Bank məhsullarının satışında ehtiyacların müəyyən edilməsi. Ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi

Şəxsi satışın əsas mərhələlərindən biri müştərilərin ehtiyaclarını müəyyən etməkdir. Məhsul və ya xidmətin satışına gedən yol, şübhəsiz ki, müştərinin ehtiyaclarının çox diqqətlə aydınlaşdırılması və öyrənilməsindən keçir. Yadda saxlamaq lazımdır ki, satışın əsası ümumiyyətlə məhsul və hətta onun xüsusiyyətləri deyil, alıcının onun alınmasından əldə etdiyi faydadır. Çoxsaylı araşdırmalar göstərdi ki, ən çox yaxşı nəticələrƏgər alıcı vaxtın 90%-ni, satıcı isə yalnız 10%-ni danışırsa, qalan vaxtda müştərinin istəyinə qulaq asır və öyrənir.

Qəribədir, amma müştərinin ehtiyaclarını onun etibarını oyatmaqla müəyyən edə bilərsiniz. Bunun üçün danışmaq lazımdır, söhbətdə soruşmaq lazımdır düzgün suallar. Məsələn, “Sənə necə kömək edə bilərəm?” deyə soruşa bilməzsən, bu ifadəni “Sizi maraqlandıran nədir?” ilə əvəz etməlisiniz. Satıcının vəzifəsi müştərinin hansı alqoritmlə alqı-satqı qərarı verdiyini öyrənmək və yalnız bundan sonra lazımi məhsulu təklif etməkdir.

Müştəri ehtiyaclarının iki növü var:

Əsas. Bu ehtiyaclar alıcının almağı planlaşdırdığı məhsullara aiddir. Həmçinin, bu ehtiyaclara rasional deyilir.
Gözlənilməz. Bu ehtiyaclar məhsulun alınmasından gözləniləndən daha çox məmnuniyyət təmin edir. Onlara emosional da deyilir.

Mövcüd olmaq təsirli üsullar müştərinin ehtiyaclarını müəyyən etmək üçün:

Açıq suallar. Belə bir sual sorğu sözü ilə başlayır və müştərinin ətraflı cavabını nəzərdə tutur, yəni. ona mümkün qədər aydın və istədiyi qədər danışmaq imkanı verir. Açıq sual nümunəsi: "Telefon seçərkən sizin üçün nə vacibdir?"
Tək dil. Müştəri ilə yalnız düzgün danışmaq deyil, həm də onun üçün əlçatan bir dildə məlumat vermək vacibdir. Bunun üçün dəyərli sözlərdən istifadə edin (onların köməyi ilə alıcı öz ehtiyaclarını və motivlərini təsvir edə bilər). Dəyərli sözlərin misal ifadəsi: qənaətcil, cəlbedici görünüş mallar.
Xüsusiyyət və fayda. Məhsulu təsvir etmək və xüsusiyyətlərdən qaçmaq üçün faydadan istifadə etməlisiniz. Müştəri xarakteristikaya heç bir şəkildə reaksiya verə bilməz və ya hətta mənfi reaksiya verə bilər. Fayda həmişə məhsulu təmsil edir müsbət tərəfi. Misal: xarakterik - kiçik ölçü(mənfi olaraq, müştəri hesab edə bilər ki, onu itirmək asandır, möhkəm deyil). Fayda - bu məhsul az yer tutacaq, onu həmişə özünüzlə apara bilərsiniz.

Müştərilərin əsas ehtiyaclarını aydın şəkildə müəyyən etmək və onları ikinci dərəcəli ehtiyaclardan ayırmaq lazımdır. Bu, alıcını ilkin ehtiyaclarını ödəmək üçün malı almağa həvəsləndirmək üçün çox vacibdir. Bununla belə, məhsulun onun üçün ikinci dərəcəli olan faydalarını təklif etmək və təsvir etmək olarsa, müştəri onun üçün vacib olmayan bir şey üçün pul ödəməli olduğu təəssüratı yarada bilər və ümumiyyətlə əməliyyatı poza bilər.

Potensial müştəri tapmaq üçün onun ehtiyaclarını ətraflı öyrənməlisiniz.

Müştərinin ehtiyaclarının öyrənilməsi prosesini 3 hissəyə bölmək olar:

Məhsulun istifadə edilib-edilmədiyini müəyyənləşdirin.
Məhsulun ehtiyaca cavab verib-vermədiyini müəyyənləşdirin.
Əgər varsa, narazılığın səbəblərini müəyyənləşdirin.

Müştərinin ehtiyaclarını necə öyrənəcəyini başa düşmək üçün üç sualın texnikasını öyrənmək lazımdır: “İndi nə olacaq? Birdən? Bəs onda? Malların alınması ilə bağlı bu suallara cavab verməklə müştərinin nəyə ehtiyacı olduğunu anlamaq və ona uyğun məhsulları təklif etmək mümkün olacaq.

Axşamınız xeyir, əziz həmkarlar!
Qısa bir fasilədən sonra ən sadə və eyni zamanda kifayət qədər məqalələrdən biri haqqında bir sıra məqalələr dərc etməyə davam edirəm. səmərəli texnik bank məhsul və xidmətlərinin satışı - danışırıq 5 addımlı satış alqoritmi.

Bu gün incəliklər və nüanslar haqqında danışacağam ikinciəlaqə qurma mərhələsindən dərhal sonra gələn mərhələ mərhələdir " ehtiyacların müəyyən edilməsi".
Nə prinsipləri bu mərhələdə və nə qlobal riayət edilməlidir səhv bank sektorunda bir çox satış meneceri varmı?

Bu mərhələnin əsas məqamlarına, incəliklərinə və fəndlərinə keçməzdən əvvəl bank ofislərinin ön sıra işçiləri (operatorlar, müştəri xidmətləri menecerləri) haqqında bir neçə kəlmə demək istərdim. Mənim təcrübəm işçi məlumatlarının üç kateqoriyasını ayırmağa imkan verir:

1 kateqoriya (10%)- asan və sadə və ən əsası müştərilərin tələbatlarını tam müəyyən etmək, müvafiq olaraq gələcəkdə bu menecerlər əsas məhsulu, əlavə məhsulları düzgün təqdim edə və əməliyyatı uğurla başa çatdıra bilərlər.

2 kateqoriya (60%)- bunlar müştərilərin ehtiyaclarını müəyyən edən, lakin bunu tam olaraq düzgün yerinə yetirməyən, tam olmayan menecerlərin əksəriyyətidir, ona görə də gələcəkdə satış zamanı çətinliklər, anlaşılmazlıqlar, əlavə etirazlar yarana bilər, çarpaz satışlar olmaya bilər və ya bu müştəriyə təklif etməyə dəyər olan əlavə məhsullar kimi təklif olunur (lakin menecer bunu bilmir, çünki ehtiyaclar düzgün müəyyən edilməmişdir).

3 kateqoriya (30%)— bu mərhələni əldən verən menecerlər. Diqqət yetirin - 30% - yəni. demək olar ki, hər üçüncü menecer, bu mərhələnin aşkar ehtiyacına baxmayaraq, sadəcə onu əldən verir. Adətən belə olur, müştəri İvan İvanoviç gəlir, menecer müştəridən hansı sualla gəldiyini soruşur. "Mən əmanət qoymaq istəyirəm" deyə İvan İvanoviç cavab verir və sonra bank meneceri inadla əmanətlər, onların nə olduğu, hansı dərəcələr, şərtlər haqqında danışmağa başlayır ... müştərinin bildiyi bütün məlumatları sözün əsl mənasında tökür. Və monoloqunun sonunda xarakterik bir ekshalasiya ilə deyir "Uff .. yaxşı, deyəsən hər şeyi danışdı ..." Xüsusilə tez-tez bu səhv baş verir yeni gələnlər.

Bu vəziyyətdə müştəri özünü necə hiss edir? Müştərini daha yaxşı başa düşmək üçün aşağıdakı vəziyyəti təsəvvür edin.

Sən gəlirsən həkimə- salam deyirsən, gəlişinin məqsədini soruşur, sən də özünü yaxşı hiss etmədiyini deyirsən. Bundan sonra həkim Bir anda sizə resept yazmağa başlayır və sizi dərmanlar üçün aptekə göndərir. Özünüzü necə hiss edərdiniz??? Bəs diaqnoz haqqında nə demək olar? Bəs tam olaraq nəyin ağrıdığını necə müəyyən etmək olar?

İndi düşünmürəm heç bir şübhə olmadan ehtiyacların müəyyən edilməsi sizə imkan verən çox vacib addımdır:
1) müştərinin həqiqətən nə istədiyini və hansı məhsulun ona daha uyğun olduğunu başa düşmək;
2) müştəri etibarını ilhamlandırmaq. Müştəri hiss etməlidir ki, siz onun üçün düzgün və ən optimal məhsulu seçməkdə həqiqətən maraqlısınız.

Buna görə də heç bir şəkildə Unutma Bu mərhələ ilə bağlı ehtiyacları mümkün qədər tam müəyyənləşdirin ki, satış sizə maksimum nəticə gətirsin!

İndi gəlin prinsipləri nəzərdən keçirin təkmilləşdirilməsinə töhfə verən ehtiyacların və texnikaların müəyyən edilməsi mərhələsində işləmək səmərəlilik menecer işi:

1. 20% ilə 80% prinsipi.

Pareto prinsipi (düşünürəm ki, siz bu prinsip haqqında bir neçə dəfə eşitmisiniz). Həyatın bütün sahələrində əla işləyir. Həm də bu mərhələdə. Müştəri ehtiyaclarının müəyyənləşdirilməsi mərhələsi ilə əlaqədar olaraq, bu o deməkdir ki, siz vaxtın 20%-ni danışmalısınız və 80% müştəri tərəfindən danışılmalıdır.

2. Təşəbbüs göstərin.

Söhbəti idarə etməli, müştərini düzgün istiqamətə yönəltməlisən. Məhsul xəttinizi bilməklə, sizə lazım olan məlumatları müəyyənləşdirin.

Təşəbbüsü necə ələ keçirmək olar? Çox sadə - ÖZÜNƏ suallar verin! Müştəridən sual gözləməyin! Suallar verəndə ünsiyyət axınına nəzarət edirsiniz.

Elə hallar olur ki "aqressiv" müştəriözü də suallarla başlayır: məsələn, “Nə cür kreditləriniz var? Məhsullarınız haqqında mənə məlumat verin! Təşəbbüsü ələ keçirməyə imkan verən davranışlardan biri.

“İvan İvanoviç, indi məmnuniyyətlə sizi məhsullarımızla tanış edəcəyəm. Sizin üçün ən optimal məhsulu seçə bilməyim üçün (sizə tam olaraq məsləhət verin), icazə verin sizə bir neçə sual verim? (suallar üçün müştəridən razılıq alırıq). İndi təşəbbüs sizdədir - hər şey sizin əlinizdədir!

3. Hər bir sual sizə düzgün məlumat gətirməlidir. Sual verməyin - boş.

4. Yaratmaq suallar hunisi. Məsələn, əgər müştəri əmanət qoymağa gəlmişsə, müştəri üçün hansı əmanət şərtlərinin daha vacib olduğunu və ona hansı bank məhsulunu təqdim edə biləcəyinizi müəyyən etmək üçün arsenalınızda bir neçə tipik sualınız olmalıdır.

5. İstifadə edin fərqli növlər suallar: açıq, alternativ, qapalı. Hansı vəziyyətlər üçün, hansı suallar daha uyğundur - sonrakı məqalələrdə təhlil edəcəyik.

6. Mərhələnin sonunda əmin olun ümumiləşdirməkəsas məlumat və yalnız bundan sonra növbəti addıma keçin - təqdimat.

7. Hiylələr tətbiq edin aktiv dinləmə. İnternetdə bu barədə bir çox məlumat var - məncə, əsas texnikaları asanlıqla tapa bilərsiniz.

Əsas, yadda saxla ki Bu mərhələdə vaxtın 80%-i müştəri danışır, lakin bu, onun çıxışını gözlədiyiniz demək deyil - söhbətdə fəal iştirak etməli, aydınlaşdırıcı suallar verməli, onu dinlədiyinizi və başa düşdüyünüzü bütün görünüşlə göstərməlisiniz.

Beləliklə, bu mərhələdə əsas iş prinsipi müştərini dinləmək və eşitməkdir.

Qaydanı yadda saxla 20 ilə 80 arasında, hər biri üçün bir sıra suallar hazırlayın bank məhsulu müştərilərə səs verəcəyiniz, sualları düzgün və düzgün ardıcıllıqla verməyi məşq edəcəyiniz.

At peşəkar iş Bu mərhələdə, nəticədə bilməlisiniz:
1) məhsulən yaxşı qane edən ehtiyaclar müştəri;
2) müştəri üçün nə lazımdır açar(istəyər yadda saxla, maraqlanır təhlükəsizlik və onların vəsaitlərinin təhlükəsizliyi, maraqlıdır və rahatlıq texniki xidmət və xidmət, imic komponenti vacibdir və s - hər bir müştərinin, əlbəttə ki, bir çox ehtiyacları var, lakin siz əsas olanları vurğulamalı və müəyyən edilmiş ehtiyaclar əsasında təqdimatınızı (3-cü addım) qurmalısınız.
3) müştəri ilə quraşdırın fidusiarəlaqə və onu eşitdiklərini göstərmək, ümumiləşdirmək müştəri tərəfindən səsləndirilən anlar.
"Beləliklə, İvan İvanoviç, mən düzgün başa düşürəm ki, sizin üçün bir şey vacibdir ..."

Və yalnız bundan sonra biz növbəti mərhələyə - bank məhsulunun təqdimatına keçirik!

Gözəl və asanlıqla sat!

Hörmətlə, Oleq Şevelev (

MÜŞTƏRİLƏRİN TƏLƏBLƏRİNİN MÜƏYYƏNDİRİLMƏSİ

Bu mərhələdə sizin vəzifəniz müştərinin nəyə ehtiyacı olduğunu, mal və xidmətlərinizlə nə maraqlana biləcəyini, onun ehtiyaclarının tam olaraq nə olduğunu anlamaqdır. Bunun üçün Satış təmsilçisi(agent, menecer) suallar verir və diqqətlə dinləyir. “Müsahibə texnikası” – sual vermək və həmsöhbəti dinləmək bacarığı satış nümayəndəsinin ünsiyyət texnologiyasında mühüm vasitədir.

Satışda Kəşfiyyat kitabından: Müştərini necə cəlb etmək və rəqiblər haqqında hər şeyi öyrənmək müəllif Tkaçenko Dmitri

Kəşf Liderlərin Tapılması və Müəyyənləşdirilməsi Korporativ müştərilərlə işləyən əksər satış menecerləri və satış menecerləri üçün №1 problem fəal şəkildə yeni potensial müştərilər axtarmaq və müəyyən etməkdir. Və müvafiq olaraq, üçün

İdarəetmə kitabından: mühazirə qeydləri müəllif Dorofeeva L I

Kitabdan Səbətə əlavə et. Vebsaytların çevrilməsinin artırılması üçün əsas prinsiplər müəllif Isenberg Geoffrey

Menecerlər üçün İnsan Resurslarının İdarə Edilməsi kitabından: dərslik müəllif Spivak Vladimir Aleksandroviç

İşçilərin Ehtiyaclarını Müəyyən etmək Biznesin uğurunun klassik formulu “kiminsə ehtiyacını tapıb onu doldurmaqdır”. İndi fərqli bir yanaşma istifadə olunsa da (“insan nəyə ehtiyacı olduğunu bilmir; ona bunu göstər və ona ehtiyacı olduğuna inandır”), ehtiyaclar haqqında bilik

Kitabdan 99 satış alətləri. Effektiv Mənfəət Metodları müəllif Mroçkovski Nikolay Sergeeviç

Müştərinin ehtiyaclarını müəyyən etmək üçün skript Əksər hallarda bu skript kassaya ehtiyac duyur. O, alıcının sifariş verdiyi və seçilmiş malın haqqını ödədiyi anda istifadə edilməlidir (bax şablon 8) Skript belə görünür: alıcı ilə kassir arasında

Partlayıcı satış artımı kitabından pərakəndə mağaza müəllif Krutov Dmitri Valerieviç

Müştəri ehtiyaclarının müəyyən edilməsi haqqında hesabat Vəziyyət aşağıdakı kimi baş verməlidir. Müştəri alış-veriş edib. Kassir sifarişini yerinə yetirdi və əvvəllər təsvir olunan ssenaridən istifadə edərək ehtiyacı müəyyənləşdirdi. Bu hesabata daxil edilməlidir.O, nələri ehtiva edir? Kifayət qədər sadədir

Cibinizdəki MBA kitabından: Praktik bələdçiəsas idarəetmə bacarıqlarını inkişaf etdirmək Pearson Barry tərəfindən

Ehtiyacların müəyyən edilməsi Mağazanıza hansı şəxsin gəldiyini dərhal müəyyən etmək vacibdir. Rusiyada deyirlər: "Geyimlə tanış olun". Bunu unutmaq daha yaxşıdır! Çox vaxt insanlar təvazökar geyinirlər, lakin eyni zamanda böyük miqdarda mal almağa hazırdırlar. O, pencəklə yox, köynəklə girsəydi, yox

Qoldrattın Məhdudiyyətlər nəzəriyyəsi kitabından. Davamlı təkmilləşdirməyə sistemli yanaşma müəllif Detmer William

Hökumət üçün Marketinq kitabından və ictimai təşkilatlar müəllif Filip Kotler

Çətin seçim məhsullarını necə satmaq olar kitabından müəllif Repiyev Aleksandr Pavloviç

İnsan Resurslarının İdarə Edilməsi Təcrübəsi kitabından müəllif Armstronq Maykl

PM-nin müəyyən edilməsi və yaradılması Əgər şirkətdə nədənsə PM məhsulları yoxdursa, onda siz onları özünüz müəyyən etməyə çalışmalısınız. Mütləq! Bunun üçün aşağıdakı mənbələrdən, metodlardan və şəxsi keyfiyyətlərdən istifadə edə bilərsiniz.Marketinq bələdçisi və satış təlimatı. Əgər

Açar kitabından tərəfdaşa. Satış sənəti və texnikası müəllif Aseev Aleksey

Alıcı üçün ov kitabından. Satış Meneceri Təlimatı müəllif Derevitsky Alexander A.

Ehtiyacların müəyyən edilməsi Ehtiyacların müəyyən edilməsi ilkin şərtlərin bəyan edilməsindən əvvəl olan çox ciddi bir addımdır. Satış meneceri danışıqların məqsədini necə göstərməli olduğunu başa düşməlidir ki, o, əlçatmaz və ya əksinə, əhəmiyyətsiz görünməsin. Əvvəl

Kartlar, pullar, fitness klubu kitabından. Satış menecerləri üçün praktiki bələdçi müəllif Şumilin Aleksandr İliç

Ehtiyacların müəyyən edilməsi Ehtiyacların müəyyən edilməsi prinsipi əslində satışa marketinq yanaşmasının bir aspektidir.Filip Kotler özünün bestseller olan The Essentials of Marketing kitabında Peter Druckerdən sitat gətirir: “Marketinqin məqsədi satış səylərini lazımsız etməkdir. Onun məqsədi

Sosial Sahibkarlıq kitabından. Missiya dünyanı daha yaxşı bir yerə çevirməkdir müəllif Lyons Tomas

Ehtiyacların müəyyən edilməsi Mərhələ heç də az əhəmiyyət kəsb etmir və söhbətə kifayət qədər məntiqi şəkildə daxil edilir. Unutmayaq ki, biz telefonla kart deyil, görüşlə satış edirik! Beləliklə, ehtiyacları insanın niyə xəritəyə ehtiyacı olduğuna deyil, nə üçün tamamilə ehtiyac duyduğuna əsaslanaraq müəyyən edəcəyik

Menecerlərə öyrədilir: ehtiyaclara görə sat! Ancaq bunun nə olduğu və necə istifadə ediləcəyi həmişə izah edilmir. Düzgün suallar vermək və müştərilərin əsl ehtiyaclarını müəyyən etmək bacarığı təcrübəli satıcı ilə yeni başlayanlar arasındakı əsas fərqdir. Hansı növ satış ehtiyacları mövcuddur - oxuyun.

Ehtiyacın mahiyyəti

Ənənəvi olaraq müştərinin ehtiyacı onun hazırkı vəziyyəti ilə ideal vəziyyəti arasındakı fərq kimi başa düşülür. Xətt nə qədər geniş olsa, bu fərqi məhv edəcək bir şey əldə etmək üçün motivasiya bir o qədər çox olar. Belə ki, gəzintidə susayanda bir şüşə qazlı su alırıq və ya köhnə paltarımızdan narazı qalanda ticarət mərkəzinə üz tuturuq.

Ticarətdə bu, müştərinin sahib olduğu və almaq istədiyi şey arasındakı fərqə aiddir. Ehtiyacların spektri gəlirli paylama və şirkətin gəlirliliyinin artırılması ətrafında cəmləşmişdir. Satışda müştəri ehtiyaclarının növləri nisbətən şərti olaraq funksional və emosional (fərdi və sosial) bölünür. Hər bir ehtiyacı daha ətraflı nəzərdən keçirək.

Ehtiyacların spektri gəlirli paylama və şirkətin gəlirliliyinin artırılması ətrafında cəmləşmişdir.

Funksional ehtiyaclar

Bunlar insanın fizioloji vəziyyəti ilə bağlı əsas, əsas ehtiyaclarıdır. Nümunələr bunlardır:

Susuzluğu və ya aclığı təmin etmək (yemək almaq).
Ağrı kəsici (dərman).
Ətraf mühit faktorlarından qorunma (paltar, evdə).

Funksional ehtiyaclar var əsas göstəricilər motivasiya. Buna görə də, bazarda müştərinin fizioloji ehtiyaclarını ödəyən o qədər çox məhsul var: qida, geyim, nəqliyyat vasitələri, uşaq məhsulları. Gec-tez onlar hələ də alınacaq. Bu tip malların satışı ilə məşğul olan şirkətlər üçün əhəmiyyətli rəqabət yoxdur, lakin müstəsna çatışmazlıq var - çeşidi daim yeniləmək və satışdan "yaxınlaşmaq" ehtiyacı. İstehlakçı zövqləri tez dəyişə bilər.

emosional ehtiyaclar

Əgər məhsulu almaq üçün motivasiya funksional ehtiyac deyil, özünü ifadə etmək imkanıdırsa, söhbət müştərinin emosional ehtiyaclarından gedir. Məhsulun alınması onun üçün xarakterin, dəyərlərin və həyata münasibətin əksi, cəmiyyətdə bir növ öz müqəddəratını təyinetmə olur. Bu, ən çox aşağıdakı amillərdən qaynaqlanır:

Alma (sağlamlıq, rahatlıq, güvən, həzz).
Qorunma (ağrıdan, riskdən, xəcalətdən, şübhədən).
Qənaət (pul, vaxt, əsəblər).
Özünü ifadə etmə və tanıma (fərdilik).

Duyğulara müraciət etmək reklamda çoxdan davam edən bir tendensiyadır. Siqaret istehsalçısını orta kəndlidən Amerika bazarında öz sənayesinin liderinə çevirən Marlboro inəyinin klassik imicini nəzərdən keçirək.

İqtisadi Ehtiyaclar

İqtisadi ehtiyaclar arasında aşağıdakı növlər var:

Daxili (psixoloji) ehtiyaclar. Bunlar alıcının daxili qorxuları və təcrübələrindən qaynaqlanır. Məsələn, özünüzü sevindirmək üçün arıqlama məhsulları almaq.
Xarici (sosial) ehtiyaclar. Bu, əsasən istehlakçının ictimai tanınması, qərar qəbul etməsi istəyidir sosial qrup və öz imicinizi yaradın. Buna görə də, bir şəxs markalı mallar və ya müəyyən bir cəmiyyətdə satın almaq adət olan şeylər alır.

İkinci çeşidin tipik nümunəsi bir gənc subkulturanın nümayəndələri tərəfindən müəyyən mallara tələbatdır.

Nəhayət

Bir iş açmazdan əvvəl əsas olanları müəyyənləşdirin və öyrənin. Əks halda, tələb olunmayan “boş” məhsul yaradacaqsınız. Məhsulun öz nişini tutması və rəqabətdən fərqlənməsi üçün həm funksional, həm də emosional xüsusiyyətləri nəzərə alın və müştəri ehtiyaclarını ödəməyin bir çox yollarının olduğunu unutmayın.

Ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi

İstənilən satışın ürəyi - alıcıların problemləri və gizli ehtiyacları. onları başa düş əsas vəzifə. Neil Rackham

Bir həkim üçün tibbi nümayəndə kimdir - bu həm aktyor, həm etirafçı, həm psixoloq, həm silahdaş, həm də dostdur.
Heç bir sövdələşmə yaradıcılıq, ekspromtluq, kortəbiilik, müsbət münasibət, həvəs, söz və əməllər olmadan edilə bilməz.

Bir həkimi məxfi söhbətə necə gətirmək və satmaq olar? Sadəcə olaraq həkimlə danışın və bəlkə o sizə ehtiyaclarının sirrini açacaq. Təbii ki, həkimin ehtiyaclarını bilmək texnologiya məsələsidir.

Tibbi nümayəndənin əsas vəzifəsi - həkimə düzgün suallar verin və fəal şəkildə qulaq asın. 10% danışıram və 90% dinləyirəm Qızıl qayda tibbi nümayəndə üçün).

Həkimin ehtiyaclarını hamıdan yaxşı həkim özü bilir, ona görə də ən ağıllısı ona bu barədə danışmaq imkanı verməkdir.

Necə? - Suallar vermək və cavabları dinləmək.

Sual vermək üçün səbəblər:

Həkimin özünü vacib hiss etməsi üçün

Satış prosesinə nəzarət etmək

Həkimin ehtiyaclarını və istəklərini anlayın

Mümkün etirazları tapın və onlara cavab verin

Suallar fərqlidir:

Açıq - sual sözləri ilə başlayanlar: nə vaxt, harada, niyə və s.,

Alternativ - cavablar təklif edin

Qapalı - cavab seçimi "bəli" və ya "yox" sözləri ilə məhdudlaşır.

Açıq suallar:
Açıq suallar həkimlə danışmağa kömək edir, onu vacib hiss edir, əlaqə saxlamaq üçün rahat şərait yaradır və ehtiyacı müəyyən etmək üçün ilk addımları atmağa kömək edir.

Açıq tipli suallar ətraflı cavab tələb edir, onlara “yox” və ya “bəli” ilə cavab vermək olmaz.

Tibbi nümayəndələrin tez-tez buraxdığı səhvlər - bir anda bir neçə sual verin, cavablara qulaq asmayın, cavabı dinləməzdən əvvəl danışmağa başlayın, ümumiyyətlə sual verməyin.

Suallar verdikdən sonra müştərinin cavab verməsi üçün fasilə verdiyinizə əmin olun.

Nümunə suallar:
1. Rinitin müalicəsi üçün dərman seçərkən ilk növbədə nəyə diqqət yetirirsiniz? - Ehtiyacların müəyyən edilməsi.
2. Rinitin müalicəsi üçün dərman hansı xüsusiyyətlərə malik olmalıdır?
3. Həkim, rinitin müalicəsi üçün dərmanlar təyin edərkən sizin üçün xüsusilə vacib olan nədir?
4. Həkim, dərman seçərkən nəyi rəhbər tutursunuz?

5. Rinitin müalicəsi üçün dərman təyin edərkən hansı effekti gözləyirsiniz?

6. Rinitin müalicəsi üçün dərman seçərkən nələrə diqqət edirsiniz?

Alternativ suallar:

Tərkibində cavab variantları olan suallar təklif olunur sürətli qərar. Siz heç nə tətbiq etmirsiniz, sadəcə aydınlaşdırırsınız.

Nümunələr:

1. Həkim, hansı formada buraxılır dərman məhsulu sizə daha çox yaraşır - həb və ya şərbət?

2. Həkim, gündə neçə nəfər boğaz ağrısı ilə sizə müraciət edir - iki və ya üç və ya daha çox?

3. Həkim, zəhmət olmasa deyin, boğaz ağrısı olan xəstələr üçün monoterapiyaya üstünlük verirsiniz, yoxsa kompleks terapiya?

Qapalı suallar:

Onlar uzadılmış ünsiyyəti təşviq etmirlər, lakin "bəli" və ya "yox" qısa cavabını təklif edirlər, yəni. müzakirəni bitir.

Nə üçün:

Düzgün başa düşdüyünü yoxlayın

Müəyyən bir qarşılıqlı əlaqə növünü düzəldin

Bilmək son qərar müştəri

Nümunələr:

1. Əgər sizə daha çox təklif etsəm təsirli dərman təcrübənizdə istifadə edirsiniz?

2. Həkim, quru selikli qişalardan qaçmaq və eyni zamanda burun tıkanıklığını effektiv şəkildə aradan qaldırmaq istərdinizmi?

Nəticə:

Beləliklə, satış prosesində həkimə müxtəlif suallar verməyə dəyər. Unutmayın ki, doğru zamanda düzgün sual verən və daha yaxşı dinləyən tibbi nümayəndə satışa nəzarət edir. Məlumatı taparaq, ümumidən xüsusiyə keçirik, yəni. hər addımda qarşılıqlı təsir sahəsini daraltmağa və konkretləşdirməyə çalışırıq.
Unutmayın ki, kim soruşursa, söhbəti aparır!