По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.

В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.

Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.

1. Сконцентрируйтесь на покупателях

У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.

Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.

Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:

• в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего ;
• объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
• расскажите о выгодах покупателя;
• опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
• избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
• используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
• говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».

Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:

2. Проводите предварительное исследование

Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).

На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.

Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:

1. LinkedIn
2. Twitter (аккаунт клиента и компании)
3. Страница пресс-релизов компании
4. Страница пресс-релизов конкурента
5. Блоги
6. Google (клиент и компания)
7. Facebook
8. ВКонтакте

Кстати, все заявки с ваших лендингов, созданных в , поступают в вашу CRM в личном кабинете, расположенную в разделе «Лиды». По умолчанию оповещения о новых лидах поступают на ваш регистрационный email, однако вы можете изменить его в любой момент или даже можете настроить получение информации по SMS.

3. Определите вашего покупателя

Успешность продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Затратив время на определение вашего «идеального покупателя» и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.

Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести сделку (и тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему именно ваш продукт избавит его от «боли». Даже лучшие продавцы из-за этого могут упустить покупателей.

4. Сперва помогите, затем продавайте

Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.

Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.

В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.

Вот как это может выглядеть (шаблон из ):

5. Учитесь спрашивать и слушать

Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.

Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):

1. Как это произошло?
2. Всегда ли было так?
3. Где же решение этой проблемы?
4. И как вы справляетесь?

Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.

Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.

6. Помните о психологических причудах

На некоторые обстоятельства наш мозг реагирует странным образом, и такие психологические уловки вы можете использовать с выгодой для вашего бизнеса.

Перечислим лишь несколько подобных причуд.

Вопрос от Жукова Максима:

Здравствуйте, Николай и другие читатели этого крутейшего сайта. У меня такой бизнес, в котором очень большую роль играют прямые продажи и нужно уметь закрывать сделку, общаясь с клиентом. Не мог бы мне кто-нибудь подсказать какие то приемы или техники эффективных прямых продаж. Или дайте совет, как продать то, что не продается?) Заранее спасибо!

Ответ на вопрос Максима:

Здравствуйте, Максим. Меня зовут Николай (автор данного блога). Дело в том, что я не особо силен в прямых продажах, по-этому обратился к одному из специалистов. По-этому на ваш вопрос ответит Степасюк Микола — менеджер по продажам со стажем;). Итак, ответ!

Каждый, кто попадает в сферу продаж, должен очень много и упорно работать, оттачивая свои умения — это я понял уже в первый день своей стажировки в роли продавца непродовольственных товаров. Проблема в том, что особым желанием чего-то меня научить, не горел никто из моих новоиспеченных коллег. Спросите почему? Ответ очень прост и не требует особых объяснений — конкуренция. Конкуренция — это, своего рода, противостояние между людьми, призванное выявить самое сильное и лучшее лицо. Больше шансов выйти победителем в конкурентном противостоянии, несомненно, имеет человек, обладающий большим объемом знаний и навыков в определенной сфере. А что значит быть победителем, то есть лучшим продавцом чем твои коллеги, как вы думаете? Уважение, авторитет, чувство доминирования и, главное, большая заработная плата — это то, что отличает хорошего продавца от супер-продавца.

Поняв это в первые дни, я оставил надежды на то, что кто-то научит меня чему-то действительно стоящему и действенному и начал делать шаги навстречу своей цели без посторонней помощи. Главным средством обучения для меня стало наблюдение. Я постоянно следил за консультациями своих коллег и прислушивался к каждому слову, отбирая по крупицам наиболее удачные и убедительные приемы продажи. Таким образом уже через два месяца я начал превосходить всех своих коллег в искусстве продажи разного рода товаров. Лично я работал консультантом в отделе IT-техники, но это не имеет значения, потому что схема продажи любого товара — одинакова.

В трех магазинах электроники, в которых я успел проработать, мне выпадала возможность знакомиться с так называемыми «стандартами обслуживания клиентов». Должен отметить, что время проведенное на чтение этих правил, было потрачено не зря. Такие документы составляются на основе объемных исследований с участием различных категорий покупателей. Далее информация обрабатывается психологами и финансистами, которые, на основе собранных данных, составляют стандарты обслуживания. Не у всех торговых сетях они одинаковы. Это обусловлено тем, что такие правила поведения для продавцов прописывают под определенные категории клиентов и продукцию, которую распространяет торговая точка.

Для того, чтобы у вас сложилось общее впечатление, я приведу в пример основную стандартную схему, по которой обслуживаются клиенты в любых магазинах, где предоставляются консультации. Так вот:

1. Приветствие (зрительный контакт, улыбка, само приветствие);
2. Выражение-присоединение (продавец-консультант должен задать клиенту вопрос, на который тот не сможет ответить «Нет»);
3. Прояснение потребностей (ставя различные типы вопросов, консультант должен как можно четче понять потребность клиента);
4. Презентация (для презентации нужно выбрать два, максимум три товара. Когда человек показывает интерес к одному из них, о нем нужно подробно рассказать. Называя функцию, продавец должен сразу же указывать чем она полезна и какие преимущества дает клиенту);
5. Подталкивание к покупке (нужно «заставить» покупателя принять решение купить товар. Для этого существует много методов, среди которых очень эффективный метод трех «Да», подробнее о нем далее);
6. Завершение покупки (заполнить все документы и отдать товар покупателю).

Метод трех «Да»

Психология человека устроена так, что после нескольких утвердительных ответов, на любой другой вопрос он не сможет сразу ответить «нет», а автоматически скажет «да». Опираясь на эту человеческую особенность, был разработан данный прием. На практике, все еще проще чем на словах. Например, продавец задает вопрос: «Вам нравится эта модель телефона?», «Вас устраивает камера?», «Вы покупаете?». На последний вопрос 90% людей дадут утвердительный ответ, то есть скажут «да». Конечно, это не гарантирует того, что покупатель точно купит товар, но значительно повышает на это шансы. Главное, в этом приеме — правильно выбрать первые два вопроса, на которые человек обязательно и не задумываясь скажет «да».

От начала и до конца, разговор с покупателем — это битва за доверие и уважение к себе, то есть продавцу. Общаясь с людьми, вы не должны слепо следовать заранее заученным фразам, а адаптировать себя под каждую индивидуальную личность, посетившую вашу торговую сеть. Именно этот принцип вдохновил меня разработать свои индивидуальные приемы разговора с клиентами. А, суть этих приемов такова:

• Начинайте правильно. Я уверен, что мало кто из вас понял о чем я. Суть в том, что стандартная схема требует начинать разговор с фразы-присоединения, но не обязывает продавца-консультанта сперва называть свое имя прежде чем переходить к делу. А это, замечу на собственном опыте, очень важная вещь. Если вы представились, то человек чувствует крепкую связь с вами, потому что вы показали, что готовы к общению не только как работник, но и как человек. Человечность — это то, чего хочет каждый по отношению к себе. Умные и опытные продавцы всегда сначала называются и только тогда начинают говорить по сути дела;
• Сделайте комплимент. Внимательно присмотритесь к человеку еще в тот момент, когда он только зашел. Найдите в нем нечто такое, за что можно сделать ему комплимент, но будьте деликатны. Комплимент можно делать не только за внешний вид. Например, во время консультации вы увидели, что человек достаточно хорошо ориентируется в товаре, который вы ему продаете — похвалите его за это. Таким образом, вы сможете вызвать чувство благодарности к вам, что положительно повлияет на дальнейший ход разговора;
• Ведите разговор умело. Не смотрите своему клиенту в глаза постоянно, а также на руки, в стену, или еще куда-то — не нужно. Лучше всего, когда продавец бросает взгляд на товар, говорит одну или две его особенности и затем снова возвращается к глазам собеседника, где останавливается на секунд 5-8. А, что касается громкости разговора, как вы думаете? Держите громкость своего голоса чуть ниже средней отметки. Научно доказано, что на этой отметке голос любого человека наиболее приятный, а потому и воспринимается информация лучше всего именно при таких обстоятельствах;
• Контролируйте внимание собеседника. Этому пункту особое внимание следует уделять работникам крупных торговых точек с мощным трафиком клиентов, которые ходят, шумят и отвлекают как продавца, так и покупателя. Для того, чтобы клиент не отвлекался, возьмите в руку любой предмет (ручка станет лучшим вариантом) яркого цвета и время от времени фокусируйте внимание собеседника на нем. Для этого можно указать этим предметом на товар или поднять его до уровня своих глаз, сделать два три круговых движения, во время обоснования или описания функций продукта;
• Работа с возражениями. Лично я считаю, что способ работы с возражениями клиента, который предлагают компании кардинально неправильный и вы сейчас поймете почему. Если покупатель предъявляет претензию по поводу товара, то по общепринятой схеме продавец должен сказать следующее: «Вы отчасти правы, но …», «С вами можно согласиться, но …» и так далее. Я убежден, что если говорить так, то человек не будет полностью уверен в правдивости того, что дальше скажите вы, то есть продавец. Таким образом, он подсознательно понимает, что его могут обманывать. Именно поэтому, я рекомендую, четко говорить следующее: «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы не поставите под сомнение свой авторитет и не обидите покупателя, ибо вы прямо не сказали, что он не прав;
• Проигрывайте достойно. Под словом «проигрыш» я имею в виду неудачу, то есть когда клиент так и не «созревает», чтобы осуществить покупку. Многие продавцы в таком случае даже «до свиданья» нормально не могут сказать, не говоря уже о другом. В случае, когда человек уходит, не совершив покупку, нужно искренне улыбаться и согласиться с его решением. Очень приятно клиенту будет, если вы проведете его к выходу и там пожелаете всего хорошего и попросите прийти к вам еще раз. А вот этот момент важен. Принято считать, что человека надо пригласить в магазин, но, лично я считаю, что покупателя нужно пригласить к себе, например: «Я буду очень рад, если вы придете снова и у нас будет возможность пообщаться еще раз».

Я написал эту статью для ответа на вопрос Мкксима и для того, чтобы молодые люди, которые только начали свой путь, могли учиться и совершенствовать свои умения. Через конкуренцию и жадность мне пришлось учиться всему самому и потратить на это драгоценное время. Я не хочу ничего держать в тайне, я готов делиться своими знаниями, потому что считаю, что так смогу принести свой вклад в дело формирования молодых специалистов. Никогда я не понимал людей, которые скрывают знания, потому что они не должны принадлежать кому-то одному — это достояние многих людей.

Чтобы что-то продать, нужно чем-то поразить.

Георгий Александров

Умение продавать – это умение делать деньги. Если вы всегда хотите быть при деньгах, научитесь одному единственному делу – продажам. Потом уже будет не так важно, что именно, кому и где вы станете продавать, поскольку само умение это делать – это ваша гарантия того, что вы в этом мире денег не пропадете. Однако, по моим наблюдениям, мало кто понимает насколько полезен этот навык. Потому что люди изучают разные специальности, но при этом не уделяют должного внимания продажам. А ведь это такое дело, которым нужно уметь заниматься каждому человеку, независимо от того, какое отношение он имеет к торговле. Ведь вся наша жизнь состоит, по сути, из множества сделок друг с другом, и поэтому тот, кто умеет с выгодной для себя проводить сделки с другими людьми, получает больше благ, чем тот, кто этого делать не умеет. В этой статье мы поговорим о том, как научиться продавать, неважно что и неважно кому, чтобы те из вас, кто хочет жить нормальной и даже шикарной жизнью, знали о том, как к ней прийти. Ведь хорошим продавцом, по моему глубокому убеждению, может стать каждый.

Перед тем, как я расскажу вам о том, что знаю о продажах, а знаю я о них немало, позвольте обратить ваше внимание на мой информационный продукт, который вы можете найти в меню сайта под названием Продажи 1.0. Это информационный блок, состоящий из пяти текстовых модулей, посвященных продажам. Он способен научить продажам любого человека, независимо от его базового уровня образования. Этот блок я предлагаю тем из вас, кто хочет действительно всерьез заняться изучением темы продаж. Теперь давайте перейдем к теме этой статьи.

Я допускаю вероятность того, что вы уже читали в интернете статьи на данную тему, и скорее всего, почерпнули из них поверхностные знания, на вроде того, что продавец, в широком смысле этого слова, должен быть уверен в себе, должен улыбаться и любить покупателя, клиента, должен хорошо знать свой товар или уметь красиво описывать свои услуги, чтобы люди захотели ими воспользоваться. В общем, весь этот стандартный набор качеств человека-продающего, вам наверняка известен. Все это, конечно, понятно, все эти рекламно-маркетинговые фишки действительно работают, но не так хорошо, как хотелось бы многим продавцам. Для требуется более искусный подход. А искусство это заключается в исследовании глубинного мира человека, с целью выявить его самые тайные желания, ради осуществления которых он готов на все. Сейчас работа с человеком становится более тонкой. Последние изобретения в области продаж – нацелены не на толпу, а на личность, на индивидуальность. Поэтому задумываясь над тем как научиться хорошо продавать – задайтесь вопросом – а в каких ситуациях вы сами с радостью готовы расстаться с деньгами, чтобы чем-то обзавестись? Подумайте, что вами в этот момент движет, к чему вы стремитесь, чего хотите и почему? Начните изучать внешний мир с мира внутреннего, начните продажу чего-либо с продажи самому себе.

Поймите, что умение продавать зависит от умения понимать людей. А для понимания людей необходимо гораздо больше знаний, чем те знания, которые можно найти в книгах по продажам. Я перечитал кучу этих книг и не скажу, что именно они помогли мне преуспеть в продажах – мне помогли в этом совсем другие знания, почерпнутые мною в совсем других областях. Чтобы продавать все и вся, всем подряд и по большой цене, чтобы уметь проводить выгодные для себя сделки в самых разных ситуациях, чтобы уметь договариваться с любыми людьми на выгодных для себя условиях – необходимо хорошо разбираться в психологии человека. Без этого никак. Торговля – это не и не насильственный их отъем – это умение договариваться с людьми. А чтобы договориться с каждым конкретным человеком, вы должны понимать, как он устроен, чтобы иметь возможность что-нибудь ему продать. Ведь люди покупают не столько сам товар, сколько его образ, они платят за сказку о товаре, которая обещает им решить какие-то их проблемы и/или получить удовольствие. Продажа товаров – это в первую очередь продажа красивой сказки, в которую люди хотят верить. Люди тянутся к удовольствию и бегут от боли – вы должны это очень четко понимать, чтобы стать классным продавцом.

В этой жизни можно разными способами обзаводиться деньгами – их можно силой отнимать у других людей, поэтому на протяжении всей своей истории люди воевали друг с другом – они стремились завладеть чужими ресурсами, чтобы обеспечить себе красивую и легкую жизнь. Политика, бандитизм – все это способы отъема у других людей денег с помощью силы. Деньги также можно воровать, то есть, хитростью и ловкостью присваивать себе чужие ресурсы. При этом у некоторых людей такая сильная , что они готовы рисковать своей жизнью, стремясь их украсть. Воровство – это тоже весьма опасное занятие, но многие люди им занимаются. А вот умение продавать – это как раз-таки, умение сотрудничать с людьми. И чтобы это сотрудничество было эффективным для вас – вы должны четко понимать природу человеку. Ведь сотрудничая с людьми, вы производите с ними обмен ресурсами – вы что-то отдаете им, а они что-то взамен отдают вам. Деньги являются посредником в таком обмене. А чтобы такой обмен состоялся – необходимо понимать, что может быть нужно другому человеку. Ведь ценность того, что отдаете взамен денег – носит условный характер. Если, к примеру, для вас, как и для меня, хорошая книга является ценным ресурсом, гораздо более ценным, чем, скажем, сотовый телефон, то совсем необязательно, что другой человек ценит книгу так же высоко, как и вы. Он то как раз может ценить выше телефон, а не книгу. Для него потребность в развлечении может быть выше потребности в саморазвитии. Вы должны это понимать, чтобы общаться с человеком на его языке. Суть продаж сводится к двум вещам – к умению удовлетворять чужие потребности и умению их формировать. Удовлетворять потребности других людей значительно легче, чем формировать их. Но чтобы удовлетворить потребность человека – ее прежде нужно выявить.

Познайте человека, прежде чем размышлять о том, как правильно научиться продавать, и о том, зачем вам вообще это нужно. Ведь продажи – это не только обмен ресурсами – это практически вся наша жизнь, в которой нам постоянно приходится взаимодействовать с другими людьми. А начинать учиться продавать, необходимо с общения. От того, какую информацию вы донесете до других людей, будет зависеть их реакция на эту информацию. По этой реакции вы поймете – насколько хорошо вы умеете понимать людей и их потребности. Вы должны знать, чтобы предлагать или хотя бы обещать им то, о чем они мечтают. Так что развивайте свои навыки коммуникации. Сотрудничество между людьми будет невозможным, если они не смогут передавать друг другу информацию, тем или иным образом, ибо в таком случае, они просто друг друга не поймут. А общаться сегодня многие люди вообще не умеют, это видно по тем конфликтам, которые регулярно происходят между ними, при которых применяется физическая сила или психологическое давление, в качестве весомого аргумента, а не логика, не компромиссы и не взаимовыгодные предложения, способные удовлетворить обе стороны. Львиная доля того, что мы сегодня называем общением, это просто противостояние людского эгоизма, это психологическое давление, шантаж, угрозы, взывание к низменным инстинктам собеседника, с целью манипулирования им. В продажах с таким подходом к людям далеко не уйдешь. Ведь чтобы научиться продавать товар или услуги – нужно понравиться человеку, а для этого важно стать для него другом, а не врагом. Конечно, давление тоже в продажах успешно используется, но оно не так эффективно, как умение заинтересовывать людей.

Таким образом, чтобы научиться продавать, нужно научиться общаться с людьми. Это несложно сделать – надо просто почаще практиковаться, подбирая для каждого человека правильный язык, то есть, общаясь с ним так, как он к этому привык. Вы также должны уметь играть на чувствах людей, чтобы люди думали, что покупая что-то у вас, они оказываются в большем выигрыше, чем вы. Для людей очень важно оказаться победителями в чем только возможно, в том числе и в тех ситуациях, когда вы им что-то продаете, неважно что. Продажа чего-либо, кем-либо, кому-либо, согласно моему жизненному опыту – это игра в победителя и побежденного. Подсознательно каждый человек хочет получить от любой сделки больше, чем он отдает, поэтому умный продавец, что бы он не продавал, должен убедить покупателя в том, что тот выигрывает от совершаемой им покупки, а продавец, соответственно, проигрывает. Это очень эффективная тактика, особенно в тех случаях, когда людей невозможно поймать на страх, чтобы заставить что-то купить. Я не знаю, если честно, почему люди не любят взаимовыгодных сделок, но это и не так важно знать. Раз люди так устроены – нужно это использовать. Пусть думают, что уделали вас. В понимании многих людей отличаются друг от друга только тем, что плохие деньги зарабатывает всегда кто-то другой, а вот хорошие деньги, честные деньги, справедливые деньги – зарабатывают они. Я не против этого. Я вообще стараюсь отдать людям всегда больше, чем беру взамен, в плане того, что стремлюсь превзойти их ожидание – это помогает мне обзаводиться постоянными клиентами, которыми я очень дорожу.

Если вы решили кому-то что-то продать, то первое, что вам необходимо сделать – это обратить внимание человека, людей, на себя. За этим вниманием сегодня идет настоящая охота, вся эта настойчивая, порой агрессивная реклама, хитрый маркетинг, аккуратно подсовывающий людям правильные с его точки зрения мысли, все это нацелено первым делом на внимание людей, которые должны стать покупателями чего-либо, товара или услуги, либо участниками какой-либо деятельности. А внимание у потребителей сегодня напрочь рассеяно, люди по десять раз на день меняют свое мнение по всяким мелочам, у них сегодня не семь, а сто семь пятниц на неделе. И желания у людей постоянно меняются, в зависимости от того, кто и насколько эффективно засрет им мозги. У них даже жизненные приоритеты могут поменяться, благодаря мощной пропаганде. Продают ведь не только товары или услуги, но и идеи, смысл жизни продают, образ жизни продают. Все продают. А потребители хавают все, что им подсунут. Ведь потребители, в большинстве своем, мало в чем разбираются, они покупают то, во что больше всего верят. И не редко они очень сильно ошибаются в своем выборе. Но это ерунда, лохануться и купить какой-нибудь ненужный тебе товар в магазине, гораздо хуже, когда тебе промоют мозги и отправят куда-нибудь на край света воевать за чужие интересы, за нефть какую-нибудь или еще за что. Вот в таких случаях, речь идет о продаже такой идеи, от которой не только нет никакой пользы, а наоборот – большой вред. Также я считаю, что когда люди берут , чтобы купить какую-нибудь ерунду, то это тоже невыгодно для них. Ведь они лишают себя свободы, когда становятся кому-то должными. А на фига человеку барахло, если он не свободен? Я этого не понимаю.

Так вот, друзья, настоящее искусство продаж заключается в умении убеждать людей в необходимости совершить те или иные действия с помощью воздействия на их инстинкты. Страх, жадность, секс, лень – все это те инстинкты, на которые должен быть настроен продавец. Хороший продавец – это дрессировщик, который дрессирует живущее внутри каждого человека животное. Это животное не обладает разумом, оно действует согласно своим инстинктам. Напугайте это животное, а потом предложите средство от страха, и оно его купит. Предложите животному кусочек сахара, и оно встанет на цыпочки перед вами. Покажите животному легкий способ что-то сделать, что-то получить, к чему-то прийти совсем не напрягаясь и оно вам поверит, потому что захочет поверить. Намекните животному на секс, покажите ему сексуальный образ, и животное возбудится, у него появится подсознательная тяга к удовольствию, и оно готово будет отдать все ради него. Главное, на первом этапе продаж – привлечь внимание покупателя к себе, чтобы он настроился на вашу волну и стал готов принимать от вас информацию. А затем вы можете приступать к дрессировке находящегося внутри покупателя животного, пугая, заманивая, привлекая, возбуждая его. Вот, к примеру, продажа акций – нацелена на жадность человека, а продажа лекарств – на страх. Это два самых сильных мотиватора, побуждающих человека к действию. Особенно сильно привлекают людей – ради которых они готовы поверить в любую чушь.

Обратить на себя внимание можно множеством способов, главное, быть заметным, ярким, энергичным, настойчивым, чтобы суметь пробиться через других заинтересованных во внимании вашего потенциального клиента охотников. У людей сегодня внимание, как я уже сказал, разнесено к чертовой матери, они ни на чем не могут сосредоточиться, ни над чем особо не задумываются, они очень эмоциональны и реагируют на все достаточно примитивно. Это свойственно большинству. Поэтому клиентов нужно брать тепленькими, когда они не думают, когда они находятся в эмоциональном трансе, когда они открыты для внушения. Создайте у людей потребность в чем-либо, придумайте им проблему/проблемы, придайте важность тому, чему они сами никогда важности не придавали, а затем продайте им то, что позволит им удовлетворить созданную вами потребность, что позволит решить придуманную вами проблему, что дополнит их жизнь, улучшит, обезопасит или иным образом изменит ее. Люди готовы платить за то, что сделает эту жизнь лучше. Люди готовы платить за то, что не они сами, а что другие люди считают важным, ценным, нужным, тогда и они будут считать это важным, ценным, нужным. Вот подумайте, кому на хрен нужно какое-то там золото – вы что, грызть его что ли будете, зачем оно вам? Если вы покупаете золото, то только потому, что другие люди его ценят, и только поэтому. А другие люди ценят золото не потому, что они так решили, а потому, что кто-то убедил их его ценить. связаны с продажами, а продажи связаны с людьми, а люди – это набор инстинктов и всевозможных убеждений. Работайте с тем, из чего состоит человек, а не с ним самим, и вы сможете продать ему все, что только можно. При этом обманывать людей вам совершенно необязательно, достаточно просто убедить их в необходимости покупать то, что сделает их счастливыми, у вас.

В общем, если не брать в расчет товары и услуги первой необходимости, то все, что покупают сегодня люди – это именно то, что им предлагают. Не спрос рождает предложение, а предложение формирует спрос. Люди не могут вообразить себе несуществующих товаров или услуг, они не могут знать о том, чего нет. Они выбирают из того, что есть, и хотят то, что им предлагают. А современные маркетологи готовы и могут убедить людей даже говно покупать, главное, рекламу правильную сделать. Также важно, чтобы деньги у людей были – на это говно.

Достаточно просто придумать хорошую сказку о выгодности, качественности, полезности говна, затем устроить какую-нибудь акцию, где говно со скидкой продаваться будет и народ повалит. А уж если рекламу говна будут крутить по телевизору круглые сутки, то люди за него убить готовы будут. Я, конечно, утрирую, но вы должны понимать, что формирование спроса – это действительно очень сильный инструмент, и вы можете им обзавестись, изучив необходимые техники манипулирования людьми. Так что, чтобы научиться продавать, вам нужно научиться рассказывать красивые сказки – это уже высший пилотаж. В этом умении заключается один из главных секретов продаж, и не только продаж. – это сила убеждения, сила веры. Пока люди верят в деньги – деньги обладают силой. А еще вам нужно уметь играть на эмоциях людей, а точнее, на их инстинктах, которые описаны выше, ведь именно они эти эмоции порождают. Скажем, в нашем народе заложен страх перед дефицитом, с которым он часто сталкивался. Великая страна, постоянно не могла себя прокормить, и только последние лет, наверное, пятнадцать, люди более или менее нажрались. Так что если намекнуть людям на то, что тот или иной товар в дефиците, то это положительно скажется на спросе на него. Все люди воспринимают дефицит, как сигнал к тому, что надо брать, надо покупать такой товар, но наши люди особенно сильно на это реагируют, я в этом неоднократно убеждался. Люди боятся не успеть урвать выгоду, боятся оказаться не удел, боятся недополучить, недоесть, недопить, не доносить и так далее и тому подобное. Люди – жадные существа, а некоторые из них – очень, очень жадные и вместе с тем пугливые. Заставьте их бояться что-то потерять, и они вгрызутся в ваше предложение.

Продавцу выгодно, когда люди вокруг жадные, потому что жадность слепит, заставляет человека принимать нерациональные решения, заставляет спешить, хватать, хапать. Вот и ловят продавцы на этом желании урвать выгоду – жадных и алчных людей, искусственно ограничивая предложение качественного товара. Правда, в наше время, при кризисе перепроизводства в развитых странах, говорить о каком-то там дефиците не приходится. Но то в развитых странах, а у нас с вами, сами знаете, какая страна. Так что на страх не успеть что-то там хапнуть по выгодной цене – поймать людей можно. Главное, предысторию к товару создать хорошую, чтобы у людей загорелись глаза и появилось жгучее желание его купить. Сегодня люди хотят покупать и покупают товары с хорошей, красивой предысторией. Я эти товары называю – товарами из сказки. Помнится, я помог одному бизнесмену, когда консультировал его – придумать красивую сказку для его товара, так вот этот товар у него, после грамотной рекламной компании, стал расходиться, как горячие пирожки на вокзале. А ведь товар был так себе. Конечно, это непросто – вот так взять и убедить в чем-то человека – этот навык нужно оттачивать, совершенствовать. Но зато освоив его, человек потом не пропадет в этом мире. Он сможет заниматься той же в любом возрасте и в любом месте. А это всегда работа с живыми деньгами, но прежде всего, конечно, это работа с людьми.

Лично я всегда стараюсь придерживаться этических норм и никогда сознательно вредить людям не стану. Не вижу смысла в том, чтобы делать плохо тем, кто отдает нам свои деньги – заработанные потом и кровью. Гораздо выгоднее работать честно и ответственно. Но правда и сложнее. Тем не менее, если и учиться продажам, то так, чтобы не в какого-нибудь мелкого торгаша превращаться, обманывающего своих покупателей, а в солидного уважаемого человека, который имеет постоянных клиентов благодаря своей репутации. И если вы меня спросите – , то я вам отвечу – нужно стать хорошим продавцом, которого люди будут уважать и ценить. Люди должны оставаться людьми, если они хотят жить в обществе людей. А я хочу жить в обществе людей, а не в обществе шакалов и крыс, поэтому я не работаю с алчными и жадными особями, которые травят людей всякой дрянью или навязывают им сатанинскую идеологию. И те, кто обучался у меня продажам – прекрасно об этом знают. За это меня люди ценят и уважают. Я свои знания не ставлю на службу злу. И при этом, ни у кого язык не поднимется сказать, что я не разбираюсь в продажах и не умею зарабатывать деньги. Будьте такими продавцами – которых люди воспринимают как настоящих благодетелей и у вас, как у меня, будет куча постоянных клиентов. А имея постоянных клиентов – вы не будете тратить много времени на поиск новых клиентов и сможете потратить его на то, чтобы просто наслаждаться жизнью.

Любой продавец, пользуясь поверхностно описанными мною в этой статье приемами продаж, должен помнить о той ответственности, которую он несет перед обществом и не продавать людям то, что может причинить им вред. Если же вы этой ответственностью будете пренебрегать, тогда будете жить в обществе шакалов, которые будут обманывать вас так же, как вы их. Сегодня вы навредили человеку, завтра кто-нибудь навредит вам, можете в этом не сомневаться. Так что продавать продавайте, но не отраву для народа, не нужно вредить людям, деньги того не стоят. Будут люди – будут покупатели, а будут покупатели – будут и деньги! Работайте для людей, и вы никогда не останетесь без денег – можете мне поверить.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее, и нажмите Ctrl+Enter

Российская экономика относительно недавно встала на рельсы рыночных отношений, когда перед любым продавцом в полный рост возникает проблема — как правильно продавать товар или услугу. Тема эта настолько обширна и многогранна, что ее полное освещение просто не может быть предметом этой статьи.

Как правильно продавать товар

Здесь и сейчас мы поговорим только о B2B продажах. Это такой бизнес, когда одни компании пытаются

что-то продать другим компаниям.

Знание ошибок продавцов вот один из секретов успешных продаж:

продавец не знает чем его продукт лучше конкурентов;

продающая организация пытается реализовать свой товар или услугу, а надо продавать свой статус, статус эксперта, специалиста в своей области, вызывающий у покупателя чувство доверия и с которым неудобно разговаривать о цене;

предлагающий купить товар или услугу недостаточно досконально изучил истинные потребности покупателя;

продавец забывает сделать deadline (ограничение по времени, по количеству);

неумение грамотно работать с возражениями покупателей;

проведение презентаций для лиц, не принимающих окончательное решение;

недостаток энергетики и позитива у продавца.

Рассмотрим более подробно работу с возражениями. Они могут быть истинными и ложными. Очень часто покупатель прячет истинные возражения за ложными. Одно из главных истинных возражений – это «дорого» как же бороться с этим «злом», что противопоставить?

Еще до начала презентации, переговоров и прочее, необходимо знать, на какую сумму рассчитывает покупатель и предлагать товар в его ценовом диапазоне.

Отношение к цене. Задается вопрос покупателю, что мол есть нужный вам товар по такой-то цене, стоит ли рассказать поподробней. И по интонации ответа определить его отношение к цене, а следовательно, саму возможность продать за эту цену.

Репутация. Был в наличие товар примерно с аналогичными характеристиками, но с меньшей ценой от другого производителя, но пришлось от него отказаться, так как, качество товара оставляло желать лучшего, и были многочисленные жалобы о покупателей. Возникли репутационные издержки. Мы заинтересованы в том, чтобы наши клиенты оставались довольными и рекомендовали нас своим коллегам. Поэтому репутация не позволяет предлагать дешевый, некачественный товар.

Есть дешевле. Покупатель говорит, что ему недавно предлагали «такой же» товар, но, значительно дешевле. Отвечать можно следующим образом. Мы совершаем N -е количество продаж в месяц и 50% — новые покупатели, 50%. – по рекомендациям. Неужели это было возможно, если на рынке действительно был такой же товар за меньшую цену.

Всем известно, что легче всего продать товар, когда покупатель хочет его купить. То есть возникла какая-то проблема, решаемая покупкой необходимого товара или услуги. Как же быть в других случаях, совершать продажи надо всегда и как можно чаще. Существует интересная методика, позволяющая ответить на вопрос — как правильно предлагать товар покупателю.

Суть ее заключается в том, чтобы помочь покупателю увидеть проблему, осознать и погрузиться в нее, таким образом, сформировать потребность в покупке товара или услуги. Схематично можно представить эту методику в виде воронки, на самом деле это просто некий ряд вопросов будущему покупателю. Рассмотрим на конкретном примере. Допустим, мы пытаемся продать такую услугу, как тренинг по продажам и начальник отдела продаж и руководитель компании не понимают, что им нужен этот тренинг.

Первый тип вопросов – ситуационные, они задаются по ситуации и имеют общий характер:

— какова численность отдела продаж?;

— кто сейчас ваши клиенты, b2b или b 2c ?;

— у вас входящий поток обращения или менеджеры звонят по холодному?;

Общие вопросы, связанные с отделом продаж.

Второй тип вопросов – проблемные вопросы, цель которых – навести клиента на мысль о проблеме:

— сколько холодных звонков делает менеджер отдела продаж в день? Пытаясь ответить на этот вопрос, клиент начинает погружение в проблему;

— какова конверсия этих звонков? Если ответ точная цифра, то — это проблема, так как конверсия наверняка будет низкой. Если будет затруднение с ответом, то — это тоже проблема, начальство не знает что как работает отдел продаж;

— сколько новых клиентов нашли ваши менеджеры в прошедшем месяце? Цель вопроса фокусировка на проблеме. Клиент может знать о проблеме, но он на ней не фокусируется.

Третий тип вопросов – извлекающие. Главная их цель углубить, усилить проблему и сильно зависят от проблемных вопросов и ответов на них.

— часто ли возникают возражения покупателей, как менеджеры обрабатывают эти возражения, сколько продаж было после обработки возражений;

— в прошлом месяце было 100 входящих обращений, а сколько из них было продаж?

— как вы оцениваете своих менеджеров по десятибалльной системе?

— при ответе на вопрос — сколько новых клиентов нашли ваши менеджеры в прошедшем месяце, например, три, можно сказать, что после наших тренингов в такой-то компании, их менеджеры довели это значение до восьми. Здесь происходит сильное погружение в проблему и извлечение из будущего покупателя конкретики, чтобы проблема непросто обозначилась, а была вполне очевидной, конкретной и выражалась в цифрах.

Четвертый тип вопросов – наводящие. Цель этих вопросов – навести на мысль, что все можно изменить. По сути, здесь начинается пред продажа.

— насколько увеличился объем продаж, если менеджер делал не десять звонков в день, а пятьдесят звонков в день?

— если ваш менеджер по технологии обрабатывал все типовые возражения клиентов, такие как «у вас дорого», «мне нужно подумать», «сейчас нет денег», «мы уже работаем с другими», сколько дополнительных клиентов вы бы получали?

— если ваш отдел продаж в следующем месяце увеличит объем продаж в полтора раза, хватит ли у вас товаров на складе?

При обдумывании ответов клиент еще больше погружается в проблему и у него самого уже начинают возникать вопросы, которые он и задает. С этого момента он готов к презентации вашего товара или услуги.

Руководствуясь основными правилами продаж, нельзя обойтись без такого инструмента, как «холодные» звонки. Они необходимы, если мы хотим ответить на вопрос — как правильно продать товар покупателю? Очень часто, многие не уделяют этому инструменту должного внимания и таким образом, лишают себя части прибыли. Ниже изложены некоторые идеи по повышению эффективности «холодных звонков».

Определять цель звонка. «Холодный» звонок, как и вся стратегия активных продаж это последовательность блоков, ведущих к получению прибыли и целью первого звонка

необязательно является продажа. Возможные цели – подготовка клиента к ознакомлению с коммерческим предложением, выявление потребностей клиента в товарах или услугах компании.

Не использовать при первом звонке фразы «мы хотим предложить вам», «мы занимаемся продажей», в противном случае разговора не получиться.

Постараться выделится из общей многочисленной массы звонящих продавцов, начать говорить не о себе, а о них, зайти на их сайт, обрасти информацией (с кем работают, чем занимаются) Пример. «Насколько я знаю, вы занимаетесь грузоперевозками по России и Европе, преимущественно автомобильными грузоперевозками и сейчас активно расширяете штат сотрудников, потому что видел обширный список вакансий на вашем сайте. Так?» Возможный ответ «Да, так. А что?» Клиент, уже немного заинтересован и зацепившись за это можно продолжить разговор.

Чтобы усилить лояльность, можно сказать, что вы сейчас работаете с его спецификой или начинаете работать. Пример. «Мы сейчас начинаем работать с компаниями занимающимися автоперевозками по центральной России. Как раз ваша компания подходит и мы хотели бы обсудить варианты сотрудничества».

Бывают случаи, когда клиенту просто неудобно говорить (он обедает, за рулем, у него важный разговор и прочее). Необходимо спрашивать о самой возможности разговора.

Говорить внятно и разборчиво, если клиент с самого начала не понимает, то виноват звонящий и скорее всего, контакта не получится.

При разговоре необходимо делать паузы.

Все вышеизложенные пункты – первый блок, установление контакта с клиентом, чтобы как-то обозначить позиции, друг с другом немножко познакомиться, то второй блок — это задавание вопросов. Но сразу это делать не рекомендуется, можно встретить недопонимание и отторжение. Чтобы перейти к вопросам нужно сделать логичный переход, сделать так, чтобы клиент хотел отвечать и понимал, для чего он это делает, что вопросы уместные и находятся в его компетенции.

Убедится, что разговор идет с лицом, принимающим решения.

Секретарь – ваш друг, но может стать непреодолимым препятствием.

Добрый день уважаемые читатели и подписчики блога «Tvoya-life». Сегодня я начинаю цикл статей по следующей теме: Техника эффективных продаж или как научиться продавать? Все мы стремимся к благосостоянию, богатству, успеху. Каждый день мы что-то «продаем».

Кто-то непосредственно связан с торговлей, продает какие-то товары, кто-то нет, но все мы в своей жизни сталкиваемся с ситуациями, когда нам необходимо добиться чего либо от других людей.

Подписать договор, убедить тещу, жену и злого начальника. Так что я считаю что умение продавать необходимо всем без исключения людям.

В CCCP торговля считалась чем-то постыдным и не достойным внимания, тем не менее глядя на большинство известных сегодня, которые еще тогда все начинали с разного вида торговли, понимаешь, что этот навык нельзя оставлять без внимания.

В капиталистических странах все крупные состояния начинали зарабатываться в торговом бизнесе. Это после уже начались крупные инвестиции и прибыльные проекты, а в начале была самая обыкновенная банальная торговля.

Какими преимуществами обладает человек, владеющий техникой эффективных продаж:

1 Человек умеющий продавать всегда, при любой политической ситуации в стране, будет обеспечен работой. Спрос на менеджеров по продажам с каждым годом постоянно растет. Настоящие профессионалы зарабатывают действительно огромные деньги.

2 Любой человек знающий как продавать всегда сможет представить себя с самой выгодной стороны, ему будет легче находить общий язык с коллегами и родственниками, будет в любой ситуации в жизни.

3 Знание техники эффективных продаж — это знание психологических принципов и законов которые так же применимы к обычной жизни.

Так что эти статьи будут не только полезны специалистам по продажам, но их еще можно с легкостью использовать в повседневной жизни.

Статьи будут разбиты в следующем порядке:

1 Теоретическая часть — описание основ, как научиться продавать .

2 Практическая часть — различные примеры применения конкретных техник.

То есть первая статья будет теория, вторая практика, третья теория, четвертая практика и так далее.

Периодичность статей будет один раз в неделю, за это время я успею подготовить новый материал, а вы применить на практике прочитанное. И напоследок анекдот про продавцов:

Новый сотрудник устроился на работу продавцом. Прошел первый рабочий день, и молодой продавец пошел сдавать отчет.

Менеджер спрашивает:

Сколько человек Вы сегодня обслужили?
- Одного.
- Одного? У нас в магазине продавцы в среднем обслуживают от 20 клиентов за смену! Не годится.
И на какую сумму вы обслужили покупателя?
— 120 500 долларов
- Что-о-о? 120 тысяч 500 долларов! Как так?

Сначала я ему продал рыболовный крючок. Затем я продал ему самую дорогую удочку. Когда ему все упаковали, я спросил, куда он поедет на рыбалку? Он ответил, что на Байкал. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись.

Мы спустились в отдел лодок и я ему рекомендовал посмотреть моторную лодку. Ему она понравилась, но покупатель сказал, что его спортивный автомобиль не сможет буксировать такую лодку. Мы пошли в автомобильный отдел, и я продал ему джип «Ниссан» с прицепом.
Менеджер офигевший спрашивает своего нового
продавца:
- Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а купил моторную лодку и джип?
- Да нет же. Он пришел купить прокладки для своей жены. А я ему сказал, что раз уж дома делать нечего, так уж лучше порыбачить…

Хоть это и анекдот, но тот продавец явно знал технику эффективных продаж.

Похожие статьи