Məzmun marketinqi sürətlə inkişaf edir. 2017-ci ildə şirkətlərin 39%-i internet marketinqinin bu sahəsinə investisiyalarını artırıb.

Bununla belə, əksər şirkətlər effektiv məzmun yaratmır. sübut istəyirsən?

SiriusDecisions və Forrester bunu iddia edir dönüşüm dərəcələri tez-tez sorğudan qapalı sövdələşməyə qədər əksər sənayelərdə iki faizdən aşağıdır, hətta ən yaxşı təcrübələrdən istifadə edənlər üçün.

Bu qədər aşağı çevrilmə nisbətlərinin bir çox səbəbi var. Hər gün internet yeni məzmunla dolur. Və etiraf edək ki, onun arasında yaxşılıq çox deyil.

Bir sözlə, bazar məzmunun yaradılmasının kifayət olduğuna inanır. Bu səhvdir. Həqiqətən ehtiyacınız varmı düzgün məzmun.

Məzmununuzun keyfiyyətini və effektivliyini əhəmiyyətli dərəcədə yaxşılaşdırmağa kömək edəcək beş vacib addımı öyrənin.

Addım 1. Nişinizi müəyyənləşdirin

Media şirkətləri, marketinq agentlikləri və öz eqolarımız tez-tez bizi hədəf bazarımızı genişləndirməyə sövq edir. Bu mövzunu düşüncəli, ağıllı insanlardan minlərlə dəfə eşitmişəm.

Biz bunu gəlir itirməkdən qorxduğumuz üçün edirik. Birdən bu iş, yəni bağlanacaq?

Bunu etmə. Birinə diqqət yetirin. Satmağa çalışdığınız həllin onlar üçün uyğun olub olmadığını görmək üçün cari müştərilərinizə yaxşıca nəzər salmaqla başlayın. Keyfiyyətli məlumat toplamaqla başlayın. Komandanız və satış menecerləri ilə danışın:

Ən gəlirli müştəriləriniz kimlərdir və niyə?

Hansı müştərilər sizinlə ən uzun müddətdir və niyə?

Onların nə ortaqlığı var?

Hansı müştərilər dezavantajlıdır və niyə?

Onlardan necə qaça bilərik?

Sonra kəmiyyət təhlili aparın.

İdeal müştəri profilinizdə konsensusa nail olmaq üçün nəticələri ən uyğun maraqlı tərəflərinizlə paylaşın. Xüsusiyyətləri müəyyənləşdirin. Bazarınızı potensial dəyərlərinə əsasən iki və ya üç seqmentə bölün. Əgər seqmentlərdən yalnız biri ilə işləmək imkanınız varsa, ən qiymətlisini seçin.

Unutmayın ki, zamanla hər şey dəyişir. Beləliklə, satdığınız hər həll üçün bunu hər il edin. Yeni kateqoriyalar üçün mükəmməl müştəri profilini tapmaq asan olmayacaq. Və əlbəttə ki, istifadə edin müxtəlif yollarla hipotezinizi sınayın və optimallaşdırın.

Satdığınız digər əşyalar üçün qapılar tapın

Məsələn, Microsoft proqramçılar üçün alətlərlə başladı. Onlar texnologiyanı bilən insanları cəlb edirdilər.

Sonra Microsoft əməliyyat sistemini yaratdı (yaxşı, Microsoft onu tam dəqiq desək, IBM-ə alıb lisenziyalaşdırdı). əməliyyat sistemi Word və Excel kimi stolüstü məhsulların satışı üçün platforma yaratdı və onların tərtibatçılarla əlaqələri onlara sonuncuları digər proqramlar və kommunal proqramlar yaratmağa təşviq etməyə imkan verdi.

Addım 2: Auditoriyanızı Anlayın

Özünüzü aydın şəkildə müəyyən etdikdən sonra hədəf auditoriyası, və təklif etdiyiniz dəyər, hədəf auditoriyanızın necə qərar verdiyini başa düşməyin vaxtıdır.

Unutmayın ki, bu B2B sferasıdır və müştəriləriniz başqa təşkilatlardır.

Ən çox kim qərar verəcək?

Həqiqətən onlardan birini tapmaq lazımdır nadir insanlar başqalarına təsir edə bilən təşkilat daxilində. Çoxları cəhd edir. Funksional rol, münasibətlər, şəxsiyyət tipi, etimadnamələr, ehtimal olunan inanclar və s. haqqında düşünün. Bu şəxslə danışacağınız şəxsdir. Mesajınız şirkətdəki başqalarına çatanda belə, onlar sizin üçün həmin şəxsi tapacaqlar. Kimi axtaracaqlarını bilsinlər.

Hansı hadisələr maraq doğurur?

Tətik hadisələri müsbət və ya mənfi ola bilər. Bu hadisələr daxildə və ya xaricdə baş verə bilər. Onlar bir gün ərzində və ya uzun müddət ərzində baş verə bilər.

Fakt budur ki, bu hadisələr tez-tez şirkətləri sizin xidmətlərinizə müraciət etməyə məcbur edir. Bir çox hallarda bunlar şirkətinizin həll edə biləcəyi problemlərdir. İşdən çıxarmalar, idarəetmə dəyişiklikləri, yeni qaydalar kimi tetikleyici hadisələrin nə olduğunu başa düşməlisiniz. sürətli böyümə, rəqabətli müdaxilə, işçilərin dövriyyəsi və ya müştərilərin itirilməsi.

Daha sonra şirkətinizin necə kömək edə biləcəyini göstərmək üçün bu hadisələrdən birini və ya bir neçəsini tetikleyici kimi istifadə edə bilərsiniz. Siz həmçinin mövcud ola biləcək tələbin miqdarını təxmin etmək üçün hədəf bazarınızda bu tetikleyici hadisələrin yayılmasını araşdıra bilərsiniz.

Hansı qeyri-aşkar problemləri həll edə bilərsiniz?

Bir qayda olaraq, nəyisə dəyişmək üçün insanlar status-kvonun təhlükəsiz olmadığını hiss etməlidirlər. Və onların görə bilmədiklərini onlara göstərməlisən.

Vəziyyətlərini yeni gözlərlə görməyə kömək edin. Bu, söyləməli olduğunuz hekayənin ürəyidir.

Siz həqiqətən bu qarşılanmamış ehtiyacların nəticələrini başa düşməlisiniz.

Əgər problemi maliyyə baxımından qiymətləndirə bilsəniz, təklifinizi hamının başa düşdüyü universal pul dili ilə bəxş edirsiniz.

Hansı sübutları təqdim edə bilərsiniz?

Yenə deyirəm, siz dərhal burada nəsə satmağa çalışmırsınız. Siz yalnız potensial müştərini şirkətinizlə danışmaqda maraqlı olmağa sövq etməyə çalışırsınız.

Bununla belə, vədinizin kifayət qədər inandırıcı olması üçün sübut təqdim etməlisiniz. Bunun üçün əsas etirazları emal etmək üçün faktlar toplamalı olacaqsınız.

İdeal olaraq, siz bu məlumatın çoxunu birbaşa müsahibələr və/və ya fokus qrupları vasitəsilə əldə edirsiniz sadə tədqiqat. Adətən 5-10 müsahibə sizə lazım olanı verəcəkdir. Eşitdiyiniz məlumat lazımsız olarsa, kifayət qədər insanla danışdığınızı biləcəksiniz. Bir məsləhət: satın alma prosesində və ya təcrübə hələ təzə ikən bu insanlarla danışın.

Addım 3: Əsl dəyəriniz haqqında aydın olun

"Aparıcı", "müstəsna", "ən böyük", "ən böyük" və digər inanılmaz, qeyri-müəyyən, boş iddialara nə qədər tez-tez rast gəlirsiniz? Sosial medianın bu qədər populyarlaşmasının səbəblərindən biri insanların etibar edə biləcəyi başqa bir məlumat mənbəyinə ehtiyac duymasıdır: dostlarından və ya satıcıdan başqa hər kəsdən məlumat.

Problemin bir hissəsi budur ki, təklifiniz və şirkətiniz haqqında deyə biləcəyiniz çox şey var. Lakin təfərrüatlılıq çaşdırıcı və darıxdırıcıdır.

Dəyərinizi tapmaq üçün məhsulunuza obyektiv və müştərinizin gözü ilə baxmaq lazımdır. Eyni zamanda, rəqibinizdə olmayan bir şey axtarın.

Müştəriləriniz istəmirsə, məhsulunuz yararsızdır. Müştəriləriniz bunu istəsə və rəqibləriniz də bunu təmin edə bilsə, siz geridə qalacaqsınız. Bunun əvəzinə müştərilərinizin istədiyi və yalnız şirkətinizin edə biləcəyi unikal bir şey axtarın.

Sizi fərqli edən üç dəyəri tapın və sonra bu üçü ətrafında yazılarınızı və hekayələrinizi hazırlayın.

Addım 4: Məqsədinizi müəyyənləşdirin

Bu vacibdir: Məzmun yaratmağa başlamazdan əvvəl məqsədinizi tapın. Ancaq bu, brend qurmaq deyil. Bu, şübhəsiz ki, səylərinizin əlavə məhsulu kimi baş verən bir şey ola bilər, lakin məqsəd bu deyil. Məzmun rolu - kliklər, trafik, gələn zənglər və ya potensial potensial yaratmamalıdır. O, həmçinin məhsul və ya xidmətinizi satmır.

Əsas məqsəd tələb yaratmaqdır. İnsanları məhsulunuzla maraqlandırmaq üçün dəyərləri göstərin. Tələbat yaratmaq çərçivəsində hər bir element bu məqsədi dəstəkləməlidir. Yoxdursa, hədəfinizi bıçaq kimi istifadə edərək, artıqlığı kəsin.

Addım 5: Liderlərinizi sevin

Bu açıq görünə bilər, lakin satış və marketinqin tez-tez pis rap əldə etməsinin bir səbəbi var. Müştərilərinizi sevmək onlara anlayış, hörmət və həssaslıqla yanaşmaq deməkdir. Və bu, tonunuz oynaq olsa belə, orijinal və dürüst olmaq deməkdir. Onlara necə davranılmasını istəyirsənsə, elə də davran. Onlarla nə qədər dərindən əlaqə saxlasanız, məzmununuz bir o qədər effektiv işləyəcək.

Dinləyicilərinizlə bu əlaqə adətən düzgün ton və səsi tapmağa kömək edəcək.

Bu ipuçlarından istifadə edərək, məzmunu maksimum dərəcədə yarada və uyğunlaşdıra bilərsiniz uyğun üsuləlaqə (metodlar) (bloq, sosial şəbəkələr...).

Ancaq daim dəyişən bazarda səs-küyün öhdəsindən gəlmək üçün yaxşı əsasınız olacaq, çünki təklif etdiyiniz şey nadir, dürüst və doğru olacaqdır.

Müştəriləri cəlb etmək üçün alətlər seçimini paylaşıram. Struktur kitabın materialı - "Traksiyon" (Qabriel Vaynberq və Castin Mares) əsasında hazırlanıb.

“Traksiya” sözünün rus dilinə dəqiq tərcüməsi yoxdur. Başlanğıclara münasibətdə bu, dəyişən dinamikadır əsas göstəricilər, üstəgəl bu göstəriciləri izləmək üçün prosedur. Məsələn, bir layihə gəlirsiz ola bilər, lakin yaxşı çəkiliş göstərə bilər - anormal auditoriya artımı və ya müştərilərin tez-tez təkrar alınması (saxlanması) və s. Burada “dartma görüşü”, “dartma xəritəsi” və s. kimi terminlər meydana çıxdı.

1. Ağızdan ağıza və viral marketinq / Viral marketinq
2. Media və PR / İctimaiyyətlə Əlaqələr / PR
3. Qalmaqallı PR. Diqqəti cəlb edən hadisələr / Qeyri-ənənəvi PR
4. Kontekstual reklam / Search Enginge Marketing - SEM
5. Sosial şəbəkələr və media reklamları / Social and Dispay Ads, SMM
6. Xarici / Oflayn Reklamlar
7. Axtarış motorunun optimallaşdırılması / SEO
8. Məzmun Marketinqi / Məzmun Marketinqi
9. E-poçt Marketinqi / E-poçt Marketinqi
10. Marketinq kimi inkişaf / Marketinq kimi enerji
11. Bloqlar vasitəsilə təşviq / Hədəfləndirici bloglar
12. Tərəfdaşlıq, biznesin inkişafı/Biznesin inkişafı
13. Birbaşa Satış / Satış
14. Affiliate proqramları və CPA şəbəkələri / Affiliated Marketing
15. Mövcud Platformalar
16. Konfranslar və nümayiş günləri /Ticarət Şouları
17. Hadisələr / Offline hadisələr
18. mühazirələr, ictimai performans/ Danışan Nişanlar
19. İcma Binası

Niyə sərindir? Əgər siz X biznesini idarə edirsinizsə, sizə lazım olan tək şey bu 19 alış kanalını tez bir zamanda sınaqdan keçirmək və ən effektivini seçməkdir. Əgər hər hansı bir kanaldan müştəri cəlb etmək mümkün olmasaydı, startap tez bağlana bilər və “bir yerdə mənim X məhsulumu tanıtdıra biləcək super marketer olarsa nə olar” fikri ilə əzab çəkməyə bilməz. Siz həmçinin dəyər təklifini, hədəf auditoriyanı və layihə komandasını dəyişdirməyə cəhd edə bilərsiniz. İstənilən halda, biz məqbul vaxt və pulla həll edilə bilən məhdud seçimlər dəsti ilə məşğul oluruq.

Yeri gəlmişkən, 20-ci tip müştəri qazanma kanalını tapsanız (bu 19-dan fərqli) mənə yazın, hələ tapmamışam.

Başlanğıcların/yeni bizneslərin açılması üçün müxtəlif metodologiyaların olduğunu söyləməyə dəyər. Onların hamısı bir şəkildə "Hədəf auditoriyası (A) - Dəyər təklifi (C) - Satış kanalı (K)" məhsulunu müəyyən edən 3 termin ətrafında fırlanır. Arkadi Moreinis bu birləşməni AKM (auditoriya-kanal-mesaj) adlandırdı.

Əksər yanaşmalarda 3 termindən 2-si sabit, 3-cü isə sıralanır. Beləliklə, mümkün işə salınma metodologiyaları hansılardır?

1. Hədəf auditoriyasını (A), məsələn, 11-ci sinif şagirdlərinin analarını və satış kanalını (K) müəyyənləşdiririk, məsələn, biz yalnız manual, birbaşa satış, canlı istifadə edəcəyik. İqtisadiyyatın yaxınlaşması, miqyaslanma potensialının olması və s. İkinci addım, hədəf auditoriyanı (A) və dəyər təklifini (C) təyin edərkən müxtəlif satış kanalları (K) vasitəsilə çeşidləməkdir. Bu, əksər sürətləndiricilərdə, məsələn, IIDF-də istifadə olunan metodologiyadır.
2. Başqa bir yanaşma hədəf auditoriyanı (A), dəyər təklifini (C), satış kanalları (K) vasitəsilə çeşidləməkdir. Bu yanaşma artıq sabit, təkrarlanan satışları olan, lakin miqyasını hələ öyrənməmiş layihələr üçün istifadə olunur. İnvestisiya baxımından ən maraqlı layihələr bunlardır - onlar artıq pul qazanırlar və əgər onlar təkrarlanma yolunu / uğurlu satış kanalını tapsalar, yeni bir vençur hekayəsi mümkündür.
3. Üçüncü yanaşma: biz dəyər təklifini (V), məsələn, səsin mətnə ​​çevrilməsi xidməti və satış kanalı (K), məsələn, facebook düzəldirik. Maksimum LTV (xidmətdən istifadə zamanı müştəridən əldə olunan gəlir) və minimum CAC (cazibə dəyəri) olan bir auditoriya (A) tapmağa çalışırıq. Adi bir iş üçün bu, məhsul hazırlamaq və sonra onun üçün auditoriya axtarmaq üçün ən pis yanaşmadır. Ancaq bu, nitqin tanınması və ya insanların teleportasiyası kimi gözəl texnologiyadırsa, o zaman texnologiyanı və ya dəyər təklifini ön plana çıxara bilərsiniz. Məsələn, İsrail startaplarının əksəriyyəti bu yolu izləyir.

Nəyə üstünlük vermək lazımdır? Auditoriya (A), Satış Kanalı (K) və ya Dəyər Təklifi/Texnologiyası (V)? Cavabım mümkün olanı prioritetləşdirməkdir.

Bu təkrar izahatda mən əsasən 2 nömrəli yanaşmadan istifadə edəcəyəm - biz hədəf auditoriyanı və dəyər təklifini müəyyənləşdiririk və satış kanalları vasitəsilə çeşidləyirik.

Satış kanallarının sınaqdan keçirilməsi üçün əsas ideyalar

Əsas ideya ondan ibarətdir ki, zaman keçdikcə istənilən satış kanalında və istənilən reklamda CTR 0%-ə enir və satış kanalı ölür (satış kanallarının yandırılması qanunu). Buna görə də dayana bilməzsiniz - həmişə yeni kanallar axtarmalısınız. Bannerlər görünəndə onların CTR 75%-ə çatdı (!) İndi norma təxminən 0,1-1% təşkil edir.

Rəqabətli mühitdə müştəriləri cəlb etmək üçün xərclər artır və marjinallıq sıfıra enir. Paradoks ondadır ki, adi biznesdə sizə həcm endirimləri verilirsə (100 kompüter dəstini alarkən hər biri 1 ədəd almaqdan daha ucuz başa gələcək), o zaman reklamda həcm üçün əlavə pul ödəməlisən (1000 müştərinin cəlb edilməsinin dəyəri). bir şərt, 10 müştəri cəlb etmək xərcindən xeyli yüksəkdir).

Araşdırmalar göstərib ki, çox az müəssisə məhsul çatışmazlığı səbəbindən ölür, demək olar ki, hamısı müştəri çatışmazlığı və satış kanallarının olmaması səbəbindən ölür.Və hətta sağ qalanlar üçün maksimum 1-2 kanal effektiv işləyir (Pareto qanunu ən sərt formada). Yəni, satış kanallarının sınaqdan keçirilməsində məqsəd 19 növ və 100 yolu sınamaqdır ki, ən azı bir (!) mövcud olanlardan daha effektiv və ya iqtisadiyyatın birləşib ona diqqət yetirəcəyi yer tapsın. Və ya daha təsirli bir şeyin hələ mövcud olmadığından əmin olun. Ən pisi odur ki, inkişafın hər mərhələsində müxtəlif kanallar fəaliyyət göstərə bilər. Onlar adətən "əl ilə" və ya birbaşa satışla başlayırlar və sonra, məsələn, tez "yanan" reklamı göstərməyə davam edirlər, bundan sonra kontekstli reklam yaxşı işləməyə başlayır, sonra filial şəbəkələri, SEO və s.

50/50 prinsipi burada işə düşür - təsisçi vaxtının 50%-ni məhsul yaratmağa, 50%-ni isə müştərilərin əldə edilməsinə və satış kanallarının inkişafına sərf etməlidir.

Kanalların effektivliyinin sıralandığı əsas göstəricilər:

• Bir müştərini nə qədər ala bilərsiniz (CAC - müştəri əldə etmə xərcləri, alıcı cəlb etmək dəyəri), məsələn, yandex-də onların konteksti 5 min rubl, Facebook-dan isə 3 min rubl.
• Kanalda nə qədər müştəri (tutum) - məsələn, kontekstdən - ayda 100 müştəri və facebookdan - kontekstdən daha bahalı olmasına baxmayaraq, maksimum 10.
• Qoşulmaq nə qədər çətindir - məsələn, facebook 1 dəqiqədən sonra və moderasiya olmadan başlayır, yandex-də 2 gün ərzində moderasiyadan keçə bilərsiniz, filial şəbəkəsinə qoşulmaq bir aydan çox vaxt aparacaq, 3 aydan isə SEO-ya qədər.
• ROI zamanla investisiyanın qaytarılmasıdır. Bu, ən dəqiq və ümumi göstəricidir, eyni zamanda hesablanması ən çətin olanıdır, adətən kohortlar tərəfindən hesablanır. Budur vəzifə:
  1. Həftə #1. Yandex və Google-a hər birinə 1000 rubl sərmayə qoyulub. Yandex-dən 5 potensial müştəri (məsələn, e-poçt qeydiyyatı) və Google-dan 10 potensial təklif aldıq. Gəlin bu liderlər qrupunu "1 nömrəli kohort" adlandıraq.
  2. Həftə # 2. Yandex-dən - 5 aparıcıdan 1 min rubl məbləğində satın alan 2 alıcı çıxdı. Google-dan - 10 potensial alıcıdan 500 rubla alan 5 alıcı çıxdı. 2-ci həftənin ROI nədir, hansı kanal daha effektivdir?
  3. Həftə nömrəsi 3. yandex-dən həmin 2 alıcıdan biri qayıdıb daha 1000 rubl alıb. Həmin 5 google alıcısından ikisi geri qayıtdı və daha 2000 rubl aldı. 3-cü həftə üçün ROI nədir? Hansı kanal daha effektivdir? Cavablarınızı aşağıdakı şərhlərdə yazın.

İndi satış kanallarının növlərinin hər biri haqqında bir neçə ifadə.

Aydınlıq üçün hosteldən nümunə götürək. Tutaq ki, mənim Krasnodarda 20 çarpayılıq yataqxanam var və mən onu “sıfırdan təşviq etməliyəm” və ən azı 50% qonaq qəbul etməliyəm. Təbii ki, mən analoqlara baxacağam və görəcəyəm ki, əsas cəlbedici kanallar, məsələn, sifariş, avito, sutochno və ən yaxın stansiyada səkidə reklamdır. Və əlbəttə ki, məhsulun özü yüksək keyfiyyətli deyilsə (qeyri-adekvat qiymətlər, pis rəylər, çiplər yoxdur) və ya bazar həddindən artıq doymuşdursa və ya komanda qeyri-adekvatdırsa, cəhdlərim uğursuz ola bilər - bir çox səbəb ola bilər. Yeri gəlmişkən, bütün bu problemlər sınaq zamanı tez bir zamanda üzə çıxacaq.

Bütün bu testlərin məqsədi nədir? "Hədəf auditoriyası - dəyər təklifi - satış kanalı" birləşməsini tapın, burada CAC və digər xərclərin minimal olduğu və LTV-nin 1 müştəri üçün maksimum olduğu halda, yükləmə > 50%.

Beləliklə, siyahıya keçək.

Kanal # 1 Ağızdan gələn söz və viral marketinq / Viral Marketinq

Mahiyyət sadədir - cəlb olunan 1 istifadəçi ən azı 1 yenisini gətirir. ən təbii və qədim yol. Ancaq bir neçə nüans var:

• Hər zaman və bütün nişlərdə viral yayılmasının və ağızdan ağıza yayılmasının əsası istehlakçının qavrayışında digər məhsullardan faydalı şəkildə fərqlənən keyfiyyətli məhsuldur. Məhsul “vay effekti” yaradır və ya heç olmasa yadda qalır, buna görə də insanlar bu barədə danışmağa və onlayn və ya oflayn rejimdə dostlarına tövsiyə etməyə başlayırlar. Ya 2-10 dəfə daha yaxşı bir iş görməklə (qiymət, sürət, xidmət səviyyəsi və s.), ya da müəyyən kateqoriyada birinci olmaqla (“ilk pilotsuz avtomobil”), ya da yaratmaqla fərqlənə bilərsiniz. qeyri-standart birləşmələr (məsələn, "apteklərdəki kitablar"). Marketinq qanunlarına baxın.
• Virallığa nail olmaq üçün məhsul əvvəlcə bunun üçün hazırlanmalıdır. Məsələn, məhsulun dəyəri yalnız orada başqa insanlar olduqda görünsün. Viber, Messenger və s.
• Məhsulun viral/viral olması üçün o, artıq mövcud olan, yaxşı ünsiyyət qurmuş bir cəmiyyətə daxil olmalıdır. Zinga Facebook-da, Skype və Groupon-da e-poçt siyahılarında, Viber dostların telefon kitabçasında, eBay-də paypalda böyüdü.
• Virallığın düsturlarına və qanunlarına baxmaq olar
• Viral paylama üçün məhsulların dizaynı haqqında

Özüm əlavə edəcəyəm, virallıq 10 dollara qədər çeki olan ucuz məhsullar üçün praktiki olaraq yeganə kanaldır – bura daxildir: musiqi, kitablar, əksər kütlə. tətbiqlər və s. Haradan gəlir? Çox sadədir ki, bütün mövcud müəssisələr iki sadə şərti təmin etməlidir:

1. CAC< 1/3 LTV — стоимость привлечения покупателя должна быть не больше 1/3 выручки, генерируемой этим покупателем за время жизни (для упрощения можно взять за 1 год). Коэффициент 1/3 получен эмпирически, для России я бы брал 1/10.
2. 6 ay ərzində CAC-də ROI > 100%. Alıcıların cəlb edilməsinə qoyulan sərmayələr ən azı altı ay ərzində qaytarılmalıdır, Rusiya üçün mən 1 ay çəkərdim.

Beləliklə, çekimiz 10 dollardırsa, o zaman biz 3 dollardan çox olmayan alıcı ala bilərik və bu, böyük tutumlu mövcud satış kanallarının əksəriyyətini dərhal bloklayır. Qalan şey, son nəticədə ilkin kritik istifadəçilər kütləsi yaratmağa yönəlmiş virallıq və media nəşrləridir. Və virallıq olmadan hər şey tez sönür. İkinci seçim yerli işləməkdir. Ucuz şeyləri onlayn satmağın mənası yoxdur (yuxarıdakı səbəblərə baxın), lakin onlar oflayn rejimdə olduqca yaxşı satırlar satış nöqtələri yüksək trafik ilə. Yataqxanamız yalnız belədir - təxminən 500 rubl çeklə. gündə. Amma heç kim bizə orta çeki, ARPPU və LTV-ni yüksəltməyə mane olmur, elə deyilmi?

Yataqxananı ağızdan-ağıza təbliğ etmək üçün bir neçə fikir:

• “Arvadı tərəfindən evindən qovulanlar üçün sığınacaq” üslubunda yataqxana tikirik. Bu barədə danışmaq maraqlıdır, adətən mütəmadi olaraq baş verir, çox güman ki, dostları bədbəxtliyə aparacaq.
• Biz tələbələrə həsr olunmuş "yataqxana" üslubunda yataqxana tikirik - nostalji yaşamaq istəyən KubSU-nun (Fizikotexniki İnstitutunda təhsil almağa başladığım, MEPhI-ə keçməzdən əvvəl) məzunları üçün.
• Bəlkə də ən yaxşı auditoriya əlavə pul qazanmaq üçün hostellər icarəyə götürən və bahalı otellərə çek alan şirkətlərin biznes səyahətçiləri olacaq. Şirkət tərəfindən kompensasiya alanlar. Onlar üçün Nyu-York işıqlarının foto divar kağızı və ya minimalist ağ, ofis versiyası ilə "biznes hosteli" edə bilərsiniz.

Kanal #2 Media və PR/ İctimaiyyətlə Əlaqələr/PR

IAB Rusiyadan 2015-ci il üçün infoqrafika

Onlayn və oflayn nəşrlər arasında əsaslı fərq var. Bloqda səhifələrin/boşluqların sayına heç bir məhdudiyyət yoxdur - buna görə də orada yazanda siz bloqun müəllifinə yaxşılıq etmiş olursunuz (yeni məzmun trafik əlavə edir). Çap mediasının məhdud sayda səhifələri var, ona görə də yazanda sizə yaxşılıq edirlər.

Media necə işləyir?

Mediaya girməyin çətin taktikalarından biri budur:

1. Hekayəni özümüz Habr və ya Medium kimi pulsuz resursda yazırıq
2. Sonra sosial şəbəkədə hekayəni araşdırırıq. şəbəkələr. Biz maksimum bəyənmə/paylaşım və s.
3. Sonra bəzi ödənişli reklamları (facebook-da tanıtım yazıları) əlavə edirik - əlavə olaraq. təşviq
4. Bundan sonra jurnalistlərə, rəy liderlərinə yazırıq ki, xəbərlər sərindir və çox şey cəlb edib. Onlar bunu öz tamaşaçıları ilə qarışdırırlar

Media çox faydalıdır, xüsusən də investisiyaları artırmağa hazırlaşırsınızsa. Mətbuat diqqəti - əlavə. layihənin tələb olunduğunun təsdiqi. Baxmayaraq ki, media layihə haqqında fəal yazırsa, bu, mənim üçün birbaşa siqnaldır ki, təsisçilərin pulları tükənir və onlar fəal şəkildə növbəti investorları axtarırlar. Yaxşı gedən gəlirli layihələr haqqında mətbuat o qədər də yazmır.

Media vasitəsilə yataqxananı tanıtmaq üçün bir neçə fikir:

• Hadisələrin xronikasını saxlamaq üçün bir bloga başlayın: binaların necə seçildiyi, təmirin necə aparıldığı və s.
• Qalmaqalı “yataqxanamız az qala fahişəxanaya çevrildi” üslubunda təsvir edin və belə bir fikrə gətirin ki, indi məskunlaşmaq istəyən hər kəs pasportla məcburi qeydiyyatdan keçməlidir və s.

Kanal #3. Qalmaqallı PR. Diqqəti cəlb edən hadisələr / Qeyri-ənənəvi PR

Bu, əvvəlki paraqrafın davamıdır, lakin burada vurğulanır ayrı kateqoriya. Bu cür qeyri-standart hadisələrə nümunələr:

• bütün Uber müştəriləri üçün dondurma.
• İlon Maskın Tesla akkumulyatorunun təqdimatı, bütün bina öz batareyaları ilə təchiz edildiyi zaman.
• konfransın girişində "PayPal - pulunuzu dondurur" yazısı olan buz parçası.
• müştərilər üçün xüsusi bir şey. Təsisçilərin əlyazma məktubları və hədiyyələri.
• Strubucks üçün subsidiya edilmiş Groupon səhmləri. 300 rubla sertifikatlar alanda. və abunəçilərə 50 rubla satılır. (hər sertifikat üçün 250 rubl subsidiya verilir). Eyni zamanda, həm PR, həm də alıcıları qəbul etdik və adi kanallardan daha ucuz olduq.

Yataqxananı qeyri-standart tədbirlər vasitəsilə tanıtmaq üçün bir neçə fikir:

• Yataqxanada çarşafların yuyulması, mebellərin yığılması və divarların rənglənməsi üzrə pulsuz seminar təşkil edin. Tom Sawyerin hasarın rənglənməsi üçün istifadə etdiyi üsul.
• DMB filmindəki kimi “tərxis qatarı” olan otaq və ya “tələbə təşəbbüsü” təşkil edin

Kanal #4. Kontekstual reklam / Search Engine Marketing - SEM

Niyə kontekst yaxşıdır? İnsanlar ehtiyacı dərk etdilər və hətta onu formalaşdırdılar. Onlar bu sorğunu axtarış qutusuna yazmaq üçün böyük səy göstərdilər. Aktiv Google Adwords kiçik bizneslər hər gün 100 milyon dollardan (!) çox pul xərcləyirlər, PPC reklamları yaratarkən nəzərə alınmalı əsas məqamlar:

1. Kontekstli reklamda siz kampaniyaları axtarışdan və şirkətləri filial şəbəkələrindən ciddi şəkildə ayırmalısınız. Google üçün bu, KMC (kontekst və ekran şəbəkəsi), Yandex, YAN (Yandex reklam şəbəkəsi) üçün.
2. Axtarışdan (Google, Yandex) kontekstli reklam ümumiyyətlə tizer və hədəf reklamdan (Facebook, VK, Mail) və ya GMS, YAN-ın media şəbəkələrində reklamdan daha effektivdir (daha yüksək ROI-yə malikdir). axtarış edən insanlar artıq "isti və qaynar trafik" ehtiyacını dərk ediblər və mediada tizer reklamlarında ehtiyaclar şüursuz "soyuq trafik"dir.
3. Bacarıqlı hədəfləmə (tamaşaçılarda dəqiq hit) reklamın mahiyyətindən daha vacibdir.
4. Şəkilli reklamda effektin 80%-i şəkildən, 20%-i isə mətndən gəlir.
5. Trafik əldə etmək üçün a) çox b) ucuz - yeganə yol yaratmaqdır çoxlu sayda reklamlar aşağı tezlikli sorğular üzrə. Məsələn, siz 10.000 aşağı tezlikli sorğudan ibarət əsas yaradırsınız, burada hər bir söz ayda 1-2 dəfə axtarılır (!) Demək olar ki, sıfır rəqabət və yüksək CTR ilə siz 10.000 nisbətən ucuz hədəf klikləri əldə edirsiniz. Ən çətini belə böyük bir nüvəni düzəltmək və 10 min yaratmaqdır. reklam şirkətləri. Bunun üçün k50.ru kimi avtomatlaşdırma vasitələri var.
6. Reklam klassiki, AIDA modeli - hələ də işləyir:
   • Diqqət - diqqət
   • Faiz / Təklif - cəlbedici dəyər təklifi
   • Son tarix - vaxt məhdudiyyəti. Niyə bu gün lazımdır, təcili.
   • Fəaliyyət / Fəaliyyətə çağırış - fəaliyyətə çağırış "klikləyin"
7. Vəzifə = Təklif*CTR*Keyfiyyət Balı (davranış faktorları)
8. Büdcə \u003d kliklərin sayı * klik başına xərc
9. Axtarış nəticələrində ilk 2 reklam hədəf trafikin 80%-ni tutur (!)
10. Sintaksis vacibdir (!, "", +, mənfi açar sözlər, )
11. Əsas qayda. 1 sorğu = 1 bəyannamə (unikal utm işarəsi). Çoxsaylı sorğuları 1 reklama sığdırmağa çalışmayın. Təsiri anlamaq mümkün olmayacaq.
12. Axtarış sorğuları yaratarkən əsas səhvlər:
    • 1 reklam - çoxlu axtarış sorğuları
    • Reklamda ODC, AIDA yoxdur
    • Heç bir konkretlik yoxdur - nömrələr, ünvanlar, qiymətlər olmalıdır, !
    • Reklamların "Axtarış" və GMS-ə ayrılması yoxdur
    • Reklamların coğrafiyaya görə ayrılması yoxdur
    • Elanda sürətli keçidlər, ünvanlar, rəylərdən istifadə edilmir

Kontekst vasitəsilə hosteli tanıtmaq üçün bir neçə fikir:

• Aydındır ki, aşağı çekimizlə biz “Krasnodarda hostel” (CPA çox yüksək olacaq) kimi bahalı yüksək tezlikli sorğulardan istifadə edə bilməyəcəyik, lakin diqqətimizi “ uzun quyruq» kimi aşağı tezlikli sorğular «Çekli işgüzar səyahətçilər üçün Krasnodarda hostel». Təbii ki, kifayət qədər trafik əldə etmək istəyiriksə, bunu etməli olacağıq böyük rəqəm aşağı tezlikli sorğular + dar coğrafiya.
• Bəlkə də bizə başqa kanallardan, məsələn, blog məqalələrindən gələnlər üçün yalnız YAN / GMS-də retargetinqdən istifadə etmək bizim üçün ən asan olacaq.

Davamını mətn şəklində bitirməmişəm, amma vebinar şəklində var.

21 gün ərzində 19 növ satış kanalını necə sınaqdan keçirmək olar? Kursun elanı

Qalan satış kanallarının (5-dən 19-a qədər) təsvirini bir az sonra e-poçt vasitəsilə blog abunəçilərinə göndərəcəyəm, sağdakı bloqda abunə ola bilərsiniz. Bundan əlavə, 20 növ satış kanalına baxın

21 gün ərzində bütün satış kanallarını məşq etmək və sınamaq istəyənlər üçün - mənim səhifəmə qoşulun

Vladimir Fomenko b2b seqmentində yeni müştəriləri necə cəlb etmək barədə danışır.

Əlfəcinlərə

Müştərilər üçün yem kimi pulsuz xidmət

Məhdud funksionallığı olan proqramın demo versiyası artıq sürpriz deyil. Ancaq şirkətlərin pulsuz iş üçün çox yaxşı təmin etməyə hazır olduqları tam hüquqlu iş alətləri.

Məsələn, Builtvisible müştərilərə SEO alətlərini Excel-ə birləşdirən proqram təqdim edir.

İnsanlar faydalı pulsuz alətləri sevirlər. Proqram biznesdə kömək edərsə, dostlara və həmkarlarına bu barədə məlumat veriləcəkdir. Siz həmçinin sosial şəbəkələrdə və bloqlarda peşəkar icmalarda yerləşdirilən həzmlərə daxil ola bilərsiniz. Bu, müştərilərə müsbət mənada təqdim olunan əlavə reklamdır.

Satışları artırmaq üçün məzmun marketinqi

Siz həmçinin məzmun marketinq alətlərinin köməyi ilə yeni müştərilər cəlb edə bilərsiniz. Məzmun Marketinq İnstitutunun məlumatına görə, B2B marketoloqlarının 93%-i e-poçtdan istifadə edir, 74%-i isə bunun ən çox olduğunu deyir. təsirli üsul təşviq. İnstitutun təsisçisi qaydaya əməl etməyi məsləhət görür: müştərilərə mümkün qədər az yazın, eyni zamanda mümkün qədər çox fayda gətirin. Xəbər bülleteni ilə maraqlanacaq və faydalı məlumatlar olan məktublar göndərəcək insanların dar bir kateqoriyasını seçməlisiniz. Məsələn, bu, dərslik videoları, məhsul müqayisələri və ya ən yaxşı məhsulların həzmləri ola bilər.

Lenovo rəhbərliyi auditoriyanı təhlil edərək belə nəticəyə gəlib ki, sayt əlavə olaraq spesifikasiyalar və kompüterlər üçün qiymətləri, daha çox yerləşdirmək lazımdır və faydalı məlumat. Şirkətin marketoloqları Think Progress adlı 7 dildə ayrıca platformalar hazırlayıblar. Onlar istifadəçilərə İT sahəsindəki tendensiyalar, yeni texniki inkişaflar və psixoloji tədqiqat. Məqalələrdə almaq üçün zənglər və ya şirnikləndirici endirimlər olmadan Lenovo məhsulları təqdim olunur. Bu saytlar 300 000 istifadəçi və 450 000 post baxışını cəlb edib.

Yeni müştəriləri cəlb etmək üçün kompleks və bahalı həyata keçirmək lazım deyil Reklam kampaniyası. Artıq startapın xidmətlərindən istifadə edənlərlə əlaqə saxlaya bilərsiniz. Əvvəlcə insanların məhsulu niyə bəyəndiyini və onun rəqiblərin təkliflərindən daha yaxşı olduğunu soruşmalısınız. Bu, başa düşməyinizə kömək edəcək güclü tərəflər daha sonra reklamda etibar edə bilərsiniz.

Diqqətli b2b idarəçiliyinə aparan yol, cəhd edən və uğursuz olan bir çox insanla doludur. Düşənlərdən olmayın. Rəqiblərdən necə fərqlənmək, sənaye lideri olmaq necə? Yoxsa şirkətinizin mahiyyəti kölgə işindədirsə, cəbhə xəttinə can atmağa dəyməzmi?

Təbii ki, yox! Şirkətinizin nə etməsindən asılı olmayaraq, uğur qazana və görkəmli lider ola bilərsiniz.

Bu yazıda bir şirkəti məşhur və görünən etmək yollarını paylaşacağıq. Müştərilər sizə etibar etməyə başlayacaqlar ki, buna siz haqlı olaraq layiqsiniz.

1. Mütəxəssis olduğunuz sahəni seçin

Ən böyük səhv sənayenin hər sahəsində mütəxəssis olmağa çalışmaqdır. Bu, sadəcə olaraq mümkün deyil. Bu, ona dərhal nail olmaq üçün çox böyük məqsəddir. Uğurlu olmaq istəyirsinizsə, sənayenizdə bir yer seçin və sonra sinifinizi göstərin.

Ümumi mövzuları götürməyin. İxtisasınız nə qədər dar olarsa, bir o qədər diqqəti cəlb edər, rəqabətdən bir o qədər fərqlənərsiniz. Məsələn, marketinq məsləhətçisi marketinqin bütün aspektlərini əhatə edə bilməz. Hər şey və heç nə haqqında danışa bilər. Bunun əvəzinə siz avtomatlaşdırmaya və ya marketinqin ölçülməsinə diqqət yetirməlisiniz - bu yolla bütün keyfiyyətlərinizi və bacarıqlarınızı göstərmək daha asan olacaq. Mövzunu daha da daraltmağı bacarsanız, məsələn, kiçik müəssisələr və ya əksinə, böyük korporasiyalar üçün marketinq avtomatlaşdırılması ilə məşğul olsanız, tamamilə əla olar.

Bir müddət sonra səriştəni genişləndirə bilərsiniz.

Şüurlu liderlik məqalə, kitab, mühazirə və ya mükafatdan daha çox şeydir. Bu, düşüncə məkanına nəzarətdir.

2. B2b blogunuza başlayın

Onda siz bilikləri paylaşa biləcəksiniz, onda lazımi auditoriya əldə edəcəksiniz. Hər yazıda faydalı və maraqlı bir şey söyləməyə çalışın. Suallara cavab verin, kəşfləri paylaşın, söhbətlərə başlayın - bütün bu imkanları sizə təqdim edəcək bloqdur!

Barmağınızı nəbzdə saxlayın, rəqiblərinizin nə dərc etdiyinə, hansı yazılarının daha populyarlaşdığına diqqət yetirin. Sonra onların məqalələrinə əlavə edəcəyiniz bir şey varsa, məsələ ilə bağlı öz perspektivinizi bölüşün.

Bloqunuzda yerləşdikdən sonra digər bloqlarda və resurslarda qonaq məqalələri yazmağın vaxtı gəldi. Bu, auditoriyanızı genişləndirəcək və insanlara biliklərinizi göstərəcək (və onlar təsirləndikdə yeni məqalələr üçün bloqunuza gələcəklər).

« Heç kimin öyünə bilməyəcəyini bil”, - Maykl Brenner, b2b və PR sahəsində ekspert.

3. SEO haqqında heç vaxt unutma

Siz bloq yaratdınız və onu keyfiyyətli məzmunla doldurdunuz. Onun diqqətdən kənarda qalmasına imkan verməyin. Ardıcıllıq və keyfiyyət əsasdır yaxşı nəticələr və axtarış sistemlərində populyarlıq.

Məzmun üzərində işlədiniz, indi trafiki qaçıra və onu gözdən itirə bilməzsiniz. Bir şəxs bir dəfə blogunuzu tapıbsa və məzmunu bəyənibsə, mütləq daha çox şey üçün geri qayıdacaqlar.

« Biz keyfiyyətli məzmuna sərmayə qoyuruq. Tapmağı asanlaşdırdığınızdan əmin olun- Li Odden.

4. LinkedIn-də aktiv olun

İndi LinkedIn hesabınızın qayğısına qalın. Bu, insanların səhifənizi ziyarət etdikdə görəcəkləri ilk şeydir. Bu, tamamilə diqqəti cəlb etməyə bilər və ya daxil olan insanı hipnoz edə bilər. Fərqli şəxsiyyətinizi göstərin, lakin peşəkar qalın.

[Kilid] Kilid mövcud deyil və ya standart kilid silinib.

Eyni məzmunu dərc etsəniz, məqalənin ilk dərc edildiyi mənbəni göstərən aşağıya bir keçid əlavə edin. Google eyni məzmunu hər yerdə yerləşdirməklə spam göndərmədiyinizi belə bilir.

5. Müzakirələrə qoşulun

Sən kimsəsiz adada yaşamırsan, ona görə də ağzını bağlama. Müxtəlif platformalarda digər insanlarla söhbət edin. İş sahənizə təsir edən müzakirələri axtarın, söhbətə qoşulmaqdan çekinmeyin. Mütəxəssis adını və reputasiyasını belə qazanırsınız.

Direktorlar Klubu və VC kimi icmalarla başlamaq ən yaxşısıdır. Siz suallara cavab verə və mümkün olduqda, istifadəçilərin daha ətraflı məlumat əldə edəcəkləri saytınıza keçidlər əlavə edə bilərsiniz.

Demək istədiyiniz bir forum və ya müzakirə görən kimi bunu diqqətdən kənarda və nəzakətli şəkildə edin ki, hər şeyi bilən kimi deyil, ekspert kimi qəbul olunasınız.

6. Media ilə əməkdaşlıq edin

B2b və PR şirkətləri də mediada yer ala bilər.

Effektiv (və ucuz) taktika, jurnalistlərin müsahibələr və ya məqalələr üçün biznes sahibləri ilə əlaqə saxladığı Pressfeed kimi platformada qeydiyyatdan keçməkdir. Qeydiyyatdan keçin və ekspert rəyinizi bildirə biləcəyiniz mövzunu gözləyin.

Bu üsullar şirkəti anonimlik kölgəsindən çıxaracaq və populyarlıq işığına aparacaq. B2b şirkətiniz asanlıqla sənaye lideri ola bilər.

Digər bizneslərlə işləyən şirkətlər üçün bir müştərinin cəlb edilməsinin dəyəri bəzən B2C seqmentindən yüzlərlə dəfə yüksək olur. Eyni zamanda, potensial müştəri naminə B2B satıcıları daxil olan sorğuların, ilkin danışıqların, layihənin hazırlanmasına vaxt və resurslar sərf etməyə razılaşırlar. kommersiya təklifi, sövdələşmənin icrası və satış hunisinin digər elementləri. Müqavilə bağlamadan əvvəl bir il davam edən danışıqlar onlar üçün xüsusi bir şey deyil. Yaxşı, əgər bu xərclər haqlıdırsa. Ancaq düşünürəm ki, bir çox insan müqavilələrin pozulduğu və hər şeyin sıfırdan başlamalı olduğu başqa bir vəziyyətlə tanışdır. Əgər B2C seqmentində bu, hər dəqiqə olmasa da, gündəlik prosesdirsə, işgüzar müştərilərin axtarışı həftələrlə və aylarla davam edə bilər.

Bazar yerləri

Satıcıların müstəqil onlayn platformada məhsul kataloqları ilə veb saytlarını yaratdıqları bazar modeli e-ticarətdə ən populyar modellərdən biridir. B2C seqmentində bu cür "onlayn bazarların" miqyasını qiymətləndirmək üçün eBay və AliExpress-i xatırlamaq kifayətdir.

B2B şirkətləri üçün bazar yerləri istehlakçı seqmentindən heç də az əhəmiyyət kəsb etmir. Baxmayaraq ki, B2B bazarları üçün məhsullar üzrə ixtisaslaşmış resurs seçmək vacibdir. Müştərilər bu cür saytlara konkret məhsullar axtarışında gəlirlər və nəzəri cəhətdən onlar artıq almağa hazırdırlar.

Bununla belə, bazarda sayt yaratmaq satışa zəmanət vermir. Daim resurs üzərində işləmək (məhsul kataloqlarını və qiymətləri yeniləmək) və ən əsası, daxil olan sifarişləri tez bir zamanda emal etmək lazımdır. Yeri gəlmişkən, daxil olan sorğuların işlənməsinin aşağı sürəti B2B şirkətlərinin bazara yerləşdirərkən yol verdiyi əsas səhvlərdən biridir. B2C-də sifarişi 3 saat ərzində emal etməlisiniz, əks halda müştəri alışa marağını itirəcək və ya rəqibə gedəcək. B2B daha çox vaxt verir - çox vaxt müştəri şirkətləri bir gün, bəzən hətta bir neçə gün cavab gözləməyə hazır olurlar. Ancaq müştərilərin vaxtından sui-istifadə etməməlisiniz. Siz başa düşməlisiniz ki, bazarda tədarükçü seçmək qərarı istənilən halda müştərinin özündə qalır və onun reaksiyasını proqnozlaşdırmaq olduqca çətindir.

Xüsusilə sifariş axtaran ziyarətçilərin rahatlığı və onların xahişi ilə ala biləcəkləri təkliflərin çeşidini genişləndirmək üçün Allbiz əsaslı şəkildə yeni Rusiya bazarı"Applications PLUS" e-ticarət xidməti. İş prinsipi belədir: alıcı təchizatçıya sorğu göndərir və 24 saat ərzində ondan cavab almazsa, o zaman digər şirkətlərdən də oxşar təkliflər alır. Bundan əlavə, lazımi məhsulları özbaşına axtarmamaq üçün alıcı ərizə bazasında sorğu buraxa bilər, burada artıq bu cür məhsulları təklif edən bütün şirkətlər tərəfindən görülür. Həm də təkcə yerli bazarda deyil, həm də digər ölkələrin istehsalçıları və təchizatçıları. Nəinki müştərilərin az olduğu, həm də yüksək ixtisaslaşmış məhsulların bir neçə tədarükçünün olduğu B2B bazarları üçün digər ölkələrin nümayəndələrinin təklifləri ən yaxşı həll yolu ola bilər.

Bazarın müştəri şirkətləri üçün də kifayət qədər üstünlüklər var. Satıcılar passiv şəkildə ərizənin daxil olmasını gözləməli və məhsullarını necə tanıtmaq və müştəriləri cəlb edəcəklərini anlamaq məcburiyyətində deyillər. "Applications PLUS" potensial müştərilərin artıq formalaşmış hədəf sorğularının verilənlər bazasına girişi təmin edir. Və şirkət görür tam mətnərizələr, yerləşdirmə tarixi, müştərinin ölkəsi, eləcə də digər şirkətlər tərəfindən açılanların sayı. Beləliklə, tədarükçü hətta ərizə açmazdan əvvəl onun cəlbediciliyini qiymətləndirə, müştərinin ehtiyaclarını anlaya və fərdiləşdirilmiş təklif yarada bilər.

Applications Plus verilənlər bazasında hazırda 82 000-ə yaxın müraciət var və müştərilər şirkətlərdən 15 000-dən çox təklif alıblar. Artıq uğurlu hallar var. Belə ki, neft-kimya məhsulları və lak-boya məhsullarının tədarükçüsü olan Pentan TPK Applications Plus vasitəsilə yeni müştərilərin təxminən 50%-ni tapır və ərizələrin açılması şirkətə iki böyük sövdələşmə bağlamağa imkan verib. Termoplastik məhsulların istehsalçısı "Taraplast" xidmətin köməyi ilə artıq 200 min rubl üçün müqavilə imzalayıb. Şirkətin hesablamalarına görə, yeni müştərilərin 30%-i “Applications PLUS” xidməti vasitəsilə gəlir.

Marketplaces B2B şirkətləri üçün sağlam rəqabət üçün stimuldur, çünki proqrama giriş əldə etmək sövdələşməni bağlamaq demək deyil. Müştəri ilə fəal işləmək, səriştəli qiymət siyasətini və xidmət dəstəyi sistemini inkişaf etdirmək prinsipial olaraq vacibdir.

Parçalar

Axtarış motorlarından yeni texnoloji həllərin istifadəsi də yeni müştərilərin cəlb edilməsinə kömək edə bilər. Beləliklə, "Yandex" müəyyən bir təşkilatın xidmətləri haqqında məlumatları ayrıca blok-snippet şəklində göstərməyə imkan verir. Bu, potensial müştəriyə şirkətin xidmətlərinin aktuallığını dərhal qiymətləndirməyə imkan verir və bir sıra araşdırmalara görə, təchizatçıya inam səviyyəsini artırır.

Yandex.Webmaster vasitəsilə şirkətinizi və onun məhsulları haqqında məlumatı əlavə edə bilərsiniz. Bu məlumatlar yalnız Yandex təşkilatlarının kataloqunda deyil, həm də İnternet şirkətinin müxtəlif xidmətlərində göstərilir. Bir sıra təşkilatlar üçün əlavə fraqment seçimləri mövcuddur, məsələn, "sifariş vermək" və ya "şirkətlə əlaqə saxlamaq" düymələri.

Google öz Knowledge Graph semantik axtarış sistemini fəal şəkildə inkişaf etdirir. Ən azı bir Vikipediya səhifəsi və yaxşı Şema işarələməsi ilə siz axtarış nəticələrinin yanında şirkətiniz haqqında vizual olaraq vurğulanmış məlumat parçasını əldə edə bilərsiniz.

İstehlakçı seqmentində işləmək üçün sosial şəbəkələrin effektivliyi heç kimdə sual doğurmur. Lakin B2B-də bu kanaldan aktiv istifadənin mümkünlüyü hələ o qədər də aydın deyil. B2B seqmentindən kiçik və orta biznesin təklif etdiyi məhsullar çox spesifik ola bilər və sosial şəbəkələrdə hədəf auditoriyanı müəyyən etmək daha çətindir. Allbiz-in sosial şəbəkələrdə öz reklamı təcrübəsi göstərir ki, müştərilər çox vaxt onlardan peşəkar deyil, şəxsi məqsədlər üçün istifadə edirlər.

Buna baxmayaraq, Allbiz internet ticarət mərkəzi tərəfindən aparılan sorğunun nəticələrinə görə, kiçik və orta biznes rəhbərlərinin 78%-i hesab edir ki, sosial Mediya müştəriləri cəlb edə bilər. Eyni zamanda, respondentlərin yalnız 50%-i sosial şəbəkələrdə öz səhifələrini inkişaf etdirir. Beləliklə və əsas problem bu alətdən istifadə edərkən - b2b şirkətlərinin hesabları çox vaxt "göstərmək üçün" yaradılır və qalıq prinsipinə uyğun olaraq saxlanılır.

Allbiz sorğusunda iştirak edənlərin 36%-i şirkətlərinin potensial müştərilər arasında tanınmasını artırmaq üçün sosial şəbəkələrdə hesablar saxlayır. 28% sosial xidmətlərdə mövcud müştərilərlə əlaqə saxlayır. Əhəmiyyətli olan odur ki, respondentlərin dörddə biri sosial şəbəkələrdə yeni satış kanalı əldə etdiklərinə inanır, şirkətlərin 7 faizi isə sosial hesablardan istifadə etməklə cari müştəriləri təkrar alış-veriş etməyə stimullaşdıra biləcəklərinə inanır. Bununla belə, böyük şirkətlərdən fərqli olaraq, Rusiya kiçik və orta biznes hələ sosial mediada müştəri dəstəyi xidməti yaratmağa hazır deyil.

Yekun olaraq qeyd etmək lazımdır ki, B2B pərakəndə satışında rəqabət təkcə oflayn deyil, həm də onlayn rejimdə hər gün artır. Və buna görə də İnternetdə müştəriləri cəlb etmək çətin ki, daha asan və ucuz olsun. İqtisadi tənəzzül iş üçün standart yanaşmaları nəzərdən keçirmək və dəyişmiş bazar şəraitində ən effektiv işləyəcək alətləri tapmaq üçün əla fürsətdir. B2B seqmentində effektivliyini artıq sübut etmiş həlləri sınaqdan keçirməkdən qorxmayın - bəlkə də sifariş verməyə hazır müştərilərin gözlədiyi yer budur.

Dmitri Lissitzky,

rejissor beynəlxalq mərkəz Allbiz onlayn ticarət

Oxşar məqalələr