Bulat, laba diena!
Mano nuomone, jūs turite geras perspektyvas))!!!
Tuo pačiu metu, kaip ir bet kuris jaunas verslas, yra problemines sritis kaip as matau:
1) produkto pozicionavimas ir jo reklamavimas galutiniam vartotojui
2) pardavimų skyriaus darbas

Dėl pirmojo punkto, kol kas keli klausimai)):
Ar išanalizavote priežastis, kodėl produktai neparduodami ir generuojama grąža?:
Kuriose lentynose yra produktas? Kaip nustatomas mažmeninės prekybos žymėjimas? ar jie neišpučia savo kainų?
Ar jie laiku atneša kitą partiją į ekspoziciją, jei parduotuvėje baigiasi prekės? Ką vartotojai sako apie jūsų produktą? ar jis jiems patinka?
Ar galima sekti prekių judėjimą mažmeninėje prekyboje? Kokie susitarimai su mažmenininkais dėl pardavimo ataskaitų teikimo? Ataskaitas patartina gauti reguliariai – bent kartą per savaitę.

Dabar dėl prekių perprodukcijos pasaulyje ir Rusijoje pastebima tendencija kurti aljansus tarp tiekėjų ir pardavėjų. Aljansas gali būti tiesiog žodinis susitarimas dėl bendradarbiavimo, bet aukštesnio lygio, t.y. organizacijos kuria aljansus ir padeda viena kitai išlikti. Žinoma, didmenininkai labiau padeda mažmenininkams parduoti savo prekes.
Pagalba gali apimti mažmeninės prekybos parduotuvių pardavėjų mokymą tinkamai bendrauti su klientais, poreikių nustatymą ir pan. (tačiau šiuo atveju jūs nedarote tiesioginės įtakos savo prekės pardavimui)
Efektyviau būtų sekti prekių judėjimą iš pirkėjų ir kai tik pamatysite, kad prekės neparduodamos, atveskite savo vadovą į šią parduotuvę ir atlikite aktyvus darbas su vartotoju – degustacija, akcijos 2 už 1, nemokamas butelių atidarytuvas ir kt. Tikslas – parduoti bent už savikainą, sumažinti nuostolius. Mano patirtis rodo, kad vadovai geriau atlieka šį darbą nei samdomi darbuotojai. Bet, žinoma, pirmiausia turite sukurti pokalbių su klientais scenarijus ir žaisti vaidmenų žaidimus.
Be to, rekomenduočiau atlikti vartotojų apklausą, trumpas anketas – patinka tas ar kitas produktas? ar jie pirks? kaip daznai? jei ne, kodėl gi ne? Remdamiesi tuo, sukurkite asortimento politiką tiek atskiroms pirkėjų parduotuvėms, tiek visai įmonei.

Dėl pardavimo skyriaus:
Ar yra darbo su pardavėjais sistema?
Pageidautina, kad sistema atrodytų taip: „Aukšti reikalavimai su dideliu palaikymu“.
Anksčiau nurodėte, kad jie turi planų dėl siuntimo, grynųjų pinigų, gautinų sumų išieškojimo, naujų klientų paieškos ir pan.
Be to, patartina įvesti šią taisyklę:
Kasdienio planavimo susitikimai – rezultatai vakar, planas šiandien, kolektyvinė sudėtingų situacijų analizė ir sprendimų paieška, trumpai 30 – 40 min. ir net jei kas yra komandiruotėje tai vis tiek praleidžia, bent su 1 žmogumi, o su likusiais telefonu, trumpai.
Kassavaitiniai 1:1 susitikimai, praėjusios savaitės analizė, ataskaitos, planai kitai, pageidautina koučingo stiliumi – taip efektyviau!
Kassavaitiniai visų pardavėjų susitikimai, geriausių pripažinimas, savaitės rezultatai, planai kitam

Parama yra mokymo sistema:
Kassavaitiniai grupiniai mokymai įvairiomis temomis:
ieškant klientų,
prieštaravimų nagrinėjimas
produkto pristatymas,
dirbti su skolininkais,
str pokalbius telefonu ir tt
Rekomenduoju vaidmenų žaidimus, galimi mokymai apie pardavėjų poreikius ir patartina juos sisteminti, t.y. pakartokite intervalais.
Jei kol kas nėra kam vesti mokymų, galite organizuoti kokybės būrelį. Surinkite visus, jei kas nors turi sėkminga patirtis– leiskite jam pasidalinti ir paaiškinti, kaip tai pasirodė jo kolegoms. Galite jiems iškelti verslo atvejį aptarti (kaip ir mes), bet pirmiausia tai turėtų būti viena situacija, ne labai sudėtinga, jie patys ras sprendimus, bet jiems reikia moderatoriaus, galbūt jūs patys, o ne NOP Pirmas.

Pagal motyvavimo sistemą, už nedidelį atlyginimą +% nuo gautų pinigų, gresia bauda viršijant gautinas sumas leistinas dydis, + premija naujiems klientams, bet jei dar nesate pasiruošę tokiai sistemai, galite paskaičiuoti, kaip panašią schemą galima pritaikyti jūsų organizacijai, koks gali būti procentas gryniesiems, įvesite vėliau, kai būsite pasiruošę Jei nesate pasiruošę įvesti baudas, galite įvesti premiją už sumažinimą

Kurdamas savo internetinę parduotuvę, jos savininkas yra pakilios nuotaikos, kupinas optimizmo ir svajonių, kaip jam netrukus patiks didžiulė suma pardavimų ir atitinkamai pajamų. Tačiau dažnai iš tikrųjų viskas pasirodo visiškai kitaip. Ką daryti, jei internetinėje parduotuvėje nėra išpardavimų, o kodėl jų nėra? Išsiaiškinkime.

Niekas nežino apie jūsų svetainę

Tiesiog sukurti svetainę ir tikėtis, kad ji iš karto sulauks daugybės srauto, yra beprasmiška. Po paleidimo naujas išteklius internete prarandamas tarp milijonų kitų tokio pat pobūdžio. Todėl jos savininko laukia atsakinga ir sunki užduotis – interneto svetainės reklama. Tai visas veiksmų kompleksas, kurį sudaro:

• svetainės optimizavimas paieškos sistemoms;
• visavertės rinkodaros kampanijos, skirtos ištekliui internete reklamuoti, sukūrimas;
• darbas su socialiniais tinklais;
• kontekstinė reklama.

Svetainės SEO

Tai yra išteklių optimizavimas paieškos sistemoms ir tolesnis jo skatinimas. SEO specialistai dirba tam, kad paieškos robotai lengviau suprastų, kas svetainėje sakoma, ir vartotojui grąžintų atitinkamas svetaines pagal jo paieškos užklausą. SEO apima:

• darbas su aprašymais ir puslapio struktūra;
• semantinio branduolio sudarymas (sąrašas raktinius žodžius ir frazes);
• puslapių struktūrinio turinio rašymas;
• naudingų straipsnių kūrimas pagal pagrindines frazes;
• kontekstinės reklamos kampanijų kūrimas.

Reklama socialiniuose tinkluose

Šiandien visi naudojasi socialiniais tinklais, ir jie tikrai turėtų būti naudojami kaip rinkodaros įrankis. Jei drabužių parduotuvėje iš viso nėra išpardavimų, pabandykite susikurti paskyrą Instagram ir reklamuoti savo prekės ženklą šiame socialiniame tinkle naudodami gražios nuotraukos drabužiai ir aksesuarai.

Vartotojas pasiklysta svetainėje

Net pats šauniausias vizualinis dizainas gali turėti trūkumų. Pavyzdžiui, jis nėra patogus vartotojui. Žinoma, kaip šios svetainės savininkas, žinantis ją kaip penkis pirštus, galite manyti, kad ja naudotis labai paprasta. Tačiau dažnai paaiškėja, kad svetainės lankytojai tiesiog išeina iš jos nesuprasdami, kaip ja naudotis.

Ypač dažnai tai nutinka didelėse internetinėse parduotuvėse, kuriose siūlomas platus prekių asortimentas. Vartotojas ateina į svetainę ieškodamas kažko, ko jam reikia, bando tai rasti ir neranda. Tai gali atsitikti dėl kelių priežasčių:

• Netinkamai veikia prekių paieška;
• neteisingi prekių aprašymai ir pavadinimai;
• nelogiška katalogo struktūra.

Todėl, jei parduotuvėje nėra išpardavimų, pirmiausia patikrinkite šiuos punktus. Taip pat stebėkite vartotojų elgesį. Norėdami tai padaryti, galite naudoti tokius įrankius kaip „Google Analytics“. Gali būti labai efektyvu pakviesti ką nors, kas jūsų svetainę mato pirmą kartą, ir paprašyti jo atlikti veiksmus, būtinus norint įsigyti. Taip galite matyti, kuriuose etapuose kyla sunkumų.

Ne visada neteisinga internetinės parduotuvės reklama yra mažų pardavimų priežastis. Prasti ir nesuprantami prekių aprašymai, per daug prekių užsakymų formose, nepasitikėjimas parduotuve gali atbaidyti potencialius pirkėjus, ypač jei pirkėjas už užsakymą nori atsiskaityti kortele. Todėl turite išsiaiškinti priežastį, kodėl jūsų parduotuvėje nėra išpardavimų.

Naujausias vaizdo įrašas

Tiesą sakant, pardavimai gali sumažėti tik dėl vienos priežasties: jūs nežinote, kaip parduoti. Šiuolaikinėje rinkoje vartotojas dažnai perka ne aukščiausios kokybės prekę, o tokią, kurią lydi galinga reklaminė kampanija. Siūlome efektyvius sprendimus, kurie padės nustatyti jūsų problemą ir padidinti pardavimus.

Tu išmoksi:

• Pagrindinės pardavimų sumažėjimo priežastys.
• Ką daryti sumažėjus pardavimams.
• Kaip ištaisyti pardavimų sumažėjimą ne sezono metu.
• Kodėl mažmeninė prekyba sumažėjo?
• Kokios pardavėjų klaidos lemia pardavimų kritimą.
• Kaip sustabdyti pardavimų kritimą internetinėje parduotuvėje.

Mes nustatome priežastis, kodėl pardavimai sumažėjo

1. Sezoninis paklausos sumažėjimas

Dažniausiai įmonių apyvarta mažėja dėl sezoninio nuosmukio. Pardavimų priklausomybės nuo verslo apskaičiavimo pavyzdį galite atsisiųsti žemiau.

Yra tam tikrų verslo rūšių, kurių pardavimų sumažėjimas vasarą arba, atvirkščiai, žiemą yra įprastas reiškinys. Tačiau sezoninis nuosmukis turi išskirtinį bruožą – jis yra stabilus daugelį metų ir neturi įtakos bendriems metų pardavimų rezultatams.

Į šią savybę reikėtų atsižvelgti einant į naujas rinkas. Pavyzdžiui, NVS šalyse pirmąjį metų mėnesį pastebimas didelis pardavimų parduotuvėse kritimas. Europos šalyse tokia pati situacija vyksta du vasaros mėnesius. Daugelyje šalių pardavimai mažėja dėl didelio karščio, dėl kurio sunku tinkamai dirbti.

1. Klientai pereina pas konkurentus

Kitas dažnas reiškinys šiuolaikinėje rinkoje yra tai, kad įmonės pardavimai smarkiai sumažėjo dėl klientų išvykimo pas konkurentus. Pastebėkime, kad pastarieji dažnai elgiasi labai aktyviai: nuleidžia kainas ir pateikia naujus pelningus pasiūlymus. To išvengti nepavyks ir nėra prasmės atvirai kovoti su labiau patyrusiu žaidėju kainų mažinimo klausimu, nes taip rizikuojate patirti dar didesnius nuostolius.

Scenarijus, kuris padidina pirkimo sumą

1. Nesubalansuotas asortimentas

Kad būtų pasiektas balansas, įmonė pirkėjui turėtų pasiūlyti dviejų rūšių prekes: už apyvartą ir už uždarbį. Žinoma, parduodami produktai dažniausiai yra labai konkurencingi, tačiau jų paklausa visada yra.

Aukščiau nurodytų kategorijų prekių likutis turi būti palaikomas atsižvelgiant į įmonės specifiką. Kai kuriose situacijose apyvartai skirti produktai sudaro 50% visų įmonės pajamų. Jei joms neskirsite pakankamai dėmesio, užsidirbti skirto asortimento paklausa sumažės ir dėl to galite susidurti su apyvartinių lėšų trūkumu.

1. Produktas praranda populiarumą

Deja, pirkėjai dažnai praranda susidomėjimą įvairiomis paslaugomis ir prekėmis dėl įvairių veiksnių. Pavyzdžiui, buitinės technikos pardavimas gali sumažėti, jei atsiras modernesnių gaminių arba rinką užvaldys pigesni prekių ženklai. Scenarijų, kuris padės padidinti pirkimo sumą, nepaisant sumažėjusios paklausos, galite atsisiųsti žemiau.

1. Krizės metu paklausa mažėja

Kita priežastis, kodėl pardavimai sumažėjo, yra krizė. Beveik visos įmonės krizės metu susiduria su produktų paklausos sumažėjimu. Ir ne visada pirkėjai neturi pinigų. Dažnai net ir turėdami lėšų vartotojai nenori jų išleisti ir laukia, kol stabilizuosis ekonominė situacija šalyje.

Dažnai krizės metu krenta nekilnojamojo turto, automobilių ir kitų prekių paklausa. Rusija išgyveno sunkius finansinius laikotarpius 2008, 2014 ir 2015 m. Vėlgi, dėl krizės 2016 metais buitinės technikos pardavimai krito. Norėdami tai išspręsti šiandien, perskaitykite mūsų praktinius sprendimus vėliau straipsnyje.

1. Piliečiams išduotų paskolų perteklius

Yra nuomonė, kad pardavimai krenta dėl paskolų. Iš pirmo žvilgsnio, pelningomis sąlygomis Paskolų suteikimas tik naudingas pardavėjams, nes gyventojai drąsiau perka brangius produktus. Bet taip pat yra nugaros pusė– finansinės krizės kyla dėl paskolų. Kadangi šiais laikais gauti paskolą yra labai paprasta, daugelis žmonių savo uždarbį paskirsto keturiose pagrindinėse srityse: mokėdami už komunalines paslaugas, bakalėjos prekes, apmokėdami kredito kortelių skolas ir mokėdami paskolą. Kai kuriose šeimose daugiau nei 50% visų pajamų išleidžiama paskoloms sumokėti. Dėl to 2015 metais pardavimai gerokai sumažėjo daugelyje verslo sektorių. Atsižvelgiant į tai, kad beveik visos paskolų programos yra ilgalaikės, kol kas niekas negali rasti išeities iš susidariusios situacijos.

1. Kaltinti darbuotojus

Jie pirkėjams siūlo tai, ką lengviausia parduoti. Jeigu vadovas neturi paskatos parduoti įmonei svarbius produktus, jis koncentruojasi į jam įdomius produktus, vadovaudamasis principu „jei man patinka prekė, tai patiks ir kitiems“. Specialistas dirba paskubomis, netenka akimirkos, kai reikia papildyti produkcijos atsargas, arba neskiria deramo dėmesio prekių eksponavimui. Dėl to parduotuvėje nėra viso asortimento, o klientas negali įsigyti įmonei svarbios prekės, kuri tiesiog sėdi sandėlyje. Pardavimai krenta, o savininkai, nesuprasdami, kas vyksta, dėl to kaltina krizę.

• Kaip valdyti žmones ištikus krizei: praktikų ir psichologų patarimai

„Pardavimai sumažėjo! Ką daryti?“: 7 galimybės tai įveikti

1 variantas. Sukurkite pardavimo strategiją kiekvienam klientui

Patikėkite savo klientų aptarnavimo komandai sukurti asmeninius santykius su kiekvienu vertinamu klientu. Už mažmeninę prekybą atsakingi specialistai turi apskaičiuoti kiekvieno prekės ženklo planuojamas pardavimų apimtis ir išanalizuoti jų augimo perspektyvas bei tam tikrų pareigybių plėtrai reikalingus išteklius. Didmeninės prekybos vadybininkų pareigos turėtų apimti didmeninės prekybos taškų skaičiaus ir pardavimo apimčių kiekviename iš jų kontrolę. Be to, šie specialistai turi išanalizuoti išteklius, reikalingus didmeniniams klientams palaikyti.

Pavyzdžiui, 2015 m. pardavimai sumažėjo, todėl klientams buvo sunku reklamuoti tam tikrus prekių ženklus dėl didelių išlaidų. Nei gamintojas, nei platintojas nenorėjo patirti papildomų išlaidų, aiškindamas, kad prekės paklausa jau buvo. Tačiau šis prekės ženklas buvo neveiksmingas mažmeninės prekybos vietai, nes beveik nedavė pelno. Dėl to jis buvo pakeistas kitomis pareigomis. Iš pradžių naujojo prekės ženklo paklausa buvo nedidelė, tačiau tiekėjas, labai suinteresuotas reklamuoti savo produktą, labai stengėsi didinti pardavimus. Buvo teikiama reklaminė medžiaga, kompensuota dalis reklamos ir rinkodaros išlaidų, vyko pardavimų mokymo renginiai, akcijos ir kt. Dėl to jau po vieno sezono naujasis prekės ženklas atnešė dvigubai daugiau pelno, palyginti su senuoju, kurį parduotuvė išbraukė iš savo asortimento.

2 variantas. Savo darbe sutelkite dėmesį į „žvaigždes“ ir „pinigines karves“

Remiantis Boston Consulting Group sukurta teorija, reklamavimo metu bet kuris produktas pereina 4 etapus:

• įėjimas į rinką („sunkių vaikų“ stadija);
• augimas (žvaigždės stadija);
• branda („piniginių karvių“ stadija);
• nuosmukis (šuo stadija).

Besivystančioje rinkoje dauguma įmonių renkasi produktus, kurie išgyvena „probleminių vaikų“ stadiją. Išskirtinės tokių gaminių savybės yra maža jų dalis ir aukšti tarifai augimas su tam tikromis investicijomis.

Kai pardavimai mažėja, geriausia susidoroti su „žvaigždėmis“ arba „piniginėmis karvėmis“ (tokie produktai suteikia platesnę rinką ir stabilias pardavimo apimtis). Jei įmonė neturi išteklių reklamuoti „sunkius vaikus“ iki jų perėjimo į „žvaigždžių“ ar „piniginių karvių“ kategoriją, geriau atsisakyti tokių produktų.

Kita grupė yra „šunų“ gaminiai. Jie turi mažą pelningumą ir laikomi balastu, o tai krizės metu gali visiškai sunaikinti jūsų verslą.

3 variantas. Nesutikite su pasiūlymais, kurie prieštarauja jūsų verslo koncepcijai.

Dabar, kai pardavimai Rusijoje masiškai krenta, svarbu tiksliai suprasti, kokių produktų reikia įmonei ir kokiai tikslinei auditorijai, o kokių produktų nereikėtų reklamuoti. Kiekviena įmonė susiduria su tuo, kad tiekėjai siūlo produktus, kurie visiškai neatitinka jūsų įmonės koncepcijos. Bandydami reklamuoti kitos kategorijos produktą, suliejate įmonės padėtį. Krizės metu tai „paskandina“ - atitinkamai mažėja pardavimai.

Pateikime pavyzdį. Apatinio trikotažo parduotuvės klientės daugiausia buvo vyresnės nei 45 metų moterys, kurios domėjosi klasikiniais ir dailiais modeliais. Parduotuvės savininkas, lankydamasis parodoje, pasidavė pelningam prekės ženklo vadovo pasiūlymui ir įsigijo prabangios linijos erotinį apatinį trikotažą, skirtą 18-30 metų pirkėjams. Šeimininkei modeliai labai patiko. Ji neabejojo, kad pirkėjai įvertins naujus produktus, o prekių asortimento plėtimas padidins pardavimo pajamas. Tačiau lūkesčiai nepasiteisino. Nuolatiniai pirkėjai iškeliavo į kitą parduotuvę, o naujų neatsirado dėl sustiprėjusios nuomonės, kad asortimentas šioje parduotuvėje konservatyvus. Po metų savininkas neparduotą kolekciją bandė grąžinti tiekėjui, tačiau nesėkmingai.

4 variantas. Net ir labai pelningiems klientams nenustatykite specialių tarifų

Siekdami vienkartinio pelno, nemažinkite savo prekių pardavimo kainos, ypač jei bendradarbiaujate su dideliais prekybos tinklais. Kainos neturėtų labai skirtis. Priešingu atveju produktai gali būti rodomi mažmeninėje prekyboje ta kaina, kuria juos perka kitas partneris. Tai tikrai turės neigiamos įtakos jūsų įvaizdžiui ir netgi galite prarasti strateginę poziciją.

Pateikime pavyzdį. Viršutinių drabužių parduotuvės savininkas tiekėjui pateikė didelį užsakymą, suskirstytą į keletą pristatymų. Tačiau išleidus lėšas naujos kolekcijos reklaminei kampanijai ir gavus pirmąją prekių partiją, parduotuvės vadovybė nusivylė. Netoliese esančiame prekybos centre jie rado tą pačią kolekciją, bet mažmeninėmis kainomis, panašiomis į parduotuvės pirkimo kainas. Kaip paaiškėjo, didelis federalinis mažmeninės prekybos tinklas užsisakė prekes iš to paties tiekėjo ir gavo puikią nuolaidą. Atsižvelgdama į sumažėjusią viršutinių drabužių paklausą, parduotuvė nusprendė prekes parduoti su minimalia marža.

Žinoma, ši parduotuvė daugiau niekada nesinaudojo tiekėjo paslaugomis. Informaciją apie įvykį ji išplatino ir kitiems pardavėjams, todėl nukentėjo tiekėjo reputacija.

5 variantas. Darbuotojams patikėkite tik tai, kas yra įmonės prioritetas

Neretai mažose įmonėse nutinka, kad prekės ženklų vadybininkai ar pardavimų specialistai atlieka vyriausiojo buhalterio pareigas: išrašo sąskaitas, faktūras, kontroliuoja išankstinius apmokėjimus ir sprendžia kitas panašias užduotis. Tai trukdo įmonei vykdyti efektyvius pardavimus.

Įmonės darbuotojams būtina spręsti problemas, kurias įmonė šiuo metu turi prioritetine tvarka. Kai prekės ženklas tik pradeda užkariauti rinką, reikalingi vadybininkai, gebantys įžvelgti produkto potencialą ir surasti jam auditoriją.

Jei tikslas yra bendradarbiavimo su esamais klientais efektyvumo didinimas, reikia pakankamai kvalifikacijos specialisto kontaktams užmegzti ir sėkmingai juos palaikyti, prekinių ženklų portfeliui kurti ir pan.

Norint dirbti su plataus vartojimo prekėmis, reikalingas pardavimo vadybininkas, gerai išmanantis jų technologijas, kad galėtų optimizuoti visus procesus ir užtikrinti prekių reklamavimą per platinimo sistemą maksimaliais kiekiais su minimaliomis investicijomis.

Pardavimų vadovas turi įsivaizduoti, koks yra rinkos potencialas konkretaus Rusijos subjekto atžvilgiu, kokias specifines savybes jis turi ir kokius pajėgumus. Pavyzdžiui, dažnai Mažmeninės prekybos parduotuvės prašoma suteikti išskirtines teises parduoti tam tikrus produktus, kad konkurentai neturėtų analogų. Esant tokiai situacijai, pardavimų specialistas turi išanalizuoti rinkos pajėgumus ir užduoti priešinį klausimą: „Ar šis subjektas gali potencialiai „įsisavinti“ tam tikrą šio produkto kiekį? Ar garantuojate tokį pardavimo lygį? Žinoma, tokios problemos negali išspręsti nei prekybos vieta, nei net mažas tinklas. Atitinkamai, suteikti jiems išimtines teises į gaminį yra beprasmiška veikla. Jei įmonė negali tiksliai nustatyti rinkos potencialo, atsiranda trūkumas arba perteklius, o tai vienodai neigiamai veikia jos finansinius rezultatus. Pasitaiko ir taip, kad vadovai net neįsivaizduoja, kiek potencialių pirkėjų gyvena juos dominančiame regione.

6 variantas. Dirbkite tik su geriausiais partneriais

Kad įmonė veiktų efektyviai, ji turi aiškiai suprasti bendradarbiavimo su kiekvienu partneriu naudą. Sukurkite visą įmonių sąrašą – savo sandorio šalis, užsirašykite bendravimo su kiekviena iš jų privalumus ir trūkumus. Apsvarstykite savo veiklos specifiką. Jei parduodate didmenine prekyba, paklauskite, ar konkreti įmonė padės reklamuoti jūsų produktus savo vietovėje. Jei parduodate prekes mažmeninėje prekyboje, išsiaiškinkite, ar esate įsitikinęs konkretaus tiekėjo patikimumu: ar krizės metu jis tieks prekes su didele marža? Šios analizės dėka suprasite, koks svarbus konkretus partneris jums yra optimizuojant produkto matricą. Jei akivaizdu, kad iš bendradarbiavimo negaunate jokios ypatingos naudos ir vargu ar jos gausite vėliau, geriau nustokite dirbti su šiuo partneriu.

7 variantas. Išlaikyti partnerių portfelio balansą

Jei jūsų pardavimai sumažėjo, stenkitės vengti situacijų, kai dirbate su vienu tiekėju arba tiekiate tik vieną mažmeninės prekybos vietą. Priklausomybė nuo vieno partnerio krizės metu yra didelė rizika. Kaip aiškų pavyzdį paimkime toliau pateiktą situaciją. Viena didelė vaikiškų drabužių parduotuvė pardavė beveik 70% vardinio prekės ženklo produkcijos. Tam tikru momentu parduotuvė pradėjo dirbti tik su šiuo prekės ženklu. Po kelių sezonų mažmeninės prekybos vieta nustojo bendradarbiauti su prekės ženklu, o dabar Rusijoje jis beveik nėra atstovaujamas.

Kadangi partneriai konkuruoja tarpusavyje tame pačiame platinimo kanale, jie ne visada žaidžia sąžiningai. Šiandien būtina pasiekti krizines paliaubas visame tinkle – nuo ​​gamintojų ir tiekėjų iki parduotuvių mažmeninė ir prekybininkai. Visų prioritetas turėtų būti bendradarbiavimas abipusiai naudingomis sąlygomis, bent jau tol, kol vartotojas taps stabiliai mokus.

• Kaip susirasti verslo partnerius, kurie padidins jūsų pardavimus

Ką turėtų daryti komercijos direktorius, jei prekių pardavimas sumažėjo?

• Šypsokitės ir mojuokite

Labai svarbu palaikyti ryšį su savo darbuotojais ir nesiskųsti sunkumais. Praktika rodo, kad darbuotojai, matydami vadovo pasimetimą, dažniausiai nesistengia jo palaikyti ir dirbti kartu, kad išsisuktų iš keblios situacijos. Paprastai darbuotojai nori apsisukti ir išeiti. Taigi, kad ir kokia sudėtinga būtų jūsų padėtis, negalite to parodyti darbuotojams. Tegul darbuotojai mato, kad esate stiprus, autoritetingas vadovas, žinantis, kaip elgtis ir ką daryti, jei pardavimai sumažėjo. Net jei esate visiškai sutrikęs, nerodykite to. Jūsų komanda turėtų dirbti tuo pačiu režimu, tada jūs greičiau susidorosite su krize.

• Siekite didelio gabalo

Krizės ir recesijos privalumas yra tas, kad šie reiškiniai paliečia ne tik jus, bet ir kitus rinkos dalyvius – jūsų konkurentus. Šiuo atžvilgiu, nors visi stengiasi išsilaikyti, galite protingai panaudoti laiką ir pritraukti naujų klientų. Kai aplinka tyli, geriau girdisi.

Atminkite: kuo mažiau pinigų vartotojas turi, tuo aukštesnius reikalavimus jis kelia pirkiniams. Todėl krizės metu turite būti geriausi. Per šį laiką vykdykite kuo daugiau rinkodaros veiklos ir neapsiribokite paprastais pardavimais. Krizės metu vadovaujančias pozicijas užima aktyviausiai veikiančios ir maksimalaus dėmesio sulaukiančios įmonės.

Sukurkite rinkodaros planą kiekvienam mėnesiui. Tebūnie tai akcijos, nukreiptos į paklausos didinimą ir nereikalaujančios didelių investicijų. Norėdami tai padaryti, turite išmokti pažvelgti ne tik į tradicinius metodus ir būti kūrybingi.

• Įdiekite produktyvią susitikimo rutiną

Nusistatykite aiškią taisyklę: kas savaitę veskite iniciatyvinės grupės minčių šturmą. Tokio susitikimo metu galėsite aptarti esamą situaciją ir pasiūlyti savo galimybes, kaip pagerinti situaciją. Svarbiausia, kad tai būtų klasikinis puolimas (išstudijuokite technologiją), o ne nuobodus susitikimas. Dalyvių turi būti ne mažiau kaip penki, o geriau, jei jie būtų įvairaus lygio organizacijų atstovai. Pranešėjas turi slopinti kritiką ir skatinti idėjų generavimą ir paleidimą. Be to, mums reikia atrankos režimo, idėjų įvertinimo ir mechanizmo, kaip greitai įgyvendinti tai, kas sugalvota.

• Išplėskite savo pardavimo kanalus

Išanalizuokite, kiek sumažėjo jūsų pardavimai, ir pabandykite išplėsti pardavimo kanalus. Ar klientai neateina pas jus? Pats eik pas juos. Tarkime, kad vykdote mažmeninę prekybą nustatytoje vietoje. Suorganizuokite papildomus pardavimo punktus kaip mobilią parduotuvę arba mini prekystalį praeinamoje zonoje. Taip pat galite pradėti lankytis draugiškose organizacijose, kuriose yra jūsų tikslinės auditorijos atstovai, ir rengti pranešimus. Jei niekada anksčiau to nedarėte, laikas pradėti.

Išanalizuokite, kokį kitą kanalą galite naudoti sėkmingam pardavimui. Galbūt internetinė parduotuvė? Didmeninė prekyba? Parduodate gaminius gatvės palapinėse? Per prekybininkus, skelbimų svetaines, pardavimus? Objektyviai įvertinkite savo pardavimus ir pagalvokite, kur ir kaip dar galėtumėte tai įgyvendinti.

Geras pasirinkimas yra parduoti vienetą savo produktų aukcione socialiniuose tinkluose. Kaip tai veikia? Jūs paimate prekę, nustatote pradinę jos kainą, o nuo tada balsavimas nusileidžia fiksuotam laikui. Laimi mažiausia kaina, pasiūlyta per ribotą laikotarpį.

Aktyviai bendradarbiauti su partneriais – įmonėmis, turinčiomis tą pačią tikslinę auditoriją, bet ne su tiesioginiais konkurentais. Naudokite šį šaltinį tiek pardavimui, tiek klientų pritraukimui. Su savo partneriais kurkite dvigubus kuponus. Paskelbkite bet kokių objektų adresus, ar tai būtų parduotuvės ar kavinės, kur žmogus gali gauti nuolaidų kuponą jūsų parduotuvei. Kuponų suma pridedama iki fiksuoto procento. Kuo daugiau kuponų, tuo didesnę nuolaidą žmogus gauna. Tada paleiskite jį.

• Padidinkite savo kontaktus su klientais

Jei vykdote mažmeninės prekybos verslą, pagalvokite, kaip paversti savo parduotuvę paskirties vieta. Turbūt verta pagalvoti apie parodos organizavimą parduotuvėje, patalpoje įrengti batų blizginimo zoną, suteikti galimybę tai padaryti kiekvienam originali nuotrauka vitrinoje pasiūlykite stilisto pagalbą renkantis garderobą, kiekvieną penktadienį kvieskite muzikantus į parduotuvę.

Turėdami informacinę priežastį, galite skambinti seniems klientams. Paskambinkite savo duomenų bazėje esantiems pirkėjams ir pakvieskite juos atvykti pas jus. Svarbu skambinti, o ne siųsti žinutes.

Jei dirbate B2B segmente, turėtumėte dažniau susitikti su savo auditorija ir visais jos atstovais. Suorganizuokite klientams kokį nors renginį, ar tai būtų mokymai, apskritasis stalas, susitikimas su žinomu žmogumi, meistriškumo klasė ir pan. Taip vienu akmeniu nužudysite du paukščius: padidinsite kontaktų dažnumą ir padidinsite pardavimus . Jūs bendraujate su savo auditorija ir suprantate, ko jie nori ir ko jiems reikia.

• Įkrauti!

Jei pardavimai sumažėjo, jūsų energija judėti į priekį yra labai svarbi. Visų pirma, jūs turėtumėte suteikti savo darbuotojams energijos savo teigiama energija ir atsakyti į neišsakytus klausimus, kad išvengtumėte nereikalingų gandų ir panikos. Su savo darbuotojais turėtumėte bendrauti kiekvieną dieną arba daugiausiai kas savaitę. Tam yra daugybė būdų: siųsti rytinius laiškus, SMS, rašyti į vidinį tinklaraštį, transliuoti žinias per radiją.

Jūsų užklausa gali turėti tokią struktūrą:

• Linksmas sveikinimas (“ Labas rytas"ar kitą teigiamą žinutę).
• Dienos tema (kas šiandien svarbu ir kodėl).
• Motyvacija (tikėjimas darbuotojais: „Tu esi geriausias, tu tai gali“).
• Numatymas (atsakymas į sunkų neužduotą klausimą, pvz.: kada atsiras pinigai, kodėl buvo atleista 100 žmonių ir pan.).
• Teigiama žinutė jūsų vardu („šiandien išduosiu premijas“/„Labai patenkinta tvarka biure“/„mūsų darbuotojai vakar viršijo savo dienos planą“).

Turite dėti sąmoningas pastangas, kad jūsų darbuotojai būtų motyvuoti. Supraskite, ko labiausiai bijo jūsų darbuotojai, ir nustebinkite juos priešingu efektu. Tarkime, jie bijo būti atleisti – nustatykite oficialų draudimą atleisti iš darbo mėnesiui. Jei bijote vėluoti atlyginimą, sumokėkite jį diena anksčiau.

• Įjunkite įveikimo jaudulį

Suteikite savo darbuotojams vis sudėtingesnes užduotis ir patikrinkite jų ištvermę. Dažnai žmonės patys nežino savo galimybių, bet jūs žinote, ką jie sugeba. Vykdykite vidines varžybas, įkraukite žmones emociškai. Puikus sprendimas būtų reklama „Nužudyk nuobodulį“ pardavėjams. Jo esmė ta, kad salėje kabo vandens pistoletas. Kiekvienas, pamatęs nuobodžiaujantį pardavėją, gali paimti ginklą ir įkrauti aplinkinius pozityvumu.

• Pats eikite į pirmąją savo pardavimo liniją

Parodykite, kad nebijote sunkumų. Pamatysite visą vaizdą, kas vyksta, ir gausite atsiliepimų iš klientų. Surinkta informacija turėtų būti aktyviai aptariama su iniciatyvine grupe.

• Perduokite veiklos užduotis partneriams ir ieškokite naujų išteklių

Šis laikotarpis tinkamiausias mokyti žmones būti savo pavaduotojais. Vienaip ar kitaip, pasiruošimas delegacijai užtrunka, o kai padaugės užsakymų ir klientų, tiesiog išmoksi bendrauti. Taip išlaisvinsite savo laiką ir galėsite pradėti ieškoti papildomų resursų – užmegzti naudingus ryšius, lankyti mokymo kursus, svarstyti naujus projektus.

• Vadovo įgaliojimų delegavimas: taisyklės, principai ir rizika

6 veiksmingi būdai įveikti krizę, kai pardavimų apimtys mažėja ne sezono metu

1. Specialūs ne sezono paslaugų pasiūlymai išlaikyti savo susidomėjimą net krizės metu. Pavyzdžiui, didelės vertės programinę įrangą pardavinėjančios įmonės pardavimai per šventes nuolat mažėjo sezoniškai. Atsižvelgdama į šį faktą, didelių pardavimų laikotarpiu (žiemą, pavasarį) įmonė klientams siūlė skatinamąją akciją, pagal kurios sąlygas už tam tikrą vasarą įsigytą pirkinių sumą klientas gavo galimybę apmokyti savo darbuotoją nemokamai. Dėl šio pasiūlymo sezoniniai pardavimai nustojo kristi, o įmonės konkurencingumas rinkoje išaugo.
2. Verslo diversifikavimas. Geras sprendimas įmonėms, kurių veikla labai sezoninė. Diversifikuojant verslą sudaromos sąlygos, leidžiančios įmonei veikti daugiau daug žadančios kryptys. Viešbučių tinklo Juodosios jūros pakrantėje savininkas rado puikų sprendimą, kaip išvengti pardavimų mažėjimo ne sezono metu. Tais laikotarpiais jo viešbučiai nepriimdavo turistų. Darbininkai gyveno viešbučiuose, vyko seminarai, įmonių vakarėliai ir kiti renginiai.
3. Ilgalaikis projekto planavimas. Pasibaigus metams reikia pradėti kurti kito laikotarpio reklamos strategiją. Veiksmų programa, kurioje atsižvelgiama į sezoninius pardavimų mažėjimus, turėtų būti nukreipta į verslo skatinimą jų metu. Norėdami tai padaryti, galite pasirinkti reklamą, kuri anksčiau padėjo pasiekti gerų rezultatų, ir sustiprinti ją tokiu požiūriu, kurio tikslas yra išplėsti tikslinę auditoriją naujais pirkėjais. Be to, svarbu rasti būdų, kaip efektyvus darbas didesnes pajamas gaunančiose rinkose, kai pagrindinė veikla patiria sezoninį pardavimų mažėjimą. Taigi viena žinoma įmonė kasmet šiltuoju metų laiku atidaro kavinių tinklą atvirose erdvėse. Rudenį ji pereina prie prekybos turizmo prekėmis, žiemą užsiima įmonių renginių prekyba, parduoda eglutės papuošalus ir dovanas, o pavasarį – sodo prekėmis. Ši taktika vadinama „skėrių strategija“ ir apima greitą perėjimą iš vieno verslo sektoriaus į kitą.
4. Naujų produktų pateikimas į rinką. Sezoninės įmonės turi parengti strategiją, kad rinkai būtų veiksmingai tiekiami nauji produktai. Specialistai mano, kad naujus produktus vartotojų auditorijai geriausia pristatyti liepos ir sausio mėnesiais. Stengdamiesi išvengti automobilių pardavimų mažėjimo, būtent šiuo laikotarpiu daugelis automobilių pardavėjų suteikia vartotojams reikšmingas nuolaidas ir pelningas dovanas.
5. Asortimento koregavimas. Siūlykite klientams produktus, atitinkančius kiekvieną sezoną. Pavyzdžiui, žiemą restoranuose ir kavinėse lankytojams siūlomi šilti kokteiliai, karštas vynas ir įvairūs karštieji gėrimai, pavasarį ir vasarą – gira, kokteiliai, kokteiliai, šalti kokteiliai. Kalbant apie reklamos agentūras, pardavimų mažėjimo laikotarpiu, vasarą, į savo paslaugų sąrašą jos gali įtraukti „flash mob“ ir akcijas, pagrįstas šešėlių naudojimu. Krizinio sezono metu statybų rangovai nuo didelių užsakymų persiorientuoja į privačias statybas.
6. Trumpalaikės akcijos, kuriuo siekiama paskatinti paklausą, taip pat motyvuoti paprastus darbuotojus siekti aukštų prekybos apyvartos rezultatų. Šią problemą galima išspręsti plėtojant naujas kryptis, organizuojant konkursus tarp darbuotojų (pavyzdžiui, „Didžiausi vasaros išpardavimai“), keliant aukštus tikslus ir matomus priedus už pasiektus rezultatus.

Praktikuojantis gydytojas pasakoja

Matematinis požiūris į pasiruošimą ne sezonui

Valerijus Razguljajevas,

įmonių „Izbenka“ ir „VkusVill“ informacijos vadovas

Visų pirma, tai reikia padaryti iš anksto ne sezono metu. Svarbu užtikrinti, kad prekės nedingtų. Tuo pačiu lentynose neturėtų trūkti. Ne sezono metu pirkėjas perka mažiau prekių – atitinkamai tiekimo apimtis turi būti skaičiuojama atsižvelgiant į paklausą.

Sezoniškumo koeficientai. Jie naudojami planuojant kitų metų pardavimus ir pirkimus. Naudodamiesi jais galite nustatyti, kiek pajamų įmonė gaus per konkretų mėnesį ir kiek prekių reikės užsakyti.

Jei pristatymas atliekamas per trumpą laiką, ne sezono metu turėtumėte sutelkti dėmesį į produktų suvartojimą per pastarąsias 1–2 savaites. Ilgą laiką būtina konkrečiai pažvelgti į produktų sezoniškumo koeficientą, kuriam apskaičiuoti naudojama ši formulė:

k sezoniškumas = Si: Ss × 100%, kur

• Si – faktinė tam tikro mėnesio pardavimų suma;
• Ss – vidutinis mėnesio pardavimas per metus.

Pagal šią formulę galima apskaičiuoti prekių atsargas tiek sezono metu, tiek ne sezono metu.

Visi metų koeficientai turi sudaryti 12 (pagal mėnesių skaičių per metus), kitaip skaičiavimai bus neteisingi ir turės būti koreguojami rankiniu būdu, atsižvelgiant į pardavimų rinkoje augimo ar mažėjimo tendencijas, nenumatytas aplinkybes arba įmonės vidaus plėtros planą. Kad būtų patogiau, koeficientą padauginome iš 100%. Pavyzdžiui, kažkurį mėnesį gavome 56 proc. koeficientą. Tai reiškia, kad būtent toks prekių kiekis parduodamas iš 100 proc.

Kalbant apie sezoninių ir nesezoninių prekių atsargas, jas perkant remiamasi sezoniškumo koeficientais. Pavyzdžiui, jei balandžio mėnesį įsigijome 100 vienetų ledų ir 50 vienetų pusgaminių, tai prekių kiekį, kurį reikia įsigyti gegužę, kad būtų patenkintas pagrindinis poreikis, apskaičiuojame pagal formulę:

gegužės mėn. prekių kiekis = balandį parduotas kiekis × (kn: kn – 1), kur

• kn – sezono pabaigos mėnesio sezoniškumo koeficientas;
• kn – 1 – sezoniškumo koeficientas mėnesį iki sezono pabaigos.

8 priežastys, kodėl mažmeninė prekyba sumažėjo

Priežastis #1. Parduotuvė yra blogoje vietoje

Dažniausia priežastis, kodėl staiga sumažėja pardavimai. Jei mažmeninės prekybos vieta yra blogoje vietoje, joje gali būti labai mažai lankytojų, taigi ir mažiau klientų.

Priežastis #2. Netinkamai suprojektuoti vitrinos ir prekybos zona

Jei vitrinos dekoruotos ryškiai ir kompetentingai, tai pritraukia klientus ir iš karto „parduoda“ gaminius. Tačiau neapsakoma vitrina gali ne tik atbaidyti pirkėjus, bet ir sugadinti bet kurios įmonės reputaciją. Norėdami sužinoti, kaip tiksliai atrodo jūsų vitrinos, peržiūrėkite ekspertų ir paprastų parduotuvės lankytojų nuomones. Ar ekranas ir ženklas jiems patrauklūs? Ar malonu į juos žiūrėti? Ar jie nesukelia neigiamos emocijos? Idealiu atveju žmogus turėtų pamatyti vitriną ir iš karto norėti apsilankyti parduotuvėje.

Kitas svarbus punktas - teisingas dizainas salė, nes daugiau nei 70% pirkinių parduotuvių pirkėjai atlieka spontaniškai. Atitinkamai, prekės turi būti gražiai sulankstytos, o lentynos, lentynos ir kainų etiketės turi būti tinkamai suprojektuotos. Tik tokiu atveju svečiai priims jums palankų sprendimą.

Priežastis #3. Sunkumai su produktų asortimentu

Pardavimų kritimą būtent dėl ​​asortimento byloja ir tai, kad parduotuvėje, kaip ir anksčiau, lankosi daug žmonių, tačiau mažai kas perka. Tam gali būti daug priežasčių: konkuruojančios parduotuvės atsiradimas šalia jūsų, valdžios apribojimų įvedimas, paklausos pokyčiai, pakaitinių produktų įvedimas į rinką. Tai taip pat gali būti jūsų produktų asortimentas: jis tikriausiai nebėra madingas ar paklausus.

Priežastis # 4. Atmosfera parduotuvėje nėra palanki apsipirkti

Jei prekybos vietoje tvyro maloni atmosfera, žmogus turi tinkamą emocinę reakciją ir nusiteikęs pirkti. Iš pirmo žvilgsnio netinkama atmosfera parduotuvėje negali būti laikoma reikšminga pardavimų sumažėjimo priežastimi. Tačiau būtent švara, komfortas, grynas oras patalpoje, patogi vitrinų ir lentynų išdėstymas, svetainės erdvė, muzika, iškabos, patrauklios kainų etiketės ir interjero daiktai daro erdvę jaukesnę – visa tai turi daug stipresnę įtaką pirkėjui nei žemos kainos ir didelis prekių pasirinkimas. Skirtumas tik tas, kad norime grįžti į parduotuves su malonia atmosfera, bet nenorime eiti į nepatogias vietas, net jei kainos ten gerokai mažesnės.

Priežastis Nr. 5. Prasta paslaugų kokybė

Mažmeninės prekybos ekspertai mano, kad pardavimai krenta, o finansiniai rezultatai prastėja būtent dėl ​​žmogiškojo faktoriaus arba, kitaip tariant, pardavimų darbuotojų nekompetencijos. Atminkite, kad pardavimų darbuotojai ( mes kalbame apie apie pardavėjus, konsultantus, kasininkus, valytojus ir apsaugos darbuotojus) – toks yra parduotuvės veidas. Būtent šie darbuotojai tiesiogiai bendrauja su klientais, o tai reiškia, kad būtent jų veiksmai ar neveikimas, mandagumas ir tikslumas turi įtakos žmogaus pirkimui. Jei darbuotojai bus nekompetentingi ar nemandagūs, klientai ne tik nieko nepirks, bet ir turės neigiamą nuomonę apie parduotuvę.

Pardavimų darbuotojų elgesio svarbą sunku pervertinti. Daugelio tyrimų rezultatai rodo, kad šiandien daugelis vartotojų yra nepatenkinti aptarnavimu parduotuvėse. Dėl to, žinoma, mažėja pardavimai, ir būtent į šį parametrą pardavėjai turėtų atkreipti dėmesį.

Priežastis Nr. 6. Netinkama kainų politika

Anot analitikų, ekonominės krizės sąlygomis daugelis prekybininkų nepagrįstai išpučia kainas, manydami, kad vartotojai įsigys kasdienės paklausos prekes nepaisant jų kainos.

Kalbant apie kitas prekybos įmones, atvirkščiai, jos bijo prarasti savo pozicijas ir, bandydamos išsilaikyti, parduoda produkciją labai žemomis kainomis, o tai turi įtakos jų pelnui. Norėdami pašalinti tokius iškraipymus, ekspertai rekomenduoja kiekvienai įmonei suformuoti savo kainų politiką ir griežtai jos laikytis. Jei klientai iš karto išeina, kai pamato kainas jūsų parduotuvėje, pagalvokite, ar jūsų kainos nėra per didelės, palyginti su konkurentų.

Sunku pasiekti didelius pardavimus mažmeninėje parduotuvėje, jei mažai žmonių žino, kad ji egzistuoja. Šiuo metu labai svarbi tinkama reklaminė ir rinkodaros medžiaga, nes rinkos ekonomikos sąlygos yra gana sunkios. Jūsų prekybos vieta gali būti labai geroje vietoje, jūsų darbuotojai gali būti dėmesingiausi ir mandagiausi, maloni atmosfera sukelia norą apsipirkti. Bet ar yra prasmė, jei įmonė niekam nežinoma? O vien reklamos dabar neužtenka. Tarp daugybės panašių pasiūlymų jūsų turėtų išsiskirti.

Mažmeninės prekybos ekspertai pastebi, kad šiuo metu beveik 90% mažmeninės prekybos parduotuvių reklamos neduoda rezultatų arba sukuria beveik nepastebimą efektą. Tai yra, nemažos lėšos, kurias verslo savininkai skiria reklaminiams renginiams, tiesiog nueina perniek.

8 priežastis: klientai nėra lojalūs jūsų verslui.

Klientų lojalumas rinkodaros srityje – tai teigiamas jų tam tikros prekybos įmonės, verslo ar prekės ženklo suvokimas. Kitaip tariant, klientas, rinkdamasis parduotuvę, kurioje norėtų įsigyti, pasikliauja savo emocijomis ir anksčiau gautais įspūdžiais. Jei pirkėjas yra lojalus, jis pasitiki įmone.

Kodėl klientų lojalumas toks svarbus? Nes tai ne momentinis reiškinys, ne trumpalaikis impulsas „nueiti į parduotuvę ir nusipirkti“, o stabili būsena. Nuolatinis klientas bet kokiomis aplinkybėmis nueis į savo mėgstamą parduotuvę ir rekomenduos ją draugams bei pažįstamiems. Jei jūsų klientai jums lojalūs, jūsų verslas klesti. Jei neturite daug nuolatinių klientų, metas pagalvoti: galbūt verta įvesti klientų lojalumo programą?

• Vartotojų lojalumas: 6 lojalumo programos kūrimo ir jos efektyvumo vertinimo taisyklės

6 klaidos, kurias daro vadovai, dėl kurių pardavimai paprastai krenta

• 1 klaida. "Kuo pigiau, tuo geriau". Dažnai pardavimų vadybininkai siūlo minimalias galimybes, tikėdamiesi, kad kuo pigesnis pasiūlymas, tuo geriau jį priims klientai. Pardavėjas, bijodamas praleisti užsakymą, priverčia pirkėją išeiti nesulaukęs norimų rezultatų. Pavyzdžiui, pardavimų vadybininkas, tikėdamasis vienkartinio greito pelno, apsunkina sau ateityje, nes po blogos patirties daug sunkiau įtikinti klientą prekės verte.

Sprendimas. Mokymų etape grupės vadovas kartu su darbuotoju išsiaiškina kiekvienos pozicijos kainą ir palygina namuose ir konkurentuose pateikiamos reklamos kainą. Vadovas turi puikiai suprasti produktą, su kuriuo dirba, ir mokėti pagrįsti bet kurio gaminio vieneto kainą. Jeigu pardavimų specialistas gali sau atsakyti, kodėl prekė tiek kainuoja, vadinasi, jis susidoroja su atsisakymo baime ir pradeda dirbti su prieštaravimais.

• 2 klaida. „Nepagrįstai ilgas pristatymas“. Dažnai pardavimo vadybininkai leidžia sekanti klaida: Jie mano, kad kuo daugiau laiko skiria produkto pristatymui, tuo didesnė sėkmingo sandorio tikimybė. Bet tai klaidinga nuomonė. Patirtis rodo, kad klientas per 15-20 minučių sugeba aktyviai įsiminti ir perskaityti informaciją. Tuo pačiu pardavimų vadybininkas turi per nustatytą laiką užsitikrinti pašnekovo lojalumą prekei ar paslaugai ir paruošti jį pirkimui. Labai blogai, jei pardavėjas praranda saiko jausmą ir susitikimą paverčia nesibaigiančiu pristatymu. Tai tik sukelia kliento susierzinimą. Daugiausia laiko reikėtų skirti tinkamai pasiruošimui pristatymui, tai yra poreikių nustatymui potencialus pirkėjas ir galiausiai pasiūlyti jam optimalų paslaugų spektrą.

Sprendimas. Galite išvengti pernelyg ilgų pristatymų problemos, jei įgyvendinsite susitikimo taisykles. Kiekvienas iš jų turėtų būti suskirstytas į etapus. Grupės vadovas ir treneris privalo stebėti laikino režimo laikymąsi.

• 3 klaida. „Vanduo nuvalo akmenis“. Toks požiūris yra dar vienas stereotipas, kad geriau klientą išbadinti. Tai yra, pardavimų vadybininkas jam be galo skambina, siūlo tą patį. IN tam tikras momentas tai tampa kaip sporto varžybos. Dėl to klientas gali įsigyti prekę patiriamas spaudimo, tačiau galimybės atpirkti nebus.

Sprendimas. Jeigu vadovas kartoja tą patį pasiūlymą, vadinasi, jis nesugeba suprasti, ko klientui iš tikrųjų reikia. Vadovybė turėtų aptarti su darbuotoju jo padarytas klaidas, padėti nustatyti atsisakymo priežastis ir pateikti rekomendacijas dėl tolesnio bendravimo su klientais.

• 4 klaida. – Nusivylusios viltys. Bendraudami su potencialiu pirkėju vadovai dažnai sako, kad norėtų pristatyti naujus produktus ir suplanuoti susitikimus, kurių metu bandoma parduoti prekę ar paslaugą. Bet klientas, sutikęs su susitikimu, neplanavo prekės pirkti – norėjo pasiklausyti pristatymo. Iškyla interesų konfliktas ir abi pusės būna nusivylusios. Žinoma, tai nedidina pirkėjų lojalumo įmonei.

Sprendimas. Rengiantis susitikimams ir skambučiams geriau pasikliauti standartais. Grupės vadovas stebi, kad derybų turinys neprieštarautų vadovo nurodytam tikslui.

• 5 klaida.„Aš geriau žinau, ko tau reikia“. Taip dažnai galvoja patyrę darbuotojai, kurie įmonėse dirba ne vienerius metus. Bet tai klaida. Pardavimų vadybininkai dažnai pradeda mąstyti stereotipais ir nekreipia deramo dėmesio į klientų pageidavimus, primesdami jiems savo nuomonę. Dėl šios priežasties pardavimai mažėja.

Sprendimas. Pardavimų vadybininką galite priversti dirbti efektyviau naudodamiesi mėnesine atestacija, kurios rezultatai lemia jo priedų ir premijų dydį. Atkreipkite dėmesį, kad verta įvertinti ne tik bendras vadovo pardavimų apimtis, bet ir jo veiklą atskiriems prekių vienetams ar prekių grupėms su skirtingos kategorijos klientų. Ir jei pardavimai maži bet kuriame segmente, tai turės įtakos vadovo atlyginimui. Atsiminkite: darbuotojo darbą geriau vertinti kompleksiškai, atsižvelgiant į visus parametrus: tiek bendrą pardavimo apimtį, tiek kiekvieno kliento užsakymo sumos padidėjimą.

• 6 klaida. "Mėgstamiausias". Kiekvienas pardavimų vadybininkas turi mėgstamą poziciją, ir, kaip taisyklė, tai yra tas produktas, kurį lengviausia parduoti. Darbuotojas jau yra įvaldęs šios pozicijos pardavimo technologiją, todėl visada ją reklamuoja. Dėl to jis siūlo tą patį visiems be išimties vartotojams. Darbuotojas visiškai susikoncentruoja ties „sėkmingu“ produktu ir nustoja galvoti originaliai, už dėžutės ribų. Dėl to vietoj individualaus požiūrio vyksta surinkimo linijos gamyba.

Sprendimas. Reikia keisti darbo stilių. Jei vadybininkas užsifiksuoja ties viena preke ir bando ją parduoti visiems klientams, jis turi pakeisti savo akcentus ir padidinti planą kitiems produktams. Mūsų įmonė pardavimų vadybininkams kas mėnesį sudaro specialių užduočių sąrašą. Į šį sąrašą gali būti įtrauktas, pavyzdžiui, konkrečių reklamos pozicijų įgyvendinimas arba pirkėjo dėmesio nukreipimas nuo kontekstinės reklamos prie žiniasklaidos.

• Vadovo efektyvumo didinimas: kokią premiją skirti už nepriekaištingumą

Kontrolė yra geriausia išeitis, jei pardavimai sumažėjo

Pagal vienos sėkmingiausių valdymo technologijų autoriaus Rono Hubbardo formulę kontrolė visada lygi pajamoms. Kai tik pradedate efektyviai kontroliuoti tam tikrus procesus, pradedate valdyti situaciją: taupote laiką ir išteklius, taip pat didinate veiklos efektyvumą. Jei kalbame apie pardavimus, mums reikia kontrolės ir nuolatinės analizės:

• potencialių klientų, kurie su jumis susisiekė, skaičius (pavyzdžiui, parduotuvės lankytojų, skambučių ar oficialioje svetainėje apsilankiusių žmonių skaičius);
• sudarytų sutarčių ar perforuotų čekių skaičius, pirkėjai, kurie iš potencialių kategorijos perėjo į realių kategoriją. Šis indikatorius reikalingas konversijai apskaičiuoti, tai yra pardavimų vadybininkų profesionalumas;
• vidutinės operacijos arba vidutinio čekio suma. Šią vertę galima gauti padalijus bendrą dienos pardavimo apimtį iš operacijų arba perforuotų čekių skaičiaus;
• pardavėjo konversija. Ši vertė parodo jūsų pardavėjų profesionalumą, jų žinių lygį ir pardavimo technologijų taikymo kokybę.

Ar jūs, kaip įmonės savininkas, žinote, kas yra jūsų klientas? Ką apie tai mano jūsų darbuotojai? Ar turite pasiteisinusią pardavimo schemą, ar parduodate prekes ir paslaugas atsitiktinai, naudodami telefoną ir katalogą? Tikriausiai visi jūsų pardavėjai naudojasi savo patirtimi, patirtimi ir asmeniniais sugebėjimais, kaip jiems atrodo tinkama? Jei taip yra, jūs ir visas jūsų verslas esate priklausomi nuo darbuotojų. Tai yra: pasamdėte patyrusį, protingą pardavimų vadybininką – vadinasi, jūsų pajamos didėja; Jei šis specialistas pasitraukia, pelnas smarkiai sumažės. Jūs buvote grubus „sunkiam“ klientui - jis nuėjo pas konkurentus, sudarydamas apie jus neigiamą įspūdį.

Jei įmonėje nėra veiksmingos pardavimų stebėjimo ir kontrolės sistemos, paveikti šį procesą beveik neįmanoma. Tik dešimtadalis klientų skundžiasi aukštesnei vadovybei dėl iškylančių prieštaringų klausimų, todėl aukščiausioji vadovybė turi galimybę ištaisyti situaciją. Kiti tiesiog atsisako toliau dirbti.

Sukurti efektyvią pardavimo technologiją, tinkamą jūsų įmonei, nėra taip sunku. Pakanka prisiminti ir objektyviai įvertinti visus praeityje atliktus veiksmus, kurie atvedė į norimą rezultatą, ir juos užrašyti algoritmo, arba pardavimo scenarijaus forma. Žodis scenarijus, išverstas iš anglų kalbos į rusų kalbą, reiškia „scenarijus“, o pardavimo srityje – „iš anksto parengtas planas“. Tai yra, pagal šį scenarijų jūs bendraujate su klientu, siekdami kuo palankiausio rezultato. Scenarijuje turėtumėte parodyti visus sėkmingus veiksmus, bendravimo su skirtingų kategorijų pirkėjais ar klientais galimybes, taip pat kaip pardavimų vadybininkai dirba su standartiniais klientų prieštaravimais. Atminkite: tai yra pati efektyviausia pardavimo technologijos dalis, ir verslui nėra nieko vertingesnio už išsamų scenarijų.

Norėdami padidinti pardavimus, jums reikia:

• plėtoti pardavimo technologiją;
• dokumentuoti, sukurti scenarijų;
• įsitikinkite, kad jūsų pardavėjai naudojasi šia technologija.

Pirmas dalykas, kurį turite padaryti, yra įvertinti savo pardavėjų veiklą. Sužinokite, kokie jie mandagūs ir orientuoti į klientą. Gali būti, kad pardavėjai nekreipia dėmesio į klientus arba, priešingai, yra per daug atkaklūs, todėl jūsų pardavimai krito. Nepamirškite: disciplinos nekontroliavimas reiškia, kad prarandate našumą, taigi ir pelną. Taigi pardavimo procesą galite valdyti naudodami du svertus – kontrolę ir motyvaciją.

Taigi, jei jūsų pardavimai mažėja, žinoma, norite suprasti, kodėl. Gana efektyvi priemonė šiuo atveju yra vaizdo kameros su mikrofonu įrengimas prekybos salėje ar kitoje vietoje, kur dirba Jūsų pardavimų vadybininkai. Vadovas internetu gali stebėti situaciją pardavimo aikštelėje ir darbuotojų darbą, sekti klaidas ir operatyviai jas pašalinti. Šiandien daugelis įmonių kontroliuoja savo darbuotojus ir tai yra visiškai normalu. Jūsų užduotis yra suprasti, kodėl pardavimai parduotuvėje sumažėjo. Jei paaiškėja, kad dėl to kalti darbuotojai, vadovas gali tiesiog imtis atitinkamų veiksmų arba pasamdyti naujus darbuotojus.

Kitas žingsnis – įvesti pardavėjų kasdienes ataskaitas. Tai yra, pardavimų vadybininkai turi kasdien pildyti specialias formas ir jose atspindėti, kiek buvo parduota prekių ar paslaugų, skambinama, pristatyta. Ši informacija reikalinga tiek atskiro darbuotojo, tiek apskritai viso skyriaus rezultatams įvertinti.

Kitas veiksmingas sprendimas yra „slapto pirkėjo“ technika. Jos dėka galite įvertinti, kaip jūsų įmonė veikia iš kliento perspektyvos. Schema paprasta: slaptas pirkėjas, naudodamasis iš anksto sugalvota ir su įmonės vadovybe sutarta legenda, patikrina aptarnavimą įmonėje, darbuotojų profesinį pasirengimą, įvertina atmosferą prekybos salėje. Taip pat slaptas pirkėjas gali patikrinti jūsų konkurentus, nustatyti jų pranašumus, kuriuos vėliau galėsite įtraukti į savo praktiką ir taip pritraukti naujų klientų.

• Kodėl vadas turėtų tirti produkto paklausą dirbdamas pardavimo aikštelėje?

Ką daryti, jei pardavimai internetinėje parduotuvėje sumažėjo

Ką daryti, jei pardavimas internetu sumažėjo? Pirmiausia išsiaiškinkite, kodėl taip atsitiko. Gali būti keletas priežasčių:

• konversija sumažėjo;
• sumažėjo eismas;
• Svetainėje yra techninių problemų.

Pažvelkime į kiekvieną problemą išsamiai.

1. Kritimas konversijoje

Internetinės parduotuvės konversija – tai parametras, nustatantis klientų, kurie apsipirko svetainėje, santykį su bendru lankytojų skaičiumi. Pagal konversijos koeficientą galite nuspręsti, kaip efektyviai veikia internetinė parduotuvė.

Svarbu kas mėnesį analizuoti konversiją, sekti visus pokyčius, sudaryti jų sąrašą ir palyginti juos su metrika. Jei visiškai kontroliuosite situaciją, galėsite objektyviai įvertinti, kodėl tam tikru momentu krito pardavimai.

Taip pat turėtumėte apibrėžti savo svetainės pardavimo kanalą. Ši koncepcija labai panaši į konversiją. Pardavimo kanalas rodo vartotojų, sėkmingai baigusių visus pardavimo etapus, skaičių. Tai parodys, kuriame etape pašalinami potencialiausi klientai.

Išvardinkime pagrindines konversijų sumažėjimo priežastis:

• Svetainės pakeitimai

Tikriausiai konversijos sumažėjimą lėmė tam tikri interneto šaltinio pakeitimai. Yra naudingas įrankis Google Analytics, su kuriuo visada galite stebėti puslapių konversiją, matyti, kad lankytojai išeina, ir imtis reikiamų priemonių situacijai ištaisyti. Taip pat galite lengvai patikrinti, iš kurių įrenginių ir naršyklių lankytojai pasiekia jūsų svetainę.

• Bendravimas su klientu

Kitas svarbus parametras, leidžiantis daryti įtaką konversijai. Galite turėti nepriekaištingą svetainę, tačiau jei vadovas nesugebės užmegzti efektyvios sąveikos su klientu, pardavimai neaugs. Didžiausią dėmesį skirkite pardavimų skyriui, stebėkite jo darbą, veskite mokymus. Pabandykite perteikti savo įmonės vertybes per savo pardavimo skyrių, tada klientai ne tik pirks iš jūsų, bet ir rekomenduos jus savo draugams.

• Trūksta internetinio konsultanto

Tiesioginis pokalbis taip pat gali padidinti jūsų pardavimą. Tarp potencialaus pirkėjo klausimo ir atsakymo tereikia vienu paspaudimu. Tačiau jei kyla sunkumų gauti atsakymą arba jo laukimas užtrunka daug laiko, klientas tiesiog palieka svetainę. Todėl diegdami šį valdiklį savo svetainėje stenkitės palaikyti tinkamą ryšį su lankytojais.

• Išoriniai veiksniai

Konversija taip pat gali sumažėti dėl įvairių išorinių veiksnių:

• „nesezoniniai“ pardavimai;
• atostogos.

Jūsų produktų ar paslaugų pardavimo sezoniškumą galima analizuoti naudojant Google Trends įrankį. Jei nukenčia pardavimai išoriniai veiksniai, reikės juos stimuliuoti rengiant įvairias akcijas, išpardavimus ir papildomas reklamines kampanijas.

1. Internetinių parduotuvių lankomumo mažėjimas

Pirmiausia pažiūrėkime, kas yra srautas ir kokie jo tipai. Srautas yra jūsų interneto išteklių lankomumo rodiklis. Kuo jis didesnis, tuo daugiau potencialių klientų turite.

Lankytojai į jūsų svetainę ateina iš konkrečių kanalų – srauto šaltinių. Priklausomai nuo jų, eismas yra:

• ekologiškas;
• neorganinės.

Natūralus srautas yra lankytojų, atvykusių į jūsų šaltinį per natūralios paieškos variklio rezultatus, rodiklis. Tai pasiekiama paieškos sistemoms tiksliai palyginus turinį su vartotojo užklausa. Toks srautas yra efektyvaus interneto išteklių SEO skatinimo rezultatas.

Kalbant apie neorganinį srautą, tai yra lankytojų, kurie atvyko į jūsų svetainę per kontekstinę reklamą ir kitus mokamus šaltinius, rodiklis.

Pažvelkime į pagrindines srauto sumažėjimo priežastis:

• SEO srauto sumažėjimas

Internetinės parduotuvės srautas dažnai sumažėja, nes svetainės puslapiai neįtraukiami į indeksavimą. Tikėtina, kad tobulinimo proceso metu jūs „paskendote“ paieškos klavišuose. Galite patikrinti, ar interneto šaltiniui taikomos sankcijos, naudodami Yandex.Webmaster įrankį. Tačiau dažnai ši paslauga nepateikia visos informacijos apie puslapio blokavimą. Atitinkamai, jei manote, kad iškilo kokių nors problemų, pasinaudokite SEO specialistų paslaugomis.

Ką daryti, jei puslapis neindeksuotas?

• Įsitikinkite, kad robots.txt failas puslapio nepaslėpė nuo indeksavimo.
• Patikrinkite, ar puslapio URL nėra klaidų „Google Webmaster Tools“.
• Patikrinkite, ar puslapyje nėra robotų metažymos. Tai gali neleisti paieškos robotui indeksuoti.

• Reklamos srauto mažėjimas

Lengviausias būdas padidinti srautą yra kontekstinė reklama. Tačiau atminkite: šis metodas yra mokamas. Be to, jei reklama sukonfigūruota neefektyviai, srautas gali sumažėti.

Pažvelkime į pagrindines klaidas atliekant kontekstinę reklamą:

Netinkamas veikimas arba el. pašto platinimo trūkumas

• Naudokite interaktyvų el. pašto dizainą.
• Reguliariai siųskite naujienlaiškius.
• El. laiškuose naudokite patrauklų turinį.
• Išbandykite skirtingas raidžių parinktis.
• Išanalizuokite, kaip dažnai vartotojai atidaro el. laiškus ir eina į svetainę.
• Dirbkite su „apleistais vežimėliais“ ir „apleistais vaizdais“.
• Informuokite klientus apie išpardavimus ir naujus produktus.
• Naudokite automatines pašto paslaugas, kad išvengtumėte uždraudimo.

• Socialinė žiniasklaida

Šiandien galite padidinti srautą naudodami socialinius tinklus. Šiuo metu socialinių tinklų vartotojų yra labai daug ir kiekvienas iš jų yra jūsų potencialus klientas. Ką reikia padaryti norint užtikrinti lankytojų antplūdį?

Jei pardavimas internetu mažėja, tai taip pat gali reikšti, kad svetainė neveikia tinkamai. Būtina kruopščiai išbandyti savo interneto išteklius ir nustatyti problemas.

• Svetainės greitis

Tai dar vienas svarbus rodiklis, kuris nustato jūsų išteklių įkėlimo greitį. Jei atsisiuntimas trunka ilgiau nei 2 sekundes, turėtumėte imtis priemonių jį paspartinti.

• Svetainės reagavimas

Pritaikymas – tai teisingas interneto šaltinio puslapių atvaizdavimas įvairių įrenginių(išmaniajame telefone, planšetiniame kompiuteryje, kompiuteryje) ir įvairiose naršyklėse. Jūsų internetinė parduotuvė turi būti pritaikyta įvairioms programėlėms. Priešingu atveju jūs praleisite didelis skaičius klientų, kuriems patogiau apsipirkti iš mobiliųjų įrenginių.

• Prasta svetainės navigacija

Dažnai dingimo priežastis yra paprastas nenoras suprasti svetainės naršymo. Stenkitės, kad klientams būtų kuo paprasčiau ir lengviau rasti produktus. Kai tik žmogus patenka į svetainę, jis turėtų iš karto suprasti, kaip rasti jam reikalingą prekę.

Pažvelkime į pagrindines klaidas:

• Prekių paieškai filtrų nėra.
• Trūksta paieškos svetainėje arba ji neveikia tinkamai.
• Katalogų medžio struktūra netinkama.
• Skyriaus „Pardavimai“ nėra.
• Trūksta populiarių produktų.

Jei įgyvendinsite mūsų paprastus patarimus, ateityje jums nekils klausimo „kodėl sumažėjo pardavimai? ir galėsite dirbti daug efektyviau.

Informacija apie ekspertą

Valerijus Razguljajevas, Izbenka ir VkusVill įmonių informacijos vadovas. Valerijus Razgulyajevas yra žinomiausias praktikas ir pranešėjas atsargų valdymo srityje Rusijoje ir rusakalbėse šalyse. Jis turi daugiau nei 10 metų praktinę patirtį šioje profesijoje ir daugiau nei 5 metų patirtį viešai kalbėdamas konferencijose ir mokymo renginiuose, projektų vykdymo, konsultavimo ir mokymų gamybos, platinimo ir mažmeninės prekybos įmonėms.

Labai dažnai, kai svetainė pradeda veikti, nutinka taip, kaip sakoma - „popieriuje buvo sklandžiai, bet jie pamiršo daubas“. Ir atrodo, kad viskas buvo apgalvota iki smulkmenų, o pati idėja buvo vykdoma ilgai, tačiau lauktas efektas taip ir neatėjo. Tiesą sakant, yra gana daug priežasčių kodėl nėra pardavimų internetinėje parduotuvėje. Kad projektas netaptų nesėkmingas, verta daugiau sužinoti apie internetinio pardavimo spąstus.

Problemos pritraukiant klientus

Viena iš pirmųjų priežasčių, kodėl internetinė parduotuvė neparduoda prekių norimu kiekiu, gali būti nepakankamai efektyvus klientų pritraukimas.

Ši situacija atsiranda keliais atvejais:

• Prastai apgalvota reklama ir anonsai. Norėdami reklamuoti svetainę, jums reikės reklamos trečiųjų šalių puslapiuose, skelbti informaciją socialiniuose tinkluose. Tai daug efektyviau, nei platinti skrajutes su svetainės pavadinimu ar mokėti už reklamą laikraščiuose, kurias dažnai skaito tie, kurie visiškai nesidomi internetinėmis parduotuvėmis.
• Svetainė skirta netinkamai tikslinei auditorijai. Jei svetainė daugiausia skirta didmeninei prekybai, tikslinė auditorija turėtų būti įmonės ir įmonės.
• Siūlomos akcijos neefektyvios ir neįdomios. Labai dažnai parduotuvės bando privilioti klientus tokiais pasiūlymais kaip „nusipirk 100 500 produktų ir gauk 3% nuolaidą“. Tai nepadidins pardavimų apimčių, o privers potencialų klientą nusišypsoti ir pajusti, kad svetainės kūrėjai jį laiko idiotu.

Klientą taip pat gali atbaidyti svetainė su pigia grafika. Graži išvaizda svetainę– tai irgi darbas tikslinei auditorijai. Parduotuvė, prekiaujanti brangiais firminiais drabužiais, atrodo įtartinai, kai jos dizainas palieka daug norimų rezultatų. Tačiau ši klaida labiau susijusi su techninėmis problemomis, kurias verta aptarti atskirai.

Techninės klaidos ir tinkamumas naudoti

Svetainėje siūloma prekė gali būti pati aktualiausia ir darbas su tiksline auditorija atliktas teisingai, tačiau internetinė parduotuvė pelno vis tiek neduoda. Priežastis, kodėl klientai neperka, gali būti techninis trūkumas.

• Nepatogus krepšelis. Kartais tenka susidurti su svetainėmis, kuriose prekės įdėjimo į krepšelį procesas panašus į įsilaužimą į sistemą. Sudėtinga registracija su pusės puslapio forma ir būtinybė kelis kartus įvesti slaptažodį priverčia netekti kantrybės ir įpusėjus verčia atsisakyti užsakymo.
• Prastas pristatymas. Viena iš svarių priežasčių, kodėl internetinėje parduotuvėje nevyksta išpardavimai, yra kelių pristatymo galimybių trūkumas arba tai užtrunka per ilgai.
• Atsiskaitymo būdų trūkumai. Populiariausios atsiskaitymo galimybės yra elektroninės piniginės, kortelės ir grynieji pinigai. Netinkamai sumanyto pavyzdys būtų dovanų parduotuvė, kuriai pristačius reikia grynųjų.
• Sugedusi svetainės struktūra. turi būti logiškas, kitaip pirkėjas puslapyje tiesiog neras to, ko ieško. Vidinė paieškos sistema ir gerai suprojektuotas produktų filtras yra būtini.
• Tiesioginio bendravimo trūkumas. Šiandien labai populiarus bendravimo su klientu variantas yra iššokantys langai susirašinėjimui ar prašymo formoms užsakyti perskambinimą. Toks bendravimas su pirkėju reikalauja nuolatinio vadovo dėmesio, tačiau yra gana efektyvus. Didelis puslapio lankytojų srautas gali atsirasti ne darbo valandomis. Dažnai potencialūs klientai tiesiog nori paklausti apie produktą prieš jį įsigydami. Taip jie gali palikti prašymą, o kiek vėliau parduotuvė susisieks ir primins apie save.

Yra dar viena klaida, kuri kartu yra susijusi ir su vadovo darbu, ir su sistemos funkcionavimu. Atnaujinant katalogus, kiekviena nauja prekė gauna pavadinimą. Čia reikia minimalios patirties ar bent SEO specialisto patarimo, kad naujo produkto pavadinimas būtų lengvai įtrauktas į paieškos užklausas.

Pavadinimas iš tiekėjo kainoraščio ne visada tinkamas, nes dažnai jame yra santrumpos, prekių numeriai ir kita klientui nereikalinga informacija. Teisingas pavadinimo suteikimas padės lengviau ir greičiau rasti tinkamą produktą.

Trūkumai vadovo darbe

Žmogiškasis faktorius– štai kas galiausiai gali viską sugadinti. Net jei svetainė iš pradžių buvo puikiai apgalvota ir buvo padaryta viskas, kad ją reklamuotų, „specialistas“, kuriam bus patikėta tvarkyti sumanymus, gali viską sulyginti su žeme, jei su ja elgiamasi netinkamai.

Yra keletas gana dažnų problemų, kurias pats vadovas sukuria:

• Retas katalogo atnaujinimas. Svetainė, kurios puslapiuose niekas nesikeičia, susidaro įspūdis, kad neveikia. Nuolatinių ir naujų klientų susidomėjimą, be kita ko, palaiko ir naujų produktų pasiūlymai.
• Neteisinga informacija. Duomenys apie parduotuvės siūlomas prekes reikalauja nuolatinio stebėjimo. Jei iš tikrųjų trūksta pusės siūlomų produktų, tai lemia nepristatytų pirkinių ir nepatenkintų klientų atsiradimą. Be to, nereikšmingos kainos atneš nuostolių.
• Trūksta žinių apie siūlomus produktus. Jei pirkėjas užduoda klausimą. Tada jis tikisi užtikrinto, patikimo atsakymo, o ne migloto pasakojimo apie tai, kokios spalvos yra produkto pakuotė. Rekomenduojama aprašymo puslapyje patalpinti kuo daugiau informacijos ir techninės charakteristikos siūlomų produktų. Tai sumažins klausimų skaičių ir padės pačiam specialistui greitai naršyti produktus.
• Nemandagus aptarnavimas. Šis žmogiškasis veiksnys nebuvo panaikintas. Įkyrūs klausimai gali jus suerzinti, tačiau tai tik priežastis būti kantriems sprendžiant problemas. Nepatenkintas klientas yra neigiamas atsiliepimas ir pasitikėjimo praradimas.

Klaidos dirbant su tiekėjais

Dažnai tai būna nesėkmingas bendradarbiavimas mažo pelno priežastis. Dažniausia klaida yra mažo antkainio nustatymas. Jei nustatydami kainas turite orientuotis į konkurentų kainas, tuomet turėtumėte ieškoti kito tiekėjo su patrauklesniu kainoraščiu. Daugelis įmonių veikia produkcijos perpardavimo principu, todėl reikia derėtis su gamintojais arba dirbti su pirmuoju tiekėju.

Kokybės neatitikimas taip pat virsta gana nemalonia staigmena. Nesąžiningi partneriai gali suteikti gražios nuotraukos pardavimui ir net siūlomos produkcijos pavyzdžiams, o pradėjus prekybą ir sudarant sutartis atkeliauja neprezentacinės prekės prekės. Toks produktas sukels pirkėjo nusivylimas ir pasitikėjimo svetaine praradimas.

Atskira problema - lieka pasenęs produktas iš tiekėjų ir ilgas siuntimo laikas. Dėl to kaltos daugelis mažų gamyklų ir privačių įmonių. Žodžiu, viskas, kas yra kainoraštyje, yra, bet realiai jiems neapsimoka laikyti didelius sandėlius ir didelius produktų likučius. Todėl užsakant prekę paaiškėja, kad ji dar net nepagaminta ir žaliavos jiems taip pat nėra. Tai reiškia, kad galutinis klientas, kuris pirko tikėdamasis greito pristatymo, tikisi.

Gali atrodyti, kad internetinės parduotuvės veikloje yra gana daug galimybių suklysti, tačiau, laimei, visi šie trūkumai yra gana pataisyti.

REKLAMA

Panašūs straipsniai