Konkurencija prekybos pramonėje yra tokia didelė, kad sėkmingai vykdyti verslumo veikla, verslininkas turi sukurti ir kompetentingai įgyvendinti pardavimo technikos strategiją, kuri būtų efektyvi jo tiekimo rinkoje. Nėra universalių būdų reklamuoti prekes ir paslaugas, nes jos turi netapačių savybių ir skiriasi tikslinė auditorija. Tačiau galima nustatyti bendrus modelius ir tendencijas, kurios pritraukia bet kurios prekės pirkėjus.

Tinkamas pardavimas

Efektyvų pardavimą palengvina pardavėjo dėmesys pirkėjo poreikiams. Pagrindinis bet kurio verslininko, veikiančio prekybos srityje, uždavinys – išspręsti klausimą, kaip išmokti parduoti bet kokią prekę.

Ryšio su pirkėju užmezgimas

Bendravimo su potencialiu pirkėju rezultatas priklauso nuo pirmojo pardavėjo jam padaryto įspūdžio. Prarastą vartotojų pasitikėjimą atkurti beveik neįmanoma. Be kontakto tarp abiejų sandorio šalių, pardavimas neveiks.

Planuodami pardavimų veiklą, turėtumėte atsižvelgti į psichologinį aspektą, kuris reiškia pradinį neigiamą kliento požiūrį į pardavėją ir nenorą su juo bendrauti. Žmonėms nepatinka, kai gaminys jiems primetamas; jie mieliau renkasi patys. Aktyviai reklamuodami savo pasiūlymą, galite pasiekti priešingą efektą.

Pardavimų organizavimas

Norėdami patraukti pirkėjo dėmesį, turite pradėti atsitiktinį pokalbį. Svarbus veiksnys užtikrinant pasitikėjimo santykius yra saugaus atstumo tarp pašnekovų laikymasis, atviros pozicijos priėmimas, užtikrinimas akių kontaktas ir skirtingų veido išraiškų bei gestų naudojimas. Pokalbis turėtų būti sudarytas iš dviejų etapų, kuriems būdingas prisistatymas ir tiesioginis pokalbis, kurio tikslas – sudominti vartotoją.

Pažintis

Susitinkant su kuo nors reikia pasakyti savo vardą, nepastebimai nurodyti veiklos sritį ir paklausti, koks pašnekovo vardas. Pasimatymai iš „pirkėjo-pardavėjo“ modelio turėtų virsti „asmuo žmogui“ modeliu, nes pasitikėti žmogumi lengviau nei pardavėju. Verta paminėti, kad jei klientas prisistato, reikia kreiptis į jį vardu, nes kiekvienam žmogui labiausiai malonu išgirsti jo vardą. Jo nereikėtų paversti meiliais ar pernelyg griežtais ir dalykiškais variantais, geriau naudoti tą vardo versiją, kurią susitikimo metu pateikė klientas.

Susidomėjimo pritraukimas

Pagrindiniai pardavimo strategijos punktai

Norint sudominti pirkėją, būtina jam pabrėžti naudą, kurią jis gaus pirkdamas siūlomą prekę. Norėdami tai padaryti, turėtumėte kalbėti apie naujas kolekcijas, šiuolaikinės tendencijos ir apie dabartines akcijas. Prieš pradėdami tokį pokalbį, turite gerai perprasti savo veiklos srities subtilybes ir jos niuansus tarp konkurentų, kad diskretiškai pabrėžtumėte savo pranašumus.

Kaip nustatyti kliento poreikius

Kliento poreikius formuoja jo poreikiai. Jie gali būti konjuguoti arba nesujungti. Sprendžiant susijusius klausimus, susidaro nesusijusios problemos. Ta pati prekė gali būti parduodama vartotojams skirtingais tikslais.

Pavyzdžiui, susijęs poreikis pirkti batus gali sukelti nesusijusį poreikį pasirinkti jam tinkamą rankinę. Sijonas gali reikšti, kad reikia įsigyti palaidinę, telefoną - aksesuarus, o automobilį - kilimėlius ir sėdynių užvalkalus.

Norėdami parduoti prekę internetu, turėtumėte laikytis tos pačios tvarkos, kaip ir parduodant internetu. reali situacija. Bet kokiu atveju būtina nustatyti klientų poreikius. Norėdami tai padaryti, parodydami susidomėjimą pasiūlymu, jie turėtų užduoti kelių tipų klausimus, kurių atsakymai padėtų pardavėjui geriau suprasti, ko reikia potencialiam pirkėjui.

Pardavimo piltuvas

Uždaryti klausimai turėtų būti užduodami riboto dydžio, nes priešingu atveju klientas gali užsidaryti nuo pašnekovo. Jie turi būti suformuoti taip, kad į juos būtų galima atsakyti vienareikšmiškai. Pavyzdžiui: „Ar jums labiau patinka šios konkrečios konfigūracijos produktai?

Taip pat skaitykite: Kaip nusipirkti internetinės parduotuvės franšizę

Į atvirus klausimus reikia išsamių atsakymų.Šiame derybų etape klientas gali nutraukti pokalbį, jei neketina pirkti, tačiau pardavimo objektu susidomėjo tik iš smalsumo. Jis taip pat gali kreiptis į kitą pardavėją, jei jam tenka ilgai kalbėtis ir jis nėra nusiteikęs tokiam pokalbiui. Dėl šios priežasties, prieš pereinant į atvirų klausimų formuojamą derybų stadiją, reikėtų įvertinti pašnekovo nuotaiką, o tai neįmanoma be psichologijos pagrindų žinių. Atvirojo klausimo pavyzdys yra frazė: „Kokius batus mieliau avėti?

Penkios pardavimo etapų įveikimo taisyklės

Alternatyvūs klausimai leidžia pirkėjui pajusti pasirinkimo laisvę. Pavyzdžiui, klausimas: „Ar tau patinka ilgi lietpalčiai ar trumpas? leis klientui suprasti, kad pašnekovas jo neįkalbinėja pirkti konkretus modelis, bet suteikia jam teisę pasirinkti pirkti, ar apsisukti ir išeiti.

Pagrindiniai klausimai būtini tais atvejais, kai pirkėjas nesupranta, ką norėtų įsigyti. Iš šios pokalbio perspektyvos pardavėjas įsiskverbia į asmeninius kliento poreikius ir padeda jam pasirinkti.

Sėkmingame pokalbyje turėtų būti retorinių pastabų, kurios sukuria lengvumo ir lengvumo atmosferą, reikalingą palaikyti pokalbį. Pokalbio su klientu metu pardavėjas turi mintyse suformuoti kliento pageidavimų klausimyną, kuris jam padės ne tik teisingai pasirinkti tinkamą prekę, bet ir susikurti savo teigiamą reputaciją.

Pasiūlymo pristatymas

Pasiūlymo pristatymas vykdomas pagal iš anksto parengtą strategiją vadovybės ir rinkodaros specialistų.

Pardavėjai tik įgyvendina savo idėją. Jų užduotis – pateikti pasiūlymą taip, kad potencialus klientas suprastų, jog jam kaip tik to reikia. Pristatydami prekę neturėtumėte griežtai vadovautis šablonu. Renginio metu reikėtų orientuotis į konkretų pirkėją, jo poreikius bei psichologinę nuotaiką. Pristatydami turite:

• suformuoti pirkėjo galvoje įvaizdį naudojant pirkimo objektą ar jo veikimo metu;
• nurodyti naudą, kurią gali gauti prekės pirkėjas;
• teisingai nustatyti žmogaus poreikius ir kiekvienam iš jų tinkamai pristatyti;
• iš anksto numatyti logiškus prieštaravimus ir pasiruošti neįkyriam jų paneigimui;
• pokalbyje vartokite profesinius terminus taip, kad pašnekovui nekiltų minties, kad jis yra kvailas ir nesupranta akivaizdžių dalykų;
• pasiūlyti pasirinkimą ir jo neriboti;
• per daug negirkite pasiūlymo, nes tai gali atstumti pernelyg didelį pozityvumą, kuris sukuria abejonių dėl kokybės elementų;
• kalbėti apie produktus, cituojant skaitmeninius duomenis, grafikus, nuotraukas ir vaizdo įrašus, sertifikatus ir apžvalgas;
• suteikti galimybę išbandyti gaminius prieš perkant;
• skatinti klientą pirkti taikant nuolaidas, premijas, dovanas ir akcijas.

Kaip suformuluoti pasiūlymą

Po pristatymo pardavėjas turi patikrinti kliento pasirengimą bendradarbiauti.

Neturėtumėte tiesiogiai užduoti klausimų apie pirkimą, nes žmogaus psichologija yra tokia, kad jis labiau tikėtina atsakys į juos neigiamai. Geriau paklausti iš šios perspektyvos: „Ar jums patiko pasiūlymas? arba „Ar jus tenkina sąlygos? Užduodant tokius klausimus, būtina taikyti metodus, kaip padidinti pasiūlymo vertę, sukuriant prekių trūkumą, ribotą pasiūlą ar naudojant imitacijos efektą. Pasiūlymas turi būti suformuluotas aiškiai ir aiškiai. Neturėtumėte klaidinti potencialių klientų, nes taip greitai prarasite pasitikėjimą.

Poreikių nustatymas

Riboto laiko pasiūlymas leidžia klientui greičiau priimti teigiamą pirkimo sprendimą. Artėjantis akcijų galiojimo laikas rodo, kad gresia išmokų praradimas.

Žmonės dažnai bando kopijuoti vieni kitų veiksmus, todėl prekės populiarumas rodo jos aktualumą ir kokybę, o tai padidina pirkimo tikimybę.

Trūkumo efektas yra psichologinis veiksnys, veikiantis asmenį, net jei jam priklauso psichologiniai pagrindai jo sąmonės įtakos principus. Tai verčia norėti kažko, kurio būtų ribotas kiekis. Prie šio efekto pridėjęs išskirtinumo elementą, pardavėjas leis pirkėjui pasijusti išskirtiniu.

Vis dar neišmokote parduoti? Neverk! 5 patarimai, po kurių pradėsite taisyklingai prekiauti prekėmis ir jūsų pajamos gerokai padidės!

Jei dar neperžengėte trisdešimties metų ribos, tikriausiai neprisimenate privilegijų kortelės Sovietų Sąjunga– būtent pardavėjų supratimas.

Jiems šis klausimas tikrai nerūpėjo kaip teisingai parduoti, tačiau meistriškai įvaldė svėrimo, grubumo, prekių išeigos padvigubinimo, lyginant su originalu, technikas ir pan.

Tuo pat metu jų šaldytuvai lūždavo nuo negausių skanėstų, apie kuriuos sovietinis inžinierius ar mokytojas galėjo tik pasvajoti, o aukso kiekis ant gerai maitinamų kūnų varžėsi su blizgučiais ant Kalėdų eglutės.

Tada geriau eik dirbti į sandėlį, kad niekas tavęs nematytų - tavo daiktai ar produktai taip pat nerūpi Bloga nuotaika, bet tu gali ant jų pykti kiek nori, net jei plyši!

Būtinai pažiūrėkite šį vaizdo įrašą!

Tikiuosi, kad apie tai pagalvosi

kaip teisingai ką nors parduoti!

Išmok parduoti nėra sunku, jei turi viską reikalingos savybės(santūrumas, bendravimo įgūdžiai, geros manieros, gebėjimas greitai naršyti sunkios situacijos ir gerai skaičiuoti) ir jus lengva išmokyti!

Be to, jums reikės stiprių nervų, nes nuo nuobodžių ir žalingų klientų nepabėgsite.

Šiek tiek patirties, mintinai įsimink prekių asortimentą, kasdien dirbk su klaidomis – ir greitai padarysi karjerą prekybos srityje!

Naudingas straipsnis? Nepraleiskite naujų!
Įveskite savo el. pašto adresą ir gaukite naujus straipsnius el. paštu

Pasak žinomos verslo trenerės ir pardavimų teoretiko Jill Konrath, labiausiai būdingas skirtumas B2B sritis yra pardavėjo vaidmuo. Atsižvelgiant į kai kurių prekių ir paslaugų populiarumą, daugumos įmonių pasiūlymai tarpusavyje nelabai skiriasi. Tačiau net ir žiūrėdami tuos pačius pasiūlymus klientai visada tikisi unikalios patirties.

Šiuo atžvilgiu B2B verslininkai turi beveik neribotą metrikų ir rezultatų kontrolę. Susidūrę su nesėkmėmis, jie stengiasi, kad jų produktas būtų labiau orientuotas į klientą.

Nepriklausomai nuo jūsų verslo nišos, yra keletas aksiomų, kuriomis galite vadovautis, kad padėtų parduoti daugiau beveik bet kam.

1. Dėmesys klientams

Ar turite draugų, kurie nuolat kalba apie save? Sutikite, kartais jie tiesiog nepakeliami. Pirkėjai taip pat reaguoja į pernelyg dažnus prekės ženklo paminėjimus ir pasiūlymus. Jūs manote, kad ši informacija yra informatyvi ir svarbi, tačiau klientai ją suvokia kitaip.

Pagrindinė pardavimo taisyklė – visiškas dėmesys klientui. Kiekvienas el. laiškas, kiekvienas turinys turi būti kuriamas galvojant apie klientą. Nuolat savęs klauskite: „Kodėl tai naudinga klientui? ir pagerinti bendravimą su tiksline auditorija.

Į pirkėją nukreipto pasiūlymo pagrindai yra vienodi visų tipų paslaugoms ir prekėms:

• aiškiai ir glaustai perteikti tikslinei auditorijai savo verslo vertę;
• paaiškinkite pagrindinius jūsų produkto ir konkurentų analogų skirtumus;
• papasakoti apie naudą pirkėjui;
• apibūdinkite pagrindinius savo tikslinės auditorijos poreikius ir problemas bei pabrėžkite, kad jūsų pasiūlymas yra idealus tokių problemų sprendimas;
• vengti naudoti superlatyvai: „geriausias“, „pasaulinės klasės produktas“ ir kt.;
• naudoti visuotinai suprantamą žodyną, kad pasiūlymo esmė būtų aiški visiems tikslinės auditorijos segmentams;
• kalbėkite savo potencialių klientų kalba, vengdami sudėtingų kalbų verslo stilius ir įvardžiai „mes“, „mūsų“ ir „aš“.

Visų pirmiau minėtų taisyklių laikymosi pavyzdys yra bet kuris nukreipimo puslapis iš šablonų galerijos – jei nežinote, nuo ko pradėti, galite jį remtis ir papildyti reikiamomis skiltimis bei turiniu:

2. Atlikite fono tyrimą

Ar norite, kad lankytojai praleistų laiką tyrinėdami jūsų pasiūlymą? Tada pirmiausia turėsite skirti laiko lankytojams. Socialinė žiniasklaida leis jums rasti daug naudingos informacijos apie pirkėjų vertybes ir įpročius, todėl prieš pradėdami bet kokį bendravimą su klientu (šalti skambučiai, laiškai ir pan.) turėtumėte šiuos duomenis išanalizuoti.

Tiesą sakant, sužinokite prieš skambindami Papildoma informacija informacija apie paraišką pateikusį pagrindinį asmenį yra paprasta ir labai naudinga. Priklausomai nuo pardavimo ciklo, vieno potencialaus kliento studijoms turėtumėte skirti 5-10 minučių.

Štai keletas šaltinių, kurie jums padės atliekant tyrimą:

1. LinkedIn
2. „Twitter“ (kliento ir įmonės paskyra)
3. Įmonės pranešimų spaudai puslapis
4. Konkurento pranešimo spaudai puslapis
5. Dienoraščiai
6. Google (klientas ir įmonė)
7. Facebook
8. VKontakte

Beje, visos programos iš nukreipimo puslapių, sukurtų , eikite į savo CRM Asmeninė paskyra, esančiame skiltyje „Potencialūs klientai“. Pagal numatytuosius nustatymus siunčiami pranešimai apie naujus potencialius klientus į savo registracijos el. paštą, tačiau galite jį bet kada pakeisti arba netgi galite nustatyti gauti informaciją SMS žinute.

3. Nustatykite savo pirkėją

Pardavimo sėkmė labai priklauso nuo produkto tinkamumo tikslinei rinkai. Skirdami laiko savo „idealaus pirkėjo“ apibūdinimui ir potencialių klientų suskirstymui į kategorijas, neabejotinai padidinsite pardavimus.

Rinkodaros strategija be pirkėjo personos sukuria papildomą spaudimą jūsų pardavimų vadybininkams: prieš akis neturėdami aiškaus kliento įvaizdžio, jie negali kompetentingai sudaryti sandorio (jau nekalbant apie jo uždarymą), taip pat paaiškinti vartotojui, kodėl jūsų produktas. išgelbės juos nuo „skausmo“. Dėl to net geriausi pardavėjai gali praleisti pirkėjus.

4. Pirma padėti, vėliau parduoti.

Nustatę tikslinę auditoriją, nedelsdami nebandykite jos įtikinti, kad jūsų pasiūlymas yra tobulas. Atminkite, kad klientai dar nieko nežino apie produktą.

Stenkitės neskubinti dalykų – taip rizikuojate supykti ar išgąsdinti potencialių pirkėjų. Vietoj to pasiūlykite jiems paramą. Galite suteikti jiems prieigą prie naudingo turinio arba rekomenduoti kokios nors erzinančios problemos sprendimą. Taip pozicionuodami galėsite rasti imlesnę auditoriją ir pademonstruoti savo pasiūlymą palankiausioje šviesoje.

Rinkodaroje toks naudingas turinys, skatinantis potencialių klientų generavimą, vadinamas švino magnetu. Tai yra paskata, skatinanti nukreipimo puslapio lankytojus suteikti jums savo el. pašto adresą mainais į tai, ko jiems reikia: vadovą, mokymo kursą ar nuolaidos kodą.

Štai kaip tai gali atrodyti (šablonas iš):

5. Išmokite klausti ir klausytis

Net ir pats kruopščiausias tyrimas nepasakys visko apie klientus. Norėdami išspręsti problemą, pirmiausia turite išsiaiškinti, kas tai yra, todėl kalbėdami su klientais užduokite kuo daugiau klausimų.

Štai šmaikštus pardavimo trenerio Ricko Roberge'o pavyzdys:

1. Kaip tai atsitiko?
2. Ar visada taip buvo?
3. Kur yra šios problemos sprendimas?
4. Kaip tau sekasi?

Susidomėti. Atspirties tašku pasitarnaus paruoštas klausimų sąrašas, tačiau jei pokalbis su klientu pasisuks netikėta linkme, teks improvizuoti. Žmonės mėgsta kalbėti apie save ir savo problemas, todėl teigiamai atsilieps į jūsų smalsumą.

Užduodami klausimą pirkėjui tiesiog tylėkite ir klausykite. Stenkitės įsiklausyti į kiekvieną jo žodį, kad kuo geriau suprastumėte situaciją. Parodydami savo klientui, kad jūs tikrai domitės, padidinsite savo galimybes sėkmingai užbaigti sandorį.

6. Žinokite apie psichologines keistenybes

Mūsų smegenys keistai reaguoja į kai kurias aplinkybes, o tokias psichologines gudrybes galite panaudoti savo verslui.

Išvardinkime tik keletą šių keistenybių.

Neįmanoma išmokti važiuoti dviračiu skaitant knygą, kaip neįmanoma išmokti parduoti skaitant knygas ir straipsnius. Viskas, kas parašyta žemiau, yra niekis, palyginti su praktika. Kuo daugiau bendrauji su žmonėmis, tuo stipresnis esi kaip pardavėjas.

Vienaip ar kitaip, visi žmonės dalyvauja prekybos procese. Kiekvienas turi savo vaidmenį, bet jei tenka dalyvauti kokiame nors procese, tikriausiai verta suprasti jo dėsnius ir mechanizmus. Klausimas: kaip išmokti parduoti? Tai duota, ne kiekvienam. Nors žinodamas ir suprasdamas pardavimo būdus, gyvenime gali pasiekti kur kas daugiau. Juk bet kuris žmogus turi būti pardavėjo vaidmenyje. Šis straipsnis yra apie tai, kaip išmokti parduoti? Ir kodėl tai reikalinga?

Kodėl reikia išmokti parduoti?

Yra tokia patarlė: „Tikras vyras turi: pastatyti namą, pasodinti medį, užauginti sūnų“. Manau, kad dauguma žmonių su tuo sutiks, bet ar visi, kurie sutiko, pasiekė šiuos tikslus? Greičiausiai ne, kyla klausimas, kodėl taip neatsitiko? Kodėl žmonės dažnai nepasiekia to, ko nori ir ko jiems reikia pasiekti. Priežasčių iš tiesų labai daug, tačiau norėčiau pabrėžti vieną, kuri, mano nuomone, yra pati svarbiausia – žmonės nesistengia savęs visapusiškai lavinti. Visapusiška saviugda turiu omenyje savarankišką žinių, įgūdžių ir gebėjimų, kurie gali būti naudingi, paiešką Kasdienybė.

Labai dažnai žmogus, įgijęs žinių vienoje srityje, nustoja tobulėti toliau. Ne kartą teko girdėti nuomonę iš aukštos kvalifikacijos savo srities specialistų, kad kitokių žinių jiems nereikia. Tačiau yra įgūdžių, kurie naudingi kiekvienam, pavyzdžiui, mokėjimas parduoti. Gebėjimas parduoti nereiškia stovėti prie prekystalio. Gebėjimas parduoti – tai žmogaus poreikių supratimas, jų identifikavimo būdai ir dialogo su žmogumi kūrimas pagal jo poreikius. Bet kuris pardavėjas pirmiausia turi.

Pardavimų teorijos studijos

Norint pilnai išmokti parduoti, reikia įsisavinti nemažai teorinių medžiagų. Jie suteiks supratimą apie įstatymus, pagal kuriuos pardavimai „gyvuoja“. Pirmiausia reikėtų pasistudijuoti – tai yra bet kokio pardavimo pagrindas, savotiškos prekybos taisyklės, kurias galima pažeisti, tačiau tuomet šis procesas vadinamas ne pardavimu, o informacija. Abu yra skirti parduoti, tačiau neatitinka pardavimo apibrėžimo.

Studijuodami pardavimo etapus pirmiausia turite suprasti. Šis pardavimo etapas turi didelę reikšmę norint suprasti pardavimo procesą. Rekomenduoju apie tai paskaityti ir sužinoti, kas tai yra. Iš pirmo žvilgsnio viskas atrodo paprasta ir aišku, tačiau pabandykite suprasti, kokie jūsų šeimos ir draugų poreikiai, pakalbėdami su jais keletą minučių. Tada praktikuokite žmones, kurių nepažįstate. Šie mokymai padės pritaikyti pardavimo įgūdžius stresinės situacijos, pavyzdžiui, pokalbio metu arba bendraudamas su viršininku.

Reikia atsiminti, kad geras pardavėjas kalba tik 20% dialogo, likusį laiką klauso kliento. Tačiau nepamirškite apie tokius pardavimo etapus kaip: ir. Norint efektyviai panaudoti šiuos etapus, reikia ne tik studijuoti pardavimų teoriją, bet ir rimtai dirbti su savimi.

Nuo teorijos iki praktikos

Pardavimuose tai visų pirma yra bendravimas, o bet kokiame bendravime svarbu ne tiek žodžiai, kiek emocijos. Kuo pardavėjas geriau perteikia klientui emocijas, tuo didesnis jo efektyvumas. Viena vertus, atrodo gana sunku, kaip suvaldyti savo emocijas, kad klientas pirktų iš tavęs prekę. Pirmiausia reikia išsiaiškinti, kaip žmonės bendrauja. Sutikite, kad bendraudami žmonės naudoja 3 minčių ir emocijų perdavimo priemones:

• Verbalinis – žodžiai yra jų kiekybinė ir kokybinė išraiška.
• Nežodinė – kūno kalba, gali būti skirstoma į veido išraiškas ir gestus.
• Paraverbalinis – balso intonacija, tembras ir tempas.

Pardavėjas turi sumaniai naudoti visus bendravimo būdus. Mokslininkai nustatė, kad perduodamos informacijos pasiskirstymas tarp žmonių yra maždaug toks: verbalinis - 7%, paraverbalinis 38%, neverbalinis žodinis bendravimas 55 proc. Ir jei nuo vaikystės esame mokomi lavinti žodinį bendravimą, greičiausiai turėsime dirbti su likusiais.

Žodinis bendravimas

Tai gebėjimas taisyklingai konstruoti sakinius ir formuluoti savo mintis. Dauguma žmonių puikiai tai daro. Pardavėjams prekybos organizacijos sukuria vadinamuosius. Juose pažodžiui nurodoma, ką pardavėjas turėtų pasakyti klientui ir kokiame etape.

Neverbalinė komunikacija

Kai kuriems žmonėms neverbalinis bendravimas yra natūralus, tačiau daugumai žmonių reikia dirbti su šiuo įgūdžiu. Faktas yra tai, kad nesąmoninga proto dalis yra atsakinga už, ir mes instinktyviai užimame daugybę pozų. Tuo remiasi dauguma vadinamojo NLP mokymų, beje, jie taip pat aktyviai naudojami. Atminkite, kad kiekvienas žodis turi savo svorį, bet kuo daugiau žodžių pasakysite, tuo mažesnis kiekvieno atskiro žodžio svoris. Todėl pardavėjas neturėtų purtyti oro poste, kiekviena jūsų frazė turi turėti tikslą – parduoti. Geriau neištarti visų žodžių, kurie nėra skirti tam.

Pardavėjas turi būti pasitikintis savimi ir atviras bendravimui, todėl neteisinga imtis vadinamųjų „uždarų pozų“ ir žiūrėti į grindis. Priešingai, svarbu šypsotis, žiūrėti į akis ir matyti delnus. Labai didelis vaidmuo V neverbalinė komunikacija vietą užima veido išraiškos, iki 80% neverbalinės informacijos perduodama veido išraiškomis.

Paraverbalika

Balso valdymo menas. Tai, kaip gerai pašnekovas suvoks tai, ką sakote, priklauso nuo pasirinktos intonacijos, garsumo ir tembro. Norint išmokti taisyklingai kalbėti, reikia dažniau skaityti išraiškingai – tai labai vystosi. Taip pat pažiūrėkite, kaip kalba puikūs pranešėjai: politikai ir televizijos laidų vedėjai. Kaip gerai jie savo balsu perteikia nuotaiką klausytojams.

Paruošimas

Labai svarbus etapas Dažnai nepastebima pardavimų dalis yra pasiruošimas pardavimui. Pasiruošimas apima: emocinį pasiruošimą, susibūrimą reikalinga informacija apie klientą ir produktą, mąstant per elgesio modelius.

Emocinė nuotaika parduodant

Pardavėjas turi jaustis nugalėtoju, pasitikėti savimi ir... Žmonės nemėgsta nevykėlių, visi nori pabūti sėkmingų žmonių, o pardavėjas turi būti pritaikytas būtent tokiam bendravimui su klientu. Deja, gyvenime būna situacijų, kai labai sunku nusiteikti pozityviai, o jei matai, kad negali nusiteikti pardavimui, tuomet geriau nebandyk. Tačiau atminkite, kad stiprų žmogų išskiria gebėjimas sureguliuoti save.

Surinkite informaciją apie klientą

Pradinis informacijos apie klientą rinkimas žymiai padidina pardavimo rezultatus. Jei norite išmokti parduoti, išmokite rinkti informaciją. Prieš bendraudami turite suprasti, kas yra jūsų klientas? Ką galite jam pasiūlyti? Kokios naudos turėtumėte siekti ir kokiais argumentais remtis? Ši informacija yra labai svarbi dirbant, tačiau net ir masinėje rinkoje neturėtumėte pamiršti informacijos rinkimo.

Pagerinkite savo darbo kokybę

Kokybės vadyboje yra vadinamasis, šiuo ciklu siekiama nuolat gerinti tų pačių procesų rezultatus. Pardavimas yra procesas, kurį reikia nuolat tobulinti ir keisti bei koreguoti.

Kodėl domitės pardavimų psichologija? Ar norite išmokti parduoti? Padaryti daugiau pardavimų? Ar jūsų pajamos tiesiogiai priklauso nuo šio įgūdžio?

Kai uždaviau sau šį klausimą, aš ištyriau daugybę informacijos.

Mano nuomone, iš daugybės šaltinių, siūlančių informaciją šia tema ir mokamus mokymus, radau daugiausia praktinė pardavimų psichologijos schema. Kiekvieną kartą, kai mano vadovai ir aš to laikomės, pardavimas yra lengvas. Mes nepaliekame pirkėjui pasirinkimo, tai yra mūsų. Kalbėsime apie PSODA pardavimo struktūrą.

Pirmoji pardavimo psichologijos taisyklė: Parduoda tas, kuris žino pirkėjo motyvaciją ir orientuojasi į ją.

Pirkėjo (kliento) motyvacija yra pagrindinis pardavimo komponentas. Pirkėjas moka ne už daiktą, o už rezultatą! Už savo problemos sprendimą, užduotį.

Kažkas jį verčia pirkti. Norėdami jam parduoti, turite suprasti, ką tiksliai.

Gali būti dvi psichologinės priežastys:

1. Nori išvengti nemalonių pojūčių.

2. Nori gauti malonių pojūčių.

Psichologijoje tai vadinama „motyvacija“ arba „motyvacija iš“. Pažiūrėkime į pavyzdį.

Motyvacija "kam": Noriu atostogauti! Aš ten deginuosiuosi. Plaukti jūroje. Susipažinsiu su naujais žmonėmis. Galbūt ištiksiu savo likimą.

Motyvacija „nuo“: Noriu atostogauti! Aš pavargau nuo darbo. Gavo namą. Gimtoji. Serga nuo visų.

Pagalvokite apie paskutinius 3 pirkinius.

Pagalvokite, kas jus paskatino per paskutinius 3 pirkinius? Ar tai buvo „motyvacija nuo“ ar „motyvacija į“? Šiek tiek vėliau suprasite, kodėl tai būtina.

Panagrinėkime motyvacijos klausimą pardavimų psichologijoje drabužių pavyzdys.

Kodėl žmogus perka drabužius? Galima, žinoma, manyti, kad jo reikia tik apsaugai nuo saulės, lietaus ar sniego... bet tai buvo seniai. Šiandien gali būti daug motyvų pirkti drabužius.

Tam gali būti šimtai priežasčių, jei norite. Kai kurie iš jų:

- nori atrodyti patraukliai

– artėja ypatingas įvykis

- nėra ką apsirengti (čia, jei paklausi žmogaus, jis to nepripažins)

- nori įtikti priešingai lyčiai

- reikalingas darbui

- tvirtino žmona

- nori rasti kažką, kas tiktų prie jo naujų batų

- atnaujinti savo garderobą

... pasiūlykite savo variantus, užteks 3.

Kaip matome, motyvų gali būti pakankamai. Kelios priežastys gali paskatinti pirkti, tačiau viena bus dominuojanti.

Jei pardavėjas padarys klaidą darydamas prielaidą, pirkimo tikimybė bus sumažinta. Potencialus klientas turės įsitikinti pasirinkimo teisingumu, o pardavėjas praras autoritetą.

Kodėl reikia suprasti pirkimo motyvą?

Galėsite geriau suprasti klientą. Atitinkamai jūs būsite jo pozicijoje ir jūsų pasiūlymai bus tinkamesni sprendžiant jo problemą.

Toliau pažvelgsime į diagramą, kuri sutvarkys viską, padės išmokti parduoti ir padidinti pardavimus 2-5 kartus. Tai pardavimo tekstų rašymo schema. Internetinės rinkodaros guru naudojama schema. Tai tiesiogiai susiję su pardavimų psichologija. PSODA schema.

Mes jį šiek tiek sutrumpinsime, nes jis skirtas šiek tiek kitokiam tikslui, tačiau jo pardavimo galios esmė išliks ta pati.

Skausmas+daugiau skausmo (mes prisitaikome – tu ir aš esame to paties kraujo)

Tarkime, sužinojome, kad mūsų klientės motyvacija yra ta, kad ji nori įtikti savo viršininkui, kuriam 35 metai, ir jis pakvietė ją vakarienės. Parinktis teisingi žodžiai bus toks:

Ar norite, kad jam patiktų? Ar norite, kad jis negalėtų atitraukti akių nuo jūsų? (Taip, ji to nori ir tai skirta jaiskausmas, čia galite papasakoti savo istoriją, kaip sulaukėte dėmesio, svarbu, kad taip būtų tikra istorija, kitaip rizikuojate prarasti pasitikėjimą.)

Dabar įsivaizduokite žinomo kliento motyvaciją. Kokie klausimai pasieks tikslą? Kurie prisiriš prie gyvos problemos?

Nedvejodami užduokite tokius klausimus! Rezultatą ant jo veido pamatysite per 10 sekundžių. Šiuos klausimus galite kartoti bent kas 2 minutes. Jie jam bus labai aktualūs ir privers nusišypsoti. Nes jis jausis, kad yra suprastas! Ir ar tai svarbu.

Problemos sprendimas apskritai (kaip daro kiti?)

Grįžkime prie savo kliento

Tokius žodžius sakome tik tuo atveju, jei pirkėjo pasirinkimas tikrai sėkmingas, o ne todėl, kad jums reikia pinigų ir norite parduoti:

Daugelis žmonių žiūri, pasimatuoja šią suknelę, tada eina į kitas parduotuves...

... ir tada jie grįžta ir perka. Kai kurie, per kelias dienas.

(Dėmesio! Jei tokia praktika iš tikrųjų egzistuoja.)

Taip, tai kainuoja daug, tačiau daugelis sutaupo pinigų ir galiausiai perka tai, kas po antro plovimo subyra.

Čia sukuriame sąlygas mintims: „jie kvaili, bet aš ne toks“.

Mūsų sprendimas (biuletenių ir naudos forma)

Arba galite nusipirkti šią suknelę, ji jums tarnaus ilgai ir bus maloniau dėvėti tokį dalyką nei pigų. (Jei kaina vaidina svarbų vaidmenį pirkėjui, šis argumentas bus svarus). Mūsų parduotuvės vyrai jau žiūri į tave. Su šia suknele gerai atrodysite su batais ar auliniais.

Puikiai dera su juoda, pilka ir balta spalvomis. (Tai veiks, jei klientas dėvės šių spalvų daiktus).

Garantijos

Pardavimų psichologija tokia, kad pirkdamas žmogus visada abejoja. Pasirūpinę garantijomis padidinsite pardavimų skaičių. Pirkėjui būtinai pasakysime!

Suknelę galite grąžinti per 14 dienų, jei nenusivilksite ir nuo jos nenuimsite etikečių. Mes grąžinsime visą sumą.

Grąžinimo procentas didės, tačiau jis ženkliai nepadidės, palyginti su pardavimais.

Dovanos ir dovanos

Be abejonių, žmogaus smegenys veikia taip, kad ima atkalbėti savininką, verčia abejoti. Kaip: „Turėsite grįžti atgal, tai taip toli... ir dabar laikas...“

Smegenims skubiai reikia padovanoti! Taigi mes sukonkretinsime naudą, garantijas ir nepaliksime jokių šansų šiam „kenksmingam organui“

Pagalvokite, kaip tai pritaikysite praktikoje savo srityje.

„Parduok kainą“ (paaiškinkite, kodėl tai pelninga)

Trigubas spyris į galvą! Kas gali būti geriau?

Pagrindinė nauda pirkėjui tokiu atveju- bosui tu patiksi. Galime sugauti šią akimirką arba ją praleisti. Užsikabinkime:

Ši suknelė pagaminta iš X medžiagos, kuri pati kainuoja nemažus pinigus ir yra labai kokybiška, atlaiko net 100 skalbimų. O atsižvelgiant į pasiuvimo kokybę, šią suknelę perkate už juokingus pinigus. Esu tikras, kad jūsų išrinktasis įvertins jūsų išvaizdą. (Ši frazė pataikys į tikslą, nes atpažįstate jos motyvą.)

Kaip jį gauti (aiškios instrukcijos)

Psichologiškai klientas jau 3 kartus pasiruošęs pirkti. Ir čia svarbu duoti jam aiškias instrukcijas, ką jis turi daryti, kad apsipirktų.

Norėdami nusipirkti šią suknelę, eikite į kasą, sumokėkite už pirkinį ir ateikite pas mane su kvitu.

Svarbūs punktai:

Pardavimų psichologija tokia, kad jei dialogą vedi nenuoširdžiai, glostančiai ar dar ką nors, nepadės nei viena pardavimų psichologija. Pirmiausia išsikelkite tikslą padėti pirkėjui išspręsti jo problemą! O jei prekė netinka, geriau neparduoti, nei parduoti.

Knygos apie pardavimų psichologiją:

Norėčiau išskirtinai pasidalinti Naudinga informacija, bet dar neradau vertos knygos.

Pavyzdžiui, Briano Tracy knyga „Pardavimo psichologija“ labiau skirta parduoti pačią knygą, o ne padidinti skaitytojų pardavimą. Tą patį galima pasakyti ir apie knygą „Kaip priversti pirkėją į transą. Nauja pardavimų ir rinkodaros psichologija“

Jei savo arsenale turite technikų knygą, kuri padėjo padidinti jūsų pardavimą 2 ar daugiau kartų, parašykite komentaruose.

♦ Kategorija: , .

Panašūs straipsniai