kai kuriems jos dalyviams. Beveik kiekviena įmonė ar firma aptaria verslo klausimus grupės ar komiteto posėdžiuose. Daugelis verslo susitikimų ir susitikimų taip pat vyksta diskusijų forma. Masinėje diskusijoje visi dalyviai, išskyrus pirmininką, yra vienodoje padėtyje. Specialiai paruošti pranešėjai neskiriami, bet tuo pačiu visi dalyvauja ne tik kaip klausytojai. Specialus klausimas aptariamas konkrečiu būdu, dažniausiai pagal griežtas taisykles ir jam pirmininkauja pareigūnas.

Grupinė diskusija skiriasi tuo, kad specialiai paruošta grupė aptaria problemą ir diskutuoja prieš auditoriją. Tokios diskusijos tikslas – pateikti galimus problemos sprendimo būdus, aptarti priešingus požiūrius prieštaringai vertinamais klausimais, pateikti naują informaciją. Paprastai tokio pobūdžio diskusijos neišsprendžia ginčo ir nekreipia auditorijos į jokį veiksmų vienodumą. Grupinėje diskusijoje kaip oponentai gali dalyvauti nuo trijų iki aštuonių iki dešimties žmonių, neskaitant lyderio. Pagrindinė bendravimo priemonė yra dialogas, kurį kiekvieną kartą veda tik du dalyviai. Dalyvių skaičius grupinėje diskusijoje gali skirtis viena ar kita kryptimi, priklausomai nuo turimo laiko, problemos sudėtingumo ir aktualumo bei kompetentingų specialistų, galinčių dalyvauti diskusijoje, prieinamumo.

Diskusijai pakviesti ekspertai sėdi puslankiu, atsisukę į auditoriją, o centre – vedėjas. Toks erdvinės aplinkos organizavimas leidžia kiekvienam grupės diskusijos dalyviui kuo geriau matyti ir girdėti vienam kitą.

Labai svarbu, kad diskusijos dalyviai būtų gerai pasiruošę ir su savimi turėtų statistinius duomenis, reikalingos medžiagos. Didelė svarba taip pat turi savo kalbėjimo manierą, žodinio bendravimo kultūrą, taip pat jos demonstravimo stilių: atsainiai, gyvai, tiksliai formuluojant klausimus ir lakoniškai komentuojant atsakymus ar trumpas pastabas. Dalyviams patartina vadinti vieni kitus vardu ir patronimu. Diskusiją stebinti auditorija turi nuolat būti kalbėtojų dėmesio centre, su ja būtina palaikyti ne tik neverbalinį, bet ir žodinį kontaktą. Diskusijos vadovas reguliuoja jos eigą, visas procedūras, supažindina su tema ir pranešėjais, stebi taisykles, valdo apsikeitimą nuomonėmis ir sako baigiamąją kalbą.

Straipsnis skirtas verslo diskusijų organizavimo ir vedimo klausimams. Bet kurioje diskusijoje lyderio vaidmuo yra puikus. Kad diskusija būtų vedama etiškai, kultūringai, būtina žinoti diskusijos dalyvių tipologiją.

Patrauklus įvaizdis kaip verslo sėkmę lemiantis veiksnys

Bendravimas yra atributinė žmogaus savybė, pagrindinis jo gyvenimo būdas visuomenėje. Ir už verslininkas bendravimo menas yra svarbiausias profesionali kokybė, nes komunikacija yra pagrindinė valdymo ir verslo uždavinių įgyvendinimo priemonė. Todėl įvaldyti dalykinio bendravimo meną būtina kiekvienam žmogui, nepriklausomai nuo to, kokia veikla jis užsiima ar užsiims.

Verslo diskusija- tai bet kokios diskusijos prieštaringas klausimas, problemos tyrimas, kuriame kiekviena pusė, prieštaraudama pašnekovo nuomonei, pasisako už savo poziciją.

Kad verslo diskusija būtų vaisinga, pirmininkas turi turėti tam tikrų žinių apie verslo diskusijų organizavimo ir vedimo būdus. Kai diriguoja verslo susitikimas reikia manyti, kad tenka susidurti su skirtingais būdingi diskusijos dalyvių tipai. Žemiau pateikiamos kiekvienam iš šių tipų būdingų savybių aprašymas ir patariama, kaip su jomis elgtis ir, jei reikia, kaip jas neutralizuoti.

Blokatorius

Toks žmogus atkakliai su niekuo nesutinka ir pateikia pavyzdžių iš praeities. Asmeninė patirtis, nuolat grįžta prie jau išspręstų problemų.

Norėdami neutralizuoti „blokatorių“, priminkite jam diskusijos tikslą ir temą, taktiškai nurodykite jam, kad jis išeina pats ir veda kolegas į šalį.

Agresorius

Toks žmogus kritikuoja visus ir demonstratyviai nesutinka su tuo, kas siūloma.

Norėdami neutralizuoti „agresorių“, reaguodami į bet kokius jo teiginius ir paneigimus, užduokite jam klausimą, ką jis pats siūlo esamoje situacijoje? Priminkite jam, kad perteklinė kritika atima iš diskusijos konstruktyvumą ir užgesina norą reikšti pasiūlymus ir juos aptarti.

Šokinėja iš temos į temą

Toks žmogus diskusijos metu nuolat keičia pokalbio temą.

Norėdami neutralizuoti „šokinėjimą iš temos į temą“, sustabdykite jį tokiais klausimais: „Ar baigėme svarstyti ankstesnę problemą? Arba: „Ar tai, ką sakote, tinka mūsų šiandieniniam susitikimui? ir taip toliau.

Išėjęs į pensiją

Toks žmogus nenori dalyvauti bendroje diskusijoje, jos metu tyli ir neblaivus.

Norėdami suaktyvinti „išėjusį į pensiją“, pakvieskite jį pasisakyti ir pateikti savo pasiūlymus užduodami klausimus: „Ką manote apie tai, kas buvo pasakyta?“, „Kokių pasiūlymų turite? ir taip toliau.

Dominuojantis

Diskusijos metu toks žmogus bando perimti valdžią ir manipuliuoti susirinkusiais.

Norėdami neutralizuoti „dominuojantį“, ramiai ir užtikrintai sustabdykite jo teiginius savo sakiniu: „Jūsų nuomonė yra tik viena iš galimų alternatyvų. Įsiklausykime į kitus požiūrius“.

Velnio advokatas

Diskusijos metu toks žmogus specialiai užduoda „dygliuotus“ klausimus, kurie akivaizdžiai veda susirinkusiuosius į aklavietę, visomis priemonėmis blokuoja susitikimą ir siekia jo nesėkmės.

Norėdami neutralizuoti „velnio advokatą“, turite arba laiku įvertinti jo klausimus: „Jūsų naujas klausimas atitolina mus nuo nagrinėjamos problemos“ ir pan., arba sutelkti dėmesį į nepagrįstą polemiškumą ir provokuojantį jo teiginių pobūdį. , arba nukreipkite jam klausimą, kad atsakytų: „Ką manote apie šią problemą?“, „Norėtume išgirsti jūsų atsakymą į jūsų klausimą“ ir kt.

Siekia pripažinimo

Toks žmogus diskusijos metu giriasi, daug kalba, bando įtvirtinti savo statusą.

Norėdami neutralizuoti „atpažinimo ieškotoją“, užduokite klausimus, rodančius, kad jo teiginiai yra samprotavimai apie jį patį, o ne apie aptariamos problemos dalyką ir esmę: „Ar tai, ką mums pasakėte, gali būti panaudota sprendžiant aptariamą klausimą? ir taip toliau.

Grėblys

Diskusijos metu toks žmogus švaisto susirinkusiųjų laiką, „pasipuikuodamas“, pasakodamas linksmas istorijas, anekdotus.

Norėdami neutralizuoti „grėblį“, kiekvieną kartą užduokite jam tą patį klausimą: „Ar jūsų teiginys atitinka susitikimo temą?

Diskusijos metu turite kritikuoti savo oponentą. Tačiau kritika, netgi konstruktyvi kritika, turėtų būti naudojama labai atsargiai ir ribotai. Todėl norint sėkmingai panaudoti kritiką, patartina laikytis kelių taisyklių, kurias sukūrė ilgametė praktinė patirtis vedant verslo diskusijas.

Taisyklės, kurių reikia laikytis kritikuojant:

Kritikos procese neabejotinai turėtumėte vengti susierzinimo, pykčio, pykčio ar paniekos priešininko atžvilgiu. Jūs neturėtumėte jam priminti jokių klaidų, kurias jis padarė praeityje. Savo nepasitenkinimą oponento nuomone, požiūriu ar pasiūlymu galite parodyti tik balso tonu, bet ne laikysena, gestais ar veido išraiškomis.
Geriausia kritikuoti akis į akį, nes nepažįstamų žmonių buvimas ne tik silpnina kritikos suvokimą, bet ir sustiprina gynybinę reakciją. Visiškai nepriimtina kritikuoti priešininką „už jo nugaros“, kai jis neturi galimybės tau prieštarauti.
Pokalbis turėtų vykti be emocijų, ramiu tonu ir taip, kad pašnekovui nekiltų beviltiškumo jausmas.
Negalite reikalauti iš savo oponento nedelsiant atvirai pripažinti savo klaidas: pakanka, kad jis atidžiai išklausytų jūsų kritinę pastabą.
Veiksmingiausias būdas pradėti bet kokią kritiką yra savikritika.
Niekada neturėtumėte atsiprašyti už kritiką, nes tai ne tiek mandagumo, kiek netikrumo dėl jūsų teisumo ženklas.

Taisyklės, kurių turi laikytis kritikuojama šalis:

Nemanykite, kad jus kritikuojantis oponentas yra priešiškas jums ir tik linki jums žalos.
Išlikite ramūs, slėpkite savo blogą nuotaiką ir atkreipkite dėmesį į tai, ką sako priešininkas.
Nejuokink, nemėgink keisti pokalbio temos.
Jei kritinė pastaba pateikiama pokšto ar užuominos forma, reikėtų pasiaiškinti, ką tiksliai kritikas turėjo omenyje, o ne jam tai atspėti ir priskirti jam tai, ko jis galbūt neturėjo omenyje.
Tegul jus kritikuojantis oponentas supranta, kad kritiką priėmėte, o visi komentarai bus atidžiai išnagrinėti ir, jei įmanoma, į juos atsižvelgta.

Verslo diskusijų vedimo praktikoje labai dažnai iškyla nenumatytų situacijų, kurios gali turėti labai didelę (ir neigiamą) įtaką jų rezultatams. Nenumatytų situacijų verslo diskusijose gali susidaryti tiek dėl tyčinių oponentų bandymų kištis į suplanuotų sprendimų priėmimą, tiek dėl jų disbalanso ir per didelio emocionalumo. Norint įveikti sudėtingas situacijas, rekomenduojama elgtis taip:

Visada išlikite ramūs.
Įrašykite išsakytas nuomones iš karto jų nekomentuodami. Skubūs komentarai, kaip taisyklė, gali tik pabloginti situaciją.
Stenkitės leisti dalyviams atsipalaiduoti su karštais ar šaltais gėrimais, leisti rūkyti ar net padaryti pertrauką. Pertraukos tikslas – suteikti šalims laiko apmąstymams, taip pat sutvarkyti jausmus ir mintis, atkurti ramybę ir įveikti perdėtą emocionalumą.
Suteikite dalyviams kuo daugiau laiko nusiraminti, nes tai padidina tikimybę, kad diskusija ilgainiui pasisuks.
Jei įmanoma, prašykite atidėti sprendimo priėmimą, kad būtų galima atlikti išsamesnį klausimo tyrimą.
Priimant sprendimą esant spaudimui, turėtų būti priimami tik laikini sprendimai.
Jeigu priimtas sprendimas laikinas, kartu turi būti nustatyta ir priėmimo data Paskutinis sprendimas.

Apibendrinant, pastebime, kad norint įvaldyti subtilų bendravimo būdą, reikia specialių etiketo apskritai ir ypač vadybos žinių. Tačiau svarbiausia yra praktinis gebėjimas būti subtiliam. Moralinio faktoriaus didėjimas versle ir vadyboje yra civilizuotos ekonomikos dėsningumas, įtikinamai liudija išsivysčiusių pasaulio bendruomenės šalių patirtis.

Bibliografija

Igebaeva F.A. Komunikacinė kompetencija kaip svarbiausia profesinė savybė modernus specialistas// Šiuolaikinė valstybė: socialinės ir ekonominės raidos problemos. Šešt. II tarptautinės mokslinės praktinės konferencijos straipsniai. - Saratovas. Centrinės leidyklos „Verslo akademija“ leidykla, 2013. – P. 122 – 124.
Kalbos kultūros įsisavinimas yra verslo žmogaus sėkmės raktas. // Rinkinyje: Psichologija ir pedagogika modernus švietimas Rusijoje. II tarptautinė mokslinė praktinė konferencija. Straipsnių santrauka. 2007. – P.194 –196.
Igebaeva F.A. Tarpasmeninis bendravimas ir bendravimas: seminaras. – Ufa: „Baškirų valstybinis agrarinis universitetas“, 2013. – 144 p.
Fischer R., Jurijus U. Kelias į susitarimą arba derybos be pralaimėjimo. Maskva, Nauka, 1996. – 326 p.
Kuznecovas I. N. Verslo komunikacija. Verslo etiketas[Tekstas]: vadovėlis universiteto studentams / I. N. Kuznecovas. – M.: VIENYBĖ-DANA, 2005. – 431 p.
Černyševa L.I. Verslo pokalbis [ Elektroninis šaltinis]: vadovėlis vadovas universiteto studentams. – VIENYBĖ-DANA, 2012 – 415 p.
Igebaeva F.A. Verslo komunikacijos kultūra ir jos pasireiškimo vadovo veikloje ypatybės // Socialinės ir ekonominės plėtros problemos ir perspektyvos šiuolaikinė Rusija. II visos Rusijos mokslinės praktinės konferencijos straipsnių rinkinys. – Saratovas: Leidykla „KUBiK“, 2010. 92 – 95 p.

– Tai neatsiejama bet kokio verslo ir apskritai darbo dalis. Ir šių diskusijų metu, o paprasčiau tariant, gali kilti ginčų, kuriuose kiekviena pusė gina savo požiūrį ir stengiasi pasiekti norimą pokalbio rezultatą.

Dažniausiai diskusijos yra itin naudinga verslo partnerių, kolegų ar viršininko/pavaldinio bendravimo forma. Ne veltui sakoma, kad ginče gimsta tiesa. Iš tiesų, jei diskutuosite protingai ir racionaliai, galite rasti daugiausiai teisingas sprendimas dabartinė probleminė situacija. Tačiau tam, kad verslo ginčo metu „gimtų“ tiesa, reikia žinoti kai kurias diskusijos vedimo taisykles. Jei jūs ir jūsų pašnekovas (-iai) jų laikotės ir neleidžiate užvaldyti nereikalingoms emocijoms, tokia diskusija gali būti laikoma konstruktyvia ir vaisinga.

Verslo diskusijų etapai

Visose knygose apie verslo komunikaciją galite rasti kiekvieno verslo ginčo etapų aprašymą. Žinoma, tiesioginio gyvo bendravimo metu mažai žmonių pradeda prisiminti šiuos etapus ir aiškiai juos atskirti. Tačiau bendras supratimas apie tai, kokia turi būti diskusija, padės teisingai susisteminti dialogą ir paversti jį diskusija, o ne tik pokalbiu „apie tą ir tą“. Jei bent vienas iš etapų bus praleistas, diskusija rizikuoja virsti nekontroliuojamu emociniu ginču, kuris negali duoti jokių konstruktyvių rezultatų.

1. Kontakto užmezgimas.

Dažniausiai šis etapas apima pasisveikinimą, kurio formą nulemia konkreti situacija (diskretiškas kreipimasis ar šiltas draugiškas, rankos paspaudimas ir pan.). Jei pašnekovai anksčiau vienas kito nepažinojo – o tokių diskusijų irgi pasitaiko – tuomet po pasisveikinimo turėtų būti vienas kito prisistatymas: pavardė, pareigos ir kita informacija, kuri bus reikalinga ir tinkama šioje situacijoje.

2. Diskusijos tikslo nustatymas.

Abi šalys turi aiškiai suprasti, kokia problema reikalauja diskusijos ir kokių tikslų dėl to reikia siekti. Tačiau kaip tiksliai šie tikslai bus pasiekti, pašnekovai dažniausiai sprendžia verslo ginčo metu. Jei situacija to reikalauja, tuomet būtina nurodyti ir pavestų užduočių atlikimo terminus, turimus išteklius ar konkrečias problemos sprendimo sąlygas.

3. Diskusijos dalyvių nuomonių nustatymas.

Kiekvienas diskusijos dalyvis turi iš anksto suformuluoti savo pirminę poziciją dėl esamos problemos ir išsakyti ją kitiems. Keitimasis pradinėmis nuomonėmis bus pagrindas tolimesnėms diskusijoms.

4. Pats diskusijos procesas.

Dalyviai pristato įvairius alternatyvius aptariamos problemos sprendimo būdus, aptaria kiekvieno iš jų pliusus ir minusus, įtikina vieni kitus jų nuomone optimaliausio sprendimo teisingumu, pagrįsdami tai pagrįstais argumentais.

5. Problemos sprendimo alternatyvų įvertinimas.

Tiesioginės diskusijos metu kai kurios alternatyvos paprastai iš viso atmetamos, kai kurios lieka abejonės, kai kurios iškyla į pirmą planą ir imamasi kaip pagrindas. Pasirinkus 3-4 problemos sprendimo variantus, jie dar kartą aptariami, lyginami ir vertinami skirtingais požiūriais.

6. Optimalaus sprendimo parinkimas.

Bet kokios diskusijos tikslas yra prieiti prie vienos objektyvios nuomonės, kuri konkrečioje situacijoje bus pati optimaliausia. Tai gana sunku, ypač jei problema sudėtinga ir diskusijoje dalyvauja daug dalyvių. Svarbiausia, kad būtų lengviau pasirinkti optimalų sprendimą, yra ginčo dalyvių gebėjimas objektyviai įvertinti kiekvieną variantą ir gebėjimas klausytis bei girdėti kalbant kitus.

Verslo diskusijos vedimo taisyklės

Kelios taisyklės, kurių laikymasis padės diskutuoti efektyviai ir paskatins diskusiją priimti bendrą sprendimą:

1. Prieš pradedant tikrąją debatą, turi būti išdėstyti pradiniai problemos duomenys ir tam tikros elgesio taisyklės visiems diskusijos dalyviams. Susitikimo organizatorius atkreipia dalyvių dėmesį į problemos esmę ir paaiškina kai kuriuos diskusijos proceso aspektus. Pavyzdžiui, kaip dalyviai turėtų kreiptis vienas į kitą; kaip reikėtų užduoti klausimus ir į juos atsakyti ir pan. Tokie nurodymai būtini, kad būtų išvengta neteisingo gydymo, trukdžių, smurtinių emocijų apraiškų ir kitų reiškinių, kurie diskusiją gali paversti farsu.

2. Visos ginčo šalių siūlomos problemos sprendimo alternatyvos turi būti užrašytos tolimesnio jų svarstymo patogumui. Idealiu atveju nuomonės ir sprendimai turėtų būti surašyti lentoje, kuri būtų vienodai matoma visiems susirinkusiems.

3. Jei ilgą laiką negalite rasti racionalaus atsakymo į klausimą ar bent jau identifikuoti jo alternatyvas, neturėtumėte jo užsikabinti. Pereikite prie kito klausimo, palikdami ankstesnį atvirą. Diskusijos pabaigoje grįžkite prie visų neišspręstų klausimų ir pabandykite į juos pažvelgti iš kitos perspektyvos.

4. Visi į diskusiją pakviesti asmenys turi turėti teisę pasisakyti ir šia teise aktyviai naudotis. Tokiame renginyje neturėtų būti tylių, abejingų ar sutariančių žmonių, nes tokie dalyviai yra visiškai nenaudingi problemos sprendimui ir šiuo atveju neturi ką veikti diskusijoje.

5. Būtina laikytis pagrindinių etiketo taisyklių. Kiekvienas dalyvis turėtų pradėti kalbėti tik tada, kai ankstesnis baigia savo kalbą. Diskusijos dalyviai neturėtų leisti sau trukdyti, įsijausti ar net įžeisti vienas kito. Tokių momentų dažnai pasitaiko kasdieniuose ginčuose, tačiau kalbant apie dalykinę diskusiją, pašnekovų elgesys turėtų būti santūrus.

6. Kiekvienas sprendimas, išreikštas priešingai kitai išreikštai nuomonei, turi būti pagrįstas objektyviais argumentais. Tokios frazės kaip „Jūs klystate vien todėl, kad aš taip manau“, „Taip negali būti“ neturėtų būti vartojamos.

7. Dažnas ir labai pavojingas diskusijų priešas – stereotipai ir apibendrinimai. Vien remiantis vienu faktu negalima daryti išvadų, kaip ir negalima daryti stereotipinių sprendimų apie kokį nors reiškinį ar profesinę grupę.

8. Jei įmanoma, savo argumentus turite pagrįsti statistiniais skaičiais ir mokslinių tyrimų duomenimis. Pirma, tai padės susidaryti objektyvų aptariamos problemos vaizdą, antra, tokie argumentai visada įtikina pašnekovus geriau nei bet kokios asmeninės išvados.

9. Diskusijos metu turite adekvačiai reaguoti į kitų dalyvių kritiką jūsų nuomonei. Jei jie jums sako „tu klysti“ ir racionaliai už tai argumentuoja, turėtumėte apie tai pagalvoti ir persvarstyti savo nuomonę, atsižvelgdami į išgirstus komentarus. Jeigu jums užduodamas klausimas, į kurį atsakymas jums atrodo akivaizdus, nesišypsokite ir nesityčiokite iš užduodančiojo, o atsakykite į klausimą mandagiai ir kuo aiškiau. Galbūt žmogus nėra toks šios srities žinovas kaip jūs, o jo užduotas klausimas jam tikrai nesuprantamas ir sunkus.

10. Visi diskusijos dalyviai privalo operuoti tik patikrintais duomenimis ir faktais, jų neiškreipti savo naudai. Kitų žmonių sėkmingas mintis ir pasiekimus perduoti kaip savo, taip bandant padidinti savo autoritetą kitų dalyvių akyse, taip pat nėra gera mintis.

11. Dalis sveiko humoro diskusijos metu leidžiama, bet tik dalis. Retas lengvas humoras, kur tinkamas, padės šiek tiek numalšinti įtemptą situaciją, tačiau nepersistenkite su „pokštais“ - juk tai dalykinis pokalbis, o ne KVN žaidimas.

Veiksmingų verslo diskusijų vedimas yra menas, tačiau įvaldyti gali beveik kiekvienas. Kruopščiai pasiruoškite būsimai diskusijai, suformuokite savo nuomonę, sudarykite sąrašą klausimų, kuriuos norite užduoti kitiems ir kuriuos jie galėtų užduoti jums, ir būkite atviri kitų idėjoms ir mintims. Ir tada problema, dėl kurios prasidėjo diskusija, tikrai bus išspręsta taikiai.

Verslo pokalbis. Verslo etiketas: Vadovėlis. vadovas universiteto studentams Kuznecovas I N

2.3. Verslo pokalbiai ir diskusijos

Vieno žmogaus ar žmonių grupės noras imtis veiksmų, kurie pakeis bent vieną iš situacijos pusių ar užmegs naujus santykius tarp pokalbio dalyvių, realizuojamas dalykiniame pokalbyje. Verslo ar politikos pasaulyje dalykiniai pokalbiai – tai žodinis kontaktas tarp pašnekovų, turinčių reikiamus įgaliojimus iš savo organizacijų ar šalių juos vesti ir spręsti konkrečias problemas.

VERSLO POKALBIŲ FUNKCIJOS:

Naujų krypčių paieška ir perspektyvių renginių pradžia;

Keitimasis informacija;

Pradėtos veiklos kontrolė;

Abipusis bendravimas tarp darbuotojų iš tos pačios verslo aplinkos;

Darbo idėjų ir planų paieška ir operatyvus rengimas;

Verslo ryšių palaikymas įmonių, firmų, pramonės šakų, šalių lygiu.

VERSLO POKALBIO STRUKTŪRA.

1. Pasiruošimas dalykiniam pokalbiui.

2. Susitikimo vietos ir laiko nustatymas.

3. Pokalbio pradžia: kontakto užmezgimas.

4. Problemos išdėstymas ir informacijos perdavimas.

5. Argumentavimas.

6. Pašnekovo argumentų paneigimas.

7. Alternatyvų analizė, optimalaus ar kompromisinio varianto paieška arba konfrontacija tarp dalyvių.

8. Sprendimų priėmimas.

9. Sutarties tvirtinimas.

10. Palikite kontaktą.

11. Pokalbio rezultatų analizė, Jūsų bendravimo taktika.

Trumpai apsvarstykime kiekvieną etapą.

1. Pasiruošimas dalykiniam pokalbiui, ypač sprendžiant prieštaringus ir opius klausimus (konfliktų sprendimas, prekybos derybos, ekonominiai ar politiniai susitarimai, sandoriai ir kt.), yra sunkus ir atsakingas dalykas. Pasiruošimas apima: pokalbio plano sudarymą, remiantis pagrindinių pokalbio tikslų nustatymu, tinkamų šių problemų sprendimo būdų suradimą, išorinių ir vidinių pokalbio plano įgyvendinimo galimybių analizę, galimo pokalbio rezultato prognozavimą, surinkimą. reikalinga informacija apie būsimą pašnekovą, parenkant įtikinamiausius argumentus savo pozicijai apginti, pasirenkant tinkamiausią komunikacijos strategiją ir taktiką (spaudimas, manipuliacijos, pagalbos prašymai, bendradarbiavimas).

2. Susitikimo vietos ir laiko nustatymas nes dalykinis pokalbis vyksta skirtingai, priklausomai nuo dalyvių nuostatų (pozicijų). Pozicija „iš viršaus“ įgyvendinama maždaug taip: „laukiu jūsų 16:00 savo kabinete“, tačiau „svetimoje teritorijoje“ tokią poziciją įgyvendinti yra sunkiau. Pozicija „iš apačios“ yra prašymo forma: „Noriu su jumis pasitarti, kada ir kur turėčiau kreiptis? Pozicija „lygiomis sąlygomis“ skamba maždaug taip: „Mums reikia pasikalbėti. Susitarkime dėl susitikimo vietos ir laiko“.

Prieš susitikimą turėtumėte pasitikrinti savo pasirengimą jam. Užduokite sau klausimus:

1. Kokį pagrindinį tikslą išsikeliu sau pokalbyje?

2. Ar pašnekovas nustebo, kai paprašiau susitikti? Parodė nepasitenkinimą?

3. Ar galiu apsieiti be šio pokalbio?

4. Ar mano pašnekovas pasiruošęs aptarti siūlomą temą?

5. Ar esu įsitikinęs sėkmingu pokalbio baigtimi? Kokių objektyvių ir subjektyvių kliūčių galite tikėtis?

6. Koks rezultatas man (jam, abiem) tinka arba netinka? Jei pokalbis patenka į aklavietę, ar verta leistis į kompromisą?

7. Kokius poveikio pašnekovui metodus naudosiu pokalbyje: nuorodas į autoritetingas nuomones, į kitų institucijų patirtį, į itin didelę sprendžiamo klausimo svarbą ir pan.?

8. Kokius klausimus užduosiu? Kokius klausimus gali užduoti mano pašnekovas?

9. Kaip aš elgsiuosi, jei mano pašnekovas: a) dėl visko sutiks su manimi; b) ryžtingai prieštaraus ir naudos pakeltą toną; c) neatsakys į mano argumentus; d) išreikš nepasitikėjimą mano žodžiais ir mintimis; d) ar jis bandys nuslėpti savo nepasitikėjimą?

Pirmąjį klausimą paruoškite taip, kad jis būtų trumpas, įdomus, bet nediskutuotinas (jei reikia priimti kelis pasiūlymus, prašymus, geriau pradėti nuo įmanomiausio);

Pasiekite optimalų minčių trumpumą, net jei jums reikia pradėti iš toli;

Pagrįskite savo sprendimus. Kuo įtikinamesni įrodymai, tuo greičiau jūsų priešininkas su jumis sutiks. Nenaudokite žodžių, turinčių dvigubą reikšmę, o ypač frazių, kurios gali būti neteisingai interpretuojamos.

3. Pokalbio pradžia: susitikimas ir kontakto užmezgimas. Kontakto tipas „iš viršaus“, „iš apačios“, „lygioje padėtyje“, draugiškas, neutralus, agresyvus, nustatomas dar prieš pirmuosius žodžius, priklausomai nuo to, kaip žmogus įėjo, kokia jo laikysena, žvilgsnis, intonacija. pirmosios frazės, santykinė padėtis erdvėje yra.

Atitinkamai, „svečio susitikimas“ gali vykti įvairiai: nuo susitikimo prie kabineto durų iki lengvo smakro pakėlimo, linktelėjimo ar visiško įeinančiojo ignoravimo, nuodugnios popierių studijos. O pasisveikinimas gali būti arba šypsena, ir linktelėjimas, ir rankos paspaudimas, ir sėdynė, arba taikliai nepatenkintas žvilgsnis. Visi šie neverbaliniai kontakto užmezgimo niuansai iš esmės numato tolesnę pašnekovų sąveiką.

Jei tarpasmeninės pozicijos nenuoseklios (pavyzdžiui: „tėvas - suaugęs“), užmegzti kontaktą yra sunkiau; vienas iš pašnekovų turi pakeisti kontakto tipą: arba „suaugęs“ yra priverstas pereiti į poziciją „ iš apačios“ – pareiškėjas, „vaikas“ arba atvirkščiai.

Jei pašnekovai pažįsta vienas kitą ir reikia kažkokių „mandagių“ frazių, tuomet galite naudoti standartines frazes: „Kaip sekasi? Kaip jautiesi?“, jei atsakymas yra „Gerai“, galite pereiti prie pokalbio formulavimo. Jei atsakymas yra „Taip“, tada padėties sunkumas turėtų būti sumažintas, kad asmuo galėtų pasakyti: „O kas? - „Taip, viskas...“, bet į smulkmenas nesileisti, užtenka suteikti emocinę paramą: „Na, gerai!

„Savižudiškų pokalbių pradininkai“ yra nepriimtini, kuris yra šių tipų:

1) nežinomybė, atsiprašymų gausa („Atsiprašau, jei sutrukdžiau...“, „Prašau, jei turi laiko manęs išklausyti...“);

2) nepagarba, nesiskaitymas su partneriu („Greitai pažiūrėkime į tave...“, „Aš atsitiktinai ėjau pro šalį ir užsukau pas tave...“);

3) „puolimo“ („Koks vyksta pasipiktinimas?“) frazės, kurios verčia pašnekovą užimti gynybinę ar agresyvią poziciją (t. y. tarp pašnekovų iš karto sukuriamas barjeras). Pirmosios kelios frazės dažnai turi lemiamos įtakos norui ar nenorui tęsti pokalbį ir klausytis pašnekovo.

Štai keturi pagrindiniai pokalbio pradžios būdai.

Streso malšinimo metodas. Jo tikslas – užmegzti artimą kontaktą – apima keletą malonių asmeninio pobūdžio frazių, galimas lengvas pokštas.

Kabliuko metodas. Tai gali būti neįprastas klausimas, palyginimas, asmeniniai įspūdžiai, anekdotas, santrauka Problemos.

Vaizduotės skatinimo metodas– taip suformuluojama eilė klausimų, kuriuos reikėtų apsvarstyti pokalbio metu, tikslas – pažadinti susidomėjimą pokalbiu.

Tiesioginio požiūrio metodas(tiesiogiai prieiti prie reikalo, be įžangos), bet tinka trumpalaikiams, nelabai svarbiems dalykiniams kontaktams.

Aiškios, glaustos ir prasmingos įžanginės frazės, kreipiantis į pašnekovą vardu ir tėvavardžiu, parodoma pagarba pašnekovo asmenybei, dėmesys jo interesams, ieškoma patarimo derinant su savo vertu išvaizda(drabužiai, laikysena, veido išraiška, balso intonacija) prisideda prie kūrybos palankią atmosferą pokalbiui.

Pradeda žmonės, turintys išvystytus bendravimo įgūdžius „prisijungimas“ prie pašnekovo, jungiantis prie jo kvėpavimo ritmo, tempo, kalbos garsumo, prie jo reprezentacinės sistemos.

4. Problemos išdėstymas ir informacijos perdavimas.

Pokalbio tikslo nustatymas gali būti skirtingas.

1. Tikslas gali būti keliamas kaip problema (problemą aptarti, pakviesti plėtoti jos sprendimą), tokiu atveju atsakomybė už problemos sprendimą paskirstoma abiem pašnekovams.

2. Pokalbio tikslas gali būti nurodytas ir kaip užduotis, užduotis (duodamas paruoštas sprendimas, trumpai apibūdinant pačią situaciją). Tokiu būdu gali pasinaudoti ne tik viršininkas, bet kartais net pavaldinys; pavyzdžiui, cecho vadovas ateina pas direktorių ir sako: „Norėdami atkurti tvarką ceche, turite duoti įsakymą nubausti neatsargus“.

Jei pokalbio tikslas keliamas kaip užduotis, tai žmogus yra atsakingas tik už užduoties įvykdymą, o ar taip bus išspręsta pati problema, jam gali neliesti.

3. Kartais (tyčia ar netyčia) pokalbyje manipuliuojama pašnekovu, pavyzdžiui, pokalbio tikslas išoriškai įvardijamas kaip problema, tačiau pati probleminė situacija apibūdinama taip, kad ji stumia kitą žmogų į konkretus, unikalus sprendimas, t.y., atrodo, kad atsakomybė už problemos sprendimą tenka bendrai dviem, nors sprendimo būdą nustatė tik vienas žmogus.

4. Taip pat yra „isteriškas problemos demonstravimas“ („Daryk, ką nori, bet neleisk man daugiau išgirsti priekaištų!“), t.y., tikslas yra perkelti sprendimą ir atsakomybę už problemos sprendimą. Kitas žmogus.

Norėdami tiksliau perteikti informaciją pašnekovui pokalbio metu, galite:

1. Perduodami jam informaciją naudokite pašnekovo „kalbą“, kad sumažintumėte nuostolius, kylančius pokalbio bendravimo procese.

2. Informacijos perdavimo fazę pradėkite nuo „Tu-požiūrio“, t.y., pokalbį vedantis asmuo turi sugebėti atsistoti į pašnekovo vietą, kad geriau jį suprastų ir atsižvelgtų į jo interesus bei tikslus. Čia svarbu laikytis frazių formuluotės, pavyzdžiui, vietoj „norėčiau...“ sakyti „Tu nori...“, vietoj „aš padariau išvadą...“ - tai geriau būtų sakyti „Jums bus įdomu sužinoti, kad...“, o frazę „Nors tau tai neįdomu...“ pakeiskite fraze: „Kaip jau tikriausiai girdėjote...“

3. Informacijos perdavimo būdą suderinti su pašnekovo motyvais ir sąmoningumo lygiu, jo profesinės kompetencijos lygiu. Nuolat prisiminkite apie kalbos apribojimus, netobulumus, dviprasmybes ir netikslumus ir tai, kad niekas nesuvoks to, ką jūs aiškinate taip, kaip jūs pats suprantate.

4. Pasistenkite pereiti nuo monologo prie dialogo. Suteikite pašnekovui galimybę parodyti, ką jis žino, derinti klausimų tipus (uždarieji, atvirieji, retoriniai, klausimai apmąstymui, lūžio klausimai). Įsitikinkite, kad jūsų klausimuose yra žodžiai „kodėl, kodėl, kada, kaip“ – tai neapima vienaskiemenių atsakymų – „taip“ ir „ne“.

5. Stebėkite pašnekovo reakcijas, ypač neverbalines reakcijas (gestus, mimika) ir atitinkamai lanksčiai keiskite savo elgesį (greitis, informacijos pateikimo sudėtingumas ir pan.).

Pavyzdžiui, pastebėjus nevalingą pašnekovo gestą „trynasi kaktą, nosies tiltelį“, „suvesti antakius“, verčiau sulėtinti kalbos tempą ir dar kartą aiškiai pakartoti pagrindinę informaciją (pašnekovas). sunku suvokti gausią ar sudėtingą informaciją). Jei pašnekovas paliečia nosies galiuką, susiriečia lūpas ir pradeda žiūrėti į šoną, greičiausiai jūsų informacija jam sukėlė abejonių ar net susierzinimą. Jei pašnekovas pradeda trinti smakrą, tai yra nevalingas signalas, kad jis yra pasirengęs priimti kokį nors sprendimą.

Jei nerimaujate, kad šis sprendimas gali neatitikti jūsų planų, verčiau neverbališkai atidėliokite jo priėmimą (pavyzdžiui, įteikite pašnekovui kokį nors dokumentą ar popierių, kad pertrauktumėte jo „trynimą smakru“).

Norint sėkmingai perteikti informaciją ir susidaryti norimą pašnekovo nuomonę, svarbu, kad jūsų kalba:

1) įtrauktos profesinės žinios, kurios padidina pristatymo objektyvumą, patikimumą ir gilumą;

2) leido susieti faktus ir detales, išvengti dviprasmybių ir sumenkinimo;

3) buvo kuo vizualesnis: vadovų, diagramų, žinomų asociacijų ir paralelių naudojimas sumažina pateikimo abstraktumą;

4) pakartojo pagrindines nuostatas ir mintis. Tai skatina geresnį informacijos suvokimą ir supratimą;

5) įtraukė netikėtumo elementą, kuris buvo apgalvotas, bet netikėtas ir neįprastas pašnekovui informacijos ir faktų susiejimas;

6) buvo tinkamos apimties, leisiančios išvengti nuobodulio, sukeliančio pašnekovo nuovargį, nuobodulį, susierzinimą (prancūzų mąstytojas Volteras pažymėjo: „Nuobodumojo paslaptis – viską išpasakoti“);

7) turėjo tam tikrą humoro kiekį, o kartais ironiją, kai reikėjo reikšti pašnekovui nelabai malonias mintis arba atremti jo „atakas“;

8) nuolatos siekė pagrindinių pokalbio tikslų. Tai palengvina pateikimo logika ir tikslingumas;

9) išlaikė bendrą pokalbio ir pristatymo ritmą, buvo lankstus, numatė savotiškus „pakilimus“ ir „nusileidimus“, kurie naudojami pertraukai ir pašnekovui informacijos suvokimui. Pokalbiui einant į pabaigą pravartu pabandyti padidinti jo intensyvumą.

5. Argumentavimo fazė natūraliai persipina su informacijos perdavimo faze, čia formuojama preliminari nuomonė, tam tikra pozicija šiuo klausimu tiek iš jūsų, tiek iš pašnekovo pusės, tačiau vis tiek galite pabandyti pakeisti susidariusią nuomonę (poziciją).

Ginčo metu svarbu:

1) dirbti su aiškiomis, tiksliomis ir įtikinamomis sąvokomis, nes įtikinamumas gali būti lengvai „paskandinamas“ žodžių ir argumentų jūroje, ypač jei jie neaiškūs ir netikslūs. Argumentai turi būti patikimi pašnekovui;

2) argumentavimo būdas ir tempas turi atitikti pašnekovo temperamento ypatybes: suvokti sugeba tik cholerikas ir sangvinikas. didelis tempas ir argumentų apimtis, bet net ir jiems argumentai ir įrodymai, paaiškinti atskirai, tikslą pasiekia daug efektyviau, nei pateikiant visus kartu (melancholikams ir flegmatikams toks laipsniškas požiūris yra būtinas). Nepamirškite, kad „perdėtas įtikinamumas“ sukelia pašnekovo pasipriešinimą, ypač jei jis yra „agresyvaus pobūdžio“ (bumerango efektas);

3) venkite paprasčiausiai išvardyti faktus, o vietoj to nurodykite naudą ar pasekmes, kylančias iš šių jūsų pašnekovą dominančių faktų.

6. Neutralizacijos fazė pašnekovo pastabos arba paneigimo fazė kartais vaidina lemiamą vaidmenį pokalbyje.

Jei jūsų argumentams prieštarauja jūsų oponentai, tada:

1) išklausyti kelis prieštaravimus vienu metu, pašnekovas susierzina, jei jį pertraukia, ir net dėl svarbiausio dalyko;

2) neskubėkite atsakyti, kol nesuprasite prieštaravimo esmės;

3) išsiaiškinkite, ar tikrai prieštaravimus sukelia skirtingi požiūriai, o gal neteisingai suformulavote klausimo esmę;

4) užduoti klausimus taip, kad pašnekovas susidurtų su poreikiu pasirinkti vieną iš dviejų atsakymų variantų. Konkretūs klausimai verčia pašnekovą pasakyti tai, ką reikia pasakyti, nepaisant jo paties nuomonės (pavyzdžiui, „Ivanas Ivanovičius, žodžiu, tu pritari mūsų iniciatyvai ar ne?“; jei seka „ne“ , paaiškinkite kodėl).

Kodėl atsiranda komentarų? Tai gali būti gynybinė reakcija, sportinė pozicija, vaidmenų žaidimas, nesutarimas dėl verslo kriterijų, kitokio požiūrio įrodymas, taktinės mintys.

Komentarų tipai: neišsakytos pastabos, išlygos, išankstiniai nusistatymai, ironiškos pastabos, noras pasirodyti, noras gauti Papildoma informacija, subjektyvūs komentarai, kuriuos sukelia tarpasmeniniai santykiai („nit-picking“), objektyvūs komentarai verslo reikalais, problemomis, bendras pasipriešinimas, „paskutinis bandymas“.

Svarbu greitai išanalizuoti komentarus ir jų tikrąsias priežastis, pasirinkti tinkamus komentarų „neutralizavimo“ metodus (tai gali būti nuorodos į autoritetus, citatos, formuluotės pertvarkymas, sąlyginis susitarimas, patvirtinimas + sunaikinimas, palyginimai, Sokratinis metodas, ieškant dalinių panašumų ir pašnekovų susitarimas tam tikrais klausimais iki visiško susitarimo, „elastinga gynyba“, delsimas). Bandymai įrodyti partnerių pastabų ar emocinių reakcijų beprasmiškumą, kaip taisyklė, veda ne prie prieštaravimų neutralizavimo, o prie konfrontacijos padidėjimo.

Palankaus pokalbio baigties tikimybė yra didžiausia, jei partneriai turi klausymo įgūdžių ir stengiasi analizuoti skirtingus požiūrius, alternatyvas iš pozicijos „suaugęs suaugusiam“, „lygiomis sąlygomis“, be „tėvų ambicijų“. , „nelankstumas“ ir „vaikų nusiskundimai“. Naudinga atsižvelgti ne tik į dalykines pozicijas (pašnekovo nuomones), bet ir į jo tarpusavio poziciją ir atitinkamai parinkti komentarų neutralizavimo būdus.

Taigi „tėvas“ ir „vaikas“ yra kurčias proto ir logikos argumentams, „vaikas“ yra pavaldus įtaigiai įtakai ir apeliacijai į jausmus („įdomu!“ „perspektyvus!“, o „tėvui“). pripažintų autoritetų nuomonės įtikinamos. „Suaugusieji“ mažai veikiami emocinės argumentacijos, tačiau priima logikos, faktų ir atsakomybės argumentus.

„Suaugusiojo“ poziciją suaktyvina neverbalinis pozicijos „vienodomis sąlygomis“ demonstravimas, pabrėžiamas rimtumu, žodinis situacijos turinio pasmerkimas naudojant žodžius: „protingas, racionalus, logiškas, realistiškas, pelningas“. , efektyvus ir pan. Jei pašnekovai demonstruoja griežtą, nesuderinamą „tėvų kategoriškumo“ ar „sužeisto išdidumo akistatą“, tai konfrontacija uždaro pozityvius problemos sprendimo būdus, o vėlesnius „alternatyvų įvertinimo, priimtino sprendimo ieškojimo, sprendimo priėmimo etapus“. , susitarimo tvirtinimas“ atšaukiami.

7–8. Priimtino ar optimalaus sprendimo paieškos fazės, o tada galutinis sprendimas gali būti priimtas bendradarbiavimo, lygiateisiškumo ir abipusės atsakomybės stiliumi arba vieno iš partnerių autoritarinio sprendimų priėmimo ir savanoriško ar priverstinio sutikimo, kito pašnekovo pavaldumo forma. Nerodykite netikrumo sprendimų priėmimo etape. Jei sprendimo priėmimo metu dvejojate, nenustebkite, jei jūsų pašnekovas pradės dvejoti. Išlikite ramūs ir analizuokite pagal savo pozicijas.

Visada palikite vieną svarų argumentą savo tezei pagrįsti, jei pašnekovas sprendimo priėmimo momentu imtų dvejoti. Naudokite patikimus argumentus. Bus geriau, jei pašnekovas sprendimą priims dabar, o ne vėliau.

Jei esate flegmatikas, nesijaudinkite dėl sprendimo priėmimo lėtumo ar net jo atidėliojimo, paskyrimo naujas susitikimas(bandymai emociškai ar logiškai „spausti“ flegmatišką žmogų, siekiant paspartinti sprendimų priėmimą, dažnai būna nesėkmingi).

Atminkite, kad pustiesių ir „subtilių manipuliacijų“ pagalba galite priversti pašnekovą apsispręsti, tačiau negalite sukurti teisingų verslo santykių. Nepasiduokite per lengvai, kol neišbandėte visko galimi metodai priverstinai arba tol, kol pašnekovas kelis kartus aiškiai pakartoja „ne“.

9-10. Sutarties tvirtinimas ir kontakto palikimas- paskutinis pokalbio „akordas“. Pokalbio rezultatai turi būti aiškiai suformuluoti, netgi naudinga, dalyvaujant partneriui, darbiniame sąsiuvinyje pasižymėti sprendimo esmę (ar net surašyti oficialų sprendimo protokolą). Naudinga nustatyti konkrečius terminus ir būdą informuoti vieni kitus apie planuojamų veiksmų rezultatus. Padėkokite savo pašnekovui ir pasveikinkite jį su pasiektu sprendimu. Išėjimas iš kontakto iš pradžių vykdomas neverbališkai – pasikeičia laikysena, žmogus nusuka akis, atsistoja – ir baigiasi žodiniu atsisveikinimu „sudie“, „iki pasimatymo“, „viso gero“, „sėkmės“. ir kt.

11. Posėdžio rezultatų ir eigos analizė leidžia suvokti padarytas klaidas, sukaupti naudingos patirties ateičiai, nubrėžti tolesnę bendravimo taktiką. Naudinga užduoti sau šiuos klausimus:

1) ar nuosekliai laikėsi pagrindinės pokalbio linijos? Ar galėjote numatyti kitos pusės kontrargumentus?

2) ar kurdamas sprendimus primetėte savo argumentus pašnekovui? Jei taip, vadinasi, savo pašnekove pasėjote nepasitenkinimo ir susierzinimo sėklas, kurių gali padaugėti tolimesniuose susitikimuose.

3) ar jūsų pastabos ir prieštaravimai buvo pagrįsti? Ar jie buvo subjektyvūs, atspindėjo jūsų nuotaiką?

4) ar per pokalbį pavyko būti taktiškam?

5) ar sugebėjote pasiekti maksimali nauda verslui? Ar pavyko pasiekti užsibrėžtus tikslus, o blogiausiu atveju – bent atsarginį, alternatyvų tikslą? Jei ne, kodėl taip atsitiko?

6) kaip turėtume užmegzti tolesnę sąveiką su šiuo partneriu?

Iniciatyvą verslo komunikacijoje lemia tai: kas nustatė kontakto tipą, nustatė tikslo išsikėlimo formą, iškėlė priimtą sprendimo idėją, kas apibendrino diskusijos rezultatus, didžiąja dalimi yra atsakingas už problemos sprendimą.

Egzistuoja taisyklė „laiku duoti iniciatyvą“, kuri ypač reikalinga, kai viršininkas kalbasi su pavaldiniu, t.y. svarbu suteikti pavaldiniui galimybę išsakyti savo nuomonę, pavaldiniui naudinga pagaliau suformuluoti. pats sprendimas, net jei jį siūlo viršininkas, nes tai padidina pavaldinio aktyvumą ir sumažina susvetimėjimą bei formalų požiūrį („nuo čia iki dabar“).

Verslo diskusijos

Problemų skatinimo ir sprendimo procesas per dalyvių subjektinių pozicijų (dalyvių nuomonės apie sprendžiamos problemos esmę) palyginimą, koliziją, įsisavinimą, abipusį turtinimą. diskusija.

Verslo diskusijų etapai.

1. Kontakto užmezgimas.

2. Problemos išdėstymas (apie ką diskutuojama, kodėl, kiek problemą reikia spręsti, koks diskusijos tikslas).

3. Bendravimo dalyko ir dalyvių dalykinių pozicijų (nuomonių) patikslinimas.

4. Alternatyvių pasirinkimų skatinimas.

5. Dalyvių konfrontacija.

6. Alternatyvų aptarimas ir vertinimas, panašumo elementų paieška.

7. Sutarties sudarymas, pasirenkant priimtiniausią ar optimaliausią sprendimą.

Neefektyvi diskusija dažnai baigiasi alternatyvių pozicijų iškėlimo ir dalyvių konfrontacijos stadijoje, nepasiekus bendro problemų sprendimo lygio.

Galima įvairių būdų kontaktas: „pratęsimas iš viršaus“, „pratęsimas iš apačios“, „vienodomis sąlygomis“ (ir visa tai - per laikyseną, žvilgsnį, kalbos greitį, iniciatyvą). Pavyzdžiui, ištiesinta laikysena smakru lygiagrečiai žemei, kietas nemirksintis žvilgsnis ar akių kontakto trūkumas, lėta kalba su pauzėmis įasmenina „dominavimą iš viršaus“, o atvirkščiai – nuleista laikysena, nuolatiniai akių judesiai aukštyn ir žemyn, greitas kalbos tempas būdingas „paklusnumo“ pozicijai iš apačios“. Atsipalaidavimas, raumenų laisvė, kalbos tempo sinchronizavimas ir tolygus, pastovus garsumas demonstruoja bendravimą „kaip lygūs“.

Verslo diskusijai labai svarbi bendravimo tema ir dalyvių požiūris į jį. Gebėjimas suprasti partnerių subjektines pozicijas (t. y. situacijos, problemos idėją) ir savo subjekto poziciją būtina sąlyga verslo komunikacijos sėkmė. Vadovo vaidmuo diskusijoje yra didelis.

PAGRINDAS TURI:

1) suformuluoti diskusijos tikslą ir temą- apie ką diskutuojama, kodėl diskusija reikalinga, kiek problema turėtų būti išspręsta.

Diskusijos tikslas gali būti: a) informacijos apie aptariamą problemą rinkimas ir tvarkymas; b) ieškoti alternatyvių problemos sprendimo būdų, jų pagrindimo; c) optimalios alternatyvos pasirinkimas;

2) nustatyti diskusijos laiką(20, 30, 40 minučių ar daugiau);

3) sudominti diskusijos dalyvius- pateikti problemą tam tikro prieštaravimo forma;

4) pasiekti aiškų problemos supratimą visi dalyviai, tikrindami tai kontroliniais klausimais arba paprašydami dalyvių užduoti klausimus;

5) organizuoti pasikeitimą nuomonėmis- norintiems ar būrelyje;

6) aktyvuoti pasyviuosius(kreiptis į tylintįjį su klausimu, prašyti pagalbos);

7) rinkti maksimalius pasiūlymus dėl aptariamos problemos sprendimo (pasiūlymus išsakykite išklausę visų dalyvių nuomones);

8) nenukrypti nuo temos- taktiškai sustoti ir priminti apie diskusijos tikslus;

9) patikslinti neaiškias nuostatas, slopinti vertybinius sprendimus apie dalyvių asmenybes;

10) padėti grupei pasiekti bendrą sutarimą;

11) aiškiai apibendrinti o pabaigoje suformuluoti išvadas, pateikti eilę sprendimų, lyginti diskusijos tikslą su gautais rezultatais, pabrėžti kiekvieno indėlį į bendrą rezultatą, pagirti, padėkoti dalyviams.

BŪDINIAI VIEŠOJO KALBĖJIMO SUNKUMAI.

1) nelogiškumas - esmės pateikimo nenuoseklumas, neaiški pateiktos medžiagos argumentacija, neaiškumas ir aiškumas siekiant užsibrėžtų tikslų;

2) saviraiškos sunkumai - emocionalumo trūkumas, veržlumas, kalbos monotoniškumas, vidinės būsenos ir išorinių požymių neatitikimas;

3) egocentrizmas – nedėmesingumas kitokiai nuomonei, nesugebėjimas suprasti kito, kažkieno nuomonės;

4) nekompetencija – informacijos trūkumas, konkrečių klausimų nežinojimas;

5) kontakto problema - sunkumai bendraujant su auditorija, nepavyksta užkariauti klausytojų įtaigiai ir pan.;

6) savikontrolės problema – sunku įveikti nerimą, negebėjimą elgtis ir pan.;

7) kontakto nutraukimo problema - kalbos painiava ir neužbaigtumas, bloga pabaiga ir nesėkmingas pasitraukimas iš pokalbio.

Asmuo, viešai ginantis savo nuomonę, turėtų diskutuoti asmeniškai, jei iš anksto apgalvojo galimus oponentų klausimus, galimas problemas ir sunkios situacijos kuris gali suklaidinti kalbėtoją.

SUDĖTINĖS SITUACIJOS KALBANT VIEŠAI KALBĖJIMAS, kai į kalbėtoją kreipiamasi:

1) naivūs klausimai ir kritika autoritetingiems žmonėms, kurie nėra aptariamos problemos ekspertai (sunkumas tas, kad paneigdamas tokią kritiką elementariomis tiesomis, į nepatogią padėtį pastatai garbingus priešininkus, kurie į tai reaguoja skausmingai) ;

2) jaunų linksmų žmonių, norinčių pralinksminti publiką, ironiški klausimai su „gudrybe“ (atsakyti galima arba švelnaus humoro dvasia, arba rimtu tonu, pabrėžiančiu, kad neleistina nuvertinti aptariamo klausimo svarbos);

3) sudėtingi klausimai, liečiantys susijusią, kalbėtojui mažai žinomą sritį ir užduodami, siekiant „patikrinti“ kalbėtojo erudiciją ir išradingumą (geriau atsakyti: „Neįmanoma suvokti neaprėpties“ arba „Sprendimas“ ši problema mūsų tyrime nebuvo numatyta“);

4) klausimai, į kuriuos kalbėtojas jau atsakė, taip pat absurdiški klausimai ir kritika tiems, kurie neįdėmiai klausėsi ir nesuprato aptariamo dalyko esmės (čia svarbu nesišokiruoti oponento pasisakymų, ne įnirtingai pareikšti: „Aš tai jau paaiškinau!“, ir ramiai bei trumpai pakartoti atsakymą, naudojant frazę: „Kaip jau buvo pažymėta...“;

5) klausimai ir komentarai apie kalbėtojo išvadų neatitikimą kokios nors valdžios nuomonei, kurios vardas kartais niekam nieko nereiškia (atsakymas gali padėti: „Besikaupiant naujiems faktams, daug anksčiau atrodytų neginčijamų tiesų, skelbtų net autoritetų, 2010 m. yra peržiūrimi“);

6) klausimai, menkinantys problemos ar gautų rezultatų reikšmę (kadangi tokioje situacijoje žeidžiamas kalbėtojo pasididžiavimas, svarbu nereaguoti emociniu protrūkiu, o įvertinus klausimo provokatyvumo laipsnį, atsakyti iš anksto apgalvota fraze).

TAISYKLĖS, KURIOS PADĖS JUMS ĮTIIKINTI SAVO PERSKARĖJĄ

Pirmoji taisyklė (Homero taisyklė): pateiktų argumentų tvarka turi įtakos jų įtikinamumui. Įtikinamiausia argumentų tvarka: stiprus - vidutinis - vienas stipriausias (visiškai nenaudokite silpnų argumentų, jie daro žalą, o ne į naudą). Jėga argumentų (silpnumas). turi būti nustatyta ne kalbėtojo požiūriu, bet sprendimus priimančiojo požiūriu.

Pagal poveikio žmonių protui ir jausmams laipsnį argumentai yra: 1) stiprūs, 2) silpni ir 3) nepatvirtinti. Priešiniai argumentai (kontrargumentai) turi tą pačią gradaciją.

1. Stiprūs argumentai

Jie nesukelia kritikos, jų negalima paneigti, sunaikinti ar ignoruoti. Tai visų pirma:

Tiksliai nustatyti ir tarpusavyje susiję faktai bei iš jų kylantys sprendimai;

Įstatymai, chartijos, reglamentuojantys dokumentai, jeigu jie yra įgyvendinti ir atitinka realų gyvenimą;

Eksperimentiškai patikrintos išvados;

Ekspertų nuomonės;

Citatos iš viešų pareiškimų, pripažintų tos srities autoritetų knygų;

Liudininkų ir įvykių liudininkų parodymai;

Statistinė informacija, jei jos rinkimą, apdorojimą ir apibendrinimą atlieka profesionalūs statistikai.

2. Silpni argumentai

Jie kelia abejonių jūsų oponentams, klientams ir darbuotojams. Tokie argumentai apima:

Išvados, pagrįstos dviem ar daugiau atskirų faktų, kurių ryšys neaiškus be trečiojo;

Triukai ir sprendimai, pagrįsti alogizmais (alogizmas – mąstymo logiką griaunanti technika, dažniausiai naudojama su humoru. Pvz.: „Vanduo? Išgėriau vieną kartą. Troškulio nenumalšina“);

Analogijos ir neorientaciniai pavyzdžiai;

Asmeninio pobūdžio argumentai, kylantys iš aplinkybių arba padiktuoti motyvacijos, noro;

Tendencingai parinkti nukrypimai, aforizmai, posakiai;

Argumentai, versijos ar apibendrinimai, padaryti remiantis spėjimais, prielaidomis, jausmais;

Išvados iš neišsamių statistinių duomenų.

3. Nepagrįsti argumentai

Jie leidžia atskleisti ir diskredituoti juos naudojusį priešininką. Jie yra:

Manipuliuotais faktais pagrįsti sprendimai;

Neteisingais sprendimais;

Spėliojimai, spėjimai, spėjimai, prasimanymai;

Argumentai, skirti apeliuoti į išankstinį nusistatymą, nežinojimą;

Išvados, padarytos iš fiktyvių dokumentų;

Iš anksto duoti pažadai ir pažadai;

melagingi parodymai ir parodymai;

Kaltinimas ir to, kas pasakyta, klastojimas.

Taigi, argumentuojant:

1) vartokite tik tuos argumentus, kuriuos jūs ir jūsų oponentas suprantate vienodai;

2) jei argumentas nepriimamas, suraskite to priežastį ir toliau pokalbio metu jos neprimygtinai reikalaukite;

3) nenuvertinkite stiprių oponento argumentų svarbos, priešingai, pabrėžkite jų svarbą ir teisingą savo supratimą;

4) pateikite savo argumentus, nesusijusius su tuo, ką pasakė jūsų oponentas ar partneris, jums atsakius į jo argumentus;

5) tiksliau išmatuoti argumentavimo tempą pagal partnerio temperamento ypatybes;

6) per didelis įtikinamumas visada sukelia pasipriešinimą, nes partnerio pranašumas ginče visada yra įžeidžiantis;

7) pateikite vieną ar du įtikinamus argumentus ir, jei pasiekiamas norimas efektas, tuo apsiribokite.

ARGUMENTAVIMO IR TIKĖJIMO DĖSNIAI

1. Įdėjimo (įgyvendinimo) dėsnis

Argumentai turi būti integruoti į partnerio samprotavimo logiką, o ne įvaryti (jos laužyti), o ne pateikti lygiagrečiai.

2. Bendrinės mąstymo kalbos dėsnis

Jei norite būti išgirstas, kalbėkite oponento pagrindinės informacijos ir reprezentacinių sistemų kalba.

3. Argumentų minimizavimo dėsnis

Prisiminkite savo apribojimus žmogaus suvokimas(nuo penkių iki septynių argumentų), todėl apribokite argumentų skaičių. Geriau, jei jų yra ne daugiau kaip trys ar keturi.

4. Objektyvumo ir įrodymų dėsnis

Kaip argumentus naudokite tik tuos argumentus, kuriuos priima jūsų oponentas. Nepainiokite faktų ir nuomonių.

5. Dialektiškumo dėsnis (priešingybių vienybė)

Kalbėkite ne tik apie savo įrodymų ar prielaidų pranašumus, bet ir apie trūkumus. Tai suteiks jūsų argumentams daugiau svorio, nes dvipusė apžvalga (už ir prieš) atima iš jų lengvumą ir nuginkluoja jūsų priešininką.

6. Lygybės ir pagarbos demonstravimo įstatymas

Pateikite savo argumentus parodydami pagarbą priešininkui ir jo pozicijai. Atminkite, kad lengviau įtikinti „draugą“ nei "priešas".

8. Performavimo įstatymas

Neatmeskite savo partnerio argumentų, bet, pripažindami jų teisėtumą, pervertinkite jų jėgą ir reikšmę. Padidinkite nuostolių reikšmę, jei priimsite jo poziciją arba sumažinkite naudos, kurios tikisi jūsų partneris, reikšmę.

9. Laipsniškumo dėsnis

Nesistenkite greitai įtikinti priešininko, geriau imtis laipsniškų, bet nuoseklių žingsnių.

10. Grįžtamojo ryšio dėsnis

Pateikite grįžtamąjį ryšį įvertindami savo priešininko būklę ir apibūdindami savo emocinę būseną. Prisiimkite asmeninę atsakomybę už nesusipratimus ir nesusipratimus.

11. Etikos dėsnis

Argumentacijos procese neleiskite neetiško elgesio (agresijos, apgaulės, arogancijos, manipuliavimo ir pan.), nelieskite oponento „skaudančių vietų“.

DERYBŲ ELGESIO DIAGNOSTIKA IR RECEPTAI

1 diagnozė. Oponentas „išpučia“ problemą, peržengia diskusijos (pokalbio, ginčo) ribas, ištepdamas problemą ir užmušdamas kažką naujo. Receptas. Priminkite mums apie diskusijos struktūrą ir jos tikslą. Paprašykite jo dar kartą patikslinti savo priešpriešą ir grąžinti pokalbį į ankstesnę eigą.

2 diagnozė. Ji apima smulkmenas (smulkius faktus), nepažeidžiant pagrindinės tezės. Receptas. Paklauskite, ar jis pamiršo pokalbio tikslą, savo tikslą. Sugrąžinkite jį prie ginčytino klausimo.

Diagnozė 3. Oponentas bando perimti iniciatyvą renkantis pokalbio temą: a) esminius klausimus pakeičia smulkmenomis, b) kelia tezes, kurios nėra apie problemos esmę, c) siūlo kontrproblemą, ignoruoja jūsų argumentus. Receptas. Iš anksto numatykite oponento prieštaravimus, išstudijuokite jų motyvus ir pozicijas, kad: a) parodytumėte savo pašnekovui, kad jis vengia ginčytino klausimo, b) paklauskite jo, kokią mintį jis įrodė, c) paprašykite išreikšti savo požiūrį į tavo argumentas.

Diagnozė 4. Priešas daro užuominas, kurios jus kompromituoja. Tai darydamas jis kvestionuoja jūsų mintį ar pasiūlymą. Jo tikslai: a) perteikti kritiką tau, tavo asmenybei, b) priskirti tau akivaizdžiai juokingus teiginius. Receptas. Neatmeskite komplimentų oponentui, laimėkite geranoriškai, demonstruokite savo objektyvumą. Norėdami tai padaryti: a) pasakykite, kad protinga mintis gali spindėti tamsiame kambaryje, b) nesistenkite teisintis, c) nerodykite stiprių emocijų, d) nepasiduokite provokacijai.

Diagnozė 5. Jis sąmoningai veda jus prie klaidingų išvadų, manipuliuoja faktais, kad vėliau jus apkaltintų neraštingumu ir mėgėjiškumu. Receptas. Nutraukite keitimąsi nuomonėmis, pagirkite pašnekovą už analizės gilumą ir paprašykite jo padaryti bendrą išvadą.

Diagnozė 6. Priešininkas, prisidengdamas geranoriškumu, slepia aštriai neigiamą požiūrį į jūsų poziciją ar į jus. Receptas. Šmaikštus nuplėšia savo kaukę, prisimink buvusį tokio „geranoriškumo“ faktą ir jo rezultatą, atskleis savo planą visiems susirinkusiems.

7 diagnozė. Jis kaltina jus nekompetencija, žaidžia jūsų klaidomis ir trūkumais, ignoruoja faktus už ir prieš, tendencingai interpretuoja jūsų žodžius. Receptas. Nebūkite per daug jautrūs. Paklausk ką tiksliai mes kalbame apie, kam. Paprašykite jo išsakyti savo mintis, kaip išeiti iš sunkumų.

Diagnozė 8. Priešas nuolat keičia padėtį, sukasi aplinkui ir aplinkui, bando rasti ką nors trečio. Receptas. Nereikalaukite savo pasiūlymo pripažinimo, pritarimo ir palaikymo. Jis kažkieno marionetė. Užbaikite pokalbį, kuris vis tiek niekur nenuves.

Diagnozė 9. Jie grubiai atitraukia jus pokalbio metu (jūsų kalba, jūsų samprotavimai). Receptas. Nepasiduokite savo jausmams. Tai jūsų priešininko bandymas išvesti jus iš pusiausvyros. Jei įmanoma, būkite jo atžvilgiu satyriškas, ironiškas, sarkastiškas, stenkitės parodijuoti jo elgesį (suvaidinkite parodiją).

Antroji taisyklė (Sokrato taisyklė): norėdami teigiamai išspręsti jums svarbų klausimą, iškelkite jį į trečią vietą, prieš jį pateikdami du trumpus, paprastus klausimus pašnekovui, į kuriuos jis tikriausiai be vargo jums atsakys „taip“. Ši taisyklė egzistuoja jau 2400 metų ir buvo patikrinta praktikoje (pasirodo, kai žmogus ištaria žodį „taip“, endorfinai („malonumo hormonai“) patenka į jo kraują, o gavęs dvi porcijas „malonumo hormonų“, pašnekovas yra nusiteikęs palankiai ir jam psichologiškai lengviau pasakyti „taip“ nei „ne“).

Trečioji taisyklė (Paskalio taisyklė): Nevarykite pašnekovo į kampą. Suteikite jam galimybę „išsaugoti veidą“ ir išsaugoti savo orumą. „Niekas nenuginkluoja taip, kaip garbingo pasidavimo sąlygos“. (Parodykite, kad jūsų siūlomas sprendimas tenkina kai kuriuos kito asmens poreikius.)

Ketvirta taisyklė: argumentų įtikinamumas labai priklauso nuo įtikinėjo įvaizdžio ir statuso. Aukštas pareigūnas arba Socialinis statusas, kompetencija, autoritetas ir komandos palaikymas padidina asmens statusą ir jo argumentų įtikinamumo laipsnį.

Penktoji taisyklė: neįvarykite savęs į kampą, nežeminkite savo statuso rodydami netikrumo ženklus, per daug atsiprašydami (frazės „atsiprašau, jei man trukdo“, „prašau, jei turite laiko manęs išklausyti. .“ sumažinkite savo statusą).

Šeštoji taisyklė: nesumenkinkite pašnekovo statuso, nes bet kokia nepagarbos ar nepagarbos pašnekovui apraiška sukelia neigiamą reakciją.

Septintoji taisyklė: Malonaus pašnekovo argumentus vertiname palankiai, o nemalonaus pašnekovo – prieštaringai. Malonų įspūdį sukuria daug veiksnių: pagarbus požiūris, mokėjimas klausytis, kompetentinga kalba, malonios manieros, išvaizda ir kt.

Aštunta taisyklė: Jei norite įtikinti, pradėkite ne nuo taškų, kurie jus skirsto, o nuo taškų, dėl kurių sutariate su varžovu.

Devintoji taisyklė: parodykite empatiją, stenkitės suprasti kito žmogaus emocinę būseną, įsivaizduokite jo minčių eigą, atsistokite į jo vietą, įsijauskite į jį.

Dešimtoji taisyklė: Būkite geras klausytojas, kad suprastumėte kito žmogaus mąstymą.

Vienuoliktoji taisyklė: Patikrinkite, ar teisingai suprantate kitą asmenį.

Dvyliktoji taisyklė: venkite žodžių ir veiksmų, kurie gali sukelti konfliktą.

Tryliktoji taisyklė: stebėkite savo veido išraiškas, gestus, pozas – savo ir pašnekovo.

Norint išlaikyti efektyvią pašnekovų sąveiką ir supratimą, svarbu greitai pastebėti ir atsižvelgti kūno signalus tipinėms situacijoms ir deryboms.

1. Įsitraukimas, susidomėjimas. Pagrindinė taisyklė: kuo labiau kūnas „atsidaro“ ir kuo labiau partnerio galva bei liemuo linksta į jus, tuo jis labiau įsitraukia, ir atvirkščiai.

Didesnis dėmesys partneriui ir protinė veikla šia kryptimi: galvos ir viršutinės kūno dalies judėjimas į priekį, t.y. pasvirimas link partnerio, pilnai ištiesinta galva, tiesioginis žvilgsnis pilnai atsuktu veidu į partnerį, judesių tempo didinimas, taip sakant, „aktyvus“ sėdėjimas ant kėdės krašto. , staigus bet kokio ritmiško rankų, kojų ar pėdų žaidimo pertraukimas, atviras rankų ir plaštakų gestikuliavimas (šypsena), greita kalba ir rankų bei plaštakų gestikuliacija.

Daugiau ar mažiau nekritiškas požiūris, visiškas susitarimas, pasitikėjimas, kito pripažinimas: atpalaiduota galvos padėtis, dažnai pakreipta atgal, galva pakreipta į šoną (kryžiuotos kojos), plati, patogi laikysena, ramus, tvirtas, atviras ir tiesioginis žvilgsnis į partnerio akis, atvira, laisva šypsena, kelioms akimirkoms užmerktos akys, o šiek tiek linktelėjo galva.

Atsiranda pasirengimas aktyvūs veiksmai, noras dirbti sielą: staigus galvos metimas, anksčiau gana atsipalaidavęs kūnas įgauna aiškių įtampos požymių, pvz. viršutinė dalis Kūnas pasislenka iš padėties, kuri patogiai atlošta ant kėdės atlošo, į laisvą, vertikalią padėtį.

2. Išsiblaškymas dėl mažėjančio susidomėjimo. Pagrindinė taisyklė: kuo partneris labiau „uždengia“ ar „slepia“ savo kūno dalis, kuo labiau atsilošia ar nusisuka, tuo didesnis blaškymasis, jei ne neigimas ar gynyba!

Betikslė, pasyvi būsena: judėjimas atgal, viršutinės kūno dalies, taip pat galvos nukrypimas, rankų ir plaštakų „uždaroji“ laikysena, lėtas judesių tempas, aktyvaus dalyvavimo pokalbyje pasikeitimas tam tikru ritmingu rankų, kojų, pėdų žaidimu, tas pats – demonstratyviai tingioje pozoje, pavyzdžiui, partneris muša pirštais ant stalo, pakreipdamas galvą ir/ar viršutinę kūno dalį į vieną pusę, neaiškus, neaiškus žodžių ar kirčiavimo pabraukimas, lėtina kalbos ir gestų greitį.

3. Vidinis nerimas, netikrumas, abejonės, nepasitikėjimas. Vidinis neramumas padidėjęs nervingumas, nervinė įtampa: nuolatiniai ritmiški pirštų, kojų, pėdų ar rankų judesiai, dažnai labai mažos amplitudės (tada nerimas ir įtampa taip pat yra neigiamo pobūdžio), ritmiškai sutrikę pasikartojantys judesiai (judėjimas pirmyn ir atgal ant sėdynės, netolygus bakstelėjimas pirštu, cigarečių pakelio sukimas ir pan. n., prisimerkęs).

4. Mąstingumas, apgalvotumas, nuodugnus apmąstymas. Žvelgiant į tolį su tam tikru atsipalaidavimu, rankos suglaustos už nugaros, lėtai trinančiu judesiu trina kaktą, šiek tiek atkišti pirštai liečia burną, miglotai žiūrint į erdvę, akimirkai užmerktomis akimis, liežuviu liečiant kaktos kraštą. lūpos, sėsli, bet gana sodri veido išraiška su neaktyvia nuostata.

5. Didėjantis išsiblaškymas, pasibjaurėjimas, aktyvi arba pasyvi gynyba. Bendra: veido atsukimas nuo partnerio, kūno pakreipimas atgal, o rankos ištiestos delnais į priekį.

Nuostaba, nenoras, susijaudinimas, pyktis, įniršis: daugiau ar mažiau stipri įtampa, stiprūs smūgiai delnas ar gumbai ant stalo, vertikalios raukšlės kaktoje, dantų atidengimas, „protesto grimasa, apsvaigimas“, žandikaulio tempimas, netinkami stiprūs ir monotoniški judesiai, paraudimas, padidėjęs balso garsumas.

Ryžtingumas, noras kovoti, agresyvumas: stipri įtampa (stovintis – keliant aukštyn, sėdint – įtemptai pasirengus šokti aukštyn), rankos staigiai ir įtemptai įkištos į kišenes, vėliau įtempiant pečių juostą, rankos suspaustos į kumščius, vertikalios kaktos raukšlės, žvilgsnis iš po antakiais, tvirtas žvilgsnis į partnerį, smailiai užmerkta ar suspausta burna.

Greitai vaikštantys, mojuodami rankomis, turi aiškų tikslą ir yra pasiruošę iš karto jį įgyvendinti, o tie, kurie dažniausiai laiko rankas kišenėse, net ir šiltuoju metu, greičiausiai bus kritiški ir savęs niekinantys. Depresija sergantys žmonės taip pat dažnai vaikšto susikišę rankas į kišenes, vilkdami kojas, retai žiūri aukštyn arba ta kryptimi, kuria eina.

Žmonės, užsiėmę problemų sprendimu, dažnai vaikšto meditacinėje pozoje: nuleista galva, rankos suglaustos už nugaros.

Savimi patenkintus, kiek pompastiškus žmones galima atpažinti iš eisenos: smakras pakeltas, rankos juda ryškiai intensyviai, kojos atrodo kaip medinės. Visa eisena sukurta taip, kad padarytų įspūdį.

Iš knygos Verslo komunikacijos pagrindai autorius Sorokina Alla Viktorovna

Pokalbio esmė Pokalbio metu kalbėtojas ką nors perduoda klausytojams, o kalbėtojas ir klausytojas nuolat keičiasi vaidmenimis (geriausia). Svarbūs pokalbio komponentai yra: situacija, partneris ir žinutė. „Situacija“ yra vieta (pavyzdžiui, diskusijų kambarys),

Iš knygos „Esminis pokalbis: bendravimo menas tiems, kurie nori gauti savo kelią“. pateikė Scott Susan

8. Darbo pokalbio vedimo taisyklės. Kalbėjimo etiketas Po prisistatymų, kaip pažinties užmezgimo ženklą, įprasta apsikeisti keliomis frazėmis arba įsitraukti į trumpą pokalbį. Būtent šiuo metu jūsų pašnekovas, galbūt potencialus partneris,

Iš knygos „Verslo mokymai: kaip tai daroma“. autorius Grigorjevas Dmitrijus A.

Iš knygos „Didžioji parduotuvės direktoriaus knyga 2.0“. Naujos technologijos pateikė Krok Gulfira

Iš knygos Rinkodara kaip strategija. Vaidmuo generalinis direktorius intensyviai plėtojant įmonę ir diegiant naujoves pateikė Kumar Nirmalia

4.3. Vadovaujamos diskusijos Be vadovaujamos diskusijos beveik neįmanoma surengti mokymų, nes bet kuriuo atveju jie turi apimti dalyvių aptarimą tam tikra tema. Šiame skyriuje mes išnagrinėsime du klausimus.

Iš knygos Kaip kurti naujoves pateikė Prateris Charlesas

Iš knygos „Vizualizuokite tai! Kaip naudoti grafiką, lipdukus ir minčių žemėlapius komandinis darbas pateikė Sibbet David

Iš knygos „Klientologija“. Ko iš tikrųjų nori jūsų klientai? pateikė Graves Philip

Skatinti diskusiją apie klientų problemas Be ypatingo vaidmens transformacijos procese, generaliniai direktoriai turi palaikyti draugiškus santykius su klientais, skatindami juos aptarti savo poreikius ir elgesį. Rinkodarą atskirti nuo kasdienės taktikos

POKALBIO APIE KONKURENTES TAKTIKA Tai vienas iš labiausiai sunkių akimirkų profesionalaus pardavėjo darbe. Seminarų vedimo Ukrainoje patirtis parodė, kad ši tema ypač aktuali mūsų vadovams.Patyręs specialistas stengiasi vengti kalbų apie konkurentus, nes

„Technika“ – pristatymo rengimo technologija. Išvardykite technikų tipus. Priėmimo tipo pasirinkimas. Gėlės. Vidiniai pristatymai. Privatus pristatymas. Išorinis pristatymas. Stalo sėdėjimo taisyklės. Stalo serviravimo taisyklės. Trijų tipų pristatymai. Servetėlės. Meniu kūrimas. Sėdėjimo planas. Pristatymo metmenų ar užsakymo sudarymas.

„Pasiruošimas spektakliui“ - Psichologinis požiūris. Paklusnus kūnas. Atsipalaidavimas. Energija. Idealus garsiakalbis. Santykis su publika. Pavojingas „eksperto“ patarimas. Minties kryptis. Kontrolinis sąrašas. Reikalavimai patalpoms. Lankstumas bendraujant. Grupės išdėstymas. Išvaizda. Psichologiniai pasiruošimo spektakliui pagrindai.

„Verslo derybų vedimas“ – Balansavimo metodas. Pasisveikinimo ir kontakto užmezgimo etapas yra tiesioginio, asmeninio dalykinio kontakto pradžia. Gali atsitikti taip, kad siūlomas kompromisinis sprendimas viršija Jūsų kompetenciją. Išsamus pasiūlymų pagrindimas (argumentavimas). Derybų vedimas. Verslo derybų ruošimas. Integravimo metodas.

„Apvalaus stalo organizavimas“ - kambario įrengimas standartine įranga. Scenarijaus ruošimas. „Apvalių stalų“ idėja. Diskutantų kalbos ir kt. Moderatoriaus pasisakymai. Moderatoriaus pasirinkimas. Apvalaus stalo organizavimo metodika. Apvalaus stalo scenarijai. Mini muziejai bibliotekose. Problemos pasirinkimas. Surengti „informacinę ataką“. Reikalingų medžiagų paruošimas.

„Verslo derybos“ - 3. Užduotis Gavus informaciją kyla iniciatyvos kulminacija ir pasiūlymas dėl bendros veiklos. *Darbo pokalbis; * Verslo susitikimas; *Derybų organizavimas; *Derybų funkcijos; *Derybų strategija; *Derybų įgyvendinimo etapai ir taktika. Verslo derybos Tikslas: susitarti dėl šalių dalyvavimo veikloje, kurios rezultatai bus panaudoti abipusiai naudai.

„Verslo komunikacija telefonu“ – panaudokite savo telefoną. Jokios neigiamos informacijos. Profesionalūs gebėjimai vesti pokalbį telefonu. Nesusipratimai. Keistis verslo informacija. Galimybė pasikalbėti asmeniškai. Verslo bendravimas telefonu. Atsiprašykite ir padėkite ragelį. Pagrindinė taisyklė. Numatykite savo skambučius. Sustabdykite pokalbį.

Iš viso yra 18 pristatymų