Pasak žinomos verslo trenerės ir pardavimų teoretiko Jill Konrath, labiausiai būdingas skirtumas B2B sritis yra pardavėjo vaidmuo. Atsižvelgiant į kai kurių prekių ir paslaugų populiarumą, daugumos įmonių pasiūlymai tarpusavyje nelabai skiriasi. Tačiau net ir žiūrėdami tuos pačius pasiūlymus klientai visada tikisi unikalios patirties.

Šiuo atžvilgiu B2B verslininkai turi beveik neribotą metrikų ir rezultatų kontrolę. Susidūrę su nesėkmėmis, jie stengiasi, kad jų produktas būtų labiau orientuotas į klientą.

Nepriklausomai nuo jūsų verslo nišos, yra keletas aksiomų, kuriomis galite vadovautis, kad padėtų parduoti daugiau beveik bet kam.

1. Dėmesys klientams

Ar turite draugų, kurie nuolat kalba apie save? Sutikite, kartais jie tiesiog nepakeliami. Pirkėjai taip pat reaguoja į pernelyg dažnus prekės ženklo paminėjimus ir pasiūlymus. Jūs manote, kad ši informacija yra informatyvi ir svarbi, tačiau klientai ją suvokia kitaip.

Pagrindinė pardavimo taisyklė – visiškas dėmesys klientui. Kiekvienas el. laiškas, kiekvienas turinys turi būti kuriamas galvojant apie klientą. Nuolat savęs klauskite: „Kodėl tai naudinga klientui? ir pagerinti bendravimą su tiksline auditorija.

Į pirkėją nukreipto pasiūlymo pagrindai yra vienodi visų tipų paslaugoms ir prekėms:

• aiškiai ir glaustai perteikti tikslinei auditorijai savo verslo vertę;
• paaiškinkite pagrindinius jūsų produkto ir konkurentų analogų skirtumus;
• papasakoti apie naudą pirkėjui;
• apibūdinkite pagrindinius savo tikslinės auditorijos poreikius ir problemas bei pabrėžkite, kad jūsų pasiūlymas yra idealus tokių problemų sprendimas;
• vengti naudoti superlatyvai: „geriausias“, „pasaulinės klasės produktas“ ir kt.;
• naudoti visuotinai suprantamą žodyną, kad pasiūlymo esmė būtų aiški visiems tikslinės auditorijos segmentams;
• kalbėkite savo potencialių klientų kalba, vengdami sudėtingų kalbų verslo stilius ir įvardžiai „mes“, „mūsų“ ir „aš“.

Visų pirmiau minėtų taisyklių laikymosi pavyzdys yra bet kuris nukreipimo puslapis iš šablonų galerijos – jei nežinote, nuo ko pradėti, galite juo remtis ir papildyti reikiamais skyriais bei turiniu:

2. Atlikite fono tyrimą

Ar norite, kad lankytojai praleistų laiką tyrinėdami jūsų pasiūlymą? Tada pirmiausia turėsite skirti laiko lankytojams. Socialinė žiniasklaida leidžia daug rasti Naudinga informacija apie pirkėjų vertybes ir įpročius, todėl prieš pradėdami bet kokį ryšį su klientu (šalti skambučiai, laiškai ir pan.) turėtumėte šiuos duomenis išanalizuoti.

Tiesą sakant, sužinokite prieš skambindami Papildoma informacija informacija apie paraišką pateikusį pagrindinį asmenį yra paprasta ir labai naudinga. Priklausomai nuo pardavimo ciklo, vieno potencialaus kliento studijoms turėtumėte skirti 5-10 minučių.

Štai keletas šaltinių, kurie jums padės atliekant tyrimą:

1. LinkedIn
2. „Twitter“ (kliento ir įmonės paskyra)
3. Įmonės pranešimų spaudai puslapis
4. Konkurento pranešimo spaudai puslapis
5. Dienoraščiai
6. Google (klientas ir įmonė)
7. Facebook
8. VKontakte

Beje, visos programos iš nukreipimo puslapių, sukurtų , eikite į savo CRM Asmeninė paskyra, esančiame skiltyje „Potencialūs klientai“. Pagal numatytuosius nustatymus siunčiami pranešimai apie naujus potencialius klientus į savo registracijos el. paštą, tačiau galite jį bet kada pakeisti arba netgi galite nustatyti gauti informaciją SMS žinute.

3. Nustatykite savo pirkėją

Pardavimo sėkmė labai priklauso nuo produkto tinkamumo tikslinei rinkai. Skirdami laiko savo „idealaus pirkėjo“ apibūdinimui ir potencialių klientų suskirstymui į kategorijas, neabejotinai padidinsite pardavimus.

Rinkodaros strategija be pirkėjo personos sukuria papildomą spaudimą jūsų pardavimų vadybininkams: prieš akis neturėdami aiškaus kliento įvaizdžio, jie negali kompetentingai sudaryti sandorio (jau nekalbant apie jo uždarymą), taip pat paaiškinti vartotojui, kodėl jūsų produktas. išgelbės juos nuo „skausmo“. Dėl to net geriausi pardavėjai gali praleisti pirkėjus.

4. Pirma padėti, vėliau parduoti.

Kai nustatote savo tikslinė auditorija, nesistenkite iš karto įtikinti jos, kad jūsų pasiūlymas yra tobulas. Atminkite, kad klientai dar nieko nežino apie produktą.

Stenkitės neskubinti dalykų – taip rizikuojate supykti ar išgąsdinti potencialių pirkėjų. Vietoj to pasiūlykite jiems paramą. Galite suteikti jiems prieigą prie naudingo turinio arba rekomenduoti kokios nors erzinančios problemos sprendimą. Taip pozicionuodami galėsite rasti imlesnę auditoriją ir pademonstruoti savo pasiūlymą palankiausioje šviesoje.

Rinkodaroje toks naudingas turinys, skatinantis potencialių klientų generavimą, vadinamas švino magnetu. Tai yra paskata, skatinanti nukreipimo puslapio lankytojus suteikti jums savo el. pašto adresą mainais į tai, ko jiems reikia: vadovą, mokymo kursą ar nuolaidos kodą.

Štai kaip tai gali atrodyti (šablonas iš):

5. Išmokite klausti ir klausytis

Net ir pats kruopščiausias tyrimas nepasakys visko apie klientus. Norėdami išspręsti problemą, pirmiausia turite išsiaiškinti, kas tai yra, todėl kalbėdami su klientais užduokite kuo daugiau klausimų.

Štai šmaikštus pardavimo trenerio Ricko Roberge'o pavyzdys:

1. Kaip tai atsitiko?
2. Ar visada taip buvo?
3. Kur yra šios problemos sprendimas?
4. Kaip tau sekasi?

Susidomėti. Atspirties tašku pasitarnaus paruoštas klausimų sąrašas, tačiau jei pokalbis su klientu pasisuks netikėta linkme, teks improvizuoti. Žmonės mėgsta kalbėti apie save ir savo problemas, todėl teigiamai atsilieps į jūsų smalsumą.

Užduodami klausimą pirkėjui tiesiog tylėkite ir klausykite. Stenkitės įsiklausyti į kiekvieną jo žodį, kad kuo geriau suprastumėte situaciją. Parodydami savo klientui, kad jūs tikrai domitės, padidinsite savo galimybes sėkmingai užbaigti sandorį.

6. Žinokite apie psichologines keistenybes

Mūsų smegenys keistai reaguoja į kai kurias aplinkybes, o tokias psichologines gudrybes galite panaudoti savo verslui.

Išvardinkime tik keletą šių keistenybių.

Maksimo Žukovo klausimas:

Sveiki, Nikolajus ir kiti šios šaunios svetainės skaitytojai. Turiu verslą, kuriame tai labai didelis vaidmuo Tiesioginis pardavimas vaidina svarbų vaidmenį ir jūs turite sugebėti sudaryti sandorį bendraudami su klientu. Ar kas nors galėtų man pasakyti keletą veiksmingo tiesioginio pardavimo gudrybių ar metodų. Arba patarkite, kaip parduoti tai, kas neparduodama?) Ačiū iš anksto!

Atsakymas į Maksimo klausimą:

Sveiki, Maksimai. Mano vardas Nikolajus (šio tinklaraščio autorius). Faktas yra tai, kad aš nesu ypač stipri tiesioginiuose pardavimuose, todėl kreipiausi į vieną iš specialistų. Todėl Stepasyuk Mikola, patyręs pardavimų vadovas, atsakys į jūsų klausimą;). Taigi čia yra atsakymas!

Kiekvienas, patekęs į pardavimų sritį, turi labai daug ir atkakliai dirbti, tobulinti savo įgūdžius – tai supratau jau pirmąją pardavėjo praktikos dieną ne maisto produktai. Problema ta, kad nė vienas iš mano naujai nukaldintų kolegų neturėjo ypatingo noro manęs kažko išmokyti. Paklausk kodėl? Atsakymas labai paprastas ir nereikalaujantis daug paaiškinimų – konkurencija. Konkurencija – tai savotiška žmonių akistata, skirta atskleisti stipriausius ir geriausias veidas. Asmuo, turintis daugiau žinių ir įgūdžių tam tikroje srityje, neabejotinai turi didesnę galimybę iškovoti pergalę konkurencinėje akistatoje. Ką jūs manote, ką reiškia būti nugalėtoju, ty geresniu pardavėju nei jūsų kolegos? Pagarba, autoritetas, dominavimo jausmas ir, svarbiausia, puiku darbo užmokestis yra tai, kas skiria gerą pardavėją nuo super pardavėjo.

Supratusi tai pirmosiomis dienomis, atsisakiau vilties, kad kas nors mane išmokys ko nors tikrai vertingo ir veiksmingo ir ėmiau žengti žingsnius savo tikslo link pagalba iš išorės. Pagrindinė mokymosi priemonė man buvo stebėjimas. Nuolat sekiau kolegų konsultacijas ir įsiklausiau į kiekvieną žodį, po truputį atrenkant sėkmingiausius ir įtikinamiausius pardavimo būdus. Taigi per du mėnesius pradėjau pranokti visus savo kolegas pardavimo mene Įvairios rūšys prekės. Asmeniškai dirbau konsultantu IT skyriuje, bet tai neturi reikšmės, nes bet kurio produkto pardavimo schema yra ta pati.

Trijose elektronikos parduotuvėse, kuriose dirbau, turėjau galimybę susipažinti su vadinamaisiais „klientų aptarnavimo standartais“. Turiu pasakyti, kad laikas, praleistas skaitant šias taisykles, buvo praleistas gerai. Tokie dokumentai sudaromi remiantis išsamiais tyrimais, kuriuose dalyvauja įvairių kategorijų pirkėjai. Toliau informaciją apdoroja psichologai ir finansininkai, kurie, remdamiesi surinktais duomenimis, sudaro paslaugų standartus. Ne visuose prekybos tinkluose jos yra vienodos. Taip yra dėl to, kad tokios pardavėjų elgesio taisyklės yra nustatytos pagal tam tikros kategorijos klientų ir prekybos vietos platinamų produktų.

Kad susidarytumėte bendrą įspūdį, pateiksiu pavyzdį pagrindinės standartinės schemos, pagal kurią klientai aptarnaujami visose parduotuvėse, kuriose teikiamos konsultacijos. Taigi čia yra:

1. Sveikinimai ( akių kontaktas, šypsotis, pasisveikinti);
2. Prieraišumo išraiška (pardavimo konsultantas turi užduoti klientui klausimą, į kurį negali atsakyti „Ne“);
3. Poreikių išaiškinimas (įdėjus Įvairių tipų klausimus, konsultantas turi kuo aiškiau suprasti kliento poreikį);
4. Pristatymas (pristatymui reikia pasirinkti du, daugiausiai tris produktus. Kai žmogus susidomi vienu iš jų, reikia apie tai išsamiai pasikalbėti. Įvardindamas funkciją, pardavėjas turi iš karto nurodyti, kuo ji naudinga ir kokia privalumai, kuriuos jis suteikia klientui);
5. Stumkite pirkti (reikia „priversti“ pirkėją priimti sprendimą pirkti prekę. Tam yra daug būdų, įskaitant labai efektyvus metodas trys „Taip“, daugiau apie tai žemiau);
6. Pirkimo užbaigimas (užpildykite visus dokumentus ir atiduokite prekes pirkėjui).

„Trys taip“ metodas

Žmogaus psichologija sukurta taip, kad po kelių teigiamų atsakymų jis negalės iš karto atsakyti „ne“ į jokį kitą klausimą, o automatiškai pasakys „taip“. Remiantis šia žmogaus savybe, ji buvo sukurta ši technika. Praktiškai viskas vis tiek paprasčiau nei žodžiais. Pavyzdžiui, pardavėjas užduoda klausimą: „Ar jums patinka šis telefono modelis?“, „Ar esate patenkintas fotoaparatu?“, „Ar perkate?“. Į paskutinį klausimą 90% žmonių atsakys teigiamai, tai yra, sakys „taip“. Žinoma, tai negarantuoja, kad pirkėjas tikrai nusipirks prekę, tačiau tai žymiai padidina tikimybę. Pagrindinis dalykas šioje technikoje yra teisingai pasirinkti pirmuosius du klausimus, į kuriuos žmogus tikrai nedvejodamas pasakys „taip“.

Nuo pradžios iki pabaigos pokalbis su pirkėju yra kova už pasitikėjimą ir pagarbą sau, tai yra pardavėjui. Bendraujant su žmonėmis nereikėtų aklai vadovautis iš anksto išmoktomis frazėmis, o prisitaikyti prie kiekvieno individualaus žmogaus, kuris apsilanko jūsų prekybos tinkle. Būtent šis principas paskatino mane sukurti savo individualias pokalbio su klientais techniką. Na, šių technikų esmė yra tokia:

• Pradėkite dešinėn. Tikiu, kad nedaugelis iš jūsų suprato, ką turiu omenyje. Esmė ta, kad pagal standartinę schemą reikia pradėti pokalbį prisijungimo fraze, bet neįpareigoja pardavėjo, prieš pradedant verslą, pirmiausia pasakyti savo vardą. Ir tai, pažymiu savo patirtį, labai svarbus dalykas. Jei prisistatote, tai žmogus jaučia stiprų ryšį su jumis, nes parodėte, kad esate pasirengęs bendrauti ne tik kaip darbuotojas, bet ir kaip žmogus. Žmogiškumas yra tai, ko kiekvienas nori sau. Protingi ir patyrę pardavėjai visada pirmiausia įvardija savo vardus ir tik tada pradeda kalbėti apie reikalo esmę;
• Išsakyk komplimentą. Atidžiai pažiūrėkite į žmogų tuo metu, kai jis ką tik įėjo. Raskite jame ką nors, ką galėtumėte pagirti, bet būkite švelnus. Komplimentą galima pasakyti ne tik už išvaizda. Pavyzdžiui, konsultacijos metu pamatėte, kad žmogus yra pakankamai gerai nusimanantis apie prekę, kurią jam parduodate – pagirkite jį už tai. Tokiu būdu galėsite sukelti dėkingumo jausmą jums, kuris teigiamai atsilieps tolimesnei pokalbio eigai;
• Sumaniai veskite pokalbį. Nežiūrėkite klientui visą laiką į akis, nežiūrėkite į jo rankas, į sieną ar kur kitur – tai nėra būtina. Geriausia, kai pardavėjas žvilgteli į prekę, pasako vieną ar dvi jos savybes, o tada grįžta į pašnekovo akis, kur sustoja 5-8 sekundėms. O dėl pokalbio apimties, ką jūs manote? Laikykite savo balso garsumą šiek tiek žemiau vidutinio. Moksliškai įrodyta, kad ties šiuo ženklu bet kurio žmogaus balsas yra maloniausias, todėl informacija tokiomis aplinkybėmis suvokiama geriausiai;
• Kontroliuokite pašnekovo dėmesį.Šis elementas Ypatingas dėmesys turėtų būti skiriama dideliems darbuotojams mažmeninės prekybos vietose su dideliu klientų srautu vaikštinėja, triukšmauja ir blaško tiek pardavėjo, tiek pirkėjo dėmesį. Kad klientas nesiblaškytų, paimkite bet kokį daiktą į ranką (rankena taps geriausias variantas) ryškios spalvos ir laikas nuo laiko sutelkti pašnekovo dėmesį į jį. Norėdami tai padaryti, galite nukreipti šį objektą į gaminį arba pakelti jį iki akių lygio, atlikti du ar tris sukamuosius judesius, tuo pateisindami ar apibūdindami gaminio funkcijas;
• Darbas su prieštaravimais. Asmeniškai manau, kad tai, kaip įmonės siūlo spręsti klientų prieštaravimus, yra iš esmės neteisingas ir dabar suprasite kodėl. Jei pirkėjas pareiškia pretenziją dėl prekės, tada pagal visuotinai priimtą schemą pardavėjas turėtų pasakyti taip: „Jūs iš dalies teisus, bet ...“, „Galiu su jumis sutikti, bet ...“ ir taip toliau. Esu įsitikinęs, kad jei tai pasakysite, žmogus nebus visiškai įsitikinęs tuo, ką jūs, tai yra pardavėjas, pasakysite toliau. Taigi jis nesąmoningai supranta, kad gali būti apgautas. Štai kodėl aš rekomenduoju aiškiai pasakyti: „Ne, tai netiesa“ arba „Atsiprašau, bet aš negaliu su jumis sutikti“. Tokiais žodžiais nesuabejosite savo autoritetu ir neįžeisite pirkėjo, nes tiesiogiai nepasakėte, kad jis klydo;
• Pralaimėk oriai. Sakydamas „nesėkmė“ turiu omenyje nesėkmę, tai yra, kai klientas niekada „nesubręsta“ pirkti. Šiuo atveju daugelis pardavėjų net negali normaliai pasakyti „sudie“, jau nekalbant apie ką nors kita. Tuo atveju, kai žmogus išeina neįsigijęs, reikia nuoširdžiai nusišypsoti ir sutikti su jo sprendimu. Klientas bus labai patenkintas, jei parodysite jam prie išėjimo ir ten palinkėsite viso ko geriausio ir paprašysite, kad jis vėl atvyktų pas jus. Tačiau šis momentas yra svarbus. Visuotinai priimta, kad žmogus turi būti kviečiamas į parduotuvę, bet, asmeniškai, manau, kad pirkėjas turi būti pakviestas pas jus, pvz.: „Labai apsidžiaugsiu, jei atvyksite dar kartą ir turėsime galimybę pabendrauti. vėl“.

Šį straipsnį parašiau norėdamas atsakyti į Mkxim klausimą ir tam, kad jaunuoliai, ką tik pradėję savo kelionę, galėtų mokytis ir tobulinti savo įgūdžius. Per konkurenciją ir godumą turėjau visko išmokti pačiam ir skirti tam brangų laiką. Nenoriu nieko slėpti, esu pasiruošęs dalintis savo žiniomis, nes tikiu, kad taip galiu prisidėti prie jaunų specialistų formavimo. Niekada nesupratau žmonių, kurie slepia žinias, nes jos neturi priklausyti vienam žmogui – tai daugelio žmonių nuosavybė.

Norint ką nors parduoti, reikia kažkuo padaryti įspūdį.

Georgijus Aleksandrovas

Gebėjimas parduoti – tai gebėjimas užsidirbti pinigų. Jei visada norite užsidirbti pinigų, išmokite vieno dalyko – pardavimų. Tada nebebus taip svarbu, ką tiksliai, kam ir kur parduodate, nes pats gebėjimas tai padaryti yra jūsų garantija, kad neprarasite pinigų šiame pasaulyje. Tačiau, mano pastebėjimais, mažai kas supranta, koks naudingas šis įgūdis. Nes žmonės studijuoja skirtingas specialybes, bet per mažai dėmesio skiria pardavimui. Bet tai yra verslas, kurį turi mokėti užsiimti kiekvienas žmogus, nepaisant to, kokiu santykiu jis turi prekiauti. Juk visas mūsų gyvenimas susideda iš daugybės sandorių tarpusavyje, todėl tas, kuris moka daryti sandorius su kitais žmonėmis pelningai, gauna daugiau naudos nei tas, kuris to nemoka. Šiame straipsnyje kalbėsime apie tai, kaip išmokti parduoti, nesvarbu ką ir kam, kad tie, kurie nori gyventi normalų ir net prabangų gyvenimą, žinotų, kaip to pasiekti. Juk, mano giliu įsitikinimu, geru pardavėju gali tapti bet kas.

Prieš pasakodamas, ką žinau apie pardavimus ir apie tai žinau daug, leiskite atkreipti jūsų dėmesį į savo informacinį produktą, kurį rasite svetainės meniu pavadinimu Pardavimai 1.0. Tai informacinis blokas, susidedantis iš penkių teksto modulių, skirtų pardavimui. Jis gali išmokyti pardavimų bet ką, nepriklausomai nuo jų bazinio išsilavinimo. Siūlau šį bloką tiems, kurie nori tikrai rimtai studijuoti pardavimų temą. Dabar pereikime prie šio straipsnio temos.

Pritariu galimybei, kad jau skaitėte straipsnius internete šia tema ir greičiausiai iš jų sėmėtės paviršutiniškų žinių, pavyzdžiui, kad pardavėjas plačiąja to žodžio prasme turi pasitikėti savimi, šypsotis ir mylėti pirkėją, klientą, turi gerai pažinti savo prekę arba mokėti gražiai apibūdinti savo paslaugas, kad žmonės norėtų jomis naudotis. Apskritai tikriausiai žinote visą šį standartinį pardavėjo savybių rinkinį. Visa tai, žinoma, suprantama, visos šios reklamos ir rinkodaros gudrybės tikrai veikia, bet ne taip, kaip norėtų daugelis pardavėjų. Tam reikia sumanesnio požiūrio. O šis menas susideda iš giluminio žmogaus pasaulio tyrinėjimo, siekiant atskleisti slapčiausius jo troškimus, dėl kurių jis pasiruošęs padaryti bet ką. Dabar darbas su žmogumi darosi subtilesnis. Naujausi išradimai pardavimų srityje nukreipti ne į minią, o į individą, į individą. Todėl galvodami, kaip išmokti gerai parduoti, paklauskite savęs: kokiose situacijose esate pasirengęs skirtis su pinigais, kad ką nors įgytumėte? Pagalvokite, kas jus šiuo metu varo, ko siekiate, ko norite ir kodėl? Pradėti mokytis išorinis pasaulis nuo vidinio pasaulio, pradėkite ką nors parduoti, parduodant save.

Supraskite, kad sugebėjimas parduoti priklauso nuo sugebėjimo suprasti žmones. O suprasti žmones reikia kur kas daugiau žinių, nei galima rasti pardavimų knygose. Dar kartą perskaičiau krūvą šių knygų ir nesakysiu, kad būtent jos padėjo man pasisekti pardavimų srityje – man padėjo visiškai skirtingos žinios, kurias įgijau visiškai skirtingose ​​srityse. Norėdami parduoti viską ir visus, visiems ir brangiai, kad galėtumėte atlikti sau pelningus sandorius įvairiose situacijose, kad galėtumėte derėtis su bet kokiais žmonėmis sau palankiomis sąlygomis, reikia gerai išmanyti žmogaus psichologiją. Be šito niekaip neapsieinama. Prekyba nėra priverstinis jų atėmimas – tai gebėjimas derėtis su žmonėmis. O norint susitarti su kiekvienu konkrečiu žmogumi, reikia suprasti, kaip jis dirba, kad galėtum jam ką nors parduoti. Juk žmonės perka ne tiek pačią prekę, kiek jos įvaizdį, mokama už pasaką apie prekę, kuri žada išspręsti kai kurias problemas ir/ar gauti malonumą. Prekių pardavimas – tai visų pirma gražios pasakos, kuria žmonės nori tikėti, pardavimas. Žmones traukia malonumas ir jie bėga nuo skausmo – jūs turite tai labai aiškiai suprasti, kad taptumėte puikiu pardavėju.

Šiame gyvenime tu gali Skirtingi keliaiįgyti pinigų – juos galima atimti iš kitų žmonių jėga, todėl per visą savo istoriją žmonės kariavo tarpusavyje – siekė užvaldyti svetimus išteklius, kad galėtų aprūpinti save gražiu ir lengvas gyvenimas. Politika, banditizmas – visa tai būdai atimti pinigus iš kitų žmonių naudojant jėgą. Pinigai taip pat gali būti pavogti, tai yra, gudrumu ir miklumu galite pasisavinti kitų žmonių išteklius. Be to, kai kurie žmonės yra tokie stiprūs, kad nori rizikuoti savo gyvybėmis bandydami juos pavogti. Vagystės taip pat yra labai pavojinga veikla, tačiau daugelis žmonių tuo užsiima. Tačiau gebėjimas parduoti yra būtent mokėjimas bendradarbiauti su žmonėmis. Ir kad šis bendradarbiavimas jums būtų efektyvus, turite aiškiai suprasti žmogaus prigimtį. Juk bendradarbiaudami su žmonėmis, su jais keičiatės ištekliais – kažką jiems duodate, o jie jums duoda mainais. Pinigai yra šios mainų tarpininkai. O kad tokie mainai įvyktų, reikia suprasti, ko kitam žmogui gali prireikti. Juk vertė to, ką duodi mainais į pinigus, yra sąlyginė. Jei, pavyzdžiui, tau, kaip man, gera knyga yra vertingas išteklius, daug vertingesnis nei, tarkime, mobilusis telefonas, tuomet visai nebūtina, kad kitas žmogus knygą vertintų taip aukštai kaip jūs. Jis tiesiog gali labiau vertinti telefoną nei knygą. Jam pramogų poreikis gali būti didesnis nei saviugdos poreikis. Turite tai suprasti, kad galėtumėte bendrauti su žmogumi jo kalba. Pardavimų esmė susiveda į du dalykus – gebėjimą patenkinti kitų žmonių poreikius ir gebėjimą juos formuoti. Patenkinti kitų poreikius yra daug lengviau nei juos sukurti. Tačiau norint patenkinti žmogaus poreikį, pirmiausia jį reikia identifikuoti.

Susipažinkite su asmeniu prieš galvodami apie tai, kaip išmokti tinkamai parduoti ir kodėl jums to pirmiausia reikia. Juk pardavimas nėra tik resursų mainai – tai kone visas mūsų gyvenimas, kuriame nuolat tenka bendrauti su kitais žmonėmis. O mokytis parduoti reikia pradėti nuo bendravimo. Jų reakcija į šią informaciją priklausys nuo to, kokią informaciją perduosite kitiems žmonėms. Šia reakcija suprasite, kaip gerai galite suprasti žmones ir jų poreikius. Turite žinoti, kad galėtumėte jiems pasiūlyti ar bent pažadėti tai, apie ką jie svajoja. Taigi ugdykite savo bendravimo įgūdžius. Bendradarbiavimas tarp žmonių bus neįmanomas, jei jie vienaip ar kitaip negalės perduoti informacijos vienas kitam, nes tokiu atveju jie tiesiog nesupras vienas kito. Ir šiandien daugelis žmonių visiškai nemoka bendrauti, tai matyti iš nuolat tarp jų kylančių konfliktų, kuriuose fizinė jėga ar psichologinis spaudimas naudojamas kaip svarus argumentas, o ne logika, kompromisai ir nenaudingi abipusiai. pasiūlymai , kurie gali patenkinti abi puses . Liūto dalis to, ką šiandien vadiname bendravimu, yra tiesiog akistata su žmogaus egoizmu, tai psichologinis spaudimas, šantažas, grasinimai, apeliavimas į žemiškus pašnekovo instinktus, siekiant juo manipuliuoti. Su tokiu požiūriu į žmones pardavimų srityje toli nepasieksite. Juk norint išmokti parduoti prekę ar paslaugą reikia įtikti žmogui, o tam svarbu tapti jo draugu, o ne priešu. Žinoma, pardavimuose sėkmingai naudojamas ir spaudimas, tačiau jis nėra toks efektyvus, kaip gebėjimas sudominti žmones.

Taigi, norėdami išmokti parduoti, turite išmokti bendrauti su žmonėmis. Tai padaryti nėra sunku – tereikia dažniau treniruotis, pasirenkant kiekvienam žmogui taisyklinga kalba, tai yra bendrauti su juo taip, kaip jis yra įpratęs. Taip pat reikia mokėti žaisti žmonių jausmais, kad žmonės galvotų, jog pirkdami ką nors iš tavęs, jiems sekasi geriau nei tau. Labai svarbu, kad žmonės būtų laimėtojai viskuo, kas įmanoma, taip pat ir tose situacijose, kai jiems ką nors parduodate, nesvarbu, ką. Parduoti bet ką, bet kam, bet kam, pagal mano gyvenimo patirtį, yra laimėtojo ir pralaimėtojo žaidimas. Nesąmoningai kiekvienas žmogus iš bet kokio sandorio nori gauti daugiau, nei duoda, todėl protingas pardavėjas, kad ir ką parduotų, turi įtikinti pirkėją, kad iš jo įsigyto pirkinio jis gauna naudos, o pardavėjas atitinkamai pralaimi. Tai labai efektyvi taktika, ypač tais atvejais, kai žmonės negali išsigąsti ką nors nusipirkti. Tiesą sakant, nežinau, kodėl žmonėms nepatinka abipusiai naudingi sandoriai, bet tai nėra taip svarbu žinoti. Kadangi žmonės taip sukurti, turime tuo naudotis. Leisk jiems manyti, kad atsisakė tavęs. Daugelio žmonių supratimu, jie skiriasi vienas nuo kito tik tuo, kad kažkas kitas visada uždirba blogus pinigus, bet jie uždirba gerus pinigus, sąžiningus pinigus, sąžiningus pinigus. Aš nesu prieš tai. Apskritai visada stengiuosi žmonėms duoti daugiau nei imuosi mainais, nes stengiuosi viršyti jų lūkesčius – tai man padeda įgyti nuolatinių klientų, kuriuos labai vertinu.

Nusprendus ką nors kam nors parduoti, tai pirmiausia reikia atkreipti žmogaus, žmonių, dėmesį į save. Šiandien yra tikra šio dėmesio medžioklė, visa ši atkakli, kartais agresyvi reklama, gudri rinkodara, kuri atsargiai išslydo žmonėms jų požiūriu teisingas mintis, visa tai pirmiausia nukreipta į žmonių, kurie turėtų tapti kažko pirkėjais, dėmesį. , produktas ar paslauga arba bet kokios veiklos dalyviai. O vartotojų dėmesys šiandien yra visiškai išsklaidytas, žmonės dešimt kartų per dieną apsisprendžia dėl įvairiausių smulkmenų, šiandien jiems yra ne septyni, o šimtas septyni penktadieniai per savaitę. O žmonių norai nuolat kinta, priklausomai nuo to, kam ir kaip efektyviai plaunamos smegenys. Dėl galingos propagandos jų gyvenimo prioritetai netgi gali pasikeisti. Parduoda ne tik prekes ar paslaugas, bet ir idėjas, gyvenimo prasmę, parduoda gyvenimo būdą. Visi parduoda. O vartotojai griebia viską, ką gauna. Juk vartotojai dažniausiai nieko daug nesupranta, perka tai, kuo labiausiai tiki. Ir dažnai jie daro labai didelių klaidų pasirinkdami. Bet tai yra nesąmonė, nusišnekėti ir nusipirkti kažkokį tau nereikalingą prekę parduotuvėje, daug blogiau, kai tau išplauna smegenis ir siunčia kažkur į pasaulio galus kovoti už kitų interesus, dėl aliejaus ar dar kažko . Tokiais atvejais, mes kalbame apie apie idėjos pardavimą, iš kurios ne tik nėra jokios naudos, bet priešingai - didelė žala. Taip pat tikiu, kad kai žmonės ima pinigus kažkokiai nesąmonei nusipirkti, tai jiems irgi nenaudinga. Juk jie atima iš savęs laisvę, kai kam nors tampa skolingi. Ką žmogui rūpi šlamštas, jei jis nėra laisvas? Aš nesuprantu to.

Taigi, draugai, tikrasis pardavimo menas slypi gebėjime įtikinti žmones, kad reikia imtis tam tikrų veiksmų, veikiant savo instinktus. Baimė, godumas, seksas, tinginystė – visa tai yra instinktai, prie kurių pardavėjas turi būti prisitaikęs. Geras pardavėjas yra dresuotojas, kuris dresuoja kiekvieno žmogaus viduje gyvenantį gyvūną. Šis gyvūnas neturi intelekto, elgiasi pagal savo instinktus. Išgąsdinkite šį gyvūną, tada pasiūlykite vaistus nuo baimės, ir jis jį nusipirks. Pasiūlykite gyvūnui gabalėlį cukraus ir jis atsistos ant kojų pirštų priešais jus. Parodykite gyvūną lengvas kelias ką nors daryk, kažką gauk, ateik prie kažko visai neįsitempęs ir patikės, nes nori tikėti. Užsisakykite gyvūnui apie seksą, parodykite jam seksualų įvaizdį, ir gyvūnas susijaudins, jam atsiras pasąmoningas malonumų troškimas ir jis bus pasirengęs už tai atiduoti viską. Pagrindinis dalykas pirmajame pardavimo etape yra atkreipti pirkėjo dėmesį į save, kad jis prisitaikytų prie jūsų bangos ilgio ir būtų pasirengęs priimti informaciją iš jūsų. Ir tada galima pradėti dresuoti gyvūną pirkėjo viduje, jį gąsdinti, vilioti, vilioti, jaudinti. Pavyzdžiui, parduodant akcijas siekiama žmogaus godumo, o parduodant vaistus – į baimę. Tai du galingiausi motyvatoriai, skatinantys žmogų veikti. Juos ypač stipriai traukia žmonės – dėl kurių jie pasirengę tikėti bet kokiomis nesąmonėmis.

Dėmesį galite patraukti įvairiais būdais, svarbiausia būti pastebimam, ryškiam, energingam, atkakliam, kad galėtumėte prasibrauti pro kitus medžiotojus, besidominčius jūsų potencialaus kliento dėmesiu. Žmonių šiandieninis dėmesys, kaip sakiau, yra išblaškytas velniop, jie negali į nieką susikaupti, daug apie nieką negalvoja, yra labai emocingi ir į viską reaguoja gana primityviai. Tai būdinga daugumai. Todėl klientus reikia priimti drungnus, kai jie negalvoja, kai yra emociniame transe, kai yra atviri pasiūlymui. Sukurkite žmonėms poreikį ko nors, sugalvokite jiems problemą/problemas, sureikšminkite tai, ko jie patys niekada nesureikšmino, ir tada parduokite jiems tai, kas leistų patenkinti jūsų sukurtą poreikį, o tai išspręstų Jūsų sugalvotą problemą, kuri papildys jų gyvenimą, pagerins, užtikrins ar kitaip pakeis. Žmonės yra pasirengę mokėti už tai, kas pagerins jų gyvenimą. Žmonės yra pasirengę mokėti už tai, ką ne jie patys, o kiti laiko svarbiu, vertingu, reikalingu, tada jie ir laikys tai svarbiu, vertingu, reikalingu. Tik pagalvok, kam po velnių reikia kažkokio aukso – ar tu jį graužysi ar ką, kam tau jo reikia? Jei perkate auksą, tai todėl, kad kiti žmonės jį vertina, ir tik tai. O kiti žmonės auksą vertina ne todėl, kad taip nusprendė, o todėl, kad kažkas juos įtikino jį vertinti. yra susiję su pardavimu, o pardavimas yra susijęs su žmonėmis, o žmonės yra instinktų ir visokių įsitikinimų rinkinys. Dirbk su tuo, iš ko žmogus pagamintas, o ne su savimi, ir tu gali jam parduoti viską, ką gali. Tuo pačiu metu jūs neturite apgaudinėti žmonių, užtenka tik įtikinti juos, kad reikia nusipirkti tai, kas juos pradžiugintų.

Apskritai, jei neatsižvelgsime į būtiniausias prekes ir paslaugas, tai viskas, ką žmonės šiandien perka, yra būtent tai, kas jiems siūloma. Ne paklausa kuria pasiūlą, o pasiūla kuria paklausą. Žmonės neįsivaizduoja neegzistuojančių prekių ar paslaugų; jie negali žinoti apie tai, ko nėra. Jie renkasi iš to, kas yra prieinama, ir nori to, kas jiems siūloma. O šiuolaikiniai rinkodaros specialistai yra pasiruošę ir sugeba įtikinti žmones net pirkti šūdą, svarbiausia – teisingai daryti reklamą. Taip pat svarbu, kad žmonės turėtų pinigų – tai šūdas.

Užtenka tik sugalvoti gerą pasaką apie šūdo pelningumą, kokybę, naudingumą, tada surengti kažkokią akciją, kur bus pardavinėjami šūdai su nuolaida ir žmonės bursis. O jei per televiziją visą parą bus rodoma šūdo reklama, tai žmonės bus pasirengę už tai žudytis. Žinoma, aš perdedu, bet jūs turite suprasti, kad paklausos generavimas iš tiesų yra labai galingas įrankis, kurį galite įgyti studijuodami reikalingos technikos manipuliuoti žmonėmis. Taigi, norint išmokti parduoti, reikia išmokti pasakoti gražias pasakas – tai jau akrobatika. Šis įgūdis yra viena iš pagrindinių pardavimo, o ne tik pardavimo, paslapčių. – tai yra įsitikinimo, tikėjimo galia. Kol žmonės tiki pinigais, pinigai turi galią. Taip pat reikia mokėti žaisti žmonių emocijomis, tiksliau, jų instinktais, kurie aprašyti aukščiau, nes jie yra tie, kurie sukuria šias emocijas. Tarkime, mūsų žmonės turi įgimtą trūkumo baimę, su kuria jie dažnai susiduria. Puiki šalis, nuolat nepajėgė pati išmaitinti, o tik Pastaraisiais metais, tikriausiai penkiolika, žmonių buvo daugiau ar mažiau girti. Taigi, jei užsiminsite žmonėms, kad konkretaus produkto trūksta, tai turės teigiamos įtakos jo paklausai. Visi žmonės trūkumą suvokia kaip signalą, kad reikia imti, reikia įsigyti tokią prekę, tačiau mūsų žmonės į tai reaguoja ypač stipriai, tuo įsitikinau ne kartą. Žmonės bijo, kad neturės laiko griebtis pašalpos, bijo būti ne savo dalia, bijo negausti, nevalgyti, negerti, neinformuoti ir t.t., ir taip toliau. Žmonės yra godūs padarai, o kai kurie iš jų yra labai, labai godūs ir kartu bijantys. Priverskite juos bijoti ką nors prarasti ir jie įkąs į jūsų pasiūlymą.

Pardavėjui naudinga, kai aplinkiniai yra godūs, nes godumas apakina, priverčia žmogų priimti neracionalius sprendimus, verčia skubėti, griebti, griebtis. Taigi pardavėjai pagauna šį norą išplėšti pelną – godūs ir godūs žmonės, dirbtinai ribodami kokybiškų prekių pasiūlą. Tiesa, mūsų laikais, esant išsivysčiusių šalių perprodukcijos krizei, apie jokį deficitą kalbėti nereikia. Bet tai yra išsivysčiusiose šalyse, bet jūs ir aš, žinote, kokia tai šalis. Taigi, bijodami nespėti ten ko nors už gerą kainą paimti, galite gaudyti žmones. Svarbiausia sukurti gerą gaminio užnugarį, kad žmonių akys užsidegtų ir atsirastų degantis noras jį įsigyti. Šiandien žmonės nori pirkti ir pirkti produktus su gera, gražia istorija. Šias prekes vadinu – prekėmis iš pasakos. Pamenu, padėjau vienam verslininkui, kai jį konsultavau - sugalvoti gražią pasaką jo produktui, ir taip jis turi šią prekę, po kompetentingo. reklamos įmonė, pradėjo pardavinėti kaip karšti pyragaičiai stotyje. Bet produktas buvo toks. Žinoma, nėra lengva tiesiog kažkuo įtikinti žmogų – šį įgūdį reikia šlifuoti ir tobulinti. Tačiau tai įvaldęs žmogus šiame pasaulyje nedings. Tą patį jis gali padaryti bet kuriame amžiuje ir bet kur. Ir tai visada yra darbas su tikrais pinigais, bet pirmiausia, žinoma, tai darbas su žmonėmis.

Asmeniškai aš visada stengiuosi laikytis etikos standartus ir niekada sąmoningai nekenksiu žmonėms. Nematau prasmės daryti blogų dalykų tiems, kurie duoda mums savo pinigus – uždirbtus prakaitu ir krauju. Daug pelningiau dirbti sąžiningai ir atsakingai. Tačiau tiesa yra sudėtingesnė. Tačiau jei išmoksti parduoti, darykite tai taip, kad pavirstumėte ne kokiu smulkiu prekybininku, kuris apgaudinėja savo klientus, o garbingu, gerbiamu žmogumi, kuris savo reputacijos dėka turi nuolatinių klientų. O jei manęs klausi – tada aš tau atsakysiu – reikia tapti geru pardavėju, kurį žmonės gerbs ir vertins. Žmonės turi išlikti žmonėmis, jei nori gyventi žmonių visuomenėje. Ir aš noriu gyventi žmonių visuomenėje, o ne šakalų ir žiurkių visuomenėje, todėl nedirbu su gobšiais ir godiais individais, kurie nuodija žmones visokiomis šiukšlėmis ar primeta jiems šėtonišką ideologiją. Ir tie, kurie pas mane studijavo pardavimus, tai puikiai žino. Už tai žmonės mane vertina ir gerbia. Aš nenaudoju savo žinių blogio tarnybai. Ir tuo pačiu niekas nedrįs pasakyti, kad aš nesuprantu pardavimų ir nemoku užsidirbti pinigų. Būkite toks pardavėjas, kurį žmonės suvokia kaip tikruosius geradarius, ir jūs, kaip ir aš, turėsite daugybę nuolatinių klientų. O turėdami nuolatinių klientų nesugaišite daug laiko ieškodami naujų klientų ir galėsite jį praleisti tiesiog mėgaudamiesi gyvenimu.

Bet kuris pardavėjas, naudodamas pardavimo būdus, kuriuos paviršutiniškai aprašiau šiame straipsnyje, turi prisiminti atsakomybę, kurią jis turi visuomenei, ir neparduoti žmonėms to, kas gali jiems pakenkti. Jei nepaisysite šios atsakomybės, gyvensite šakalų visuomenėje, kurie jus apgaus taip pat, kaip jūs juos apgaudinėjate. Šiandien jūs pakenkėte žmogui, rytoj kažkas jums pakenks, galite tuo būti tikri. Taigi parduok, parduok, bet nenuodink žmonių, nekenk žmonėms, pinigai neverti. Bus žmonių – bus pirkėjų, bus ir pirkėjų – bus pinigų! Dirbk žmonėms ir niekada neliksi be pinigų – manimi galite pasitikėti.

Radote klaidą tekste? Pasirinkite jį ir paspauskite Ctrl + Enter

Rusijos ekonomika palyginti neseniai žengė į rinkos santykių kelią, kai bet kuris pardavėjas įsitraukia visu ūgiu Iškyla problema – kaip teisingai parduoti prekę ar paslaugą. Ši tema yra tokia plati ir daugialypė, kad jos išsamus aprėptis tiesiog negali būti šio straipsnio tema.

Kaip teisingai parduoti prekę

Čia ir dabar kalbėsime tik apie B2B pardavimą. Tai toks verslas, kurį kai kurios įmonės bando

ką nors parduoti kitoms įmonėms.

Pardavėjų klaidų žinojimas yra viena sėkmingo pardavimo paslapčių:

pardavėjas nežino, kodėl jo prekė geresnė už konkurentų;

parduodanti organizacija bando parduoti savo prekę ar paslaugą, tačiau jai reikia parduoti savo statusą, eksperto, savo srities specialisto statusą, kuris sukelia pirkėjo pasitikėjimo jausmą ir su kuriuo nepatogu kalbėtis. kaina;

asmuo, siūlantis įsigyti prekę ar paslaugą, nėra nuodugniai ištyręs tikrųjų pirkėjo poreikių;

pardavėjas pamiršta nustatyti terminą (laiko limitą, kiekio limitą);

nesugebėjimas kompetentingai dirbti su klientų prieštaravimais;

rengti pristatymus ne galutinius sprendimus priimantiems asmenims;

energijos ir pozityvumo trūkumas iš pardavėjo.

Pažvelkime atidžiau, kaip dirbti su prieštaravimais. Jie gali būti teisingi arba klaidingi. Labai dažnai pirkėjas tikrus prieštaravimus slepia už melagingų. Vienas iš pagrindinių tikrų prieštaravimų yra „brangu“, kaip su tuo „blogiu“ kovoti, kam prieštarauti?

Dar prieš pradedant pristatymą, derybas ir pan., reikia žinoti, kokios sumos pirkėjas tikisi ir pasiūlyti prekę savo kainų diapazone.

Požiūris į kainą. Pirkėjo klausiama, ar jums reikalinga prekė yra už tokią ir tokią kainą, ar verta papasakoti plačiau. Ir pagal atsakymo intonaciją nustatykite jo požiūrį į kainą, taigi ir pačią galimybę parduoti už šią kainą.

Reputacija. Buvo galima įsigyti maždaug panašių savybių, bet mažesne kaina iš kito gamintojo prekę, tačiau turėjau jos atsisakyti, nes gaminio kokybė paliko daug norimų rezultatų, o pirkėjų skundų buvo daug. Atsirado reputacijos kaštai. Esame suinteresuoti, kad mūsų klientai liktų patenkinti ir rekomenduotų mus savo kolegoms. Todėl mūsų reputacija neleidžia pasiūlyti pigių, nekokybiškų prekių.

Yra ir pigesnių. Pirkėjas pasakoja, kad jam neseniai buvo pasiūlyta „toki pati“ prekė, tik gerokai pigesnė. Galite atsakyti taip. Per mėnesį parduodame N skaičių ir 50% yra nauji klientai, 50%. - pagal rekomendacijas. Ar tai tikrai buvo įmanoma, jei rinkoje tikrai būtų toks pat produktas už mažesnę kainą?

Visi žino, kad parduoti prekę lengviausia tada, kai pirkėjas nori ją nusipirkti. Tai yra, iškilo kažkokia problema, kurią galima išspręsti įsigijus reikiamą prekę ar paslaugą. Ką daryti kitais atvejais, visada turėtumėte parduoti ir kuo dažniau. Yra įdomi technika, leidžianti atsakyti į klausimą, kaip tinkamai pasiūlyti prekę pirkėjui.

Jo esmė – padėti pirkėjui pamatyti problemą, suprasti ir į ją pasinerti, taip sukuriant poreikį įsigyti prekę ar paslaugą. Šią techniką galima schematiškai pavaizduoti piltuvo pavidalu; iš tikrųjų tai yra tiesiog klausimų seka būsimam pirkėjui. Pažvelkime į konkretų pavyzdį. Tarkime, bandome parduoti tokią paslaugą kaip pardavimų mokymai, o pardavimų skyriaus vadovas ir įmonės vadovas nesupranta, kad jiems reikia šių mokymų.

Pirmojo tipo klausimai yra situaciniai, jie užduodami pagal situaciją ir yra bendro pobūdžio:

— koks pardavimų skyriaus dydis?;

— kas dabar yra jūsų klientai, b2b ar b2c?;

— sulaukiate užklausų srauto ar vadovai vadina šaltai?;

Bendrieji klausimai, susiję su pardavimo skyriumi.

Antrasis klausimų tipas yra probleminiai klausimai, kurių tikslas – priversti klientą susimąstyti apie problemą:

— Kiek šaltų skambučių per dieną atlieka pardavimų vadybininkas? Bandydamas atsakyti į šį klausimą, klientas pradeda nerti į problemą;

— koks šių skambučių konversijų rodiklis? Jei atsakymas yra tikslus skaičius, tai yra problema, nes konversija greičiausiai bus maža. Jei kyla sunkumų su atsakymu, tai taip pat yra problema, vadovybė nežino, kaip veikia pardavimų skyrius;

– Kiek naujų klientų praėjusį mėnesį rado jūsų vadovai? Klausimo tikslas – sutelkti dėmesį į problemą. Klientas gali suvokti problemą, bet nekreipia dėmesio į ją.

Trečiojo tipo klausimai yra išgaunami. Jų pagrindinis tikslas yra gilinti ir sustiprinti problemą ir yra labai priklausomi nuo probleminius klausimus ir atsako į juos.

— kaip dažnai kyla klientų prieštaravimų, kaip vadovai sprendžia šiuos prieštaravimus, kiek buvo pardavimų po prieštaravimų apdorojimo;

- praėjusį mėnesį buvo 100 gautų užklausų, o kiek iš jų buvo pardavimas?

— Kaip vertinate savo vadovus dešimties balų sistemoje?

- atsakydami į klausimą – kiek naujų klientų per pastarąjį mėnesį rado Jūsų vadovai, pavyzdžiui, tris, galime teigti, kad po mūsų mokymų tokioje ir tokioje įmonėje jų vadovai šią vertę padidino iki aštuonių. Čia yra stiprus pasinėrimas į problemą ir specifikos ištraukimas iš būsimo pirkėjo, todėl problema nėra lengvai nusakoma, o gana akivaizdi, konkreti ir išreikšta skaičiais.

Ketvirtasis klausimų tipas yra pagrindiniai klausimai. Šių klausimų tikslas – pasiūlyti, kad viską galima pakeisti. Iš esmės čia prasideda išankstinis pardavimas.

– Kiek išaugo pardavimų apimtys, jei vadovas per dieną skambindavo ne dešimt, o penkiasdešimt?

- jei jūsų technologijų vadovas išsprendė visus tipinius klientų prieštaravimus, pvz., „tu brangus“, „man reikia pagalvoti“, „šiuo metu nėra pinigų“, „mes jau dirbame su kitais“, kiek papildomų klientų ar gautum?

— jei jūsų pardavimo skyrius kitą mėnesį padidins pardavimų apimtis pusantro karto, ar turėsite pakankamai prekių sandėlyje?

Galvodamas apie atsakymus klientas dar labiau pasineria į problemą ir jam pačiam ima kilti klausimų, kuriuos užduoda. Nuo šio momento jis pasiruošęs pristatyti Jūsų prekę ar paslaugą.

Vadovaudamiesi pagrindinėmis pardavimo taisyklėmis, neapsieisite be tokio įrankio kaip „šalti“ skambučiai. Jie būtini, jei norime atsakyti į klausimą – kaip tinkamai parduoti prekę pirkėjui? Labai dažnai daugelis į šią priemonę neskiria deramo dėmesio ir taip atima dalį pelno. Žemiau pateikiamos kelios idėjos, kaip padaryti šaltą skambutį efektyvesnį.

Nustatykite skambučio tikslą. „Šaltas“ skambutis, kaip ir visa aktyvaus pardavimo strategija, yra blokų seka, vedanti į pelną ir pirmojo skambučio tikslas.

nebūtinai yra pardavimas. Galimi tikslai – paruošti klientą susipažinti Komercinis pasiūlymas, nustatant klientų poreikius įmonės prekėms ar paslaugoms.

Pirmo skambučio metu nevartokite frazių „norime jums pasiūlyti“, „parduodame“, kitaip pokalbis nepavyks.

Pasistenkite išsiskirti iš skambinančių pardavėjų minios, pradėkite kalbėti ne apie save, o apie juos, eikite į jų svetainę, gaukite informacijos (su kuo dirba, ką veikia) Pavyzdys. „Mano žiniomis, jūs užsiimate krovinių pervežimu Rusijoje ir Europoje, daugiausia krovinių gabenimu keliais, ir dabar aktyviai plečiate savo personalą, nes jūsų svetainėje pamačiau platų laisvų darbo vietų sąrašą. Taigi?" Galimas atsakymas: „Taip, taip. Ir ką?" Klientas jau šiek tiek domisi ir tai supratęs, galite tęsti pokalbį.

Norėdami sustiprinti lojalumą, galite pasakyti, kad šiuo metu dirbate su jo specifika arba pradedate dirbti. Pavyzdys. „Dabar pradedame dirbti su įmonėmis, užsiimančiomis kelių transportu centrinėje Rusijoje. Jūsų įmonė yra tinkama ir norėtume aptarti bendradarbiavimo galimybes.

Pasitaiko atvejų, kai klientui kalbėti tiesiog nepatogu (pietauja, važinėja, kalbasi ir pan.). Būtina paklausti apie pačią pokalbio galimybę.

Kalbėkite aiškiai ir įskaitomai; jei klientas nuo pat pradžių nesupranta, tada kaltas skambinantis asmuo ir greičiausiai nebus jokio kontakto.

Kai kalbate, turite padaryti pauzę.

Visi aukščiau išvardinti punktai – pirmas blokas yra kontakto su klientu užmezgimas, siekiant kažkaip apibūdinti pozicijas, šiek tiek pažinti vienas kitą, o antrasis blokas – klausimų uždavimas. Tačiau nerekomenduojama to daryti iš karto, galite susidurti su nesusipratimais ir atmetimu. Norint pereiti prie klausimų, reikia logiškai pereiti, įsitikinti, kad klientas nori atsakyti ir supranta, kodėl taip daro, ar klausimai yra tinkami ir priklauso jo kompetencijai.

Įsitikinkite, kad pokalbis vyksta su sprendimų priėmėju.

Sekretorė yra tavo draugas, bet gali tapti neįveikiama kliūtimi.

Laba diena, mieli skaitytojai ir tinklaraščio prenumeratoriai “ Tavo gyvenimas."Šiandien pradedu straipsnių ciklą apie kita tema: Technika efektyvūs pardavimai arba kaip išmokti parduoti? Visi siekiame gerovės, turto, sėkmės. Kiekvieną dieną mes ką nors "parduodame".

Vieni tiesiogiai dalyvauja prekyboje, parduoda dalis prekių, kiti – ne, tačiau visi gyvenime susiduriame su situacijomis, kai reikia ko nors pasiekti iš kitų žmonių.

Pasirašykite sutartį, įtikinkite uošvę, žmoną ir piktąjį viršininką. Taigi aš manau, kad pardavimų meistriškumas būtinas visiems be išimties žmonėms.

CCCP prekyba buvo laikoma gėdinga ir neverta dėmesio, tačiau žvelgiant į daugumą šiandien žinomų, kurie jau tada viskas prasidėjo nuo skirtingi tipai prekiaujant, jūs suprantate, kad šio įgūdžio negalima ignoruoti.

Kapitalistinėse šalyse visi dideli turtai buvo pradėti uždirbti prekybos verslas. Tik po to prasidėjo didelės investicijos, pelningi projektai, o iš pradžių buvo pati įprasčiausia banaliausia prekyba.

Kokius privalumus turi žmogus, įvaldęs efektyvius pardavimo būdus:

1 asmuo galintis parduoti visada, kad ir kokia būtų politinė padėtis šalyje, bus aprūpinta darbu. Pardavimų vadybininkų paklausa kasmet nuolat auga. Tikri profesionalai uždirba tikrai didžiulius pinigus.

2 Bet kuris žmogus, kuris moka parduoti, visada galės pristatyti save iš naudingiausios pusės, jam bus lengviau rasti tarpusavio kalba su kolegomis ir artimaisiais, bus bet kokioje gyvenimo situacijoje.

3 Žinios veiksmingi pardavimo būdai yra žinios psichologinius principus ir dėsniai, taikomi ir kasdieniame gyvenime.

Taigi šie straipsniai bus ne tik naudingi pardavimų profesionalams, bet ir gali būti lengvai naudojami kasdieniame gyvenime.

Straipsniai bus suskirstyti tokia tvarka:

1 teorinė dalis – pagrindų aprašymas, kaip išmokti parduoti.

2 Praktinė dalis - įvairių pavyzdžių specifinių technikų taikymas.

Tai yra, pirmasis straipsnis bus teorija, antrasis praktika, trečias teorija, ketvirtas praktika ir pan.

Straipsnių dažnumas bus kartą per savaitę, per tą laiką turėsiu laiko pasiruošti nauja medžiaga, ir tai, ką perskaitėte, pritaikysite praktiškai. Ir galiausiai pokštas apie pardavėjus:

Nauja darbuotoja įsidarbino pardavėja. Praėjo pirmoji darbo diena, ir jaunasis pardavėjas nuėjo pateikti savo ataskaitos.

Vadovas klausia:

Kiek žmonių šiandien aptarnavai?
- Vienas.
- Vienas? Mūsų parduotuvėje pardavėjai vidutiniškai aptarnauja 20 klientų per pamainą! Ne gerai.
O už kiek aptarnaudavote klientą?
– 120 500 USD
- Kas-o-o? 120 tūkstančių 500 dolerių! Kaip tai?

Pirmiausia pardaviau jam kabliuką. Tada pardaviau jam brangiausią meškerę. Kai jam viskas buvo supakuota, paklausiau, kur jis eis žvejoti? Jis atsakė, kad važiuoja į Baikalą. Į tai aš jam pasakiau, kad tu negali ten to padaryti be valties.

Nusileidome į valčių skyrių ir aš rekomendavau jam pažiūrėti į motorinę valtį. Jam patiko, bet pirkėjas pasakė, kad jo sportinis automobilis tokios valties vilkti negalės. Nuėjome į automobilių skyrių ir aš jam pardaviau „Nissan Jeep“ su priekaba.
Vadovas apstulbęs klausia savo naujojo
pardavėjas:
– Norite pasakyti, kad šis pirkėjas atėjo pirkti kabliuko, bet įsigijo motorinę valtį ir džipą?
– Ne. Jis atėjo nusipirkti įklotų žmonai. O aš jam pasakiau, kad kadangi namie nėra ką veikti, tai geriau pažvejoti...

Nors tai anekdotas, pardavėjas aiškiai žinojo veiksmingi pardavimo būdai.

Panašūs straipsniai