Vienas iš pagrindinių asmeninio pardavimo etapų yra klientų poreikių nustatymas. Kelias į prekės ar paslaugos pardavimą tikrai eina per labai kruopštų kliento poreikių išsiaiškinimą ir tyrimą. Svarbu atsiminti, kad pardavimo pagrindas yra visai ne prekė ar net jo savybės, o nauda, ​​kurią pirkėjas gauna ją įsigijęs. Daugybė tyrimų įrodė, kad labiausiai gerų rezultatų gaunami, jei pirkėjas kalba 90% laiko, o pardavėjas kalba tik 10%, likusį laiką klauso ir gilinasi į kliento norą.

Kaip bebūtų keista, kliento poreikius galite nustatyti įkvėpdami juo pasitikėjimą. Norėdami tai padaryti, turite kalbėti, pokalbyje paklausti teisingus klausimus. Pavyzdžiui, negalite paklausti „Kaip aš galiu jums padėti?“, šią frazę turite pakeisti „Kuo jus domina? Pardavėjo užduotis – išsiaiškinti, pagal kokį algoritmą klientas priima sprendimą pirkti ir tik po to pasiūlyti reikiamą prekę.

Yra dviejų tipų klientų poreikiai:

1. Pagrindinis.Šie poreikiai yra susiję su prekėmis, kurias pirkėjas planuoja gauti. Šie poreikiai dar vadinami racionaliais.
2. Nenumatytas.Šie poreikiai patenkina daugiau nei tikimasi perkant produktą. Jie taip pat vadinami emociniais.

Egzistuoti veiksmingi metodai nustatyti kliento poreikius:

• Atviri klausimai. Toks klausimas prasideda klausimo žodžiu ir prisiima išsamų kliento atsakymą, t.y. suteikia jam galimybę kalbėti kuo aiškiau ir tiek, kiek jis nori. Atvirojo klausimo pavyzdys: „Kas jums svarbu renkantis telefoną?
• Viena kalba. Svarbu ne tik taisyklingai kalbėtis su klientu, bet ir pateikti informaciją jam suprantama kalba. Tam naudojami vertybiniai žodžiai (jų pagalba pirkėjas gali apibūdinti savo poreikius ir motyvus). Vertybės žodžių formuluotės pavyzdys: taupantis, patrauklus išvaizda prekės.
• Savybės ir privalumai. Produktui apibūdinti turėtų būti naudojami privalumai, o savybių reikėtų vengti. Klientas gali visiškai nereaguoti į savybę arba net reaguoti neigiamai. Nauda visada reiškia produktą su teigiama pusė. Pavyzdys: charakteristika – mažas dydis(kaip neigiama, klientas gali manyti, kad jį lengva prarasti, jis yra neorus). Privalumas – ši prekė užims mažai vietos, ją visada galėsite pasiimti su savimi.

Būtina aiškiai apibrėžti pagrindinius klientų poreikius ir atskirti juos nuo antraeilių. Tai labai svarbu siekiant motyvuoti pirkėją pirkti prekes pirminiams poreikiams tenkinti. Jeigu pasiūlysite ir aprašysite jam antraeilius produkto privalumus, tuomet klientui gali susidaryti įspūdis, kad reikia mokėti už tai, kas jam nėra svarbu, ir apskritai sugadinti sandorį.

Norėdami rasti potencialų klientą, turite atlikti išsamų jo poreikių tyrimą.

Kliento poreikių tyrimo procesą galima suskirstyti į 3 dalis:

1. Nustatykite, ar produktas naudojamas, ar ne.
2. Nustatykite, ar produktas atitinka poreikį.
3. Nustatykite nepasitenkinimo priežastis, jei tokių yra.

Norint suprasti, kaip išsiaiškinti kliento poreikius, reikia išstudijuoti trijų klausimų techniką: „O kas dabar? Kas, jeigu? Kas tada? Atsakius į šiuos klausimus, susijusius su prekių įsigijimu, bus galima suprasti, ko reikia klientui ir pasiūlyti jam tinkamas prekes.

Laba diena, mieli kolegos!
Po trumpos pertraukėlės ir toliau skelbiu straipsnių ciklą, skirtą vienam paprasčiausių, o kartu ir gana veiksmingos technikos banko produktų ir paslaugų pardavimas - mes kalbame apie 5 žingsnių pardavimo algoritmas.

Šiandien pakalbėsiu apie subtilybes ir niuansus antra Etapas, einantis iškart po kontakto užmezgimo etapo, yra etapas “ poreikių nustatymas“.
Kuris principus turi būti laikomasi šiame etape ir kokių globalių klaida Ar daug pardavimų vadybininkų bankininkystės sektoriuje tai daro?

Prieš pereinant prie pagrindinių šio etapo punktų, subtilybių ir gudrybių, norėčiau pasakyti keletą žodžių apie banko biurų priekinės linijos darbuotojus (operatorius, klientų aptarnavimo vadybininkus). Mano patirtis leidžia atskirti tris darbuotojų duomenų kategorijas:

1 kategorija (10 %)- lengvai ir paprastai, o svarbiausia – iki galo identifikuoti klientų poreikius, atitinkamai, ateityje šie vadybininkai galės kvalifikuotai pristatyti pagrindinį produktą, papildomus produktus ir sėkmingai užbaigti sandorį.

2 kategorija (60 proc.)- tai didžioji dalis vadovų, kurie nustato klientų poreikius, tačiau tai daro ne iki galo teisingai, nevisiškai, todėl ateityje išpardavimų metu gali kilti keblumų, nesusipratimų, papildomų prieštaravimų, gali nebūti kryžminių pardavimų arba jie gali būti siūlomi kaip papildomi produktai, kurių iš viso nėra, reikėtų pasiūlyti šiam klientui (tačiau vadovas to nežino, nes poreikiai buvo nustatyti ne iki galo teisingai).

3 kategorija (30 proc.)– šio etapo praleidę vadovai. Atkreipkite dėmesį – 30% – t.y. Beveik kas trečias vadovas, nepaisant akivaizdaus šio etapo būtinumo, jo tiesiog pasigenda. Kaip dažniausiai būna, ateina klientas Ivanas Ivanovičius, vadybininkas klausia kliento, dėl kokių klausimų jis atėjo. „Noriu įnešti indėlį“, – atsako Ivanas Ivanovičius, o tada banko vadovas atkakliai ima kalbėti apie indėlius, kas jie, kokie įkainiai, sąlygos... tiesiogine prasme išmeta klientui visą informaciją, kurią jis pats žino. Ir monologo pabaigoje su būdingu iškvėpimu, sako jis "Uff... na, manau, kad aš tau viską papasakojau..."Ši klaida ypač dažnai pasitaiko naujokai.

Kaip klientas jaučiasi šioje situacijoje? Norėdami geriau suprasti klientą, įsivaizduokite šią situaciją.

Jūs atvykstate pas gydytoją- pasisveikinate su juo, jis klausia jūsų vizito tikslo, o jūs sakote, kad nesijaučiate gerai. Po to gydytojas Iškart pradeda jums išrašyti receptą ir siunčia į vaistinę vaistų. Kaip tu jaustumeisi??? O kaip su diagnoze? Kaip sužinoti, kas tiksliai skauda?

Manau, kad ne dabar be jokių abejonių poreikių nustatymas yra labai svarbus žingsnis, leidžiantis:
1) suprasti, ko klientas iš tikrųjų nori ir kuris produktas jam labiausiai tinka;
2) įkvėpti kliento pasitikėjimą. Klientas turėtų jausti, kad esate tikrai suinteresuoti pasirinkti jam tinkamą ir optimaliausią produktą.

Todėl jokiomis aplinkybėmis NepamirškŠiame etape kuo tiksliau nustatykite savo poreikius, kad pardavimai duotų maksimalių rezultatų!

Dabar tegul apsvarstykite principus dirbti poreikių ir metodų, padedančių tobulėti, nustatymo etape efektyvumą vadybininko darbas:

1. Nuo 20 % iki 80 % principas.

Pareto principas (manau, jūs jau ne kartą girdėjote apie šį principą). Tai puikiai veikia visose gyvenimo srityse. Ir šiame etape. Kalbant apie kliento poreikių nustatymo etapą, tai reiškia, kad turėtumėte kalbėti 20% laiko ir 80% turėtų atlikti klientas.

2. Imkitės iniciatyvos.

Turite valdyti pokalbį, nukreipti klientą tinkama linkme. Žinodami savo produktų liniją, nustatykite jums reikalingą informaciją.

Kaip pasinaudoti iniciatyva? Tai labai paprasta – užduokite klausimus PATS! Nelaukite klausimų iš kliento! Kai užduodate klausimus, jūs kontroliuojate bendravimo srautą.

Būna situacijų, kai „agresyvus“ klientas jis pats pradeda nuo klausimų: pavyzdžiui, „Kokias paskolas turite? Papasakokite apie savo gaminius! Vienas iš elgesio variantų, leidžiantis pasinaudoti iniciatyva.

„Ivanai Ivanovičiau, dabar man bus malonu supažindinti jus su mūsų gaminiais. Kad galėčiau išsirinkti jums optimaliausią produktą (pakonsultuosiu kuo išsamiau), ar galiu užduoti jums keletą klausimų? (gauname kliento sutikimą į klausimus). Dabar jūs turite iniciatyvą – viskas jūsų rankose!

3. Kiekvienas klausimas turėtų suteikti jums reikalingos informacijos. Neklausk klausimų – tiesiog neklausk.

4. Sukurti klausimų piltuvėlis. Pavyzdžiui, jei klientas ateina įnešti indėlio, savo arsenale turėtumėte turėti keletą standartinių klausimų, kurie leis nustatyti, kurios indėlio sąlygos klientui yra svarbiausios ir kokį bankinį produktą galite jam pateikti.

5. Naudokite skirtingi tipai klausimai: atviras, alternatyvus, uždaras. Kurioms situacijoms, kurie klausimai yra tinkamesni - panagrinėsime tolesniuose straipsniuose.

6. Etapo pabaigoje būtina apibendrinti pagrindinė informacija ir tik tada pereikite prie kito etapo - pristatymas.

7. Naudokite metodus aktyvus klausymas. Internete yra daug informacijos apie tai – manau, nesunkiai rasite pagrindines technikas.

Pagrindinis, Prisiminti, kad 80% laiko šiame etape klientas kalba, tačiau tai nereiškia, kad laukiate, kol jis pasisakys – reikia aktyviai įsitraukti į pokalbį, užduoti patikslinančius klausimus ir visais pasirodymais parodyti, kad jį klausote ir suprantate.

Taigi pagrindinis darbo principas šiame etape – išklausyti ir išgirsti klientą.

Prisiminkite taisyklę nuo 20 iki 80, sugalvokite sau krūvą klausimų apie kiekvieną bankinis produktas kuriuos įkalbėsite klientams, praktikuosite teisingai ir tinkama seka užduoti klausimus.

At profesionalus darbasŠiame etape turėtumėte žinoti rezultatą:
1) produktas, kuris labiausiai tenkina poreikiai klientas;
2) kokie yra kliento poreikiai Raktas(nori taupyti pinigus, susidomėjęs saugumo ir savo lėšų saugumą, suinteresuoti ir patogumas aptarnavimas ir aptarnavimas, svarbus įvaizdžio komponentas ir t.t. – kiekvienas klientas, žinoma, turi daug poreikių, tačiau jūs turite išryškinti pagrindinius ir sukurti savo pristatymą (3 žingsnis) pagal nustatytus poreikius.
3) įdiegti kartu su klientu konfidencialūs santykius ir parodykite, kad girdėjote jį, apibendrinti kliento išsakytų taškų.
„Taigi, Ivanai Ivanovičiau, aš teisingai suprantu, kad toks ir toks tau yra svarbus...“

Ir tik po to pereiname į kitą etapą – bankinio produkto pristatymą!

Parduodu gražiai ir lengvai!

Pagarbiai Olegas Ševelevas (

KLIENTO POREIKIŲ NUSTATYMAS

Šiame etape jūsų užduotis yra suprasti, ko reikia klientui, kuo jis gali būti suinteresuotas jūsų produktais ir paslaugomis ir kokie būtent jo poreikiai. Už tai Pardavimų atstovas(agentas, vadovas) užduoda klausimus ir atidžiai klausosi. „Interviu technika“ – gebėjimas užduoti klausimus ir klausytis pašnekovo – yra svarbi pardavimo atstovo komunikacijos technologijų priemonė.

Iš knygos Intelligence Technologies in Sales: kaip įdarbinti klientą ir sužinoti viską apie savo konkurentus autorius Tkačenka Dmitrijus

Identifikavimas Potencialių klientų paieška ir identifikavimas Daugumos pardavimų padalinių vadovų ir pardavimų vadybininkų, dirbančių su verslo klientais, užduotis Nr.1 ​​yra aktyvi naujų potencialių klientų paieška ir identifikavimas. Ir, atitinkamai, už

Iš knygos „Vadyba: paskaitų konspektai“. autorė Dorofejeva L I

Iš knygos Įdėti į krepšelį. Pagrindiniai svetainės konversijos didinimo principai autorius Eizenbergas Džefris

Iš knygos Žmogiškųjų išteklių valdymas vadovams: pamoka autorius Spivakas Vladimiras Aleksandrovičius

Darbuotojų poreikių nustatymas Klasikinė verslo sėkmės formulė yra „raskite kažkieno poreikį ir jį užpildykite“. Ir nors dabar taikomas kitoks požiūris („žmogus nežino, ko jam reikia; parodyk jam ir įtikink, kad jam to reikia“), poreikių žinojimas

Iš knygos 99 pardavimo įrankiai. Veiksmingi būdai užsidirbti pelno autorius Mročkovskis Nikolajus Sergejevičius

Kliento poreikių nustatymo scenarijus Daugeliu atvejų šis scenarijus reikalingas kasininkui. Jis turėtų būti naudojamas tuo metu, kai pirkėjas pateikia užsakymą ir atsiskaito už pasirinktas prekes (žr. 8 šabloną) Scenarijus atrodo taip: tarp pirkėjo ir kasininko yra

Iš knygos „Sprogus pardavimų augimas mažmeninė parduotuvė autorius Krutovas Dmitrijus Valerjevičius

Kliento poreikių nustatymo ataskaita Situacija turėtų susiklostyti taip. Klientas pirko. Kasininkė apdorojo jo užsakymą ir pagal anksčiau aprašytą scenarijų nustatė poreikį. Tai turėtų būti įtraukta į šią ataskaitą. Kas joje yra? Tai pakankamai paprasta

Iš knygos MBA jūsų kišenėje: Praktinis vadovas ugdyti pagrindinius valdymo įgūdžius pateikė Pearsonas Barry

Poreikių nustatymas Svarbu nedelsiant nustatyti, koks žmogus ateina į jūsų parduotuvę. Rusijoje sakoma: „Žmones sutinki pagal jų drabužius“. Geriau apie tai pamiršti! Neretai žmonės rengiasi kukliai, bet tuo pačiu yra pasiruošę įsigyti prekių už didžiulę sumą. Jei jis atėjo ne su švarku, o su marškinėliais, ne

Iš Goldratto knygos Apribojimų teorija. Sistemingas požiūris į nuolatinį tobulėjimą pateikė Detmer William

Iš knygos Rinkodara valdžiai ir visuomenines organizacijas autorius Kotleris Filipas

Iš knygos Kaip parduoti produktus sunkiais pasirinkimais autorius Repev Aleksandras Pavlovičius

Iš knygos Žmogiškųjų išteklių valdymo praktika autorius Armstrongas Maiklas

PM identifikavimas ir sukūrimas Jei įmonė dėl kokių nors priežasčių neturi PM produktų, tuomet turėtumėte pabandyti juos identifikuoti patys. Būtinai! Norėdami tai padaryti, galite naudoti šiuos šaltinius, metodus ir asmenines savybes: Rinkodaros vadovą ir pardavimo vadovą. Jeigu

Iš knygos Partnerio raktai. Pardavimo menas ir technika autorius Aleksejus Asejevas

Iš knygos Pirkėjo medžioklė. Pardavimų vadybininko pamoka autorius Derevitskis Aleksandras A.

Poreikių nustatymas Poreikių nustatymas yra labai rimtas žingsnis prieš paskelbiant pradines sąlygas. Pardavimų vadybininkas turi suprasti, kaip jis turėtų apibrėžti derybų tikslą, kad jis neatrodytų nepasiekiamas ar, atvirkščiai, nereikšmingas. Prieš

Iš knygos Kortos, pinigai, fitneso klubas. Praktinis vadovas pardavimų vadybininkams autorius Šumilinas Aleksandras Iljičius

Poreikių nustatymas Poreikių nustatymo principas iš esmės yra vienas rinkodaros požiūrio į pardavimą aspektų.. Philipas Kotleris savo geriausiai parduodamoje knygoje „Marketingo pagrindai“ citavo Peterį Druckerį: „Rinkodaros tikslas yra padaryti, kad pardavimų pastangos būtų nereikalingos. Jo tikslas yra

Iš knygos Socialinis verslumas. Misija yra padaryti pasaulį geresne vieta pateikė Lyons Thomas

Poreikių nustatymas Šis etapas yra ne mažiau svarbus ir gana logiškai integruotas į pokalbį. Tik prisiminkime, kad telefonu parduodame ne kortelę, o susitikimą! Taigi poreikius nustatysime ne pagal tai, kodėl žmogui reikalinga kortelė, o pagal tai, kodėl jam būtinai reikia

Vadovai mokomi: parduok pagal poreikius! Tačiau kas tai yra ir kaip juo naudotis, ne visada paaiškinama. Gebėjimas teisingai užduoti klausimus ir nustatyti tikruosius klientų poreikius yra pagrindinis skirtumas tarp patyrusio pardavėjo ir pradedančiojo. Kokie pardavimo poreikiai egzistuoja – skaitykite toliau.

Poreikio esmė

Tradiciškai kliento poreikis suprantamas kaip skirtumas tarp jo dabartinės ir idealios būsenos. Kuo platesnė linija, tuo didesnė motyvacija įsigyti kažką, kas sunaikins šį skirtumą. Todėl kai vaikščiodami pajuntame troškulį, nusiperkame buteliuką gazuoto vandens arba, nepatenkinti senais daiktais, einame į prekybos centrą.

Prekyboje tai reiškia skirtumą tarp to, ką klientas turi ir ką jis nori gauti. Poreikių spektras sutelktas į pelningą paskirstymą ir įmonės pelningumo didinimą. Klientų pardavimo poreikių tipai gana sutartinai skirstomi į funkcinius ir emocinius (individualius ir socialinius). Pažvelkime į kiekvieną poreikį išsamiau.

Poreikių spektras sutelktas į pelningą paskirstymą ir įmonės pelningumo didinimą.

Funkciniai poreikiai

Tai pirminiai, pamatiniai žmogaus poreikiai, susiję su jo fiziologine būkle. Pavyzdžiai:

• Troškulio ar alkio malšinimas (maisto pirkimas).
• Skausmą malšinantys vaistai (vaistai).
• Apsauga nuo aplinkos veiksnių (drabužiai, namai).

Funkciniai poreikiai yra pagrindiniai rodikliai motyvacija. Būtent todėl rinkoje yra tiek daug produktų, tenkinančių fiziologinius kliento poreikius: maisto, drabužių, transporto priemonių, vaikiškų prekių. Anksčiau ar vėliau jie vis tiek bus nupirkti. Įmonėms, prekiaujančioms tokio tipo prekėmis, didelės konkurencijos nėra, tačiau yra išskirtinis trūkumas - būtinybė nuolat atnaujinti asortimentą ir „neatsilikti“ nuo pardavimų. Vartotojų skonis gali greitai pasikeisti.

Emociniai poreikiai

Jei prekės pirkimo motyvacija yra ne funkcinis poreikis, o galimybė išreikšti save, tai kalbame apie emocinius kliento poreikius. Prekės pirkimas jam tampa jo charakterio, vertybių ir požiūrio į gyvenimą atspindžiu, savotišku visuomenės apsisprendimu. Dažniausiai taip yra dėl šių veiksnių:

• Įgyti (sveikata, komfortas, pasitikėjimas, malonumas).
• Apsauga (nuo skausmo, rizikos, sumišimo, abejonių).
• Taupymas (pinigai, laikas, nervai).
• Saviraiška ir (individualumo) pripažinimas.

Apeliavimas į emocijas buvo ilgalaikė reklamos tendencija. Prisiminkime klasikinę situaciją su Marlboro kaubojaus įvaizdžiu, kuris cigarečių gamintoją iš vidutinio valstiečio pavertė savo pramonės lyderiu Amerikos rinkoje.

Ekonominiai poreikiai

Tarp ekonominių poreikių išskiriami šie tipai:

1. Vidiniai (psichologiniai) poreikiai. Jas sukelia vidinės pirkėjo baimės ir išgyvenimai. Pavyzdžiui, pirkti svorio mažinimo produktus, kad pamalonintumėte save.
2. Išoriniai (socialiniai) poreikiai. Iš esmės tai yra vartotojo noras sulaukti visuomenės pripažinimo, apsispręsti socialinė grupė ir sukurti savo įvaizdį. Todėl žmogus perka firmines prekes arba tai, ką įprasta pirkti tam tikroje visuomenėje.

Tipiškas antrojo tipo pavyzdys – vienos jaunimo subkultūros atstovų tam tikrų prekių paklausa.

Galų gale

Prieš pradėdami verslą, nustatykite ir išstudijuokite pagrindinius. Priešingu atveju sukursite „tuščią“ produktą, kuris nėra paklausus. Kad gaminys užimtų savo nišą ir išsilaikytų tarp konkurencijos, atsižvelkite į funkcines ir emocines ypatybes ir atminkite: yra įvairių būdų, kaip patenkinti kliento poreikius.

Poreikių nustatymas

Bet kokio pardavimo širdis - problemos ir paslėpti pirkėjų poreikiai. Suprask juos pagrindinė užduotis. Neilas Rackhamas

Kas yra gydytojo medicinos atstovas? - tai aktorius, ir nuodėmklausys, ir psichologas, ir sąjungininkas, ir draugas.
Be kūrybiškumo, ekspromto, spontaniškumo, pozityvaus požiūrio, veržlumo, žodžių ir veiksmų negalima užbaigti nė vieno sandorio.

Kaip įvesti gydytoją į konfidencialų pokalbį ir jį parduoti? Tiesiog pasikalbėkite su savo gydytoju ir galbūt jis jums atskleis savo slaptus poreikius. Natūralu, kad gydytojo poreikių žinojimas, jų tenkinimas yra technologijos reikalas.

Pagrindinė medicinos atstovo užduotis - užduokite gydytojui tinkamus klausimus ir aktyviai klausykite. Aš kalbu 10% laiko ir klausau 90% laiko ( Auksinė taisyklė medicinos atstovui).

Gydytojas pats geriausiai žino gydytojo poreikius, todėl protingiausia yra suteikti jam galimybę apie tai pasikalbėti.

Kaip? - Klausti klausimų ir klausytis atsakymų.

Priežastys užduoti klausimus:

Kad gydytojas jaustųsi svarbus

Kontroliuokite pardavimo procesą

Suprasti gydytojo poreikius ir norus

Išsiaiškinkite galimus prieštaravimus ir atsakykite į juos

Yra įvairių klausimų:

Atviras – tie, kurie prasideda klausiamais žodžiais: kada, kur, kodėl ir pan.

Alternatyva – pasiūlykite atsakymų variantus

Uždaryta – atsakymo pasirinkimas apsiriboja žodžiais „taip“ arba „ne“.

Atviri klausimai:
Atviri klausimai padeda prakalbinti gydytoją, jaustis svarbiu, sukuria patogią situaciją kontaktui palaikyti ir žengti pirmuosius žingsnius poreikio identifikavimo link.

Atviri klausimai reikalauja išsamaus atsakymo; į juos negalima atsakyti „ne“ arba „taip“.

Klaidos, kurias dažnai daro medikų atstovai – užduoda kelis klausimus iš karto, neįsiklauso į atsakymus, neįsiklauso į atsakymą, pradeda kalbėti, visai neklausinėja.

Uždavus klausimus, reikia pristabdyti, kad klientas atsakytų.

Klausimų pavyzdžiai:
1. Į ką kreipiate dėmesį visų pirma rinkdamiesi vaistą slogai gydyti? - poreikių nustatymas.
2. Kokiomis savybėmis turėtų pasižymėti slogai gydyti skirtas vaistas?
3. Gydytoja, kas Jums ypač svarbu skiriant vaistus slogai gydyti?
4. Daktare, kuo vadovaujatės renkantis vaistą?

5. Kokio poveikio tikitės skirdami vaistą slogai gydyti?

6. Į ką atkreipiate dėmesį rinkdamiesi vaistą slogai gydyti?

Alternatyvūs klausimai:

Klausimai, kurių formuluotėje yra galimi atsakymai, jie reiškia greitas sprendimas. Jūs nieko neprimetate, o tiesiog paaiškinate.

Pavyzdžiai:

1. Daktare, kokia paleidimo forma? vaistas Ar jums labiau patinka tabletės ar sirupas?

2. Daktare, kiek pacientų, sergančių gerklės skausmu, ateina pas Jus per dieną – du ar trys ir daugiau?

3. Gydytojau, prašau pasakyti, ar gerklės skausmu sergantiems pacientams labiau patinka monoterapija ar kompleksinė terapija?

Uždaryti klausimai:

Jie neskatina detalaus bendravimo, o reikalauja trumpo atsakymo „taip“ arba „ne“, t.y. baigti diskusiją.

Kam:

Patikrinkite savo supratimą

Užfiksuokite tam tikro tipo sąveiką

Žinoti Paskutinis sprendimas klientas

Pavyzdžiai:

1. Jeigu aš tau pasiūlysiu daugiau veiksmingas vaistas, ar naudositės savo praktikoje?

2. Gydytoja, ar norėtumėte išvengti gleivinių sausumo ir tuo pačiu efektyviai panaikinti nosies užgulimą?

Išvada:

Todėl pardavimo metu gydytojui verta užduoti įvairius klausimus. Atminkite, kad pardavimų atstovas yra tas, kuris tinkamu laiku užduoda tinkamus klausimus ir geriausiai išklauso. Išsiaiškindami informaciją, nuo bendro pereiname prie konkrečios, t.y. Su kiekvienu žingsniu stengiamės susiaurinti ir nurodyti sąveikos sritį.
Atminkite, kad pokalbį veda kas klausia!!!

Panašūs straipsniai

Konservantas E200 – kas tai per priedas?

Kenksmingų maisto priedų sąrašas su paaiškinimu

Veiksmingas vyrų balanopostito gydymas vaistais

ŽIV ir AIDS simptomai moterims ankstyvoje ir vėlyvoje stadijoje su neseniai atnaujintomis nuotraukomis ir vaizdo įrašais!