Рынок b2b – это часть рынка или экономическое пространство, на котором деятельность направлена не на рядового потребителя, а на компании, в дальнейшем взаимодействующие с конечным потребителем. Его работа целиком и полностью отличается от стандартного потребительского рынка, поэтому и инструменты, и стратегическое направление, и техника продаж кардинально разнятся. Схожих подходов практически нет.

Главной мотивацией осуществления покупки чего-либо на данной торговой площадке является приумножение капитала. Объектом заработка выступает товар. Клиент вкладывает деньги, покупая товар, для последующего получения прибыли.

• К существенным отличиям такого рынка можно отнести следующие показатели:На платформе b2b покупатель и конечный потребитель не являются одним и тем же лицом. В качестве средств на приобретение товаров используются активы фирмы или компании. Решение о приобретении товаров лежит на конкретном человеке с определенными интересами. Решающими факторами для такого человека могут стать:

1. Индивидуальное удобство в работе с поставщиком;
2. Амбиции личного характера;
3. Дружеские отношения;
4. Множество иных причин, которые не имеют никакого отношения к качеству товаров.

В этом и есть основное отличие – конечный потребитель обращает внимание на сам товар, а такое лицо, отвечающее за покупку товаров, поддается влиянию посторонних факторов. В какой-то степени эмоции берут верх. Фотография взята с сайта hostcomp.ru

Не менее значимым является и принятие решения. Чем дороже обойдется покупка товара фирме, тем больше ответственных людей голосуют за принятие решения. То есть интересы всех участников процесса должны совпадать. Один человек может поддаться эмоциям или стать «жертвой рекламы» того или иного товара, а вот группа лиц опирается все-таки на иные факторы. Для них главное – получение прибыли, связанной с покупаемым продуктом.

• Общие методы коммуникаций. В пространстве b2b рынка главными участниками процесса выступают специалист в сфере продаж и компания-покупатель. Именно от навыков и профессионализма менеджера зависит успех и проведение торговой сделки. Здесь основным является не рекламная акция или PR-активность, а именно менеджер. Да и реклама в данном случае не будет уместной, так как хлопотно и дорого делать рекламу с целью привлечения нескольких игроков-покупателей на b2b рынке.

Общение и работа с корпоративными клиентами более тонкая, она требует высоких коммуникативных навыков в общении с несколькими людьми, представляющими интересы одной фирмы. Поэтому менеджер по продажам должен быть высококлассным профессионалом.

Чтобы привлечь максимальное число клиентов, были разработаны и внедрены пути продвижения. Ниже будет подробное описание самых эффективных каналов привлечения целевой аудитории, среди которых можно выделить:

• Наличие собственного отдела продаж. Этот отдел в любой развивающейся фирме является ключевым звеном. Этот канал один из самых дорогостоящих, но очень эффективный.
• Создание веб-сайта. Наличие бизнеса, но отсутствие веб-сайта – большая редкость, нонсенс. Но здесь речь идет не об интернет-магазине или стандартном корпоративном сайте, а об одностраничном ресурсе, целью которого является — уговорить клиентов совершить покупку. Структура одностраничного сайта гораздо выше структуры классического веб-сайта. Но это идеально работает в том случае, если торговать одной группой продукции.

Чтобы увеличить конверсию, следует интернет-сайт дополнить онлайн-чатами и возможностью обратной связи. Также можно разместить интересные кейсы, свидетельствующие о высоком уровне профессионализма. Не помешает также наличие отзывов клиентов (видео и тексты). На сайте нужно разместить все то, что интересует потенциального клиента.

• Event-маркетинг – важный путь продвижения в рамках b2b рынка. Он способствует правильному построению дружеских и деловых отношений между партнерами. К event-маркетинговым мероприятиям можно отнести:

Различные выставочные мероприятия;

1. Семинары;
2. Конференции;
3. Вебинары.

В данном случае в выигрыше можно остаться из-за низкой конкуренции, а потому, проявив себя максимально хорошо, можно сформировать определенное количество клиентов.
Фотография взята с сайта msk.podvijka.ru

• Наличие партнеров. Рост продаж в любом бизнесе напрямую зависит от развития связей с партнерами. Чтобы обзавестись надежными и правильными партнерами, необходимо составить некую базу данных, с внесением самых крупных и важных из них.
• Привлечение телемаркетинга. Данное направление заключается в общении с клиентами посредством телефонной связи. Для этого создаются специальные call-centre, где пишется программа под каждого клиента – тематика бесед. С их помощью происходит обзвон клиентской базы и составляется специальный список теплых клиентов, с которыми в дальнейшем проделывается работа. Чтобы немного сократить растраты, можно воспользоваться услугами районных колл-центров, так как они в разы дешевле тех, что расположены в мегаполисах.
• Создание тендерных площадок. Тендер – процесс непростой. Некоторые компании с большим удовольствием принимают участие в тендерах и с успехом их выигрывают. Но там, где есть место коррупции, в тендерных программах лучше не участвовать, как показывает практика.
• Применение всех видов рекламы. Приемлема реклама в СМИ, на радио, на телевизионном просторе. Самой важной по-прежнему остается реклама в печатных изданиях, в прессе – это, несмотря на то, что прессу читают все меньше и меньше людей. Главное, чтобы печатное издание было высокого качества.
• Связь с социальными сетями. Аудитория социальных сетей огромна, и она постоянно увеличивается, поэтому это необходимо принять во внимание. К каждой социальной сети прикреплена определенная аудитория. Речь идет о демографических признаках. Самыми популярными социальными платформами являются:

1. Фейсбук;
2. Вконтакте;
3. Одноклассники;
4. Инстаграм;
5. Твиттер.

Наиболее производительным является инстаграм, так как, разместив там публикацию, ее можно выполнить в остальных соцсетях.

• Новое направление — E-mail-маркетинг. Этот вектор продвижения в процессе развития, но перспективы заметны уже сегодня. Качественные E-mail-письма можно осуществлять с помощью Getresponse, E-почты, Unisender, Печкина и других. Помимо хорошей рассылки — это еще и отличная аналитика.
• Наличие YouTube-канала и прочих площадок. Место для размещения видео-контента. В ближайшем будущем место книг и печатных изданий займет именно видео-контент, поэтому это ставка на перспективу.

Как и говорилось ранее, наличие собственного сайта необходимо. Но часто бывает так, что воспользовавшись ключевым запросом, пользователь попадает на сайт конкурента. Чтобы такие ситуации устранить, нужно оптимизировать сайт таким образом, чтобы стать доступным и иметь некие преимущества. Обратить внимание стоит и на контент, и на структуру.

Среди множества каналов продвижения маркетологи выделили самые действенные:

• Контент-маркетинг. Создание правильного информационного поля. Это может быть и блог, и полезные советы, и общение с читателями в режиме вопрос-ответ. Не помешает и самореклама.
• E-mail-маркетинг. Такая рассылка не является спамом. Например, посетитель сайта регистрируется, оставляя свою электронную почту, а затем ему с сайта на почту приходят новости о поступлениях товаров, скидках, акциях и прочее. Также полезной и действенной бывает поучительная информация, содержащаяся в электронных посланиях. Все зависит от того, чем занимается компания.
• Вирусная реклама. Монтируется качественный и интересный видеоролик, в котором присутствует и реклама. Затем он распространяется в сети, а далее дело за малым – происходит стремительное его распространение людьми через соцсети и прочие платформы. Главное, чтобы это было что-то стоящее и запоминающееся.
• Контекстный рекламный продукт. Это объявления для определенного круга читателей и зрителей, которые объединяются по интересам, имеющим отношение к рекламируемому продукту. Контекстная реклама может быть двух видов:

1. Поисковая;
2. Тематическая.

Фотография взята с сайта prodvizheniesajtov.ru

• Реклама медийного характера. Реклама с использованием видео и статичного изображения на баннерах. Такую рекламу легко анализировать и строить дальнейшие планы согласно полученным результатам. Размещение происходит на тематических сайтах и порталах, которые посещает целевая аудитория.
• Smm-продвижение. Если компания — участник b2b рынка нацелена на долгосрочные проекты и шаг за шагом идет к выполнению поставленных бизнес-задач, то Smm-продвижение является идеальным вариантом. Это улучшает имидж компании.

Недорогие пути продвижения товаров и услуг

Среди малобюджетных каналов продвижения продукции можно составить целый перечень:

1. Упоминание о фирме. При наличии информации о компании на просторах интернета можно разместить ссылку. Действенно и недорого.
2. Принимать участие в вебинарах. Они часто бывают бесплатными, а это дает возможность, не оплачивая, сделать рекламу своим товарам. Ее увидит широкая аудитория. Необходимо написать небольшую, но привлекательную программу и составить план действий.
3. Кросс-продвижение. Две компании договариваются о взаимной рекламе друг друга. Удобный и легкий способ рекламы, заключающийся в непринужденном диалоге.
4. Создание блога. Создать блог и заниматься его комментированием. Делать это необходимо с незаменяемой регулярностью, придерживаясь заранее составленного плана. Если комментарии будут яркими и запоминающимися, то это сначала привлечет внимание посетителей к вам, а затем и к вашей фирме, и к продукции.
5. Взять на заметку Google+. Создать личный аккаунт и интересно его оформить для привлечения внимания аудитории. Наиболее интересные сведения в интернете всегда на слуху и на виду.
6. Живое общение с целью рекламы. В последнее время ввиду стремительного развития компьютерных технологий и прогресса в целом, люди почему-то забыли о самом простом – о живом общении. Окружающим в процессе общения можно рассказать о своем роде деятельности, что-то предложить, что-то ненавязчиво прорекламировать. Ведь даже среди посторонних людей, которые вокруг нас в повседневной жизни, может быть много потенциальных клиентов.
7. Не обходить стороной всевозможные конкурсы и конференции. В интернет-пространстве проводится множество конкурсных программ для фирм и предприятий. Это прекрасная возможность заявить о себе большой аудитории, и показать на что ваша фирма способна.
8. Использование социальной платформы – твиттер. Она, в какой-то степени, является отличной маркетинговой площадкой. Для достижения положительного результата нужно выбрать правильных подписчиков и начать активное общение, делая комментарии, при этом ненавязчиво упоминая о своей компании.
9. Посмотреть на маркетинг с другой стороны. Почему-то принято считать, что целью маркетинга является приобретение новых клиентов, при этом не вспоминают старых и нынешних, которым также требуется внимание. Максимальная польза маркетинга заключается в работе с существующей клиентской базой. Это доказано специалистами данного вектора.
10. Дружба с сильными конкурентами. Именно они диктуют правила бизнеса и имеют хорошую клиентскую базу. Ориентир должен быть направлен только на сильных. Подружившись и помогая конкуренту, можно рассчитывать на то, что он обязательно поможет вам – это правило бизнеса, честного бизнеса.
11. Не забывайте о такой мелочи, как хэштег. Он также эффективен как биллборд, только в интернете. Сейчас к ним есть доступ во всех социальных сетях. Придумайте свой хэштег, касающийся вашей компании, и оставляйте его после каждой публикации.
12. Составление базы E-mail-адресов. Они необходимы для рекламной рассылки, помогающей подогревать интерес к сайту или продукту, о котором идет речь.
13. Выполните пресс-релиз. Хоть они уже не актуальны, но для маркетинговой сферы все еще важны. Всего за несколько долларов его можно создать с помощью ресурса PRWeb. Можно обойтись и без материальных затрат, тогда вам в помощь — сайт PRLog.org. Минусом сайта есть только язык – английский, а так все хорошо. Решили создать пресс-релиз на русском языке, воспользуйтесь ресурсом B2Blogger.
14. Создание бизнес-блога. Это платформа, которую можно полностью посвятить вашей продукции. Но в блоге нельзя чрезмерно заниматься рекламой. Ведь читатели любят посещать качественный и интересный ресурс, а не рекламный.

Итак, воспользовавшись бесплатными методами продвижения товаров и услуг, можно достичь высоких результатов. Главное, подойти к этому правильно и тогда вы добьетесь некоторых результатов:

• получите новых клиентов;
• определите свою позицию на рынке;
• обнаружите новые пути реализации товаров.

Золотое правило: «Маркетинг не должен истощать бюджет, делать кошелек пустым и обходиться тысячью долларами. Маркетинг — это искусство, искусство привлекать внимание и вызывать интерес. Маркетинг может отнять только ваше время».

Нет никаких сомнений в том, что благодаря постоянному совершенствованию аналитических инструментов и методов, происходящему в последние годы, арсенал руководителей коммерческих подразделений значительно пополнился новыми средствами поддержки принятия решений. Хотя современные методы комплексной аналитики действительно позволяют ускорять развитие бизнеса и повышать рентабельность инвестиций в маркетинг (marketing return on investment, MROI), складывается впечатление, что организации буквально теряются от многообразия предлагаемых аналитических инструментов. В результате представители предприятий, как правило, останавливают выбор на каком-то одном подходе к планированию и управлению эффективностью. Однако после этого они довольно быстро обнаруживают, что даже самая передовая методика, взятая отдельно, имеет свои ограничения и недостатки.

Разнообразие мероприятий, на которые тратятся маркетинговые бюджеты, а также работа с разными целевыми аудиториями и инвестиционными горизонтами предполагают, что для решения этого вопроса требуется более сложный подход. Как показывает наш опыт, оптимальный способ повысить эффективность маркетинга - объединить инструменты обеспечения MROI таким образом, чтобы можно было воспользоваться преимуществами каждого из них. Выгоды от применения такой стратегии могут оказаться поистине колоссальными: проанализировав­ более 400 различных клиентских проектов, реализованных за последние восемь лет в разных отраслях и регионах, мы выяснили, что благодаря использованию комплексного аналитического подхода можно сократить расходы на маркетинг на 15-20%. В целом по всему миру это позволило бы сэкономить целых 200 млрд долл., которые компании могли бы реинвестировать или отнести напрямую на прибыль.

Вот лишь один из примеров. Одна американская компания, занимающаяся страхованием имущества и страхованием от несчастных случаев, в период с 2009 по 2012 г. ежегодно повышала эффективность маркетинга более чем на 15%. В течение этого периода ей удавалось удерживать расходы на маркетинг на одном уровне, хотя затраты в этой области в среднем по отрасли выросли на 62%. «Инструменты маркетингового анализа позволили нам усовершенствовать все решения, принятые ранее», - отметил директор по маркетингу этой компании.

Аналитику необходимо увязывать со стратегией

При выборе аналитических инструментов компания должна прежде всего исходить из собственной корпоративной стратегии. Без этой опоры на стратегию компании зачастую распределяют средства, выделенные на маркетинг, в основном по аналогии с бюджетом предыдущего года или руководствуясь тем, какие направления бизнеса или продукты продемонстрировали хорошие показатели по итогам последних кварталов. Подобная практика может выливаться в проведение своего рода соревнований, награду на которых получают самые заметные предложения или подразделения, которые громче других отстаивают свою точку зрения, а вовсе не те направления деятельности, которые больше других нуждаются в развитии или сохранении своих текущих позиций.

Еще одна необходимая предпосылка для формирования портфеля проектов с высокими показателями MROI - понимание моделей поведения потребителей в рамках целевых сегментов. За последние пять лет эти модели настолько сильно изменились, что прежние концепции восприятия поведения потребителей - такие как «маркетинговая воронка» - в настоящее время в целом практически не работают. Если в концепции «воронки» главной задачей было максимально повысить уровень узнаваемости бренда, то при анализе процесса принятия решения о покупке учитывается тот факт, что поведение потребителей очень динамично и подвержено влиянию множества различных факторов (некоторые дополнительные соображения по этому поводу представлены во врезке «Пять вопросов, на которые нужно ответить, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций в маркетинг»).

Повышение качества принимаемых решений

Хотя появление новых источников данных расширило научные возможности маркетингового анализа, творческий потенциал в этой сфере по-прежнему играет важную роль: чтобы оспаривать или одобрять те или иные подходы, необходима трезвая коммерческая оценка, но чтобы создавать новые методы использования данных или выявлять новые возможности для их получения, нужно проявлять изобретательность. Такие творческие способности представляются особенно ценными, поскольку в настоящее время существуют чрезвычайно широкие возможности доступа к данным самого разного качества. Например, если данные, собираемые в интернете, позволяют в мельчайших деталях проанализировать особенности охваченной аудитории, то сведения о прочих потребителях зачастую сильно обобщены и труднодоступны. Однако эти сложности не должны препятствовать использованию данных для повышения качества принимаемых решений, если специалисты по маркетингу будут следовать трем простым рекомендациям.

Пять вопросов, на которые нужно ответить, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций в маркетинг

Чтобы понять, каким образом можно обеспечить максимальную рентабельность инвестиций в маркетинг (MROI) с помощью современных инструментов комплексной аналитики, необходимо ответить на следующие пять вопросов.

1. Какие сложности для вашего бренда принесли изменения в моделях принятия решений потребителей?
2. Отражает ли распределение маркетингового бюджета по направлениям деятельности оценку потенциала MROI?
3. В каких направлениях необходимо проводить углубленный анализ для определения оптимального набора маркетинговых мероприятий? Какие компромиссные решения вам следует принять?
4. Каким, на ваш взгляд, мог бы быть идеальный комплексный аналитический инструмент, позволяющий систематизировать данные из всех интересующих вас источников?
5. Какие шаги вы можете предпринять немедленно?

1. Находить оптимальные аналитические подходы

Чтобы правильно сформировать комплекс маркетинговых мероприятий, организации должны взвешивать преимущества и недостатки каждого из многочисленных инструментов и методов с целью определения тех, которые наилучшим образом позволяют реализовывать их корпоративную стратегию. Если речь идет об аналитических методах, наиболее предпочтительными, в частности, являются следующие варианты.

Эвристические подходы, такие как методика «охват - затраты - качество» (Reach, Cost, Quality - RCQ). Методика RCQ предполагает рассмотрение каждой точки взаимодействия через призму ее составляющих (количество целевых потребителей, охватываемых услугами, затраты в расчете на одного уникального посетителя и, наконец, качество обслуживания) на основе фактических данных и структурированного­ анализа. Этот подход часто применяется в тех случаях, когда метод МММ представляется нецелесообразным или неосуществимым, например, когда объем данных недостаточно велик, когда уровень расходов на протяжении всего года остается более или менее постоянным (как бывает, в частности, при осуществлении спонсорской поддержки) либо когда речь идет о постоянном устойчивом взаимодействии, при котором вычленить второстепенные инвестиционные результаты затруднительно. Методика RCQ позволяет использовать для всех точек взаимодействия одинаковые критерии оценки, что облегчает последующее сравнение. Эта методика довольно проста в применении - зачастую она не требует никаких дополнительных инструментов, кроме модели в формате Excel. На практике, однако, из-за различий между каналами точно определить экономическую ценность каждой точки взаимодействия бывает нелегко. Кроме того, методика RCQ не позволяет учесть дополнительно влияющие факторы и взаимодействия, а ее эффективность сильно зависит от корректности исходных допущений.

2. Применять различные инструменты в комплексе

Хотя некоторые компании предпочитают пользоваться лишь каким-то одним аналитическим методом, максимальных результатов удается достичь в тех случаях, когда инструменты MROI применяются совместно. Подобный комплексный подход, который предусматривает сбор и анализ данных прямого маркетинга, позволяет свести к минимуму ошибки и погрешности, неизбежно присущие каждому методу оценки MROI, и дает руководителям компаний возможность гибко корректировать бюджеты в пользу тех направлений деятельности, которые обеспечивают максимальную рентабельность вложений.

Формирование обобщенных данных, отражающих результаты применения сразу нескольких аналитических методов, позволяет маркетологам сопоставлять эффективность различных подходов исходя из единых критериев. В дальнейшем предприятие может регулярно обобщать полученные результаты, а руководители получают возможность с опорой на эти результаты отслеживать результативность маркетинга в режиме реального времени и по мере необходимости вносить коррективы.

3. Сделать аналитический подход основой работы в сфере маркетинга и продаж

Нередки случаи, когда проектные группы отдают аналитическую деятельность на откуп сторонним организациям или поручают вести ее внутрикорпоративным аналитическим подразделениям. Однако, когда аналитики формулируют свои выводы, эти же самые проектные группы порой не хотят ими пользоваться, поскольку не до конца понимают представленные цифры либо не вполне им доверяют.

Чтобы преодолеть эту проблему, маркетологи должны работать в тесном контакте со специалистами по сбору и обработке данных, рыночными аналитиками и специалистами по цифровому анализу, критически рассматривая исходные предпосылки, формулируя предположения и уточняя количественные показатели. Кроме того, компании должны выращивать среди собственных сотрудников своего рода «переводчиков», способных понимать язык аналитики и говорить на языке бизнеса. Например, одна финансовая компания назначила внутри маркетингового подразделения сотрудников-консультантов, чтобы свести воедино творческую и аналитическую составляющие этой структурной единицы. Эти консультанты помогали аналитикам понимать коммерческие задачи, а творческим специалистам - выяснять, каким образом аналитическая деятельность может обеспечивать информационную поддержку маркетинговых программ. В итоге благодаря такому сотрудничеству продолжительность разработки мероприятий, ориентированных на повышение MROI, сократилась наполовину.

Важную роль также играют оперативность и гибкость. Выводы из анализа процесса принятия решения о покупке и целевая структура комплекса маркетинговых мероприятий должны учитываться при определении структуры медиаканалов. Фактические результаты по мере их поступления необходимо сравнивать с целевыми показателями и соответствующим образом корректировать структуру и бюджет маркетинговой деятельности.

Например, атрибутивное моделирование может оказаться особенно полезным для быстрой корректировки маркетинговых кампаний, поскольку расходы на цифровые каналы можно скорректировать практически моментально. Как показывает наше исследование, лидирующие игроки рынка в течение одной кампании могут перераспределять до 80% расходов на цифровой маркетинг.

Требования к руководителям коммерческих подразделений по обеспечению рентабельности инвестиций в маркетинг постоянно возрастают. В их распоряжении имеются не только данные, позволяющие принимать наиболее эффективные решения, но и соответствующие аналитические инструменты. Мы полагаем, что комплексный подход к проведению анализа является ключевым условием для выявления данных о рынке и обеспечения роста продаж с опережением рынка.

Марк Сингер (Marc Singer) - старший партнер McKinsey, Сан-Франциско
Александр Сухаревский - старший партнер McKinsey, Москва

B2B-маркетинг связан с продуктами, которые компания или предприниматель реализуют, продавая другим бизнесменам или фирмам для дальнейшего использования, а не конечному покупателю для применения в личных целях.

Вы узнаете:

• Особенности маркетинга в сфере B2B.
• Что собой представляет интернет-маркетинг в B2B.
• Какие инструменты наиболее часто используются в B2B-маркетинге.
• Какова стратегия входящего маркетинга на B2B-рынках.
• Каким должен быть маркетолог в сфере B2B.
• Как повысить эффективность B2B-маркетинга.

Особенности B2B-маркетинга

B2B-маркетинг сопровождает продукт в течение всего его жизненного цикла – с момента выпуска и до окончательного потребления (уничтожения, утилизации и т. д.). Соответственно, между индустриальным B2B-маркетингом и производственной стратегией наблюдается более тесная связь, чем у B2C-маркетинга с процессом производства, инжинирингом и отделом управления запасами товаров. В рамках B2B-маркетинга между продавцом и потребителем устанавливаются особые взаимоотношения, что особенно актуально для условий российского рынка.

Лучшая статья месяца

Мы опросили бизнесменов и выяснили, какие современные тактики помогают увеличить средний чек и частоту покупок постоянных клиентов. Советы и практические кейсы мы опубликовали в статье.

Также в статье Вы найдете три инструмента, чтобы определить потребности клиентов и повысить средний чек. С помощью этих методов сотрудники всегда выполняют план по допродажам.

Поскольку промышленный рынок имеет свою специфику и напоминает обычную рыночную среду лишь некоторыми характеристиками, B2B-маркетинг тоже отличается от маркетинга в общепринятом смысле. Более того: по мнению некоторых специалистов, на рынке B2B-маркетинг не нужен в принципе. Однако такая позиция неверна.

Благодаря грамотно выстроенной маркетинговой стратегии предприятие может обойти конкурентов, добиться высоких продаж, улучшить перспективы производства и расширить области применения продукта, узнать, чего хотят и ждут потребители, изучить особенности работы всех конкурентов, действующих на рынке сейчас. Если вы будете владеть этими сведениями, то сможете максимально эффективно выстроить свою деятельность и провести рекламную кампанию, опираясь на конкретные ожидания рынка, а также привлечь внимание потенциального покупателя к тем или иным свойствам вашего продукта с учетом предложений конкурентов.

При формировании УТП (уникального торгового предложения) B2B-маркетинг позволяет потребителю не потеряться среди множества идентичных друг другу предложений продуктов и услуг на рынке промышленности. Покупатель может сфокусироваться на конкретном предложении определенного производителя или компании, идеально отвечающем его требованиям и пожеланиям. То есть B2B-маркетинг – это, можно сказать, искусство формирования конкурентного преимущества на индустриальном рынке.

Однако в последние годы наблюдается следующая тенденция. Если раньше в B2B-маркетинге при подготовке рекламной кампании ориентировались лишь на рациональный подход, то сейчас здесь преобладает творческая составляющая. Сейчас у заказчиков в сфере маркетинга B2B всегда есть исчерпывающая и полная информация о свойствах и возможностях продуктов и услуг, в связи с чем имидж и репутация фирмы-продавца приобрели более важное значение. Перед тем как подписать контракт и договориться о сотрудничестве, заказчики почти всегда предварительно мониторят поставщиков. Именно поэтому в B2B-маркетинге следует пользоваться такими инструментами продвижения продуктов, как УТП, техническое обоснование, центры компетенции, постпродажное обслуживание и т. д.

Что представляет собой интернет-маркетинг в B2B

Любая маркетинговая интернет-кампания ведется в основном на сайте. Это основная площадка. Однако не только она одна используется при разработке рекламных интернет-кампаний.

К чему должна и может стремиться организация, работающая в сфере B2B, перед проведением рекламной кампании? К достижению двух целей. В первую очередь, к получению лидов.

Сайт является ценным источником расширения клиентской базы. Приведем 5 основных и наиболее распространенных (на самом деле их больше) проверенных способов получить от гостя сайта e-mail:

• форма подписки на рассылку;
• форма обратной связи (здесь речь идет и о возможных отзывах, комментариях, вопросах);
• расчет проекта и дальнейшая отправка результатов на адрес электронной почты;
• форма запроса документа (предоставьте гостю сайта интересный и полезный контент, запросив в обмен его данные);
• регистрационная форма (предложите зарегистрированным пользователям дополнительные возможности).

Чтобы маркетинг и продажи в сфере B2B были успешными, постоянно отслеживайте, удается ли сайту получать лиды в необходимом объеме, тестируйте новые способы их получения и ведите постоянный анализ результатов, ищите новые пути повышения конверсии и сразу же реализуйте их. Помните, что конверсия может существенно увеличиться лишь благодаря изменению размера или цвета кнопки, числа и ширины полей для заполнения.

Вторая цель – «нагреть» лиды.

Итак, методы повышения конверсии внедрены, лиды ловятся. Как действовать дальше? Нужно ли автоматически передавать отделу продаж всю собранную базу для обработки? Нет, это малоэффективно.

Конечно, в идеале менеджеры начнут вести переговоры, когда потенциальный покупатель уже будет готов к сотрудничеству. Но что делать с холодными лидами? Нагревать их.

Чтобы выстраивать долгосрочные отношения, покупатель должен вам в определенной степени доверять. Необходимого уровня доверия с его стороны вы можете достичь, правильно применяя инструменты интернет-маркетинга. Потенциальный покупатель, согласно вашей стратегии, будет постепенно узнавать все больше информации о компании, о том, чтό она предлагает, ее сервисе и получать иные полезные данные.

Выбор способов завоевания доверия клиента определяется спецификой вашей деятельности. Можно использовать:

1. Сайт.

Если структура предлагаемого товара сложна, учитывайте следующее: чтобы принять решение, вы обязаны дать потребителю возможность получить о нем максимум информации. Человек должен четко понимать, чтό представляет собой компания, ее продукты, сервис. Кроме того, клиент должен рассказать о положительных свойствах вашего товара коллегам и партнерам, принимающим решение.

Здесь стоит сказать, что контент на сайте в сфере B2B должен отвечать ряду требований. Основными характеристиками должна быть конкретность, понятность и максимальная емкость. Не делайте акцент лишь на статьях – зачастую более ощутимые результаты приносят презентации, видео, инфографика.

Если у себя на сайте вы будете размещать качественный и полезный для целевой аудитории контент, ее представители самостоятельно будут продвигать интересную для них информацию. Обязательно размещайте логотип вместе со ссылкой на ваш интернет-ресурс, чтобы материалы распространялись максимально эффективно.

1. E-mail-рассылки:

• регулярные информационные обзоры;
• автореспондеры – цепочки писем, которые запускаются в автоматическом режиме, когда клиент выполняет необходимые условия;
• специальные письма (акции, мероприятия, опросы).

1. Блоги.

Качественный тематический блог дает компании возможность показать, что она компетентна в своем направлении, помогает вызвать у клиента интерес и подтолкнуть его к диалогу. Если материалы, размещаемые в блоге, и вправду интересны ЦА, то благодаря блогу вы привлечете большое количество потенциальных покупателей, что, безусловно, важно в B2B-маркетинге. Контент блога можно частично включать в e-mail рассылки в качестве дополнения.

Чтобы выстроить доверительные отношения с целевой аудиторией, вы должны работать честно, профессионально и бесперебойно. То есть регулярно генерировать полезный контент. Не исключено, что вам придется очень постараться, убеждая сотрудников организации выделить время на составление качественной статьи или создание обучающего видеоматериала. Руководство должно принять четкое решение: несмотря на то, что контент, содержащий ценную информацию, будет виден конкурентам, вы, тем не менее, будете вести блог и делиться полезными знаниями.

1. Рекомендации.

Решая, стоит ли заключать с вами крупный договор, потенциальный партнер будет опираться на ряд критериев, в том числе – ваш имидж. Благодаря интернету оценить вашу репутацию, составить мнение о вашей деятельности и узнать, какие успехи и неудачи у вас были в прошлом, очень легко.

В маркетинговой стратегии для B2B непременно стоит предусмотреть работу с отзывами в интернете. Чтобы объективно оценить, в полной ли мере вы пользуетесь всеми возможностями узнать мнения целевой аудитории, ответьте на следующие вопросы:

• Предусмотрена ли у вас на сайте страница, где гости могут оставить рекомендацию или ознакомиться с отзывами других посетителей?
• Просите ли вы своих покупателей делиться в Интернете впечатлениями о сотрудничестве с вами?
• Что о вашей компании пишут самые авторитетные сайты отрасли? Упоминают ли на них вообще о вас?
• С какой периодичностью вы отслеживаете отзывы о себе и насколько оперативно реагируете на них?
• Как вы работаете с негативными отзывами: пропускаете, вступаете в диалог с автором, стараетесь решить проблему?
• Часто ли покупатели, которых не устроило качество вашего продукта, меняли свою позицию после предложенного вами решения проблемы?

Если вы будете системно работать по обозначенным направлениям, то сможете более эффективно вести интернет-маркетинг и устанавливать с клиентами доверительные отношения.

Какие еще инструменты используют в B2B интернет-маркетинге

Инструмент 1. Content Marketing.

Многие западные эксперты полагают, что роль контент-маркетинга в лидогенерации возрастает и становится в B2B-маркетинге ключевой. Результаты исследования B2B Magazine показали, что 51 % из 440 участвовавших маркетологов считают, что контент-маркетинг – важнейший инструмент в генерации лидов. По их мнению, благодаря грамотному контент-маркетингу бренд становится узнаваемым в более короткие сроки. 29 % опрошенных отметили, что данный инструмент влияет и на продажи.

Самый распространенный на сегодняшний день канал интернет-маркетинга – это соцсети, по мнению 80 % экспертов-респондентов. 74 % маркетологов полагают, что наиболее эффективно публиковать разного рода статьи. По мнению 65 % респондентов, для продвижения своего продукта полезно распространять электронные Newsletters.

Другое исследование с участием 740 экспертов – членов сообщества B2B Technology Marketing в LikedIn, заказанное Optify, принесло следующие результаты. 62 % респондентов отметили, что очень эффективно распространять case studies . 61 % опрошенных сообщили, что достичь поставленной цели в B2B-маркетинге лучше всего помогает распространение whitepapers и e-books. Распространению пресс-релизов отдали предпочтение 58 % респондентов. Выбор в пользу newsletters и блоггинга сделали 55 % и 51 % профессионалов соответственно. 11 % респондентов отметили высокую эффективность рекламных методов и 18 % – разных виртуальных событий.

Инструмент 2. Event Marketing.

Уже не раз доказавший свою эффективность, проверенный инструмент Event Marketing продолжает оставаться одним из самых востребованных. Но если в сфере B2B он и влияет на продажи, то несущественно. При этом его эффективность при взаимодействии с клиентами довольно высока.

Яркий пример в данном случае – Mobile World Congress, известное отраслевое мероприятие, каждый год проводимое в Барселоне. Для тысяч вендоров сферы телекоммуникаций это шанс встретиться с ключевыми представителями своей ЦА, продемонстрировать им новые продукты и достижения. Договоры по окончании массовой встречи почти не заключают. Но вряд ли кто-то поспорит с тем, что мероприятие является отличной площадкой для демонстрации своих успехов. Учитывая это, многие участники, не раздумывая, вкладывают немалые средства в оформление стендов (презентации и демо- должны смотреться безупречно), дизайн (стенд должен притягивать клиентов) и hospitality (как пример: кофе на вашем стенде должен быть отменным, чтобы любой его ценитель – представитель вашей ЦА – мог оценить высокое качество продукта).

В России проводят бесчисленное количество Event-мероприятий, которые многие воспринимают как площадку, где профессионалы могут в приятной обстановке встретиться и обменяться опытом.

Сегодня довольно распространены и закрытые мероприятия, которые фирмы организуют исключительно для своих клиентов. Проведение собственного мероприятия позволяет повысить численность целевой аудитории, индивидуально пообщаться с ключевыми клиентами и установить с ними более тесные взаимоотношения. Формат мероприятия и число его участников при этом не имеют значения.

Инструмент 3. Direct Marketing.

Direct Marketing, в который входят и определенные составляющие B2B-, e-mail маркетинга, позволяет наладить тесное взаимодействие с клиентом (в том числе – потенциальным). При этом очень важен персонализированный подход. Благодаря использованию данного инструмента вы можете напрямую работать со множеством покупателей, делать свой бренд более узнаваемым, повышать осведомленность о деятельности предприятия, производимых им товарах или услугах. При этом помните, что все это даст желаемые результаты лишь в том случае, если вы будете хорошо знать своих клиентов, располагать четко распланированной программой и применять креативный подход к решению данной задачи.

Скачайте образцы писем, которые привлекают внимание B2B-клиентов

Если вы решите использовать Direct Marketing, помните – это процесс не одного дня. Более того, однажды опробовав данный инструмент, скорее всего, вы впоследствии решите применять его постоянно, поскольку клиент, заинтересовавшийся предлагаемой вами информацией, захочет, чтобы ее поток не прекращался и постоянно обновлялся. Вам нужно будет регулярно генерировать новый контент, и основная задача здесь – не скатиться к спаму.

Входящий маркетинг на B2B-рынках

Конечно, нельзя точно сказать, когда именно клиенты захотят «прямо сейчас» купить ваш продукт или услугу. Но у людей есть определенные периоды «селективного (избирательного) привлечения» (selective attraction). В эти моменты они пребывают в таком душевном состоянии, при котором максимально открыты для новой информации и активно на нее реагируют.

Невозможно предсказать, в какой конкретно момент возможный покупатель поймет, что ваше предложение чрезвычайно актуально для него, и захочет купить ваш товар или услугу, превратиться в лида и т. д. И именно по этой причине следует не только постоянно быть на связи с ЦА, но и выдвигать свое предложение на всех подходящих (то есть заметных для вероятных клиентов) площадках.

Если вам удастся грамотно выстроить само сообщение, разместить его в «правильном» месте в нужное время, стратегия входящего маркетинга станет более эффективной и действенной. Вам удастся привлечь «фактор предвиденной случайности» («управляемую интуицию» в теории управления).

Поговорим о том, как подобная схема будет работать при создании интернет-стратегии для B2B-маркетинга (в данном случае все положения можно с успехом применять и для сферы B2C).

Допустим, при ведении кампании по B2B-маркетингу продвигается определенная высокотехнологичная продукция. В наиболее эффективную маркетинговую стратегию войдут 5 таких составляющих, как:

1. Связь с общественностью.

Прежде чем начать пиар-кампанию, удостоверьтесь в ее правильном таргетировании. С самых первых этапов она должна охватывать ЦА, представители которой нацелены на потребление вашего продукта. Согласно данным статистики, 74 % руководителей высшего звена крупных предприятий и 51 % собственников компаний среднего бизнеса, выбирая поставщика, следят за сообщениями в отраслевых СМИ.

Отметим, что методы входящего маркетинга не включают в себя скупку рекламных полос в печатных СМИ, поскольку в данном случае речь идет об очень затратных, изживающих себя способах исходящего маркетинга. Акцент следует делать на репортажах с презентацией вашего товара, отчетах о пресс-конференциях вашего представителя по связям с общественностью, на упоминания о премиях и наградах, которые получало ваше предприятие, в СМИ, где освещается ситуация в отрасли, и т. д.

1. Доказательства лидерства.

Итак, благодаря опыту, знаниям, применению новых технологий вашей команде удалось создать по-настоящему качественный продукт, существенно превосходящий по характеристикам аналогичные товары конкурентов. Но возникает важный вопрос: как донести до потребителя (пусть даже речь идет о высокопоставленных управленцах – и они наверняка не могут с экспертной точки зрения оценивать все и сразу), что купить стоит именно ваш товар. Приготовьтесь научиться легко и эффективно доносить до клиента нужную вам информацию и убеждать в целесообразности покупки (над этим навыком придется поработать).

Согласно результатам опроса, проведенного медийными ресурсами Forbes и TechTarget среди менеджеров высшего звена, крупные руководители будут воспринимать вас как лидера, основываясь на следующих показателях:

• Соответствуете ли вы новейшим тенденциям в вашей отрасли? (76 %)
• Предоставляете ли вы подробные сведения о товаре? (69 %)
• Как выглядит ваш товар в сравнении с предложениями конкурентов? (50 %)
• Какие плюсы имеет ваш продукт? Какую выгоду он даст покупателю? (42 %)
• Можете ли вы кратко рассказать обо всех преимуществах своего продукта? (33 %)

Условия современного информационного мира таковы, что в нем «контент – король, а многоканальность – королева». Вы можете создать и разместить в Интернете официальные руководства, электронные учебники (e-books), аналитические исследования, статьи о вашем продукте. Так вы покажете потенциальному клиенту владение полной теоретической информацией о том, что предлагаете, и продемонстрируете свои навыки и опыт. Используйте материал в дальнейшем, создавая записи в блогах, подкасты, обучающие видеоролики на YouTube, размещайте контент в своих группах в соцсетях. Проведение всех этих мероприятий позволит вам создать репутацию надежного специалиста в глазах потребителей, что очень важно в B2B-маркетинге.

1. Кастомизированные целевые страницы.

Несравнимо лучших результатов (в сравнении с сайтами фирм, переполненными ненужными сведениями) можно достичь с помощью использования на своем сайте сегментированных целевых страниц, персонализированных под определенный тип пользователя и канал трафика.

Не забывайте об основах генерации лидов для области B2B: пользователей очень раздражает необходимость заполнять длинные формы. Именно поэтому ограничьтесь полями с именем, названием фирмы, e-mail и телефонным номером.

Назначение целевых страниц заключается в конвертации сегментированных потоков входящего трафика, лидогенерации и создании обширного поля для работы отдела продаж.

1. PPC и SEO.

Примерно 90 % юзеров, ищущих необходимый им продукт через поисковики Google и Яндекс, изучают информацию лишь на первой странице результатов поиска, не заглядывая далее. Кроме того, 75 % пользователей изучают только результаты выдачи органического поиска (Organic SERP). Если название вашей организации или товара не всплывает в результатах органического или платного поиска (РРС) хотя бы по основным ключевым запросам ваших потенциальных покупателей, ситуация плоха.

Не секрет, что сегодня контекстовая реклама остается очень важной составляющей любой маркетинговой интернет-стратегии. Но не ограничивайтесь лишь этим направлением – улучшайте и ранжирование основного сайта методами SEO-продвижения, чаще обновляйте блог и регулярно размещайте материалы в ведущих социальных медиа: Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube, ВКонтакте.

1. Соцсети.

Зачем ведущим мировым фирмам создавать себе аккаунты в соцсетях? Чтобы привлечь трафик на целевые страницы. Площадка YouTube по числу поисковых запросов уступает лишь Google, и для привлечения части этого огромного потока трафика к себе на сайт/целевые страницы вы можете просто поместить на нее видеоматериал, проставив ссылки на свои интернет-ресурсы.

Это краткое описание комплексной стратегии входящего B2B-маркетинга. Формируйте новые веб-активы и грамотно управляйте ими, и тогда ваши шансы на успех повысятся в разы.

Рассказывает практик

5 показателей для оценки эффективности входящего B2B-маркетинга

Евгений Васюк ,

директор по маркетингу, Copiny, Брянск

Мониторинг показателей эффективности должен быть ежемесячным. К таковым, в частности, относится количество обращений через интернет-ресурсы, число входящих сделок и входящих продаж, СРА (Cost Per Action – «цена за действие»).

Помимо всего прочего, мы всегда ведем контроль над данными по сайту, отслеживая количество регистраций, запросов на демонстрацию, уровень посещаемости и конверсии. Также мы всегда учитываем следующие параметры сайта:

• посещаемость,
• число подписчиков,
• количество лайков,
• частоту переходов на сайт,
• количество регистраций и запросов на сайте по данным переходам.

При этом мы оцениваем показатели страниц компании в соцсетях (число подписчиков и действий пользователей) вместе с параметрами рассылки по e-mail (количество подписчиков, отписавшихся пользователей, частоту открытия, число кликов).

Основные функции специалиста в B2B-маркетинге

1. Создавать потребителей.

Создание потребителей – первое, чему должен уделять внимание маркетолог. При этом не имеет значения, о каком рынке идет речь, о B2B или B2C. Создавать и производить потребителей – это, пожалуй, основное назначение маркетинга. По факту маркетинговая служба является цехом по созданию потребителей, а маркетологи в этом цехе работают.

В рамках производства создается продукция. Маркетинговая отрасль помогает создать потребителей под нее. Тот факт, что потребителей нужно создать, – главный момент, которые многие до конца не понимают. По мнению большинства, потребитель сам приходит к тому, что ему нужен тот или иной товар. Это мнение ошибочно. Более того, так думать опасно, поскольку занявшая подобную позицию компания начинает вести неправильную деятельность, выстраивать неэффективную рыночную стратегию. Желание купить товар у человека не возникает само по себе. Вызывать и поддерживать его – прямая задача маркетолога. Надо сказать больше – помимо маркетологов, этим не занимается больше ни один специалист.

Стимул всегда является основой желания. Назначение маркетинга и заключается в формировании этого стимула и трансляции его тому, у кого хочется вызвать желание купить товар или услугу. Совокупность мероприятий в сфере маркетинга приводит к тому, чтобы стоимость этого стимула оказалась максимально низкой. Для этого проводят ряд исследований, задача которых – установить, на какие из стимулов человек будет реагировать сильнее.

Перед передачей стимулов компания создает их образцы и оценивает, формируют они желание покупки или нет, и если да, то насколько эффективно. Далее стимулы передают по каналам распространения данных. В результате покупатели хотят приобрести тот или иной продукт. Здесь очень важно соответствие товара или услуги стимулу, чтобы оправдались цели, намеченные продавцом.

1. Прикрывать лицо, принимающее решение; прикрывать лицо, которое делает закупки.

Несмотря на то, что маркетинговая отрасль является универсальной, все же есть определенные нюансы, отличающие друг от друга B2B- и B2C-маркетинг. В маркетинге B2C на потребительском рынке вы тратите свои средства и отвечаете перед собой. Что касается маркетинга B2B, в данном случае вы тратите средства предприятия, следовательно, ответственны перед ним.

Если вы неграмотно распорядились собственными деньгами, вы вначале расстроитесь, но постепенно забудете о своей ошибке. Если же вы неправильно потратили средства компании, так легко забыть об этом не получится. Лицо, на котором лежит ответственность за принятие решения, всегда стремится свести к минимуму вероятность возникновения ситуаций, когда ему будут напоминать о неудачах. При этом ответственный за вынесение решения человек старается опереться на экспертное и авторитетное мнение.

В этом случае маркетолог выполняет функцию прикрытия, которая заключается в создании «железобетонной» репутации продвигаемой продукции или услуге. Это нужно для того, чтобы специалист, выносящий решение о закупке, всегда мог сообщить собственникам или акционерам о приобретении действительно качественного продукта.

1. Создавать новые тренды в рыночной среде.

Назначение новых трендов заключается в поддержании активного состояния рынка и создании у покупателей ощущения развития рыночной среды и необходимости двигаться за ней. Ощущение развития рынка нужно для возможности маневра при позиционировании продуктов. В период стабильной ситуации на рынке его участники совершенствуют свои товары до такой степени, что они становятся почти идентичны друг другу. Конкуренция в таких условиях невозможна: вариантов для обозначения конкурентных преимуществ нет. Единственный способ отличиться – это цена, но он не годится, поскольку стоимость в итоге можно понизить до критического предела, совсем лишив компанию прибыли.

Напротив, когда на рынке явно прослеживаются новые тренды, можно указать, что конкретный продукт соответствует им наиболее полно. Следует отметить, что самое выгодное положение – у компаний, которые первыми формируют новые тренды, поскольку они адаптируют их к своим возможностям и собственным конкурентным преимуществам. При этом, если фирма знает о слабых сторонах других компаний, то сможет создать такой тренд, к которому конкурентам адаптироваться не удастся.

Если фирма стала автором нового тренда, она обладает долгосрочным стратегическим преимуществом. Другим компаниям остается лишь приспособиться к этому тренду или создать собственный. Опыт показывает, что им придется приложить к этому немало усилий и понести существенные расходы.

Безусловно, чтобы задавать тренды, так или иначе нужно вкладывать в это средства – которые, по идее, не вернутся. Но компании, вынужденные приспосабливаться к трендам, несут еще бόльшие затраты. Лидеры всегда «снимают сливки» с рынка, последователям же остается малая часть выгоды. При этом лидеры могут разработать новый тренд на сумму «снятых сливок» и оставить определенную часть на текущие затраты. А вот последователи, которые довольствуются малым, зачастую испытывают нехватку финансовых ресурсов даже на следование за лидерами.

1. Поддерживать у потребителя мысль о том, что он купил правильный товар или услугу.

Конечно, можно реализовать продукт и больше не вспоминать о потребителе, но это недальновидная тактика. Эффективная политика подразумевает продвижение уже проданных товаров и формирование для них положительной репутации. В данном случае клиент, совершивший у вас покупку, будет осознавать, что сделал правильный выбор, а значит, у вас появится больше шансов на повторную закупку.

Как достичь этой цели? Все просто. Маркетолог должен отслеживать обратную связь по своей продукции, а затем размещать ее в СМИ или хотя бы на сайте организации. Речь в данном случае идет о сведениях, связанных с продажами, наградах, периоде эксплуатации продукции и т. д.

1. Работать на рынке своих партнеров.

Это, возможно, выглядит странно, однако продуманный и успешный B2B-маркетинг подразумевает, что маркетолог отслеживает ситуацию не только на своем рынке, но и на рынке партнера. Это очень важно – если компания будет выполнять данную функцию, то сможет предугадывать, какие потребности возникнут у партнера в будущем, и опережать конкурентов, предлагая необходимые ему товары раньше.

При изучении рынка партнера компании следует собирать и анализировать информацию о рыночных тенденциях, узнавать, какие появляются новые технологии, материалы и информационные продукты. Если этого не делать, можно пропустить ключевой момент в рыночной среде и потерпеть поражение. Если же выполнять эту работу, то ключевой момент можно использовать и нанести своему конкуренту стратегическое поражение.

Каким должен быть маркетолог в сфере B2B

Чтобы не только не уступить позиции конкурентам в сфере маркетинга B2B, но и обойти их, маркетолог должен обладать определенными компетенциями и выполнять ряд действий, а именно:

1. Завершать неэффективные, проблемные или неприятные дела.

Умейте открыто говорить руководству или партнерам о том, что составление длинных отчетов и проведение многочасовых совещаний – это по факту лишь потеря времени, если вы и вправду так думаете. При этом обязательно приводите убедительные аргументы. В некоторых случаях лучше изменить свои действия, чем неэффективно работать. Берите в союзники проверенных людей, работающих на результат, и вы добьетесь успеха.

1. Стараться победить, какие бы обстоятельства вас ни сопровождали.

Даже в кризис в каждой отрасли будут и победители и проигравшие. Если вы жалеете себя и не прикладываете достаточных усилий к достижению цели, то непременно уступите победу другим. Победить вы сможете лишь в том случае, если будете эффективно работать на результат.

1. Концентрироваться на решении одной задачи.

Если человек говорит, что не в силах решить ту или иную задачу, он просто не желает покидать свою зону комфорта. Чтобы достичь успеха, надо уметь решать сложные задачи и преодолевать любые обстоятельства.

1. Ломать стереотипы и противостоять мнению масс.

Согласно общепринятому мнению, чтобы прийти к успеху, нужно в совершенстве знать свой товар или услугу. На деле же все немного не так. Вы должны прежде всего знать, чего хочет ваш клиент, какие у него потребности и привычки. Только если вы будете понимать, что нужно вашему потребителю, то сможете вести эффективную маркетинговую кампанию.

1. Делать то, что требуется, а не только то, что хочется или получается.

В затруднительном положении проще ничего не предпринимать, пустить все на самотек. Но профессионалы действуют так, как лучше в данной ситуации для бизнеса. Нередко, чтобы повысить эффективность работы и, соответственно, получить результат, приходится увольнять приятных сотрудников, которые, к сожалению, не полностью справляются с работой.

7 непростительных «грехов» маркетинга в сфере B2B

1. Необъективная оценка деятельности и позиции своего предприятия.

Вы должны понимать не только свои преимущества, но и недостатки, знать, в чем ваша фирма проигрывает конкурентам, над какими слабыми сторонами следует работать. Есть хороший способ лучше понять свои достоинства и недоработки – SWOT-анализ. Благодаря ему вы оцените, какими сильными и слабыми сторонами обладает ваша компания, какой у нее потенциал и что ей может угрожать.

1. Перфекционизм.

Помните, что B2B-маркетинг – это область, где невозможно быть безупречным, всегда есть над чем работать. Поэтому надеяться достичь полного совершенства и стремиться к этой цели даже глупо. Если начальник – перфекционист и ставит перед персоналом невыполнимые задачи, мотивировать сотрудников они не будут. Напротив, сотрудники опустят руки, поскольку поймут: что бы они ни предприняли, босс ими доволен не будет. Ну и, конечно, перфекционизм – понятие субъективное. Допустим, вы хотите что-то делать лучше других и бросаете на это все силы, но не исключено, что ваши конкуренты все равно останутся первыми в данном вопросе.

1. Привычка постоянно оглядываться на прошлое.

Не стоит жить прошлым и пользоваться теми же приемами и методиками, которые помогали вам достичь успеха несколько лет назад. Как справедливо заметил Энди Гроув в своей книге «Выживают только параноики», у хороших маркетологов всегда паранойя, так как они непрерывно ищут нечто новое, что-то, что помогло бы им обойти конкурентов.

1. Недооценивать важность подсчетов.

Зачастую маркетологи забывают, что для них превыше всего – подсчеты и информационные данные, и начинают оценивать успешность своей деятельности наградами за креативность. Но чтобы быть впереди, обязательно стόит мониторить данные об охвате аудитории, новых откликах и притоке покупателей. В B2B-маркетинге это обязательно.

1. Пренебрежение тестами.

Тестируйте абсолютно все элементы маркетинговой кампании, чтобы понять, где требуются улучшения. Это касается целевой аудитории, акций, СМИ, рекламных текстов, графики рекламной продукции и прочего. Чтобы ваша деятельность в B2B-маркетинге была успешной и эффективной, нужно включить тестирование в вашу маркетинговую стратегию и бюджетирование. Направляйте 90-95 % бюджета на внедрение уже проверенных методов. Остальные 5-10 % тратьте на тестирование новых программ, акций, целевую аудиторию.

1. Пассивная деятельность.

Невозможно дождаться идеального момента для запуска рекламной кампании, выхода в рыночную среду или формирования эффективной маркетинговой стратегии. Хороший маркетолог всегда работает «агрессивно», а бесценный опыт и навыки приобретает не при изучении теории, а в ходе практической работы. Поэтому спешите покинуть свой офис – направляйтесь туда, где находятся ваши уже существующие или потенциальные потребители.

1. Концентрация на незначительных вещах.

Не фокусируйтесь на совещаниях, отчетах, привлекательном дизайне сайта, дружеских отношениях с сотрудниками, габаритах стенда на выставке и т. д. Все это не имеет решающего значения, а только крадет у вас массу времени, ресурсов и средств. В реальности для оценки работы маркетолога действительно важно следующее:

• число привлеченных клиентов, которым в дальнейшем удалось продать/продвинуть товар или услугу;
• принятие на работу или привлечение к сотрудничеству на условиях аутсорсинга ценных сотрудников;
• снижение объема бесполезно потраченных средств и времени;
• повторные продажи «действующим» покупателям;
• повышение конверсии сайта и количества продаж;
• рост прибыли.

3 способа увеличить эффективность B2B-маркетинга

В данный момент B2B-маркетинг активно трансформируется, и такая тенденция наблюдается по всему миру. Значение B2B-маркетинга существенно повышается. Появляются такие концепции, как account-based management (ABM). Они оказывают значительное воздействие на методы привлечения и удержания клиентов в маркетинговой сфере B2B, обеспечивают активное управление взаимодействиями с покупателями – от этапа генерации лидов до послепродажного сервиса. Такой прорыв во многом обусловлен тем, что в последнее время появились новые инструменты и концепции. Перечислим основные и самые полезные на данный момент.

Способ 1. CRM-системы.

CRM является отправной точкой отсчета при взаимодействии с целевой аудиторией. Без получения базовых сведений эффективной работы с покупателями достичь нельзя. К таким сведениям относятся профиль, связанные активности, мероприятия, кампании, история взаимодействия.

Сегодня почти все компании пользуются в работе CRM-системами, однако, как правило, их применяют, чтобы управлять продажами. Следующий этап – переход к модели, подразумевающей, что систему совместно используют маркетинговый отдел и клиентская служба. CRM-системы применяют, чтобы выстраивать единую систему управления клиентскими сервисами.

Способ 2. Автоматизация маркетинга.

Это новая модель, подразумевающая управление маркетинговыми активностями. В данном случае используются все доступные каналы взаимодействия с клиентами. У маркетологов есть возможность реализации автоматизированных сценариев работы с каждым сотрудником клиентской организации, основываясь на динамической сегментации или анализе его активности. Это способствует значительному снижению нагрузки на менеджеров по продажам, помогает усилить интерес к решениям организации, повысить лояльность работников и вести более успешный маркетинг и продажи B2B.

Тип инструментов автоматизации определяется программным обеспечением. Если говорить о взаимодействии с действующими клиентами, здесь, в первую очередь, речь должна идти о применении возможностей автоматизации управления клиентской базой. Остановимся на 3 ключевых функциях, наиболее востребованных в рамках CRM-процессов.

• Выделение в клиентской базе сегментов на основании предопределенных критериев и истории взаимодействия, чтобы максимально персонифицировать общение с целевой аудиторией.
• Скоринг (Scoring) – количественная оценка клиента с точки зрения его интересов. Определяется профайлом, активностью на сайте организации и иными параметрами. Благодаря скорингу выявляются потребности и области интересов потребителей, уровень их готовности к сделке, предпосылки к оттоку и т. д.
• Формирование интереса (Nurturing) – формирование и развитие интереса представителя предприятия. В данном случае применяют рассылки, контент-маркетинг, SMM и маркетинговые кампании.

Способ 3. Программа лояльности B2B.

Программы лояльности появились в B2B-маркетинге сравнительно недавно. Развитие таких программ связано не с возникновением новых технологий, таких как автоматизация маркетинга. Это обусловлено, прежде всего, тем, что схема принятия решений на B2B-рынках претерпела изменения.

Сегодня почти о любых, даже самых сложных товарах есть огромное количество сведений, находящихся в свободном доступе. Перед тем как решить, проводить сделку или нет, продлевать ли отношения с поставщиком, представители клиентов изучают информацию.

Результаты исследования Google показали, что 90 % клиентов сферы B2B-маркетинга активно пользуются Интернетом, чтобы анализировать поставщиков. Непосредственно сами товары и услуги предприятия не могут стать основанием для формирования и повышения лояльности покупателей. Благодаря B2B-программам лояльности вовлечение покупателей и выстраивание с ними долгосрочных отношений становится более эффективным.

Различают 2 вида программ лояльности B2B:

• Программы стимулирования партнеров, дилеров и дистрибьюторов. Способствуют синхронизации интересов фирмы-производителя, предприятий-партнеров и их персонала. Партнерская программа лояльности ставит перед собой несколько целей, а именно:

Повышение объем продаж через канал партнера;

Усиление мотивации персонала компаний-партнеров;

Повышение доли продаваемых товаров в ассортименте партнера в сравнении с конкурентами;

Усиление осведомленности о товарах предприятия среди персонала компании-партнера;

Сокращение затрат на управление партнерской сетью.

• Программы мотивации для персонала клиентов. Способствуют вовлечению и усилению мотивации сотрудников клиентов. Подобные программы состоят из элементов системы мотивации сотрудников, программ лояльности B2C и самых успешных практик в сфере корпоративного обучения. Характерная черта программ мотивации для персонала клиентов – акцент на нематериальном стимулировании и применении косвенной финансовой мотивации.

Если грамотно подойти к разработке и внедрению мотивационных программ для персонала, то вложенные средства окупятся почти сразу после старта. Обычно каждая программа уникальна и мало подходит для использования другим организациям.

Рассказывает практик

3 типа эффективных программ лояльности для B2B

Алексей Кошенков ,

коммерческий директор компании «Юнсен Текстиль», п. Октябрьский (Люберецкий район Московской области)

Программы лояльности для B2B-маркетинга, используемые разными предприятиями, бывают 3 видов.

1. Откат. Наиболее легкий и малоэффективный метод, поскольку результат от него краткосрочен. Смысл отката прост – лицо, ответственное за вынесение решения, принимает от поставщиков финансовое вознаграждение или подарки (к примеру, путевки). В итоге заключает договор с самым щедрым. Чтобы закупщик постоянно сотрудничал с поставщиком, последний должен все время преподносить деньги и подарки. Я к такому способу заключения и поддержания отношений ни разу не прибегал.
2. Бонусные программы – выдача подарков за баллы. Это распространенный метод завоевания доверия в сфере маркетинга B2B, который является усовершенствованным методом отката. Принцип работы бонусных программ прост: лицо, принимающее решения, совершает закупки. За это поставщик начисляет ему баллы, которые тот меняет на что-либо необходимое для себя. В качестве подарка может выступать, к примеру, бытовая техника или даже финансовые средства. Программа такого рода ориентирована на определенного закупщика и повышает лишь его лояльность. Но чтобы наладить продуктивное и долгосрочное сотрудничество, работать нужно над лояльностью всей клиентской компании.
3. Помощь клиенту в решении его проблем , напрямую не относящихся к вашему продукту. Предположим, вы продаете стройматериалы и составляете другим поставщикам серьезную конкуренцию в вопросах цены и качества. Однако эти параметры – отнюдь не единственное, что важно для клиента, у него есть и ряд иных проблем. К примеру, для него более выгодно закупать товар крупными партиями, но места для хранения у клиента нет. Если вы решите эту проблему, заказчик начнет больше вам доверять и лояльно относиться к вашему бизнесу. Именно такой путь мы выбрали для себя.

5 отличных книг по B2B-маркетингу

1. Кристофер Райан, «Побеждающий B2B-маркетинг».

При написании пособия автор опирался на собственный 25-летний опыт работы в маркетинге и опыт своих коллег. «Побеждающий B2B-маркетинг» – отличное пособие для маркетологов. Опираясь на информацию, изложенную в нем, вы можете создать предсказуемый и эффективный маркетинговый механизм. В книге автор рассказывает, как проводить маркетинговое планирование, позиционирование, вырабатывать стратегию, дает рекомендации по организации деятельности маркетинговой службы, а также рассказывает о различных инструментах и лайфхаках, способных помочь эффективно продвинуть товар или услугу.

1. Фредерик Уэбстер, «Основы промышленного маркетинга».

В книге автор приводит множество полезных советов, как вести промышленный маркетинг B2B. Пособие представляет собой совокупность обобщенных знаний о предмете и рекомендаций, касающихся практического использования представленных сведений. Также Ф. Уэбстер ссылается на дополнительную литературу. В книге указано, чем отличается промышленный маркетинг B2B от потребительского, и как эти отличия влияют на поведение покупателей. Обозначен процесс закупки, отношения «покупатель – продавец», дано описание коммуникационным стратегиям и т. д.

1. Рэй Райт, «B2B-маркетинг. Пошаговое руководство».

В своей книге Р. Райт на простом и понятном языке объясняет, какими особенностями обладает новое и стремительно развивающееся направление производственного маркетинга. В издании автор сравнивает B2B и B2C-маркетинг. Он также приводит примеры, из которых становится понятно, в чем нуждается национальный и международный маркетинг. Каждая глава завершается перечнем вопросов к изложенной информации.

1. Стив Минетт, «Маркетинг B2B и промышленный брендинг».

Полное и исчерпывающее руководство по промышленному маркетингу. Автор изложил свой нестандартный, подтвержденный опытом, взгляд на эффективную, по его мнению, модель поведения маркетолога на промышленном рынке. В пособии С. Минетт гармонично соединяет теорию с практическими советами, описывает, чем отличается B2B и B2C-маркетинг, рассказывает, как эти отличия влияют на стратегии брендинга и коммуникаций в области промышленного маркетинга.

1. Джон М. Коу, «B2B-маркетинг & продажи».

Опыт работы в маркетинге B2B у Дж. Коу, автора пособия, составляет свыше 25 лет. Автор предлагает читателям метод эффективной деятельности в промышленном маркетинге, эффективность которого подтверждена практическими исследованиями. Метод представляет собой симбиоз традиционных способов продаж и лучших новаторских техник, способствующих обеспечению постоянного роста реализации товаров и высокого показателя возврата инвестиций.

Информация об экспертах

Евгений Васюк , директор по маркетингу, Copiny (Брянск). Окончил Брянский государственный университет по специальности «математика и информатика». Директор по маркетингу компании Copiny с 2010 года (с момента основания), с 2013 года - член Ассоциации клиентской лояльности и клиентоцентричности. До прихода в Copiny руководил проектами в компании «Веб-Центр» - ведущей веб-студии Брянска.

Copiny основана в 2010 году. Специализируется на поставке решений в области Customer community и Social CRM. На базе ее платформы более 10 тысяч компаний создали на своих сайтах клиентские сообщества. Официальный сайт - copiny.com

Алексей Кошенков , коммерческий директор компании «Юнсен Текстиль», п. Октябрьский (Люберецкий район Московской области). Окончил Московскую сельскохозяйственную академию им. К.А. Тимирязева по специальности «экономика и управление», получил степень МВА в Высшей коммерческой школе Минэкономразвития РФ (специализация «стратегический менеджмент»). Управленческий стаж – более 14 лет. Имеет успешный опыт реализации разномасштабных проектов в сферах B2B и B2C. Разработал и апробировал систему демократического управления предприятием, основанную на оригинальной технологии персональной и коллективной мотивации сотрудников.

«Юнсен Текстиль». Сфера деятельности: поставка тканей для верхней одежды. Форма организации: ООО. Территория: головной офис – в п. Октябрьский, филиалы – в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Самаре. Численность персонала: 74.

Долгое время B2B маркетологи предполагали, что бизнес-решения основываются только на рациональных мотивациях, а обращение к чувствам эффективно только в B2C сфере. Однако эмоции играют важную роль и в B2B продвижении.

Логика и чувства неразрывно связаны, иногда они дополняют друг друга, а иногда конфликтуют.

Согласно теории нобелевского лауреата Даниела Канемана существует две модели мышления при принятии решений:

• Система 1: быстрое, инстинктивное, эмоциональное
• Система 2: медленное, продуманное, рациональное

Когда мы пытаемся убедить людей, приводя логические аргументы и список фактов, мы тем самым обращаемся к Системе 2. Но Система 1 работает быстрее и эффективнее. Никакие доводы не убедят человека, если Система 1 не будет на вашей стороне.

Вот почему важно всегда помнить об эмоциях. Но на какие из них стоит ориентироваться? Выбор огромен: счастье, наслаждение, принадлежность, зависть, стыд, страх, сожаление, любовь, гордость, отвращение, сомнение, доверие, безопасность, принятие и многие другие.

Разные эмоции по-разному отражаются на поведении. Чтобы влиять на решения клиентов, используйте перечисленные ниже 14 тактик.

1. Продавайте решение

Продавайте не функции и характеристики, а решение, которое предлагает продукт.

Например, продемонстрировав, как новая программа повышает эффективность, вы произведете большее впечатление, чем просто рассказав, как она работает. Воспринимаемая ценность будет выше.

2. Продавайте принадлежность

В своей книге “Начните с Зачем” Саймон Синек утверждает, что успешные компании выстраивают коммуникации, основываясь на причине своего существования и подходах к реализации своей роли.

Но это не всегда просто. Любой бизнес или отдел могут объяснить, что они делают. Некоторые даже способны объяснить, как они это делают. Но только немногие ответят на вопрос, зачем.

Продавая причину, вы укрепите чувство принадлежности в своей аудитории.

3. Продавайте счастье

С этим все просто. Люди любят иметь дело с компаниями, которые вызывают у них положительные эмоции. Предлагайте удовольствие и счастье, чтобы завоевать сердца клиентов.

4. Будьте авторитетом

Распространенная тактика B2B контент-маркетинга – делиться знаниями и опытом, чтобы укреплять свой авторитет в индустрии.

Для этого можно выступать на ключевых мероприятиях, делиться результатами исследований и вносить свой вклад в развитие тематических медиа. Эта стратегия позволит укрепить доверие.

5. Обеспечьте социальное одобрение

B2B маркетологи часто предлагают аудитории кейсы и лучшие практики. И на это есть причина.

Профессор психологии и автор бестселлера “Психология влияния” Роберт Чалдини в своей книге пишет, что привлекать на свою сторону людей, похожих на ваших потенциальных клиентов, намного эффективнее, чем говорить о преимуществах предложения.

Люди – социальные существа, поэтому при принятии решений они ориентируются на мнение окружающих.

6. Используйте срочность и эксклюзивность

На вершине иерархии потребностей Маслоу находится самореализация и самооценка.

Людям важно чувствовать себя значимыми. Тактика эксклюзивности отлично подойдет для особенной аудитории.

7. Сформулируйте ключевые ценности

Ключевые ценности – это фундаментальные убеждения человека или организации. Принципы лежат в основе поведения. Сформулировав свои ценности, вы сможете понять, в правильном ли направлении движетесь.

8. Будьте оригинальны

Люди любят новизну. Знакомство с чем-то новым стимулирует выработку дофамина в мозгу. Возможность награды заставляет нас искать это чувство.

9. Демонстрируйте

В цифровом мире коммуникации тоже становятся цифровыми. Но никакой дисплей не заменит эмоций реального опыта. Вот почему некоторым B2B маркетологам есть смысл организовывать демо-центры, либо привязывать онлайн-демо к решению практических задач.

10. Рассказывайте истории

Люди рассказывали истории тысячи лет. Именно они позволяют им обмениваться опытом. В B2B маркетинге сторителлинг – эффективный способ установления связи с клиентами. Ведь мы любим общаться с людьми, а не с корпорациями.

11. Посейте страх и сомнение

Компании часто используют страх, неуверенность и сомнение, чтобы мотивировать людей на изменение поведения. Эти эмоции пробуждают в нас инстинкты, поэтому они эффективны. Здесь главное не перестараться, чтобы ваш бренд не начал ассоциироваться с негативными чувствами.

12. Предложите быстрое вознаграждение

Избавьтесь от сложностей, сократите время доставки решения и персонализируйте свое предложение, чтобы обеспечить быстрое вознаграждение и удовлетворение. Этот подход поможет превратить клиентов в поклонников.

13. Будьте взаимны

Джей Бэр в своей книге “Youtility” утверждает, что ваш маркетинг должен быть настолько полезен для представителей целевой аудитории, чтобы они захотели за него заплатить.

Когда вы делитесь ценным опытом, знаниями или данными, люди хотят ответить на вашу помощь взаимностью.

14. Будьте лучше вместе

Когда вы совместно работаете над проектом, ваш вклад в конечный результат возрастает. Это не просто проект, это ваш проект. Многие современные сервисы можно адаптировать для выполнения определенных задач, но для этого необходимо сотрудничество.

Используйте эти 14 тактик, чтобы обращаться к Системе 1 клиентов. Продвигайте свой продукт или услугу, ориентируясь на эмоции, но не забывайте и о Системе 2.

Для B2B – продуманный ход. Он приведет к отличному результату: новым знакомствам, прибыли и продажам, но при условии, что маркетинговая стратегия составлена правильно и «со вкусом».

Как правильно выбрать маркетинговые инструменты?

При формировании стратегии важно учесть, что B2B имеет ряд существенных отличий от B2C (business to customer), на который ориентируются авторы книг, статей, пабликов в соцсетях. Вам предстоит работа с владельцами компаний, которые вечно спешат и требуют конкретных действий. И перед тем, как приступить к делу, стоит выяснить три ключевых момента:

Бюджет : если этот пункт ужат, и сильно, то придется искать альтернативные маркетинговые инструменты – SMM, скрытая реклама, редкие, но «сильные» публикации в медиа. Если в деньгах нет никаких ограничений, то вы получаете полную свободу действий.

1. Главная цель компании : от улучшения имиджа до привлечения новых клиентов. В зависимости от выбранной цели выстраивается маркетинговая стратегия, и подбираются соответствующие инструменты.
2. Тип сотрудничества : длительное или разовое. От этого зависит и бюджет, и масштаб стратегии, и набор маркетинговых инструментов, которые стоит задействовать.

Маркетинговые инструменты для B2B

Если картина ясна, приступайте к выбору основных маркетинговых инструментов, которые дадут должный результат для B2B:

• контент-маркетинг : ведение корпоративного блога и публикация информативного и полезного контента для клиентов, деловых партнеров, подрядчиков. Основная цель – привлечь внимание аудитории и предоставить максимум информации о товарах и услугах компании. Причем следовать строгой модели совсем необязательно. Порой сотни «лайков» и «репостов» собирают фотографии команды с флешмоба или корпоратива. В этом случае главное – экспериментировать, удивлять и показывать, насколько продукция или услуги компании важны для клиентов;

Получить консультацию

после отправки заявки с Вами свяжется наш специалист

менеджер по продажам
Алена Медведева

B2B (business to business) – предоставление товаров и услуг для корпоративных клиентов, т. е. компаний, корпораций, холдингов. Цель сотрудничества – обоюдная: для вашей компании – прибыль, для клиента – оптимизация бизнес-процессов, увеличение продаж и привлечение новых клиентов.

• e- mail- рассылка : как создать лидомагнит и автоворонку продаж мы уже писали. Но перед тем, как вы задействуете эти инструменты, определитесь с конечным результатом и спецификой рассылки. Концепция может быть разной: от сообщение об акциях, распродажах, скидках для VIP-клиентов, так и пошаговые инструкции и лайфхаки. Возможен и комбинированный вариант;
• вирусная реклама : вам понадобится талантливый режиссер, оператор, монтажер, и сильная идея, которая отображает концепцию компании, ее приоритеты и принципы. Ролик можно загрузить на Youtube, и в другие социальные сети;

Дело в том что у последнего плагин WooCommerce, по мнению специалистов, лучше, удобнее и свежее, чем Joomshopping у конкурента. График внедрения Joomla наглядно демонстрирует падение её популярности с годами.

Теперь же в пятерку подтянулись PrestaShop и MODx. Начнем обзор движков интернет магазинов open-source формата с флагмана.

OpenCart

Система с открытым качественным кодом, а также достаточно высоким уровнем безопасности. Лучший бесплатный движок для интернет магазина отличается модульной конфигурацией и приятным интерфейсом, дружелюбным к пользователю. OpenCart поддерживает мультиязычность и обладает хорошей поисковой оптимизацией. Страницы ресурсов на этом движке оперативно индексируются.

Победитель рейтинга лучшая CMS для интернет магазина изначально ориентирован на разработку торговых площадок. Поэтому содержит все штатные функции, требуемые для этого. Также у платформы существует много готовых модулей, за которые не нужно платить. Они свободно интегрируются и позволяют доработать дизайн сайта, расширить функционал, цели продвижения и SEO параметры.

Конечно, некоторые проблемы в работе можно решить только инсталляцией модулей, и не всегда они бесплатные. Однако в целом недостатков у OpenCart не много. Бывают трудности с ЧПУ, иногда удаленной страницей не выдается ошибка 404, в результате чего поисковики продолжают её обрабатывать, в некоторых случаях одни и те же страницы можно смотреть по разным URL – все это не лучшим образом сказывается на продвижении ресурса. Однако модуль SEO PRO способен решить проблемы и обеспечить индексацию. Если вы ищете, на какой платформе лучше создать интернет магазин бесплатно – лидер нашего ТОП-5, CMS OpenCart однозначно стоит вашего внимания.

WordPress

Изначально он разрабатывался для создания и ведения блогов, но посредством плагина WooCommerce на нем можно и сделать продуктивный и функциональный торговый ресурс. Эта бесплатная CMS для интернет магазина является наиболее простой и понятной, поэтому освоить её смогут даже новички. В отличие от нашего флагмана, WordPress предлагает много бесплатных шаблонов, позволяющих настроить индивидуальный дизайн сайта. Плагины, модули и прочие инструменты тут предоставляются в широчайшем спектре, причем как платные, так и для свободного скачивания.

Создание ИМ с помощью этого конструктора весьма комфортное. Редактировать карточки товаров, настраивать отображение фотоснимков, формировать категории, налаживать систему акций и скидок, а также управлять остальным контентом в рамках WordPress легко и удобно. С кодом инсталлируемые надстройки взаимодействуют без проблем.

Составляя рейтинг CMS для интернет магазина мы определили данную площадку на 2-место потому что тенденция 2018 года не изменилась, график внедрения по годам у платформы после пика в 2016 году постепенно падает. Еще у WordPress не самая лучшая система безопасности, взломать сайт, разработанный на нем, легче, чем на других движках. По быстродействию и стабильности он также уступает OpenCart, потому что для разработки полноценной торговой площадки требует больше различных модулей и дополнений, которые повышают потребление ресурсов.

Drupal

Максимальные обороты эта система управления контентом набрала в 2014-2015 годах. После этого её позиции стали постепенно проседать. Сегодня она в списке ТОП-5 лучшие движки интернет магазинов занимает третье место. Данная платформа всегда отличалась сложным интерфейсом, разобраться в котором новичку было проблематично. Поэтому она рекомендуется для опытных разработчиков. Одним из её преимуществ является малое потребление ресурсов. Это легкий движок для онлайн магазина, который при этом стабильно и быстро функционирует.

Для него разработано свыше 40 тысяч разных программных модулей, что лишний раз подтверждает его ориентацию на опытных пользователей. Поскольку сейчас число желающих быстро сделать торговый сайт постоянно возрастает, а Drupal остается таким же сложным в освоении, его внедрение по годам падает. Этот конструктор подходит для ИМ с не очень большим ассортиментом товаров.

Также пользователям предлагается свыше 2500 бесплатных шаблонов и порядка 1200 готовых сборок, посредством которых можно установить на хостинг специфическую конфигурацию с готовой функциональностью, заточенной под определенные параметры вашего ресурса. Для профессиональных разработчиков ответом на запрос какой движок для интернет магазина лучше однозначно станет Drupal.

MODx

Конструктор сайтов и фреймворк для web-приложений. Если вас интересует, на какой CMS сделать интернет магазин с open source исходным программным кодом, можете выбрать MODx.

Предлагается две версии движка — Evolution и Revolution. Первая рекомендуется для новичков сайтостроения, поскольку административная панель в ней проще и понятней.

Revolution – последнее поколение данной платформы. Оно дополнено различными надстройками и улучшениями, которые понравятся продвинутым разработчикам.

Если вас интересует современный функциональный движок для сайта интернет магазина, рекомендуем уделить внимание данной системе.

Модэкс написан на PHP, задействует MySQL и MS SQL. Свободно распространяется по GPL лицензии.

PrestaShop

Он позволяет эффективно управлять каталогами, вести аналитику и настраивать отображение товаров, платежи, маркетинговые мероприятия и СЕО оптимизацию, а также сортировать покупателей по заданным группам.

Еще у него эффективный внутренний алгоритм сбора аналитических данных и дружественные взаимоотношения с поисковой оптимизацией.

По сути, PrestaShop представляет собой скрипт, сгенерированный на PHP. В целом это хороший движок для интернет магазина с достойными параметрами безопасности и быстродействием, которые приятно удивят вас.

Поскольку система изначально ориентирована на создание торговой площадки, то с ее помощью можно сделать вполне функциональный и удобный продающий ресурс.

Качественные бесплатные CMS движки для создания сайтов интернет-магазинов мы рассмотрели, уделим теперь внимание коммерческим платформам. Тут представлены как коробочные конструкторы, так и облачные SaaS площадки.

Лучшие платные движки для интернет магазина в 2019 году

Этот обзор CMS для интернет магазина определил такую пятерку призеров:

1. 1С-Битрикс,
2. CS-Cart,
3. UMI.CMS,
4. NetCat,
5. Shop-Script.

1С-Битрикс

Возглавил рейтинг CMS интернет магазинов, поскольку обладает синхронизацией с «1С:Предприятие 8», которая давно является особенностью и ключевой опцией движка.

Еще среди преимуществ системы отметим индивидуальную техподдержку для каждого клиента, SEO шаблоны, обширный спектр доступных платежных систем, ведение отчетности, учет товаров, множество полезных модулей и функций.

Также среди особенностей обозначим управление масштабированием кластеров, мониторинг заказов и запатентованную технологию «Композитный сайт». Она значительнее ускоряет скорость ответа торгового ресурса.

Следовательно, если вы начнете использовать лучший движок для интернет магазина 1С-Битрикс – посещаемость и конверсии возрастут, ведь ваш сайт будет загружаться молниеносно.

Недостатки: повышенное потребление ресурсов, сложный код и дороговизна лицензии.

CS-Cart

Также представляет собой отличный выбор CMS для интернет магазина. Тем более что его внедрение по годам с 2016 начало стремительно расти.

Система устойчива к взломам и нагрузкам, наделена простой и понятной панелью администратора, характеризуется высокой скоростью работы и функционалом для генерации разных маркетинговых акций.

У CS-Cart есть бесплатная версия, но для сегмента электронной коммерции она не подходит. Дубли страниц движок не закрывает, техподдержка оплачивается отдельно и слабоватый СЕО инструментарий – это негативные аспекты конструктора. Некоторые проблемы помогут решить надстройки и модули, поэтому если вы еще в раздумьях, какую CMS выбрать для интернет магазина – опробуйте CS-Cart.

UMI.CMS

Входит в число старейших платных движков, предлагает пользователям три сборки для генерации торговых площадок: Shop, Commerce и Ultimate.

Если провести сравнение CMS для интернет магазинов, то заметим, что у UMI разработка под уникальные задачи весьма затруднительная. Также в админке нередко встречаются баги. На этом негатив заканчиваем и переходим к хорошему.

Движок простой в освоении и функциональный, лицензия стоит сравнительно недорого, однако за разработку серьезных проектов придется доплачивать.

В целом создать online-shop базового уровня тут сможет каждый. Управлять контентом на UMI.CMS удобно, также платформа содержит 35 модулей, свыше 550 шаблонов, 3 шаблонизатора PHP, XSLT, TPL и двустороннюю интеграцию с 1С и сервисом «Мой Склад». Этому стоит уделить внимание, ведь решая на какой CMS лучше делать интернет магазин, важно помнить о возможности удобного экспорта/импорта товарных позиций.

NetCat

Экономичный ресурс, содержащий интересные оригинальные модули и простой конструктор страниц. Из 5 исполнений, предлагаемых разработчиками, для генерации торговых площадок подходят только 3.

В целом NetCat хорошо взаимодействует с SEO, поддерживает несколько платежных методов, синхронизируется с 1С, допускает подключение CRM, программ лояльности, модулей аудита и сервисов web-аналитики. Также разработчики движка предлагают SaaS-решение.

Недостатки: местами нелогичный и сложный код с ошибками, не самый удобный интерфейс и слабая скорость работы массивных сайтов.

Поэтому для высоконагруженных ресурсов лучше выбрать другую CMS.

Shop-Script

Облачный конструктор, работающий по SaaS-технологии. Управление проектом осуществляется посредством удаленного сервера, поэтому инсталлировать ПО никуда не придется. Shop-Script – это хостинг, CMS и CRM в одной оболочке. Хороший вариант для первого некрупного онлайн магазина.

Среди опций отметим:

• анализ всех процессов,
• прогноз продаж,
• детализацию прибыли,
• отчеты,
• A/B-тестирование,
• интеграция 1С,
• метрики LTV, ROI, CAC, ARPU.

Также у платформы мощный СЕО инструментарий и понятный удобный интерфейс.

Недостатки: закрытый код, отсутствие тонких настроек функционала и низкий уровень безопасности.

Какой движок выбрать для интернет магазина

Выбрать оптимальный вариант вы сможете только исходя из личных предпочтений, финансовых возможностей и требований к сайту.

Нами определена лучшая платформа для интернет магазина в каждом сегменте: OpenCart – в бесплатном и 1С-Битрикс – в платном.

Однако кроме них вы можете рассмотреть и другие варианты, которые также являются эффективными инструментами для генерации торговых площадок.

Похожие статьи